香水營銷活動調查

❶ 如何做好香水的營銷 詳細

女士香水品牌很多，不同品牌的香水有不同味道，你的韻味與氣質，可能從一瓶女士香水開始，又或者，你的命運就此被改變…… 香水市場調研報告提到，女士香水品牌很多，都說香水是女人的第2 件衣服，代表著主人的氣質和性格。即使是同樣一瓶香水，用在不同人身上味道都是不同的。所謂的「女人味」，當然也包括女人用的香水，那麼假如你要推廣一種新興品牌，怎麼做好香水品牌的營銷呢？ 香水是一種混合了香精油、固定劑與酒精的液體，香水中香料是天然成分，香水用來讓物體（通常是人體部位）擁有持久且悅人的氣味。精油取自於花草植物，用蒸餾法或脂吸法萃取，也可使用帶有香味的化學物。固定劑是用來將各種不同的香料結合在一起，包括有香脂、龍涎香以及麝香貓與麝鹿身上氣腺體的分泌物。 一、香水營銷渠道結構分析 香水生產企業 中間商 分銷商 終端銷售商 二 、營銷目標：由於推廣的這種香水是新產品，不易讓人接受，因此我們的第一市場目標是要打開它的知名度，並讓消費者確信本商品為高級品，進而佔有整個國際市場。提高美譽度、知名度、市場佔有率、多面達到第一品牌地位滿足需求的目標 讓次要市場的不活躍客戶逐漸轉變為主要市場的活躍客戶長期：提高美譽度、知名度、市場 佔有率、多面達到第一品牌地位 ，繼而提高銷售額的百分點。 三．產品定位：根據推廣的新型香水的客戶人群給產品作適當的定位，產品的定位要與產品的定價和產品客戶人群相匹配。 四、產品的問題和機會 1、產品的機會點：香水為年齡的人使用，特別是未婚的，和一些階層人士，他們對美的追求也越來越多，並且香水也很實用。隨著他們追求的習慣，走向質重於量高價位的香水。故我們的新產品更具有利地位。 2、問題：新產品，不易接受；消費者習慣，不易變更，故仍需一段時間。 解決產品的問題在於我們的推銷人員做好相應的推廣工作，充分發揮推銷人員的宣傳和推廣作用。 五、營銷建議： （一）營銷員應具備的素質： 1、儀表端莊、穿著得體、具有專業禮儀（如進門，握手，介紹，接遞名片，個人舉止等） 2、良好的專業素質及品質：營銷人員應對產品的知識及營銷的方案有較高的熟悉程度，要有自信心、洞察力、服務心和優美的品質—誠實、勇於承擔責任、內在驅動力，還要有企圖心，俗話說不想當將軍的士兵不是個好士兵，那麼沒有想推銷更多的營銷員就不是個好的營銷員。 （二）、有計劃的拜訪： 1、拜訪前准備：首先了解市場信息及競爭對手信息，時刻保持對對手的關注及時調整營銷方法和策略：其次有良好的形象，介紹用的資料包括產品、品牌介紹、項目表等、交易資料包括訂貨單、協議書等、輔助工具（庫戶資料卡、陳列物品、名片等）、其他物品（促銷用品等） 2、拜訪過程中： a 向客戶打招呼：利用客戶卡正確稱呼客戶的姓名、職位，目光對接 b 問候客戶：利用30 秒給顧客留下個好印象，注意觀察客戶的經濟狀況，家人、興趣愛好等把握時機，選擇正確的問候方式，真誠、關心的問候客戶 c 保持職業的個人形象：平緩的語氣，略偏低沉、正確的使用聆聽，了解庫戶的需求、適當的請教對方以滿足對方的虛榮心、信守承諾，守時，守信 （三）、產品推薦： 1、必須了解自己的產品、價格、性能等優勢，注意突出優勢： 2、產品定位、品牌定位點，各種類型產品的優勢，主要針對利益優勢對客戶進行勸導： 異議處理：客戶有時會出現對產品質疑，對服務不滿意或者對產品漠不關心毫無興趣等，這是需要我們的營銷員要有積極，不氣餒的態度，對顧客的詢問和質疑進行了解，利用變通的方式說服對方。 建議：銷售人員應該幫助客戶進行管理庫存信息，這樣可以有效地加 強客戶與營銷人員之間的信賴關系，更有利的進行商品的推銷。 具體方法： 1 了解有效期產品知識存放要求，將庫存量、客戶需求等合理搭配組合 2、先進先出的原理 3、根據公司規定及時處理庫存商品

❷ 市場營銷案例分析，露華濃公司的「查利」香水

對於第一個問題解釋香水產品包含的內容？是解釋它的成分還是包含的其他東東啊？？
一個產品因該包括以下內容:
1.一個有針對性目標客戶、靈活的產品。
2.ReadMe文檔(版本號、此版本的發布日期、修改或完善的內容。)
3.安裝手冊
4.產品白皮書
3.1、宗旨
3.2、目標客戶
3.2、客戶目前存在的問題
3.3、軟體框架介紹
3.4、軟體核心功能
3.5、針對上述問題的解決結果.
3.6、結論
5.使用說明書。(聯機幫助)

6.宣傳材料

（2）1.市場定位:其中表現「在露華濃在70年代初的調查表明當時的婦女比男人更具競爭力」這點體現露華濃對市場細分的過程中重新確定了自己的市場定位

市場定位的含義是指企業根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產品某些特徵或屬性的重視程度，為本企業產品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，並將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確定適當的位置。
市場定位並不是你對一件產品本身做些什麼，而是你在潛在消費者的心目中做些什麼。市場定位的實質是使本企業與其他企業嚴格區分開來，使顧客明顯感覺和認識到這種差別，從而在顧客心目中佔有特殊的位置。
戰略設計中，確定自身定位！~明確自己的真正價值所在，和未來要發展的目標是很重要的，市場定位實際上是引導了整個戰略設計，在其中佔有相當重要的位置！明確了市場定位，才能依靠自身的實際狀況進行戰略設計

（2）2.露華濃公司成功的原因還體現了市場營銷學的價格定位的原理

企業的價格定位並不是一成不變的，在不同的營銷環境下，在產品的生命周期的不同階段上，在企業發展的不同歷史階段，價格定位可以相機而靈活變化。
·以擴大市場份額為目標，宜採用較低的價格

·以質量領先或主要經營高檔品牌服裝，宜定較高價格

·以規避競爭為目標，宜採用隨行就市的定價方式

·以渡過企業經營困境，宜採用成本定價（一般高於可變成本）得方式

❸ 香水怎樣寫市場計劃

2007年10月份汽車香水銷售計劃書

——汽車香水國內市場部 李凱

一、商品計劃

1、 CW-09上市

2、 瑞香系列上市

3、 香座式香水重新推出，形成系列化的整體效果。（這里的一個想法是：同那些規模較小，但車流量不錯的店談獨家銷售，要求其清退同類競品，全力推銷我們的全系列產品。可能無法做到全部清退，但大部分清退是可以做到的，我與幾家代銷店談過這個方案）

如何解決CW-08與CW-09的沖突？

1、 價格差異：CW-08款108元/瓶，CW-09款118元/瓶；

2、 運用不同的渠道進行銷售。車行的批量走貨是銷售CW-08庫存的一個方式，另一方面CW-08與CW-09在代銷店中實行錯開銷售（以客戶等級為依據）還是將CW-09全面替代CW-08款有待商榷定奪。

