2020白酒宴席活動營銷方案

A. 白酒實體店營銷策劃方案

白酒實體店營銷策劃方案

為了確保事情或工作得以順利進行，常常需要提前進行細致的方案准備工作，方案可以對一個行動明確一個大概的方向。方案要怎麼制定呢？以下是我精心整理的白酒實體店營銷策劃方案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

白酒實體店營銷策劃方案1

一、銷售策劃方案運作平台

公司設置專門機構負責新產品的市場銷售策劃方案調研、開發、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經濟觀念全面打造白酒第一終端網路。配備市場銷售方案管理和財務人員，打破傳統的用人機制，從社會上招聘若干名業務精英。確定區域市場銷售方案業務代表、業務主管、業務主任、業務經理，組成專業的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。

二、銷售策劃方案產品的設計

由於老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場銷售方案優勢，因此，需要開發組合產品的。

1、按白酒的香型來開發，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌的。

2、按白酒的度酒開發產品，形成高中低度系列產品的。

3、有針對性的開發產品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。

4、按市場銷售方案價格來開發產品，建立合理的產品價格體系的。

三、網路系統建立銷售策劃方案

對原有的經銷商網路進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。

1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售的策劃方案，制定市場銷售方案開發規劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業務人員進行考核，在銷售區域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市後，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對一級經銷商管理的下線客戶由業務人員協助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印製並發放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。

3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區分，保護一級經銷商，扶植和支持二級客戶。視業績大小獎勵二級客戶。

4、對客戶採取晉級管理的辦法。當二級客戶業績達到或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網路。

四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

1、配置送貨車輛，製作車體形象廣告。

2、業務人員統一服裝、名片，佩帶胸卡。

3、任命業務代表、業務主管、業務主任、業務經理。

4、公司可以掌控的資源統一調度，統一管理。

五、產品利益分配和銷售策劃方案的費用

（一）產品利潤分配銷售策劃方案

合理的分配各個環節的利益關系，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關系予以層層分配。

1、制定統一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。

2、銷售產品進行的有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。

3、對於階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標准。

4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環節上的費用相應的予以減少或者取消。

（二）銷售策劃方案營銷費用的管理；

1、對銷售產品採用費用包乾的辦法，公司承擔業務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。

2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。

3、業務人員的待遇採取底薪+提成+獎勵的辦法予以發放，基本任務保基本工資，業務提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。

（二）銷售策劃方案直銷工作的步驟；計直銷操作辦法（一品一策）；

1、公開招聘業務人員，進行短期培訓，安排具體崗位；

2、制定直銷產品上市造勢活動方案；

通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網路的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎。

白酒實體店營銷策劃方案2

宏觀環境

我國白酒業無論是在規模上，還是在產品產量及企業數量上，都可稱之為"世界之最"。白酒作為我國特有的、具有悠久歷史的傳統酒種，在世界烈性酒類產品中散發著熠熠光彩，在顧客的心目中佔有十分重要的地位。我國有五千年的文明史，就有了五千年的酒文化。婚喪嫁娶、佳節喜慶、友人小聚、拜訪親友，都要以酒為敬，以酒為賀。酒在溶入人們日常飲食生活的同時，酒文化也在人們的看念中根深蒂固。

隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加註重營養和科學，更加講究品位和個性。在盲目消費被理性消費所取代的今天受眾，白酒業也從普通市民到社會高層，從小型城市到大中城市，從豐富餐桌到精品饋贈，具有著更深遠和難以割捨的民族意義和文化意義。

微觀環境

面對眾多的白酒品牌充斥的酒類市場，顧客在選購時變得不再盲目，許多人留意產品本身所能為他們提供的實際需要的同時，逐漸開始注意品牌的精神需要。因此，注意品牌經營的同時，擁有一個實際而個性的銷售主張，是擴大和提升終端銷售力量的獲勝法寶，也是白酒生產企業未來發展的戰略重點。

機會分析

xx白酒品牌的優勢：

a.以特色文化作後盾；

b.走特色營銷的路子；

c.品牌的親和力；

d.包裝具有特色；

e.整合資源

f.謀劃深遠

營銷策略

一、我們的核心思維是以量取勝，在量的基礎上占控商脈，搶占終端致高點。先賺取應得的利潤空間，盡快回收運作成本！

任何企業都需要利潤來支撐日常運作，所以先做銷量，再做品牌的指導思想絕對正確！主推核心商品，以促銷來做量，薄利多銷，如果能把量做大，那麼利潤跑不了！穩步經營，穩中求勝，一步一個腳印的拓展市場。

二、超大型的商場、超市、量販、購物廣場上市期間採用捆綁銷售的方式，買二送一，配合海報、POP、排面或端架，場內應派綜合素質和技術經驗豐富、靚麗、表達能力好的促銷小姐各一名，現場引導，誘發購買！場外舉行免費試飲，派發相關宣傳資料和介紹商品特色。

三、中型賣場全部上市不給予任何海報費、POP費、排面、端架方面的費用，只同意其他促銷活動給予配合！當然，第一步運作成功，第二步方能創造效益。

四、成立公關小組，專門和各大商場、超市、量販、購物廣場的櫃組長、營業經理、店長、采購人員溝通、交流。長期為我們上海報、POP、排面、端架等支持、配合我們的推廣計劃！如果不同意支持的賣場，一律不給予變價促銷等營銷優惠政策的支持。

五、孫子說：兵者，勢也，善作勢者勝。加強終端維護、管理以及售後服務，做到不斷貨、庫存適量，陳列位置理想，POP整齊嚴謹。最重要的一點，必須讓所有的商超都在炒作秦洋。

分步驟主動降價法

1、主要思路：

A.導入期採用合理價格、高促銷入行現金鋪市，快速啟動市場。

B.明、暗返利相結合來應對沖貨，不跟風降價，贏得產品進入成長期的時間。

C.分階段主動降價，降低沖貨風險，贏得分銷商的信任，加快產品入入成熟期。

2、具體運作：

A.鋪市階段：

B.第二階段：

C.第三階段：

D.第四階段：

E.第五階段：

F.第六階段：一句話，誰先佔領農村市場，誰便擁有了在"名牌對名牌"戰爭中的更多勝算。

前期宣傳造勢到位

促銷活動的開展，需要更多人了解、認知，甚至直接產生行動———購買產品，自然要眾多的人知道並參與這個活動，才能達到我們的宣傳和銷售目的。

因此，必須要將活動通知最大面積地散播出去，這必須需要廣告的配合，需要廣告媒體介滲透。

而且，在發布活動通告的同時，進行產品功能機理的宣傳，比純粹的產品廣告更引人關注而有效果。

白酒實體店營銷策劃方案3

眾所周知，春節是白酒銷售的黃金時間，各個酒廠都在絞盡腦汁制定春節促銷活動方案，來實現產品銷量的大化。商超渠道一直都是白酒春節銷售渠道的一個重要戰場，結合白酒產品特點和商超實際情況。只有未雨綢繆，做好商超春節促銷前期准備工作，才能確保在春節銷售大戰中斬獲佳績。

一、提前做好春節白酒促銷方案

由於賣場銷售的計劃性很強，所以白酒廠家要至少提前一個半月和賣場確定活動的內容和檔期，因為每個賣場堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的（一般只有2—3個位置），堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區、商場堆頭區和收銀台堆頭四個位置。各個賣場在兩節期間一般會把堆頭和DM的檔期分為三檔或更多，檔為聖誕期間（多為紅酒），第二檔為元旦期間、第三檔為春節期間，目的是以豐富的促銷活動內容來吸引廣大消費者的購買興趣，也同時讓廠家提供各種費用的支持。所以廠家應該提前做好相應的各項准備，做好明確的促銷活動方案和投入預算。

（一）促銷活動主要分為以下兩種形式

1、人員買贈（針對商超采購課長、店長的活動）

對有訂貨權的采購人員實行訂貨銷售獎勵，即按照春節期間主推產品訂了多少貨設置階梯獎勵（春節賣場退完貨後根據實際訂貨數量執行獎勵）。獎勵根據實際訂貨（節前訂貨—節後退貨）按件數或訂貨金額來計算。獎勵可以分為旅遊或現金提成的方式，目的是確保賣場在春節期間不斷貨，有充足的貨源銷售，對賣場壓貨，迫使賣場銷售大化。

B、銷售獎勵：針對賣場執行具體活動的課長展開的銷售獎勵。采購將促銷產品的貨訂進來了，花了陳列費用將堆頭擺出來做了海報，如何將產品賣給消費者主要看賣場主管怎麼來推動，要對賣場陳列有直接決定權的課長或經理實行銷售階梯獎勵，在節後根據賣場的實際銷售件數提成（方法同上），以此來帶動賣場負責人的積性，引起對我們產品的.強烈關注和重視。

C、將我們對客戶的團購政策要對接到各商場具體門店的團購部或者是課長那裡，再單給政策，可以給到顧客也可以給到操作團購的商超管理人員，以此提高產品銷量。

2、產品買贈（針對顧客的活動）：針對顧客購買產品滿多少送相應價值的禮物/返什麼東西

A、返券：返給顧客的購物券（憑收銀條兌換）；

B、返現：返給顧客的現金（憑收銀條兌換）；

C、送購物卡移動充值卡煙：根據顧客購買比例獎勵給顧客（憑收銀條領取）；

D、在報紙媒體刊登春節促銷活動廣告，持廣告累計消費XX產品多少金額可以憑收銀條到固定點兌換以上獎勵等；

E、達到一定金額或數量送本品、小酒、光瓶酒、紅酒、高檔禮品（茶具、工藝品、錢夾）。

二、商超備貨（總部訂貨和門店訂貨）

促銷活動方案制定完成後，結合每個門店的銷售情況和此次促銷產品品種，進行提前備貨，以應對春節期間的銷量井噴導致的缺貨或品種殘缺。

（1）由於每個商超系統都有庫存天數考核和庫存容量考核，誰先把貨備到商超的倉庫，春節銷售就可以事倍功半，因此我們的活動要早點與賣場確定，盡早把促銷活動的產品送到賣場指定的倉庫。

（2）11月底前完成商超促銷產品的送貨是好的時間點，遲12月10日前必須將貨送到賣場指定倉庫，否則將影響春節期間的陳列及銷售。（正常年份如此，今年要稍晚點）

（3）要協調好經銷商的送貨，同時承諾賣場大量備的貨如果在春節後銷售不好，將無條件及時給賣場退貨，以此來減少賣場備貨人員的壓力和工作風險。

（4）節後沒有賣完的貨要積協助賣場要求經銷商及時退貨，並對之前提出的訂貨和銷售獎勵及時兌現，為第二年的春節做好鋪墊。

三、促銷人員招聘與培訓

由於白酒的淡旺季比較明顯，考慮到投入產出的問題，白酒廠家一般在市場的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導購人員。而在市場的旺季特別是在春節期間在商超增加導購人員和促銷人員，所以導購人員的隊伍很不穩定。為此要求各個市場經銷商及業務員要建立臨時促銷員的檔案庫，收集備份臨時促銷人員的聯系方式、工作情況等信息，以便在用人之時可以及時招聘到合適促銷代表。

（一）招聘要求及建議

選擇合適的促銷人員是促銷活動成功與否的關鍵之一，在招聘促銷人員時，要參照公司相關標準的同時，也要注意其年齡、學歷、形象、聲音以及談吐等，促銷人員的綜合素質往往會成為其工作狀況和工作業績的主要影響因素。

建議在兩節促銷期間多使用一些30歲左右的女士。原因有三，一是這個歲數的人有一定的生活壓力比較珍惜工作達到的機會，哪怕是短期的。二是白酒兩節期間銷售量較大，上貨需要一定的「體力」，在這方面年輕的女孩承受不起。三是商超一般都把廠家的導購當作自己的員工一樣使用，盤貨時要加班加點，還要倒早晚班，大多數年輕女孩吃不了這個苦。

（二）培訓內容

1、企業文化培訓：作為促銷人員，應該了解公司的歷史、成長過程、公司的價值觀等，這樣促銷人員在商超工作的時候才有明確的行為標准。

2、產品知識培訓：在促銷活動開始前，一定要對促銷人員進行產品知識培訓，包括產品的賣點、目標客戶是什麼人、產品有多少種、每種產品的特點、價位，促銷人員務必要做到對產品的各個方面了如指掌。

3、工作程序培訓：如促銷員幾點到達促銷地點、著裝、午餐如何安排、報銷量等。因為商超的環境千變萬化，對促銷員的工作程序要越明確越好，這樣可以盡可能的減少突發事件對促銷活動影響。

4、崗位職責培訓：包括促銷員的銷售講解、活動的講解、定期報銷量、及時預先補貨等。

5、促銷方案培訓：包括銷售任務、促銷時限、方式、贈品發放等。

6、促銷技能培訓：在同顧客溝通過程中會遇到各種各樣的障礙，障礙處理的基本技巧包括：

（1）未雨綢繆：事先作好充分的准備工作，多了解產品知識，並預先准備好可能提出的各種問題的答案，這樣在客戶提出各種問題時就可以鎮靜解答；

（2）在沒有了解清楚顧客提出的問題時，千萬不要隨便回答，一定要詢問清楚，對一些不值得回答或不便立即回答的問題也不要輕易透露；

（3）有時可以巧妙的進行反問。如客戶提出：「大家普遍都覺得你們的產品太貴了」，這時你可進一步了解：「他們認為貴多少？」或者是「他們是拿什麼產品相比的？」；

（4）有時可以適當的贊美對方為專家等。

四、商超氛圍營造及注意事項

（一）商超氛圍形式

商超是春節期間人流量比較大的地方，因此商超氛圍營造很關鍵，氛圍營造形式總體有以下幾種：

1、POP海報——商超氛圍常見的，大多以減價、折讓、優惠銷售為主要訴求內容，藉以獎勵、吸引消費者購買，另一類則以形象訴求為主，其內容為大眾傳媒廣告的濃縮。

2、包柱廣告。主要是真對商超中的柱子進行氛圍營造的一種形式，通常有包柱酒櫃陳列和和單純的包柱廣告，前者的效果會遠遠優於後者。

3、燈箱看板。利用在商超的店內製作室內燈箱和在酒櫃陳列架上製作KT看板等進行氛圍營造和宣傳。

4、電梯樓梯。商超的電梯和樓梯是商超人流量大的地方，也是常見進行氛圍宣傳的好場所，電梯樓梯廣告主要包括電梯的扶手內外壁和電梯上面的吊牌。

5、個性廣告製作。可以結合商超空間的特點以及公司的廣告VI進行個性化廣告製作。

6、視聽廣告：如商超內的電視、廣播等，我們經常可以在商超看見電視在宣傳某商品的特性，或者廣播里在說某種商品的特點。

（二）堆頭位置注意事項

商超促銷開展堆頭陳列的形式是為常見，因此堆頭位置的選擇比活動內容更為重要。為了獲得一個好的堆頭位置，很多業務員沒少跟賣場的采購和主管磨嘴皮子，拉關系，套近乎，當然也沒少花錢，因為，大家都知道堆頭位置的重要性。所以，賣場對此也很重視，哪些位置才是所謂的好位置呢？

1、賣場入口正面；

2、賣場入口右邊個堆頭位置；

3、賣場促銷區逆時針首排位置；

4、收銀台前促銷位；

5、牆壁貨架的轉角處。

很多時候我們會遇到好位置但價格很高，而手上沒有那麼多費用預算，或者這個好位置已經被竟品給預定了，那怎麼辦？退而求其次，在選擇堆頭位置的時候我們要盡量避免以下的情況。

