最佳珠寶營銷案例

⑴ 有哪些經典的營銷案例呢

營銷人離不開的是什麼？

-創意！

Part 1 這么用諧音梗，不扣分

諧音梗的使用是營銷界的「真香」定律的終極體現，人人都鄙視過他，也人人都用過他，甚至有些諧音梗讓你不得不拍案叫絕。

高德推出的#高的打車周三比價日#活動，推出一隻萌萌短片，配合諧音梗讓人過目不忘，妙趣橫生。

吃飯哭，看電視哭，干什麼都在哭，正在觀眾不解時女主掏出睫毛膏，對著鏡子神秘一笑，原來他是在秀一款怎麼哭都不會花的睫毛膏，神反轉劇情，你有共鳴嗎？

⑵ 線上營銷成功案例

進入21世紀之後,隨著互聯網應用的不斷深化,我國的互聯網經濟也在加速推進。電子商務如雨後春筍般繁榮起來,互聯網零售行業也在逐漸發展壯大。以下是我為大家整理的關於線上營銷成功案例，歡迎閱讀!

線上營銷成功案例分析：

目前的線下實體店對電商的擔憂和畏懼，已經到了誠惶誠恐的地步。他們真的想知道，除了自我傷殘型(蘇寧的線上/線下同價)，和投降歸順型(銀泰放棄線下，投誠天貓)之外，到底還有沒有“活路”可走。對於眼花繚亂的轉型故事和慘痛的轉型效果，卻被豪邁的說成“不轉型是等死，轉型是找死，寧願死在路上，也不能被歷史所拋棄”。市場上的輿論導向，也已經到了可以混淆視聽的地步，明明是自我毀滅的道路，還給予大加贊賞，其勇氣可嘉，其魄力可嘆。可是只有企業自己才知道，每次“割肉”到底有多痛!

那麼現在是否有一些看起來比較靠譜的，利用電商提升線下企業業績的案例呢?今天，就跟大家介紹一家卓越的線下王者，她的名字家喻戶曉，本文的題目就是“我是宜家，我不怕天貓”。

首先，我們來看一組宜家最新的經營數據，“宜家，全球338家門店，275億歐元銷售額，7.75億人流量，11億官網訪問量。全球最大十家商場中有八家在華落戶，宜家中國的銷售額超過63億元，比上一財年增長17%。”

在電商對傳統線下商家摧枯拉朽式的沖擊面前，為什麼宜家的業務卻穩步提升，最近在北京的第二家，同時也是中國的第十四家盛大開業，其在全球的增長率僅3.1%，而在中國的年收入增長率超過17%。這些業績的取得，至少可以說明以下三個問題：

——線下實體店模式沒有死，方法得當，大有可為。

——人們不但喜歡在天貓上購買“便宜”和 “便利”，更喜歡線下完美的購物“體驗”。

——線下實體店利用O2O，可以走出一條成功之路。

當我們看到這些經營數據以後，一起來看一看到底宜家做了些什麼，讓它能夠一騎絕塵、獨領風騷，成為線下實體商業O2O的成功實踐者。以下重點探討的是宜家的電商/O2O戰略。

一、宜家把互聯網/電商/O2O當成新的渠道，只作宣傳，不做交易

宜家首先是建立了強大的自媒體矩陣，包括信息完善，頗具吸引力的官方網站;可以看產品、看信息、看庫存，然後生成購物清單的APP和網站;建立在新浪微博上的網上社區(65萬粉絲);聚集大量宜家粉絲的豆瓣小站。這一切的目標，都是通過產品與互動，來為宜家塑造“為大眾創造美好生活”的品牌定位。消費者可以非常便利的找到自己想要的東西，但是如果你要購買，就必須去宜家賣場，各種信息能夠讓你非常容易在現場找到。可能有人會問，這算是什麼電商，這明明是傳統的宣傳方式。那麼，宜家的所謂電商為什麼只是展示和宣傳，而不作交易呢?(其實，品途網劉宛嵐女士，於2012年12月25日發表的“宜家：電商?O2O!”)已經非常清楚的闡述了宜家電商戰略為什麼不做交易的原因，在此我重新組織一下這些認同的觀點：

1.宜家如果開展網路銷售，將不再具備強大的品牌優勢，會讓消費者更多的關注價格和功能。

2.當人們發現美好的宜家可以在網路上購買的時候，她/他們為什麼“不順便”到別的類似組合家居的網站看一看呢。如果他/她們發現有中國品牌的家居，款式與宜家很相似，價格只有一半，她/他們其中是否有人會動心去購買呢?

3.當大量的宜家粉絲，可以方便的到網上購買，那麼她/他們將會減少去線下門店的機會。那麼這些消費者，將無法再到宜家商場感受“驚喜”的購物體驗。因為在宜家購物，已經被塑造成了家庭聚會的“嘉年華”(本文後面會闡述)。

4.時至2013年，宜家成立70年，一直以穩健經營著稱、以利潤最大化為經營訴求。而盲目擴大銷售，損害品牌(打折營銷)的行為，從來都不是宜家的理念。

安排一定的、適當的品類在線上銷售能帶來明顯的銷量增長，但這永遠不會成為宜家的主流，因為家居這種講究體驗的產品，最大的舞台還是在線下店鋪里。

二、宜家把線下購物體驗做到了極致，塑造了家庭“購物嘉年華”

到過宜家的人都有這樣體驗，當你看到一個特別可愛的飾物或家居的時候，你總是忍不住立即告訴你的妻子/丈夫，你又“發現”了一個“寶貝”，這個東西要是放在家裡的某個位置，那將是一個多麼令人“驚喜”的場面。你在宜家不是在購物，而是在經歷一場“尋寶”的驚喜之旅，你不斷被“感動”，被驚喜與快樂所籠罩。這是一本多麼生動的追求極致“體驗”的教科書。如果我們今天走進大商場，有這樣的體驗，還怕我們沒有購物的“沖動”嗎?那麼，宜家到底是做了些什麼，讓她成為家庭“購物嘉年華”的呢?

1.人們到商場購物，她/他的核心需求是什麼?是快速找到她/他想要的產品。而宜家在產品歸類上，每人用於記錄購買的便簽，任意一台電腦，查詢產品非常方便，以及熱情好客的“黃衣人”(宜家的店夥伴)。讓你很容易找到你喜歡的產品。

2.宜家的商城內場面宏大，燈光明亮，指示牌清晰可見，設計好的路線科學有效(基本讓你從首層到頂層，可以全部逛完)，而且，由於場地巨大，你逛完了，還可以順便在其中就餐。(順便說一句，宜家新的商城把就餐的區域擴大了2倍)

3.各種設計的產品，充分體現簡約、環保、超值的特點。絕大部分的家居，都是支持消費者自己進行簡單的拼裝，這充分滿足了個人“製造”家居的慾望。(人們對自己製作的產品，是尤其驕傲和珍惜的)

4.宜家每年都有超過3000款新產品，如果你上一次逛宜家是3個月以前，保證你現在去逛，又會有不同的驚喜。宜家把各種家居搭配在一起，讓人有“身臨其境”的感覺，不但可以看，而且可以坐在上面，甚至躺在上面，都不會有人管你。這樣讓很多消費者不得不把整個環境中的家居全部買回，以確保能有同樣的店內“場景”帶來的驚喜感覺。

每次去宜家都是人頭攢動，擁擠不堪。你可以沒有明確的購物需求，但當人們一次次把“可愛的”家居買到手，展現在你面前的時候，你總有一種唯恐落後的感覺。生意好，就會人氣旺;人氣旺，就會生意好!

三、宜家營銷的核心是“IKEA FAMILY”，宜家會員俱樂部

宜傢俱樂部中國已經擁有900萬會員，而目前宜家銷量的40%-50%都來自會員。宜家為了提高用戶忠誠度，目錄冊和會員店是宜家最經典的兩個營銷方法。其中，目錄冊以1.6億的發行量超過《聖經》成為全球發行量最大的出版物。宜家的產品目錄冊在擁有會員俱樂部之後，便不再發放給非會員。會員店是一個店中店，專為吸引會員而設，而會員可以以折扣價買到旅行包、沐浴乳、浴袍等非家居裝飾類產品。每次在冬夏季推行大減價時，通常在此前兩三天便讓會員提前來購買。盡管都是非周末時間，銷量卻比周末多，有時會翻一倍。因此 ，也經常會看到這樣的情況——許多東西在大減價正式開始之前便已經售罄。每逢母親節、六一兒童節等節日，以及宜傢俱樂部的周年慶時，會員特賣場也會出現上述的情況。經宜家統計，每一單商品的購買量，會員通常比非會員多30%。宜家的會員俱樂部都做了哪些工作，能夠讓“會員”這個讓很多企業都感覺“雞肋”的營銷模式，發揮這么大的作用呢?