二、渠道計劃

1、 代銷渠道

本月的核心工作是全面提升銷售量，目前70%的代銷店沒有任何銷售，本月要徹底改變這種局面。改善措施：

（1）有效的溝通：明確地傳達產品價值、彼此的認同；

（2）CW-09、瑞香系列、香座系列上市，形成產品系列化，價格有層次的整體效果。低端玻璃瓶裝是否應馬上推出？

（3）落地展架、明確而生動的廣告語；

（4）增強客戶體驗感的產品陳列（如何展現CW-09的與眾不同需要有統一的執行標准）

（5）宣傳海報、X展架投放到位；

（6）公車車尾廣告投放，與停車場直銷方案捆綁；

2、 車行市場的開拓

目標

（1）客戶名錄：

（2）達成目標：10家；

（3）載入到贈送禮包目標：5家；

操作工具

（1）價格

產品/價格
代理銷售
直 銷

CW-08

CW-09

瑞香系列

（2）個性化服務：CW-08、CW-09上的LOGO，瑞香系列內的文字及圖象客戶都可按自己的需要定製，100瓶起訂，但外包裝不變；

（3）落地展架、X展架、易拉寶全面展示產品形象；

（4）代理銷售回款期：30天；

（5）可開稅票，額滿 元一次性開具；

（6）直銷回扣：

完成時間：10月6日-10月31日

3、 批發商的合作

目標客戶名錄：

支持：

（1） 價格：CW-08： 元；CW-09 元；瑞香系列 元；香座

（2） 宣傳單頁、X展架、宣傳海報；

（3） 產品培訓；

完成時間：10月6日-10月13日

4、 停車場直銷模式試點

詳細方案節後提交。

靈感：談起直銷，18樓的安利和我們會不會有合作機會呢，業務員培訓方面還可以請他們的講師講課

三、銷售單位組織計劃

培訓1：香水專家講解香水知識及汽車香水市場情況（我們現在只知道我們的香水好，但不知道好在哪裡）

培訓2：產品價值、客戶分析、溝通技巧（一周三次，安排在周二至周四下午）

四、銷售總額計劃

1、區域劃分及銷售任務

業務員
區域
銷售任務

2、做到一級代銷商的貢獻率達到80%，業務員的80%精力投入其
以下店本月銷售在10瓶以上

：

：

：

3、加強補充液的銷售，做到一級代銷商都有進樣品在店裡展示銷售，這樣做是為了加強整個產品在營業員及顧客心裡的高檔汽車香水品質形象。

五、促銷計劃

購滿五瓶送一支補充液的活動一直延續到月底。這樣可以吸引更多的顧客

❹ 關於香味營銷、香氣營銷、嗅覺營銷的最詳細最權威的解說

關於 香味 營銷、香氣營銷、嗅覺營銷的最詳細最權威的解說

近些年來, 下榻國際連鎖品牌酒店的客人開始有了一種新鮮的感受, 就是大堂里撲面而來的香味, 其實細心的人會發現每個國際酒店品牌均已悄然間設定了獨特的味道, 非常有意思的是, 以前說: "這家酒店很有味道!"已不再虛指其服務, 而是真切地成為了客戶時下的感官體驗。這種新的舉措和動向，被定義為酒店香味營銷，是店內空氣香味擴散系統技術不斷提升後的一種潮流。現在廣泛收集相關資料後對此做一個簡單的介紹：

一、香味營銷定義：

指以特定氣味吸引消費者關注、記憶、認同以及最終形成消費的一種營銷方式，是對消費者味覺、嗅覺的刺激，有別於傳統視覺刺激。在人類全部感官中嗅覺是最敏感的，也是同記憶和情感聯系最密切的感官。科學證明，每個人的鼻子可以記憶一萬種味道，而嗅覺記憶的准確度比視覺要高一倍。每天，我們都生活在味道當中，體會著味道對情感、記憶、情緒、以及行為所產生的重大影響。人會把氣味與特定的經驗或物品聯想在一起，香味營銷FM（Fragrance Marketing）隨之被推出，並被商家廣泛運用。氣味，淡淡的香味如同標簽一樣，讓消費者一聞就想起特定品牌。

香味營銷是對傳統品牌感官體驗的升級，人原本就是從五覺——視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺來建構對世界的感知，過去我們在打造品牌形象時，大量依賴視覺與聽覺，其實這是因為我們多半是透過媒體傳送廣告的方式塑造品牌，而媒體的限制就是以視覺與聽覺為主。現在我們將味覺及嗅覺用於區分公司和產品的識別，引發顧客的購買動機與增加產品的附加價值。在產品的營銷過程中融合了人的其他感官成分，以引發顧客的美感或興奮點。氣味營銷是一種創新的營銷手段，是一種營銷差異化插位範本。

香味營銷在上世紀末開始在歐美的發達國家發跡，2005年前後進入高速發展期，如今已經比較成熟，像視覺和聽覺營銷一樣已被人們普遍接受。國外著名的香味傳遞企業如美國的SCENTAIR等也強勢進軍中國。

二、香味營銷分類：

香味營銷分為物品香味營銷、環境香味營銷。物品香味營銷多見於服裝場等將產品加香以圖吸引顧客的營銷方法，而環境香味營銷則是在空間環境的空氣中加入特有香味，使身在其中的人都能感受到心情愉悅，這種營銷方式多見於娛樂休閑服務場所，如酒店、會所、高檔餐廳、銀行大堂、高檔商場、機場候機室等，當然也有許多高檔寫字樓和民宅也有使用。一般人們所說的香味營銷多指後者，因為後者能提高服務商的硬體和軟體設施以達到提高品牌檔次並能吸引顧客且成本低，使用工作量小。而前者這是僅僅提高商品吸引力，並且加香工作量偏大，成本相比後者要大，而影響力不大。

二、香味營銷在現代商業中的應用：

航空業進入了感官品牌營銷新紀元，乘坐新加坡航空公司的班機可感受到一種特殊香味，它們來自新航空姐身上的香水味、熱毛巾上的香水味以及整個機艙的各個角落……這種名為「StefanFloridian Waters」的特製香味，已成為新航的專利香味，是美國Scentair公司特別調制的「熱毛巾上的香水味」，成為新航的專利香味，聞香識人。Stefan Floridian Waters 也許大家會想到它是家庭的名稱，其實它是新加坡航空公司形象的一部分，是一種經過特別設計的香味。已經被注冊成為新加坡航空公司獨一無二的商標。

當你步入英國航空的頭等艙以及紐約肯尼迪機場或倫敦希思羅機場的頭等艙候機室，最先引起你注意的就是獨特的氣味，這是一種叫做Meadow grass（牧草）的芳香劑。航空公司在定期航線上往空中噴撒這種芳香劑，以加強公司在其最有價值顧客群中的品牌形象。這種區別於視覺以及體驗的感官新體驗別樹一幟、新穎、營銷效果好。

迪士尼樂園的爆米花攤，在生意清淡時，會打開「人工爆米花香味」，不久顧客便自動聞香而來；還有一些零售商定時按照順序釋放各種香味，「裝飾」一下店裡的環境，這樣嗅覺疲勞的顧客也會注意到這些不同的氣味。

