閃電營銷案例

㈠ 「人物」「閃電將軍」李炳忠：37個月，如何攻下全球1億台手機

賣清猜出1億台手機需要多長的時間？

三星花了73個月，蘋果花了44個月，華為用了62個月。但有一家叫realme的新手機公司，僅僅用了37個月的時間就實現了這個目標。這還是過去三年，全球手機總量沒有增長的情況下實現的銷售速度。

市場研究咨詢公司 Strategy Analytics 統計數據顯示，在 2020 至 2021 年全球經濟萎縮時期，realme保持逆勢增長，短短三年時間，成為全球最快達到1億銷量里程碑的智能手機品牌。

realme是誰？

幾乎沒有人注意到這支全球手機黑馬的崛起。因為過去數年，熟知的手機品牌正在相繼消失，寡頭趨勢明顯，新手機塵鎮品牌的誕生幾乎不太可能。頭部玩家們，都還正忙於在華為被制裁後的手機市場搶佔地盤。在網路中，還有網友輕率地定義realme只是一家OPPO的子品牌，更有甚者，還將realme誤認為小米旗下的「Redmi」。

大家似乎都還沒回過神來，但既定的事實已經發生：這個本只屬於巨頭們廝殺的戰場，又新增了一個叫realme的新興獨立軍團，它勢頭正勁地成為了手機市場的最大變數。

成立僅一年，realme便躋身全球第七，最新一季度的排名更是上升至全球第六。在2021上半年的國內市場中，realme還取得了中國市場銷量增速第一的成績。

距離深圳市中心10公里的車程，realme隱匿在了後海總部基地的寫字樓樓群里。騰訊，阿里巴巴等巨頭都在此建造了寫字樓，realme租用的辦公地點看上去並不起眼。

這支閃電軍團背後的指揮者——李炳忠，每天早上八點半准時到達這里。李炳忠今年46歲，帶著一個黑框眼鏡，穿著公司簡約的文化衫，小跑著到了采訪的會議室。他身材精瘦，面露微笑，眼神堅定。

很難想像，就是這位75後，用全球最快的速度，賣出了1億部手機。正如悄然崛起的realme一樣，李炳忠極少在公開場合露面，但在深圳總部，他像素級地指揮著這支精悍的軍團，在全球快速地攻下一個個山頭。

李炳忠的英文名叫「Sky」，他認為「Sky」諧音「實干」，因此就選用了這個名字。

「我不喜歡坐而論道，事情爭論不清楚的時候，做著做著就清楚了」，李炳忠的回答非常簡單。

極致效率是李炳忠身上最顯著的標簽。每天早上，他會先用不到一個小時，完成一天中絕大部分重要工作；平時開會，他要求每個戰區負責人匯報，只用一頁PPT，三分鍾之內說清楚；他開會從不帶電腦，手上握著一本筆記本，一支筆，思考的內容迅速記錄下來，即時傳達。

效率的背後是極致的實用主義。李炳忠的辦公室沒有多少裝潢，幾乎是素麵的白牆，背後是一面堆滿上百本書的答兄型書架，塞滿包括了《孫子兵法》、《稻盛和夫的哲學》在內的戰爭和商業書籍；辦公桌的正中間，放著他平時愛看的書，側翼擺著realme的產品以及新奇的 科技 新物件；茶幾上擺著一個熱水壺，助理朱洋說，這個熱水壺已經用了有五六年了。

然而在員工眼裡，雷厲風行的李炳忠卻有著細膩的另外一面。作為一個40多歲的中年男人，他身邊的高管年紀居然全部都是准90後；他為了減少給周圍年輕員工的壓力，釋放創意，會刻意讓工作狂的自己減少加班；助理朱洋說：他有時候也挺有網感，還會在開會時冷不丁冒出一句「I 服了U」這樣古早的網路用語。

李炳忠，前OPPO的海外業務負責人。2018年，在全球手機市場競爭最為焦灼的一年，毅然決然離職創立了realme。他帶了不到10個人團隊，從印度打響第一槍，隨後在短短三年，奔襲全球，達到了1億台銷量的里程碑。

「你無法想像，realme發展得這么快，但從創立的第一年起，企業就是盈利的，發展非常 健康 」，realme副總裁徐起說。

在果敢，勇猛的反面，這位看起對潮流並不感冒的中年男人，又有著對年輕團隊極大的包容，通過年輕團隊的力量，將realme打造成了定位於 科技 潮牌，拋棄了純粹的價格戰爭，向全球年輕人輸出著realme的品牌價值觀。

「他最經常說一句話是，犯錯不可怕，可怕的是大家沒有思想」，徐起總結。

一面是精明實乾的商業掌舵手，一面是包容開放的精神領袖。閃電將軍李炳忠，是如何帶領這支年輕軍團在全球勇猛地戰斗？

「這個目標挺輕松的，一切都在預料之中，」李炳忠談起1億的銷量，表情很平靜，「如果不是疫情和缺芯，我們還能更快」。

realme就像李炳忠布下的精妙棋局。

2018年，還在印度開拓OPPO海外市場的李炳忠，偶然在一次飯局上，見到了當地電商Flipkart的副總裁。對方提出一個想法：「OPPO能不能推出一個線上品牌，滿足部分年輕人的訴求。」

這個副總裁列出了兩點理由，第一，線上人群非常在乎價格，但是線上產品未必能滿足這部分年輕人消費者的需求。現在設計精美、具有設計感的產品選擇非常少，所以空間很大。第二，線上市場的消費者在乎性能，把性能做好，還能在設計上領先半個身位，這也是非常大的機會點。

李炳忠聽了這個建議之後，迅速就陷入了深思當中。同時，他開始在網路瀏覽低價手機的網路評價，他發現在flipkart上，大量的產品都低於4分（滿分5分），這說明消費者的滿意度非常差，也因此，這也是一個極大勝算的商業機會點。

另一方面，即便全球手機行業出現了下滑趨勢，但全球整體手機市場仍有15億的規模。「切10%就是1.5億台，切下1%就是1500萬台，夠了」，李炳忠說。

一個新品牌的雛形已經在李炳忠的腦海中建立，內心的興奮已經難以抑制。兩個月後，李炳忠回國，找到了OPPO的CEO陳明永。

「跟Tony（陳明永）只談了一次，一拍即合」，李炳忠說。

實際上，站在股東角度來說，押寶李炳忠，勝算並不低。

李炳忠2000年大學畢業後就加入了步步高，隨後成為了研發項目經理。9年之後，李炳忠成為了步步高試聽電子的總經理，在當時，步步高的「DVD」成為了中國的龍頭。隨後2010年，他正式轉戰手機部門，再次從普通的項目經理做起，最後成為開發部門的負責人。2013年，李炳忠開始擔任OPPO海外業務負責人，OPPO海外業務開始覆蓋全球。

從工程師到項目經理，再到研發，最後到銷售精英，李炳忠在OPPO，一次次從舒適區離開，挑戰在每個陌生領域，最後以全能戰士模式開啟創業。

「不就是再次證明一次自己嗎？」李炳忠雲淡風輕，創業對他來說無非是再次從熟悉的區域離開，進入一個陌生的領域。但這次，唯一不同的點在於，他的新角色是CEO。

2018年，李炳忠獲得了OPPO母公司廣東歐加通信 科技 有限公司的投資，正式獨立創業，成立了realme。

李炳忠曾對realme的模式曾經做過深度商業推演。一定程度上說，李炳忠如今濃厚的實干與高效標簽，也正是源於realme的邏輯。

李炳忠認為，要給年輕人消費者可以負擔價格的產品，就需要提高公司多個方面運營效率和輕資產運營模式。這就需要做到以下幾點：

1、研發。把大部分機型交給OPPO供應鏈支持，把精力和資源放在主力機型上。

2、營銷。年輕人喜歡互聯網，realme以互聯網營銷模式為主。我們在全球採用公關先行模式，電商既是營銷陣地也是銷售陣地，它是最快速建立品牌，或者是拉升產品聲量的最好手段。

3、銷售。降低中間渠道成本，把利潤讓給消費者。通過在價位段內提供最具競爭力的產品，塑造一種輕資產的線上線下銷售模式。

「如果陷入拉鋸戰，realme就沒有後續的故事了」，李炳忠說，「解放戰爭，在華東戰場，從幾萬人打到幾十萬人。它不是一個消耗戰，它是越打越多，越打越強。東北10萬人出關，然後百萬人進關，僅僅花了三年半的時間。」

快，更快，再快，越打子彈要越多，這樣超乎所有組織的高效率戰法，被刻在了realme的底層邏輯當中。

realme成立沒幾天，還在OPPO中國市場營銷部的徐起接到了邀約。這位準90後的年輕人根本沒想到，跟李炳忠也是只聊了一次，他就決定去了。

李炳忠見到徐起，說了一句話：「只要realme不倒下，我們就一直鼓勵大家嘗試」。

「我聽完之後，當場答應，我自己都懵了」，徐起笑著回憶。李炳忠聽到這個答復，緊接笑著問到：」有簽證沒，下星期跟我去印度吧」。

事情的進展超乎所有人想像，每件事情都以極快的速度在完成。幾天後，李炳忠的身邊已經集合了87年的研發負責人，88年的產品負責人，89年的營銷負責人，以及若干個90後。

