重點客戶的營銷策略

1. 如何做大客戶的戰略營銷

戰略銷售又叫做大客戶的戰略銷售。對於銷售員來說，面對大客戶進行的銷售是復雜的銷售。復雜的銷售主要包括三個方面的含義。
其一，在復雜的銷售中，項目的周期比較長。
其二，項目中客戶方的決策者不是某一個人，而是一個小組。
其三，在復雜的銷售中，銷售涉及的金額比較大。復雜的銷售是在客戶購買決定做出之前，需要得到一群人的參與和批準的銷售。
有些人把銷售人員分為兩種類型：下棋型的銷售和打牌型的銷售。前者是指策劃型的營銷，而後者指的是隨機型的營銷。雖然後者也有自己的優勢，但是絕大多數成功的營銷，尤其是針對大客戶的銷售是策劃型的營銷，即在開展銷售之前要進行詳細的策劃。在針對大客戶進行營銷時，摸著石頭過河的方式是不可取的。要進行成功的營銷，尤其是成功地完成大的營銷，營銷之前的策劃必不可少，即要樹立戰略營銷的理念，制定一個戰略營銷的流程。戰略營銷中很重要的一步，就是要確認哪些企業可以成為自己的潛在客戶。在現實的營銷活動中，絕大部分銷售人員是在獲悉客戶立項之後，或者在客戶公開發布標書之後開始與客戶接觸。但是往往在這個時候，競爭對手的銷售人員也在與同一個客戶接觸，從而給營銷帶來很大的難度。

2. 重點客戶營銷方案

重點客戶營銷方案

重點客戶營銷方案，身為一名優秀的營銷人員，我們都需要做出一份完美的營銷方案，營銷方案能讓我們的產品更高效的售賣出去，那麼下面為大家分享重點客戶營銷方案。

重點客戶營銷方案1

有研究證明發展一個新客戶的成本是維護一個老客戶成本的10倍，老客戶的回頭率是大商家最關心的問題，沒有老客戶的商家是長不了的。所以做好老客戶營銷就顯得至關重要了，因為只要他們再來店鋪，那轉化率基本就是一抓一個准了，做好老客戶營銷打造白金級轉化率是網銷王道。具體方法有很多，下面幾點僅供大家參考：

1、成交之後贈送店鋪抵用券，促進二次消費。

成交之後可以贈送合理金額的店鋪抵用券，在適當的時候給予提醒，這樣可以有效的促成二次交易。

2、不定期開展一些活動回饋老顧客。

顧客就是上帝，不定期開展一些活動回饋老客戶和贈送一些老客戶專屬小禮品，這樣可以讓他們感覺到你夠重視他們，商品哪個地方都能買，重視卻不是隨時都能得到的。

3、節假日簡訊問候。

現在的社會其實就是一個人情社會，節假日的時候你花上1毛錢給老客戶發個祝福簡訊，他們就會感覺開心，有消費需求的時候他們自然就會想到你，當然前提是要讓他們知道是你給他們發的簡訊，不要高高興興做了無用功。

4、新品推送

一般在換季的時候或節假日推送，不要太頻繁，被人拉入黑名單就事與願違了。推送的商家很多，要顯得與眾不同就要動點腦筋了。比如有針對性的商品，回頭客消費券等。

5、提升忠誠度

很多人會留言說自己是老顧客，這類顧客的忠誠度是商家最看重的，可以才取特殊處理方式，讓對方感受到你的在意和誠信。

6、做好後台

這個工作比較細致，不是每人都能做的，短時間內也不會見效，但堅持下去肯定會有回報的。建立客戶明細，類似很多電話熱線資料留存的方式。再來就很容易分辨了。

重點客戶營銷方案2

一、活動時間

20xx年x月5日下午3點整

二、活動地點

XX酒店

三、參與人員

XX銀行全體員工

四、游戲規則

將XX銀行全體員工分為四組，每組人數基本相等，拿到A的為該組組長，站到對尾，負責游戲最後猜詞語，其他組員順序由組內自行商議決定（商議時間不超過2分鍾），若其中有不能參加的則該組推選出一名組長。

猜詞順序按照牌黑桃、紅桃、梅花、方片的順序進行，游戲期間由XXX負責對每一組進行計時。當對內所有隊員都完成形體傳遞詞語後，由組長進行猜詞，當組長猜對詞語（意思相同即可）或確定放棄時停止計時。

1、表演的人員不許用聲音及口型

2、表演完的本隊人員可以看但是不許用任何方式交流

3、等候的隊員不許偷看

4、不許使用道具

5、場下觀看的人員無論是表演過的還是沒表演的，只能樂別的不能做

6、違反此規則的.全隊給一次提醒機會

7、給一分鍾准備

五、游戲方式

每一組排成一排，面向背後站立，做表演的兩們同事轉過身，向前走兩步進行表演，表演結束後回歸隊伍，表演時採用1和2、2和3、3和4的方式進行，依此類推，直到游戲做完為止，每一組10分鍾。

