豐田4s店營銷策略

『壹』 豐田的廣告策略

「車到山前必有路，有路必有豐田車」。這則做到家門口的廣告，對中國人來說再熟悉不過了。然而，豐田車面前原本是沒有路的，路是靠豐田人一步步走出來的。在1997年的全球500家最大公司排名中，豐田公司居11位，銷售額達951億美元。豐田的成功可用8個字來概括：管理有道，營銷有方。尤其是在開拓國際市場中，豐田表現出來的戰略上的堅定性和策略上的靈活性，頗值得致力於國際廣場競爭的中國企業借鑒。

常言道：創業容易守業難。這句話對參與國際競爭的企業來說同樣適用，打開市場難，鞏固市場更難。豐田汽車進入美國市場後受到了多方挑戰：德國大眾與豐田同屬小型車，售後服務也不比豐田差；實力雄厚的通用、福特在政府的支持下也開始了小型車的開發；兩國間的貿易摩擦，或多或少使美國公眾的自尊心受到挫傷。在這種情況下，豐田為鞏固市場，採取了「人優我新」的戰略，以新技術戰勝對手。1970年，美國政府頒布了限制汽車排放廢氣的《馬斯基法》，而豐田在此之前就把竭力開發省油和凈化技術列為自己的發展戰略，從1964年便開始了此項技術的研究。為了研製廢氣再循環裝置和催化劑轉換器，7年間投入了一千億日元的資金和一萬人的力量，僅廢氣處理系統就開發出豐田催化方式、豐田稀薄燃燒方式、豐田觸媒方式三種，並很快在「追擊者」高級轎車中安裝了這種裝置，從而在這一領域取得領先地位。同時，還與日本其他汽車廠商共同研製開發出了節約燃料25％—30％的省油車，以後又相繼開發出防止事故發生和發生事故後保證駕駛人員安全的裝置。這對受石油危機沖擊後渴望開上既經濟又安全的轎車的美國人來說，無異於久旱逢甘雨。5年間，在其他廠商的汽車銷售直線下滑的情況下，豐田車的銷售量卻增加了兩倍，以新式樣贏得顧客。最近豐田公司又研製成功一種使用新型能源的汽車———鎳氫電池電動汽車，最高時速可達120公里，電池使用壽命約7年。這種汽車的最大優點就是解決了各種汽油和柴油車不可避免的廢氣污染問題，是克服發展汽車產業和保護人類賴以生存的環境二者矛盾的一種可供選擇的車型。雖然這種汽車價格較高，技術上尚待完善，目前不可能推廣，但是豐田公司態度十分積極，投入很大力量抓緊攻關。他們的目的就是面向21世紀，為開發極有前途的未來市場建立強大的技術儲備，佔領制高點。這種立足長遠的戰略眼光是非常令人稱道的。

幾點啟示

豐田公司開拓國際市場的戰略與策略，無疑給我們上了一堂生動的營銷課。這堂課教給我們什麼呢牽首先，任何一個欲參與國際市場競爭的企業，都面臨著一個共同問題：即如何成功地打入預定的目標市場。判定合理的市場進入策略，是市場開拓成功的重要保證。豐田汽車以無足輕重的無名小卒躍居為強大的壟斷性廠商，成功地進入並佔領美國市場，其重要原因之一，就是成功地識別市場機會並制定行之有效的進入策略。其次，要開拓市場，必須先熟悉市場，解決好「生產什麼和為誰生產」的問題。所謂「知己知彼，百戰不殆」。市場定位不準或不了解目標市場范圍內消費需求和競爭對手情況的盲目出口，只能是自釀苦果。試想，豐田進軍美國市場之初，如果不是在市場調查基礎上將自己與對手比高低，必定會落個頭破血流的下場。再次，要佔領市場，必須先贏得顧客。圍著市場轉，實際上就是圍著顧客轉。讓顧客放心的質量才是最好的質量，被顧客接受的產品才是好產品。豐田的成功就在於把產品的花色、質量、成本都以顧客的需要為尺度，汽車生產技術的革新也是為了生產出讓顧客無可挑剔的產品，而不是為革新而革新。從豐田的經驗可以看出，我國有些企業置顧客的需要於不顧，企圖靠「部優」、「國優」贏得市場的作法是不可取的。最後，戰略與策略應配套實施。豐田之所以能在較短的時間內迅速打開國際市場，是成功地運用了戰略管理這件利器，並自始至終堅持了戰略上的堅定性和策略上的靈活性，從生產到銷售有成套的戰略和策略。其中，獨特的「精益生產方式」為營銷戰略的實施提供了價廉物美的產品，靈活的營銷策略又為豐田在產品與用戶之間架起了橋梁。同時，在正確處理眼前利益和長遠利益上，豐田以長期佔領市場為目標，而不以一時的盈利為目的的做法也是值得稱道的。通過價格戰佔領市場，對發起者來說，損失是暫時的；重要的是，他們以低價格獲得了相當大的市場份額，使其龐大的生產能力得以發揮，並由於成批大量的生產使成本降低成為可能。豐田的成功，充分地證明了這一點。
這個是我的個人收藏資料！

『貳』 策劃汽車營銷的設計方案

策劃汽車營銷的設計方案

為確保事情或工作順利開展，就常常需要事先准備方案，方案是闡明具體行動的時間，地點，目的，預期效果，預算及方法等的企劃案。那麼應當如何制定方案呢？以下是我精心整理的策劃汽車營銷的設計方案，希望能夠幫助到大家。

策劃汽車營銷的設計方案1

一、活動背景

自國家多項政策出來後，xx年上半年汽車銷量下滑，市場總體呈現出不景氣。中秋、國慶恰是中國人購物時節，也是車市的旺季之際，特此舉辦促銷活動，刺激消費者，拉動銷量，完成年任務額。

二、中秋節汽車促銷活動目的

刺激消費者，拉動銷量，完成年任務額。

三、活動主題

「中秋購車送大禮全民狂歡」主題促銷活動

四、活動時間

xx年9月1日——9月18日

五、活動對象

潛在客戶、購車客戶

六、活動內容

1、促銷活動期間，凡是購買指定車款，即可獲得最多20000元的優惠。

2、促銷活動期間，凡是購買本站車型，即可獲得千餘元的車內掛飾或汽車保養卡一張。

3、促銷活動期間，凡是購買任意一款車，即可參加中秋佳節當日活動的抽獎送中秋大禮環節(禮物包括汽車護墊、汽車香水、汽車禮品、月餅等)。

七、廣告宣傳

1、各大報紙汽車專欄大幅廣告

2、當地電視台廣告

3、戶外車載廣告

4、寫字樓的電梯廣告

5、各大汽車門戶廣告

八、活動預算

xx人民幣。具體費用：xx

九、活動補充問題

1、將人員進行責任分組，通力協做。

2、做好應急預案的製作。

3、對工作人員要陳述清楚活動目的及主旨。

十、活動總結

1、活動結束之後，對活動效果進行評估

2、活動費用重新盤算。

一份好的中秋汽車促銷活動方案，除了總體的活動框架要明晰，還要在流程上最好細節的分析。例如，第八和第九部分的費用預算，最好可以細致到一份禮品的費用統計;第九部分的人員安排，最好可以具體到某個人。中秋活動方案還要及早退出，在宣傳上要到位。

