俱樂部營銷計劃是什麼意思

A. 俱樂部營銷計劃屬於

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B. 酒店營銷存在的問題

營銷的社會基礎是滿足人類的消費需要，酒店應對產生需求的客源進行有效的管理，分析他們的特點、類型、數量和變動趨勢，選擇酒店要大力發展的客源市場，來開展 市場營銷 活動。下面我給大家介紹下酒店營銷存在的問題。

其一，有相當一部分酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統營銷手段上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，使酒店經營策略模糊。

其二，當前酒店經營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進行拼規模、拼價錢、拼服務、拼 文化 ，只是在努力發掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關自守"、"閉門造車"，使自己酒店的客源市場人為變小。

其三，企業發展倡行“80/20法則”，即大部分企業80%的營業額是來自於其中20%的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20%的營業額才來自於那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們入住，如何才能根據他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行"個性化"的經營銷售。

市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經營思維應該一切以市場的需要為出發點和落腳點，我們必須把企業推向市場，在市場中求得生存發展，從而確立在本地行業領域的主導地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離“服務”之其宗，服務是酒店行業的本質，它是酒店的產品，它決不是單靠花本錢，靠硬體，可以代替的。

提供個性化服務

人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發展，消費者已從原有的數量消費、質量消費轉向個性化消費。酒店提供的是生活服務，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對於異地的各種文化，人們往往表現得樂意接受。如果在服務中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當然，創新服務不能強加於人，要給客人提供多種選擇的餘地，並尊重客人的選擇，做好個性化服務。酒店創新就要遵照顧客的要求去進行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實客戶群體。他們大多是某一行業的成功人士，重復購買力強，對於酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。所以在營銷戰略上，應把忠誠顧客置於組織結構的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務與之建立長期的緊密性關系。使老顧客不斷感受到新的服務和新的變化，提升他們對產品的忠誠度。

強化人性化營銷

特色服務的推出，其實對每一個酒店而言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的並非單單是環境設施的花樣設計，也不在於價格上的優劣勢等，而是最重要的一環：如何落實到推而廣之?如何使服務做到深入人心?這才是酒店運營者所關注的最大課題，即成功服務的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上。個性化的服務就要採用個性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機，相信你會對她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。新航不是大公司，恐怕也永遠成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在於新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢於言表，體現於員工的舉手投足。從本質上來說，人性化營銷並非一種策略，而是一種基本的態度，是信念。

注重銷售多元化

過去的計劃經濟發展到今天的市場經濟，依靠單體獨立作戰方式已不再能夠維系酒店的生存與發展，這就需要觀念的轉變、營銷策略的根本改變。酒店當前迫在眉睫的，在於實現標准化與國際化接軌。酒店必須以創新和變革去對應個性化和多元化需求的發展，以新的理念、新的服務和新的文化，有針對性的充分滿足酒店目標客源市場的一切需求。先進的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店營銷領域所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實現質的飛躍。資源共享、優勢互補的雙贏戰略聯盟在當前尤為重要。隨之而來的不僅是企業間的相互競爭，而且還有共同利益上的“互動”和“聯盟”。

“酒店VIP俱樂部”計劃，作為行業人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網路會員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內都已受到日益廣泛的關注與應用。最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團和希爾頓酒店集團。1993年，北京希爾頓飯店實施運作並大獲成功，從而為國內酒店營銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。它是以建立會員制為發展導向的形式;在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而准確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經營特色;以強化酒店品牌效應，並完善激勵機制的促銷戰略;進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數字統計，運作此計劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，並且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。

通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩定酒店的整體收入。在當地商界提高影響及其知名度，既保證客源的鞏固與擴充，又能直接體現到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當地市場領域佔有更高的市場份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務品牌，實實在在做到酒店服務的深入人心，從而大大增強了酒店在當地區的主導地位。充分彌補了酒店現有營銷策略的單一和不足。“酒店VIP俱樂部”酒店營銷實施計劃正是從：在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客佔有率和忠實程度放在首位;目標是從酒店特色出發，充分挖掘酒店的最大市場潛力。俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結構性關系。他們之間不僅有交易關系，更有夥伴關系、心理關系、情感關系作為關系的堅實基礎，因而這種營銷體制不是競爭對手可以輕易染指的結構性關系。

