可口可樂情人節廣告的營銷策略

1. 可口可樂營銷案例分析_可口可樂經典營銷案例(3)

可口可樂營銷案例15、 變廢為寶
可口可樂創意瓶蓋營銷

為了環保，讓可樂瓶快樂重生

為了鼓勵人們回收重新利用廢物，可口可樂發起了一次名為“第二生命”的活動，為人們免費提供16種功能不同的“瓶蓋”，只需擰到舊可樂瓶子上，就可以把瓶子變成水槍、筆刷、照明燈、轉筆刀等工具，名副其實的變廢為寶，創意十足。
可口可樂營銷案例16，可口可樂溫暖公交站台：讓冬日暖暖如夏
在瑞典烏普薩拉，冬季日照時間很短，可能吃午飯時陽光還很好，但午飯後一會天空就逐漸暗下來。在這樣的環境中，即使是瑞典人多少也會有些壓抑吧。不過，現在，當你走到烏普薩拉街頭的一個可口可樂公交站台，當可樂自動售貨機感知你到來時，便會在黑暗中亮起暖暖的紅光;接著廣告牌開始播放瑞典夏季草甸美景，音響里傳來歡樂的鳥鳴，一朵朵鮮花投影在地上，伴隨著有加熱功能的廣告燈，好像一下子就陽光明媚，身在夏天啊!此役作為 聖誕節 #ReasonstoBelieveCampaign的延續，可口可樂繼續為人們找回生活的溫暖，就像冬日裡一杯熱咖啡，好暖心啊。
可口可樂營銷案例17，巴西可口可樂：智慧城市戶外廣告
一個獨特的滑板斜坡被安裝在里約熱內盧的弗拉門戈公園，斜坡是可口可樂標志經典的白色條紋。遠處看，是一塊極其簡約到只剩LOGO的廣告牌。近看，廣告牌上的飄帶則是立體的。這一活動的目的是鼓勵青少年發現了有趣和樂趣的活動，激發有更積極的生活。
可口可樂營銷案例18、5公斤幸福托運簽
可口可樂行李托運簽

讓每個回家的人不留遺憾

新年與家人團圓，是心中夙願。然而對於那麼一群背井離鄉在外苦苦打拚的基層異鄉人，緣由回家機票太貴，這份夙願也變成了奢想。

久別重逢的喜悅，一定少不了給家人准備一份份充滿心意的禮物;或許闊別的時光，用充滿祝福和愛意的禮物，能稍微彌補一下這其中無法陪伴的遺憾。

然而，問題來了，愛意太滿，行李難免超重。航空超重的費用十分昂貴，對於他們來說，買一張機票已實屬不易，他們只能艱難的抉擇和挑揀，留下一些行李。

為了不讓人們新年留下遺憾，為了讓人們更幸福一些，可口可樂決定雪中送炭，他們創建了一個可樂瓶，將包裝紙改成一支額外的5千克行李托運標簽，送給那些行李超重的人，瞬間讓人感動到淚目!
可口可樂營銷案例19、用瓶蓋和親人通話
可口可樂電話亭

幸福就是有人為你著想

每一天，都有很多南亞勞動力來到迪拜工作，賺錢為了讓家人獲得更好的生活。

他們平均一天只有6美元的收入，可打電話給家裡卻不得不花每分鍾0.91美元的費用。為了節省每一分錢，這些外來務工人員都不捨得打電話回家。

在外漂泊的日子，也許幸福就是能聽到家人的聲音，哪怕只有幾分鍾。

了解到這批人的實際情況後，迪拜可口可樂開發了一款可以用可樂瓶蓋當通話費的電話亭裝置。把這些電話亭放到工人們生活的地區，紅色的電話亭上，寫著“”hello，happiness“(你好，幸福)。

每個通話的人，在家人聲音響起時，臉上都露出幸福的笑容，或者流下感動的淚水。
可口可樂營銷案例20，可口可樂隱形自動販賣機僅情侶經過時現形
為了慶祝情人節，可口可樂公司推出了一款高級隱形自動販賣機，並把它安裝在路旁，只有情侶經過時它才會現形。

這款自動販賣機的不尋常之處在於，只有當情侶經過時，原本看似空無一物的路邊才會突然亮起，並出現一段浪漫的巨型廣告。緊接著，專屬於情人的可愛販賣機便會現出原形。另外，該自動販賣機還會詢問每對情侶的姓名，並將他們的名字印在瓶身上，打造出真正獨一無二的情侶飲料。
可口可樂營銷案例21，可口可樂條形碼竟然掃出一首歌來
可口可樂的做法，越來越讓人驚喜。通過改裝超市條形碼掃描系統，在其他商品被掃描時，清一色的“嘀”聲後，可口可樂卻歡樂的“噔噔噔噔噔”唱起來。當枯燥一成不變的生活突然來點新鮮的，足以讓人歡樂。幾乎每一位聽到可口可樂穿過掃描儀時發出的經典音樂，都會開心的綻放笑容。這種好感度的培養與建立，真心很贊。
可口可樂營銷案例 22，“快樂重生”法：可樂瓶二次利用
作為可口可樂全球可持續發展計劃的一部，這次可口可樂聯合北京奧美廣告公司開發了這一系列的創意二次利用活動，在用戶購買可口可樂的時候贈送噴頭或是一些教程，教用戶如何廢物利用。該項目率先在越南落地執行，相對來說越南比中國貧困很多，對這種廢物利用更加有需求，後期會逐漸推廣到全亞洲地區。
可口可樂營銷案例23，和平販賣機1：讓印度巴基斯坦握手言和
可口可樂與李奧貝納雄心勃勃的campaign，希望通過放置在兩個國家擁有3D觸摸屏技術的自動售貨機，以減輕印度和巴基斯坦之間的緊張關系。活動現場，兩個國家的人民通過內置在售賣機中的攝像頭與Skype技術，可以互相看見對方，只要雙方齊心協力完成觸摸屏上的圖案：笑臉、心形甚至一段舞蹈，雙方會各自獲得一聽可口可樂。此時，兩個國家的人民放下仇恨，很開心的享受“握手言和”的歡樂。此廣告獲得2014金鉛筆互動類金獎。 可口可樂營銷案例24，和平販賣機2：讓國際米蘭和AC米蘭球迷握手言和

2. 可口可樂在中國市場上是如何利用公關活動展開公關營銷的

下面是可口可樂曾經做過的經典公關營銷活動案例

1、隱形自動販賣機

為了慶祝情人節，可口可樂公司推出了一款高級隱形自動販賣機，並把它安裝在路旁，只有情侶經過時它才會現形。

這款自動販賣機的不尋常之處在於，只有當情侶經過時，原本看似空無一物的路邊才會突然亮起，並出現一段浪漫的巨型廣告。緊接著，專屬於情人的可愛販賣機便會現出原形。而且該自動販賣機還會詢問每對情侶的姓名，並將他們的名字印在瓶身上，打造出真正獨一無二的情侶飲料。

2、超市條形碼

可口可樂的做法，越來越讓人驚喜。通過改裝超市條形碼掃描系統，在其他商品被掃描發出清一色的「嘀」聲後，可口可樂卻歡樂的「噔噔噔噔噔」唱了起來。當枯燥一成不變的生活突然來點新鮮的活力，足以讓人歡樂。幾乎每一位聽到可口可樂穿過掃描儀時發出的經典音樂時，都會開心的綻放笑容。這種品牌好感度的培養與建立，真心很贊！

3、「快樂重生」法：可樂瓶二次利用

作為可口可樂全球可持續發展計劃的一部，他們聯合北京奧美廣告公司開發了這一系列的創意二次利用活動。在用戶購買可口可樂的時候贈送噴頭或是一些教程，教用戶如何廢物利用。該項目率先在越南落地執行，相對來說越南比中國貧困很多，對這種廢物利用更加有需求，後期會逐漸推廣到全亞洲地區。

3. 可口可樂營銷策劃方案

一、摘要

本次營銷策劃方案針對的對象是大學生，在大學生群體中，有很多人熱愛運動，對碳酸飲料的購買力很大的群體。運用了SWOT問題分析、目標市場戰略、競爭戰略、品牌戰略、營銷策略包括產品策略，定價策略，渠道策略，和促銷策略。來達到日銷量達到1000瓶左右，銷售額約為3000元。

二.市場營銷分析

1.市場競爭狀況：

本次營銷策劃方案的對象是大學生，在大學生群體中，有很多人熱愛運動，對碳酸飲料的購買力很大，因此，只要運用正確的營銷策略就能取得較大的銷售量。目前市場上主要的碳酸飲料品牌有：可口可樂，百事可樂，雪碧，芬達，醒目，脈動，七喜，尖叫，美年達。這幾種飲料是最常見幾種比較暢銷的飲料，其中和可口可樂口味相似的就是百事可樂，百事可樂利用強大的明星廣告代言，和運動型的產品訴求取得了一定的市場而且對可口可樂構成一定的威脅。下表顯示了可口可樂公司和百事可樂公司之間相似口味產品對比。