六、獲勝條件

當猜詞成功時，使用時間最少者為獲勝隊；

當所有參賽組均未猜對詞語時，則使用時間最短者為獲勝。

七、違規判定

1、兩位表演者之間不可說話，不可對口型，只允許使用形表演；

2、在表演人員進行表演的過程中，隊內其他人員不可以回頭，

在表演結束後將身體轉向相反方面，不可再次參加與到表演中；

3、如若出現上述情況，視為犯規。

八、懲罰

違規者將被更換詞語，重新開始，不停止計時，為了對違規隊的懲罰，詞語的難度將有所增加。

九、獎勵

粽子分為多種不同的餡兒，獲勝組的組員將有權利進行選擇自己喜愛的口味，剩餘組將由派發的方式進行。

十、注意事項

1、裝備照相機及攝像機———XXX

2、購買粽子及帶蒸鍋————XXX/XXX

3、准備兩幅牌並發給大家———XXX

4、製作分組隊員名單———XXX

5、計時工作———XXX

6、現場拍照及攝像————XXX/XXX/XXX

7、游戲過程中進行粽子的加熱————XXX

8、准備若干與xx相關的語句

重點客戶營銷方案3

一、活動對象

沛縣農村商業銀行網上銀行、手機銀行（客戶端）、微信銀行、圓鼎卡用戶。

二、活動時間

20xx年x月5日-20xx年x月18日。

三、活動主題

濃香粽情，感恩父愛

四、活動內容

1、一重禮：圓鼎卡用戶消費有禮

活動期間，我行圓鼎卡新老客戶凡持卡在徐州貴和百貨商場、沛縣燕山華聯超市消費滿2筆或消費金額滿288元，即可獲贈毛巾禮盒一套。名額有限，先到先得（限前100名）。每個客戶限領一次。

2、二重禮：手機銀行、網上銀行新用戶交易有禮

活動期間，首次開通並使用沛縣農村商業銀行網上銀行、手機銀行（客戶端）轉賬、繳費成功的客戶，即可獲贈精美禮品一份。禮品規則設置如下：

（1）粽子禮盒一個，限端午節當天前100名。

（2）30元移動充值卡，限前100名（和粽子禮盒活動不可同時參加）。

以上獎品，每個客戶限領一次。

3、三重禮：省級微信銀行關注有禮

活動期間，凡關注江蘇農村商業銀行微信銀行並成功綁定圓鼎卡並成功無卡取款一次的客戶，即可獲贈10元手機話費。名額有限，先到先得（限前500名）。每個客戶限領一次。

所有關注江蘇沛縣農村商業銀行微信銀行並成功綁定圓鼎卡的客戶，均可獲得一次抽獎機會。獎項設置為：

一等獎：10名，60克銀條一個

二等獎：200名，30元移動充值卡

三等獎：1000名，10元手機話費

4、四重禮：圓鼎卡、手機銀行（客戶端）、網上銀行動戶有禮

凡20xx年1-5月份沒有發生過交易的銀行卡、手機銀行（客戶端）、網上銀行客戶，活動期間，只要發生一筆金額超過100元的交易即可獲贈20元手機話費。（限前500名每個客戶只能領一次。）

3. 制定大客戶營銷策略需考慮的因素有哪些

在建築上，一般高層建築所採用的都是鋼架結構，因為鋼架結構裡面有幾根非常堅實的柱子，這幾根簡單的柱子能夠使建築更加的穩定，小的波動基本上奈何不了建築的穩定性。在一個企業中也是一樣，能夠長期穩定發展的企業都有一些大的客戶與其緊密的合作著，這些大客戶就是企業中非常重要的支柱，成功的進行大客戶的銷售，是讓企業良好發展的重要手段，如果這些支柱出現問題，企業的穩定性將會受到嚴重的損害。

特別是近幾年來市場競爭的日益加劇，大客戶越來越大、小客戶越來越不穩定的這種現象已經越來越明顯，穩穩的抓住大客戶不管是對於企業還是銷售員來說都顯得尤為的重要。所以在企業中，大客戶是非常重要的客戶是有原因的。

要挖掘穩定大客戶，制定大客戶的營銷策略是必須要放在首要位置的任務，首先我們需要明白制定的大客戶營銷策略所要達到的長遠效果是什麼？

首先，客戶的忠誠度，不管我們是穩定大客戶、挖掘大客戶還是利用策略和客戶面對面的進行銷售，最終一定要讓客戶對我們的產品或服務產生一定的忠誠度，這才是具有長遠發展的營銷策略。有些銷售員把客戶的滿意度視為客戶的忠誠度，這是一種錯誤的理解，客戶的滿意度是一種心理的滿足，可以說是一種短期的心理表現，是在客戶使用過我們的產品後對產品的一種贊賞。而客戶的忠誠度是一種持續交易的行為，是為了能夠與客戶持續交易而做出的一個推動策略，這是每一個銷售人員乃至企業願意看到的效果。所以在我們制定的營銷策略中如果能夠起到這樣長遠的效果，對以後的發展將具有舉足輕重的優勢。

其次，感情維系。感情維系其實是鞏固大客戶忠誠度的一種策略，人是一種感情豐富的高級動物，如果在制定的策略中體現不出感情的存在，那麼彼此之間的溝通就像是一個缺乏潤滑油的機器，顯得有點干澀。比如我們可以對大客戶的品行、興趣愛好、作風、購物習慣等做一個基本的了解，然後再制定營銷策略的時候將這些因素融入到營銷策略裡面。現在很多銷售員採用的節假日贈送禮品、請大客戶參加聯誼會等，都是感情維系發展的一種策略。

