保險營銷策略的論文

1. 服務營銷服務畢業論文範文

服務營銷不僅可以增強企業產品的競爭力，而且還能提高企業的競爭優勢。下面是我為大家整理的服務營銷論文，供大家參考。

服務營銷論文 範文 篇一：《服務營銷企業營銷論文》

一、服務企業營銷手段的變化

(一)購前階段

1.新興營銷方式出現，營銷傳播 渠道 多元化一般情況下，服務企業主要依靠傳統媒介，比如：電視、廣播、報紙等進行宣傳、傳播，以此提高市場認知度，佔領市場份額。而隨著互聯網的普及，以網路為媒介的新興營銷方式開始出現，如：博客營銷、搜索引擎營銷、社會化媒體營銷等。這些新興營銷方式覆蓋范圍廣、持續時間長、讓消費者有更大的自主選擇權，同時，使得企業與消費者溝通、交流的互動性增強。這些都有利於服務企業獲得更為有效的傳播效果，提高大眾對企業的認知。

2.密切與各大網路平台聯系與合作，增加在線銷售渠道通常服務企業通過門市銷售、電話銷售、人員上門推銷等手段進行服務產品的銷售。這些銷售方式缺乏針對性，通俗一點來講，就是在“大面積廣撒網”。互聯網背景下，隨著電子商務的發展，服務企業密切與各大電商平台進行合作，增加了在線銷售渠道，而不僅僅局限於實體層面的銷售，如：餐飲企業與拉手網、美團網等網路平台合作，消費者可進行網上團購、預定等;旅遊企業與攜程網、藝龍網進行合作，消費者可以實現網上酒店預訂、景點門票購買等;理財公司增加在線交易服務等。在線銷售渠道打破了時空的限制，給消費者的消費帶來了便利性。

3.服務產品彈性定價藉助網路平台，服務企業採用的是直銷模式。這種模式與先前的間接銷售模式相比，交易環節減少。相對應，服務產品的生產成本也減少了，包括 廣告 宣傳費用、僱傭服務人員的費用、中間商渠道營銷費用等等。因此，服務產品的價格也降低了。價格的降低在網路上會贏得一大群消費者的青睞，可為企業帶來可觀的營銷效果。同時，藉助網路平台企業可以採用折扣定價策略，同一種服務產品在不同的時間、不同的地點價格可能會有所不同，而且針對不同的群體價格也會不同。比如：在拉手網購買的電影票的價格比實際到電影院購買的價格相對較低，同時，在價格便宜的基礎上，拉手網針對學生群體電影票價格更加優惠。

4.促銷手段多樣化促銷是每個企業必然要使用的營銷手段。互聯網的興起使得服務企業的促銷手段呈現多樣化趨勢，而不再僅僅依靠傳統的媒介進行。利用互聯網的便利性、易進入性，服務企業在網路平台上實施了一系列促銷，包括：服務團購的優惠、消費抵用券、新用戶網路注冊的福利等等。網路平台的促銷不受時間和空間的束縛，操作簡單，且優惠空間更大，因此對企業績效的增長貢獻較大。

(二)消費階段和服務體驗階段

1.整合“高技術”服務和“高接觸”服務，豐富服務產品結構無論是服務營銷還是傳統的產品 市場營銷 ，產品都是其核心。在服務營銷中，消費者直接參與到服務產品的生產過程中，它是由消費者和服務人員共同生產的。服務質量主要取決於服務人員的技能和素質，因此，提供高接觸的服務是提高消費者服務感知的重要渠道。目前，科技的發展在提高服務人員的工作效率方面扮演著重要的角色，比如，酒店電子菜單、銀行電子叫號機的使用、在線客服等，大大提高了服務人員的工作效率，減少了消費者服務體驗過程中時間、精力的浪費。高接觸服務和高科技服務的融合，增強了企業與消費者的互動性，進一步改進了服務質量，強化了服務企業與消費者的關系。

2.服務體驗過程中的促銷：微信“掃一掃”隨著移動互聯網的發展，微信營銷成為當前比較流行的營銷手段。微信營銷是以手機移動互聯網為依託。因此，相對便捷、簡單。在服務消費過程中，服務企業可能會藉助微信平台，開發一種新的營銷方式———微信“掃一掃”。其主要思路是消費者在消費過程中掃一下企業的二維碼就會自動進入企業的網站，可享受各種服務產品的價格優惠，包括：優惠券的領取、新用戶注冊贈品的發放、分享鏈接的優惠等等。微信平台的使用一般都是年輕消費群體，他們的感染力較強，因此，這些“促銷”對企業的營銷傳播影響較大。

3.有形展示科技化在傳統的服務營銷中，服務人員是服務質量的決定性因素。互聯網的普及，服務的有形展示開始無人化、無紙化、電子化、數字化。例如，在網路平台上，服務企業的有形展示主要是網上圖片、網路視頻等;在實體店面，服務企業的有形展示主要有電子信息屏幕、移動電子設備等。這些“展示”與傳統的有形展示相比，給消費者耳目一新的感覺，更易得到消費者的認可，是企業服務有形化的一種有力手段。

(三)購後階段

購後網上評價實現“促銷+營銷傳播”雙贏。由於服務具有不可分離性，即生產與消費的同時性，意味著交易結束，服務就結束了。因此，服務有區別於一般的有形產品。在互聯網背景下，針對服務，消費者在消費結束後，可在網路平台上就服務進行評價。網站兼具商店和媒體的雙重特性，顧客的訪問量和推薦行為都可能為網站帶來額外的收益。就網上服務評價這一環節，服務企業實施了一系列營銷策略，比如“好評返現”、“好評”贈送下次消費優惠等，在一定程度上起到了促銷的效果。通過這些評價，服務企業可以清楚地了解消費者的喜好，維系“老客戶”與服務企業的關系。同時，當潛在消費者在消費前進行網上搜索時，“老客戶”的“好評”也是他們選擇消費的一個依據，起到了營銷傳播的效果。因此，網上評價既維護了“老客戶”與企業的關系，又發展了“新客戶”，對企業來說，實現了雙贏。

二、結論

在互聯網背景下，服務企業各個階段營銷手段都發生了顯著變化。總的來說，互聯網的興起，從服務企業角度來看，極大地降低了企業營銷成本，且營銷效果更為明顯;從消費者角度來看，增加了消費者消費的便利性，節省了消費者消費的時間、精力、財力的耗費。不過，互聯網帶來機遇的同時也使得服務企業面臨一些挑戰。隨著服務企業收集、儲存和使用消費者信息，消費者的安全和隱私也成為當下亟待解決的問題。因此，服務企業應當為之作出努力，給予適當的保護。

服務營銷論文範文篇二：《試論 保險 服務營銷》

[摘要]隨著加入WTO的日益臨近,中國 保險業機遇與挑戰並存,保險營銷的根本出路在於提高服務質量。判斷保險企業服務質量高低的重要標准,在於顧客期望值滿足程度,而提高保險服務質量的具體 措施 ,則體現在樹立服務至上觀念、提高員工服務素質及提供專業化服務等方面。

20世紀80年代以來,經過短短十幾年的 發展,中國保險市場格局發生了深刻變化,保險險種不斷增加,保費收入由1982年7億多元,猛增到1997年的1080億元,保險公司也由原來壟斷經營,發展到現在的以“中保”為主體,多家中外保險公司共同發展的市場格局。據國外權威機構預測,中國保險需求將以每年10%的速度持續增長,到2000年保費收入將達到2480億元,保險密度為191 65元,保險深度為2 83%。同時據蓋洛普調查公司最新調查(1999年)顯示,未來兩年百姓打算購買什麼,選擇彩電為33%,選擇人壽保險佔22%,名列第二。所以,作為保障 經濟和 社會安定的中國保險業,具有廣闊的發展前景。但與保險業發達國家相比較(如1991年,瑞士、日本、英國、美國的保險密度,分別為3002美元、2487美元、1999美元、1931美元,該年保險深度超過8%的國家有:韓、南非、英、美、日、瑞士等),中國保險業尚處在一個拓寬時期。隨著加入WTO的日益臨近,保險市場將逐步加大對外開放步伐,中國保險業面臨著嚴峻挑戰。如何應對挑戰,筆者認為,根本對策是全面提高保險服務質量。

一、保險營銷的本質在於提高服務質量

1960年,“AMA”最先給服務定義為“用於出售或者是同產品連在一起出售的活動、利益或滿足感”。作為一種無形的、以風險為對象的特殊商品,保險商品從本質上看,是一種服務。與有形物質商品相比,它具有如下幾方面特徵:1、不可感知性。是指保險服務的特質,組成服務的元素是無形無質的,以及使用服務後的利益讓人不能觸摸。2、不可分離性。即保險商品的生產與消費,在時間上存在一致性。3、不可儲存性。基於上述兩個特徵,使保險商品不像有形商品一樣,可被儲存起來。4、不穩定性。保險商品很難像一般工業產品實行 機械化或標准化生產,質量缺乏穩定性。5、價格相對固定性。保險商品遵循的是非價格競爭原則。保險商品的上述五方面特性,決定了保險營銷的根本方向在於全面提高保險服務質量。

同時,據菲利普·科特勒的“顧客讓渡價值”理論,在保險營銷活動中,其營銷核心是提高服務質量,因為服務質量的提高,一方面增大了“顧客總價值”,另一方面減少了“顧客總成本”。從而達到了“顧客讓渡價值”的最大化,最大限度地滿足保險市場的顧客需求。

但是,在我國保險市場上,保險公司提供的服務狀況又如何呢?上海保險同業工會1998年曾就服務問題,進行過 市場調查 。中國平安保險股份有限公司的調查資料表明:成交後業務員與顧客從未 聯系過的佔36 7%;保戶打多次電話業務員才回應的佔3 6%;保戶因找不到業務員而要求退保的佔20 5%;保戶發現正式保單條款與業務員推銷時承諾不一致的佔6 4%;業務員要求保戶退保、轉投自己的佔2 6%;業務員在保戶面前貶低其他業務員、抬高自己的佔21 8%。服務質量較高的“平安”保險公司尚且如此,可見,中國保險業服務質量的確難盡人意。難怪有84 8%的上海市民,呼籲保險公司要提高服務質量。

二、提高保險服務質量的現實意義

優質的服務有利於保險公司樹立良好的企業形象,增強信任感,提高顧客的忠誠度,更好地滿足保戶的需要,從而達到提高保險公司續保率、增加新“保單”的目的。所以,優質的服務,能為保險企業帶來銷售,創造利潤,是一種“雙贏”策略,即顧客滿意、企業獲利。從保險業成功人士的一系列事例中,同樣也能得到印證,如美國保險協會會長梅蒂先生,被譽為保險業傳奇人物。

相反,低劣的服務,將嚴重損害保險公司的形象,流失原有顧客群,導致保戶退保、斷交保費、拒絕續保以及失去顧客源等一系列不良後果。據 統計,一個不滿意客戶,會將自己的抱怨平均告訴8人至10人。著名的推銷員喬氣拉德曾說過:每一個顧客背後都有250個關系人,因此,提高服務質量,具有很強的現實意義。

三、保險服務質量測量標准

既然服務質量是保險營銷的核心問題,那麼,怎樣判斷服務質量的高低呢?美國著名學者白瑞及西斯姆等,提出服務質量模型,據他們的理論,保險服務質量有五個測量標准:1、可感知性。是指服務產品的“有形部分”,為各種保險、服務人員外表等。2、可靠性。指保險企業准確無誤地完成所承諾服務。3、反應性。指保險公司隨時准備願意為顧客提供快捷、有效的服務。4、保證性。即保險服務人員的友好態度與勝任能力,它能增強保戶對企業服務質量的信心和安全感。5、人情性。指保險企業要真誠地關心顧客,了解他們的實際需要,並予以滿足,使整個服務過程富有“人情味”。據上述五個標准,白瑞等建立了“Servqual”模型,測量服務質量,即:Servqual值=實際感受值-期望值。