2.1可口可樂公司和百事可樂公司口味相似的主要產品對比表

公司 可口可樂公司 百事可樂公司

相似的產品

可口可樂 百事可樂

雪碧 七喜

芬達 美年達

面對軟碳酸飲料市場上眾多品牌的相互競爭，其實主要是可口可樂公司和百事可樂公司之間的競爭。如何才能讓消費者選擇可口可樂，打開可口可樂的市場，經過對目前大學校園學生的分析，得出如下結論：第一，要讓大學生方便購買和低價購買；第二，讓喝百事可樂的人選擇可口可樂。

2.消費者分析

21世紀以來，年輕一代倡導時尚、 健康、 快樂、 崇尚自我、標榜自我的開放風格正好與可口可樂公司形象及其廣告塑造的生活方式相吻合。可樂是美國文化的一部分，消費者對它的需求已不僅是一種單純口感上的感受，更是一種對美國那種自由，追求個性的文化的認同和追求。

消費者對產品的購買心理過程可分為以下四步：

注意                興趣        渴望            購買

本次策劃也是本著這四大步驟對促銷過程進行策劃，從吸引注意，到產生興趣，到渴望擁有，再到實施購買行為，每一部都不能缺少，這也是本文所圍繞的中心。

大學生大多數是沒有收入的群體，要求每個人一次性的大量購買是不現實的，所以只能擴大銷售的覆蓋面。而且，在大賽舉辦過程中如果一個消費者已經購買了一個隊的產品，那麼重復購買的可能性也會降低，所以要以最快的速度爭取到消費者，因此，除了在規定的場所定點銷售外，還要到運動場，到宿舍等地點進行推銷，以此來竟可能多的獲得消費者。

3. SWOT問題分析

2.2可口可樂的SWOT分析

分析內容

優勢 有龐大的消費者群體，產品品種豐富，有著健全的銷售渠道。

劣勢 產品升級和本土化較慢，廣告投入，明星代言較少。

機會 目前，在國內建廠主要有6個，除了可口可樂之外還有其他品牌的不斷跟進，尤其是果粒橙表現尤為突出。且在大學生年輕群體中可口可樂有著非常廣闊的空間。

威脅 市場上有很多假冒偽劣商品，另外還有百事可樂的競爭。

三.營銷目標

在校大學生約為3萬人，在此基數上，我們的目標設為日銷量達到1000瓶左右，銷售額約為3000元。因此本次營銷的目標是達到一定的銷售量，並且提升可口可樂品牌形象。

四.營銷戰略的制定

2.1 目標市場戰略

本次大賽的銷售對象主要是在校大學生，可口可樂是種碳酸飲料，這種產品適合的人群主要有以下幾類：

剛運動過後的人群；

午餐或晚餐時進餐的人；

情侶；朋友的生日請客；

喜歡喝可樂的人群；

因此我們把目標市場主要定位在剛運動過後的人，和午餐晚餐進餐的人，還有一些喜歡喝可樂的人和想給朋友過生日時送上小祝福的人。

2.2競爭戰略

因為本次營銷實戰為8個隊同時在銷售，銷售商品一樣，價格一樣，方式一樣，可以說是高度的同質化，要體現產品的附加價值才有可能區別於其他隊伍，贏得更多的消費者，所以在時間上一定要做到快速，在銷售地點上一定要做到分散，宣傳上要提前且加大力度。

具體做法為：

1） 到餐廳門口，籃球場上，宿舍里進行推銷，因為喝飲料的人多半都是剛運動過，或者是吃飯之後，所以要在其他隊伍還沒有佔領這些市場之前先把握住這些群體。

2）大賽開始之前就先向各個宿舍下訂單，同時也可以向自己的好友，或者向熟悉的圈子裡發飛信宣傳本隊的產品和服務。另外還可以提前向各個宿舍下訂單，自己想喝的和想要送給朋友的我們都可以提供送貨上門服務。

3）提供抽獎，團購和秒殺的機會，實現差異化，把產品的附加價值做好才能吸引足夠的客戶。

2.3品牌戰略

在品牌上，能夠和可口可樂競爭的只有百事可樂，兩家公司占據著中國碳酸飲料的70%以上，所以可口可樂品牌的競爭對手主要是百事。

可口可樂是正宗的可樂，是真正的可樂，當人們說起可樂的時候大多指的就是可口可樂，可口可樂以他的產品為正宗為口號，應對百事可樂的進攻，但是可口可樂是種歡喜型的可樂，而百事是種運動型的可樂，兩家所請的廣告代言人，和廣告訴求是有差別的，百事這個後起之秀避重就輕，和可口確定了不同的品牌定位，奠定了它的目標市場。

就本次大賽而言，要針對所確定的目標市場，採取塑造不同的品牌形象，例如對運動過後的人突出它解渴刺激的特點，對希望送給朋友作小禮物的人突出它喜慶，歡樂的特點，因此要向不同的目標群體傳達不同的品牌形象，他們才更願意購買。

五.組合營銷策略

營銷策略包括產品策略，定價策略，渠道策略，和促銷策略，在本次大賽中前三種策略基本都已定型，暫不分析，下面只敘述一下促銷策略。

5.1將可樂作為小禮物送祝福，可提供送貨上門服務

1）可口可樂的品牌形象本來就是歡樂喜慶型的飲料，其名字里的「可樂」兩個字給人很多想像，因此朋友過生日或者情侶之間都可以送可口可樂作為禮物，我們會記下他想要送達的祝福，並將可樂准時的送到對方的寢室，同時我們在訂單中讓消費者寫下對方的地址和聯系電話，以便我們送貨上門。

2）除了把可樂作為小禮物的方式外，如果其本人也想喝可樂，也可以將其信息登錄在訂單中，我們也會在比賽當天將可樂送到他的宿舍。

5.2全方位宣傳，提前訂購者免費參加抽獎一次

1）在1號，2號，3號，經管學院教學樓的黑板上，宿舍樓下，通告欄上，宣傳本隊的服務內容，其中包括：網上訂購，電話訂購，簡訊訂購，只要將自己的姓名專業班級以電子郵件，電話或者簡訊形式報給我們，即可在我們的促銷現場免費參與抽獎一次，獎品有小水杯，還有可口可樂。

2）這些宣傳內容要在大賽開始之前，盡快的將本隊的隊名和所在位置宣傳出去，以便讓消費者知道，定點攤位的8個小隊應該是同樣的，因此就要提前宣傳本小隊，向消費者傳達我們的信息。

3）由於考慮到促銷經費的問題，所以對消費者的吸引僅僅是參與抽獎，我們在他們抽獎的過程中還要進行人員推銷，促進他們發生最後一步的購買行為。

4）另外定點的攤位應該說是銷售的主力軍，除了叫賣之外，如果有可能還可以藉助小音箱來助勢，以吸引消費者的注意力。

5.3團購優惠，隨機輪號抽獎，限時秒殺。

1）團購主要是集中在籃球場上，因為打球的通常都是10個人左右，那麼，我們就實行超過5瓶優惠2元，超過10瓶優惠5元的促銷方式。

2）除在價格上給予充分的優惠之外，我們利用電腦隨機搖號的功能，給每個想在現場參與活動的人一張寫有數字的卡片，我們會在大家喊開始的時候開始滾動，在大家喊停的時候就停止，搖出的號碼可以領取我們的獎品，或者是可樂一瓶。另外沒買一瓶可樂我們還提供一次抽獎機會。

3）限時秒殺環節我們一天有兩次，分別在人群多的時候進行，在規定的時間內只要人們能夠搶先拿到我們事先做好並藏在三教樓，一餐廳等地的紅卡，憑借一張紅卡可以買一贈一，我們的紅卡數量有限，在規定時間內找到的就能夠獲得這個優惠。且一人僅限一次。

六.行動方案

1）大賽之前在宿舍進行推銷促使，預訂可口可樂，提前做好宣傳活動（宣傳卡片宿舍樓下粘貼A4紙）。准備抽獎過程中的用具，包括抽獎箱，電腦，話筒，音響等物品。

2）大賽開始之後要派兩個人按照訂單中的每個客戶要求送過上門，留兩個人在攤位處向路人推銷產品，並且為事先發簡訊的同學提供抽獎機會，等四個人集合之後，進行第一次的現場輪號抽獎，輪號抽獎之後，人流量也開始增加，這時在宣布進行限時秒殺活動，限時3分鍾，先回來拿到紅卡的我們予以兌現買一贈一的諾言。

3）做好當天的銷售記錄，核對賬目。

4）廣告口號：

永遠的可口可樂,獨一無二的好味道!

