安徽汽車零部件企業營銷案例

① 安徽中汽集團的發展戰略

堅持以科學發展觀為企業發展戰略的理論指導
1998年底，姚燕良先生就說過這樣一句話：「如果離開黨的領導，非公有制經濟的發展就會沒有動力、無方向，一個企業不抓精神文明建設，那這個企業也就是一潭死水。」科學發展觀是引領民營企業競爭力及綜合實力提升的理論基礎。安徽中汽集團在企業發展中，始終把黨建工作放在重要位置。塌州中汽黨委曾先後三次組織學習實踐科學發展觀活動，並成立了以集團董事長為組長的實踐活動領導小組及以集團黨委書記為組長的學習活動領導小組，通過深入開展學習實踐活動科學發展觀活動，使企業的發展戰略有了更強有力的理論指導。
在科學發展觀的理論指導下，安徽中汽集團依據企業目前現狀，以重整業務平台為基礎，以創新經營為核心，以多元化、小項目、精細化運作為重點，逐步轉變經濟增長方式，逐步轉變以傳統型服務行業務的經營模式向拓展、投資型的經營模式方向轉化，在保持企業均衡發展的同時，力爭將企業做大、做強。 積極推進企業創新機制，建立並完善現代化企業管理制度，深入推進二次創業
安徽中汽集體在做好主業，保持企業一定的規模和效益的同時，以多元化發展為重點，不斷開辟新的經營渠道和項目，力爭增加新的經濟增長點。
②途徑：（1） 重視技術創新，著力打造中汽集團自主創新品牌
中汽集團技術創新以自主創新為主，並以借鑒、引進兄弟企業創新模式為補充的方式，進一步完善中汽集團的技術創新機制。集團通過多方調研和多次論證，將中汽科研大樓、新能源產業銷售、一汽——大眾4S標准展示廳等一些列項目列為企業技術創新的重點規劃。
（2）重視制度創新，進一步建立、健全中汽集團現代化企業制度
在制度創新上，中汽集團在企業內部建立了以公平有效的人才機制、獎罰分明的激勵機制等為中心的人力資源管理制度，實現各種生產要素的有效結合，形成企業的核心競爭力。其主要表現在產權制度和管理制度的創新上。
（3）加強創新意識的人才戰略儲備，為企業二次創業的持續、穩步進行提供保障
在推進二次創業中，中汽集團提出「用事業感召人才，讓人才成就事業」的口號，在企業內部已形成 「能者上、 智者上、賢者上」的人才政策。同時，中汽領導層還在提高職工隊伍的整體職業素養和業務能力上投入專項資金，對員工進行職業化教育的培訓。
（4）加強基礎設施建設、狠抓社會綜治，為企業穩步發展提供硬體設施
中汽集團始終堅持將「創建平安企業」 作為一個長遠工作目標納入公司的重要議事日程中來。狠抓綜合治理工作方面，公司先後制定了《綜治例會制度》、《安全檢查監督制度》等一系列的規章制度。
③目標，在堅持黨的政策、方針的前提下，安徽中汽集團緊跟時代的步伐，迅速調整產業結構，加快主業突出、核心競爭力強的多元化的集團公司。
企業發展理念：誠信、務實、創新、仁義 「誠信、務實、創新、仁義」集中體現了安徽中汽集團公司經營管理決策和行為的價值取向。其中誠信是基石，務實是精神，創新是核心，仁義是品質。
誠信：誠以修身、信達天下。
誠信是市場經濟對企業的基本要求，集團公司視誠信為立身之本、發展之基、信譽之源。 誠信是貫穿中汽集團發展脈絡的搭衫磨主線。也是支撐其發展壯大、做大、做強的無形資產。姚燕良常說，「人若無信，何來尊嚴？」。集團公司奉行全方位的誠信理念。企業、管理者及職工都知斗要講求誠信。不僅公司內部要講求誠信，在同社會、客戶和合作者交往中也要講求誠信。在安徽中汽集團，誠信集中體現在高標準的職業道德和商業價值觀上。
切實加強職工思想道德建設，堅持依法治企與以德治企相結合。教育職工忠誠於企業，嚴守商業秘密，嚴禁任何為謀取私利而損害企業利益的行為。
堅持合法經營，依法納稅。遵循市場經濟規律，堅持「誠實、信用」的原則，認真履行合同，恪守對外承諾，保證合作者的正當利益。
在上繳國家稅務和解決就業方面。十年來，公司累計上繳國家利稅近億元，解決就業人數超過萬人，牢固樹立了誠信可靠、負責任的大企業形象。
創新：與時俱進，開拓創新。
創新是企業發展的不竭動力，也是集團公司永葆生機的源泉。創新的根本要求是體現時代性，把握規律性，富於創造性。按照「發展要有新思路，改革要有新突破，開放要有新局面，各項工作要有新舉措」的要求，努力提高集團公司全方位的創新能力。
大力倡導創新精神，積極營造尊重勞動、尊重知識、尊重人才、尊重創造的良好氛圍，在實踐中不斷進行體制創新、制度創新、管理創新、科技創新、產品創新以及其他各方面的創新活動，努力領先競爭對手，不斷超越自我。
務實：求真務實、精益求精
文化是精神產品，更是思想載體。在企業生產經營和創業實踐中萌生、成長、匯聚、凝練出來的主流思想和趨同意識，構成了企業文化的內核。安徽中汽集團公司在長期發展歷程中逐步構建、形成了特色鮮明的企業文化，求真務實、精益求精的工作態度充盈於員工的思維空間，流溢於10年的創業實踐，彌漫在生產經營的各個層面。求真務實已成為安徽中汽集團核心競爭力的重要組成部分。
仁義：營造和諧、乘徽商之氣。
仁義是儒家學說的核心，也是徽商文化的內核。中汽集團創始人姚燕良秉承了徽商文化的優秀傳統，將仁義的理念融入到公司的管理之中。促成了公司正常運營和健康有序的發展。
在充分保證公司、社會、客戶、合作夥伴的正當利益的前提下，姚燕良採用以理性競爭、合作雙贏的理念正確處理與競爭對手的關系，營造和諧的企業發展環境。在力所能及的條件下，積極參與社會公益事業，輻射和帶動當地經濟、文化的發展，樹立集團公司良好的社會、公眾形象。 企業文化：懷抱一顆感恩心，回報社會無止境
對姚燕良來說，財富只是證明自己成功的一種方式，一個企業家最重要的就是對社會要有擔當。姚燕良說過，「一個人可以什麼也沒有，但不能沒有良心。」為此，他曾先後多次組織杏花鎮敬老院30多名孤寡老人洗澡，並對社會承諾：凡65周歲以上的老人可到金海棠游浴場免浴資洗澡；此外他還通過多種形式廣泛開展賑災助學、扶困濟貧等公益援助。
2000年7月前夕，為弘揚獻身科學精神，公司捐助2000元給安大副教授何家慶用於實驗經費；2001年8月，公司職工許發歲的女兒考上了大學，為一時拿不出幾千元的學費而發愁，姚燕良知道後隨即幫助他解決了學費問題。2003年2月，維修公司員工吳建的妻子沈慧芳身患風濕性心臟病，生命危在旦夕，必須住院手術治療，但該同志家庭經濟條件非常困難，在發動全公司員工進行捐助的同時，公司又抽出5000元進行救助。該公司不但積極解決內部員工的燃眉之急，而且還從不同角度在社會上開展獻愛心活動。
安徽中汽集團在集團董事長童躍輝的領導下，也一貫堅持企業對社會的回饋。童躍輝也說過，企業的生存依附於社會的發展，企業不能僅僅以追求經濟利益為最終目的，在企業發展壯大的同時，我們不能忘記肩上所承擔的社會責任。據統計，公司從創立至今，已向社會捐贈400多萬元。
企業發展戰績：
案例一： 創業之初「借雞下蛋」的經營模式
1996年公司建立之初，在一無資金二無辦公場所、只有六七張辦公桌和幾名創業者的情況下，怎麼經營？然而，具有超前意識的姚燕良大膽與天津夏利汽車廈門銷售公司聯營，從經營計程車起步，以汽車修理為輔，與此同時，採取「借雞下蛋」、「 滾雪球」的經營模式，積極與原郊區五里崗村協商購買了原合肥市第一個垃圾場。安徽中汽集團迅速崛起，並正以一躍千里的速度發展。企業的發展壯大，員工由原來的十幾個一躍變成了千餘名名，同時還擁有公司和集團公司制定的完善的管理機構及一整套企業制度。
案例二：理論指導實踐，讓黨的方針政策為企業發展導航
董事局主席姚燕良說：「只有堅持黨的領導，發揮黨員和黨組織的戰斗堡壘作用，非公有制經濟才能鞏固發展，才不會迷失方向。」在經過與市、區組織部門溝通後，並在有關部門的大力幫助下安徽中汽集團於1998年率先成立了合肥市第一家民營企業黨組織黨組織的建立，在集團發揮了黨組織的戰斗堡壘和黨員的先鋒模範作用。
在黨的理論指導下，中汽集團明確了發展方向，走出了三步創新棋：一是組建了職工學校，由黨支部、工會及各實體主要負責人組成領導小組，定期組織幹部職工學習專業知識，並進行認真的考核，同時採取內部教育與外部培訓相結合的辦法，每年都送一批職工出去學習；二是向科學管理邁進，不惜代價進行管理系統改革，一方面派出人員學習計算機應用，另一方面請老師來公司普及計算機知識，很快在公司財務科、汽車維修公司、出租汽車公司、汽車銷售公司、汽車配件倉庫等部門實現了微機化管理；三是在鞏固經營好主業的基礎上，大膽開發新的經營項目。
案例三：「讓錢為自己工作」的戰略訴求
1998年底，當公司初具規模，出租汽車業、汽車修理業比較紅火時，公司領導沒有隻顧眼前利益，而是1998年7月投資2800多萬元興建了合肥燕莎大酒店，初步形成了以計程車為龍頭的多業並舉、主業強勁的集團企業。2002年他們又投入了5000萬元在合肥蒙城北路開發了一個總建築面積達22000平方米的合肥燕莎金海棠溫泉浴場，使企業又增加了一個新的增長點。安徽中汽集團的這兩項投資讓企業傳統型汽車、出租行業向現代化服務性行業發展，為企業走多元化發展之路提供了有益探索。

② 汽車銷售技巧實例

銷售世界上第一號的產品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。以下是我為大家整理的汽車 銷售技巧 實例相關內容，希望對讀者有所幫助。

汽車銷售技巧實例：汽車精品銷售話術和流程

汽車精品銷售在汽車銷售過程中占據一個重要的位置，而隨著車市的激烈競爭，汽車精品銷售越發成為企業盈利的一個紐帶。汽車精品銷售話術和流程都是怎樣的呢?世界工廠網我為你准備了這樣一篇 文章 。