據此模型,企業服務質量的優劣,取決於其實際提供服務狀況(即顧客實際感受值)與顧客期望值之間的差額。由此推斷,保險企業的服務重點(或判斷核心標准),在於最大限度地滿足顧客的期望值,即顧客渴望從保險公司得到的滿意服務。

我們將保險企業的實際服務,按其滿足顧客期望值標准,分為如下五個等級。1、基本服務。如業務員親自向顧客遞交保單。2、標准服務。如保戶生日、婚慶或節假日,業務員是否送 賀卡 等。3、滿足服務。如保戶出險,業務員是否親自參與理賠,若保戶依約無法得到理賠時,業務員是否帶一份禮物以示安慰。4、超值服務。如保戶是一名球迷或戲迷,業務員是否想方設法送去緊俏的戲票、球票。5、難忘服務。如保戶生病住院無人照顧,業務員是否及時照顧保戶,甚至做保戶的陪夜人。

在上述五個等級服務中,一般認為,第一到第三等級Servqual值為0,第四至第五個等級Servqual值大於0。若連第一等級服務都做不到的,則保險企業將失去顧客群;Servqual值若等於0,則保險企業將可能擁有游離顧客群。只有Servqual值大於0,保險企業在激烈的市場競爭中,才有可能擁有忠實的顧客群,不斷擴大顧客源。

四、提高保險服務質量的基本策略

就保險企業而言,提高保險服務質量的基本策略有兩大類。

(一)標准跟近策略

它是指保險企業將自己的服務同市場上競爭對手的標准,進行對比,在比較和檢驗的過程中,逐步提高自身服務水平的一種策略。保險企業在運用此策略中,可從如下幾個方面著手:

1、在營銷策略方面,保險企業應將自身的策略與競爭者成功的策略進行比較,尋找它們的相關關系;2、在服務經營方面,保險企業主要集中於從降低競爭成本和提高競爭差異化的角度,了解競爭對手的做法;3、在服務 管理方面,保險企業應該根據競爭對手的做法,重新評估那些支持性職能部門對整個企業的作用。

(二)藍圖技巧策略

它是指分解 組織系統和架構,鑒別顧客同服務人員接觸點,並從這些接觸點出發,改進保險企業服務質量的一種策略。從而藉助流程圖的 方法 ,來分析服務傳遞過程的各方面,包括從前台服務到後勤服務的全過程。它通常涉及四個步驟:1、把服務的各項內容用流程圖畫出,使服務過程清楚顯示;2、把容易導致服務失敗的點找出;3、確立執行標准和規范;4、找出顧客能看見的服務展示,而每一展示將視為 保險企業與顧客服務的接觸點。

五、提高保險服務質量的具體措施

(一)樹立保險服務至上的營銷觀念在激烈的市場競爭中,保險企業只有樹立正確的營銷觀念,才能確保營銷戰略、策略的科學制定和實施,才能真正滿足顧客的各種需要,在競爭中立於不敗之地。所以,保險公司要想提高其服務質量,首先應樹立“服務至上”的營銷觀念。世界著名企業IBM公司的宗旨是“服務”,中國平安保險股份有限公司的宗旨是“ 信譽第一,效率第一;顧客至上,服務至上”。

(二)加強企業員工的專業培訓,全面提高員工的素質1、加強員工 職業道德 教育 ,培養員工熱忱、負責、高尚的修養,以及誠實守信、服務至上的職業道德。2、訓練員工擁有廣泛精湛的專業知識、嫻熟高超的服務技能。3、培養員工積極樂觀的 心理素質及誠實、守諾的 工作品質。4、要求員工養成良好的工作習慣。

(三)提供專業化、系統化保險服務保險企業服務的完整過程,包括售前、售中及售後服務三個基本環節。

1、售前服務。指從開始接觸顧客前的准備,至保險業務促成歷經的服務過程。售前服務的核心任務,是樹立保險企業良好的 社會形象,其主要服務內容如下:(1)通過有形展示,建立保險企業良好專業形象。有形展示的基本要素有:實體 環境、信息溝通、價格。(2)關心准顧客個人及家庭健康狀況。(3)協助准顧客的事業。(4)設計、製作針對准顧客需求的險種、 計劃書。(5)准確的銷售說明。(6)每個營業部開設24個小時熱線 聯系電話等。

2、售中服務。指從保險業務促成至遞交保單所歷經的服務過程。售中服務的根本目的,是促成交易,其主要服務內容如下:(1)建立客戶咨詢電話;(2)將保費交給公司辦理;(3)親自送客戶體檢或財務檢查;(4)為客戶盡量減少投保手續、流程,建立“綠色通道”;(5)親自遞交保單;(6)寄一份感激客戶投保的信等。

3、售後服務。指遞交完保單後的一切服務過程。售後服務的目的在於:提高客戶信心,避免保單失效以及 發展顧客源,改善保險企業形象。良好的售後服務,有利於刺激保戶再加保,增加保源,提高續保率。

通常售後服務可採取以下幾種方式:(1)對客戶家中發生的重大事件給予關心和關注;(2)定期訪問;(3)不定期聯系;(4)承諾重於一切,一定要履約守信;(5)隨時為客戶提供答疑咨詢;(6)向客戶傳遞反饋各種信息;(7)妥善處理客戶的投訴,讓客戶滿意;(8)加強防損防災服務。

【參考文獻】

[1]菲利普·科特勒.營銷 管理·分析·計劃和控制[M].上海:上海人民出版社,1994.

[2]郭國慶.市場營銷學[M].武漢:武漢大學出版社,1998.

[3]劉子操.保險營銷學[M].北京:中國金融出版社,1998.

>>>下一頁更多精彩的“服 務營 銷論 文范 文”

2. 保險論文題目

保險 論文的題目是論文的要件之首，它不同於一般 文章 的題目，有特定的構成要素、結構模式。你是不是在因為保險論文的題目頭疼?為此我給大家收集了一些關於保險專業的題目材料，歡迎大家閱讀。
保險論文題目(一)
1. 基於物流經濟的快遞商品保險現狀與對策分析

2. 大病保險能否終結因病致貧

3. 淺析職工工傷保險存在的問題與對策

4. 構建我國海外投資保險制度的思考

5. 農戶育肥豬保險支付意願研究

6. 中銀保險車險理賠系統設計與實現

7. 死亡率下降對商業保險和社會保險的影響

8. 信誠“安診無憂”住院費用補償醫療險介紹

9. 保險保障基金的道德風險分析

10. 基因測試在重大疾病保險中應用的可行性分析

11. 我國科技保險發展問題探討

12. 投保人失蹤後誰可退保取決於該合同的繼承權歸屬

13. 保險市場行為變異及原因探析

14. 美國失業保險:特點績效與問題

15. “.”保險宣傳咨詢活動

16. 中國平安回歸A股成功上市

17. 論海上旅客人身傷亡責任保障機制的構建

18. 論金融化趨勢下再保險發展新模式的構建

19. 對壽險公司直接開辦責任保險的質疑

20. 對我國“全民醫保”制度建設的初步構想
保險論文題目(二)
1. 中外國家保險業效率比較研究

2. 我國保險網路營銷 渠道 策略研究

3. 中國平安人壽理賠服務滿意度提升方案

4. 保險人代位求償權問題分析

5. 我國銀行保險發展問題探析

6. 關於團險渠道業務發展困境的思考

7. 從政府機構的視角構建我國海洋與漁業災害風險防範體系

8. 中國財產保險公司經營效率實證研究

9. 互聯網保險的前景分析及模式預測

10. 我國淡水養殖保險發展制約因素及對策分析

11. 中國保險業成熟度的測量與實證

12. 人壽保險信託及其在我國推行的意義

13. 我國西部民族地區巨災保險立法探析

14. 基層農機保險現狀及對策建議

15. 大學生納入城鎮居民醫療保險存在的問題與對策

16. 《社會保險法》實施中的問題及對策研究

17. 我國老年護理保險的法律探析

18. 我國保險監管模式的現實思考

19. 淺析我國電子商務保險發展

20. 我國保險業中若干問題的統計分析
保險論文題目(三)
1. 農村養老保險政策的完善問題

2. 事業單位參加養老保險的政策建議

3. 養老保險政策的問題研究

4. 單位不願意繳納養老保險的原因分析

5. 養老保險繳納過程中的規避行為(探討故意不足額繳納的行為)

6. 養老保險待遇給付的合理性

7. 養老保險金的缺口問題(基金緊張)

8. 參保人的養老保險觀念問題研究

9. 養老保險與離退休人員的社會化管理

10. 養老保險對單位用人制度的影響

11. .做實個人帳戶的必要性與合理性

12. 做實個人帳戶對個人養老保險待遇的影響

13. 被單位做出自動 離職 處理人員參加養老保險的對策研究

14. 關於我國養老保險問題的探討

15. 論養老保險的進一步改革
保險論文題目(四)
1. 車險創新銷售模式

2. 我國保險營銷現狀及對策

3. 我國財險保險發展現狀及影響因素分析

4. 農業互助保險制度的優勢與創設構想

5. 保險市場消費行為心理因素分析

6. 基於 市場營銷 P理論的保險營銷策略

7. 大數據時代保險業的發展

8. 我國城市大學生醫療保險制度比較

9. 對我國養老保險制度公平性的思考

10. 電子商務環境下流通商品保險研究

12. 政府保險采購招投標存在的問題與難點分析

13. 談談緊急救援保險

14. 中外遏制保險詐騙犯罪立法之比較

15. 就農業保險談點體會與看法

16. 我國區域保險發展研究

17. 普及保險知識的“草根”智慧

18. 如何選擇最省錢的匯款方式

19. 生活中的最佳保健時間

20. 涉外追償大有可為

猜你喜歡：

1. 保險風險管理論文題目

2. 金融保險論文題目

3. 關於保險論文範文

4. 保險畢業論文參考

5. 對目前保險市場的分析論文

3. 車險電話營銷問題與對策論文

車險電話營銷問題與對策論文

摘要 ：汽車保險電話營銷以其獨特的優勢得到迅速發展，但在發展過程中不可避免地存在各種問題，本文以4P營銷理論為基礎，針對汽車保險電話營銷存在的問題進行分析，並尋求解決問題的對策。

關鍵詞 ：4P；車險；電話營銷；對策

隨著汽車家庭保有量的迅速提高，汽車保險也成為財險公司的重要險種之一。汽車保險電話營銷業務(後文均簡稱為車險電話營銷)是保險公司在傳統電話服務基礎上發展出來的新型業務營銷模式，它是以電話為主要溝通手段，藉助網路、簡訊、郵寄遞送等輔助方式，通過保險公司專用營銷電話號碼，以保險公司名義與客戶直接聯系，並運用公司自動化信息管理技術和專業化運行平台，完成汽車保險產品的推介、咨詢、報價、以及保單條件確認等主要營銷過程的業務。4P營銷理論是由美國學者麥卡錫教授在20世紀60年代提出營銷組合策略，包括產品(Proct)、價格(Price)、促銷(Promotion)、渠道(Place)。4P理論為企業營銷提供了分析和解決營銷問題的有效工具。