國順化妝品銷售有限公司是一家主要銷售代理某某牌化妝品的企業，最近公司在中原地區開設了分公司，准備在中原地區打開市場並尋找到願意代理的二級商。

田然是最近應聘到這家公司的銷售人員，主要負責二級代理商的業務，目前的主要工作也就是開發二級代理商。一方面之前自己沒有從事過化妝品行業，對化妝品市場還不是很了解。另一方面這個產品也是剛剛的進入中原地區，所以開發二級代理商也是非常困難的事。

首先他給自己制定了一個傳統的銷售方法，就是下地市，一家經銷商一家經銷商的去拜訪，將產品及代理優惠向每個經銷商做一個介紹，希望能夠找到合適的代理自己產品的經銷商。這樣他每天去拜訪4到5家經銷商，跑了一個星期之後不僅自己累的不行，而且收效甚微，公司領導見田然工作一個星期了，看似每天非常忙碌的樣子，可也沒見一個有意向的客戶，對田然的態度自然也沒有以前那樣的客氣了。

這天下班他和朋友一起喝酒，郁悶之餘說起了自己目前工作的情況，朋友聽了田然的遭遇也是非常的同情，隨口說道：

「你這樣每天一家一家的去挖掘客戶，一個星期最多也就拜訪20個客戶，不但費時間、費精力而且由於你每次的發揮不同，效果也不怎麼樣。我以前做推銷的時候曾經做過一些展會，把有意向的客戶全部集中在一起，一次性的進行產品推廣，這樣效果還不錯。」

天然聽了朋友的經驗後感覺有一定的道理，如果將地市潛在的經銷商全部集中在公司，進行一次二級代理的營銷會議，然後請老總出面講解的話，這樣不僅效率高、省精力而且客戶覆蓋面也廣，一定會產生很好的效果。

接下來時間，他給地市的每個經銷商發送邀請函，請其參加公司舉行的二級經銷商代理會議，為了保證每個經銷商都能夠出席，他還買了很多的禮品，並承諾有優惠的政策。兩天的時間他一共邀請到了120個客戶，到會的有112個，在半天的時間內，他就將自己的產品及代理事宜傳遞了這些客戶，並當時就有人與公司簽訂了代理協議。

此案例中，如果按照田然的營銷策略，每天依靠自己的腿功去挖掘二級代理商，從時間上來講效率將是非常低下的，跑一個月他也拜訪不了多少個客戶。其次對自己的體力也是一個巨大的考驗。

案例中提到了客戶覆蓋面，意思是田然如果按照自己的策略去拜訪客戶，一個星期最多隻能拜訪20個客戶，如果採用集中會議的形式，半天時間內就可以將信息傳遞給112個客戶，20和112這就是兩個不同的覆蓋面，即在某一時段內接觸產品信息的客戶的數量。市場如戰場，商機總是稍縱即逝的，銷售人員要在很短的時間內將產品介紹給對方；在很短的時間內挖掘大客戶；在很短的時間內與客戶成交，信息傳遞時的過程中，這些與客戶覆蓋率將有著很大的關系，所以覆蓋的數量越多當然成功的幾率就會越大。

在制定大客戶營銷策略時，我們需要考慮的因素有很多，有近期的、有遠期的，比如與大客戶迅速的達成協議，讓大客戶成為我們永久的穩定客戶等，除了這些我們還要考慮到費用、時間等方面的因素。

第一，制定大客戶營銷策略時費用的預算。比如我們在主流媒體上做一個廣告100萬才能達到介紹產品和宣傳的目的；而我們在一些專業的媒體上打廣告花費可能只需幾萬，同樣也可以達到非常好的效果，同時也會省下一大筆的費用。

第二，效率。前面講過效率是現在商場制勝的關鍵，所以我們制定的營銷策略必須是高效的、立竿見影的，能夠做到事半功倍才是一個優秀的營銷策略。

第三，客戶的級別。現在很多的銷售員都不善於向高層的客戶進行銷售，制定的營銷策略中總是忽視關鍵性的人物，要知道，擁有決定權的往往在決策層，如果你拜訪的客戶總是那些和這筆生意似有似無的人物，那麼這個訂單將會很難敲定。所以，找對人辦對事，這也是一個效率的體現，要弄清誰是具有決策權的，制定的營銷策略針對的是誰。

4. 客戶關系營銷策略有哪些

客戶關系即企業與產品或服務的購買者、消費者之間的關系。企業與客戶的關系不僅僅是商品與貨幣的交換關系，還包括廣泛的信息交流關系，感情溝通關系。
實施客戶關系營銷策略，主要包括以下幾點：
一、識別你的客戶
將更多的客戶名輸入到資料庫中。採集客戶的有關信息。驗證並更新客戶信息，刪除過時信息。

二、對客戶進行差異分析
識別企業的「金牌」客戶。 哪些客戶導致了企業成本的發生？企業本年度最想和哪些企業建立商業關系？選擇出幾個這樣的企業。 上年度有哪些大宗客戶對企業的產品或服務多次提出了抱怨？列出這些企業。去年最大的客戶是否今年也訂了不少的產品？找出這個客戶。是否有些客戶從你的企業只訂購一兩種產品，卻會從其他地方訂購很多種產品？
根據客戶對於本企業的價值（如市場花費、銷售收入、與本公司有業務交往的年限等），把客戶（包括上述5%與20%的客戶）分為A、B、C三類。

