紅孩子營銷模式

❶ 直復營銷的理論

如何做好直復營銷？知名品牌營銷策劃機構品牌聯播給出了答案：好的直復營銷項目必須遵循營銷學規律，往往我們所看到的一些關於直復營銷新的概念和詞語，僅僅只是表現的形式各異，最終都是殊途同歸。
首先，我們來看看在正統的營銷學領域中的6P，產品、價格、渠道、促銷、公關和政治權利（大市場營銷理論，即「6P'S」組織，在傳統的「4P'S」組合之外，加上政治力量。(PoliticalPower)和公共關系(PublicRelation)這二個P，這是現代市場營銷理論的新發展）
營銷活動無非是在這些元素中遊走，在一個全新的項目中，尤其是成長型項目初期，這6要素是評定項目達標的整體綜合參數。
直復營銷在國外，做得尤為成功的是健康保健品和化妝品行業，這是鮮見的事實，在一些西方的營銷理論中，將直復營銷理論理解為直接反應信息傳播和復合渠道多元化營銷，還不如我們用最為直觀和簡單的方式來闡釋直復營銷：直接反應的信息傳播圈定消費者和重復刺激和喚醒消費者周而復始的持續消費。
在營銷理論的傳播過程中，很長一段時間我們在追尋「精準」營銷或「深度」營銷，其實這些也是直復營銷環節的一種探試，而最能讓市場營銷的投入產出比居高不下的表現形式為「精準」和「深度」的有機結合，對於以銷售為導向的市場行為，直復營銷能夠做到。
中國是生產大國，市場經濟剛放開的前期，我們在很大程度上因為不能極好的集成技術而一直成為產品碎片的生產者，其實，我們總是在生產極具價值的整體的零件或部分（獨立看來往往如碎片，難具價值），這種趨向於上游原材料「苦力」生產者角色是帶有悲劇性色彩的。事物發展都有發展規律，當我們將體力成分逐步轉向為智力成分的時候，價值會產生質的裂變。
本土的直復營銷在市場消費潛力不斷放大和產品逐步趨於飽和的發展歷程中，有甚為可觀的發展前景。這也是筆者一直潛心來探求這種新的營銷模式的主要原因。
產品革新——開掘產品藍海
技術不斷開放或局部技術與整體技術之間的距離差異越來越小的時候，產品同質化競爭時代來臨，所謂的產品藍海會如沙漠綠洲一樣難尋覓，直接反應電視廣告傳播的電視購物行業的逐漸艱澀的處境，以及其由產品經營到平台經營是最好的證明，因為「新奇特」產品的開掘越來越艱難。
據筆者觀察，在商業尤其是市場環境中，信息不對稱是「賣家永比買家精「的最主要原因。隨著互聯網的發展和維基時代的來臨，信息逐漸透明化，筆者曾深深感慨：淘寶興起是眾多依賴差價生存的貿易公司群的死亡加速器。在很大程度上來說，透明的信息讓產品競爭逐漸利潤微薄，對市場而言規模化取勝逐步取代傳統的差異化取勝。
新的市場環境對一個生產型企業，提出了技術領先、規模效應、集約控制、渠道扁平等新要求，可以直接的說產品的競爭，是相當殘酷的。
市場的發展，導致兩種企業群體得以生存，其它逐步滅亡。一種是行業或者領域的前幾名規模性企業，一種是開掘和深挖個性化的細分窄眾消費群體產品供應企業。
產品始終是落地的根本，是所有營銷過程得以貫穿甚或周而復始的原點，做好產品規劃是起點，產品群中始終會有明星產品和帶來80%利潤的20%產品，在不少銷售型企業中，一個產品一柱擎天的現象是最好的驗證。
優質平價——價格競爭催生企業群杠鈴型格局
做過營銷的人會清晰的發現，市場上永遠是兩種產品最搶風頭，一種是真正優質低價的大眾型消費品群，一種是貨真價實名頭響亮的高檔次產品群。那些中不溜價格梯度中的產品，一直處於一種苟苟為營的生存狀態。
在直復營銷領域中，我們從市場自始至終的經營經驗中發現低端價格的以量取勝和高端價格的高附加值取勝是兩大手段。大多直復營銷的經營，都會落實到資料庫和會員制營銷的表現形式，這里「推與拉」或者說「舍與得」的哲學貫穿於營銷之中。
因此，陽春白雪和下里巴人成為價格競爭中兩種最終活得精彩的產品價格梯隊。
而價格戰，卻又往往是市場競爭游戲的底牌。
渠道扁平——媒體即終端
如果用「酒香也怕巷子深」來陳述信息傳播重要性的事實再恰當不過了。
新生的直復營銷模式，盡可能做到了渠道的扁平，或者說讓生產型企業或者銷售平台型企業直面消費者，將中間渠道的成本控制在最低的可控范圍之內，這在很大程度上，必須承認媒體是渠道的概念的產生。
媒體是傳播的中間體，媒體即渠道，媒體即終端。
在市場運營中，我們觀察DELL、PPG、DHC、VANCL、紅孩子、麥考林、益生康健等直復營銷經營模式，可清晰的顯現「媒體即終端」，媒體的價值更為直接的與銷售指標來掛鉤。在傳播過程中，高空的媒體轟炸（電視、報紙）和地面的短兵相接（DM、EDM、體驗終端），甚至虛擬超市（網路店）的立體傳播在尋覓和開掘消費者群體。
在營銷中，我們怎麼去測算媒體的真實價值？以最原始的數字測算的模型來確定是最為科學的。但是在傳播的過程中，媒體終端的使命有著一些不能量化的因素，只有用發展中分階段加權的形式來測算媒體對於某種商業形態傳播過程中所產生的市場價值。
很多學者和專家一直在苦苦探索如何做好直復營銷的持續開展，往往忽視前因後果的關系，如果沒有媒體終端吸納消費者群體，做後期的研究是沒有意義的，在沒有消費主體的市場高談闊論只是紙上談兵。
DM、數據管道、主要推廣助力的（傳統意義上的）主流媒體、衍生的可傳播信息的所有泛媒體，都是直復營銷模式中的開路先鋒。總而言之傳播推廣是市場經營充分必要條件。
科學促銷——可見利益是拉動消費者活躍引擎
再好的客戶也會打盹，消費者總會出現階段性消費枯竭。
直復營銷的扁平化渠道模式在很大程度上是為了讓生廠商家更專注於開發優質的產品，媒體做到更能吸引目標群體和激活市場，消費者最終獲得更高性價比的產品。在筆者所闡釋的BMC模式中，強調要清晰認識到企業、媒體、消費者一定是一起成長，這樣的良性互生體系才能穩健推動這種科學模式良性發展。
促銷在很大程度上是銷售平台通過在一定利益上的真正讓步或者給予消費者更多利益回饋的表現形式激活市場活力。
常見的促銷表現中，對於銷售行為，最為直接的是可見利益的消費者拉動。如價格促銷、梯級激勵促銷、會員歸屬促銷等形式，在很大比例上都是趨向於可見利益的呈現。
而對於少數派的高端或者類奢侈品的窄眾營銷，情感訴求拉動或許更能推動市場良性成長。
公關維系——金字招牌和百年老店
銷售型的廣告表現如果說是前線赤裸的搏殺，軟性的公關傳播一定是磨礪刀鋒的磨刀石。刀子鋒利一定需要一塊好的磨刀石，往往很多表象只看見刀子的犀利而忘記了磨刀石的堅韌和默默奉獻。好的公共關系好比營造一塊營養充足的市場土壤。
優秀的直復營銷企業在量化自身的各項經營指標尤其是市場參數的時候，一定不能忽視其中軟性的不可量化的部分，避免「為山九仞，功虧一簣」現象的發生。
在表象中，一定要清晰透視具象、抽象、假象和真相。軟硬結合，剛柔並濟方為久長之道。
權利之杖——管理關系和關系管理
一個企業一定是生存在一個商業環境中，不是一個獨立的個體。
企業內部組織結構的構建以及管理與執行，需要權責到人，脈絡分明。在一個典型的直復營銷企業組織內部結構中，產品開發、信息倉庫搭建（策劃和表現）、媒體開發、銷售促成、客戶縱深管理（此二者為核心營銷中心）等環節是息息相關的，若此中環節有一個很科學的量化管理，或者對企業不同發展階段進行合理的加權考核管理，很大程度上能推進企業的綜合業績指標上升。直復營銷企業多以市場業績為導向，更不能忽視個環節之間的良性管理。
對外的關系管理在一定程度上是取決於企業發展階段自身所處的主、客角色變換。
有序和主次分明的對內關系管理和對外關系管理是直復營銷企業實現飛躍的又一挑戰。
營銷表現形式各異，歸根結底，價值成就營銷。
遵循科學規律的直復營銷企業，需要在很大程度上減少運營過程中的變數。在通過完善自身各個環節的過程中化變數為常量，只有這樣，才能形成一種標准化的戰無不勝的新模式。
在商業的運作中，拋開一些闡釋這種新的營銷模式的概念和游戲規則，其實，直復營銷企業中最不可控的是人的變數，這其中包括運營流程中企業主體各個環節上的專業性人才，還有在市場中客體的眾多個性化的消費者個體，以及作為阻礙或推進這種模式發展的中間人都是變數。先有人，後做事，企業經營，以人為本。若人可控，一切可控。

