一汽大眾售後服務營銷案例

Ⅰ 4s店服務營銷方案

伴隨著全球汽車市場競爭的日益加劇,中國汽車銷售市場的主流營銷模式——4S店的競爭也日漸顯著。4S店的營銷必須考慮廠家、經銷商、客戶三方面利益的綜合均衡,而廠家和經銷商的利益主要來自於客戶,更好的為客戶服務,得到客戶的認可才能夠持續長久的獲得利益。那麼接下來我跟讀者一起來了解一下4s店服務營銷方案吧。

4s店服務營銷方案一

一、汽車4S店服務營銷存在的問題

1.服務營銷觀念落後

汽車服務營銷首要的任務是超越傳統意義上服務營銷的框架，在品牌與一切所能帶來的利潤以及客戶的自身價值為基礎，建立商家和客戶之間的信任度，取得互贏互利的雙贏關系。在過去幾年中的供不應求的汽車銷售市場，4S店的總銷售毛利率銷售毛利率和總遠遠高於汽車售後服務，汽車銷售有良好的前景。在供不應求的市場，客戶都不重視產品的售後服務，可以買一輛車已經知足，導致4S店的最高管理層將大部分資源集中在銷售，對於售後服務只要沒有問題可以。同時，汽車銷售為企業帶來了巨大的利潤，所以，必須把汽車銷售作為一個企業發展的重中之重來看待。

2.售後服務水平較低

現在汽車4S店的售後服務觀點落後，在一些電視新聞上經常會看到一些4S店因為服務不好而被顧客投訴。大部分品牌汽車4S店因建立不久，以快速增長的銷量和服務的數量，很多企業都選擇一個人的工作準則，許多工作人員都沒有經過系統的專業知識的學習，整體服務質量不好，缺乏系統的培訓和教育。另一方面汽車配件在企業中有著重要的關系，擔負著客時間短、效率高、品質好的相關服務的功能，對於 4S店汽車零部件高效管理，有一個深層度的提高。4S店將如何進行對種類繁多的配件進行高效管理如何強化掌握對配件價格管控力度，增長配件的業務收入，是在汽車行業配件管理面臨的重要問題之一。

3.物品的精品服務的管理水平較低

目前，汽車物品精品服務管理水平較低。近年來，隨著產業發展汽車太陽膜、封釉、底盤保護裝甲、真皮皮套之類的汽車基本配飾，成為汽車4S店的經營的重要內容之一，也為汽車4S店帶來了不少的利潤。隨著汽車4S店利潤的增加各項業務迅速擴展，提高汽車精品的管理水平，提升汽車精品的管理效率，成為汽車4S店之間競爭和提高客戶滿意成度的主要服務營銷策略。服務人員往往以顧客在4S店提供汽車保養服務時，為其介紹品種繁多的汽車的物品，其原因是4S店的指定配件只能使用原廠配件，可原廠配件有價格制約，利潤空間小。可是養護的產品不同，在市場條件下，價格是相當便宜的，那學沒有任何技術，和質量保證的汽油或機油等產品，在是否對汽車帶來負面的評估是非常困難的，個別汽車美容店和汽車4S店在利益的驅動下，選擇低質量，低價格的產品。這些廠家因為一味地追求利潤，沒有品質保障，由此發生的質量糾紛多如牛毛，造成消費者對養護用品和企業品牌的信任感下降。

二、加強汽車4S店服務營銷的策略

1.強化服務意識提高服務水平

如果服務的顧客感知水平等於或高於預期水平，則滿意度高，而認為企業具有較高的服務質量，反之，可以認為企業服務水平較差。從這個方面來說，服務質量在服務營銷中占據了不可估量的位置。顧客一般對服務質量的期望較大。預期服務質量受四個因素：市場溝通、企業形象、客戶信譽和客戶的需求。市場營銷包括廣告、公共關系和宣傳活動，受企業的直接控制。如果企業在廣告上，誇大自己的產品和服務，那麼提供給客戶的心理預期質量就會高，一旦客戶聯系業務，發現真實的服務質量比不上宣傳的服務質量，感知服務質量將大大降低。

2.建立維護並促進與客戶之間的關系

汽車4S店要取得利益的最大方法是要開展客戶資料信息，挖掘客戶信息，因此要注意的是，時常更新顧客的資料。對此汽車4S店要專門成立一個信息部門，保證客戶關系管理的正常運作。以便更為有效地贏得客戶和保留客戶。提供各種情感服務如：①提醒服務，像天氣路況、車險續保、車輛保養、駕駛證件年檢等服務要時常提醒顧客。②溝通交流服務，現在隨著電子智能的發展，汽車4S店可以通過微信，飛信，簡訊，微博，電子郵件等方式將企業所舉辦的各種營銷活動傳遞給顧客，邀約顧客參加活動等。但是服務營銷策劃部門一定要根據不同層次的顧客舉辦不同的活動。例如，對於開車的新手來說，需要的是各方面比較全面的服務，小到駕駛，車險等，大到故障應急處理。使顧客與汽車4S店的關系一直保持平穩，帶來更多效益。

3.增強售後服務質量

在激烈的市場競爭中，汽車4S店想要有長久的發展，取得一席之地。首先，質量上要有嚴格的標准，把產品質量作為首任。其次要制定一套全方位的售後服務體系，積極解決顧客所購買的產品出現的問題。最後，把所出現的問題進行總結，以防有下次問題產生。為了使顧客的受益最大化，汽車4S店需制定一套保障體系來完善顧客的權益，以保障企業的信譽度：

(l)增強出廠前質量檢驗，將問題最小化。通過技術作業人員清晰掌握安全防護措施，通過強化檢修標准化和管理規范化，加強檢修過程式控制制，確保汽車機組設備正常運行。

(2)跟進售後服務。顧客所購買的產品出現故障，要第一時間跟進，並解決。信息要做到及時反饋，以防問題再次出現。找出故障的最基本原因，對負責人進行處罰。

(3)建立質量監督部門。購車的顧客由汽車4S店集中起來，組成一個質量監督部門，進行各方面的監督檢查，以便企業有一個大的提升。

4s店服務營銷方案二

汽車4S店在服務營銷中存在的問題

(一) 服務意識淡薄

國內很多4S店經理都把賺取最大利潤作為首要業績指標，在這種理念的指導下就出現了很多問題，如在市場形勢較好、供不應求的情況下，他們不是加大安全庫存和積極備貨，而是提價或者預收高額的定金延期交車，從而導致了客戶的不滿。

現在汽車4S店的售後服務觀點普遍比較淡薄，在一些電視新聞上經常會看到一些4S店因為服務不好而被顧客投訴。大部分品牌汽車4S店因建立不久，以快速增長的銷量和服務的數量，很多企業都選擇一個人的工作準則，許多工作人員都沒有經過系統的專業知識的學習，部隊的建設，仍然通過嚴格通過要求放寬，整體服務質量不好，缺乏系統的培訓和教育，全心全意為客戶服務的意識。

對於汽車的維修、服務質量、汽車故障的排除都沒有足夠的重視，也不盡人意，整體評價我國汽車4S店或汽車經銷商的員工服務意識淡薄，輕服務。

(二) 員工服務綜合素質不高

汽車4S店員工服務的綜合素質的高低直接關繫到4S店經營的成敗。這主要表現為兩方面：一方面是服務人員的服務態度不好，個別4S店的服務人員，例如態度僵硬，向顧客提出的問題，回答不誠實;當顧客進店服務汽車，他們相互聊天，插入有趣的對話，置顧客不理;汽車維修時間長，效率低，少有4S店可以免費為客戶提供代步車服務，造成嚴重不便的顧客等等。

另一方面是服務人員的水平低，很多服務人員缺乏專業知識，對顧客汽車的問題不能及時正確的“對症下葯”; 一旦作為甚至出現汽車再次修理修理，問題仍未有解決方案的現象。

在這個問題上，主要是因為我國汽車維修人員培訓方面的投資，和國外的汽車服務人員將被介紹到高等職業教育的做法有所不同，我國汽車服務的員工往往源於從老師到培養學徒這樣，更有個別個性化的服務人員沒有相關的專業知識，一邊工作和學習。此外，我國還缺乏教師，科學的專業培訓機構培訓。

(三) 汽車售後服務標准不明確，法律法規不健全

對於國內汽車行業的發展，政府和相關部門頒布的法規政策，以促進汽車產業的發展，但汽車的發展相對於汽車行業，售後服務是慢，長期以來，汽車售後服務行業有沒有統一的服務標准和行業標准，並在一定程度上造成了在汽車售後服務行業的服務水平低，企業管理水平不正常，以滿足消費者的需求。

目前，汽車市場上的品牌和車型種類繁多，售後服務本身有很多種，由於缺乏統一的行業服務標准，造成4S店售後服務方式有很大的差異化，服務質量參差不齊，甚至出現只顧公司的短期經濟利益，而忽視客戶的損失的現象。但是卻對自身的品牌造成了傷害。

為了推動我國汽車產業的發展，我國已出台了一系列法律法規，但大多是在汽車製造業上的，但缺乏汽車售後服務行業的法律法規和規章制度，同時也缺乏強大的政策指導和完善的法律法規約束監督，因此造成的汽車售後服務行業，有很多問題，行業的發展已經受到限制。

(四) 投訴熱線冷人心

一年一度的“3.15消費者權益保護日”，對於中國汽車消費者來說，年年“3.15”，年年盼“維權”。與成熟汽車市場相比，中國汽車消費者權益保障的措施無論是從政策的制訂層面還是現有政策執行層面都不給力，汽車投訴也呈逐年上漲趨勢。如何使汽車消費者維權不再成為一句空話，已成為業界和廣大消費者最為關心的問題。

汽車作為大宗商品，如果對質量問題處理不當，會給用戶帶來財產和人身安全等方面的巨大損失，最近發生的上海大眾途觀再現起火門或存碰撞起火安全隱患，日產逍客爆胎釀慘劇、泉州交通事故五死一傷的慘狀令許多人心悸。