就這樣，一個75後，帶著不到10個人的年輕小部隊，開始了挖「戰壕」的歲月。

「Sky戰略判斷極其准確「，徐起評價。「比如為什麼第一個選印度？因為國內就是血戰，存活幾率很低，印度市場才是realme的第一個糧倉」。

Counterpoint的數據顯示，2018年印度智能手機出貨量約為1.452億部，同比增長10%，相比之下，全球市場下滑3%，中國同期更是下滑了15.5%。

2018年8月，realme在印度舉辦了第一場產品發布會，主角是realme 2。誰都知道，手機品牌的第一次亮相意味著什麼。

許多曾經風靡一時的手機品牌死於2018年。在這個手機市場馬太效應愈加明顯的年份，重新創造一個新品牌，聽上去有些像在「做夢」。

對於印度市場，李炳忠做過最壞的打算——如果這一仗沒打好，公司發展可能會延緩三個月、半年，甚至團隊解散，宣告創業失敗。

但結果令所有人都意外。首銷期間，realme2在5分鍾內銷量就超過20萬台，創下了印度電商平台Flipkart的首銷紀錄。兩個月後的Diwali節（印度重要節日）期間，realme在印銷量超過200萬台。

「突然就有把握了」，李炳忠吃下一顆定心丸，公司不至於倒閉了。

Canalys數據顯示，2018年第四季度，realme在印度手機市場份額從nobody爬升至第四。

但李炳忠的下一個目標卻來得有些措不及防。

「我們馬上進攻東南亞」，大家都還在沉浸在印度市場的喜悅當中的時候，李炳忠突然在會上做出了這樣的部署。

在那個會上，許多人都提出了困難，畢竟印度陣地剛剛建立完畢，一切都還沒有就緒。「但是他會說那就集公司之力攻下這個山頭」，徐起回憶，只要方向認定了，他就會讓全部公司資源傾斜和集中到這件事情上。

「一旦調動起來那感覺就是風風火火」，徐起說。

由於採取短渠道、與供應鏈合作研發的輕資產經營模式，realme比起其他公司，確實能夠更快速地調整炮火，擴張陣地。

短短幾個月的時間，realme連連在馬來西亞、印尼、泰國、越南等國家的電商平台打下勝仗。

2018年末，realme在東南亞迎來大豐收。在印尼電商平台Lazada，realme用21分鍾達到四萬台的銷售量，也登上了泰國Lazada銷量榜首；在馬來西亞，realme刷新了電商平台Shopee的單日銷售紀錄；越南雙11當天，realme的產品全部售罄。

每場勝利都並非偶然，背後是研發、產品和營銷全方位的嚴密布陣。徐起分析，realme第一款手機定價低至千元，但搭載了同價位沒有的超大內存；緊接著，公司又把劉海屏從3000元價位下放到了1500價位；再之後，realme在海外推出了首款千元價位四攝手機。

「realme每一步都踩准了用戶心智，接二連三地引爆了東南亞市場」，徐起說。

印度東南亞連連告捷後，李炳忠，這個習慣於走出舒適區的決斷者，決定回到全球最復雜、競爭也最激烈的手機市場——中國。

「吃一個，夾一個，看一個」，李炳忠用劉伯承在淮海戰役採用的戰術來總結他的布局：既要掌控全局，也要突出重點。在他的視角中，當時的印度市場是正在吃的，東南亞市場是夾著的，而中國市場是始終看著的。

中國比印度難攻得多，這里集結了全球最叫座的幾大手機品牌，幾乎是一片血海。

但李炳忠仍然決定改變計劃，提前回歸中國。一方面中國市場5G已經提速，市場已經出現了機會點。另一方面，realme的團隊意見都認為，如果沒在中國打過仗，誰還好意思說自己是個全球品牌呢？

回國之路並不順利。每年的618都是手機品牌的血拚之戰，作為主攻線上渠道的品牌，這種級別的購物節更是不能忽視。但在去年618，realme的銷量卻遭遇滑鐵盧，甚至找不到一張戰報。

當時，擺在管理團隊面前的問題很多：回到國內，是繼續專攻線上還是進攻線下？印度熱賣的產品是否適合中國市場？做了很久但不滿意的產品要不要推倒重來？徐起承認，當時的戰略發生了搖擺。

但在這家極其注重效率的公司，情況很快就發生了改變。

和李炳忠碰頭後，新出任中國區總裁的徐起組織了一場名為「中國再出發」的核心團隊會議，重新梳理了中國市場的思路：聚焦線上、針對中國消費者喜好推出產品。

「集中優勢打殲滅戰」。

為了讓團隊更有作戰氛圍，徐起把中國區團隊換到了層高更高的辦公區，還在公司掛滿了為雙十一沖刺的橫幅和口號，要求團隊提起士氣，等到11月，再打一場漂亮仗。

思路理清後，路也變得好走了。realme在去年雙十一迎來大捷，擠進手機品牌銷量TOP5，正式邁向主流陣營。其中，真我 Q2系列銷量突破30萬台，成為雙11爆品。

今年618，realme手機銷量超過100萬台。兩場續命式的勝利，讓realme在中國站穩了腳跟。

「現在的目標是2023年一年再賣出1億台，這還是比較輕松」，李炳忠很自然地談起了下一個目標。

李炳忠認為，他每次快速調動戰場其實並不難。因為他把realme定義為一個有研發、銷售能力的輕資產平台，只需要找到不錯的人才，在這個平台能夠發揮出自己的價值，就能夠在不同戰場打勝仗。

一定程度上說，realme的連勝，源於李炳忠帶領團隊塑造了極強的目標導向感。但同時，他個人性格里的包容性，又極大的激活了年輕團隊的能力。

或許很多人難以想像，46歲的李炳忠做的品牌，要向18-25歲的用戶輸出一個 科技 潮牌，和「Dare to Leap（敢越級）」的品牌價值觀。

但偏偏，這個篤信傳統商道的人，卻又有時刻擁抱變化和新生事物的熱情。

「自己潮不潮無所謂，但員工能玩轉潮玩營銷和設計，讓消費者有感知，就是我的目標」，李炳忠說。就在最近，朱洋發現，他的辦公室里也擺上了盲盒和潮周邊。

在realme，營銷和設計工作更多放權給了年輕人。

徐起提出 科技 潮牌這個理念後，李炳忠給了他充分的發揮空間。很快，realme順利地做出了一系列IP聯名和潮玩周邊。

「設想你在讀高中或者大學，有一天你發現你喜歡的品牌全部都跟realme聯名了，你會不會想去了解一下我們這款手機？」，徐起說，這就是營銷對用戶心智的影響。

realme採用黃黑色對撞的品牌logo。理由是，黑色高級，而黃色從光亮度方面看，是色彩中最亮的色。徐起說起來有些眉飛色舞：「年輕人就是要張揚，未來開線下店的時候，要讓realme的招牌第一個被看到。」

和作戰時的堅定形成鮮明對比的是，李炳忠從來沒有過發火的時候，至少在員工們的印象中是這樣，彷彿不像一個老闆。他在傳達完命令後，總是會加上一句「你有什麼建議？」

「就像打牌一樣，出牌時要考慮上策、中策和下策，光靠一個人是看不全的，只有聽取大家的建議，才能把上中下策都看明白，打出那張最合適的牌」，李炳忠說。

他的人才思路是，每進入一個市場，都准備好有競爭力的產品、營銷和渠道拓展的方法，為年輕員工提供足夠的支持，讓他們有信心沖到一線。

足夠的激勵也是不可缺少的一個方面。李炳忠舉例，一名銷售，可以在realme快速實現從渠道經理、掌管一國市場的銷售經理，再到地區銷售負責人的升職路徑。

「知可以戰與不可以戰者勝,識眾寡之用者勝,上下同欲者勝,以虞待不虞者勝,將能而君不御者勝。此五者,知勝之道也」。

這是李炳忠最為認可的的勝利法則。大意是說，知道可以打或不可以打的，懂得兵多兵少用法的，全軍上下同心協力的，以自己有準備對付疏忽懈怠的敵人的，將帥有指揮才能而國君不加以干涉的。做到這五條，就能勝利。

站穩中國市場之後，realme開始向歐洲進發。如今，出道短短三年的realme，已經進入61個國家和地區，成為全球第六大手機品牌，並在全球18個市場進入前五。

「1億台還不夠」，李炳忠在全員信中寫道，希望到2022年底，手機再增加一億台銷量，2023年一年內再實現一億台銷量。

一年賣出一億台，這幾乎是 歷史 上手機銷量的天花板。盡管對手不好對付，但李炳忠對接下來的戰斗仍然充滿期待。

現在的他正在學習適應不同國家和地區的市場節奏。某種程度上，這是他最擅長的事，從舒適區跳出來，再像一道閃電那樣，迅速進入戰斗狀態。

㈡ 中國汽車的營銷策略有哪些.