❷ 有誰知道BtoF營銷模式起源、發展、及相關網站

BtoF

Business to Family的縮寫，沒啥新鮮抄的，屬於襲BtoC模式的延伸.
其實質就是企業以家庭為目標客戶的營銷模式，它所提供的產品（服務）與家庭生活息息相關，往往更容易被家庭成員認知和接受。

代表性如賣尿布奶粉的紅孩子等母嬰類網站，現在是相當的熱，有風投。

❸ 電子商務企業如何進行營銷推廣

黑衣路人 教你營銷廣告：
如何做出走心的好營銷廣告？

黑衣路人 認為酒香也怕巷子深，所以廣告在現代商業里變得越來越重要，那什麼樣的廣告才能算是一條好廣告呢？美國著名的文案大師休格曼說，廣告想要有效果，必須要有能捕獲消費者的幾種心理誘因，咱們一起來聽聽。

第一個心理誘因是建立參與感。回憶這樣一個場景，當你去商場購物的時候，賣衣服的導購員會建議你試穿，賣食品的老闆也經常讓你試吃，如果你一開始就拒絕， 那你肯定不會買，但一旦你試穿或者試吃後，你購買這個商品的概率就大大增加了，商家的這種行為就是為用戶建立參與感。好的廣告也是這樣，如果你仔細觀察就 會發現，越是吸引人的廣告，往往就越給用戶建立參與感。比如說有這么一條跑車的廣告，我念給你聽聽，「駕駛這輛新車去逛一圈，感受下炎熱的傍晚駕駛時風吹 過你頭發的感覺，把油門一腳踩到底，嘗一下瞬間被沖擊力頂到座椅背後的滋味，看一下精美的電子顯示屏，這是這款跑車帶給你的速度」，怎麼樣，聽我說完你是 不是感覺自己在夕陽下開著這款跑車？這就是用語言或者畫面為用戶建立參與感。

第二個心理誘因是建立權威。黑衣路人 覺得人本能的心理傾向就是相信專業和權威，比如說一個數碼小白想去買一個電腦，他一定會先問問身邊懂電腦的朋友該怎麼買，能不能陪 他一起去，告訴他各種型號的區別，最好連買哪個都幫他決定好。再比如有時候我們去買西瓜，都要慣性的問老闆這個西瓜甜不甜。所以商家給產品做廣告，很重要 的一點就是塑造專業權威感，比如你可以在廣告里列很多數字參數做對比，來顯示自己的專業。小米手機就經常在發布會上這樣做，然後得出自己行業地位領先的結 論，這也確實增加了消費者對品牌的信任感。

第三個心理誘因是建立聯系，就是把客戶已經知道的東西跟你的產品聯系起來，這樣就消費者才會更容易接受。比如說煙霧探測器剛剛面市的時候，很多人不知道這 個東西是干什麼的。廠商在打廣告的時候就說，這個產品是「天花板上敏銳的鼻子」，一聞到家裡的煙霧就會發出警報。這個人性化的類比一出現，立刻就拉近了產 品和客戶之間的距離。還有一個例子，美國曾經出過一款產品，可以遠程式控制制汽車的啟動，在你離車還有一段距離的時候，按一下鑰匙扣大小的按鈕，汽車就會自動 打火，你一上車馬上就能開走。最爽的是夏天，你一開車門就能感受到涼爽的空氣，再也不用像在蒸籠里一樣，苦苦等著溫度一點一點降下來。休格曼給這款遙控裝 置起了個名字叫「黑手黨的自動機關」，是不是一聽，就聯想到了黑手黨遙控汽車爆炸，眨眼間幹掉對手的火爆畫面？是不是很酷？

第四個心理誘因是喚起歸屬感渴望。黑衣路人 認為人人都有對歸屬感的需求，這是天生的。好的廣告就能做到喚起消費者的需求，讓他們感覺到買這個產品，我就能屬於我喜歡的 群體。舉個例子，美國的萬寶路香煙，它的廣告成功塑造了一種頹廢的雅痞之美，西方人都想要這種氣質，當然就喜歡萬寶路香煙；再比如，賓士汽車一直標榜的 是，開賓士的人就是財富的擁有者，那想做有錢人的人，想炫耀自己的財富的人就願意買賓士車；沃爾沃後來也採取了歸屬感的策略，宣傳說自己的用戶是學歷最高 的。隨後幾年，沃爾沃高學歷用戶果然越來越多。所以說，廣告只要給消費者想要的群體氣氛，他們就會自動歸隊了。

黑衣路人 ：產品要想賣得好，營銷廣告還是得更走心才行。但是要注意，做任何營銷都要走正道，不要做不合天道的產品和營銷，更不要做欺騙大眾的事情。目前網上是魚龍混雜，小白們也要多注意防騙。如果想了解營銷本質，相關軟體，系統方法，快速營利等不為人知的項目，可以點擊黑衣網路營銷頭像，查看更多資料，裡面有聯系通道，可以聯系。

❹ 京東商城網路營銷策略分析

京東作為國內B2C市場最大的3C產品購物網站之一，整合營銷傳播在網站的發展中將發揮越來越大的作用，以下是我為大家整理的京東商城網路營銷策略分析，歡迎閱讀!

