㈠ 怎麼才能做好大客戶銷售、營銷的培訓工作
《大客戶魅力營銷訓練》——許晉
培訓目標：提升客戶營銷技能、完成團隊營銷目標
適合對象：營銷部團隊整體成員
學員人數：30人左右
培訓課時：2天12小時
課程簡介：
在銷售過程中，銷售人員最希望的就是客戶簽單，銷售經理最關心的就是回款總額，銷售總監最關心的就是銷售目標達成率。在整個銷售流程跟客戶接觸的各個環節中，很少有人關心客戶的需求是什麼？這就是為什麼我們做了很多銷售技巧方面的培訓，卻很難對銷售業績有所提升的原因。
本課程從銷售人員服務的對象來思考，通過滿足客戶的需求來提升銷售技能，實現銷售目標。
本課程探討的關鍵點是：客戶
圍繞點展開的問題是：我們的客戶是誰？他們在哪裡？我們怎麼找到他們？他們需要什麼？我們能滿足什麼？需要多少、什麼時候？在此過程中我將學會客戶購買心理、SPIN顧問式話術、FABE產品介紹話術、目標價值鏈分解、自我心態調整等技巧內容。
要解決這條問題線必須建設銷售面：我們需要建設什麼樣的營銷團隊文化和需要什麼樣的營銷人才。
培訓結束後，我們營銷團隊應該通過課程至少獲得三樣營銷法寶，第一是以客戶為中心的營銷思維；第二通過培訓過程完成團隊《銷售人員業務手冊》；第三塑造激情、積極、勤奮的營銷團隊文化。
課程提綱：
第一單元 理解客戶營銷本質
一、理解客戶營銷
1、什麼是營銷，本質是什麼？
2、客戶營銷與一般產品的營銷區別是什麼？
3、客戶營銷為什麼要有對內營銷與對外營銷？
二、客戶營銷中的對內營銷
1、提升自己在內部影響力的三個維度是什麼？
2、怎麼樣提升自己的態度、知識、技能？
三、客戶營銷中的對外營銷
1、營銷中一定要思考的三個角色是什麼？
2、怎樣在競爭建立自己的優勢？
第二單元 售前如何進行市場分析並鎖定客戶
一、對自己負責——制定營銷目標與計劃
1、目標決定你的工作狀態和工作思路
2、營銷的第一大工作是選擇而不是努力
3、怎麼制訂自己的營銷目標和營銷計劃
4、推動自己目標實現的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）
二、鎖定目標客戶
1、目標客戶的細分及量化方式；
2、目標客戶的資料來源及分析
3、目標客戶深度挖掘的方法技巧
三、目標客戶角色細分與分析
1、決策層、管理層、操作層、技術層的角色定位
2、本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）
3、如何理清客戶的管理架構及選擇自己的戰略盟友？
4、如何讓客戶對我們的服務感興趣？
5、如何通過電話找到我們要找的人並進行約進？
第三單元 如何跟客戶關鍵人建立親和力
一、 如何找到關鍵人
二、認識你的客戶性格及溝通方法
1、視覺型、觸覺型、聽覺型
2、三種類型的溝通方式
3、九型人格外在行為模式、內在心理動機、變動規律
4、九型人格在營銷中的應用
三、溝通技巧的四要素（望、聞、問、切）
四、溝通互動技巧訓練
1、微笑是溝通中最具魅力的武器
2、保持什麼樣的目光？
3、運用肢體語言
4、保持恰當的溝通距離
第四單元 銷售前深度建設客戶客情關系——業務從關系做起
一、理解客戶三的思維
1、客戶關系的基礎；
2、客戶關系發展的四種類型；
3、三客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）；
二、做關系的總體策略和具體技巧
1、建關系的技巧（建關系的核心在於「建」從無到有）；
2、做關系的技巧（做關系的核心在於「做」提升加深）；
3、拉關系的技巧（拉關系的核心在於「來」拉來拉滿）；
4、用關系的技巧（用關系的核心在於「用」借用資源）；
實戰練習：建立一份客戶檔案；
實戰練習：建立一份客戶組織關系分析圖
第五單元 銷售中客戶的成交與異議處理技巧
一、SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧
1、興趣不滿足原則
2、恰當的壓力體現