買一贈一更劃算！可樂給你充充電！

口渴了？（可樂）還等什麼呢？

買可樂，抽大獎！

限時秒殺，見卡即兌，快跑吧！

4. 可口可樂情人節的創意有何特點運用了什麼創意方法

你可以做兩杯可樂冰的，晚上兩個人一起慢慢品嘗。

1886年5月8日，可口可樂在美國喬治亞州亞特蘭大市誕生，自此便與社會發展相互交融，激發創新靈感。現在，它每天為全球的人們帶來怡神暢快的美妙感受。

進入到21世紀後，全球每天有17億人次的消費者在暢飲可口可樂公司的產品，大約每秒鍾售出19,400瓶飲料，在2016年10月，可口可樂公司排2016年全球100大最有價值品牌第三名；可口可樂為中國消費者提供超過15個品牌50多種飲料選擇，其系列產品在華的每天享用量達到1.5億杯。

可口可樂自1979年重返中國市場至2014年底，已累計投資超過90億美元，截止到2020年底在華建有43家工廠，系統員工約45,000人，其中99%為本地員工。

可口可樂及其裝瓶廠在中國長期以來不遺餘力地支持教育及公益事業，推廣環境保護以及幫助當地社區的發展，捐資總額超過2.7億元人民幣，另外，可口可樂亦是唯一一個全方位贊助在中國舉辦的特奧會、奧運會、殘奧會、世博會、大運會及青奧會的企業。

2018年8月31日，可口可樂宣布將以39億英鎊（51億美元）全資收購Costa咖啡，預計2019年上半年完成交易。[4]2018年12月18日，世界品牌實驗室編制的《2018世界品牌500強》揭曉，可口可樂排名第7位。[5]2019年10月，Interbrand發布的全球品牌百強排名第五位。

5. 可口可樂的營銷策略是什麼

可口可樂公司奉行三個環相扣的營銷策略。具體如下：

一是我們的產品無處不在，任何時候、任何地點你想喝可口可樂產品，就可以買得到。

二是當你想喝飲料時，你先想到要喝的飲料，就是可口可樂品牌的飲料，這是我們希望做得到的。

三是當你付出這個價錢的時候，你覺得是物有所值的。被稱之為叫做3P，代表三個英文字。無處不在是Pervasiveness，心中選是Preferece，物有所值是Price to value。

可口可樂廣告詞

1、1896年：請喝可口可樂。

2、1904年：新鮮和美味。

3、滿意——就是可口可樂。

4、1905年：可口可樂——保持和恢復你的體力。

5、無論你到哪裡，你都會發現可口可樂。

6、1906年：高品質的飲品。

7、1907年：可口可樂——帶來精力，使你充滿活力。

8、1908年：可口可樂，帶來真誠。

9、1909年：無論你在哪裡看到箭形標記，就會想到可口可樂。

10、1911年：盡享一杯流動的歡笑。

6. 可口可樂運用了哪些廣告策略

可口可樂的廣告策略在全世界也是首屈一指的。可口可樂公司的前老闆伍德拉夫有一句名言：「可口可樂99.61%是碳酸、糖漿和水。如果不進行廣告宣傳，那還有誰會喝它呢？」從歷史上看，可口可樂公司機以廣告投入巨大而取勝的。如今可口可樂在全球每年廣告費超過6億美元。中國市場也不例外，可口可樂在中國每年廣告投入高達幾千萬元。起初，可口可樂是以國際化形象出現在中國消費者面前的，憑最典型化的美國風格和美國個性來打動消費者，所用廣告也是美國亞特蘭大版本。臨近20世紀末時，可口可樂意識到，要當中國飲料市場的領導者，品牌融合中國文化才是長久之路。於是在1997年，可口可樂的廣告營銷策略發生了顯著的變化，其在中國推出的電視廣告，第一次選擇在中國拍攝，第一次請中國廣告公司設計，第一次邀請中國演員拍廣告。可口可樂開始大踏步實施廣告本土化的策略。x0dx0a可口可樂廣告本土化策略，首先體現在其廣告與中國文化的結合。中國人喜歡熱鬧，尤其是春節這個合家團聚的日子，而可口可樂廣告引人注目的手筆就是1997—2002一系列的春節賀歲片了。可口可樂賀歲片選擇了典型的中國情境拍攝，運用對聯、木偶、剪紙等中國傳統藝術，通過貼春聯、放煙花等民俗活動，來表現中國濃厚的鄉土味。可口可樂還就北京申奧成功、中國入世大打廣告宣傳，現在它又大力贊助中國足球隊，聲稱喝可口可樂，「分享世界盃精彩」。可口可樂儼然成了中國本地產品，而這種鄉土形象，確實達到了與中國消費者溝通的效果。x0dx0a其次，可口可樂積極選擇華人新生代偶像做形象代言人。可口可樂一貫採用無差異市場涵蓋策略，目標客戶顯得比較廣泛。近來，可口可樂廣告策略把受眾集中到年輕人身上，廣告畫面以活力充沛的健康青年形象為主體。1999年，先是起用張惠妹，這個女歌手潑辣、野性、「妹」力四射，贏得了一大批青少年的喜愛，然後由新生代偶像謝霆鋒出任可口可樂數碼精英總動員。2001年又推出當紅偶像張柏芝，作為可口可樂夏季市場推廣活動的形象代言人，緊接著就是跳水明星、三屆奧運冠軍得主、中國跳水皇後伏明霞與可口可樂簽約，成為新世紀「雪碧」品牌在中國的第一位廣告代言人。電視廣告中伏明霞從千米高空的飛機上騰空躍起，落在晶瑩剔透的冰雪中，暗示了雪碧的清新直爽。據稱，起用華人新生代偶像做宣傳之後，可口可樂在中國的銷售增長了24%。x0dx0a可口可樂不愧為世界第一品牌，具有長期的戰略眼光。為了長期保持在中國軟飲料市場的霸主地位，它的廣告策略可以放棄美國思維，而主動融合中國本土觀念。這種本土化策略，受到了每一位中國民眾的歡迎。據中央電視台調查咨詢中心數據，可口可樂已連續7年在市場佔有率、最佳品牌認同比例和品牌知名度上名列第一，中國現在有90%的消費者認識可口可樂。可口可樂的廣告本土化策略值得欲進入中國市場的外國品牌借鑒，比如聯合利華的力士香皂的廣告代言人常是國際女明星，如今堅持聘請中國女明星如李嘉欣、張曼玉、舒淇。作為本土化策略的榜樣，可口可樂列為十佳廣告策略排行榜第二名當之無愧。

7. 可口可樂的營銷策略是什麼

可口可樂的營銷策略分為品牌定位，目標市場營銷戰略，產品布局，包裝策略等。

品牌定位指可口可樂的定位是傳統的、經典的、歷史悠久的可樂。目標市場營銷戰略是一貫採用的是無差異市場涵蓋策略。目標市場顯得比較廣泛。

從去年開始，可口可樂把廣告的受眾集中到年輕的朋友身上，廣告畫面以活力充沛的健康青年形象為主體。「活力永遠是可口可樂」成為其最新的廣告詞。這也就意味著可口可樂公司的目標市場主要集中在廣大青年人身上。

產品布局無論是可口可樂還是百事可樂，他們都已經認識到碳酸飲料面臨的挑戰，並且都已經採取了相應的行動。目前可口可樂在中國銷售除了可樂、雪碧、芬達等外，還有美汁源、酷樂仕、水動樂等果味飲料，以及喬雅咖啡飲料等。

可口可樂的營銷策略

包裝策略。可口可樂選用的是紅色,在鮮紅的底色上印著白色的斯賓塞體草書「Coca-Cola」字樣,白字在紅底的襯托下,有一種悠然的跳動之態,草書則給人以連貫、流線和飄逸之感。紅白相間,用色傳統,顯得古樸、典雅而又不失活力。

價格策略可口可樂公司也正是通過靈活的運用價格策略來更好地實現自己的經營日標縱觀可口可樂的發展、營銷史,它實現了由最初的低價策略到競爭導向定價策略的轉變,定價的依據是可口產品的市場定位和日標市場以及目標市場消費者的價格承受能力。

8. 可口可樂廣告策略

可口可樂的廣告策略把產品銷售到消費者手裡，銷售到消費者心裡，話雖簡單，但做起來卻是一個難上加難的系統工程。 如何才能將產品銷售到消費者手裡，銷售消費者心裡？ 或許我們在對可口可樂 「3A」策略的研究中可以得到一點啟示。

可口可樂的「3A」策略或許可以給我們一些以示

現在有不少企業已經認識到「渠道制勝」的意義所在，也已在「轟轟烈烈」的做著市場，但總有不少企業在渠道建設與管理方面有著這樣或哪樣的問題出現。如銷售通路不暢通、終端鋪貨率不高、產品落滿灰塵的堆放在角落、銷量始終上不去等等問題。為什麼會出現這些問題？其實他們是忽略了「銷售」二字的本質問題。產品到了經銷商、代理商甚至是到了商場，這並不是真正意義的銷售，他只是轉移廠家的庫存。而真正意義上的銷售應該是到了消費者的手裡，到了消費者的心裡。

把產品銷售到消費者手裡，銷售到消費者心裡，話雖簡單，但做起來卻是一個難上加難的系統工程。如何才能將產品銷售到消費者手裡，銷售消費者心裡？或許我們在對可口可樂 「3A」策略的研究中可以得到一點啟示。