京東商城網路營銷策略分析篇一
整合傳播營銷的幾個要素做一下分析: 第一、 廣告 。由於京東的營銷模式決定了其在廣告投放方面的特性，以網路營銷配合戶外廣告擴大知名度提升企業品牌形象增加網站流量達到吸引客戶購買之目的。如在塞班手機論壇等投放與產品相關的網路廣告，可以說廣告達到了有價值目標精準投放;但在戶外廣告的投放中京東只是簡單的投放了部分公交車體戶外廣告，且廣告內容不夠清晰化，只是簡單的提升了京東的知名度和形象，沒有傳達給客戶明確的傳播點使廣告的部分價值喪失了意義。

第二、促銷。京東的促銷對於企業的發展至關重要，京東做了很多的促銷專場和夜黑風高的搶購，以及送代金卷，對於商城暫時的銷量提升確實起到了巨大作用，但在促銷方面存在隨意性、實效性，沒有形成獨特的主題促銷行為，只是簡單的做 出國 慶節專場等促銷，促銷方式單一不利於形成客戶忠誠與習慣性消費;如配合節日做出相應的主題促銷則能將促銷行為發揮至極致，吸引客戶形成習慣性消費，如在 父親節 做父親節專場促銷、 母親節 專場促銷、學生專場促銷，使客戶形成習慣性消費達到促銷與穩定客戶忠誠的目的。

第三、DM。京東目前沒有在DM方面做出任何行動，可以說使商城整合營銷傳播中的嚴重缺失。在B2C領域同樣成功的紅孩子則將DM發揮至極致，以母嬰用品在行業占優勢地位的優勢的成功點正在於紅孩子採用DM目錄直投和網路直銷的營銷方式獲得了大量的客戶，使紅孩子獲得巨大成功。京東要做DM有先天的大量會員優勢，又可以在定向的目標中實施大規模、高頻率的DM客戶覆蓋，使之轉化為直接的購買行為;京東DM傳播的缺失使京東的銷售形成階段性的增長，不利於商城的長期銷售增長與商城的品牌發展。 第四、市場活動。市場活動是配合廣告、促銷等提高市場佔有率的有效行為,如果活動創意突出,而且具有良好的執行性和操作性的市場活動策劃案,無論對於企業的提升銷售額、知名度,還是對於品牌的美譽度,都將起到積極的提高作用。市場活動策劃針對於不同的企業情況和市場分析，都可以衍變出無數的形式，是整合營銷傳播中的一個重要組成部分。京東在此方面形式單一，只是簡單的與廣告、促銷相互滲透，並沒有形成品牌與商城特色相適合的市場活動。

第五、公共關系。2007年京東商城宣布與支付寶、財付通正式達成戰略合作，集成支付寶、財付通為在線支付 渠道 。通過支付寶、財付通賬戶進行網上付款，更加便捷地完成購物環節，促進京東商城的用戶量和銷售量的大幅提升。神州數碼京東商城的合作，使京東商城實現供貨渠道的正規化、集成化和專業化，也是對京東商城在B2C電子商務領域所表現出來的實力與未來發展潛力的認可。京東在新聞發布會、展會、論壇等相關組織的公共關系方面的未有動作，對於要提升京東的品牌形象來說迫在眉睫。

第六、網站。網站的內容化發展將是網站發展的大趨勢，京東論壇的單一性與專業購物論壇相距甚遠，沒有形成完整的營銷傳播鏈，與網站論壇內容來帶動流量的趨勢有一定距離;

京東獲得風險投資後的發展使京東成為行業最具影響力的電子商務網站，但京東網路整合營銷傳播沒有形成系統有效的傳播策略，與綠森、紅孩子等電子商務網站相比發展速度慢了很多;從網站的互動營銷傳播看還有許多未盡之處。

第七、總體。京東的市場整合營銷傳播還能符合目前的發展速度，雖然在廣告方面如購買北京668路公交車體戶外廣告可以在北京站及國貿周邊產生巨大的傳播效應，但因其線路有接近50%路程使行駛在京通快速，且通向的通州終點人口密集程度與城區相比減少了許多，使傳播力和影響力沒有得到最大的發揮。促銷方面的“各項專場”促銷、“月黑風高”等促銷活動確實賺足了現有客戶及潛在客戶眼球，也提高了商城的部分銷量，但對於一個要穩步擴展客戶，實現穩定增長的京東來說還是要用戰略的眼光來組織系統的整合營銷傳播，如針對大學生用戶可以細分市場做出結合“ DIY ”節、“音樂節”贊助“校園個手大賽”等市場活動，擴大京東的知名度來挖掘潛在的市場。
京東商城網路營銷策略分析篇二
網路營銷宏觀環境分析

1. 政治法律環境影響

營銷管理者應密切注意市場環境的變化，各地區或各國營銷環境的差別主要表現在下列幾個方面：

(1)各地政府政策管制上的差別。其主要表現在各地政府對商業活動所制定的法令條規互不相同，相應地對商品推銷的限制也不同。

(2)各地經濟發展程度不同。經濟發展程度不同常常造成各地市場消費習慣的差異，這些差異將使營銷人員在不同的市場導致不同的推銷方式。

(3) 各地的地理因素及人口分布不同。

(4) 各地 文化 傳統的差異。這種文化傳統的差別會導致各地市場具有不同市場形態。

(5) 各地語言或文字上的差異。這種差異在推銷實務中成為跨國促銷活動的主要障礙之一。 這就要求營銷人員要有精確的語言表達能力。商品的特性要求同當地的慣用語來表達，才能較快地被當地所接受。

企業營銷策略與某一特定市場環境相配合的時間往往是短暫的，因為市場環境復雜多變，策略要隨環境的變化而相應改變，不能固步自封。

分析市場環境的目的，在於尋求銷售機會和避免環境威脅，爭取主動。無論市場競爭怎麼激烈和白熱化，機會和危機往往同時並存。經營者的任務就在於抓住機會，克服危機，使用各種策略 措施 ，迎解市場難題，佔領市場，市場環境的變化是不斷造成新的機會和危機，這種變化有些是緩慢的，可以預測的;有些是急劇的，難以預測的。

各行業之間所處環境也不盡相同，按其變化的速度可分為三類。

(1) 穩定的環境，如許多食品的市場環境是穩定的，基本上與人口變化成正比;

(2)緩變的環境，款式多樣的爬山車和女式自行車逐漸取代六、七十年代的大、黑、土款式的舊款自行車。可以預測，多數企業能有條不絮地適應這種環境變化;

(3) 急變的環境，而上例說的化工原料價格變動則是急劇的，令許多企業措手不及，損失嚴重。

同一環境變化對不同行業的影響也不同，它可能對某些企業或行業造成危機時，同時又帶給另一些行業或企業提供機會。上說三種變化環境從做好 市場調查 分析、預測和對策實施時，企業受威脅的機會就會減低。從某個角度說，三種變化並非是既定不變的，同行的競爭都會使行業之間產生劇變，謀取市場突破口，找出利潤新增高點。

企業的 市場營銷 環境可分為微觀環境和宏觀環境兩大類。微觀環境因素包括：企業、供應商、營銷中間商、顧客、競爭者和公眾。宏觀環境因素包括：人口環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治環境和文化環境六大部分。所有的微觀環境因素都要受到宏觀環境的影響和制約。由於企業的規模大小有所不同。行業間受的影響也有很大區別。

2. 人口環境影響

2011年7月19日，中國互聯網路信息中心(CNNIC)在京發布了《第28次中國互聯網路發展狀況統計 報告 》(以下簡稱《報告》)。

《報告》顯示，截至2011年6月底，中國網民規模達到4.85億，較2010年底增加2770萬人，增幅僅為6.1%，網民規模增長減緩;最引人注目的是，在大部分娛樂類應用使用率有所下滑，商務類應用呈平緩上升的同時，微博用戶數量以高達208.9%的增幅，從2010年底的6311萬爆發增長到1.95億，成為用戶增長最快的互聯網應用模式。

網民規模突破4.85億 網民增長速度減緩

《報告》顯示，截至2011年6月，中國網民規模達到4.85億，較2010年底增加2770萬人;互聯網普及率攀升至36.2%，較2010年提高1.9個百分點。我國手機網民規模為3.18億，較2010年底增加了1494萬人。手機網民在總體網民中的比例達65.5%，成為中國網民的重要組成部分。

我國網民總數持續攀升，但是增長速度明顯減緩。《報告》顯示，2011年上半年我國網民數量增加了2770萬人，增幅僅為6.1%，增長的絕對數量小於去年同期的3600萬(2010年上半年)。從2010年開始，網民增長率就進入慢行通道，當前表現出更為明顯的減緩態勢。