人們在店裡填好表格，即可免費獲得會員卡。而會員卡只是宜家獲得消費者數據的開始。這種低門檻的方式，讓大量消費者趨之若鶩。會員卡的功能其實和別的企業都差不多，但宜家需要的是消費信息，這樣可以便於做出消費者購買喜好分析。

當宜家在做營銷活動的時候，她們知道信息泛濫，群發的效果並不好。俱樂部的經營人員會隨時對銷售部的記錄進行評估，對數據進行分揀和分析。比如，把購買了某款沙發的用戶歸為一類。每當有新貨品(比如某款地毯)進入後，俱樂部的經營人員將結合進貨品類和會員信息，為不同需求的會員定製不同的簡訊通知，並交由第三方公司發送到會員手機上面。

為了獲得大量的消費行為信息，店內所有的環節都是建立在“會員刷卡”的基礎上。為了提醒會員刷卡，宜家在每個工作日都提供免費且不限量的咖啡，刷卡即得。別小看這些咖啡，其實花費不小，因為都是用咖啡豆磨製的。但這很值得，在這里，常常可以看到顧客在會員店裡排著隊，用宜家沒上漆的小鉛筆頭填寫著自己的資料。不難發現，這些吸引會員的好處，在送達會員的同時，也將宜家的企業文化，價值理念更深一層地注入進去。

通過宜家粉絲博客，會員們通常會在粉絲博客上交流自己的家居裝飾心得，熟了之後也談些個人的生活。而通過粉絲們的交流宜家更加重視會員的反饋。宜家了解口碑的力量，會員的口口相傳也給宜家帶來巨大的收獲。

宜家的所有營銷活動都是圍繞會員進行的，會員在宜家會獲得各種的待遇和優惠，不是之一，而是最好。宜家如果要搞季節性大促銷時，也會提前3-5天(平日非周末)提醒會員，可以提前購買。所以，宜家的會員都會有很強的尊崇感。(不像大多數線下店的會員，形同擺設，遠不如參加團購或大促的投機消費者)宜家知道，為了吸引顧客因為“IKEA FAMILY”而驕傲，就要把會員所期待的利益全部回饋給他們。

綜上所述，宜家電商的戰略其實就是O2O戰略，它把以下三件事情做到了極致：

——宜家把互聯網/電商/O2O當成新的渠道，只作宣傳，不做交易。

——宜家把線下購物體驗做到了極致，塑造了家庭“購物嘉年華”。

——宜家營銷的核心是“IKEA FAMILY”，宜家會員俱樂部。

宜家的O2O戰略構建了一個完美的商業模式，這個商業模式就是，“讓線上為線下導流，其在線上所做的一切就是用內容吸引消費者，然後為到店裡消費做准備”。

相信宜家的O2O實踐一定會對國內線下實體店的經營者，帶來一陣春風，也希望這個案例能帶給大家更多的思考和開始一些更切實可行的轉型之路。

線上營銷成功案例:

無論是成功或是失敗，他們的挑戰精神及創新能力都是值得我們敬意的，也給我們留下許多可思考的啟發。

案例一：提供30%-70%折扣的Ice.com Ice.com在線上提供高達30%-70%折扣，這是我們幾個案例中見過價格最低的一個在線珠寶商，他充分利用了上文分析的利用互聯網大幅減少珠寶銷售過程的成本，同時把這部分成本返回給消費，以獲得巨大的價格優勢從而建立自己競爭優勢。同進在低價戰略下也提供基本的服務保障。

案例二：高檔奢侈品的網上通路—Ashford.com

這是一家納期達克上市公司，曾經收購過美國最大的在線藝術品銷售商Guild.com，亞馬遜與其結盟時曾用1000萬美元收購其16.6%的股權。Ashford.com成功的在線確立了高檔商品銷售通路的專業地位，在線銷售400個品牌，15000的商檔商品，其平均消費額為300美元/筆。其特點是利用互聯網提供傳統銷售商無法提供的商品數量，也是利用互聯網可減少商面庫存、節約成本的優勢提供服務。與Ice.com不同的是他把這種節約的成本以另一種方出現，就是提供別人不可象想的商品數量。從而確立自己競爭優勢。

案例三：美國最大的珠寶零售商——Bluenile.com

1998年，Blue Nile的共同創建者之一、CEO Mark Vadon選擇在購買其結婚鑽戒。Vadon感到這一零售理念將會普及且極具盈利性。他書寫了一份業務計劃，獲得了600萬美元的風險投資，於1999年5月收購了這家企業。幾個月後，他重新推出了這家更名為的企業，它現已是一家領先的珠寶零售與知識介紹站點。

Bluenile.com定位非常的准確，即為男性在網上提供高品質的鑽石禮品。其從事該業務第一年時的日平均銷售額為20萬美元，而就在第二年，即2000年，其第一季度的銷售額就直線上升，達1010萬美元。

從個人經驗體會到，當消費者在網上作出價值數千美元的購買決定時，他們必須感到有信任感且十分放鬆。因此，Vadon想給訪問者的第一印象，也是他想告訴訪問者的最重要信息，就是Blue Nile的站點是一個處理業務的安全場所。他還提供了選擇寶石的逐步過程，以證明該網站也是一個強大的知識介紹工具。

以上是來自客戶角度的挑戰，同樣也有來自Blue Nile銷售方面的一個獨特挑戰。目前，統計數據表明，消費者比以往更願意在網上購買貴重商品，如做工精良的珠寶、家用電器和汽車等。此類購買的市場已非常龐大，甚至出現了一個網站來專門幫助消息者發現網上的昂貴商品。但是，雖然消費者購買意願有所提高，銷售昂貴商品仍是一項復雜的工作，Garner Group互聯網零售戰略研究主管Robert Labatt說。“這絕對是一個正在發展的市場，僅有幾家合格網站”，他說，“如果商品十分昂貴且其銷售需高度信任，銷售過程會比較困難。”

Labatt也注意到對產品的實際處理能力是作出高成本商品購買決策的重要元素之一。在沒有個人接觸或客戶歷史記錄的情況下建立起信任是極為困難的。因此，在線零售商需投入精力重新創造購物體驗，特別是客戶服務和產品交互部分。他們必須注重樹立品牌形象以贏得客戶信任，Labatt稱。挑戰在於如何綜合提供信任、服務與安全性，從而讓客戶在甚至從未觸摸過產品或與銷售人員見面的情況下購買產品。

該站點的在線教程可指導客戶完成鑽石選擇過程，主要注重購買者知識的累積而非進行推銷。易於閱讀的內容和便於使用的站點設計使訪問者倍感輕松，專為保護交易和運貨過程而設計的安全措施則表明了Blue Nile考慮周全，在交易期間和交易之後都能使客戶放心滿意。

以下是Blue Nile進行昂貴商品網上銷售的一些經驗：

所售產品價位越高，在客戶面前確立專家地位的重要性越高。

不要只是尋求建立一家僅會利用新技術的企業--讓業務推動技術，而非相反。

選擇可滿足您需求並補充您機構任意技術不足的供應商。 密切注意細節，進行高額交易的客戶很少能容忍錯誤。

案例四：泰國的Thaigem.com 1998年，泰國的考根第一次嘗試在銷售自己的珠寶，結果發現真的賣了出去，於是朝這個方向發展，現已成為最大的供貨商，月銷售額為70萬美元，其中80%銷往美國。Thaigem經營中堅持了薄利，僅加20%的利潤作銷售，另一個是負擔了所有可能的風險，他承諾5天的無條件退貨，同時承擔退貨的郵費。

⑶ 講個國外知名品牌珠寶首飾企業市場營銷案例

不用國外了。。。

這東西，咱國內就有了。

鑽石——B2C
年銷售達到1個億，線上了解，線下體驗。徹底打破傳統的消費觀念，鑽石都能網上買了。

記得有好幾家企業銷售上億，上網路找下就有了，新聞炒得很熱。。。

⑷ 怎樣銷售這批珠寶求案例分析答案

1，希臘採用了人員促銷、折扣與折讓、滿意定價策略，失敗的原因在於不了解顧客的版購買心理和需求慾望，以權及珠寶針對的顧客和行情等等、
2.因為，此珠寶同商店以往銷售的綠松石寶石不同，它的顏色更鮮艷，所以應該提高價格。
3.影響定價的主要因素是價格、對家等；基本定價方法有成本加成定價方法、目標利潤定價方法、邊際收益定價方法、需求為導向的定價方法；定價策略有按新產品定價、按需求定價、折扣與折讓、地理差距定價等等

