① 企業如何制定市場營銷策略和營銷戰略
市場營銷計劃的制定過程包括5個組成部分
1、發現、分析及評價市場機會
所謂市場機會，就是市場上存在的尚未滿足的需求，或未能很好地滿足的需求。尋求市場機會一般有以下幾種方法：(1)通過市場細分尋求市場機會。(2)通過產品/市場發展矩陣圖來尋找市場機會。(3)通過大范圍搜集意見和建議的方式尋求市場機會。對市場機會的評價，一般包括以下工作：(1)評審市場機會能否成為一個擁有足夠顧客的市場。(2)當一個市場機會能夠成為一個擁有足夠顧客的現實市場時，要評審企業是否擁有相應的生產經營能力。
2、細分市場和選擇目標市場
所謂細分市場，是指按照消費者慾望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特徵的子市場。因此，分屬於同一細分市場的消費者，他們的需要和慾望極為相似;分屬於不同細分市場的消費者對同一產品的需要和慾望存在著明顯的差別。細分市場不僅是一個分解的過程，也是一個聚集的過程。 所謂聚集的過程，就是把對某種產品特點最易作出反應的消費者集合成群。這種聚集過程可以依據多種標准連續進行，直到識別出其規模足以實現企業利潤目標的某一個消費者群。矩陣圖是企業細分市場的有效方法。在市場細分的基礎上，企業可以從中選定目標市場，同時制定相應的目標市場范圍戰略。由於不同的細分市場在顧客偏好、對企業市場營銷活動的反應、盈利能力及企業能夠或願意滿足需求的程度等方面各有特 點，營銷管理部門要在精心選擇的目標市場上慎重分配力量，以確定企業及其產品准備投入哪些市場部分，如何投入這些市場部分。
3、市場定位
目標市場范圍確定後，企業就要在目標市場上進行定位了。市場定位是指企業全面地了解、分析競爭者在目標市場上的位置後，確定自己的產品如何接近顧客的營銷活動。市場定位離不開產品和競爭，所以市場定位常與產品定位和競爭性定位的概念交替使用。市場定位強調的是企業在滿足市場需要方面，與競爭者相比，應處於什麼位置;產品定位是指就產品屬性而言，企業與競爭者的現有產品，應在目標市場上各處於什麼位置;競爭性定位是指在目標市場上，和競爭者的產品相比，企業應提供什麼樣有特色的產品。可以看出，三個概念形異實同。
4、市場營銷組合
所謂市場營銷組合，就是企業根據可能的機會，選擇一個目標市場，並試圖為目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。市場營銷組合對企業的經營發展，尤其是市場營銷實踐活動有重要作用：它是制定企業市場營銷戰略的基礎，它能保證企業從整體上滿足消費者的需求，是企業對付競爭者的強有力的武器。
市場營銷組合包括：
(1)產品策略，是指企業為目標市場提供的產品及其相關服務的統一體， 具體包括產品的質量、特色、外觀、式樣、品牌、包裝、規格、服務、保證、退貨條件等內容。
(2)訂價策略，是指企業制訂的銷售給消費者商品的價格，具體包括價目表中的價格、折扣、折讓、支付期限和信用條件等內容。
(3)分銷策略，是指企業選擇的把產品從製造商轉移到消費者的途徑及其活動，具體包括分銷渠道、區域分布、中間商類型、營業場所、運輸和儲存等內。
(4)促銷策略，是指企業宣傳介紹其產品的優點和說服目標顧客來購買其產品所進行的種種活動，具體包括廣告、人員推銷、銷售促進和公共宣傳等內容。
市場營銷組合中可以控制的產品、價格、分銷和促銷四個基本變數是相互依存、相互影響的。在開展市場營銷活動時，不能孤立地考慮某一因素 ，因為任何一個因素的特殊優越性，並不能保證營銷目標的實現;只有四個變數優化組合，才能創造最佳的市場營銷效果。
5、市場營銷預算。
一定的市場營銷組合決策需要一定的營銷費用開支，而且總的營銷費用支出還要合理地在市場營銷組合的各種手段間進行預算分配。企業總的營銷費用預算一般是基於銷售額的傳統比率確定的。最後，公司要分析為達到一定的銷售額或市場份額所必須要做的事以及計算出做這些事的費用，以便確定營銷費用總開支，並將營銷費用在各職能部門或各營銷手段之間進行分配。
② 銀行營銷方案
為了確保我們的努力取得實效，常常需要提前准備一份具體、詳細、針對性強的方案，方案是闡明行動的時間，地點，目的，預期效果，預算及方法等的書面計劃。方案要怎麼制定呢？以下是我幫大家整理的銀行營銷方案6篇，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
營銷戰略昭示銀行未來發展的方向、目標以及發展的總體規劃，商業銀行的營銷戰略更是銀行與競爭對手抗衡、吸引消費者以及有效利用資源的智慧圖。
一、國內商業銀行營銷現狀
二十世紀八十年代以來，隨著我國經濟的快速發展，我國金融領域發生了深刻的變革，特別是加入WTO後外資銀行大舉登陸．銀行間的競爭逐步加劇，近年來隨著內外部經濟環境的改善及金融體制改革的深化，商業銀行關於金融營銷的競爭更是趨於白熱化。在新的競爭格局和市場環境下，突破「同質化」壁壘，創造自身核心價值，已成為商業銀行在激烈的競爭中求得生存，獲得發展的唯一出路。各商業銀行紛紛結合各自優勢，革新和提升營銷管理理念，推進自身營銷戰略與企業文化建設，重塑公眾形象，營銷層次和水平迅速提升，國內銀行業步入金融營銷時代。
二、我國商業銀行市場營銷戰略存在的問題
1、營銷戰略偏於粗放型
我國商業銀行在營銷策略上還屬於一種粗放型的管理，主要表現為缺乏一套完整的Probe市場調查一一Partition市場細分一一Prefer市場選擇一—Positi0n市場定位管理機制，營銷戰略的確定缺乏長遠規劃，營銷策略的前瞻性和承接性不強，這種情況下，我國商業銀行的客戶資源開發和利用效度大打折扣，同時也使得市場定位、產品策略出現偏差，營銷效果遜色不少。
2、市場營銷組合(4P)策略過於單一
這一問題主要體現在商業銀行的價格策略與促銷策略上。價格策略方面，衍生金融產品、個人資產業務、中間業務是我國商業銀行的軟肋，所以目前收費項目較少。但是在收費項目上，顯然缺乏市場細分與市場定位，導致針對性差，沒能體現出「二八定律」。在促銷策略上，目前商業銀行採用較多的是廣告促銷策略，在銷售促進、公共關系等促銷手段的利用上，遠不如發達國家的商業銀行。
3、營銷策略觀念相對落後 我國商業銀行營銷策略觀念相對落後，部分銀行在營銷過程中，片面追求「關系」忽略真正意義上的關系營銷，一些銀行為了吸引更多的客戶資源採取一系列不正當的做法，「拉關系甚至違規操作，忽視客戶在服務過程中的楊地位，產生服務不到位或脫節現象，銀行更多的是關注員工是否嚴格按規定辦理每一項業務，缺乏與客戶的溝通與互動。
三、我國商業銀行營銷戰略轉型的對策建議
1．學習先進的戰略營銷理念，進行市場分析和市場定位，確定銀行長遠發展的營銷策略。
戰略營銷理念要求用戰略管理的思想和方法對市場營銷活動進行管理，強調企業要在選定的市場環境中，通過戰略管理創造競爭優勢，最大限度滿足客戶需求，為客戶提供最大的利益，為銀行和社會創造最大的價值。我國銀行在經營實踐中，應借鑒西方先進的營銷管理理念，由落後的產品推銷理念轉變為先進的戰略管理理念。在尋找市場機會，進行市場分析之後，必須結合自身經營實力、市場環境、產品特性等選擇目標市場，相應地確定全面，系統、長遠的營銷發展戰略
2、做好市場細分，注重營銷組合策略的靈活選擇
隨著社會發展和收入水平的提高，客戶之間需求的同質性將趨於減少、弱化，而異質性會不斷增強、擴大。由此，個性化需求將成為新時期市場需求的一種常態和主流趨勢，這就要求商業銀行首先要做好市場細分，根據客戶的屬性特徵和需求特徵，將其劃分為若干同質化的群體以實現有效差異營銷。進而逐步完善產品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略。以業務品種為載體，進行個性營銷。銀行面對的是眾多的客戶，它們對產品的需求存在著差異，不僅僅體現在金融產品的類型和檔次上，而且體現在對利率、費率和銷售方式的不同需求上。因此，只有將市場區分為更細小的市場或客戶群體，或區分為具有不同特徵的目標市場，實施不同的營銷組合策略，而且根據自身的戰略定位，判定和選擇相應的市場組合，才能做到銀行營銷的市場定位準確，從而達到營銷的預期效果。
3、加強金融品牌營銷，強化銀行品牌形象