3. 經濟環境影響

日前，中國互聯網路信息中心(CNNIC)發布了《中國B2C垂直商品網路購物用戶行為研究報告》(以下簡稱《報告》)。報告顯示，2010年，我國B2C網購用戶數量達到9936萬人，占整體網購用戶的61.9%。服裝、圖書和3C產品是用戶在B2C購物網站上購買最多的商品。有51.1%的用戶在B2C購物網站購買服裝鞋帽，32.4%的用戶購買圖書音像製品，22.2%的用戶購買3C產品。

用戶在B2C購物網站人均年消費金額為2049元，占整體網購用戶人均年網購金額的62.9%。其中，用戶在B2C網站購買家用電器的花費最多，人均年消費金額達到 3101元;其次是3C產品，用戶人均年消費2605元;母嬰用品、服裝和圖書類商品人均年網購金額分別為1328元，779元和367元。B2C用戶網購行為較整體網購用戶更為頻繁。2010年，B2C網購用戶半年平均網購次數達到12次。

B2C購物網站中，淘寶商城的用戶滲透率最高，有63.4%的B2C網購用戶使用淘寶商城;其次是當當網，用戶滲透率為20.8%;第三是卓越網，用戶滲透率為11.9%;京東商城用戶滲透率達到10.5%。大部分B2C網購用戶只在一個購物網站購買某一類商品，少數用戶在兩個以上購物網站購買同一品類商品。

CNNIC《報告》顯示，服裝、圖書、3C、家電和母嬰產品是目前發展較突出的幾類垂直B2C市場，從這幾個垂直B2C商品門類用戶屬性特徵上看，差異較為明顯：

(1)從性別差異上看，3C和家電B2C網購用戶中的男性群體較多，而圖書類和母嬰產品網購用戶中女性居多。

(2)從用戶年齡分布來，服裝B2C網購用戶最為年輕化，3C和圖書B2C網購用戶年輕化程度次之，母嬰和家電網購用戶中高齡群體相對較多。

(3)從用戶學歷層次上看，服裝B2C網購用戶學歷相對最低，用戶學歷層次相對最高的是圖書網購用戶。

(4)從用戶職業分布上看，學生用戶在服裝和圖書B2C網購上相對較活躍，黨政機關事業單位用戶對母嬰用品購買更加偏愛，個體戶和自由職業者在家電B2C網購上更活躍，企業用戶在各垂直門類商品購買上都相對突出。

4. 科技環境影響

國內IT企業在核心技術能力上呈現兩個特點:一是計算機的生產基本採用代工生產的方式，國內IT企業缺乏對計算機產品的研發和設計能力;二是在關鍵技術、專利和標准方面受制於美、日、歐盟等發達國家的大企業，對全球IT產業巨頭的依賴程度非常高。可喜的是國內的IT企業正在為打造自己的核心技術進行努力，2004年3月，閃聯標准《信息設備資源共享協調服務協議標准1.0版》正式提交到信息產業部，行業標准即將出台。“閃聯”標准組成立的目的，就是希望通過“關聯應用”等技術，整合消費者所擁有的各種電子設備，實現廣電網、網際網路和移動網的三網協同應用，“閃聯”的出現，依託學術界和產業界共同打造的核心技術基礎，為中國的企業研發推廣下一代家電IT設備搶先佔領了一塊重要陣地。
京東商城網路營銷策略分析篇三
1. 企業內部環境分析

(1) 產品特性

京東網上商城在線銷售商品包括家用電器、手機數碼、電腦商品及日用百貨四大類超過3.6萬種商品。目前京東網上商城擁有超過350萬的注冊用戶，日訂單處理量突破20000單，日均PV超過1000萬。京東網上商城已經成為中國消費者選購3C產品的重要途徑。

(2) 財務狀況

360buy京東商城自2004年初登陸電子商務領域以來，專注於該領域的長足發展，憑借在3C領域的深厚積淀，秉承“先人後企”的發展理念，奉行“合作、誠信、交友”的經營理念，先後組建了上海及廣州全資子公司，富有戰略遠見地將華北、華東和華南三點連成一線，使全國大部分地區都覆蓋在360buy京東商城的物流配送網路之下;同時不斷加強和充實公司的技術實力，改進並完善售後服務、物流配送及市場推廣等各方面的軟、硬體設施和服務條件。

根據戰略規劃，360buy京東商城將組建以北京、上海、廣州和成都為中心的四大物流平台，以期能為全國用戶提供更加快捷的配送服務，進一步深化和拓展公司的業務空間。 2009年1月12日獲得來自今日資本、雄牛資本以及亞洲著名投資銀行家梁伯韜的私人公司共計2100萬美元的聯合注資。2010年，京東商城獲最新一輪1.5億美元的融資。

(3) 企業領導人對待網路營銷的態度

劉強東，大局觀好，執行力強，既講原則又很靈活。他不喜歡公關，但當他發現品牌的威力和營銷的影響後，他能迅速調整自己，不因個人好惡耽誤公司發展;而且他比較喜歡用戶體驗，經常看用戶體驗、回信，這些掌握得很好。

(4) 企業內部網路營銷資源的擁有和利用狀況

2. 企業外部競爭環境分析(其競爭對手分析)

目前擋在京東身前的是電商行業中的巨無霸——淘寶商城。淘寶商城如同一隻兇猛的攔路

虎，憑借著由淘寶集市不斷積累的用戶優勢，在市場中遙遙領先於任何一家電商企業。對於京東來說，短期內並不能超越淘寶商城，但自身擁有的份額短期內也不會被淘寶商城壓制。 相比淘寶商城(平均關注度90000)，京東商城(平均關注度10000)在用戶關注度還略勝一籌，並且關注人群中，購買力不容小覷的30-39歲之間人群對京東的關注度高於對淘寶商城的關注度，在這一點上，京東還是有一定優勢存在。

下表是京東商城和淘寶商城的一個比較：

3. 消費群體的需求環境分析

京東的目標客戶從總體上網上購物比較活躍的網民，主要是計算機、通信、和消費類電子產品的主流消費人群，並致力於培養忠實的客戶群體。根據不同的用戶特點大致可分為一下四個主要客戶群:

(1)從需求的角度

京東的主要客戶是計算機、通訊產品、新型數碼產品、娛樂類電子產品和家用電器等等的主流消費人群或企業消費用戶。

(2)從年齡的角度

京東的主要顧客為18—35歲之間的人群，與此同時，京東商城在線營銷的客戶除了針對企業用戶外，大部分的個人用戶為25—35歲的白領階層，這一類人不僅消費慾望強，而且消費能力也很好，一旦他們成為其忠實客戶，可以給京東帶來更多的經濟效益。

(3) 從性別的角度

京東商城的目標客戶主要是男性消費者，而世界盃期間的電視觀眾中70%以上都是男性觀眾，這很符合京東網上商城的傳播目標。

(4) 從職業的角度

京東的主要顧客是公司白領、公務人員、事業單位員工、在校大學生和其他有穩定收入的網路 愛好 者但又沒有足夠時間上街購物的消費人群。而在其中每年走出校門的600萬大學生群體則又是京東的一個重點市場。

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❺ B2F2C模式是什麼模式

簡單點說，是企業對家庭對個人的一種營銷，屬於一種經營營銷理念。

B2F
指的是商業版機構對家庭消費權的營銷商務。這種形式的營銷模式一般以目錄+網路銷售為主，主要藉助於DM和Internet開展銷售活動。即【Business To Family】
母嬰行業中，紅孩子 就是這種模式，做的很成功。

B2C
指商家與顧客之間的營銷。即【Business to Customer】，國內的當當網就是這種模式。

B2F2C
玩的是一種營銷理念，屬於組合式營銷，現在的企業，動不動就愛提出一些所謂的「先進理念」，讓你摸不著邊，那他就更加鍍上一層神秘的「金」，個人認為，企業能正當地實現利潤，解決就業，同時為國家做出貢獻才是關鍵！

❻ 關於銷售正能量故事大道理

建議有空的小夥伴可以多看些關於營銷的 故事 感悟其中的大道理哦。下面是我給大家整理的關於銷售 正能量故事 大道理，供大家參閱!