手機大佬Sony Ericsson 已推出一款使用時會發出淡淡清香讓人聞了可以平靜的新款手機，韓國LG有「巧克力」之稱的手機則散發出巧克力香味，三星則在店內散布清甜的蜜瓜香味…… 這是新世紀的品牌觀，這種善用味覺感官，延伸感官知覺的營銷方式，我們稱之為味覺營銷，它有別於傳統營銷的一種營銷手段創新，是營銷插位的新手段，是對視覺和聽覺時代營銷的升級。

星巴克咖啡廳是全球第一家用咖啡傳遞文化的品牌，咖啡香味留給我們的永久記憶，聞香品物；北美BOSS將「男人的味道」這句廣告語與店內魅力張揚的男性香味融為一體，成為視聽品牌與嗅覺品牌完美融合的典範。新加坡的嘉華電影安裝了散發香味的電子裝置，影片《查理和巧克力工廠》放映時，放映廳內彌漫著濃郁的巧克力香氣，其結果是觀眾很開心。

三、香味營銷在中國的最新應用案例：

四款為2010年上海世博會量身打造的香氛氣味與上海市民和各地遊客見面了。資生堂為世博會特製的香水瓶身設計的靈感來自於上海市花白玉蘭那優雅的白色花瓣，而法國所帶來的兩款香水最能體現上海特色的地方在於它的主香是白玉蘭的氣味。

日本化妝業巨頭資生堂的這兩款香水被取名為「上海花漪」，兩款香味中的清靈香水氣味清新，代表著現代上海，而郁怡香水氣味濃郁，象徵著老上海。

法國製造的這兩款香水因其形象代言的就是上海世博會法國館本身而被直接命名為「法國館」。香水有男女兩款，外包裝上可以看到法國館獨一無二的網狀結構。

調查發現，一個品牌只要能在越多感官上吸引消費者，消費者的品牌體驗感就會越強。就上海世博會而言，在展館中運用嗅覺品牌塑造能使參觀者在很長一段時間後都能對參觀時的體驗記憶猶新。因此，嗅覺品牌塑造甚至能讓一個國家在參觀者的腦中建立良好的國家形象。

四、香味營銷在酒店業當中的應用：

國際大的品牌酒店都在散發著香味，麗嘉、東方、香格里拉、萬豪概不例外。要給客人留下印象，舒適的大堂，豪華的裝修和高水準的服務自然不可少，但如今在那些更細微的因素中，芳香更能引起注意了。

例如：喜達屋集團現在正在為客人打造一張特別的「香氣名片」，讓每一個客人對自己曾入住過的酒店難以忘懷。從2005年10月開始，喜達屋集團就開始推廣香氣戰略。他們在旗下酒店的大堂散布獨特的香味，藉此加深客人對酒店的印象，吸引他們再度光臨。喜來登酒店大堂的香氣則混合了無花果、薄荷、茉莉和小蒼蘭香，讓人覺得賓至如歸。

威斯汀現在在金融街客人聞到的味道，與他在紐約時代廣場威斯汀所感受到的是同一種芳香。與香味所配合的是全球統一風格的燈光和背景音樂，這使得在全球快速移動的商人在任何一家威斯汀都是在自己熟悉的空間和氛圍中工作。威斯汀酒店大堂散發的是一種高雅的白茶香，混合著天竺葵和小蒼蘭的味道，使人平靜、放鬆。

福朋酒店採用的則是萃取自蘋果和桂皮的香氣，一聞到它就會使人想起蘋果派和酒店朴實的風格。那是陣陣幽香，不會濃烈到讓人覺得刺鼻。

據了解，杭州濱江龍禧福朋喜來登酒店最近換上了全新的香氛系統，以往客人一走進酒店，聞到的是一種蘋果派的味道，不過現在只要您踏入龍禧福朋喜來登酒店，就會聞到一股更加與眾不同的味道。清新自然，有點像夏天午後剛剛下了一場暴雨後，草地上散發出來的清新的青草味。

這正是酒店的香味營銷術。現如今，不少商家用香氣絆住消費者的腳步，讓他們心甘情願掏錢包。改變味道的酒店還不只龍禧福朋喜來登酒店一家，喜來登酒店集團一共管理著142家福朋喜來登品牌的酒店，這些酒店分布在全球24個國家。這么多福朋喜來登酒店在同一時間內換上了這種新氣味。福朋喜來登酒店量身定做香味，福朋喜來登的這款香味有個挺好聽的名字，「Pinwheels in the Breeze」，中文翻譯為「風車味」，「那種感覺就如同春日裡清新舒爽的戶外氣息。」「風車味」是福朋喜來登酒店的特有氣味。喜來登酒店集團旗下有瑞吉、豪華精選、W酒店、威斯汀、艾美國際、喜來登、福朋喜來登等多個品牌，每個酒店都有自己的特有味道，根據酒店的風格、定位專屬定製。

如今的芳香業總體來說只涉及到公共區域，機場，銀行，商場，酒店等場所，未來香味會進入客房。大堂只有一座，而客房會有很多間，你入住後馬上可以根據自己的喜愛選擇一種風格房間，選擇一種香味，只要打開門，你的房間就會散發出你喜歡的味道：新鮮的柑橘、丁香花或冬天樹木淡雅的芳香味。

香味服務滲透到賓館、俱樂部、高級住宅中心、零售業等消費場所，成為生活質量提高後的高檔消費，消費對象也是以中高等收入階層為主，這些人對香味的要求還是以健康為前提，一些可能引發頭痛等狀況的劣質香精就不會有市場，所以在選擇香氛產品時，品牌很重要，顧客的健康很重要。

與眾不同的香味成為酒店新標識。餐飲店的「香氣」也是產品，   中國人的飲食向來研究「色香味俱全」，讓菜品的芳香彌漫開來，進行「香氣營銷」，也成為了很多餐飲店的重要手段。

五、香味營銷實施應用研究

目前一些國際上著名的香味咨詢公司能夠依據客戶的品牌形象為之設計推薦或研發與客戶品牌個性相符合的獨特香味。

其實，確定一個嗅覺品牌是一項系統而專業的工程，要經過選香、導入、傳播、評估、修訂一系列程序，所選香味必須與品牌的視覺、聽覺識別體系有機融合，並且要精準掌握客戶核心顧客群的定位特徵與嗅覺感受，且能夠留下深刻印象；香味首先確保不使人產生過敏反應，也盡量避免使那些對香味敏感的人反感，同時要配合專業的市場傳播建議和市場數據收集分析。嗅覺品牌的導入和建設是品牌有效傳播的重要渠道，也是品牌傳播的大勢所趨，一個成功的嗅覺標簽的設計勝過千萬的媒介投放費用，嗅覺品牌的支出應該列入品牌推廣的年度預算之內——創造一種延伸出傳統的視覺和聽覺模式之外的品牌體驗，將客戶置身於一種可以吸引多重感官的環境中，並從生理，心理和精神層面改變他們。這是一種真正的感官體驗，也是非常有效地品牌營銷手段。

自動香氛系統目前在酒店中較為常用，為全自動控制，可以根據使用環境，將擴香時間的長短、濃度和頻率預先一次性程序設置，在給定的時間段內重復霧化，實現周期性智能設定。主控制設備與霧化器一般安裝於機房內，然後將天然植物精油通過專用擴香設備連接到中央空調系統，精油經過霧化成負離子香氛後，跟隨風管氣流擴散到空調所覆蓋的區域，從而營造空間的香氛氛圍、改善空間的品質。採用智能程序控制系統，使用方便簡單。根據使用環境，擴香時間的長短、濃度的需求，在設定的時間段內重復霧化，實現周期性智能運行，無需人力查看，無需特別的維護保養，專業人員定期上門檢測。精油使用時間大約500小時/瓶——850小時/瓶（500ML），建議早7點至晚11點運行，每天運行16小時。日常消耗量和下列因素有關：中央空調的參數；中央空調覆蓋的范圍（立方米）；擴香空間的氣流情況；對空間香氛濃度的要求；對香氛運營時間的要求；不同香型的選擇。