「3A」策略

可口可樂是全球軟飲料的第一品牌，其產品遍布全球二百多個國家，已超過聯合國會員國成員數量，它占據了全球軟飲料市場的50%，其市值總額在500強中名列第三。可口可樂能經百年而不衰；能在全球各地落地生根並發展壯大，其中一個重要的原因是可口可樂對其「3A」策略的理解和執行。甚至可以說，整個可口可樂系統都是在圍繞著「3A」策略而努力著。

其「3A」策略指的就是，買得到/Availability；買得起/Affordability；樂得買/Acceptability。

買得到

「買得到」簡單的三個字，但要做到並不是什麼一件簡單的事性。同時「買得到」也是把產品銷售到消費者手裡的重要前提。因為，產品只有占據終端市場，在銷售點上與顧客見面，才有被消費者購買可能。我們知道，飲料是屬於沖動性和隨機性購買的產品，在購買飲料時，消費者一般會習慣性的選擇自己常喝的品牌，但如果這個品牌沒有，他便會選擇貨架上有的品牌，很少有消費者會為了喝一瓶飲料而跑出二里地去購買。在這里就告訴我們，要把握每一次把產品銷售到消費者手裡的機會，就需要把產品的鋪貨面擴大。為了更好的讓消費者「買得到」，為了更好的把產品銷到消費者手中，我們來看看可口可樂是怎麼做的。

1、在終端渠道開發方面

在北京，可口可樂銷售點有盡達十萬個之多。無論是超級商場、百貨商店、臨街小店，還是酒吧、酒店，網吧、加油站便利店，可口可樂可以說是無處不在。可口可樂能做到無處不在的一個重要原因是不斷開發新渠道的結果。除傳統渠道外，可口可樂結合渠道特性與品類之間的關系把健怡（無糖）可入賣進了糖尿病食品超市，可口可樂根據渠道的特點把RB包裝賣進了美容美發店（現在不少中高檔美容美發店對消費者免費提供飲品），把全品類推進了網吧！

可此可見，對於新渠道的開發主要是在於發現、發掘、與提升。其實，可口可樂能不斷開發新渠道其主要動力來源於，對銷售人員業務考核中的「新開活躍客戶」指標，此項指標在總考核指標的30%。這使可口可樂銷售人員要無時無刻地留意自己所管轄的片區是否有新開商店或是合適銷售可樂的全新渠道。

2、在終端渠道管理方面批

如果你認為，「只要把產品全面鋪到各個售點就可以高枕無憂了」那就大錯特錯，去市場上隨便走走，便可以看到不少企業的產品布滿灰塵的遺忘在角落而無人問津。把產品鋪到售點並不是目的，把產品銷售到消費者的手裡心裡才是終極目標。因此，對銷售終端的管理工作同樣重要。可口可樂為了管理好銷售終端為每一位銷售人員配備了銷售工具包，通過銷售工具包銷售人員可以清楚的知道如何做終端售點的生動化工作。如可口可樂系列產品應如何排放、品牌順序如何、產品應該排放在貨架的哪個位置、如何做到產品先進先出、價格標簽的使用終端宣傳海報如何張貼、冷櫃如何使用等等。這為銷售人員的終端渠道管理工作取到一個很好的指導作用。

可口可樂不但為每位銷售人員配備了銷售工具包，同時對銷售人員的售點生動化的執行工作也有嚴格評測，並組織了專門的部門進行追蹤管理，售點生動化工作直接與銷售人員的工資考評掛鉤，這就很好的保證了銷售人員的執行力。

買得起

買得起，一方面指的是產品的價格，可口可樂作為能銷售全球二百多個國家的一個品牌，其產品價格當然是要讓受消費者接受，這也是作為一個飲料企業能長成為全球第一飲料品牌而且不斷增長的基礎。

買得起的另一方面也指的是產品的價值，簡單說就消費者在購買飲料時的支出，可口可樂在其中所佔的比例。因此，可口可樂考慮的不是消費者能買得起一瓶兩杯，而是能否有持續不斷的消費者不斷購買可口可樂產品，消費者能否成為可口可樂的忠實消費者。

樂得買

樂得買指的是不僅要讓消費者買得起，還要讓消費者樂意買自己的產品，這也是把產品銷售到消費者手裡、心裡的關鍵。因為，現在飲料的競爭可謂是慘烈，消費者對飲料的選擇性很大，他們可以選擇茶、礦泉水、果汁、功能飲料等等，在這種競爭慘烈的情況下，要讓消費者始終對可口可樂保持一心，就必須在品牌文化、消費者心理上做文章。從可口可樂的「過年了，帶我回家」（06年春節廣告）這一廣告來看，可口可樂對「樂得買」這一策略是花盡了心思。

「春節到了，是家家戶戶吃團圓飯的日子，可兒子卻獨自一個在外，不能回家過年。兒子在一家餐廳喝著可口可樂，沒想到可樂瓶中的阿福跳了出，兒子驚訝到，你們怎麼在這里。阿福回答到：帶你回家過年啊。兒子回到家，與家人高興的吃著年夜飯，這時阿福喜洋洋的關上大門，屏幕上找出「帶我回家，歡歡喜喜過春節」的字樣。廣告中的兒子是由劉翔扮演的，可以說，這是劉翔的本色演出。「作為運動員，由於比賽和訓練，他很少能和家人一起吃年夜飯的機會並不多，心裡真的很想母親做的飯。」劉翔說道。

這一廣告確實感人，中國是一個有著親情濃厚的國家，過年了，不管離家多遠，不管有多忙都要回家與親人們一起吃團圓飯。正用這一親情牌，可口可樂很好的把自己打進了消費者的心裡。以前非常可樂的廣告，雖然他喊出了「中國人自己的可樂」和「有喜事當然非常可樂」，但我認為他並沒有讓消費者真正的從心理上接受他。因為，這些概念太大也太空了，與老百姓的生活離的太遠。

當然、對於可口可樂的「3A」策略，並不是所有企業都可以借款，在不同的行業不同的產品，需要根據企業自身的定位而定。但作為一個飲料企業來說，可口可樂對「3A」策略的理解和執行能力是值得國內企業好好研究的。

9. 請問可口可樂公司的促銷策略有什麼點其取得成就的根本原因是什麼

可口可樂認為：營銷不應該是什麼莫測高深的理論，而是一種能夠應用在具體工作中，去幫助解決實際問題的行為。可口可樂對營銷是這樣定義的：營銷，是一個組織用來促進其產品銷售的所有行為。它包括戰略和戰術兩個部分。可口可樂認為：營銷的意義主要表現在企業行為的兩個方面，一是創造消費者的需求；二是強化消費者對品牌的認知。在這里，刺激消費者需求的秘方就是要使產品能夠吸引消費者的注意，滿足他們的需要，而且還要使消費者樂意購買你的產品。營銷就是通過使消費者知曉這個產品，而且建立了對品牌認知的基礎上，從而促進產品的銷售。所以，營銷在刺激消費者需要的過程中，是一個至關重要的因素。可口可樂覺得營銷並不神秘，總結可口可樂在中國獲得的巨大成功，最主要得益於它的營銷戰略與戰術相得益彰的完美結合。在可口可樂，對這些極具實效性和可操作性的營銷戰術組合，我們完全可以用「四種營銷利器」來概括：即廣告、贊助、促銷活動，以及合作店牌。

第一種營銷利器：廣告

廣告是可口可樂營銷策略的重要組成部分。據調查：82.2%的消費者對可口可樂的品牌認知是通過廣告獲得的。可口可樂通過廣告宣傳提高了產品知名度和公眾的購買慾望，在樹立與加強產品及品牌良好形象方面，廣告也起著非常重要的作用。

進入中國市場以來，可口可樂一直以非常典型化的美國風格來吸引並打動中國消費者。從20世紀80年代初開始的十幾年來，可口可樂在廣告宣傳上基本採用配上中文解說的美國電視廣告版本，這種策略一直採用到1998年。隨著中國軟飲料市場的飛速發展，可口可樂的市場營銷策略在1999年發生了顯著的變化。其在中國推出的電視廣告片，第一次選擇在中國拍攝，第一次請中國廣告公司設計製作，第一次邀請中國演員參與拍攝，徹底地放棄了多年來一貫堅持的美國文化路線。為了獲得更多的市場份額，博得中國消費者的青睞，可口可樂正在大踏步地實施中國本土化的營銷戰略。

（一）中國本土化的廣告創意表現

百年品牌歷史的可口可樂給人們留下的不僅是產品本身，其廣告創意也同樣精彩非凡。眾所周之，可口可樂的廣告創意表現可謂獨樹一幟、不同凡響。在同競爭對手的百年廣告交鋒中，常常好戲迭出。可口可樂中國本土化的廣告創意表現，主要集中體現在兩個方面：