1、盡量避免與同類、相似而且價格低於本品的產品相鄰；

2、盡量避免在倉庫、衛生間出入口及黑暗的角落設立堆頭；

3、盡量避免在店門口兩側的死角設立堆頭；這個花了錢不能取得良好的效果。

4、盡量避免在氣味強烈的商品旁設立堆頭，遇到氣味強烈的商品，消費者大都會選擇繞道而行。

5、破舊包裝上陳列是堆頭的大忌。破舊包裝上陳列也是營銷人員經常犯的錯誤。

（三）堆頭打造要點

1、主題鮮明：主題要結合節日及特定推廣的產品，主題要鮮明易懂，且意義表達直觀；效果色彩要鮮明，要具有視覺沖擊力。

2、堆頭的包裝材料：一般上方採用吊牌，側面用KT板包裝。

3、根據不同形式、不同大小的堆頭採用不同的堆頭包裝方式：

a、靠牆的堆頭要重視上方吊牌的品牌、產品、促銷信息輸出內容；如果周圍比較寬闊，堆頭下方邊緣可製作48—60CM的地貼以增強視覺沖擊。

b、若堆頭長度小於2米，寬度小於1.5米，則堆頭上方採用大型KT板吊牌，以擴大視覺效果、突出堆頭陣容。

4、還要根據終端的銷售產出、客流量、堆頭的位置等，合理投入

a、若該終端的堆頭位置在通道並占據前沿位置，平時產出不大，則可考慮適當包裝（上方吊牌，地貼）。

b、若該終端客流量較大，銷售產出大，即使位置不佳，也可考慮全麵包裝（上方吊牌，地貼，側面KT板）有力針對竟品，吸引顧客。

c、若該終端客流量少，堆頭位置差，月銷售產出較低，則重點將產品堆放整齊，使用過的包裝物料也可再次使用，不必重復製作。

在進入賣場和商超後，要善於塑造情景終端，「活化」產品陳列，因為每個賣場和商超的堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的，在佔領黃金地段後，需要通過堆頭設計或者配合一些相關的主題推廣活動，再以豐富的促銷活動內容來吸引廣大消費者的購買興趣，通過塑造情景終端來吸引消費者的眼球，實現銷量大化。

五、春節白酒促銷活動在商超的落實

春節期間的白酒促銷活動方案，一般要提前一個半月與商超的相關部門開展談判工作爭取賣場的支持，全國性的促銷活動要與大型連鎖超市的全國采購經理進行協商。目前除了與大型全國連鎖商超簽訂統一的協議外，其各個門店也有很大的權利。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷活動，又交了各項的費用，可是無法在具體門店得到很好的執行，或者有的即使執行，你也占不到好的堆頭位置和門店的主動配合（往往是店內為了應付總部的命令而勉強作個樣子），這就要去做各個門店的工作，因為你把錢交到了總部，店內沒有得到好處，怎麼會有積性拿出好的位置來配合你的促銷活動呢？所以如果在商超允許的情況下可以與總部談促銷方案，再與門店直接洽談費用有時可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解商超的內部情況，爭取少走彎路才能起到事半功倍的效果。

六、商超費用的控制

在商超開展的促銷活動要交納一定的費用，如：導購員的管理費、堆頭費、端架費等，這就要求我們要及時了解商超的費用結構。很多時候采購等人員的費用是可以談的，通過良好的溝通達成一個雙方都可以接受的價格，才是各自的目的。但記住要把有限的錢花在刀刃上，要把銷量和費用掛鉤，把費用放在好的賣場里，才能取得理想的銷量。

總之，春節商超促銷是一個系統的工程，需要考慮到方方面面的工作和細節，凡事預則立不預則廢，充分地做好春節促銷前期的各項准備工作，在此基礎上開展好促銷活動，才能在競爭激烈的賣場實現自身產品銷量的大化。

白酒實體店營銷策劃方案4

1、制定較以往更為優惠更為靈活的政策進行促銷活動來刺激消費，以達到鞏固銷售業績的目的。

在淡季里白酒消費減少，但並不意味著就沒有人喝酒就沒有人消費，白酒照樣有人喝，只是喝酒的人與往常而言相對較少。

如今，在各大、中、小城市的酒店裡大都裝有空調，酒店裡一年四季都是春天，白酒的這個酒店終端消費受氣候的影響並不太明顯，於是乎眾多白酒廠家為了穩定和拓展既得的市場份額紛紛展開「陣地保衛戰」：在北京，酒鬼酒、瀏陽河等大搞促銷活動；在四川，江口醇進行大規模購酒贈酒的贈送活動，買特製500毫升四十件贈三件，買鴻福500毫升五件送一件；在湖北，稻花香集團也不甘寂寞，以宜昌市場為重點，進行「彩車巡遊」和在各鄉鎮懸掛橫幅、彩旗等活動。

2、培訓營銷人員，全面提高營銷人員的綜合素質。

在淡季，白酒企業的營銷人員比較清閑，集中起來統一培訓，給他們充充電洗x腦，有利於整理和開闊思路，把理論與實踐結合起來，更好地服務於營銷工作。

江蘇雙溝集團在六月份把一百名營銷骨幹分子集中到南京進行封閉式強化訓練，爾後，在七月份又請來揚州大學商學院的教授、專家、學者到集團總部給營銷人員講授合同法、現代營銷等方面的知識；安徽古井集團也於六月份對全體營銷人員進行了培訓。

3、加強市場調研活動。

在淡季，可以抽出充足的人員、充足的時間進行廣泛、深入、細致的調研，能夠更好地了解市場，了解自己的長處，發現自己的不足，同時也可以了解同業競爭對手的動態，做到知己知彼。

在「非典」時期取得階段性勝利後，江蘇雙溝集團立馬派駐大量的營銷人員到各地各自的市場充當信息員，每個業務員都帶著一份詳盡的調查表到市場進行調查，出差回來匯總調查表，然後交有關部門進行統計、整理、分析研究，形成調研報告，以供高層領導決策之用。調查工作已成為雙溝集團業務員的主要考核指標之一。

4、加大新品開發力度，加快新品上市的步伐。

銷售淡季，正是白酒廠家新品開發的大好時機，也是推出新品鋪貨上市的佳時候，新品鋪貨上市的順利完成能為銷售旺季的到來做好了充分的准備工作。江蘇雙溝集團於六月二十六日在六朝古都南京召開新產品推薦會和新聞發布會，隆重推出「東方寶典」、「大雅之堂」、「雙贏」、「雙溝醉猿」等新產品新品牌。

5、反彈琵琶，搶占市場先機，招商活動此起彼伏。

白酒企業在淡季進行招商活動，有利於搶奪市場介入的戰機，贏得市場主動權，經過精心的策劃，科學的組織，嚴密的管理，規范化的市場運作，為旺季銷售打好堅實的基礎。

劍南春集團的「金劍南」在甘肅的市、縣市場招商，與此同時，劍南春集團的另一個品牌「團團圓圓」緊鑼旗布在全國全面展開聲勢浩大的招商；五糧液集團的「六和春」，江蘇雙溝集團的「牡丹紅」，四川故宮酒業也在進行轟轟烈烈的招商活動。

6、舉行形式多樣、豐富多彩的廠商聯誼會，增進廠家與代理商的交流和感情。

各種形式的聯誼會，不但能增進廠家和代理商的溝通和了解，而且能獲得更廣泛的市場信息。江蘇雙溝集團於六月底七月初召開了「客戶座談會」，會上雙溝集團高層領導與廣大代理商開誠布公，坦誠相待，使廣大代理商敞開心扉，暢所欲言，為雙溝集團的發展出謀劃策；同時期雙溝集團還組織廣大代理商去「新、馬、泰」遊玩，使廠家與代理商的感情得到升華。還有江西的四特酒廠也於今年淡季之際，舉行廠商聯誼，共同牽手游三峽勇搏激流的活動。

7、開展清欠往來賬的工作。

往來賬是一件令白酒廠家頭痛的事情，淡季里，有部分酒廠舉行「清欠活動周」、「清欠活動月」等活動，清查核對往來賬，開展清欠工作，加速資金回籠。以上七種營銷活動是白酒企業在銷售淡季採用的主要招數，但願廣大白酒企業在經過夏季的種種營銷招數為旺季做好充分的鋪墊後，有一個「熱「的收獲，銷售的熱浪不斷涌現。

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B. 白酒推廣方案

白酒推廣方案 （一）

20**年的中國白酒業全面萎縮，全年銷量僅420.19萬噸，同比下降11.75%，更比繁榮期的1996年下降50%，銷售收入也跌破400億元；白酒市場依舊混亂而迷茫：價格戰、廣告戰、品牌戰、終端戰、促銷戰五戰並伐；行業洗牌尚未結束，新格局呼之不出；天士力、力帆、健力寶等外來資本迎著利潤的光環不約而同跌入酒壇，圈地造酒，大張旗鼓地炒作市場，無疑又給本以無序的白酒行業雪上加霜……

在多重不利因素沖擊下，白酒界屈指可數的頂級大腕們尚可笑看世間風起雲散我自巋然不動；而部分強勢品牌則不惜以犧牲利潤開道，殺出一條血路，拿下市場方寸空間；實力不濟的中小型白酒企業要想從中突圍，夾縫中求生存，短兵相接只有死路一條，而避重就輕，獨辟蹊徑，從細分市場中智取蛋糕才是營銷高招。

酒業公司通過對自有資源及宏觀競爭環境進行客觀的分析，權衡利弊，決定將喜宴市場作為突破口，以濰坊地級市為試點，從策劃到執行，歷時近一年，取得顯著成績，同時也為身處逆境的弱勢白酒品牌之營銷運做開辟了一條嶄新的思路。

喜宴市場機會分析

一、喜宴市場具備白酒消費的巨大容量

俗話說，無酒不成宴。無論是親人團聚、商務宴請，還是紅白喜事，朋友小酌，酒都是餐桌上必備的助興之物，尤其是結婚宴請，白酒更是不可或缺。依據中國的民俗習慣，每年的農歷4月到年底，都是結婚的好日子；地處青州的廣大鄉鎮農村，結婚往往要大宴賓客三天六頓，用酒量極大，雖然與日前提倡的婚事新辦相違背，但積習難改，多年的風俗短期內仍將延續。由此可見，結婚旺季持續時間之長，白酒市場可發揮空間之大，都為我們重點介入婚宴市場奠定了良好的容量保障。

二、婚宴市場缺乏強勢的白酒領導品牌

婚宴市場的蛋糕也有不少企業覬覦已久，在喜糖領域，而在白酒界，五糧液酒廠的「紅豆緣」，江蘇溫銷的「今世緣」，擺上北京燕莎的「百年喜慶」，以及其他酒廠開發的各種檔次的「某某喜酒」等，也都妄圖搶攤婚宴市場——但是，市場的細分不僅僅是品牌名稱的細分，營銷粗放的結果就是將份額拱手讓人。回頭看看擺在老百姓婚禮宴席上的白酒，從五糧液、劍南春、古綿醇，到口子窖、金六福、瀏洋河，種類之多，各地市場區別之大，根本無法確定一個白酒領導品牌，因此，白酒婚宴市場低水平的競爭以及領導品牌的缺乏，都堅定了我們搶占這一細分領域的決心與信心。

三、婚宴市場影響面廣，口碑流傳頻率高，有利營造市場氛圍

白酒業進入門檻低，產品同質化程度高，自秦池勇奪央視標王，白酒行業就打響了廣告戰促銷戰，品牌訴求五花八門，各路媒體齊齊轟炸，信息重疊泛濫，使消費者如墜雲霧不知何去何從，而企業投入的大把銀子最多泛起一絲漣漪，不久又復歸平靜。調查資料顯示，左右消費者選擇品牌的因素中，口碑的推薦作用對白酒品牌選擇的影響相當大，排位居廣告、促銷之前；尤其在婚慶場合，人流如鯽，酒樓的檔次、菜色的質量、酒水的品牌、喜糖的選擇都是市民茶餘飯後津津樂道的話題——通過婚宴市場建立的口碑，可信度大，信息干擾少，傳播效率高，所以，如何將我們品牌的白酒擺進更多的婚宴場合是本年度營銷工作的重頭戲。

品牌的SWOT分析

由於公司原先制訂的品牌發展計劃中並未將婚宴市場列入主攻目標，現在戰略發生變化，產品規劃、推廣策略都要調整，我們要做的，就是想辦法將損失減至最少。鑒於資金、人力等資源的有限及時間的緊迫性，公司採取2條腿走路的策略，即，針對性的婚宴白酒新品開發工作外包專業設計單位，年內完成，下年推廣；公司內部總動員，對G品牌進行SWOT分析，決心在有限資源下找出亮點，將現有包裝產品結合「婚慶酒」的概念，通過喜宴渠道予以消化。

一、 優勢（S）

1、產品包裝以紅色為主，外觀喜慶，與民俗習慣及婚慶場合熱鬧氣氛相吻合；

2、 品牌名稱寓意吉祥，是辦喜事時常用的好口彩；

3、產品定價合理，價位分布科學，符合多數消費者的心理可承受價位；

4、 五糧釀造，品質優異，濃香型，口感接受度高，飲後不上頭；

5、 原產地貴州，雲煙貴酒素來有名，具備產地優勢；

6、 前期市場已有投入，在目標消費群中有一定知名度；

7、 各級營銷人員市場實戰經驗豐富，敬業、熱忱、有沖勁；

8、 管理架構扁平化，對市場反應速度快。

二、 劣勢（W）

1、 品牌個性不清晰，未能與婚慶產生直接聯想；

2、 現有產品包裝缺乏顯著針對性，類似包裝的競品比比皆是；

3、前期投入未與婚慶結合，資源產生浪費，並削弱了今後運做市場的資金實力；

4、屬於白酒新貴，目標消費者嘗試購買率低，品牌信任感尚未建立；

5、 現有客戶渠道網路不健全，產品在市場上覆蓋率低；

6、 終端陳列及維護無統一標准，鋪市質量普遍不高；

7、二批商開發有難度，經銷商對選擇代理新品牌白酒普遍謹小慎微。

三、機會（O）

1、 喜宴市場是白酒消費的重要場合之一，具備巨大容量；

2、 白酒婚宴市場目前缺乏強勢領導品牌，是介入的好時機；

3、 婚宴市場影響面廣，口碑流傳頻率高，有利市場氛圍的營造；

4、 節約高昂的終端費用，劍走偏鋒，力爭產出更大的效益；

5、以婚宴奠定基礎，再向壽宴、年夜飯、慶典等喜宴延伸，逐步擴大市場份額。

6、 婚宴市場中的白酒競爭水平低，通路阻礙相對較小。

四、威脅（T）

1、該細分市場基本無前人經驗可以借鑒，自行摸索過程可能會遭遇不可預計的困難而使市場開發受阻；

2、營銷戰術、營銷工具有可復制性，存在被競品跟進、模仿的可能；

3、企業自身資源有限，一旦被強勢競品瞄準，使競爭升級，則我司將再次陷入被動挨打的局面；

4、白酒流行期短，素有「一年喝倒一個牌子」之說，品牌規劃及市場操作稍有不慎，隨時會跌入「短命」的怪圈。

經過以上的分析可以預見：做婚宴，機遇大於挑戰！公司領導立即做出「快、狠、准」搶佔Y市婚宴市場的行動要求，迅速從各地抽調若干精兵強將，組建Y市辦事處，親自操做市場，並對市場推廣策略提出「三個轉變」：