策劃汽車營銷的設計方案2

一、活動背景

作為中國銷量第一的微型車生產商，xxxx股份有限公司目前年生產能力達18萬輛。正在擴大中的xxxx預計到x年年生產能力達到336，000輛。

公司生產的產品包括商務用車、微型廂式客車、微型雙排貨車、微型單排貨車四大系列共210個品種車型。x年12月，上汽通用五菱開始生產雪佛蘭spark微型轎車，這也是首次在國內生產雪佛蘭品牌的轎車。

上汽通用五菱共有400家經銷店和400家售後服務網點密集分布在全國的29個省市自治區。x年上汽通用五菱共銷售180，188輛汽車，比去年增長了22、8%。通過上汽通用五菱汽車股份有限公司在國內的知名度和美譽度，多年來汽車銷售量大幅度的增長，在目標市場是有口皆碑。今以獨特的新款在適當的時機滿足消費者的需求，讓懂得生活的人能更好的體驗生活，為市場提供最好的，提供最優惠的，成了上汽通用五菱汽車股份有限公司的理想與抱負。做微車，需要口碑。湖州菱通汽車有限公司抓住契機，在元旦期間，在湖州三縣兩區進行進一步的宣傳。

二、活動目的

鑒於微車市場與目標消費者追求口碑好，強動力，售後服務好的特性，滿足消費者的心理需求。

借人們嚮往的輕松時尚心理，推出個性、時尚、絢麗的新款雪佛蘭spark，讓消費者體驗工作之餘的輕松心情。

藉助五菱小旋風「能拉能載」的概念操作，借勢推出新產品——單雙排「小旋風」車，進一步提高產品的非常空間概念。

通過活動拉近消費者與車的距離，提高湖州菱通汽車有限公司的品牌形象。

三、活動重點

針對客戶：追求輕松、時尚、品位的消費需求，體驗生活真諦，突出個性品位。(雪佛藍spark)，追求高效益，強動力，低風險的消費需求。(五菱微車)

針對公司：了解消費者心理，看清市場需求，樹立信心，力創佳績，提升品牌形象。

針對行業：不可低估其他品牌競爭，認清品牌定位和產品的功能價值，不能落後。

四、活動方案

活動方案：通過在湖州的各個地區舉行小型車展，吸引目標客戶，促進購買行為，提升品牌形象。

活動內容：營造一個輕松的活動氛圍，給人一種輕松購車，自由購車之感，與同行業產生差異化。

具體操作：

1、湖州市區

宣傳單先行

方案1、①在湖州菱通汽車有限公司(陵陽路x98號)門口擺上大型的拱門(可以的話大型的氣球)，②彩旗③標語提示，活動優惠提示。

方案2、湖州前村，原因：由於湖州東邊土地徵用，屬於新農村，農民手裡有徵用款，而且買車跑運輸或者載客是不錯的維持生計的方法。

2、長興地區：宣傳單先行

開往夾埔方向，三峽移民區。原因：三峽移民區的消費者沒有生活保證，工作也沒有，沒有經濟來源，買車跑運輸或者載客是一種方法，另外國家有優惠政策3年(省一些手續費用)。

3、安吉地區：宣傳單先行

在縣城廣場，縣政府門口，人口流動密度高的地區搞車展，拱門，橫幅。ps：例如孝豐，杭垓等邊遠山區，搞鄉鎮宣傳，宣傳單先行。因為路途較遠，可以事先電話聯系。

策劃汽車營銷的設計方案3

一、公司提供一產品促銷

國慶期間不但是車好賣，汽車用品也不為之過。為了更好的在國慶期間讓答謝銷廣大客戶，桓澤汽車用品讓利進行中，我們公司特地拿出福克斯網格柵這一產品配合國慶期間促銷方案：提高銷售更好的業績，

福克斯中網格柵上300，福克斯中網下400國慶促銷凡訂購福克斯中網不含稅700買5送1，含稅價800買5送1、國慶節我司放假5天趕快訂購。

1、新車上市

很多廠商，都會在國慶節期間推出自己的新品車型，以此來擴大產品線，提高爭競力度。舉辦此列促銷活動，需要前奏的大力宣傳，不然，難以讓人們對新品產生信任感。另外，在價格上要有一定的優惠。

新車上市的國慶促銷活動存在的弊端：價格上沒有一個對比，大多數人認為新車上市未必是最優惠的，更優惠的應該在後面。

2、降價促銷

由於同質化競爭的嚴峻性，「降」字就成了促銷的主打招式。降價促銷是國慶促銷活動中最常見的一種活動方案。活動期間，根據不同的車型，在原來價格的基礎上讓利千元，最高優惠到萬元。

降價促銷有個前提：忌在國慶前加價售車，趁機在國慶再降價促銷。這種先加價再降價的手段在大多數顧客眼中是不夠真誠的表現。

3、國慶購車送大禮包

為了吸引消費者的選購，買車送禮也是經銷商常用的方式。可以送的禮包包括：加油卡，車貼膜、送車損險、商業第三者險、盜搶險、車上人員責任險、不計免賠險。

這是車商使用最多的一種方式，即向購車客戶贈送價值一定金額的禮品，最近送GPS的也逐漸多了起來。如果車商打出的廣告中有「超值大禮包」這樣的字眼，那麼基本上就屬於此類了。當然，還有4S店是送股票的。

4、重獎老客戶

朋友、同事推薦，這是影響多數消費者購車的決定性要素。在汽車營銷中，這叫口碑效應。於是車商就在這方面動起了腦筋，比如一汽豐田經銷商就曾推出過此類活動：老客戶凡是成功介紹新客戶買車的，就能獲得數千元的獎勵。要是真有朋友、同事叨念著他開的車子如何好，不心動才怪呢。