1、在廣告的創意表現中，對代表中國文化的元素進行了充分的挖掘和運用。可口可樂從1999年開始，在中國春節推出的賀歲廣告「風車篇」，其廣告中展現的全部外景是在黑龍江省附近的一個小村莊內拍攝的，而且廣告中的全部人物角色也全者來自這個村莊；在2000年，可口可樂推出其廣告新作「舞龍篇」，由於龍是中國傳統的吉祥物，舞龍更是中國傳統節日的慶典節目之一，因此廣告一經播出，隨即就受到了廣大公眾的好評；2001年新年，可口可樂又演繹出一場完美的深具中國文化特色的廣告風暴：推出全新的具有中國鄉土氣息的「泥娃娃阿福賀年」廣告片。此片以一個富有中國特色的北方小村莊為場景，並用一對極具人性化的泥娃娃全家喜迎新年的中國文化為主題，用全家飲用可口可樂來襯托祥和、愉悅的喜慶氛圍。廣告片中所有的造型場景都採用了黏土工藝，使得整體畫面感覺更加生動、流暢。「泥娃娃阿福賀年」廣告片於2000年12月下旬開始投放，一直持續播出到2001年春節期間，該廣告播出後，消費者更加認同了可口可樂的品牌形象。

2、在廣告的創意表現中，充分運用「明星代言」的方式同目標消費群溝通。成功的廣告創意，其核心的關鍵是要「找對人，說對話」。即首先要明確誰是該產品的目標消費群？其次，必須用目標消費者能夠理解的方式與其溝通。可口可樂的消費群主要是年輕人，因此走年輕化路線，極力體現可口可樂年輕化的基調就成為了可口可樂廣告表現的重要記憶點。明星是眾多年輕消費者熱衷關注的人物，是吸引他們「眼球」最好的載體。所以選擇「明星代言」的廣告創意表現方式，可以達到事半功倍的溝通與銷售效果。

可口可樂曾經聘請了香港、台灣、中國內地的當紅明星為其品牌代言。張惠妹、謝霆鋒、張柏芝、蕭亞軒、伏明霞等文體巨星們都曾加盟過可口可樂的品牌陣線家族，他們的加入為可口可樂演繹出精彩紛呈的「廣告樂章」。

2001年，兩支展現中國國家足球隊「永不言敗，拼搏進取」精神的「活出真精彩」系列廣告在全國各地電視台播出。足球明星楊晨的傾情加盟，更把中國之隊這種不屈不撓的精神表現得淋漓盡致。世界盃賽前，李鐵在其擔綱的可口可樂電視廣告中一手舉起裝滿鄉土的可口可樂玻璃瓶，同時一句「到哪裡都是主場」的口號，把可口可樂的品牌個性與中國之隊的精神巧妙地結合起來，使可口可樂的在受眾心目中建立起了良好的滿意度。

2003年，國際影星章子怡加盟可口可樂，從而成為其最新的品牌形象代言人，並通過電視廣告《愛情篇》、《出擊篇》演繹出可口可樂「抓住這感覺」的全新溝通策略。《愛情篇》以輕松、幽默的創意手法，表現出愛的多面體，倡導都市中現代人對生活要有自己的追求，不輕易妥協讓步的主張。《出擊篇》則通過誇張的武打動作，來表達年輕人勇於實現夢想的拼搏進取精神和樂觀果斷的生活態度。這兩則廣告的主題是：相信自己，就能夠抓住屬於自己的感覺！在明星代言的廣告中，明星那種超強的吸引力，相對於紛雜的媒介環境來說，是絕非一般的廣告所能比擬的。因為明星在不知不覺之間，就已經把目標消費者的注意力吸引到了廣告所訴求的信息中來。他們不僅能夠影響消費者的情感、態度和購買行為，甚至可以成倍地增加目標消費者對品牌的好感。可口可樂在其系列廣告中以個性鮮明的明星，來闡釋品牌獨特的個性，明星的形象同品牌完美融合、相得益彰，從而使廣告卓有成效地提升了品牌價值。

（二）大眾媒體與網路媒體的精彩互動。

在中國，可口可樂在運用大眾傳播媒介的同時，也不遺餘力地建立自己的網路傳播系統——可口可樂中文網站（www.coca-cola.com.cn）。該網站以游戲、活動、娛樂為主題，其背景是充滿活力與動感的可口可樂標志和標准色——紅色。2000年8月可口可樂中文網站全面開通。在可口可樂中文網站，設有「可口可樂大本營」、「游戲地帶」、「足球樂園」、「開心贏」等相關內容，這些內容增加了的網站的娛樂性與趣味性，而這也正是為創造吸引品牌注意力的絕佳辦法。2004年，恰逢中國傳統的猴年。春節期間，可口可樂中文網站的主頁亦不失時機地換成了以泥娃娃「阿福」和中國神話故事《西遊記》中的主人公孫悟空為主題背景的拜年畫面。畫面中極具中國特色的四合院、大紅燈籠、窗花，加上在璀璨夜空中引爆的繽紛焰火，構成了一幅歡樂、祥和的新年景象。一幅帶有可口可樂中英文LOGO的春聯，上聯寫著「金猴賀新春」，下聯是「可口更可樂」。春聯利用「可口更可樂」的雙關語，把中國人民對新春佳節的期盼巧妙地跟可口可樂產品聯系在一起，產生了極佳的溝通效果。通過大眾傳媒與網路的互動，可口可樂保持了線上、線下廣告的連續性與一致性，從而更加突出了媒介整合的有效性。

（三）卓有成效的POP（售點）廣告

產品成功銷售的過程實際上是一個創造需求，滿足需求的過程。而這一過程中的最後一環，也恰恰是最重要的一環，都是在直接能夠接觸到消費者的零售點內發生的。廣告的目的是促進銷售，而售點卻是產品銷售成功於否的「臨門一腳」。因此，可口可樂除了在電視、報紙和戶外廣告牌定期發布廣告外，在零售點還擁有一系列實效的POP廣告。可口可樂的POP廣告用品主要包括：商標（品牌貼紙）、海報、價格牌、促銷牌、冷飲設備貼紙，以及餐牌等等。在售點內充分合理地利用廣告用品，正確地向消費者傳遞產品信息，可以有效地刺激消費者的購買慾望，從而建立品牌的良好形象。因此，可口可樂要求他的銷售人員必須在零售點上充分利用和發揮POP廣告的作用，並且要遵守以下的原則：

1、商標不可以被其他圖案、物品遮蓋或包圍。

2、商標不可以歪放，更改或刪減任何部分。

3、公司系列商標擺放時要遵守由左到右或由上至下的原則。排放順序依次為「可口可樂」、「雪碧」、「芬達」、「醒目」、「天與地」等等。

4、廣告用品必須張貼於售點明顯的地方，不可被其他物品遮擋。

5、海報或商標貼紙必須貼於視線水平位置，不應太高或太低，應以不擋住公司產品的高度為准。

6、及時更換已經褪色、損壞或附有舊廣告標語的廣告用品。

7、廣告用品應附有合適的消費者信息，並且信息內容和售點活動及所售產品相一致。

8、各種廣告用品要經常保持整齊、清潔。

可口可樂就是這樣長此以往、不遺餘力地按照以上模式化的售點廣告用品執行標准，有效地創造出了產品在售點的競爭優勢，在刺激消費者沖動購買的同時，還建立起了自身良好的品牌認知度。

第二種營銷利器：贊助

贊助是公共關系的一種形式，可口可樂通過贊助體育、教育以及文化等各類活動來強化品牌形象，提升品牌的美譽度，營造飲用氛圍，從而促進其產品的銷售。縱觀可口可樂的贊助活動，主要表現在以下幾個方面：

（一）贊助體育活動

1、贊助奧運會。從1928年可口可樂開始贊助第9屆阿姆斯特丹奧運會的那一天起，到2000年在悉尼舉辦的第27屆奧運會上，可口可樂參加了每一屆的奧運盛會。作為奧運會的唯一飲料供應商，可口可樂從飲料、火炬接力、設立國際奧委會博物館、出版奧運歌曲唱片及歷史書到電視台轉播等項目的贊助都顯示出了一個全球銷量最多的飲料品牌對一項關注者最多的全球性活動的無限熱忱。可口可樂在把「更快、更高、更強」的奧運精神注入到自己品牌的每一個細胞的同時，人們已然開始對可口可樂產生情感利益：即喝下的不僅僅是一種飲料，更是一種「運動、奔放、向上」的精神，這些正好吻合了可口可樂「樂觀奔放、積極向上、勇於面對困難」的品牌核心價值。因此，通過贊助奧運會，可口可樂的品牌和消費者緊緊地聯系在了一起。