一、車險電話營銷發展現狀

社會發展到今天，電話在普通百姓家已經得到普及，而車險電話營銷以其快捷方便等優點，大大降低了保險公司的經營成本，成為了保險公司拓展業務的重要渠道。近年來，車險電話營銷逐漸被更多的保險消費者所接受，因其「省錢」、「方便」的特點，各個保險公司不斷加大投入，促使車險電銷業務規模快速飄升。經過長時間的發展，逐步成為了很多保險公司不可或缺的營銷渠道。在國外，車險電話營銷最早在20世紀70年代美國興起，現已成為不少國際知名保險公司的主要銷售渠道之一。據不完全統計，目前國內有10多家保險公司開展了汽車保險電話營銷業務，且部分公司的車險電話營銷業務已初具規模，甚至有的保險公司車險電話營銷業務在所有業務形式中佔比已接近一半。但車險電話營銷業務還處於發展過程中，還存在很多不完善之處，需要得到改進和調整。

二、車險電話營銷存在問題分析

(一)車險電話營銷在產品方面存在的問題

在4P理論中，產品處於基礎位置，也是消費者最關心的消費內容。1.保險產品定位不能較好滿足市場需要。目前，車險電話營銷沒有進行嚴肅的市場調查，缺乏對一線市場客戶需求的認識，缺乏基本數據，導致保險產品開發和銷售與市場脫節。2.產品同質化嚴重。電話投保的險種比較單調，各保險公司逐漸趨同的趨勢更為嚴重，這也是保險公司正面臨著一個難題。比如，在現階段，車險電話投保無非就是交強險和商業險，沒有更符合公眾心理的小險種出險。3.服務觀念有待進一步提升。車險電話營銷要求以更專業的精神為客戶提供服務，但目前車險電話營銷客戶滿意度不高，特別是在後續保險產品和服務方面需要改進。

(二)車險電話營銷在價格方面存在的問題

1.價格方面的惡性競爭。目前許多保險公司的電話營銷都採取「低價」策略，導致保險市場競爭已處於非常激烈。在電話營銷過程中，顧客聽來保險費用較低，但實際加上代理地稅局增收的車船使用稅以及各保險公司內部制定的中介費用之後，其保險總費用遠遠高於電話中報價費用。2.費改後保費變化帶來壓力。費改之後，各大保險公司費率都與保險顧客上年的出險情況有關，這樣的好處是不會出現價格過大的差異，壞處是一些小規模的保險公司往往會為了利益，進行「單次」投保，影響了顧客的選擇。

(三)車險電話營銷在促銷方面存在的問題

營銷組合中的一個十分重要的成分是促銷。財險公司電銷人員的整體素質水平直接決定了企業的成長和運營。1.電話銷售人員整體素質有待提高。電話銷售對工作人員的表現能力、心理素質、求知能力和知識基礎都有較高的需求，電銷職員的選拔、培訓和管理對財險公司都構成較大的挑戰。而由於國內保險電話營銷仍然是一件新事物，相關的培訓體系並不完善，加上進入門檻太低，員工素質不高。2.社會與客戶對保險電話銷售認知度還不夠高。目前中國電話營銷仍處於發展階段，由於社會電話欺詐的出現，仍有大多數人懷疑這種方式。一方面電話營銷打攪私人生活，另一方面這種方式可能侵犯個人的隱私；還有很多人都感覺電話營銷不安全，不可靠。3.優惠政策力度不大。顧客比較注重價格優惠，但如人保財險公司，由於是國企，不能給顧客承諾返現金形式優惠，只能以其他形式返利給顧客，結果很多顧客就會選擇能夠返現的其他公司。

(四)車險電話營銷渠道本身存在的問題

1.電話營銷缺少現實感。車險電話營銷雖然節省了公司的營銷成本，但是也有缺點，一方面這類方法使被保險人與保險公司的關系疏遠了，使顧客對公司缺乏認可感。另一方面這類方法很難獲得更多的客戶信息，如建議等，這些都是資料庫信息的重要來源。2.電話營銷存在法律風險。雖然電話營銷的有關條規已經被中國保監會所公布，但是，由於電話營銷與顧客的身份證信息、銀行卡號、姓名等「個人隱私」有關，這使得客戶和客戶信息提供商有疑慮，客戶擔心此營銷不符合傳統業務流程，並可能披露個人信息。3.理賠糾葛風險。由於電話營銷銷售過程簡單，電話銷售職員一般只會將保險合同中較為要緊而且又可以迅速表明完的東西告訴顧客，例如保費，保險合同期等。但一些比較復雜的項目，特別是免責條款並沒有在電話中告訴客戶，之後恐怕會在理賠環節上發生紛爭。4.電話營銷數據質量不夠真實完整。有些客戶因為每年聯系方式變動而流失；客戶資料大多數在營銷人員或中介人手中，市場客戶資源不能分享；缺乏客戶信息管理和保護。上述弊病最終將導致顧客的資料不足，給車險電話營銷帶來弊端。

三、基於4P理論的車險電話營銷對策

(一)車險電話營銷產品方面的對策

1.加大市場開發和調研力度。當今保險市場上的客戶群呈現出各種差別需求，單純的保險和單純的利率往往無法迎合客戶需求，公司必須將市場調研工作做好，並實施適當的市場定位。不求全面開花，但在市場上可以擁有特殊的競爭優勢，擁有自己的旗艦產品。2.加強新產品開發。車險由於其險種的特殊性，一定要加強新產品的開發，比如每月根據不同形勢推出一些價格低廉而又實用的小險種，配合著主險進行宣傳銷售，這樣一來顧客既參加到了活動，降低了保費，同時保障又多了一部分，讓福利給顧客的同時公司也隨之提高了經營業績，這是一種雙贏的做法。3.培植核心產品。公司應確立自己的核心產品，與其他產品區分開來，給顧客一種特殊感，像商業險中的車損險、盜搶險這種新車或新手司機幾乎必保險種，可以提供一些相比其他公司更好的政策，緩解車險產品同質化嚴重的問題，提高市場競爭力。4.樹立服務至上的營銷理念。要完善服務體系，加強售前售中售後服務，對客戶在保險過程中出現的`各種問題及時幫助解決，使客戶感覺很方便。同時要高度重視客戶的建議，將客戶的意見作為未來的業務發展方向。第三要設立以顧客為重點的快速反應機制，確保客戶的需求能夠全面，及時有效的得到解決。

(二)車險電話營銷價格方面的對策

1.為客戶設計「保險套餐」。我們可以通過一系列市場調研工作來探索不同客戶的不同需求，來為客戶制定相應的「保險包」即「保險套餐」，在保護顧客和企業兩方經濟利益的同時，以客戶可以的接受程度作基準，按照市場的情況，對「保險包」進行適當調整。2.充分考慮顧客和企業的承受能力。財險公司在設定價格時考慮到客戶和企業的負擔能力是最重要的。車險產品價格水準的高低應與客戶風險水準的高低和財險公司發展戰略需求相順應，既不過高也不過低。

(三)車險電話營銷促銷方面的對策

1.培養高素質的電話營銷人才。保險公司在電銷人員僱傭方面要把好關，同時要加強電銷人員培訓，培訓應在保險條款、溝通技巧、普通話、心理調控等方面入手。這樣才能塑造優秀的電銷隊伍。2.加強宣傳，提高認知度。公司可以加大宣傳力度，提高社會和客戶對電話營銷的認識。在廣告方面要打響廣告語言，比如，「身邊有人保，生活更美好」，「95518，車險服務到你家」，充分讓顧客意識到車險電話營銷的方便服務。同時在業務實施和公關中，還可以通過論壇和網路來進行宣傳。

(四)車險電話營銷渠道方面的對策

1.制定科學的電話營銷流程。車險電銷的關鍵是過程與服務，在定製車險電銷的過程當中，要求每一個方面簡單、有效和可實施性。2.做好車險電銷的增值服務。車險電話營銷應當把怎樣讓消費者明確消費和確保消費者的權益這兩方面視為企業最主要的目標。這種服務的觀念不僅是正常索賠服務，還應包括各種附加服務，如「一站式」索賠，索賠綠色通道等，並由此而提高產品的附加值。3.建立高效質優的業務處理系統。車險電話的銷售體系應當擁有科學的、靠譜的、標準的經營和管理手段，它能夠通過車險電銷系統過程自動改良，從而實現銷售業績提升。除去需要的硬體設備外，還需有適當的車險電話營銷軟體體系來進行營銷管理定性的決策，定量的分析的配套作用。4.提高法律意識，避免法律風險。車險電銷方式要嚴肅執行數據機密規制，簽署車險電銷職員的保密合同，在銷售進程中實行錄音，派送保險單時需由顧客在投保的單子上或在標有「客戶聲明」回執單子的上面簽字證實、促進相應機構制訂並完備相關司法條文等都是躲避風險的靈驗辦法。5.多渠道完善客戶道德風險監測手段。加強對客戶風險的控制，客戶信息可以分解，如工作單位，年齡等分解進行初步篩選，利用風險查詢平台檢查客戶近幾年的情況，提取現有高風險的客戶群實行分析等方法，盡量做到客戶風險提前了解和控制。6.把握好數據質量。電話營銷中的數據質量與銷售成功之間存在直接關系，是一種概率銷售。所以，財險企業應該在運用過程和資料來源兩個方面都掌握好數據的質量。

參考文獻：

[1]劉鵬.論車險電銷渠道在新時期的發展轉型[J].河北金融,2016(12):38-40.

[2]劉小微.上市險企「車險獨大」愈加明顯[N].金融時報,2017-04-12(10).

作者：馮靜 連洋 單位：遼寧工業大學 中國人民財產保險股份有限公司錦州市分公司

;

4. 保險服務營銷論文

保險服務營銷論文

論文它既是探討問題進行學術研究的一種手段，又是描述學術研究成果進行學術交流的一種工具。下面是關於保險服務營銷論文的內容，歡迎閱讀！

[摘 要] 服務營銷策略的制定與有效實施不僅有利於塑造企業的品牌形象，對企業經營和發展也具有重要的經濟意義。文章旨在通過對保險公司服務營銷策略必要性的研究，探討保險公司服務營銷策略，期望為保險公司實施以客戶為中心的營銷策略提供決策支持。

[關鍵詞] 保險； 服務；營銷

服務經濟時代，制定與有效實施服務營銷策略有助於保險公司選擇最佳的市場運作方式，根據客戶的需求來開發設計保險產品。通過對保險市場的研究，可以為保險公司確定目標市場，為具體的保險產品制訂詳細的營銷計劃，確定科學的產品、定價、分銷和促銷等策略。同時，根據保險市場供求關系和經濟、政策、法律等市場的變化調整服務營銷計劃。因此，重視服務營銷不僅對保險公司開拓市場、獲取更多的利潤或提高產品的市場佔有率，而且對保險公司樹立良好的企業形象，都具有舉足輕重的作用。

1 研究保險公司服務營銷策略的必要性

1.1 有利於保險業的健康發展

消費者需求的滿足、保險市場的正常運行，都會促進保險業的發展。保險業的發展，又將從投資和消費兩個角度對經濟的發展帶來推動作用。研究保險市場營銷，認識市場機制和價值規律的調節作用，合理配置資源，提高保險公司的經營管理水平和經濟效益，將對保險業的健康發展起到一定的促進作用。

1.2 有利於保險市場的發育和完善

保險市場的不完全競爭性、信息的非暢通性，使保險產品的開發與消費在時間、數量等諸方面在信息的交流和獲取方面的困難程度都高於一般商品。保險產品依賴於它的服務信息能有效地為大眾所知，以此確保其形象和服務具有吸引力。加強保險產品營銷策略的研究和應用，可以通過了解消費者需求，降低保險產品開發的盲目性，這也是培育和完善保險市場的重要措施。