三、與客戶保持良性接觸
給自己的客戶聯系部門打電話，看得到問題答案的難易程度如何。給競爭對手的客戶聯系部門打電話，比較服務水平的不同。 把客戶打來的電話看作是一次銷售機會。 測試客戶服務中心的自動語音系統的質量。對企業內記錄客戶信息的文本或紙張進行跟蹤。哪些客戶給企業帶來了更高的價值？與他們更主動的對話。通過信息技術的應用，使得客戶與企業做生意更加方便。改善對客戶抱怨的處理。

四、調整產品或服務以滿足每一個客戶的需求
改進客戶服務過程中的紙面工作，節省客戶時間，節約公司資金。 使發給客戶郵件更加個性化。 替客戶填寫各種表格。詢問客戶，他們希望以怎樣的方式、怎樣的頻率獲得企業的信息。找出客戶真正需要的是什麼。
徵求名列前十位的客戶的意見，看企業究竟可以向這些客戶提供哪些特殊的產品或服務
爭取企業高層對客戶關系管理工作的參與。

5. 營銷策略都有哪些

企業的市場營銷策略包括:產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。

市場營銷是聯系企業與消費者的紐帶。在科學技術不斷提高，社會生產日益現代化的當今社會，企業經營的關鍵在於銷售，在於市場，企業經營的成敗，取決於其市場開拓和營銷能力。

主要要樹立正確的市場營銷觀念，掌握企業如何進行目標市場的選擇及制定科學的市場營銷策略等問題。

營銷目的

1、 推銷是一對一的，營銷是一對多的。

2、 推銷就是把產品賣好，營銷是讓產品好賣。

目的：顧客不買的時候會記得你，要買的時候想起你。一句話就是：「建立起客戶對你的產品認識」。讓顧客熟悉你，這就是為什麼這么多的廣告在拚命的播、拚命的砸錢。也許有人會問砸錢也沒有人買呀，其實不是，這是一種建立客戶認識的過程，讓產品變得好賣的一個過程。

營銷理論上主要有四種營銷競爭策略：

1、直接與競爭對手競爭；這種策略主要適用於具備較強的競爭實力的企業，行業中企業實力相當或企業實力上略占優勢的情況，對於企業的要求當然也很高。

2、使競爭對手難以反擊；即採用一些措施、手段是競爭對手還來不及做出反應就處於失敗或被動、劣勢的地位，對於企業的策略，創新性，技術性等要求都很高，現實中可行性也有待考慮。