據中消協日前公布的數據顯示，2011年，全國消協組織共受理汽車投訴1.6805萬件，同比增長19.2%，投訴量再創新高。汽車投訴中，涉及質量安全問題的超過半數，佔到了54.7%。投訴的問題日趨復雜，解決起來難度很大，已經成為當前消費者投訴的熱點難點問題，隨著國內汽車保有量突破1億輛大關，跟不上的汽車售後服務成為消費者和媒體關注的焦點[5]。目前汽車投訴除了汽車產品質量問題投訴外，售後服務投訴也越來越多。汽車售後服務的水平參差不齊，是引發投訴最主要的原因。2011年服務環境收費引發的投訴，主要集中在服務態度、配件管理上。目前通過各種渠道流入4S店的假件非常多。服務質量方面存在很多差別，同樣一個問題，在同一個城市，檢測出的問題及收費標準是不一樣的。收費無標准，全憑4S店評估，從200元到上千元不等。

屢修不好的問題也是很多投訴最難解決的。目前售後服務沒有統一的質量標准，屢修不好沒有合理的解決辦法。另外，信息溝通渠道不通暢，有70%以上的企業不掌握客戶的投訴信息，不能主動聯系用戶。綜合類問題所佔比例的激增也說明了，越來越多的消費者在遇到問題時，無法得到及時、有效、合理地解決。

(五) 服務流程不完善

售後服務，是現代汽車維修企業服務的重要組成部分。做好售後服務，不僅關繫到本公司產品的質量、完整性，更關繫到客戶能否得到真正的、完全的滿意。在售後服務的工作流程中，每一個環節都至關重要，都需要有很好的售後服務態度及流程的進一步完善。

4S店的一個基本流程其實可以簡單的總結為約訪、記錄客戶資料與情況、檢驗、維修、結算、跟蹤回訪等等幾個步驟[6]。看似很簡單、重復的一個過程，但是這其中卻存在著很多不完善的地方。例如在約訪中，電話鈴響三聲之後無人接聽或長期占線;信息或故障描述記錄不全;不對故障進行診斷;不按車間維修能力安排預約;客戶不知道誰會接待他;預約情況不及時通知有關部門和人員;備件部門沒有為預約客戶預留備件;准備工作不充分;客戶已經前來才通知不能履約;沒提前確認准備工作和客戶履約情況;客戶前來時，負責接待的服務顧問不在場等。在維修中，車間技工不按委託書內容進行工作;擅自修改委託書內容;發現問題不報告;不按照維修手冊的要求進行操作;不使用專用工具和檢測儀器;不愛護客戶財產，不使用保護裝置;遇到困難不向有關人員求助;車間技工完工後不進行自檢;車間技工不寫維修報告，不簽字。在跟蹤回訪方面，也出現如低的回訪比例;只記錄滿意的意見，不記錄不滿意的意見;不對回訪結果進行分析;不制定預防和糾正措施;發現抱怨不進行處理;沒有回訪分析報告等等問題。

這些問題都會出現在4S店的服務流程中，服務流程的不完善不僅會影響到4S店本身的品牌信譽，致使品牌信譽度降低，同時也會影響在客戶心中的地位，使客戶滿意度大大降低，因此，優化服務流程是每一個汽車4S店在進行服務營銷中必須面對並且重視的一個問題。

(六) 售後服務質量不高

1 忽視檢查，更換低質配件

汽車送去保養時，一般都是很簡略地目查一下燈光，測試一下輪胎氣壓，緊固一下底盤螺絲……對於需要深入檢查的項目，除非顧客親自提出車輛故障現象，才可能會深入檢查。由於可以顯著提高企業收入和增加維修工工時費，很多4S店維修人員不考慮顧客車輛的這些輔料和配件是不是真的需要更換。譬如剎車片，很多廠家的要求是20000-30000公里需要更換剎車片，但是由於不同的顧客駕駛習慣的不同，經常駕駛的路面路段也不同，可能會有部分顧客車輛即使達了到這個公里數，剎車片仍然可以完全不需要更換的，但是很多店為了提高企業收入，大多數都以廠家質保的政策做為更換配件的幌子，要求顧客更換[7]。造成很多顧客過了質保期以後，再做保養都不會再次選擇4S店，對4S店品牌自身造成了一定的影響，也因此流失很多客戶。去年，天津市消保委就組織開展了一次2011年汽車4S店售後服務滿意度調查。然而，調查顯示，消費者對4S店的服務滿意度並不是很高，超過五成的消費者表示4S店不能完全診斷、排除故障，還有50.75%的消費者遭遇服務站使用偽劣零配件。這些問題都反映出目前4S店在服務質量上存在著一定的問題。

2 養護用品質量難保證

目前，中國的汽車養護用品市場的現狀可以用幾句話來概括：產品品質參差不齊、品牌魚龍混雜;競爭加劇，利潤下降，重價格、輕質量大行其道。

在許多4S店提供汽車保養服務，服務人員往往以任何可能的手段為客戶銷售這樣那樣的維修產品的推廣，其原因是4S店的配件只能使用工廠的原廠配件，配件的售價也有工廠的價格限制，利潤空間並不大，但養護的產品，在市場條件下，價格是相當便宜的，一瓶瓶保養產品沒有任何技術含量的汽油、機油中，實際上是否對汽車帶來負面的評估是非常困難的[8]。在謀求高利潤的利益驅動下，一些汽車美容店及4S店等就會選擇最低價位的產品。這些產品因為一味地追求低價，品質難以保證，由此發生的質量糾紛屢見不鮮，造成消費者對養護用品的信任度下降。現在因為競爭加劇，利潤逐漸下降，維修業務相對單一，美容養護產品及服務因其利潤可觀漸漸受到重視，此外，優質的產品需要良好的施工及後期服務來完成，而大部分4S店把美容服務外包，承包的企業及產品良莠不齊，質量難以保證。

三 推進汽車4S店服務營銷的對策

(一) 樹立以服務為中心的經營理念

只有服務才是汽車4S店真正的產品。選擇汽車品牌由汽車廠家的努力決定，但選擇在哪家經銷商購買則由該汽車4S店的服務決定。

在國內市場具有代表性的幾家汽車製造商通過在汽車銷售市場的激烈戰斗中吸收海外的汽車製造商的成熟經驗，提出了大量切實可行的銷售服務宗旨和理念。

如上海大眾多年來實施了“用戶滿意工程”，提出“賣品更賣服務”的口號等;一汽轎車的“管家式服務”，認為用戶是“主人”，廠方、銷售服務人員是“管家”，“管家”處處事事要替“主人”想在前面，做在前面;一汽大眾提出了“一個中心，六個支撐”的理念，即以客戶為中心，以市場為導向、領先的技術、國際水平的質量、有競爭力的成本、最佳的營銷服務網路和最佳的合作與交流力;東風雪鐵龍提出堅持一個服務理念：“麻煩自己，方便用戶”[9]。從上述宗旨和理念可以看出，要樹立良好的品牌，除了對產品技術和質量的要求外，在汽車市場競爭日益激烈的今天，“用戶至上”將被提到更為重要的位置上來。按4S的模式，實現四位一體進行銷售和售後服務，對進一步貼近用戶，全面服務好用戶，不失為一項重要舉措。

(二) 加強培訓，實現員工素質的提高

為提高汽車4S店或汽車經銷商售後服務工作人員的整體素質，就要對整個售後部門進行全面、系統的培訓。

首先，要針對直接面對客戶的所有工作人員進行培訓，特別是服務工程師和銷售人員，對他們的培訓可以大大提升售後服務的質量。

其次，對汽車4S店或汽車經銷商的管理人員進行提升顧客滿意度的培訓。作為汽車4S店的管理人員需要順應我國的汽車產業的不斷發展。從提高售後服務的理念和提高顧客服務管理能力入手，幫助其明確提升顧客滿意度對提升盈利能力和競爭力具有深遠的戰略意義。

最後，汽車4S店應重視服務人員的後期培養和培訓。隨著汽車行業地迅猛發展和日益成熟，技術的更新換代速度很快，新的一些維修、檢查、以及保養等等工具產品紛紛引進了汽車售後服務行業，這必然要求對服務人員的專業知識以及新技術的培訓以適應技術革新的需要。

此外，工作人員的整體素質也應予以提高，無論是工作裝還是語言規范，都要經過專業的培訓。只有這樣具有專業化水準的人員才能在顧客心目中留下深刻的印象。所有的工作人員只有經過嚴格的技術培訓和個人素養的提高，才能保證服務質量和顧客的滿意度。要盡力做到統一、規范的服務標准，加深品牌在消費者心目中的印象，樹立顧客對品牌的信任。

(三) 完善售後服務相關法律法規

我國必須建立健全完備的汽車售後服務法律和監督體系，才能使4S店售後服務穩步健康地發展。我國4S店的售後服務應制定國家強制性汽車售後服務標准，或者由國家或各地區汽車相關售後服務行業協會出台汽車售後服務業的行業規則，規范汽車售後服務行業的活動[11]。一旦制定統一標准後，不但要規范，而且對待惡性競爭、不法經營者，國家相關職能部門還要從嚴處理。法律法規的約束和監督可以在一定程度上減少4S店的欺詐行為，對汽車維修、配件更換的服務質量有一定的保障，還可以對汽車價格、質量及售後服務活動中的違法行為起到警懾作用。另外對違法經營、競爭對手的惡性競爭行為可以依法嚴格處理。因此汽車售後服務法律法規的建立勢在必行，任何活動都有章可循，才能讓4S店在汽車服務市場更健康地發展。只有讓汽車4S店售後服務的所有行為都有章可循，在汽車保養維修、配件經銷等環節都以守法為底線，才能建立科學、標准、透明、誠信和可監督的最佳秩序，汽車售後市場這個朝陽行業才能夠健康發展，才能有光明前景。

(四) 加強顧客關系管理

汽車4S店應建立或完善己有的客戶服務中心，建立有水平的客戶服務隊伍。開展客服人員內訓，提高業務水平，最終建立完善的客戶關系管理體系。完善硬體、軟體的建設，雖然一次投入較大，但從長遠看是必須的。