1.3 有助於提高保險公司核心競爭力

如何有效合理地實現資本金的最優化配置，實現企業的高效經營管理已經成為保險公司成功的首要條件。保險公司的高效經營管理就是圍繞加強企業的核心競爭力進行的，培育可持續的市場營銷力能增強企業的核心競爭力。雖然營銷中有各種不同營銷方式，但不管保險公司採用什麼樣的方式進行銷售，營銷能力才是關鍵。只有從策劃到銷售執行的全過程中形成一種核心能力，企業才能在競爭中立於不敗之地。因此營銷能力是保險公司目標得以實現的重要前提和保證。

1.4 有利於保險客戶需求的滿足

保險市場營銷觀念強調以市場為導向，以消費者需求和利益為出發點，按市場需求組織保險產品的開發，滿足保險客戶的需求。由於保險客戶需求的多樣化、層次性和復雜性的特點，使保險公司不可能完全和及時把握市場需求。運用服務營銷的理論，通過科學的市場調查和市場預測，能夠及時地了解保險客戶的需求並進行保險產品開發。

2 完善保險公司服務營銷策略的建議

隨著市場競爭越來越激烈，迫切需要保險公司進行有意義的競爭差異化，這種差異化不僅是在核心產品上尋求更好的表現，而且要在每一個附加服務要素上尋求更好的表現。實現這樣的差異化要求保險公司實施有效的服務營銷策略。

2.1 構建以保險客戶為導向的產品開發策略

構建以保險客戶為導向的產品開發策略，並非單指在營銷活動前期進行保險客戶研究和目標市場選擇，更重要的是產品設計要滿足保險客戶的需求。理想的保險產品，既要滿足保險服務提供者的需要，又要滿足保險服務需求者的需要。因此保險公司應該提供被保險人 真正需要的、能保證被保險人的利益不受侵害、費率合理公正且能令雙方接受優良的保險產品。因此，保險公司應了解保險市場客戶的需要，尤其要重視和傾聽潛在客戶的意見，明確企業目標客戶，挖掘目標客戶的價值界定方式和購買產品與服務的深層次原因，清楚自己的產品或服務可以為客戶帶來的獨特價值，滿足客戶對保險產品的期望和要求，為保險公司建立以客戶為導向的產品策略提供決策支持。

2.2 制定有效的市場定位策略

基於保險產品的無形性和異質性，保險公司要加強服務的專業化和可控化，改善服務環境，增強服務技能，使服務活動及質量的偏差被控制在盡可能小的范圍內。根據不同顧客的需求提供個性化的服務，使顧客對服務質量的感知超過顧客預期，從而提高保險公司服務品牌的.知名度，提高顧客滿意度，提升企業的形象。

2.3 識別並定位正確的顧客

明確服務對象是每一個服務企業需要不斷探求的問題。保險公司應該認識到顧客在服務期望和需求方面的差異性，有選擇地致力於吸引那些與公司核心價值定位相匹配的顧客。由於服務人員的能力和水平各不相同，產品服務質量也會因人而異，因此保險公司還需要考慮在人員素質與技術能力方面是否能滿足各類顧客的需要，公司如何將顧客需求與服務速度、服務質量等運營要素以及滿足顧客需求的能力等聯系起來。

2.4 建立服務藍圖

服務藍圖是一種准確地描述服務體系的工具，它藉助於流程圖，通過持續地描述服務提供過程、服務遭遇、員工和顧客的角色以及服務的有形證據來直觀地展示服務。建立服務藍圖的過程就是企業從顧客的角度重新認識所提供服務的過程。服務藍圖揭示了組成服務的各要素和提供服務的步驟，這有助於理解內部支持過程和非接觸員工在服務提供過程中的角色和作用，也有助於各部門的職責和協調性。通過建立服務藍圖，保險公司管理人員可以了解服務傳遞所涉及的行為、過程的復雜性及員工和顧客之間、員工和員工之間的相互作用，進而可以找出出現服務質量問題的根源並進行有效管理，從而有效提升服務質量。

2.5 使用全方位的品牌要素

保險產品是一種不能預先用感官直接感觸到的特殊消費，在購買保險產品時，除了一張保單外，你無法感受到任何東西。在多數客戶眼裡，一項保險產品與另一項保險產品通常是沒有差異的，因此服務的外觀，如環境設計、接待區、附屬材料等對形成客戶的品牌認知具有一定的影響。品牌要素，如標識、人物等均可以全部用來輔助品牌名稱，力圖使無形的服務和其中的關鍵利益更為具體和有形化，向顧客展示品牌，傳遞和強化優質服務，建立品牌認知和品牌形象。

2.6 創造有效的水平溝通

水平溝通就是在組織的職能機構間溝通，必須輔助協調服務傳遞活動。溝通可以准確反映服務傳遞，進而減少顧客期望與服務傳遞之間的差距。保險公司所有的功能需要整合起來使得信息一致，縮小服務差距。有效水平溝通的戰略包括：①開通營銷部門與運作人員之間的溝通渠道。例如，當公司創作的廣告描繪服務接觸時，廣告應能准確地反映顧客在實際的服務接觸中經歷什麼，廣告和服務商之間的溝通對於傳遞滿足期望的服務極為重要。②開通銷售部門與運作部門之間的溝通渠道。各部門可以相互溝通已明確其他部門的目標和服務問題，以尋求銷售人員所做的服務承諾與運作人員所提供的服務相匹配。

2.7 加強有形展示的管理

服務有形展示包括環境、所有用以幫助生產服務和包裝服務的一切實體產品和設施以及人員。保險公司服務有形展示管理的重點在於通過有效的設計與管理形成良好的氛圍，形成服務本身的優勢，因此保險公司應加強對實物屬性、員工、信息資料、其他顧客等所有為顧客提供服務的有形物的服務線索的管理，增強顧客對保險服務的理解和認識，為顧客做出購買決定傳遞有關服務線索的信息，幫助顧客感覺服務產品的特點以及提高享用服務時所獲得的利益，建立服務產品和服務企業的形象。

總之，保險公司要發展，就必須有效實施服務營銷策略，提供范圍廣泛的產品和服務，只有在產品和服務方面進行持續創新，傳遞和強化優質服務，才能滿足不同區域、不同顧客的多樣化需求， 提高保險公司服務品牌的知名度，增強企業的核心競爭力。

參考文獻：

[1]熊凱，劉泉宏.服務營銷[M].北京：北京大學出版社，2013.

[2]克里斯托弗洛夫洛克.服務營銷精要[M].北京：中國人民大學，2011.

[3]菲利普科特勒.營銷管理[M].北京：中國人民大學出版社，2012.

[4]於鳳霞，翟芳.新時期我國保險企業的促銷策略探析[J].中國證券期貨，2013（9）.

[5]劉曉雙.基於市場營銷4P理論的保險營銷策略[J].合作經濟與科技，2014（12）.

;

5. 淺談客戶細分下的保險營銷論文

淺談客戶細分下的保險營銷論文

1客戶細分理論與模型

1.1客戶細分理論

客戶細分是指在已劃分好的特定市場中，根據客戶的基本特徵，行為特徵，價值特徵等將客戶細分為具有不同險種消費需求的群體。細分能夠幫助企業找出高價值客戶和潛在客戶，區分客戶的忠誠度和較易流失的客戶，可以有針對性地提供保險產品和服務。客戶細分一般有幾種方式，主要如下：

1）基於人口統計的細分：性別、年齡、戶籍、職業、收入、教育程度等。

2）基於客戶價值的細分：已繳保費、代繳保費、件均保費等。

3）基於客戶行為的細分：首次購買保單日期、最近一次購買保單日期、購買的險種等。

4）基於客戶態度的細分：對資費敏感程度、對服務滿意程度、對企業的認同度等。由於各種細分方式，均僅從一個維度進行切入，後續刻畫客戶會造成比較單一和片面的問題。因此，本文針對基於人口統計、價值、行為這三種細分方式，分別進行聚類，最終將結果再進行統一整理合並。至於基於客戶態度的細分方式，由於數據獲取難度較大，暫不考慮。

1.2客戶細分模型

客戶細分一般採用聚類的數據挖掘方法建立模型。聚類方法是指：根據數據記錄的相似性對其進行歸組，使群與群之間差別很明顯，而同一個群之間的數據盡量相似。在這種情況下，分群將把類似的顧客歸組到一起，同時最大程度地體現按此方式組成的不同顧客組之間的差異。常用的聚類方法有：基於劃分的聚類，基於層次的聚類，基於密度的聚類等。本文中基於實際數據量大小和處理效率，採用K-MEANS演算法進行聚類。

2基於聚類演算法的壽險客戶細分

2.1數據准備

以某月的壽險個險投保人寬表作為拍照群體，按照10%左右進行隨機抽樣，生成約10萬客戶進行建模，欄位涵蓋客戶基礎信息、投保人價值信息、投保人行為信息、投保人購買產品信息等，共計400餘個欄位。

2.2數據探索

在獲取數據之後，需首先對需要建模的數據進行探索。數據探索一般會根據欄位類型，對字元型欄位採用分布分析，對數值型欄位採用集中度和離散度的分析（包括：均值，中位數，方差，分位數等），主要目的是查看輸入變數是否有缺失值、單一值、單類別取值過大、極值等影響。結合後續的聚類分析，本文對缺失值超過20%的欄位、單一值欄位、單類別取值過大的欄位均直接進行剔除，對極值的整條記錄進行剔除。

2.3變數篩選

經過上述處理後，剩餘變數約為100個，根據人口統計、客戶價值、客戶行為三種方式，對變數進行分類篩選。1）人口統計方式：取客戶的年齡作為細分變數。因為年齡層次不同的客戶，往往也會有不同的保險需求，同時，年齡也可以間接反映客戶所處於的生命周期階段和消費水平能力等。因此，直接將年齡劃分成如下五段：19-30歲、31-40歲、41-50歲、51-60歲、60歲以上，即對應五個用戶群。2）客戶價值方式：衡量投保人的保費價值，此部分變數較多，需做降維處理。主要方法是通過相關分析、主成分分析和變數聚類，發現相關性較高的.變數，並將這些高相關性變數組成一類。在每類中，根據1-R**2Ratio指標和業務人員經驗，選取1-2個有代表性的變數。最終，選取四個變數如下：件均保費、已繳保費、未繳保費、躉交保費。3）客戶行為方式：衡量投保人的行為方式。同樣，此部分變數納入較多，需做降維處理，具體方法同上。最終，選取變數如下：首次購買保單距今時長、保單數量、加保次數、為他人購買保單數量、不同險種購買保單數等欄位。

2.4模型建立和檢驗

通過SPSS軟體，運用K-MEANS快速聚類方法對上述價值變數和行為變數進行聚類。由於K-MEANS需要預先設置聚類數目，一般可以從初始值4開始，不斷增加聚類數，並觀察聚類結果進行評估。聚類評估主要可以從以下兩方面來考慮：1）輪廓值：SPSS選用輪廓值來評價聚類的好壞。對於不同的聚類組數，可分別求出他們的輪廓值（silhouettewidth），一般該值越大越好，超過0.5，就認為是比較好的分類結果，0.2以下則表明缺少實質的聚類結構。2）業務分析：對聚類的結果，從業務上進行分析。檢驗不同類之間的聚類變數均值或分布是否有顯著差異，來衡量類與類之間的相異性。此外，業務上的可解釋性也是重要的判斷准則）.

