企業的經典營銷案例

㈠ 成功營銷案例故事5個

營銷學不僅適用於產品與服務，也適用於組織與人，所有的組織不管是否進行貨幣交易，事實上都需要搞營銷。以下是我為大家整理的關於成功營銷案例故事，歡迎閱讀!

成功營銷案例故事1：

在美國肯塔基州的一個小鎮上，有一家格調高雅的餐廳。店主人察覺到每星期二生意總是格外冷清，門可羅雀。

一個星期二的傍晚，店主人閑來無事，隨便翻閱了當地的電話簿，他發現當地竟有一個叫約翰·韋恩的人，與美國當時的一位名人同名同姓。

這個偶然的發現，使他計上心來。

他當即打電話給這位約翰·韋恩，說他的名字是在電話簿中隨便抽樣選出來的，他可以免費獲得該餐廳的雙份晚餐，時間是下星期二晚上8點，歡迎偕夫人一起來。

約翰·韋恩欣然應邀。

第二天，這家餐廳門口貼出了一幅巨型海報，上面寫著：“歡迎約翰·韋恩下星期光臨本餐廳。”海報引起了當地居民的矚目與騷動。

到了星期二，來客大增，創造了該餐廳有史以來的最高記錄，大家都要看看約翰·韋恩這位巨星的風采。

到了晚上8點，店裡擴音機開始廣播：“各位女士、各位先生，約翰·韋恩光臨本店，讓我們一起歡迎他和他的夫人!”霎時，餐廳內鴉雀無聲，眾人目光一齊投向大門，誰知那兒竟站著一位典型的肯塔基州老農民，身旁站著一位同他一樣不起眼的夫人。

人們開始一愣，當明白了這是怎麼一回事之後，便迸發出了歡笑聲。

客人簇擁著約翰·韋恩夫婦上座，並要求與他們合影留念。

此後，店主人又繼續從電話簿上尋找一些與名人同名的人，請他們星期二來晚餐，並出示海報，普告鄉親。

於是“猜猜誰來吃晚餐”、“將是什麼人來吃晚餐”的話題，為生意清淡的星期二帶來高潮。

店主人沒花一分錢，歪打正著，應歸功於他大膽的創見。

成功營銷案例故事2：

那時候我已經做了競價幾年，因此代理公司請我們這些客戶去郊遊，說白了就是出去玩，去的地方倒沒什麼特別，就是在附近的一些小山村，先爬山，完了後去村裡吃飯。但這次經歷給了我很大的感觸，到現在仍然記得，只是沒有將它落在紙上，就怕很多人的真實評論破壞了我心中當初的那種美好。

現在寫下來因為覺得已經沒什麼了，自己看清楚了一些營銷的本質，覺得我們該善於對待任何不出格的營銷方式。

我們當初去的是秦嶺山下的一個人家，蔥蔥鬱郁的樹木，蜿蜒的小道，田地里種滿了各類果樹，正值初夏果實累累。每個人都很興奮，心情也舒暢，導游大概講了下行程，我們便滿懷嚮往地向著小山村跑去，首先接待的是一個老村長，他很早便來迎接我們，似乎讓我們頓時覺得自己是城裡人的感覺。老村長也是村裡唯一一個老師兼校長，當然這是前幾年。現在他退休在家，但仍然沒有閑住，因為他一直在做一件事情：就是在堅持中國四大發明之一，最古老的造紙術，手工造紙。在我們吃過午飯後，老村長便給我們說，想給大家講講我們到現在最古老的造紙術，說這個真的需要我們好好去了解，好好去保護好祖先的東西，不要再讓人給糟蹋了。他說的有點激動，說他從教書開始就一直想做這件事，直到退休終於有了全部的精力來做。

他說這個村子裡的造紙可以追溯到隋唐時期，當時是宮里唯一的提供紙張的地方，是著名的紙坊，除了宮里外只有少許的一些當時名人才用得起這里的紙張。經歷了幾個朝代更迭都沒有毀壞這里的紙坊，在國民政府時期仍然完好，一直到解放後，就在他小時候仍然存在。

他現在60歲，就在他10歲的時候村裡已經斷斷續續不再做這類手工紙了，而且伴隨著村裡老人的去世，會造紙的越來越少，眼看就要失傳，他便一邊教書一邊去尋求會造紙的老人教年輕人造紙，但是老人願意教，很多年輕人不願意學，因為覺得沒前途，他們需要外出打工掙錢養家，於是一耽擱又是幾年。但心裡從來沒放下過，而且覺得一定要做成這個事情，於是退休後馬上又去找老人，結果會的老人已經不多了，附近幾個村子就剩了那麼一兩個人。所以他專門讓人請過來，好吃好喝招待，又給人家兒子的一些糧食，然後責令讓自己的兒子學。因為手續比較麻煩，而且道具也需要專門手工去做，所以耗費了不少精力，他也將所有的之前積攢的和退休後的工資全部購買了材料和家當。

兩個兒子學了一兩年，只有一個學到了一些技術，另一個沒有悟性還沒法學到一些精髓。隨後他又去挨家挨戶鼓動別的孩子來學，為此遭了不少白眼。最終又有一兩個年輕人加入進來，總共前前後後學了4年，兩個傳授的老人也因為年事已高先後去世，所以就只剩了他們，寥寥幾個人。

其中最讓他潸然淚下的是因為當初他一個人教出了三四個清華北大學生，又有一個學生當了縣長，另個當了農林局的領導，這是他的驕傲也是他現在的恥辱，他說在他們當時准備造紙的時候，自己多年來的錢花光了，也沒有原材料，這種原材料只有其中一座山上的樹皮才可以用，他當時想以他老師的身份，剛好學生在管這個事情，於是自己就跑一趟，結果他找了三四次都以借口避而不見，他只有堵在門口，不得已接見後也婉言拒絕，因為他當時的自尊心強就立刻便拂袖而走，於是又找到了另一個學生，學生對他很恭敬，但當他說到此事時屢次打岔，最後將他乾脆當作了空氣。一氣之下他跑回村裡發誓再也不去找了。說到這里他潸然淚下，說自己就當初差點跪下來了，說為了祖先這點東西自己哪怕尊嚴啥都不要，自己一個教了一輩子書，鐵骨增增的人，在這么短短的一年內嘗遍了所有的人情世故和酸甜苦辣，也傷透了心，拋棄了尊嚴，變成了厚臉皮。

他的這段話讓我們內心唏噓，而且真的很感動。他屢次哽咽，彷彿將多年擠壓的委屈全部倒了出來。他隨後給我們看了他在中央台講解造紙術的視頻，說最後是他借了所有親戚的錢，包括村上的錢去購買了一些樹木，回來做成了第一批紙張，隨後有西安電視台一個記者了解到了情況進行了報道，隨後關注度才起來。老人說到這里摸了一把眼淚，說到現在紙張已經造出了很多，他當縣長的學生又來問他要紙說是送領導，他一個也沒給，說就算把村子買下來也不會給。

隨後老人又帶我們參觀了所有的造紙現場，和他供奉的造紙祖先像，讓村子裡的人給我們演示了一下造紙的所有工藝，然後有很多人提出來想要看看造出來的紙張，他只說先不要著急，等把這里講完。在參觀的過程中他給我們看了自己保存的紙張，都是存在了上千年的，在簡陋的展覽室里，說這種紙張最大的特點就是保存時間非常長，而且畫出來的畫，寫出來的字都不會變顏色，而我們現在用的一些紙張不但會變顏色而且很快會風化，一般的書紙都是幾年的，而現在做國畫所用的宣紙也都只能存在幾十，上百年，有質量比較好的也只能存在一百多年便會風化，現在的造紙術是先進了，但是在製作工藝的完整性以及材料上仍然沒法跟手工的相比，手工是真真實實一遍一遍做下來的，經過高溫的煮，而後蒸，再之後踩，是人用腳一腳一腳踩出來的，隨後砸，用磨平的石塊一下一下砸，而後又進行一次煮，隨後過濾，而後進入池子，沉澱等等，經過了很多道程序，而且做出來一張紙要很多天。

這就是他給我們所說的全部，隨後讓我們參觀了做出來的成批量的紙張，我們都非常好奇地看，隨後就有人提出來說這個能不能買啊?

老人剛開始說這個不買的，現在村裡有一兩個年輕人在做這個事情，我們不想將它變成商業的，今天給你們說就是為了讓你們知道咱們老祖先的東西，能更好地宣傳和傳承下去，讓更多的年輕人了解和學習。

你們可以親手摸一摸這紙張，看看是不是跟一般的不一樣，而且你們也可以回去後寫字畫畫看看。這時候就有很多人跟老人說，就讓我們買一些吧!也好做個紀念，也算是我們的一點心意，雖然捐不出很多錢，但也只能買點紙了。很多人掏出錢問老人一張多錢，老人猶豫了好一陣子，說這紙本來不能賣的，你們想要就一張5快吧!大的10塊。於是很多人掏錢買了很多張，我當然也是其中之一，因為我從小喜歡這類東西，而且剛好也喜歡點字畫，於是乎買了20張，很想回去畫點畫讓子孫後代存留個上千年。

我們一行總共有兩百人，一人平均買5張，一張10塊，總共多錢，大家可以算算。

以上就是我說的全部過程。可能有很多人覺得這不是一次營銷行為，我也不想將它當作一次營銷行為，但偏偏它就是營銷，不管是不是刻意為之，它都是一次非常好的營銷。

我可以幫助大家歸納下，為什麼會成功，而且有這么多人買：

第一，他為產品包裝了很多的歷史文化，這其中包括他給我們看了那些古代的紙張，講了紙坊的來歷，再講造紙的過程，和整個村莊的歷史。

第二，他給產品塗上了很多的感情色彩，以自己的故事為基礎，講述了進行這件事是多麼困難的一件事情，而且屢次哽咽(當然，我相信可能當時真的很不容易，他哭也是真的，而且我不懷疑他做的任何的事情，就算是營銷我也不懷疑，因為無論如何他讓我們得到了很多知識，和一種民族榮辱感。)

第三，他用產品的繁雜的製作過程來給我們講述產品的好。過程的繁雜能體現出質量的好壞，做的人用心的程度，困難程度也能體現出質量的好壞。

第四，他給我們做了對比，說了產品的優勢。他與現在的紙張做了比較，談了手工做紙的保存時間。這是個很大的賣點。

第五，他增強了產品的珍貴性，稀有性。他說現在每到旅遊季節有很多外國人專門過來看這個，而且都要帶一些回去。

第六，也是最重要一點，最終的成交是我們主動的，而他至始至終沒有給我們任何的推銷。他用了整個過程來操控。

第七，也很重要，其實他非常成功地運用了體驗式營銷。他讓我們自己體驗了一個過程，讓我們沉浸在其中。自己已經在內心說服了自己，認可的所有的東西。至始至終沒有任何懷疑。

到現在我心存敬意，只不過覺得紙有點貴而已，其他我覺得收獲還是挺多。這真的是一次很成功的營銷，也許老村長是本色出演，利用了自己真實存在的東西，但是卻讓我事後總結了很多，了解了營銷的最真實的東西。說實話他朴實的狀態首先打動了我們，然後又給我們以講歷史的形式作為切入點，再又放出他在中央台講解的視頻讓我們更加對他有敬意，到接下來給我們講親身經歷感染感動每個人，再到整個造紙過程的體驗，紙張的對比等等整個環節下來，是不是很完美。

一次完美的營銷，事後確實很有爭議，因為有很多人覺得這不是營銷。所以大家看到這次營銷多麼成功么?

而且我們為此爭論了很長時間，到現在我將它當作一次完美的營銷，別人將它當作一次身心靈之旅，可我內心卻是對那個老村長充滿敬意，不管他處於什麼目的，但這個手工造紙術確實不能失傳，需要我們好好去了解和保護。

成功營銷案例故事3：

家門口有一條汽車線路，是從小港口開往火車站的。不知是因為線路短，還是沿途人少的緣故，客運公司僅安排兩輛中巴來回對開。開101的是一對夫婦，開102的也是一對夫婦。

坐車的大多是一些船民，由於他們長期在水上生活，因此進城的往往是一家老少。

101號的女主人很少讓船民給孩子買票，即使是一對夫婦帶幾個孩子，她也像是熟視無睹似的，只要求船民買兩張成人票。

有的船民過意不去，執意要給大點的孩子買票。她就笑著對船民的孩子說：“下次給帶個小河蚌來，好嗎?這次就讓你免費坐車。”

102號的女主人恰恰相反。只要有帶孩子的，大一點的要全票，小一點的也得買半票，她總是說，車是承包的，每月要向客運公司交多少多少錢，哪個月不交足，馬上就干不下去了。

船員民們也理解，幾個人就掏幾張票的錢。因此，每次也都相安無事。不過，三個月後，門口的102號不見了，聽說停開了。它應驗了102號女主人話：馬上就干不下去了，因為搭她的車的人很少。

成功營銷案例故事4：

一隻飢餓中的小羊在沙漠中同時發現了兩片草地A和B,它先向A草地跑去,當它到了A草地附近時,它發現草地B比A更茂盛,它就放棄了A而奔向B。

當它來到B草地附近時,結果發現B還不如A茂盛。然後它又返回往A草地跑。

如此幾個反復以後,當它再也沒有力氣時,它恰好處於兩片草地中間。由於哪個草地都吃不到,所以它就餓死了。銷售小故事感悟：

決策理論認為,決策是從眾多的方案中選擇最優的方案,但是,事實上在很多情況下是不可能的,於是決策又有一個原則是滿意原則,也就是說,只要決策的結果使決策者滿意就行了。

在營銷決策中同樣貫徹這個原則,當我們執著於尋找最優方案的時候,大好的營銷機會悄悄溜走了,最終導致一事無成。

銷售案例小故事系列十三：聰明的報童

某一地區,有兩個報童在賣同一份報紙,兩個人是競爭對手。

第一個報童很勤奮,每天沿街叫賣,嗓子也很響亮,可每天賣出的報紙並不很多,而且還有減少的趨勢。

第二個報童肯用腦子,除了沿街叫賣,他還每天堅持去一些固定場合,一去了後就給大家分發報紙,過一會再來收錢。地方越跑越熟,報紙賣出去的也就越來越多,當然也有些損耗。

而第一個報童能賣出去的也就越來越少了,不得不另謀生路了。

成功營銷案例故事5:

在追求銷售成功的過程中，我們十有八九不會一帆風順，一定會遇到困難、碰到瓶頸，也一定有“頭撞南牆”的時候。

在一個初創的企業成長的過程當中，也一定會經歷很多磨難和厲練，我們碰到的可能是一個又一個看似根本不可能跨越的溝壑.