酒店還可根據不同的主題、節日由香味咨詢公司設計不同種類的香味以配合整體的營業推廣活動，使賓客得到更為獨特的消費體驗。例如：在聖誕節通過Lavender(薰衣草)桉樹加熏衣草的香型營造出快樂的聖誕氛圍；在情人節通過Charming Rose(玫瑰)浪漫的玫瑰花海營造出迷人幸福氛圍。

香味擴散系統必須能夠達到以下要求：能夠根據要求營造不同的氛圍；可以有效凈化空氣，消除異味；有效抑制空氣中細菌、病毒的產生；釋放負離子從而有效降低空氣中細菌、污染物及毒素的含量；創造一個健康、愉悅和有益的空間。

六、香水營銷可供選擇的合作夥伴

1、仙愛爾ScentAir——全球嗅覺品牌締造者

仙愛爾（ScentAir）芳香傳遞系統是由全球公認的香味傳遞解決方案的領袖——美國芳香技術有限公司（ScentAir Technologies,Inc. ）研製生產的，除了專利的芳香傳遞設備外，公司亦成功研發了超過1600種香味，居世界之首。

ScentAir Technologies,Inc. 的專利香味傳遞系統起初是由原洛克希德·馬丁公司的火箭科學家研發的，這位科學家之後成為了迪士尼的「想像力工程師」。 1994年香熏技術在佛羅里達州溫德米爾開始被研製及發展，為汽車業、模擬軍備公司和影院設計質控香薰系統。在2000年，公司的產品重點延伸到零售市場，成功被普及和使用。 同時ScentAir Technologies 的名字亦被定性為「香味技術」的代名詞，於是，香味營銷革命開始了。四年後，康涅狄格州的風險投資公司—Alerion成為合作的夥伴，隨後公司遷至北卡羅來納州夏洛特市。

ScentAir仙愛爾的分銷合作夥伴遍及多達25個國家。所有的分銷合作夥伴都是被授權的公司，這意味著香味營銷行業的潛力並保證提供最好的專業銷售和售後服務。分銷合作夥伴具有酒店行業和零售市場銷售的經驗，並擁有充足的資金，對銷售、分銷和售後服務都具備良好的基礎，這些因素使其在銷售上和支持ScentAir的產品中取得成功。

ScentAir仙愛爾在全球50多個國家安裝了超過數萬台芳香傳遞系統設備，ScentAir被認為是一個傳遞高質、可信、安全和有效香味潮流的帶領者。ScentAir的產品符合全部的國際安全認證，並且是環保生產。為了減少使用自然資源，ScentAir的產品設備都由可循環的成分製造。另外，ScentAir的全部香味產品均符合國際香料管理協會的標准。

ScentAir仙愛爾總部2004年設於美國北卡羅來納州的夏洛特市。 作為全球商業香味傳遞的先驅，其分銷網路遍布全球，有21個辦事處，支持50多個國家的客戶。目前，該公司已大舉進軍中國市場，並在廣州開有分公司。

仙愛爾的合作酒店涵蓋喜達屋集團、洲際酒店、香格里拉集團，並為每個獨立品牌專門設計相應的簽名香水味道，並成為WESTIN SPA精油的獨家供應商。

2、法國Aroma loire——擴香系統的引領者

來自法國的Aroma loire空間香氛擴散設備及系列配套芳香產品，其獨有的專利技術——冷空氣擴香空間香氛系統，已經被廣泛應用於各星級酒店及其它高端場所改善環境，營造氛圍。

Aroma loire空間香氛擴香系統可提供多種擴香設備，配合中央空調系統為您帶來持續、穩定、均勻的香氛，讓您的客人置身於一個清新、舒適、柔和、迷人、健康美好的愉悅空間里，從而產生一種嗅覺記憶，將酒店品牌植入客人的生活方式中，促進貴公司的嗅覺營銷，更好的詮釋了酒店本身的品牌。

獨一無二的植物精油研發能力，保證了Aroma Loire一方面能滿足大眾對芳香的需求，又可以滿足一些不同客戶的特殊需求。目前Aroma Loire在全球70個國家和地區有分公司或代理商。每一款精油都是盧瓦爾河谷純天然植物萃取，採用蒸餾法，吸香發，浸泡法，壓榨法，溶解法，等各種工藝融匯成100%高品質芳香精油，每款精油都有各自的特性和感受。

高品質的設備和精油經過IFRA國際香料香精協會認可，廣泛應用於酒店，購物商場，健身會所等。 冷空氣擴香技術是唯一可以保持精油完整特性的擴香技術。超微粒的薄霧狀分子可以跟空氣完美地結合，在空氣中擴散更快，最大的保持了精油的最優天然品質，使用也更經濟有效。

3、D-noah諾亞

2008年成立於深圳，諾亞擴香設備是國內成立最早領先的香味營銷的專業工作室，目前自主研發專利型設備十幾種，擁有碩士以上研發人員10人，謹遵國際流行氣味傳播設備的創新設計生產，並簽約法國曼氏MANE多名頂級調香師，捕捉歐美最新一季時尚的香型，賦予企業最流行的時尚元素。諾亞香氛D.noah是自主研發及生產目前中國技術領先的企業品牌公共空間環境氣味營銷系統及品牌氣味設計的供應商，全方位、多角度為企業打造專業、適用、可靠和個性化的整體環境香氛服務。D.noah諾亞香氛是產自法國排名第一奢侈品香氛的原料供應商，也是本屆世博會法國館代言香氛，法國曼氏企業在中國針對中國市場設計推出的依據國人獨特的感官喜好，運用國際化的外觀改造手法將法國的浪漫與中國的典雅進行完美結合，創造的具有中國特色D.noah諾亞香氛，它詮釋著法拉西的高雅和浪漫，又遵循著中國古老尊貴的文化。並授權大陸境內深圳研發工廠諾亞擴香設備公司進行研發調制，將西方的流行香型和東方的神秘氣質完善地融合在一創造中國人自己的香氛。未來在法國奢侈品香氛品牌中將含有有中國特色香氛製造。

4、Scent-E森蒂菲

森蒂菲（SCENT-E）是原濟南嘉藝香味有限公司為了加快公司建設，擴大公司規模和增加對外貿易而轉戰華南及國外市場所成立的一家新公司，全名為廣州森蒂菲貿易有限公司，是一家集生產和對外出口貿易的廠商。SCENT-E在我國起步較早，主要經營環境香味營銷業務，積極與國外著名同行合作，自主生產、擁有香精香油上千種，並擁有自主產權的專利加香設備，能將香精香油霧化為納米級顆粒，無需加熱，不改變香精精油性質，並且不粘附，技術已達到國際先進行列。