品牌營銷將成為重點對策。營銷競爭中產品的價格彈性越來越小，而品牌能有效地增加產品的附加值，為企業帶來更高的市場份額和新的利潤來源，所以品牌營銷在國內商業銀行營銷中將占據越來越重要的位置。一方面，國內商業銀行已從國外銀行和國內其他行業的成功的品牌營銷實踐中，認識到品牌這一無形資產的價值空間，部分銀行還獲得了成功，如建設銀行的。龍卡」、「利得贏」，招商銀行的「一卡通」等。實踐證明通過品牌推廣開展營銷，能取得更好的成效。另一方面，由於銀行機構越來越多、產品同質化越來越嚴重，商業銀行需要藉助品牌來塑造個性，擴大知名度，增強識別性和消費者的認同性。未來國內商業銀行品牌營銷的著力點，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌發展的科學規劃。
4、注重營銷策略的選擇
我國商業營銷在營銷策略上要根據目標市場的不同，採取相應的市場競爭策略，對優質特大型客戶宜採取集中性目標市場策略，對現有優質大中型客戶宜採取差異性目標市場策略和防禦性競爭策略，對新興行業和新型企業優質客戶宜採取拓展性競爭策略逐漸尋求突破。
在營銷方式選擇上，要針對不同的目標客戶、按照不同的產品和銷售渠道，採用不同的營銷方式組合，交叉並用，如關系營銷，人員促銷文化營銷、廣告等手段要靈活組合，以最佳的營銷策略實最大的營銷效果。
5、注重動態差異化營銷
差異化營銷策略是一個動態的營銷過程，任何「差異」都不是一成不變的。隨著社會經濟和科學技術的迅猛發展，銀行客戶的多元化需求也會不斷改變，昨天的差異化會變成今天的一般化。而且，競爭對手也是在不斷變化的，任何銀行的形象、風格、廣告和服務營銷策珞都是很容易被那些實施跟進策略的銀行模仿的，任何差異都不會一勞永逸，所以，要想在競爭中立於不敗之地，必須根據時代的變化不斷進行營銷創新，尋求差異之路，用不斷的創新去戰勝對手的跟進策略。用創新的理念去指導營銷實踐以適應需求的變化。
銀行保險的市場營銷策略是由一系列的決策和行動方案組成的統一體，其目的是利用銀行和保險公司雙方的資料來完成經營目標。總結歐美銀行保險的經營經驗，營銷策略的制定會受到銀行品牌、銷售渠道等四大要素的影響，忽視任何一個要素都會導致策略的失敗。這四個要素對我國銀行保險的發展有重要的啟發意義。
一、品牌資產
銀行保險的市場營銷策略應該充分利用銀行商譽對顧客的影響。客戶普遍認為銀行在咨詢服務及專業知識等方面均優於保險代理人。合理的銀行保險策略會充分利用銀行良好的商譽，銀行保險人將保險商品納入到銀行提供的產品中，並通過銀行基本的通路進行銷售。在歐美國家，銀行的許多銷售渠道都是依靠銀行良好的品牌支持才得以暢通。對於顧客來說，銀行是金融服務的提供者。它不僅提供傳統的銀行服務，還提供個人風險管理服務。
二、銷售渠道
銀行保險的銷售模式應該完成以下目標：首先，該模式能充分調動有關銀行人員的積極性。第二，該模式能滿足銀行客戶的金融服務要求。第三，該模式能夠有效地利用現存的銀行經營網點。第四，該模式能充分利用銀行的其他銷售渠道所提供的多種銷售機會。最後，該模式能依據保險產品特點選擇銷售通路，使二者協調一致。
銀行保險最突出的優點是有效利用銀行現有的銷售網點，節約經營成本。銀行保險的經營使得每增加一個客戶所帶來的邊際成本是可以忽略不計的。銀行保險人削減了傳統保險人因招募、精選、培訓代理人所引起的巨額成本。這部分減少的成本可以通過降低保費使客戶獲益，從而增強銀行保險人的競爭力；也可以保持保費不變而直接提高銀行保險人的收益率。因為壽險市場的保險產品的需求價格彈性不大，因此銀行保險人往往採取後一種決策。
三、技術
歐美的銀行保險人均運用一定的技術來收集、分析銀行資料庫中的客戶信息，並以此發掘客戶的需求，開發出交易簡便的保險產品。
通常銀行所掌握的客戶資料都隱含有客戶購買習慣、經濟地位及理財經驗等重要信息，但這些寶貴的資產是許多銀行，包括大型的經驗豐富的銀行都沒能有效利用的。運用某種技術來處理這些有關客戶經濟行為的信息可以為保險產品的設計和銷售提供有價值的線索。例如，客戶通過向銀行按揭貸款購買一套房屋，這一行為就與許多保險產品相關。就傳統的保險人而言，有關保單持有人的個人行為信息是難以獲得的。即使獲得也只能通過其代理人，而代理人可能為了自身的經濟利益而阻撓保險人與客戶的直接接觸。
此外，銀行保險人還通過技術盡量簡化保險產品的購買程序，從而使得客戶通過銀行購買保險產品完全不同於傳統方式購買保險產品，這個過程讓人感覺更加愉快、輕松。用傳統方式購買保險產品意味著頻繁與代理人接觸，經歷繁復的承保過程，而這些過程在銀行保險都可以省略。對於保險這種無形商品，購買過程本身就是產品十分重要的一部分。銀行保險人應充分發揮技術的作用使購買過程更加簡便、流暢。
四、企業文化
銀行與保險公司不同的經濟利益引起了企業文化的沖突，而銀行保險的市場營銷策略會反映出這種沖突。保險公司的經營策略中如果缺少銀行的承諾，那麼任何銀行與保險的合作計劃都將失敗。要使得銀行承擔義務，最有效的方法就是讓銀行分享保險公司的經營獲利。因為保險公司的經營會影響銀行利潤，這就有效地激勵銀行積極參與和支持保險公司的經營策略。
在某一種具體情形下，四種關鍵要素中可能只有一種是最重要的。例如，某些情況下，解決企業文化沖突的問題是最重要的，而另一些情況下，發展完善銀行保險的技術卻是首要的。但無論怎樣，銀行保險人要綜合考慮四種要素，以制定出完善的營銷策略。
銀行保險銷售模式是指銀行保險人綜合利用多種銷售渠道所形成的穩定的銷售方式。歐美的銀行保險人在多年的發展過程中逐步形成了三種基本的銷售模式：
一、綜合模式
綜合模式是指通過現存的銀行營業網點來銷售保險產品的一種銷售模式。以歐洲為例，保險產品都是通過銀行分支機構銷售給客戶。理論上，銀行提供一站式服務並且為其員工提供多方面的專業培訓。經過培訓後，銀行員工應熟知他們所銷售的保險產品。此外綜合模式還包括電話銷售及通過郵寄宣傳廣告來銷售保險產品。
二、專家模式
專家模式是通過保險公司的雇員或代表等專業人士銷售投資型及其他較為復雜的保險產品。銀行櫃台人員幫助保險專業人士識別潛在客戶。這種方式對銀行櫃台人員而言不需要過多的培訓，而且可以收取較高的介紹費。這種模式並不能滿足所有客戶的需要，但它彌補了銀行銷售保險產品險種單一的缺點，延長了銀行保險的產品線。
三、金融計劃模式
金融計劃模式是唯一的完全協作式方式。這種模式研究每個客戶及潛在客戶的需求、風險容忍程度及所處的生命周期階段等特徵，並根據客戶各自的特徵為其提供一整套金融計劃。
銀行要想有效地運用這種金融計劃模式，首先要讓銀行的'銷售隊伍學會如何尋求潛在客戶，並且以適當的方式接近客戶或潛在客戶。銀行保險計劃只是整個金融計劃的一部分。在美國，銀行保險人還必須對聯邦法律及銀行所在州的法律十分了解。
銀行作為保險人的合作夥伴必須要學會如何發現現有存款人或借款人的消費動機。人們生活中重大事件的發生往往預示著保險需求的出現。銀行雇員不僅要將客戶的需求與銀行產品聯系起來，同樣也要與保險產品相聯系。例如，一個年輕的存款人提供他要提取部分儲蓄用以購買一輛新車。獲知信息後，銀行雇員應立即考慮該客戶是否會需要車輛損失保險及人身意外傷害保險。這時銀行雇員可以以金融服務顧問的身份向該客戶提出此項建議以滿足其現在及將來的保險保障需要。
總之，任何一種銷售模式都要在合適的環境中才能發揮作用。關鍵在於銷售模式一定要與銀行的客戶基礎及保險公司的營銷策略目標協調一致。歐洲銀行保險人的經驗表明金融計劃模式是最有效的模式。
一、活動對象
沛縣農村商業銀行網上銀行、手機銀行(客戶端)、微信銀行、圓鼎卡用戶。
二、活動時間
20xx年6月5日-20xx年6月18日。
三、活動主題
濃香粽情 感恩父愛
四、活動內容
1、一重禮：圓鼎卡用戶消費有禮
活動期間，我行圓鼎卡新老客戶凡持卡在徐州貴和百貨商場、沛縣燕山華聯超市消費滿2筆或消費金額滿288元，即可獲贈毛巾禮盒一套。名額有限，先到先得(限前100名)。每個客戶限領一次。
2、二重禮：手機銀行、網上銀行新用戶交易有禮
活動期間，首次開通並使用沛縣農村商業銀行網上銀行、手機銀行(客戶端)轉賬、繳費成功的客戶，即可獲贈精美禮品一份。禮品規則設置如下：
(1)粽子禮盒一個，限端午節當天前100名。
(2)30元移動充值卡， 限前100名(和粽子禮盒活動不可同時參加)。
以上獎品，每個客戶限領一次。
3、三重禮：省級微信銀行關注有禮
活動期間，(1)、凡關注江蘇農村商業銀行微信銀行並成功綁定圓鼎卡並成功無卡取款一次的客戶，即可獲贈10元手機話費。名額有限，先到先得(限前500名)。每個客戶限領一次。
(2)、所有關注江蘇沛縣農村商業銀行微信銀行並成功綁定圓鼎卡的客戶，均可獲得一次抽獎機會。獎項設置為：
一等獎：10名，60克銀條一個