關於銷售正能量故事大道理：蒙牛的悲哀與尷尬

蒙牛就像打不死的小強，在一次又一次品牌信譽風波中如同不倒翁。一次又一次食品安全丑聞讓蒙牛深受創傷，卻並沒有讓它退出歷史舞台，只是曾經的「蒙牛速度」稍微慢了一些而已。

然而，很多公知卻跟蒙牛卯上了，認為這樣一個屢錯不改的品牌簡直沒有繼續存在下去的必要，在微博上號召抵制蒙牛。雖說公知的執著讓蒙牛頭疼，但並不妨礙一些消費者購買蒙牛的產品。

其實公眾對於蒙牛的耐心實在是夠好了，那麼多次食品安全問題之後，換做別的食品企業早就傷筋斷骨了，蒙牛卻彷彿沒任何事發生一樣。

不過，雖然生意還是那份生意，但是品牌形象卻今非昔比。在質量風波的沖擊下，蒙牛的品牌一落千丈。這種落差甚至逼得蒙牛在產品線並不是非常龐大的情況下，開始淡化「蒙牛」品牌標志，而是突出子品牌的品牌標志。面對蒙牛產品，如果不仔細觀察，你很難發現一些奶製品原來是蒙牛生產的。

品牌做到這個份上，實在是一件非常、非常悲哀的事情。於是，9月20日晚間，蒙牛品牌新形象得以發布。從中糧空降過來的蒙牛總裁孫伊萍宣布，從9月21日起，蒙牛將進行13年來首次大規模的形象切換，使用新的品牌 廣告 和產品包裝，中國100餘萬個銷售網點將逐步上架新包裝產品。「蒙牛正在改變。」孫伊萍說。

由此可見，蒙牛希望在市場上扳回一局的意圖非常明顯。但是，這種行為只是治標不治本，在屢次傷害消費者感情之後，要想重新贏得市場信任，可不是切換一下品牌形象就能做到的。

品牌管理，以往學界都往往容易將其復雜化、概念化，有種故弄玄虛之感。事實上，無論是品牌定義還是品牌管理，都可以擬人化地理解。如今業界都在強調品牌溝通，因為做品牌就如同做人。品牌本是一個虛化的東西，其最終要存在於消費者的認知中，而品牌的管理者要努力做到的，是將沒有特色、沒有性格的產品變得有特色、有性格，形成自己品牌獨特的氣質，基於公序良俗形成自己品牌獨特的價值。

品牌傳播離不開宣傳，就像許多品牌要做形象廣告告訴受眾自己是什麼一樣。但是消費者會像辨識人一樣，自動對其分類，從內心深處認為你是什麼。而「我是什麼」的品牌宣言與「你是什麼」的品牌認知，兩者之間有著一道鴻溝，需要品牌管理者填平。

而在品牌「驚險一躍」的過程中，品牌管理者要面對的難題，不僅僅是如何溝通，如何表達和傳播品牌形象的問題。因為，所有的品牌都要經過時間的洗禮，成功的品牌都是「時間的玫瑰」。與時間的積淀和良好的口碑相對應的，必然是消費者對待成功品牌的寬容態度。

蒙牛從一個產品標志發展成為一個品牌標志，在資本的裹挾下，一路狂飆，如同坐上過山車，在很短的時間內，就建立了品牌知名度、美譽度、忠誠度。然而，或許是時間與速度不對稱，因為時間太短、速度太快，蒙牛急功近利，甚至不擇手段，讓自己過快獲取的品牌美譽度、忠誠度成為犧牲品。相應地，消費者對於屢屢犯錯的蒙牛，也就越來越不寬容。

許多中國本土品牌感嘆，為什麼消費者一點都不寬容，容不下一點錯。做本土品牌，企業往往戰戰兢兢，甚至媒體的一次曝光都能讓一個本土品牌一蹶不振。反觀國外品牌，消費者似乎都選擇性失憶。對於國外品牌犯下的過錯，中國消費者似乎很大度。強生、寶潔、麥當勞，都出現過這樣那樣的產品質量問題，甚至是嚴重的產品質量問題，但是中國消費者接受了它們的道歉，繼續支持國外品牌。

兩相比較，就會發現一個很有意思的現象。達芬奇老闆在新聞發布會上痛哭失聲，卻沒人買賬。而跨國企業只是發布新聞通稿，與媒體、消費者溝通，很快就能得到諒解。

品牌是有資產，其中包括信用資產。每家企業都有一個品牌銀行。從做品牌之日起，所有的品牌投入都將轉化為品牌銀行資產。這種轉化不是一比一的，而是由品牌管理者的定位技術、溝通技巧、管理 方法 等決定不同的轉化比率。其中兩個主要的變數就是資源投入和轉化率。

而資源投入和轉化率最終的結果，就是品牌信用資產。品牌信用資產是企業一貫做事的風格和核心價值觀的體現，是給予消費者的一種穩定的預期。在這一點上，無論企業規模大小，無論擁有多少資源，品牌信用資產只能慢慢積累。通過長期穩健的經營，通過長期塑造口碑，通過長期向消費者傳達自己倡導及信奉的價值觀，沒有品牌污點，才能匯聚成品牌信用資產。

因此，一個成功的企業必然擁有雄厚的品牌信用資產，沒有信用資產支撐，品牌就經不起市場沖擊。跨國企業為什麼更容易得到消費者寬容，因為它們有更多的品牌信用資產，支撐市場預期。可口可樂前總裁伍德拉夫曾經說過：「即使(可口可樂)公司在一夜之間化為灰燼，憑著可口可樂的品牌資產，可口可樂仍會在很短的時間內重建帝國。」

而中國本土企業的品牌信用資產往往菲薄，一旦出現危機事件，中國本土品牌就不堪一擊，數百億元的品牌價值瞬間喪失，其根源就是品牌信用資產缺失。

中國本土企業特別追求發展速度，喜歡「快魚吃慢魚」，似乎市場競爭就是你死我活，而不是共生共榮。如今，雖說中國本土企業越來越捨得投入資金塑造品牌，但是往往弄不清楚品牌價值與品牌信用資產之間的關系，最終釀成大錯。沒有信用資產的積累，所謂的品牌大廈就有可能是海市蜃樓。

回到蒙牛品牌形象切換話題。蒙牛這樣做有用嗎?除此之外，蒙牛還有什麼辦法?比如，本來一個人的信譽尚可，可是他多次撒謊，做了錯事還死不認錯，沒有任何改正的跡象，這樣的人還能信任嗎?

現在蒙牛就有諸多品牌污點，雖然背靠中糧這棵大樹，資源豐富，擁有很多優勢，但卻過分透支了自己的品牌信用資產。這樣一個品牌，擺在面前的或許有兩條路可走。其一，借品牌形象切換之際，向市場傳達自己痛改前非的決心，切割負面形象。為此，蒙牛必須採取實際行動，從內而外，對 企業 文化 基因、管理模式、 商業模式 大刀闊斧地進行改變，彌補曾經透支的品牌信用資產，使之由負品牌信用資產轉變為正品牌信用資產，假以時日，重新贏得市場信任。「蒙牛發布的新形象、新理念不是單純外在的視覺轉變，而是蒙牛對企業使命和核心價值觀的回歸和重溫。」孫伊萍如此說。只是，希望蒙牛真能有所改變，而不是又一次製造營銷噱頭。只是，希望如孫伊萍所說，蒙牛回歸和重溫企業的「使命和核心價值觀」杜絕丑聞再次發生。

但是，如果蒙牛繼續在資本的推動下，仍然以營銷驅動企業發展，繼續信奉「先有市場後有工廠」，漠視食品安全，不從內心深處反省，恐怕蒙牛就只剩下一條路可走：放棄蒙牛品牌，大可不必在公知不屈不撓的聲討中丟人現眼了。如果總是自欺欺人，不僅公知不答應，更多的消費者也不會答應。

關於銷售正能量故事大道理：營銷如何恆久遠

大幅裁員攪得人心惶惶，去加盟化逼得加盟商赴滬告狀，電子商務轉型卻不停地虧損，今年25歲「芳齡」的達芙妮，可謂在2012年夏天很受傷。達芙妮，究竟要如何轉變自己的營銷戰略，演繹恆久神話呢?