⑸ 營銷引流的優秀案例

從案例學營銷，啟發營銷推廣新思路，大家好，我是阿沐

今日共享一家珠寶品牌，通過社群營銷跨界營銷融合，怎樣完成1000萬的，在鄭州市，有一家珠寶品牌，他根據線下推廣融合撬起同城的婚紗攝影公司，輕輕鬆鬆完成1000萬的銷售業績。

實際如何做呢？大家都了解珠寶首飾是否賣給新手佔多數，新人佔一家珠寶首飾業績的80%，而新人會出現在哪兒呢？第一個，民政局，第二個酒店餐廳，第三個婚紗影樓。

因此 今日不管你做哪些的活動營銷，你一定要了解你的通道在哪兒，也便是你的顧客在哪兒，你干什麼他會回來，誰可以協助你，你干什麼，他想要協助你，你需要問清晰自身這好多個難題。

那麼這個珠寶品牌根據剖析，他覺得到第一個民政局有點兒不大可能。

第二個酒店餐廳，由於在鄭州市新人是先拍結婚照後去酒店餐廳，那麼顯而易見是第三個比較好融合。

那在鄭州市同城一共有3000家婚紗攝影公司，那麼這個珠寶品牌呢分為了五個工作組，一個工作組、一個區，一家一家談，如何談？呢她們出去一份獨家代理協議書，要是在例如某某某婚紗禮服店訂過單的新客戶，持訂單信息的訂單能夠到這個珠寶品牌領一對完全免費的鑽石戒指，這一點很有可能許多地區都會做，實際效果不顯著。

為何？由於裡面關鍵點沒有及時，哪些的關鍵點呢？許多新人覺得遠不願意去，婚紗攝影公司都不盡心，由於與自身沒有關系。

那鄭州市的這個珠寶品牌她們是怎麼做的呢？他要是顧客訂了單，婚紗影樓門面把顧客獨立邀約到誰誰誰珠寶首飾與婚紗禮服店協同群，這兒邊僅有珠寶品牌的會計和一個業務流程和婚紗攝影公司的門面。

那麼要是顧客入群以後，門面會告知消費者，你如今去領鑽石戒指得話，完全免費的領鑽石戒指得話，珠寶品牌完全免費給顧客叫一輛滴滴專車，看清晰了沒有？親自幫顧客接到珠寶品牌，那對門面有哪些好處呢，門面為何要強烈推薦呢？由於要是消費者今日上了滴滴專車，到珠寶店，不管他定不定後面的珠寶首飾，只要要是入店，珠寶品牌會立即給門店二十元大紅包，大夥兒聽明白了嗎？假如今天大家的市場銷售會如何做？相信他會竭力的強烈推薦消費者去買珠寶。

大家都了解珠寶品牌服務項目是一流的，顧客來到以後呢，由於婚紗攝影公司的顧客全是要完婚的，准新人是不可以再準的准新人了。

顧客一旦成交，10%返給婚紗影樓。

每個月15號清算一次，各位看搞清楚明白了嗎？通過這一步改革創新，10天時間他顫動了同城的新手，相當於全線3000家婚紗攝影公司的職工在給這一家珠寶品牌在打工賺錢，大夥兒聽明白了嗎？還是這句話，看實例學營銷你需要多悟，多花時間，你才可以尋找一條歸屬於自身的路。

想知道更多案例，家with98689，我們一起討論！

⑹ 珠寶店營銷策劃方案

珠寶店營銷策劃方案五篇

為有力保證事情或工作開展的水平質量，常常需要預先制定方案，方案是為某一行動所制定的具體行動實施辦法細則、步驟和安排等。優秀的方案都具備一些鎮兄什麼特點呢?下面是我收集整理的珠寶店營銷策劃方案，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

珠寶店營銷策劃方案 篇1

一、活動主題

「心語星願」 借浪漫的星，許下誠摯的願，與他(她)共續前世的緣。

二、活動目的

1、最終目的：提高產品銷售量;

2、直接目的：借活動提高品牌知名度和美譽度;

三、活動時間 1月23日——2月20日

四、活動地點 __珠寶__區各賣點

五、主辦單位 __珠寶有限公司

六、活動細節

分三部分：

1、獻給能夠共度情人節的情人們;

2、獻給不能共度情人節的情人們;

3、獻給單身貴族們的。

具體如下

1、獻給能夠共度情人節的情人們 與他(她)共譜一首浪漫的詩，與他(她)共同立下一個神聖的盟約，與他(她)一同分享心靈深處的語言，今生與他(她)共牽手，共續前世的緣。

2、獻給不能共度情人節的情人們 有你也有他(她)，不變的真情，永恆的期待，只因為愛在我們的心中。送給他，送給你們一個共同的祝福吧，會實現的，因為它就是愛的化身。

「心海」

3、獻給單身貴族們的 彩碟成雙的日子裡，讓我們暫時放下重擔，和流星有個約會，相信它會帶著我們的心願飛向夢想實現的地方。早雀 傾情推薦：「天使之吻」

活動亮點一 「心語星願」 對你的他(她)許下誠摯的誓言，讓流星附載著你們的真情，穿過世界的每一個角落，相信心中的夢一定可以實現。 (目的：為情人們製造一個浪漫的氛圍，讓他們感受到__珠寶的與眾不御睜襲同。) 道具准備：隕石，放在精緻的玻璃盒子內，代表著流星的百分之一、千分之一、萬分之一、億分之一的永恆的愛。

活動亮點二 「真情宣言大募集」 參加者把您對他(她)的宣言填寫在我們為您專門製作的卡片上，我們將在3月3日評選出最有創意宣言、最感動人宣言、最浪漫的宣言。一定注意要留下您的他(她)的聯系方式哦!我們會幫您把您的深情傳達給您的他(她)。 (目的：給情人們創造一個發泄感情的空間和場地，另一方面還可以藉此提高品牌的知名度和美譽度。) 為了作到評獎的公正：我們特別為填寫宣言者，准備了一個密閉性的箱子、一個信封。填寫完畢，封閉進信封內，然後由填寫者親自投入箱子內，以備評委評選。

道具准備：活動宣傳單頁預留適當空間。另外宣傳單頁要力求做到新穎、別致、與眾不同，給人一種想認真閱讀的慾望。 要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。此點即是來刺激目標對象的一點。

活動亮點三 「購物有禮」 凡在2月14日當天購物的所有顧客，均有小禮品贈送。(鮮花) 活動亮點四 您還可以在我們的各大賣點為您的他(她)，專門設計、加工你們的專有鑽石首飾，一定另有一番風趣哦! 不過您一定要記得要提前定做的，才可以在情人節當天為您的他(她)獻上與眾不同的鑽石飾品。 另外：可以與咖啡店(燭光晚餐)、茶館、迪廳共赴浪漫和溫馨。

七、媒體宣傳(略)

八、現場布置

各賣點設置專區展示本次活動的推薦產品; 配合本次活動主題，主要突出「浪漫、溫馨、莊重」的氛圍。 特別展現本次活動的附載物：流星的百分之一、千分之一、萬分之一、億分之一的永恆的愛。 各賣點用星狀飾物(用綵帶折成小星星)裝飾，營造一個流星劃過的氛圍(每個賣點一個大星星，五個小星星)。 掛旗：突出浪漫的流星附載著我們虔誠的誓言穿過天空; x展架：展現活動各項內容。

九、前期准備

1、人員安排 (略)

2、物資准備 (略)

珠寶店營銷策劃方案 篇2

活動主題：

中秋團圓珠寶相伴

活動范圍：

__各加盟商

活動時間：

20__年9月30日至10月1日

活動思路：

1、活動要全場進行，以達到最大銷售為目標。

2、活動要做店內氛圍布置，要有節日元素。

3、要提前媒體抄作，加強節日影響。

活動目的：促進銷售增長，並吸引新顧客群的注意力，培養顧客的忠誠度，同時塑造和提高品牌形象，提升珠寶公司的知名度和美譽度。

活動內容：

活動一：「喜從天降」活動

1.准備心形彩色氣球，內置彩紙和獎卡。(可以在派發廣告氣球內放置)