◎ 市場操作由隨機性向計劃性轉變；

◎ 市場支持由廣義目標消費群（男性，20—60歲）向特定目標消費群轉變；

◎ 通路政策由一、二批分銷商向常規終端及特殊終端轉變 。

G牌白酒20**年Y市婚宴渠道市場攻略

一、 品牌形象重塑：

◎ 品牌個性：開朗，自信，成熟，樂於助人，具有知性美和親和力

◎ 品牌聯想：女性，知音姐姐，知書達禮品位不凡，交遊廣泛，喜歡熱鬧場合

◎ SLOGAN：（略，能將品牌名與婚慶場合緊密聯系的一句吉祥好口彩）

◎ 推廣主題：喜宴伴侶 婚慶顧問

※ 說明：市調證明，要想真正拓展婚宴渠道，目標消費者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質兩方面）的商品和服務。因此，我們不能簡單地賣喜酒，而是要結合婚慶服務做好文章——這就是真正吸引消費者，並有望在目標消費群中樹立婚宴市場品牌「婚慶酒」地位的關鍵所在。

二、 營銷工具的選擇與設計：

◎ 選擇原則：美觀實用，新穎別致，在終端布置、促銷活動或婚慶場合經常使用，最好能長期保存，低價

◎ 設計原則：喜慶，高雅，醒目，淡化商業味道，產品標志明顯但不生硬，人情味濃

◎ 工具舉例：年歷，海報，產品展示台，產品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等；所有工具上都需印製品牌的Slogan，但不宜過分張揚，點到即止。

三、 挺進特殊終端爭奪眼球，做到先聲奪人，促進間接銷售

特殊終端的選擇要求：與婚慶相關，或是目標消費群辦理結婚事宜的必經環節，允許進行白酒陳列或宣傳（包括隱性宣傳與口碑推薦）、產品信息可直接傳達、費用低耗的場所。例如：

1、 各市、縣、鎮民政局結婚登記處：

政府機關原則上是不允許進行商業宣傳，但可通過贈送樣酒與年歷等小禮物公關，爭取工作人員對隱性宣傳品發放的配合。如，每對新人成功注冊後，可獲贈寫有祝福話語和產品信息的喜帖式賀卡與一套用於布置新房的大紅「喜」字，使其對我司的白酒品牌留下先入為主的好印象。而登記處懸掛的我司精美年歷、辦公桌上的台歷也在無意間起著品牌的提示作用。

2、 婚紗影樓：

可採用雙向合作、聯合促銷的'方式介入。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動提出將G牌白酒作為贈品，送給每對拍照的新人；其次，說服影樓留出專門一角供白酒進行陳列布置，發放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，可將「G牌白酒+某某婚紗攝影」捆綁促銷，並設置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套服務等，給目標消費者實在的利益承諾。

3、 婚慶服務公司：

基本操作思路同「婚紗影樓」，但可以做得更專業，服務更周到細致，從而提高目標消費者的品牌信任度。

4、 當地著名的喜糖分銷點或經營部：

以Y市為例，鄉鎮及市區批發早已不僅僅是一個「渠道」的概念， 他們60%的功能就是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。因此，將產品鋪入批發分銷點，走「大流通」路線是FMCG商的共識。在實戰演練中，一家巧克力經營部的銷售形勢異常火熱，在走貨寥寥的專業酒水批發商中尤顯突出，經過走訪方恍然大悟：原來該經銷商很有點小聰明，他採用將喜糖與白酒搭售折扣的方式，讓消費者在享受優惠與方便（喜糖喜酒一次夠全）的同時，不經意間擠走了競爭品牌，搶得市場先機。有鑒於此，我們迅速將此模式提煉並推廣，在銷售政策上也向喜糖分銷點做了傾斜。

5、 原先已開發的酒樓、商超等常規終端：

近年來在FMCG行業，「終端為王」、「終端制勝」等說法已取得普遍認同，G牌白酒進入Y市逾一年，酒樓、商超等常規終端陸續開發了一些，但因品牌力的薄弱及終端維護不力，始終未能產生理想的銷量。這一次，借品牌重塑之東風，將終端網點進行清理篩選，在人力資源有限的情況下，重點加強A類終端的陳列、維護工作。並圍繞「喜宴伴侶，婚慶顧問」的主題，提供氣球、綵帶、喜字貼、鮮花等物資，協助酒店進行婚宴布置，深得消費群及酒店老闆、服務生的好感，也為G牌白酒贏得了甚佳的口碑。客情關系緊密了，隨後銷量的節節攀升也就不足為齊了。

四、 20**年度事件行銷與專題促銷部分方案舉例：

（一） 全年大型推廣活動：喜宴伴侶，婚慶顧問——G酒業為新人提供真情回報

1、 時間：全年不間斷，力爭成為G牌白酒的特色服務

2、 開通婚慶熱線，設立婚慶專家，免費提供婚禮相關問題咨詢。

3、為新人婚慶方案提供合理建議，比如：選擇什麼檔次酒樓，蜜月旅行路線咨詢等，也可根據新人婚慶預算進行全程婚慶策劃。

4、代辦婚慶服務，比如：花車禮服租借，主持人邀請，VCD拍攝及製作，蜜月旅行事宜聯系等。

5、享受折扣優惠，比如：在指定酒店舉辦婚禮者，可享受特價酒宴及G牌白酒讓利優惠等；因名目繁多，不一一舉例。

（二）促銷「買酒抽獎送旅遊」：香格里拉蜜月探險之旅——G酒業真情見證（之一）

1、 時間：「五"一」前後的結婚高峰期

2、目的：因新婚夫婦多有蜜月旅行的計劃，在結婚高峰期推出「買酒抽獎送旅遊」活動，即擴大了G牌白酒在「五"一」婚宴市場中的份額，又加強了品牌的傳播。

3、流程：信息傳播→買酒送獎券，填妥表格→開獎，公證處公證→通知中獎者→媒體公告→旅遊歸來，中獎者談感受，並在媒體以軟文形式發布

（三）事件行銷之「贊助集體婚禮」：玫瑰婚典，十月情緣——G酒業真情見證（之二）

1、 時間：「十"一」前後的結婚高峰期

2、機會：Y市市政府、婦聯及婚慶公司計劃在10月舉辦一期集體婚禮，邀請100對新人參加，並面向社會徵求贊助商。憑借與婚慶公司的良好客情關系，G牌白酒以相當優惠的條件取得活動冠名權及白酒類唯一指定品牌，並巧用自有的宣傳品穿插布置於婚禮現場，收到很好的視覺及宣傳效果。

3、信息傳播：搭集體婚禮宣傳的順風車，主流媒體爭相報導，省錢省力且傳播效率高。

（四） 路演促銷（ROAD SHOW）：愛要大聲說出口——G酒業真情見證（之三）

1、時間與地點：9月——10月間的3個周末，分別選擇在廣場、百貨商店大堂及大型超市門口等人流密集場所舉行。

2、 目標參加對象：情侶夫妻檔為主，母子父女檔為輔

3、策劃思路：「愛你在心口難開」的時代已成為過去式，新世紀的青年要敢於表達，有愛就要說出口。作為「喜宴伴侶，婚慶顧問」的G牌白酒，希望能鼓勵並見證各位對愛人真摯甜蜜的愛的表達，從而策劃此案，以喚醒各位不輕易流露的內心情感，並達到提升G牌白酒親和力及美譽度的目的。

4、活動方式：在主持人的煽情鼓勵下，邀請情侶或夫妻檔的任何一方上台表達對愛人的真情愛憐，言語最感人、最富創意、掌聲最熱烈者勝出，前三名給予獎勵，參加者皆可獲得帶有G牌標志的紀念品一份；現場另設展台進行產品的優惠讓利銷售。

5、活動反響：吸引大批觀眾，主持人幽默熱情，參賽者踴躍，現場氣氛熱鬧、輕松、健康，通俗而不庸俗，G牌白酒留給大家美好的印象，同時也有效帶動了現場銷售。

五、 媒體優化組合推廣

面對資訊豐富的Y市，如何使G品牌集中傳播到目標消費群，突顯品牌「喜宴伴侶，婚慶顧問」的定位？我們從目標消費群的生活特徵、消費行為及接觸媒體頻率、媒體暴光率等因素出發，以低耗高效為原則，側重地面傳播，輔以報媒支持，為G牌白酒量身訂做了有效的媒介優化組合。

1、 報媒軟文登陸計劃

◎ 目標：向目標消費者深入介紹產品、企業及品牌內涵，建立消費者信任感。

◎ 要求：全年連續性，時效性，針對性，可看性，合理性，杜絕吹捧與失實報道。

◎ 軟文系列五大撰寫方向，其中尤以前三項為重點：

a、從不同角度介紹產品的生產過程及優異品質；

b、事件行銷及專題促銷活動的跟蹤連載報道；

c、目標消費者感想及建議的提煉總結；

d、特殊終端客戶的肯定與支持；

e、白酒常識介紹。

2、報紙副刊開辟「喜宴伴侶，婚慶顧問」專欄，定期介紹婚慶禮儀知識，不定期Tag-on品牌促銷信息。

3、電台廣播：選擇交通台，生活頻道等，以硬廣告或軟文朗誦的形式，傳播品牌信息。在信息干擾少的鄉鎮農村市場使用，效果較好。

4、在A類商超終端的促銷DM上登載產品優惠信息。有可能的話，說服商超在結婚旺季增設DM婚慶彩頁，將婚慶相關產品（喜糖、喜煙、喜酒等）在目標消費群中進行集中傳播。

5、發布於省級經濟類刊物上新聞稿，主要內容為企業領導訪談錄，先進營銷理念介紹等；我們以樹立企業家個人形象為依託，借力產生推進品牌發展的「連動效應」。

6、終端陳列：創新、美好、視覺效果強烈的商品陳列是吸引顧客登門的秘訣之一，也是營銷環節中踢好「臨門一腳」的關鍵。G企業深諳此道，為此制訂陳列標准，設計一批以婚慶元素為主的終端展示工具，並加強對終端管理人員的陳列考核，使終端陳列工作在20**年得到規范化管理，從而也提升了品牌形象，促進了銷售。

總結與思考——營銷執行，做加分不要做減分

營銷「定位論」告訴我們：率先進入消費者頭腦的概念或產品，將占據該品類產品的最大份額，並能輕易確立領導地位。G酒業在20**年通過細分市場，准確抓住空白點，先人一步，於Y市婚慶渠道嶄露頭角，演繹了一出弱勢品牌另類營銷的好戲，在第十個月時就提前完成了全年的銷量任務；「喜宴伴侶，婚慶顧問」的推廣主題也順利走過了導入期，正健康地向成長期、成熟期推進。

G品牌白酒的試點成功，是優秀的營銷策劃與強大的執行力聯合作用的結果，其中，執行力的作用更為關鍵。葉茂中在廣告製作上曾感慨：本土公司在製作執行上的遜色經常會謀殺一個好的創意，而國際公司即使創意弱點，也往往因為製作精良而遮醜很多。因此，有了好的營銷策劃，還必須有強大的執行力來做加分，否則就是空中樓閣，中看不中用。執行力所包含的元素有很多，貫穿於營銷的每個環節，除了我們常常提到的銷售人員素質外，還涵蓋了總部的人力資源素質、銷售細節管理、產品的包裝與品質、廣告的表現手法、終端的創意陳列、營銷工具設計……等方方面面。而G公司在Y市正是很好的做到了這一系列支持工作，並堅持細分市場走婚慶路線，才在白酒界一片風聲鶴唳中，看到了企業的春天。

白酒推廣方案 （二）

一、高檔白酒品牌市場格局的宏觀分析

近年來，全國大的名酒廠家均在推出自己的高檔品牌，高檔白酒市場原有的五糧液、茅台兩大品牌控制天下的格局已被打破，以水井坊、百年老店、國窖為代表的一批新品牌已經在不斷地割據著目標市場內的勢力范圍，而且所形成的新格局也不斷的有新的品牌成員加入進來，像沱牌推出的捨得、瀘州老窖的大成明窖精品系列，劍南春的金劍南、銀劍南系列，西鳳的天長地久系列，今年全興水井坊公司又推出了天號陳高檔白酒。

從西風和瀘州老窖一系系列的戰略動作上判斷，作為四大名酒的成員，已有意在尋回自己昔日的坐標和品牌價值的真實體現。

通過近幾年白酒高端市場的運行態勢，高檔白酒市場的競爭格局可以粗略的分成四大陣營：五糧液、茅台兩大主品牌處在第一陣營；以水井坊、百年老店、國窖1573等為代表的強勢品牌處在第二陣營；以捨得、西鳳—天長地久、大成明窖精品系列為代表的次強勢品牌處於第三陣營；第四陣營是屬於雜牌軍的弱勢品牌的勢力范圍。

當然，這種競爭的格局永遠都是處於一種動態變化的狀態中，舊的格局隨時會有被新的格局所替代的可能，例如近期「捨得」市場發展特別迅猛，完全從上述所描述的第三陣營躍進第二陣營內。

二、「**」的品牌定位

**作為中國八大名酒之一，又是安徽酒業的龍頭老大，在如今川酒高檔品牌紛紛披上戰袍攻打市場之際，**沒有理由不去利用自己的優勢去佔領高檔品牌眾多空白市場份額，高檔品牌的推出不僅是利潤的最大化，而且會使原有景芝品牌形象得以極大的提升。

「**」便是我們為景芝集團量身定做的白酒品牌。

1、高檔白酒目前是以「質量+文化」為核心理念的品牌策略。( )在質量方面，毋用多說；關鍵是文化這一塊。從景芝最近將品牌理念「天地人和」盡情演繹也可窺一斑，但景芝這次的品牌理念與前期產品定位卻有著讓消費者一時難以接收的距離，這就是所謂理念與支撐實物相違背。從過去的「純靜益壽」老人健康形象到今天的「天地人和」，品牌理念跨度較大，而新產品卻沒有很好跟進，一個好品牌理念如果沒有好產品做支撐，相信這種理念也是空洞的。

2、品牌名稱定位：「**」看名字也就是「天下第一井」。但名稱的深處有以下內涵：天人合一的佛家理論；天下統一的豪情萬丈，此名稱將「天地人和」的品牌理念完美詮釋。

3、產品價格定位：終端價格***元/瓶。

三、**SWOT分析

1、S-強勢分析

**做為一個上市品牌，又縱跨多種行業，具有強大的資金後盾。多年來的品牌運作，景芝貢品牌具有廣大的品牌知名度及美譽度，良好的營銷組織及廣大的渠道網路為運作高端品牌提供了最佳平台。

2、W-弱勢分析

**前期的定位主要從「純靜益壽」老人健康形象入手的，據市場調查顯示來看，中檔價位的**只是一般家庭送禮給父母及老年人的選擇，而商務人士的社交宴席很少選擇**，在酒店終端根本沒有強勢品牌，近年來的產品開發，在名稱上始終穿在「景芝」的嫁衣，所以說對消費者來說也始終擺脫不了前期景芝貢定位的應象。「老八大、野太陽」的名稱定位卻絲毫顯不出景芝的大氣魄，又完全脫離了景芝。

所以說，面對景芝迫在眉捷的開發新的高中端產品，重新塑造品牌概念與形象。在此順便提一下：如今景芝的品牌營銷整合，我們認為是混亂的：中國經營報「景芝史話」系列軟文宣傳與「天地人和」相吻合嗎？品牌理念的提升的跨度是一蹴而就的嗎？營銷整合並不是全方位宣傳，而是集中資源、集中品牌理念，優化網路，優化接觸點去做整合。

3、O—機會分析

目前高端價位的品牌只是某些區域性市場取得成功，像水井坊除廣州外，其他區域市場操作並不成功，而且竄貨現象十分嚴重；目前像五糧液、茅台這些品牌，其營銷運作的模式十分粗放，對區域保護、網路管理、終端運作的概念也較為淡化，這使得我們推高端品牌在市場份額、整合運作留下了巨大的契機。我們在合理的定價後，加上規范的營銷管理，重視戰略、戰術的運用和終端的深度運作，一定會保證**品牌市場的成功。