對於贊助奧運會，可口可樂一向表現出彰顯大家風范的大手筆投資。在1996年亞特蘭大奧林匹克運動會上，可口可樂總計投入6億美元，約占其當年全部廣告預算的47%。在奧運期間，可口可樂舉辦全球范圍內各式各樣的奧運公關活動，協助奧運籌委會承辦包括聖火傳遞、入場券促銷在內的多項工作。藉助體育運動來推廣品牌，是可口可樂制勝商場的不二法門。可口可樂認為：借贊助奧運會為契機，為自己的公司建立獨特的品牌形象、提升品牌價值、促進銷售、並增強與消費者之間的聯系，是首要的營銷目標。同時，找到奧運會與公司品牌之間的關聯性是最為重要的。即要考慮奧運會能給消費者帶來什麼特殊的東西，消費者自身渴望的又是什麼東西，而可口可樂品牌自身的價值又是什麼，能不能利用某些特殊活動使這三方面結合起來變成最有力的關聯，這才是贊助奧運會成敗的關鍵。對於可口可樂來說，奧運會的營銷功能實際上就是企業和消費者改善或重建彼此關系的重要溝通工具，雙方借體育運動建立認同，產生共鳴。可口可樂把奧林匹克的文化融入到品牌個性當中，並由此形成品牌價值，通過奧運會把自己的品牌和消費者巧妙聯系在一起，從而使消費者對品牌保持極高的認可度和忠誠度。多年來，可口可樂正是以此標准來選擇贊助活動的方式，來與其品牌形象配合得完美無暇、相得益彰，使可口可樂的營銷活動產生了1+1≥2的倍增效應。

2、贊助世界及中國足球。就全球范圍而言，足球一直是可口可樂最重要贊助項目之一，也是可口可樂最為寶貴的市場資產。作為國際足聯和世界盃的長期合作夥伴，從1974開始，可口可樂就成為每屆世界盃的主要贊助商之一，可口可樂擁有在全球推動足球運動無可爭議的領先地位。貫穿於足球運動中的精神則恰恰是可口可樂品牌所一貫主張的核心價值。在中國，可口可樂對中國足球事業的支持，使可口可樂將其品牌在全球范圍內與足球的淵源恰如其分地本土化，並由此建立起與中國球迷強有力的感性溝通模式。從2001年開始，可口可樂通過一系列圍繞中國足球的公關推廣活動，把中國消費者對可口可樂的品牌認知推向了一個新的高度。

（1）全面贊助中國國家足球隊。2001年1月，可口可樂與中國足協簽訂了贊助中國隊所有賽事的合作意向，可口可樂成為中國隊官方飲品。通過贊助中國隊，和對支持中國足球的發展，可口可樂再次鞏固了自身的品牌領導地位——運動、奔放、向上，充滿樂觀精神，真實可信的充分體現國家榮譽和對中國隊的激情。

（2）為世界盃外圍賽創作「中國之隊」隊歌。2001年4月22日，對於中國足球以及球迷來說，有著特殊的含義。在無數中國球迷殷切的期望中，中國國家隊在西安迎戰馬爾地夫國家隊，使中國之隊又一次義無反顧地拉開了第七次沖擊世界盃的帷幕。在小組賽首場比賽上，可口可樂為中國國家隊創作了第一首隊歌——《讓我們向前沖》。在比賽開幕式上，由孫楠、那英等8位國內知名歌手聯袂演繹的這首「中國之隊」隊歌最為激動人心。這首歌體現的是那種「永不言敗，拼搏到底」的精神，同時也表達了廣大中國球迷對中國之隊的熱切期望。毫無疑問，這首歌在很大程度上鼓舞了中國隊的球員們，給中國之隊在沖擊世界盃的征程中開了個「好頭」。

（3）為中國隊主場比賽搖旗助威。2001年8月25日，在沈陽五里河體育場，可口可樂組織了由1300多名東北大學生組成的大型「啦啦隊」，同時可口可樂還從球迷協會請來專業人士，專門指導大學生「啦啦隊」的演練，以確保起到為中國之隊助威鼓舞的效果。

（4）開展「激情擁抱世界盃」系列活動。它是2002年3月，可口可樂針對中國球迷開展的一次大規模的系列推廣活動。活動中的「彈指足球」項目是風靡世界的超級球迷所必備之玩具。球迷只需將小球靴套在手指上，就可以以手代足在桌面上進行二對二的對抗比賽。在這里，可口可樂把「球迷」定義為：那些喜歡足球並視足球為生命一部分的人。中國球迷具有這樣的一些特徵：足球可以讓他們放鬆；他們在觀看足球比賽的時候可互相交流；他們可以很容易地回憶出每一個中國隊光榮的經典瞬間；他們與中國足球榮辱與共。其後，可口可樂開展的「為世界盃壯行」、「為中國隊護旗」、贊助「女足世界盃」、贊助「中國女足南北明星爭霸賽」等一系列的活動，把中國球迷關注世界盃、關注中國之隊的情感得以升華，世界盃、中國之隊、可口可樂則成為了眾多球迷提及率最高的詞彙。可口可樂通過對中國足球事業的支持，使可口可樂贏得了極高的品牌美譽度與消費者忠誠度。

（二）贊助社會公益活動

進入中國以來，可口可樂在支持中國體育發展的同時，也不遺餘力對中國的社會公益進行著大力資助。1993年起，可口可樂在中國26個省捐建了52所可口可樂希望小學，捐贈100個希望書庫，使6萬多名兒童重返校園。從2001年開始，為千餘名可口可樂希望小學的校長和教師提供專業的電腦培訓。為希望小學提供後續的扶持基金，並同時開始在全國興建30個網路學習中心和52個多媒體教室及電視教學點。此外，可口可樂還與各地裝瓶廠聯合設立了「可口可樂第一代鄉村大學生獎學金」，資助678名從偏僻鄉村奮發圖強第一個考取大學的青年完成大學學業。時至今日，可口可樂及其裝瓶廠已經在中國公益事業方面投入超過3000多萬元人民幣。2001年，在中國青少年發展基金會和捐助者可口可樂（中國）有限公司的推動下，專門用於林地澆灌的全國保護母親河行動第一口井在河北懷來縣天漠沙丘出水。這是可口可樂公司繼2000年為當地捐助百萬樹苗後，再次捐款，在天漠沙丘周圍打井5口，徹底解決百萬樹苗灌溉問題。作為營銷策略，「取之於消費者，回報於社會，投身於公益事業」，為可口可樂的品牌贏得了良好的美譽度，同時也為可口可樂在中國的成功奠定了堅實的社會基礎。

第三種營銷利器：促銷活動

促銷是什麼？不同的公司、學者對促銷有著不同的定義。美國市場營銷學會（AMA）對促銷的定義是：「人員推銷、廣告和公共關系以外的，用以增進消費者購買和交易效益的那些促銷活動。」；美國營銷學者菲利普·科特勒對促銷曾做過這樣的闡釋：「促銷是刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特定產品的促銷手段，它包含了各種短期的促銷工具。」

可口可樂認為：促銷是一種特殊活動，它向客戶和消費者提供購買我們產品的附加理由。通常，它具有短期提升銷售量和利潤目標的功能。促銷的主要作用是：增加短期的銷售量，支持新產品或新包裝；加強品牌形象，刺激消費者對產品的了解和需要；增加售點客流量和銷售量並帶給客戶主要的利益。

可口可樂為了提高產品的市場佔有率與行業滲透率，非常重視促銷活動的運用。促銷與廣告不同，廣告為消費者提供了購買理由，促銷卻提供了購買刺激。在可口可樂，促銷可以分為三個層面：

（一）針對經銷商的促銷

針對經銷商的促銷是指可口可樂向其分銷組織，主要包括批發商與零售商舉辦的促銷活動。目的一般是為了獲得或增加可口可樂系列產品的銷量，或者鼓勵零售商在賣場中做某類特別的銷售活動。針對經銷商，可口可樂主要採取價格優惠與折扣的促銷方式。此外，對經銷商提供短期賒銷的支持、銷售及生動化競賽、免費旅遊、季度抽獎等活動，用以激發經銷商的經銷熱情。以下是可口可針對C市大賣場在春節期間開展的「生動化競賽」促銷要求：

1、促銷方式：生動化競賽

2、時間：2003年1月——2003年2月

3、參加客戶：C市16家超市及大賣場

4、競賽規則：可口可樂公司與以上客戶簽定生動化陳列協議，在競賽期間內由可口可樂公司市場部不定期檢查拍照，並根據客戶實際陳列情況評出可口可樂生動化優秀獎和可口可樂公司生動化最優獎。

5、評比標准：

（1）對店內陳列完全達到五星標准（16項，見表2—3）的客戶，將被授予可口可樂生動化評比最優獎（1名）。

2）對店內陳列能達到四星標准（12項）的客戶，將被授予可口可樂生動化評比優秀獎（3名）。

6、獎勵：

（1）最優獎獎勵CAN355ML可口可樂8箱。

（2）優秀獎獎勵CAN355ML可口可樂4箱。

（二）針對銷售人員的促銷

針對銷售人員的促銷，是可口可樂公司為了激勵銷售人員對其系列產品做額外的銷售努力，所採取的獎勵措施。對銷售人員，可口可樂通常採取獎勵直接與銷售業績掛鉤的形式，在規定的基數前提下，超額完成部分獎勵現金，或提供一定的福利獎勵的方式。

（三）針對消費者的促銷

這種促銷方式是製造商直接針對消費者展開的。目的是誘導消費者，促進其直接購買本品牌。由於針對消費者的促銷是決勝售點的「臨門一腳」，所以在這里我們將著重把可口可樂針對消費者的促方式作以詳細闡釋。可口可樂針對消費者的促銷方法主要有：