1、在賣車的過程中帶入汽車精品的銷售

汽車精品在營銷整合的過程中，怎樣運用話術?汽車精品是不能獨立銷售，說白了，汽車精品就是汽車的附屬物，獨立銷售肯定是做不好的，即要將汽車精品的銷售和所有銷售溶在一起，這一點至關重要。如在向顧客介紹這款車有智能鑰匙時，銷售員就必須將遙控器拿給顧客看，告訴客戶只要將遙控器放包裡面，人一靠近，車門就會自動打開，就這樣和整車溶在一起銷售。

2、安裝樣車讓客戶體驗

任何一種銷售，都是讓顧客不斷去體檢，才能把產品賣好。前面也提到了汽車精品的銷售要和整車銷售融合在一起，怎樣跟整車最密切地融合在一起呢?安裝樣車是最佳方式，並且樣車就可以讓客戶切身去體驗精品的實際作用與功能。在銷售“智能鑰匙·一鍵啟動系統”產品時，4S店都是通過安裝樣車讓顧客體驗的方式去銷售，這也是精品廠家所要求的。

案例示範：

雄兵公司曾生產過適合中低檔車的折疊式鑰匙，若是中華駿捷和標致4S店的銷售員，對這款產品不會感到陌生，這兩款車型就是拿這種鑰匙來配套的。銷售員在介紹這款鑰匙的時候就告訴顧客：“這款鑰匙是與遙控器合二為一的，一按鑰匙就會彈起來。”並通過演示來告訴顧客，這也是一種讓顧客體驗的 方法 。

3、設計有效的銷售流程

為了讓精品銷售員的銷售行為規范，做到忙而不亂，讓客戶滿意度達到更高，最終順利地完成整個銷售過程，4S店還應該設計有效的汽車精品銷售標准流程。這一點的重要性4S店是很清楚的，其實也是很好設計出的，4S店在整車銷售方面就已經有很完善的銷售流程，參照整車的銷售流程，根據精品銷售的特點進行修改，設計出汽車精品銷售標准流程並不難。

案例示範：一汽豐田4S店的精品銷售標准流程

①目標設定與管理——②顧客接待——③商品說明及簽單——④派工及安裝——⑤車輛交付——⑥售後跟進

4、提供專業的意見及建議

1)、用“切割”的原則來樹立汽車4S店的“專業化”定位

通過向客戶提供專業的意見及建議這種有效的方法來銷售產品。在本書前面就提到過，4S店汽車精品的營銷過程中，顧客普遍認為店內精品的價格相對比較高。那麼4S店要怎樣做才能令顧客覺得這價格合理?首先，若想要讓顧客覺得產品貴得有價值，就必須從一個專業化的角度向顧客介紹產品，讓顧客切實感到店內的產品有保障，這樣哪怕貴一點他們也能接受。這也是一種切割的原理，就是將後市場和4S店一刀切割下去，4S店是專業的，顧客是非專業的。專業做出來的產品，品質上有保障，顧客大可以放心，這才是4S店所要達到的理想狀態。

2)、為客戶創造出更多“超值感”

前面也說，4S店的產品貴是消費者的普遍感覺，甚至誇張點說，他們都認為4S店賣精品都是 “宰人”，所以4S店努力去平衡消費者的這種感覺，除了前面說的，從專業化角度向顧客介紹產品，給顧客安全保障外，還可以通過強調產品多功能或贈送相關產業及服務，給客戶超值感。4S店在銷售“智能鑰匙·一鍵啟動系統”時就是這么做的。例如廣州沙河豐田在銷售“智能鑰匙·一鍵啟動系統”就特別跟客戶強調一點，裝這套產品贈送3年防盜搶險，最高賠付可以達到20萬，而顧客單買3年盜搶險就需要幾千元，一套買3年盜搶險的“智能鑰匙·一鍵啟動系統”也就賣差不多的價錢，超值!

3)、充分挖掘客戶的消費需求

客戶對精品的消費需求無非是兩個時間段，新車落地時和新車使用後。新車落地時是裝飾及環境精品銷售的最佳時間，除了將精品裝進新車與新車打包銷售外，4S店也要考慮到，客戶在拿到新車時也會自主挑選一些精品，希望自己的“寶貝”更加完美。這時防爆膜、大包圍、座墊、座套、頭枕、腳墊、香水等裝飾及環境類精品最能獲得客戶的青睞。如果4S店能針對客戶這個需求，多搞一些促銷活動，或者將客戶最需要的幾樣打包優惠銷售，相信很多新車主都會買單。

此外，4S店還要關注一些客戶回店消費的產品，也就是新車使用後需要的精品，不要單考慮新車的銷售，其實客戶回頭消費也是精品營銷中的一大塊。4S店汽車銷售做了那麼多年，賣出去的車不計其數，通過一些促銷活動，能使得一些持續性消費的汽車精品經營得有聲有色，特別是汽車護理、美容、漆面翻新、真皮翻新等等這些項目，經營得十分好。

案例示範：廣州的廣保豐田店，不久前就建立了一個專業的美容車間，並且製作了洗車、打蠟、鍍膜等服務項目年消費卡，平均起來，顧客單次消費的價格跟外面美容差不多，稍貴一點，但卻做到比普通美容店專業得多，這樣不僅吸引眾多顧客回頭消費，留住客戶，同時也給其他精品的銷售帶來機會。

5、加強培訓，達到全員銷售

汽車精品銷售業績的攀升，一部分的原因是產品的性能得到消費者的認可，更大一部分的原因是4S店員工專業化的服務深得人心。對於精品銷售業務來說，加強對銷售人員的培訓是至關重要的。

1)、培訓實施的步驟

首先4S店要制定培訓計劃和 實施方案 ，確定培訓目標及對象，選擇培訓方式，製作培訓日程。其次是要按計劃組織實施培訓，選好任講師，整合教材，准備好培訓場地，按計劃進行培訓。再者要對培訓成果進行考核以及點評銷售人員的演練，培訓課程完成後，以筆記或實戰的方式考核參課人員，並利用固定時間進行演練。最後一步要追蹤改善，時時關注培訓效果， 總結 經驗 ，使培訓人員得到不斷改善。

2)、常用培訓方法

在理論學習上，可以採用講授法，這樣有利於受訓者系統的接受新知識、掌握銷售理論;對工作流程和操作技能的培訓，可以採用演示法，這樣可以激發受訓者的學習興趣，利用多種感官，做到看、聽、想、問相結合，獲得感性知識，加深對所學內容的印象;應對客戶這方面，則可以運用角色扮演法，訓練受訓者的基本動作和技能，提高觀察能力和解決問題的能力。例如，烏魯木齊華通在人才培養這一點上，一方面請廠家商家來進行專門的培訓，另一方面由銷售人員相互扮演客戶進行情景演練，收效甚好。

3)、注意事項

首先，在培訓的過程中要有針對性，應根據不同崗位的工作職能給予培訓;其次是要有計劃性，要安排好定期的培訓，例如以周、月或自定期限為培訓周期;再者要注意靈活性，根據銷售策略和人員的變化，及時調整培訓計劃。加強熱銷產品的培訓，提高員工達成交易的能力，最大限度的利用熱銷產品，有效提高營業額。例如，珠海騰達在培訓方面注重於市場形勢相結合，主動探索市場動向，及時進行熱銷產品的培訓，每月進行一次精品專題培訓，由精品主管組織，設定課題，製作材料，並在每月末進行考核，這一培訓的實施，大大提高了該公司的營業額。

兵法曰：“夫軍無習練，百不當一;習而用之，一可當百。不教而戰是謂慮。”商場如戰場，不教給員工應掌握的知識和技能，員工則沒有執行力，企業也無法在商場中獨占鰲頭。

示範案例：山西香山恆潤店不間斷的嚴密培訓

香山汽貿北京現代恆潤店是山西地區銷售業績較好的4S店，從6月份開始銷售雄兵“智能鑰匙·一鍵啟動系統”產品，主推北京現代“悅動”車型，並結合這個高端產品推出北京現代“悅動”尊貴版。同時在精品選購區重點推介。恆潤店非常重視業務人員對該產品的熟悉程度，在產品推出前2個星期，恆潤店市場部採用每天下班後1一2個小時的不間斷的培訓，同時不斷開展銷售演習，讓業務人員對新產品的了解達到最高境界。恆潤店還制定標准話術，讓業務員熟背答案。

除了內部培訓之外，恆潤店還經常邀請雄兵山西分公司的銷售經理前來進行實戰性培訓。另一方面，恆潤店還分批召集所有其他部門的人員進行該項精品的培訓，通過培訓，讓其他部門的人認知此項精品及懂得如何配合市場部去向客戶推銷這款精品。

汽車銷售技巧實例：福建省東南汽車商函資料庫營銷實例

東南汽車，是由福建省汽車工業集團和台灣省最大的汽車企業———裕隆企業集團所屬的中華汽車公司合資組建而成，也是迄今為止經國家正式批准成立的最大的海峽兩岸合資汽車企業，旗下生產“東南得利卡”、“東南富利卡”、“東南菱帥”、“東南菱紳”等四大系列車型，贏得了眾多消費者青睞。

當前，隨著汽車零部件市場價格上漲、油價飆升、進口車關稅下調以及汽車消費觀念的轉變，中國汽車行業遭受了前所未有的沖擊，汽車行業的競爭也更加白熱化。如何在品牌方面不斷強化自己的地位，如何使自己的產品博得消費者的青睞，已成為各大廠家追逐的目標。目前各汽車廠商都針對自己的車型優勢開展宣傳，東南汽車要在競爭中脫穎而出，更需要找准目標投放 廣告 以宣傳提高聲譽，實現銷售額的增長，而郵政商函廣告直擊目標消費者的特點，正在切實地配合東南汽車的營銷戰略，從而獲得良好的收效。

對直郵廣告的認同是合作成功的基礎

最近幾年來直復營銷在台灣發展得如火如荼，直復營銷滲透到台灣的各行各業中，台灣汽車業的直復營銷發展得也相當迅速。不管是設法尋找潛在的消費群體還是與現有顧客保持聯系，汽車公司多以直郵方式或通過其他方式，想辦法保留顧客基本資料，並從特別設計的問卷里，分析消費者的購買習慣，以便針對目標消費群體進行下一次的促銷活動。