4、T—威脅分析

**雖然名氣在外，但市場卻是漸漸萎縮，八大名酒如果沒有新的品牌及新的營銷模式去運作市場，一定會被各區域品牌紛紛瓜分各自所在的區域市場。中低檔層次的白酒產品，競爭更為激烈。景芝貢想靠原來的營銷模式，依賴原有的品牌知名度，去實現企業的利潤的增長，已經很難了，自小糊塗仙在全國引發終端之戰以來，許多名酒系列被區域性某些品牌終端之戰擠得只在某些渠道，現在的終端時代對白酒來說：誰的產品退出了酒店，意味著誰的產品也就退出了市場。景芝貢面臨的威脅是什麼？我想你們心理更清楚。

四、「**」品牌營銷策略

1、品牌運作的平台

單獨成立「安徽**酒業有限公司」，有效的利用資源，獨立運作「**」品牌，由安徽天一營銷策劃公司負責全面的品牌推廣（在集團總體品牌規劃的基礎上）、營銷策劃。用負責的市場經濟觀念全面打造安徽第一高檔白酒。

2、產品策略

消費者心理分析

歷來白酒與政治在某種程度上來說是分不開的，自十六大選舉以來，安徽在全國政府人員的心目中提高了檔次，在這樣的基礎上，我們適時推出安徽第一高檔白酒，從消費者心理分析，它是順天時而自然一體的策略。目前隨著人們生活水平的提高，我們合理地對**品牌的定位，不僅使其在禮品市場還是餐飲消費市場都有著巨大的潛力。

包裝因素

外包裝整體顏色是金黃色，「**」三字黑色而渾然一體，整體造型是一口景芝，圖案仍然用的是龍紋（符合景芝貢產品風格），瓶型是中國始皇的皇冠造型。從包裝上看無一不體現天下第一的神文觀念。

3、價格策略

從調研的資料上顯示，高端產品的價格也呈現不同的價格帶區，各品牌的價格在300元至1500元的價格帶最集中。我們定位在終端價為200-300元/瓶既保證禮品市場的份額，又能使酒店終端銷量相比大於其他同類高端產品。我們的價格定位請參考：出廠價：98元/瓶，進店價：168元/瓶，終端價：268元/瓶。利用「三大」價格策略，即廠家空間大、商家空間大、酒店終端空間也大，實行廠商聯盟，強力促銷，撇開其他高端價位產品的自然銷售體系。

4、渠道策略

在**原有的銷售渠道中，將其優化整合，選擇經銷商考慮以下因素：

其一、選擇終端網路管理深入的終端經銷商。

其二、選擇策劃能力強，執行能力強，管理到位的經銷商。

其三、選擇渠道扁平化，盡量減少中間環節。

將經銷商的終端運作能力作為其考核的一個重要指標。另我們考慮將其禮品市場的銷售渠道直接做到酒店。

5、促銷策略

高端價位的產品都需要炒做，關鍵是如何炒做及選擇什麼樣的載體。每一次小的促銷與宣傳都是一次與消費者溝通的機會，我們在選擇載體時主考慮消費者的習慣及愛好。

中國經營報的選擇無疑是好的。報紙以及部分發行量大的財經雜志都可以作為高檔白酒的宣傳載體。據我們觀察，報紙媒體的宣傳關鍵要做到與消費者互動性，也只有這樣才能吸引消費者的注意，尤其是高檔品牌，而不是一味的在品牌與文化進行傳播。

在終端促銷上，我們主要通過系列的硬性展示及軟性傳播作為主要溝通手段。

C. 白酒婚宴活動方案

白酒銷售市場競爭的白熱化使得各商家不斷尋找突破口，而產品同質化競爭嚴重、市場趨於飽和的現狀令人頭痛不已。市場細分已是大勢所趨，但細分什麼，如何實現細分卻是一個看似簡單實則關繫到成敗的重要問題。就白酒銷售而言，目前婚宴用酒是備受關注的一塊細分市場.以下是我整理的白酒婚宴活動方案.

成都婚宴酒水市場策劃方案

白酒銷售市場競爭的白熱化使得各商家不斷尋找突破口，而產品同質化競爭嚴重、市場趨於飽和的現狀令人頭痛不已。市場細分已是大勢所趨，但細分什麼，如何實現細分卻是一個看似簡單實則關繫到成敗的重要問題。就白酒銷售而言，目前婚宴用酒是備受關注的一塊細分市場。白酒協會專家估計，到2010年婚宴白酒市場將達到100億元，占整個市場份額的10%左右，因此這既是一個細分市場，也是一個龐大的市場。

目前，已經有許多商家看準了婚宴酒水市場的商機。市場上打著婚宴酒水專業服務旗號的公司劇增，但遺憾的是，部分商家毫無服務意識，只是貼上“專業服務”或“團購”的標簽，更有部分公司以次充好，給消費者帶來了不少困擾。由於婚宴酒水消費的特殊性(肯定用不完，不知道用什麼好)，對銷售渠道及宣傳的要求都不太一樣。消費者迫切需要專業的、能夠引起共鳴、服務完善的公司為其提供婚宴酒水服務，並切實貼近婚宴市場，開展有針對性的宣傳活動，才能夠真正打造出可持續發展的婚宴酒水銷售渠道，才能真正在婚宴酒水銷售領域做到常青樹。

市場環境分析

成都市現有1000萬左右的人口，根據不完全統計，每年有近20000對新人登記結婚，其中有12000對左右的新人需要婚紗攝影、婚慶、婚宴酒店、婚紗禮服、婚宴酒水、喜糖、喜煙等消費服務，衍生出龐大的圍繞著新人的“婚禮市場”。

消費心理分析

據我的銷售經驗來看，顧客對白酒價位的選擇，有3成的消費者選擇100-200元的中檔白酒，4成的消費者選擇200-300元的白酒，而選擇300元以上價位白酒的消費者僅佔1-2成，這說明中檔白酒的銷量最大，並且其市場潛量也最大;此外，在對白酒包裝的選擇上，有一半以上的消費者選擇精緻美觀的包裝，還有3成左右的消費者認為白酒品牌最關鍵。另外顧客更傾向於打折降價和搭贈紅酒等優惠活動。

成都的婚宴酒水消費大部分集中在100-300元的白酒，40-80元的紅酒這兩個價格區間，桌數在15-30桌左右。不是說沒有新人使用五糧液、1573等高檔名酒，辦50-100的桌數，而是這樣的顧客往往社會關系復雜，保不準他的業務或是親戚關系有做酒水這行的，很難撬的動。

平均來說，每場婚宴使用10瓶左右的白酒15瓶左右的紅酒，消費金額在3000元左右。以包裝精美、口感優秀、價格與零售價格優惠許多的，市場喜聞樂見的品牌白酒為主。白酒以五糧液系列酒、紅花郎、劍南春、豐谷特曲、瀘州老窖特曲/百年等為主打，紅酒以華夏長城系列、長城系列、張裕解百納系列等為主打

產品優勢分析

據相關媒體調查分析，消費者在對白酒進行評價時，最主要考慮的因素是白酒的口感，選擇者所佔比例達49.9%，其次是白酒的品牌及酒後反應，所佔比例分別為18.1%和12.6%;此外，在對消費者品牌認知度的調查中發現，消費者在選擇某一品牌時，主要考慮因素選擇口感的佔47.5%，同時白酒價格也是不容忽視的因素，選擇價格因素的消費者佔20.7%，品牌因素位居第三，所佔比例為17.5%。這和我日常銷售過程中碰到的情況基本吻合，顧客對口感問的是最多的，相應的在展會活動，一般都要開幾瓶來給顧客品嘗。

成都婚宴酒水以濃香型白酒為主，占市場消費份額的80%以上。華夏酒業有限公司地處國家名酒產地宜賓、瀘州及仁懷之間的黃金三角中心——江安縣城，整體規模在宜賓地區同行業中雄居第三位，主導產品“華夏春”連續四屆被省人民政府評為“四川名牌”產品，公司被省商務廳確定為四川八大原酒企業之一，二OO五年被國家統計和中國食協評為“中國白酒工業百強企業”，品質及其知名度不容置疑，只要宣傳得當，其口感、包裝，還有品牌的認知度，以婚宴市場作為進入成都酒水市場的突破口，將大有可為。

營銷方式和平台的選擇

婚宴酒水市場不同於傳統終端酒店等零售市場，新人往往會因為婚慶公司的推薦及參加婚宴見過的品牌品種為重要參考依據，要是在大型的商超及酒水商行也能見到的話(新人很喜歡到這些地方去對比價格)，更會堅定新人購買的決心。成都有近3000家婚慶公司、門市，有近500家正在通過專業的門戶、婚慶、愛情、社區等網路渠道及各種婚慶、婚情博覽會來宣傳自己，開展業務。另外婚宴酒樓、婚慶公司、婚紗影樓(三婚渠道)等，是新人結婚消費的黃金渠道，在婚宴酒水銷售上有著極大的價值，是婚宴酒水市場的營銷制高點。

做婚宴酒水市場和做婚禮服務產業其實有著很多共同點，比拼的並不是價格之戰，而是價值之戰，主要是通過向新人提供最有價值的產品與服務，創造出新的競爭優勢。而且，與價格競爭不同的是，價值競爭是在有形價值和無形價值上同時用力。在酒產品日趨同質化的今天，僅僅是實物層面、價格的競爭已經無法滿足消費者的需求，我們更多的是在消費環境及流程、品牌形象、服務質量等方面進行全面創新，以拉開與競爭者的差距。

只有把婚慶及相關合作夥伴，的風險降到最低，渠道拓展才能順利進行。而當渠道得以快速發展後，也不用擔心少數合作夥伴的退貨，因為退回來的貨品已經可以快速分解到其他更多的合作夥伴手上，根本不會增加庫存和資金壓力。除收取相應的樣品貨款，(不會超過2000元)，推出“合作夥伴先進貨不再付款”、“貨品可無條件退換”、“每月與公司結算一次”等內容吸引、建立和合作夥伴的業務關系。

並選擇當地影響力大的相關網站及報紙作為宣傳媒體，開展婚禮行業聯合宣傳活動，以年輕人的創業史為背景做一系列的專題報道，將自身及其合作夥伴塑造成婚禮行業的一個個有為青年的形象。同時還在網路及紙質媒體上投放兩期促銷廣告，讓更多消費者知道這個模式、這個團體，也使得其它想加入的人感覺做事大氣有利可圖，這樣的形象宣傳與商業廣告相結合的包裝估計花不了一萬元的費用就使這公司有了讓合作夥伴可信的一面。

總之，做事先做人，怎麼打開和合作夥伴之間合作共贏，共同發展的良好局面，需要我們付出更多艱苦卓越的努力，堅定“與人方便就是於己方便”的經營理念，繼續走下去。

D. 升學宴白酒營銷策略

2017升學宴白酒營銷策略

升學宴、謝師宴是一種和消費者直接接觸的銷售形勢，把這些核心人群的升學宴做成品鑒會的形式，把服務做成自己的平台和品牌。無論是對品牌宣傳還是產品銷售都具有比較有效的效果，下面我為大家整理了一些白酒營銷策略，僅供大家閱讀交流~

第一：信息搜集、攔截+物質獎勵

1、終端店老闆推介：由終端店老闆主動向客戶推介**白酒產品，直接推介成功者一次性給予終端老闆進貨價10%貨物作為獎勵，由經銷商人員核心公關成功者一次性給予終端老闆進貨價5%貨物作為獎勵。

2、高考班、中考班班主任或者班長推介：通過對高考班、中考班主任或者班長的核心公關，由他提供考生的詳細資料，再由經銷商人員進行核心公關，對於達成的'每筆交易給予他一定實物作為獎勵，例如：主動推介，成功合作的給予200元/家的獎勵;班主任、老師、收發處負責人主動推介，給予信息，我們推介成功的給予50元/家的獎勵;班主任給予信息，沒有合作成功的給予10元/家的獎勵。

3、現有客戶推介：通過對已經達成交易的學生核心公關，由他提供身邊考生的詳細資料，再由經銷商人員進行核心公關，對於達成的每筆交易給予他一定實物作為獎勵。獎品以電子產品為主。

4、自有員工推介：引進全員營銷思想，有經銷商內部員工提供舉辦升學宴的客戶信息，可自行公關或者其他工作人員公關，對於達成交易者給予一定的物質獎勵，具體獎勵方式由經銷商自行制定。

5、升學宴酒店推介：通過對一些核心酒店工作人員進行公關，由他提供在本酒店將要舉辦升學宴的客戶信息，再由經銷商人員進行核心公關，對於達成的每筆交易給予他一定實物作為獎勵。獎品以電子產品為主。

6、地方郵局快遞員推介：地方郵局每一個錄取通知書的必經場所，又是一個充足的信息源，必須爭取與其領導的合作。

第二 ：有效、精準的媒介宣傳

1、報紙媒體宣傳：由於高考、中考期間，報紙媒體報道關於高考信息、報考志願、學校信息等等內容比較多，考生家長關注度比較高。因此活動開展期間在當地主流媒體刊登**產品促銷活動內容，可以准確的將信息傳達到目標客戶群體。

2、考試成績查詢電話宣傳：在考試結束後，查詢電話的使用頻率極高，針對性強。在查詢電話接通前以美妙的音樂結合優美的語言，“**產品預祝每位考生金榜題名”的錄音。

3、煙酒店渠道宣傳：針對升學宴宣傳內容，印製POP、DM單或者製作X展架、易拉寶等等宣傳物料，放置煙酒店醒目位置，並且要求終端店老闆向每位進店客戶介紹**產品。這樣不僅可以在短時間內爆發，同時加深社會各層面對**品牌的關注度，提升品牌的美譽度。還可以引導終端老闆進行推薦，促進產品終端動銷。

4、廣播廣告宣傳：由於交通廣播針對面廣，傳播時間長，傳播內容豐富。具體廣播內容根據市場不同和政策不同，自行制定。這樣有利於突出品牌對考生的關注，增加品牌在消費者心中的形象。

5、郵件聯合宣傳：聯合郵局，隨錄取通知單寄送活動的宣傳單，准確率高，宣傳主題可以准確宣傳到位。

6、酒店渠道宣傳：以X展架、DM單、海報、展板等宣傳物料的運用烘托終端氣氛，在酒店門口或者大廳擺放比較醒目活動內容的展板或者在酒店門口懸掛促銷內容條幅，如果條件允許可擺放產品展示台、包廂放有產品宣傳手冊、酒店配備專職促銷人員等等，從而對升學宴、謝師宴氛圍進行全面打造。

7、商超渠道宣傳：針對升學宴、謝師宴宣傳內容，印製POP、DM單、宣傳海報、促銷海報或者等等宣傳物料，放置商超酒水區醒目位置，條件允許的情況下可安排促銷人員協助產品銷售。

第三 ：最具市場吸引力的活動政策

買贈套餐

禮品選擇上可以依實際情況調整，選購原則：符合大學生需求，精美易攜帶電子產品為佳。實物買贈，即現金進貨達到一定的數量即可獲得相應的物品;禮品請選擇不易變現的物品，避免影響價格體系，請勿搭贈本品;請控制好活動力度，不要政策過度，避免影響價格體系;

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E. 白酒淡季促銷活動方案

那要根據你產品的定位來做促銷活動，不是盲目的跟訪。在淡季做好產品的宣傳、渠道的建設和維護。在不同的渠道上，根據渠道和產品的特點進行有效的促銷，在現在的經濟環境下，消費者的需求和心理是可以做文章的！