二等獎：200名，30元移動充值卡
三等獎：1000名，10元手機話費
4、四重禮：圓鼎卡、手機銀行(客戶端)、網上銀行動戶有禮
凡20xx年1-5月份沒有發生過交易的銀行卡、手機銀行(客戶端)、網上銀行客戶，活動期間，只要發生一筆金額超過100元的交易即可獲贈20元手機話費。(限前500名每個客戶只能領一次。)
20xx年「開門紅」在即，一場全員沖鋒的「戰斗」即將打響。我分社積極行動起來，以分社主任為核心，負責20xx年「開門紅」全面工作的指揮和領導。所有員工積極行動，聽從指揮，沖向「戰斗」的最前線。今年，我社將認真貫徹省聯社「猛增存款、穩放貸款、壓降不良」的發展思路，結合我社實際情況。以業務經營為主線，以業務創新為動力，以嚴格管理為保障，堅持「穩健經營、穩步發展」的經營理念，積極推進業務創新，加強信貸管理，提高服務水平，保證各項業務持續快速健康發展。
20xx年xx月xx日，我分社召開全體員工會議，會議主題是「全體總動員，備戰開門紅」。會議由分社主任xx主持，參會人員為xx分社全體員工。會議上，所有員工積極主動發言，各抒己見，討論20xx年「開門紅」工作應該如何開展，就「開門紅」具體工作，提出積極有效的措施方法。綜合各方意見後，得出以下具體辦法和措施：
一、加強領導，統一思想，作好動員工作。
要讓全體員工深刻認識到當下形式。首季度，各大銀行金融機構競相籠絡客戶，招攬存款，投放貸款。我社面臨極大的競爭壓力，為了能高質高效的完成聯社所下達「開門紅」各項指標任務。我分社每位員工必須積極行動起來，提高警覺意識和競爭意識。明確目標和任務。積極團結在分社主任的統一領導下。形成統一的目標和思想。每位員工，主動走向客戶，走向市場。充分利用各自的客戶資源、充分發揮各自的優勢長項。為「開門紅」獻言獻策，出謀出力。
二、分析存款結構，尋找新的市場和資源。
xx分社自扁平以來，存款增長始終乏力，成為業務發展的短板。分析數據結構，截止到20xx年四季度末，各項存款余額為xx萬元，其中定期儲蓄存款xx萬元，存款總額佔比xx%，個人活期存款xx萬元，存款總額佔比xx%，對公存款xx萬元，存款總額佔比xx%。由以上數據可以看出，我社目前高成本的定期儲蓄存款佔了相當大的比重，而低成本的個人活期存款和對公存款比例較低。個人活期存款和對公存款仍有較大的增長空間。針對此問題，討論過後，我社制定20xx年「開門紅」具體措施。
1、穩定老客戶，努力開拓新客戶。
我社定期儲戶大部分為市區附近及周邊鄉鎮的常住居民。對此我們要加大現有客戶的管理和維護，完善客戶管理系統和台賬。藉助農信社利率優勢，加大宣傳力度。以優惠和發放禮品的方式回饋長期支持我社發展的客戶。實時對儲戶資金進行監管，防止客戶存款的轉移；積極推廣我社理財產品及相關新型存款產品，搶占金融市場，籠絡客戶群體；堅持三掃工作的開展，深入到大街小巷，深入到社區，深入到挨家挨戶。開拓新的市場，招攬新的客戶。
2、加大pos機及銀行卡的營銷力度，實現對公存款和中間業務收入的增長。
xx分社地處市腹心地帶，xx商業中心，擁有豐富的商業客戶資源，對此我們可以藉助農信社POS機優勢宣傳，加強POS機及銀行卡的營銷力度，打造xx特惠商戶圈，實現對公存款及中間業務收入的穩定增長。
3、發揮優勢，「以貸引存」。
經常深入市場調查摸底，做過細的工作尋找黃金客戶放貸，加大對個體戶、實體企業的支持力度，全方位開拓和創新，培植一批創利大戶，牢牢佔領區域市場，最大程度地做到「以貸引存」。
二、加強貸款營銷，切實做好審查、審批及管理。
1、要強化全員貸款營銷責任，樹立競爭意識。
牢固樹立貸款營銷競爭意識，貸款營銷有任務、有壓力、有動力，全體員工不僅要對信貸業務熟悉、了解，並能夠對業務流程熟練操作。凡貸款質量高、不拖欠本息、形態正常的營銷員工，按收息額的一定比例實行積極的獎勵政策，兌現給職工本人；反之，貸款營銷形成不良，實行掛鉤考核。
2、要發揮金融產品優勢，滿足城鎮客戶需求。
根據區域內產業結構和經濟結構情況，因地制宜，制定科學的營銷策略，牢固樹立貸款戶是信用社生存和發展的「衣食父母」觀念，主動為貸款戶提供優質高效服務，幫助他們發展經濟，提高貸款營銷主動性，滿足不同層次、不同群體、不同客戶的信貸需求，實現雙贏目標。
3、要切實做好貸款審查、審批及管理工作，降低不良風險。
隨著經濟下行，客戶經營風險慢慢向銀行轉移，許多客戶因經營上的損失，無力償還我社貸款本息，無形之中造成我社資產的損失。對此，我們要切實做好貸款的審查、審批及貸後管理工作。嚴把客戶准入關，將貸後管理工作做實做細。定期對客戶經營狀況、資金流向進行監管，如發現客戶經營狀況出現異常，及時報告。及時與客戶交流溝通，以將風險控制到最低。
三、推行標桿網店建設，提升服務水平。
標桿網店打造作為20xx年xx聯社一項重要工作，20xx年我社將繼續加強網店優質文明服務建設。
一是要加強社內文化建設，增強團隊凝聚力。
二是加強員工培訓學習，提高員工職業技能和素養。
三是加強營業網點環境建設，推行辦公場所6S文化，規范櫃面服務流程。以此來提升我社品牌形象。
20xx年「沖鋒」的號角已經吹響，相信我社在聯社黨委的統一領導下，一定會再接再厲，繼續發揚吃苦耐勞，奮起拼搏的精神。努力為「開門紅」交上一份滿意的答卷。
一、合作單位簡介
無
二、活動目的
以吸引客戶為活動目的，與社區客戶互動，進行項目社區文化的營造與感受，帶動新老客戶，提高我行社區銀行人氣，吸引客戶群的關注度，擴大社區銀行的影響力與認知度。
三、活動內容要點
1.活動內容
1)體感游戲吸眼球
為達到吸引新老客戶群認識社區銀行，走進社區銀行，特舉辦此項游戲活動以達到令人矚目的效果。每周安排固定時段，在社區銀行門口(或能力可及范圍內) 開展體感游戲互動項目。此項游戲內容活動方式新穎脫俗，另外又起到一個全民健身的效果，定能吸引路過的客戶，而這些駐足的客戶，必定有我行正在尋找的客戶 群體。另外：參加體感互動游戲的客戶需在活動參加詳情登記簿上簽字留電話以作為我行客戶信息的來源。
2)當客戶吸引人群吸引至一定規模時，可繼續開展有獎搶答環節。
到訪客戶既可體驗體感游戲的樂趣，又可參加搶答問題的有獎回饋，宣傳定能達到一定的預期效果。
2.交流話題建議
搶答問題建議如下：
1.某銀行是哪年成立的?
2.某銀行的經營理念是什麼?
3.某銀行理財產品的產品規格有幾種?問題可選擇一些針對客戶需求方面的。
3.宣傳方式(1)在社區銀行周邊小區的報箱內投遞活動廣告;
(2)在社區銀行周邊小區的電梯內、宣傳欄張貼營銷活動廣告;
(3)通過微信宣傳活動信息;
4.活動反饋與跟蹤銷售行動計劃
根據活動開展情況，由現場人員總結客戶回答問題情況進行分析，有針對性的服務客戶。對於參加游戲互動的客戶，待游戲結束之後再進行有針對性的深度挖掘。
四、目標客戶組織
1.目標客戶
目標客戶包括：社區銀行周邊小區通過宣傳慕名而來的到訪客戶，以及當天老帶新客戶;
2.客戶組織
約訪的新老客戶當日來我我行，由接待人員進行簡單了解後可進行分流引導，咨詢客戶帶到咨詢區，參加游戲客戶帶至游戲區登記，游戲開始時間由固定人員講述游戲方式及注意事項後開始互動游戲和搶答游戲，對於回答正確我行問題的客戶給與渤海銀行專屬紀念品。
五、時間地點的安排
1.時間
社區銀行開業後的節假日或法定休息日均可
2.地點
我行社區銀行門口(或能力范圍可及內)
六、費用預算(請詳細列出各項費用名稱，單價，數量，總價等)
XBOX360體感游戲機1台3000元
紀念品100份0--500元(可用我行現有水杯或其他)
平板電視1台3000元(社區銀行應自有此設備)
七、預期效果分析
1.通過本次活動預計帶來的業務量
業務量不敢保，人氣量肯定暴增
2.通過本次活動預計帶來的影響
預期影響給客戶留下深刻印象的同時，配合理財及儲蓄產品的銷售，大幅增加網點存款和業務量。
八、人員安排與職責
1.活動策劃人：2人
職責：安排現場分區接待客戶以及設備調試等流程分配
2.活動協調人：3人
職責：接待來訪客戶並做好推廣解釋工作
3.活動現場負責人：1人
職責：負責一切當日活動細則
③ 成功的市場營銷案例分析_市場營銷經典案例分析
市場營銷 (Marketing)又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱“營銷”，台灣常稱作“行銷”;是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程。以下是我分享給大家的關於成功的市場營銷案例分析，供大家閱讀!