2.購物的顧客將氣球拍破，爆出彩紙和獎卡(每個氣球都要有獎，卡上註明獎項)

獎品設置：

翡翠飾品、水晶飾品、消費券、打折卡等，加盟商也可根據自身情況自行准備禮品。

活動二：「真情感恩」活動

精選一批店內的忠實顧客(曾經多次購買或消費額度較高)以電話告知的方式通知其到店內免費領取高檔月餅一盒或其他精美禮品一份。

活動三：老顧客在活動期間可享受會員專屬優惠或折扣。(具體情況加盟商自定)

備註：

1、店內所做活動，須提前向員工詳細說明，以達到理解一致，口徑一致。

2、本方案涉及的折扣、贈品、活動時間跨度各加盟商均可依情自定。

3.加盟商若經營有貴金屬或其它珠寶飾品的，可相應推出互動優惠活動。

珠寶店營銷策劃方案 篇3

活動背景：

中國浪漫情人節，成為男女們表達愛意的最佳時機，而珠寶飾品是表達愛意的最佳禮物。

活動主題：

相約佳瑞浪漫一生

活動時間：

8月9—8月13日

活動內容：

黃鉑金：

1、千足金優惠10元/克鉑金優惠30元/克。

鑽飾：全場9折，寓之愛情天長地久。

1、「愛之永恆」—為每一位情侶所購買鑽戒內刻上名字，倡導愛情的永恆。並發放「情歸深處」卡一張。

「情歸深處」—在愛情結晶出生時，憑「情歸深處」卡領取千足金生肖吊墜。(2克以內)

2、有愛就有奇跡

買了珠寶你自己送，而我們會在您想要的時間、您想要的地點將鮮花送到您想要送的人手中。

「甜言蜜語傳真情」我們將設計一些精美卡片，將您寫下的甜言蜜語隨同鮮花一同送到您想送的人手中。

珠寶店營銷策劃方案 篇4

一、活動背景

為了能更好的傳達銀靈石尚情感文化，增進消費者對「銀靈石尚」的印象和記憶，以品牌帶動銷售，現制訂本活動方案。主要是藉助「母親節」這一事件，以「銀靈石尚」名義傳播「母親節」概念，提醒目標消費者對「母親節」的關注，引發其對「母親節」的慶祝活動，使「母親節」深入目標消費者情感深處，從而起到提高品牌知名度，增加指名購買率的營銷目標。

二、目的

1、為天下所有的母親送一份真誠祝福;

2、帶動銀靈石尚店內產品銷售 ;

3、承載、傳播厚重的中華民族傳統文化，打造時尚的銀飾品牌。

三、主題

感恩母親，真石傳情!

四、目標市場

迎合目標消費群心理，滿足情感需求。 目標人群是25歲~45歲之間，在政府機關、企業擔任中高層職務的人士。由於工作繁忙，與家人在一起的時間一般較少，特別是與父母親在一起的時間更少，所以一般都存在「回報養育之恩」的心結，可以引發其潛在情感需求。

五、活動時間

5月10日—5月12日

六、活動內容

1、凡活動期間陪母親光臨銀靈石尚店購物的顧客，均可享受8折優惠。

2、結婚20周年以上的母親，可憑相關證件，到銀靈石尚領取精美禮品一份。(禮品建議用耳釘，20-40元之間。名額有限，贈完為止)，並可享受折上8.8折優惠。

3、在銀靈石尚店內消費滿2000元以上，__婚紗影樓為您的父母免費拍攝婚紗照一套(執行方式：可在當地聯合一家婚紗影樓，並以「獻給母親的愛」為套系名稱。)(此方式供參考)

5月10日—12日，「銀靈石尚」三重賀禮敬獻天下慈母。實惠禮：折上折珠寶;孝心禮：鮮艷康乃馨;甜蜜禮：婚姻紀念照。

珠寶店營銷策劃方案 篇5

一、策劃背景：

項目背景：

近年來，順德珠寶行業競爭日益激烈，各種紛繁的促銷方式和促銷活動使整個行業利潤下降。臨近五一、母親節、端午節期間，很多顧客都打算在節日里購買自己夢寐以求的鉑金、鑽石飾品，希望珠寶店推出一些特殊的優惠活動。

公司背景：

順德__珠寶金行有限公司，是一家專業銷售黃金珠寶鑽石連鎖店，從事黃金珠寶生產、加工、批發零售，是順德地區開辦的第一家專業金店，鳳城歷史最悠久的珠寶金行，公司現設有三家分店。__珠寶金行與多家實力雄厚的供貨廠商合作，供貨來源穩定，所售之飾品工藝精湛、款式多樣、美觀大方、緊跟潮流，且貨真價實，深得社會各界的青睞，回頭顧客不斷。

二、市場分析：

隨著國內黃金市場的開放，有關黃金在市場流通的相關政策出台，黃金珠寶市場仍具有較大潛力;

市場競爭日益激烈，各大商場專櫃、專賣店採取明折或變相打折的促銷手段，促銷手段單一;

黃金珠寶行業是典型的假日經濟;

消費熱點主要集中在鉑金鑽石產品，黃金產品銷售缺乏領先的賣點;

消費者消費思想發生轉移，造成消費熱點轉移;

消費群體偏向女性化，但男性消費者為購買中介;

假日購買的消費能力有限，重復購買的可能性很小;

大部分為非沖動購買，重復消費間隔大;

時尚 性是裝飾類產品的主要賣點;

假日期間是各大珠寶店強力促銷期;

主要競爭對手有各大商場的品牌專櫃和其他品牌專賣店。

三、營銷思路：

根據對產品類別的細分(鉑金鑽石和黃金)、目標消費群的細分，本次節日組合營銷活動以鉑金鑽石和黃金產品為主要銷售產品，將沿著鉑金鑽石和黃金兩類產品兩條線，以「順德區域形象推介語」頒獎儀式為切入點，以三個節日(五一、母親節、端午節)為重點活動期，採取組合營銷的高效營銷方式，將消費群進行的細分作為營銷目標逐一攻破。

活動主題：橋。「橋」寓意一為__珠寶金行位於鳳城九眼橋附近，與此橋一樣為大良最古老的珠寶店;「橋」寓意二為人們向自己的母親等親人表達感激、問候的一座溝通內心情感的橋梁。

各種促銷活動以及相關的廣告設計表現方式均以「橋」為理念而展開。

四、營銷目標：

1、緊緊抓住假日銷售高峰的來臨，通過一系列系統性的賣場內外布置宣傳，給顧客耳目一新的感覺，充分營造良好購物環境，提升__珠寶對外整體社會形象。

2、擴大__珠寶在消費者中的影響力，提升__珠寶金行企業形象和關注度;

3、通過一系列促銷活動，吸引客流，增加人氣，直接拉動__珠寶金行20____年4月底至6月份三個月的珠寶銷售;

4、為店面銷售提高人氣。

五、營銷計劃：

本次組合營銷策劃分別以「順德區域形象推介語」頒獎儀式為切入點，以三個節日(五一、母親節、端午節)為重點活動期，營銷計劃組合如下：

預熱期：4月25日——5月7日

高溫期：5月8日(母親節)——6月11日(端午節)

持溫期：端午節之後——6月30日

四、具體執行：

1、頒獎儀式現場秀：

1)晚會現場布置。

2)禮堂入口處派送活動單張。

3)頒獎儀式穿插現場秀節目：爭取獲得同意，在晚會增加該節目，()時間5分鍾左右，用泡沫板(或KT板)做些簡單道具，擺在舞台上，再請模特兒走台秀，展示真實的珠寶首飾，手舉貼有圖片、海報的道具板來回走動。

2、店面促銷：

1)店面氣氛布置：總體要求節日氣氛隆重、濃厚、大氣。

2)店面促銷：採取大抽獎形式，貫穿整個活動周期。

3)獎品設置：自己開模生產的10個金粽子、20個銀粽子，精美禮品(小玉器手機掛件、水晶工藝品、手錶、眼鏡、打火機、披肩、首飾盒等)。

4)活動內容：顧客是__珠寶的上帝，__珠寶更離不開順德人民的支持，為了感謝順德人民，__珠寶超值回報顧客，購金銀首飾均可獲

精美獎品一份，所有人都能獲獎。一等獎：金粽子，二等獎：銀粽子，三等獎：紀念品。

5)抽獎形式：印製抽獎卡(或復印抽獎券)，上有編號、顧客聯系方式等，購買珠寶的顧客每人一張，當場填寫後放入抽獎箱，每店放置一個抽獎箱，分5月15日、6月20日兩次在公證處公證下現場抽獎，獎品也分2次平均分配，抽獎一次後張榜公布結果、報紙上發布廣告公布，以吸引更多的人參與下一次的購買抽獎。