《古蘭經》上有一個經典故事，有一位大師，幾十年練就一身“移山大法”，然而故事的結局足可讓你我回味——

世上本無什麼移山之術，惟一能移動山的方法就是：山不過來，我就過去。

現實世界中有太多的事情就像“大山”一樣，是我們無法改變的，或至少是暫時無法改變的。“移山大法”啟示人們：如果事情無法改變，我們就改變自已。

如果別人不喜歡自已，是因為自已還不夠讓人喜歡;

如果無法說服他人，是因為自已還不具備足夠的說服力;

如果顧客不願意購買我們的產品，是因為我們還沒有生產出足以令顧客願意購買的產品;

如果我們還無法成功，是因為我們自已暫時沒有找到成功的方法。

要想事情改變，首先得改變自已。只有改變自已，才會最終改變別人;只有改變自已，才可以最終改變屬於自已的世界。

山，如果不過來，那就讓我們過去吧!

㈡ 成功的企業營銷策劃案例

企業需要新產品上市,就一定要進行案例分析,這樣才能對新產品上市帶來的影響有一定的預測,從而做出一些對策,減少新產品上市帶來的阻力。我精心為大家搜集整理了成功的企業營銷策劃案例，大家一起來看看吧。

成功的企業營銷策劃案例篇1

一、公司簡介

本公司以“與綠色同行，與自然為本”為企業宗旨，號召廣大人民熱愛大自然，保護大自然。

本公司以生產綠色產品為主(包括綠色食品，綠色日用品，等綠色系列品)，創建於2000年1月，產品一經推出就受到廣大市民的好評，現在，本公司已創立了自己的品牌，產品暢銷全國。

二、公司目標

1.財務目標今年(200x年)，力爭銷售收入達到1億元，利潤比上年番一番(達到3000萬元)。

2.市場營銷目標市場覆蓋面擴展到國際，力圖打造國際品牌。

三、市場營銷策略

1、目標市場中高收入家庭。

2.產品定位質量最佳和多品種，外包裝採用國際綠色包裝的4r策略。

3.價格價格稍高於同類傳統產品。

4.銷售渠道重點放在大城市消費水平高的大商場，建立公司自己的銷售渠道，以“綠色”為主。

5.銷售人員對銷售人員的招聘男女比例為2:1，建立自己的培訓中心，對銷售人員實行培訓上崗，採用全國賬戶管理系統。

6.服務建立一流的服務水平，服務過程標准化，網路化。

7.廣告前期開展一個大規模、高密集度、多方位、網路化的廣告宣傳活動。突出產品的特色，突出企業的形象並兼顧一定的醫療與環保知識。

8.促銷在網上進行產品促銷，節假日進行價格優惠，用考核銷售人員銷售業績的方法，促使銷售人員大力推銷。

9.研究開發開發綠色資源，著重開發無公害、養護型產品。

10.營銷研究調查消費者對此類產品的選擇過程和產品的改進方案。

四、網路營銷戰略

經過精心策劃，公司首次注冊了二個國際頂級域名，建立了中國“與綠色同行”網網站，在網站中全面介紹公司的銷售產品業務和服務內容，詳細介紹各種產品。緊接著逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登記，並以網路廣告為主，輔以報紙、電視、廣播和印刷品廣告，擴大在全國的影響，再結合網路通信，增加全國各地綜合網站的友情連接。

五、網路營銷的顧客服務

通過實施互動式營銷策略，提供滿意的顧客服務。主要工具有電子郵件、電子論壇，常見問題解答等。

六、管理：

(一)網路營銷戰略的實施:

制定了良好的發展戰略，接下來就需要有可行的推進計劃保證其實施，我們可按下列步驟操作執行：

1.確定負責部門、人員、職能及營銷預算:

網路營銷屬營銷工作，一般由營銷部門負責，在營銷副總經理領導下工作。一般應設立專門部門或工作小組，成員由網路營銷人員和網路技術人員組成，即使是工作初期考慮精簡，也應保證有專人負責，工作初期調查、規劃、協調、組織，任務繁重，兼職很難保證工作的完成。

2.專職網路營銷人員職責應包括：

(1)綜合公司各部門意見，制定網站構建計劃，並領導實施網站建設。

(2)網站日常維護、監督及管理。

(3)網站推廣計劃的制定與實施。

(4)網上反饋信息管理。

(5)獨立開展網上營銷活動。

(6)對公司其他部門實施網上營銷支持。

(7)網上信息資源收集及管理，對公司網路資源應用提供指導。

3.在網路營銷費用方面我們將確保最大可能的節約，但我們仍需對可能的投入有所估計，我們的營銷預算主要來自於：

(1)人員工資

(2)硬體費用：如計算機添置

(3)軟體費用：如空間租用、網頁製作、web程序開發、資料庫開發

(4)其他：如上網費、網路廣告費等

(二)綜合各部門意見，構建網站交互平台

公司網站作為網路營銷的主要載體，其自身的好壞直接影響網路營銷的水平，同時網站也並非僅為營銷功能，還包括企業形象展示、客戶服務、公司管理及文化建設、合作企業交流等等功能，只有在廣泛集合公司各方面意見的前提下才能逐步建立起滿足要求的網站平台。

構建網站應注意網站應有如下功能：

(1)信息豐富：信息量太低是目前公司網站的通病;

(2)美觀與實用適度統一：以實用為主，兼顧視覺效果;

(3)功能強大：只有具備相應的功能，才能滿足公司各部門要求。

(4)網站人性化：以客戶角度出發而非以本企業為中心

(5)交互功能：力求增加訪問者參與機會，實現在線交互。

(三)制定網站推廣方案並實施

具備了一個好的網站平台，接著應實行網站推廣。網站推廣的過程同時也是品牌及產品推廣的過程。

1.制定網站推廣計劃應考慮的因素有：

(1)本公司產品的潛在用戶范圍;

(2)分清楚本公司產品的最終使用者、購買決策者及購買影響者各有何特點，他們的上網習慣如何;

(3)我們應該主要向誰做推廣;

(4)我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳;

(5)是否需藉助傳統媒體，如何藉助;

(6)我們競爭對手的推廣手段如何;

(7)如何保持較低的宣傳成本。

2.我們可以藉助的手段：

(1)搜索引擎登錄;

(2)網站間交換連接;

(3)建立郵件列表，運用郵件推廣;

(4)通過網上論壇、bbs進行宣傳;

(5)通過新聞組進行宣傳;

(6)在公司名片等對外資料中標明網址;

(7)在公司所有對外廣告中添加網址宣傳;

(8)藉助傳統媒體進行適當宣傳。

六、網路營銷效果評估及改進

網站推廣之後我們的工作完成了一個階段，我們將獲得較多的網上反饋，藉此我們應進行網路營銷效果的初步評估，以使工作邁上一個新的台階。

1.評估內容包括：

(1)公司網站建設是否成功，有哪些不足;

(2)網站推廣是否有效;

(3)網上客戶參與度如何?分析原因;

(4)潛在客戶及現有客戶對我網上營銷的接受程度如何;

(5)公司對網上反饋信息的處理是否積極有效;

(6)公司各部門對網路營銷的配合是否高效。

2.評估指標主要有：

網站訪問人數、訪問者來源地、訪問頻率、逗留時間、反饋信件數、反饋內容、所提意見等等。

網路營銷的有效運用，將可對公司其他部門的運行產生積極影響，同時也影響到公司的整體運營管理。作為網路信息條件經營方式的探索，它將極大推動公司走向新經濟的步伐。它將發揮如下作用：

促進公司內部信息化建設，加快企業電子商務准備，完善公司管理信息系統，提高公司管理的質量與效率，提高員工素質，培養電子商務人才。

這些變化將影響公司現有的生產組織形式、銷售方式、開發方式、管理方式等等，推動公司進行經營方式的戰略性轉型。

成功的企業營銷策劃案例篇2

一、概要

1、年度銷售目標600萬元;

2、經銷商網點50個;

3、公司在自控產品市場有一定知名度;

二、營銷狀況

空調自控產品屬於中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設;4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區;6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

從各企業的銷售渠道來看，大部分公司採用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業2007年都加大力度進行全國營銷網路的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對於進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由於市場積累時間相對較短，而又急於快速打開市場，因此基本上都採用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要採用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，並加以發揮使之達到極致;並要找出我公司的弱項並及時提出，加以克服實現最大的價值;提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售後回訪等各項服務。

三、營銷目標

1.空調自控產品應以長遠發展為目的，力求紮根湖南。2008年以建立完善的銷售網路和樣板工程為主，銷售目標為600萬元;

2.擠身一流的空調自控產品供應商;成為快速成長的成功品牌;

3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。

5.致力於發展分銷市場，到2008年底發展到50家分銷業務合作夥伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展;

四、營銷策略

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以採取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽

重點發展型市場----郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

等待開發型市場----吉首，永州，益陽，

總的營銷策略：全員營銷與採用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程,大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案並有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

(1)分銷合作夥伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作夥伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

(2)渠道的建立模式：A.採取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然後正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議;B.採取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然後我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場;D.草簽協議後，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;E.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要採用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：A.開放心胸;B.戰勝自我;C.專業精神;

(1)業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

(2)內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

(3)以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷方案

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略;

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網路;

3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網;

4、建設一支好的營銷團隊;

5、選擇一套適合公司的市場運作模式;

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在湖南宜採用直銷和經銷相結合的市場運作模式;直銷做樣板工程並帶動經銷網路的發展，經銷做銷量並作為公司利潤增長點;

8、直銷採用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以採用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;

9、為了盡快進入市場和有利於公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點;

10、湖南的渠道宜採用扁平化模式並作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，並把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，採用陣地戰，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩扎穩打。

11、為了確保上述戰術的實現，特別是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少於3人;務必做好招聘、培訓工作;將試用表現良好的營銷員分派到各區擔任地區主管;

12、加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度;採用競爭和激勵因子;定期召開銷售會議;樹立長期發展思想，使用和培養相結合。

13、銷售業績：公司下達的年銷任務，根據市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。

14、工程商、代理商管理及關系維護：針對現有的工程商客戶、代理商或將拓展的工程商及代理商進行有效管理及關系維護，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司2008年度的新產品傳播。此項工作在6月末完成。在旺季結束後和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各工程商及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

15、品牌及產品推廣：品牌及產品推廣在2008年執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，並策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情況下與各個工程商及代理商聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

16、終端布置，渠道拓展：根據公司的08年度的銷售目標，渠道網點普及會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作，積極配合經銷商的形象建設。

17、促銷活動的策劃與執行：根據市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

18、團隊建設、團隊管理、團隊培訓

六、配備和預算

1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少於3人;

2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，並確保營銷人員的各項後勤工作按時按量到位。

3、為適應市場，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時，比例協調，達到庫存最優化，盡量避免斷貨或缺貨現象。(在長沙已談好一家經銷商，由經銷商免費提供門面，人員)。

4、時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。

5、協調好代理商及經銷商等各環節的關系。根據技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。

6、拓寬公司產品帶，增加利潤點。

7、必須確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節。

8、為加強機構的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓許可權，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領導;

9、為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策。

成功的企業營銷策劃案例篇3

一、網路營銷環境分析

當前，我國飼料添加劑行業的整體網路營銷水平還處於初級階段，究其原因還是大部分企業對飼料添加劑網路營銷項目沒有一個系統性、策略性的認識，沒有做好項目的整體前期規劃，縱觀國內整個飼料添加劑行業，飼料添加劑企業網路營銷的效果還是有很大的提升空間。

在國內很少人知道廈門美爾吉生物科技有限公司，當然對它的產品也就知之甚少。根據這一存在的主要問題我們實施網路營銷方案,最根本的目的就是對企業進行網路宣傳!在短期內(大概一個月)建立一個全新的網站並迅速投以使用，用一年的時間將企業網站知名度提高到國內同行業前幾名，並最終提高企業的銷售業績。