酒店VIP俱樂部項目的運作，具備了一整套專業標准化。它對電話營銷方式的環境布置，人力資源的招聘、培訓、獎勵制度，主題詞的設計，都有其專業性的操作要求。一個小小的俱樂部具備了作為一個公司的機構編制，從項目總監到銷售經理以及財務、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細化，使酒店營銷工作有條不紊突破性的發揮出高質高效水平。除美國HMC公司以外，國內有少數酒店俱樂部項目的專業營銷代理公司，也已悄然興起及運營。並且已成為很多高星級酒店，為提高其影響及知名度、創造酒店利潤利益最大化、建立忠誠客戶資源庫的最重要組織形式之一和最佳營銷實施 方法 ，符合了我國酒店業國際化發展趨勢。

“酒店VIP俱樂部”項目的操作，是以一個地區一家酒店為合作對象。最大的特色是，代理公司進行全方位的策劃和直接投資運作，無需酒店進行經濟投資，風險基數低。完全依託於酒店的軟硬體設施資源，為會員提供個性化的優惠服務，培養酒店的忠誠顧客，為合作酒店獲得經濟效益最大化。此類營銷產業的推出，屬於新形勢下真正意義上的，現代酒店高效快捷的較新經營理念和最佳“個性營銷” 實施方案 。在其經營、管理、運作的思維模式上所體現的許多新的營銷理念及促銷策略足以讓酒店借鑒和運用。

隨著我國綜合實力的增強和旅遊事業的發展，國際知名飯店集團紛紛涉足中國市場，出現了群雄逐鹿的局面。從國內來看，酒店增長速度過快，潛在供需失衡，微利時代已經來臨。而展望世界，中國加入WTO後，連鎖經營成為中國飯店業迎接挑戰的必然之路。企業應通過一定程度的合作和資源共享來尋求競爭優勢，從外部尋求優勢互補。

一、酒店的品質

一個酒店的生命在於它的品質，品質包括他的硬體和軟體

在工作中我們往往會碰到，當銷售人員辛辛苦苦的將客戶拉到酒店，但卻因為酒店的設施設備，以及低劣的服務等原因導致客戶的離去，可以這樣說由此引起的客戶流失，對於一個酒店來說是可怕的，走了一個客戶很可惜，但酒店形象的損害卻是廣泛的。所以說，在做任何營銷、促銷之前就應該首先提高酒店自身的品質。由於各種原因硬體不可能做到面面俱到，但在服務上必須要做到規范化甚至是更高的人性化，個性化，只有在做到了這些我們才有資格去做所謂的各類促銷。

二、忠誠客戶

人文促銷(客戶維護)的好壞決定著一個酒店是否能夠擁有一批忠誠客戶，是否能夠保證酒店擁有較高的客戶回頭率。

老客戶是酒店生存的基石，而顧客回頭率也是衡量一家酒店營銷的重要標尺。我們往往在開發新客戶的時候對客戶說的是天花亂墜，而當客戶真正的來到酒店後，我們卻往往忽略了酒店的內部營銷，客人在酒店感受到的是被輕視，最終導致拉來的客戶不少但真正能夠留得住的卻沒幾個，所以說酒店營銷部應該協同酒店各部門組建客戶維護系統通過營銷部的牽頭指導，對每一個來到酒店的客人提供完美的服務。並通過客人的口碑效應開發更多的潛在客戶，這需要營銷部，前廳部制定出一整套完善的客戶維護體系。

三、特色營銷

特色促銷的制定要合乎酒店的實際情況。

每家酒店都有自己的特點，有的地理位置好，有的服務設施好，還有的是特色服務鮮明，這就需要營銷人員通過市場考場，分析對酒店的特色做促明確的定位。

以青海華德賓館為例，華德賓館在建館之初，就明確提出酒店的特色理念，“我們不是一家單純的酒店，我們向客人提供的不是單純的吃住行，我們希望客人在華德賓館能夠得到廣泛的幫助無論是工作還是個人的，我們希望每個客人都能夠將我們當成是自己的家人、朋友、同事”，在促銷活動中，我們考慮到客人的需要，賓館將客房退房時間延長至中午兩點，入住客人訂票免收訂票費，不定期的推出房價倒減活動。