2.5應用與實施

針對上述客戶的人口統計信息（按年齡，5類），客戶價值（5類），客戶行為（6類）進行整合歸並，最終形成25個聚類群體，有針對性的開展營銷.

3總結與展望

為了彌補以往客戶細分方式唯一的不足，本文從客戶的人口統計信息、客戶價值信息、客戶行為信息三個維度進行客戶細分，採用K-MEANS演算法進行快速聚類，並對最終結果進行有效合並，提出相對應的營銷策略和產品提升方案。保險營銷效果，不僅與客戶的選取相關，營銷策略、營銷渠道、營銷時間等方面也是影響成功率的重要因素，後續可將細分結果與推送系統相結合，進一步對客戶的渠道偏好等進行分析。

;

6. 以「中國人壽保險營銷現狀存在的問題及對策建議」為題的論文

我是985大學的大四學生，正在寫畢業論文。
不知您的這篇什麼性質，可繼續交流。
假設是最正規的學術論文要求，先提幾點建議。
1.你缺了很重要的一章節：壽險行業的簡介，代理人制度的簡介，中國市場的特點等。因為你先要把題目涉及的重要內容定義明確，讓人知道你討論的什麼。
2.第三章到底是流失原因還是影響？要是兩個內容建議分章節。
3.如果是分析原因，不是光自己拍腦袋想，要有工具證實，比如大量的訪談數據，等等。總之要讓人看到你研究的過程和方法。
退一步，即使只是單位文章，也要把研究過程和方法講清楚，不然人家如何信服。
還有什麼問題，我會回來看的

擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"

7. 有關保險的畢業論文發表

中國保險產業經過20多年的恢復性發展，目前已基本完成了產業奠基階段，形成了一個相對完整獨立的產業系統。下文是我為大家搜集整理的有關保險的畢業論文發表的內容，歡迎大家閱讀參考!

有關保險的畢業論文發表篇1
淺析新華保險營銷策略

一、引言

中國經濟處於不斷發展過程中，現今保險行業已經成為金融業的三大支柱之一，保險業的發展對金融業發展有著舉足輕重的地位。各大保險公司也隨之不斷涌現出來，保險行業的競爭也越來越激烈，以下通過對新華保險營銷現有策略進行分析，提高大家的保險意識。

二、簡介

(一)商業保險定義

商業保險(BusinessInsurance)是指通過訂立保險合同運營，以營利為目的的保險形式。

(二)新華保險簡介

新華保險成立於1996年9月，總部位於北京市，專門的大型壽險企業，有多家子公司。2011年，上市，2014年首次入圍福布斯世界500強企業。2015年，入圍百萬精英俱樂部260人，較2014年提升210%，MDRT入圍人數年增長超七成。

(三)新華保險特點

1、堅持“以人為本”的產品開發理念，“唯德才兼備者為用”的用人理念，堅持“為客戶創造價值”的原則。

2、多元化的銷售渠道和理賠渠道。

3、為全球的客戶提供多種電子化服務手段，擁有“橫向到邊，縱向到底”的全面風險管控體系。

二、新華人壽保險公司現有的營銷策略分析

(四)P理論下的新華保險營銷分析

根據麥肯錫的4P理論，新華保險公司制定出了一系列的保險營銷策略：

1、保險產品策略。雖然在品牌效應上不及其他公司，但在產品上勝於其他公司。其中的分紅類壽險，按保額分紅的方式深受大眾喜愛。新華產品營銷種類豐富，主要採用的是產品組合策略和產品開發策略來為客戶計劃保險和開發新產品。

個人險中，就新華保險的“美滿人生”、“祥和萬家”來講期限都為一年，每年的保費都是100元，年齡16-65，能正常生活工作的人，均可購買。“健康無憂“A、B、C三款產品保障全面，能保60種重大疾病，15種輕症，價格實惠，期限靈活。這三款產品主要是利用產品開發策略，根據現今主要存在的健康問題制定的險種。

現今最受歡迎的企業險是旅遊險，為被保險人在旅遊期間提供保障，出現事故保險公司按照保險合同的約定向被保險人或受益人支付一定數量保險金。

2、保險定價策略。新華保險產品價格定位主要有規定價格策略和新型的自主定價策略，就“健康無憂”其中兩款產品來講：

A款，以25歲女性來看：

保障期間基本保額交費期間年交保費

30年40萬元10年4640元

交費期短，保障時間長，價格合理，非常值得購買。

B款，30歲男性來看：

產品簡稱保障期間基本保額交費期間年交保費

健康無憂B款兩全

附加健康無憂B款30年20萬元20年

2440元

2260元

年交保費合計4700元

“健康無憂”兩款產品，根據客戶實際，堅持固定價格策略和產品組合策略來為客戶計劃保費，對客戶提供保障。

3、保險銷售渠道策略。新華保險建立了覆蓋全國的多元銷售渠道，實行了直接和間接的銷售渠道策略。如與銀行合作推出了“惠福寶”首款自主定價固定收益保險產品。就眉山來看，在新華保險眉山支中下面鄉鎮還設立了多個點為客戶服務，放電影、開學發傳單、網站銷售、續收團隊進行及時有效管理。

4、保險促銷策略。使用網路促銷策略，同時還有現場搞活動簽單送禮、廣告促銷、人員現場推銷、公共關系、營業推廣、贊助等形式。在新春節前，開展“回家路?愛相隨”活動，特別推出“i相隨”活動。長期與4S店合作，買保險送保修，買車送保險。團購優惠購保險活動。

(二)新華保險營銷SWOT分析

1、新華保險營銷優勢分析：(1)保險公司高層管理人員高度重視公司發展實施戰略轉型。(2)保費快速增長。(3)新華保險公司實力不斷增強，入圍福布斯百強。(4)客戶群龐大，到2015年6月，約有2660萬個人壽險客戶和約6萬企業客戶。(5)制定實施一系列五年發展計劃。(6)銷售人員長期都要以《學習的革命》這本書為指導不斷提升自己。(7)分銷網路渠道多，許多大中小城市及鄉鎮都設有機構，與多家銀行合作。(8)設專門的續期收取團隊，更好的維持了與客戶的長期有效關系。(9)擁有一直強有力的管理團隊。(10)理賠速度快，與國際SOS實施全面戰略合作。2015年11月13日在法國巴黎發生的系列恐怖襲擊事件，新華保險實施緊急援助服務，將傷痛和危害程度降到最低。(11)對銷售人員實行傭金制、晉升制、旅遊獎等，提高了銷售人員的積極性。

2、新華保險營銷劣勢分析：(1)公司業務、轉型、文化都還存在許多不足之處。(2)市場佔有率相對較低。(3)品牌知名度不高，時間短大家對其認識不夠。(4)銷售人員相對較少。(5)總資產排名方面新華保險也低於中國人壽和平安保險。

3、新華保險營銷機會分析：(1)保監會的大力支持，舉辦保險公眾宣傳日活動。(2)人民生活水平提高，對於保險的需求也不斷提高。(3)國家和政府對保險行業的重視。“十一五”時期提出了保險事業的發展思路，2015年《保險法》修訂草案，青島市政府與新華保險簽訂戰略協議。(4)天災人禍不斷發生也為保險事業帶來機會。(5)保險公司對保險事業的高度重視，TOP2000培訓，世界華人保險高峰會。 4、新華保險營銷威脅分析：(1)金融危機影響較深，市場信心有所下降，因此公司利潤也隨之減少。(2)保險事業發展越強，市場競爭越激烈各方面都會面臨嚴峻挑戰。(3)監管危機、退保危機存在。

5、基於SWOT分析的營銷戰略選擇。在對新華人壽保險公司所做的內外部環境分析基礎上，建立新的SWOT營銷戰略選擇矩陣，如下表：

表2新華保險營銷戰略選擇矩陣

機會(Opportunities)威脅(Threats)

優勢(Strengths)SO戰略ST戰略

劣勢(Weaknesses)WO戰略WT戰略

SO戰略：充分利用好公司現有自身優勢，把握好外在環境所帶來的機遇，利用政府和國家的支持，樹立新華保險的品牌形象，快速擴大市場份額，增強市場競爭力。

ST戰略：降低外部環境所存在的威脅，充分利用新華保險公司現有的優勢，降低各種危機所帶來的風險，擴大資金、產品、服務、各方面的提入，不斷創新，增強市場競爭力，大力發展保險事業。

WO：運用好政府和國家所提供的相關政策，利用好保監會和各大保險公司對現今保險行業的支持，提高品牌知名度，大力發展保險從業人員，擴大市場佔有率。

WT：退避市場競爭。

綜上所述，新華保險人壽保險公司應該主要採取SO和ST戰略為主，發揮好自身優勢，把握好有利的機遇，降低風險和威脅。

三、新華保險營銷策略存在的問題及解決對策

(一)存在的問題

1、業務發展結構單一。新華人壽保險業務發展方面一直堅持傳統的“以客戶為中心”的經營模式，由於信息時代、互聯網時代、電商時代、數據時代的到來，傳統的營銷模式以不能夠適應時代的發展，不能在同行業競爭。

2、營銷渠道不夠完善。營銷渠道是打開市場，提升市場競爭力的有效保障，很多企業都已經充分利用互聯網和大數據對現有信息進行分析，從中得出更多有利的信息，新華保險沒有最大限度的利用互聯網和大數據。

3、企業內部管理不夠完善。保險行業屬於服務行業，是以滿足客戶需求為主要，內部管理不夠完善，出現問題不及時處理，銷售人員素質和銷售能力技巧有待提高。

4、品牌知名度不夠。品牌知名度是形成品牌形象的先決條件，新華保險因其發展時間較短，在大家心中的印象不怎麼深刻，品牌知名度上就遠遠落後於中國人壽和平安保險。

5、產品體系和服務質量不夠完善。現今事故發生率在不斷提高，原有制定的投保計劃就無法為客戶解決問題，應該及時調整。作為服務行業的新華保險主要講求的便是服務質量，對於客戶而言最能體現服務質量的便是出險後保險公司對該項保費的理賠，客戶長期不能得到理賠款項，大大降低了公司信譽度。

6、保險意識不夠。人們對保險的意識還是不夠強，對這些保險的了解還不夠深刻，特別是對於商業保險而言，還有許多人存在一種疑問“保險公司垮了怎麼辦，買商業保險到底有沒有用”。

(二)解決對策

1、經營模式。堅持傳統模式與新模式的結合，加強隊伍建設、資源使用效率，努力解決客戶問題。通過移動互聯網商業模式掌握海量客戶，同時以最低成本完成交易。不僅要進一步完善財務體系和風控體系，還重點建設六大平台。

2、銷售渠道。使營銷渠道向多元化發展，優化傳統營銷渠道的同時建立新型的電子營銷渠道，為客戶建立專門的檔案。實行網路投保、理賠和售後。通過不同的渠道，了解競爭對手和客戶需求，挖掘新的商機。現今銀行存款已經實行存款無息政策，順勢加強與銀行的合作，同時還與中國電信股份有限公司合作，開發新華銷售新渠道。

3、完善企業內部管理。管理者應該不斷完善和充實自己，不斷學習先進的管理知識，具備解決各種問題的能力，及時了解企業現狀，為客戶解決問題，制定最完美的發展計劃。銷售人員不斷培養職業道德和能力，提高自己的專業素質和營銷技巧。

4、加深在消費者心目中的印象。新華保險需要加大促銷力度，優化促銷策略，變換廣告方式，不斷提升品牌形象和知名度。

5、加強競爭力。(1)開發新產品，完善產品體系，增強險種的組合性、多樣性、實用性、適用性。(2)實施差異化的機構戰略，具體落實和推動以客戶為中心的經營戰略，提高服務質量、開發新技術，實現產品多樣化、差異化和組合匹配，增強客戶獲取的重要推動力。(3)完善信息化服務手段，加強網路服務。(4)實現一對一的服務，建立續期客戶服務專員，建立客戶關系管理。