3、報紙、電視廣告宣傳：

1)報紙廣告：珠江商報，分3次發布，4月25日發布活動信息，5月16日第一次抽獎結果+活動信息，6月21日第二次抽獎結果+感謝語言。

2)電視廣告：在現有形象宣傳片上加字幕，選擇順德台、翡翠台、本港台發布。

4、單張、海報等宣傳品：設計形式、風格統一、搶眼的宣傳品，以「橋」為主題，方式有問候卡等。

5、DM單張夾報發行：隨大良地區的《廣州日報》發行，約2萬份左右。

五、費用預算：

費用產生途徑包括：

1、獎品費用。

2、宣傳品設計、印刷費用。

3、晚會模特秀費用。

4、電視、報紙廣告費用。

不包括獎品，其他費用控制在2-3萬元左右。

⑺ 市場營銷學：關於珠寶銷售的案例分析

在提高珠寶價格的時候，一定要提高他的價值，要給商品一個特別的寓意，給不同的款式賦予一些帶有感情色彩的名稱，讓商品超越物質層次，而帶有精神色彩，讓看到商品的顧客覺得物有所值。

⑻ 關於成功銷售案例的經典小故事

成功銷售自己產品，很多銷售人員都有自己的 經驗 ，但如何做得出色呢?看一下這些銷售案例，學習 故事 主人翁的成功銷售之道。下面是我分享給大家的關於成功銷售案例小故事，希望大家喜歡!

分享關於成功銷售案例小故事篇1：成功就在下一次

到澳洲快一年了，我的英語仍然比較糟糕。

我天生膽怯，尤其在生人面前說話臉紅心跳，這對我快速學好英語、求學找工作非常不利。我像熱鍋上的螞蟻，急於尋找解決的 方法 。

一天，在麥當勞就餐翻閱報紙，發現一個call centre(呼叫中心)招人。 面試 時，才知道這家call centre說白了就是每天用電話跟客戶進行溝通，推銷列印機產品。

銷售工作的頭兩個星期是職業培訓。我們總共有十個新進銷售員，大家兩兩 配對 ，拿公司准備好的銷售對白，不停地進行場景對話。

開始實戰了，呼叫中心像煮沸的開水，大家都扯大嗓門，對著麥克風喊，手指在鍵盤上飛。呼叫中心裡有一個大白板，上面寫滿了銷售員的名字，後面還有各種數字，跟學校里的成績排行榜沒啥兩樣。

老闆給我們每個人各發了五厘米厚的紙，上面印滿了人名、公司名、電話號碼、地址，叫我們先做 市場調查 ，了解對方對列印機的需求量、品牌等。這是銷售的第一步。

第一個破冰電話打出去——“嘟，嘟……”沒人接，我祈禱，千萬不要接千萬不要接!就在此時，一聲“hello”吼了進來。我陡然哽住了，之前練好的對白，頓時跑得無影無蹤。對方的聲音很粗，“hello,hello”地朝電話里吼了兩聲，沉默了，但沒掛電話，好像知道我在這頭猶豫要不要說話。

那是多麼漫長的煎熬啊……但想一想，下一個人是不是也要這樣呢，假如老闆在我身後看著我呢?假如他發現我沒說我該說的，我是不是就要卷鋪蓋走人了呢?管他呢，反正對方也看不到我，我狠狠吸口氣，迸出一個“hello”!

電話結束，稀里糊塗也不知道說了什麼。粗聲男雖然態度不好，倒是有問必答。當我把寫滿答案的數據紙遞給老闆時，老闆竟高興地跟我high five(擊掌)，對其他七個人說我是第一個拿到別人資料的人……我的自信翻了一番。

這僅僅是開頭。真正的電話推銷，是拿這些數據紙，想盡辦法淘紙下的金礦。一張數據紙沒戲，就下一張，沒有挖到金子，再打……就這么不斷重復剛才說的銷售對白。

一個星期過去，十個人走了四個。我開始失眠，做夢都夢到銷售對白。

公司的政策是，三個月連續不達標，你就得收拾東西走人。銷售額度是公司考察你有沒有用的重要標准，公司沒那麼多錢養你。還有一個是通話百分度：你一天打的電話越多越好，說的時間越長越好。不管你賣出東西沒有，只要你嘴巴一直在動，老闆就知道你在努力，也許能留你多觀察幾個星期。否則，他會直接告訴你，明天不要來了。

銷售就是這么殘忍。眼看到月底，白板上我名字後面銷售額度還是個大鴨蛋。我終於發飆了，抄起電話數據紙一張接一張地打，一聽到對方說我不感興趣，我就再問是什麼讓你不感興趣。當對方再重復一個沒興趣後，我直截了當，掛機!下一個!怒火沖天地幹了兩天後，老天有眼啊，終於讓我逮住一位偏遠地區的小學校長，買了兩個印盒，價值430澳元。那天，當我寫下第一個銷售數字時，call centre的許多人給我鼓掌……當晚，我睡得香極了。

20天後，歷經磨難的我釣到一條大魚——當我把5000這個數字寫下時，整個呼叫中心全體起立，除了掌聲還有無數well done(幹得好)的歡呼，甚至有人跑過來跟我握手……老闆獎勵我一個巧克力蛙。那個月，我拿到了500澳元的獎金。

真有意思。我練口語，不用交學費，還拿錢，就是受一點兒氣，多值啊。當我賣出東西時，我知道自己的英語別人聽懂了，我也聽懂別人了，還能跟對方的公司討價還價達成共識。金錢利益的產生是一次成功對話最直接的結果，這不是比托福口試得多少分更實惠嗎?

我還收到了老闆的一句話：做十次生意流產九次很正常，但是沒有堅強的意志，不一次一次地試，又怎麼知道下一張數據紙裡面沒有你要的地下金庫呢?

分享關於成功銷售案例小故事篇2：鑽石

阿里巴巴的成功上市讓成千上萬的人為互聯網瘋狂，電子商務在中國創造了一個又一個神話。互聯網巨大的穿透力驚醒了沉睡於線下交易的行業，傳統上由商場和專賣店銷售的奢侈品鑽石也開始躋身於電子商務。

但對於鑽石這樣一種奢侈品來說，卸下包裝華麗的外衣，沒有了眼花繚亂的概念，放到一個缺乏尊貴享受的 渠道 去售賣，或許也就喪失了尊貴的體驗。面對這樣一個脫離奢侈品營銷主流、以“廉價”挑戰行業潛規則的方式，消費者還會為此買單嗎?

“鋼性需求”蘊藏的渠道變革

席捲全球的金融危機在一定程度上冷卻了奢侈品的消費，但危機之下也存在著商機。恆信鑽石機構董事長李厚霖近日表示，這次百年不遇的金融危機，將會讓傳統的鑽石銷售模式發生巨大的變化。

傳統意義上，人們一直認為鑽石是不折不扣的奢侈品。但李厚霖在對鑽石的消費和銷售做出分析後認為：目前鑽石在中國市場仍然是一種生活必需品。

在歐美國家，80%的父母會在子女結婚時贈予子女一顆鑽石。據統計，發達國家每對夫婦在鑽石方面的消費為1.2萬美元;每年只有大約30%的消費者購買鑽石是因為結婚。

而在中國，即使在上海，擁有一件或一件以上鑽石首飾的女性比例約為10%，76%的消費者購買鑽石是因為結婚。

這種因為結婚而產生的消費需求被業內人士稱為“鋼性需求”，基於中國消費者固有的 文化 背景，在結婚時購買鑽石產品成為必不可少的環節。

“即使金融危機來了，他們可能不再需要一場奢華的婚禮，但對於鑽戒的需求是不會改變的，也許消費額度會下降，但消費的筆數變化不大。”李厚霖說。

據李厚霖介紹，鑽石產品的銷售渠道分為傳統的店面零售、電視購物和網路銷售。一般來講，鑽石零售商的成本分為三部分：上線供貨成本、店面運營成本、市場推廣成本。上線供貨成本各家差別不大，對於傳統的店面零售商來說，店面運營成本和市場推廣成本是相當大的，而電視銷售的 廣告 投放費用更是大得驚人，巨大的成本支出導致鑽石產品價格居高不下。而電子商務不存在實體店面成本，很少有甚至沒有庫存成本，所以可以最大程度地降低成本。