1、「關愛兒童成就未來」，由XX汽車與大型社區攜手舉辦的互動活動，吸引了社區眾多小朋友熱情地參與，小朋友在老師同家長的幫助下，繪畫了屬於他們心中的最喜愛的寶馬汽車——「我心中喜愛的寶馬兒童繪畫巡展」。充分發揮了孩子們的想像力以及熱愛汽車的激情。
2、「品位生活共鑒非凡」「XX車品質生活尊貴夜」，與業主們一起共鑒非凡，品鑒生活，共同分享品質生活帶來成功與喜悅。香車美酒，拉丁表演，各類展品融合在一起，帶來了一個美好的盛會。分享非凡時刻，傳遞品質生活，與廣大業主一起共同分享寶馬品質生活帶來成功與喜悅。
3、「試乘試駕實現夢想」——XX車完美駕乘分享活動，為期一天的從化道路深度試駕及尋寶體驗，讓客戶在體驗車輛性能的同時,加入更多的輕松元素。期間城市道路、快速路、高速路段、鄉鎮道路的各類道路體驗，更是讓各位充分體會到了XX車的車輛駕駛樂趣。此次駕乘的目的地是寶趣玫瑰園，玫瑰園的清香也給此次旅途增加了幾分溫馨浪漫的樂趣。
4、「精彩電影與您共賞」播放了各類影院大片，受到社區各業主的喜好及歡迎，開放式的電影帶給大家很溫馨的感覺，雖然沒有電影院的那種震撼，但更多的帶來的是回憶及一家人在一起觀看的樂趣。
5、汽車安全公益講座。主持人和嘉賓將專業的汽車知識化解為容易讓人接受和理解的真實案例傳遞給業主，糾正駕乘者日常生活中常犯的錯誤。與業主有一個面對面的接觸機會，把安全汽車生活的理念帶給業主，就是倡導業主在享受汽車帶來樂趣的同時，更能過上安全的汽車生活。此次活動結合了趣味安全游戲，直觀現場演示，把枯燥的安全知識生動地傳達給了活動中的每一個人。
6、汽車日常保養講座
7、網上車市、供車、改裝等咨詢活動
8、現場徵集意見和建議
9、汽車模特、美女表演
10、汽車音響、汽車改裝（酷車）展示
活動中，眾多客戶體驗到了XX車品牌一貫的「突破科技，追求卓越」之精髓，同時也為社區帶去了豐富多彩的文化生活，秉承著寶馬的尊貴性，帶給更多客戶尊貴的享受。

㈢ 關於海爾集團成功的案例分析

CEO張瑞敏指出，海爾電子商務的實施有賴於「一名兩網」的優勢：名牌就是名牌，品牌知名度和客戶忠誠度是海爾的顯著優勢「兩網」是指海爾的銷售網路和支付網路。海爾在全球的銷售、分銷、服務網路和支付網路遍布世界各地，我們不相信電子商務會毫無基礎地獲得成功，因為沒有業務流程再造，沒有內聯網和外聯網應用，沒有企業信息應用系統，電子商務平台與空中樓閣無異。

1、首先，在產業方向轉移方面，海爾實現了網路管理、網路營銷、網路服務和網路采購。依託海爾的品牌影響力和現有的市場分布和服務網路，為電子商務的轉型奠定了堅實的基礎。在管理層轉移方面，傳統企業的金字塔管理體制已不能適應市場發展的需要。因此，在管理機制上顛覆了金字塔，建立了以市場為目標的新流程。

2、企業的主要目標已經從過去的利潤最大化轉向以客戶為中心、以市場為導向。在企業內部，每個人都應該對市場負責，而不是對上級負責。海爾集團還設立了物流、商流、資金流三流推廣總部。物流作為第三利潤來源，直接向國際公司采購，降低了成本，提高了產品的競爭力。業務流通過整合資源降低成本、提高效率，而資金流則保證了資金的順暢流動。

3、海爾有比較完整的營銷體系。有40多個電話服務中心，1萬多個銷售網點，甚至延伸到6萬多個村莊。這就是為什麼有些網站對下單地點有限制，海爾能夠在全國范圍內送貨。

4、海爾電子商務平台建設

海爾是國內大型企業中第一家進入電子商務業務的企業，並率先推出電子商務商務平台。我們不想炒作概念和主題，而是要進入一體化的世界經濟。因此，海爾投資1億多元建立了自己的it支撐平台，服務電子商務。

5、展望

海爾電子商務平台將發展成為一個公共平台，不僅可以銷售海爾的產品，還可以銷售其他種類的產品；不僅可以滿足海爾自身的采購需求，還可以為第三方采購和分銷提供服務。

6、我們將以「一個名字，兩個網路」為基礎，與用戶保持零距離，快速滿足用戶的個性化需求

互聯網時代是信息爆炸的時代，海爾需要利用信息來發展。通過這個網站，海爾可以收集到大量用戶的信息和反饋。這些用戶對海爾的信任和忠誠是海爾最大的財富。

㈣ 整合營銷傳播案例與分析

案例分析可幫助企業發現市場機會,為企業提供科學決策的依據。那麼下面是我整理的，就隨我一起去看看吧，希望能夠有所幫助。
一：
婭麗達移動電商的蛻變秘訣

婭麗達是一個成立了20年的金牌女褲品牌，在全國各地有專賣店和商場專櫃近2000個，這在過去一直是我們引以為傲的優勢和資本，但在移動電商來臨的時候，卻成為我們轉型中最大的痛點。

為什麼?我們做移動端會觸及線下店的業績，初始時公司內部因為體系大就很難達成一致方向。網際網路時代，時機又很重要，一旦錯過風口，再跟上腳步就會很難，而統一內部思想會花費很多時間。且原有的傳統電商想實現新增長很難***雖然做天貓淘寶之類的不願意承認自己是傳統電商，但是移動電商的迅速發展，亦不由得他們不承認了***，天貓的流量都是用大筆的廣告費推出來的，運營成本實在過高。在現在整體消費力度下降的大環境下，真的不必要在傳統電商上投入過多了，所以我們決定進軍移動電商領域。

試水移動電商的迷茫

2013年農歷八月十五婭麗達開始做微博和微信公眾號，用的有贊系統，有贊系統的營銷玩法挨個玩了一遍，而且是高管層帶頭和團隊全員一起參與到游戲中。同時也做了很多親近粉絲的活動，然而並沒有什麼作用。當時作為一個傳統企業里的新部門，在企業內部以各種眼光看結果的時候，可以想像當時電商部在中間所處的尷尬位置。2014年，一年的時間，我們都在做電商業務的基礎工作，做微信公眾號、做商城，但是帶來的轉化卻很少。當時很多粉絲微信還沒有系結銀行卡，我們從教他們綁銀行卡開始，中間還會遇到很多不願意綁卡的情況，前期打基礎的時候真的很不容易，從內到外都很有壓力。沒有一個特別亮眼的玩法的時候，團隊的不停嘗試階段是很迷茫很痛苦的。

混沌中迎來曙光

起初的一年內沒有什麼起色，慶幸的是婭麗達的最高層一直認定移動社交電商是趨勢，不斷地給予人員、物質和精神的多方面支援。說到轉折呢，是在2015年「3·15」微商假貨，「三無」產品的大量曝光。這對於微商來說可謂是滅頂的災難，而對婭麗達這種有一定品牌影響力的企業反而成了優勢，市場開始重新洗牌。藉助婭麗達20多年的品牌背書，我們開始做全員分銷，在線上開始招募代理，當月業績超過2014年一年的線上業績，出現了大爆發的喜人勢頭，一下子在網際網路同行圈裡傳開，先是河南區有幾十家代理一起培訓復制模式，隨後開始在西安等地進行復制。婭麗達在移動電商方面迎來了黑暗盡頭的耀眼曙光。

移動社交電商的三招必殺

借勢大風口建立分銷帝國。在全民創業的時代，我們的模式不同壓貨、投錢的微商模式。玩起了全員開店，首先從員工內部開始，只需要下載有贊微小店即可一鍵分銷商品。把廣告推廣的費用用於分銷商們的分銷利潤，大家雙贏誰會拒絕呢?現在我們已經有29萬分銷商。

成立婭麗達商學院。移動社交電商時代，每天都在變化，婭麗達女褲全員分銷模式成功了，但這一切只是剛剛開始，除了給參與者直接的利益價值，還要為參與者輸出更多的價值，那就是學習，只有學習才會更好地持續發展，於是，婭麗達商學院成立了，並通過三個模組為所有的參與者輸出價值，讓大家與婭麗達一起成長：

1.內部員工培養計劃。做社交的裂變傳播，首批種子使用者應該是企業的員工以及加盟商，他們的分享與信任背書一定程度 *** 著身邊的人。

2.分銷商全方位培養。給分銷商們培訓產品知識的同時，也要提升他們的營銷技能。他們通過商學院學到的知識不僅適用於婭麗達的分銷，對個人能力也是種提升。

3.分享模式，服務同行，共同發展。很多同行業的商家，也想學習婭麗達的移動社交電商模式，對於這些我們是不保留的，在網際網路時代就應該遵循這八個字：精進自己，分享他人。

粉絲員工化的深入參與。小米的參與感一度激發了很多企業的復制，婭麗達也是一樣，最初是策劃了一場關於時尚建議的互動玩法，結果很不理想。不痛不癢的建議無法使使用者真正感受到自己對產品帶來的影響，參與度很低，導致無分享慾望，發現了這個不足後立即改變策略：讓使用者參與深入產品的源頭來——女褲版型的設計。

我們的設計師在設計階段就會把小樣發給線上各級代理，由這批鐵桿粉絲根據他們在一線對市場需求的感知提出修改反饋意見。經過這么一個過程，把我們和市場需求深度連結起來。

貨樣不再是高高的在設計室內，而是由設計室到粉絲再回到設計室完善，然後再投入大批量生產。對分銷代理來說，因為參與到了婭麗達的運營中，銷售的熱情一下子爆發出來，線上的業績也帶動起來了。
二：
瘋狂動物城：瘋狂背後的營銷心計

在這個乍暖還寒的尷尬季節，一部於今年3月4日北美、大陸同期上映的迪士尼動畫鉅作《瘋狂動物城》可謂「逆天」而降!