1 完善客戶資料信息，深度挖掘客戶信息

顧客資料信息是4S店開展顧客關系管理的基礎，所以首先注意完善顧客的資料庫。4S店應成立專門的客戶服務中心，組織專門人員來集中管理客戶信息，保證客戶關系管理的正常運作。通過使用數據倉庫與數據挖掘工具對客戶信息進行細分，分析客戶對汽車產品,以及服務的反應，分析客戶滿意度、忠誠度和利潤貢獻度，以便更為有效地贏得客戶和保留客戶。

2 建立有效的顧客回訪制度，認真傾聽顧客的聲音

通過互訪，4S店會與顧客溝通，傾聽客戶的意見，進行客戶滿意度調查，服務信息及時反饋，傳遞的信息反饋數據表相應的責任部門，從而提高了工作生活中的服務，最終使顧客滿意，並每月產生服務的月度報告，對服務因素進行分析，給出了改進意見。

真誠才能將業務關系維持長久。同客戶交往，一定要樹立良好形象，以誠待人，這是中華民族幾千年來的古訓。售後服務應從客戶利益出發，以客戶滿意為目標調整工作，廣泛徵求客戶意見，考慮其經濟利益，處理客戶運作中的難點問題，取得客戶的信任，從而產生更深層次的合作。

3 提供各種情感服務

情感服務是維護客戶關系有效的方式，對於提高客戶滿意度非常有效。如:

①提醒服務，定期提醒客戶進行車輛保養、車險續保、駕駛證年審、車輛年審、交通違章處理、惡劣天氣預防等服務。②親情服務，在顧客生日、買車紀念日送去禮物及慰問，在各個節日送上公司的溫馨祝福，也可以採取為當天過生日的客戶進行價格優惠和贈送小禮物等活動③座談交流活動，4S店可以將各種服務或營銷活動等信息通過客戶服務中心電話、簡訊、直郵、Email等方式傳送給客戶，邀請其參加活動、座談會等。要注意根據不同的客戶群體，開展有針對性的活動，如針對新客戶，提供汽車駕駛、汽車保養、簡單故障應急處理、駕駛技巧等知識講座針對女性客戶開展駕車防盜防搶培訓等服務[13]。讓客戶在各種活動中增加與4S店的聯系，從而增加顧客對4S店的忠誠度，最終實現保持終身客戶的目的。

中國的汽車市場正處於一個高速成長期，競爭非常激烈。“顧客滿意”不僅是一個口號，它應該是採取“顧客為導向”的戰略定位，並根據這一戰略定位,以客戶服務為中心，對於中國大多數汽車4S店，在建立這一導向運營模式路上的顧客，也有一個很長的路要走，但在不久的將來，隨著國內汽車銷售服務行業的蓬勃發展，將會有越來越多的4S店選擇建立以顧客為導向的經營模式，將進行不斷完善。

(五) 優化服務流程

在4S店可立呼叫中心，為客戶提供多種信息咨詢手段，可以很明確的找到所需信息，減少了中間環節，也減少了人為的參與;從4S店的角度，在明確了客戶的需求之後，可以直接進行解答，或者將客戶請求轉移到相關服務部門，無需再進行其他操作[14]。這樣，無論是從客戶還是4S店的角度，中間環節都大大減 少了，服務流程更加明確清晰。

服務過程中，顧客既是消費者，同時又是服務的生產者，在汽車服務，特別是汽車的售後服務上尤其如此。在汽車服務過程中，前台與顧客的對話、溝通，維修顧問和顧客進一步詳細地交談維修技師同顧客的相互溝通等建了汽車4S店售後服務流程的優化效果，將顧客置於整個服務的中心位置。這一位置上的改變有助於讓所有員工重視顧客，形成以顧客為中心的理念。在整個服務過程中，強調了各個關鍵工序與顧客的互動。員工與顧客的充分互動有助於服務快速地、准確地產生，消費，這不僅提高了顧客滿意度，同樣也提高了員工的滿意度。

(六) 售後服務實打實，提升服務質量

大部分顧客對自己愛車的定期保養檢修非常重視，甚至不惜花費自己的時間，精力和金錢。當顧客將自己的車輛交到4S店的服務人員手中的時候，就給予他們最大的信任，服務人員應認真負責地嚴格按照汽車製造商要求消費者車輛進行檢查項，盡一切努力，消除故障車輛的安全隱患和不容易實現的“盲點”防止事故發生前，使消費者的車輛，以保持整個條件的安全性。

服務質量是顧客評價服務的主要因素，顧客根據服務質量及其體驗到的總體滿意度來感知服務。在無形服務與有形產品混合在一起提供給顧客的情況下，服務質量是決定顧客滿意的關鍵因素。

同時，服務人員應真正視顧客為“上帝”，不要認為顧客缺乏車輛專業知識，對顧客不尊重或欺騙。在維護保養車輛時服務人員應讓顧客明明白白消費，制定維修方案時，服務人員應根據顧客車輛的實際來制定，不要一味為了利潤換件;保養車輛時，不要把養護產品當“補葯”，需要不需要，只要不壞車都給消費者使用，讓消費者修車養護放心、安心。

通過銷售戰略、業務基本素質、銷售流程，銷售技巧、促銷手段和方法等相關培訓，使每一個員工詳盡了解服務營銷的運作，以及他們在與其他員工及其他職能部門和顧客相聯系時的角色來進行人員開發，保證服務質量。同時將員工納入公司的願景之中，激勵並使員工對追隨和支持公司目標感興趣，就必須讓他們理解和分享公司的願景。留住最好的員工，才會提升企業綜合的服務質量。

Ⅱ 個性化服務的案例

2005年9月，一汽-大眾汽車公司首次推出個性化訂單產銷模式，業內人士稱這是中國汽車營銷領域具有革命性意義的創舉。
所謂「個性化訂單產銷」就是讓消費者成為整個生產和銷售過程中的起點和終點，在這個過程中，消費者可以直接參與、決定自己愛車的設計、生產，自主選擇自己喜愛車型的配置。實現個性化訂單產銷是一汽-大眾面向未來工程的核心內容，是一汽-大眾實施以消費者滿意度為中心的經營戰略的必然結果。
奧迪A6L還為消費者提供了可選擇的7個不同配置的技術包、20個單選裝備和8種顏色，按照排列組合原理，理論上可搭配出7840款新車型。
可以肯定的是，個性化訂單產銷是一種全新的運營模式。秦煥明說：「憑借這個模式，奧迪在國內豪華車市場上將保持領導者的地位。」拋開生產模式先進不說，奧迪實施個性化訂單產銷，一個最直接的好處是，可以提供減配置的車型，從而把奧迪高高在上的價格拉下來。一直以來，德系車因「技術過剩」而被業界質疑。在原有固定車型的產銷模式基礎上，「方腦殼」的德國大眾是不容許推出「技術恰當」車型的，尤其是屬於高檔車的奧迪。推出個性化訂單產銷後，消費者可以根據自己的需要和喜好選裝配置了，一些屬於「技術過剩」之列的配置大可放棄，滿足了需要，又少花了「銀子」，廠家也可藉此擴大市場份額，一舉多得。
服務創造價值已經成為共識。然而，激烈的市場競爭，什麼樣的服務才能贏得顧客呢？隨著客戶需求的變化，服務工作不能停留在微笑上，只有為客戶提供差異化和個性化服務，真正為客戶創造價值，才能讓客戶百分之百滿意。 個性化服務在今天被很多有眼光的企業演繹的淋漓盡致。
完美的交響曲需要一支強有力的指揮棒，中國銀行奧運的營銷交響曲更是要運用這根「奧運」指揮棒來演繹。
「奧運創造價值」是這場交響曲的主旋律，在「盛世奧運，百年中行；服務客戶，創造價值」的奧運營銷主題下，一支靈動的奧運指揮棒在中國銀行、客戶、公眾的視野里舞動。
為了讓客戶分享中國銀行的奧運夢想，中國銀行充分利用獨特的奧運權益，制定融入奧運元素的營銷服務策略，設計開發最適合的客戶服務模式、滿足客戶個性化需求的奧運增值產品，以期在奧運平台下為客戶帶來效益。
翻開中國銀行奧運金融產品創新名錄，在不到兩年的時間內，先後有十餘款奧運金融產品推向市場。從第一款奧運題材金融產品——長城VISA歐元卡雅典奧運珍藏版，到致力於實現青少年理財夢想的「攜手奧運成長賬戶」，每一款產品的推出都立足於客戶的不同金融需求，給客戶帶來超越性的金融體驗。而隨著產品推廣活動的深入，一張張奧運門票的送出勾畫出「中國銀行和客戶一起看奧運大片」的美好願景。
隨奧運而來的還有中國銀行金融服務品質的日臻提升和增值。2005年下旬，中國銀行與大眾汽車簽署奧運戰略合作夥伴協議，由此開創了中國銀行客戶購買大眾汽車使用刷卡付帳的全新服務模式。此外，中國銀行還聯合了大眾汽車、中國人保財險公司，利用三方的業務優勢，資源和經售網路，為中國銀行客戶提供增值服務。2008年之前，中國銀行與保險、汽車、通信等業務掛鉤的服務和產品還將陸續推出。