3、不戰而勝的競爭策略；主要是採用一些迫使對方投降、讓步的策略方式，採取一些競爭手段，逼迫對方作出退出該領域或行業的手段來，要根據行業特點和具體情況而定。

4、與競爭對手合作的策略。這種方式比較可行，對於實力相當而求得共同發展的企業來說都是一劑良葯，既可以求得雙贏，又能增進合作，實現企業盈利。

以上內容參考 網路-營銷策略

6. 如何做好大客戶營銷

有一個經濟學家曾經做過這樣一個調查，在一個企業當中，80%的利潤來自於20%的大客戶，對於一個銷售員來說，也是同樣的道理，他80%的提成是靠20%的大客戶來賺取的，相信很多成功的銷售員都有這樣的體會。 我們知道，銷售是離不開客戶需求的，客戶有了需求才會產生銷售行為的成功，他是整個銷售的基礎，既然大客戶在企業中如此的重要，那麼，我們在銷售的過程中，就應該以大客戶需求為導向，把大客戶的需求作為銷售過程中的重要導向。 在這個社會經濟迅速發展的過程中，客戶的需求是不斷地發生著變化的，從普通化、個性化到多樣化，這也相應的指引著我們銷售的方向及銷售的重點。「以客戶需求為導向」、「以滿足客戶需求為目標」，這一直是我們銷售過程中的口號。而由於在一個組織當中，大客戶始終是佔有很重要的比重。所以，大客戶的需求也就理所當然的成為了我們工作的重點。在制定的營銷策略及營銷技巧的時候，我們必須有意識地側重於大客戶的需求，以滿足大客戶的需求為目的去制定及實施。 我們首先對一個企業當中所謂的大客戶做一個闡述。一個企業中的大客戶並不單單的是指使用我們產品最多量最大的客戶，如果這樣理解就不免有些狹義，正確的認識應該是在企業經營的區域內，使用產品量大或者單位特殊的客戶，以及對企業發展有重要推動作用或是影響力的客戶。主要可以分為這幾個方面：經濟大客戶、重要客戶、集團客戶以及戰略客戶等。 經濟大客戶其實我們不難理解，就是使用我們產品量最大的客戶，這類客戶從某一方面講，支撐著企業的運營，企業中大量的產品需要通過他們去轉變。比如：一級經銷商、地區代理等。對於一個營銷人員來說，這類客戶就是自己的貴人，如果能夠把這類客戶拉做自己的同盟軍，那麼帶給我們的不僅僅有利潤，還有長期穩定的發展。 集團客戶是指與本企業或者個人產業鏈或者價值鏈關系密切的組織，比如企業的重要供應商、大量使用本企業產品的組織、團體購物組織等，這類客戶一旦有需求，他的使用量非常的大，能夠在一段時間內迅速提高企業或者個人的業績。 這些大客戶對於企業及個人的發展起著至關重要的作用，所以我們需要迅速的建立於之忠誠的合作關系，只有忠誠才能夠長久，才能夠穩定我們及企業的發展。 要讓大客戶忠誠於我們之間的關系，對大客戶需求的研究是必不可少的，這是我們制定營銷技巧及策略的基礎。在對大客戶的需求進行分析時，對顯性需求和隱性需求應有一個深刻的認識。所謂顯性需求，就是客戶表現出來的外在需求，這類需求銷售員一般都可以察覺得到，比如客戶建了一個工廠，需要購買20台機器，通過客戶的敘述和我們的觀察，這個需求已經擺在了我們面前，一般來說比較容易滿足。而對於隱性需求則就不那麼容易的理解了，一般表現為大客戶對產品或者服務的抱怨、不滿或者懷疑等。比如客戶抱怨說：「你們的服務怎麼這樣子呢!太讓人失望了。」從這句抱怨中我們只是聽出了客戶的不滿，對於客戶對那方面不滿?我們的產品哪樣子?我們還不是很清楚。在這種情況下，我們首先要分清楚客戶的是顯性需求還是隱性需求。 對於隱性需求，我們要努力的提出解決方案，把客戶的隱性需求變成顯性需求，只有在客戶的隱性需求變為顯性需求時，我們才能夠滿足客戶的需求，才有和客戶建立忠實的合作夥伴關系的可能。 在銷售的過程中，不斷的挖掘客戶的需求是每一個銷售員非常重要的工作，尤其對於一些大客戶來說，這個工作賦予的意義也是非同尋常的。一般來說，大客戶不會主動地找到銷售員然後告訴銷售員說：「我是你的大客戶，我需要你們大量的產品……」，這當然是不可能的，所以需要我們去挖掘。因為大客戶的交易不同於一般普通的交易，「你給我錢，我給你產品或者服務」這么的簡單，對於一個交易，通常需要簽訂采購合同，通過合同彼此之間要協調制定單價、總價、優惠幅度、貨運方式、到貨時間、售後服務等各方面的內容，這裡面的每一個內容都是客戶的需求，都需要我們通過挖掘和協商去滿足。 市場的競爭就是客戶的競爭，尤其是對於大客戶的競爭，決定大客戶和誰合作的一個關鍵因素就是誰能夠為他們創造出更多的價值，誰能夠更多地滿足他們的需求，而要做到這一點，就要明白客戶重視的價值是什麼?他的需求是什麼?在明白了這些之後，當然我們還不能盲目的去滿足這些需求和價值。要分析大客戶的價值是否與企業的能力相平衡，比如客戶的需求價值大大超出了企業所能夠承受的能力，或者收益與成本相差太遠，成為了虧本生意，這就出現了大客戶的需求價值與企業的付出不平衡，肯定是沒有人去做的。 關於客戶的價值，載瑟摩爾認為，客戶的價值它是一種感知價值，是客戶在面對產品時感知到的利益，與在獲取產品時所付出的成本進行比較後對產品和服務的總體評價。而被稱之為「現代營銷學之父」的菲利普

7. 民航大客戶營銷管理策略探討論文

民航大客戶營銷管理策略探討論文

一、大客戶營銷管理的含義

民航企業的大客戶主要是指對企業產品的消費頻率比較高、消費數量非常大的客戶，民航企業能夠從這些大客戶中獲得比普通客戶更高的利潤率，大客戶對於民航企業的經營業績能夠產生非常重要的影響。民航企業應該隨時對大客戶的忠誠度進行評估與分類，及時掌握大客戶在企業中的消費情況以及消費的取向，制定相關的營銷策略，不斷提高大客戶對於企業的忠誠度，根據忠誠度的評估結果來調整對大客戶的營銷策略，從而保證企業大客戶的數量和質量。

二、民航大客戶營銷管理中存在的問題

1.民航企業的代理成本比較高。目前，我國大部分的民用航空企業的市場營銷被代理人限制,很大一部分的銷售利潤讓代理人拿走,高額的代理費讓民航的經濟效益一直都非常的不好，這不但營銷了企業的盈利水平，也營銷到了企業對大客戶的服務水平。大家都知道，航空公司給其代理人的代理手續費是百分之三，這一比例看起來不是非常的高，但是對於航空運輸業而言就不同了，這是由航空運輸業其自身的特點決定的。我國的航空運輸業屬於高投入，低收益的行業，成本的回收周期特別的長，因此，百分之三的代理費對於航空公司來說是非常致命的。如果航空公司不能夠把代理費降下來，不但能夠提高其在市場經濟中的競爭力，也會提高民航企業對大客戶的服務水平，降低企業產品對大客戶的吸引力。

2.缺乏品牌意識。相對那些在國際上比較出名的航空公司而言，他們都具有比較強烈的品牌意識，但是現階段它們的品牌形象都不是非常的清晰，知名航空公司都在不斷努力創造屬於企業自身的品牌效應。作為我國的民航企業現在只處於起步階段，想要在激烈的市場競爭中能夠得到長遠的發展，獲得更多大客戶的信賴，在營銷的過程中就必須建立明確而強烈的品牌意識，在建立品牌的過程中，航空企業要結合自身的硬體優勢，以市場發展為導向，不斷提高對全球消費者服務的水平，只有這樣，我國的民航企業才能充分的發揮其市場潛力，獲得大客戶的完全認同。