北美上映首周攬金7506萬美元***3天內累計票房***，擠下《死侍》登頂北美票房冠軍，超越《冰雪奇緣》開創迪士尼動畫片首映新高，並重新整理北美影史3月最高首映的票房紀錄;同步上映的中國市場首周亦取得1.5億元的漂亮成績，領先《超能陸戰隊》成功躋身迪士尼動畫在華最高首映票房。

《紐約郵報》、《西雅圖日報》、《芝加哥太陽報》等多家媒體也紛紛打出滿分——「至今為止的年度最佳影片」;「不論是大方向還是小細節，《瘋狂動物城》都是如此讓人喜悅」;「幾乎每一幀都值得我們反復觀賞和體會，影片主題足以讓大人和小孩都陷入沉思」……

究竟這部名不見經傳的動畫片何以這般瘋狂?作為已去貢獻過5場票房成績的筆者，今天就說道說道這部《瘋狂動物城》為何這么瘋狂。

瘋狂背後的匠心製作

《瘋狂動物城》的主創陣容簡直強大到「跪」——獲第81屆奧斯卡最佳動畫長片提名的《閃電狗》導演拜恩·霍華德，獲第85屆奧斯卡最佳動畫長片提名的《無敵破壞王》導演瑞奇·摩爾，編劇菲爾·約翰斯東，迪士尼動畫工作室主席安德魯·米爾斯泰因以及動畫部總監Renato dos Anjos等。

籌備初期，主創團隊先是花了18個月的時間研究超過了60個種類的動物天性，在此之後，更是花了一年的時間去精心構思故事。

在動物城的設計上，主創人員從香港、北京、日本、巴塞羅那、巴黎、紐約等國家和城市地區汲取城市風格靈感，最終創造了一個由撒哈拉廣場、凍土城、雨林區等6個區域組成的全新的國際城市，有不同物種和體型的動物在各種奇特的建築里共同生活。

整個設計團隊的成員不僅有那些從非洲草原回來的動畫師們，還有生態學專家、城市規劃學專業甚至是研究殘疾人法案的專家學者。像電影中出現的那些大小運輸系統——相互套疊交錯的管道、閘道和升降梯構成的復雜交通網路，甚至是一些大大小小不同的出***，無不出自嚴格的建築圖紙規劃。

據統計，主創團隊一共經過了18個月的動物深度研究和一年的故事設計，整部電影由500人用了兩年半的時間傾心製作，全程共耗時5年才最終奉上這部「超標」水準的《瘋狂動物城》!

利用社交媒體整合營銷

2014年11月，迪士尼宣布其最新動畫長片《瘋狂動物城》定檔2016年，憑借其2013年《冰雪奇緣》和2014年《超能陸戰隊》的超強人氣和爆好口碑，迪士尼借勢打響了《瘋狂動物城》的定檔首炮。

2015年3月，距《瘋狂動物城》上映前整整一年，迪士尼首先在官方推特上曝光了一張該影片的概念圖，揭開了這個動物大都市的神秘面紗;同年6月，片方在全世界最大的視訊網站YouTube上放出了一段在電影中出現的樹懶「閃電」和兔朱迪、狐尼克在動物城車管所的爆笑片花，並正式曝光了《冰雪奇緣》《超能陸戰隊》原班人馬的製作團隊背景，成功激發輿論關注熱點，一舉在國內外各大社交媒體網站引起轉發熱潮，並發布首支預告片，時光網亦同步釋出其中文預告「你從未見過的動物世界」，自此《瘋狂動物城》開始國內外的大規模預熱。

2015年下半年，迪士尼陸續放出多張概念圖與電影海報，動物世界的城市風光一覽無余，並曝光了各類動物生活在虛構大都會里的種種細節，影迷期待指數進一步飆升。

在臨近2016年中國的傳統節日春節期間，迪士尼聯合各大入口網站及微博、微信釋出了定檔中文海報以及新春海報，並以動物們的第一視角用諧音給國內的觀眾送上祝福，引爆了社交媒體使用者一輪又一輪自發性的轉發狂潮，傳播效應逐漸蔓延。

2016年奧斯卡前的一段時間，片方又放出各種致敬彩蛋，製作了一系列成熟而富有創意的「奧獅卡」海報，並在《瘋狂動物城》中文官方微博上為今年奧斯卡提名的多部電影製作了各種「動物城」版海報，宣傳熱度持續升溫。

口碑效應下的「自來水」傳播

創新且成熟的社交媒體宣傳成功地為電影做足了高頻的吸粉傳播，然而，口碑傳播的成功，才是《瘋狂動物城》叱吒票房、大肆瘋狂的最重要因素。

電影正式上映前，專業人士觀影後的爛番茄評分高得躥上了天，從而帶動了第一批迪士尼粉以及動畫電影愛好者的觀影體驗。

電影正式上映後，首周內依賴於第一批觀眾的「自來水」、有增無減持續給力的媒體宣傳和閃瞎眼的北美票房成績，動物城的瘋狂勢頭愈來愈強勁;隨後，在微博、朋友圈等各大社交平台上的案例和宣傳，以及各類專業分析文章的出現、影視工業網的劇作與知乎的動畫技術分析、影片內的彩蛋、致敬情懷等，最終成功營造了如此一個「現象級電影」的輿論趨勢。

但是千萬不要忘記，「自來水」才真正是電影推廣宣傳過程中最有效的資源。

不過這樣就夠了嗎?Of course not!電影上映後，片方順勢在社交媒體上又出了電影幕後工作和各種彩蛋的揭秘，並迎合觀眾推出了兔朱迪和狐尼克的官方CP……

所以，只要有著精彩和豐富的內容做支撐，電影的宣傳點甚至都不用刻意提出來就能引爆首頁。但說到底，《瘋狂動物城》的瘋狂也還是屬於火眼金睛的觀眾們對於電影本身的認可和主創團隊腳踏實地、精益求精的幕後製作，而非像部分中國電影，不管電影本身質量好壞，宣傳工作先做「壕」了再說，而結果卻只能是上映頭兩天票房爆炸，之後便逐步式微、越來越弱，漸漸在輿論的「差評」下「消失殆盡」。

不過話又說回來，一部好電影到處都是宣傳點，完全不用刻意把某個點單獨提煉出來廣播，宣傳點互相影響的道理一點兒都不假。
至於一部「瘋狂」的《瘋狂動物城》能否讓國產動畫片乃至國產電影學到些什麼，我還不敢自以為是地誑語一二，畢竟一部動畫片僅僅是「構思+設計」都花了好幾年時間的決心和定力也不是任何人和團隊能說到就做到的，或許人們最容易看到或者最願意速成的，往往都是「術」，而非「道」。

㈤ 崔克為什麼干不過閃電

但凡在自行車行業浸淫過的人都知道，其實SPECIALIZED閃電說白了就是美利達自行車的一個副牌，是早些年美利達收購的品牌，車子也大多數由美利達工廠貼牌生產。閃電的車子配置其實很低，這些年完全靠閃電中國公司、全國各地閃電經銷商以及一些閃電腦之殘死忠粉一起吹捧這個牌子，賣到天價。

另外說到崔克自行車完全和閃電自行車一樣其實就是一個國產貼牌貨稿毀，完全是靠吹噓收割消費者智商稅的存在，堪稱自行車行業兩大最強智商收割機，沒有更強，只有最強！要知道崔克、閃電兩個自行車品牌在美國就和捷安特、美利達一樣完全靠跑量的大路貨品牌，爛大街的存在。進入中國都成頂級品了，但凡只要有點腦子的人一想就能明白，崔克和閃電簡直就和幾十年前的肯德基和麥當勞營銷套路如出一轍。看來在國內有些人不經過幾十年的教化還真不能醒悟，原來它們在美國其實都是廉價的垃圾食品和大路貨！要知道自行車行業這水絕對比漢堡炸雞深不可測！

㈥ 家紡營銷策劃方案

家紡營銷策劃方案1

一、活動目的：

1.通過大型促銷活動，形成年度銷售沖刺，並減少為不良庫存…

2.通過特買活動進一步拉升xx品牌在當地消費者和同行中的影響力…

3.通過特買帶動常規品的銷售…

二、適用活動時間 ：

20xx年xx月xx日—xx月xx日(匯款時間)

三、適用單位：

全國各地區現有專賣店、專櫃…

四、活動主題 ：

20xxxx家紡歲末清倉大型特賣會

五、活動內容：

會員特供：(活動期間配發會員金卡及銀卡)

平面體現：在派發海報、x展架上公布會員有禮信息。

會員通知：活動前3天通過電話、手機通信、郵寄資料等不同方式通知會員促銷活動信息，並告知會員在活動開始前一天持會員卡到店內可提前選購商品。

人氣搶購：吸引更多消費人群，達到現場購物的火爆場面，從而提高每天銷售。

具體產品：待定…

套餐系列(用於海報的設計)可以選擇：

1、經濟套餐… 2、喬遷套餐… 3、新娘套餐… 4、新年套餐…

活動方式：全天分三次人氣、分別為：堆頭陳列以多為主，輔以其他人氣產品;以小件產品(如：………)為主，輔以其他人氣產品;以特價產品輔以其他人氣產品。這可以以人氣價格購買以上人氣產品。

(金卡、銀卡)金卡全國統一5折，銀卡全國統一6.5折。活動期內一次性購店內任何商品1000元，可獲贈金卡一張。活動期內一次性購店內任何商品500元，可獲贈銀卡一張。