去加盟化惹紛爭

比起達芙妮新款上市引起的「轟動」，其營銷戰略調整，讓它在過去的幾個月里真正「火」了一把。先是8月底，達芙妮在特許加盟合約到期的情況下不再續約，引起加盟商不滿，不得已紛紛到上海「告御狀」，為自己「被去加盟」討要一個合理的解釋。隨後，達芙妮推出99元夏季女鞋促銷活動，逼得加盟商砸錢陪練。曾經信誓旦旦的終身事業，卻因營銷戰略轉變而欲與昔日的「親密伴侶」分道揚鑣，達芙妮有卸磨殺驢之嫌。然而「去加盟化」帶來的風波並未就此平息，9月12日，湖北加盟商將達芙妮在孝感的4家直營店封堵了6天，直營店和加盟商的沖突開始白熱化。

「達芙妮早期的營銷重點是開拓市場，特許加盟是近些年來比較主流的商業模式，這種模式相對於企業來說比較安全，即使損失，也不會損失太多的真金白銀，同時也方便企業開拓市場。」中國特許經營學奠基人李維華表示，加盟模式可以降低企業的經營風險，擴大資金來源，增強企業的競爭力，加快企業的發展速度。

目前，特許經營作為商業服務業發展的一個基本經營模式，在全球化和國際化的潮流中正以強勁的勢頭發展。而中國中小企業甚至部分大企業為了盡快拓展市場，選擇了特許加盟模式，開出誘人的條件吸引加盟商加盟。比如，知名品牌紅蜻蜓向加盟商提出條件是免收和不變相收取任何加盟費用，提供100%貨櫃返還及助銷道具支持，調換滯銷貨品，提供年度提貨總量高額返利等。而芭迪女鞋以免收加盟費、免費鋪貨12萬元等吸引加盟商開拓市場。

「但特許加盟是一把寶劍，舞好了殺敵制勝，舞不好則傷了自己。」李維華表示，加盟也有弊端，銷售主導權不在企業手中，企業難以及時了解市場需求，難以對營銷戰略適時做出調整，「而直營的好處就是總部對直營店的控制力很強」。

達芙妮去加盟化並非心血來潮之舉，其2012年中期業績公告顯示，達芙妮要採取專注發展直營店鋪的策略，以促進品牌長遠發展和快速應對市場變化。據悉，達芙妮在中國內地擁有4958家直營店和1010家加盟店。今年上半年，達芙妮加快加盟轉直營的步伐—增加411家直營店鋪，減少45家加盟店，核心品牌直營店鋪比例提高至約83%。

「從企業層面看，要追求資本利益最大化，早期連鎖加盟可能有益於實現利潤最大化，但是隨著時代變化、消費升級，營銷理念也在變化。加上加盟店本身存在缺陷，對其控制力不強，不方便管理，有些品牌的加盟店甚至做了一些有損於企業的行為。」數字營銷專家陳德武表示，去加盟化是鞋服行業的一個大趨勢，「無論線上還是線下調整，總的來說，都是營銷 渠道 的變革」。

事實上，去加盟化在鞋服行業成為一個潮流。例如李寧早期對加盟商篩選不嚴格，管理不到位，對品牌和信譽沒有嚴格的要求和限制，雖然產品迅速佔領了市場，實現了快速擴張，但也導致很多矛盾出現，直接影響了企業發展。從去年開始，李寧收縮代理商規模，著力發展直營店。據悉，從2008年起，餐飲連鎖企業小肥羊開始調整直營店和加盟店的比例，以每年高於加盟店兩倍的速度發展直營店。

「對於連鎖加盟和直營模式，兩者本身沒有誰好誰壞，只是適合不適合的問題。」李維華認為，達芙妮應該從自己的營銷戰略出發，「看未來的發展，看企業可運作的資金，看經濟大環境，更要看企業的團隊能力。選擇適合自己的發展模式，才是明智的」。

電商垂直化的風險

2006年達芙妮「觸電」，而外包成為其「觸電」的首選。「外包，對於一個剛開始做電子商務的傳統企業來說，可以迅速進入市場。因為缺乏電子商務 經驗 ，外包可以幫助企業快速開拓線上市場，但是企業吸取知識比較慢，因為是交由別人做，經營上無法完全掌控，都要由別人操作。」中國電子商務研究中心網路零售部分析師莫岱青說。

外包模式幫助達芙妮順利進入電子商務領域，而隨後的全網營銷模式則將其推向輝煌的頂點。通過與唯品會、好樂買、樂淘、京東、易迅網、天貓等網站合作，廣告費幾乎是零投入的達芙妮就賺了個盆滿缽滿。「全網營銷，可以利用網站的知名度和用戶群，讓企業在短期內取得很好的銷售額。」莫岱青說，「但畢竟是建立在別人的平台上，對於擴展自己的品牌，讓消費者有很高的認知度，還是比較困難的。」

正當達芙妮全網營銷如火如荼之時，它卻讓耀點100接管自己的電子商務業務，自己致力於官網建設，走垂直化道路。但從今年4月至今，其官網建設未見明顯成效，而其電子商務業務卻輝煌不再。「傳統企業剛開始做電子商務，算是對線下業務的補充。慢慢地發展起來了，想把電子商務做得更好，和線下有所區別，就想做垂直化，但是企業一定要考慮成本和投入問題。」莫岱青指出，盡管垂直化有利於品牌發展，但卻存在一定的風險，用戶流量就是一個很大的問題。「一個很大的難度就是把線下積累的用戶轉移到線上。為此，企業勢必要做一些宣傳，投入很大。因此，企業走垂直化道路還是挺冒險的。」很多傳統企業「觸電」，但像達芙妮觸得如此觸目驚心的，怕也難尋第二家。

艾瑞近期公布的「2012上半年B2C中國電子商務網站月均下單人數」榜單顯示，在前十名網站中服裝服飾類網站佔有四席，且月度下單人數走勢相對平穩。服裝服飾類仍然是網購需求量很大的品類。據中國電子商務研究中心發布的數據，超過75%的品牌服裝企業「觸電」。

而據中國鞋網發布的數據，中國本土鞋服品牌普遍面臨八大困境：1.成本上漲;2.賦稅繁雜;3.庫存高企，惡性循環：4.資金回籠難，轉型代加工;5.租金猛漲;6.開店謹慎;7.招商難，加盟客戶減少;9.電商搶食。

傳統企業面臨種.種的困境，而電子商務發展迅猛，到底該如何避免尷尬找到自己的營銷之路?選擇什麼樣的電商模式才是王道?或許先行者百麗可以帶來一些啟示。百麗曾在2009年推出其官方網站淘秀網，並於2011年合並至優購網上鞋城。百麗在試水電子商務兩年之後，構建了一個統一的網上零售渠道，把11個代理品牌和自有的15個品牌相結合，形成了集群效應。「傳統企業做電商要好好規劃自己的電商戰略，戰略不清晰，就不能很好地定位自己，光看到別人成功，對自己不進行深刻剖析，很難有長遠的發展。」莫岱青認為，如果選擇垂直模式，就要做好投入大量的人力和物力的准備，「畢竟垂直電商對企業有幫助，有助於提高品牌的認知度和知名度。但做不好，就有可能是下一個紅孩子」。