3.企業營銷渠道非常單一。首先來說，民航企業從營銷渠道成員之間的關系方面來分析,以前的銷售渠道中的渠道成員他們都是一個相對獨立的個體,每個銷售渠道的成員都是為了追求自身利益的最大化,從來不會考慮到渠道的整體利益。其次，從營銷網路的建設方面分析，航空企業必須要有合理的銷售網路布局,而目前我國的民航企業對於銷售網路的布局工作不是非常的重視，它們只是通過單一的銷售方式來完成企業的銷售任務，這也讓民航企業流失了很大一部分的大客戶，對企業發展非常不利。再次，民航業內沒有定製化的營銷與服務模式，對大客戶缺乏針對性的服務，對互聯網數據採集功能的運用不是非常的到位，不能利用網路尋找更多的目標客戶，同時了解每個客戶的需求。我國的民航企業想要擁有更多的大客戶，必須要利用現代先進的技術，不斷發現和了解大客戶的需求，並以此為指導制定合理的營銷手段與營銷內容。

4.缺乏對營銷系統的有效管理。航空企業想要與大客戶建立長期穩定的合作關系，就必須具有健全的客戶關系管理體系。然而，目前階段，我國的民航企業對於客戶資料庫信息的管理水平相對薄弱，對客戶營銷系統的管理缺乏准確的定位，市場的細分沒有針對性，企業提供的各種服務業沒有大量的市場真實數據的有利支持，這些都是民航企業對其大客戶營銷系統沒有有效管理的體現。另外一方面，民航企業的人力資源不是非常的充足，缺乏專業的客戶服務隊伍和專業的大客戶營銷隊伍，人才是一個企業發展的根本動力，如果一個企業的人才不夠，工作人員水平低，勢必會嚴重影響企業的`發展。

三、提高民航大客戶營銷管理水平的策略

1.強化對代理人的管理，降低代理成本。民航企業想要提高企業對大客戶的影響力，提高大客戶對企業的忠誠度，就必須要把好代理人這一關，選擇代理人時一定要謹慎，選擇好的銷售代理人，簽訂明確的代理協議，代理人必須按照航空企業的服務要求對企業進行代理。目前,航空企業中的銷售代理人數非常的多，但是從業人員與代理公司的水平差別非常的大，航空企業在選擇代理人的過程中必須要深入的研究其信譽程度以及工作人員的業務水平，最大限度保證對企業中客戶的服務質量，尤其是對大客戶的服務水平。其次，企業在選擇代理人的過程中要與其深入探討代理成本的問題，僅最大努力降低代理成本，提高企業經濟效益的同時，能夠減少客戶自身消費成本，這對民航企業的發展至關重要。

2.強化品牌意識。航空企業想要提高大客戶的營銷管理水平就要高度重視品牌效應，提高企業自身的品牌知名度。對於大客戶而言，他們關注的不是錢的問題，而是產品質量的問題。航空企業提供給客戶的產品就是服務，服務的水平就是一個民航企業的品牌，其營銷的核心就是品質與牌子。品質主要是指民航服務的性價比，也就是旅客購買了航空公司的機票後能否讓其准時、安全的到達目的地；而牌子就是要進行大力推廣，讓更多的客戶知道、了解你的產品，讓客戶知道你們的服務的性價比，從而更好的與其它的航空公司進行比較，進行選擇。為了讓企業擁有更多的品牌效應，航空企業在設計產品的過程中就必須以客戶的需求為出發點，以市場中數據為基礎，制定符合客戶要求的產品，最大限度的提高企業產品的品牌效果，只有這樣，才能更好的吸引更多的大客戶使用企業自身的產品，提高企業在市場上的競爭力。

3.擴展企業對大客戶的市場營銷渠道。為了吸引更多的大客戶加入到民航企業的客戶名單中來，民航企業必須要積極的拓寬市場營銷渠道，根據時代的發展方向，抓住每一個獲得大客戶的機會。隨著現代信息技術的普及，民航企業可以建立自己的微信平台，在這一平台上，隨著發布企業產品的信息，讓大客戶第一時間了解企業產品的性能以及什麼時候打折、什麼時候購買機票最合理。讓民航企業的營銷從被動的服務向主動的營銷轉型，增加企業獲得更多大客戶的機會。另外，民航企業還要積極的開發新產品、引導客戶消費，形成以市場為導向的主動型營銷策略，特別注重對隱性大客戶的挖掘工作，提供更多的旅客關懷活動，增加大客戶對企業的忠誠度。

4.實行差異的大客戶營銷策略，加強營銷系統管理。隨著人們生活水平的不斷提高，人們對產品的需求逐漸向個性化、多樣化的方向發展，因此，作為民航企業想要獲得更多的大客戶購買自身的產品，在營銷的過程中就要實行差異化的營銷策略，實施差異化的服務，不斷提高客戶的讓渡價值，提升客戶的滿意度與忠誠度。根據大客戶之間的差異，制定不同的營銷策略，從而加大企業大客戶的數量，提高企業的經濟效益。另外，民航企業要不斷的加強對營銷系統的管理，一個企業只有具備完善的營銷管理系統，才能保證其營銷策略真正有效的實施。