F. 白酒推廣營銷策劃方案

白酒推廣營銷策劃方案 篇1

一、銷售策劃方案運作平台

公司設置專門機構負責新產品的市場銷售策劃方案調研、開發、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經濟觀念全面打造白酒第一終端網路。配備市場銷售方案管理和財務人員，打破傳統的用人機制，從社會上招聘若干名業務精英。確定區域市場銷售方案業務代表、業務主管、業務主任、業務經理，組成專業的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。

二、銷售策劃方案產品的設計

由於老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場銷售方案優勢，因此，需要開發組合產品。

1、按白酒的香型來開發，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發產品，形成高中低度系列產品。

3、有針對性的開發產品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。

4、按市場銷售方案價格來開發產品，建立合理的產品價格體系。

三、網路系統建立銷售策劃方案

對原有的經銷商網路進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。

1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發規劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業務人員進行考核，在銷售區域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市後，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對一級經銷商管理的下線客戶由業務人員協助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印製並發放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。

3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區分，保護一級經銷商，扶植和支持二級客戶。視業績大小獎勵二級客戶。

4、對客戶採取晉級管理的辦法。當二級客戶業績達到或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網路。

四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

1、配置送貨車輛，製作車體形象廣告。

2、業務人員統一服裝、名片，佩帶胸卡。

3、任命業務代表、業務主管、業務主任、業務經理。

4、公司可以掌控的資源統一調度，統一管理。

五、產品利益分配和銷售策劃方案的費用

(一)產品利潤分配銷售策劃方案

合理的分配各個環節的利益關系，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關系予以層層分配。

1、制定統一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。

2、銷售產品進行的有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。

3、對於階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標准。

4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環節上的費用相應的予以減少或者取消。

(二)銷售策劃方案營銷費用的管理

1、對銷售產品採用費用包乾的辦法，公司承擔業務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。

2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。

3、業務人員的待遇採取底薪+提成+獎勵的辦法予以發放，基本任務保基本工資，業務提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。

(三)銷售策劃方案直銷工作的步驟

1、計直銷操作辦法(一品一策)；

2、公開招聘業務人員，進行短期培訓，安排具體崗位；

3、制定直銷產品上市造勢活動方案。

通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網路的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎。

白酒推廣營銷策劃方案 篇2

一、活動目的

借國慶佳節，舉國同慶之際，拉動市場銷量，減少庫存，為下半年銷售做鋪墊，同時加強公司外在品牌形象。

二、活動主題

「國慶同慶，家樂家家樂」

三、活動時間

9月29日-10月5日（正式促銷前四天為宣傳期）

四、活動形式

贈送；抽獎。

五、活動內容

1、促銷活動期間，凡是購買xx酒國慶禮盒，即可獲得xx茶盒一份。

2、促銷活動期間，凡是購買xx酒一箱，即可贈送葵花油一桶。

3、促銷活動期間，凡是購買xx酒xx系列，買一贈一。

4、促銷活動期間，集齊兩份不同茶盒或消費金額達200元以上即可參加抽獎活動。

一等獎：筆記本一台

二等獎：xx舞台劇門票一張

三等獎：mp3一台

同樂獎：集齊兩張「謝謝」字樣獎票，即可獲得mp3一台。

六、活動宣傳

1、宣傳單，DM單派送。

2、陳列布置要新穎，引人注意。

白酒推廣營銷策劃方案 篇3

一、 企業的目標和任務

國五液和白金酒是國內老字型大小釀酒企業五糧液股份公司和貴州茅台集團打造的又一核心品牌，擁有近千年的`歷史,而中國白酒行業的整體格局是：整體滑坡的同時，名優酒份額繼續擴大，白酒行業處於內部調整和升級階段；地區性品牌與國家級品牌抗衡，割據一方；大型白酒集團從產品經營走向品牌和資本經營，努力尋找新的經濟增長點。依據目前國內的形勢，在全國范圍內的全面升級。

二、市場狀況分析

酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大於弊，現代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優質、低度、營養的方向轉變發展。消費者不再狂飲，而是趨於理智，開始講求酒的品質，低度酒已佔到酒類總銷售額的65%以上。在當代城市中傳統豪飲者減少，享受者漸多。「喝酒」與「休閑」共享，成為現代人消費新觀念。

（一）消費者購買酒類的地點

正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經濟水平的差異，購買地也有所差別。

（二）競爭對手分析

國五液和白金酒的主要競爭對手是劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福等系列品牌。但從市場分析來看，五糧液和茅台集團打造的品牌知名度較高，已經得到消費者的認可，因而能取得很好的市場份額。

（三）消費心理研究

根據消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為「注意、興趣、慾望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價」七個階段。目前以上產品的廣告在央視等著名媒體投放大規模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買慾望，激發起購買動機。

1．消費者購買動機

（1）經常飲用，自己品嘗（生活習慣）

（2）會客、待客飲用

（3）送禮

（4）喜慶事飲用需要

（5）節假日購買飲用。

（6）開心時、煩惱時飲用

2．消費者性格分析

（1）炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。

（2）平常心：認定的一種品牌一般不會改變。

（3）比較理性，注重營養和健康而有所選擇。

?3.消費習慣

（1）生活習慣（比較固定）

（2）廣告影響

（3）聽說

4．消費者分類

（1）大眾溫飽型，是低價位產品的消費群。

（2）中檔價位流行型

（3）禮儀型，與價位沒有絕對關系，這部分消費者不太固定。

消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。

三、SWOT分析

(一)、公司的優勢

1、經營投放的白酒產品知名度較高。

2、產品種類較多，涵蓋了高中低端消費群體。

3、目前聯華超市還未引進該系列品種白酒，利潤空間廣闊。

4、一級代理商，長達70天結貨付款期，流動資金可以充分利用。

（二）公司的劣勢

1、新成立公司流動資金還是比較緊張。超市結款方式直接關繫到公司資金運作。

2、生產的產品多為中低檔產品。

3、銷售網路落後，缺乏市場。

4、缺乏市場影響力。

白酒推廣營銷策劃方案 篇4

XXX系列白酒屬於剛剛上市，而且幾乎成熟的市場上同類產品也比較多，加之目前又是白酒消費日益下降的季節，很快將進入消費的淡季。在這種情況下，XXX系列白酒面臨嚴峻的考驗，因此，應該選准入市的切入點，開展系列促銷活動，爭取在較短的時間內在競爭激烈的市場上站穩腳跟。

一、中秋節促銷的背景

中秋節作為傳統的節日，一直受到全社會的關注，雖然此時並非消費的高峰，但是卻是「禮尚往來「比較集中的時期。這段時間，如果開展切實可行的促銷活動，對於提高產品品牌知名度，提高市場佔有率是非常重要的時間窗口。

基於此，我們提出此促銷方案。

二、中秋節促銷活動需要解決的幾個問題

1、中秋節促銷活動出台的優惠政策；

2、營銷網路促銷活動的配合程度；

3、產品終端鋪貨情況；

4、促銷活動支持力度；

5、促銷活動組織能力。

三、中秋節促銷活動建議

（一）促銷主題

1、健康的渴望XXX白酒

2、舉杯邀明月難忘XXX

（二）促銷主題說明

1、健康的渴望，XXX白酒：

此主題目的是強調XXX白酒的保健功能，同時突出XXX品牌，可以作為促銷活動輔助廣告語，也可以在長期廣告宣傳時使用。

2、舉杯邀明月，難忘XXX：

此主題旨在針對傳統的佳節--中秋賞月，巧借古詩營造一種文化氛圍，烘托「每逢佳節倍思親「的場景，從而牽動人們睹物思人的情懷，以「難忘XXX「巧妙結尾，發人深思，便於流傳。

（三）促銷方式

社區促銷：選擇居民小區的倉買、食雜店進行買二贈一促銷。

（四）促銷時間

本次促銷時間為中秋節前後一個星期，即20XX年xx月28日-xx月7日。

白酒推廣營銷策劃方案 篇5

一、活動目的

隨著聖誕、元旦節的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節日促銷忙碌著。聖誕、元旦是白酒進入旺季銷售高峰的標志性時段，誰都希望在白酒旺季就能在「技」壓群雄，笑傲江湖，因為這一「戰役」能否打好往往會直接影響到整個旺季企業白酒銷售的成敗。如元旦節乃中華民族的傳統節日，居家團聚、一起歡度節日之快事，寓意也特別深刻。對白酒企業來說，如何挖掘節日促銷賣點，圍繞「家人團聚的溫馨、幸福氛圍」展開思路自然是首當其沖。

近幾年受假日經濟的影響，元旦旅遊、結婚、購物、送禮浪潮更是長盛不衰。企業應結合自身資源狀況充分考慮能否藉助假日、旅遊資源來引申企業產品的獨特定位（禮品、假日特賣、特價買增等），同時考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細膩的賣點以突出產品銷售的概念。本次以貫穿整個元旦節的元旦三三酒酬賓活動和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買贈為兩大促銷主題，提出追求高品質時尚生活，擁有「三三酒、友誼天長地久」的全新概念。

二、總體方案

1、活動形式

主辦：xxxx總代理

承辦：xxx策劃

策劃組織：xxx策劃

時間：20xx年x月x日至x日

地點：xx家賓館和餐飲場所（消費終端）

1）活動期間在全城xx家中高檔賓館和餐飲場所聯合推出元旦「xxx酒特賣及特惠酬賓活動」為主要內容，外銷買贈為主要形式，穿插免費品嘗、有獎參與等形式。

2）在活動期間購買不同系列xx酒，均可享受買二贈一優惠，並贈送終生貴賓卡一張（在日後消費中可以銷售8.5折優惠）。

3）活動期間的所有獎品、場地及相關市政協調費用由主辦方承擔。

2、媒體推廣

1）製作專題廣告帶，門店及活動現場播放。

2）播出時段：全天候播放/活動現場。

3）網路媒體互動推廣（「x傳媒」彈窗廣告，參與有獎）。

4）市區內重要口岸x個月戶外布幅形象宣傳。

3、DM宣傳

1）推出DM「xx酒」火爆特賣專版廣告，展現x酒的內在品質和全新形象，並將xx酒連續的活動與促銷安排詳盡告之。

2）DM需體現xx酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象（品質、實惠）的策略發行一萬份進行廣泛宣傳（印刷精美，紙張不小於128g銅版紙，可以用於終端賣場的張貼宣傳）。

4、氣氛布置

1）賣場內外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購物氛圍（彩虹門、橫幅等）。

2）掛大量橫幅和豎幅；設置一套音響和彩電，循環播放宣傳專題片，營造賣場氣氛；促銷小姐在活動現場介紹xx酒系列產品，並負責活動咨詢和現場產品推銷。

活動形式：買贈促銷

活動內容：

1、在活動期間任意活動場所開展「xx酒」免費品嘗活動。

2、凡活動期間購買「xx酒」系列白酒的客戶，均可享受買「二贈一」優惠。

3、凡活動期間購買「xx酒」超過xx元的客戶，均可獲得廣元總代理統一印製的終身貴賓卡一張（在除舉辦促銷活動之外的任意時候，購買本公司的xx酒系列產品，均可享受8.5折優惠），同時可參與20xx年x月x日下午3：00—4：00xx總代理在門市部舉行的抽獎活動。

4、獎項設置：一等獎x名（獲名牌攝像頭手機一部）二等獎x名（獲名牌1P空調一台）三等獎3名（獲「xx酒」兩瓶）幸運獎x名（獲特色禮品一個）。抽獎活動必須在客觀公正的情況下在抽獎現場當眾憑票抽出，中獎即刻送出獎品。

白酒推廣營銷策劃方案 篇6

一、買贈活動

針對高端產品（零售價格200元/瓶以上的產品）、中檔產品（零售價格30——199元/瓶的產品）和低檔產品（零售價格29元/瓶以內的產品）進行買酒贈酒或者贈送其他禮物，每個等級促銷活動不同，「買一贈一」、「買一贈三」、「買酒送優惠券」等活動，以增加品牌的曝光率，刺激消費者的購買慾望，促使消費者採取購買行動，提升銷售量。

二、賣場促銷

一提到國慶節促銷活動，大多數的營銷人員都會馬上聯想到國慶節賣場促銷，是的，有很多的企業早早的就安排了人員去和各大賣場接觸，洽談堆頭或端架等陳列，忙得不亦樂乎，搞得紅紅火火。白酒節日銷售量特別大，因此又被稱作是節日酒，各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一，它所採取的銷售方式：購買堆頭，用人員講解，開展買贈的促銷活動，以促使消費者採取購買行動。

三、堆頭包裝

堆頭主題要結合節日及特定推廣的產品，主題要鮮明易懂，且意義表達直觀；效果色彩要鮮明，要具有視覺沖擊力。堆頭包裝既要美也要方便，酒類產品可做成梯形形狀，保證顧客可以從三四個方向同時取貨。包裝贈品應該最少拿出一個，打開包裝，將贈品懸掛或者放在堆頭頂部，使顧客一目瞭然。在堆頭上進行瓶型陳列，能提高視覺沖擊力，增加消費者的購買慾望。

白酒推廣營銷策劃方案 篇7

一、活動背景

國慶是酒類下半年銷售旺季的開始，淡季做市場，旺季做銷量，因此，此次國慶節以「舉國同慶」為主題，打開市場，拉動市場銷量，為市場旺季的到來做一個良好的開端。

二、活動目的

推動xx酒旺季銷售。

三、活動時間

國慶節期間。

四、活動內容

1、活動主題：舉國同慶。

此次國慶節，舉國同慶之際，更應當白酒同慶，當白酒同慶之際，便是把酒暢歡得大禮之時。

2、活動方法。

凡是在活動時間內消費本品，只要湊集本酒各大系列的其中一款，即可獲得相應的獎品。

大家族系列：指定影樓家族全家福系列套餐。

友情系列：指定影樓友情系列套餐。

愛情系列：指定影樓愛情系列套餐。

小家庭系列：指定影樓小家庭系列套餐。

3、活動宣傳。

一是充分發揮宣傳海報等POP作用，各地經銷商及零售終端等網點，廣為張貼海報；

二是充分利用電視、展板廣告，公交車移動廣告。

五、活動效果

此次促銷活動，中獎額不高，但中獎率卻很大，在國慶節節這個舉國同慶的氣氛中，刺激消費者進行消費活動，為旺季銷售拉開序幕，奠定一個好的基礎。

白酒推廣營銷策劃方案 篇8

一、前言：

高考錄取學生升學宴請已成為全國普遍的習慣，每家少則兩三桌，多則幾十桌，升學宴成為個人團購白酒消費的一個重要組成，具有非常重要的作用。

首先，可以在白酒消費淡季的時候提升市場銷量；其次，謝師宴消費者的口碑傳播作用非常明顯，往往同一區域或同班同學會有模範趨勢，通過口碑傳播可以很好的拉動其他周邊消費者；再次，高考及錄取期間正好是白酒消費的淡季，通過對消費者活動的宣傳推廣，可以提高消費者對xx產品及品牌的認知度，營造市場銷售氛圍，為即將到來的白酒消費旺季做好市場宣傳基礎。

所以說謝師宴的操作不僅僅體現在促進淡季市場銷售的效果，更重要的是它能夠在市場營造良好的消費氛圍，在消費者之間造成良好的口碑傳播，為旺季實現x熱銷做好基礎准備工作。

二、活動主題：

全國大主題：「x金榜題名xx」；「醇真師生情，幸福xxx」。地方可以根據活動政策來制定具體的副標題。如：品xx，中狀元，游世博。

三、活動時間：

20xx年6月7日——20xx年9月1日

准備期：6月1日——6月6日

傳播期：6月7日——6月30日

四、活動對象：

區域對象：全國20xx年被高等學校錄取的高考考生家庭宴請活動。

聯系對象：被錄取學生及其家長、老師。

五、活動內容：

針對核心消費者和一般消費者採取不同的促銷方式，達到核心消費者消費x，一般消費者選擇紅翻天或紅精品。

1、核心消費者政策。

各行政機關、事業單位的決策者、重要影響者子女採取免費贈酒的做法，不參與其它形式的促銷。

2、狀元特別政策。

設立名生宴，對當地高考狀元或者考上清華北大的學生進行免費贊助用酒。

3、一般消費者的政策（以下套餐僅供參考）。

喜慶時刻套餐。

購買紅精品3箱，贈送150元的拉桿箱一個。

購買紅翻天5箱，贈送250元的移動硬碟一部。

購買紅滿天8箱，贈送價值xx元的xx。（可以根據當地資源贈送）......