Ⅲ 探討4S店營銷模式

4S店是一種以「四位一體」為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售後服務（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統一的外觀形象，統一的標識，統一的管理標准，只經營單一的品牌的特點。它是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產企業形象上的優勢是顯而易見的。 4S營銷策略1、從經營戰略定位上考慮，汽車用品經銷商要調整產品結構。隨著4S店不斷進入汽車用品行業，經銷商的產品組合逐步做到「輕改裝，重4S店」。 2、打造專業服務，提升核心競爭力，在汽車用品行業里（特別是汽車電子），服務顯得特別的重要，當然4S店的服務的重要性就更不用贅述了，汽車4S店因為點多面廣，地處偏僻，而且不集中，許多廠家就是因為服務不能到家才不得不選擇汽車用品經銷商來做當地市場，如果經銷商有一批優秀 汽車4S店的團隊為汽車4S店服務，做好售前、售中、售後服務，即可以讓汽車4S店放心，也可以作為核心競爭力與廠家進行談判，為取得產品的代理打下良好的基礎。 3、做大做強，降低成本，4S店想進入汽車用品行業，會選擇與其車型相匹配，品牌相當的產品，一般會向當地的經銷商和廠家處購買產品，價格當然要有一定的優勢，汽車用品經銷商要做到這一點，做大做強自己的營銷網路和服務，前期為了擴大網路可以選擇性對汽車4S店進行鋪貨，銷售量上去後，要求廠家更多的支持，降低采購成本，要求廠家將代理價格降到真正的最低點，甚至比他們給予4S店的供貨價還要低得多（因為其銷售量已遠遠大於任何一家4S店的采購量），為了讓廠家心甘情願的給予最低價，還要將通常的月結的付款方式轉化為現金提貨的付款方式，經銷商爭取拿到能適合4S店銷售的品牌代理（並要求獨家的），另外也可以買斷某些單品等方式降低采購成本，為了取得銷售價格優勢，還要降低銷售和管理成本，以期待達到總成本的最低，在這方面做的最好的是大型家電經銷商，值得汽車用品經銷商好好學習。 4、從專業和定位上考慮，要把產品和渠道分離，4S店和零售改裝店在一定的時期內是共存的，但因為檔次和定位不一樣，需求的產品也不一樣，4S店需要中高端產品，有形象，有品牌，服務好的產品，而零售改裝店需求價格便宜的產品，有效的把產品和渠道分離，可以使資源更集中、形象更宣明、人員更專業。為了更好的貫徹產品和渠道分離，降低運營成本的基礎上，可以把經營4S店的產品用倉庫和寫字樓的方式，而零售改裝則可以在汽車用品一條街設立批發店鋪，就能把產品和渠道很好的分離，減少運營費用和管理成本，還能保證產品價格不混亂。 5、車用品經銷商經營的產品要做到「全而精」。「全」是指經銷商不但要為4S店提供汽車影音、防盜、GPS、胎壓檢測儀、倒車雷達等汽車電子，而且還要提供美容護理、裝飾改裝、防爆膜等產品，總之買車之後要用的所有的東西，「精」是指4S店因為場地的原因，每一個品類一般只選擇少量的品牌，會選擇有比較優勢、性價比高的產品。為了滿足4S店的需求，汽車用品經銷商要做到「全而精」的產品結構。 6、為了做好4S店業務，汽車用品要成立4S店銷售部，要培養一批強有力的營銷業務人員，專門從事與4S店的各級人員進行溝通，將4S店與零售渠道放在同等重要的地位來抓。 7、根據4S店發展的不同階段的特點，採取相應的營銷策略。如在4S店進入汽車用品初期，整車的利潤還比較高，4S店一般把汽車用品作為贈品，那選擇一些實用，實惠，檔次不是很高的產品，肯定會得到4S店商家的認同，很好的切入4S店渠道。隨著整車競爭的加大，利潤越來越薄，這時4S店商家會把汽車用品作為一種利潤源，汽車用品經銷商在產品方面要選擇和車型相匹配且具有個性化和品位的產品，這樣才能得到車主的認可，4S店商家才有利潤，對於這種情況，車主購買什麼的汽車用品，購買什麼品牌的產品，汽車銷售顧問的推薦起到非常重要的作用，因此，在這種情況下，應採取一定的方式（如根據其銷售的金額給予一定的獎勵）鼓勵整車銷售顧問幫忙推薦經銷商所經營的產品。

Ⅳ 數字藏品跨界車圈，一汽-大眾牽手騰訊玩轉數字新營銷

 近年來，營銷的主戰場從PC轉向了移動端，又轉向了萬物互聯。智能營銷勢在必行，人工智慧、VR、AR、發數據技術與營銷的結合，帶來更逼真沉浸式的體驗，更精準個性化的用戶洞察、更豐富多元的品牌互動。尤其是對於存量競爭的汽車市場，如何用數字化營銷手段尋找增長突破口，是所有車企的關鍵課題。

今天，互聯網原住民的Z世代已成汽車消費的主力，他們對各種新鮮的黑科技有更深的偏好，對汽車也賦予更多的科技想像。

在元宇宙概念火熱的當下，數字藏品也持續升溫，成為年輕人吹捧的獨一無二的虛擬資產。近日，一汽-大眾聯合騰訊推出了「一汽-大眾2022年限量版數字藏品」，利用騰訊提供的區塊鏈技術和社交生態，發行了車型與國潮元素結合的數字藏品，並通過微信生態進行用戶社交分享，成為一個春節智能營銷的創新案例。

其實，上文所列舉的汽車數字化營銷方式並非隔絕獨立，在理想的營銷實踐中，更需要車企敏銳地捕捉前沿的技術創新、融合所帶來的營銷價值。2022年，NFT、DAO、MobileWeb3、元宇宙將在正式起航，在互聯網頭部企業的推動下，這些新技術將有望快速落地營銷領域，為品牌和用戶帶來更新奇的體驗和價值。

Ⅳ 汽車精品營銷策劃書

一、前言

縱觀中國汽車市場，發展之初僅靠1-2個品牌很難支撐巨大的市場需求。中華民族是一個傳統而保守的民族，是第一次鴉片戰爭的炮聲打開了中國閉關鎖國的大門，隨之而來的洋務運動成為中國近現代工業發展史的一次契機，自此民族工業開始進行中西結合，也就是我們現在所說的中外合資。先天條件不足而又為了加快本國工業發展步伐，國人借鑒了「拿來主義」。現代汽車工業中國汽車市場仍需要「拿來」，發展初期市場包容乃大的特點造就了、桑塔大、捷達、富康這老三位一時間所向披靡。買方是孫子的景象使廠家嘗到了「拿來」的甜頭，這一拿來，就是10幾年。也正是這一「拿來」，某種程度上阻礙了自主品牌發展的速度，造成10幾年後某單一品牌才豎起打造民族汽車品牌的大旗，難免有勢單力薄之感。

事物是辯證的，有成功者，就會有失敗者。隨著歷史的推移，中國汽車市場羽翼漸豐，不斷擴大的消費市場需求不斷變化的汽車產品，變化甚微的老產品慢慢會淹沒在歷史發展的潮流中。合資品牌、民族品牌如雨後春筍遍地發芽，合資、技術引進、自主研發這些詞彙應運而生。從中國汽車市場銷售統計數據來看，80%轎車市場份額被合資品牌佔領，合資品牌對中國市場躍躍欲試，賺得缽滿盆滿的大眾公司並沒有滿足目前的市場業績，企圖以「南北大眾」戰略繼續搶佔中國市場。豐田、通用、福特、雪鐵龍這些國際公司也不甘示弱，想盡辦法謀求在華利益。素以微型車見長的天汽，繼續擴大其在微車市場地位，旗下產品夏利、奇瑞汽車曾一度創造中國汽車市場銷售神話。此時的中國汽車市場出現了井噴，個別車型一經上市便被冠以加價提車的帽子，彷彿間消費者都在進行非理性的消費，汽車行業被稱為暴力行業。中國汽車市場出現了前所未有的繁榮景象，在過去看來是政府交通工具的奢侈品，現在成為了中國百姓家庭的代步工具。這種繁榮景象會持續多久呢？我想，靠汽車賺錢吃飯的人給出的答案肯定是永久。

彷彿任何事物都逃脫不掉由盛及衰的歷史規律，繁榮景象的背後往往隱藏著不為人知的內容。汽車廠家的無限增多、市場容量的飽和、產品質量的下降等等因素致使一批坐著「汽車夢」的廠家紛紛落馬。井噴過後，市場又回到了平靜，失敗的企業開始總結教訓，但喧囂的車市並為因此而寧靜。一汽大眾產品線的老話，天汽為車開始遇到市場瓶頸，汽車廠家開始尋求新的利潤源，一輪又一輪的新車不斷涌現市場，僅2005年1年就有80餘款新車上市窗體頂端窗體底端，消費者對各式花樣的新車上市彷彿有些麻木不仁，經過了市場實踐之後變得更加理性。汽車市場的發展是向前的，市場需要更多的冒險家，汽車市場將永遠成為冒險家的樂園。

若大個中國市場，上百家汽車廠家相互拚死征戰，最終誰將成為勝利者，此時下定論還為時過早。但從世界汽車發展歷史來看，最終的汽車市場必將被幾大品牌所壟斷。誰能留下來，誰將獲得最終的勝利。無論中國汽車市場如何發展，對於汽車廠商來講可謂任重道遠，但對於國人來講，我們都希望中國自主品牌窗體頂端窗體底端能夠早日躋身於世界汽車民族工業之林。

二、中國汽車市場環境分析

1、2004年，可以說是中國汽車市場真正走向品牌時代的關鍵年。這一年的中國汽車行業如同一出大戲：跌宕起伏、情節生動、有笑有淚、波譎雲詭，一切都毫無徵兆。2004年的第一季度，乘用車銷售增長還高達41%，但進入5月，增長突然放緩，一切突然之間就逆轉了，7月以後，各月增長基本為零，甚至出現負增長。各公司曾一度全力增加產量，以滿足市場需求，但現在突然發現產能過剩，對於汽車業這樣一個影響巨大、產業鏈漫長的行業，突然之間的猛剎車，產生的震盪可想而知。

而2004年這是中國汽車業真正進入品牌營銷競爭的關鍵年。當廠家都在享受著汽車產品營銷時代帶來巨額收益的美夢的時候，已經過慣幸福日子的人們要逐漸開始進入真正品牌營銷競爭的時代——物競天擇、適者生存。強者恆強，弱者滅亡。對整車品牌而言，國內競爭國際化的格局將真正形成，有實力、懂管理、產品好、真正懂得消費者洞察，善於品牌營銷運作的企業將生存下來。

對心懷理想，建立中國獨立品牌的中國汽車人來說，競爭環境的嚴酷使得夢想更加艱難。欣聞奇瑞汽車在埃及市場非常流行，出口美國的計劃也已經開始，這或許是中國自主品牌的發展曙光。