5、包牌銷售

包牌銷售即銷售前就上好牌照。杭州發放「88」號牌時，天津一汽經銷商打出了包牌銷售的促銷手段，由於車牌號是「88」打頭的，這批車輛很受歡迎，經銷商僅有的8輛包牌車一搶而空。

6、無息按揭購車

購車人支付50%的車款後，餘款需在兩年內還清。一輛20萬左右的汽車，以無息按揭的方式購買的話，至少可以省下1萬元利息。

節日促銷活動方案的中心點必須是「實在給到顧客優惠」，這也是促銷的前提。通過舉辦活動來吸引更多的消費者及相關人士，汽車促銷活動越來越豐富，范圍也越來越廣，逐漸形成一種群體活動，此外，針對國慶的優惠活動，還可以開展了秋季免費檢測活動，包括21項檢測內容。國慶汽車促銷活動，不僅是起到宣傳的作用，更是為下半年的業務助力，鼓舞士氣。

提前預祝廣大客戶國慶節快樂!銷售業績再創新高。

策劃汽車營銷的設計方案4

一、活動目的： 開展活動的目的是處理庫存產品?是提高銷售?還是宣傳推廣?只有明確了明的，才能使活動有的放矢。

二、活動對象 ：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體?活動控制在范圍多大內?哪些人是促銷的主要目標?哪些人是促銷的次要目標?這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、活動主題 ：主要是為促銷?宣傳?還是答謝消費者?

四、活動方式： 這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：確定人群和確定刺激程度。

五、活動時間和地點： 促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現;持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，並降低顧客心目中的身價。

六、廣告配合方式： 一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什麼樣的廣告創意及表現手法?選擇什麼樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

七、前期准備： 前期准備分三塊，人員安排，物質准備，試驗方案。

八、中期操作： 中期操作主要是活動紀律和現場控制。紀律是戰鬥力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規定。

九、後期延續： 後期延續主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將採取何種方式在哪些媒體進行後續宣傳?腦白金在這方面是高手，即使一個不怎麼樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

十、費用預算 ：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多VCD的「陽光行動B計劃」以失敗告終的原因就在於沒有在費用方面進行預算，直到活動開展後，才發現這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

十一、意外防範： 每次活動都有可能出現一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續進行等等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物、力、財力方面的准備。

十二、效果預估 ：預測這次活動會達到什麼樣的效果，以利於活動結束後與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。

以上十二個部分是促銷活動方案的一個框架，在實際操作中，應大膽想像，小心求證，進行分析比較和優化組合，以實現最佳效益。有了一份有說服力和操作性強的的活動方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執行，使促銷活動起到四兩撥千金的效果。

汽車促銷活動的類型

開業促銷活動

一般是新店駐點開業，加大促銷力度，或者是新車型的促銷推廣活動。這類活動最直接的是降價，打折，贈送保險等，還有推出零利率購車，贈送大禮包等優惠。

答謝消費者促銷活動

為慶祝銷量達成一定數量，對消費者的感謝，購車享受超值大禮包，零利率購車，最低首付達多少等。此外，還有商家會推出一些保修、贈送車內禮品的活動。

節假日以及特殊日子促銷活動

節假日促銷活動是常見並且成效性高的活動，一般是節假日價格促銷優惠。節假日舉辦車友試駕、植樹、義務活動等活動。

策劃汽車營銷的設計方案5

一、市場分析：

1、全國市場分析：

自從我國xx年x月中國加入WTO之後，汽車的整車關稅從之前的70%到80%降低到現在的25%，汽車零部件關稅也降低到10%，再加上國家出台的針對於汽車的一系列優惠政策和讓人眼花繚亂的新車上市，合資轎車基本經受住了考驗，生產轎車的企業在產品質量和管理上繼續與國際接軌，這得益於在中高檔轎車市場上50：50的合資形式。

中國境內的高收入者主要集中在如下這些職業上：著名影星、歌星、時裝模特、作家和運動員、部分個體和私營企業主、外企和國際機構中的中高級雇員、金融機構管理人員、房地產部門的開發商和經理、部分企業承包者和技術入股者、高新技術產業中的領先者、著名經濟學家、律師等。僅占我國總人數不到1%的高收入者，恰恰是目前中高檔轎車的擁有者和實際購買者，也是中高檔轎車市場最具價值的用戶。

合資轎車產業的外部整體環境趨好，各生產廠商有著較為廣闊的市場發展空間。特別是在國內大中城市有著強勁的消費能力，超前的消費觀念，高素質的消費群體，已經成為中高檔轎車銷售行業中最具吸引力的市場，市場成功率極大，回報率極高。

2、大連市場分析：

xx年大連有近120款新車爭相上市，讓消費者感到興奮的同時也更添加了一份茫然：在眾多的新車里到底哪一款最適合自己，哪一款性價比最高，等等都成了消費者最頭疼的問題。在汽車消費環境日趨成熟和消費者的消費意識日趨理智的今天，個性營銷自然成了商家的看家本領。比如，大連萬海汽車新年伊始打出了「情感營銷」的招牌：「凡在活動期間購買POLO者均贈送炫目時尚禮品」。還有大連寶瑞汽車的「買QQ3，送一車年貨」活動和大連華菱汽車的「買歐藍德時尚版送您8項賀歲精裝」活動，都贏得了眾多消費者的青睞，看來這種看似奢侈的大手筆投入也是商家非常奏效的營銷手段之一。但除了以上購車送禮的營銷策略外，很多商家也表示會設身處地的從消費者的利益出發，在最基本的安全和環保的基礎上，從價格、質量、服務上的更勝一籌來吸引顧客。

二、環境分析：

1、大連環境分析：

大連是一座經濟相對發達的沿海城市，也是一座移民城市。高收入層相對密度較大，有一定的高消費能力。大連本土歷史文化底蘊相對薄弱，文化積淀較淺，故可塑性較強，接受新鮮事物的能力較強，崇尚時尚消費，尤其對家居環境、代步工具、衣著穿戴等用品都有著較為前衛的消費理念。

大連是一座舉世聞名的旅遊觀光城市，xx年大連接待國內外遊客2220萬人次。在去年國家確定的「振興東北老工業基地」的戰略決策中，明確指出要把大連建設成東北亞重要的國際航運中心。因此，在大連做好產品營銷，從品牌影響到企業文化傳播在滲透力和輻射力上都將起著巨大的作用。

2、營銷環境分析：

汽車工業的發展與國民經濟GDP的增長有著密不可分的關系，據國家統計局預測資料顯示，中國近五年的國民經濟發展速度將與汽車增長水平呈平穩遞增的態勢。中國近年及未來10年的GDP增長率將以較高的速度持續增長，按照國際經驗，人均GDP4000美元左右，就到了汽車進入家庭的`時候，這是發達國家進入汽車私人消費時期最具普遍意義的規律。

