工業品營銷策略與項目管理

⑴ 工業品營銷面臨的問題有哪些

工業來品市場的特點，決定了目自前工業品營銷的現狀：以人員推銷為核心，加強技術創新和服務增值；重視關系營銷，突出專家型、顧問式銷售。但是隨著企業所處的內外環境的變化，工業品營銷面臨著諸多問題：
1、行業競爭白熱化，產品的供應呈多樣化，從而客戶的選擇機會增加，客戶的忠誠度下降。
2、技術的發展及客戶的成熟，使得購買標准從價格、性能升級為品牌、服務等方面。客戶的需求呈現個性化。
3、客戶成為競爭力的資源。客戶是企業利潤的基本因素，客戶對產品和服務的認知能指導改進。工業品營銷中所面臨的問題，驅使著企業思考如何提高客戶的滿意度和客戶的忠誠度，如何去挖掘和培養最有價值的客戶，從而樹立競爭優勢。理論界的研究和成功企業的實踐給我們提出了解決途徑一實施客戶關系管理。
工業品營銷，就是針對工業品的一系列營銷策略，包括產品信息、技術信息、客戶信息、財務信息、訂單信息、企業推廣。由於工業品的購買主要由一個團隊來負責進行，而且購買者、使用者、收益者等與購買決策有關系的人一般情況下是不一致的。因此，這就要求工業產品的營銷必須考慮到相關信息對這些對購買行為有影響人的傳遞和作用。

⑵ 企業市場營銷活動項目化管理

企業市場營銷活動項目化管理

在學習、工作中，大家都經常看到論文的身影吧，論文是對某些學術問題進行研究的手段。寫起論文來就毫無頭緒？以下是我為大家整理的企業市場營銷活動項目化管理，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

營銷項目的完成，企業市場部負責人，必須及時獲取各個市場營銷信息，並簽署項目結束文件。企業的外部門工作人員應主要負責績效評估工作，以月報亦或是季報的形式，將結果定期交給項目經理，一旦發生風險，第一時間實施風險管理計劃，彌補決策的誤差。

摘要： 本文主要針對怎樣在企業市場營銷活動的具體實踐中，引入項目管理的思想和方法，實現營銷管理過程項目化。

關鍵詞： 企業;市場營銷活動;項目化管理

在瞬息萬變的市場環境中，以滿足消費者需求為目的，通過交換商品、創造價值，實現企業目標，以此為企業創造經濟利益的社會過程和管理過程，稱之為市場營銷活動。企業的市場營銷活動都具有針對性，企業必須以本身的實際情況為切入點，將企業實際與企業利益及社會利益結合起來，制定相應的市場營銷措施，進而實施企業的市場營銷活動。企業市場營銷活動開展的本質是依賴於諸多不同的項目，所以市場營銷活動開展的成效及質量，項目管理是其關鍵，企業必須以市場營銷的角度做好項目管理，讓項目管理在市場營銷實踐活動中最大限度地發揮作用。

一、企業市場營銷活動的項目化特點

項目是一個范圍較寬的定義，是一個具有特殊性、一個將被完成的有限任務，它是在特定的時間范圍內，實現一系列指定目標，且是多項相關工作的統稱。企業的市場營銷活動，具有時間限制性，成本費用限制性，在諸多限定的條件下完成指定任務的活動。首先，項目是一項在限定的環境中，具有一定的要求，尚未完成的任務。在企業市場營銷活動中，這一特點呈現出項目的動態性，主要指的是項目不僅僅是針對過程結束後產生的結果，而是活動的整個過程。其次，在特定的組織機構范圍內，利用有限的人力、物力、財力，在指定的時間內達到任務目標。企業資源都是有限的，市場營銷活動就是在這樣一種限定資源、限定時間等情況下開展的一系列任務。再有，任務的完成，必須達到相應的指標要求，既保障質量又達到性能要求。若要實現企業市場營銷活動的項目化管理，就要注重是否達成任務目標，顧客需求是否得到滿足，必須達到企業規定的有關規格、性能、質量等諸多方面的要求。企業市場營銷活動和項目兩者具有一定的相關性，所以企業市場營銷活動開展項目化管理，是保障企業市場營銷活動成效的新型管理方式，是充分發揮項目管理思想和方法的具體體現。