通過這些我們贏得了客戶的贊同，鞏固了老客戶並通過老客戶開發出很多新客戶。

四、 廣告 銷售對酒店最新活動的推介至關重要

酒店由於要面對不同的節氣、節日在不同的時間要做出不同的促銷活動，這就需要有廣告的支持，對於中小酒店來說，廣告費過高很難承受，所以說廣告發布要根據廣告的特性來發布，比如說酒店推出客房優惠，這種廣告由於面對的是局部特定受眾，在這種情況下，我們選擇的是門廳橫幅宣傳、網上報價，對於老客戶實行傳真通知。這樣既節省了開支由能夠讓需要的客人得到信息。如果酒店推出餐飲活動，由於餐飲的受眾面較廣，我們選擇報紙廣告，必須是發行量較大的，所以說廣告的運用一定要根據廣告的發布受眾性來作出選擇，另外就是有一點，既然要做廣告，那就應該保證所要做的廣告所要宣傳的內容，沒有同業可比性。

五、網上促銷

這也是我剛剛接觸不久的我也說不上很多，但我能夠感覺到他的前景，比如同程網，他給我們提供了一個交流的平台，拓寬了我的眼界，在這里我看到了許多以前不知道的旅行社，看到了很多報價詢價，這對於我來說也是一個難得的學習的平台。我時常會在這里將我酒店的最新優惠，最新活動通過網路告訴大家，我想通過時間、實踐以及同程的自我改良，網上促銷一定會是酒店營銷的重要組成部分。

六、公關促銷是酒店新客戶開發的重要手段

如何做好公關促銷，我個人的觀點是先做人後做事，當然這需要酒店的大力支持，比如說宴請客戶、業務經費等，因為公關促銷是人對人的促銷，人際關系是促銷成功以否的關鍵，酒店往往只要求營銷人員多跑多拉，實際上我認為公關人員的職責是保持與客戶的聯系，聽取客人的意見，加深與客戶的感情。我不要求營銷人員去客戶那裡總是講業務，我只關心營銷人員同客戶之間的關系是否融洽。也許短時間見不到效益，但只要堅持下去，必定有好的收獲。

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C. 什麼是營銷策劃

營銷就是將顧客的潛在心理需求變成實際的購買行為。

營銷，就是滿足客戶需求，同時達成版企業目標；同權時，市場營銷是企業通過交換 ，滿足自身需求的過程。

企業存在的價值，在於企業提供的產品能滿足別人的需求，雙方願意交換。所以需求是營銷的基礎，交換是滿足需求的手段，兩者缺一不可，營銷管理的過程實際上就是「需求管理」的過程。

將品牌和設計的作用弱化，將營銷，特別是銷售的作用提到最核心的地位。其策略基本圍繞產品、價格、渠道、推廣、團隊、資源展開，特別是前兩項，如果沒有好的產品，價盤設計營銷咨詢基本很難做了。

(3)俱樂部營銷計劃是什麼意思擴展閱讀：

銷售的八個更重要

(1)找到顧客重要，找准顧客更重要；

(2)了解產品重要，了解需求更重要；

(3)搞清價格重要，搞清價值更重要；

(4)融入團隊重要，融入顧客更重要；

(5)口勤腿勤重要，心勤腦勤更重要；

(6)獲得認可重要，獲得信任更重要；

(7)達成合作重要，持續合作更重要；

(8)卓越銷售重要，不需銷售更重要。

D. 什麼叫網路營銷俱樂部，具體都指什麼

「網路營銷俱樂部」目的是網路推廣公司利用自己的專長和資源為企業發展助力，讓更多的企業更好的通過網路平台發展，為和諧網路平台管理創新給力。現在推廣你不用網路來推廣還能用什麼呢？專業展會和專業雜志都沒有太大意義了。網路營銷種類很多，但目前最有效的不外乎以下幾種：【阿里巴巴誠信通】：在這里做廣告的話較有機會接觸到外商，因此對於外貿行業有幫助。【成都邁漫芬網路推廣】：多種方案，按效果付費，關鍵字覆蓋面廣，主要通過網路搜索排名為企業提供客戶，不會浪費廣告費。【搜索引擎競價排名】：比較直接，馬上競價馬上就能看見排名，價格貴，轉化率不一定好。