5、ScentHope香願——一站式品牌香味營銷服務廠商

香願SCENTHOPE全稱廣州香願環保科技有限公司，是唯一一家以品牌香味營銷服務切入的公司，為企業定製專屬香味，促進用戶消費，為企業提高營業額，建立以及提升品牌形象。該公司擁有一支資深電子電器設備開發、高精度霧化系統結構開發及世界級調香設計等研發設計隊伍。數年來公司默默為海外客戶研發設計上乘品質產品，並且嚴格按照NDA協議保密研發設計及製造。

此外，香願SCENTHOPE公司配有國際100%純植物精油調香師及顧問團隊，為高端品牌客戶定製開發個性化精油，讓高端形象與品牌凸顯出來而不僅限於視覺與大眾。形象與品牌在閉目細聞間觸碰內心深處的感受，使之愉悅，散發出獨特的迷人氣息。

公司多年來不斷的引進大量國際化香氛霧化技術，並和深圳市漫香科技有限公司等經過大量的數據分析及研發試驗，研發製造出結合了特種開發的進口天然香精油的香氛霧化系統，使液態精油迅猛霧化成充分天然的香味氣體，並且以極快的速度飄逸散發在空間范圍里，使得人們產生嗅覺聯想從而實現品牌價值。同時我們獲得了ISO9001品質體系，REACH，CE&ROHS等權威認證。

❺ 香水銷售策略

從顧客的著裝，年齡可以看出顧客適合用什麼類型的香水 讓顧客聞香片，專最多隻能聞屬3到4款 要不就鼻子就分辨不出香味哪個好了·時尚的女孩推薦果香，甜甜的香水 白領可以推薦比較淡雅的帶麝香味的香水 成熟女人可以推薦比較誘惑的香水，中年女人推薦濃一點的香水，小男生推薦運動型的，成熟男人推薦BOSS男士香水，寶格麗男士，。。。時尚年輕的男人古龍香水。。

❻ 《香水及其市場營銷策略分析》論文整體思路

本報告系統研究了2007-2008年度中國香水銷售市場狀況，詳述不同銷售渠道的不同表回現，並分析其內在原答因。在此基礎上，對未來3年內香水銷售市場提出預測並對香水銷售渠道發展趨勢及建立高效運作模式提出建議。

❼ 產品營銷策劃書方案怎麼寫範文

在確定營銷計劃之前，應先進行市場營銷策劃，以免做出不切實際的預測。可是產品營銷方案怎麼寫?那麼下面是我整理的產品營銷方案模板，供您參考。

產品營銷方案模板一

1、提高市場佔有率

2、擴大產品知名度

3、樹立規模、優質、專業、服務的良好形象操作思路：

一、確定銷售目標

1、市場分析：目標客戶集中的行業與區域 市場總體容量 競品活動情況 客戶采購方式 敵我優勢劣勢

2、自身分析：產品優勢?主打產品以及其所應對的行業 規模、品牌、專業、服務優勢提煉 我們的機會在哪裡? 年度盈利目標?通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優勢，確定銷售目標。年度目標，季度目標，月度目標主打產品的比例，利潤目標，市場佔有率的提升目標等。

二、制定銷售計劃

1、確定目標市場：以行業銷售為主利潤和穩定市場;渠道銷售為輔提高知名度，擴大市場佔有率行業主要指：工礦，交通，建築，消防，製造，工廠等有一定采購規模的目標客戶。渠道銷售指：區縣級的加盟或者代理商。

2、市場開發思路： A行業銷售：首先確定我公司的優勢產品指市場控制好，價位好，質量好，廠家支援力大，利潤操作空間大的產品，確定優勢產品所針對的行業，找出行業中的有影響力的客戶，整合各種資源進行銷售攻關。以此作為我公司的樣板和市場的宣傳者協助我們撕開市場的裂口。然後以點帶面系統性的開發行業客戶。B渠道銷售主要針對區縣市場有一定行業和社會關系，有發展潛力的經銷商進行盈利模式的引導。開始可以針對不同經銷商的不同行業關系進分類，可以在一個地區發展多個經銷商。待市場發展良好，知名度提高後可以採取加盟或者設立辦事處等形式進行市場的整合。C根據情況加以行業和會議等營銷手段。

3、在市場開發的同時加大對市場的調研力度，以便及時的對銷售目標和計劃的調整。

三、籌備銷售資源

1、團隊組成：A銷售內勤：B業務員大客戶型+渠道型C技術商務支援

2、薪酬制定：基本工資+考核工資+業績提成+獎金+福利

3、制定銷售制度和流程

4、編寫培訓計劃和內容四、銷售經理前期工作1、熟悉公司的組織架構，產品，業務流程2、了解公司目前的市場、銷售情況3、了解公司現有銷售團隊情況

4、制定銷售目標，計劃

5、制定業務流程

6、制定考核，管理，獎懲制度

7、管理和培訓銷售團隊

8、考察市場情況

9、維護開發大客戶

10、協調公司各部門，整合銷售資源

產品營銷方案模板二

一、廣告策劃調研

某著名化妝品企業所生產的化妝品一向是以高貴、優良的品質著稱，提到其品牌下的化妝品，消費者總是非常信任，推出的各種品牌香水更受女性消費者的青睞。

一各品牌香水的特色分析

我公司的×××香水女士專用，在包裝特色、包裝規格、價格等方面與其他競爭品牌的差異比較如下表所示。

×××香水與其他品牌的差異化比較

香水品牌 包裝特色 包裝規格ml 價格元

×××香水

A品牌香水

B品牌香水

C品牌香水

……

二香水廣告市場形勢分析

經過對全國香水市場的調查，對各大競爭品牌的廣告投放量進行分析，比較如下表所示。

2013年下半年期刊廣告投放量居前八位的香水品牌

單位：萬元

排名 品牌 2008年7～12月 2007年7～12月 同比增長率%

1 A品牌香水

2 B品牌香水

3 C品牌香水

4 ……

三香水的目標市場描述

1.香水市場細分如下表所示。

香水市場細分表

整體市場 市場細分 目標物件

國內外香水市場 1.主要市場活躍客戶 1主要物件為22～45歲的高層白領女士、闊太太

2美容界的專業人士如美容師、化妝師等

2.次要市場不活躍客戶 118～22歲的未婚白領女性

218～40歲的男性

2.目標消費者研究。

對於目標消費者的特徵描述如下表所示。

香水消費者特徵分析表

目標市場的特徵要素 目標市場的特徵描述

1.購買渠道未婚女士 1百貨專櫃

2大型商場或賣場

3國外帶回

已婚女士 1百貨專櫃或百貨行

2向朋友咨詢品牌、購買地點後去購買

3國外帶回

2.購買狀態 1用完再買

2沒用完，看到喜歡就買

3親友贈送

3.消費行為應用場合 1參加正式宴會

2平時上班

3外出逛街

4.品牌使用情況 1未婚女姓偏愛花香型香水系列

2大多數消費者認為不同品牌的香水各具功能

5.對產品特性的要求外觀漂亮大方，可以更換，攜帶方便，保養功能，高檔，色彩高雅、精緻

二、×××香水營銷目標與廣告目標

一廣告產品

以×××香水女士專用為主，輻射本公司的所有香水品牌。

二市場總體目標

由於×××香水女士專用是一款上市時間不久的產品，不易讓人接受，因此，本次廣告的總體市場目標是打造該香水的知名度，並讓消費者確信本香水為高檔化妝品，從而在整個國際市場的佔有率達到

%。

三廣告總體目標

1.提高消費者對×××香水女士專用的指名購買率。

2.提高×××香水女士專用的美譽度、知名度和市場佔有率。

四對廣告目標的量化表述

1.2009年下半年7～12月的廣告投放量與2008年下半年的廣告投放量相比，同比增長率達%。

2.2009年年度10大經典香水銷售排行榜第三名，市場佔有率達×%以上。

三、×××香水廣告策略

一總體策略

1.利用密集廣告，加深消費者對×××香水女士專用的品牌印象。

2.促進銷售，提高×××香水女士專用的指名購買率。

二產品定位

1.產品問題點。

1因×××香水女士專用系高檔化妝品，所以產品價格太高，不利於普及。

2消費者的使用習慣不易改變，需要一段時間方能接受新品牌的香水。

2.產品機會點消費者利益點。

1攜帶方便、使用便捷。

2產品的包裝具有價值感。

3滋潤、保溼，具有面板保養功能。

4香味溫和，不 *** 肌膚。

5適用於任何年齡的消費者使用。

三廣告受眾定位

參考《×××香水市場細分表》中所列的目標物件。

四產品概念獨特銷售主張

×××香水女士專用，品味女人的第一選擇!