戰略重點：以網路為重點輔以其他相關媒介進行廣告宣傳、拓展市場，為產品准確定位，突出企業形象和產品特色，採取差異化的網路營銷競爭策略。

二、網路營銷盈利模式

(一)營銷目標

1、項目意義

藉助網路迅速提升貴公司在國內飼料行業的品牌知名度，提升網站流量，進而提高流量轉化率，促進銷售業績的增長。

藉助網路迅速為招代理商提供足夠的意向客戶。

藉助網路迅速獲取飼料添加劑主要采購公司的客戶資料。

最終銷售需要靠線下。

2、整體思路

針對采購客戶和代理客戶這兩大類群體策劃建設一個營銷型網站。

立足搜索引擎採取競價和SEO兩種方式守住目標群體的網路必經渠道。輔助以行業網站、論壇、群等相關性網路圈子，向目標群體主動傳播。

3、目標客戶

飼料添加劑企業處於飼料工業產業鏈的上游末端，飼料添加劑企業客戶構成多數是飼料生產廠、大型養殖公司、省市一級的大經銷商和中小型養殖戶。

4、產品定位

保健促增長，安全綠色環保。

(二)渠道策略

飼料添加劑鑒於在國內網上在線銷售並不理想，且飼料添加劑的在線支付額大，對網路的安全要求高，消費者大都還是喜歡以傳統的方式購買的具體情況，我們將策略的重點放在建立一個宣傳官方網站以及網站的推廣促銷上。

1、業務流程

網站規劃建設->網站推廣->目標客戶獲取信息->訪問網站->網上或電話咨詢->線下約談->成交->售後服務->轉介紹

網路只是為客戶提供初步溝通，篩選客戶的同時順利入圍客戶的選擇名單，並獲取客戶資料，線下約談更為重要。

2、網站內容策劃

網站主要由7個部分組成，分別是：網站首頁、公司概況、產品中心、技術中心、行業動態、客服中心、聯系我們。

網站首頁——公司概況、行業動態、產品中心、技術中心

公司概況——公司簡介、管理層介紹、組織機構圖、企業文化(企業戰略、經營理念、榮譽表彰)、聯系方式、各種關聯網站鏈接、招聘與培訓(招聘信息、培訓、人力資源信箱)

產品中心——產品特色、產品成分、產品功效、價格介紹

技術中心——生產設備、技術人員

行業動態——綜合財經、飼料添加劑市場、網站通告、行業專題、行情分析、專業評論客服中心——用戶注冊及許可權賦予、迴音欄(咨詢與解答)、投訴與建議、總經理郵箱、聯系我們。

聯系我們——公司名稱、公司地址、聯系電話、傳真、郵箱、網址

(三)400電話申請(由貴公司完成)

400電話可以提升企業形象、提高廣告效果、增加信任度、加強客戶滿意度、避免流失客戶資源、是800免費電話升級版，已經成了眾多企業公司必備的營銷工具之一。

400電話要在網站建成之前申請成功。

三、網站推廣策略

採取針對性網路傳播推廣。目標：讓行業遍布公司產品信息，一有需求馬上能想到貴公司。主要網路推廣傳播策略如下：

1、網路

網路競價投放、SEO優化自然排名、網路知道、網路貼吧、網路等。

2、行業網站

飼料添加劑類及相關網站、社區論壇等。

3、新聞門戶

在新浪、網易、搜狐、騰訊等門戶站投放新聞，樹立品牌形象的同時搶占網路首頁入口。

4、B2B平台

在阿里、慧聰網等大小B2B平台做推廣。

5、其他輔助

通過其他如論壇、分類信息、批發類網站平台等做常規日常推廣。

四、網站推廣效果評估

網站上線運營3個月後，初步預計能做到日IP400以上，日咨詢20人次以上。而最終能否成交主要看線下溝通，這目前沒法測算。但是根據我們以前項目經驗來看，日咨詢20人，那肯定至少有50%既10人留下聯系方式。也就是說在6個月後，網站每天可以積累10個深度意向客戶，每月就是200多個。

同時，不管是代理批發還是采購，成交數額都比較大，所以最終成交相對也慢一些。

㈢ 誰知道哪些經典營銷案例

「雲南紅」葡萄酒市場營銷案例（三）
終端營銷

★2002年的昆明紅酒市場，正悄悄醞釀著一場葡萄酒「新消費運動」。當時，雲南時興起一種飲酒新法：用雪碧飲料兌葡萄酒。正是這一餐飲方式，使雲南人對葡萄酒產生濃厚的興趣。鍾愛白酒烈性的雲南人，喝乾紅葡萄酒卻喜歡「甜」一些。「雪碧」淹沒了葡萄酒的原汁原味，也淹沒了葡萄酒的名牌效應。名酒老總們啼笑皆非。面對巨大的壓力，紅酒廠家想出了一個新的促銷辦法———回收酒瓶上的橡木塞(當時被業內稱為「橡木塞之戰」)。餐廳每交回一隻橡木塞，廠家便支付5元、6元、8元、10元不等的回收費。這樣，酒店、餐廳服務員便殷勤向客人推薦橡木塞回收費高的葡萄酒。

在此「橡木塞之戰」猛烈的促銷攻勢，「雲南紅」把注意力對准了終端，占盡地利因素的雲南紅採取了買斷酒店和賣場，控死終端的作法，過年過節主動給酒店、賣場幾萬塊錢，但條件就是只能賣「雲南紅」，「雲南紅」封死了長城、王朝的終端，對此這些大企業也無可奈何。在此基礎上，通過開展開瓶有獎、送各種禮品、「雲南紅」之旅等形式新穎的一連串的「優惠」打動了消費者的心，使「雲南紅」的銷量直線上升。

潛在問題

★在「雲南紅」的發展中，我們可以清晰的看到它的發展軌跡，步步為營，確切的說，在地方特色的品種中，「雲南紅」是比較突出的一個，但是在「雲南紅」的發展中也可以發現存在某些問題：

★「雲南紅」的風情之美雖然表達出來了，但在品牌傳播中，這種風情還不透徹，也就是說「雲南紅」的品牌內涵還沒有清晰和明確地呈現在消費者面前，和消費者之間缺乏內在的互動。做酒一定要倡導一種文化，而這種文化一定要演變成消費者的消費文化，只有這樣，才能在消費者內心深處品味品牌帶來的深刻感受，否則只聞雲南之聲，未體會到「雲南紅」之魂！老子雲，大象無形，真正能夠改變人們生活深處的，不是那些有形的事物，而是文化，文化是無形的，但他的影響力是強大而無孔不入的。加入WTO後，市場競爭已從單純的口感、質量、價格之爭升級到品牌、文化之爭的高層次競爭。營銷戰略也逐漸轉移到以人為本的文化營銷，在國內市場，實施文化營銷策略，首先要從研究消費者入手，深刻理解因歷史積淀而形成的傳統文化心理和不同時期、不同地區、不同消費群體和消費慾望。以悠久厚重的歷史文化和絢麗多彩的現代文化為背景，把物質技術上的奇跡和人性的需要平衡起來，使葡萄酒具有文化上的感染力，目前，在文化營銷方面，國內企業已經開始了一股特色化潮流，如張裕和長城葡萄酒的深沉歷史感，藏酒則賦予其自身神秘的氣質，「雲南紅」在其品牌理念的傳播中，過度宣揚了「雲南的特色文化」，而忽略了對消費者消費心理的溝通，同時，隨著香格里拉拼牌對雲南文化更為精妙絕倫的演繹，「雲南紅」的文化也日顯平淡和後勁不足。另外，每個城市都會有其獨特的城市文化和消費心理，因此，產品推廣的上策應該是「一市一策」(即一個城市一個策略)甚至於「一店一策」，切不可「依葫蘆畫瓢」。這是市場細分的要求。如成都人講文化，餐飲文化，酒文化、民俗風情、山川地理、文化色彩特別濃烈，當葡萄酒營造氛圍時，成都人會很積極的參與，不可否認，「雲南紅」的城市策略尤其成功之處，但是，據來自各方面的信息表明，如今「雲南紅」的城市策略遍地開花，極易被競爭對手模仿。香格里拉在福建的策略就曾和「雲南紅」如出一轍。「雲南紅」為什麼在成都賣的那麼火，就是抓住了成都人的文化心理，他所宣傳的文化與成都人的文化嚮往融合了，產生了共鳴。

㈣ 關於營銷的成功案例

用營銷案例小故事來講述營銷的大道理，是因為小故事既通俗易懂，生動活潑，易於廣泛流傳，為人們 喜聞樂見，又包含深刻的寓意和巨大智慧。以下是我為大家整理的關於成功營銷案例小故事分享，希望大家喜歡!

成功營銷案例小故事分享篇1：從商人到副總統之路

1888年，美國銀行家莫爾當選副總統。他曾是一個小布匹商人，從一個小商人到副總統，為什麼會發展得這么快?

莫爾說：”我做布匹生意真的很成功。可有一天，我讀了一本文學家愛默爾的書，書中的一段話打動了我，書中是這樣寫的：一個人如果擁有一種人家需要的才能和特長，不管他處在什麼環境什麼角落，終會有一天被人發現。這段話讓我怦然驚動，冥冥中我覺得自己應該走向更廣闊的空間去發展。這使我想到了當時最重要的金融業，於是，我不顧別人的反對，放棄布匹生意，改營銀行。在穩妥可靠的條件下進行運作，許多人和企業都願意找我，因此我經營銀行十分成功，最終成為金融巨頭。

【營銷案例小故事的啟示】俗話說：”有智吃智，無智吃力”。一個人立足於社會，說到底只有用智和用力兩種謀生手段，要麼靠一身力氣，要麼靠自身的智慧，智慧往往可以改變一個人的命運。

成功營銷案例小故事分享篇2：四兩撥千斤

世界著名的利普頓公司為了使自己的產品迅速打進市場，在開業伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演，他們買來幾頭小豬，用緞帶給它們精心打扮，並插上”我要去利普頓市場”字樣的小旗，然後趕著它們穿過鬧市，引起眾人的注意，達到了讓商品家喻戶曉的目的。

做廣告需要花重金，但若匠心獨運，也能四兩撥千斤，用最少的錢讓廣告有聲有色。茶葉公司與豬，風馬牛不相及，經公司公關人員策劃、牽線搭橋，小豬成了促銷功臣，企業也藉此騰飛。

相比之下，我們有些企業至今仍固守著傳統的營銷模式，促銷方式習慣跟著感覺走，以致推出的促銷方式不是步人後塵，就是偏離了市場，結果普遍感到競爭激烈，生意難做。

【營銷案例小故事的啟示】在當今的市場競爭中，除了商品質量和銷售價格的競爭之外，營銷策略也是一種競爭手段。如何以較少的投入獲得轟動效果，已成為許多商家參與競爭、吸引顧客的又一熱點。聰明的經營者不妨從利普頓茶葉公司促銷成功的經驗中得到一些啟迪，針對不同層次消費需求，搞一些別出心裁的促銷妙招，從而迅速達到銷售目的。

成功營銷案例小故事分享篇3:敵人與朋友

林肯作為美國總統，他對政敵的態度引起了一位官員的不滿。他批評林肯不應該試圖跟那些人做朋友，而應該消滅他們。”當他們變成我的朋友時，”林肯十分溫和地說，”難道我不是在消滅我的敵人嗎?”

【營銷案例小故事的啟示】朋友和敵人是相對的，如果一個敵人變成了朋友，不正是少了一個敵人嗎?在銷售市場上，競爭對手是相對的，如果相互之間通過聯盟共同開拓市場，對於企業來說不但節省了大量的銷售成本，而且市場空間會更廣闊。

成功營銷案例小故事分享篇4：網上能賣網下不行

美國有個43歲的婦女，為她姨媽向政府申請到了一個免費的輪椅。

她所做的不過是准備了一些必要的文件並填寫了一些表格。

為此，她還寫了一篇如何向政府申請免費輪椅的報告。

她在網上賣她的報告，她的成本僅是2美元，後來她每月可賺3萬美元!

簡直難以置信，如此簡單的事會有市場，會有如此的潛在利益!