東南汽車各部門的高層管理人員大部分是台灣人，他們對直復營銷理念及運作方式較為熟悉，並且認同度高。

成立省市縣“三位一體”的項目組是合作成功的保障

為確保東南汽車商函資料庫營銷項目取得成功，福建局成立了省信函廣告局牽頭、福州市郵政局支撐、閩侯縣郵政局具體實施的“三位一體”的東南汽車商函資料庫營銷項目組，並且對整個項目的各個環節進行了詳細分工。

省信函廣告局負責整體項目的溝通、解釋、協調，擬寫了《東南(福建)汽車工業有限公司資料庫 營銷策劃 案》，提供給東南汽車，開展方案營銷和案例營銷，並且負責東南汽車郵資封的申報工作。

福州市郵政局在省信函廣告局的指導下，負責根據東南汽車各款車型的定位做好名址信息的篩選，並負責東南汽車商函的列印、封裝工作。

閩侯縣郵政局負責與東南汽車相關負責人員的日常溝通及具體事物的處理。

多 渠道 、多方位的溝通是合作成功的催化劑

首先，項目組根據東南汽車對第一次提交的《東南(福建)汽車工業有限公司資料庫營銷策劃案》的疑惑，有針對性地擬寫了《東南汽車商業信函資料庫營銷實施計劃 建議書 》，並提供了奇瑞汽車利用商函開展資料庫營銷的成功案例，既堅定了東南汽車利用商函開展資料庫營銷的信心，又讓東南汽車項目負責人員從對利用商函開展直復營銷的相關理念中看到了具 體操 作的可行性。

其次，省信函廣告局與東南汽車的售後服務部門溝通，從側面了解到東南汽車對商函資料庫營銷的態度及該項目的突破口。與此同時，福州市郵政局及閩侯縣郵政局也從多種渠道了解東南汽車營業部人事變動情況及可能對該項目實施帶來的影響，從而確保了後續公關工作的針對性。

第三，項目組相關人員以務實的態度多次赴東南汽車廠，與東南汽車相關人員及經銷商洽談商函資料庫營銷事宜，在洽談的過程中，詳細介紹了商函資料庫營銷的獨特優勢，並根據實際情況回答了廠方提出的問題。同時，還邀請東南汽車相關人員多次到福州市信函廣告局實地考察商函的整個製作過程，讓其參觀了商函名址信息中心，使其對商函的整個運作過程有了一個很直觀的感受。

第四，在人員溝通的同時，項目組還開展信件溝通。省信函廣告局劉小文局長向東南汽車的張明麟副總經理寫了一封信，在信上著重介紹了商函資料庫營銷的相關事宜、目前項目進度、遇到的困難及對項目實施的建議等，並附上了相關的 策劃方案 和實施計劃建議書。同時，省信函廣告局還向東南汽車相關部門人員以郵資封的形式寄送了《直效營銷推介書》、《資料庫營銷推介書》和《福建郵政資料庫營銷手冊》，讓相關人員對商函資料庫營銷的整個運作原理、流程等有了一個整體、詳細的認識。

小規模郵寄商函是合作成功的前奏

7月初，閩侯縣青口支局營銷員捕捉到一條喜人的信息：東南汽車有限公司欲以台灣裕隆企業集團執行長的名義，依託濃厚的鄉情，向在大陸創業的台灣同胞宣傳“東南菱紳”這款中高級商務車。對此，項目組立即上門與經辦人聯系，建議將商函廣告作為整體營銷活動的一部分。東南汽車經辦人員被項目組的誠意所打動，決定嘗試一下，但要求用東南汽車自己收集的大陸台灣同胞名址庫，由郵政進行名址庫的加工整理，並提供封裝、列印、郵寄等一條龍服務。這次共嘗試製作了2萬件商業信函，業務收入達3.2萬元。

全國大規模郵寄商函是長期合作的良好開端

針對試寄過程中東南汽車對福建局郵政名址庫質量的懷疑，項目組建議東南汽車對福建局的名址庫質量進行隨機抽查。東南汽車立即組織其客服中心人員，於9月9日~11日對福州五區八縣、古田、建陽、建甌、福鼎、南平、寧德、三明、邵武等縣市的1000條名址信息進行電話抽測，東南汽車對電話調查結果較為滿意，從而為大規模郵寄商業信函奠定了堅實的基礎。

在溝通過程中，項目組發現東南汽車經辦人對企業郵資封很感興趣，於是，項目組大力介紹利用企業郵資封寄送廣告的好處———有利於樹立東南汽車品牌和企業形象，建議東南汽車製作企業郵資封，並用企業郵資封寄遞廣告。東南汽車採納了福建局的建議，決定利用7號郵資封寄送廣告。

為了能合作成功，項目組決定為東南汽車提供封裝、列印、寄遞等一條龍服務，並保證如因名址造成的退信，郵政局將按實際退信量，根據新的名址再次寄遞。功夫不負有心人，東南汽車商函資料庫營銷方案得到了東南汽車高層領導的同意。目前，東南汽車已製作了26.25萬枚7號郵資封，利用福建局的組織機構名址庫向全國各地寄遞26.25萬封推介東南汽車菱帥、富利卡、得利卡三款車型的商業信函，本次合作形成了30多萬元的業務收入。

③ 誰會死，誰能活供應商揭開了這些造車新勢力的老底

[汽車之家行業]?2020年是造車新勢力的分水嶺，他們迎來兩種命運：一邊正在崛起，蔚來、小鵬、威馬、理想頭部企業市場佔比從6%提升至15%；一邊深陷泥潭，賽麟、博郡、拜騰相繼「暴雷」，已經進入瀕死邊緣。

為什麼他們的命運如此不同？「這是市場的必然選擇」、「根本沒有交付、量產能力」、「錢燒完了企業也就趴下了」，業內眾說紛紜。仔細思考這個問題，其實並不簡單。人才管理、產品規劃、融資情況、資金鏈、生產資質、交付時機等等，任何一個環節出現問題，都會讓本就脆弱的造車新勢力走向覆滅。

面對造車新勢力生死之問，與之緊密關聯的供應商最有發言權。從拿出PPT，到產品研發測試，再到交付量產，都有著供應商的身影。誰在真造車？誰在「跑龍套」？誰有核心技術？誰在向上突圍？誰又走向深淵？零部件配套合同見分曉。

牛銘奎告訴汽車之家：「造車新勢力走到盈利階段，還需要一段時間。畢竟整個行業還處於培育期，企業在研發、渠道、工廠、人才等方面的投入也非常大。只有產品交付量達到一定的規模，才能最終走向盈利。」

市場波雲詭譎，即便如蔚來這樣的頭部造車新勢力，也難言最終的成功。汽車之家也在造車生死考系列文章中深入探討，造車新勢力想要取得一時的勝利很難，想要取得長久的勝利更難。在不少零部件企業看來，現在就認定哪家造車新勢力已經勝出為時尚早，造車新勢力還處於爬坡期，配套風險依舊存在。

但是，零部件供應商追隨造車新勢力的信心也在。正如牛銘奎所言，新能源汽車是發展大趨勢，作為零部件供應商，如果不能抓住配套機會，未來發展只會越來越窄。「我們的想法是長期投入，做好短期內不盈利的准備。前提是要找到靠譜的造車新勢力，風險共擔，走向共贏。」

◆編輯總結：零部件企業打的什麼算盤？

零部件供應商眼中的造車新勢力，與外界看法有所不同。在他們的認知邏輯中，與造車新勢力一道找尋中國汽車產業機會，是唯一的目標。所以，他們對於造車新勢力看法十分務實，誰行誰不行，配套見真情。汽車產業鏈上，無論是傳統汽車企業，還是造車新勢力，整零關系從來都密不可分，甚至是榮辱與共的關系。

如今，即便蔚來喜提5萬銷量，小鵬喜獲5億美元融資，理想遠赴納斯達克上市，造車新勢力依舊危機四伏。對於零部件企業而言，賺快錢不如布局長遠，所以他們更看重與頭部企業的深度合作。正如汪國真的詩，「既然選擇了遠方，便只顧風雨兼程。」（文/汽車之家李爭光）

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④ 汽車銷售成功案例。大約300～400字。而且有答案的案例。

1.十萬元家庭轎車：上海通用賽歐
上市前半年，就打出「10萬元家庭轎車」的概念，進而引出「10萬元小別克」的懸念，堪稱市場前期推廣之經典。三年多來，秉承不斷提升性價比的宗旨，不斷推出升級車型，價格也漸漸下調至8萬元以下。SRV的推出，更是引導出一個嶄新的細分市場。連續27個月列1.6升轎車銷量榜首。
點評：概念營銷，乃產品營銷之最高境界。
2.A級轎車銷量第一：一汽－大眾捷達
2003年中國A級轎車銷量最大的品牌，依然是捷達，銷售14.31萬輛。捷達青春不老的奧秘，在於其發動機好、「皮實」的特點引起了消費者的共鳴，更在於其不斷的推陳出新：20氣閥捷達王、改臉車、新內飾、SDI柴油車。
點評：「以不變應萬變」還是「變中求勝」，市場更相信後者。
3.駕駛者之車：一汽－大眾寶來
作為德國大眾成功的A級轎車，寶來的技術優勢無與倫比，但是，專為歐洲設計的狹窄後座，以及上市時相對較高的價格，卻成了市場推廣的致命傷。「駕駛者之車」、「動力寶來」、「階段性成功人士」的定位，讓寶來輕松擺脫了上述不利因素，迅速觸動了消費者的「購買神經」，當年就創造了銷售5.16萬輛的紀錄。
點評：沒有銷不好的產品，只有選不好的定位。4.單品牌銷量第一：上海大眾桑塔納
成熟的車型、近200萬輛的市場保有量、遍布全國的維修服務站點、便宜的配件價格、不斷升級換代……讓桑塔納19年來牢牢占據了單品牌銷量最大的寶座。敏銳地看到了中國市場「階梯狀分布」的特點，近年來，上海大眾加大了在中西部地區和二、三線城市的營銷力度，桑塔納和桑塔納2000都取得了不俗戰績。
點評：把握住市場的根本特點，方能立於不敗之地。
5.陸上公務艙：上海通用別克GL8
從一群馴鹿躍入轎廂突出GL8卓爾不群的內部空間，到「陸上公務艙」概念的推出，上海通用別克GL8的營銷迅速完成了從功能性訴求到情感訴求的轉換。在MPV激烈的市場競爭中，別克GL8不必再向消費者介紹它的V6發動機如何先進、靜音效果如何卓越、影院系統如何豪華，只一句「陸上公務艙」，就將這些技術先進性全部涵蓋了進去，還讓購買者感到了VIP的尊貴。
點評：產品推廣貴在點睛之筆。
6.創造供不應求神話：廣州本田雅閣
上市一年仍然供不應求，惟有雅閣。日本車的細膩、美國版的大氣，2003年初在老車型銷售火爆之時毅然垂直換型，技術水平提升30％，價格卻下調近4萬元，廣州本田勇於推倒車價多米諾骨牌的豪氣，換來的是消費者的熱烈追捧。
點評：消費者的訂單，是對企業營銷策略最好的贊成票。
7.上市一年銷售五萬：東風悅達起亞千里馬
沒有高貴的血統，沒有全球同步的噱頭，東風悅達起亞千里馬轎車卻創下了上市一年銷售突破5萬輛的佳績。拋開成熟的車型、高水平的裝配、卓越的性價比不談，千里馬在營銷網路的創建和考評方面，獨創了一套行之有效的指標體系。「讓所有的經銷商都有錢賺」的經營理念，使東風悅達起亞創下了在經濟型轎車領域平均單個經銷商賣車數量最多的記錄。
點評：經銷商的競爭力，決定了產品的競爭力。
8.小型轎車的市場奇跡：奇瑞QQ
來自奇瑞的數據顯示：上市以來，QQ月銷量已經連續4個月突破了一萬輛大關。在北京等大都市，5萬元左右的QQ已然成了時尚的代名詞。從研發前的市場調查，到上市前的競爭對手分析；從QQ名稱的選定，到頗具新意的廣告創意；從網上價格競猜，到QQ車貼大賽……奇瑞QQ的營銷緊緊抓住了時尚一族的特點。
點評：企業要永遠走在市場前面。