五創意方向

通過各種方式來表現香水系列，體現浪漫情懷。

六廣告表現文案

1.電視廣告創意指令碼：略。

2.廣播廣告創意指令碼：略。

3.其他平面廣告表現文案：略。

四、廣告媒介策略

在安排廣告媒介時，必須考慮到廣告媒介的千人成本、毛收視率等評價指標。

一傳統大眾媒介

以電視廣告為主要媒介，輔以廣播廣告、雜志廣告、戶外廣告。

1.電視廣告：×××香水女士專用推出的2～4個月密集播出，此時期以10秒電視廣告為主，30秒電視廣告為輔。電視廣告的播出，主要選擇以下6個與消費者接觸頻率較高的頻道或時間段。

1高收視率的國語連續劇。

2晚間7：00～8：30時段。

3高收視率的娛樂節目。

4婦女節目。

6時尚報道。

2.雜志選擇：選擇以中青年白領為主要物件的時尚、美容類雜志，如《瑞麗伊人風尚》、《都市麗人》、《嘉人》等，並選擇其中最好的版面刊登精美的×××香水女士專用的廣告。

二其他媒介

主要包括網路、直郵這兩大新興的傳播媒介。

三補充媒介

在各大百貨專櫃、大型商場舉行商業展覽活動。

五、廣告預算

一總體預算

本次廣告集中的時間為2009年7～12月，共計6個月，公司的總體預算為萬元，其中廣告製作費用不超過萬元。

二廣告預算分配

廣告預算分配情況具體如下表所示。

廣告預算分配表

專案 金額萬元 備注

1.策劃費占總體預算的15%

2.創意、製作費影視、平面

3.廣告媒介購買費用電視

雜志

廣播

網際網路

4.展覽活動

5.其他相關費用

合計 ××××萬元

六、廣告效果測定與評估

一實施廣告調查

1.大眾媒介的廣告調查。

通過與廣告受眾的面對面交流、填寫調查問卷，為評估廣告的有效到達率、暴露頻次等做好准備。

2.其他媒介的廣告調查。

通過網站、雜志上的問卷調查，與廣告受眾間接交流。為吸引廣告受眾能如實填寫問卷，公司相關部門需提供相應的小禮品如化妝品試用裝，以獎勵有效填寫問卷的受眾。

二事中測定與事後測定

1.測定專案。

於廣告刊播後，不定期以調查問卷、座談會等方式測定廣告發布的效果，以便隨時修正廣告策劃案。測定專案及頻次規定如下。

1電視廣告以一星期測定一次。

2雜志以兩星期測定一次。

3每一個月定期舉辦一次消費者座談會。

2.測定方法。在進行廣告效果測定時，可採用下列五種方法輔助測定工作的進行。

1中心地點測試法，即在廣告刊播一段時間後，在某大型商場或專櫃長期開展廣告測試工作。

2銷售試驗法，即以×××香水的銷售數量來統計。

3生理測試法，即通過問卷或訪談等多種形式了解消費者使用×××香水後的感覺。

4輔助回憶測試法，即幫助更多人了解並能記琢××香水這一產品。

5純粹回憶測試法，即對長期購買×××香水的消費者進行測試。

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❽ 請問寫一篇關於香水的市場營銷策劃論文怎樣寫

給你篇範文，希望對你有幫助1 圖書市場營銷的戰略研究 一、制約當前中國圖書營銷的因素分析 目前，制約中國圖書營銷存在著諸多因素，其主要因素在於絕大多數出版社的市場定位模糊，組織機制存在缺陷，不懂市場營銷或雖懂卻沒有能力建立與競爭環境相適應的完善和高質量的營銷管理體系。 (一)出版社的組織結構不健全 中國的圖書出版社一直屬於宣傳部門，1960以前定位為「事業單位」，一切全由國家包，不用考慮經濟方面的盈虧。從1980年以後，出版社定位是「事業單位，企業管理」，實行的是自負盈虧制。但出版社由於一直是事業單位的建制，其組織建設是行政型的，組織機構的設置是按照出版過程為編輯部、生產部、發行部三大部，而不是圍繞圖書市場運作而設置。同時，在此組織建設的基礎上，管理模式為行政管理，而非一個健全的分析、計劃、執行、控制的營銷管理模式。所以，在現行體制和機制的條件下，出版社對圖書市場往往缺乏整盤考慮的大策劃，圖書的出版與發行又形成分割的局面，而出版社本身各環節之間也缺少總體的協調和監督，往往在圖書印製完成之後，銷售環節無法了解圖書選題的目標市場，致使圖書流通不暢、信息不暢。 （二）出版社圖書營銷結構不完善 圖書的營銷是一項連鎖式的工程，是以分析、計劃、執行和控制的市場運作過程為根基。圖書營銷系統應貫穿於信息、選題、組稿、編輯、價格、設計、紙張、製版、印刷、渠道、運輸、宣傳、銷售、促銷等等一系列出版流程，而我們的現行的出版各要素問存在著很多斷層：從圖書的作者這個環節來說，作者在完成書稿交給編輯之後便完成了使命，至於書籍以後的命運則掌握在出版社編輯的手中，書稿編輯的程度、何時出版、如何包裝、整體編輯裝幀是否與書稿原創意圖一致等等是都是出版社的事。這里有兩種情況出現：一是一些優秀的作者對自己的讀者群很熟悉，所創作的作品也深為了解他的讀者喜愛，但書稿進入出版社後，卻由於編輯自居，不願與作者進行進一步的溝通，且把握不住該作品讀者市場的優勢，往往編輯出版出的圖書失去了願有的市場感覺，讓這個目標市場的讀者不能接受；其二是作者本身不了解圖書市場的需求，所創作的作品往往不顧讀者的閱讀審美情趣和習慣，而編輯又不能及時地進行相關需求的信息反饋，加之編輯書稿時編輯的主客意識強，沒有或很少考慮讀者的口味，所編輯的圖書往往讀者甚少，缺乏市場。 (三)當前，再圖書營銷策劃中宣傳模式老化 中國書業當前的圖書宣傳工作，最大的弊病是習慣於體內循環，宣傳對讀者是「找不著北」，讀者看宣傳是「霧里看花」。出版社一般只為新書作宣傳，大多起到「新書出版通告」的作用，並沒有將這些宣傳作為圖書營銷推廣的工具。同時，出版社往往認為書已經發給中間商和零售商，市場宣傳應該是它們的事情，所以不願與書店共同培育市場，營造市場。另外，宣傳定位不準也是重要原因，總是對宣傳媒體的選擇、對圖書中間商、零售商、讀者等接受群體渠道的選擇等等極少去研究和策劃，宣傳手法也是傳統的，落後於當代資訊社會、信息社會。 (四)圖書發行部門慣性操作，現代營銷意識單一 由於圖書發行部門，特別是國營書店，在對教材教輔發行依賴性強以及傳統發行方式的影響下，還未提升到真正意義上的市場營銷，缺乏現代的營銷意識。至今，還有很多的縣、鎮國營書店，在一年兩季學生課本發行任務完成，保住之後，對一般圖書的銷售持可有可無的消積態度。