二、企業市場營銷活動項目化管理的的重要性

1.項目管理思想的指導作用

項目管理思想對企業市場營銷活動起著導向作用，一個准確營銷觀念的運用，有助於推進企業市場營銷活動的發展。我國傳統的市場營銷觀念，以企業生產成品為基本點，忽視消費者的實際需求。社會的發展，我國傳統的市場營銷理念也在不斷革新，逐漸開始對市場展開深入考察，關注消費者實際需求。以消費者需求為本，規劃企業生產工作，進而強化市場競爭力，提高企業市場份額，為企業提供持續發展的動力。目標市場、營銷費用預算、營銷組合是企業市場營銷措施的三個基本切入點，以達到消費者要求為目的，以提高企業經濟效益為主體。

2.市場營銷理念的革新

當前的市場經濟競爭如此激烈，企業若要在這樣的市場環境下生存並發展，必須持續不斷更新市場營銷理念，以滿足消費者需求為本質目標，構建與消費者之間的和諧關系，及時與消費者交流、溝通、互動，採納顧客意見，完善產品，為消費者提供方便。目前，我國比較多的企業，市場營銷活動缺乏系統特徵，具有一定的盲目性，根據企業市場營銷活動存在的具體問題，項目化管理的實施勢在必行，實現企業市場營銷活動的系統化、科學化。目前，我國企業市場營銷策略具體實行過程中，存在的普遍現象，產品從開始的設計過程，到價格的定位，以及產品的推行方式，銷售的具體途徑等方面的管理和運行，全部依賴於工作人員的感覺和經驗，欠缺科學性。所以，企業的市場營銷活動在具體實施過程中，首先應對項目進行劃分，整體規劃管理工作，以此保障市場營銷活動高效操作。在企業運行的具體過程中，引入項目管理思想，將項目管理思想貫徹到人事調換、市場調研、產品質量等具體范疇中，通過具體職能部門競爭力的強化，逐漸形成一個完整的系統，在企業綜合實力得到提升的同時，帶給企業高效的經濟利益。

三、企業市場營銷活動項目化管理

(一)營銷活動的項目組織目標

目前，我國企業的市場營銷活動，側重於強化營銷方式和營銷要素的運用，整個營銷活動程序的控制，沒有統籌總體項目，沒有立足於項目的總體角度，開展活動的研究、規劃和控制。這種不科學的操作，成功率偏低，即使取得成功也是短暫的，無法持續。因此，在企業市場營銷活動制定整個活動流程中，引入項目化管理，應對激烈的市場競爭，且在競爭中屹立不倒。企業在開展營銷活動之前，必須明確本次活動要達到的目的，實現的目標，以企業戰略意圖為導向，深入市場調研，選擇符合要求的市場，隨即進入選定市場的階段性目標，如可量化的銷售率，亦或是市場份額等。根據工作目標，對目標市場以及該市場的競爭狀態開展調查，考察的數據和相關信息，定性和定量兩方面都是不可或缺的。

(二)營銷活動的項目計劃方案的制定

1.企業市場營銷策略的制定

對目標市場調研分析之後，整理調研數據，進而量化處理數據，形成定量結果;將獲取的交錯的、重復的數據，進行綜合、計算、處理，從而得出定性結論;進行優劣式探究，整理出准確的市場考察報告，明確目標市場，具體劃分市場。採用產品組合策略，規劃好產品組合的寬度和深度，以及產品組合相互之間的相關性。綜合考量市場需求，以及市場的實際競爭情況，提出符合市場需求的價格體系，培養高標準的銷售團隊，拓展廣范圍的銷售途徑，依據企業實際情況，制定產品推行預算，採用最為恰當的銷售形式。

2.細分任務、合理安排日程

根據任務特點，將任務劃分到具體工作單元，進而針對不同任務的不同要求，科學估量完成任務所需的時間，任務實施過程中需要用到的人員、設備、裝置，以及任務所需的資金和預算，對任務實施中產生的直接或間接的成本費用科學核算，並將具體任務落實到個人。此項工作可充分利用相關的分析工具，以確保工作計劃的完整性。任務進行到這個階段，是對企業各個職能部門的團隊協作能力的考驗。因此，相關職能部門必須積極參與進來，相互協作、積極溝通，保障工作計劃高效實施。

3.營銷項目的具體實施

依據明確的營銷計劃，開展營銷項目的具體運行。企業的產品研發部門，產品生產部門，根據市場調研報告，重新審核現有產品，根據產品的生產周期進行相應調整。若產品無法適應市場競爭，滿足消費者的需求，那企業產品研發部門必須做出相應的整頓，利用現有科學技術水平研發適應市場的`新產品，增強企業市場競爭力。企業市場部門，以新產品的市場營銷措施為基礎，制定符合消費者的價格定位，預算新產品投入市場的綜合成本費用。此外，企業銷售部門，必須深入掌握新產品的特性，以及新產品針對的消費群體，為新產品制定銷售計劃和方式，選擇有效的銷售途徑，提升企業市場佔有率，提高企業經濟效益。