六、文宣：

(戶外)以下方式可根據情選擇做…

海報一對一派發、報紙廣告、電視游動字幕廣告、車體廣告、宣傳車、拱門、小區橫幅、小區電梯、模特秀、災區義賣、於婚慶影樓婚慶公司合作等…

(室內)以下方式可根據情選擇做…

促銷紙箱、包柱包牆氣氛寫真、櫥窗海報、地噴、特價牌、綵球、地毯、倒計時牌、音響、店員(語言)、店員(動作)、喊話器、 x架、托兒等…

以上所有策劃公司可派人現場協助…

七、活動須知：

1.促銷活動前5天在主要街道、小區做廣告宣傳。

2.促銷活動前3天進行報紙、電視、海報派發、企事業單位郵寄等宣傳。

3.促銷活動前3天通過電話、手機簡訊、郵寄等形式通知會員在活動前一天進店選購產品。

4.人員准備：一般店內店員配備2名，但活動期間應多配備2名，並分工安排(1名收銀、2名導購，1名維持秩序)。活動期間一百平米專賣店應配備導購5名，面積每增加二十平米增加一名導購員，其他工作人員為1名收銀、1名秩序維持員、兩名出門驗票員。

5.倉庫准備：大型活動最好租借臨時倉庫，建議離活動地點不超過500米，以備隨時補貨。

6.促銷期每天早上按時開門營業,在營業前不要放顧客進店購買促銷品。

7.在店內顧客特別擁擠的情況下，可先放一批顧客進店購買，其餘顧客在店外等候，這樣給顧客一種神秘好奇感，在人越聚越多的情況下，造成搶購風潮。

8.提前一天把小件產品的票據開好，不造成第二天顧客多時來不及開票的局面。

9.人氣產品在店內聚集眾多顧客時再拿出，通常在每天早上9點後顧客聚集越多的情況下開始賣人氣產品。

10.不同促銷產品要求各折開一套進行陳列展示，便於顧客購買。

11.堆頭擺放要求豐滿，同系列產品堆放在一起。不要分開擺放，這樣導購員能同時介紹到每款產品，顧客挑選也方便。

家紡營銷策劃方案2

一、方案背景：

做促銷無非就是幾種形式：買就送、贈品、大折、特價銷售等等。但是也就這幾樣，對於促銷來說就足夠了。有時候我們在做促銷的時候為什麼效果不是很好？其實原因很簡單——我們沒有給予顧客更高的心理滿足，我們沒有把顧客的心吸引來。

二、總體思路：

三大促銷活動聯合推出，可使每種活動的優勢互補，力度更大，效果更好。

滿就送：主要可讓「滿就送」的優勢繼續發揮，使已購物的'顧客發生重復購買行為，但要減小贈送幅度。

現場抓金：購商品的顧客，刺激其購買慾望。返還現金，顧客看得見，但每次掏金金額必須控制在20元以內。

價格由您自己定：購商品的顧客，在付款時進行摸價格折率游戲。

三、活動時間：

20XX年9月25日——20XX年10月15日

四、活動實施細則

（一）歡樂慶典，來買就送超值團購價服務送到家

1、滿300送50（20禮券+30代金券）

2、滿600送100（40禮券+60代金券）

註：1、限送200憑購物小票領禮券2、對於團購給予超值價格免費送貨上門

（二）「閃電」店慶價激情店慶價繽紛共享

1、「閃電」店慶價商品，完全體現超低的感覺。註：這類商品除供應商讓部分的毛利外，門店將做出虧損的舉動。為能達到一定的低價效果，又能保證虧損的額度小，建議選擇該類商品時，從低單價、超實用的特點出發選擇，並限時限數。

（三）搶做幸運星價格自己定

1、憑購物小票在收款處摸「折率球」。

2、9折15個球、8折3個球、7折2個球。

3、球上是幾，就是價格的折率。

4、顧客得到折率後，在購物憑證上蓋上「折率」。

五、廣告費用預算：

1、演出費用：xxxx元（1500元）

2、《網橋商訊》封面：4000元

3、POP及展板：100元

4、橫幅：100元

5、30000DM宣傳單印刷費用：5500元

6、宣傳單投遞費：1200元

合計：10900元。（11400元）

六、活動評估

（一）成功點

1、活動直接促進銷售。

2、現場氣氛十分活躍，有較強新穎性和趣味性，能調動顧客的參與熱情。

七、其他活動：

1、持本刊前來消費的顧客享受95折。

2、持本刊廣告來消費滿500元有禮品贈送。

3、對新人來采購大宗結婚物品，贈送一紀念品。

㈦ 市場營銷---依據群體力量

這篇文章，帶你重新思考，營銷中很多人忘記使用的一種力量——群體。

有很多產品介紹的文案是這樣的：

我的產品，開機快如閃電！

像鴻毛一樣輕的體驗！

探索人類黑科技！

這些本質上都是在誇獎自己的產品好，都是在「直接說服」，但這並不是唯一的路徑。

那麼，除了誇我的產品好，我們還能說什麼？

實際上，很多人經常忽視了，除了「直接說服」，還有可以藉助一種重要的力量——群體力量。

當你想要改變一個人的時候，除了把精力放到他本身之外，還應該把精力放在影響他決策的群體上。

就像有時候追一個女生，搞定閨蜜（群體力量）比直接搞定她本人還要容易。

過去，我們只想通過自己的力量去改變消費者，但這並不是唯一的路徑。

在一個TED視頻上看過這樣一個案例（這個案例發生在現代營銷誕生前）：

很久之前的德國地區，隨著人口密度的增加，災荒越來越多，於是國王想要推行一項新政策：鼓勵更多農民種植馬鈴薯。（也就是土豆，畝產更高，能夠養活更多人。）

但是最初在局部地區推廣卻非常困難，因為很多初次接受馬鈴薯的人，覺得它是一種很low的作物，甚至懷疑到底能不能吃。

而且更為讓人惱火的是，這幫農民無論怎麼說服都不管用——「馬鈴薯畝產高」、「馬鈴薯有營養」、「馬鈴薯吃慣了就好吃了」等等。（類似於你會遇到很多很難說服的消費者。）

後來國王就換了一種方式——頒布法律規定，國家引進了一種農作物，只有貴族才能享受。然後安排一些貴族在私家莊園里種植，並且派士兵把守馬鈴薯的種植園。

很多農民非常詫異究竟是什麼農作物這么奇特，紛紛想要打聽，於是國王就讓士兵故意放出一些口讓部分農民偷偷進去一探究竟，結果讓馬鈴薯在全國都傳開了——原來是這么高貴的作物。

接著，國王再取消了「貴族才能種植馬鈴薯」的法律，結果本來難以推廣的馬鈴薯瞬間被大量農民搶著種植。（看完這個故事，我深深感嘆——國內推廣「轉基因食品」失利，既起錯了名字，也使用了錯誤的策略，讓民眾對這種技術進步產生了極大的負面印象。）

總之，說服力不夠，群體來湊：當你發現直接通過所謂的利益賣點很難說服消費者時，一定別忘了還有一項你尚未使用的力量——群體力量。

大部分時候，我們眼中的消費者以及要採取的說服思路是這樣的：

你認為你的目標消費者正在看向你，然後想要說一些話直接去影響他們。

但實際上，你面臨的消費者是這樣的——他們不光看向你，更是受到其他人的影響：

而大部分人經常用前一種狹隘的視角去看待消費者和你能夠採取的營銷、廣告手段，忘記了後面這種視角——需要想辦法利用群體的力量。

那麼，到底如何利用群體的力量，去影響用戶的選擇、刺激用戶的情緒？

今天就講講「參考群體理論」——如何利用4種參考群體的力量，去影響你的消費者。

參考群體就是指——能夠影響某個人決策、判斷和感受的群體。（比如在上面的「德國推廣馬鈴薯」案例中，貴族就是當時農民的一種重要參考群體。）

實際上，不論是利用文案，做活動，請代言人還是任何一種利用參考群體的方式，本質上都在利用以下4種參考群體：

渴望群體：消費者不屬於但渴望加入的群體（比如農民眼中的貴族）

迴避群體：消費者不屬於同時也想保持距離的群體（比如常人眼中的小偷）

喜愛群體：消費者屬於同時也為之自豪的群體（比如皇馬球迷眼中的皇馬球星）

拒絕群體：消費者屬於但卻內心排斥的群體（比如部分沒錢的人眼中的沒錢群體）

1.渴望群體：消費者不屬於但渴望加入的群體

前面的德國推廣種植馬鈴薯，就是對渴望群體的典型應用。對農民來說，貴族屬於渴望群體——他們並不屬於該群體，但卻非常渴望該群體，所以會參考貴族的行為。

之所以有這樣的作用，是因為渴望群體除了讓消費者建立信任（貴族的就是好的）之外，還給消費者塑造了一種「通過模仿渴望群體的行為，短暫讓自己變得更像這個群體」的感覺。

有個重要的心理學實驗——亞裔學生飲食偏好實驗，曾經證明了這個現象。

實驗者召集了一些在美國的亞裔大學生，然後問他們一些提示亞裔身份的問題，比如「你英語到底怎麼樣」，然後讓他們在一堆食物列表中寫下自己最愛吃的事物。

結果發現，比起沒有被問問題的亞裔學生，這些亞裔學生寫下美式食物（比如漢堡、披薩）而不是亞洲食物（比如包子、壽司）的比率多了三倍。

這是因為問他們「你英語到底怎麼樣」，激活了他們的刻板印象威脅（StereotypeThreat），讓他們意識到自己其實並不是真正的美國人，從而讓「美國人」這個渴望群體更加鮮明，也就更加傾向於在潛意識模仿美國人的習慣（比如吃漢堡）。