1、免費品嘗。主要用於新產品上市或進入一個新市場之時。免費品嘗可以給消費者提供試用產品的機會，其目的是可以把產品直接送到消費者手中，特別是可以吸引那些目前並不飲用可口可樂產品的消費者惠顧。如可口可樂的「醒目」系列在某地上市時，可口可樂公司在各大超市、商場門前設立攤點，讓消費者免費品嘗「醒目」的各種口味，通過免費品嘗活動，縮短了新品進入市場的時間，並在消費者心目中建立起了一個鮮明的品牌印象，產生了良好的市場效果。

2、特價銷售。在特定時期，階段性地降低價格用以促進銷售的方式。特價銷售，一般是在節慶日及軟飲料的銷售旺季，或在競爭激烈時採用較多。C市可口可樂曾在2002年春節期間，在超市渠道開展了「限時限量特價銷售」的促銷活動。即在超市人流量最大的購買高峰時間開始，每天限定活動時間為2小時，針對其PET1.5L和2.25的可口可樂系列產品（可口可樂、雪碧、芬達、醒目）展開特價銷售，產生了良好的促銷效果。

3、增量包裝。產品的售價不變，但包裝容量有所增加。如：可口可樂以前1.25升和2升PET包裝容量的產品，後來容量分別增加到了1.5升和2.25升，但售價還是按增加容量前的標准進行銷售。換而言之，增量包裝就是「加量不加價」的促銷方法。

4、聯合促銷。是指可口可樂和其他生產廠商或其分銷商合作，共同進行廣告及共同推廣產品的行為。譬如：2001年可口可樂與方正電腦合作，共同推出「可口可樂——方正電腦動感互聯你我他」的大型聯合促銷活動。在活動中，消費者只要購買可口可樂產品，就有機會贏得方正電腦。這次「世界第一品牌」同「中國IT第二品牌」聯合，不僅鞏固了雙方強有力的市場地位，並且有效地降低了雙方各自的促銷成本，從而產生了1+1≥2的倍增效應。下面是可口可樂在春節期間與幾家超市合作所舉辦的聯合促銷活動規則：

促銷目的

（1）通過與超市聯合促銷的形式，以產生同客戶雙贏的結果。

（2）提升可口可樂產品在超市的銷量。

目標客戶：3——5家大賣場

促銷方式

（1）與超市採取單店聯合促銷的方式，即顧客在同我公司合作的超市內購物滿50——100元，且其中有10元以上的可口可樂產品時，就可以參加一次揭獎活動，中獎率為100%。

（2）通過在店門口懸掛條幅、收銀台揭獎台歷展示、店內廣播、店內宣傳單等支持，讓顧客了解促銷信息。顧客在收銀台處揭獎，然後到超市總服務台兌獎。

獎品設置：福字貼、燈籠、春聯、紅包。

5、有獎銷售。即在限定的時間，針對固定的品牌，設立獎品的促銷方式，以激勵消費者積極購買產品。主要包抽獎、刮獎的方法。

6、瓶蓋兌獎。1997年6月，可口可樂推出了主題為「可口可樂紅色真好玩」的促銷活動。在活動期間，凡購買可口可樂系列促銷包裝的產品，就會發現在PET瓶蓋和易拉罐拉環上印有紅色的可口可樂、紅太陽、紅蘋果、紅玫瑰、紅心等不同圖案，消費者若能對中中獎組合所要求的兩個圖案，就能夠贏得手錶、背包、溜冰鞋、罐形收音機等不同獎品。象這種在飲料瓶蓋上印有兌獎圖案和符號的促銷方式，我們可以稱之為「瓶蓋兌獎」。可口可樂是非常善於運用「瓶蓋兌獎」方式促銷的企業。可口可樂從1996年開始起，就推出了一系列的「瓶蓋兌獎」活動。如：「可口可樂發發發」、上文提到的「可口可樂紅色真好玩」，以及98年世界盃期間開展的「看足球、齊加油，喝可口可樂」等活動。這些活動成功地促進了產品的銷售，並有效地在中國消費者心目中建立了良好的品牌印象。

為了保證促銷活動卓有成效地實施，可口可樂公司要求銷售人員要幫助客戶把消費者拉到售點內。譬如，在售點開展針對消費者的促銷活動時，可口可樂的銷售人員在執行促銷活動時必須遵循下列的基本原則：

（1）促銷開始之前：要與售點客戶溝通，並確認促銷活動的各項細節，以保證活動實施；保證所有促銷品牌和包裝按時鋪貨上架和陳列；向促銷員說明促銷活動的方法、時間和獎勵辦法等。

（2）促銷活動實施期間：必須明確標示產品價格，且顯眼醒目；及時向銷售主管反饋促銷執行情況和存在的問題；正確傳達促銷信息，廣告用品必須根據要求張貼、擺放、懸掛在售點客流最大且顯眼的位置；擴大產品陳列空間，占據售點客流量最大的有利位置。

（3）促銷活動結束後：評估活動效果，總結經驗教訓。

綜上所述，促銷活動是可口可樂實施「推拉」策略（廣告拉動消費者購買，促銷推動消費者購買）的重要方法之一。促銷活動可以刺激消費者大量購買，並吸引沒有購買過可口可樂產品的消費者初次消費。在市場上，可口可樂正是通過這些個性化的促銷設計、周密嚴謹的促銷執行，建立了無與倫比的競爭優勢。

第四種營銷利器：合作店牌

走在大街小巷，我們很容易就能看到一些超市、食雜店，以及餐廳、酒樓自身招牌的兩側或是單側，往往帶有「可口可樂」的中文或英文標志。這些帶有「可口可樂」品牌名稱的售點招牌就是「合作店牌」。合作店牌是由可口可樂公司出資製作，免費贈送給客戶，用來掛在售點，或者作為商店自身裝飾的一種行為。合作店牌是可口可樂所獨創的一種營銷形式，並由於可口可樂的成功運用，乃至引起了行業內一些其他企業的紛紛效仿。合作店牌的出現，可謂是「萬千」優點，集於一身。

第一，合作店牌可以有效地提升並鞏固客情關系。客情關系，是指企業銷售人員同客戶之間的情感聯系。這種情感聯系深，業務就比較容易開展，情感聯系淺，業務就容易遇到阻礙。所以，建立並鞏固良好的客情關系，是企業制勝售點的「法寶」。由於合作店牌是可口可樂出資製作的，而客戶是免費獲得的，那麼換句話說，客戶是既省下了自己作店牌的錢，又節約了自己製作所付出的時間與精力成本，同時，合作店牌傳遞了自己的主要信息（可口可樂標志的佔用空間不會超過店牌總面積的1/4），因此，這種不用自己投入的好事對於客戶來說，又何樂而不為呢？

第二，合作店牌具有分布廣，持續時間長等特點。合作店牌實際上是戶外廣告的一種形式，它往往隨著不同類型的售點而遍布在城市各個地段，因此，展示品牌形象的時間長，經年累月地起著宣傳作用。

第三，合作店牌對消費者會產生提示購買的作用。由於合作店牌大多在地理位置好，人流量大的街頭店面出現，所以，其店牌上所訴求的品牌信息就會以極高的觸達率與暴露頻次同消費者接觸。由於合作店牌中又有零售客戶的信息，因此，消費者會把可口可樂的信息和獲得合作店牌的客戶聯系起來，並會建立：有可口可樂字樣店牌的商店內一定會有可口可樂出售的感知。

10. 可口可樂情感營銷案例

在互動媒體的時代嗎，可口可樂用極富創意的方式發展與消費者之間的情感紐帶，一次又一次的將可口可樂品牌與愛緊緊聯系在一起，使品牌深入人心。值得借鑒!以下是我為大家整理的關於可口可樂情感營銷案例，歡迎閱讀!

可口可樂情感營銷案例1：

可口可樂情感營銷案例《菲佣的眼淚》 Coca-Cola Overseas Filipino Workers、OFW

在菲律賓，有超過1千1百萬人為了尋求更好的工作機會，隻身到海外打拚，只為了供給家人更好的生活，迫於現實因素，許多人長達數年不曾回家。可口可樂公司在菲律賓發起一項計劃，資助這些長年在外的工作者回鄉和家人團圓，整個過程被紀錄下來，感動了許多人。

可口可樂資助3名海外勞工，在他們的家庭不知情的情況下，幫他們付機票錢，為他們的家庭策劃了團圓之旅。派出可口可樂的紅色專車、專人接送，帶給家人一個大驚喜。家人闊別多年後終於重聚的喜悅和激動，好多感人的畫面，讓鏡頭前的許多人流下眼淚。

影片中，離鄉5年的Joe是X光檢驗師，這段期間得知父親因生病逐漸失明，但捨不得把錢花在機票上回鄉，寧可寄錢回家讓父親買葯。

當看護的Leonie離鄉9年，家裡所有小孩仰賴她扶養，不論多想回家，都因為每個月的生活壓力讓她脫不了身。

當保姆的Joey離鄉11年，離開時兒子才1歲，如今兒子已經12歲，異地打拚的孤獨，哀戚神情全寫在臉上。

但是，有了可口可樂，幸福洋溢在每個人的臉上!