⑤ 汽車畢業論文參考文獻

汽車畢業論文參考文獻

緊張而又充實的大學生活即將結束，畢業生都要通過最後的畢業論文，畢業論文是一種有計劃的檢驗大學學習成果的形式，那麼應當如何寫畢業論文呢？下面是我整理的汽車畢業論文參考文獻，僅供參考，大家一起來看看吧。

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[6] 哈爾濱成功汽車維修有限公司發展戰略案例 哈爾濱工程大學 2007 中國優秀碩士學位論文全文資料庫

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論文格式說明

(1)題目(仿宋_gb2312，三號字)力求簡明、醒目，反映出文章的主題。中文文題一般以20個漢字以內為宜，不用非公知公認的縮寫或符號，盡量避免用英文縮寫。

(2)作者(仿宋_gb2312，小四)作者姓名居題目下方。

(3)指導老師(仿宋_gb2312，小四)

(4)學校專業、學號(仿宋_gb2312，五號)

(5)摘要：200—300字左右(摘要兩字字體為仿宋_gb2312，五號，加粗。內容字體為仿宋_gb2312，五號)摘要的內容應客觀真實，採用第三人稱撰寫，不用「本文」、「作者」等主語，應反映文章的主要觀點，重點表述研究內容及結論，交待相關的研究條件、方法等，必須重點突出、文字簡練。

摘要中要突出描述作者所做的工作，不要或盡可能少地出現「介紹」、「總結」之類的詞，用「本文研究了……」「本文提出了……」

(6)關鍵字：3—5個(關鍵字三字字體為仿宋_gb2312，五號，加粗。內容字體為仿宋_gb2312，五號)要符合學科分類及專業術語的通用性，並注意與國際慣例一致。

(7)正文(正文字體全部為仿宋_gb2312，小四。但大標題或小標題均加粗)

正文中的序號及標題層次 ：文中的各種序號，全部用阿拉伯數字按順序左起頂格書寫。標題層次不宜過多，有標題才有序號，標題層次按第一層1，第二層1.1，第三層1.1.1，第四層1.1.1.1的順序逐級標明，不同層次的數字之間加下圓點相分隔，最後一位數字後面不加標點，寫法如下：

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1.1 △△△△(條的標題，頂格，佔一行)

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(正文內容要求：1、現狀 2、存在問題 3、對策建議)

(8)參考文獻(參考文獻四字字體為仿宋_gb2312，五號，加粗。內容字體為仿宋_gb2312，五號)注意根據自己的大綱來進行資料的搜集和取捨，即根據自己的想法來控制和組織資料，而不是被資料控制。注意所搜集材料的正確性及用詞的規范性。

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6.頁碼統一打在右下角，格式為「第×頁 共×頁」 ;

7.全文行間距為1倍行距

8.序號編排如下：

一、(前空二格)――――――――――――此標題欄請加粗

(一) (前空二格)

1.(前空二格)

(1) (前空二格)

二、 內容摘要、關鍵詞

內容摘要是對論文內容准確概括而不加註釋或者評論的簡短陳述，應盡量反映論文的主要信息。內容摘要篇幅以150字左右為宜。關鍵詞是反映論文主題內容的名詞，一般選用3-4個，每個關鍵詞之間用分號隔開。關鍵詞排在摘要下方。「內容摘要」和「關鍵詞」本身要求用[關鍵詞][內容摘要](綜括弧、四號、宋體、加粗)。

三、正文部分

正文是論文的核心，要實事求是，准確無誤，層次分明，合乎邏輯，簡練可讀。字數不少於3000字。

文字要求規范;所有文字字面清晰，不得塗改。

數字用法 ：公歷世紀、年代、年、月、日、時刻和各種計數與計量，均用阿拉伯數字。年份不能簡寫，如2015年不能寫成15年。

四、參考文獻

參考文獻其他部分統一使用四號宋體不加粗。「參考文獻」本身要求用參考文獻：(四號、宋體，加粗)。

五、致謝

致謝

兩字本身用四號，宋體，加粗，居中。內容為四號宋體，不加粗。

;

⑥ 車企戰「疫」之五：零部件企業馳援進行時

同時，在疫情公布時，萬豐集團迅速成立萬豐民兵黨員突擊隊，走進防疫第一線，奔赴有關防控站執勤。黨員突擊隊員24小時不間斷協助公安、醫院做好疫情防控。

一直以來，萬豐集團把回報社會、奉獻社會作為企業可持續性發展的基礎和必須履行的義務，實業報國、熱心公益。困難面前，萬豐總是沖在前面，從浙江的五水共治、大學校園籌建，到汶川和玉樹地震、北京奧運會、印度洋海嘯等等，萬豐都在第一時間響應。

疫情就是命令，防控就是責任！萬豐人以實際行動在疫情防控工作中踐行了「永恆提升價值、不斷奉獻社會」的企業使命，做一家愛心企業，那是每一個萬豐人的責任擔當。全體萬豐人將與抗戰疫情一線的工作人員一起勠力同心、眾志成城、排除萬難，為贏得疫情防控阻擊戰的最終勝利貢獻力量。

企業簡介

萬豐集團創立於1994年，是一家以先進製造業為核心、堅定實施「大交通」發展戰略的國際化企業，涉足汽車零部件、航空工業、智能裝備、金融投資等領域，旗下輕量化鋁車輪、新材料鎂合金產業實現行業細分市場全球領跑；新工藝環保塗覆、智能裝備工業機器人產業實現行業細分市場國內領跑；通航產業所製造的通用飛機進入世界品牌前三強。擁有萬豐奧威（002085）和長春經開（600215）兩家上市公司。在全球13個國家、地區設有生產基地和研發中心。

縱橫快評

心德攸同，猛志常固；砥礪征途，莫愁前路！

全球汽車供應鏈開始依次承受這次疫情帶來的多米諾骨牌效應。人員隔離，物流不暢，生產停滯，很多車企及汽車零部件企業的復工日期一推再推。交付不確定，訂單不確定，資金不確定……在巨大的不確定環境中，相比大型汽車集團，很多汽車零部件及關聯企業抵抗風險的能力更弱一些，特別是許多中小企業即刻陷入生存困境。而在此之前，他們已經在承受從上游車企傳導過來的降本壓力，還有全行業競爭加劇、大浪淘沙、轉型升級的壓力。

即便如此，很多汽車零部件及產業鏈上的相關企業仍然前赴後繼投入這場抗「疫」行動中，竭智盡力，各展所長。我們從中看到了許多企業更敏銳的危機感和憂患意識，不僅自我嚴管，強化防控，更堅定地開展自我救贖，注重主觀努力，以盡可能對沖大環境的不確定性。

自利以利人，自安以安人。汽車零部件及關聯企業在履行社會責任時，充分調動自身技術、工藝、工程等方面的優勢，在參與馳援行動中有效幫助各方力量排除故障、加速生產、打通通道、提高效率，甚至參與到社會管理、防控的方方面面。凡此種種，不一而足，這些都是我們戰「疫」必勝的底氣。零部件強則汽車強，產業有此基石，由大到強可期。

車企戰「疫」系列在本期之後將暫告一段落，而汽車行業的積極行動還在接力。這場防「疫」阻擊戰中的事件、案例以及經驗難以盡數，有待我們繼續記錄和分享。正是因為有這些企業、人和事一直在傳遞「正能量」，使我們還願意相信，永遠有很多束光，照亮著我們的世界。