隨後，她又在報刊上做廣告，這次她在賠錢。

很奇怪，這份報告只能在網上賺錢。

【營銷案例小故事的啟示】網路營銷和傳統營銷相比，有著其獨到的地方。網路營銷的最大特點是：方便快捷，滑鼠一點，一切搞掂。

成功營銷案例小故事分享篇5：學捉老鼠的梭魚

牙齒鋒利的梭魚有天突發奇想，要學會貓的一套手藝，於是它請貓帶它到倉庫里捉老鼠去。”什麼?親愛的朋友，”貓對梭魚說，”你可懂得這門行業?””捉老鼠有什麼稀奇，我們在海里連小鱸魚也常常捉哩。””那好吧!不過你可別說我沒有警告過你。”於是它們到倉庫里埋伏起來。

貓一會兒就捉到一隻老鼠，等貓把老鼠玩夠了，吃得飽飽的，才想起梭魚朋友。可憐的梭魚張著嘴巴躺在那裡，尾巴已經被老鼠咬掉，只差一口氣。於是，貓就把它像木頭似的拖回池子里。

【營銷案例小故事的啟示】通常說外行人不幹內行的事。但是在市場中就有許多企業，覺得在原來的行業中自己已經做得很好了，應該到別的行業中尋找新的商機，但是並沒有具備在這個行業中競爭的基本素質，即我們通常說核心競爭力，結果不得不鎩羽而歸。

成功營銷案例小故事分享篇6：一”令”不能制”二虎”

有一個人在荊州做官時，山上的老虎常出來吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。這個人只下了一道驅逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，湊巧那隻老虎因故離開了荊州，他就得意地認為他的命令生效了。

不久，他被調至另一個地方做官。這個地方的老百姓非常剛強，很不容易治理。他認為刻在荊州岩石上的命令既然能夠制服凶惡的老虎，就也能夠鎮住能識文斷字的老百姓，於是便託人去荊州描摹那個石刻。

結果，他不但沒有治理好這個地方，反而因為治理不當而丟了官。

【營銷案例小故事的啟示】許多企業都有營銷成功的歷史，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤。但是當一個新的市場出現在面前的時候，環境變了，消費者的消費心理變了，企業原有的”成功”方法在這時卻使企業一敗塗地。這里的啟示是：每個企業都有自己的營銷模式，但是當市場發生變化的時候，企業應調整自己的營銷策略來適應市場，畢竟市場永遠是對的。

㈤ 成功的市場營銷案例分析_市場營銷經典案例分析

市場營銷 (Marketing)又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱“營銷”，台灣常稱作“行銷”;是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程。以下是我分享給大家的關於成功的市場營銷案例分析，供大家閱讀!

成功的市場營銷案例分析1：張裕用心良苦做市場

煙台張裕集團有限公司的前身煙台張裕葡萄釀酒公司創辦於1892年，至今已有107年歷史。她是中國第一個工業化生產葡萄酒的廠家，也是目前中國乃至亞洲最大的葡萄酒生產經營企業。主要產品有白蘭地、葡萄酒、香檳酒、保健酒、中成葯酒和糧食白酒六大系列數十個品種，年生產能力8萬余噸，產品暢銷全國並遠銷世界20多個國家和地區。

一、百年張裕 歷經坎坷創輝煌

1892年(清光緒十八年)，著名華僑巨商張弼士先生在煙台創辦張裕釀酒公司。張裕之命名，前襲張姓，後借“昌裕興隆”之吉。經過十幾年的努力，張裕終於釀出了高品質的產品。1915年，在世界產品盛會——

巴拿馬太平洋萬國博覽會上，張裕的白蘭地、紅葡萄、雷司令、瓊瑤漿(味美思)一舉榮獲四枚金質獎章和最優等獎狀，中國葡萄酒從此為世界所公認。

改革開放後，社會經濟環境為其提供了前所未有的發展機遇。張裕產品憑借其卓越的品質，多次在國際、國內獲得大獎，成為家喻戶曉的名牌產品。然而，名牌不等於市場，金字招牌對於張裕來說是一個極大的優勢，但是，這個優勢卻不足以使張裕在市場上所向披靡。在改向市場經濟的頭兩年中，由於市場觀念差，企業缺乏適應市場競爭的能力，盲目生產，等客上門，受到了市場的懲罰：1989年，張裕的產值較上一年下降了 2.5%，產量下降了26.2%，6 條生9 線停了4條，1/4 的職工沒有活干，近一半的酒積壓在倉庫里，累計虧損400多萬元，生存和發展都面臨著嚴峻的挑戰。關鍵時刻，張裕人並沒有躺在歷史上顧影自憐。在積極 反思 失敗原因，努力摸索市場規律，下功夫鑽研營銷後，公司樹出了“市場第一”的經營觀念和“營銷興企”的發展戰略，實現了2個根本性轉變：一是企業由“銷售我生產的產品”轉變為“生產我銷售的產品”，一切圍繞市場轉;

二：是由“做買賣”轉變為“做市場”，從“推銷”變成“營銷”。這兩個轉變使企業的經營不再是單純的生產和推銷問題，而是以市場為導向的調研、決策、實施、監控的有機結合，在滿足消費者利益的同時為企業創造最佳效益。在正確營銷觀念的指導下 1997、1998 連續兩年產銷量、銷售收入和市場佔有率均高居同行業榜首;在 1998 年度全國產品市場競爭力調查中，榮獲消費者心目中的理想品牌、實際購買品牌和1999年購物首選品牌三項第一。

二、群雄逐鹿 紅酒市場競風流

葡萄酒具有多種保健養生功能。葡萄發酵時能產生十幾種人體所需的氨基酸，可以緩解氧化反應、清理動脈、防止動脈粥樣硬化和其他心臟疾病。同時，葡萄酒還有助於消化，並含有豐富的維生素B1、B2、B6、B12和多種礦物質，可以使人容顏豐潤。

近幾年來，隨著國人飲食健康觀念的增強，葡萄酒也因其本身所具有的多種保健功能倍受青睞起來，其消費驟然升溫，成為酒類市場的新寵。10多個國家的100多個洋品牌和400多個國內生產廠家和品牌在我國市場匯聚，一競風流，市場競爭的激烈程度可想而知。目前，國內葡萄酒生產年產量達萬噸的企業已經超過 20 個，稱得上葡萄酒生產巨頭的企業只有張裕、長城、王朝 3 家。據統計，實力雄厚的 3 個企業的市場佔有率分別為：張裕19.35%、長城16.09%、王朝15.57%。消費者對3個品牌的熟悉程度分別為張裕73%、長城35%、王朝30%;消費者最常喝的葡萄酒品牌張裕佔43%、長城佔19%、王朝佔15%。其中我國馳名商標張裕葡萄酒是消費者最熟悉又最常喝的品牌。

在經歷了一場與洋酒的生死較量後，國產葡萄酒尤其是國產干紅憑借其優良的品質和低廉的價格取得了實質性的勝利。據統計，1996年國內干紅酒的消費近4萬噸中，國產干紅超過2萬多噸，而洋品牌酒只有約 1 萬噸。自 1998 年起，張裕、長城、王朝三家就占據了 60%左右的市場份額，而野力、龍徽等十幾種品牌則成長第二梯隊，占據了剩下的絕大多數市場份額。雜牌洋酒組裝廠家、小企業、小作坊則生存艱難，幾乎沒有市場。1998—1999年，倒閉葡萄酒廠上百家。

三、培育市場

張裕用心良苦 1998 年底，張裕營銷公司的市場調研部，在分析全國各地反饋回來的市場信息時發現沿海地區和中西部城市的葡萄酒的終端消費者結構存在較大差異。沿海地區葡萄酒個人消費比例很高，市場銷量比較穩定;內地城市主要為公款消費(占 70%以上)，市場銷量起伏也較大。同時對終端消費者的心理調查表明：沿海地區消費者看重的是葡萄酒的保健功能及 文化 品位，而內地消費者則看重的是身份標志和時尚。這表明沿海地區的葡萄酒進入理性消費階段，步入速度減緩的市場成熟期，而內地城市則處在感性消費階段，處在市場上升期。但因為我國葡萄酒的主要消費區域在沿海地區，故而可以推測：1999年的葡萄酒市場增長速度將放慢，張裕公司必須相應調整營銷的策略，加大市場培育和開發的力度。

張裕很清楚：與啤酒、白酒比，葡萄酒的市場規模實在太小，整個產業的市場規模充其量不到 100億元。現在平均每個中國人葡萄酒年消費量只有 0.3 升，世界平均水平的 1/20。而國人以白酒為主的酒類消費習慣是歷史發展中逐漸形成的，是中國飲食業的一大特色，短期內很難改變，引導消費須下大功夫。假如每個中國人每年消費兩瓶葡萄酒(1.5 升)，那麼就需要 195 萬噸葡萄酒，市場規模即可達到 780億元。這表明中國葡萄酒市場還存在著巨大的發展空間，關鍵在於市場的培育和開拓。

為了培養消費者，張裕著力於“溝通”。受價格因素限制，經常性的葡萄酒消費者，主要是中高收入階層，另外，行政管理層人士也是不可忽視的主流消費群;偶爾性消費者，則以年輕人為主。張裕溝通的主要對象就是這些人，即將經常性消費者鞏固下來，讓偶爾性消費者逐漸轉向經常性消費者，同時開拓新的大量新生性消費者。針對不同的消費層次，它們採用了不同的溝通方式。

對經常性消費者而言，張裕通過一系列目標明確的整合傳播，主要展示葡萄酒的健康、自然及其文化內涵——葡萄酒的品味和格調。它們通過對經常性消費者主要的信息來源，如高品位雜志、體育節目、酒店等，進行“潤物細無聲”的文化滲透，提高葡萄酒在這些消費者心目中的親和力，同時通過一系列品牌策略，樹立起張裕東方紅酒經典形象，以“傳奇品質，百年張裕”作為主題，也使對葡萄酒的系統傳播得到了較好的效果。

對偶爾性消費者而言，張裕則側重於訴展葡萄酒本身的時尚色彩，通過對大眾傳媒的控制性傳播，傳達各種葡萄酒的時尚資訊，營造出一種氛圍，即把葡萄酒作為一種身份的象徵進行推廣，使其成為時尚潮流中一部分。如在報紙上開辟醒目的葡萄酒消費專欄，在電視台黃金時間插播葡萄酒的各類專題，舉辦各種葡萄酒知識講座等。通過日積月累的滲透式傳播，讓消費者開始樹立這么一種心態：選擇葡萄酒就是在選擇一種更好的生活方式。事後的調查表明：很多消費者都受到了這種傳播的影響，並逐漸喜歡上了葡萄酒。

從 1998 年起，張裕通過一個聲勢巨大的全國性活動，為其找到了很多新生性消費者：這就是它近兩年在全國各地舉行的“中國葡萄酒文化展”。百年張裕有著深厚的文化底蘊，中西合璧的張裕在市場開拓中越來越強調一種文化認同，即強調自己的東方個性。基於中國 傳統文化 的“中國葡萄酒文化展”，利用大量的圖片和史實，詳細介紹了中國葡萄酒 2 000多年的悠久歷史。

新千年，張裕對 1999 年市場的預測得到了證實，葡萄酒開始進入消費平台期。但整個張裕仍然保持了很好的發展勢頭，銷售收入超過 13.61億元，比 1998年上升了 36%。在 2000年張裕的營銷策略中，最核心的部分仍然是：培育市場，培養消費者，且一如既往“用心良苦”。張裕表示：這種培育市場的工作他們將一直做下去，力爭在未來兩年內把銷售網路延伸到縣一級，市場佔有率再提高 10個百分點。

成功的市場營銷案例分析2：香港銀行信用卡業務的營銷策略

在香港，有“銀行多過米鋪”的說法，這並不誇張。香港作為僅次於紐約和倫敦的國際金融中心，在不足1100平方公里的彈丸之地，雲集了來自世界40個國家的數百家銀行，其中包括全世界100個最好的銀行中的80個國際性大銀行，368個授權機構和地方銀行代表和以及近1500家支行。香港11.6%的人口從事與金融機關的工作，每一個香港人的生活都與銀行、金融密不可分。一張小小的信用卡就足以體現這種聯系。信用卡為香港人普遍接受並廣泛使用，在其生活中佔有重要的地位，信用卡業務也自然成為商家必爭之地。香港信用卡市場潛力大但競爭者眾，為求得生存和發展，各銀行積極展開促銷手段，金融創新層出不窮。

匯豐銀行是香港分支機構最多的銀行之一，它擁有相當完善的硬體設施。持有匯豐銀行的信用卡，可在遍布全球的420萬家商戶消費，在世界9000部環球通自動櫃員機及全球20萬間特約服務機構提款。為了吸引更多的用戶，匯豐銀行的信用卡還附帶了3種額外服務：第一，30天購物保障。使用信用卡所購之物如有損壞、失竊，可獲高至3000港元的賠償。第二，全球旅遊 保險 。持卡人在旅遊期間享有高達200萬港元的個人意外保險，包括行李遺失賠償，法律支援、保障及意外醫療津貼。第三，全球緊急醫療支援。持卡人只要致電就近熱線，可獲醫療咨詢和轉介服務。同時，持有信用卡可亨受租車與有多家名店消費的折扣優惠，還可通過積分計劃換取香港多家名店和餐館的現金禮券。所謂“積分計劃”，是指每簽賬或透支現金1港元，對應某一分值，在銀行規定的時間段中，憑累積的分數，可免費或以優惠價換取禮品、旅遊或獎金。另外，匯豐銀行還針對不同的消費群體，以及各個時期的 熱點 採取不同的策略和不同的卡種。比如，為了爭取學生這一消費群體，匯豐銀行對大學生信用卡採取的策略是免繳首年年費，申請時贈送小禮品。在’98世界盃 足球 賽期間，匯豐銀行利用這項全球矚目的體壇盛事針對球迷推出了“世界盃萬事達卡”。這張信用卡上印有’98世界盃足球賽的標志，並邀請球王貝利為其作 廣告 宣傳。另外，申請該卡可享受三種優惠;得到現金100元的體育用品名店購物券3張;憑卡在3家特約體育名店消費，享受九折優惠;獲取最新的體育咨詢。同時也享有30天購物保障，可參與積分計劃等。所以，該卡一推出，就得到廣大球迷的歡迎。