E. 什麼是營銷計劃

企業營銷計劃是指，在對企業市場營銷環境進行調研分析的基礎上，制定企業及各業務單位的對營銷目標以及實現這一目標所應採取的策略、措施和步驟的明確規定和詳細說明。 營銷計劃是企業的戰術計劃，營銷戰略對企業而言是「做正確的事」，而營銷計劃則是「正確地做事」。在企業的實際經營過程中，營銷計劃往往碰到無法有效執行的情況，一種情況是營銷戰略不正確，營銷計劃只能是「雪上加霜」，加速企業的衰敗；另一種情況則是營銷計劃無法貫徹落實，不能將營銷戰略轉化為有效的戰術。營銷計劃充分發揮作用的基礎是正確的戰略，一個完美的戰略可以不必依靠完美的戰術，而從另一個角度看，營銷計劃的正確執行可以創造完美的戰術，而完美的戰術則可以彌補戰略的欠缺，還能在一定程度上轉化為戰略。企業營銷計劃類型[編輯]按計劃時期的長短劃分 可分為長期計劃、中期計劃和短期計劃。 （1）長期計劃的期限一般5年以上，主要是確定未來發展方向和奮斗目標的綱領性計劃。 （2）中期計劃的期限1-5年。 （3）短期計劃的期限通常為1年，如年度計劃。[編輯]按計劃涉及的范圍劃分 可分為總體營銷計劃和專項營銷計劃。 （1）總體營銷計劃是企業營銷活動的全面、綜合性計劃。 （2）專項營銷計劃是針對某一產品或特殊問題而制定的計劃，如品牌計劃、渠道計劃、促銷計劃、定價計劃等。[編輯]按計劃的程度劃分 可分為戰略計劃、策略計劃和作業計劃。 （1）戰略性計劃對企業將在未來市場佔有的地位及採取的措施所做得策劃。 （2）策略計劃是對營銷活動某一方面所做得策劃。 （3）作業計劃是各項營銷活動的具體執行性計劃，如一項促銷活動，需要對活動的目的、時間、地點、活動方式、費用預算等作策劃。企業營銷計劃的內容 （一）計劃概要 計劃概要是對主要營銷目標和措施的簡短摘要，目的是使高層主管迅速了解該計劃的主要內容，抓住計劃的要點。例如某零售商店年度營銷計劃的內容概要是：「本年度計劃銷售額為5 000萬元，利潤目標為500萬元，比上年增加10％。這個目標經過改進服務、靈活。定價、加強廣告和促銷努力，是能夠實現的。為達到這個目標，今年的營銷預算要達到100萬元，占計劃銷售額的2％，比上年提高12％」。」 （二）營銷狀況分析 這部分主要提供與市場、產品、競爭、分銷以及宏觀環境因素有關的背景資料。具體內容有： 1、市場狀況。列舉目標市場的規模及其成長性的有關數據、顧客的需求狀況等。如目標市場近年來的年銷售量及其增長情況、在整個市場中所佔的比例等等。 2、產品狀況。列出企業產品組合中每一個品種的近年來的銷售價格、市場佔有率、成本、費用、利潤率等方面的數據。 3、競爭狀況。識別出企業的主要競爭者，並列舉競爭者的規模、目標、市場份額、產品質量、價格、營銷戰略及其他的有關特徵，以了解競爭者的意圖、行為，判斷競爭者的變化趨勢。 4、分銷狀況。描述公司產品所選擇的分銷渠道的類型及其在各種分銷渠道上的銷售數量。如某產品在百貨商店、專業商店、折扣商店、郵寄等各種渠道上的分配比例等。 5、宏觀環境狀況。主要對宏觀環境的狀況及其主要發展趨勢作出簡要的介紹，包括人口環境、經濟環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境，從中判斷某種產品的命運。 （六）行動方案 對各種營銷策略的實施制定詳細的行動方案，即闡述以下問題：將做什麼?何時開始?何時完成?誰來做?成本是多少?整個行動計劃可以列表加以說明，表中具體說明每一時期應執行和完成的活動時間安排、任務要求和費用開支等。使整個營銷戰略落實於行動，並能循序漸進地貫徹執行。 （七）營銷預算 營銷預算即開列一張實質性的預計損益表。在收益的一方要說明預計的銷售量及平均實現價格，預計出銷售收入總額；在支出的一方說明生產成本、實體分銷成本和營銷費用，以及再細分的明細支出，預計出支出總額。最後得出預計利潤，即收入和支出的差額。企業的業務單位編制出營銷預算後，送上層主管審批。經批准後，該預算就是材料采購、生產調度、勞動人事以及各項營銷活動的依據。