三、SWOT分析：

Strenghths優勢：

1、中升奧通始建於x年，是國內第一家日產3S服務中心，並於xx年經過東風日產驗收，成為大連地區第一家東風日產4S服務中心，同時也是大連地區鄭州日產的總代理商。

2、中升奧通擁有大連地區數一數二的扳金及維修技師，擁有精湛的銷售團隊，目前服務於大連地區70%以上的日產車主。

3、中升奧通在各品牌中都配備了專業的銷售團隊，銷售員講解更為專業、服務更為體貼，所有想買日產車的車主再也不用東奔西走。

4、中升奧通已於xxx年成立了二手車業務部，提供二手車置換、收購、銷售等全方位服務，解決了廣大車主的多項需求。

5、中升集團在大連已擁有中升豐田、迎賓豐田、匯迪、奧通、雷克薩斯、迎賓豐田和廣州豐田7家4S店，並且擁有車市裡最知名的幾大汽車品牌——豐田、日產、奧迪、雷克薩斯、東風本田、廣州豐田。

6、歷屆大連國際車展上，中升集團的展位均首屈一指，同時在展區面積、禮包價值、試駕體驗和賣車數量上，也都斬獲NO。

Weaknesses劣勢：

1、與其它汽車品牌相比照，從汽車外觀上到品牌滲透影響上，美國汽車以豪華大氣著稱，法國汽車以時尚、富有藝術感聞名，德國汽車以技術精良見長，日本汽車則以經濟為特點。

2、由於傳播過程中的一些宣傳和競爭手段所致，日本車系留給消費者的印象往往是注重經濟型而忽視了檔次的提高和安全性能。

Opportunities機遇：

1、歐美系汽車總給人高檔高價的感覺，美國車的高耗油同時也讓普通消費者感到懼怕。日系車的性能及價值比非常高，造型也更年輕化，在全球能源價格日趨攀升的大氣候下，日系車在世界范圍內的銷售都非常火爆。

2、歐洲的日本車經營在去年有了較大的突破，而在此之前，日產就已憑借與雷諾合並的優勢，率先宣布在歐洲已經盈利，這說明日產汽車的國際品牌影響力和號召力已經形成。

3、汽車產業在國內被譽為國民經濟的「發動機」，是「1∶10的產業」。也就是說，汽車工業每增加1個百分點的產出，就能夠拉動鋼鐵、石化、電子、紡織、服務業等相關產業增加10個百分點的產出。

4、xx年，是中國汽車出台新政最多的一年，對進口車、國產車各有影響。作為履行加入WTO的承諾，xx年1月1日，進口小轎車、輕型客車、越野車等汽車整車的關稅從之前的30%降為28%。到xx年7月1日，進口車關稅從28%的稅率再降3個百分點至25%，完成了我國汽車進口關稅的最後一降。

Threats：威脅：

1、中國和日本的關系一直是影響中國車市的一個不可忽視的問題，其影響可能十分微小，但有時可能也成為最主要的因素。當中日關系發生惡化時，如釣x爭端、東海油氣田問題的緊張、日本政府對侵華戰爭的態度以及日本領導人參拜靖x神社等行為都會影響日本公司在華的投資和擴張計劃，消費者的購車選擇也會有所轉移。中國和日本的關系之所以如此敏感是可以理解的，中國人可能永遠都不會忘記南京大屠殺、慰安婦事件等歷史陰影，這種敏感較為持久，稍有觸動即可能對日產汽車造成不利影響。大連應該說是個較為「親日」的城市，不像北京、上海以及一些內陸城市政治空氣和市民的政治敏感度較強，大連文化氛圍和政治氛圍對日本相對寬和，但是大連畢竟生活的都是中國人，這幾年的中日關系動盪不能不說對日產汽車相對造成營銷及品牌上的負面影響。

2、隨著機動車數輛的突增，交通問題日趨顯著。像北京、上海這樣中高檔轎車消費集中的城市，交通狀況已難堪重負，並非城市車輛多，比如北京的私家車已經達200萬輛，香港有500萬輛轎車，但北京卻比香港擁堵的多，顯示出北京的交通管理水平有待提高。大連現有機動車50多萬輛，私家車佔1/3，車輛密度不是很大。

交通的惡化對中高檔轎車的影響主要看政府的政策，如果政府對轎車採取限制政策，將勢必影響到轎車的銷售，如果政府加強對交通的管理，轎車的銷售量還將穩步提高。

四、活動目的：

1、確定活動主題：

1)、婚慶：水晶戀人浪漫一百

(1)、徵集一百對xx年x月x日的新婚情侶

(2)、組織一百輛本案所經營的系列車款遊行

(3)、浪漫星海灣盛大婚慶，濱海路日產系列汽車載百對新人「徒步」大會

2)、巡遊：

2、包裝活動主題：

五、活動方式：

1、婚慶：水晶戀人浪漫一百

——「中升奧通」大連百對新人集體婚慶活動

(1)、通過媒體發布和新聞造勢，徵集xx年x月x日的新婚情侶;

(2)、通過選拔、評選，落實100對集體婚禮參加者;

(3)、選擇宣傳影響力大、廣告發布便利、媒介傳播迅速的場地，力求活動的轟動效應;

(4)、組織一百輛本案所經營的系列車款，載百對新人沿大連市區主幹道遊行;

(5)、每對新人贈送一款本案水晶車模，鐫字「水晶戀情，百年好合」小字：大連2007「中升奧通」集體婚禮紀念;

(6)、邀請政府部門或者具有影響力的公眾人物到場致詞;

2、巡遊：

A、中升奧通系列款車馬拉松接力賽：每8台車一組，接力點設置在市內知名景點街區;

B、中天日升奧運暢通旗幟(接力棒)，以巡遊宣傳為主題。

(2)、承諾「中升購車終生保值」：針對汽車的降價與變相降價，是否敢於承諾買本案x車系，價格保值，即：後代車上市後的配套設備同樣給前一代車免費安裝，這樣做雖然在戰術盈利上略有損失，但是在戰略掌控上卻把握了大局：在購車保值這種消費心理的影響下，勢必能做到「品牌保鮮」。