東亞銀行是匯豐的強勁對手。在香港地區，東亞推出“世界通”信用卡。持有“世界通”，可在全球有“Visa nterlink”標志的商戶直接購物，手續費全免，還可方便地轉賬給海外的親友。而在香港大學校園內，東亞銀行採取了與匯豐不同的營銷策略。東亞銀行推出專門針對香港大學生及教職工的信用卡業務;港大智能卡和香港大學信用卡。港大智能卡(HKU Snart Card)最特別的功能是：兼作大學學生證和教職員證。在智能卡上，印有持卡人的照片，在港大校園內及所有Visa Casb商戶付賬時，持卡人無須簽名和輸入密碼，在校外的自動櫃員機上也可方便地進行各種操作。東亞銀行還針對學生價格彈性大的特點，對學生卡實行在校期間年費全免及積分優惠計劃等鼓勵 措施 。另外，東亞還與港大合作，為持卡學生提供數項與在港大生活、學習密切相關的優惠：如持有東亞卡，可直接申請體育中心會員證，免繳大學學生會終身會籍會費800元;可在辦理圖書證時節省500元押金;申請港大某計算機中心的電腦網路服務年費可獲折扣優惠等。為表明銀行與港大的相互支持，他們還聲明將香港大學信用卡每月簽賬額的0.35%轉贈港大“教研發展基金”，以後每年年費50%亦撥入該基金。這樣，東亞銀行便樹立起支持 教育 和與港大水乳交融的公眾形象，贏得了港大師生員工的信賴。

香港的其他銀行也採取各種措施來推銷他們的信用卡。比如，花旗銀行迎合香港人中“追星一族”對“四大天王”的崇拜心理，邀請郭富城推出系列廣告。只要申請花旗信用卡，除免交首年年費外，持卡可獲贈“98郭富城演唱會門票”2張以及“郭富城”腕錶一隻。這一促銷自然得到了“郭富城迷”的熱烈反應。而大通曼哈頓銀行的信用卡則以優先訂票(演唱會、體壇盛會、舞台表演)和復式積分(積分採用復式計算)及長達7O天的免費還款期來吸引客戶。

總之，在信用卡促銷大戰中，消費者們看到的是精美的卡片，誘人的優惠條件、豐厚的禮品和動人的廣告詞，然而隱藏在其後的卻是高超的營銷策略和巧妙的金融創新。

一)、價格策略

即銀行通過降低信用卡這種商品的價格來吸引顧客。顧客用於購買信用卡服務的價格構成包括發卡費、信用卡年費、轉賬手續費、透支利息、資金沉澱及掛失補卡費等等。在激烈的市場競爭中，各銀行都紛紛降低甚至免交各種手續費用來爭取客源，最典型的是免費辦卡、豁免年費、免費轉賬等，因此，這部分收入在銀行信用卡業務利潤構成中的比例有減少的趨勢。而降低價格的策略成為最基本的信用卡營銷策略。為鼓勵消費者的長期消費行為，各銀行又推出低透支息和優惠積分計劃等措施，以便獲得長期穩定的利息收入。更重要的是，藉此增加顧客在特約商戶的消費，提高商戶傭金這部分收入。這樣，商戶的傭金在銀行信用卡業務利潤構成中的比重將會增大，成為銀行信用卡業務的利潤增長點。

二)、服務策略

即銀行通過完善信用卡基本服務和增加信用卡附加服務來打動顧客。信用卡的基本服務有透支便利、存取便利等特點。在信用卡大戰的初期，銀行往往在提高基本服務質量上下功夫，如提高ATM通存通兌的便利性，增加商戶POS聯網的范圍，完善開銷戶、授權、掛失、補卡服務。但當競爭發展到一定程度後，服務策略就轉向增加信用卡附加服務上來，如信用卡附帶購物保障、旅遊保險、全球醫療緊急支援、優先訂票及諸多商戶的打折優惠。完善信用卡的各種服務，不僅能使持卡人體會方便快捷的消費感受，還能使持卡人獲得信用卡帶來的諸多優惠和安全保障，體現了銀行對持卡人的全面照顧。這種富有人情味的服務創新，更能引起顧客的好感，受到市場的青睞。

三)、產品策略

即銀行通過開發針對細分市場的異樣化產品，佔領特定的細分市場。針對持卡人年齡、職業、收入、 愛好 等特點，可劃分出不同的細分市場，推出具有特殊服務功能的卡種來贏得消費者。如為球迷推出世界盃足球卡，為某一大學的師生推出大學信用卡，為歌迷推出明星卡，這些產品創新都能更確實具體地滿足細分市場中的消費者的特定需要，所以更能被這一市場的消費者接受。隨著人們生活水平的提高，對商品的個性化要求會愈來愈高，因此，金融產品的設計也必須從面向諸多存在共性的消費者的大市場轉而面向具有鮮明個性和特殊需要的少數甚至個別消費者的小市場，這是金融產品創新的必然趨勢。

香港社會的經濟發達程度遠高於內地平均的經濟水平，其金融市場也因自由和法制的社會特質而得到充分競爭和全面發展，因此，香港的金融在世界上占據了一席之地。對內地而言，香港的回歸帶來了兩地金融的交流與學習機會，借鑒香港銀行業在金融創新上的成功 經驗 顯得更為現實和具有積極意義。

香港銀行信用經典成功市場營銷案例點評：

有比較才能知道差距。香港銀行推銷信用卡的手段可謂五花八門，與內地相對沉寂的市場比較，實有天壤之別。這固然有系統等硬體設施的差距，但更多的是觀念。現在的商家應著力開發市場，只有使潛在市場變成了現實的消費市場，才有利可圖，且是大利。內地的市場開放策略應從推銷型向營銷型過渡。

成功的市場營銷案例分析3：顧客就是上帝-卡特皮勒公司成功之道

卡特皮勒公司是世界上最大的基建和礦山設備製造商，同時在農用機械和重型運輸機械領域也佔有相當地位，目前公司的價值已超過160億美元。回顧卡特皮勒所走過的道路，其首席執行官Donald V.Fites認為公司的競爭優勢在於有一個無與倫比的產品分銷系統。在全世界，卡特皮勒公司有186個獨立經銷商，他們出售公司的產品並提供產品支持和服務，成為架起在公司與顧客之間的橋梁。除了對一些國家新開放的市場、原始設備製造廠和美國政府外，卡特皮勒公司的產品都是通過獨立經銷商來經銷的。這種現象在其他競爭者那裡是看不到的。Fites認為，在當地找經銷商要遠比自己企業設立經銷機構有利。因為卡特皮勒的經銷商都是在當地有一定歷史的企業，他們已深深地融入當地的社會中，他們對當地顧客的熟知程度和因此而建立起的與顧客的親密關系，值得卡特皮勒在這上面花錢。另外，卡特皮勒的產品都是高價值的固定資產，它們的折舊期較長，但它們通常都是在建築工地、礦山這些環境惡劣的地方作業，就是最好的產品也要發生故障，而一旦發生故障，就會給使用者帶來經濟損失。通過經銷商，卡特皮勒公司形成了世界上最快捷、全面的零件運送和維修服務系統。公司承諾對於在世界任何地方的卡特皮勒產品，都可以在48小時內獲得所需的更換零件和維修服務。

但是，僅有一個形式上完善的分銷體系並不足以使卡特皮勒在激烈的競爭中站穩腳跟，卡特皮勒和經銷商的關系遠勝於一紙合同上所註明的權利義務關系，他們之間更是一種家庭式的親密關系。經銷商不僅僅是卡特皮勒的產品運到顧客手中的一個 渠道 ，而且還是將顧客的意見反饋回來的一個渠道，這樣經銷商的職能也不僅僅是銷售產品和提供售後服務，而且還能促使公司生產出更符合顧客需要的產品。

例如，卡特皮勒在80年代初期推出了D9L式履帶 拖拉機 。這種機型採用了一些新的設計方案，因而被認為可以提高使用效率，相應地，該機型的價格也要高於傳統的機型。但是當D9L在世界上賣出幾百台之後，一場滅頂之災悄然而至。一些拖拉機在工作到2500小時之後，就開始出現故障了，這表明D9L遠沒有當初所設想的那麼好。這一問題足以動搖卡特皮勒在行業中的霸主地位從而讓競爭對手有機可乘。為了挽救公司，各地的經銷商都紛紛行動起來，他們幫助公司制定了一整套的補救措施，如迅速 修理 已出故障的機器，及時檢查那些一時還沒有發生問題的機器。各個經銷商之間也充分合作，如一個英國的經銷商派出人員來幫助在沙特的經銷商處理這類問題，而有的經銷商為了對顧客負責，日夜服務，隨叫隨到。終於，一年以後，所有的D9L機型都得到了檢查和維修，用戶的停工待修時間被壓縮到最短，大大減少了可能有的經濟損失，顧客的抱怨消失了。同時，公司的設計人員也及時更改了設計，從而D9L產品成為在市場上受歡迎的產品。

這種與經銷商之間的夥伴關系的建立並不是一朝一夕就可以達到的，它是卡特皮勒執行一貫的原則和努力的結果。Fites所提出的下面幾條處理與經銷商關系的原則用值得管理者們借鑒：

不對經銷商進行壓榨。許多企業所犯的一個毛病就是當發現市場不景氣時，就開始壓榨他們的經用商以保證自己的利益;而一旦發現有什麼有利可圖的生意時，就馬上越過經銷商，把生意拿來自己做。這樣，雖可以獲得一時的利益，卻會長久損害與經銷商之間的關系。例如在70年代，有一次，阿拉斯加的企業要求卡特皮勒直接將產品賣給他們，否則他們就購買競爭者的產品。但卡特皮勒並沒有讓步，而是堅持讓對方從其經銷商處購買。因為經銷商可以為產品提供優良的售後服務。卡特皮勒認為，如果繞過經銷商，就等於在自斷臂膀。

這一原則在整個行業都遭受到不景氣的沖擊時，效果更為明顯。如在墨西哥的經濟蕭條期，卡特皮勒的5個經銷商都渡過了難關，而其競爭對手的經銷商卻是全軍覆沒。當經濟環境好轉後，卡特皮勒成了惟一的供應商。

向經銷商提供除產品及零部件以外的其他東西。除了提供產品和零部件外，卡特皮勒還幫助經銷商向顧客提供分期付款等信用擔保，同時在存貨管理和控制、物流、設備維護工作程序等方面給經銷商予以支持。例如，公司每年都要印刷多種書面技術材料提供給經銷商的技術人員作為參考，並隨時按照經銷商的需要向他們的員工提供培訓服務，其中包括如何制定企業計劃、如何預測市場、如何管理電子信息系統、如何進行營銷、廣告等方面的管理。尤其值得一提的是卡特皮勒正在建立將全部經銷商和公司總部、公司的供應商和倉庫相互聯接起來的龐大復雜的全球電子聯絡系統。這個系統最終要達到的目的是要能做到對所賣出的產品進行遠距離監控以及在公司的經銷商、公司、生產廠家之間實行零部件的庫存分享。所謂遠距離監控就是指要做到無論一台機器在世界的哪個角落，經銷商乃至公司總部都能隨時了解其運行的情況。

與經銷商經常深入而又坦誠的交流。Fites認為在卡特皮勒和其經銷商之間不存在什麼秘密。經銷商對卡特皮勒公司的信任度是非常高的，他們提供給公司自己的財務報表和關鍵的營業數據，如果兩者之間不是高度信賴的話，是很難做到這一點的。同時，卡特皮勒公司也最大限度地開放了自己的信息資源。所有公司的雇員和經銷商的工作人員都能從電腦中得到關於銷售趨勢及預測、顧客滿意的調查數據等即時信息。每年，卡特皮勒公司的高層管理人員都要與經銷商的高層管理人員舉行一些地區性的會議。在會議上，他們就每一個產品線的銷售目標以及為了達到這一目標雙方各應該做些什麼進行討論。另外，公司還定期邀請所有的186個經銷商在Peoria總部所在地)進行為期一周的會議，主要是對公司的戰略、產品計劃和營銷政策進行全面的回顧。

卡特皮勒公司的各個層次的人員與經銷商的人員之間都有著許多日常的接觸。在較低的層次上固然每天都要進行溝通，經銷商的主管人員和公司的高級職員一周談幾次話也並不是件稀奇事。特別是在過去的s年中。卡特皮勒公司有意識地增加了員工與經銷商之間的接觸。1990年所進行的重組使過去的職能部門轉變為一個個利潤中心，從而使得公司中的每個人從最年輕的員工一直到首席執行官都與經銷商主動接觸。這種頻繁的互動關系使得公司更多、更快地了解市場第一線的情況。

把經銷商留在卡特皮勒大家庭中。卡特皮勒公司通常更願意與家族企業打交道，因為他們認為家族企業比公眾企業在管理政策上更具有一貫性。之所以強調這一點是因為卡特皮勒公司的產品壽命周期一般在10-12年左右，有些高達20-30年。而在公眾企業中，首席執行官的任期一般最多隻有5-6年，從向顧客提供一貫性的服務這一點來說，公眾企業有可能不如家族企業那樣穩定。