營銷渠道下沉

達芙妮近3年的財報顯示，從2009年起，達芙妮將市場拓展重心轉向三、四級城市，進行渠道下沉。「一線城市經營成本太高，競爭太激烈，消費能力也遠不如看到的那樣強。」數字營銷專家陳德武認為，三、四級城市更有市場潛力和發展空間，競爭相對不激烈。

達芙妮最大的競爭對手百麗對此早有圖謀。百麗主品牌新開設的店鋪主要集中在東部三、四級城市和中西部有消費能力的城市，避開在一線城市廝殺。眾多鞋服行業企業都看準了大城市開店成本高、進入的品牌多、難以憑借壓倒性的優勢佔領市場這樣的現狀，而在小城市，房價和人工都便宜，不如選取好的位置，把店鋪做大做強。

而今，包括眾多家居品牌，也著手進入國家調控力度影響較小的二、三線城市。以科勒為例，通過提前布局二、三線城市，並向縣級城市發展，擴大了市場份額，減輕了在一線城市的壓力。而菲歐特凈水器從去年開始擴大其在中國的營銷網路，新開了約80家專賣店，其中很多店覆蓋了三、四線城市，以滿足中國不斷增長的中產階級需求。

「布局三、四線城市，在品牌推廣的同時，也要注重和消費者溝通，適時調整營銷戰略。」陳德武認為渠道下沉，一定要注意營銷手法與消費需求相結合，才能適應市場變化，紮下根來。

關於銷售正能量故事大道理：地點是營銷的關鍵

9月25日，天翼圖書第28屆管理論壇在深圳舉行，中歐國際工商學院國際管理學特聘教授、副院長兼教務長約翰·奎爾奇(John Quelch)應邀做主旨演講「商業營銷中的地點影響力」，並參加其新書《P營銷：商業推廣中的地點影響力》簽售會。

約翰·奎爾奇認為，企業要獲得成功，無論規模大小都必須既是本土的又是全球的。那麼地點在 市場營銷 中究竟起著怎樣的作用?如何把握地點營銷提升企業的競爭力?如何運用東方智慧做好國際貿易，打造中國優勢品牌，獲取Place影響力，升級企業的營銷IQ呢?《新營銷》記者就以上問題采訪了約翰·奎爾奇。

對話：

《新營銷》：什麼樣的品牌才能稱為真正意義上的全球品牌?

約翰·奎爾奇：這要看品牌是否具有以下特徵：一是產品銷售的網路或者地域是否遍布全球。比如，中國移動是最有價值的公司之一，但是中國移動稱不上全球品牌。因為中國移動只在中國本土市場占據主導地位。二是品牌的名稱必須是公司的名稱，因為打造一個全球品牌是非常昂貴的，如果一家公司旗下有很多品牌，它不可能有足夠的資源做大每一個品牌，所以要集中精力做好一個品牌。雖然打造不同的市場，可能要根據當地市場的特點做調整，但企業的國際化路線必須在價值和定位上塑造一致的形象。三是要成為一流的全球品牌絕對不是國家品牌，除了美國移動和蘇黎士品牌，大多數品牌名稱不含有國家地點或者城市名稱，因為它不想讓自己的品牌形象和某個地點、某個國家聯系得太緊密，而像中國移動、中國石化、中海油等帶有「中國」字眼的品牌，如果它們不改革成不了真正的全球品牌。

其實在30年前，英國也經過了這樣的時期，比如當時BP的名稱是英國石油，還有當時的英國天然氣，現在叫BG。所以，英國人做品牌營銷非常有 想像力 和創造力。

《新營銷》：硬幣總有兩面，一流的全球品牌一定是一流的本土品牌嗎?

約翰·奎爾奇：全球品牌並不是高高在上的，但是它是需要腳踏實地地在每一個市場做好每天的銷售工作，與國內和當地的品牌競爭。麥當勞就是一個很好的例子。麥當勞是一流的本土品牌，也是一流的國際品牌。麥當勞在每個國家的連鎖店都採取和當地合作的策略，僱用當地員工，在當地采購原材料，用當地的名人代言。

《新營銷》：那麼企業應該本土化自己品牌的哪些部分，以什麼方式進行本土化?

約翰·奎爾奇：考慮這個問題的時候，首先要想的是國內市場整個客戶的組成，因為中國市場非常龐大且具有潛力，很多國際品牌進入中國市場的時候，都會多多少少採取本土化戰略。例如，華邑酒店及度假村，這是洲際酒店集團新建立的中國品牌。洲際酒店是一個非常大的國際品牌，但它進入中國市場的時候並沒有對品牌進行調整，而是完全從零開始，新建了華邑酒店及度假村品牌。法國愛馬仕進入中國市場後也推出SHANG XIA中國品牌。這些國際品牌看重中國龐大的消費群體，他們能夠支撐新的品牌，為新的品牌開展一種全新的推廣方式。

當然，企業新設計一個品牌，肯定要支付額外的成本，但這種額外成本並不是進入本土市場最大的成本，最大的成本其實是時間成本。什麼是時間成本呢?就是國際品牌在進入一個市場的時候需要花時間做宣傳和調整，在這段時間競爭對手就有可能趕超。當你做出本土化決策的時候，無論制定決策還是執行決策都要當機立斷。

當然，如果有效率地進行本土化的決策，其力量是非常強大的。比如肯德基就是很好的例子，肯德基在中國有4000多家餐廳，有些地方根據當地口味對菜單進行調整。而康師傅在中國推出75種口味的方便麵，但是只有6種是中國每個城市都買得到的，其他69種口味是根據某個市場消費者的口味偏好而特別推出的。

我介紹一個比較有用的工具，可以用它分析國際市場，也可以用它分析非常多元的中國市場。集群網格工具，一個維度是品牌市場份額，一個維度是產品品類發展指數，品類發展指數是描述特定市場狀況的指標，用來衡量一類商品在區域市場的發展程度。以中國市場為例，中國有32個省、市、自治區，你的產品在每個地區所屬的位置，可以用點的方式在地圖上標出來。我們發現，如果對很多品牌的產品做網格分析的話，這些點不是集中在某一個象限里。因為中國東西部經濟發展非常不平衡，所以無論從市場份額、大類、指數在每個地區的差異都非常之大。

怎麼衡量品類的發展指數?以啤酒為例子，你可以算一下每人每年消費的啤酒有幾升，這個數字就可以作為我們衡量啤酒在某個市場品類發展的情況。

《新營銷》：為什麼品牌的地理概念對品牌的發展很重要?

約翰·奎爾奇：就算是全球旅遊的人都不會說自己是全球公民，而會說自己來自哪個城市、哪個國家，甚至在歐洲會說自己是哪個 足球 俱樂部的球迷，這些地點是個人身份的屬性。

在營銷方面，品牌有原屬國的概念。世界上哪個地區的香水最有名?大家都會說巴黎。所以在香奈兒(CHANEL)香水5號的瓶子上寫著小字—巴黎。還有一個例子是香格里拉酒店。香格里拉酒店為什麼用香格里拉的名字呢?因為英國一個非常著名的作家在其作品裡把香格里拉描述成非常浪漫的地方，香格里拉和浪漫之間產生了緊密的聯系，讓大家非常嚮往。

消費者對於延伸為產品的偏好地點及其形象具有強烈的精神聯想，心理地點不僅可以作為一個品牌標明歸屬地的身份標簽，還可以持續地在市場營銷中利用這一標簽來使自己與眾不同，從而創造出優於其他品牌的感覺。因此，在心理地點上，「地點」(Place)既承載了品牌的含義，也是品牌營銷開始之處。

《新營銷》：為什麼你認為分銷對品牌發展非常關鍵?