F. 你覺得會員制的營銷理念是什麼

據我所知，會員制—採用俱樂部營銷的企業，一般來說都實行會員制的管理體制，其營銷對象主要是加入本俱樂部的會員。資格限制—一般來說，各種各樣的俱樂部都有自己獨特的服務內容，其服務有一定的共性，往往對加入俱樂部的人員施加一定的限制條件。自願性—是否加入俱樂部，完全建立在自願的基礎上，而非外界強迫。契約性—會員和俱樂部之間以及會員之間的關系，建立在一定的契約基礎上。目的性—它有一定的共同目的，如社交、娛樂、科學、政治、社會活動等。結構性關系——俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結構性關系。他們之間不僅有交易關系，更有夥伴關系、心理關系、情感關系作為堅實基礎，而這種關系是競爭對手無法輕易染指的。

G. 營銷計劃包括哪些內容

營銷計劃包括：營銷戰略規劃，產品全國市場推廣，一線營銷團隊建設，促銷政策制定，專賣體系等特殊銷售模式打造，終端銷售業績提升。產品營銷計劃、價格營銷計劃、促銷營銷計劃、推廣營銷計劃等。行業分析描述項目所處行業規模及增速，闡述行業痛點，行業痛點不僅僅是羅列問題，更需要表現我們如何解決問題，點明我們在行業中的切入點。

營銷計劃的作用

制定營銷方案目的與意義如下，主要優勢分析圍繞營銷策劃主題，將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調查、新產品開發、市場促銷、廣告宣傳等，擁有哪些方面的優勢，主要是自身優勢即自身的強項分析，也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素，發揮出自身優勢。

主要劣勢分析，分析與將要開展的市場營銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素，如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。主要條件分析:分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創造的條件，逐一列出，逐一分析，以求得資源的最佳利用與組合。

H. 什麼是「會員制營銷」會員制營銷的作用是什麼

會員制營銷就是企業通過發展會員，提供差別化得服務和精準的營銷，提高顧客忠誠度，長期增加企業利潤。

會員制營銷是通過利益關系將無數個網站連接起來，將商家的分銷渠道擴展到互聯網的各個角落，同時為會員網站提供了一個簡易的賺錢途徑。也就是說，各個網站主加入你的會員計劃；瀏覽者訪問你的會員的網站，然後點擊你的廣告並在你的網站購物；你付給會員銷售傭金。會員制營銷

會員制營銷又稱「俱樂部營銷」，是指企業以某項利益或服務為主題將人們組成一個俱樂部形式的團體，開展宣傳、銷售、促銷等營銷活動。顧客成為會員的條件可以是繳納一筆會費或薦購一定量的產品等，成為會員後便可在一定時期內享受到會員專屬的權利。

營銷優勢，作用

會員制營銷最主要的優點是為企業培養眾多忠實的顧客，建立起一個長期穩定的市場，提高企業的競爭力。薄利多銷是會員制營銷企業的一個普遍特徵，而且會員一般都有時間期限，在此段時間內會員都是企業的顧客，企業的商品或服務特徵會給消費者打上深深的烙印。如果企業能夠讓會員滿意，這種情況可能會長久持續下去。由於會員制能把大量顧客長期吸引在企業周圍，對競爭對手來說也是一種變相打擊。

會員制不但可以穩定老顧客，還可以開發新顧客。由於實施會員制的企業普遍具有比同行業更優惠的價格，因此其對新顧客的吸引力很大。此外，大部分會員卡是允許外借的，因此這也給新顧客提供了機會，大大增加了其成為會員的可能性。

會員制營銷能夠促進企業與顧客雙向交流。顧客成為會員後，通常能定期收到商家有關新商品的信息並了解商品信息和商家動態，有針對性地選購商品。除此之外，企業能夠及時了解消費者需求的變化，以及他們對產品、服務等方面的意見，為改進企業的營銷模式提供了依據。

I. 營銷高手

剛入行先別急，多找些相關的東西看看，再看看別人怎麼做的。當然還有創新是非常重要的。

J. 會員制營銷與網路會員制營銷有何區別

會員制營銷與網路會員制營銷是屬於不同兩個概念，雖說字面意思相近，但沒有可比性。
會員制營銷：企業通過發展會員，提供差別化的服務和精準的營銷，提高顧客忠誠度，長期增加企業利潤。其中，會員卡是會員進行消費時享受優惠政策或特殊待遇的「身份證」。例如，淘寶、京東會員等。
網路會員至營銷：是指一個網站的所有者在自己的網站推廣另一個商務網站的服務和商品，並依據實現的銷售額取得一定比例傭金的網路營銷方式。例如，知乎好物推薦、聚劃算等