6、增強保險意識。政府、保險公司加強對保險的宣傳力度，開保險座談;銷售人員要多去為大家講解商業保險的相關內容，做到最全面的有問就必答。

四、結論

通過利用SWOT和4P理論對新華保險營銷策略進行分析讓我們了解到，在利用各種優勢和機會不斷飛躍發展，問題和威脅也在不斷被解決，雖然與其他公司還存在一定差距，但差距就意味著潛力，挑戰就意味著機遇。相信新華保險會抓住機遇、迎接挑戰，全面發展自己，提高公司綜合競爭力。
有關保險的畢業論文發表篇2
淺論社會保險欺詐行為法律責任

一、社會保險欺詐及其法律責任

近年來，由於社會保險運行環節較多，社會保險事務關系復雜，社會保險服務提供者與受益人易於形成利益結盟，加之我國現行社會保險基金監管制度不完善、監管手段缺乏、監管經驗不足，導致騙取養老、醫療等社會保險金或者其他社會保險待遇的情況時有發生。這類現象不僅給原本就入不敷出的保險基金造成巨大的支付壓力，嚴重侵害了國家和公民的利益，而且長此以往必將影響社會保險制度的安全運行，甚至從根本上腐蝕社會的公平和正義。

社會保險欺詐行為，指行政機關、法人、公民或其他主體在參加社會保險、監管社會保險、領取社會保險過程中，故意捏造虛假情況，或歪曲、掩蓋真實情況的行為。社會保險欺詐法律責任，是指社會保險欺詐行為人因其實施的社會保險欺詐行為所應承擔的法律上的不利後果。社會保險欺詐行為由以下要件組成：

(一)主體是具備社會保險欺詐法律責任能力的主體

社會保險欺詐主體是指，違反了社會保險法定義務或者契約義務，抑或不行使社會保險法定權利，故意捏造虛假情況，或歪曲、掩蓋真實情況，致使社會保險秩序遭受破壞的行為人。主要包括，社會保險投保人及受益人、社會保險經辦機構及其工作人員，以及其他協助實施詐騙行為的主體。

(二)社會保險欺詐人實施社會保險欺詐行為存在主觀故意

社會保險欺詐行為強調行為主體必須存在主觀故意，即希望通過向社會保險基金管理機構隱瞞、捏造事實，使社會保險機構陷入錯誤認識而給付社會保險費用。但若只是工作人員疏忽，社會保險投保人理解錯誤等過失行為導致的社會保險基金損失不屬於社會保險欺詐。

(三)社會保險欺詐行為人已經實施了社會保險欺詐行為

從客觀上來說，社會保險欺詐行為人已經實施了社會保險欺詐行為，比如持偽造身份信息騙領社會保險，醫療保險服務機構與投保人串通偽造資料等。

二、社會保險欺詐實證分析

騙取社會保險待遇的表現形式是紛繁復雜的，有經辦機構及其管理人員職權侵害社會保險基金，涉及社會基金的挪用，有社會保險供方和需方各種的違規行為等等。在此筆者沒辦法一一羅列，只能通過分析一些主體的主要欺詐行為以及典型案例，與讀者共同探討學習。

案例一：2011年天津市社保中心在對永勝太大葯房進行醫保結算監控時發現，該葯店對葯品申報結算的數量遠超實際葯品銷售量。葯店還存在以葯品換取其他物品，錄入系統的葯品與參保人購買葯品不符的情況。社保局依據《醫療保險條例》第六十七條和雙方簽訂的《市社會醫療保險定點葯店服務協議》的內容作出了處罰，責令退回全部違規金額，停止該葯房醫保聯網結算和醫保定點資格一年。

案例二：2007年2月16日至4月10日，被告人唐術兵利用偽造的肖丕志、肖丕洪等8人的居民身份證，海寧市亭溪包裝有限公司離職證明、授權委託書及盜竊所得的有關職工社會養老保險手冊，先後5次從海寧市社會保障管理中心冒領上述8人的養老保險金共計14796.77元。法院審理後認為，被告人唐術兵以非法佔有為目的，採用虛構事實、隱瞞真相的方法，騙取公私財物，數額較大，其行為已構成詐騙罪。浙江省海寧市人民法院據此，法院作出一審判決，以詐騙罪判處被告人唐術兵有期徒刑十個月，並處罰金7000元。

十二屆全國人大會第八次會議，對現行刑法和刑事訴訟法的部分問題作出解釋。其中，引起熱議的一個解釋草案就是，以欺詐、偽造證明材料或者其他手段騙取養老、醫療、工傷、失業、生育等社會保險金或者其他社會保險待遇的，屬於刑法第266條規定的詐騙公司財物的行為。也就是說，騙取社會保險行為已不僅僅以罰金等行政處罰形式進行處罰，對於數額較大者，刑法已參與規制，可能處以監禁甚至無期徒刑的嚴厲刑事處罰。

三、增設社會保險基金詐騙罪並無必要

雖然將此種欺詐行為專門入刑的做法呼聲很高，也有學者支持《刑法》增設社會保險基金詐騙罪，但筆者認為基於刑法的謙抑性，此舉沒有必要，因為對於目前已有的刑法體例以及社會法相關法律法規，已經可以加以規制。

(一)增設社會保險基金詐騙罪不符合刑法的最後性和補充性

刑罰制裁的嚴厲性不言而喻，正是這也決定了刑法在維護社會秩序上的補充性和最後性。平野龍一認為，“即使犯罪侵害或威脅了他人的生活利益，也不是必須直接動用刑法。可能的話，採用其他社會統制手段不充分，或者其他社會統制手段過於強烈、有代之以刑罰的必要時，動用刑法。”我們應當注意部門法之間的運用。

民法、行政法等第一防線的法律能發揮重要作用時，就沒有必要動用刑法。第一防線的法律不像刑法那樣，採用刑罰方式壓制某種行為的發生，而只是以財產處罰、短時間限制人身自由等方式評價某種行為，主要採用鼓勵和輕微制裁兩種方式。當然，現在的第一防線法律還有很大的完善空間，但是用鼓勵和制止雙管齊下的方式，規定更加嚴厲的賠償責任，不失為一種合理的做法。

(二)針對法律責任競合，現有《刑法》亦能規制社會保險欺詐行為

很多學者認為應當增設社會保險基金詐騙罪的原因是目前的《刑法》和其他法律法規體系無法規制出現的日益復雜的法律競合問題。但筆者認為，就目前的司法實踐和《刑法》理論來說，對於出現的法律責任競合的情況，也是可以分情況處理的。在此，筆者也就幾類情況加以說明：

(1)個人提供虛假證明，如偽造的特殊工種證明辦理提前退休，該負什麼法律責任?《刑法》第二百六十六條規定：“詐騙公私財物，數額較大的，處三年以下有期徒刑、拘役或者管制，並處或者單處罰金;數額巨大或者有其他嚴重情節的，處三年以上十年以下有期徒刑，並處罰金;數額特別巨大或者有其他特別嚴重情節的，處十年以上有期徒刑或者無期徒刑，並處罰金或者沒收財產。本法另有規定的，依照規定。”因此，對於通過提供虛假證明文件等虛構事實、隱瞞真相的方式，騙取社保基金的，應按詐騙罪追究刑事責任。另外，按照最高人民法院《關於審理詐騙案件具體應用法律的若干問題的解釋》，個人詐騙公私財物2000元以上的，屬於“數額較大”;個人詐騙公私財物3萬元以上的，屬於“數額巨大”;個人詐騙公私財物20萬元以上的，屬於詐騙“數額特別巨大”。

(2)為騙保者偽造印章的，該負什麼法律責任?《治安管理處罰法》第五十二條：“有下列行為之一的，處十日以上十五日以下拘留，可以並處一千元以下罰款;情節較輕的，處五日以上十日以下拘留，可以並處五百元以下罰款：偽造、變造或者買賣國家機關、人民團體、企業、事業單位或者其他組織的公文、證件、證明文件、印章的。”《刑法》第二百八十條：“偽造、變造、買賣或者盜竊、搶奪、毀滅國家機關的公文、證件、印章的，處三年以下有期徒刑、拘役、管制或者剝奪政治權利;情節嚴重的，處三年以上十年以下有期徒刑。偽造公司、企業、事業單位、人民團體的印章的，處三年以下有期徒刑、拘役、管制或者剝奪政治權利。”因此，對於為騙保者偽造印章的，應按偽造對象，按照偽造國家機關印章罪或偽造公司印章罪追究刑事責任;尚不構成犯罪的，按照《治安管理處罰法》有關規定處理。另外，與騙保者事先通謀，為其偽造相關印章，供詐騙之用，應當以詐騙共犯處理。

(3)企業工作人員收受個人錢財，為個人騙保提供方便者，該負什麼法律責任?《刑法》第一百六十三條規定：“公司、企業或者其他單位的工作人員利用職務上的便利，索取他人財物或者非法收受他人財物，為他人謀取利益，數額較大的，處五年以下有期徒刑或者拘役;數額巨大的，處五年以上有期徒刑，可以並處沒收財產。公司、企業或者其他單位的工作人員在經濟往來中，利用職務上的便利，違反國家規定，收受各種名義的回扣、手續費，歸個人所有的，依照前款的規定處罰。國有公司、企業或者其他國有單位中從事公務的人員和國有公司、企業或者其他國有單位委派到非國有公司、企業以及其他單位從事公務的人員有前兩款行為的，依照本法第三百八十五條、第三百八十六條的規定定罪處罰。”因此，對於公司、企業或者其他單位的工作人員收受個人錢財，為騙保者提供方便的，應按非國家工作人員受賄罪追究刑事責任。如果是國有公司、企業或者其他國有單位中從事公務的人員和國有公司、企業或者其他國有單位委派到非國有公司、企業以及其他單位從事公務的人員收受個人錢財，為騙保者提供方便的，則要按受賄罪追究刑事責任。

(4)社保機構工作人員，利用職務之便，與個人內外勾結騙取社保基金，該如何追究刑事責任?《刑法》第三百八十二條規定：“國家工作人員利用職務上的便利，侵吞、竊取、騙取或者以其他手段非法佔有公共財物的，是貪污罪。受國家機關、國有公司、企業、事業單位、人民團體委託管理、經營國有財產的人員，利用職務上的便利，侵吞、竊取、騙取或者以其他手段非法佔有國有財物的，以貪污論。與前兩款所列人員勾結，夥同貪污的，以共犯論處。”因此，如果社保機構工作人員利用職務之便，與非社保機構工作人員內外勾結騙取社保基金的，應按貪污罪追究刑事責任。

四、總結

社會保險詐騙行為應當得到進一步的規制，無疑是所有人的共識，《社會保險法》對於此類案件的法律責任認定後果規制較輕，社會保險監管薄弱，社會反欺詐力度不夠等問題也一直為社會所詬病。事實證明，在任何國家，單靠經濟、行政等其他法律手段並不能有效解決騙領社會保險金等福利的問題，必須把刑罰手段與其他法律手段相結合，進行綜合治理。立法機關在現有法律框架下，既不創設新的法律制度，也不對現行法律修改，僅通過出台法律解釋的形式，是最為實用的做法。