4.營銷項目的風險管理

現代市場狀況在短時間內就會千變萬化，市場風險是不可避免的，所以必須從根本上規避市場行為風險的出現，對潛在的風險必須實施高效的管理，並根據實際需要進行針對性的調整。在營銷項目的具體運行流程中，根據科學合理的時間區間來進行營銷項目進程的回顧，依據項目預期對工作績效進行對照，若出現誤差，第一時間調整，降低因為策略偏差造成的損耗。企業的外部門工作人員應主要負責績效評估工作，以月報亦或是季報的形式，將結果定期交給項目經理，一旦發生風險，第一時間實施風險管理計劃，彌補決策的誤差。

5.營銷項目的完結

完成所有工作分解任務，是整個營銷項目的基礎，市場營銷活動各個環節的把控，保障營銷活動順利進行，切實完成具體環節任務，便意味著整個營銷項目的完結。營銷項目的完成，企業市場部負責人，必須及時獲取各個市場營銷信息，並簽署項目結束文件。營銷項目的完結，必須制定確切的實踐期限，而不能將工作完成結果作為終結項目指標。如果在營銷項目計劃以完結時間之後，仍強制追趕預期市場目標，實質上是在追加營銷投入，保留現有人力資源，最終導致下一期市場行為的開展受到影響。因此，針對這種情況，營銷項目所有參與者，必須對項目運行進程進行集體回顧，深入探究成功或是失敗的原由，然後將項目生命周期從起點開始重新虛擬一遍，進而制定出相應的決策，最終決定是繼續項目亦或是終結項目。

四、結語

將項目化管理運用到企業市場營銷活動中，促進市場營銷理念的創新，提升企業文化內蘊，讓企業資源得到充分的利用和調配，從而減少企業投入成本，強化企業市場競爭力，進而使企業綜合實力得到提升，推動企業可持續發展，為企業創造高效的經濟效益，在瞬息萬變的市場環境中立於不敗之地。

參考文獻：

[1]顧湘郡.HG公司市場營銷項目化管理模式研究[D].蘇州:蘇州大學,2014.

[2]朴光浩.論項目管理在市場營銷實踐中的應用[J].中國商貿,2011(6).

⑶ 工業品營銷的營銷模式

根據工業品在市場中的銷售方式和銷售途徑，總結了四種工業品的營銷模式，分別為工業品直效營銷模式、工業品代理及經銷營銷模式、工業品分公司營銷模式、工業品關聯營銷模式。
下面，對這四種基本的工業品營銷模式在營銷過程中的工作途徑和風險進行分析評價。
直效營銷模式
1、生產企業直接向產品的最終用戶銷售其產品，沒有中間商和中間機構；
2、生產和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，信息傳遞准確；
3、單件產品營銷成本高，營銷成功率不易控制；
4、對營銷人員的能力水平要求高，不但技術水平要高，更要求商務溝通能力強，這種高素質復合型人才的成本一般也比較高；
5、營銷風險完全由生產企業承擔。
工業品代理及經銷營銷模式
1、生產企業通過其外設分支機構（分公司或辦事處）直接向產品的最終用戶銷售產品，存在中間機構，但是中間機構不存在獨立性；
2、生產和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，產品信息准確傳遞；
3、單件產品營銷成本降低，營銷成功率相對容易控制； 4、對營銷人員的專業技術能力要求不高，營銷人員可以專注於商務工作；
5、營銷風險由生產企業和分公司共同承擔，對生產企業的管理水平要求高。
工業品代理及經銷營銷模式的特點：
1、生產企業通過代理或經銷商向最終用戶銷售產品，存在獨立的中間機構；
2、生產和消費雙方一般不直接見面，產品和技術信息是否可以及時、准確地傳遞依賴中間機構的工作能力和工作效率；
3、單件產品營銷成本較低，但是存在對中間機構的價格折扣；4、營銷風險主要由中間機構承擔，由於價格折扣，對生產企業管理水平要求高；
5、由於中間機構對產品的技術性能比較了解，營銷人員可以專注於商務工作。