甚至，在另一個實驗中，被問了這類問題的亞裔學生，隨後在餐廳中都更多地點烤起司、三明治這種美式食品了。

也就是說：渴望群體能夠非常有效影響消費者的行為，很多人會模仿渴望群體的行為，來讓自己變得更像渴望群體。

比如對中產階級來說，富豪階層是渴望群體，既然無法模仿他們的跑車、豪宅（都太貴），單純模仿一下他們的包包，也是不錯的。

那麼，渴望群體如何應用呢？

其實非常簡單，你只需要問自己這兩個問題就行：

我的消費者渴望什麼群體？

如何讓他們感覺到，我想讓他們做的事情，是這個群體的特有行為？

比如對出去旅行的消費者來說，渴望什麼群體？

他們可能有拍出遊客照、只吃遊客餐的經歷，所以可能渴望體驗當地人的生活。

他們可能有被忽悠、行程規劃不合理的經歷，所以可能渴望目的地的本地人。

然後，如何讓他們感覺到我想讓他們做的事情（比如使用我們的產品），是渴望群體的特有行為？

比如民宿平台Airbnb說的就是：像當地人一樣去生活。（對部分旅行者來說，當地人是一種渴望群體）

再比如當年在美國市場的啤酒大戰中，盧雲堡曾經在進口啤酒中銷量領先，而這時德國的本國銷量好的貝克啤酒要進入美國市場，於是也借用了渴望群體：

「現在你已經喝過美國最流行的德國啤酒，現在來喝德國最流行的德國啤酒吧！」

（對當時的美國人來說，在啤酒的品味方面，德國人是一種渴望群體，他們很容易參考德國人的做法以做出行動）

所以，你一定有想讓消費者做的一件事（不論是種植馬鈴薯、轉發微信還是購買產品），除了直接說服，你還可以藉助渴望群體的力量，問自己這些問題：

（1）我的消費者渴望什麼群體？

（2）如何讓他們感覺到，我想讓他們做的事情，是這個群體的特有行為？

2.迴避群體：消費者不屬於但渴望加入的群體

除了渴望群體，消費者還經常面對一些自己不屬於並想要保持距離的群體——迴避群體。（比如常人眼中的小偷）

如果你的產品、文案等能夠幫助消費者跟迴避群體保持距離，他們就更有可能去做你想讓他們做的事。

所以每次面臨一群消費者，還需要問自己：消費者是否在迴避什麼群體？

比如美國有個知名的手工工具（比如家用螺絲刀）製造商百得，占據了大量的消費者市場，但同樣的品牌卻很難進入專業手工業者（相當於普通消費者僱傭專業人士來幫自己修理）市場。

反而是另外一個本來不知名的日本品牌Makita（品牌不知名、工具也不那麼易用還高價）在這個市場推廣取得了成功。

為什麼呢？

如果拋開產品本身，看群體的力量，你就明白了：這些專業手工業者，在迴避什麼群體？

很明顯，他們一定要想辦法迴避「非專業人士」這個群體，他們最害怕的事情就是被人認為其實他們跟普通人自己修差不多。

這時候，如果有消費者看到這些專業手工匠人也用百得工具，自然就會覺得「我自己買了百得不一樣嗎」，從而降低了他們的服務價值。

（這也是為什麼理發店用的洗發水，一定要用非知名品牌的，為了跟普通消費者群體起到迴避作用，提高自己的服務感知價值。）

總之，消費者總會面臨一些自己不屬於也想保持距離的群體，如果你的產品能幫助消費者保持這種距離，迴避這個群體，就更有可能受到青睞。

那麼「迴避群體」這種方法如何應用呢？

很簡單，也是問自己兩個問題：

（1）我的消費者在迴避什麼群體？

（2）如何讓我不想讓消費者做的事（比如不買我的商品），成為這個迴避群體的特點？

比如專門定位與高端商務人士的《經濟學人》雜志，就利用過迴避群體的力量。

（1）《經濟學人》的主要讀者存在什麼想要迴避的群體？

我想至少可能有——在職場混跡了很多年但卻了無成就的人。

（2）那如何讓「不讀《經濟學人》」的行為，成為這個迴避群體的特點？

有張海報是這樣寫的：

「我從來不讀《經濟學人》——42歲的管理培訓生」

我想到之前有很多熱文諷刺了那些沒有知識、不想學習，但想通過單純的環球旅行來改變自己的人。

於是就寫了這個文案

（對這些想要通過知識改變自己的人來說，那些被別人諷刺只想通過旅行改變自己的人，大概是一種迴避群體）。

還有，一個大連房地產（優勢是在海邊）廣告，也激活了大家對迴避群體的厭惡心理，說的是「這是大連，不是內陸」，就利用了沿海城市人對內陸城市的迴避心理——為了進一步迴避這種群體，那自然就是要買大連沿海的樓了。