卡特皮勒還通過組織各種活動讓經銷商的子女們從小就對卡特皮勒公司發生興趣。公司的想法是讓他們認識卡特皮勒、讓他們對這一行當發生興趣並讓他們能夠與自己的同輩也就是未來的工作夥伴相識。他們參觀卡特皮勒的工廠、親自操作機器。同時，卡特皮勒也鼓勵經銷商將他們的孩子從小納入到企業工作中去。他們時常為經銷商的孩子安排一些暑假工作，當他們大學 畢業 後，就安排一些全日制的工作。有時還會建議經銷商先讓他們的孩子干兩年的零件銷售工作，然後到工程部門干一陣子，最後再來管理產品支持業務。

卡特皮勒公司經典成功市場營銷案例點評：

企業的生命之源在於使顧容滿意。由於科技的進步，經濟的發展，市場競爭的加劇，已使今天的顧客不同於以前的顧容，今天的市場也不再是昨天的市場。現在，市場的主導權已由廠商轉向了顧客手中。

卡特皮勒公司的營銷策略歸根到底其實只有一點：貼近顧客，拉近顧客與自身的距離。這樣做的結果顯而易見。

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㈥ 市場營銷經典案例

有一位學員，他以前是做醫療器械銷售的，做得很累，後來學習了營銷之後就迷上了資源操控，他就做了這樣一件事情，叫做植入式公益廣告，賺的不多，但是從去年年底開始，空手賺了幾十萬，下面我們來看一下這個案例跟其它案例有什麼異曲同工之處。
第一步，搞定廣告公司
他沒有公司，他是怎麼做的呢？首先他找到了當地的一家廣告公司，這個廣告公司就是做一些招牌、鐵架廣告欄這些東西的，找到這家廣告公司之後呢，他說我有一個親戚是防震抗災局的，他們現在准備在每個小區做防震抗災宣傳欄，他可以把這個業務給我做，因為我不能以個人的名義去接單位上的活，所以說我必須掛靠一個公司，如果說可以的話，到時候掛靠到你的公司，到時我跟這個親戚說一下，把這些業務都給你做。
其實這個人根本就不認識什麼防震抗災局的渠道，也沒有什麼親戚在防震抗災局，這是一個虛擬的籌碼，不過就這樣他一下子就整合到了廣告公司。
第二步，搞定防震抗災局
他找到防震抗災局，拿了一份報告說，現在中國災難頻頻，我們防震抗災局應該也有這種義務，把這些知識宣傳給市民，你看現在由我們廣告公司出資在每個小區每個社區門口做公益廣告位，其中1/3給你們防震抗災局做公益宣傳，2/3我們推薦一些好的品牌商家的廣告收回一些成本，那麼其實這里就是它的盈利點。
因為我們都知道很多時候這些政府組織是有義務來做的，但是沒有途徑，你有這么好的方式來做，並且不違背原則，而且還做出了政績。當然這里是要打個小的鋪墊，就是他不止談了一家，他談了很多家，談了交通局，談了房管局，談了食品安檢局等等，談判方式跟與防震抗災局一樣的話術，但是只有這一家答應的比較敞亮，一下子就簽了。
第三步，搞定商家投放廣告
做廣告鐵架是需要成本的，他拿了委託書找到本地的商家來做廣告，出示了一個欄目的樣本，他說我們現在有3000個小區需要做這個宣傳欄，我們以每100個小區為一個單位，每個社區都有幾千戶人家，你這個廣告覆蓋幾千幾萬人，每個單位就可以達到近百萬的瀏覽量，基本上一年進進出出就給你形成了品牌印象，他把廣告位分成了二十幾塊，每一塊是1萬多塊錢，最終商家討價還價，以1萬塊錢成交，每個單位總成交20多萬，3000個小區劃分成了30個盈利單位。
第四步，搞定物業小區
如何讓物業小區願意投放廣告，其實你只要給錢就行了，這是一個典型的空手套，除一些成本收益還是不菲的。
如何盈利？
前面跟防震抗災局提到的2/3投放廣告收回成本，我們說是這樣說，實際上我們是有利潤的，我們把每個環節的成本控制好，利潤自然就出來了。
回到本質，為了讓你進一步加深理解，我們再次對植入式公益廣告詳細解析，其實與搞定比爾蓋茨案例一樣的原理，南昌學員當時發現公益是植入廣告的商機，把廣告植入到物業小區，這樣能小賺一筆，但物業小區的狀況一般非常難進，而且廣告價格也非常高，並且物業小區不願意配合，一個個都牛逼哄哄的，所以就開始思考以什麼樣的形式來做，能讓物業服服帖帖的配合我們呢，並且能拿到最低的物業廣告價格甚至免費整合，最終就想運用公益的形式來做。
首先公益的形式一般都會有政府相關機構參與或者非常有影響力的企業參與，比如交通局、房管局、食品安全局等，無論物業的負責人是多大的官，一般都會服服帖帖的配合，影響力也很容易做到事情也好辦，但是自己沒名沒分，這個事情就不好做。
接下來就會思考最終決定談判交通局、房管局、食品局、防震抗災局等，只要有了他們的加入，哪怕是付費也比正常低很多，而且配合度都非常高，因為這些監管局影響力都是公認的，無論你是多大的官很容易鎮住他，而且借著公益的形式，這個事情就更容易辦妥。
雖然有了清晰的思路，但這些監管局的領導也不會見你，更不會相信你能把事情辦成，況且你還想空手套白狼，所以就必須有一個可信的身份。這個身份本身我們是沒有的，所以也必須要整合，那到底用什麼身份這成了一個難題，因為以什麼身份都可以，只要能讓防震抗災局相信，並且對當前的這個項目有著幫助，最好能連環使用，最後就想到了廣告公司。

這個學員並不是想幫廣告公司帶來生意，而最終整合廣告公司的目的是借力廣告公司的名義方便談判，當時發現與商機相關的市場有這幾個痛點。
其次，當時廣告公司給商家的印象超級不好，商家花錢做廣告沒效果，正好有防震抗災局的身份，所以跟商家談的時候可以用防震抗災局的身份來談，威力比廣告公司身份還大，綜合考慮就不能用廣告聲公司的身份了，用了反而會壞事，因為商家對廣告公司的印象特別不好。
但是談防震抗災局的時候，必須有一個大的身份，而且也發現防震抗災局也有義務來宣傳防震抗災的相關內容，我以廣告公司的名義來做就比較合理，一個是我本身就是做廣告的，第二個也可以以擴展業務為由低成本製作，並通過收取商家廣告費平攤成本，以廣告公司的名義來談判，這樣就非常合情合理了。
防震抗災局宣傳途徑解決了，成本問題也解決了，政績還是自己的，廣告公司也拓展了業務，說實話當時也沒想到其他身份，最終通過以上判定以廣告公司的名義來談判，所以一定要選擇最適合的身份，只要能把這個事情干成參與的人越少越好，因為涉及到風險與管理的問題，但每個點都要相互制約，本書的每個案例都已經表現出來了，請大家反復學習，發現他們之間的關系。
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接著就去談廣告公司，你不能以商家的身份、不能以物業的身份、也不能以自己的身份去談，最終對比後，很自然的就以防震抗災局的身份來談。
廣告公司搞定後，這樣我就有了廣告公司的身份，然後再以廣告公司的身份去搞定防震抗災局拿到委託書，再以防震抗災局的身份去談商家談小區，最終我們這五個關鍵點，南昌學員，廣告公司，物業小區，商家，防震抗災局各自得到自己想要的，這就是通過弱小的我，把本來和我沒有關系的、不可能幹成的事情用了牽線搭橋，建立了強大的資源庫。
防震抗災局之所以參與，首先是公益活動，做出政績對他們是有益的，其次確實有義務宣傳，最後還不需要花費防震抗災局的任何成本。

㈦ 營銷推廣經典案例分析

通過案例分析增加信息量，對先驗概率進行修正，從而提高決策者對未來可能性的把握，達到降低決策風險的目的。那麼下面是我整理關於的營銷推廣經典案例分析相關資料，供您參考。

營銷推廣經典案例分析一

新日領跑世界的秘密

德魯克說過，企業有且只有兩項基本職能，就是營銷和創新，這也是新日電動車多年來領跑世界的秘密。簡單的道理誰都懂，可並非人人都會做，我們來看一下對於這兩項職能，新日具體是怎麼做的。

開放流程和心態，

創新不能閉門造車

無論是德國的“工業4.0”、美國的“再工業化”，還是中國提出的“中國製造2025”，其指導思想都是一樣的，就是從“製造”向“智造”的工業化升級。

作為身處製造業一線的企業，新日對於這輪變革風潮早就捕捉到了。在2013年，新日電動車就率先研發出了行業第一輛智能電動車。隨後，新日電動車便一發不可收，在電動車智能化上不斷取得突破性進展。2014年，新日電動車創建了業內首個智能化生態供應鏈系統，同時還將智能電動車推進至“智能3.0”階段。2015年，新日自主研發的新一代智能電動車MIKU再次顛覆了人們對智能電動車的認識，運用了一鍵檢測、電量精算、遠程式控制車、緊急救援等多達20項全球頂尖的智能技術，一舉奪下中國工業設計領域的最高獎項之一——“太湖獎”特等獎。

誰都知道創新是企業建立起競爭區隔和相對優勢的唯一途徑，可如何創新?產品創新的方向在哪裡?對於這個問題，當下越來越多的中國製造企業卻陷入了迷茫。我們看到太多這樣的案例，比如李寧、美特斯邦威、娃哈哈等企業，為了適應新的市場消費群體的需求，拋棄了原來的定位，產品也不斷推陳出新，可結果卻是“熱臉貼上冷屁股”，消費者根本不買賬，問題出在哪裡?

他們最大的問題就是“自說自話、閉門造車”，心態還不夠開放。相比之下， 新日電動車的做法就很值得借鑒。新日電動車在產品研發上的開放性表現在三個方面：

1.廣泛與國內、國際高校和科研院所開展產學研合作。比如與美國麻省理工學院(MIT)、荷蘭阿姆斯特丹卡弗研究所以及來自以色列、日本的頂尖研發機構和企業的技術合作，還直接從國外引進優秀人才，例如以前就職於日本雅馬哈公司的資深工程技術專家高田，便是新日引入的“外援”之一。

2.不局限於一般技術研究，進入基礎研究領域。比如與麻省理工學院(MIT)美國工程院院士吉姆領銜的團隊一起研發的磁通切換電機，這種融合最新科技的電機一旦面世投產，將可能帶來電動車電機的一場革命。

3.向目標用戶開放研發、生產的全過程，讓他們直接參與進來。都知道小米的成功來源於“參與感”，可真正做到的企業很少，製造企業中則更少。上文提到的獲得“太湖獎”特等獎的新日MIKU就是由一群來自江南大學的“90後”學生設計的。據了解，為了鼓勵更多“90後”加入創新的行列，新日電動車設立了開放的電動車設計平台，每年有百餘名高校學子與新日電動車研發人員和工業設計人員展開深度交流、融合，每年設計的新車型達數十款。

創新是建立在充分了解用戶需求的基礎上的，而充分了解用戶需求的最佳方式就是讓用戶親身參與其中。

營銷娛樂化，

拉近與用戶之間的距離

除了產品上的創新，新日營銷上的大膽突破也引人注目。在2015年12月17日第十三屆中國營銷盛典上，新日MIKU“晶彩”系列產品一舉斬獲“年度最佳產品營銷創新獎”，大會給出的獲獎理由是：新日電動車全新MIKU“晶彩”系列產品，打破了傳統電動車產品給人的固有印象，在營銷方面積極地貼近消費者，與《爸爸去哪兒》《最強大腦》等衛視王牌節目強強聯手;出席金雞電影節，電動車“走”上紅毯;邀請黃曉明成為品牌全新代言人……一系列舉措讓新日電動車的品牌形象大幅度提升，使消費者真正記住了新日電動車。

“進軍時尚界”是新日2015年貫穿全年的一個營銷主題，尤其是在第24屆金雞百花電影節上的“紅毯秀”，贏得了廣大明星及媒體的關注，為新日MIKU“晶彩”系列產品贏得了足夠的曝光和支持率。據統計，短短一周時間，新日MIKU晶彩系列產品即登上了新浪、鳳凰、網易、搜狐等幾大主流門戶網站，報道、轉發的媒體達50多家，曝光人次超過1000萬，評論數超過2000條，轉發量超過1萬次，僅網路相關搜索就達8000多條。

當然，新日邁向時尚界的腳步遠不止這些：2015年年初，新日MIKU與眾多藝術圈、娛樂圈、模特圈、設計界一線大咖同時亮相“2014網易時尚年度跨界大賞”;2015年5月，在《快樂大本營》錄制現場，新日小龜王——風雅19代化身為顏值爆表的鮮肉楊洋的坐騎，當紅導演徐崢騎電動車夜行，顛覆了傳統的冠名模式，成功闖進“80後”“90後”的視野;同年，新日科技時尚中心揭幕成立，成為行業唯一的國際級專業科技時尚製造基地，並斥資2000萬元打造最強時尚產品顧問團，由國際殿堂級著名造型師李雲濤、中國新銳時裝設計師劉璐、新生代時尚T台女王游天翼等擔任顧問，為產品注入了時尚、年輕的基因。

新日新聞發言人、總裁辦主任陳開亞說，對於未來的商業世界， 財經 作家吳曉波曾 總結 了四大趨勢，其中之一就是“一切消費都將娛樂化”，那麼，站在企業營銷的角度，也必須順應這股潮流，新日的時尚跨界便是踐行營銷娛樂化的一種演繹。

營銷推廣經典案例分析二

三隻松鼠，你為什麼學不會

我們回顧一下這幾年來三隻松鼠“雙11”的戰績：2013年3562萬元，2014年1.02億元，2015年2.5億元，每一年都實現了高速增長，松鼠的搶眼表現，也使其成為各路媒體和專家研究的對象，例如，針對2015年“雙11”松鼠的表現，有 文章 就羅列了其成功“秘笈”：娛樂營銷、綜藝營銷、明星客服、金手指、智能物流等“高大上”的概念，對於這些分析，三隻松鼠首席品牌官郭廣宇並不認同，他指出，一顆小小的堅果之所以能產生這么大的能量，不能簡單歸結於這種那種打法，而在於三隻松鼠長期以來對用戶體驗的堅持和點滴細節的積累。三隻松鼠取得成功以後，很多人在模仿，例如模仿卡通品牌形象，客服使用“主人體”，包裹里也放果殼袋、濕巾、核桃夾，甚至有人連三隻松鼠的簡訊都在模仿，但學來學去都不像，那是因為他們學到的只是表皮，松鼠成功的核心秘密他們並沒有參悟。那麼，三隻松鼠2.5億元銷售額的背後到底隱藏了哪些秘密?