細看可口可樂這場活動，預算不會太高，整篇故事只有4分鍾27秒的影片。但卻成了一則影響巨大的宣傳影片!裡面不必演員，不必假裝，所有笑容，所有眼淚，都是真真實實的;這樣的情感營銷方式，與可口可樂全球推行的“打開幸福”活動完美應和。以單部影片的感染力就充分的傳播了品牌理念，一個月內就吸引了76萬人觀賞。

可口可樂憑這一影片成功的在菲律賓社會掀起「新話題」，讓菲律賓人開始思考「OFW」的處境，關注話題的同時，人們自然的聯想到可口可樂的「溫暖」。

可口可樂情感營銷案例2：

可口可樂情感營銷案例《被聖誕老人遺忘的信》Coke Santa's forgotten letters

40年前你給聖誕老人寫了封信, 40年後聖誕老人帶著信來拜訪你, 你會如何反應? 可口可樂在巴西執行的“被聖誕老人遺忘的信”活動, 很感人。

成人已經不那麼在乎聖誕節了，聖誕老人幾乎失去了它的魔力。可口可樂卻要挑戰我們，為我們帶來關於聖誕的感動。

令成年人再次相信聖誕節的一個活動。她喚起了人們內心中最美好的回憶，並將其緊緊與可口可樂聯系在一起。可口可樂“打開幸福”。

可口可樂在印第安納州聖誕老人小鎮發現一個地方，聖誕老人博物館。那裡有自1930年以來世界各地兒童寫給聖誕老人的信。在2010年聖誕節前夕，可口可樂搜尋了60.000封被遺忘的信後，選擇了其中75個，然後設置一個幾乎不可能完成的任務：尋找寫信的人，並送給他們很多年前提出希望得到的禮物。

當聖誕老人將40年前希望得到的禮物送到人們的手中時。每個人都感動了。可口可樂給了成年人再次相信聖誕節的一個理由。

可口可樂情感營銷案例3：

可口可樂情感營銷案例《一次快樂的邂逅》Coca-Cola Open Happiness!

2009年初，全球金融危機爆發，在歷史上的眾多危機關頭，可口可樂都會挺身而出傳達樂觀以及振奮人心的信息;在這次的金融危機中，可口可樂開展主題“A genuine encounter with Happiness in times of crisis” (一次在困難年代的快樂“邂逅”)的活動 。

廣告公司尋找到一個102歲高齡的老人Josep和一個即將出生的女嬰Aitana;他們之間將進行一次最長生命與最年輕生命的對話;

老人的話：

Aitana(即將出生的小女孩)我叫josep mascaro ，我已經102歲了，我算是一個幸運兒了(活了一百多歲)。你也是一個即將來到這個世間的幸運兒，你可以認識我，認識我的妻子，我的朋友，同樣的你可以問你自己，為什麼這個白發蒼蒼的老人會在我一出生就過來看我呢?因為，現在有很多人都說，你選擇了不好的年代來到這個世間;現在整個社會處於混亂狀態，所有的事情都處於危機當中;但這樣可以讓你變得更加強壯哦!我就是一個例子，我出生的年代甚至比現在更糟糕，但到最後，所有的事情都會變得很美好的;不要浪費你的時間，也不要擔心太多，在時間流逝前做一些能讓你快樂的事情吧(可口可樂的主題)。我活了102年，如果可能的話，我想再多活幾年，因為生活總是過得太快了，我還沒享受夠!盡情享受快樂吧!

其它媒體整合推廣：

戶外廣告：創建一個互動戶外廣告，讓用戶拍下自己快樂的照片!

電台廣告：不要浪費時間，想做就做，可口可樂!

紀錄片：拍攝“可口可樂創造了一場關於快樂的遭遇”的紀錄片;

在網路上採用病毒傳播，鼓勵大眾來一次快樂的“邂逅”;

網上實時視頻播放新生兒實況!大眾可以通過視頻祝福!吸引眾多名人送上祝福!有西班牙財政大臣佩德羅，網壇明星薩芬、納達爾等。最後把所有祝福，製作成冊子，送給孩子的家長;等孩子長大，可以跟他們分享今天的故事---可口可樂影響幾代人!

這是一個危機關頭送來祝福的令人感動的案例，其廣告效果顯著：

1、全球113個國家近40萬人瀏覽活動網頁 ，留下近1.6萬祝福信息;

2、youtube一個月的瀏覽量達到100萬次，成頻道最受歡迎視頻之一;

3、FACEBOOK上用戶自發創建超過30個相關群組;(此次活動並沒有計劃在Facebook上面投放廣告)

4、大量博客、網站紛紛報道此次事件;

5、最最重要的是，這次活動讓很多人忘記了金融危機所帶來的痛苦，積極面對生活;展現了可口可樂“ Open Happiness!”的品牌精神。

可口可樂情感營銷案例4：

可口可樂互動營銷總監陳慧菱表示，無論是OnlinetoOffline，還是Offline to Online，缺少雙向的互動。基於上述理解，可口可樂在2012年聖誕節前後，在社交媒體平台嘗試了一種全新的情感O2O模式，落實品牌與粉絲談戀愛的實踐。這種模式基於情感營銷原理，利用社交媒體特性，追求同粉絲消費者建立情感關系，並通過線上線下的雙向多重互動達到社交媒體的最大影響，實現OnlinetoOffline，Offline to Online的互通。

要實現雙向的O2O，就必須結合消費者切身的情感需求和可以引發線下線上互動的手段。基於此，在聖誕節來臨前夕，可口可樂選擇了這個在電子時代幾近被忽略的情感傳遞方式——明信片，並通過線上@收件人，線下為用戶本人和家人、朋友寄送的方式，創造並實踐了一種社交媒體O2O的新模式。

可口可樂聖誕老人

有一個秘密你一定不知道，聖誕老人的形象是由可口可樂帶到這個世界的，這或許是世界上最偉大的品牌影響力，雖然老人身上沒有任何可口可樂的品牌商標。

正是基於可口可樂在聖誕期間獨一無二的優勢，陳慧菱決定大膽地啟用一個全新的帳號@可口可樂聖誕老人來強化這一輪的營銷推廣活動。可口可樂通過Seeding方式，向社交媒體用戶傳播聖誕老人與可口可樂品牌悠久歷史淵源的這一信息，使整體官博群互動，推廣戰役信息矩陣水到渠成，向受眾傳播在寒冷的歲末一個最歡樂的元素—如今風靡世界的聖誕老人與可口可樂的概念。

在線上發送虛擬祝福時，可口可樂還運用自動圖件生成功能。該功能支持在用戶發出一條微博時，自動抓取發信人和收件人頭像形成GIF動畫版聖誕賀卡，並作為一條新帖子發出。

可口可樂基於O2O新模式的營銷活動之溫暖速遞(即寄送明信片)在上線後被粉絲積極廣泛使用，無論是線上發送虛擬明信片，還是線下收到朋友的明信片，粉絲都喜歡主動發微博感謝並@可口可樂聖誕老人和發送的朋友。

與全家超市合作

在O2O新模式的聖誕活動中，為了增強線下的營銷宣傳效果，可口可樂社會化營銷小組針對“可口可樂裝瓶投資集團及全家超市華東三城市的線下合作”進行社交平台推廣，官方賬號通過@可口可樂聖誕老人帳號進行O2O微博發布，稱聖誕老人空運了大批聖誕北極熊到全家超市，號召消費者快去領取，領取暗號為：3瓶可口可樂系列飲料。

陳慧菱表示，“在微博發出後，該微博當日的轉載量達到800餘條，因為內容新鮮有趣，很多大號還用原發的方式全文採用了我們的內容，後台數據統計表明，該微博和其他同文的原發微博實際覆蓋人群超過兩百萬，而該微博發布後第二天就開始有粉絲逐家超市搜購北極熊，並在微博發起攀比獲得北極熊數量的討論話題。購買到小熊的網友後續又再微博上曬帖，達到了二次傳播，並將可口可樂北極熊元素擴散到全國范圍，引起外地粉絲討論，實現了Offline to Online的傳播。

可口可樂情感營銷案例5：

可口可樂情感營銷案例《對手的錢包》 Coca-Cola Rivalry Wallet

可口可樂傳遞幸福，傳遞愛!什麼是愛?可口可樂在葡萄牙《對手的錢包》活動很好的挖掘了普通人身上的“愛”。在一場球賽的前夕，把一個錢包故意丟在本菲卡隊的售票處前，還在錢包中放入本菲卡對手球隊的球票。看看球迷們撿到對手球隊球迷的錢包後會怎麼做。

幾乎全部拾到錢包的球迷都毫不猶豫的找尋錢包的失主，並沒有因為失主是對手球隊的球迷而猶豫。可口可樂用免費門票、掌聲和可樂獎勵這些誠實有愛的球迷。並在幾萬人的球場上將他們的誠實行為展示出來。宣揚愛的同時，又一次將可口可樂品牌與愛緊緊聯系在一起。