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8. 大客戶戰略營銷的六大利器

當工業品行業第一次有了4E作為最高理論原則時候，真正以客戶為中心，以客戶需求為導向的營銷思路才真正明朗起來。客戶是企業利潤的來源，根據2/8原則，大客戶則是企業創造利潤的關鍵，大客戶的價值無意之中應該被提升到戰略的高度，因此如何真正體現並提高大客戶的價值從而為企業創造更大的利潤則成為一門值得任何一個企業去深入研究的學問。

第一：細分大客戶市場

為了針對大客戶能更有效、更有針對性地開展服務，滿足大客戶的需求、進一步地細分大客戶市場成為大客戶營銷的重要工作，甚至可以將具有特色的單個用戶作為一個細分的市場，最後再進行不同層次、不同行業、不同特性的服務產品的市場定位、開發、包裝和營銷。與其說市場細分是一個將市場分解的過程，不如說它是將市場按照特徵分類之後再重新匯聚的過程。經過這一篩選、分類的過程，才能更加清楚細致地明確大客戶市場對電信服務的需求。同時，准確的市場細分也是電信運營商進行業務創新的前提。誰能率先細分出特定的、有一定規模效益的、相對成熟的消費群體，誰就能在業務創新上把握先機。

第二：從個性化需求分析到個性化服務

充分理解大客戶的需求，做到“比客戶更了解客戶”。個性化需求分析要點包括建立完整詳細的大客戶檔案、了解客戶的網路情況和業務情況、了解客戶技術創新的總體目標、了解大客戶的現用產品的使用情況、了解客戶的決策流程、分析客戶的潛在需求。

同時根據每個企業不同的業務模式對具體問題進行具體分析，為客戶制定出更有針對性、更切實可行的個性化產品、服務和解決方案，針對不同行業特點提供個性化服務顯得尤為重要。個性化的完善服務，更具備高度的靈活性、擴展性和持續服務的能力。大客戶的服務既有統一的普遍服務的原則，也要針對不同的客戶群有精細服務的策略，站在具體用戶的角度，制訂更具靈活性、實用性的功能與流程以及相應的業務策略，切實提高大客戶滿意度。

第三：建立完善的大客戶服務制度

服務是工業品行業企業非常重要的一項任務，首先應該樹立“做到真正以客戶為中心，全心全意為客戶著想”的服務理念;其次，建立服務管理機構，完善各項保障制度，具體包括：設立大客戶部和設立專人負責大客戶服務質量管理;建立大客戶申告投訴管理流程，貫徹客戶首問負責制，保證客戶申告投訴得到快速處理，提高客戶服務的便利性和滿意度;建立"內部客戶承諾"制度，促進內部業務流程的通暢;加強客戶走訪工作，保證客戶業務主管與客戶經理的緊密聯系和友好關系;建立後台支持部門大客戶KPI考核指標體系，貫徹落實對後台支持部門考核責任，不斷提高後台部門大客戶支持能力;建立電信服務社會監督體系;最後，提升大客戶的服務層次，全面保障大客戶優越服務;

第四：大客戶應該以非價格策略為主，價格策略為輔，提升大客戶價值

工業品行業應遵照市場經濟的基本規律，實行等價交換原則。即使在市場競爭最激烈的時刻，也不能低於成本進行“價格戰”，那無異於“飲鴆止渴”。因此，大客戶營銷應以非價格策略為主,價格策略為輔，避免步入困境。

首先，建立以市場為導向的、以成本為基礎的價格機制，制定綜合服務協議，明確各省市公司的價格優惠許可權，提高地市公司對大客戶營銷的價格優惠的靈活性。其次，區分各大客戶的價格敏感度，通過產品和服務差異化轉移客戶對價格的敏感;根據客戶不同情況，為大客戶提供整體業務優惠計劃;根據市場競爭狀況,對有流失風險的大用戶給予適當的折扣。最後，通過培訓提高客戶經理談判能力，降低優惠幅度，盡量避免惡性價格戰。

第五：充分利用大客戶渠道營銷

為進一步促使大客戶渠道的扁平化，工業品行業企業可實行客戶經理個人責任制，明確客戶經理的職責和服務范圍，加強客戶經理的培訓和KPI考核工作，建立一支高效運作的客戶經理隊伍，增強大客戶渠道能力。

除了強化自身的營銷渠道外，企業還應充分利用社會代理商的渠道力量，推動新業務發展和保留客戶。但要明確規定業務代理商的任務和許可權，採取適當的合作措施，以避免與自身渠道發生沖突。此外，還應加強與國內外運營商的合作，利用業務互補拓展本企業的'業務。

第六：大客戶營銷策略實施的有效後台支持

工業品行業企業應做好建立大客戶檔案的基礎工作，整理現有大客戶和潛在大客戶的資料，為實施客戶關系營銷策略提供有力依據。其次，對客戶關系進行分析評價，鑒別不同類型的客戶關系及其特徵，評價客戶關系的質量，並及時採取有效措施，保持企業與客戶的長期友好關系;再次，根據不同等級服務的要求實施不同級別的服務，如走訪制度、座談會，努力與大客戶建立相互信任的朋友關系和互利雙贏的戰略夥伴關系。最後，而已建立大客戶俱樂部、開展各項活動，增強客戶經理、客戶業務主管與高層管理人員個人關系，在省市級層面組織各類客戶聯誼活動，加強信息和情感溝通，同時加強高層公關營銷。