⑷ 工業品的營銷管理

狹義的營銷是指產品從製造出來到消費者手中的過程，廣義的營銷是指進行市場調研、開發產品、製造產品、推廣和銷售產品的一個循環過程，工業品營銷概念為廣義的營銷概念。在傳統的工業品營銷體系中，供應商對所有使用某種產品的廠商都提供單一的產品，如右圖所示。
在國內市場經濟發展初期，市場發展很不成熟，大多工業品供應廠商採用這種方式進行銷售，他們對自己的產品和服務不再進行細分，或者只是簡單地根據客戶檔次高低進行細分，然而由於供貨廠家相對較少，採用這種營銷模式，已經能達到較高的利潤。 (1)新模型的提出
基於行業的工業品營銷管理，是一種新型的工業品營銷模式，它研究客戶所在行業特徵與需求，並針對不同行業，推出適用的產品與服務，通過推廣、定價、渠道管理、公共關系等一系列的營銷組合來進行工業品銷售。
新模型的創新之處在於重視了客戶的細微需求，針對客戶所在的行業提供適用的產品與服務，如右圖所示。
(2) 新模型提出的主要背景——市場環境的變化
美國工業品營銷大師托馬斯.N.伊格拉姆（2004）認為：隨著商務環境的競爭不斷加劇，變化更加迅速，如今的商務組織正經歷著深刻的變化。技術的全球傳播使競爭更加劇烈，並具有更強的推動力。變化的加速已將曾經的大市場打碎成更小和更適合的市場，在這些更小和更適合的市場中，客戶知識更豐富、要求更苛刻、預期更高。相應地，傳統的購買活動也在迅速變化。
(3)新模型帶來的改變與效益
a.企業產品的銷售推廣更多地依賴於品牌的形象與口碑
工業品銷售的最終目的是為了擴大銷售量與提高市場佔有率，這個目的的實現取決於兩個重要的因素，一是品牌，二是口碑，兩者看似獨立，實則相輔相成。品牌與口碑的形成，最終依靠的是產品與服務。
產業的集群化發展是未來產業發展的趨勢。產業集群化的趨勢使得眾多同一行業的企業在地域上雲集在一起，大大加強了信息傳遞的速度和效率，行業之間的橫向透明度越來越高。在同一個行業內某工業品品牌的質量與服務，通過時間的推移，往往在行業內部已經形成了一種獨特形象或定位。由於新模型關注的是行業，許多的策略都是針對行業而做出，因而非常有利於口碑的形成與品牌形象的建立。
b.新模型的營銷模式使中小企業在更細的細分市場內做得出色：
邁克爾.波特在《競爭優勢》（1985）一書中認為：企業參與競爭的基本模型有兩種——低成本化與差異化。在產品同質化現象日益嚴重的今天，對於中小企業來說，由於不存在規模效應，所謂的低成本化往往就意味著低的利潤率。但若這些中小企業採用新的營銷模式，即放棄在低成本化方向的努力而轉向差異化，對產品適用的行業進行再細分，針對某一更細分的市場精耕細作，將會在某一細分市場內做得十分出色，因為大企業對於小的細分市場往往不屑一顧，市場反應速度慢，若小企業能抓住這一機會，快速響應終端行業，提供適應行業的產品，必將能快速樹立口碑，佔領該細分市場。
7Ps組合基於行業研究的工業品營銷模式——7Ps組合中，最重要的是推出適用於行業的產品和服務，但僅有適用的產品還不行，必須依賴於一系列的營銷組合，以下是針對行業研究的工業品營銷模式而提出的7Ps營銷組合建議與比較： 序號 傳統的做法 新理論的做法 1.Proct（產品） 強調共性：針對所有應用行業研發出一種通用的產品 個性化需求的滿足：強調進行深入細致的市場調研與分析，挖掘不同行業客戶之間細微的差別，針對不同的細分客戶市場提供可以快速組合的產品和服務 2.Proction（生產） 生產通用的產品，很少根據客戶所在行業的不同製造可供客戶選用的配件 生產出主體機型，在某些需要個性化的地方根據細分市場的不同要求選配合適的部件或配件 3.Price（價格） 因為只有一種產品，所以產品的銷售只能針對自己的產品來進行，不考慮細分目標市場的利潤空間，定價相對死板 按目標細分市場來定價，針對的是不同應用群體的特點，因為在推出產品之前就已經考慮了不同行業之間的利潤等特點，所以針對不同行業的機器或設備成本或價格會不一樣，但同一行業內價格相對會相對透明，以避免引起矛盾 4.Promotion（推廣） 以產品為中心，推廣活動圍繞產品來進行，如針對所有應用行業的展覽會、產品簡介、推介會等 以應用行業（細分客戶市場）為中心，推廣活動圍繞客戶行業來進行，如針對應用行業的產品樣本設計、針對應用行業的產品展示會、客戶工藝操作培訓會等 5.Place（渠道） 按照地域來劃分業務員的銷售區域 按照應用行業來劃分業務員的銷售范圍。強調業務人員應對某一應用行業技術的了如指掌 6.Power of relation（公共關系） 公關沒有針對性 針對行業進行公關，如針對行業協會等，爭取協會負責人（往往是行業泰斗）領導的企業率先使用產品，樹立標桿工程，起到以點帶面的作用 7.Personnel fittings and service（個性化配件與服務） 圍繞產品來進行，只針對產品的共性提供配件與服務，沒有關注客戶個性化的需求 圍繞客戶所在的行業來進行，如針對客戶所在的行業設立配件庫等，提供專用配件與服務，以便快速反應客戶的需要，客戶維護與維修培訓也針對行業來開展