“當鑽石產品成為生活必需品的時候，消費者會更注重鑽石產品的低價格，毫無疑問，在品質得到保證的前提下，誰能夠做到成本最低，誰就能做到價格最低，這就意味著誰會贏得更多的消費者。”

“在目前的經濟形勢下，消費者對價格會更加敏感，消費也會變得更加理性。因此，一種區別於傳統消費模式或經營模式的新的 商業模式 將被催生和壯大。鑽石的電子商務化將被推上一個新的地位。”李厚霖 總結 道。

E時代的鑽石銷售

其實在國外，在線購買鑽石等珠寶已經成為一種趨勢。

銷售額為3.2億美元，毛利潤為6500萬美元，這是世界上最大的在線鑽石銷售商美國Blue Nile(藍色尼羅河)公司在2007年交出的業績單。

BlueNile得以創建，緣自馬克·瓦登(Mark Vadon)的一次購買戒指的經歷。1998年，馬克穿著T恤、短褲進入一家豪華珠寶店打算為未婚妻買一枚訂婚戒指，卻遭到了店員的怠慢與輕視。沒買成婚戒的他，回家後便上網搜索，最終用比那家豪華珠寶店低一半的價錢，從一家網上珠寶店買下了他之前看中的一款戒指。這件事觸動了馬克敏感的商業神經，他據此擬訂了一份商業計劃書，並獲得了600萬美元風險投資，BlueNile.com於1999年誕生了。

結果，BlueNile的生意好得出奇。2004年，BlueNile的銷售額竟然一舉超越了Bvlgari(寶格麗)、Cartier(卡地亞)和Tiffany(蒂凡尼)三大著名珠寶品牌的銷售總和，並於同年在納斯達克上市。僅僅用了7年時間，BlueNile便成為世界上最大的在線鑽石銷售公司，其影響力遠遠超過了許多傳統的珠寶商。

BlueNile成功的秘訣其實非常簡單—定位清楚明確，而且有著非常特定的利基市場—針對的是那些想購買鑽石婚戒的男性，或者說想購買高性價比鑽石婚戒的男性。所以盡管BlueNile的產品線包括鑽石、婚戒以及珠寶等，但是它的主打產品很明確，就是鑽石—占據了其銷售業務的70%以上。

BlueNile還有一個大膽之處就是銷售完全透明化，把5萬多顆鑽石的信息和價格放在網上，實行透明化銷售，一舉顛覆了鑽石零售行業的“潛規則”。

價格是人們最為關心的核心問題之一，在相當大的程度上影響著人們的購買決定。BlueNile之所以敢透明化銷售，一個原因是其運營成本低於實體珠寶店，可以給顧客提供更為優惠的價格。由於不用支付店面租金，僱用員工的支出也大大減少，BlueNile鑽石產品的平均銷售價格比實體珠寶店大約低20%，部分鑽石產品甚至低40%，就鑽石這種昂貴的商品來說，的確能為消費者省下不少鈔票。

BlueNile並不是唯一的成功者，全球最大的電子商務網站亞馬遜的在線珠寶銷售額甚至超過了BlueNile。此外，有美國第二大在線鑽石網站之稱的ICE.com，以及全球最大的鑽石B2B企業Rapaport集團旗下的RapNet國際互聯網鑽石交易系統，都是鑽石電子商務的成功代表。

當然，美國鑽石電子商務取得成功不能忽視一個背景，早在1999年年底，美國就有接近4000萬的家庭與互聯網相連，截至2007年上半年，美國的上網人數達到了人口總數的64%，超過1.1億，大約有5500萬美國人經常上網發E-mail、瀏覽信息、研究相關問題和從事商務活動，這使得美國B2C的銷售量呈現穩步上升的趨勢。

目前有數據表明，中國的網民已突破2.5億，網上購物人群也已經超過3000萬，電子商務更是經歷了十幾年的積淀，這些都為國內鑽石網路零售商移植BlueNile的商業模式奠定了基礎。

越發“透明”的鑽石

“BlueNile取得的業績說明這樣一種銷售模式在成熟的歐美市場是成功的，對於目前尚不成熟的中國鑽石市場來說，這就意味著更大的機會。”李厚霖說。

但對於長期習慣了現貨交易的中國消費者而言，在網上購買昂貴的鑽石似乎仍然是件難以想像的事。尤其是鑽石一直以來因其加工難度成為非常不透明的產品，除了行業內的人士，普通消費者很少有人能夠真正了解鑽石。

李厚霖對《新營銷》記者表示，這是由於消費者對鑽石缺乏基本的了解。“事實上，鑽石有著非常嚴格的鑒定標准。鑽石的價格其實是可以透明的，而且會越來越透明。”

“最適合開展網上銷售的只有鑽石首飾。這是因為黃金飾品基本上是按照重量計算價格的，控製得也比較嚴格，在網上銷售沒有優勢;而翡翠等珠寶天然貨品稀缺，因此造假現象嚴重，使得標准不統一，也無法在網上銷售。但鑽石國內、國際的鑒定標准完全一致，只要有國家權威部門的鑒定證書，並在網上公示鑽石的4C成色(重量、切工、顏色、凈度等4C標准)，完全適合網上銷售。隨著鑽石相關技術知識的普及，它的品質、價格會越來越透明。”李厚霖說。

國際鑽石權威機構HRD(比利時鑽石高層會議)2006年9月曾發布 報告 稱，中國珠寶年消費達到了170億美元，市場容量以15%的速度增長，中國已經成為僅次於美國的全球第二大珠寶消費國。中國人對鑽石的消費需求日益旺盛，隨著國內中產階級階層的持續增長，鑽石珠寶市場潛力巨大。

據中國寶石協會預測，目前中國每年約有1000萬對新人結婚，婚慶消費總額高達2500億元，只要其中有1/10用於珠寶消費，全年就是250億元的消費空間。

“這對鑽石電子商務來說，無疑是一個龐大的市場。隨著鑽石品質和價格的透明化，消費者網上購買鑽石也必將會像他們在網上購買圖書、手機或其他電子產品一樣被廣泛接受。”李厚霖表示。

但目前中國鑽石業的經營模式尚處在初級階段。國內鑽石銷售網站能否在數以千億計的消費市場上，像BlueNile那樣將傳統的鑽石零售商遠遠拋在身後，目前看來尚需時日。

在美國，被BlueNile超越的百年老店Tiffiny也開始了在線銷售業務，2007年的網路銷售佔到整個銷售額的7%，而且這一比例正在快速提高。當眾多中國式BlueNile如雨後春筍般冒出來的時候，它們靠什麼吸引顧客?怎樣才能形成自己的經營特色，打造自己核心的競爭力，也是這些企業將要面臨的問題。

正如KPCB合夥人鍾曉林所說：“在中國，以標准化的簡單產品為主的第一代電子商務正逐漸發展到以高端產品為主的第二代電子商務，但要使得高端產品的網路分銷達到標准化產品的網路分銷水平，還有很大的創新空間，也有很長的路要走。”

李厚霖眼中鑽石電子商務的未來

《新營銷》：對於中國的鑽石電子商務，你認為目前最大的障礙是什麼，應該怎樣解決?

李厚霖：可能更多的還是消費者信任和鑽石知識的普及問題。從技術的角度，其實在線銷售鑽石是完全沒有問題的。因為從凈度、克拉、切工、顏色的標准，一枚裸鑽的品質和價格是被嚴格測算和估值的。對消費者來說，則是加深對鑽石透明度的認識。

目前我們也看到，國內鑽石電子商務大多採用了“水泥+滑鼠”也就是線下體驗店和線上銷售相結合的模式，這是具有中國特色的一種嘗試，也是希望通過線上和線下相結合解決信任度難題，迎合了中國消費者對實體店信任的心理。

但這種做法也是一把雙刃劍。擴張意味著新的市場佔有，同時也意味著經營成本與推廣成本的迅速增加，意味著網路鑽石銷售機構相對於傳統珠寶銷售商之間的成本優勢不斷喪失。

解決信任問題最好的辦法我認為是口碑傳播，消費者更相信口口相傳的信息。鑽石電子商務商機的到來，口碑傳播營銷至關重要。

《新營銷》：目前國內有一些鑽石銷售網站，怎樣看待它們的定位?未來的鑽石電子商務應該是怎樣的?