讓消費者成為你的推銷者

三隻松鼠品牌運作的核心理念是什麼?讓消費者成為你的推銷者。消費者為什麼要推銷你的產品?並不是因為得了你的什麼利益，靠利益博取的都是不長久的。一定是發自內心的喜歡和熱愛，這就要給予消費者充分的參與感，充分了解他們的需求，關注他們的體驗。郭廣宇講到一個例子，在創業第二年的時候，三隻松鼠遭遇了一次嚴重的年貨危機，出現了斷貨情況，很多消費者在微博等社交媒體上罵三隻松鼠，這時候就有一批用戶站出來跟這些消費者解釋，告訴他們松鼠的產品馬上就到，讓他們再耐心等一下。這些用戶就是三隻松鼠的鐵粉，他們見證了松鼠的誕生和一路成長，並且參與其中。只有當你對用戶足夠好的時候，他們才會轉化為你的推銷者，這種好絕不是一些“小恩小惠”，而是真正懂得用戶，無微不至地關懷用戶。

品牌無界化

這是松鼠的另一個核心機密，之所以有這么多粉絲願意追隨三隻松鼠這么多年，就是因為松鼠能跟他們玩到一起。用郭廣宇的話來說，三隻松鼠不僅是一個農業企業，還是一個動漫企業，本質上做的其實是一件泛娛樂的事情。不要認為賣堅果就是農業圈的，要勇於突破自己的品牌邊界，只有這樣才能不斷開拓出新的出路。

尤其是在這樣一個娛樂至死的時代，更要會玩，要跟“80後”“90後”甚至“00後”玩到一起，一個品牌要有前瞻性，不僅要抓住當下的主流消費群體，還要研究未來主流人群的特徵，只有這樣才能保持不敗，一些品牌老化得很快，跟年輕人玩不到一起，這樣的品牌不出三五年就會被淘汰。

除了賣堅果，三隻松鼠還在做動漫，例如《萌賤三國》《奮斗吧，松鼠小賤》等等，他們有自己的製作團隊，並與奧飛動漫有合作溝通，來提升自身的製作水平，2015年“雙11”的宣傳片，三隻松鼠還請來了好萊塢的製作團隊親自操刀。除此之外，三隻松鼠還切入動漫產業的上游，製作動漫大電影、 兒童 讀物等，郭廣宇解釋說，小孩子往往會影響到父母的決策，三隻松鼠不僅要搶占白領人群，還要影響未來的消費人群。

此外，松鼠還涉足娛樂圈，在2015年“雙11”開始之前，明道、保劍鋒、陳德容、苑瓊丹、田亮、談莉娜6位明星就悄悄潛入松鼠家，客串了一把松鼠。從12月10日晚開始，這些明星有的進入客服崗位上崗工作，與消費者在線互動並回答消費者的提問;在物流崗位，明星們會參與揀貨、打包等環節的工作，幸運的消費者還有可能隨包裹收到明星們的親筆簽名。這些明星各自擁有不少粉絲，這次到松鼠“打工”，無疑刺激到了粉絲的神經，也拉動了消費需求。

郭廣宇透露，這些明星的到訪其實是安徽衛視的一檔真人秀節目《你好菜鳥》安排的拍攝。除了綜藝合作，三隻松鼠還跟樂視展開合作，跟旅遊業展開合作等等。快消品本質上是一個泛群體的品類，因此不能太局限，要勇於突破自身的邊界，消費者的需求每年都在變，品牌也要不斷進化。郭廣宇說，三隻松鼠是要去真正影響一代人，賣堅果可能只是他們的一個副業。

松鼠憲法：不準讓主人不爽!

在三隻松鼠內部有一個紅本文件，類似於國家憲法，任何員工 入職 都要學習並牢記，在這里列舉一下核心的幾條：1.共同承諾，共享價值(員工承諾 愛崗敬業 ，企業承諾跟員工共同成長，利益分享);2.用雙手創造未來;3.不準買同行產品;4.不準讓主人不爽。

尤其是最後一條被視為核心中的核心，從上到下必須無條件執行，所有的業績考核都跟這一條掛鉤。三隻松鼠之所以用戶體驗做得這么好，我想跟他們對松鼠憲法的堅持也有很大的關系。

為了充分了解用戶需求、挖掘用戶痛點，三隻松鼠還發明了一種“全接觸點的用戶體驗管理法”，就是讓員工自己變身消費者，從消費者的角度思考每一個環節，拆解開來體驗，然後再將每一個點連成一條線，問自己的痛點在哪裡，哪些地方令自己不爽。

快速與消費者建立關系

談到這一點，郭廣宇說，這兩年互聯網思維特別火，已經講爛了，其實互聯網思維的實質還是用戶思維，這是一切商業的本質，不管你是傳統行業還是互聯網企業，都要遵守。這也是三隻松鼠與消費者建立關系的出發點。互聯網帶來的一個改變就是與消費者關系的改變，品牌通過互聯網打破了與消費者中間的一些隔閡，可以直接與消費者一對一的對話，這為滿足消費者的個性化需求創造了可能性。

三隻松鼠稱呼消費者為“主人”，很多人不解，其實這就是一種互聯網場景的設計，與奉顧客為上帝的傳統做法形成區隔，在松鼠 文化 的定義中，與顧客的關系不是買賣關系，而是朋友關系，上帝是高高在上的，將上帝變為主人拉近了與消費者的關系。

另外，為了與消費者建立關系，松鼠還通過開發一些周邊產品，全面覆蓋消費者的生活空間，這些周邊產品包括前文提到的動漫作品，還有一些玩偶、家居用品等等，通過這些周邊產品來解決用戶的一些痛點，起到喚醒和強化記憶的作用。

郭廣宇對場景營銷的理解是：找到一個有效的場景，用一個有效的內容，與消費者當下狀態產生互動與共鳴，而後讓其通過手機入口迅速產生行動，從而形成第一次，並逐步產生依賴，過後該場景就會成為一種誘因。例如，一個在外奔波的業務員，忙完事情回到酒店的時候已經過了飯點，餓得頭暈目眩，這時候走進電梯剛好看到“餓了么”的海報，瞬間就產生了共鳴感，接下來掏出手機，掃描二維碼，20分鍾後，熱騰騰的飯菜送到了房間門口，從此，當他餓了的時候就會想到“餓了么”。

不同的 企業文化 能帶來不同的戰鬥力

三隻松鼠的企業文化也是特立獨行的，每個員工都有一個以“松鼠”或“鼠”開頭的花名，比如章燎原在企業內部的名字為“松鼠老爹”，郭廣宇的花名是“松鼠小瘋”，對顧客則一律稱呼為“主人”，時間一長就會產生角色代入，郭廣宇說，現在有人叫他的真名反而不習慣了。在松鼠內部連工廠的大媽都會喊“主人”，這種松鼠文化對員工的影響是無形的，會增強他們的集體意識和服務意識。

另外，前文已經提到，在松鼠憲法中有一條“共同承諾，共享價值”，這一條就是為了與員工重建信任關系(多數企業，員工與企業之間是不信任的，甚至是對立的)，員工信任企業了，關系平等了，才會發自內心地服務好主人，主人也才會成為你的推銷者。

現在，很多人學三隻松鼠，但學習不能僅停留在模仿話術、卡通形象的層次上，如果沒有相應的企業文化與之相匹配，自然是生搬硬套。企業文化是一個長期養成的過程，不同的企業文化可以帶來不同的戰鬥力，這才是你學不會三隻松鼠的根本原因。

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㈧ 有哪些經典的營銷案例

1.網上看到的一個段子: 『先生你買房嗎，再不買又要漲了」「我已經買了」 」那你最近考慮賣房嗎，最近房價跌了「"好吧，其實我沒錢沒房，也沒有房子的「電話那頭沉默了一下。」先生，這邊幫地產商散傳單，一天80塊，不管飯，有興趣的話可以聯系。「2. 買不買沒關系，到屋裡瞧一瞧，到屋裡看一看!!!!!本店所有名牌，全場賣兩塊，都賣兩塊!!!!!!挑啥都兩塊，買啥都兩塊! !!! !!挑啥拿啥買啥都尺告遲兩塊!! !!! !原價都是十塊八塊的! !! !現在全場賣兩塊!!! 兩塊錢處理，兩塊錢甩賣! !!! !!真正的清倉，真正的甩貨! !!! !!你不用問價，你也不用講價，你也不怕被宰!!!!!!全場賣兩塊，買啥都兩塊! !!! !!隨便挑隨便選， 全場賣兩塊，買啥都兩塊!!!!!!全場賣兩塊，買啥都兩塊! !!! !!隨便挑隨便選，全場賣兩塊，買啥都兩塊!!!!!!兩塊錢，你買不了吃虧! !!! !!兩塊錢，你也買不了上當! !!! !!真正的物有所值! !!! !!拿啥啥便宜，買啥啥賤！！！都兩塊，買啥都兩塊! !!! ! 全場賣兩塊，隨便挑隨便選都兩塊」!!1!!走過路過，你千萬別錯過! !!! !!機友陵會難得，全場清倉處理! !!! !!賠錢甩賣，全場賣兩塊，全場賣兩塊!! !!! !3.一小規模食品公司辣醬上市前，欲做宣傳。租不起市區廣告牌，就租下城門口一個廣告牌。租下廣告牌後，該司馬上貼出招租啟事:「廣告位招租，全年88萬!「天價招牌的沖擊力似乎毋庸置陵李疑，漸漸全城都知道這個十字路口有個貴得離譜的廣告位。一個月後，辣醬廣告登了上去，市場迅速打開。4. 坐三輪車出去玩，看見後座上有一個錢包，給師傅說誰的錢包掉了，去拿的時候發現被綁在座位上，問師傅怎麼回事，他說，客人少車多的時候，客人就會選車，每次客人選車的時候， 看見後面有一個錢包，貪便宜的人就會坐他的車，上車發現拿不下來也沒辦法了，這樣能多拉很多客人。5. 昨天一個魚塘新開張，釣費100塊。釣了一整天沒釣到魚，老闆說凡是沒釣到的就送一隻雞，很多人去了，回來的時候每人拎著一隻雞，大家都很高興! 覺得老闆很夠意思!! !後來釣魚場看門大爺說老闆本來就是個養雞專業戶，這魚塘就沒魚。6. 清庫存之實戰案例: 在網上看到耐克運動鞋688-雙，賣家說假一賠三。於是我買了，可是等今天快遞來了，我打開一看，竟然是4雙假耐克鞋。

㈨ 你知道哪些企業的經典營銷案例呢

烏江榨菜大抄家都聽說過吧！在04年之襲前還是一個默默無聞的小小廠，為了尋求發現，花重金請人做策劃！那一年的銷量就好像翻了60倍，張鐵林代言那個！之後的烏江榨菜深入民心，大街小巷都知道這個品牌了，廣告狂轟濫炸，之後幾年卻沒啥動靜了，之後好像十年後吧，差不多有十年，又找那家策劃公司策劃，我記得廣告語是中國榨菜數涪陵，涪陵榨菜數烏江。就這個決策，讓烏江榨菜廠的市場份額佔有到達百分之六十！啥概念，中國榨菜市場的六成啊！比可口可樂，比蘋果手機還要牛！從一個不起眼的小廠一下單身，而且是翻了好幾百倍！這個策劃公司厲害，也是廣告做的好！