3、找到共同點
4、SPIN的應用
二、方案設計及服務方案展示的實戰技巧
1、預先框視法-預先消除可能的抗拒
2、如何用下降式介紹法介紹
3、如何用假設問句法吸引客戶對於)的興趣
4、如何用互動式介紹法介紹
三、客戶常見的異議處理技巧
1、常見的客戶異議分析
2、處理成交異議的具體話術
3、具體方法與處理話術
四、客戶成交的幾種暗示
第六單元 銷售售中的客戶關系維護與以及銷售售後投訴處理
一、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度
1、何謂客戶滿意度
2、何謂客戶忠誠度
二、由客戶滿意到客戶忠誠的策略
1、全員動員服務客戶
2、全方位的客戶關懷（電話、簡訊息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候）
3、常規問候：1-3-7-21法則；問候話術
4、重要節假日的問候：問候話術
5、形式比內容更重要
三、客戶深度開發技巧
1、客戶重復營銷技巧
2、客戶交叉營銷技巧
3、客戶轉介紹營銷技巧
短片觀看及案例分析：麥當勞讓客戶快樂重復消費、轉介紹消費案例
第七單元 銷售人員心態修煉
一、銷售人員要面對的挑戰
1、客戶的要求變化
2、競爭對手的策略變化
3、新產品的推出變化
二、認識心態，並學會管理自己的心態
1、心態的定義及心態分類（消極、積極）
2、如何理解銷售
2、銷售人員的現實定位及未來職業生涯規劃
3、多位壓力的來源及對壓力的管理
三、保持良好的心態關鍵是協調自己與他人的關系
1、認識自己與他人的關系，通過與自己的潛意識溝通控制自己的情緒
2、熟悉中國人的思維習慣，說的不一定就是自己想的
2、如何理解人們行為背後的動機？（nlp思想層次在銷售中的理論與應用）
3、感悟一個人信念形成的五種方式，松動與修改信念的五種方法，塑造別人信念層面上的行為
4、跟別人相處的核心是欣賞別人的優點
5、PMP的在情緒管理中的實踐應用（五種控制自己和他人情緒技巧）
四、銷售人員應該鍛煉的心態有哪些？
1、積極心態的定義及培養積極心態的方法
2、責任心態的定義及培養責任心態的方法
3、堅韌心態的定義及培養堅韌心態的方法
4、感恩心態的四個層次意識分享
一個職業化的銷售人員必須擁有這四種心態才能使自己在營銷中控制自己的情緒，應對挑戰，保證公司戰略目標的實現與大成。
㈡ 如何開發大客戶 的學習總結
大客戶對於企業的生存與發展至關重要，成功的進行大客戶的銷售，是保證企業持續良好發展的重要手段。大客戶如何從無到有，銷售如
何從零開始直至圓滿結束，需要我們的銷售者們加以足夠多的關注。本文將介紹大客戶銷售中所需的技能，對以往的經驗和新的營銷理論進
行整合，以便更好的開展大客戶銷售活動。
共贏，是企業生存的命脈，更是倡導的理念。以「共贏」為目標，作為大客戶營銷的一個重要原則。
近年來，隨著市場經濟的快速發展，市場競爭也日益加劇，「優勝劣汰」現象更加明顯，「強者愈強，弱者愈弱」已經成為一個不可逆轉的
大勢。大量的中小經銷商被迫退出市場，規模龐大、勢力雄厚的大客戶也應運而生，並不斷蠶食其他中小商家的地盤。企業的營銷策略隨之
改變，越來越多的企業開始將大客戶作為自己最主要的渠道網路，並在市場中取得了不俗的業績。但是，在取得成績的同時，也有不少的企
業「經營」大客戶遭遇尷尬處境：投入頗大，回報卻慘淡！問題出在哪裡呢？——出在企業犯了錯誤，進入了大客戶營銷的誤區！為了讓企
業更好的針對大客戶進行營銷服務，我總結了大客戶營銷的五步曲。
1、誰是你的上帝——找准你的大客戶、
2、攻——尋找大客戶的突破點、
3、守——如何牢牢守住你的客戶、
4、防——怎樣打好你最後的攻堅戰、
5、修身——完美做人做事
以大客戶的銷售流程為主線，從找准大客戶（即戰略定位），到進攻階段（即銷售的初期階段），再到固守階段（即銷售的中間階段），最
後到達防禦階段（即銷售的後期和大客戶的繼續培養），在整個循環的過程當中，如何對自己的戰略進行定位，戰術進行細化，如何進行戰