六、活動執行：

高考是中國影響，最牽動人心的事件之一，其間包含到師生離別的愁緒、金榜題名的喜悅、天下父母的期望、新生對未來的憧憬……白酒是宴席中不可缺少的部分，謝師宴也是一樣，即使其使用量遠小於婚宴，但意義卻極其重大，本次宣傳以尊敬師長、師生感情為重，淡化商業利益，凸顯紅福春品牌的感情內涵，為紅福春品牌形象樹立、品牌健康長久發展做出貢獻。

本次主題宣傳的情感訴求——「健康美酒xx，金榜題名xxx同學」；「醇真師生情，健康xx」。

G. 酒會活動策劃

酒會活動策劃 篇1

一、活動目的

1. 為了慶祝老陳的N周歲生日；

2. 通過活動，給部們員工一個面對面的交流機會，以此加強內部溝通；

3. 進一步增進小組內部的凝聚力和親和力。

二、活動地點：北京市西城區六鋪炕國際大酒店鉑金會員高級休閑俱樂部

三、活動時間：20xx年6月20日（星期日）18：00-8:00（星期一）

四、主持人：中國齊達內

五、過程安排：

18：00參加人員在俱樂部登錄：

18：20生日宴會開始，請壽星攜壓寨夫人入場；

18：45 國資委領導致生日賀辭、敬酒；

18：50推出生日蛋糕、點蠟燭、全體起立同唱《國際歌》和《生日快樂歌》，壽星許願，吹蠟燭、分享蛋糕；

19：10請壽星致生日感言，每人用一句經典話表達對壽星的祝福；

19：20國網總部代表給壽星贈送生日禮品、獻鮮花；

19：25老孟獻歌--《為什麼你背著我愛別人》；

19：30交誼舞（舞伴自帶，沒有舞伴者，組織上將統一安排，不過估計會比較丑。）；

19：40游戲--心心相印，我來比你來猜 ；

20：10酒王爭霸賽；

20：25兔子舞；

20：30相聲；

20：50交誼舞--《難忘今宵》；

21：00摜蛋爭霸賽；

23：00生日觀球會。

六、現場裝飾（另行安排）

七、參加人員（根據壽星意願安排）

八、費用預算（自籌和攤派相結合）

酒會活動策劃 篇2

一、活動定位： 為了答謝新老客戶對的支持，加強與客戶之間、客戶與客戶之間的溝通,樹立的真情文化，打造人脈傳奇，開拓更大的客源市場，提高公司在行業內的知名度，同時傳承以往的優秀做法。

二、活動主題：

如家盡享真情-----「20xx年度客戶答謝會」

三、活動目的：

1維系賓客關系，培養忠誠客戶。

2樹立公司品牌形象，提高公司知名度。

3向客戶介紹公司未來的發展趨向和經營理念。

四、邀請對象：

公司新老重要客戶名單由銷售部整理匯總後報企劃部備案

五、邀請人數：

六、出席人員：

公司領導：全體人員。

七、協助部門：

公司各部門

八、活動負責：

總協調：銷售部

協調跟進：康樂部、銷售部、企劃部。

物資采購：財務部，采購部，企劃部。

宴會總指揮：餐飲部經理

總策劃督導：企劃部郭升亮

實施協助：客房部*副經理、康樂*副經理、銷售部*副經理

接待人員：酒店領導銷售部全體人員

攝影、攝像：外聘。

場地布置：

1、宴賓樓正門懸掛歡迎橫幅一條，內容為「熱烈歡迎參加風山20xx年客戶答謝會的各位嘉賓蒞臨」。宴賓樓大廳擺放相關介紹的展架。

2、在大門口、宴賓樓餐廳門口處擺放水牌各一個，內容為「熱烈歡迎參加風山20xx年客戶答謝會的嘉賓蒞臨」，在噴泉放置拱門和氣球內容為「熱烈歡迎參加風山20xx年客戶答謝會的嘉賓蒞臨」。

3、「客戶答謝會嘉賓簽到處」台卡一個，且擺放到簽到台上簽到台擺放在宴賓樓大廳。

4、懸掛好晚會橫幅，內容為「如家，盡享真情-----20xx年度客戶答謝會」。企劃部製作背景5、「客戶答謝會嘉賓接送車」牌子個，提供予總辦並擺放於接送車輛車頭上。

6、采購准備好朵胸花以21日銷售部提供的人數為准，由銷售部人員在來賓簽到時為來賓戴上，以示隆重。

7、康樂部負責擺台：康樂部還負責布置會場內氣氛，具體可參考聖誕節晚會的布置方案

8、安保部負責預留停車位。

九、活動行程：

3:00簽到、引領、留影.安排6名迎賓小姐，宴賓樓門口2名、領位4名.准備好酒店禮品及宣傳資料，用禮品袋裝好，放到簽到台後面；銷售部派專人負責禮品資料的發放，攝影師留影。

餐飲部或康樂部

在優美的背景音樂下銷售人員與客戶自由交流暢談

4：00主持人宣布迎賓結束，答謝會開始

4：05公司領導致辭：

4：10代表公司致歡迎辭及公司發展設想、經營理念、過去一年的大事記。

4：40客戶代表致辭2位。

4:45公司員工自備節目表演節目，穿插抽獎環節。

5：00～5：10主持人宣布答謝會結束，宴會開始。可由銷售人員陪同赴宴

總經理帶領度假村經理及銷售人員向來賓敬酒。

(席間准備一些助興節目，可由客人即興表演我們提供樂器和獎品。

攝影、攝像留影。)

6：00～6:30由銷售部派出客戶專員全程陪同體驗。

二抽獎環節獎品設置討論後確定

一等獎1名價值元

二等獎3名價值元

三等獎10名價值元

十、跟進部門：

總辦：21日組織人員檢查接待場地的設備設施、衛生情況；以及本方案有關時間限定部分的落實跟進情況，人、車、物均是否到位。准備好相機或攝影機，做好這次客戶答謝會的攝影工作。

銷售部：19日開始將邀請信息或邀請函發送出去各銷售人員；

20日下班前匯總反饋實到人數，並知會各部門主管負責，准備好歡迎辭和演講稿。

24日上午9：00前跟蹤各項橫幅的掛置情況是否到位，要求2張會議台4張凳子，簽到接待由康樂部主管和銷售部主管負責；銷售部所有人員參與引領及客戶交流。

簽到時，銷售部人員在迎賓樓門口迎接賓客，賓客到店後由銷售部人員分組引領客戶進入演藝廳，期間咨客補上。決不允許把客人晾在一邊

活動後銷售人員對收集的信息進行整理交企劃部製作通訊錄。

回訪客戶。

安保部：做好保衛工作，指揮車輛的停放，在客人到達酒店門口的時候須注重禮節。制訂好應急預案。

前台：將酒店舉辦客戶答謝會信息知會到每個前台員工，門童做好接車送車工作。

康樂部：24日上午8：00擺放嘉賓簽到台上所須物品，

康樂部准備一張簽到台，銷售部跟進檯面放置一個「請賜名片」的小牌、托盤和鮮花一盆。來賓簽到，交換名片並領取禮品和抽獎券各一份收集信息製作通訊錄。

會場布置

餐飲部：必須在24日16：00前擺好台、用餐的餐具、提供優質服務。自由交流區服務員必須保證每位嘉賓的杯子都有酒或飲料，加強出品的質量和出品的速度，嚴防出現衛生問題。

工程部：21日檢查大廳的燈光、音響，保證大廳的正常使用，協助懸掛橫幅等由工程部經理協調。

財務部：在20日落實禮品及抽獎獎品款項。

采購部：在23日前采購餐飲部需要物資、禮儀小姐綬帶、嘉賓襟花、禮品等。

企劃部：在19日前製作準備好所有客人的邀請函內附活動流程，並讓銷售員發傳真或登門邀請客戶。由銷售經理和企劃部設計負責聯系跟進。准備好影音資料。

製作通訊錄。

十一、活動經費：

餐飲費用：交流區酒水飲料等元/位，計元

正餐按元/人成本計算，總計元

禮品費用：初定產品元/人，免費自助餐券張、標准房免費券張、免費康體票張、體驗門票張，成本控制約元/人計元

獎品成本：初步擬訂為元/人。

其他雜費：相關製作費用等按人民幣元計算。

活動預算總費用：人民幣元。

該次活動參加人數較多，大都來自教育口，影響廣泛，且該次活動的接待質量將影響我公司與他們的長久合作，望各部門給予高度重視，通力配合，共同使此次接待工作順利圓滿完成！

酒會活動策劃 篇3

一、市場分析

百年不變的格蘭菲迪

中國白酒、伏特加、威士忌、白蘭地是世界上產量最大的四種蒸餾酒。威士忌品牌中最負盛名的是格蘭菲迪威士忌，格蘭菲迪憑品質、執著以及正確的營銷，實現了成為頂級品牌的夢想。

蘇格蘭威士忌有五六百年的歷史，一直是蘇格蘭民族的驕傲。格蘭菲迪的歷史雖然不及國窖1573長，只有130多年，但憑借蘇格蘭厚實的威士忌傳統，它幾乎天生就具備驕人的歷史感覺。令人驚奇的是，格蘭菲特也沒有特別強調歷史，它反復強調的是自己的傳統工藝，因為只有傳統工藝才能提升品牌與味覺的直接聯系。

那種手工藝生產方式正是格蘭菲迪刻意保留的。那些在1887年生產出第一滴格蘭菲迪的蒸餾器至今仍在使用。盡管格蘭菲迪的需求不斷增大，但家族抵制住了所有誘惑，不改變蒸餾器的大小和形狀，因為蒸餾器中一些細小的改變都會影響到格蘭菲迪的味道。格蘭菲迪依舊在與百年前相同的地點生產，使用著相同的原料和相同的生產流程。具有傳統技巧的調酒師、銅匠和桶匠依舊存在，並像以前一樣受到重視。

二、格蘭菲迪目前的品牌推廣活動：

一般情況下，不會選用大型公眾媒體做廣告，更多的是權威的時尚雜志和與知名的酒吧保持密切的聯系，比如說是格蘭菲迪品牌大使的培訓及教育活動。及贊助一些商業活動。

三：品牌推廣活動延伸：把最有價值的東西傳遞給消費者，品牌教育沙龍酒會

活動主題：格蘭菲迪愛在幸福蔓延時

活動目的：

1、提升品牌，增強知名度和美譽度

既能說明格蘭菲迪單麥芽威士忌精選蘇格蘭優質大麥，經過發芽，粉碎，發酵。蒸餾。成熟。儲藏和瓶裝等復雜而又漫長的釀造過程，又是格蘭菲迪經過嚴格精緻的工藝和時間錘煉而成的那種千回百轉，既含蓄又刺激的曼妙滋味的寫照。最終能使目標消費者體驗核心的品牌價值：格蘭菲迪意味著承諾，但必須強調與眾不同

2、提高銷量，樹立良好企業形象

通過一系列的愛心拍賣活動，不僅可以樹立良好的公益形象，而且能夠讓格蘭菲迪被消費者認識，信任，從而促進產品的銷售，並擴大銷銷售網路。

3、分銷商激勵，鞏固分銷商及酒吧的合作關系

通過這次展示產品，讓各大經銷商更深層次地認識格蘭菲迪產品，對格蘭菲迪產品加深了解，從而調動經銷商的積極性，相互配合，為銷售活動奠定良好的客戶基礎。對酒吧的支持：通過本活動的前期推廣活動及優惠活動，以實際行動對酒吧進行激勵。

四、愛在幸福蔓延時大型酒會活動內容：

A、宣傳海報活動內容

1、凡在酒吧消費格蘭菲迪任意產品，即可參加格蘭菲迪大型酒會活動並可獲贈50ML的格蘭菲迪紀念版

2.將有30名幸運兒獲邀請參加愛在幸福蔓延時大型酒會活動，每人贈與格蘭菲迪單一純麥蘇格蘭威士忌12/15/18系列各一瓶（價值人民幣1300元），

3.30名幸運兒可攜眷出席酒會，在酒會上以不同形式展現兩人的幸福指數幸福指數最高的3組幸運兒將獲贈格蘭菲迪單一純麥蘇格蘭威士忌21/30系列各一瓶（價值人民幣3999元）。

獎項分別設誰最有緣

誰最登對

誰最默契

4.愛在幸福蔓延時大型酒會活動現場將邀請著名心理學家講授戀人及夫妻和諧相處之道。

組別設計：

組別：格蘭菲迪12年熱戀或新婚一年內的幸運兒10名

格蘭菲迪15年結婚5年的幸運兒10名

格蘭菲迪18年結婚10年以上的幸運兒10名

出席服裝：

男士：西裝/禮服

女士：婚紗/晚裝

B：酒會活動流程設計

時間：（3-4小時內完成）【PM20：00-24：00】

1.設計30名幸運兒的現場表演節目：指定游戲：1.心有靈犀一點通活動（30分鍾內完成）

2.組別才藝表演1.舞蹈2.講述/演講3.歌唱表演4.DV5.或其他才藝表演方式活躍現場氣氛（每組5分鍾合共150分鍾）

3.格蘭菲迪品牌教育時間（共60分鍾）現場穿插放映1.格蘭菲迪威士忌製造過程及公司的一些概況

2.格蘭菲迪品牌大使介紹格蘭菲迪威士忌基本知識。

格蘭菲迪威士忌的拍賣

（1）、把要拍賣的格蘭菲迪威士忌按順序放在舞台中心的桌子上，並把年份、介紹等寫好，讓來賓可以清楚產品的情況。

（2）、這次所拍賣到的所有資金全部都捐獻給山區的失學兒童，這是一次顯愛心的拍賣活動，相信會有許多的有愛心之人鼎立支持。

（3）、通過拍賣過程中的叫價，可以提高格蘭菲迪的知名度和美譽度。

五、活動主題

格蘭菲迪愛在幸福蔓延時

1、幸福婚姻不僅讓你擁有一個和諧的家庭，而且能享受親情給你帶來的天倫之樂。成功的婚姻更是一股無形的力量，幫助你的事業上獲得成功。體驗格蘭菲迪的品牌意味著承諾，但強調與眾不同，執著與堅持的精神。

2、邀請消費者的最重要的另一半共同參加，共同體驗格蘭菲迪的品牌內涵。教育潛在消費者。

3、格蘭菲迪的現場酒會陳列及格蘭菲迪品牌大使的介紹：當把酒倒入杯中的時候，酒香撲鼻，使人流連駐足，具有很大的魅力。當「愛」、「幸福「等詞能吸引人們的眼球，停下腳步，想觀看、想了解本產品。

4、以時尚的婚禮布置概念，突出格蘭菲迪品牌個性及時尚感，形象生動、新鮮，能讓人產生美好的聯想。

RE:格蘭菲迪品牌的教育是這次酒會的重點，參加者通過格蘭菲迪精心設計的愛情+威士忌=幸福的深刻體驗教育，格蘭菲迪品牌將在她們心中留下揮之不去的記憶！如預算允許，每對幸運兒可邀請10對已婚人士結婚15年內的好友參加出席。可以將格蘭菲迪品牌核心文化傳遞給更多的消費者。

六、酒會會場布置

以格蘭菲迪的高貴的黑色為主色調。

格蘭菲迪的品酒區一角

配以浪漫的。愛。幸福。為主題的婚禮場地布置

高貴的黑色+純潔的白色為大會主色調，席間不斷響起經典的愛情金曲

讓每一對參加的幸運兒重溫人生最浪漫。最難忘的婚禮片段

每一對獲邀的幸運兒將批上婚紗，穿著禮服，與愛侶重踏上庄嚴而又浪漫的「紅」地毯

你們並不孤獨，一路上伴你們品味人生的還有格蘭菲迪

有格蘭菲迪50年。期待在你們「金婚」的盛宴上與我們一同暢飲！

七、活動時間和地點

1.晚上：20：00-24：00

格蘭菲迪品牌的教育是這次酒會的重點。

在特別是品酒試吃活動和拍賣活動的現場，這些是沒有準確的時間把握觀念，因此要特別注意時間的安排。

2、地點

地點：五星級酒店的宴會廳

八、活動細則

由於時間關系（後續）

（一）詳細活動執行方案

（二）廣告宣傳

（三）現場宣傳

九、活動工作分工安排

十、活動執行進度表

1、准備期

2、執行期

3、結束期

十一、經費預算

十二、效果展望

酒會活動策劃 篇4

一.活動目的: 「光陰似箭，日月如梭」轉眼間大學三年的生活即將結束了,迎接我們的是有挑戰的實習崗位,我們也要把我們這三年來學到的東西,在實習崗位上好好的表現出來.還有屈指可數的時間，,朝夕相處了三年的同學們都要各奔東西了,在不同的實習崗位上工作了,也即將離開平日孳孳教誨的老師們,離別,雖然是不舍的,但是想到同學們能在工作崗位上真正的`鍛煉自己,展示自己,是值得我們慶祝的,為此班委全體成員群策群力，努力為同學們服務到畢業的最後一刻，策劃組織了一個畢業晚會來為我們的大學生活真正的畫上一個圓滿的句號,我也相信,在這個夜晚,因為有我們的努力奮斗而變得更加的精彩!