成功的市場營銷案例分析1：張裕用心良苦做市場
煙台張裕集團有限公司的前身煙台張裕葡萄釀酒公司創辦於1892年，至今已有107年歷史。她是中國第一個工業化生產葡萄酒的廠家，也是目前中國乃至亞洲最大的葡萄酒生產經營企業。主要產品有白蘭地、葡萄酒、香檳酒、保健酒、中成葯酒和糧食白酒六大系列數十個品種，年生產能力8萬余噸，產品暢銷全國並遠銷世界20多個國家和地區。
一、百年張裕 歷經坎坷創輝煌
1892年(清光緒十八年)，著名華僑巨商張弼士先生在煙台創辦張裕釀酒公司。張裕之命名，前襲張姓，後借“昌裕興隆”之吉。經過十幾年的努力，張裕終於釀出了高品質的產品。1915年，在世界產品盛會——
巴拿馬太平洋萬國博覽會上，張裕的白蘭地、紅葡萄、雷司令、瓊瑤漿(味美思)一舉榮獲四枚金質獎章和最優等獎狀，中國葡萄酒從此為世界所公認。
改革開放後，社會經濟環境為其提供了前所未有的發展機遇。張裕產品憑借其卓越的品質，多次在國際、國內獲得大獎，成為家喻戶曉的名牌產品。然而，名牌不等於市場，金字招牌對於張裕來說是一個極大的優勢，但是，這個優勢卻不足以使張裕在市場上所向披靡。在改向市場經濟的頭兩年中，由於市場觀念差，企業缺乏適應市場競爭的能力，盲目生產，等客上門，受到了市場的懲罰：1989年，張裕的產值較上一年下降了 2.5%，產量下降了26.2%，6 條生9 線停了4條，1/4 的職工沒有活干，近一半的酒積壓在倉庫里，累計虧損400多萬元，生存和發展都面臨著嚴峻的挑戰。關鍵時刻，張裕人並沒有躺在歷史上顧影自憐。在積極 反思 失敗原因，努力摸索市場規律，下功夫鑽研營銷後，公司樹出了“市場第一”的經營觀念和“營銷興企”的發展戰略，實現了2個根本性轉變：一是企業由“銷售我生產的產品”轉變為“生產我銷售的產品”，一切圍繞市場轉;
二：是由“做買賣”轉變為“做市場”，從“推銷”變成“營銷”。這兩個轉變使企業的經營不再是單純的生產和推銷問題，而是以市場為導向的調研、決策、實施、監控的有機結合，在滿足消費者利益的同時為企業創造最佳效益。在正確營銷觀念的指導下 1997、1998 連續兩年產銷量、銷售收入和市場佔有率均高居同行業榜首;在 1998 年度全國產品市場競爭力調查中，榮獲消費者心目中的理想品牌、實際購買品牌和1999年購物首選品牌三項第一。
二、群雄逐鹿 紅酒市場競風流
葡萄酒具有多種保健養生功能。葡萄發酵時能產生十幾種人體所需的氨基酸，可以緩解氧化反應、清理動脈、防止動脈粥樣硬化和其他心臟疾病。同時，葡萄酒還有助於消化，並含有豐富的維生素B1、B2、B6、B12和多種礦物質，可以使人容顏豐潤。
近幾年來，隨著國人飲食健康觀念的增強，葡萄酒也因其本身所具有的多種保健功能倍受青睞起來，其消費驟然升溫，成為酒類市場的新寵。10多個國家的100多個洋品牌和400多個國內生產廠家和品牌在我國市場匯聚，一競風流，市場競爭的激烈程度可想而知。目前，國內葡萄酒生產年產量達萬噸的企業已經超過 20 個，稱得上葡萄酒生產巨頭的企業只有張裕、長城、王朝 3 家。據統計，實力雄厚的 3 個企業的市場佔有率分別為：張裕19.35%、長城16.09%、王朝15.57%。消費者對3個品牌的熟悉程度分別為張裕73%、長城35%、王朝30%;消費者最常喝的葡萄酒品牌張裕佔43%、長城佔19%、王朝佔15%。其中我國馳名商標張裕葡萄酒是消費者最熟悉又最常喝的品牌。
在經歷了一場與洋酒的生死較量後，國產葡萄酒尤其是國產干紅憑借其優良的品質和低廉的價格取得了實質性的勝利。據統計，1996年國內干紅酒的消費近4萬噸中，國產干紅超過2萬多噸，而洋品牌酒只有約 1 萬噸。自 1998 年起，張裕、長城、王朝三家就占據了 60%左右的市場份額，而野力、龍徽等十幾種品牌則成長第二梯隊，占據了剩下的絕大多數市場份額。雜牌洋酒組裝廠家、小企業、小作坊則生存艱難，幾乎沒有市場。1998—1999年，倒閉葡萄酒廠上百家。
三、培育市場
張裕用心良苦 1998 年底，張裕營銷公司的市場調研部，在分析全國各地反饋回來的市場信息時發現沿海地區和中西部城市的葡萄酒的終端消費者結構存在較大差異。沿海地區葡萄酒個人消費比例很高，市場銷量比較穩定;內地城市主要為公款消費(占 70%以上)，市場銷量起伏也較大。同時對終端消費者的心理調查表明：沿海地區消費者看重的是葡萄酒的保健功能及 文化 品位，而內地消費者則看重的是身份標志和時尚。這表明沿海地區的葡萄酒進入理性消費階段，步入速度減緩的市場成熟期，而內地城市則處在感性消費階段，處在市場上升期。但因為我國葡萄酒的主要消費區域在沿海地區，故而可以推測：1999年的葡萄酒市場增長速度將放慢，張裕公司必須相應調整營銷的策略，加大市場培育和開發的力度。
張裕很清楚：與啤酒、白酒比，葡萄酒的市場規模實在太小，整個產業的市場規模充其量不到 100億元。現在平均每個中國人葡萄酒年消費量只有 0.3 升，世界平均水平的 1/20。而國人以白酒為主的酒類消費習慣是歷史發展中逐漸形成的，是中國飲食業的一大特色，短期內很難改變，引導消費須下大功夫。假如每個中國人每年消費兩瓶葡萄酒(1.5 升)，那麼就需要 195 萬噸葡萄酒，市場規模即可達到 780億元。這表明中國葡萄酒市場還存在著巨大的發展空間，關鍵在於市場的培育和開拓。
為了培養消費者，張裕著力於“溝通”。受價格因素限制，經常性的葡萄酒消費者，主要是中高收入階層，另外，行政管理層人士也是不可忽視的主流消費群;偶爾性消費者，則以年輕人為主。張裕溝通的主要對象就是這些人，即將經常性消費者鞏固下來，讓偶爾性消費者逐漸轉向經常性消費者，同時開拓新的大量新生性消費者。針對不同的消費層次，它們採用了不同的溝通方式。
對經常性消費者而言，張裕通過一系列目標明確的整合傳播，主要展示葡萄酒的健康、自然及其文化內涵——葡萄酒的品味和格調。它們通過對經常性消費者主要的信息來源，如高品位雜志、體育節目、酒店等，進行“潤物細無聲”的文化滲透，提高葡萄酒在這些消費者心目中的親和力，同時通過一系列品牌策略，樹立起張裕東方紅酒經典形象，以“傳奇品質，百年張裕”作為主題，也使對葡萄酒的系統傳播得到了較好的效果。
對偶爾性消費者而言，張裕則側重於訴展葡萄酒本身的時尚色彩，通過對大眾傳媒的控制性傳播，傳達各種葡萄酒的時尚資訊，營造出一種氛圍，即把葡萄酒作為一種身份的象徵進行推廣，使其成為時尚潮流中一部分。如在報紙上開辟醒目的葡萄酒消費專欄，在電視台黃金時間插播葡萄酒的各類專題，舉辦各種葡萄酒知識講座等。通過日積月累的滲透式傳播，讓消費者開始樹立這么一種心態：選擇葡萄酒就是在選擇一種更好的生活方式。事後的調查表明：很多消費者都受到了這種傳播的影響，並逐漸喜歡上了葡萄酒。
從 1998 年起，張裕通過一個聲勢巨大的全國性活動，為其找到了很多新生性消費者：這就是它近兩年在全國各地舉行的“中國葡萄酒文化展”。百年張裕有著深厚的文化底蘊，中西合璧的張裕在市場開拓中越來越強調一種文化認同，即強調自己的東方個性。基於中國 傳統文化 的“中國葡萄酒文化展”，利用大量的圖片和史實，詳細介紹了中國葡萄酒 2 000多年的悠久歷史。
新千年，張裕對 1999 年市場的預測得到了證實，葡萄酒開始進入消費平台期。但整個張裕仍然保持了很好的發展勢頭，銷售收入超過 13.61億元，比 1998年上升了 36%。在 2000年張裕的營銷策略中，最核心的部分仍然是：培育市場，培養消費者，且一如既往“用心良苦”。張裕表示：這種培育市場的工作他們將一直做下去，力爭在未來兩年內把銷售網路延伸到縣一級，市場佔有率再提高 10個百分點。