六、廣告策略：

1、弘揚大連的百年文化

2、以公益事業拉動政府及媒體參與

3、以互動拉動更多消費者參與

4、以規模擴大品牌影響

5、以紀念品促進廣告延伸，加深品牌傳播影響

6、以奧運會這件中國體育史上最大的事情來炒作

7、把本案品牌與大連參與奧運事件捆綁

8、宣傳國家交通部暢通工程，擴大本案車系影響

9、用最實惠的承諾在消費者心目中形成依賴、信任和凝聚力

10、保價位的同時保持品牌的維護與延伸

七、准備階段：

1、人員安排：省略

2、物資准備：省略

3、試驗方案：省略

八、執行階段 ：省略

九、延伸階段 ：省略

十、費用預算： 省略

十一、危機策劃： 省略

十二、效益評估： 省略

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『叄』 豐田公司採用的是什麼樣的營銷策略

自去年11月16日在中國全球首發後，新卡羅拉的上市價格就一直成為業界競相討論的焦點。
如今，當這個謎底被揭曉後，它比業界的普遍預期低了2萬元。意料之外，情理之中,新卡羅拉沿襲了豐田品牌一貫的定價策略。

業界預計，13.28萬元到17.98萬元的價格區間並不會在未來幾年，隨著人們對卡羅拉新鮮感的逐漸淡去，而發生大幅「縮水」。保持自身的定價策略，維持穩定的價格體系，是豐田品牌的一個亮點。

新上市時制定高價，甚至狂熱地「加價銷售」，風頭過後大肆降價——這樣的營銷手段，在國內市場上可謂屢見不鮮。比如，曾以「澳洲總理級座駕」登陸國內市場的別克榮御轎車，在銷量下滑後降價幅度高達10萬元以上。但這並沒有從根本上拉動銷量增長，沒有改變其「曇花一現」的命運。發生在別克榮御轎車身上的情況，也同樣出現在其他品牌的車型上。這不僅直接導致更多潛在消費者「持幣觀望」，更不斷催化著大量「短命車型」的出現。

定價策略及其背後所蘊涵的營銷手段，很大程度上折射著一個品牌的內涵。對於上市時制定高價，其後以降價刺激銷售的營銷手段，有業內人士尖銳指出：這會使消費者對產品的美譽度和品牌的認可度大大降低。一款價格波動過大的車型，將造成消費者對整個品牌忠誠度的缺失，使同一品牌旗下的其他產品受到「連累」。

也許，豐田是最深諳個中利害的品牌之一。從威馳、凱美瑞到卡羅拉，豐田旗下的車型很少出現大幅的價格落差。相比價格領域內的激烈競爭，豐田更注重價格體系的穩定，更注重自身的品牌效應。為避免經銷商以大幅度降價形式緩解庫存壓力，豐田對旗下車型的生產與銷售數量予以嚴格控制。這種良性循環的科學運作模式，使廠商、經銷商和終端消費者三方受益。

據悉，與此次新卡羅拉同步上市的，還有在原版COROLLA花冠基礎上後繼改進的花冠EX1.6GL車型。原版花冠是否會採用大幅降價的形式，盡快疏導庫存壓力？記者帶著疑問找到了豐田在上海的經銷商。據透露，其庫存里已基本沒有原版COROLLA花冠，所以不用為了壓庫存而大幅降價；而在其向天津一汽豐田銷售有限公司上報了1000輛新卡羅拉的年度計劃後，實際僅獲批800輛。

豐田的營銷策略在中國已經獲得成功。凱美瑞自去年6月上市以來，價格始終保持在19.78萬元到26.98萬元區間。截至今年3月，凱美瑞已累計銷售79762輛，訂單達103584輛，占據著國內中高級車市「龍頭老大」的位置，集聚著旺盛的人氣。

新上市的卡羅拉，能否成為下一個凱美瑞？時間將證明一切。

『肆』 凱美瑞4P營銷策略

產品:宣導對比同類車型優厚的性價比價格:合理的價格策略渠道:以豐田固有的市場渠道造勢,同時,結合 自身的讓利優勢擊跨對手促銷:以所謂的飢餓營銷造成市場銷售假象

『伍』 汽車銷售技巧實例

銷售世界上第一號的產品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。以下是我為大家整理的汽車 銷售技巧 實例相關內容，希望對讀者有所幫助。

汽車銷售技巧實例：汽車精品銷售話術和流程

汽車精品銷售在汽車銷售過程中占據一個重要的位置，而隨著車市的激烈競爭，汽車精品銷售越發成為企業盈利的一個紐帶。汽車精品銷售話術和流程都是怎樣的呢?世界工廠網我為你准備了這樣一篇 文章 。

1、在賣車的過程中帶入汽車精品的銷售

汽車精品在營銷整合的過程中，怎樣運用話術?汽車精品是不能獨立銷售，說白了，汽車精品就是汽車的附屬物，獨立銷售肯定是做不好的，即要將汽車精品的銷售和所有銷售溶在一起，這一點至關重要。如在向顧客介紹這款車有智能鑰匙時，銷售員就必須將遙控器拿給顧客看，告訴客戶只要將遙控器放包裡面，人一靠近，車門就會自動打開，就這樣和整車溶在一起銷售。

2、安裝樣車讓客戶體驗

任何一種銷售，都是讓顧客不斷去體檢，才能把產品賣好。前面也提到了汽車精品的銷售要和整車銷售融合在一起，怎樣跟整車最密切地融合在一起呢?安裝樣車是最佳方式，並且樣車就可以讓客戶切身去體驗精品的實際作用與功能。在銷售“智能鑰匙·一鍵啟動系統”產品時，4S店都是通過安裝樣車讓顧客體驗的方式去銷售，這也是精品廠家所要求的。

案例示範：

雄兵公司曾生產過適合中低檔車的折疊式鑰匙，若是中華駿捷和標致4S店的銷售員，對這款產品不會感到陌生，這兩款車型就是拿這種鑰匙來配套的。銷售員在介紹這款鑰匙的時候就告訴顧客：“這款鑰匙是與遙控器合二為一的，一按鑰匙就會彈起來。”並通過演示來告訴顧客，這也是一種讓顧客體驗的 方法 。

3、設計有效的銷售流程

為了讓精品銷售員的銷售行為規范，做到忙而不亂，讓客戶滿意度達到更高，最終順利地完成整個銷售過程，4S店還應該設計有效的汽車精品銷售標准流程。這一點的重要性4S店是很清楚的，其實也是很好設計出的，4S店在整車銷售方面就已經有很完善的銷售流程，參照整車的銷售流程，根據精品銷售的特點進行修改，設計出汽車精品銷售標准流程並不難。