2、當奧運到來時 ，北京奧運會是件大事！對全國人民來說，這是弘揚中國文化和實力的機會，對汽車企業來說，這也是宣傳企業品牌文化的契機。但是，北京奧運對中國汽車的影響似乎不僅於此。 北京奧運提倡的是綠色奧運，環保成為一個重要主題。毫無疑問，環保車的廣泛使用和汽車環保概念的全面灌輸將成為2008年奧運期間的一大特點。這將大大促進我國汽車環保技術的應用水平。特別的，這也是我國新能源汽車發展的一次良好契機，根據「綠色奧運」承諾，賽事期間所有接送運動員的車輛、奧運場地使用的特種車輛以及部分公交車輛等，都將使用電動汽車。據有關專家預測，2008年，北京市場的電動汽車的需求量將達到20萬~40萬輛。另外，有專家還認為，奧運會的舉辦很可能會催生中國汽車社會的快速到來。據悉，日本1964年奧運會5年後，私家車的銷售?了4倍，8年後?了6倍。當然，這是奧運??濟的積極作用。

不過，對於中國車市而言，奧運的短期促進作用似乎不大。一些專家認為，對於北京車市而言，如果實施單雙號限行措施、環保法規快速加嚴等規定，汽車消費還可能受到影響。奧運會期間北京將限制政府公車、高排量汽車出行，同時鼓勵公眾優先選擇公共交通，屆時將削減20%至30%的車流量，總共約100萬至120萬輛汽車將限制使用。對達不到環保要求的汽車將實行限制，而北京市明年將率先實行國Ⅳ標准，不同標准將同時在國內採用，對汽車廠商的生產成本也有所增加。

此外，全國汽車市場受到北京奧運的直接影響有限。因為各地居民收入水平參差不齊，??濟發展水平各不相同，奧運效應一時還難以波及全國。因此，有專家認為，奧運會對於國民??濟對外依存度較高的國家來說影響很大，但是，對於主要靠內需??動的國家來說就有限了。中國汽車產業主要依靠的是國內市場的支撐，奧運的影響似乎不那麼強烈。 究竟奧運對中國汽車產業能產生多大的影響？看來，只有8月8日過後才能知曉。

3、自主品牌的品牌汽，自主品牌汽車企業從2007年，甚至更早的時候開始，就已??注意到提升品牌形象、產品形象的問題。 諸如奇瑞(參數配置圖庫)、吉利和華晨等自主品牌轎車企業，在??歷了數年高速增長之後，開始注意到企業品牌形象、產品品牌形象對企業的影響。有人形象地將這股提升品牌的熱潮稱之為自主品牌的品牌升級戰。這一方面與自主品牌企業??過多年發展，開始強調品牌有關，另一方面，也與市場壓力有關。

2007年，自主品牌轎車的市場份額出現下跌。2007年10月，與自主品牌轎車銷售總量占轎車銷售總量的26%相比，11月自主品牌轎車共銷售10.28萬輛，占轎車銷售總量的23%。奇瑞、吉利、華晨、長城、比亞迪，包括上汽汽車等自主品牌紛紛出現下滑趨勢。僅僅在數月前，自主品牌轎車的市場佔有率一度接近31%。然而，2007年下半年以來，小排量車風光不再，自主品牌出現銷量和市場份額雙雙下滑的現象。

面對自主品牌市場份額不斷減少的趨勢，不少業內人士認為，問題的關鍵是自主品牌轎車企業往往靠低成本運作起家，靠自身滾動發展，步履艱難。所生產的車型也往往以價格偏低的中低價位轎車為主，一旦低端市場產生波動，則自主品牌轎車就受到影響。

三、汽車市場STP營銷戰略

隨著我國國民經濟的發展和加入世界貿易組織，國內外環境的變化給我國汽車工業帶來了新的挑戰和機遇，汽車營銷行業也面臨著巨大的市場機會，汽車營銷的理論方法有很多，其中一種重要的方式是STP營銷戰略。

1. 汽車市場細分化

市場細分，就是企業根據市場需求的多樣性和購買者行為的差異，把整個市場（即全部用戶）劃分為若干具有某種相似特徵的用戶群（即細分市場），以便執行目標市場營銷的戰略和策略。

每一種產品都有購買者，由於種種因素，不同的購買者有著不同的需求，任何一個大企業都不可能全部給予滿足，為所有的購買者提供有效的服務。因此，每個企業都應當依據一定的標准對市場進行細分，確定自己在市場競爭中的地位，搞好銷售。日本的本田公司就是成功地運用了市場細分化這種方法使自己的摩托車在美國佔有一席之地，擴大了自己的目標市場，針對不同的目標市場制定了有區別的營銷策略，進行針對性營銷，這是它在美國市場取得輝煌勝利的關鍵。本田公司所選擇的目標市場是策略是差異性市場策略：當時的美國摩托車企業只是針對專業車手，喜愛摩托車的人，而本田公司意思到了潛在的顧客需求並積極採取各種方式開發這部分顧客，通過廣告宣傳：首先，淡化人們對那些「空黑皮夾克的摩托車手」的成見。重新定位了摩托車在美國人頭腦中的地位。並且針對行使方便，安全省錢的交通工具這塊細分市場的特性吸引了潛在的消費者，營銷的關鍵是要使他們放心，安心的使用摩托車。在本田公司的市場細分中，從消費市場的角度來看，其主要是以年齡、性格、利益等因素做為細分的因素。

2. 目標市場營銷

在現代營銷活動中，對任何企業而言，並非所有的環境機會都具有同等的吸引力，由於資源有限，也為了保證資源有效，企業的營銷活動必然局限在一定的范圍內，確定具體的服務對象，即選定目標市場。企業選擇目標市場是在市場細分的基礎上進行的，通過分析細分市場要求滿足的程度，去發現那些尚未得到的滿足的需求，相應確定準備為那些細分市場服務。

仍以本田公司在美國摩托車市場為例：二戰期間，針對新出生的一代的特點，在細分市場的基礎上，認為注重年輕人個性的產品一定會流行起來，推出相應的個性化的產品，取得了很大的成功。越南戰爭期間，由於社會原因，市場的需求又發生了很大的變化，此時本田將目標轉向婦女，在婦女們的需求基礎上，對摩托車的價錢，重量和外形顏色等方面做了修改，在次贏得了市場。

從本田成功進入美國摩托車市場並獲得了巨大的成效中，我們可以看到，本田公司在經過分析，衡量後，選擇了差異性市場營銷策略，應用了SPT營銷策略。雖然生產成本和營銷費用會相應的增加，但是，本田公司應用市場細分和差異性市場營銷戰略，獲得了巨大的成功，這一點是無可爭議的！其後沒本田公司憑借其摩托車市場在美國得成功經驗，又如願以償地把本田汽車成功的推向美國市場，同樣也採取了市場細分化策略，以其節約能源，小巧輕便的優勢而深受美國消費者的歡迎。

3.市場定位

所謂市場定位指的就是企業根據用戶對所生產產品的需求程度，根據市場上同類商品競爭狀況，為本企業產品規劃一定的市場地位，即為自己的產品樹立特定的形象，使之與眾不同。市場定位的過程就是在消費者心目中為公司的品牌選擇一個希望占據位置的過程。

福特T型車是一個很好的例子。T型車具有自己的獨特之處，渾身上下找不到一絲裝飾或華而不實之處，百分之百地實用，它的車體輕，堅固而不求其外表美觀，性能求精，普通人也買得起。T型車一投產就受到廣泛的歡迎，它之所以躍居當時各類汽車之首是因為農民正需要這種車，普通人又都買得起。它的機械原理極為簡單，任何耐心的外行人都會很快地掌握。與當時其他類型汽車相比，T型車具有經久耐用、構造精巧和輕盈便利的優點。福特汽車公司這一時期的盈利情況也證明福特關於生產廉價車的決定是無比明智的。T型車僅用一年時間就躍居暢銷車之首，成為第一號盈利車。這一年出售了1.1萬輛，在銷售量和利潤方面均超過其他汽車製造商。大眾化產品策略的為福特公司找到了自身的市場定位，因而贏得了巨大的市場發展機會。

二戰期間，福特公司為適應戰時需要，轉產飛機發動機等產品，由埃德塞爾?福特發起的龐大的戰時計劃，在不到3年的時間內一共製造了8600架四引擎B-24「解放者」轟炸機、57000台飛機發動機以及超過250000台坦克及其他戰爭用機器。在二戰中，福特公司的傑出表現為其贏得了口碑，樹立了良好的企業形象。

從以上兩大汽車工業裁團的成功事例中，我們可以看到其靈活的運用了SPT營銷策略，贏得了市場和消費者。近幾年來，我國經濟發展迅速，汽車工業也開始迅速崛起。我國汽車市場產銷發展迅猛，但是由於市場環境急劇變化，使我國汽車產業面臨重組和整合壓力，企業利潤不斷下降。這就迫使汽車企業不斷地適應市場變化，尋找新的利潤增長，從而獲得長足的發展。對於我國的汽車生產企業來講，現實的可行之路就是必須迎合市場需求變化、提高服務水平、建立自主品牌、選擇適合的銷售模式，才可在更加激烈的競爭中尋求自身的發展。

慧聰行業研究數據顯示，最近幾年我國汽車出口數量呈上升趨勢，其中自主品牌功不可沒。如何繼續保持增長，實現汽車出口的可持續發展，是自主品牌面臨的新任務。我國現有的自主品牌有奇瑞、哈飛、吉利、長安、力帆等等。我國自主品牌剛剛起步，很多方面都不完善，自主技術方面，售後服務及市場營銷策略以內都急待提高。下面是一個關於自主品牌營銷策略方面的案例：

賽豹上市，哈飛將其目標群體定位於「30-40歲之間的事業成功人士」及「偏重於公務用車」、「為城市普通白領打造的商務用車」，這一描述讓人們分不清車型到底是經濟型車還是中級車。經濟型車的價位大約在10萬元左右，中級車的價位10-20萬以內。賽豹同時兼顧以上兩者需要、集私家車、公務、商務車於一體的口號不免使人更加疑惑，可見其對產品目標定位不清，因此導致在產品的生產和設計上沒有針對性，無法贏得消費者，企業的產品銷售速度緩慢，不利於資金周轉和新產品的開發。