成功的市場營銷案例分析2：香港銀行信用卡業務的營銷策略在香港，有“銀行多過米鋪”的說法，這並不誇張。香港作為僅次於紐約和倫敦的國際金融中心，在不足1100平方公里的彈丸之地，雲集了來自世界40個國家的數百家銀行，其中包括全世界100個最好的銀行中的80個國際性大銀行，368個授權機構和地方銀行代表和以及近1500家支行。香港11.6%的人口從事與金融機關的工作，每一個香港人的生活都與銀行、金融密不可分。一張小小的信用卡就足以體現這種聯系。信用卡為香港人普遍接受並廣泛使用，在其生活中佔有重要的地位，信用卡業務也自然成為商家必爭之地。香港信用卡市場潛力大但競爭者眾，為求得生存和發展，各銀行積極展開促銷手段，金融創新層出不窮。
匯豐銀行是香港分支機構最多的銀行之一，它擁有相當完善的硬體設施。持有匯豐銀行的信用卡，可在遍布全球的420萬家商戶消費，在世界9000部環球通自動櫃員機及全球20萬間特約服務機構提款。為了吸引更多的用戶，匯豐銀行的信用卡還附帶了3種額外服務：第一，30天購物保障。使用信用卡所購之物如有損壞、失竊，可獲高至3000港元的賠償。第二，全球旅遊 保險 。持卡人在旅遊期間享有高達200萬港元的個人意外保險，包括行李遺失賠償，法律支援、保障及意外醫療津貼。第三，全球緊急醫療支援。持卡人只要致電就近熱線，可獲醫療咨詢和轉介服務。同時，持有信用卡可亨受租車與有多家名店消費的折扣優惠，還可通過積分計劃換取香港多家名店和餐館的現金禮券。所謂“積分計劃”，是指每簽賬或透支現金1港元，對應某一分值，在銀行規定的時間段中，憑累積的分數，可免費或以優惠價換取禮品、旅遊或獎金。另外，匯豐銀行還針對不同的消費群體，以及各個時期的 熱點 採取不同的策略和不同的卡種。比如，為了爭取學生這一消費群體，匯豐銀行對大學生信用卡採取的策略是免繳首年年費，申請時贈送小禮品。在’98世界盃 足球 賽期間，匯豐銀行利用這項全球矚目的體壇盛事針對球迷推出了“世界盃萬事達卡”。這張信用卡上印有’98世界盃足球賽的標志，並邀請球王貝利為其作 廣告 宣傳。另外，申請該卡可享受三種優惠;得到現金100元的體育用品名店購物券3張;憑卡在3家特約體育名店消費，享受九折優惠;獲取最新的體育咨詢。同時也享有30天購物保障，可參與積分計劃等。所以，該卡一推出，就得到廣大球迷的歡迎。
東亞銀行是匯豐的強勁對手。在香港地區，東亞推出“世界通”信用卡。持有“世界通”，可在全球有“Visa nterlink”標志的商戶直接購物，手續費全免，還可方便地轉賬給海外的親友。而在香港大學校園內，東亞銀行採取了與匯豐不同的營銷策略。東亞銀行推出專門針對香港大學生及教職工的信用卡業務;港大智能卡和香港大學信用卡。港大智能卡(HKU Snart Card)最特別的功能是：兼作大學學生證和教職員證。在智能卡上，印有持卡人的照片，在港大校園內及所有Visa Casb商戶付賬時，持卡人無須簽名和輸入密碼，在校外的自動櫃員機上也可方便地進行各種操作。東亞銀行還針對學生價格彈性大的特點，對學生卡實行在校期間年費全免及積分優惠計劃等鼓勵 措施 。另外，東亞還與港大合作，為持卡學生提供數項與在港大生活、學習密切相關的優惠：如持有東亞卡，可直接申請體育中心會員證，免繳大學學生會終身會籍會費800元;可在辦理圖書證時節省500元押金;申請港大某計算機中心的電腦網路服務年費可獲折扣優惠等。為表明銀行與港大的相互支持，他們還聲明將香港大學信用卡每月簽賬額的0.35%轉贈港大“教研發展基金”，以後每年年費50%亦撥入該基金。這樣，東亞銀行便樹立起支持 教育 和與港大水乳交融的公眾形象，贏得了港大師生員工的信賴。
香港的其他銀行也採取各種措施來推銷他們的信用卡。比如，花旗銀行迎合香港人中“追星一族”對“四大天王”的崇拜心理，邀請郭富城推出系列廣告。只要申請花旗信用卡，除免交首年年費外，持卡可獲贈“98郭富城演唱會門票”2張以及“郭富城”腕錶一隻。這一促銷自然得到了“郭富城迷”的熱烈反應。而大通曼哈頓銀行的信用卡則以優先訂票(演唱會、體壇盛會、舞台表演)和復式積分(積分採用復式計算)及長達7O天的免費還款期來吸引客戶。
總之，在信用卡促銷大戰中，消費者們看到的是精美的卡片，誘人的優惠條件、豐厚的禮品和動人的廣告詞，然而隱藏在其後的卻是高超的營銷策略和巧妙的金融創新。
一)、價格策略
即銀行通過降低信用卡這種商品的價格來吸引顧客。顧客用於購買信用卡服務的價格構成包括發卡費、信用卡年費、轉賬手續費、透支利息、資金沉澱及掛失補卡費等等。在激烈的市場競爭中，各銀行都紛紛降低甚至免交各種手續費用來爭取客源，最典型的是免費辦卡、豁免年費、免費轉賬等，因此，這部分收入在銀行信用卡業務利潤構成中的比例有減少的趨勢。而降低價格的策略成為最基本的信用卡營銷策略。為鼓勵消費者的長期消費行為，各銀行又推出低透支息和優惠積分計劃等措施，以便獲得長期穩定的利息收入。更重要的是，藉此增加顧客在特約商戶的消費，提高商戶傭金這部分收入。這樣，商戶的傭金在銀行信用卡業務利潤構成中的比重將會增大，成為銀行信用卡業務的利潤增長點。
二)、服務策略
即銀行通過完善信用卡基本服務和增加信用卡附加服務來打動顧客。信用卡的基本服務有透支便利、存取便利等特點。在信用卡大戰的初期，銀行往往在提高基本服務質量上下功夫，如提高ATM通存通兌的便利性，增加商戶POS聯網的范圍，完善開銷戶、授權、掛失、補卡服務。但當競爭發展到一定程度後，服務策略就轉向增加信用卡附加服務上來，如信用卡附帶購物保障、旅遊保險、全球醫療緊急支援、優先訂票及諸多商戶的打折優惠。完善信用卡的各種服務，不僅能使持卡人體會方便快捷的消費感受，還能使持卡人獲得信用卡帶來的諸多優惠和安全保障，體現了銀行對持卡人的全面照顧。這種富有人情味的服務創新，更能引起顧客的好感，受到市場的青睞。
三)、產品策略
即銀行通過開發針對細分市場的異樣化產品，佔領特定的細分市場。針對持卡人年齡、職業、收入、 愛好 等特點，可劃分出不同的細分市場，推出具有特殊服務功能的卡種來贏得消費者。如為球迷推出世界盃足球卡，為某一大學的師生推出大學信用卡，為歌迷推出明星卡，這些產品創新都能更確實具體地滿足細分市場中的消費者的特定需要，所以更能被這一市場的消費者接受。隨著人們生活水平的提高，對商品的個性化要求會愈來愈高，因此，金融產品的設計也必須從面向諸多存在共性的消費者的大市場轉而面向具有鮮明個性和特殊需要的少數甚至個別消費者的小市場，這是金融產品創新的必然趨勢。
香港社會的經濟發達程度遠高於內地平均的經濟水平，其金融市場也因自由和法制的社會特質而得到充分競爭和全面發展，因此，香港的金融在世界上占據了一席之地。對內地而言，香港的回歸帶來了兩地金融的交流與學習機會，借鑒香港銀行業在金融創新上的成功 經驗 顯得更為現實和具有積極意義。
香港銀行信用經典成功市場營銷案例點評：
有比較才能知道差距。香港銀行推銷信用卡的手段可謂五花八門，與內地相對沉寂的市場比較，實有天壤之別。這固然有系統等硬體設施的差距，但更多的是觀念。現在的商家應著力開發市場，只有使潛在市場變成了現實的消費市場，才有利可圖，且是大利。內地的市場開放策略應從推銷型向營銷型過渡。
成功的市場營銷案例分析3：顧客就是上帝-卡特皮勒公司成功之道卡特皮勒公司是世界上最大的基建和礦山設備製造商，同時在農用機械和重型運輸機械領域也佔有相當地位，目前公司的價值已超過160億美元。回顧卡特皮勒所走過的道路，其首席執行官Donald V.Fites認為公司的競爭優勢在於有一個無與倫比的產品分銷系統。在全世界，卡特皮勒公司有186個獨立經銷商，他們出售公司的產品並提供產品支持和服務，成為架起在公司與顧客之間的橋梁。除了對一些國家新開放的市場、原始設備製造廠和美國政府外，卡特皮勒公司的產品都是通過獨立經銷商來經銷的。這種現象在其他競爭者那裡是看不到的。Fites認為，在當地找經銷商要遠比自己企業設立經銷機構有利。因為卡特皮勒的經銷商都是在當地有一定歷史的企業，他們已深深地融入當地的社會中，他們對當地顧客的熟知程度和因此而建立起的與顧客的親密關系，值得卡特皮勒在這上面花錢。另外，卡特皮勒的產品都是高價值的固定資產，它們的折舊期較長，但它們通常都是在建築工地、礦山這些環境惡劣的地方作業，就是最好的產品也要發生故障，而一旦發生故障，就會給使用者帶來經濟損失。通過經銷商，卡特皮勒公司形成了世界上最快捷、全面的零件運送和維修服務系統。公司承諾對於在世界任何地方的卡特皮勒產品，都可以在48小時內獲得所需的更換零件和維修服務。