⑸ 大客戶銷售策略與項目管理的目錄

前言
第一部分 工業品需要銷售顧問
第一章 了解工業品的營銷模式
[案例] 到手的鴨子也會飛走
第二章 現代銷售的新模式——顧問型銷售
[案例] 幫客戶買單，你會發傻嗎
第三章 成為大額產品顧問的秘訣
[案例一] 誰是老鳥
[案例二] 「大拿」走麥城
第二部分 大客戶定位與心理需求分析
第四章8 0/20法則與大客戶的正確定位
[案例一] 為了大客戶，拋棄小客戶
[案例二] 為什麼銷售額高卻沒有利潤
第五章 影響大客戶采購的重要因素
[案例一] 對大客戶的關心和供奉
[案例二] 密密麻麻的小本子
第六章 建立核心競爭優勢是企業成敗的關鍵
[案例一] 關注自身最大優勢
[案例二] 讓大客戶擁有安全感
第三部分 三類大客戶銷售策略
第七章 三種大客戶的分類
[案例] 你能否區分三種類型的大客戶
第八章 三類大客戶的營銷策略
[案例] 不同策略，針對不同的大客戶
第九章 內在價值型大客戶的營銷策略
[案例一] 降價還是不降價
[案例二] 該如何降價
第十章 附加價值型大客戶的營銷策略
[案例] 不按牌理出牌的成功
第十一章 戰略價值型大客戶
[案例] 如何招商
第四部分 分析客戶內部的采購流程是銷售成功的第一關鍵
——找對人永遠比說對話更重要
第十二章 了解客戶內部的采購流程
[案例一] 「小鬼」也能撐開傘
[案例二]
第十三章 認清采購流程中的客戶角色
[案例一] 誰是關鍵人
[案例二] 尋找關鍵人，投其所好
第十四章 撥開項目中期的信息迷霧
[案例] 信息孤島如何求生
第五部分 工業類產品銷售成功的關鍵之二
——客戶關系發展與管理是潤滑劑
第十五章 工業品銷售中的關系營銷
[案例] 如何啟動市場
第十六章 發展客戶關系的有效方法
[案例一] 三家公司各有奇招
[案例二] 采購部為何「踢皮球」
第十七 章 客戶