由此例我們可以看出，做好市場的細分和定位要注意以下幾點：一、有差異性，細分後市場客觀上必須存在明確的差異。二、可預測性和可進入性，進入市場前應當進行相關的調研，預測出現有的和潛在的需求規模和購買力。從而來設計產品（這里不僅要考慮到消費者的需求同時也要針對人群進行分類，如年齡，教育背景，收入；職業教育等。）三、穩定性和實效性：當然這兩點是關繫到企業發展的長遠利益，也是對前幾點決策的驗證。

我國自主品牌在不斷成長的同時，也在不斷的探索適合我國汽車市場的營銷戰略和道路。對於國外成功的汽車企業典型，我們要多多借鑒他們的營銷策略和管理。另一方面，我們又要結合我們國內自身的特點，不斷的發現問題，解決問題，做到真正找好自己的市場定位。相信在不久的將來，我們的自主品牌也會在世界汽車品牌中佔有一席之地！

四、汽車銷售4S模式

1、第1個S：業務規劃：整車銷售

半個月前，您接到了一封印有A車標識的精美信函，這是由A車5S概念店專門寄給您的邀請書，因為我們調查得知您很想買一輛合適的新車，所以我們邀請您來A店看看。

(1)售前、售中——品味五星級服務的典範往裡走，玻璃感應門會為您輕輕地打開，站在展示大廳門口，縷縷音樂在四壁和頭頂彌漫、飄逸，您會感到彷彿來到了一個「五星級的家」。幾步之遙有一台電腦查詢觸摸屏，您可以查詢到全店所有的服務內容以及有關汽車知識的疑問。門口擺放著《S市A車5S服務概念店完全指引手冊》，供您隨意取閱。

身著A員工制服的導購與服務人員正微笑致意。展廳中心橢圓形展示台，設計超前的A概念車。展台旁精美的立牌，明細地介紹了各款車型的各種性能參數。

(2)售前、售中——讓您感覺家的溫馨

您可以要杯咖啡，邊品咖啡邊品車；也可以讓導購人員為你講解、演示，或讓你進入車內親身體驗一下駕駛的座感；累了可以去休息室的沙發上坐坐，茶幾上有糖果、茶……，也有專為女士提供的她們所喜愛的雜志和鮮花。

如果這時您有了明確的購車意向，填寫一份登記表，然後，就可以好好地看車了。

(3)售前、售中——讓您心動的微笑和便捷

決定買車後，您只要到展廳後部的業務接洽處，有關事項的負責人員就會為您辦妥相關手續。

三樓還有一個專為車主而設的培訓課，順便還可以參觀俱樂部的A文化館。

另外，我們也會給您的汽車專門建一份詳盡的檔案。

(4)售後——從此您將多了一個朋友

這些信息除了用來與你保持親密接觸，同時也將把它們連同你的意見，建議反饋到總部的信息中心，作為A產品與服務改進的寶貴信息資源……

售後——A車的聲音在流動

市場推廣部和公共關系部，將定期或不定期地在本店俱樂部或其他大型商場和購物中心，召開新車現場展示會，現場演示A新款轎車的各種技術性能，講解A新車與眾不同的先進功能，宣傳A理念。

2．第二個S：維修保養——您身邊的汽車醫院

假如車子出了故障，可通過電話向客戶部求援，工作人員將很快趕到現場，為你現場修復，如果情況嚴重，維修人員會協助您將病車拖回店中修理。客戶部根據您的汽車檔案，將為您的汽車建立一份汽車病歷卡，將每次的修理情況記錄在案。

在嚴謹規范的診斷和維修、養護程序之後，給您一個滿意的結果、合理的收費(保修期內是免費的)。在A技師為你修車時，你可以坐在隔音而透明的二樓休息室里看雜志、電視或電腦上網，同時還可以通過大屏幕玻璃和閉路電視觀看自己愛車的整個修理養護過程。

3．第三個S：零配件銷售

（1）別具一格的A車零配件超市

在三樓設有A車零配件超市，按A汽車由外而內的順序依次排列，您可以像逛其他百貨超市一樣，悠閑地瀏覽林林總總的A車純正零配件，即使不選購，您也可以通過這樣的參觀瀏覽，增進對A汽車各個部件的了解，豐富自己的汽車知識。

所有陳列配件樣品品種齊全，按分類目錄實施系列化、模塊化的陳列，以便顧客直觀地確定配件的品種。

在這里，零配件按照功能特性被分為一目瞭然的幾大類，消費者可根據需要直奔主題，為顧客節省了時間，提高了采購效率。

(2)賦予美的生命，延伸科技魅力

售場配以優美的背景音樂、明亮的照明，角落備有凈水、干凈整潔的桌椅和便箋紙、筆，方便顧客記錄零件型號以備核對，營造出溫馨的購物環境，讓零配件采購變成一種宜人的享受

。前台配有計算機自動查詢系統、多媒體自查台，供顧客查詢。所有商品均明碼標價，貨真價實。

(3)保證承諾，售後跟蹤，想的更多

有專人負責登記顧客有關疑問與要求，建立最短答復時間制度，做到每一聲詢問都有回復，並力求顧客滿意。

4．第四個S：二手車交易

（1）二手車交易。如果您想買一輛二手車，那麼通過電腦查詢或向工作人員咨詢，所有符合你購買要求的二手車資料會詳盡地擺在面前。

(2)對懷舊的您，我們同樣真情護送。本店還為二手車提供最優質的售後服務。本店將按所購二手車的實際情況和評估情況，優惠維修保養，以免除因為二手車的無處保養維修，給您帶來的後顧之憂。

不管您買的是新車還是二手車，只要是A汽車，您就是本店的俱樂部會員，可全享受A會員所應有的一切優惠待遇。

五、 國內汽車網路營銷的現狀

1、網路營銷的發展策略缺乏系統研究 目前國內汽車企業對網路營銷模式還處於實踐摸索和向國外同行企業學習的階段，還沒有形成一整套適合我國國情的汽車網路營銷指導策略。一些汽車企業只習慣於沿用過去傳統實體市場的營銷策略，不熟悉與網路營銷相適應的營銷策略，不注意在經營過程中提高企業經營水平、培育企業顧客資源、革新企業技術、擴大企業競爭優勢等等，同國外汽車公司相比較還有較大的差距，因而網路營銷的諸多優勢在國內汽車營銷中尚未體現出來。

2、網路營銷賴以生存的品牌基礎有待繼續夯實 品牌經營是市場營銷的高級階段，是網路營銷的基礎與靈魂。網路營銷只有建立在知名度高、商業信譽好、服務體系完備的汽車品牌的基礎上，才能產生巨大的號召力與吸引力，廣大用戶才能接受網上購車等新的交易方式，擯棄傳統的實物現場購車等習慣。而我國的部分汽車品牌缺乏科學化、現代化、規范化的動作系統，品牌實力還有待提升。

3、網路營銷的發展策略缺乏系統研究 目前國內大部分汽車企業只是建立了一個網站，藉助網路技術做做網路廣告、促銷宣傳、車型介紹、信息發布、價格查詢以及收發電子郵件等簡單業務，有的企業甚至只是將企業的廠名、簡介、車型、研發成果、通信地址、電話等簡單信息掛在網上而已。事實上，以上所述的幾種網路業務根本不能等同於網路營銷。企業只有通過大力探索各種具體的營銷業務，如電子商務、網上調研、網上新產品開發、網上分銷、網上服務等等，才能充分利用網路資源，並不斷向網路營銷靠攏。

.4、網路營銷人才缺乏 網路高科技是網路營銷發展的推動力。與其它營銷模式相比較，網路營銷對IT技術的要求較高，如營銷信息的採集、處理與分析，市場調研與管理決策等等活動，都需要強有力的技術支持。而目前國內汽車企業網路營銷的整體發展還處在初級階段，缺乏大量的既懂網路技術又懂汽車營銷的復合型人才，需要有一個培養過程。

5、物流網路不完善 由於網路營銷具有信息流與物流相分離的特點，所以物流配送便成為保證網路營銷的又一關鍵環節。目前物流配送的主要問題是缺乏社會化的物流配送支持，物流業的整體發展水平較低，物流企業規模小，技術及設備設施落後，管理經驗不足等。因此許多企業要麼不得不自建配送中心，形成配送中心無法實現物流的規模化經營，物流作業能力和利用率較低之局面；要麼由於受到投資能力的限制，而不能建立地區配送中心，形成不能及時將商品車交付給客戶之局面。

6、網路消費群體尚未形成 網路營銷的發展依賴於一個具有一定規模的網上消費群體，即必要的客戶基礎，而這個群體的壯大主要受到網路速度與上網費用兩個因素的影響。據有關調查，有86.1%的中國用戶抱怨互聯網速度太慢，服務質量較差，許多網站無法登錄。另外，上網費用也較高，據權威部門計算，我國人均收入不過美國的1/20，但獲取相同的信息量國人要比美國人多付出12.88倍的上網費用。低水平的網路服務與高額的收費已經成為制約網路營銷發展的一道瓶頸。

7、政府的指導作用需要加強 網路營銷具有全局性、綜合性、整體性與復雜性等特點。而在我國，網路營銷又表現為跨地區、跨部門、跨所有制經營，各方的利益及運作需要協調和規范，需要在政府的宏觀管理和指導下，建立規范和科學的協調機制。

六、結語

中國已經加入WTO，成為世界經濟大家庭的一位成員。經濟全球化的發展，也將把中國經濟納入世界經濟之中。中國汽車市場也必將成為世界汽車市場的一部分。中國打造完善的汽車網路營銷體系和結構合理的汽車網路銷售市場，是保駕中國汽車工業穩健發展和融入國際汽車市場與國際接軌的需要。中國打造結構合理的有形汽車銷售市場，可為中國名牌企業、名牌產品、恪守信譽的經銷商和廣大汽車用戶營造良好的交易環境。這個市場沒有排優性，只有排劣性。

不可否認，具有無形市場特徵的汽車網路電子商務的發展對有形汽車網路銷售市場具有一定的挑戰性。但在近期內，我國的汽車電子商務還無法完全代替有形汽車銷售市場的功能。今後汽車有形市場和汽車電子商務將會有機的結合，相輔相成地向前發展。