杖順扶義，人百其勇；勇往為念，豈憚艱險！

武漢加油！中國汽車加油！中國加油！

本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。

⑦ 汽車行業如何做好網路營銷有沒有一些案例

網路營銷有別與傳統營銷，其目的是：使更多潛在消費者更快、更全面、更便捷的了解品牌，了解產品，通過對品牌的關注度而激發購買慾望所產生的強有吸附力，從而達到更高的銷售量及最節省的營銷推廣成本。 在互聯網發展的今天，互聯網覆蓋的用戶群體到6.7億人之多。 沒有比網路更有效的與消費者溝通渠道了。
現在，也有很多汽車企業通過阿里巴巴、京東、天貓搭建網上4S店，以及利用自身的產品資源和資金實力，開設了網路營銷數字平台，這一切都是在大數據形勢下的新營銷模式，通過平台的嫁接和搭建使汽車企業有了一個更直接與客戶溝通的渠道。
網路營銷對4S店來講必須高度認知的幾大問題：
1、做好網路營銷廠商必須從戰略經營的高度出發，而不是將網路營銷僅作為是對傳統營銷的有益補充，以及將其視為一種營銷的手段而已。
2、做好網路營銷必須要對「網銷」要有全面的認知，了解互聯網技術、大數據整合對銷售的促進作用點，一定要規避狹義的認知「網路營銷就是利用網路進行廣告宣傳」。
3、做好網路營銷必須要有專業的團隊，要有一定的投入、要有耐心、有毅力、要堅持，藉助網路無限制的平台優勢，主動推廣，在網海里找尋客戶。
4、做好網路營銷的根本目的，是集約客戶，收集到有效的客戶信息（有效的客戶信息，必須是客戶真實的姓名、性別、年齡、聯系方式、購買關注點、需要詳知的問題、擬購車的時間），集約客戶是核心，必須將客戶信息完整的錄入CRM資料庫，並且有專人進行維護、跟蹤、清洗、反饋。
5、做好網路營銷不只是網上發發帖子，發上產品圖片、發上車輛參數、發上銷售地址、電話信息就萬事大吉； 做好網路營銷必須的幾大改觀：
1、內容營銷豐富多彩。在跟帖或是網站上、商城上一定要有豐富的內容來吸引消費者，採取圖文並茂的形式編輯成微文章，試乘試駕體驗感受、駕車郊遊記，全面展示產品的優勢，以優柔的、唯美的、可視性、親情化、可讀性引人入勝的題材，抓住客戶的心，讓客戶與你共鳴，打動客戶的心。
2、增加虛擬試駕：開發《試乘試駕實景模擬游戲》，可以嘗試用Flash做一個可以人為控制各種數據的模擬試車，不是單純的試驗撞車，而應該提供更多的測試選擇，還應該有在不同環境下的測試，以及以不同車速進行不同的開車方法的測試，讓客戶更好的了解車輛性能，同時也可以吸引一些未打算買車網民的眼球，但這也是潛在用戶，除了試車之外還要提供通過游戲中的Flash進行3D觀察汽車內部布局以及汽車的構造，讓網民由里到外的對車輛進行全面的認識。
3、提供申請試駕（延伸到上門送車上門試駕）：對登陸網站留存的真實信息，通過電話的互動交流來辨別、判斷潛在的客戶，提供申請試駕功能，如果潛在客戶在試駕滿意後，購車用戶可以從網站直接預訂，網上支付定金、交車時支付車款，利用互聯網技術逐步將4S店蛻化成專門負責接收訂單和收款的服務部門，將其主要的精力投入到對客戶服務上（維修保養、保險理賠），培養客戶的忠誠度，網上訂單式銷售模式同時為經銷商節約了推廣與營銷成本，有利於提高銷量，優化庫存結構提高資金周轉率，使其與廠家達到了最佳的雙贏模式。
4、圈子、親情、微信、微博、博客推廣：把汽車品牌信息通過博客、微信、微博，讓更多人了解該產品信息，通過這一形式，廣泛與社會各界人士建立交流機會，藉助於這些來自客戶、員工、朋友等的反饋擴大銷售范圍。
5、建一個網上社區，如果社區做好了人氣旺了，直接的好處就是可以獲得一個很好的網上做推廣的平台，開發一個用戶論壇，鼓勵已經使用本品牌車輛的用戶，經常在網上發表文章、駕車旅遊散文，可以不拘體裁的用客戶的表達方式，談用車的快樂感受，對車輛使用由衷的評價，不定期的對用戶所發表文章的次數、質量予以評獎，由廠商給予物資與精神獎勵。通過網路社區的交流、雙向信息的反饋，可以很好的了解顧客需求，掌握大量的網民信息，使廠商的營銷體系與互聯網的各種功能有機結合成新的網路營銷體系。該體系中包括尋找新的商機，抑制競爭對手，發現、吸引並留住顧客，通過不斷增加的產品和服務為自己的品牌增值等等。
6、網路視頻營銷，拍攝微電影，在優酷、土豆等視頻網站發布吸引人眼球的視頻，視頻製作一定要新奇特，提升視頻的觀賞率，對「點贊」的，有興趣、有需求的用戶提供下載地址，只要客戶通過移動手機發送「需下載申請」，給其提供免費的下載密碼，綁定客戶潛移默化、由淺入深的引入客戶，將這些客戶作為銷售目標。

⑧ 我是奇瑞一個內部員工.現在想問你們.你們認為奇瑞車好么

奇瑞的汽車質量要分時段來看的。

以前奇瑞的質量那是相當差，不是有句話嘛「奇瑞奇瑞，修車排隊」，這兩年奇瑞的質量已經上去了，總體而言還是很不錯的。

就拿奇瑞的發動機來說，現在奇瑞的發動機可以說是國產裡面比較強的一款了，奇瑞的ACTECO發動機是聯合著名襲鋒數的發動機廠商奧地利的AVL公司所設計的。

它的競爭力還是蠻強大的，首先它已經成一個系列化，像1.1L、1.6L、1.8L等等之類的都有，不拍首同的車型搭載不同的發動機，能自主產出一個發動機已經很難得了，更何況自主生產一個系列的發動機啦！

另外這款發動機的科技含量也比較的高，極大的提升了發動機的燃油效率，通俗點來說就是沒那麼費油了。由於這款發動機質量比較好，因此還遠銷歐美各國，用銷量證明了自己的實力。

艾瑞澤5搭載的就是ACTECO的發動機，所以奇瑞才能有底氣的喊出了十年質保百萬公里保修的口號。這也是源於對產品的信任，如果太垃圾的話誰又敢這樣的打包票呢。

注意：

奇瑞汽車股份有限公司成立於1997年1月8日，注冊資本41億元。公司以打造"國際品牌"為戰略目標，經過十九年的創新發展，現已成為國內最大的集汽車整車、動力總成和關鍵零部件的研發、試制、生產和銷售為一體的自主品牌汽車製造企業，以及中國最大的乘用車出口企業。

公司已具備年產90萬輛整車、90萬台套發動機及80萬台變速箱的生產能力，建立了A00、A0、A、B、SUV五大乘用車產品平台，上市產品覆蓋十一大系列共二十一款車型。奇瑞以"安全、節能、環保"為產基虧品發展目標，先後通過ISO9001、德國萊茵公司ISO/TS16949等國際質量體系認證。

以上內容來源網路-奇瑞

⑨ 汽車營銷策劃案

汽車營銷策劃案(6篇)

汽車營銷策劃案1

案例背景：

寶馬全新的BMW Vision ConnectedDrive於上海國際車展亞洲首發，全新的BMW更迷人、更實用、更信息化，提供了更為創新的駕駛體驗。

項目分析：

強化了寶馬品牌創新、科技感、高性能的品牌形象以及個性，追求自由與品質的品牌主張。吸引目標群體參與車展活動並宣傳新的BMW Vision ConnectedDrive汽車。

廣告目標：

個性獨立、張揚、喜歡追求新鮮事物、高科技和享受生活，同時熱愛汽車，也有一定經濟基礎的人消費群，以男士為主。

廣告策略：

整則寶馬車展推廣案例的廣告採用iCast浮層與iCast標准視窗的廣告形式，大面積的展示，效果醒目，曝光效果佳，完全符合品牌性格和需求。廣告創意體現了寶馬品牌的品質和尊貴感。流動的車型線條展現新型寶馬的時尚和動感，極具科技感的設計，簡潔明了的廣告標語也直接地起到了車展活動的宣傳作用。

廣告形式：

iCast浮層與iCast標准視窗

網站選擇：

站的汽車頻道和大型站

整體效果分析：

BMW之悅「今日預見，明日遇見」寶馬車展推廣案例通過iCast浮層與iCast標准視窗形式展現，廣告創意兼具時尚與科技感。此次結合車展活動的廣告宣傳為廣告主帶來了近150萬頻次的曝光量，對增加品牌曝光度和提升產品的知名度起到了良好的宣傳作用。同時吸引了近5萬名點擊了相關鏈接，對新型寶馬感興趣的潛在用戶。

汽車營銷策劃案2

一、活動背景

寶馬汽車憑借國內外品牌知名度和美譽度，經多年以來銷售量得到大幅度的增長，已是有口皆碑；同時在適當時機提供更高品質服務滿足消費者的需求，讓懂得生活的人能更好的享受生活，為市場提供最好的、最有影響力的服務，成了寶馬汽車的理想與抱負。寶馬汽車藉助公益活動走進社區、廣場，與目標客戶群零距離的接觸與互動，將受到各界的關注，提升更高的品牌地位，讓品牌深入民心，進一步得到消費者的肯定，最終成為寶馬汽車最忠誠的客戶。

二、活動目的

1、與目標消費者追求尊貴、地位、身份、品牌、、時尚、安全性、高品位的特性完美結合，滿足消費者的心理需求。

2、借夏日人們嚮往的輕松心理，推出個性、時尚、輕松、公益的活動形式，讓消費者體驗夏日的輕松心情。

3、通過品牌與公益結合，提高媒體炒作，促進銷售力。

4、通過系列活動拉近消費者與寶馬的距離，提高公司的品牌形象。

三、活動重點

1、針對客戶：追求時尚、尊貴的消費需求，體驗生活真諦，突出個性品位。

2、針對媒介：通過公益性活動將吸引眾多媒體關注，成為他們宣傳的焦點，促進消費者的購買行為，創造品牌氛圍和產品價值。

3、針對企業：了解消費心理，樹立信心，力創佳績，提升品牌形象。

4、針對行業：不可低估，拭目以待，認清品牌定位和產品的功能價值。

四、效果評估

1、在這一系列的活動過後，將會給寶馬汽車銷售帶來質的飛躍。市場將對寶馬汽車有了更高層次明確的認識和印象！

2、勢必會成為社會和媒體關注的焦點。對樹立寶馬汽車品牌形象和傳播品牌形象起到巨大的作用！

五、活動時間及地點安排（待定）

六、活動內容

1、「關愛兒童成就未來」，由寶馬汽車與大型社區攜手舉辦的互動活動，吸引了社區眾多小朋友熱情地參與，小朋友在老師同家長的幫助下，繪畫了屬於他們心中的最喜愛的寶馬汽車——「我心中喜愛的寶馬兒童繪畫巡展」。充分發揮了孩子們的想像力以及熱愛汽車的激情。

2、「品位生活共鑒非凡」

「寶馬品質生活尊貴夜」，與業主們一起共鑒非凡，品鑒生活，共同分享品質生活帶來成功與喜悅。香車美酒，拉丁表演，各類展品融合在一起，帶來了一個美好的盛會。分享非凡時刻，傳遞品質生活，與廣大業主一起共同分享寶馬品質生活帶來成功與喜悅。

3、「試乘試駕實現夢想」——寶馬完美駕乘分享活動，為期一天的從化道路深度試駕及尋寶體驗，讓客戶在體驗車輛性能的同時，加入更多的輕松元素。期間城市道路、快速路、高速路段、鄉鎮道路的各類道路體驗，更是讓各位充分體會到了寶馬的車輛駕駛樂趣。此次駕乘的目的地是寶趣玫瑰園，玫瑰園的清香也給此次旅途增加了幾分溫馨浪漫的樂趣。

4、「精彩電影與您共賞」播放了各類影院大片，受到社區各業主的喜好及歡迎，開放式的電影帶給大家很溫馨的感覺，雖然沒有電影院的那種震撼，但更多的帶來的是回憶及一家人在一起觀看的樂趣。