而對圖書銷售的市場細分、目標市場選擇、市場定位，市場服務，銷售渠道，人員銷售及促銷和公關營銷等等缺少認識，更談不上設計圖書市場的營銷戰略及營銷組合。在圖書賣場—— 書店店堂的設計上，缺少營銷的考慮，甚至在店堂書架圖書的分類上也是一直沿用的老模式，很少有根據讀者圖設計營銷方式的。同時，圖書發行部門在圖書促銷手段上創新意識也不強，一直是流動供應、節日圖書九折優惠大唱主角，未能掌握整體營銷的一切技術，這已不能適應圖書市場競爭形勢的需要。 (五)缺乏圖書市場信息反饋機構 出版社或是圖書發行部門建立專職市場信息部門的極少，即使建立了也存在兩大問題：一是管理層重視不夠，只將信息部門作為向自己提供相關資料的部門，並沒有真正認識到信息的收集處理後可以成為生產力；二是缺少稱職的圖書市場信息人員和合理的資金配置。所以，缺乏圖書市場信息機構，缺少將市場信息處理後轉化為選題—— 出版—— 市場的良性循環的信息管理模式。 二、創新—— 中國圖書營銷的戰略思考 (一)出版社與發行渠道營銷職能 的定位與磨合 中國出版業要有更大的發展和突破，首先要從體制和機制上有革命性的突破，要建立一個完善和高質量的市場營銷管理系統，但這需要一個時間並不斷的改革過程。在現有出版發行體制下，當前只能先從出版社和發行渠道的磨合上尋找突破點，出版社和發行渠道的職能、功能要相互滲透，出版社各環節要貫穿市場營銷理念，各編輯、印刷、發行等職能部門要引進和強化營銷意識和職能，而發行渠道則要充分挖掘潛力，發揮自身的市場信息優勢，主動參與出版選題的策劃和市場營銷的策劃。這種磨合有許多形式可以探索，如：出版社和發行渠道可以嘗試對單品種圖書共同策劃、共同投資、共擔市場風險的出版發行合作；出版社和發行渠道也可以嘗試以股份制的形式建立股份制公司來策劃圖書的出版發行。 (二)建立出版、發行、市場整體策劃和機制健全的管理模式 出版社和書店可以探索共同成立一個出版與發行整體策劃的機制，即對出版社及銷售環境進行全方位的分析，並進行市場調查和市場預測，在此基礎上，確定營銷策劃的目標，然後再對選題、價格、分銷、促銷等環節進行策劃。當然，這種合作可以是形式上體現，如上述的建立股份公司，但更主要的是要形成一個成熟的市場運作機制和健全的營銷管理體系。 (三)創建出版策劃人制，對選題、出版、市場進行全程的策劃、控制和監督實施策劃 創建出版策劃人制，主要是指某個圖書出版項目的負責制，如某本圖書的營銷全過程均由該策劃人負責，實現從市場信息— —選題—— 出版—— 宣傳——促銷—— 市場組織—— 銷售的全過程的圖書營銷策劃，具體而言包括圖書選題策劃、圖書定位策劃、圖書包裝策劃、圖書分銷渠道策劃、新書上市策劃、宣傳廣告策劃、培育市場策劃、營業促進策劃、延伸選題生命周期策劃等等，同時，該策劃人還要擔負對全過程策劃的實施進行控制和監督 當然，出版策劃人制的成功，關鍵還在於「全能」型高素質的出版策劃人才，這是熟悉出版、發行學，熟悉市場營銷學、社會學、圖書學、傳播學、美學、心理學、統計學等等的專業策劃人才。除了具備策劃能力外，最重要的還要具備對出版發行各環節技術力量的整合能力，具備營銷全過程中的控制和監督實施能力。 (四)大力借鑒當代商業營銷手段，探索適合中國圖書市場的圖書營銷策劃模式 從圖書的二重性來說，圖書同樣是商品，在圖書營銷運作過程中完全可以借鑒其它產品市場營銷理論的和營銷手段。學習分析營銷機會、市場調研和目標市場的選擇、設計營銷戰略、計劃營銷工作方案、進行組織、執行和控制等等營銷管理理論，同時，學習市場營銷的營銷組合設計，如市場細分、產品上市策略、定價策劃、銷售渠道選擇、廣告、促銷工具的掌握和公共關系、人員銷售等等。總之，我們圖書出版界要補上市場營銷這一課，並結合圖書出版和圖書市場的特點，摸索出一套適合中國圖書市場的圖書營銷策劃模式。 (五)加強現代圖書營銷策略理論研究，引導國內出版營銷的發展 1、充分發揮現有研究機構的研究能力，盡快設置圖書營銷策略理論研究科室和課題，從宏觀上研究我國圖書營銷理論，並指導圖書的營銷實踐。 2、業內的一些專業報刊要加強對圖書營銷策略研究的宣傳和報道，如《新聞出版報》、《中國圖書商報》、《中華讀書報》、《中國出版》、《中國出版發行研究》等報刊開辟專門的版面刊載研究論文，有條件的同樣可以設置相關機構進行營銷理論的研究，以促進圖書市場營銷理論研究的發展。 3、可以創建圖書營銷策劃機構，理論和實施相結合，推動我國出版營銷的發展。 （六)加速培養現代圖書營銷人才 1、成立圖書市場營銷專業學校； 2、在現有高等院校增設系統的專業，或是對現有的出版、發行專業進行教育的整合，在教材及教學方式上側重培養實戰型的圖書營銷人才，可以借鑒MBA的教育方式； 3、可通過各種短訓班、研修班、研討會的形式，培養各層次的圖書營銷人才； 4、出版發行的管理部門要對營銷人才給予高度的重視，並制定相關的激勵政策，培養人才 吸納人才、大膽使用人才，可以通過嚴格的招募和內外部的培訓帶出一支專業化、本地化的圖書營銷隊伍。 文秘雜燴網 http://www.rrrwm.com

❾ 如何做好國內香水市場品牌營銷策劃

歐賽斯認為國內香水市場品牌營銷策劃上可以考慮搶占品類，比如說在東方植物香和西方商業香對比來看，國產香水市場應該利用本土文化，文化是香水發展的核心競爭力，打造自己的品牌故事以及產品價值的品牌，跳出「我們雖然生產香水，但也只是香水的搬運工」⌄的中國香水行業怪圈。

❿ 香水的銷售方法

香水的銷售方法

香水的銷售方法一：

一.香水的陳列

1.香水屬奢侈品，陳列必需要傳達出一種完美的專業主義形象。

2.陳列於燈光充足處。

3.每天開始銷售前，清潔一下櫃台、陳列物料，擦拭灰塵和水跡，排列好產品。

4. 時刻保持香水樣品的整潔。每天銷售前應用軟布清潔每個香水瓶子，檢查瓶子邊緣和蓋子的污跡，清除掉噴頭上的污跡。

二.香水銷售技巧中的一些要點

1.笑迎顧客。

2.顧客多時，重點接待一兩位，同時一定要招呼其他顧客。重點接待一兩位顧客時，可以給一些香水樣品或試香紙給其他顧客試聞，這些小意思會使他們留在你的櫃台前，還有可能做成一單額外的生意呢。

3.引導顧客選擇香水，問顧客一些問題：

男用?女用?→自用?送人?→什麼年齡?→什麼性格?→喜歡什麼香型?→喜歡清新點的還是濃一點奔放一點的?→選擇什麼價位?