中國是一個疆域遼闊、人口眾多的大國，但目前汽車年產銷量才200多萬輛，汽車保有量也只有 2000萬輛左右。從發展角度看，中國蘊藏著極大的汽車潛在市場。隨著中國經濟的快速發展，人民生活水平的提高、社會購買力和私人購買力的提高，中國汽車市場的潛力將會逐漸地釋放出來。中國有計劃地打造完善的汽車網路營銷體系和結構合理的汽車網路銷售市場就是為中國汽車市場潛力的快速釋放創造條件。

Ⅵ 淺議汽車4S品牌服務要素及營銷方法

從2008年9月《每日經濟新聞》獲悉，一汽大眾汽車全新的標識將在下月中旬正式啟用，而首先掛上一汽大眾新標的將是一汽大眾潛心5年，耗資12億打造的中高級車F6，由於一汽大眾明確了出擊海外市場的戰略，一汽大眾欲借更清晰的品牌標識樹立國際化品牌形象。提高一汽大眾汽車自主品牌的知名度和美譽度一直是一汽大眾工作的重點。
品牌具有價值，可以以更優惠的價格出售產品，並可以擴大市場。該品牌比產品更耐用。雖然最新汽車的普及期是3-4年，但這是一個好品牌，但是長期以來，一個好品牌可以建立牢固的客戶關系並形成穩定的市場。汽車交易是一次性交易，但是偉大的品牌贏得了客戶一生的信任。這就是品牌的價值。因此，品牌的發展，形成和管理是企業形象的基礎，也是個性化產品價值的實現。對於個性強烈的汽車，品牌代表著市場地位。換句話說，是產品質量，性能，技術，設備，服務等的價值，並最終體現了企業管理理念。品牌形象源於消費者的感知，並基於人們的口碑傳播和使用效果。
4.1.2 構建全面的汽車服務營銷理念
（1）建立汽車服務營銷新觀念
汽車服務營銷是一項擴展服務，可確保車輛在服務創造價值的同時始終得到充分利用。 汽車製造商和經銷商負責滿足客戶的需求，而公司的最高標準是提供滿足其需求的服務，因此我們需要提高對此類服務的認識。 服務不再是產品或品牌的所有者，不是業務活動的副產品，而是產品製造商，品牌製造商和分銷活動本身。 滿足購買意願的產品表示正在提供最好的服務，相反，為提供最好的服務是提供可以滿足並能識別產品。
借鑒了日韓汽車成功的經驗設計生產出來的F3，獲得顧客的信賴，並且掀起了一汽大眾F3銷售浪潮，銷售數量一直攀升。一汽大眾F3的銷售採取了分站式上市的「精準營銷」策略。據一汽大眾汽車銷售公司的相關人員介紹，「精準營銷」策略是一汽大眾首創的一種營銷方式，當地的產品服務達到一汽大眾的預設標准後，才被允許F3在當地上市。這樣就提高了一汽大眾各銷售公司的服務。
（2）充分認識汽車服務營銷的完整性
在售前服務階段，目標客戶首先高度重視關鍵服務項目及其相對重要性，並據此計劃產品設計。 因此，設計的汽車不太可能發生故障，並且在發生故障的情況下，可以以最低的成本快速進行維修。 然後，根據此設計結果，嚴格控制生產過程，以使輸出產品與設計相匹配。 同樣，將新車帶到真正需要的地方。這些工作場所是為客戶准備的，旨在滿足他們的需求，從而大大提高了用戶滿意度，並使公司更具競爭力。 在汽車的銷售和維修過程中，服務人員通過各種互動和交流的方式購買滿意的產品，從而滿足了客戶的需求，並在一定程度上增強了公司的競爭力。 汽車售後服務對用戶滿意度的貢獻主要體現在兩個方面：
①汽車售後服務保障了汽車的正常使用
售後服務尤為重要，因為隨著新車的不斷出現，很難理解新車的性能和使用情況。 售後服務熱情而積極，通過定期或不定期提供服務，我們從消費者角度考慮問題，確保車輛的安全使用和消費。 如果是這樣，則用戶積極地購買這種車輛並促進車輛價值的實現。
②售後服務是加強用戶與汽車公司之間的聯系，向他們提供持續的產品更新信息，促進汽車公司發展的重要組成部分。
通過售後研究和咨詢服務來了解用戶滿意度和潛在的產品需求，會將這些信息反饋給我們的設計和製造部門，以設計和製造滿足消費者需求的新產品。
4.2 加強客戶關系管理
「客戶關系管理（CRM）的核心是客戶價值管理。從最有價值的客戶開始，我們為學習與每個客戶的關系奠定了基礎。全流程業務管理和客戶購買行為。 可能會在瞬息萬變的市場中，包括進行深入分析，調查新公司的銷售機會等，以保持環境的發展並就未來產品的開發方向提供科學和定量的指導。 [5]一汽大眾4S店：
4.2.1 完善顧客資料信息，深度挖掘顧客信息
首先，一汽大眾4S商店使用客戶資料信息作為4S商店管理客戶關系的基礎，因此，首先，必須嚴格按照品牌要求完成客戶資料庫。
一汽大眾4S店建立了客戶服務中心，組織了專門人員集中管理客戶信息，確保客戶關系管理的正常運行。 使用數據倉庫和數據挖掘工具細分客戶信息。 分析客戶對汽車產品和服務的反應，分析客戶滿意度，忠誠度和利潤貢獻，以更好地留住和留住客戶。 建議對客戶進行分類，並針對每種類型的客戶實施不同的服務策略。
例如，如下表3-1所示，一汽大眾4S商店在開發潛在客戶時可以將潛在客戶分為兩類。
表3 – 1 對潛在用戶的分類及對策

分類

對策

從未購買過汽車的人可能會成為客戶

分發宣傳材料
試駕
邀請參加立和活動

其他經銷商的客戶旨在通過工作成為自己的客戶

市場營銷經驗：試駕。
會員俱樂部會員介紹：
邀請參觀公司，特別是修理車輛
適當的銷售方式等

作為另一個示例，客戶的購車時間可以分為幾種類型：立即購買，3個月購買，6個月購買和年度購買。 相應的方法取決於客戶的購買時間。 例如，如果是直接客戶，則將此信息發送給銷售代表，將及時跟蹤服務。 對於在3個月內購買的客戶，他們可以向銷售代表發送提醒以切換為立即購買嗎？ 對於汽車的詳細信息，我們僅向購買不到一年的客戶提供定期的促銷材料。
4.2.2 嚴格執行客戶100％互訪制度
通過相互訪問，一汽大眾4S可以與客戶溝通，聽取他們的意見，進行客戶滿意度調查並及時提供有關服務質量信息的反饋。 通過將信息反饋記錄表傳遞給主管部門，我們將在有效期內改進服務並最終使客戶滿意。 此外，每月會生成每月服務質量報告，以分析服務因素並提出改進建議。 在相互訪問的過程中，一汽大眾4S商店也可以獲取有關競爭對手的信息並整合這些信息。 在制定營銷計劃時，我們可以為一汽大眾4S商店的營銷部門提供依據。
4.3.3 提供各種情感服務
情感活動是建立和維持關鍵客戶關系的技巧。 影響客戶的最終決定很困難，但仍然很重要。 一汽大眾4S店：
（1）提醒服務：一汽大眾的銷售人員將定期收到潛在客戶的通知，銷售人員將提供及時的跟蹤服務。 如果提前需要維護日期，更新周期，車輛檢查日期，惡劣天氣等，我們將定期通知您的車輛。 在做出回應之前，我們必須了解感知到的營銷精神。
（2）家庭服務：每天整理客戶信息，並在客戶的汽車和生日那天與公司打招呼。 在節日期間祝福公司。
（3）報告的服務：一汽大眾4S商店的各種新產品和服務，各種營銷活動和其他信息將通過客戶服務中心通過電話，簡訊和電子郵件發送給您。 我們將參加試乘活動和試乘活動，舉辦有關新車使用和維護的研討會，並舉辦公開研討會。
4.3.4 注重網站作用
在Internet上建立客戶關系管理由於當今Internet的普及，不能低估網站在管理客戶關系中的作用。 網站不僅是管理客戶關系的工具，而且還為管理客戶關系提供了新的場所。因此，一汽大眾汽車各個4S店都建立自己的網站，利用網站用來：
（1）由於我們向客戶提供最新信息，因此沒有時間或地域限制。
（2）在一定范圍內，可以從一汽大眾4S商店獲得最快，最便捷的服務支持，從而提高客戶滿意度。
（3）對我們網站的訪問或信息可能會影響其他客戶並成為我們商店的潛在客戶。
但是，該網站對著名的大眾4S商店有許多負面影響，包括來自客戶和競爭對手的負面消息。 在網民指責著名的售後服務之後，著名的大眾4S商店產生了嚴重影響。 這些信息的影響通常比網站的積極影響要大得多。 因此，4S商店還必須建立一種機制來加速所涉及的交易。
4.3 成立汽車品牌俱樂部
一汽大眾4S店了解到，利益相關者（熟悉汽車或有購買汽車經驗的人）會影響購車者的決定。當購車者成為所有者時，會影響其他人群。根據Sina.com的一項調查，有60％的人向知道汽車的人詢問，或者親戚或朋友在購買汽車之前就購買了汽車。因此，各方關注引起的影響只有一半影響了我們。建立品牌汽車俱樂部並利用俱樂部營銷與客戶和潛在客戶創建4S商店。相關人員之間的互動對於一汽大眾4S商店的品牌運營也非常有利。因此，一汽大眾4S店提出了俱樂部的主要活動。
表3-2 俱樂部主要活動項目