李厚霖：在國內，嚴格說現有的在線銷售鑽石的品牌，它們都不是真正意義上的鑽石電子商務，它們依然擁有線下體驗店、實體店等，還不能做到成本最大限度的低，因而也不能做到價格最低。

這固然是基於“中國特色”的運營模式，去解決目前消費者對鑽石產品的信任度問題，但從長遠來說，只有像BlueNile、亞馬遜這樣的真正的電子商務品牌才更能贏得消費者。當鑽石變得越來越透明時，銷售渠道扁平化是確保產品價格最低的唯一方式。消費者熟知產品的品質和價格，他們理所當然選擇的就是那些品牌信譽和服務良好的鑽石運營商了。

《新營銷》：紐約的一位珠寶分析師說：“鑽石行業的網路新秀將吞噬掉所有的傳統經銷商。”你怎樣看待這樣的論斷?怎樣看待傳統渠道和新興渠道?

李厚霖：應該說，BlueNile、亞馬遜取得了成功，並沒有導致那些走品牌路線的公司倒閉。相反，像TIFFANY、卡地亞這樣的百年品牌依然以它們獨特的品牌特色生存、成長，並在很大程度上影響著人們對鑽石文化的理解和消費。因為從另外一個角度來看，鑽石依然是奢侈品。那些高端品牌往往賦予了鑽石產品更深層的內涵和文化附加值，它們的消費者更加追求品牌的獨特文化和體驗式消費模式，因為能給他們帶來愉悅感。

從情感角度來說，鑽石是人們美好愛情誓言的信物，它不可替代地承載著兩個人一生一世的承諾。所以，才會有像TIFFANY這樣的百年品牌，它是一種文化、一種理念、一種認同。因此，鑽石的品牌化路線是不會動搖的，這也是恆信鑽石機構自始至終堅持的理念。

未來鑽石市場也必定是作為生活必需品的婚戒市場和鑽石奢侈品牌共存。根據消費群的不同，鑽石銷售商必然會選擇不同的銷售模式。

分享關於成功銷售案例小故事篇3：14歲的銷售冠軍

瑪克特·安德魯從7歲開始推銷女童子軍小曲奇餅干以來，其銷售額已經達到了8萬多美元。這位當今世界上最優秀的銷售員不在乎你叫她“小姑娘”。每天放學之後，她都挨家挨戶地去推銷小曲奇餅干。經過幾年鍛煉，這位性格羞怯的小女孩變成了推銷高手，在13歲時，她找到了營銷秘訣。而這一切都從一個夢想開始。

瑪克特·安德魯的媽媽是美國紐約一家餐館的服務員。爸爸在她8歲時離開了母女倆。瑪克特和媽媽相依為命，生活雖然清苦，但是，她們有一個夢想：要一起環游世界。

“我現在拚命幹活，好供你上大學。”一天，媽媽對她說，“等你大學 畢業 以後，你掙錢供我倆一起去環游世界，好嗎?”

13歲時，她從女童子軍雜志上看到一則消息說，推銷女童子軍小曲奇餅干最多的冠軍將會得到一份嘉獎：兩張環游世界的免費票。於是，她決定盡自己最大的力量，爭取做銷售額最高的那一位。

但是，僅有夢想是不夠的。瑪克特·安德魯知道要實現這個夢想，還得有計劃。

“一定要做得更專業些，穿上制服。”叔叔告訴她，“做生意時，就要穿得像那麼一回事。當你在4點半或6點半，特別是在星期五晚上到達人家門口時，向他們請求多買一些你的商品。不管他們買還是不買，都要保持微笑，尊重顧客。還有，最重要的一點是：不要說讓他們買你的餅干，而說請他們投資。”

當然，一定還有許多童子軍都想要爭取這兩張免費票，一定還有許多童子軍也有自己的計劃。但是，只有瑪克特·安德魯堅持在放學後，穿上童子軍制服，准備好挨家挨戶去請求人們為她的夢想投資。

“嗨!您好!我有一個夢想，我想用賣童子軍小曲奇的方式掙得兩張免費票，好讓我媽媽和我去環游世界。”她會站在人家門口說，“您願意買一兩打小曲奇餅干嗎?”

那一年，瑪克特·安德魯賣出了3526盒童子軍小曲奇，贏得了兩張環游世界的免費票。從那以後，她一共賣出了4.2萬盒童子軍小曲奇，還多次在全美的銷售會上發表演講，她的傳奇被拍成迪斯尼電影，她還是一本暢銷書的兩個作者之一，該書向人們介紹怎樣銷售小曲奇、公寓房、卡迪拉克轎車、電腦以及其他一切東西。

瑪克特並不比其他成千上萬年輕的或年老的心懷夢想的人更聰明或更外向，所不同的是，她發現了銷售的秘密：不停地請求，堅持不懈。許多人甚至在開始推銷前就失敗了，其原因在於他們沒有鼓起勇氣要求得到他們真正想要的東西。害怕被拒絕的心理導致我們中的許多人在有機會前就先拒絕了自己——不管我們推銷的是什麼。

其實每個人都在做推銷。“你每天都在推銷自己——在學校向老師推銷，在公司向老闆推銷，向剛認識的人推銷。”14歲的瑪克特說，“我媽媽是服務員，她每天都在推銷餐廳里的特色菜。市長和總統拉選票也是在推銷自己……我眼睛所見到處都在做銷售。做買賣是世界的一部分。”

人們請求得到他們真正想要的東西是需要勇氣的。有勇氣並不意味著不害怕，而是克服懼怕，堅持做下去。瑪克特發現，越到後來，你越是堅持，整個過程也就越是容易，也更加有趣。

有一次，在電視實況轉播中，製片人決定用最難的推銷來為難她。瑪克特被要求向現場的一位觀眾推銷她的童子軍小曲奇。

“您願意投資一兩打童子軍小曲奇餅干嗎?”她問。

“我一點都不想買。”他說，“我是聯邦監獄看守人。每天晚上，我得安頓2000個強奸犯、搶劫犯、行兇犯、虐待 兒童 犯，讓他們安靜地睡覺。”

瑪克特平靜地反擊道：“先生，如果您吃上一點童子軍小曲奇，您就不會這么生氣，也不會這么煩惱了。而且，先生，我想如果您能給2000個犯人都帶一點童子軍小曲奇回去的話，您的工作也會容易一些。”