然後根椐你自己對香水的了解，推薦2-3款香水讓顧客試聞。

4.有些顧客十分有主見，喜歡自己試聞。但你還是專家——在顧客需要的時候還可以給他一些意見，要注意觀察顧客聞香水時的表情和動作，判斷顧客喜歡哪種類型的香水，然後重點推薦。

5.盡量避免讓你的顧客試聞超過3款香水。鼻子的靈敏度有限，聞太多會影響靈敏度，以致難以決擇。了解顧客情況後，重點推薦2-3款香水，提高銷售的成功率。

6.若顧客表示喜歡某款香水，但未作出決定購買，你把這款香水噴在顧客手腕，或者噴在試香紙上讓顧客帶走並建議放在包里事抽屜里，建議顧客花點時間去體驗一下這款香水的頭中尾香。

7.言語舉止大方得體，不管顧客是否購買，都應該文明待客，禮貌送客，有可能下一次她會成為購買者。

8.對產品及相關知識熟悉，當顧客的好參謀。

三.可能遇到的一些問題和建議答案

1.問：是什麼原因香水留香時間耐久些?

答：香精濃度高的香水會持久些;某些香型的香水留香時間會持久;低溫比高溫持久;油性皮膚比乾性皮膚持久;等等。

註：香精並不是可以無限量增加濃度，只能按一定比例溶解在酒精;香精濃了，香味也會一定程度變濃。

2.問：同一款香水用在每個人身上味道都一樣嗎?

答：不是。每個人皮膚的分泌物化學成份不一樣，和香水相互作用後，味道會有點差異。

3.問：為什麼噴了香水不久我就聞不到味道了?

答：首先，因為你的鼻子習慣了這個香味，對這個味道不敏感了，但你旁邊的人還會聞到味道的;其次，香水的頭香會濃一點，中香尾香會慢慢變淡。

4. 問：香水、淡香水、古龍水、須後水有什麼區別?

答：最大的不同是香精濃度的不同。香精濃度：香水12%-18%;淡香水8%-12%;古龍水4%-8%;須後水2%-4%。

註：這是由香水生產商以香精配方的類型和想要的效果而決定的，但沒有一個絕對的公式。

5. 問：是否不同人聞同一款香水會有不同的感覺?

答：是的，每個人對香味都有不同的感覺和應。例如有些人對某些香味特別敏感，而某些對這種香味沒什麼感覺。

6. 問這種香水對我來說是不是太濃了?酒精味太大了?

答：你聞的`是香水的頭香，是會濃一點和有點酒精味的。鼓勵顧客等一兩分鍾，等頭香散開了，到了中香才是選擇香水的最佳時段。

7. 問：我已在使用某品牌的香水了，為什麼我要買你的?

答：認同顧客已使用的香水，不要貶低競爭對手的香水。你可以談一下自己的品牌作回應，說一下自己香水的優勢，迎合顧客的需要，並鼓勵他們試用一下。

8. 問：一瓶香水可以用多久?

答：告訴顧客，某某品牌香水作過測試，30ml的香水可以噴400次-500次，視每個人的使用次數而定。

10.問：香水的保質期有多久?

答：不開封可達5年以上，開封後兩年左右。香水一般不會變質，也不會對人體有害。不用的時候貯放在陰涼的位置。

對銷售員的要求重點有：

1.熟悉產品特性：香水要多聞，對每款香水都要有自己的體會和看法，才能和顧客交流。

2.掌握產品的信息：包括香水的品牌，每款香水的名字，香型，容量，價格。

3.把握選購香水的顧客的心理，有條理地向顧客介紹。

香水的銷售方法二：

開幕促銷

當一切都就緒之後，就准備擇期正式開幕。開幕當天為招徠顧客，辦一些促銷活動勢不可免，促銷活動不外乎打折、贈品及抽獎等三大類型。同時在周圍小區散發些傳單。

香水吧的陳列

開香水吧關鍵香型品種要多，給客戶有足夠的挑選餘地，這與其它品牌專賣店不同，不是依靠主要幾個款的來銷售!產品陳列上要突出自己香水的特點，把清淡的、微濃的分開陳列，包括哪個香型適合用與哪種場合要寫清楚，如藍幽之夜、伊利沙白綠茶等要寫上適合白領、辦公室文員使用，一簾幽夢、90女生等適合20歲左右的女孩子;藍色妖姬、雅詩蘭黛等適合40歲左右的大姐等等。除了店鋪看上去整齊外也給有目的性購買的客戶挑選提供方便!所有香型都用聞香杯、聞香棒展示出來方便客人試香，挑出幾款特別漂亮的小香水瓶來吸引顧客的眼球。很多時候顧客是因為看著小香水瓶漂亮才來選香水的!小香水瓶的款式要經常更換，這不能偷懶!

長期發展營銷策略

1、原則：每周都要有新款香水瓶上架

2、方針：盡量把其中的每個環節作成標准化，以備日後發展連鎖，即模式復制

3、服務：訓練營業員的基本利益，對顧客的服務態度及服務宗旨。無論顧客是否買香水或是買多少錢的香水都要微笑送客讓其滿意離開，常此以往才可能有口碑相傳的美益度，也才會有回頭客。顧客的要求在可能實現的前提下盡可能的滿足。

香水吧經營方法：

(1)初次來店的驚喜

①免費贈送小飾物，小掛件，免費做手機加香等，讓其填一份長期顧客表(做客戶資料庫) (2)增加其下次來店的可能性

①傳達每周都有新貨上架的信息

②利用顧客資料庫，以某種借口施以小恩惠，使其來店領取或告知打折消息，或者過節免費送給會員小禮品(要定量)或送生日禮物等

③店內設一個贈品專櫃(如手機加香、精油香包、衣服加香劑、十二星座魔法香薰石等)，也可叫“非賣品”，標註上：凡在本店消費的顧客都可免費手機加香、清洗、消毒一次，消費200元以上免費領取一件精美禮品，消費200元以內的，可加XX錢換購禮品，360元以上的可申請領取2件禮品，凡消費滿99元可搖獎一次，不設空獎，只要搖獎都能中(小禮品，控制在10元以內)

(3)滿意購物並使其盡可能介紹其他買家來店購買

①告知顧客量大或團購可優惠，如：一次購滿500元及以上打8折等，或者個人累積消費1000元既獲得一張8折的金卡 ②介紹新顧客，如：每介紹一位新顧客並購滿200元及以上送推薦人50元購物卷等。

不定期打折

①人一定程度上都喜歡貪小便宜，女人就更是如此了。"店鋪開張大賺送"、"本店商品八折優惠"，也可以採用買一送一的策略(

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