斗准備，如何執行作戰計劃，這些都是我們企業應該考慮的重點。
一、大客戶綜述
好的開始是成功的一半，通過對大客戶劃分標准與類型的系統了解，可以使我們在今後的營銷中做到有的放矢，達到事半功倍的效果。
「攻」，在銷售進行的過程中，必然會遇到很多有形無形或者有心無心的壁壘，為了保證銷售的達成，必須將這些壁壘一一攻破，方能順利
前行。通過洞悉客戶企業及其人員的需求，整合自身優勢，使項目迅速前進。
「守」在進入項目中期，更多的是靠強化自身企業對於客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項目的成功銷售。
「防」進入銷售的最後階段，如何臨門一腳，達成交易；如何鞏固大客戶的忠誠度……這些是企業要提高自身效益的必要手段。這需要銷售
人員和他的團隊付出相應的努力。
「修身——完美做人做事」，在整個銷售過程中，銷售人員的一言一行，專業素養，是影響客戶決策的重要因素，因此，回歸到根本當中，
銷售人員應不斷提升自身素質，以使得大客戶銷售更加容易。
二、誰是你的大客戶——找准你的大客戶
銷售實踐中著名的80/20法則從定量的角度強調了大客戶對於企業生存和發展的重要性。可以斷言，成功進行大客戶的銷售的企業才是最具
有活力的企業，才是市場競爭的真正贏家。事實一再向我們證明，深入細致的分析和了解客戶是未來做好銷售工作的基石。
我們應該先分析哪些是大客戶或潛在大客戶，然後針對潛在大客戶進行有計劃和目的去培養。一旦鎖定你的大客戶後，就如一座金山一樣，
需要不斷地去挖掘。
世界上沒有完全相同的兩片樹葉，市場的企業類型更是千差萬別。對於大客戶是沒有一個普遍適用的原理的，因為他們隨時處於變化之中，
他們的需求在不斷改變。因此一種方案不可能適用於所有的企業，要想獲得不同客戶的心，就要學會辨別不同客戶的類型。
因此，要想成功拿下大訂單，那麼首先第一步，問問自己，誰是你的大客戶，請找准你的大客戶。
三、攻——尋找大客戶的突破點
從本質來講：營銷不是賣東西，而是買進意見——根據客戶的意見不斷改進，達到讓客戶滿意，最後就買到了客戶的忠誠度。大客戶是企業
的重要銷售對象，明確大客戶的切實需求是做好大客戶銷售工作的重要步驟。在銷售過程中要是客戶對本企業產生關注，並且達到滿意的效
果，必須對客戶有全面而詳實的了解。因此，客戶的信息渠道成為必不可少的環節。本部分內容將詳細敘述客戶信息渠道的構建。此外，完
美的銷售應該能為客戶帶來其需求的滿足，因此，以客戶需求為中心，釐清客戶角色與職能分工，通過關鍵人達成自己的銷售目的。銷售人
員，應該保持一顆細致的心，不斷在與客戶接觸的過程中，尋求自己達成交易所需要的信息，尋找「軟弱」的地方，進行一一攻破。
尋找大客戶突破點的流程圖
第一、構建客戶信息渠道；
第二、挖掘客戶需求；
第三、確定你的進攻方向；
第四、客戶的采購流程和管理；
第五、找出你的關鍵人、投其所好；
第六、與大客戶進行親密接觸；
四、守——如何牢牢守住你的客戶
「守」在進入項目中期，更多的是靠強化自身企業對於客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項目的成功銷售。當項目進行到招標篩選時，銷
售人員更多的是要關注如何守住自己的優勢和客戶了，如何在最後的競爭中脫穎而出，爭取到他們的信任，需要銷售者更多的注意自己的營
銷策略。
如何運用不同的技巧和手段，來鞏固項目銷售的穩定性，是這一階段的重點。這一階段稱為「固守階段」，通過上一階段的銷售工作，項目
銷售已經迅速向前推進，現階段要做的，更多的就是守住客戶，防止銷售過程中出現的各種問題而影響到項目的發展。因此，鞏固自己在客
戶企業心目中的地位、迴避客戶的進攻和競爭對手的影響成為本階段的關鍵，目的都是強化客戶對本企業的信任和認同度。守住客戶，使客
戶不輕易流失。
五、防——怎樣打好你最後的攻堅戰