最後，監獄看守人簽了一張支票。

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⑼ 珠寶銷售成功案例

現在在線交易對於珠寶商貿來說還是一個嶄新的領域，珠寶商在這方面的步伐邁得還非常謹慎，當然也有一些珠寶商作出勇敢的嘗試並取得了成功。其實無論是成功或是失敗，他們的挑戰精神及創新能力都是值得我們肅然起敬的，也給我們留下了許多啟發。 案例一：提供３０％－７０％折扣的Ｉｃｅ．ｃｏｍ
Ｉｃｅ．ｃｏｍ在線上提供高達３０％－７０％的折扣，這是幾個案例中價格最低的一個在線珠寶商，他充分利用了互聯網大幅減少珠寶銷售成本，並把這部分成本返回給消費者，以取得巨大的價格優勢，從而建立自己的競爭優勢，而且在低價戰略下也提供基本的服務保障。 案例二：高檔奢侈品的網上通路——Ａｓｈｆｏｒｄ．ｃｏｍ
這是一家納斯達克上市公司，曾經收購過美國最大的在線藝術品銷售網站Ｇｕｉｌｄ．ｃｏｍ，亞馬遜與其結盟時曾用１０００萬美元收購其１６．６％的股權。
Ａｓｈｆｏｒｄ．ｃｏｍ成功的在線銷售確立了高檔商品銷售通路的專業地位，在線銷售４００個品牌，１５０００種高檔商品，其平均消費狀況為３００美元／筆。
其特點是利用互聯網提供傳統銷售商無法提供的商品數量，因為利用互聯網可減少商品庫存、節約成本。與Ｉｃｅ．ｃｏｍ不同的是他的這種節約的成本以另一種方式出現，就是提供別人不可想像的商品數量，從而確立自己的競爭優勢。 案例三：美國最大的珠寶零售商——Ｂｌｕｅｎｉｌｅ．ｃｏｍ
１９９８年，Ｂｌｕｅ Ｎｉｌｅ的創建者之一ＣＥＯ Ｍａｒｋ Ｖａｄｏｎ選擇在ｗｗｗ．ｉｎｔｅｒｎｅｔｄｉａｍｏｎｄｓ．ｃｏｍ購買其結婚鑽戒。Ｖａｄｏｎ感到這一零售理念極具盈利性，將會普及，於是他寫了一份業務計劃，並獲得了６００萬美元的風險投資，於１９９９年５月收購了這家企業。幾個月後，他重新推出了這家更名為ｗｗｗ．ｂｌｕｅｎｉｌｅ．ｃｏｍ的企業，它現在已是一家領先的珠寶零售與知識介紹站點。 Ｂｌｕｅｎｉｌｅ．ｃｏｍ定位非常准確，即為男性在網上提供高品質的鑽石禮品。其從事該業務第一年時的月平均銷售額為２０萬美元，而就在第二年，即２０００年，第一季度的銷售額就直線上升至１０１０萬美元。 從個人經驗體會，當消費者在網上作出價值數千美元的購買決定時，他們必須感到有信任感且十分放鬆。因此，Ｖａｄｏｎ想給訪問者的第一印象、也是他想告訴訪問者的最重要信息就是Ｂｌｕｅ Ｎｉｌｅ的站點是一個處理業務的安全場所。他還提供了選擇寶石的逐步過程，以證明該網站也是一個強大的知識介紹工具。 以上是來自客戶角度的挑戰，同樣也有來自Ｂｌｕｅ Ｎｉｌｅ銷售方面的一個獨特挑戰。目前，統計數據表明，消費者比以往更願意在網上購買貴重商品，如做工精良的珠寶、家用電器和汽車等。此類購買的市場已非常龐大，甚至出現了一個網站ｗｗｗ．ｌｕｘｕｒｙｆｉｎｄｅｒ．ｃｏｍ來專門幫助消息者發現網上的昂貴商品。但是，雖然消費者購買意願有所提高，銷售昂貴商品仍是一項復雜的工作。Ｇａｒｎｅｒ Ｇｒｏｕｐ互聯網零售戰略研究主管Ｒｏｂｅｒｔ Ｌａｂａｔｔ說：「這絕對是一個正在發展的市場，僅有幾家合格網站，如果商品十分昂貴，銷售信譽就至關重要，銷售過程會比較困難。」 Ｌａｂａｔｔ也注意到對產品的實際處理能力是影響客戶作出昂貴商品購買決策的重要元素之一。在沒有接觸客戶，或沒有客戶歷史記錄的情況下樹立起信任是極為困難的。因此，在線零售商需投入精力重新創造客戶購物體驗，特別是客戶服務和產品交互部分，他們必須注重樹立品牌形象以贏得客戶信賴。挑戰在於如何綜合提高信任度、服務質量與安全性，從而讓客戶在甚至從未觸摸過產品或與銷售人員見面的情況下購買產品。 該站點的在線教程可指導客戶完成鑽石選擇過程，主要注重購買者知識的累積而非進行推銷。易於閱讀的內容和便於使用的站點設計使訪問者備感輕松，專為保證交易和運貨過程的順利而設計的安全措施表明Ｂｌｕｅ Ｎｉｌｅ考慮周全，在交易期間和交易之後都能使客戶放心滿意。 以下是Ｂｌｕｅ Ｎｉｌｅ進行昂貴商品網上銷售的一些經驗：
一、所售產品價位越高，在客戶面前確立專家地位的重要性越高。
二、不要只是尋求建立一家僅會利用新技術的企業，而是讓業務推動技術。
三、選擇可滿足您需求並補充您機構任何技術不足的供應商。
四、密切注意細節，進行高額交易的客戶很少能容忍錯誤。
五、確立知名品牌。 案例四：泰國的Ｔｈａｉｇｅｍ．ｃｏｍ
１９９８年，泰國的考根第一次嘗試在ｗｗｗ．ｅｂｕｙ．ｃｏｍ銷售自己的珠寶，結果發現真的賣了出去，於是朝這個方向發展，現已成為ｗｗｗ．ｅｂｕｙ．ｃｏｍ上最大的供貨商，月銷售額為７０萬美元，其中８０％銷往美國。
Ｔｈａｉｇｅｍ經營中堅持了薄利，僅有２０％的利潤率，另一個是負擔了所有可能的風險，他承諾５天內無條件退貨，同時承擔退貨的郵費。

⑽ 珠寶銷售技巧：教你正確演練的3個步驟……

珠寶銷售案例：

模擬演練需要注意哪些方面，如果我點評的話，應著重強調哪些？

珠寶銷售技巧1：演練目的

回想一下，

為什麼平時演練還可以，但是到了實際接待，感覺又變了？

而且，跟之前演練的很不一樣？

其實，模擬演練應該算是，快速提升個人銷售能力的通道之一。只是很多人沒明白，演練到底是怎麼回事，習慣按接待流程走一遍就完了。

然後店長覺得，員工對接待流程演練得差不多了，就算過關。

實際上，這只是非常表面的做法。

演練真正目的是，

檢驗銷售對每個接待環節，或者對單個銷售動作的熟練程度。發現哪個環節還不熟練，或者解決不了，就應該停下來加強對應的訓練。

可是，很多店長通過演練發現員工問題之後，最常說的一句話：

你在某個環節做得不夠好，平時還要多練，下次我再考核。

員工聽完之後，懵了。

他心裡也知道要多演練，可是練來練去就那樣，能力也沒有明顯提升。慢慢的，反而讓演練變成一種負擔。

不知道你們員工是不是這樣的感覺？

這個問題的主要原因是，演練方式不對。

珠寶銷售技巧2：演練方式

模擬演練需要注意哪些方面？

第一步：完整流程演練。

可以先讓員工過一遍完整的接待流程，考核員工的能力水平只是一方面，更重要的是，幫員工發現他自身哪方面存在問題。

第二步：發現問題。

比如，

整個演練結束，你發現員工很多方面都有問題：

接待緊張？

產品介紹不熟練？

了解需求不到位？

顧客疑慮解決不了？

不知道怎樣留住顧客？

最後，留聯系方式的話術也沒吸引力？

這些，都是比較常見的問題，接下來讓員工重新熟練第一個步驟，介紹產品。

第三步：解決問題。

接待之所以會緊張，是因為銷售的綜合能力比較弱，不知道中途會遇到哪些顧客問題，更不知道怎樣靈活應對，最終成交不了。

但是，

每次接待的成交過程，並不只是某個單一的銷售動作，而是取決於個人的綜合銷售系統運用。

這個系統裡麵包含多個環節，銷售需要做的是，把每個單一的環節先做到位，再考慮下一個環節。當他對每個環節該做的事情，都熟練之後，整個接待流程就會很順。

所以，通過演練發現問題之後，必須進入單個環節的訓練。

珠寶銷售技巧3：熟悉產品

演練的第一個步驟，

可以是，先了解需求，再介紹產品。

也可以是，先介紹產品，再測試需求。

這個要根據顧客的不同情況，對產品有要求的，先介紹。對產品沒具體要求的，先了解需求。

不管是哪種方式，銷售都必須對店裡的貨品非常熟悉。

很多銷售以為，接待的時候知道怎樣介紹，就算是對產品熟悉了。其實，這只是最基礎的階段。

真正對產品熟悉的銷售，應該是這樣的：

不需要走進櫃台，只要了解顧客對品質的要求和大概預算價位，就能判斷出，接下來該推薦什麼產品。你的大腦第一反應能呈現出，店裡對應的主推款式，貨品的具體位置放在哪，帶祥賣點話術怎麼說。

而不是等顧客告訴你產品要求之後，再看著櫃台里的貨品，慢慢挑出符合要求的款式。

這只是普通銷售的做法，你想把業績做好，必須提高對自己的要求。

至於，怎樣熟悉產品？

最簡單的方式，

按店裡的貨品分類，每個類別對應先熟悉5款產品。目的是，不管進店的顧客看哪類產品，你都能有對應的主推款式。

那麼，怎樣才算對這5款產品非常熟練？

一個款式拿在手上，你知道怎樣用FABE的話術去說，這個話術必須結合到顧客的具體好處。而且，知道怎樣用對比和講故事攜清的方式，來證明你的推薦是對的。

銷售切忌一點，

只是單純停留在蠢隱搏介紹產品的賣點，卻沒有把顧客的好處放大。否則，你的話術不會有吸引力。

銷售經常提到的問題之一，顧客沒看到喜歡的款式。

其實，每個珠寶店的款式都是大同小異，最大的區別在於：

用什麼樣的方式塑造你推薦的這個款式，並且讓顧客感受到，這就是她正在找的那款。