二.活動日期:xx年11月21號

三.活動地點:共青原滋原味大酒店

四.活動主題：(......)

五.活動目的：

大學三年是我們人生旅程的一個驛站，三年生活漫長卻又短暫，三年裡，每個人逐漸蛻變，並走向成熟。不同的人有不同的經歷，或大風大浪，或平平淡淡，有起貢獻。即將畢業的同學們即將為我們的大學生活劃上圓滿的句號。在這里我們送上對即將畢業的同學們最真摯的

六.活動主要流程： 待老師，同學們都到場之後，由主持人宣布晚會正式開始。

整個流程可以分為四個部分

①時光剪影

將大學三年時光中拍攝下來的各種照片錄製成一段時長大致為30分鍾的視頻，主要是記載大學三年青春時光為主，表現大學三年歲月的美好，讓畢業生們回顧過去的大學時光，給非畢業生以對大學生活的思考；由此引進我們晚會的開幕。

②離別寄語

有請老師代表，學生代表進行發言，主要是以老師對同學們的寄語，和同學們對自己未來的展望為內容。

③真情交流。

同學們在一起已經生活和學習了三年的時間，期間難免會引起磕磕碰碰，在這即將離別之際，我們把那份壓在心底最深處的心聲給表達出來，這個環節把舞台交給每個同學，也讓我們聆聽一下同學們內心深處最真實的想法。

④心語心願

最後是為本次宴會所作的一個特別環節，給每位同學發一張小紙條，同學們可以在紙條上寫出自己的夢想，或者是自己近期內要實現的目標，或是對自己未來期望的一些話，寫好後，全部放在准備好的許願瓶內，由班主任代為保管，五年之後，大家再舉行同學聚會的時候，拆開自己的紙條，看看自己有沒有完成自己的目標，實現自己的夢想。這是一件很有意義的事情。

節目的最後，有請班主任做最後的講話，把同學們在學校好的不好的都提出來，讓我們發揚自己的優點，改正自己的缺點和不足。和明確我們以後的目標。最後同學們在一起合唱一首《 》，讓我們在唱歌的同時也讓我們懂得在今後的每一天中，我們在生活和工作上需要更多的朋友。整個晚會也將伴隨《 》這首歌的旋律畫上一個圓滿的句號。

宴會安排共8桌桌，一桌十至十二人。

八.現場布置的要求： 要呈現出溫暖、感恩、回憶的氛圍。可以恰當的添加一些背景音樂。如《同桌的你》、《朋友》、《感恩的心》等。還可以通過投影，展示一些班級體照片，如上次全班一起燒烤時在桔園的照片，參加比賽等活動的照片。

在活動之前，組織好同學們一個人出100元錢，作為本次宴會的經費來源，加上班上剩餘的班費。活動結束後網上向大家公布經費明細情況（總收支、剩餘資金、下步資金安排等），若有剩餘資金，退還捐資人或留作下次聚會用。

九.籌備工作人員具體安排：

主持人：班長及老班長；

現場布置人員：班委及其他同學 ，負責購買宴會上所用的東西，如：氣球、綵帶、蠟燭等

組織委員要負責本次宴會的攝影人員，並協助生活委員為每位同學准備一份畢業精美小禮物以作留念。

學習委員負責把邀請函送給每位老師與領導手中

生活委員負責本次宴會的菜單及購買飲料酒水和瓜果之類的小點心。

文藝委員負責節目的次序和節目的總類，最好是讓每位同學都有上台表演的機會。可以以小組及個人的形式表演。

文藝委員負責視頻製作與背景音樂的准備。

十.活動特別注意事項：

1 事前一定要有人負責跟各部門的協調工作。

2 要讓主持人熟悉整個晚會的流程，每部分的內容如何操作

3 場景設計。觀眾區域布置（演員進出口/觀眾人行道/工作人員人行道/嘉賓席位區，以及學生觀望區）

4綵排問題。注意每部分的時間，計算好每部分的時間，每個環節的漏洞，記下每部分的問題，綵排後要匯總和解決

十一.項目經費報價

活動圓滿結束後生活委員將明細賬目公布出來

策劃人：09商英1全體班委

此策劃內容以具體活動為准，其中若有變動定會提前告知每位同學。

酒會活動策劃 篇5

1.開頭來個片頭曲或者渲染氣氛的話語，加上東華理工校內建築的照片（特別是寢室樓），男女軍訓大合照，輔導員照片。

2.每個同學一張生活照，圖片上附加他的畢業留言（有畢業感言，照片可以播放的慢一點）--如果這里不加畢業感言，就到後面的視頻里來說畢業感言，每一個人或每幾個人放一起說，這里就來一些比較煽情的話。

3.旅遊照，活動照，寢室合照（4個人說點話或者做點事來形容我們的四年，或者和下面的合在一起，寢室的四個人說話）。

4.最後搞個動態視頻，接下來，可以來一段畢業致辭，班長和團支書的致辭，其他同學的都可以，動態視頻可以選擇一個場景，一個人上鏡，兩個人上鏡，一個寢室，等等，說出自己 的感想。

視頻：可以弄一些不加音樂的，直接是演講的，每個人最少三十秒，背景就自己選，不一定要每個人都講，可以兩個一起，三個一起，這個看到時安排；視頻還有一些動態加音樂的，就是表情那種，也是當場攝的。

輔導員的照片和視頻都加上因為先對對他的一些不滿和看法只是我們暫時的，等畢業出來了，大家就會覺得其實真的是一種緣分，等我們畢業以後再去看，那都會是一種幸福。

音樂：離別歌（元氣）、梔子花開（何炅）、畢業了（林距離）、那些花兒、額畢業歌（爾古納樂隊）、祝你一路順風（小虎隊）、驪歌 （小虎隊）、明天會更好、往事如昔、啟程（水木年華）、有沒有一首歌會讓你想起我（周華健）、青春紀念冊、心願（王澤&楊穎&喬媛&唐景）、曾經的你-許巍、誰伴我闖盪-Beyond、沖開一切-Beyond、曾經擁有-Beyond 今宵多珍重-陳百強、友情歲月-鄭伊健、難說再見-成龍、相信自己-成龍、鋼琴曲：天空之城、輕音樂：琵琶相（極力推薦）、純音樂：莫失莫忘（推薦）、純音樂：牽手、但願人長久、在水一方-汪東城、抗戰二十年、最初的夢想、一個像夏天一個像冬天、好想再聽一遍、再回首-姜育恆、奔跑-羽泉、在路上-劉歡、每段路-呂方、流浪花-呂方、朋友別哭-呂方（推薦）、你的樣子-羅大佑、永不退縮-任賢齊（推薦）、苦了你-邰正宵、痴心絕對-李聖傑、用情太深-邰正宵、知己-邰正宵、我要飛得更高-汪峰、追夢-小虎隊、陽光照在風雨後（不可缺啊）、如果再回到從前-張鎬哲（推薦）、水手、風雨無阻（推薦）、朋友、眼淚知道-溫嵐、情非得已-庾澄慶、原諒我過去不懂-李殊、飛-葉培、同桌的你-老狼 視頻里放歌時都要配上歌詞。

H. 白酒升學宴營銷策略

2017白酒升學宴營銷策略

高考錄取學生升學宴請已成為全國普遍的習慣，每家少則兩三桌，多則幾十桌，升學宴成為個人團購白酒消費的一個重要組成，具有非常重要的作用。下面我為大家整理了一些白酒升學宴的營銷策略，僅供大家閱讀交流~

1選品：既要喜慶，還要有面兒

升學宴(謝師宴)是喜慶場合。同時，宴會上將要聚集眾多親戚朋友和老師，從家長的角度來看，這些人正值事業巔峰期，因此升學宴(謝師宴)是一個聚集了各個階層的宴會，酒的選擇將體現主人的品味、身份和誠意。所以除了喜慶之外，一款具有悠久發展歷史，獨特的品牌價值和品牌文化的白酒，更加具有表現力和魅力。

當然，酒的檔次要符合宴會檔次，而價格也要符合宴會主人的經濟能力和預算。按照目前宴會的新形勢，宴會上一般會准備白酒、紅酒或葡萄酒以及軟飲料，尤其是白酒，將充分體現宴會主人的誠意。

因此選品必須遵循以下原則才能快速被接受：喜慶，無論是名字還是包裝色彩都應該體現這一特點;有面子，全國一線白酒品牌或者本地市場大眾消費品牌能夠實現這一點;性價比高，產品價格應該是中端產品，以100元至300元價格為主。

也有經銷商稱，在畢業季特殊時段，定製產品對也是一個不錯的選擇，能夠滿足宴會主人的各種特殊化需求，除了量以外，利潤也更為可觀。

2隊伍：兼職為主，專職做精細服務

針對一個只有一個月生命周期的畢業季，從成本上考慮都應該保證以兼職為主，原有專職人員做好各種後台管理、跟單確定和精細化服務。因此活絡在整個隊伍里的細胞應該是兼職人員，但如何在短時間培訓甚至沒有培訓的情況下就發揮其作用，兼職人員的選擇是關鍵，通過幾個細分核心人物來進行說明：

一、班長，這是打入謝師宴和畢業宴的最佳方式，班長作為班級活動組織者，拿下班長就將酒賣上了桌，但應注意謝師宴和畢業宴是學生自籌資金，因此應盡量讓利，不能超出其預算;

二、校團組織，作為學校學生活動的靈魂機構，從學校到學院(系)兩級的團委、學生會網路聚集了全校最有號召力的學生，他對口各個班級的班長、團委書記、生活委員等，只要政策得當，這個網路就能快速運作起來;

三、普通畢業生，如郎牌特曲一樣，抓住具備優勢資源的學生，憑借其在家長中受歡迎的.程度，以社會實踐為名，極易將酒賣給父母一輩。

3渠道：盤活酒店，構建宴會聯盟

一般情況下，家長決定辦升學宴(謝師宴)時，都是先選酒店後買酒的順序，但由於長期形成的思維定勢認為：酒店的酒比超市要貴，因此在酒店很難將酒順帶賣進宴席中。這也是經銷商苦惱的地方，因此盤活酒店必須有接地氣的高招。

從實踐和理論來看，構建宴會聯盟這樣的平台，對於經銷商是最具操作性的，選擇一個區域擁有餐飲渠道的名煙名酒點、分銷商作為聯盟對象，在其店內將宴會主推產品進行堆頭擺放、貨架陳列、宣傳單頁、電子顯示屏廣告、展架、海報等多方面營造氛圍。

首先引來關注，再通過高於日常的促銷提高成交率。哈爾濱國匯舊業總經理孫晶輝稱，除了買贈促銷，還應該加入達到一定量以後，提供畢業旅行等。

4傳播：“互聯網+”助力推廣

通過傳統的電視、報紙廣告，由於人們不再依賴於這些平台接受信息，已經很難引起消費者關注，並且成本太高，對於短期消費而言並不合適。這個時候是發揮自媒體作用的最佳時機。

微信：在考場外，名煙名酒點，超市，小區等地，兼職人員瞄準家長推廣公眾號，並以關注送品鑒酒、送優惠券、打折卡等方式來增加關注量，微信公眾號要做好信息的傳播，甚至收集區域內不同酒店的優惠信息等來提供給家長。

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I. 銷售酒的營銷方案，白酒銷售尋找客源的方式有哪些

我叫李曉川，去年代理了一款茅台鎮的白酒，剛開始的生意還不錯。但是越是到了後來回，生意就特別難做了。找了很答多朋友，也用了很多的人脈關系，銷量始終上不去，倉庫里壓了一大堆的活，每天非常的著急。在網上也做過很多推廣，但是都不管用，後來一個偶然的機會，僅僅用了一周時間，我就賣出去了七百多萬的庫存，而且是全部都賣完了。當時我記得是在一個品酒會上，我認識了中國白酒策劃大師王兆鋒老師。王老師是專門給白酒做策劃的，當時他品嘗了我的白酒之後覺得非常好，就給我設計了營銷方案，而且老師還把他的人脈關系都介紹給了我，王老師在全國有六七萬家白酒經銷商的電話，當時全部都給了我。後來我的白酒做的如此順利，都是因為這些經銷商。所以現在我的生意特別的好。如果你的白酒賣不出去，如果你的白酒有庫存，那麼你可以聯系我的老師。我的老師是專門幫助白酒經銷商策劃營銷方案的。而且可以在很短的時間之內把你的白酒全部賣出去。。很高興我的回答您能採納

J. 白酒旅遊活動策劃方案

篇一：白酒營銷策劃方案範文

白酒市場競爭日趨激烈，這為白酒企業的運作留下了有效的空間，只要有企業能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環節進行精耕細作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。根據筆者近幾年的市場工作經驗，借鑒其他行業的運作手法，特製定本白酒營銷策劃方案，以供市場參考運作。

白酒營銷策劃方案一：鋪貨：實行地毯式鋪貨方式 對於終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產品入市階段，企業協同經銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點：

1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。

2、快速營銷策劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效、快捷地在目標區域開拓批發商、零售商，一個目標區域市場完成 80%的鋪貨一般不超過 30 天。

3、密集營銷策劃。採用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案thldl.org.cn，在目標區域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集型覆蓋。

4、系統營銷策劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統而細致，且要求一步到位。

(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案關鍵： 地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業務員和經銷商推廣產品的積極性，增加後續工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點。