類別

服務項目

便利性服務

駕務

對駕駛執照進行年度檢查，獲取違反法規的駕駛執照，交換駕駛執照，交換駕駛執照，更改駕駛執照，
支持處理交通事故

車務

年度車輛檢查，維護，修理，車輛所有權和轉讓，
更改汽車顏色和更改，更新車牌和駕駛執照

緊急救援服務

24小時公路車輛運輸，24小時公路緊急救援，
24小時緊急燃料供應和電源供應

提醒咨詢服務

年度牌照檢查提醒，車輛年度檢查提醒，
交通違章提醒，法律法規，道路提醒。
有關配件的詢問，有關新車和二手車的詢問

其他便利服務

保險，保險索賠；
支付車輛稅和費用

增值及個性化服務

無人駕駛旅行，汽車迷沙龍，汽車美容，租車

VIP服務

發行VIP卡是為了創造方便的條件，並在生活的各個方面提供折扣，包括餐飲，娛樂，酒店，購物中心，加油站，醫療，停車場和機場。 我們將組織成員，參觀海外和海外汽車展，比賽，旅遊活動，組成商務代表團，並與大學合作以組織商務管理

4.4 重視團隊建設
「內部營銷是公司通過培訓，小組學習等方式向員工傳達服務概念的過程。員工向消費者（消費者）提供有關賣方服務質量的信息。」[6]
一汽大眾4S商店在加強內部營銷管理的過程中選擇了三點。。
4.4.1 獲得高水平的人才
招聘人員來擴大您的服務范圍對於您在服務營銷中取得成功至關重要。 一個好的服務公司必須由業內最好的員工誕生。 因此，一汽大眾4S店需要相應的人員政策和人力資源管理方法。 建立和管理內部分散的市場職位變得更加重要，並使我們能夠更清楚地定義招聘人才的目的。 人才得到更有效的利用，工作可以根據公司不斷變化的利益進行調整。 可以保持才能，工作的新鮮度和成就感。
一汽大眾汽車4S店有嚴格的招聘程序，從填寫申請表，經過測試，面談，調查，培訓，進入試用期，最後決定錄用。面試官層層把關，從而得到高水平人才。
4.4.2 為履行服務而培訓員工
（1）培訓的任務
讓每位員工詳細了解他們的服務營銷策略運作以及在與其他員工，其他職能部門和客戶建立聯系中的角色。 提拔員工，建立良好的工作習慣，並讓每個人負責服務營銷。 員工具有相互溝通，銷售和服務並不斷提高的技能。 重要的是要了解，員工不是在培訓以提高他們的知識，而是在培訓以實現對一汽大眾4S店服務的承諾。
（2）培訓的內容
①一汽大眾企業文化和管理體系培訓，一汽大眾4S店銷售策略培訓。
②產品知識培訓，業務基礎素質培訓，
③業務知識，業務流程培訓，銷售技能培訓。
④推廣方法和方法培訓。
由於銷售代表是公司的一線員工，因此培訓和提高他們的技能很重要。 因此，一汽大眾4S商店的銷售人員每天接受培訓，以提高整體質量。
4.4.3 效績評估和獎勵
如果不評估和獎勵員工在服務行業中的行為並獎勵其工作績效，則員工在經濟衰退期間將不會獲得激勵，從而難以實現內部營銷目標。
一汽大眾4S在建立性能等級時，遵循存儲的原則：
（1）服務人員的工作要求與服務行為評估所基於的服務級別直接相關。
（2）評估方法的適用性和公平性員工在制定評估方法中必須發揮重要作用。
（3）評估規則均勻性，每個員工的工作業績都應由同一規則來判定。
一汽大眾汽車4S店獎勵基於評估的結果，所遵循的准則：
（1）真誠的獎勵是最重要的，在某些情況下，正確的解釋比昂貴的獎金更有效。
（2）獎勵是留住員工。 這需要短期和長期的結合。 必須建立長期的忠誠和績效獎勵機制以及短期績效獎勵。
（3）給每個人贏的機會。 每個員工都可以為其他用戶（客戶或其他員工）提供某種服務，並評估他們的行為。 還獎勵可以增強團隊合作精神的團隊。
一汽大眾汽車4S店正是依據獎勵和評估的准則公平公正對員工進行評價和鼓勵，該獎則獎，使得員工對工作充滿激情和干勁，因而，一汽大眾汽車4S店也留住了大量人才。
眾所周知，在服務領域，「只有快樂的員工才能滿足客戶」是重要的管理准則。 根據包括「Hallowed」在內的三位學者進行的調查，「如果員工加入公司並提供令人滿意的內部服務質量，則員工會對工作非常滿意，而工作夥伴將具有令人滿意的服務質量。」因此，汽車4S店應該做好以下工作：首先，樹立「關懷顧客始於關懷職工」的思想。其次，設計科學合理的激勵、報酬機制，強調人力資本的主動作用。最後，投入大量人力、物力培養人才，以達到為客戶提供優良服務的目的。

Ⅶ 一汽大眾奧迪的營銷策略是什麼

1、奧迪最初以「高級公務車」的概念進入中國市場，目標客戶為單位和企業領導者。區別於賓士的豪華和寶馬的運動時尚方面，奧迪的外觀更加低調，給中國人一種沉穩、有地位的印象。因此，很多中國官員放棄了原來的紅旗車，轉而選擇了奧地利。迪，尤其是奧迪的A6系列作為公務用車。奧迪在中國市場的先入優勢和高端公務車的定位，為品牌積累了第一要務一批消費者。公務車市場的龐大體量不僅讓奧迪獲得了豐厚的利潤，還為奧迪進行了免費有效的宣傳，深受中國消費者喜愛。

4、奧迪有產品、技術和品牌資源，急需在中國進行本土化生產，而一汽集團有產能、政府資源和國內市場領域的了解，雙邊合作和強有力的合作。在本土化問題上，中外利益並不完全一致。中國要奧迪的生產、零部件采購和生產產品研發、市場營銷等方面都應盡可能本土化，以實現中國在技術、管理、配套和銷售等方面的最大利益，但奧迪希望盡可能多地進口零部件，以獲得更多的利潤，提升品牌形象。一汽大眾和奧迪成功解決了這個矛盾，找到了滿足雙方需求的方法在利益交匯處，本土化戰略貫穿於采購生產全線，形成了高端汽車品牌本土化程度最高的合作關系。

Ⅷ 汽車銷售成功案例。大約300～400字。而且有答案的案例。

1.十萬元家庭轎車：上海通用賽歐
上市前半年，就打出「10萬元家庭轎車」的概念，進而引出「10萬元小別克」的懸念，堪稱市場前期推廣之經典。三年多來，秉承不斷提升性價比的宗旨，不斷推出升級車型，價格也漸漸下調至8萬元以下。SRV的推出，更是引導出一個嶄新的細分市場。連續27個月列1.6升轎車銷量榜首。
點評：概念營銷，乃產品營銷之最高境界。
2.A級轎車銷量第一：一汽－大眾捷達
2003年中國A級轎車銷量最大的品牌，依然是捷達，銷售14.31萬輛。捷達青春不老的奧秘，在於其發動機好、「皮實」的特點引起了消費者的共鳴，更在於其不斷的推陳出新：20氣閥捷達王、改臉車、新內飾、SDI柴油車。
點評：「以不變應萬變」還是「變中求勝」，市場更相信後者。
3.駕駛者之車：一汽－大眾寶來
作為德國大眾成功的A級轎車，寶來的技術優勢無與倫比，但是，專為歐洲設計的狹窄後座，以及上市時相對較高的價格，卻成了市場推廣的致命傷。「駕駛者之車」、「動力寶來」、「階段性成功人士」的定位，讓寶來輕松擺脫了上述不利因素，迅速觸動了消費者的「購買神經」，當年就創造了銷售5.16萬輛的紀錄。
點評：沒有銷不好的產品，只有選不好的定位。4.單品牌銷量第一：上海大眾桑塔納
成熟的車型、近200萬輛的市場保有量、遍布全國的維修服務站點、便宜的配件價格、不斷升級換代……讓桑塔納19年來牢牢占據了單品牌銷量最大的寶座。敏銳地看到了中國市場「階梯狀分布」的特點，近年來，上海大眾加大了在中西部地區和二、三線城市的營銷力度，桑塔納和桑塔納2000都取得了不俗戰績。
點評：把握住市場的根本特點，方能立於不敗之地。
5.陸上公務艙：上海通用別克GL8
從一群馴鹿躍入轎廂突出GL8卓爾不群的內部空間，到「陸上公務艙」概念的推出，上海通用別克GL8的營銷迅速完成了從功能性訴求到情感訴求的轉換。在MPV激烈的市場競爭中，別克GL8不必再向消費者介紹它的V6發動機如何先進、靜音效果如何卓越、影院系統如何豪華，只一句「陸上公務艙」，就將這些技術先進性全部涵蓋了進去，還讓購買者感到了VIP的尊貴。
點評：產品推廣貴在點睛之筆。
6.創造供不應求神話：廣州本田雅閣
上市一年仍然供不應求，惟有雅閣。日本車的細膩、美國版的大氣，2003年初在老車型銷售火爆之時毅然垂直換型，技術水平提升30％，價格卻下調近4萬元，廣州本田勇於推倒車價多米諾骨牌的豪氣，換來的是消費者的熱烈追捧。
點評：消費者的訂單，是對企業營銷策略最好的贊成票。
7.上市一年銷售五萬：東風悅達起亞千里馬
沒有高貴的血統，沒有全球同步的噱頭，東風悅達起亞千里馬轎車卻創下了上市一年銷售突破5萬輛的佳績。拋開成熟的車型、高水平的裝配、卓越的性價比不談，千里馬在營銷網路的創建和考評方面，獨創了一套行之有效的指標體系。「讓所有的經銷商都有錢賺」的經營理念，使東風悅達起亞創下了在經濟型轎車領域平均單個經銷商賣車數量最多的記錄。
點評：經銷商的競爭力，決定了產品的競爭力。
8.小型轎車的市場奇跡：奇瑞QQ
來自奇瑞的數據顯示：上市以來，QQ月銷量已經連續4個月突破了一萬輛大關。在北京等大都市，5萬元左右的QQ已然成了時尚的代名詞。從研發前的市場調查，到上市前的競爭對手分析；從QQ名稱的選定，到頗具新意的廣告創意；從網上價格競猜，到QQ車貼大賽……奇瑞QQ的營銷緊緊抓住了時尚一族的特點。
點評：企業要永遠走在市場前面。