但是，僅有一個形式上完善的分銷體系並不足以使卡特皮勒在激烈的競爭中站穩腳跟，卡特皮勒和經銷商的關系遠勝於一紙合同上所註明的權利義務關系，他們之間更是一種家庭式的親密關系。經銷商不僅僅是卡特皮勒的產品運到顧客手中的一個 渠道 ，而且還是將顧客的意見反饋回來的一個渠道，這樣經銷商的職能也不僅僅是銷售產品和提供售後服務，而且還能促使公司生產出更符合顧客需要的產品。
例如，卡特皮勒在80年代初期推出了D9L式履帶 拖拉機 。這種機型採用了一些新的設計方案，因而被認為可以提高使用效率，相應地，該機型的價格也要高於傳統的機型。但是當D9L在世界上賣出幾百台之後，一場滅頂之災悄然而至。一些拖拉機在工作到2500小時之後，就開始出現故障了，這表明D9L遠沒有當初所設想的那麼好。這一問題足以動搖卡特皮勒在行業中的霸主地位從而讓競爭對手有機可乘。為了挽救公司，各地的經銷商都紛紛行動起來，他們幫助公司制定了一整套的補救措施，如迅速 修理 已出故障的機器，及時檢查那些一時還沒有發生問題的機器。各個經銷商之間也充分合作，如一個英國的經銷商派出人員來幫助在沙特的經銷商處理這類問題，而有的經銷商為了對顧客負責，日夜服務，隨叫隨到。終於，一年以後，所有的D9L機型都得到了檢查和維修，用戶的停工待修時間被壓縮到最短，大大減少了可能有的經濟損失，顧客的抱怨消失了。同時，公司的設計人員也及時更改了設計，從而D9L產品成為在市場上受歡迎的產品。
這種與經銷商之間的夥伴關系的建立並不是一朝一夕就可以達到的，它是卡特皮勒執行一貫的原則和努力的結果。Fites所提出的下面幾條處理與經銷商關系的原則用值得管理者們借鑒：
不對經銷商進行壓榨。許多企業所犯的一個毛病就是當發現市場不景氣時，就開始壓榨他們的經用商以保證自己的利益;而一旦發現有什麼有利可圖的生意時，就馬上越過經銷商，把生意拿來自己做。這樣，雖可以獲得一時的利益，卻會長久損害與經銷商之間的關系。例如在70年代，有一次，阿拉斯加的企業要求卡特皮勒直接將產品賣給他們，否則他們就購買競爭者的產品。但卡特皮勒並沒有讓步，而是堅持讓對方從其經銷商處購買。因為經銷商可以為產品提供優良的售後服務。卡特皮勒認為，如果繞過經銷商，就等於在自斷臂膀。
這一原則在整個行業都遭受到不景氣的沖擊時，效果更為明顯。如在墨西哥的經濟蕭條期，卡特皮勒的5個經銷商都渡過了難關，而其競爭對手的經銷商卻是全軍覆沒。當經濟環境好轉後，卡特皮勒成了惟一的供應商。
向經銷商提供除產品及零部件以外的其他東西。除了提供產品和零部件外，卡特皮勒還幫助經銷商向顧客提供分期付款等信用擔保，同時在存貨管理和控制、物流、設備維護工作程序等方面給經銷商予以支持。例如，公司每年都要印刷多種書面技術材料提供給經銷商的技術人員作為參考，並隨時按照經銷商的需要向他們的員工提供培訓服務，其中包括如何制定企業計劃、如何預測市場、如何管理電子信息系統、如何進行營銷、廣告等方面的管理。尤其值得一提的是卡特皮勒正在建立將全部經銷商和公司總部、公司的供應商和倉庫相互聯接起來的龐大復雜的全球電子聯絡系統。這個系統最終要達到的目的是要能做到對所賣出的產品進行遠距離監控以及在公司的經銷商、公司、生產廠家之間實行零部件的庫存分享。所謂遠距離監控就是指要做到無論一台機器在世界的哪個角落，經銷商乃至公司總部都能隨時了解其運行的情況。
與經銷商經常深入而又坦誠的交流。Fites認為在卡特皮勒和其經銷商之間不存在什麼秘密。經銷商對卡特皮勒公司的信任度是非常高的，他們提供給公司自己的財務報表和關鍵的營業數據，如果兩者之間不是高度信賴的話，是很難做到這一點的。同時，卡特皮勒公司也最大限度地開放了自己的信息資源。所有公司的雇員和經銷商的工作人員都能從電腦中得到關於銷售趨勢及預測、顧客滿意的調查數據等即時信息。每年，卡特皮勒公司的高層管理人員都要與經銷商的高層管理人員舉行一些地區性的會議。在會議上，他們就每一個產品線的銷售目標以及為了達到這一目標雙方各應該做些什麼進行討論。另外，公司還定期邀請所有的186個經銷商在Peoria總部所在地)進行為期一周的會議，主要是對公司的戰略、產品計劃和營銷政策進行全面的回顧。
卡特皮勒公司的各個層次的人員與經銷商的人員之間都有著許多日常的接觸。在較低的層次上固然每天都要進行溝通，經銷商的主管人員和公司的高級職員一周談幾次話也並不是件稀奇事。特別是在過去的s年中。卡特皮勒公司有意識地增加了員工與經銷商之間的接觸。1990年所進行的重組使過去的職能部門轉變為一個個利潤中心，從而使得公司中的每個人從最年輕的員工一直到首席執行官都與經銷商主動接觸。這種頻繁的互動關系使得公司更多、更快地了解市場第一線的情況。
把經銷商留在卡特皮勒大家庭中。卡特皮勒公司通常更願意與家族企業打交道，因為他們認為家族企業比公眾企業在管理政策上更具有一貫性。之所以強調這一點是因為卡特皮勒公司的產品壽命周期一般在10-12年左右，有些高達20-30年。而在公眾企業中，首席執行官的任期一般最多隻有5-6年，從向顧客提供一貫性的服務這一點來說，公眾企業有可能不如家族企業那樣穩定。
卡特皮勒還通過組織各種活動讓經銷商的子女們從小就對卡特皮勒公司發生興趣。公司的想法是讓他們認識卡特皮勒、讓他們對這一行當發生興趣並讓他們能夠與自己的同輩也就是未來的工作夥伴相識。他們參觀卡特皮勒的工廠、親自操作機器。同時，卡特皮勒也鼓勵經銷商將他們的孩子從小納入到企業工作中去。他們時常為經銷商的孩子安排一些暑假工作，當他們大學 畢業 後，就安排一些全日制的工作。有時還會建議經銷商先讓他們的孩子干兩年的零件銷售工作，然後到工程部門干一陣子，最後再來管理產品支持業務。
卡特皮勒公司經典成功市場營銷案例點評：
企業的生命之源在於使顧容滿意。由於科技的進步，經濟的發展，市場競爭的加劇，已使今天的顧客不同於以前的顧容，今天的市場也不再是昨天的市場。現在，市場的主導權已由廠商轉向了顧客手中。
卡特皮勒公司的營銷策略歸根到底其實只有一點：貼近顧客，拉近顧客與自身的距離。這樣做的結果顯而易見。
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④ 在銀行如何做好存款營銷
可以讓你熟悉的客戶來銀行存款，可以讓你的親朋好友來銀行存款，也可以給客戶發一些傳單或者是給來銀行辦理業務的客戶推銷，把這個存款的好處告訴客戶，這樣就可以做好存款營銷了。
⑤ 企業物流市場營銷策略的設計
從某種意義上說營銷就是物流，物流就是營銷，兩者是相互影響、相互制約的關系。現代企業只有充分認識到營銷和物流不可分割的關系，尋求協調發展、相互促進的途徑，才能使企業在競爭中不斷推出特色服務，使企業立於不敗之地。
一、市場營銷的理念、模式與基礎
市場營銷的核心概念包括五個方面:需要、慾望和需求；產品；價值、滿足和質量；交換、交易和關系以及市場。傳統的市場營銷理論以4PS為框架，即:產品(proct)、價格(price)、分銷(place)和促銷(promotion)。然而，隨著信息技術和網路運用的飛速發展，傳統的以企業為中心的4PS理論越來越難以適應時代發展的要求。20世紀90年代，美國學者勞朋特提出4CS理論，以滿足消費者需求和慾望為中心，將營銷組合分為消費者(consumer)、成本(cost)、便利性(convenience)和溝通(communication)，強調只有真正了解和認識消費者的需求和慾望，才能最大化企業的利潤。由此市場營銷的中心由企業轉為消費者，市場營銷的理念也變為 組織目標的實現有賴於對目標市場需要和慾望的正確判斷，並能以比競爭者更有效的方式去滿足消費者的需求。體現此理念的企業也轉變為顧客驅動型，以市場為中心的企業。