案例示範：一汽豐田4S店的精品銷售標准流程

①目標設定與管理——②顧客接待——③商品說明及簽單——④派工及安裝——⑤車輛交付——⑥售後跟進

4、提供專業的意見及建議

1)、用“切割”的原則來樹立汽車4S店的“專業化”定位

通過向客戶提供專業的意見及建議這種有效的方法來銷售產品。在本書前面就提到過，4S店汽車精品的營銷過程中，顧客普遍認為店內精品的價格相對比較高。那麼4S店要怎樣做才能令顧客覺得這價格合理?首先，若想要讓顧客覺得產品貴得有價值，就必須從一個專業化的角度向顧客介紹產品，讓顧客切實感到店內的產品有保障，這樣哪怕貴一點他們也能接受。這也是一種切割的原理，就是將後市場和4S店一刀切割下去，4S店是專業的，顧客是非專業的。專業做出來的產品，品質上有保障，顧客大可以放心，這才是4S店所要達到的理想狀態。

2)、為客戶創造出更多“超值感”

前面也說，4S店的產品貴是消費者的普遍感覺，甚至誇張點說，他們都認為4S店賣精品都是 “宰人”，所以4S店努力去平衡消費者的這種感覺，除了前面說的，從專業化角度向顧客介紹產品，給顧客安全保障外，還可以通過強調產品多功能或贈送相關產業及服務，給客戶超值感。4S店在銷售“智能鑰匙·一鍵啟動系統”時就是這么做的。例如廣州沙河豐田在銷售“智能鑰匙·一鍵啟動系統”就特別跟客戶強調一點，裝這套產品贈送3年防盜搶險，最高賠付可以達到20萬，而顧客單買3年盜搶險就需要幾千元，一套買3年盜搶險的“智能鑰匙·一鍵啟動系統”也就賣差不多的價錢，超值!

3)、充分挖掘客戶的消費需求

客戶對精品的消費需求無非是兩個時間段，新車落地時和新車使用後。新車落地時是裝飾及環境精品銷售的最佳時間，除了將精品裝進新車與新車打包銷售外，4S店也要考慮到，客戶在拿到新車時也會自主挑選一些精品，希望自己的“寶貝”更加完美。這時防爆膜、大包圍、座墊、座套、頭枕、腳墊、香水等裝飾及環境類精品最能獲得客戶的青睞。如果4S店能針對客戶這個需求，多搞一些促銷活動，或者將客戶最需要的幾樣打包優惠銷售，相信很多新車主都會買單。

此外，4S店還要關注一些客戶回店消費的產品，也就是新車使用後需要的精品，不要單考慮新車的銷售，其實客戶回頭消費也是精品營銷中的一大塊。4S店汽車銷售做了那麼多年，賣出去的車不計其數，通過一些促銷活動，能使得一些持續性消費的汽車精品經營得有聲有色，特別是汽車護理、美容、漆面翻新、真皮翻新等等這些項目，經營得十分好。

案例示範：廣州的廣保豐田店，不久前就建立了一個專業的美容車間，並且製作了洗車、打蠟、鍍膜等服務項目年消費卡，平均起來，顧客單次消費的價格跟外面美容差不多，稍貴一點，但卻做到比普通美容店專業得多，這樣不僅吸引眾多顧客回頭消費，留住客戶，同時也給其他精品的銷售帶來機會。

5、加強培訓，達到全員銷售

汽車精品銷售業績的攀升，一部分的原因是產品的性能得到消費者的認可，更大一部分的原因是4S店員工專業化的服務深得人心。對於精品銷售業務來說，加強對銷售人員的培訓是至關重要的。

1)、培訓實施的步驟

首先4S店要制定培訓計劃和 實施方案 ，確定培訓目標及對象，選擇培訓方式，製作培訓日程。其次是要按計劃組織實施培訓，選好任講師，整合教材，准備好培訓場地，按計劃進行培訓。再者要對培訓成果進行考核以及點評銷售人員的演練，培訓課程完成後，以筆記或實戰的方式考核參課人員，並利用固定時間進行演練。最後一步要追蹤改善，時時關注培訓效果， 總結 經驗 ，使培訓人員得到不斷改善。

2)、常用培訓方法

在理論學習上，可以採用講授法，這樣有利於受訓者系統的接受新知識、掌握銷售理論;對工作流程和操作技能的培訓，可以採用演示法，這樣可以激發受訓者的學習興趣，利用多種感官，做到看、聽、想、問相結合，獲得感性知識，加深對所學內容的印象;應對客戶這方面，則可以運用角色扮演法，訓練受訓者的基本動作和技能，提高觀察能力和解決問題的能力。例如，烏魯木齊華通在人才培養這一點上，一方面請廠家商家來進行專門的培訓，另一方面由銷售人員相互扮演客戶進行情景演練，收效甚好。

3)、注意事項

首先，在培訓的過程中要有針對性，應根據不同崗位的工作職能給予培訓;其次是要有計劃性，要安排好定期的培訓，例如以周、月或自定期限為培訓周期;再者要注意靈活性，根據銷售策略和人員的變化，及時調整培訓計劃。加強熱銷產品的培訓，提高員工達成交易的能力，最大限度的利用熱銷產品，有效提高營業額。例如，珠海騰達在培訓方面注重於市場形勢相結合，主動探索市場動向，及時進行熱銷產品的培訓，每月進行一次精品專題培訓，由精品主管組織，設定課題，製作材料，並在每月末進行考核，這一培訓的實施，大大提高了該公司的營業額。

兵法曰：“夫軍無習練，百不當一;習而用之，一可當百。不教而戰是謂慮。”商場如戰場，不教給員工應掌握的知識和技能，員工則沒有執行力，企業也無法在商場中獨占鰲頭。

示範案例：山西香山恆潤店不間斷的嚴密培訓

香山汽貿北京現代恆潤店是山西地區銷售業績較好的4S店，從6月份開始銷售雄兵“智能鑰匙·一鍵啟動系統”產品，主推北京現代“悅動”車型，並結合這個高端產品推出北京現代“悅動”尊貴版。同時在精品選購區重點推介。恆潤店非常重視業務人員對該產品的熟悉程度，在產品推出前2個星期，恆潤店市場部採用每天下班後1一2個小時的不間斷的培訓，同時不斷開展銷售演習，讓業務人員對新產品的了解達到最高境界。恆潤店還制定標准話術，讓業務員熟背答案。

除了內部培訓之外，恆潤店還經常邀請雄兵山西分公司的銷售經理前來進行實戰性培訓。另一方面，恆潤店還分批召集所有其他部門的人員進行該項精品的培訓，通過培訓，讓其他部門的人認知此項精品及懂得如何配合市場部去向客戶推銷這款精品。