就新客戶的開發成本和老客戶的維系成本對比而言，企業絕不能忽視老客戶，而在市場競爭的環境以及客戶需求不斷升級的情況下，如何系
牢客戶的心，這是值得深入探討和努力實踐的！在銷售過程中，銷售人員難免會粗心大意犯下一些錯，造成的後果如何淡化或者挽救，這需
要我們時刻注意，細節決定成敗，不要讓不恰當的時間或者行為影響你的成功銷售！
「防」，是銷售的最後階段。通過一系列的活動，客戶已經基本認定你的產品和企業，但仍有少許疑慮，企業需要通過一些方法或者手段強
化客戶意識，促使他選擇本企業的產品或者服務。
「防」，也是大客戶忠誠度維系的一個重要階段或者方法。銷售結束後，並不意味著對大客戶活動的結束，在繼續與大客戶保持銷售聯系的
目的指引下，需要我們對大客戶進行忠誠度的培養。只有這樣才能保證企業大客戶的數量、質量和經濟效益。因此，防止客戶叛離與流失是
本階段的重點。
六、修身——完美做人做事
每一個銷售人員都代表其公司的形象，談吐間透露出公司的品質。事情做會了之後就要考慮怎樣做好了！當銷售的各個部分已經沒有問題後
，我們就應該更多的關注銷售人員本身了。因為無論再好的戰略銷售技能，都需要依託在一個具體的主體之上放能發揮作用，否則就什麼也
不是。銷售人員作為銷售工作的核心，義不容辭的擔當了完美做人做事的重任，不僅要把事情做好，還要把人做好。雖然完美並非真實存在
，但以此為標准，可以鞭策我們更努力的前進。
完美做事——銷售人員該懂得什麼
完美做人——讓你成為一種藝術
而最重要的是歷練。歷練是人生一筆寶貴的財富。它需要你以誠摯之心，認真生活。讀萬卷書不如行萬里路。要想能夠完美做人做事，只是
看書學習是遠遠不夠的。只有通過現實的磨練，從實踐中收獲、學習和感悟，才能使自己更具魅力。
㈢ 大客戶開發心得
通過對《大客戶開發》課程的學習，讓我對面向大客人的銷售工作有了更系統、更清晰的了解，要對客人的公司有個全面的了解，進行角色分析，分別找出內部協助者、決策者及影響決策者等，還要注意自己的專業形象。下面是我為大家收集整理的大客戶開發心得，歡迎大家閱讀。
來**工作已經工作一年了，回首這一年來在**工作的點點滴滴，更多的感受是感激和堅定。感謝總部領導及大區總監對我們一線銷售人員的支持，感謝分公司總經理和每位同事對我的幫助，更感謝**給予我的機會和這么好的一個平台，讓我在這個平台上發揮自己的能量並得到成長，同時也非常慚愧並沒有做出值得驕傲的成績來。
大客戶開發是我們公司特有的一種營銷模式，在我們對市場份額有一定佔有率的條件下提出大客戶專項開發的戰略步驟是很有遠見的。大客戶的目標客戶群體與開發周期不同於一般的中小工程商客戶，但是營銷過程中很多都是相通的，比如：態度誠懇，堅持不懈，靈活應變。銷售的靈魂是不變的，銷售的技巧也都可以在實踐過程中慢慢去掌握的，而我覺得無論做什麼事，心態是最重要的，尤其是對一線的營銷人員。
古語說：兵強於心而不強於力。我們在與客戶的接觸中，拒絕和否定是家常便飯，尤其對於我們大客戶人員來說，客戶的檔次相對較高，接觸起來困難更多，加上客戶開發的難度和周期都比較大，各種壓力加在一起，如果沒有一個良好的心態，很難做好這項工作。對於如何調整心態，因人而異，可以通過一些書籍資料，或者試著去和一些比較成功的人(如身邊的朋友或者客戶)，多與他們溝通和交流，也許你的心態會因為忽然解開了某些困惑而變得豁然開朗。當一個人擁有了好的心態，在他遇到困難的時候，雖然會一時沮喪，但是也能很快從中跳出來，積極的去尋找機會和方法，從而成功。
對於大客戶團隊管理，我說說我的一點心得體會，也有一些困擾希望有經驗的領導或同事能給我一些幫助和點撥。
帶領好一個團隊我認為有以下幾個重要的方面：
一、上級領導的支持和鼓勵，在此我要感謝我們分公司的*總，是他給了我充分的信任和空間，為我在我的小團隊中建立威信打好基礎。
二、要有表率作用。公司既然給了我這么好的一個平台，讓我帶領一個團隊，那麼我在這個團隊中方方面面都要做到表率作用，無論是從日常制度的遵守，還是在客戶的開發工作中，都要比一線員工更加努力，做出成績來，這樣才有助於在團隊中樹立威信。