⑹ 工業品營銷的營銷策略

工業品營銷是關系營銷與合約營銷的交叉學科。中國等東方國家的信任建立是以血緣、親緣、鄉緣、學緣等既有關系開始的。因此工業品營銷的開始必然是從關系策略來著手，從公司以及營銷團隊的既有關系的分析梳理來進行客戶的選擇定位，再通過交往溝通與客戶建立信任，從而形成合作。關系策略在操作層面可細分為客戶甄別、客戶溝通、客戶服務、客戶提升四大部分。客戶甄別，是工業品營銷的第一步，相當於消費品營銷中的市場細分以及目標市場選擇。工業品營銷的客戶甄別，首先是產業研究把握發展趨勢；再次是行業研究尋找自身的戰略定位並依此來尋找、設計行業的關系路徑；最後是收集所有可能的客戶信息並在此基礎上進行客戶甄別。
工業品的客戶需求是明確而顯形的。關鍵是如何與客戶建立信任關系，而建立信任關系首先必須梳理存在的既有關系。這需要分別從公司層面以及員工層面兩個角度來梳理既有關系：公司層面的梳理可以從公司領導層的既有關系、公司成功服務過的榜樣客戶、公司能夠接觸的行業、政府、中介等影響力方面的關系、公司的銷售渠道合作夥伴、公司的供應商等方面展開；員工層面的梳理可以在客戶可能接觸的交際圈內尋找親屬、同學、戰友、同鄉、朋友等既有關系。通過兩個方面的梳理分析，尋找最佳的關系路徑能夠接觸到的客戶，就是要開發的客戶。
當然，有時客戶是既定的，在這種情況下那就要以既定客戶的關系圈來梳理公司以及員工的可能既有關系或可能搭橋的間接既有關系。
客戶溝通，是在客戶甄別之後對目標客戶設計並實施溝通的過程。首先針對目標客戶的實際情況以及公司的客戶開發策略，制定有效的客戶溝通方案，旨在傳遞公司有針對性的信息以及客戶的解決方案建議。然後通過人際技能以及專業技能與客戶多層級的相關人員建立廣泛的聯系，贏得初步信任，獲取客戶真正的需求以及相關利益人的真正訴求、客戶決策程序、關鍵決策因素等信息。隨後依此設計產品介紹展示、工廠參觀、公司介紹與高層互訪、技術交流、客戶解決方案、合作意向與細節交流等溝通組合，以及綜合運用AT法則的原理設計各種溝通的話術、資質材料、接待程序與規格等等。
通過客戶溝通獲得合作的機會與意向，有的直接可以形成合作合約，有的要通過招投標等程序才能獲得定單。在需要招投標的情況下，要在客戶的指引和推薦下與招標公司、設計院等影響力因素進行進一步溝通，獲得定單並形成商務合約。
客戶服務，是定單生成以後的履行過程中對客戶的服務。有了客戶溝通階段建立的信任基礎，在客戶服務階段就是用實際的產品或可見的服務來強化這種信任。主要是在客戶溝通中的承諾必須不折不扣的兌現，如有條件的話能依據客戶公司以及客戶經辦人員的個性化提供附加的服務，將會起到「四兩撥千斤」的作用。在此階段的關鍵指標為細致入微、感受驚喜、言行一致：涉及定單生產過程中的技術交流與確認、生產進程的通報、交貨期的協商、貨物運輸配送的方式以及費用、貨到後的驗貨、設備安裝調試中的指導與培訓、運行中的維護、相關專業知識的轉移、售後回訪與信息跟蹤等。
客戶提升，是最後一個階段。把通過以上三個階段所沉澱的客戶滿意度和信任度進一步總結提煉，在客戶滿意度和信任度最高的時機請客戶將這些寫成文字記錄顯形化，作為以後客戶開發中的榜樣客戶或是樣板業績來宣傳。
通常的做法是由營銷人員列印好文稿，請客戶簡單修改或是直接蓋上公章。對於有價值的榜樣客戶，營銷人員還要將客戶合作前後的價值作一個對比分析，合作過程細節詳細描述，最好加上每一個階段的圖片以及相關記錄憑據等匯總成一個很有說服力的真實案例。如果前三個階段的成果較好，請客戶在其關系圈為我們做推薦；當我們前三個階段的效果十分顯著，客戶會主動在其關系圈內進行推薦。如果客戶的影響力很大，完全可以成為合作夥伴，在營銷層面展開公司級或者個人級的深度合作。如此，又可以開始從客戶甄別到客戶溝通、客戶服務、客戶提升，形成一個新的更有效的循環。
關系策略中有兩個重要概念：一是用戶；一是影響因素。
在工業品營銷中，市場的啟動不是憑借廣告，而是靠用戶推薦。一般來說產業市場內的用戶彼此比較熟悉，因此口頭傳播的力量體現得淋漓盡致，你的宣傳只有與推薦渠道口風一致之後才會起作用。
用戶推薦不僅在於用戶之間的相互推薦，也與影響因素的人相關。如企業與大學的聯系日益密切，大學的學者往往是一個行業內的權威，有時他們淡淡的一句評論，對用戶影響比你說上一千句還管用。開展關系第一步就是和關鍵的企業、關鍵的人建立關系。 在工業品營銷中，價格是與質量要求、技術要求、附加要求等綜合相關經過談判形成的。因此，撇開質量、技術、附加等要求而談價格對於工業品營銷來講是沒有意義的。應該將價格的制定轉化為價值制定，形成價值策略。價值策略由價值構成、價值談判、價值標准、價值回報四個階段組成。