IMSC從長期的實踐經驗中指出：在實際運用中，這6個策略並不是單獨使用的，工業品行業企業應採取營銷組合的方式全方位多層次的拓展大客戶市場。這種組合不是幾個策略的簡單集合，而是由相互聯系、相互制約的策略組成的一個系統、一個有機體，其各個組成策略具有動態相關性。

經典案例：A電信公司利用大客戶六把利器創造新的贏利模式

當前，電信市場競爭格局發生著深刻的變化，整個電信市場的營銷模式也逐漸從單一的業務品牌推廣演變到全方位、多層次的品牌體系管理以及相應的各種營銷配套的層次。面對能給企業帶來巨大營業收入和利潤的大客戶，各大企業均採取了靈活多樣的營銷手段。面對這樣的壓力，A電信公司該如何根據自身在大客戶營銷方面的不足，提高自身的營銷策略，創造新的贏利模型?

問題分析：

1、公司的客戶很多，大小客戶都混在一起，沒有一個客觀，准確的評判標准來真正區分大客戶，從而也談不上好好的去經營大客戶。

2、大客戶部門雖然已經建立，但是服務水準和服務項目和普通客戶沒有多大的區別。

3、代理商很多，但是沒有規范的整套約束和規范制度，而且標准也不是完全的統一，業務有些混亂;同時也出現代理商的客戶與公司的客戶重疊沖突的局面。

4、市場競爭激烈，價格戰此起彼伏，利潤越來越薄，行業通病。

5、最近一些大客戶流失嚴重的情況，經初步調查結果顯示，大部分客戶是因為服務不及其他公司優惠和明顯，所以被競爭對手搶走了，面對這樣情況，了解一些大客戶的真實和個性化需求，提供個性化服務是關鍵

9. 大客戶營銷的營銷策略

大客戶銷售由於銷售額巨大，往往會受到客戶和競爭對手的重視，同時大單銷售是和一群人做生意，它涉及客戶組織中眾多利益相關方和決策人，這就使大單銷售成功的因素非常的復雜，有很多銷售員開始經過了千辛萬苦的努力，到最後單子卻丟了。大客戶銷售成功有很多不可測因素，使大客戶銷售成功增加很多的變數，這就需要大客戶銷售人員對項目有很強的控制能力，我們從三個方面進行闡述。 在大客戶營銷過程中信息非常的重要，有的時候信息就是權力就是優勢，你掌握的信息越及時越准確，你主動性就更強，你的把握性就更強。對於這一點有的銷售人員就會亂，不知道要了解哪方面的信息，不知道什麼情況算真正的掌握了信息。我們通過多年的研究總結出九個信息點：
1、 我們項目推進的步驟是什麼？在推進的過程中關鍵的難點是什麼？
2、 客戶的采購流程是什麼？客戶采購的重點是什麼？
3、 客戶的組織結構，我們在組織結構中的支持面有多大？
4、 客戶在此項目中的決策結構是什麼？決策結構中每個人的影響力是多少？
5、 客戶的資金和信譽情況。
6、 客戶立項的原因是什麼，每個類別的項目經手人的真實的需求是什麼？
7、 我方和客戶方的各參與者在項目推進過程中可利用的資源情況。
8、 在項目推進過程中我方競爭對手的情況。
9、 找到成功的關鍵要素，並及時關注和跟進最為重要的三個要素的時時變化情況。
關於掌握信息給大家一個建議，就是要在客戶企業內部和外部建立你的情報系統。在客戶內部要發展「教練」（客戶內部能及時的提供准確信息的人），在客戶外部要和非同類供應商建立聯盟關系。 大客戶營銷是和一群人做生意，要和一群人做好生意，就要搞清楚這群人之間的相互關系。要理清他們之間的關系我們一般要經過三個步驟。
第一個步驟：找到影響銷售成功的各個關鍵人物，並對每個關鍵人物的影響力和作用進行打分和排序。
第二個步驟：不斷的的擴大我們的盟友，盟友就是主動協助我方獲取項目的人。
第三個步驟：擴大支持面，在大客戶銷售中不能只搞定關鍵人物，也要搞定小鬼，有的時候小鬼更難纏。要讓整個支持面越來越大，在這里我提醒大家，支持面不是一成不變的，它是不斷的變化的，要麼擴大要麼縮小。 客戶組織內的最高決策者對項目的成敗有著決定性的影響。作為銷售人員與他們的接觸效果是至關重要的，從項目開始到結束時還沒有接觸過最高決策者是非常危險的。因為得到他們的支持，贏單的幾率會大增，反之失單的幾率會大增。
實際上這三個關鍵點就是項目贏單的三個門檻，如果這三個門檻都突破了這個項目就沒有問題了。
實戰指南：
在大客戶營銷的過程中，銷售人員要如履薄冰，做到用心加細心。做好每一件事情，對好每一個人物，才能保證項目的順利達成。