汽車銷售技巧實例：福建省東南汽車商函資料庫營銷實例

東南汽車，是由福建省汽車工業集團和台灣省最大的汽車企業———裕隆企業集團所屬的中華汽車公司合資組建而成，也是迄今為止經國家正式批准成立的最大的海峽兩岸合資汽車企業，旗下生產“東南得利卡”、“東南富利卡”、“東南菱帥”、“東南菱紳”等四大系列車型，贏得了眾多消費者青睞。

當前，隨著汽車零部件市場價格上漲、油價飆升、進口車關稅下調以及汽車消費觀念的轉變，中國汽車行業遭受了前所未有的沖擊，汽車行業的競爭也更加白熱化。如何在品牌方面不斷強化自己的地位，如何使自己的產品博得消費者的青睞，已成為各大廠家追逐的目標。目前各汽車廠商都針對自己的車型優勢開展宣傳，東南汽車要在競爭中脫穎而出，更需要找准目標投放 廣告 以宣傳提高聲譽，實現銷售額的增長，而郵政商函廣告直擊目標消費者的特點，正在切實地配合東南汽車的營銷戰略，從而獲得良好的收效。

對直郵廣告的認同是合作成功的基礎

最近幾年來直復營銷在台灣發展得如火如荼，直復營銷滲透到台灣的各行各業中，台灣汽車業的直復營銷發展得也相當迅速。不管是設法尋找潛在的消費群體還是與現有顧客保持聯系，汽車公司多以直郵方式或通過其他方式，想辦法保留顧客基本資料，並從特別設計的問卷里，分析消費者的購買習慣，以便針對目標消費群體進行下一次的促銷活動。

東南汽車各部門的高層管理人員大部分是台灣人，他們對直復營銷理念及運作方式較為熟悉，並且認同度高。

成立省市縣“三位一體”的項目組是合作成功的保障

為確保東南汽車商函資料庫營銷項目取得成功，福建局成立了省信函廣告局牽頭、福州市郵政局支撐、閩侯縣郵政局具體實施的“三位一體”的東南汽車商函資料庫營銷項目組，並且對整個項目的各個環節進行了詳細分工。

省信函廣告局負責整體項目的溝通、解釋、協調，擬寫了《東南(福建)汽車工業有限公司資料庫 營銷策劃 案》，提供給東南汽車，開展方案營銷和案例營銷，並且負責東南汽車郵資封的申報工作。

福州市郵政局在省信函廣告局的指導下，負責根據東南汽車各款車型的定位做好名址信息的篩選，並負責東南汽車商函的列印、封裝工作。

閩侯縣郵政局負責與東南汽車相關負責人員的日常溝通及具體事物的處理。

多 渠道 、多方位的溝通是合作成功的催化劑

首先，項目組根據東南汽車對第一次提交的《東南(福建)汽車工業有限公司資料庫營銷策劃案》的疑惑，有針對性地擬寫了《東南汽車商業信函資料庫營銷實施計劃 建議書 》，並提供了奇瑞汽車利用商函開展資料庫營銷的成功案例，既堅定了東南汽車利用商函開展資料庫營銷的信心，又讓東南汽車項目負責人員從對利用商函開展直復營銷的相關理念中看到了具 體操 作的可行性。

其次，省信函廣告局與東南汽車的售後服務部門溝通，從側面了解到東南汽車對商函資料庫營銷的態度及該項目的突破口。與此同時，福州市郵政局及閩侯縣郵政局也從多種渠道了解東南汽車營業部人事變動情況及可能對該項目實施帶來的影響，從而確保了後續公關工作的針對性。

第三，項目組相關人員以務實的態度多次赴東南汽車廠，與東南汽車相關人員及經銷商洽談商函資料庫營銷事宜，在洽談的過程中，詳細介紹了商函資料庫營銷的獨特優勢，並根據實際情況回答了廠方提出的問題。同時，還邀請東南汽車相關人員多次到福州市信函廣告局實地考察商函的整個製作過程，讓其參觀了商函名址信息中心，使其對商函的整個運作過程有了一個很直觀的感受。

第四，在人員溝通的同時，項目組還開展信件溝通。省信函廣告局劉小文局長向東南汽車的張明麟副總經理寫了一封信，在信上著重介紹了商函資料庫營銷的相關事宜、目前項目進度、遇到的困難及對項目實施的建議等，並附上了相關的 策劃方案 和實施計劃建議書。同時，省信函廣告局還向東南汽車相關部門人員以郵資封的形式寄送了《直效營銷推介書》、《資料庫營銷推介書》和《福建郵政資料庫營銷手冊》，讓相關人員對商函資料庫營銷的整個運作原理、流程等有了一個整體、詳細的認識。

小規模郵寄商函是合作成功的前奏

7月初，閩侯縣青口支局營銷員捕捉到一條喜人的信息：東南汽車有限公司欲以台灣裕隆企業集團執行長的名義，依託濃厚的鄉情，向在大陸創業的台灣同胞宣傳“東南菱紳”這款中高級商務車。對此，項目組立即上門與經辦人聯系，建議將商函廣告作為整體營銷活動的一部分。東南汽車經辦人員被項目組的誠意所打動，決定嘗試一下，但要求用東南汽車自己收集的大陸台灣同胞名址庫，由郵政進行名址庫的加工整理，並提供封裝、列印、郵寄等一條龍服務。這次共嘗試製作了2萬件商業信函，業務收入達3.2萬元。

全國大規模郵寄商函是長期合作的良好開端

針對試寄過程中東南汽車對福建局郵政名址庫質量的懷疑，項目組建議東南汽車對福建局的名址庫質量進行隨機抽查。東南汽車立即組織其客服中心人員，於9月9日~11日對福州五區八縣、古田、建陽、建甌、福鼎、南平、寧德、三明、邵武等縣市的1000條名址信息進行電話抽測，東南汽車對電話調查結果較為滿意，從而為大規模郵寄商業信函奠定了堅實的基礎。

在溝通過程中，項目組發現東南汽車經辦人對企業郵資封很感興趣，於是，項目組大力介紹利用企業郵資封寄送廣告的好處———有利於樹立東南汽車品牌和企業形象，建議東南汽車製作企業郵資封，並用企業郵資封寄遞廣告。東南汽車採納了福建局的建議，決定利用7號郵資封寄送廣告。

為了能合作成功，項目組決定為東南汽車提供封裝、列印、寄遞等一條龍服務，並保證如因名址造成的退信，郵政局將按實際退信量，根據新的名址再次寄遞。功夫不負有心人，東南汽車商函資料庫營銷方案得到了東南汽車高層領導的同意。目前，東南汽車已製作了26.25萬枚7號郵資封，利用福建局的組織機構名址庫向全國各地寄遞26.25萬封推介東南汽車菱帥、富利卡、得利卡三款車型的商業信函，本次合作形成了30多萬元的業務收入。