㈩ 成功營銷十大經典案例：這些案例會給你帶來感悟

營銷是關於企業如何發現、創造和交付價值以滿足一定目標市場的需求,同時獲取利潤的學科。成功營銷有哪些經典的案例可以參考的呢？以下是我為大家整理的關於成功營銷的十大經典案例，歡迎閱讀。

成功營銷的經典案例一 ：刀郎營銷團隊

成功關鍵詞： 街頭營銷

市場成功營銷案例效果： 似乎在一夜之間，這個名不見經傳的小夥子和他的歌就像狂風卷著山火一般迅速紅遍了整個中國。

除了獨具特色的產品定位外， " 刀郎 " 在定價、 渠道 和終端上的表現都可圈可點。刀郎走紅的意義絕對不止於他本人，更為重要的是開拓了一個更廣泛的新市場成功營銷案例，讓人們看到中國內地大量二、三線市場成功營銷案例的巨大潛能。

營銷事件回放：

如果單從唱片銷量上看， 2004 年的中國樂壇只成就了一個人，那就是刀郎。

讓我們來看這樣一組數據：

刀郎的第一張個人專輯《 2002 年的那一場雪》銷量高達 270 萬張，這個數字相當於 9 個狀態最好的劉歡或者劉德華，巔峰時期的他們，單碟唱片總銷量不過區區 30 萬張，而《 2002 年的那一場雪》上市 15 天後，僅新疆地區的銷量就超出了這個數字，剛剛在香港發行時，甫一出手就曾奪得了香港地區當月的唱片銷量冠軍。現在如日中天的銷量冠軍周傑倫的唱片銷量都沒有超過 100 萬張。

2004 年的 元旦 前夜，作為刀郎的第一張個人專輯《 2002 年的那一場雪》的全國總經銷，廣東大聖 文化 傳播有限公司狠下心與刀郎簽下了保底數 5 萬張的銷售合同;但當刀郎的第二張專輯《喀什噶爾胡楊》准備推出時，大聖公司給出的保底數破天荒地高達 500 萬張以上，翻了 100 倍!要知道，一般一張白金唱片的銷量標志也不過 50 萬張。

2004 年 11 月，當刀郎的第二張專輯《喀什噶爾胡楊》還在後期製作時，訂單已經像雪片一般飛來，僅中國內地已超過了 500 萬張，而這個訂單數並不包括港澳台地區和海外其他銷售目的地。

從表面上看，刀郎的走紅似乎很意外，但實際上，這是一次精心策劃的，極具獨創性的營銷事件。除了獨具特色的產品定位外，其在定價、渠道和終端上的表現都可圈可點。刀郎走紅的意義絕對不止於他本人，更為重要的是他開拓了一個更廣泛的新市場成功營銷案例，讓人們看到中國內地大量二、三線市場成功營銷案例的巨大潛能，而尋找更根源、更本地化的藝人和音樂也成為不少唱片公司新的音樂製作方向。

成功營銷的經典案例二： 可口可樂(中國)公司

成功關鍵詞： 奧運營銷

市場成功營銷案例效果： 在銷量大升的同時，在 2004 年夏天佔領了品牌宣傳的戰略高地，成功遏制了老對手百事可樂的追趕風頭。

可口可樂借奧運營銷改變了與對 手相 持的局面，超然勝出。之所以能夠通過奧運營銷決勝市場成功營銷案例，正是因為其運用體育營銷的長期戰略和長線手法，這和大部分國內企業急功盡利心態、缺乏長期規劃以及實際運作中策略能力的缺失完全不同。

營銷事件回放：

" 申奧成功紀念罐 " 、 " 奧運新會徽紀念罐 " 和 " 奧運火炬傳遞紀念罐 " ，可口可樂的奧運營銷總是很早就開始打下伏筆。

2004 年雅典奧運聖火 6 月 8 日抵達北京。作為雅典奧運火炬傳遞的主贊助商的可口可樂公司提前數月已經啟動了 " 雅典 2004 奧運火炬傳遞 -- 中國火炬手 / 護跑手選拔 " 活動，在中國的 20 多個城市裡選拔火炬接力選手和護跑選手。

很多普通的消費者得以通過可口可樂和奧運零距離貼近。

6 月 9 日 ，奧運聖火在北京城傳遞，准備充分、聲勢浩大的可口可樂成功地在北京城掀起了一場紅色旋風。可口可樂在 6 月 5 日 推出的 240 萬罐奧運火炬接力紀念罐在很多地方銷售一空。

8 月 4 日 下午，可口可樂 ( 中國 ) 在北京組織了一場以 " 為奧運喝彩，為中國加油 " 為主題的大型發布會。即將出征奧運會的劉翔、滕海濱、馬琳三位體育明星，成為雅典奧運會期間可口可樂新的形象代言人。以他們為主角拍攝的可口可樂新的 廣告 片在奧運會期間反復播放，同時，分別以這三位體育明星形象設計的 " 要爽由自己 " 可口可樂奧運包裝，也開始在全國市場成功營銷案例限量銷售。

奧運會過後可口可樂還通過央視展開了 " 後奧運營銷 " ，在 8 月 31 日 " 奧運特別節目 " 和 9 月 4 日 " 慶祝奧運健兒凱旋歸來 " 兩個特別節目中迅速決策，簽訂貼片廣告，抓住了難得的品牌傳播機會。

借著奧運的熱度，可口可樂 2004 年還精心設計了 " 要爽由自己 --2004 可口可樂奧運中國行 " 大型巡迴路演活動，並在全國范圍內舉行。與此同時，可口可樂在奧運期間還將其麾下的可口可樂、雪碧、芬達、醒目、酷兒作為促銷產品，以 100% 中獎率回報消費者。

成功營銷的經典案例3：微信大眾賬號

關鍵字查找+陪聊式推廣

據知道，微媒體微信大眾賬號是最早一批註冊並完結官方認證的大眾賬號，從開端到現在，一向專注於專注新媒體推廣思維、計劃、事例、東西，傳達微博推廣常識，共享微博推廣成功事例。作為該賬號的殺手鐧，微媒體關鍵字查找功用不得不提。

用戶通過訂閱該賬號來獲取信息常識，微信大眾賬號每天只能推送一條信息，但一條微信不能滿意所有人的口味，有的訂閱者期望看推廣事例，而有些或許僅僅想要知道新媒體現狀，面臨需要多樣的訂閱者，微媒體給出的答案是關鍵字查找，即訂閱者可以通過發送自個注重論題的關鍵字例如“推廣事例”、“微博”等，就可以接收到推送的關聯信息。

當然，如果你發送個美女你好，小微或許認為你僅僅要聊聊天，如果你真實不吐不快，或許這樣的陪聊也是一個不錯的挑選。

成功營銷的經典案例4： 他她營養素水

1.營銷事件回放：

"這是一個千年等一回的產品"，他她水總裁周子琰經常這樣評價他她水。

在飲料行業，口味、成分、年齡、功能等縱向產品細分標准早已被眾廠家用濫，從 企業管理 飲料到 兒童 飲料，從功能飲料到情緒飲料，想在這些細分市場中出奇已經不可能，但從沒有人把飲料的消費人群做一個二元切割，而在這個極度追求個性和差異化的時代，為了適應男女個性、生活習慣、身體健康的需求，就貼上男女標簽。"我們能否'橫'切市場一刀，把我們的飲料也分出男女呢?" 周子琰說。

2004年3月，"他+她-營養水"正式推向市場，其獨特的創意立刻成為焦點，好評如潮，一周內產品訂貨量超過2億元，並在3個月內創下了6億元的訂貨量新高。

2.策略解析：

名稱的威力

在《定位》一書中，里斯和特勞特專門用了一個章節來探討品牌名稱的威力。他們這樣寫道：名字就是把品牌掛在預期客戶頭腦中的產品梯子上的鉤子。在定位時代，你能做的惟一重要的營銷決策就是給產品起什麼樣的名字。

"他她水"名稱的誕生過程非常艱難。"男士飲料、女士飲料"、"帥哥飲料、美女飲料"……站在第三者的立場，什麼東西能夠簡單直接地概括男女，又不顯得俗氣呢?"他"、"她"是兩個名字，在注冊產品名時怎麼辦?兩者如何聯系?

周子琰他們先後起了50多個名字，比如"維他、維她"、"他呀、她呀"、"酷仔、靚妹"等，在一次起名會上，當"他+、她-"閃現後，現場所有的人都有一種"找到了"的感覺。

"他、她"，為目標顧客群--心理年齡在18～35歲的消費者留下了充分的聯想餘地，避免因名稱的某種特質而拒絕了另一類人群;產品本身是一種營養素水，"+"和"-"既體現了產品"男加體力女減體重"的特質，又暗合產品的性別屬性，使男女要喝不同的營養素水的產品訴求得到很好的體現，含有肌醇、牛磺酸，能為男人及時補充活力的"他+"和含有蘆薈和膳食纖維，能幫助女人減肥，保持秀美靚麗的"她-"共同構成了"他她營養素水"概念。在對產品名稱感到新鮮而產生首次嘗試後，又給了消費者重復消費的理由，借功能性飲料奠定的市場 教育 基礎，進一步將消費者保健的願望落到實處。

成功營銷的經典案例5: 聯想

聯想的 2999 元電腦與 AMD 合作是英特爾沒有想到的。

長期以來，英特爾如同一架精密儀器，很少犯任何哪怕是細微的失誤。十幾年來，它建立起來的市場成功營銷案例攻防體系非 AMD 朝夕之功即可撕破，英特爾對各大 PC 廠商操縱已經到了得心應手的程度。英特爾通過控制各廠商的產品數量、推出檔期和價格，把握這些沒有核心技術的 OEM 廠商的生產和產品命脈，在中國建立起以聯想、方正、同方、 TCL 等直供客戶為基礎的壟斷體系。從技術研發、產品更新、市場成功營銷案例推廣、渠道運作等方面來看，在各種規則的名義之下，君王一般的英特爾給生態鏈下的 OEM 廠商們豐厚的利益引誘。當利潤逐漸削薄的 PC 業變得愈發困窘時，英特爾的 " 銀彈攻勢 " 越發成為各 PC 廠商欲罷不能的魔咒。

在此大背景下， AMD 在中國市場成功營銷案例上要做的就是：穿過一片足以讓自己窒息而亡的英特爾黑森林，一點一點撕開英特爾的嚴密防線。

2004 年給 AMD 提供了一個機會。這一年也被 PC 業界公認的 " 死亡之年 " ，在這一年中，中國所有 PC 廠商利潤都跌到了最低點。

越來越多的企業一邊忙於不堪目睹的價格戰，一邊竭力游說英特爾提供更優惠的處理器價格，但英特爾為維護壟斷利益始終不肯讓步，於是造成 PC 銷量攀升但利潤卻在一路下滑的局面，作為亞太區 PC 老大的聯想也不例外。 2004 年中，聯想集團純利只微升 3.5% ，聯想股票價格應聲而落。

在推出 2999 電腦前，聯想曾和英特爾有過多次溝通，但是英特爾堅持表示不希望聯想推出低端產品。但在競爭對手的夾擊之下，聯想的低端策略不得不執行，由此，只能把目光投向了價格更低的 AMD 。

以 2004 年底的處理器價格比較， AMD 主頻為 2.2G 的處理器價格僅為 400 元，而英特爾的賽揚 2.2G 左右的處理器價格卻要 480 元，而在高端市場成功營銷案例上， AMD 的處理器價格優勢更大，奔 4 處理器 3.0G 價格大約在 1700 元左右，而 AMD64 位處理器 3.0G 價格只有 1500 元不到。

作為英特爾國內最大客戶，聯想的倒戈讓英特爾失去了一統江山的局面。習慣了中國廠商對自己言聽計從的英特爾公司第一次感受到了中國市場成功營銷案例上的反叛。情急之下，英特爾公開指責聯想推出 2999 元的產品不能滿足用戶基本應用需求。英特爾中國公司董事長楊旭認為 " 這是聯想對客戶不負責任 " 。

除了以降價方式打壓 AMD ，英特爾也以同類產品抵制 AMD ，此外，英特爾也在數字家庭等領域廣結同盟，提前為 AMD 設下陷阱。

客觀上看，和英特爾苦鬥了 33 年， AMD 在 2004 年雖大有斬獲，但依然是小弟弟。

正如《商業周刊》所言， "AMD 在 2004 年市場成功營銷案例份額上升超過 1%…… 在 2005 年期間， AMD 或許真的能從英特爾那裡搶走不少市場成功營銷案例份額。近一段時間以來， Sun 推出的一些伺服器使用了 AMD 的晶元，作為英特爾的老對手， AMD 正憑借新技術而大出風頭。 "

從份額上看，要走出英特爾的陰影， AMD 還差得很遠，但從營銷角度看， AMD 已經沖破英特爾長期製造的包圍圈，越來越多的主流廠商在 PC 和伺服器中都開始大規模使用 AMD 的處理器，英特爾固若金湯的大堤已經被撕開，決堤也不是沒有可能，這也許是 AMD 越來越被看好的真正原因吧。從在正規 PC 廠商的產品中罕有被採用，到 AMD 晶元在中國的銷量已經佔到全球銷量的 15% 至 18% 。在中國， AMD 與英特爾將進入巷戰階段。

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