約翰·奎爾奇：大家都知道營銷4P理論，即產品、價格、促銷和渠道。這4個P是有順序的，從產品開始，到最後才是渠道，從來沒有聽人說要把渠道放在第一位。但是在中國最後一個P，也就是渠道才是最重要的P。打一個簡單的比方，如果你有了品牌而沒有分銷的話，就像沒有樂器的樂譜一樣。

在中國市場做營銷，最大的問題不是做品牌，而是有了品牌之後怎麼做分銷。中國市場發展迅速，導致分銷系統非常零散化。在中國還沒有真正意義上的全國性品牌，特別是消費品，如果說中國移動、國航算得上全國性品牌，目前在消費品領域，在零售業還沒有一個全國性品牌。所以，電商的出現給中國提供了很大的機遇，因為在三、四線城市人們財富增長的速度遠遠超過零售店、實體店的增長速度，有些人有錢了，想買東西商店裡沒得賣，沒有那麼多店供他們購物，他們可以到網上購物。

在中國做市場營銷其實有一個很大的挑戰。因為企業要管理好混合的分銷系統，第一部分就是國際巨頭—家樂福、沃爾瑪，第二部分是中國傳統的零售店，第三部分就是新興的電子商務渠道。所以如果在未來的5年，企業在中國要做品牌營銷，不能面面俱到，不可能把每一個分銷商都牢牢抓住，要有的放矢地選擇一些對自己比較忠誠的渠道，或者說增強渠道的黏性。

怎麼做呢?僅僅依靠降價是不可持續的，要做信息共享平台建設，包括系統整合，這才是正確的途徑。像中國這樣的新興市場地點和分銷是未來成功的關鍵，「商業皆本土」也就是這個意思。

特別要指出的是，全球化的力量尚未達到讓「地點」(Place)變得無關緊要的程度。對於全球化營銷而言，企業必須利用全球化的規模和范圍經濟的效率，根據不同社區之間、城市與鄉村之間、發達國家與新興經濟體之間的消費者偏好差異，量身定製差異化的產品和服務。

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❼ 京東整合營銷運用了哪些"營銷手段

京東商城整合營銷方式的分析

根據艾瑞咨詢發布的數據顯示,2010年第一季度中國自主銷售式B2C市場中,京東商城拔得頭籌,占據了26.6%的市場份額。第二名是卓越,市場份額為13.3%,剛好是京東的一半;第三名的當當占據了10.7%的市場份額;其他佔有較大份額的網站有新蛋、VANCL、紅孩子和麥網。
目前國內家電類B2C電子商務已經具備了成熟的發展模式,3C市場的也出現許多強有力的競爭者——淘寶推出了電器城,國美和蘇寧都開始發展自己的網上商城。京東憑借低價的策略走在了前列,但面臨傳統企業的強大品牌和渠道優勢,京東還需要更充分的發揮其在電子商務的方面的營銷傳播優勢、加強品牌建設,才有可能保住市場領導者的地位。
當下B2C網站的營銷傳播方式比較有限,行業的廣闊前景和競爭的日趨激烈必然對B2C網站的營銷傳播策略提出更高的要求。下面,本文就從案例開始,淺析一下B2C網站的整合營銷傳播方式。
整合營銷傳播把廣告、促銷、公關、DM、CI、包裝、新聞媒體等一切傳播活動都涵蓋到營銷活動的范圍之內,下面本文就以京東商城例，對京東商城整合營銷傳播的幾種方式做一個分析。
一.促銷
由於網路渠道的操作便利性,京東商城的促銷活動比傳統商城更為多樣化和常態化。京東的首頁上有豐富的特價商品、限時搶購商品等信息,同時對應不同的節慶例如五一、母親節等都會推出有針對性的促銷活動。針對不同的 特價產品,京東會有不同的促銷方式,比如贈送的代金券有京券和東券兩種,分別有不同的使用范圍和規定。京東和其他B2C網站一樣,綜合性使用「打折銷售」、「一元秒殺」、「限時搶購」、「購物送券」、「捆綁銷售」等多種電子商務促銷手段。
總的來說,京東的促銷方式雖多卻缺乏創意,應該嘗試策劃一些能引起話題的促銷活動。建議從以下方面入手:
1、結合當前炙手可熱的娛樂事件做出推廣活動。例如《愛麗絲夢游奇境》3D電影上影之時,許多時裝品牌、飾品品 牌推出了愛麗絲專場,著力推出與電影風格相呼應的產品。作為3C產品的賣場,京東雖然缺乏時尚的天然優勢,但也可以藉助娛樂的大眾關注度來做推廣活動。
2、打造突顯商城特色的市場活動。例如策劃一個音響發燒友的專欄活動,邀請顧客「曬出」自己的得意設備並設置相應的獎項,以聚集人氣,增強客戶黏性。請顧客票選出受關注度最高的一款產品,做出一系列特價回饋活動等。
如果京東能適時不斷推出創意突出的促銷活動,而且具有良好的執行性和操作性的市場活動策劃案,無論對於企業的提升銷售額、知名度,還是對於品牌的美譽度,都將起到積極的提高作用。作為3C商品電子渠道的開拓者,京東應該在這方面更有創新精神,低價的策略極容易被復制,只有創造和引領市場消費習慣,才是網路購物平台的制勝之道。
二.廣告
京東的電子商務營銷模式決定了其在廣告投放方面的特性。目前京東主要採用的是以網路營銷配合戶外廣告來擴大知名度、提升企業品牌形象、增加網站流量,達到吸引客戶購買的目的。
與傳統電器商城相比,京東的廣告主要投放在網路上,例如在塞班手機論壇等投放於產品相關的網路廣告。由於針對的是對網路熟悉度較高的論壇讀者,這樣的廣告受眾是容易接受網購的人群,而且有針對性的投放與塞班論壇聯系緊密的手機廣告,可以說達到了有價值目標的精準投放。在目前的廣告傳播方式中,分眾情況最理想的廣告是網路廣告。網路廣告可以非常准確的把人區分開來,如此一來就可以達到一定的分眾傳播模式,使廣告更加有效果。
從總體上來說,傳統媒體如報紙、廣播等仍占國美、蘇寧廣告投放較主要的部分。其他如社區廣告、移動電視、公交、地鐵等也開始有一定嘗試,特別是網站等也開始進行了嘗試。2007年到2008年由時尚偶像潘瑋柏和孫儷代言的蘇寧廣告曾在各大電視台熱播,開創了家電渠道商明星代言的先河;國美在2010年春節期間在湖南衛視等電視台投放的新春讓利的電視廣告由新版紅樓夢的主演擔綱。此外,周末和節慶前國美、蘇寧往往都會在報紙中投放大版面的產品促銷廣告。國美和蘇寧賣場一般在商業旺地,其外牆廣告也非常引人注目,有效的提升了品牌的知名度。
報紙,公共汽車,站牌,大型廣告等傳播方式,是一種大眾的傳播方式,是一種真正意義上的「廣而高知」;但不見得對每一個產品和行業都有效。京東只是簡單的投放了部分公交車體戶外廣告,在傳統廣告的投放上明顯不如國美、蘇寧。在網路購物逐漸普及的今天,京東在獲得又一輪融資後資金充足的情況下,可以考慮加強電視等媒體的廣告投入,進一步提升品牌知名度。

❽ 「紅孩子」 採用了那些網路營銷策略，使其達到現在的規模

1、母嬰產品
2、目錄銷售
3、低價
ps:目錄銷售是指運用目錄作為傳播信息載體，並通過,電話,直郵,簡訊,郵件等渠道向目標市場成員發布，從而獲得對方直接反應的營銷活動。嚴格意義上說，目錄並不是一種獨立的直復營銷媒介，它只是資料庫營銷的一種特有形式。
重點就是這樣的，自己理解擴充下，看下他的發展史就很顯而易見了。