價值構成，是價值策略的第一階段。工業品營銷由專家決策的理性購買特點，決定了必須對用戶的價值構成進行分析，依次從企業的營銷資源中尋找結合點。
用戶的價值構成實際運用中通常表現為讓渡價值。用戶價值大致由關系價值、產品價值、服務價值、榜樣價值、技術價值、形象價值六大部分組成。與用戶價值相對應的用戶成本分別是：轉移成本、貨幣成本、時間成本、選擇成本、生產成本、增值成本。
關系價值，指用戶在與工業品企業合作中在某些社會關系、重要人際關系、政治關系等方面的價值體現。在某種有影響力的關系影響下或是為了某種關系的締結而與工業品企業合作，合作主要是為了關系價值的提升，比如：與政府要員的關系、重要客戶的關系。關系價值對應的就是轉移成本，在有些時候某些企業的產品質量、服務、性價比都優於對手，但用戶還是不能選擇與之合作，其根本原因是關系的轉移成本以及產品配套附屬等轉移的成本較大。
產品價值，是指使用工業品企業的產品後對用戶的產品價值提升的作用。比如：選用進口或先進設備、著名品牌企業產品可以提升用戶產品的價值。這是從用戶的用戶角度來考慮的指標。
服務價值，從用戶的使用運行中的效率方面來體現給用戶帶來的價值。工業品作為再生產資料或生產工具的屬性決定用戶對服務的要求高，對應的是用戶的時間成本。
榜樣價值，從用戶的競爭對手或潛在對手等同行業標桿企業的角度來體現給用戶帶來的價值。行業內的榜樣客戶可以大大減少用戶的選擇成本。同樣，技術上給用戶帶來的價值直接與生產成本相關；用戶企業形象的價值與用戶在增值上的成本相對應。
價值談判，對各種價值構成按照權重的大小進行優先排序的談判過程。用企業的資源站在對方的角度一起分析各種價值構成的對應值，再分別陳述各自的成本與價值，從讓渡價值來進行比較分析協商談判。價值談判旨在從價值方面來突破產品價格競爭的誤區。產品價格的競爭只是從工業品企業的價值方面考慮，而沒有從給用戶帶來的價值來考慮。價值談判是分別從用戶和工業品企業兩個方面綜合考慮各自的價值，用整體服務或解決方案來替代純產品的銷售。
價值標准，是價值談判後雙方達成的共識，並在此基礎上形成的標准。也是以後合作合約的基本條款框架，更是和約履行中共同遵守的准則。
價值回報，是價值策略在實施中的最後一個環節，是價值談判所形成的價值標準的落實與進一步細化。價值回報從用戶公司層面的回報、用戶經辦人員及相關聯人員的價值回報，以及工業品企業的價值回報等方面具體展開，制定履行的工作計劃與時間進展等。 工業品營銷的專家理性購買、營銷長鏈公關等顯著特徵充分表明服務的重要性，尤其在產品同質化、渠道同性化、價格透明化的環境下，服務策略顯得尤為重要。然而，在中國的特殊國情下，服務的價值一直是被忽視的，或者說是很難被認可和評估價值的，一直被認為是應該的，不需要成本的。因此，服務只能是沉沒成本。
服務策略的制定可以從服務對象、服務標准、服務程度、服務成本四個方面著手。
按照營銷過程中的參與程度、決策影響程度，以及接觸順序等三個因素來羅列排序出要服務的對象，並分別賦予一定的權重（服務程度），再分別計算出相應的服務成本。如此，就可匡算出單個項目或是某個客戶單位的服務預算與服務計劃。在服務策略實施的過程中，做好及時記錄與總結反饋，在項目結束的時候統計出服務總賬與明細。一方面是為了服務過程中的成本控制與結算，更重要的是當項目結束時某一個服務對象出現不利於項目合作的事宜，可以用數據來證明我們曾付出的服務以及服務對應的成本。 所謂風險策略，就是分別站在客戶和自身兩個角度從風險結構、風險計算以及風險防範三個方面進行設計，最後用榜樣客戶來予以例證，從而使得客戶理性地得出同意合作的結論，贏得客戶的信任以獲得定單。
最大的風險是不知道風險在哪裡！工業品在生產使用過程中總會出現這樣那樣的問題。如果說產品不存在任何風險，本身就是最大的風險。我們與客戶交流溝通中能夠站在客戶的角度分析指出使用我們的產品風險疑惑，並針對這些風險疑惑分別闡述防範措施，接著計算使用我們的產品給客戶帶來的綜合讓渡價值，最後用同類型榜樣客戶作為實證。專家最終會在我們設計的風險策略中逐步被說服，從而贏得信任，獲得合作機會。同時我們更要站在自己的角度分析客戶可能給我們帶來的風險，比如：回款、濫用產品等。對於這些風險，我們也應該將防範措施進一步商討明確，有些必須寫進合約當中。
風險策略是四輪驅動策略中的最後也是最重要的策略，在實踐中最為有效。
當然，在工業品營銷的過程中，依據企業的實際情況和所處的營銷階段不同，四個策略也有所側重，有所刪減，也可以相互合並，靈活運用。