1、認真挑選經銷商 要在短期內迅速將產品鋪到零售終端，必須有經銷商的協作，以經銷商為主，同時廠方配合經銷商主動出擊，充分發揮經銷商的網路優勢。 經銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有銷售經驗豐富的業務員。具備送貨服務的車輛，以保障營銷策劃運輸服務。 挑選經銷商時，要選擇有終端經營意識，有發展願望的成長型經 。銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的「坐商」

2、制定明確的鋪貨目標和計劃 在「鋪貨」之前，應由業務員進行踩點調查，掌握目標區域批發市場和零售市場的特徵，包括產品批零差價，貨款支付方式，同類產品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。 根據調查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業務員有章可循。

具體明確如下項目：

A、要在哪一塊區域鋪貨;

B、要花多少時間;

C、要鋪多少個點;

D、鋪貨率要達到多少;

E、終端店的宣傳要達到什麼標准;

F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優惠方式是什麼;

G、預估鋪貨產品的數量;

H、制定出具體的廣告和促銷計劃。 在制定鋪貨目標和計劃時，白酒營銷策劃方案要遵循以下法則： 「鋪貨目標」不能籠統，必須具體明確。

★明確。 如：超市鋪貨__家;酒店__家;二批__家;縣級網點__家;公關直銷單位__個等等。

★可達成。根據人力、物力、財力作出合理分配，使目標可以實現。

★目標向導。以鋪貨目標來確定獎勵標准。在第一次「鋪貨」時，著重點是「鋪貨面」而不是銷量，考核的主要標準是成交數量(客戶 。以此來制定對業務員的獎懲制度，提高其工作的積極性。數量)

★時間表。確定各類客戶「鋪貨」完成的具體時間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訓練 鋪貨人員應具有豐富經驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。 在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規的訓練，避免鋪貨中發生問題及鋪貨發生副作用。 仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施。可採取人員討論和情景演習兩種方式進行訓練。

4、鋪貨人員的組織分工 實施地毯式鋪貨要做到統籌安排、分工明確、統一指揮。具體項目如下：

5、酒類營銷理論白酒實戰白酒營銷策劃方案方案

⊙車輛統籌安排

⊙貨源的調度、產品出入庫控制管理

⊙向客戶詳細解說、介紹

⊙收款、欠條登記

⊙售點廣告張貼

⊙爭取最佳貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈送促銷物品

⊙口頭調查

⊙了解競品的情況

⊙搬卸貨物

⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表

⊙鋪貨的驗收工作

6、白酒營銷策劃方案制定「鋪貨獎勵」政策 為調動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策。「鋪貨獎勵政策」既要有吸引力，又要避免負面作用，維持好價格秩序。

「鋪貨獎勵政策」有兩個方面的內容：

A、給終端客戶的促銷品或根據訂貨量贈送一定數量的免費產品或物品;

B、業務員的獎懲辦法。 白酒營銷策劃方案在制定「鋪貨獎勵政策」時要注意的問題：

★鋪貨獎勵政策不能有漏洞 如果鋪貨獎勵政策不完善， 如 有些客戶可能會鑽政策的空子。 「一 ，但箱送一瓶」活動的本意是激勵零售商，提高零售店的「鋪貨率」有些大客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業的初衷，白白地增加了促銷成本。 ， 為防止批發商降價「傾銷」「鋪貨」時贈品以不能兌現現金的禮品為佳。

★避免造成低價出貨的印象 在面向零售商以優惠價實施「鋪貨」時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成「低價位」的認識誤區，否則會給經銷商以後出貨工作帶來障礙。

★協調好經銷商 鋪貨獎勵政策是通過經銷商來執行的，要求經銷商要有遠見，不能侵佔促銷品，使其落到實處。

7、地毯式鋪貨要有相應的廣告支持 鋪貨時配合適當的廣告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、做好鋪貨的後期服務與跟蹤管理 貨鋪到位以後，產品進入了客戶的倉庫。

為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理。回訪一般在第一次後三四天內。 回訪的目的是銷售動態，讓客戶感到你的關心，也給客戶鼓勁加油。看看消費者和零售商對產品的反映，找出存在的問題和不足，為以後推廣思路的調整找到根據。

同時，加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內每類產品都有多家產品，店主很難關照到每一個產品，因而需要業務員主動出擊。每個點每周至少理貨一次，好的點每兩三天理一次，要把產品擺放得整整齊齊，將產品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產品的可視性，給消費者強有力的.視覺沖擊，會使零售店的銷量增加。

如果鋪貨以後，對其不再理睬，這貨就等於白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產品還去鋪貨，肯定會被該零售商拒之門外，等於自己給自己斷了退路。

白酒營銷策劃方案

促銷：常年不斷，花樣翻新 通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產品銷售量，提高市場佔有率，為企業和商家創造更多的利潤。

促銷的分類：促銷分為常規性促銷、特殊渠道促銷和傳統節日主題促銷三大類

A、批發商、零售商、超市、餐飲業，其業主關心的是經營利潤，對其促銷應從利益方面考慮。通過對市場進行調查，了解其經營其它品牌的利潤，然後制定具體的促銷政策，使其經營本產品的利益大於其它同類產品。形式上可採取贈送當地市場上較為暢銷的與本產品有關聯的產品或較為實用的物品。

由於贈品屬批量采購，可同商家協商，獲得最低價格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。

B、消費者促銷在於讓消費者獲得意外的收獲和增加消費的樂趣，可設計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與到活動當中，增強其記憶力，帶動二次消費。

C、服務員與營業員，產品進入終端後，需要通過服務員或營業員向消費者推薦，因此需要對服務員與營業員給予一定的好處和加強感情建設。方法可採取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。 特殊渠道促銷：指對機關、企事業單位的團購、會議、宴席等的促銷 對機關、企事業單位可採取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達到公關、引導消費的目的; 宴席促銷可與相關的專業酒店、婚紗影樓等聯合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。 傳統節日主題促銷：根據傳統節日，開展不同主題的促銷活動，提高產品知名度和

品牌形象白酒營銷策劃方案

廣告宣傳方案 採取伴隨式、實效性廣告策略，使之充分地為產品的銷售服務。 分產品導入期、成長期、成熟期

1、在人流量比較大的街頭、餐飲業比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在 10—20 張較為適宜。

統一設計、文字、色彩、圖案統一。

2、在各餐飲店(零售店、批發店等)懸掛布標廣告，統一文字、圖案、色彩等。

3、在各銷售終端貼招貼畫，懸掛 POP 廣告，位置要顯眼，在店外都能一目瞭然。

4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設產品樣品，陳放宣傳小冊子。

5、印製代有日歷，當地火車時刻表，常用電話號碼的宣傳冊， 、常用電話號碼表，起在各銷終端做「××酒免費贈送火車時刻表」到廣告宣傳的作用。註：此方法可在向終端鋪貨時同時進行。

6、電視、電台、報紙，以發布活動信息為主。 廣告宣傳要緊扣為產品銷售服務這一宗旨，每次發布都要有鮮明的主題和活動內容。因此，第一年的廣告發布要圍繞各次促銷活動來進行，使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。

篇二：白酒促銷方案

一個半斤低檔酒在縣級市場的營銷奇跡

一個不到40萬人口的縣級市場，一個首批發貨不到2萬元的代理商，在短短兩年之內將一個半斤低檔白酒做到了年銷售300萬??

市場背景

吉林省s市位於在我國東北地區科爾沁大草原邊陲,吉林盛遼寧省和內蒙古自治區三省(區)交匯處，全市幅員面積3121.2平方公里，東、西遼河穿境而過,總人口40.04萬。2002年底,s一王姓客戶代理了龍泉春系列酒,首批發貨2萬。(注:當時龍泉春酒招商一般為地級城市，首批打款不能低於20萬，以致廠方不願意王客戶做代理商,但王客戶的態度非常誠懇，加上企業剛改製成功,代理商並不多，於是廠方「高抬貴手」式的與王客戶簽定了代理合同。)由於王客戶的公司為國營供銷公司，規模不大，資金也不足，雖然 2003年公司大規模的品牌提升，但龍泉春酒在s市場上表現一直不見起色，整個年度全品銷售額才10萬余元。? 發現市場的症結

市場的症結在哪裡?

這是公司駐s市場業務員首先需要思考的問題。

從代理商角度來看，該代理商曾經運作過一本地低檔白酒——t酒，一年的時間就將銷量做到100多萬，成為當地的第一品牌，應該說代理商的運作經驗及執行力是不容質疑的;

從市場投入角度來看，產品無論從形象，還是到口感、品質都是上乘的，公司在整體也做了大規模的品牌提升，市場也沒少投。

要尋找問題點就要多問問市常

經過業務員幾天的市場走訪及終端訪談，問題逐漸浮出水面：

由於產品上市初期，代理商認為龍泉春酒在s市場屬於新品牌，於是制定了低價政策，以便終端容易接受，致使龍泉春酒比同檔次的白酒的酒店供貨價格相應低出很多。而在當地的市場上，中檔酒裡面都有2—5元/個的促銷品，根據市場情況，王客戶也在一、三星裡面裝有了促銷品，由於供貨價格低，價格操作空間不足，在一、三星裡面只能投入0.5—2元/個的促銷品，其檔次遠不及同等價位競品的促銷品。在東北的縣級市場，白酒消費很理性，促銷仍然是消費者關注的焦點。因此，當顧客得到主導產品一星、三星裡面粗糙低價的促銷品時表現了極大的不滿，點擊率自然就不高了。更為可怕的是，代理商除去服務員的瓶蓋費，王客戶已基本上沒有投入的空間。

看來問題的症結就在：市場的主導產品一星、三星由於終端的價格體系操作不當，導致產品沒有市場操作空間。? 如何突破

白酒一般都是價格穿底死在渠道後就可以宣布退出市場了。

龍泉春酒剛上市不久就遭遇這樣的困境，要改變這樣的問題，方法只有一個，重新確立市場主導產品。公司為其開發專銷產品的可能性是沒有的，此路不通;通過仔細分析，最後目光停留在半斤裸瓶酒「龍半斤」身上。

選擇它的理由在哪裡呢?

還得從頭說起，王客戶當年將t酒做到當地第一品牌，但後期由於廠商之間的矛盾，導致雙方合作破裂，t酒收回了王客戶的代理權，這讓辛苦一年眼見就有大收獲的王客戶即傷心又惱怒，緊接著做了兩件事：一是決定把t酒趕出市場，二是必須尋找新的白酒品牌來維持現有的人員和網路，這才有了與龍泉春的合作。t酒在當地市場的主導產品也是個裸瓶酒，終端價格跟「龍半斤」相當。王客戶從外地購買了大量的t酒，以低於購買價直接往終端送貨，沒有多久，t酒的價格出現大面積的混亂，二批商被迫壓價以至無利可圖，不到二個月，t酒的銷量急劇下滑並在市場上形成了極大的負面效應且短時間無法恢復。t酒的下滑自然為「龍半斤」騰出了市場空間，這就是機會所在。

因此，確立以「龍半斤」為主導產品，通過半斤產品的運作帶動一星、三星的銷售成為當務之急。

現金促銷——撬開市場的嘴

通過對市場的認真分析，目前低檔酒採取的大多數是針對b、c類酒店進貨獎勵，針對消費者的促銷並不多，也沒有進行過現金促銷，因此，「龍半斤」的發力採取了三個主要的措施：

一、現金促銷

代理商將半斤酒的毛利壓低在每件3—4元錢(大多代理商同等產品的毛利在8—10元/件)，拿出15元/件(1x20)的促銷空間對消費者做現金促銷，即每件里有15瓶酒瓶蓋里塞有1元錢(顧客打開便可直接獲得)，另有5瓶不設獎。中獎面非常高，效果比預想的還要好，酒店的銷量逐漸攀升。

二、積極開拓鄉鎮網路，掃除網路盲點。

在開發縣城的同時，對鄉鎮市場也開始了動作，開始採取直接送終端的方式，從一次的幾件增加到幾十件，終端網路越來越多，待銷售形勢不錯後，便在鄉鎮設定二批經銷商，利潤2元/件，年底根據情況再給予一定的獎勵，雖然二批商的利潤比同類產品小，但市場是成熟的，所以也樂得經銷。

三、長期開展社區免費品嘗活動

為了解決宣傳不足的問題，王客戶在各大社區、菜市場等公共場合擺設四個龍泉春展示台，每天5點多開始帶領員工在展示台開展免費品嘗，一邊讓消費者品嘗龍泉春酒，一邊做著宣傳，這種廉價的推廣方式直接接觸低檔酒的目標消費群體，效果也非常明顯。

通過幾個月扎實的市場運作，在沒有任何廣告宣傳的情況，銷量直線上升，公司財務部曾一度出現為滿足促銷所需的1元零錢跑遍市區各個銀行和儲蓄所。一個產品救活了一個市常? 打江山難，守江山更難

經過1年的平穩運作，「龍半斤」的市場表現越來越好，這個時候如果掉以輕心，躺在功勞薄上睡大覺，到手的江山也會拱手讓給競爭對手。因此，後期的市場維護及對競品的打壓顯得由為重要。

一、收「價格保證金」

為了防止價格的混亂，王客戶開始對二批商收勸價格保證金」，如有低價銷售的，一是取消二批經銷權，二是扣除「價格保證金」。代理商對二批商收勸價格保證金」在該市場還是第一家，但由於龍泉春的銷售情況好，有錢可賺，所以也都交了。這一措施從根本上保證了市場的進一步發展，很多品牌在銷售形勢非常好的形勢下突然死亡，大多都是價格混亂引起的。

二、讓競爭對手在家裡哭

「龍半斤」的表現引起了更多競爭對手的關注，紛紛在該市場市場上投放半斤產品。雖然半斤酒的銷售勢頭良好，已經成為該市場低檔酒的第一品牌，但代理商不敢有一絲鬆懈，因為現在市場的白酒競爭十分激烈，如果不能在市場份額上保護絕對領先，市場基礎就不穩定，必須主動出擊，消除競爭對手，自己保持較低的利潤，增加終端的利潤，擴大市場份額，提高競品進入門檻。廠商雙方經協商各拿出一部分市場力度進行一場規模較大的「終端壓倉，擴大市潮的促銷活動，促銷的主要方式是搭贈，根據情況實行五贈一和十贈一，現金促銷每件12—15元不等(在半斤瓶蓋裡面裝現金促銷一直沒有停止，只是根據實際情況變化促銷力度)。

由於網路維護得好，只要有新的半斤競品進入市場之前代理商均能得到信息，就在競爭對手還未出招之前龍泉春迅速向酒店以優惠條件壓貨，如此操作下去，競爭對手還沒出擊就被趕出市場，所以沒有給競爭對手留下任何的機會。

三、開展回收空瓶的促銷活動

暢銷的產品自然就有人做假。當廠方得到廢品收購站開始大量回收空瓶的時候，立即斷定背後有假酒廠操作。經過縝密的謀劃，分兩頭行動，第一、跟蹤廢品收購站，搗毀假酒窩點;第二，針對終端酒店立即開展回收空瓶的活動，這樣做有三點好處：一來加大了酒店的促銷力度，二來降低了生產成本，三來有效防止了假酒，真可謂「一箭三雕」。? 近兩年的運作，到2004年底，「龍半斤」銷量突破300萬，市場份額已超出該檔位酒市場的50%，在縣級市場應該算個不

小的奇跡，也為龍泉春一星、三星的替換贏得了時間。? 丁敬波，酒類實戰營銷專家，現為酒類策劃機構深圳市策動力營銷策劃有限公司總經理、首席顧問，擁有豐富的營銷實戰經驗，並經多年酒類市場探索，融合深度分銷、「盤中盤」及各類營銷管理理論知識體系的核心理念，創新建立了與中國酒類營銷環境相匹配的分眾營銷理論及操作體系。