5、汽車安全公益講座

主持人和嘉賓將專業的汽車知識化解為容易讓人接受和理解的真實案例傳遞給業主，糾正駕乘者日常生活中常犯的錯誤。與業主有一個面對面的接觸機會，把安全汽車生活的理念帶給業主，就是倡導業主在享受汽車帶來樂趣的同時，更能過上安全的汽車生活。此次活動結合了趣味安全游戲，直觀現場演示，把枯燥的安全知識生動地傳達給了活動中的每一個人。

汽車營銷策劃案3

摘要：深圳市新能源電動車集團有限公司是我國最早專門從事純電動汽車核心技術研發及生產的國家高新技術企業。

為了實現「還地球一個藍色天空」的夢想和「做世界最有價值的電動汽車企業」的願景，經過十餘年對電動汽車核心技術堅持不懈的自主研發，深圳市新能源電動車集團有限公司目前除自主擁有包括「三大電、三小電」在內的電動汽車的三項核心技術和八項關鍵技術外，還積累了豐富的產業化技術和經驗；截止xx年底，公司已擁有160多項專利，其中17幾項發明專利和歐美專利；去年底與江鈴集團合作的純電動轎車已成功通過碰撞試驗和1。5萬公里可靠性試驗，並獲得工信部235批公告，列入推薦目錄。同時，於5月11日在廣東佛山新能源汽車推廣應用綜合示範試點工作啟動，首批陸地方舟純電動汽車在廣東佛山正式上牌上路。

陸地方舟是「中國純電動汽車領域真正的領跑者」！

電動自行車市場概況

電動汽車由於自身的特點，方便、省力、環保、快捷，越來越受

到消費者的歡迎，介入的企業也越來越多。據近期海外權威機構預測，到xx年全球汽車保有量將接近17億輛，而到xx年這一數字還將增加20%，將超過12億輛。可以設想，如果將其這12億輛汽車首尾相連接，恐怕能繞地球幾圈吧。自xx年起，中國取代日本成為僅次於美國的世界第二大新車消費市場。20xx年將超過美國，位列第一。中國消費者對汽車有著巨大需求，在未來相當長一段時間里，中國汽車市場將繼續保持世界上最快速發展的態勢。另據悉，截止到今年9月底，全國機動車保有量為1.68億輛，與xx年底相比，增加826萬輛，增長5.2%。xx年全國機動車保有量將超過2億輛以上。到20xx年，中國的乘用車總量接近3億輛，約占當時世界汽車總量的30%以上。如果中國的汽車數量不斷上升時，燃油的需求量自然會不斷上漲，資源的消耗將會大大增加，按傳統交通能源動力系統發展下去，不可持續中國這個泱泱汽車大國的興起。此時，電動汽車的.興起就很好的解決了這一大難題。

產企業的市場營銷理念

生產企業必須運用大營銷的新理念來代替以往落後的營銷理念，以4C代替4P（以需求代替產品，以成本代替價格，以便利代替渠道，以溝通代替促銷）。

生產企業要和自己的客戶——經銷商合作共贏，幫助經銷商做大做強。具體應該在六個方面合作創利：共同調查市場，共同選定配置，共同制定價格，共同研究促銷，共同培訓導購，共同售後服務。生產企業維護經銷商，首先是要在理念上維護，做長做遠，和經銷商共同經營品牌，杜絕短期行為；其次要在經濟上維護，幫助經銷商贏利賺錢；三是要在市場上維護，用規范和法律保護經銷商的區域市場不受損害；四是要在素質上維護，利用培訓和信息提高經銷商的經營能力和操作水平；五是要在團隊上維護，幫助經銷商引進人才、管理人才，使經銷商保持高效團隊。

電動汽車銷售模式

電動汽車行業按終端的銷售模式分類主要有專賣店、大賣場、小賣場、店中店、多品店等形式。每種形式都有其優缺點：

1、電動汽車大賣場一般是聚集了十幾個甚至幾十個品牌的電動汽車車，面積較大，一般都是從幾百到一千平方米的場所。它有品牌多、顧客多、服務好、形象好等特點，能體現出大營銷中「以便利取代營銷」的特點。並且，在這里商品質量有保證，從開票到上牌照有一條龍服務，大大方便了消費者，加上經常開展的各種促銷活動，能給顧客提供貨比三家的機會。而各生產廠家可以在大賣場中自己企業的攤位上布置廣告，散發宣傳資料，提升企業形象。

電動汽車大賣場的主要缺點有：

1、大賣場中電動自行車品種繁多，本企業的品牌容易淹沒其中，不容易脫穎而出。

2、大賣場確實能給顧客提供選擇機會，但也容易讓顧客眼花繚亂，從而失去判斷能力。

3、大賣場中營銷人員不多，面對眾多顧客，以一當十，往往心有餘而力不足，導購力不強。而其他的如店中店一個店中其中又有一塊專門展示產品的門店。雖然一眼望去區別於其他品牌，但畢竟只是店中一角，很難體現完整的品牌形象及核心；

2、店中店。在電動汽車大賣場中專門開辟一塊區域經銷一個品牌，比淹沒十幾個品牌中間有顯著的進步，但宣傳和導購還是不能完全到位。

3、多品店。在一個小的門店裡銷售多種電動汽車品牌。

4、電動汽車專賣店。專賣銷售一個品牌電動車的店鋪，面積在80平方米以上。一般專賣店都有廠家統一的店面設計，統一的裝潢，統一的廣告促銷、統一的POP掛件、統一的宣傳頁，對提升廠家的優秀形象及品牌建設有很重要的作用。當然，專賣店的投資也相對來說要大很多，需要廠家和經銷商有雄厚的資金基礎及現代化的營銷管理。

汽車營銷策劃案4

一、活動主題

為了豐富校園生活，增強鍛煉意識，提高同學們的積極性。將舉行由機電工程系分團委學生會主辦汽車營銷比賽。

二、活動目標

旨在通過本次活動開展，傳播營銷理念，豐富校園生活，加強學生營銷策劃能力，引導積極向上的大學生活。給同學們一個展現自我的平台，激發同學們的學習興趣，營造出良好的校園學習氛圍。

三、比賽時間與地點

1、比賽時間：待定

2、比賽地點：待定

四、比賽流程

1、團隊展示（名稱，口號，成員介紹，團隊優勢）

2、產品介紹

3、營銷環境分析（市場狀況，市場前景）

4、營銷策略（產品定位、銷售策略）

5、評委提問

6、評分

五、參加人員

1、參賽人員：機電工程系汽修專業全體學生

2、主辦單位：機電工程系分團委學生會

3、承辦單位：機電工程系分團委學生會文娛部

4、贊助單位：

六、工作安排

1、前期宣傳：由宣傳部發出汽車營銷比賽具體通知，寫廣播稿及電子版做宣傳，信訪部協助做宣傳。

2、報名安排

由負責本比賽的負責人召開大一、大二班長會議，安排汽車營銷比賽的報名工作，參賽者到各班班長報名，最後由由負責本比賽的負責人統一收齊名單。

3、比賽安排

a、直接決賽

b、時間：待定；地點：待定

七、活動准備：

文娛部：活動策劃總負責，各部門協助

宣傳部：活動的相關宣傳————出海報

秘書部主要負責：

a、負責參賽選手通知與到場

b、負責申請實訓室與相關比賽設備

科技部主要負責：給選手照相，當天場地的音樂。

外聯部主要負責：拉贊助：拉到的具體贊助請與文娛部聯系。

青協主要負責：現場秩序問題，確保比賽順利進行。

生活部主要負責：購買比賽所需物品。

信訪部主要負責：協助宣傳部宣傳。

其他未安排工作的部門，按實際需要另行通知

八、比賽結束

1、計算各組選手得分

2、宣讀比賽結果

3、頒發獎狀及獎品

4、由宣傳部和信訪部做賽後宣傳

九、獎項設置

1、按總分進行排名確定競賽成績，大賽設一等獎、二等獎、三等獎，每位等獎者均可獲得證書及獎品。

2、若經費允許可設立優勝獎等。

十、活動經費預算

1、購買證書12本

2、根據經費選擇性購買獎品

十一、活動流程及具體事項

1、報名階段，文娛部負責整理。

2、實操，教室及器材由秘書部負責申請，監考員在考試前對考生提出具體要求。

3、比賽規程和考核方法見具體通知。

汽車營銷策劃案5

一、活動目的

1、邯鄲盛昌長城汽車4S店一直倡導「以客戶為中心，以服務為先導」的經營理念。利用本次的營銷活動最大限度的吸引目標客戶，使得邯鄲盛昌長城汽車4S店的良好形象成功根植於社會公眾心目中，並用實際行動架起了一座座心靈相通的橋梁。

2、事實上，活動營銷最主要的作用不僅在於促銷，而是成為「公司對外宣傳的一個新窗口」，通過這個窗口，車型宣傳得到了有力推廣，品牌宣傳得到進一步延伸。

3、搞活動並不可能在銷售上立竿見影，明智的目標定位應該是讓參與了活動的這些人，「有朝一日想要買車時，第一個想到的就會是我們。」

4、目前，同一價位車型在性能、配置等方面非常接近，單純從性能等各項指標來比較同一價位車型孰優孰劣，難度較大。因此要在銷售上占據優勢，除了汽車品牌的知名度、美譽度外，經銷商提供的服務和汽車文化認同度也成了消費者重點考察的指標。

5、通過邯鄲盛昌長城汽車4S店的文化、優惠活動，真正有利於民，達到紅火、熱烈、吸引人，造成較大的聲勢。

二、活動總策略

1、圍繞長城汽車的文化、優惠活動突出「輕松購車在新丹蘭」，並以此為中心開展一系列的汽車品牌活動，引起重大強烈的反響。

2、本次活動具有針對性、延續性，通過有趣、有利的的活動形式的開展把汽車愛好者、購車意向者等聚集於此，營造出火紅熱烈的良好氛圍。

三、活動特點

1、每周定期推選1—2個長城汽車品牌在新丹蘭廣場舉行活動。

2、活動形式多樣，精彩豐富，包括比賽、新款汽車上市儀式、講座、免費檢測等，形成一周一個主題，引起社會公眾的興趣並使行銷直抵目標消費群。

3、文化與優惠的結合，容易產生興趣與參與願望。

4、三個主協辦單位的強強聯合，能使邯鄲盛昌長城汽車4S店的活動動態得到及時、准確地報道與宣傳，在提升了邯鄲盛昌商企業形象的同時，也提高了長城汽車汽車的實際銷售量。