總之，你一定有不想讓消費者做的事情（比如不讀經濟學人、不參加訓練營），除了直接說服，你還可以藉助迴避群體的力量，問自己這些問題：

（1）我的消費者在迴避什麼群體？

（2）如何讓我不想讓消費者做的事（比如不買我的商品），成為這個迴避群體的特點？

3.喜愛群體：消費者屬於同時也為之自豪的群體

前面兩種渴望群體、迴避群體，都是消費者本身不屬於的群體，除此之外，還有一種：消費者本身屬於並為之自豪的群體，那就是「喜愛群體」。

比如你是中國人，也為中國人自豪，對你來說，「中國人」這個群體就是你的喜愛群體之一。

再比如一到了XX名校校慶時，朋友圈就多了很多和校慶相關的文章——大部分文章寫得很爛，但卻讓轉發者的朋友們知道了轉發者是來自這個名校的人。

也就是說，自己母校的畢業生，也是這些人的「喜愛群體」。

對他們來說，「母校校慶」相關的文章，就成為了他們的「排外標志」，是一種只有自己群體有別人群體沒有的標識，可以讓他們完成對喜愛群體的自豪感獲取。

那麼「喜愛群體」如何使用呢？

當然也是兩步走，問自己兩個問題：

（1）你的用戶為所在的什麼群體自豪？

（2）如何讓你的產品，成為該群體的「排外標志」？

比如上海地區有個地方廣播台，在文案中也利用過喜愛群體的力量。

那麼，上海一個廣播台的主要聽眾，為所在的什麼群體而感到自豪呢？

自然是為作為中國經濟金融中心上海的本地人而自豪。

那麼，如何讓你的產品，成為該群體的「排外標志」？

它在文案里，是這么寫的：

「阿拉上海人，兩只話筒嘎三胡」

其實，這兩句文案是用上海方言寫的，只有在生長在當地的人才具有看得懂、念得出該文案的能力，這也就成為了他們的排外標志。

再比如之前提到的《經濟學人》雜志，同樣利用過「喜愛群體」的力量——他目標讀者是高端高知識的商務人士，也為自己是高端商務人士而自豪。

那麼經濟學人的什麼特點，能夠成為他們的「排外標志」呢？

它過去的一個文案是這么寫的：一張海報的長度不應該超過八個單詞，這是普通水平的讀者一眼看去時，能接受的最大信息量。但這張海報不同，它是寫給《經濟學人》的讀者看的。

也就是說——閱讀能力，變成了排外標志。

總之，當你面對一群消費者的時候，一定記得，要發現他們為之自豪的喜愛群體。

再比如之前一個白T恤的文案「一般人穿不好白T恤」（只有本身顏值高的帥哥才能駕馭），這就把白T恤變成了「帥哥」的排外標志。

那麼，這種「喜愛群體」的威力，什麼時候最大呢？有研究發現：當一個用戶處於他所在的群體底層的時候，更加容易受到喜愛群體的影響，也變得更加排外。

一項關於游戲的心理學實驗，證明了這一點：

研究者召集一些男性玩射擊游戲「光環」，玩到一半也拉進了很多女性玩家加入，結果發現有些男性玩家表現了對男性的自大和對女性的歧視：

「唉，這么有技術含量的游戲，女人肯定玩不了」

「我就說吧，女人拖後腿！」

那你猜這些抱怨都是什麼人提出來的？

游戲結束後的數據統計發現，在游戲有表現越差的男性，越辱罵並歧視女性，並且為自己的性別自豪。也就是說——一個群體中的低位者，反而更加容易產生「喜愛群體」的心理。

比如，有些公司中存在一些名校畢業的人鄙視那些本科學校一般，但表現卻很好的人，不斷為名校身份自豪。如果看績效，一般這些人也是名校中表現相對差的一些人。

為某個城市自豪並歧視外地人的人，也更容易是該城市的底層人士。

所以，當面對一些消費者的時候，你還可以問自己：這些消費者到底為什麼自豪？如何讓我的產品成為排外標志？

4.拒絕群體：消費者屬於但卻內心排斥的群體

還有最後一種很讓人矛盾的群體：消費者本身屬於，但內心卻排斥的群體。

比如看到了國內的一些不好現象然後吐槽中國，稱中國為「你國」的人心中，中國人就變成了「拒絕群體」。

應用方法也很簡單：我的消費者想擺脫什麼群體？如何讓我想讓他們做的事（比如用我產品），幫他們證明，自己跟群體內其他人不一樣？

「美國人都有知識付費習慣，而大部分中國人雖然更有錢，卻缺乏這種基本意識。」（這個也結合了渴望群體）

這時候就會有一部分人，為了證明自己跟其他缺乏這種習慣的中國人不一樣（拒絕群體），從而增加打賞。

總之，面對消費者的時候，你需要問自己：我的用戶想擺脫什麼群體？如何讓我的產品，幫他們證明自己跟該群體內其他人不一樣？

除了上面的用法，還有一個典型的營銷問題可以被解決：當你的消費者在使用你產品的時候，內心有負面形象（相當於拒絕群體），就可以把該群體轉化成喜愛群體來解決。

比如肯德基推出了高性價比的咖啡（相對於星巴克），但消費這種咖啡的人卻容易陷入一個「圖便宜」的人這種拒絕群體：他們明明屬於這個群體，但卻不想在這個群體。

一種營銷手段就是把這種拒絕群體變成「喜愛群體」，想辦法講這個群體的好處，反而讓人自豪。

肯德基說的就是：咖啡為了覺醒，不為凹造型。

暗示星巴克咖啡的購買者是追求面子、擺造型的膚淺的人，而肯德基咖啡的使用者卻是「聰明的消費者」，不追求虛無的面子。

所以，你有時候還需要問自己：我的消費者，是否在消費我產品時自動進入了某個拒絕群體，從而減少了購買？如何把這個拒絕群體變成喜愛群體？

再比如一個專門給胖女孩提供衣服的服裝APP「大碼美衣」，就有類似問題——很多胖女孩認為「肥胖者」是一個拒絕群體，雖然自己屬於，但非常排斥。這就阻礙了大碼美衣。

而大碼美衣的策略就是——在各種文案中不斷塑造胖女孩的積極形象。比如發文章說《有一個胖女孩做女朋友是一番怎麼樣的體驗》、《那些超模界的胖女孩》等等，讓胖女孩增加對自己群體的喜愛程度。

結 語

人往往很難依靠自己力量成功，要善於藉助外力，就連古人都說了：

假輿馬者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而絕江河。君子性非異也，善假於物也。——《勸學》

同樣，營銷也要藉助外力，而群體就是一種重要的外力。當你面對一群消費者的時候，除了之前講過很多次的各種產品優點文案，一定不要忘了還有「參考群體的力量」。

畢竟，說服力不夠，群體來湊。

㈧ 如何做好節假日的營銷策略

首先說明節假日營銷在企業的日常營銷中起著一個至關重要的作用而它包括所有的環節還是很難的！所以，節假日營銷必須有針對性，分清主次，重點解決終端通路。

下面介紹幾種節假日促銷的方法：

一、強力轟炸的高空戰。要根據費用預算情況，適量的策劃和發布媒體促銷廣告，從而使促銷信息有更廣的受眾范圍。媒體要選擇目標消費群經常接觸的，從而減少資源浪費，如廚衛類小家電產品，消費群多集中在城鎮，宜選擇報紙或有線電台。報紙廣告力求軟文與硬廣告相結合，這樣傳播效果會更佳。

二、見縫插針的游戲戰。如印製宣傳單頁或海報，在一些居民點或商場門口發放或張貼;贊助商家的DM傳單，利用商場的活動來加強品牌的傳播效果;或者到在的社區進行上門咨詢活動或服務活動;在一些人流量較大的公共場所進行節前促銷宣傳等。

三、細耕細作的陣地戰。在終端進行主題布展與生動化陳列。圍繞促銷活動主題，根據一些終端的條件在其門口、商場內、展區內等進行裝飾和美化，通過POP、海報、宣傳頁、條幅、樣機演示等內容，全面展示產品促銷活動，塑造良好的節日氣氛，還可以通過各種促銷資源實現終端促銷攔截，使節日促銷信息傳播到位。

四、聲勢浩大的強攻戰。主要指在大賣場門口或大型公共場所進行的抽獎活動、新聞發布活動及文娛演出活動。如果說前面的促銷准備是刮風、打雷和閃電，那這些場戰役就是風雷閃電給人以懸念和震撼之後的傾盆大雨。通過這些大型現場活動，使節日促銷活動引向高潮。 在節日促銷活動各項准備工作到位之後，該研究如何將促銷信息發布出去，如何吸引更多的消費者關注和參與促銷活動。單一的手段效果往往是不明顯的，需要圍繞這些目標策劃立體的活動推廣戰術。

㈨ 營銷還可以這么玩：讓美國震驚的10大營銷案例

最轟動的營銷未必是最燒錢的，但一定有個最聰明的點子。

2012年10月14日清晨，奧地利著名極限運動員菲利克斯·鮑姆加特納(Felix Baumgartner)乘坐一個氦氣球上升到美國新墨西哥州羅斯韋爾市上空38600米的高度，幾近太空邊緣。緊接著，鮑姆加特又僅僅依靠一件太空服和一套降落傘，從接近大氣平流層的高度縱身跳下，整個跳躍時間耗時九分鍾，但最令人激動的是，這次跳躍的最高速度已經超越了音速。而鮑姆加特納也成為不依賴機械外力，僅通過自由落體突破音速的歷史第一人，最高時速為每小時134萬米，是音速的1.24倍。

然而，這場挑戰人類極限的壯舉，並非由美國宇航局(NASA)和美國太空探索技術公司(SpaceX)贊助，它的贊助商是一家能量飲料巨頭——紅牛公司。事實上，紅牛為本次極限跳躍准備的「同溫層計劃(Stratos)」已經足足耗費了七年時間。那麼，紅牛收獲了些什麼呢?答案是有超過800萬人次觀看了這場贊助活動在YouTube網站上的直播，更有超過50個國家對這震驚世界的一跳進行了轉播報道，不僅如此，國家地理頻道(National Geographic Channel)和英國BBC還為其專門聯合製作了一部紀錄片。

?但其實，營銷要取得轟動效果也無需做出什麼改變歷史的大動作，最具創新性的廣告不僅能用一種簡單且不失智慧的方式吸引觀眾、消費者、媒體、甚至是競爭對手，還可以改變大眾對一個品牌的印象。基於這種理念，《Entrepreneur》雜志從創業公司、大企業、以及慈善機構那裡搜尋了一些最有才的營銷策略，同時也咨詢了一些業內人士，探尋這些廣告獲得成功的原因。

1. 邦迪:掃描創可貼

強生公司聘請紐約知名的JWT廣告公司，運用增強現實技術，為邦迪創可貼開發了一款邦迪Magic Vision App應用。孩子們對邦迪創可貼進行掃描，就能獲得與知名動畫玩偶青蛙科米(Kermit)以及其他玩偶夥伴親密接觸的機會。JWT稱，他們希望使用邦迪創可貼的人們可以「感受到快樂，而不僅僅是磕磕碰碰的傷疤帶來的痛苦」，此外，他們也希望將邦迪創可貼從「傷疤」一類的印象中脫離開來，並通過全新的產品形象吸引兒童和年輕媽媽們的注意。強生公司通過這次移動App應用開發進一步提升了品牌的曝光率——媒體報道超過1500萬次，在iTunes上這款應用評級為4.5/5星。

紐約市的JWalk公司首席創意官Michael Milligan說：「把產品的可用性擴展到可交互設備上的技術將會有非常大的潛力。」JWalk是一家市場營銷代理公司，其客戶包括Lacoste和著名健身俱樂部Equinox。Milligan還說：「這款應用不僅讓邦迪創可貼和用戶之間建立了全新的聯系，而且這種創新對整個康復領域而言，也極具參考價值。」

經驗之談：將先進技術整合進營銷中，會使企業產品在市場中凸顯個性，更能吸引一批熱衷技術的消費者。

2.Help Remedies：葯店也時尚

Help Remedies是一家位於紐約市的知名急救葯品生產商，在如今乏味的醫葯市場上，他們另闢蹊徑，推出了一個互動式的網站whatswrongus.com，五顏六色的網站頁面上，會基於Help Remedies自身每周的零售數據，在全美范圍內追蹤皰疹、鼻塞、失眠等病症情況。此外，在2012年11月美國大選期間，Help Remedies進軍零售實體店，在首都華盛頓開設了首家時尚創意葯店。該實體葯店提供緩解各種痛苦的服務，這可不僅僅是出售止疼片，Help Remedies甚至還有「戀愛診所」指導失戀的人們走出痛苦。在店內，大屏幕滾動展示誘發皰疹的幾大原因，以及如何處理階段性嘔吐的辦法，這些手段都吸引了來往人流駐足觀看。更令人驚訝的是，這家零售葯物實體店還提供夜間雞尾酒吧服務，這同樣也吸引了許多顧客。J Walk公司的Milligan說道：「這真是非常非常好的創意，我個人也熱衷於重新包裝，並運用設計和溝通技術以一種更引人入勝的方式表達事物。」

經驗之談：如果企業以一種有趣且真正有幫助的服務方式，為客戶的健康帶來有實質性的價值，那麼一定會給客戶留下深刻印象。

3.Mellow Mushroom：請讓我來follow你

連鎖餐廳Mellow Mushroom和亞特蘭大廣告公司Fitzgerald + CO聯手開發了一系列有趣又刺激的視頻活動——「你Follow我，我也Follow你」。這些偷偷跟拍下來的連續鏡頭，配上有點嚇人的背景音樂，展現了被拍者的真實生活場景，而視頻主角正是在Twitter上關注了Mellow Mushroom的粉絲。一個穿著蘑菇裝的吉祥物會偷偷摸摸地跟著Mellow Mushroom的粉絲，走遍農貿市場、圖書館等地。這些視頻在Facebook上獲「贊」多多，《紐約時報》也對他們進行了大量報道。