二、市場營銷中涉及的物流概念
1. 傳統市場營銷理念中包含的物流概念
企業是以產品為中心，物流的職能就是把企業的產品如何以最合理的方式、最快的速度送達客戶手中，從而幫助市場營銷完成最後的執行環節。在這種情況下，物流的價值體現在不同的市場營銷組合需求不同的運輸、包裝、倉儲等環節與其相適應。一個產品策略、生產規劃必須與庫存控制進行有效的協調；價格策略的正確與否也會影響物流是否順暢，如價格的優惠可能會增加訂貨量，物流體系的倉儲、運輸必須及時跟進，才保證整個市場營銷活動的順暢進行；同時銷售渠道的通暢才能保證物流在正確的時間、正確的地點將產品交給指定的客戶手裡。而促銷對物流的影響，要求物流部門和營銷部門之間建立便於信息快速傳遞的信息系統，溝通和協調促銷活動的規模、庫存、運輸和顧客服務的環節。
2. 以市場營銷為中心的物流概念的拓展
隨著市場營銷實踐和理論的發展，市場營銷觀念、社會市場營銷觀念影響逐漸擴大，以企業、產品為中心的市場營銷理念逐步轉變為以顧客需求、市場為中心。此時的企業物流管理在市場營銷中的地位已不僅僅是一個重要的環節，而是參與到整個市場營銷中。因此在市場營銷的第一步，認識和發現消費者的需求和慾望時，就需要物流管理參與進來，站在客戶的角度重新認識客戶服務的組成部分，重新設計為客戶量身裁體的物流方案。
三、企業物流管理是市場營銷管理的重要職能
市場營銷能否取得滿意的效果，能否吸引和滿足顧客，在很大程度上受賣方物流管理能力和決策的制約。市場營銷中的物流管理包括大量工作。其首要任務是進行銷售預測，然後在此基礎上制訂生產計劃和存貨計劃。一些經濟學家認為，營銷物流具有節約成本費用的潛力，並將物流管理形容為「成本經濟的最後防線」和「經濟領域的黑暗大陸」。如果物流決策不協調，則將導致過高的成本代價。營銷物流是創造市場需求、改善營銷績效的極富潛力的工具。企業可能通過改善物流管理，提高服務質量，降低價格，吸引新的顧客，提高企業競爭力和市場營銷效果。相反，如果企業不能及時將產品送達顧客手中，就必然失去顧客，喪失市場份額。顯然，物流管理是企業市場營銷管理的重要組成部分。
四、基於市場營銷的物流管理必須樹立市場後勤觀念
傳統的物流觀念是以工廠的產品為出發點，企業總是力圖尋找費用最少的途徑，把產品送到顧客手中。這種觀念是以現有產品為中心的供應觀念，已經落後於時代的發展。現代市場營銷理論更加強調和倡導物流管理的「市場後勤觀念」。市場後勤觀念不是以企業現有的產品為出發點，而是以市場需求為起點思考問題。首先要考慮市場上消費者的各種需要，然後再按此需要安排工廠的一系列工作，企業的有關物流活動都要為滿足顧客需要和提高市場營銷績效服務。總之，就是在物流管理中貫徹市場導向，這就是市場後勤觀念的實質。
五、物流策略組合是營銷物流管理的核心
物流策略組合是市場營銷組合的組成部分，決策的指導思想同市場營銷組合一樣，是追求整體活動的協調和整體結構的優化。在物流策略組合中，運輸決策主要包括兩類決策:一是選擇運輸方式。二是決定發運的批量、時間及最經濟的運輸路線。倉儲決策主要是選擇自建倉庫還是租賃倉庫，以及倉庫的規模、結構、形式和位置。商品搬運決策主要包括裝卸搬運的作業方式及機械設備的選擇。存貨控制決策決定商品的存放地點、儲存結構和合理儲存量，主要考慮既要節約儲存費用，又要保持足夠的庫存水平。訂單處理的效率直接制約著物流速度，訂單處理的工作質量直接影響企業的市場營銷水平。
六、市場營銷視角下物流管理發展的新趨勢
1.決策系統化----追求企業物流活動的整體優化
從市場營銷戰略的意義上講，物流管理就是把分散的產品實體活動轉變為系統的物流活動，協調生產、財務、銷售及機構的決策，給適銷對路的產品以適當的批量，在需要的時間達到用戶指定的地點。為此，在企業內部必須貫徹標准化作業和目標管理的原則，在更新改造物流設施的同時，對各物流要素重新組合，使之適應於市場營銷戰略。在這種觀念指導下，當今許多企業紛紛成立專業化的物流公司或物流中心。
2.符合市場營銷觀念
從企業營銷戰略和目標市場需要出發，規劃、評價企業物流系統。脫離市場營銷戰略，孤立地評價一個物流系統的效能是毫無意義的。企業物流決策必須納人企業的營銷戰略進行綜合管理，即圍繞目標市場需要，與企業的產品開發、定價、促銷、特別是渠道選擇等基本策略結合起來。
3.強調經營效益
企業物流要求降低成本，促銷銷售，吸引客戶，獲取利潤。降低成本是物流管理決策的重點。據西方營銷專家估算，物流成本降低潛力比任何市場營銷環節要大得多二物流成本約佔全部營銷成本的50%。有些專家將降低物流成本稱為「第三利潤源泉」。傳統的物流管理實際是「作業控制」，現代物流管理的概念則更廣泛，層次也更高，包括計劃、執行、控制、評價、反饋的循環。現代物流管理的效益評價系統比較復雜，既有數量指標，又有難以量化的主觀評價指標，以經營為導向，應考慮企業戰略執行情況、物流體制的合理性、物流系統的綜合經濟效益以及提高物流效率對企業整體的貢獻程序等多種因素。
4.物流管理向信息化方向發展
許多市場營銷專家認為，當代物流管理的顯著特點是走向系統化、計算機化。物流活動之間的信息控制，訂貨、儲存、搬運、進出庫、發貨、運輸、結算等各物流環節之間的信息控制，自動化機械設備的聯網控制，計算機輔助設計和模擬，物流數據的生成系統，網上營銷與電子商務條件下的物流管理等，是當代營銷物流發展的主要趨勢。
綜上所述，市場營銷和企業物流二者相輔相成，市場營銷是企業物流的前提，而完善的企業物流管理體系又是市場營銷成功的保證，二者都不能孤立的存在。同時現代物流體系也可吸收市場營銷中「顧客永遠第一」的理念，才可達到物流中各個環節完美銜接的目的，而企業才能在激烈的市場競爭中立於不敗之地
⑥ 怎樣制定營銷策略
建議按以下五個來步驟制定營銷策略源：
一．營銷定位及方案目標（為了解決什麼問題）
二．分解營銷步驟（把問題分解成具體要做的事情）
三．確定排期和預算費用（制定特定時間和預算）
四．展示方案及執行方案（有步驟的完成目標）
五．結案報告
⑦ 談談移動通信行業服務營銷策略創新
談談移動通信行業服務營銷策略創新
當今技術革新速度快，對於移動通信運營商的低值抑制客戶，應當加大服務質量和技術投入，使產品更加滿足客戶的需求，為客戶提供更高質量的服務，逐漸促進低價值低忠誠的新客戶向高價值高忠誠的老客戶轉變。
摘要: 中國的移動通信行業發展已相對成熟，市場競爭日益激烈，移動通信企業的市場拓展難度不斷增加。面對客戶服務資源缺少、產品營銷成功率較低雙重困難，通過抓住客戶的需求，實施有效的服務營銷策略才能滿足客戶期望。文章通過對移動通信運營商的營銷特點與發展現狀進行分析，將客戶進行聚類，分析不同層面客戶的差異化需求，抓住開展服務的時機，智能化地植入服務營銷產品，提出對應的服務營銷策略，實現服務、營銷、客戶感知的共贏，在競爭激烈的市場中獲得更大的競爭優勢。
關鍵詞:移動通信;服務營銷;營銷策略創新
1引言
隨著市場競爭的不斷加劇和市場營銷體系的不斷完善，以及移動通信行業內部體制的不斷變化，要求移動通信企業開發更精細化的創新營銷策略。現階段移動通信企業的客戶群體比較龐大，客戶對移動通信的需求越來越多樣化，不同的客戶群體對移動通信業務與服務的需求具有明顯的差異。對不同客戶群體的爭奪和產品的針對性推廣是移動通信行業的競爭焦點。移動通信行業是一個知識和信息技術密集型產業，在信息提供、知識傳播和媒體運營的過程中需要對客戶服務和營銷進行融合，發展服務營銷融合創新策略，進一步挖掘客戶的整體價值，提升移動通信企業在市場中的競爭力。