四、主題周活動策劃思路與內容

第一周：長城凌傲

1、基於長城凌傲前衛、硬朗、富有未來感的外形，第一周的活動以「阿凡達」真人秀為主題，在靈動和未來感找到兩者的切合點，作為吸引受眾的一個焦點。

2、現場解說人員並充當主持人角色，在解說長城凌傲的同時，可以很好的控制現場氣氛，煽動情緒。

3、准備立拍得，有意向購車的客戶留下姓名跟聯系方式，即可與凌傲跟「阿凡達」模特合影，拍出照片送於客戶留念，並附贈汽車資料。

4、模特走秀，與凌傲時尚、前衛的外形相對，吸引這一人群。

五、活動現場策劃

1、現場布置4mx8m背景板「靠近『阿凡達』——長城凌傲與未來有約」親民活動

2、在背景板後設遮陽傘與桌椅，筆、紙，有意向客戶可留下聯系方式與姓名。

3、裝束成「阿凡達」的男、女模特立於車旁，在解說下變換姿勢，並熱情與客戶拍照。

4、眾模特穿新丹蘭服裝走

活動流程

1、10：00背景板、紅毯、舞台、遮陽傘、桌椅、筆紙、禮品車及工作人員到位。

2、10：30銷售人員告知觀眾活動內容及今天購車的優惠及禮品，並說明阿凡達真人秀將出現並可與觀眾合影留念，合影的觀眾留下聯系方式。

3、11：00阿凡達真人秀登場，帶著眾美女模特走上舞台，亮相後，走到車旁邊站定。

4、11：10五位模特身著時尚小禮服走秀走秀期間，一旁的銷售顧問要介紹提供禮服的店面，解說詞可把時尚的衣服與凌傲的特徵結合。

5、11：30第一場秀結束模特站於車旁銷售顧問可繼續介紹車型及今天的活動並鼓勵觀眾與模特合影。

6、12：00第二場時裝秀開始過程同4

7、12：30上午場結束

8、2：00下午場開始

9、2：10銷售人員告知觀眾活動內容及今天購車的優惠及禮品，並說明阿凡達真人秀將出現並可與觀眾合影留念，合影的觀眾留下聯系方式。

10、2：30阿凡達真人秀登場，帶著眾美女模特走上舞台，亮相後，走到車旁邊站定。

11、2：40五位模特身著時尚小禮服走秀走秀期間，一旁的銷售顧問要介紹提供禮服的店面，解說詞可把時尚的衣服與凌傲的特徵結合。

12、3：00第一場秀結束模特站於車旁銷售顧問可繼續介紹車型及今天的活動並鼓勵觀眾與模特合影。

13、3：30第二場時裝秀開始過程同上

14、4：00結尾活動模特與阿凡達真人秀可在車旁站到4：30與觀眾合影留聯系電話的觀眾合影並贈送小禮品

15、4：30活動結束

註：每場秀之間可與現場觀眾互動

做些回答問題的小游戲並贈送禮品

汽車營銷策劃案6

前 言

眾所周知，20xx年中國汽車產量首超1000萬輛，成為繼美國、日本之後，第三個汽車年產超千萬輛的國家。在全球汽車產業格局面臨調整的今天，中國汽車產業迸發的巨大潛力、持續平穩的增長曲線、全面建立的汽車研發生產體系，都已經成為全球經濟的亮點。伴隨能源環保與汽車消費稅調整等政策的出台，我國小排量車型將成為國內汽車市場關注的焦點。20xx年北京車展以及上海世博會的舉行，使得低碳環保成為人們關注焦點，在整個大環境下，微轎等小排量汽車在國內汽車界成為熱門。

奔奔MINI作為長安汽車微轎的新成員，於20xx年3月17日在重慶上市，之後的兩個月在全國各地紛紛上市。奔奔MINI的上市，與之前的奔奔I、奔奔LOVE形成「I Love MINI」的車系組合，以更完善的品牌陣容優勢進入微轎市場。

奔奔MINI主要以80、90後，初出大學或者事業剛剛起步的年輕時尚青年為目標消費者。為了更合的迎合目標消費者，在車型命名上採用與經典游戲對應，創造出奇跡黃（奇跡）、雷霆灰（雷霆戰隊）、仙劍藍（仙劍奇俠傳）、卡丁金黃（跑跑卡丁車）、旋風橙（快打旋風）、精靈紫（魔獸爭霸—暗夜精靈）等汽車顏色專業名詞。

奔奔MINI以「SHOW真的」為訴求，切合年輕人展現自我的需要，並以車型的豐富色彩進行汽車色彩營銷，與其他競爭產品形成差異。

下面將通過市場分析、廣告戰略、廣告戰術、廣告表現、媒體投放和廣告效果預測六大部分詳細解說20xx年7月-8月長安奔奔MINI汽車網路營銷推廣策劃方案。

一、市場分析

（一）微型轎車簡介

1.定義

微型車即A00級車，軸距一般在2米至2.2米之間（當然也有部分車型較特別在此范圍之外，而它本質又明顯應歸為微型車行列），發動機排量一般小於1L。鑒於目前不少城市限制1.0L以下排量車型上牌，故目前微型車行列以基本默認為1.4L排量以下的車型。默認價格一般在3—5萬元左右。

2.微型車的優點

微型車的優點在於外形尺寸較小，適合在擁堵的城市道路中穿梭，而且停車找位也比普通車輛方便。另外，微型車的價格通常較低，日常養護的費用也不高，油耗也較低，特別適合工薪階層或者首次購車代步所需。

3.主要衡量指標

一般說來，衡量小排量車先進與否的標准主要有四個指標：升功率(即以1升排量為衡量標准下發動機的最大功率)、城市工況下最低油耗、尾氣排放、碰撞安全性。

（二）市場環境分析

1.微型轎車的宏觀營銷環境

經濟形勢：據中國汽車工業協會統計，20xx年上半年，1.5升以下的經濟型轎車銷售72.25萬輛，占轎車銷售總量的58.84%。為了搶奪市場份額，國內外汽車廠商紛紛改變策略，開始搶奪以前看不上眼的微型車市場。據中國汽車工業協會統計，20xx年1—9月，我國乘用車產銷雙超700萬輛，同比增長37.93％和41.90％。其中，1.5L及以下排量乘用車表現最為出色，累計銷售506.08萬輛，占乘用車銷售總量的69.89％，市場佔有率達到歷年最高。在經濟危機的大背景下，汽車行業作為我國振興十大產業之一，得到政府的支持，才使得在全球汽車萎靡的時候，中國汽車獨放異彩。

文化環境：環保目前正作為一種文化成為共識。20xx年北京車展以「暢想綠色未來」為主題以及上海世博會「城市讓生活更美好」均體現出環保文化在我國的發展。同時鼓勵小排量微型車的發展也是國家建設和諧社會和可持續發展、合理引導市民消費的重要途徑。

政策支持：

1）在國家發改委等六部門聯合發出的《關於鼓勵發展節能環保型小排量汽車的意見》中，還對節能提出了要求。表示，「積極推動《乘用車燃料消耗量限值》國家標準的實施，從源頭上控制高油耗汽車的發展，有利於小排量汽車的發展。

2）燃油稅改革：院決定自20xx年1月1日起實施成品油稅費改革，取消原在成品油價外徵收的公路養路費等六項收費，逐步有序取消政府還貸二級公路收費；同時決定，將價內徵收的汽、柴油等消費稅單位稅額不同程度的提高。因此，小排量低油耗產品將占據競爭有利位置，從而大大推動小排量車市場的發展。

3） 購置稅減半：從20xx年1月20日至12月31日對1.6升及以下排量乘用車減按5%徵收車輛購置稅，購置稅減半政策將促進小排量車市場的銷售提升。

4）汽車下鄉：國家鼓勵農民買車，對於農民將三輪汽車及低速貨車報廢及換購輕型貨車、購買微型客車及摩托車均給於不同程度的補貼。目前政策主要針對微商，但已有微轎品牌跟進一同下鄉，企業將促銷轉換為補貼的形式進行推廣和傳播。可以預見，汽車下鄉政策將影響的不僅僅是微車市場短期的銷售行為甚至微商乃至微轎的銷售渠道和格局的變革。

2.微觀市場分析

20xx年09月-20xx年08月，A級車總銷量2,707,498輛，其中主要按照微轎市場的行業內部的標准，將微轎分為高中低三個檔次，並對個省市的銷量進行分析，得出目前微轎的主要銷量在一線和二線城市，但是三線城市的銷量正在崛起。全國微轎銷售的前十大省份分別是江蘇省、山東省、廣東省、浙江省、北京、河北省、四川省、河南省、遼寧省、湖南省，見下表。

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⑩ 2011年有哪些營銷案例，要最近的，稍微新一點的，求大家幫助阿。