Ryan Berman聖迭戈市i.d.e.a.公司創始人兼公司首席創意官，客戶包括賽百味(Subway)、聯合國兒童基金會(UNICEF)等。Berman對社交媒體本質有深入的了解，並抓住了參與社交網路人群的心理特徵——自我關注。Berman說：「Twitter、Facebook以及Instagram這些社交媒體上的用戶，潛意識里都認為自己是SNS舞台的明星。這類人可能還很喜歡被一個超大號的蘑菇潛隨。」

經驗之談：效果最好的SNS病毒式營銷，是在線上和線下都能吸引人們的注意——並讓他們成為活動中的明星。

4.宜家：地鐵里的樣板間

宜家要向消費者證明，哪怕是在最小的空間內，其產品也能將室內環境裝飾得異常完美，以此吸引消費者注意。於是他們將樣板間搬到了擁擠的地鐵站台、狹窄的胡同，甚至是東京的戶外樓梯下。其中最著名的是巴黎地鐵站一個50平方米的精裝公寓，並讓5名志願者在那裡生活了6天。

「就像是一幅蘊含了豐富內涵的畫作，在如今高密度的人群生活圈內，宜家展示了如何有效地利用空間。」 Fusion92公司 CEO Matt Murphy說。Fusion92的合作夥伴包括迪士尼和索尼。「沒有什麼能比走進一個真實的家庭環境更能吸引消費者了，宜家的產品給顧客帶來了最真實的體驗。」

經驗之談：證明公司產品價值的最有效方法，就是將它直接放在顧客最需要的地方。同樣，對於商家而言，這里也是最容易完成交易的地方。

5.Uber：體驗是王道

過去的三年中，舊金山汽車服務公司Uber已快速擴張到全美20個城市。公司部署了 「客戶在哪兒需要，我們就在哪兒出現」之營銷戰略。2012年，Uber推出了許多不同尋常的營銷活動，如一輛極富個性的冰淇淋汽車;在美國總統日還推出了Uber車隊服務，用戶將會得到和真實外交禮節一模一樣的服務體驗，如車隊迎接、貴賓安保隨行等。

Uber運營副總裁Ryan Graves表示，每次營銷活動都希望能把品牌個性融入到駕駛體驗中去。他說：「我們希望人們談論駕駛中的故事，只要能順帶提到Uber即可。我們也相信，Uber和駕駛者之間的每一次互動，都是一次將普通用戶轉化成品牌傳播者的機會。」

經驗之談：給用戶一個能在朋友中自誇的產品體驗。

6.彪馬:來一場「血拚」大賽

彪馬設計出一個店內營銷活動，以提升奧運冠軍博爾特簽名跑鞋的銷量。顧客如果要買這雙「世界上最快的短跑訓練鞋」，需要在進店以後快速搶到一張標記有時間的購物票，然後以最快的速度回家並上網注冊本次購買;速度越快，顧客可以享受到的折扣就會越大。

這個案例值得稱贊的地方是彪馬公司在產品、名人效應以及顧客三者之間建立了有效的聯系。美國著名的連鎖餐廳Buffets的市場部主管Jason Abelkop說：「通常絕大部分企業在扮演贊助商的角色上並不成功。他們會在名人身上花費大量金錢，但極少能幫助企業獲得提升。」

經驗之談：既要能讓顧客對產品感興趣，又要能掌控局勢，產品銷量定會上升。

7.印第安納爆米花：奪人眼球的新發明

印第安納爆米花公司出售全麥無谷蛋白爆米花和薯片。該公司和紐約病毒式營銷代理公司Thinkmodo一起設計開發了一台爆米花「彈射機」——Popinator。一部視頻詳細介紹了它是如何將膨化的玉米穀粒精確地彈射到吃零食的人嘴中的，該視頻被美國國家新聞網轉播以後，獲得了超過2000萬次的媒體曝光，使得公司的網站訪問量在一周內上升了2800%。

該公司市場部主管Jeff Dworzanski說：「我們沒有太多的營銷預算，但仍在尋找一些可以擴大品牌知名度的方法，同時通過開發實體設備證明公司的創造力。Popinator為零食行業展現了一種與眾不同的方式。」

經驗之談：讓大眾談論你的產品，不斷探索產品創意，會給企業帶來附加的潛在收入流。

8.優衣庫：打進美國

盡管日本潮流服裝零售店優衣庫在大多數國家非常知名，2但在美國，該品牌卻未被大多數人熟知。從去年開始，優衣庫開始在美國本土進行擴張營銷，不僅在舊金山和新澤西開設了新店，在最繁華的曼哈頓也開設了3家店面。舊金山旗艦店還在開業時配套了閃電廣告戰，包括一艘貼有優衣庫LOGO的軟式小飛船，以及人氣網路萌貓Maru(Youtube觀看次數近1.6億次)到店助陣。

優衣庫還不斷培育本土購物興趣，在2012年度品牌展覽會上推出了一項在線營銷活動，將全美各個城市的本土名人頭像印在衣服上，如橄欖球49人隊傳奇四分衛Joe Montana、創業名人Brit Morin、芭蕾舞團首席舞者Benjamin Millepied和當紅時尚博主Leandra Medine多。優衣庫市場營銷部主管Jean Shein說：「這種營銷活動會取得兩種效果。一方面，提高特定商品的銷量;另一方面讓時尚之都紐約重新認識了這個品牌。」

經驗之談：讓產品富有個性，並為特定的市場制定專屬營銷策略;最差勁的策略就是向大眾市場進行「盲目掃射式」的營銷。

9.三星：正面PK蘋果

去年夏天，三星推出了最新的Galaxy S III智能手機，並以此和其最大的競爭對手蘋果公司進行正面交鋒。針對蘋果公司的iPhone 5，三星的回擊十分聰明，在電視、戶外、互聯網、以及印刷品上，到處都是三星手機的廣告。除此之外，三星還諷刺了蘋果對在零售店前瘋狂排隊的人們毫無作為(一位排隊買iPhone 5的顧客說：「我想說的是，蘋果公司應該對排了五次隊的蘋果迷提供優先服務。」);其次，三星還指出，蘋果對iPhone手機所謂的「新」功能有過度宣傳之嫌(一些用戶抱怨說：「iPhone的耳機插座應該設計在手機底部」)。

三星還暗示，蘋果可能因為規模太大以至於無法製作出有創意的廣告;但與此同時，三星將其最新的Galaxy S III手機的強大功能淋漓盡致地體現在其告中。

John Ellett是德克薩斯州奧斯汀市的數字營銷代理公司nFusion Group的聯合創始人兼CEO，同時也是《企業市場營銷官宣言》(The CMO Manifesto)的發起人。Ellett表示，三星這一系列營銷方式的確給人印象深刻，因為他們敢於向一個受大眾熱愛的品牌發起挑戰，而且三星也的確成功了。現在，許多蘋果的死忠粉絲也可能會停下來考慮一下三星品牌的智能手機。Ellett說道：「三星使用了許多營銷技巧，包括幽默的表達、和講故事的方法，這些都有效強調了三星智能手機的與眾不同，也讓消費者感受到『也許三星也是一個不錯的選擇』。」實際上，在2012年三季度，Galaxy S III是世界上銷量最好的智能手機。

經驗之談：不要害怕面對競爭——即使對手是行業巨頭。

10.Oroverde：讓「樹」上街去募捐

Oroverde是一家德國熱帶雨林保護基金會，和著名的奧美廣告法蘭克福分公司合作建立了「樹木捐贈編隊」項目。該項目在城市中人群密集的街道上面按編號種植了一排小樹木，然後把這些樹木裝扮成無家可歸的乞討者的樣子，樹上掛著乞討用的錢罐，並用小樹枝做成的手指抓住一塊寫著「為了我在雨林中的家庭，請捐款」宣言的硬紙板。

這項成本不高的公益項目解決了慈善募捐中的兩大共性問題：一是項目不需要再去招募志願者;二是以一種聰明且令人愉快的方式，依靠路人募集捐贈。

nFusion的CEO Ellett表示，該項目「極其簡單的創意」吸引了許多行人駐足，因為這些樹木捐贈編隊與城市環境反差巨大。Ellett說道：「正是因為這種巨大的反差因素，讓人們對它產生了興趣，並願意為它們打開零錢包。」

經驗之談：開發一種在形象上引人入勝的營銷活動會吸引大眾注意，營銷效果也成功了一大半。

㈩ 崔克自行車欺詐消費者被稱為自行車行業鍾薛高，崔克為何干不過閃電自行車

在中國稱為「自転（轉）車」。自行車種類很多，有單人自行車，雙人自行車還有多人自行車。其實崔克自行車主要由中國崑山捷安特自行車工廠貼牌代工生產的，其實沒有什麼卑鄙不卑鄙，殊不知捷安特自行車公司才卑鄙無恥，崔克自行車由於是捷安特自行車代工，

現在你又把一台半成品的蝴蝶自行車大肆炒作到天價3269萬元美利達是一傢具有良知的中國自行車企業，而且產品比捷安特自行車更好一些。作為一個有良宏晌知的中國人，建議大家選擇支持一個中國的良心企業美利達，如今，捷安特自行車專賣店最近倒閉的實在太多了，光一個城市都有倒閉好多家的，很正常啊