⑺ 工業品營銷中實施客戶關系管理的策略有哪些

針對工業品營銷中存在的問題，結合工業品營銷的特點，在營銷管理中實施CRM的具體策略如下：
(一)客戶識別
在實施CRM前，第一個問題是要弄清楚客戶是誰。工業品的購買者為產業客戶，縱觀整個工業品價值鏈及企業內部價值鏈，客戶可以分為內部客戶和外部客戶。內部客戶指的是企業的員工，外部客戶指的直接客戶和間接客戶，間接客戶可以理解為直接客戶的客戶。同時客戶的理解含義上升到公司組織層面，不是跟營銷人員打交道的個體。所以營銷工作的開展眼光要放得長遠，有時候要跳躍看待問題。在實際的營銷工作中，重點還是在於直接客戶。
客戶識別的第一步就是客戶信息的收集。對於工業品而言，客戶的數量有限，較為容易對客戶的信息進行建檔。客戶信息的記錄是客戶細分的基礎。客戶信息檔案可以分為j個部分：①客戶基本信息，涉及到客戶名稱、地址、電話、傳真、電子信箱、網址、客戶公司的組織結構和決策結構、派系結構、決策流程、誰支持和誰反對我們、誰中立、誰是最終決策者、誰是影響者、誰是執行者、誰是談判者以及最終決策者的年齡、健康、學歷、背景、性格、能力、家庭情況、興趣愛好等基本信息；②客戶經營動向，包括產品結構、市場銷售狀況、財務狀況、信用狀況、競爭對手、經營戰略規劃等；③客戶歷史交易狀況，涉及到交易數量、單價、營銷成本、利潤及客戶投訴情況等。在對這些信息的歸總統計分析後，可以對客戶進行細分，從而制定不同的營銷策略。
客戶識別的第二步就是客戶細分。客戶細分的緯度有多元標准，不同的學者提出不同的模型，但都基於對客戶價值的考慮。客戶價值可分為當前價值和未來價值。當前的價值可以從歷史交易中計算，未來的價值則是客戶在未來給企業帶來的價值，無法用明確的指標來衡量，但是可以借鑒相關的指標，如客戶滿意度、客戶忠誠度等。本文對客戶細分的指標是結合自己工作經驗所提出的，當前價值參考指標如下：毛利潤、銷售量、營銷成本(銷售折扣+財務費用)；未來價值參考指標如下：客戶行業地位、合作期限、客戶滿意度。對於每個指標賦予權重及評分標准，綜合計算出每個客戶的得分，從而給客戶分等級。
(二)客戶細分化管理
帕累托二八法則告訴我們，企業80％的利潤由20％的客戶創造。不同的客戶對企業的貢獻價值是有差異的，為了實現企業價值最大化，對客戶要細分管理，採取不同的營銷政策。從工業品客戶本身的需求出發，呈現出多樣性、個性化的特點，這與決定了客戶細分化管理的必要性。根據上述的客戶細分標准，本文將客戶分為兩個群體：一般客戶和戰略客戶。一般客戶創造了20％的利潤，對於這些客戶，保持現有的服務項目和營銷政策，嚴格控制銷售拜訪次數、服務成本。戰略客戶是企業利潤主要來源，在現有的服務基礎上，增加爪．性化增值服務。客戶經理要定期拜訪，定期組織企業高層間的交流。服務始於售前，行於售中，終於售後，營銷政策上要有所優惠。
(三)客戶忠誠度的培育
開發新客戶的成本是維護老客戶的數倍，工業品客戶更多關注的是產品的質量和供應商的資質，然而激烈的競爭使得客戶對價格高度敏感，在此前提下，穩定的客戶關系給同行樹起了進入壁壘，同時提高轉換成本，客戶的忠誠顯得尤為重要，是在競爭中取得勝利的保證。客戶的忠誠是可以培養的，本文指出以下幾點途徑：①提高產品整體價值。產品價值層次理論告訴我們產品不單強調的是核心層次，還有期望層次和潛在層次，工業品在滿足客戶的基本需求的同時，要強化外部層次的功能。通過產品創新，不斷把期望層次變為核心層次，潛在層次變成期望層次，這樣產品就成了客戶的獨選和首選。②從賣產品到賣服務，為不同客戶提供不同的解決方案。基於對客戶的細分，對於一般客戶，幫助其成長，及時對其發展提供支持和建議，幫助其改善經營狀況。對於戰略客戶，提供定製個性化模式，跟客戶建立夥伴關系，共同開發新產品和新的應用市場，對企業一些資源實施共享。③針對工業品客戶出現產業集群現象，產業集群地區設立辦事處和倉庫，這樣可以更好地服務於客戶，同時可以減少其庫存成本費用。