2移動通信的營銷特點和營銷發展現狀
隨著我國經濟不斷持續增長，移動通信行業業務不斷擴大發展，中國移動、中國聯通、中國電信等通信服務企業成為中國規模最大的幾個移動通信運營商，主要經營移動話音、數據、IP電話和多媒體業務和家庭寬頻等業務[1]，具有業務涵蓋面廣泛，用戶規模大，產品和傳播內容更新換代快等特點，也形成了移動通信行業營銷自身的特點。
2.1移動通信的營銷特點
在過去的營銷模式中，移動通信行業主要以價格為基礎進行價格競爭，現在移動通信企業已經開始從業務上進行創新和對品牌進行推廣，這是一個質的飛躍。中國的移動通信企業推行的移動增值業務和網路品牌，逐漸豐富人們的生活、娛樂和資訊，也加大市場吸引力和市場競爭力。由於競爭市場具有不穩定性，移動通信企業通過推動數據業務吸引了更過客戶的眼球，逐漸推出高科技的技術、高速度的品牌，逐漸拓寬移動通信行業的市場。[2]移動通信企業的傳統推廣手段是以廣告、傳單等手段，在營業廳進行營銷推廣活動，這樣會導致獲得的客戶資源較少，客戶獲取的信息資源有限。近年來，計算機網路技術不斷發展，移動互聯網逐漸深入人們的生活，移動通信逐漸向互聯網靠攏，拓寬了客戶獲得信息的渠道，使客戶獲得信息更加方便、快速。由於中國通信業務的用戶規模大，產品覆蓋的用戶很多，為了覆蓋每一個客戶，在廣告上面的投入很多，產品更新換代比較迅速，營銷推廣內容需要進行定時更換。若不能及時抓住客戶需求點，會流失客戶資源。
2.2移動通信營銷現狀
過去移動通信企業的營銷主要採取推銷的方式進行，沒有對客戶需求和客戶類型差異進行全方位的理論研究和數據分析，從而難以滿足不同層面的客戶對移動產品和移動業務的需求。移動通信企業的傳播渠道和營銷環節的整合比較薄弱，對客戶服務和營銷手段沒有融合在一起，缺乏戰略性和創新性的營銷策略。對客戶的行為研究、促銷後的研究分析、情報信息系統方面比較薄弱和重視力度不夠。在移動通信市場，由於客戶需求個性化導致營銷存在收益和投入不對稱的`現象。隨著移動通信市場的發展，運營商的競爭方式從傳統的價格競爭轉變為產品策略，重視業務創新和品牌競爭，將客戶需求差異化放在競爭的重要位置。[3]但是，移動通信企業的一些業務並沒有達到較高的客戶覆蓋率，且業務到期後流失部分高值老客戶，例如家庭寬頻業務，家庭寬頻到期後，會導致一部分高值老客戶的流失。
3移動通信的營銷策略
根據移動通信行業市場的現狀，通過大數據方法對客戶行為數據進行研究分析，清晰的識別主要客戶群體之間的差異，對不同的客戶群體的不同特點和需求進行分析。根據客戶價值和其他客戶屬性特徵對客戶群體進行初步分層分類，主要分為流量控新客戶、高值老客戶、偏語音客戶、低值抑制客戶等四大類群體類型。針對這四種客戶類型提出具有可行性的營銷策略，以滿足不同客戶群體的需求，給客戶提供個性化服務。服務的質量是服務產品和業務營銷策略創新的關鍵和核心部分。要深刻理解和認識服務質量對技術和服務融合在一起的中國移動通信營銷活動的重要性，當產品沒有較大差異時，營銷取勝的關鍵是服務質量的高低。移動通信運營商的營銷策略創新之路是將客戶精準定位於移動業務生命周期的不同階段和不同狀態，從而針對性的採取主動的服務營銷手段，實現客戶的三個轉變:使偏業務客戶向均衡需求轉變，使單業務客戶向復合業務轉變，使低價值低忠誠的新客戶向高價值高忠誠的老客戶轉變。[4]
3.1流量控新客戶
移動通信運營商的主要客戶群是年輕人，年輕人偏愛多流量業務，應流量控年輕客戶群體以流量套餐適配和升級引導服務為主，逐步釋放和滿足客戶的流量需求。對於流量控新客戶，可以辦理以流量為主的流量卡，增設不同時間段的流量，滿足不同時間段對流量的需求。對於流量控新用戶的主要服務營銷方向是提升客戶價值和客戶忠誠度。同時圍繞流量使用優化服務質量，改善客戶的流量使用感知，並加強植入黏性業務，隨著客戶年齡和網齡的增長，逐步提升客戶價值和忠誠度。
3.2高值老客戶
高值老客戶群體是二八效應中的“佔少數但貢獻大多數利潤”的客戶群體。該類客戶的主動服務營銷方向是一方面加強維系客戶關系，另一方面挖掘客戶整體價值空間。例如開展“老客戶寬頻辦理優惠”，高值老客戶未開通寬頻，可以為高值老客戶提供家庭寬頻辦理或者升級的額外優惠，提高高值老客戶家庭寬頻的覆蓋率。當寬頻使用即將到期時，可以增加急需辦理的優惠力度，將高值客戶資源保留住，並提升高值老客戶的整體價值。
3.3偏語音客戶
中國的移動通信市場逐漸向融合通信業務發展，逐漸引入了互聯網的新功能，允許用戶基於通信錄實現各種操作，例如，一鍵發起多方通話，允許用戶從通信錄中選擇多個成員進行通話等。對於偏語音客戶，通過語音辦理業務和電話銷售來進行營銷推廣活動。將服務和營銷融合在一起，將偏語音客戶的需求業務向均衡需求轉變，逐步發展互聯網業務，使單業務客戶向復合業務轉變。通過全業務交叉銷售鞏固高值老客戶黏性，同時進一步挖掘客戶整體價值。
3.4低值抑制客戶
當今技術革新速度快，對於移動通信運營商的低值抑制客戶，應當加大服務質量和技術投入，使產品更加滿足客戶的需求，為客戶提供更高質量的服務，逐漸促進低價值低忠誠的新客戶向高價值高忠誠的老客戶轉變。在原有的客戶資源基礎上，通過信息溝通和電話訪問，充分挖掘其他潛在客戶。一方面，要加強服務質量控制，向客戶提供更加優質的服務，增強客戶的服務感知，吸引更多的客戶資源，將更多低值新客戶轉變成高值老客戶;另一方面，加大科學技術投入，使移動通信運營商旗下的產品更加符合客戶的需求和增強客戶體驗的滿意度，並向客戶提供更高技術含量的服務。
4結論
中國的移動通信行業正處於蓬勃發展的階段，並成為互聯網時代信息化創新的重要驅動力量。在激烈的市場競爭下，移動通信運營商要在互聯網時代更健康發展，必須融合互聯網化的服務與營銷方式，一方面對不同層次的客戶的觀念和消費行為進行探究，為不同特徵的客戶群體提供個性化服務，更新營銷理念和創新營銷策略。另一方面在原有的客戶資源基礎上，充分挖掘其他潛在客戶，進行有效的市場劃分，根據服務策略創新的思想將服務和營銷有機結合在一起，開展產品創新和營銷模式的創新，不斷滿足客戶的需求，從而獲得持續的競爭優勢。
參考文獻:
[1]季愛華，蔡甜甜.中國移動通信服務行業的營銷策略創新研究[J].技術經濟，2013(1):47-49.
[2]李暢.淺議如何創新移動通信服務行業的營銷策略[J].時代經貿(中)，2012(S8):21-22.
[3]馬豐，楊玉鳳.移動通信市場的差異化服務策略[J].移動通信，2003(12).
;⑧ 在市場營銷中營銷策略有哪些
關於營銷策略有很多來，比如4p、6p、4c、6c等，源
4P即「產品、價格、渠道、促銷策略」4大營銷組合策略。4p理論是營銷策略的基礎，也屬於核心，無論後面的6p、4c、還是6c等各種演變而來的營銷策略，在制定的時候，都必須要考慮到4p作為基礎和依據才能展開制定，無論如何演變，始終脫離不了產品、價格、渠道、促銷推廣這四大方面。
因此，任何營銷策略，都要首先以4p策略為基礎：
產品的組合：主要包括產品的實體、服務、品牌、包裝。它是指企業提供給目標市場的貨物、服務的集合, 包括產品的效用、質量、外觀、式樣、品牌、包裝和規格, 還包括服務和保證等因素。
定價的組合主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業出售產品所追求的經濟回報。
分銷的組合地點通常稱為分銷的組合, 它主要包括分銷渠道、儲存設施、運輸設施、存貨控制, 它代表企業為使其產品進入和達到目標市場所組織, 實施的各種活動, 包括途徑、環節、場所、倉儲和運輸等。
促銷組合是指企業利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動, 包括廣告、人員推銷、營業推廣與公共關系等等。