同時，也應完善對於防止騙取社會保險待遇的執法對策。例如，建立社會保險反欺詐行政協調機制，這個協調機制不僅包括社會保險相關主體之間的監管協調，還應包括社會保險系統與商業保險之間的監管協調機制，其核心是信息共享平台和機制的建立;建立專門的社會保險基金管理制度，為了不斷提高預防和打擊社會保險欺詐的能力和效果，除了繼續完善信息披露、外部審計、財會規則等現行社會保險基金監管制度外，還應建立和完善社會保險基金基礎信息管理制度、社會保險業務檔案管理制度等。
猜你喜歡：
1. 關於保險的畢業論文

2. 保險畢業論文參考

3. 關於保險論文範文

4. 保險畢業論文範文參考

5. 保險畢業論文範文

6. 有關保險的論文範本

8. 保險公司市場營銷論文

對於保險公司來說，營銷戰略極大影響產品的市場推廣和企業品牌建設，是企業發展戰略的重要內容之一。保險市場細分就是在保險調研的基礎上，保險公司根據保險消費者的需求特點、投保行為的差異性，把保險總體市場劃分為若干細分市場的過程。

保險公司市場營銷論文篇一

《保險公司市場營銷戰略研究》

摘 要：對於保險公司來說，營銷戰略極大影響產品的市場推廣和企業品牌建設，是企業發展戰略的重要內容之一。

其中目標市場戰略和競爭戰略是營銷戰略里最重要的兩個方面。

本文通過對保險目標市場的尋找和提高競爭優勢的手段進行分析，認識到存在的問題，並提出了創新性的建議。

關鍵詞：保險;營銷戰略;競爭優勢

一、保險公司STP戰略分析

(一)保險市場細分

保險市場細分就是在保險調研的基礎上，保險公司根據保險消費者的需求特點、投保行為的差異性，把保險總體市場劃分為若干細分市場的過程。

公司對保險市場細分的依據主要考慮人口因素和行為因素。

人口因素主要考慮家庭人口與家庭生命周期，年齡，性別，收入等;行為因素考慮投保者動機，投保行為，利益驅動，對保險的態度等。

公司較多使用的行為因素是根據顧客的購買動機分為：旅遊保險，意外保險，投資理財保險，健康保險，財產保險等。

細分市場要具備理想的規模和發展特徵，有一定的盈利性，對於企業才有吸引力，企業要以顧客的需求為中心，調整細分策略，根據顧客需求提供適銷對路的產品。

(二)保險目標市場選擇

市場吸引力是保險行業選擇目標市場考慮的重要因素之一，如果市場規模狹小或者趨於衰退，進入後難以獲得發展，不要輕易進入。

還要考慮目標市場的需求潛量，某些細分市場雖然有較大吸引力，但不能推動企業實現發展目標，甚至分散企業的精力，應考慮放棄。

還應考慮企業的資源條件是否適合在某一細分市場經營，只有選擇那些企業有條件進入、能充分發揮其資源優勢的市場作為目標市場，企業才會獲得成功。

一般來說，保險公司尋找目標市場的手段既包括保險公司內部，如團險直銷、個人營銷、網路、電話等直復營銷方式，

又包括公司外部的企業共生營銷，如銀行、郵政、證券機構等兼業代理機構;還通過對其他公司或營銷渠道的產品進行組合捆綁銷售來滿足客戶的多元需求。

(三)保險市場定位

保險市場定位方法有兩種，一是參考競爭對手的定位，行業競爭對手已經進行了市場探索，對於產品的定位有著全面的考量，參考行業標准可以大大降低經營風險;

一種是避強定位，公司從另一個角度開發自己的新產品，新的營銷模式，新的品牌傳播方式，這種方式不失為一種提高競爭力的方式，在公司實力允許，經過嚴密市場調查的情況下，

公司可以通過創新營銷策略開辟保險市場上的一片藍海，為企業長久立足打好基礎。

二、競爭戰略分析

邁克爾・波特認為對於企業有五種競爭力量決定整個市場長期的內在吸引力。

對於保險行業影響明顯的有四個方面：

(一)行業內競爭者的威脅

保險市場處於市場生命周期的成熟期，競爭者眾多，競爭者投資很大。

這些情況常常會導致價格戰、廣告爭奪戰，新產品推出，並使公司要參與競爭就必須付出高昂的代價。

(二)新進入者的威脅

如果某個目標市場可能吸引佔有大量資源並具有爭奪市場份額力量的新的競爭者，那麼該細分市場企業就要謹慎考慮是否繼續保留。

因此，保險公司要時刻觀察新競爭者的動向，正確選擇競爭優勢，抵抗新進入者的威脅。

(三)替代產品的威脅

保險行業也面臨一些替代產品的威脅，如基金，一些投資理財產品等都會對保險構成威脅，公司應密切注意替代產品的種類、收益、顧客群體。

發展對抗替代產品的新產品，尋找不同於替代品的目標顧客，不斷延長產品生命周期，開發與替代品不同發展方向的產品線。

(四)購買者討價還價的能力

購買者與企業的競爭一直存在，購買者一方面是企業的合作夥伴，為企業提供收益;另一方面會最大化地爭取自身利益，他們會對產品質量和服務提出更高的要求，會設法壓低價格，並且使競爭者互相競爭，所有這些都會使企業的利潤受到損失。

如果企業不考慮顧客利益或者顧客需求，或者顧客的轉換成本較低，或者顧客能夠形成聯盟，購買者的討價還價能力就會加強。

所以保險公司要十分重視顧客，對顧客進行分類，給顧客更多讓利，不斷提高產品差異化和服務水平，發展忠誠顧客。

三、對保險公司營銷戰略的創新性建議

(一)合理細分市場

保險市場細分要尋求更佳合適的角度，嚴格按照細分好的市場進行產品組合設計，營銷策略設計，更系統化地開展營銷活動。

如將年齡和收入結合在一起，充分考慮客戶需求的基礎上細分市場，可以將市場分成高齡低收入群、傳統中年客戶群、富裕客戶群、高素質中青年客戶群、年輕工薪客戶群，

充分考慮了這些群體的社會背景，找出共性的產品需求，從而制定適合一個群體的一套有效的營銷措施，在公司推廣使用，極大地提高了工作效率，

也可以靈活地根據不同群體的需求調整產品和服務策略，對營銷戰略的調整有著促進作用。

(二)加強品牌營銷

一個成功的品牌對於企業有著重要意義，品牌的成功包括知名度、美譽度、忠誠度等。

在信息化的社會背景下，企業可以通過多種方式來進行品牌營銷，如製作公益廣告在知名媒體上投放，藉助網路傳播企業公益性微電影，參與社區服務活動並在媒體上適時公關等等，

現在市場的競爭核心是客戶需求為核心，品牌形象為價值標准，構建品牌沒有捷徑可走，必須通過真誠服務社會，重視社會利益，與顧客發展信任、忠誠的關系來一步步實現。

(三)不斷創新差異化競爭戰略

(1)產品差異化。

保險行業應在客戶細分的基礎上開發多元化產品體系，以滿足客戶多元需求。

產品體系可以分為：一是特定客戶群系列產品，如女性保險產品套餐、家庭保險產品套餐等，這是最方便有效的顧客分類，企業通過這種方式可以不斷開發新產品。

二是為配合不同營銷渠道特點而開發的渠道專營產品，如分別適合於銀行郵政渠道、和網上渠道銷售的銀行儲蓄型分紅產品、網購保險類產品等，不同渠道產品除渠道類型有差異外，應在保險責任方面增加差異，否則不同渠道產品容易相互替代，並易導致渠道沖突。

三是為特別客戶量身訂做的人性化、個性化特別保險方案，如為某明星、知名企業家特製的保險方案等，從而滿足不同客戶的需求。

客戶需求的多元是多元化產品體系形成的依據，而多元化產品體系又是企業整合資源和交叉銷售的前提和原因。

(2)服務差異化。

提高員工的素質，除了知識培訓和能力培養外，更注重提高員工素質，注重服務態度，強調儀容儀表，倡導團隊合作精神，一個員工的精神風貌反應了企業的文化和內涵;

建立一套合理的`服務流程，使員工服務時有章可循，考評員工有據可依，從尋找客戶，銷售洽談，維系客戶到處理售後問題等方方面面進行規范化管理，嚴格要求，做到事事有人做，人人有事做，提高客戶服務水平。

(3)進行網路營銷。

藉助計算機和網際網路開展業務，既提高了辦業務的銷量，也降低了工作成本，可以藉助網路開展市場調研活動、網路產品銷售、網上促銷與廣告公關等一系列活動，

將電子商務的觀念借鑒過來，建立公司內部資料庫和專業化功能齊全的門戶網站，配備網上咨詢人員或者輔助電話服務，實現部分產品的網路營銷，在以後的發展中，這勢必成為保險公司一種重要的營銷策略。

營銷戰略作為保險公司非常重要的一個部分，要引起足夠的重視，企業要集合各種資源，加大營銷投入，提高盈利能力，保持持續穩健的發展，這是企業需要不斷努力的現實要求。

參考文獻：

[1] 姚海明，保險營銷理論與案例[M].上海：復旦大學出版社，2001.

[2] 菲利普・科特勒.營銷管理[M].北京：中國人民大學出本社，2001.

[3] 吳鐵軍.關於保險營銷策略的思考[J].現代經濟信息，2009.

9. 對保險市場的分析論文

保險市場是指保險商品交換關系的總和或是保險商品供給與需求關系的總和。下面是我為大家整理的對保險市場的分析論文，希望大家喜歡!

對保險市場的分析論文篇一

《對我國保險市場現狀及發展趨勢的分析》

摘要：自改革開放以來，保險業作為我國的朝陽行業，其發展已經取得了令人矚目的成就，但是與世界保險業的整體現狀來看，我國保險業發展水平仍相比較低。本文筆者即結合個人實踐工作經驗，從我國保險業的發展現狀入手對其進行粗淺的分析，並提出保險市場的未來發展趨勢，以供參考。

關鍵字： 保險市場; 保險業;發展趨勢

縱觀我國保險業近20的發展，我們能夠清楚的看到，我國的保險業發展迅猛，並且取得了令人舉目的成績。尤其是隨著人口紅利期的到來，人們投資理財觀念的不斷加強，保險業更是受到越來越多人們的關注。而如何做好我國保險業的發展，促進保險市場取得更大的成就則成為現今國民經濟發展的重點。本文筆者即結合個人實踐工作經驗，就目前我國保險業的現狀及未來發展趨勢進行分析，以期為我國保險市場的發展提供有益參考。

一、目前我國保險業的現狀

自1980年，我國恢復保險業務以來，我國的保險業已經取得了令人舉目的優異成績，而保險市場也逐漸呈現出多家保險公司競爭發展的良好新格局。尤其是1995年，我國實施《中華人民共和國保險法》以來，更是標志著我國保險行業走進了有法可依、依法管理的重要階段。我國的許多保險企業也在保險法的管理制度下，不斷的完善企業內部治理結構，提高了經濟管理水平，保險業呈現出持續、快速、健康的良好發展趨勢。而後為了適應我國經濟的發展，滿足加入WTO的切實需求，我國相繼又頒布了《外資保險公司管理條例》《保險公司償付能力額度及監管指標管理規定》等相關法律法規，使我國的保險市場正組建與國際接軌，並且建立了償付能力預警指標體系，符合我國基本國情的保險制度框架正在初步被建立。可以說截止到目前為止，我們早已成立了上千家，上萬家的保險公司，並且增設了一批有一批的保險分支機構，不僅在很大程度上進一步創新了我們保險公司專業化經濟與組織形式，還促進了市場的有意競爭，使我國保險市場發展得到了不斷的完善。