[案例] 韓國汽車怎樣打入美國市場
美國是世界上最大的小轎車市場，而且也是世界利潤最高的轎車市場。據分析，日本汽車製造商的利潤大部分來自北美市場。不難想像，各國汽車製造商都想打入美國市場。但在過去的幾年中，進入美國的汽車商中韓國的現代汽車取得顯著的成功。分析原因有三個有利因素，即：
1．時機有利。當前世界貿易保護主義盛行，但由於國與國之間的經濟發展不平衡，對一個國家的貿易壁壘可能成為其他國家打入市場的絕好機會。由於日本對美國的汽車出口受到所謂「自願配額」的限制，出口數量停留在每年230萬輛上。日本採取了向高檔車轉移的方針，逐步提高售價。美國的三大汽車商出於最優利潤的考慮，採取了保持銷量、提高售價的做法。這就使低檔小型的經濟車的市場出現了缺口。這給韓國汽車提供了打入美國市場的機會。
2．幣值有利。由於韓元對美元是穩定的，比價基本不變。因美元對日元大幅度貶值，韓元對日元也就相對貶值，這就使韓國汽車的美元成本大大低於日本汽車的美元成本。
3．員工素質有利。美國轎車工業趨向於「夕陽工業」，三大美國汽車商相繼關閉多條生產線、解僱工人，新一代有才華的青年都不願去汽車業謀職，使得工人年齡相對上升，素質相對下降。而韓國的汽車工業正處於上升時期，汽車工人社會地位很高，汽車廠可毫不費力地招到最優秀、最能乾的工人，而其工資只是美國汽車工人的十分之一。現在韓國汽車工人的平均年齡只有27歲，比日本的34歲還要年輕7歲。
在自己的產品上，現代汽車採用的並不是當代最先進的汽車技術，而是20世紀80年代初日本三菱汽車公司技術，這一技術在美國市場上已有5年歷史，產品可靠、耐用、標準度高，維修非常方便。與之成為對照的日本鈴木汽車，採用的是當代最新技術生產的馬達，油耗量是轎車問世以來最低的，但其維修難度相應上升，產品成本也相應偏高，而其可靠性、耐久性還是一個問號。
在產品的價格上，現代汽車採用了快速滲透定價策略，比同等級的日本車定價約低1 000美元，被美國汽車界評為「日本技術，韓國價格」。
現代汽車採取了在產品的開發與生產過程中聯合，但在銷售環節上獨立，保證100％的銷售控制的市場運作方法。
在渠道上，現代汽車選擇了先出口加拿大，後打入美國的迂迴路線。加拿大市場與美國市場極為相似，世界主要廠商均在加拿大銷售汽車。由於加拿大市場比美國市場小得多，有問題易於發現，也易於及時解決，代價也小得多。現代汽車採取了「少而精」的網點策略，在全美只建立了總共200個經銷點，使每個經銷點都有較高的銷售量，保證了經銷商有厚利可圖。
現代汽車充分考慮了政治因素，把零部件的采購納入到整個經營戰略中統一考慮，盡可能地採用美國零部件，以保證其產品有較高的「美國成分」。而在加拿大，現代汽車中的「加拿大成分」也是進口國中最高的。現代汽車集團總經理說，我們必須考慮雙向貿易。
[教學用途]
[案例分析]
【簡要評析】
從國際市場營銷角度來看，韓國汽車之所以能成功地打人美國市場是有其多方面原因的：
首先，韓國「現代汽車」把握住了國際市場營銷環境造成的市場進入機會，利用日美貿易政策的磨擦和限制以及匯率優勢，在美國這一極具市場潛力的國際市場中牢牢地捕捉住了機會，並及時擴大其市場份額，為其國際市場營銷成功打下了良好基礎。
其次，「現代汽車」充分考慮了美國及加拿大消費者的民族情感和社會價值觀念，從政治角度出發處理經濟問題，以整車中的「美國成分」和「加拿大成分」的增加為代價，取得了「民心」和異國消費者的「認同感」，從而降低了非經濟的社會問題風險，減小了引起貿易磨擦的因素，降低了跨國營銷障礙的「門坎」，改善了國際營銷環境。
第三，「現代汽車」在產品策略上採用了穩妥的策略，考慮了外國市場消費者的習慣，採用了已被美國市場認可的技術，同時由於有較高的技術成熟度與可靠性，增加了購買外國車的「安全感」和購後維修服務的便利與可靠感。
第四，在價格策略上，「現代汽車」依靠延伸產品造成的經濟批量，採用快速滲透的策略，一方面使捕捉到的國際市場機會得以充分利用，同時增強了自身的市場競爭力，形成獨特的目標市場，避免了與美、日高檔車的市場碰撞。
第五，在國際營銷渠道上，「現代公司」也有兩個較為成功之處，一是借道加拿大市場形成市場進入的避難擇易，從而避開了直接進入貿易壁壘相對較強的美國市場，又充分利用了加拿大與美國之間貿易聯系較緊密、商品流通限制少、轉移較為便利的條件；二是在自己營銷力量較強的情況下，堅持了對銷售環節的全面控制，並且保持了銷售中間商的經營規模，從而使「現代汽車」有了較為順暢、有效的渠道。
韓國現代汽車進入美國市場的成功還在於充分利用了「比較利益」。正因為自身勞動力價格較低且在降低生產成本的同時保證了產品質量，形成資源配置和利用的優勢，再加上正確的國際營銷策略，所以取得成功也就有其必然性了。

第十七章
[案例] 削價競爭還是服務競爭?
我國南方某省一城市，近年來旅遊業發展迅速。1990年，這里規劃重點發展旅遊業時，只有幾家普通旅館和招待所，僅有的兩家賓館也夠不上星級。 1999年情況大不一樣，由於航線暢通，景點建設有吸引力，國內外遊客每年超過200萬人次，以接待國外和國內較高層次的遊客為主。無奈賓館、酒店發展速度更快，不僅房間數超過1萬，床位數超過2．5萬，1至3星級賓館、酒店也達9家。在開房率下降、競爭激烈的情況下，剛投入運營的三星級南翔大酒店面臨著嚴峻的選擇：是捲入新一輪的價格戰，還是辦出特色。
南翔大酒店的張經理曾經在省城管理過兩家星級酒店，有豐富的實戰經驗。他的主張是：削價競爭絕非良策，要良性發展，必須突出自身的特色，以分外整潔的環境，周到的服務，讓中外遊客都承認，這家三星級酒店是名副其實的。
張經理在辦公會議上強調，當地酒店業競爭過度，平均開房率不到40％，靠 削價競爭是難以消除這種環境威脅的。但是，在全部客源中，國外遊客約佔15％，年達30萬人次；國內遊客要求住三星級飯店者（包括會議），也不低於此數。這樣，星級飯店經營得好，客源不向低檔店分流，開房率可達50％左右。而且三星級酒店全城僅有三家，威脅與機會並存，關鍵在於如何把握住機會。
在張經理的主持下，又一次辦公會議批准了營銷部的計劃書，要點如下：
1．優化客源結構。重點是發展團隊市場，爭取新簽一批訂房協議。
2．加強橫向聯合。主要是密切與省內外聲譽好的旅行社和省內兩個客源量大的城市的主要賓館、飯店的協作。
3．加強內部管理。在激勵員工、提高士氣的基礎上，徹底整治所有服務場所和客房的清潔衛生，並建立健全各項規章制度，要求格外整潔並經常化，全體服務人員必須熱情周到地為顧客提供各項服務。
4．嚴控價格折扣。在批準的客房定價基礎上，除每年有4個月的淡季折扣和大型會議適當折扣外，嚴格控制任意降價的做法。
[教學用途]
[案例分析]
【簡要評析】
南翔大酒店的服務競爭策略是正確的，主要體現在以下幾個方面：首先，從服務市場營銷的角度來分析，該酒店採取服務競爭明顯優於削價競爭方式。因為，該城市國內外遊客每年雖然超過200萬人次，但已有的賓館和酒店的接待能力已超過700萬人次／年，當地酒店業競爭過度，平均開房率不到40％，靠削價已難以提高開房率，必須轉入服務競爭，靠優質服務才有可能進入良性發展的軌道。第二，是對當地酒店服務業市場進行細分，在全部客源中國內外要求住三星級飯店的遊客超過60萬人次／年，而全城僅有三家三星級的酒店，即三星級酒店明顯不足，並已迫使客源向低檔店分流，在這種市場背景條件下，作為剛投入運營的三星級南翔大酒店以中高層次遊客為營銷對象，採用服務取勝的策略，而不與低檔酒店開展新一輪的價格戰是明智之舉。同時，服務競爭也體現了以目標顧客服務為中心，服務就是效益的原則。
第十八章
[案例] 「第一」豈能自封?
1993年7月22日，香港《大公報》在一版用整版篇幅刊登一則廣告，在「石破天驚」四字下用大字標出：「安徽省公證處公正宣布：『黃山』第一，『中華』第二，『紅塔山』第三。」在說明書右側，刊登了蓋有安徽省公證處公章的公證書。
同一期間，安徽《蚌埠日報》在星期天用4個整版刊登出「特大號外」，刊出「『黃山』第一，『中華』第二，『紅塔山』第三」等語。繼之，《海南日報》、《海南經濟報》、《安徽日報》、湖南人民廣播電台、安徽電視台及廣播電台等十幾家新聞單位，都先後報道了此事。
然而，此事僅屬蚌埠卷煙廠為打開銷路實施的「廣告戰略」。同年6月8日，該廠在合肥市安徽飯店舉行特製黃山牌香煙新聞發布會，省內300多名各界人士參會。會上，廠方邀請了商業、新聞、煙草部門的三個專家組對「黃山」、「中華」、「紅塔山」三種香煙進行「閉卷式品吸評級」，還特邀安徽省公證處在現場監督。
問題在於：評級的專家組沒有被授權和證明其具有全國性產品評比的專家資格；評吸的煙中，「黃山」煙是精選上好煙葉，連機器也洗過幾遍，是特意監制的「小灶」煙；「專家」中有不少是蚌埠廠的關系戶，雖曰「閉卷式品吸」，然老煙民對風味獨特的「中華」、「紅塔山」一吸便知，餘下自屬「黃山」無疑。事後，安徽省公證處發表聲明：公證處僅對當日三種煙的評分作公證，而煙的評比還涉及理化指標及外觀等諸多因素，不可用評分推斷名次；因無評級權力，故該次品吸不為評級；廠方以公證處名義作宣傳，是違背公證處意願的侵權行為；煙廠自作主辦單位，又自己提供樣品予以評級，是不公平、不合法的評比。
眾所周知，「黃山」煙雖也屬省內名煙，但和享譽國內外的「中華」、「紅塔山」相比，無疑還有較大差距。「中華」煙歷史悠久，質量穩定；「紅塔山』』產銷量全國第一，品牌價值在國內名列前茅。蚌埠煙廠的上述行徑既是不正當競爭，也是不道德的。「黃山第一」風波驟起，引起社會各界關注，若干報刊披露了這起不正當競爭的廣告事件。蚌埠卷煙廠認識到事態的嚴重性，主動去信向上海卷煙廠、玉溪卷煙廠表示歉意，以求諒解。
[教學用途]
[案例分析]
【簡要評析】
（1）蚌埠卷煙廠與現代營銷道德背離之處主要表現為：蓄意製造虛假信息，試圖混淆視聽，違背了消費者權益保護法，消費者具有獲取真實信息的權力；盡管評吸卷煙有安徽省公證處公證，但該廠並未得到組織評吸的授權，而且也沒有相應的專家在公平、公正條件下評吸，因而其評吸結果不具備權威性；評吸指標並不全面，即使某個指標領先並不能作為對品牌的綜合評判，該廠卻以此作為宣傳促銷重點，更不應以公證處名義作宣傳；有間接貶低競爭者之嫌，屬於不正當競爭的行為，觸犯了反不正當競爭法。
（2）錯誤的促銷宣傳可能導致顧客對「黃山」牌卷煙及蚌埠卷煙廠產生信任危機，甚至影響到該廠其他品牌的卷煙，破壞企業形象，降低信譽度，導致同行業廠家的指責。我們認為，蚌埠卷煙廠應採取積極措施挽回不利影響，爭取使損失降低到最低限度。譬如：在媒體上公開向社會公眾承認評吸有失公允之處，說明情況及事實真相，力爭得到公眾及顧客的理解，向同行表示歉意，以求諒解；把營銷努力重點放在產品開發和研製上，同時運用正當手段進行積極宣傳促銷，重塑企業新形象，保持住顧客。
名牌是長期堅持不懈努力的結果，決不是一朝一夕之功。企圖一夜成名，也可能一朝毀名。背離職業道德，可能導致顧客流失，信譽下降，形象受損，同行聯合抵制，這實在是得不償失。