『陸』 豐田公司的市場定位是怎樣的還有他的市場營銷策略是怎樣的

建議你去豐田中國的網站去了解他們。。。
http://www.toyota.com.cn/

公司理念 追求人與社會、環境的和諧
本公司自創業以來一直為「通過汽車、創造富裕的社會」而不懈努力。作為被國際社會信賴的「優秀企業公民」，在21世紀里，我們一如既往地不斷謀求人與社會及環境的和諧，力爭長期穩定的可持續性發展。
從上述觀點出發，以「Innovation into the Future」為主題，本公司制定了「豐田2010年全球目標」，倡導企業應該追求的形象與改革。
今後，在「豐田基本理念」的指引下，我們將繼續開展公開、公正的企業活動，生產更加環保、安全的汽車，為建設舒適的地球和富裕的社會而不懈努力。敬請今後繼續給予支持和幫助。

追求人與社會、環境的和諧

與中國社會共同發展

在中國，豐田同樣基於「通過汽車、創造富裕的社會」這一企業理念，在努力為顧客提供高質量的汽車產品和優質服務的同時，廣泛開展各項社會公益活動，努力為中國社會的發展做出貢獻。

在事業發展方面，豐田積極參與在中國的整車、發動機及汽車配套設施的相關事業。在國家政策的支持下，豐田分別與第一汽車集團和廣州汽車集團合作，截止目前，已在天津、廣州、成都、長春合資建立了6個整車工廠和4個發動機工廠，推出了包括混合動力車PRIUS在內的10款深受中國用戶喜愛的車型。此外，豐田在中國的進口車事業也順利開展，目前已經引進了5款豐田品牌進口車車型和包括兩款混合動力車型在內的11款雷克薩斯品牌進口車車型。

至此，豐田已在中國的6個省和直轄市設立了7家獨資公司、11家合資公司和7家代表處，有兩萬多名優秀的中國員工在生產、銷售和售後服務等各相關領域為中國的汽車工業和汽車市場的發展積極貢獻著力量。

除了提供高質量的產品和優質的服務外，豐田還以「環境保護」、「交通安全」和「人才培養」為中心，積極開展各項社會公益活動，努力融入中國社會，為推動中國經濟和社會的和諧發展做出貢獻，力爭成為受中國社會認可和信賴的優秀企業公民。

『柒』 產品組合策略對豐田公司的長遠發展有何幫助

汽車的產品策略是市場營銷的基礎，任何的營銷活動的目的都是將產品銷售
出去，而產品策略的好壞對營銷效果也起著決定性作用。一個企業如果有著較為
成功的產品策略可以說是為銷售起了一個好的開端，為營銷活動鋪平了道路。好
的產品會吸引消費者。下面我們來看看豐田汽車的產品策略。
1.豐田汽車的整體產品分析
產品的整體概念，是由核心產品層、形式產品層和延伸產品層所組成的一個
整體。汽車的核心功能是提供給人們交通運輸的需要。對汽車而言，汽車形式產
品主要表現在以下幾個方面：質量、外觀、造型、品牌，然而顧客關注的主要是
動力性、燃油經濟性、行駛穩定性、汽車制動性、操控性等。延伸產品層指客戶
在購買形式產品所獲得的全部附加服務和利益。體現在售前售中售後服務和一些
特殊服務中。
豐田汽車的核心價值就是其產品給消費者帶來的使用價值，而在延伸價值上
豐田汽車則是在注重了產品穩定性、節油性的同時增強了服務質量和服務范
圍。
豐田的汽車價值觀是：追求用戶利益最大化，體現豐田對用戶利益的尊崇追
求產品終生價值最大化，體現在有限延續的時間段內豐田汽車的價值。無論何時
何地，交付給客戶的豐田汽車就意味著對客戶永久的承諾--帶給用戶最大的價
值。
在競爭日趨激烈的汽車市場上，好多汽車生產廠家已經把營銷的重點從產品
質量轉移到完善的服務上來了。以優質的服務打動消費者的心。豐田公司也不例
外，在注重產品本身的競爭力之餘也在按部就班的提配賀高自己的服務質量。比如豐
田皇冠專用保險：一汽豐田和保險公司合作推出皇冠專用保險。消費者購買的新
皇冠兩年以內發生意外,損傷達到50％以上就可根據保險條例獲得一輛新車的
賠付,這在國內的汽車業界是絕無僅有的。再如凱美瑞售後保養：廣汽豐田會為
凱美瑞的車主提供前兩次的免費保養，包括5000公里的首保和10000公里的二
保。這兩次保養都會由專人與車主預約時間，等待車主前來免費保養.
2.豐田汽車產品組合分析
豐田汽車在中國數核創造出一個個銷售奇跡的背後是有著強大的產品策略的支
持的。首先是豐田汽車在中國市場上的完美的產品組合策略。產品組合又是產品
策略的基礎，產品組合由企業的各條產品線組成，每條生產線又是由不同的產品
項目組成的。為了更好的滿足細分市場消費者的需求，企業會用一系列的產品組
合來滿足當今越來越細分和個性化的市場。產品的組合寬度是指一個企業擁有多
少條生產線，產品線越多，說明該企業的產品組合寬度越廣。它反映了一個企業
的市場服務的寬窄程度和承擔投資風險的分散能力，產品組合的寬度往往與企業
的實力有關。產品組合的長度是指每條生產線上的產品項目數，也就是每條產品
線上有多少個品種。產品線中包含的產品項目越多，說明產品組合的長度越長，
產品組合的長度反映了一個企業在同類細分市場上滿培畢派足顧客不同需求的程度

『捌』 六項策略+產品強化，一汽豐田今年不再講究「銷量數據」

2018年中國車市迎來近28年來首次銷量負增長，剛過去的2019年，新車銷量依然下滑，市場回暖跡象仍不明顯，強者恆強定律在如此大環境下依然適用。有不少車企完成逆勢增長，當中包括一汽豐田。

2019年，在國內車市遭遇持續寒冬的大環境下，一汽豐田累計銷量逆勢增長，取得了73.8萬台的成績，跑贏大盤十一個百分點，市場佔有率上升到3.5%。

此次我們可以發現在高速發展下，一汽豐田對2020年有著十分成熟的計劃與安排。隨著未來更多產品的投入市場，2020年一汽豐田在中國市場的銷量或將再創歷史新高，百萬銷量指日可待。

本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。