雖然我國保險業取得了傲人的成績，但是與發達國家相比，我國保險市場的整體發展仍然相比較弱，存在著較大的差距，而進一步分析差距，尋找解決問題的有效突進，則成為促進我國保險業發展的根本。

第一，我國的保險業與發達國家相比在發展規模上存在很大的差距，我國保險公司的數量、保費總收入和資產總量都相對很少。規模是行業和企業發展水平的基本標志，從各方面的統計數據應該看到，我國保險業還處在起步階段;

第二，我國的保險業與發達國家相比，在保險深度與保險密度上仍存在較大的產局。保險深度是一個國家和地區年保費收入與同期國內生產總值之比。目前，發達國家保險市場的保險深度已達12%左右。而我國的保險深度為2.8%。保險密度指標是指人均保費。發達國家已達2000-3000美元，日本高達4600美元。而我國人均保費只有127.7元，約15美元，美國1600美元，人均保費是我國的107倍，日本是我國的307倍。保險深度和保險密度是衡量保險業發展水平的重要指標。由此可見，我國在保險深度與保險密度上與發達國家還存在很大的差距;

第三，我國民眾對保險業的認識度普遍低於發達國家。從我國民眾對保險業認識的程度上看，保險觀念還較差人們對保險在穩定社會經濟，維護個人切身利益上的作用認識不夠。主動買保險的個人寥寥無幾，整個保險業，特別是人身保險是個買方市場，迫使百萬保險推銷大軍四處奔波，推銷保險產品。

二、我國保險市場的發展趨勢

縱觀近20年來，我國保險市場的發展趨勢，我們可以清楚的看到，保險業作為我國的朝陽企業，正隨著我國經濟市場的不斷發展與改革被縱深推進，我國的保險市場也正面臨著巨大的轉型。因此，根據我國的基本國情，保險市場的發展，在未來很長一段時期內，筆者預測我國保險公司會向混合所有制、經濟業務專業化、保險產品品格成熟化的方向發展，具體如下：

第一，在未來的一段時間內，我國的保險企業會逐漸向以現代股份為主要特徵的混合所有制發展，而保險公司也會成為市場競爭真正的主體。

第二，在未來的一段時間內，我國保險企業的經營業務會向專業化方向而不斷發展，尤其是隨著我國保險企業經營體制的不斷改革，出口信用保險、農業保險等政策性保險業務勢必會從商業保險公司中分離出來，而由國家成立相對應的政策性保險公司，進行經營業務的專項發展，從而使我國保險市場得到更好的發展。

第三，在未來的一段時間內，我國保險產品的品格化會相比成熟。品格化是指一個產品的品牌、價格、服務的總稱。而就保險產品的品格化而言，它所包含的不僅是利益保障功能或投資功能、儲蓄功能或產品的組合功能，更主要的是它的價格水平與服務水平。尤其是縱觀近些年來，保險業在我國國民經濟中的發展與貢獻，我們能夠看到，隨著保險功能的不斷深化，保險業對整個經濟市場而言都有著十分重要的作用。對政府來說可以運用保險這一市場經濟手段，輔助社會管理，降低管理成本提高管理效率。對企業來說，保險作為風險管理的有效手段，在提高其管理水平方面可以發揮重要作用。對個人和家庭來說人們在醫療、保險、教育方面的保障更多地需要保險來解決。所以，為了積極開展我國的保險業務，就必須進一步促進我國保險產品品格化的成熟發展，進而使我國國內保險公司在與國外保險公司的競爭中立於不敗之地。

三、結語

綜上所述，本文筆者對保險業市場現狀及發展趨勢進行粗淺的探討，也使我們更加清楚的認識到，隨著我國經濟市場的不斷完善與迅猛發展，保險業雖在我國發展的時間並不長，但早已取得了十分優異的成績。雖然與發達國家相比仍有一定的差距，但是也在不斷的走向成熟。因此，為了進一步完善我國保險業的發展，促進保險市場的完善，就必須抓住機遇，深入改革，吸取發達國家的先進經驗，從而使保險行業利於不敗之地。

參考文獻：

[1]張晨.對我國保險市場現狀的思考[J]. 中國集體經濟. 2011(22)

[2]李展. 我國保險市場供求現狀分析[J]. 中國證券期貨. 2009(06)

[3]金敬仙.我國保險行業發展現狀及趨勢研究[J]. 中國市場. 2010(22)

對保險市場的分析論文篇二

《對保險企業市場競爭的探討》

摘要：競爭是企業之間的實力較量,是企業之間人才、技術、商品質量、價格及其他綜合能力的較量。這就要求各家保險公司必須正確面對,勇於競爭。目前,我國保險業整體競爭已普遍存在,但就某個地區或某個企業來說,也客觀存在一定程度的壟斷經營,但在競爭規律的普遍作用下,這種壟斷只能是暫時的,如果壟斷者不能適應現實,逐步發展完善自己,增強自身的市場競爭能力,那麼最終不僅是壟斷局面要被打破,而且還要被淘汰。

關鍵詞：保險企業;市場競爭

一、建立適應市場發展與挑戰的新機制。這些機制包括企業機制、用人機制、分配機制、服務機制、業務機制等等。作為基層公司要充分利用現有政策,在能力范圍之內,最大限度地使本公司的機制與市場相適應。應該說現在政策基本有了,就看應如何理解與執行了。在這個問題上,公司的管理層首先要吃透精神,要有創新能力,要有改革力度,要有勢不我待的緊迫感。隨著市場競爭的不斷加劇,人才的大量流動,市場份額的變化都是可以想像到的。未來公司能否生存與發展的關鍵是能否有一套適應市場機制的機制。各基層公司要本著精簡、高效、現代的原則,大膽實行改革,重組公司組織架構,瞄準未來發展前景,制定切實可行的公司發展計劃,使之更加適合市場發展的需要。

二、進行科學的市場細分。保險行業作為向特定人群提供風險保障和理財服務的金融服務性行業,企業的核心競爭力差異直接體現在各自服務於不同特徵的核心客戶群。保險企業在成立之初,通常採取擴張性的經營策略,以迅速佔領市場份額,獲得生存空間。經過一段時間以後,形成了一定規模的客戶群,但是他們之間往往沒有顯著的共同點,同時與競爭對手的客戶相比也沒有明顯的不同,也就是說保險企業無法輕易地從已有的客戶那裡找到潛在的更大的市場在哪裡。盡管如此,保險企業在制定發展戰略和進行業務定位的過程中仍然應以現有的市場為基礎,找到屬於自己的那部分忠實客戶,並通過分析他們的共同特徵找到潛在的目標客戶,進而開發相應的產品,制定並執行有針對性的營銷策略。保險市場細分的基本標准包括不同區域、不同險種類型、不同營銷渠道和不同特徵的人群等,人群的特徵又可分為人口統計特徵、行為心理特徵和生活形態特徵,簡單的市場細分可以依據其中的某一個標准進行,優點是可以比較容易地對細分市場進行識別,但是,通過單一變數得到的市場細分結果往往無法精確反映各細分市場之間的需求差異和勾畫不同消費者群體的綜合特徵。特別是對於具體的保險企業來說,任何一個簡單的標准都無法代表其目標客戶的特徵,即與競爭對手客戶之間的差異性。也就是說,理想的市場細分應當是綜合分析保險市場消費者的行為、心理、人口統計等多種因素,從而將整個市場劃分為幾個具有典型意義的細分市場類型。誠然,選擇恰到好處的變數作出行之有效的市場細分並不是一件輕而易舉的事,但當中國的保險市場發展到今天,當整個行業的轉型勢在必行,我們面臨的問題不再是要不要市場細分,而是如何運用科學的方法將潛在市場劃分為對企業經營決策和市場活動具有實際意義的不同類型,這也是保險企業實現和提高核心競爭力,在未來的市場競爭中立於不敗之地的必然選擇。

三、提高保險公司的信譽度。事故、災害的發生是不以人的意志為轉移的,有些也是無法避免的,這正是保險業存在和發展的基礎。保險的基本職能就在於進行經濟補償。在人們生活水平日益提高,商品市場形成買賣市場的情況下,消費者購買商品既會考慮價格,更會看重商品的品質。保險商品的品質表現在保險公司提供給投保人的售後服務上,其中最重要的就是在災害、事故發生時,保險公司是否及時、准確地查勘、定損、賠付。“取勝於價格,失敗於服務”的道理就深刻地說明靠價格的競爭只能短暫地佔有市場,具有優質的服務才能長久地擁有市場,這就是保險市場競爭中優勝劣汰的法則。

四、建立適合市場需求的人才機制。人才是公司生存發展之本,也是競爭中主要爭奪的對象。基層公司現有的管理人才、技術人才、業務人才是公司的寶貴財富,也是一些進入我國市場的外資公司、合資公司爭奪的主要對象。我們要重視這些財富,要合理利用這些財富。盡管我們現有的一些人才還不是很完美,還需要再提高,但只要能做到人盡其才,才盡其用,就遠比我們的人才變成我們的競爭對手好得多。要建立階梯式人才招聘、培訓、儲備、使用機制。從現在開始,我們不但要重視對現有人才的培訓和提高,還要有計劃、有目的地吸納招聘一批高素質經營管理人才,把他們安排到適當崗位上去。對人才要逐步做到使用一批、儲備一批、培訓一批,建立起公司階梯式的人才管理模式。目前,基層公司要盡量想辦法提高人才的待遇,改善在崗員工的工作、生活條件,創造拴心留人的創業環境,使之與市場相適應,力求不但能養住人才,而且能吸引更多的人才效力於公司發展。

五、強化風險管理。保險業本身具有特殊的經營風險,因此控制與防範風險對保險公司持續健康地發展尤為重要,先進的信息技術無疑有利於幫助保險企業強化風險管理。當今社會信息技術已融入到企業生產經營管理的各個領域,隨之而來的信息技術有效運用、安全管理和提升價值已經成為企業不容忽視的重要課題。美國的薩班斯法案、中國保監會的內部控制指引已經分別對保險企業信息系統審計提出了明確要求。就目前而言,信息技術內部控制仍然是國內保險企業相對薄弱的環節。因此,信息技術內部審計部門在協助企業建立健全信息技術控制體系方面起著至關重要的作用。審計外包在目前情況下是一個比較有效的機制。通過審計外包可以幫助保險企業迅速解決專業性審計能力不足的問題,還能讓企業學習到外部審計的工作方法,從而提升內部審計人員的水平。健全的內控體系有助於公司降低經營中面臨的內部和外部風險,包括降低風險發生的概率和影響程度。健全的內控體系包括建立符合法律法規的公司治理架構,明確董事會、監事會和經理層的內控職責,針對風險和內控目標建立健全並堅決執行各項內控措施,定期進行風險評估,確認現在內控體系是否將風險控制在管理層的風險范圍之內,進行內控體系的必要調整和完善。

六、提高服務質量,樹立公司新形象。公司服務不僅是面對客戶的,應該是面對全社會的。服務工作不僅是一線員工做的,而且是全體員工都應該做好的。過去我們往往重視的是一線員工服務水平的提高,而忽略了管理人員和其他員工的形象和社會影響力。提高服務質量,就要提高和統一全體員工,包括公司總經理和後勤衛生清潔工在內的總體服務水平,提高員工的道德水準。員工的服務水平和綜合素質提高了,公司形象也就樹立起來了;公司自身形象高大了,被眾多客戶接受了,企業在市場上就有了立足之地、發展之本。

主要參考文獻:

[1]木子.沒有贏家的競爭[J].中國保險,2002.10.

[2]畢可廣.競爭也要合作[J].中國保險,2002.10.