三、要有團隊意識，一碗水端平。任何事業的成功都不是一個人的成功，是一個團隊的成功。只有團隊中每個人都充分發揮自己的能量，並相互配合，相互激勵，才能做得更好。如果在實際工作中，作為一個部門經理根據個人喜好，喜歡將好客戶分給喜歡的成員，戴有色眼鏡，區別對待，那勢必引起一些人員的不滿，破壞團隊的氛圍，互相拆台，那這個團隊肯定是走向失敗。
四、與團隊成員多溝通，及時發現問題並幫助解決。大客戶團隊中的兩名成員都是外地的，他們想通過努力可以在安定下來，讓生活過的好一點。所以從出發點來看，他們是願意努力工作從而得到更多收獲的。**以前是開發部的成員，他在開發部時業績做的也很好，但是他喜歡挑戰自我，期待自己更大的進步，所以申請到大客戶補來。因大客戶開發周期長，和他以前開發的工程商客戶不同，一時之間找不到合適的方法，工作無明顯進展，他有些沮喪，甚至有離職的想法，當時我和他進行了幾次誠懇的溝通，像朋友一樣幫他分析問題，並鼓勵他一定會做好，同時也和他一起去拜訪客戶，後來簽下了一個單子，這對他的信心有很大的鼓舞，離職的想法自然也就沒有了。
同時，在大客戶的管理工作中我們也遇到了一些困難，比較棘手的一個問題就是人員招聘的問題，目前我們大客戶有3人，根據市場和總部的要求我們應再增加2人，我們也在人才市場做了積極的招聘工作，但是因為應聘人員過去的經驗和我們的要求相差甚遠，及時我們願意接納他們進行培養，但是往往也會因為這個客戶開發周期的原因讓他們還沒成長起來就堅持不下去了。但是我們不會放棄，在做好現有團隊的情況好，努力做好人員的招聘工作，要有好的成績還是要靠一個好的團隊，我會努力帶好我的團隊做好的市場。
回顧過去一年的大客戶工作，我們還沒有打出一個可以值得驕傲的漂亮仗，我們還需要踏踏實實，一步一個腳印的去做，正所謂千里之行始於足下。我希望我能和我的團隊一起在保證已經合作的客戶關系穩定能長遠合作，並不斷努力開發新客戶，更希望我們能加大各方面的努力，爭取做出幾個大的單子來。
1、 對現有或潛在大客戶進行分類
可先對自己現有的或潛在的大客戶進行分類別，比如單位性質：政府單位、企業單位、公司等 ;行業性質：水利、電力、礦業等。
2、 對大客戶進行分析
每行每業都有其生存的特性，所以得具體行業具體分析
3、 客戶購買習慣/過程分析
因為是大客戶的原故，所以這些采購者所涉及的資金都是相當龐大的，其購買決策並不是一、二個人就能決定的，甚至這些產品的采購(經銷)會改變該公司的經營方向和贏利方式，所以其購買過程就會顯得漫長和復雜，首先，購買(經銷)的類型有三種 a. 初次購買(經銷)——這類客戶的開發時間是比較長的，有的甚至超過1年，像二手車、叉車之類的大宗產品，讓這類客戶認識我的產品/公司本來就需要一段時間，難度也會很大，需要從頭到尾的一個銷售周期。
b. 二次或多次購買(經銷)——這是在已經購買了我們的產品以後，第二次購買，這個過程就相對很短了，他們在前期已經認可了我們的產品/公司，不需要解說最基本的東西，這是他們在出現需要時就會發生的，他們所關注的內容也會有變化，他關心的是你的服務標准變了嗎?產品質量一樣嗎?價格能更便宜?有足夠的庫存嗎?等等這樣的問題。 c. 購買(經銷)其他產品——有時候客戶需要調整公司的戰略或者產品/服務，因此也要求供應商做出相應的調整，這時候其實是對我們更重要的考驗，一定要把握好，一點點的失誤就會前功盡棄，把原來的產品/服務一起讓給了競爭對手了，不過這樣的采購(經銷)可以讓我們加強和客戶的DMU關系，而讓DMU對我們的評價越來越高，最終大大減少競爭對手的機會。
4、 影響客戶購買(經銷)的因素
a. 費用——購買的費用占客戶支出額越大，則其決策人職位就越高，決策速度就越慢，決策過程就越復雜，他們要考慮采購成本是不是過高?利息是高還是低?市場對這個產品的接受程度如何?他們有能力銷售好給產品嗎?等等都是他們要著重考慮的問題。 b. 購買(經銷)產品是否有足夠的科技含量——他們要考慮這類產品/服務是否太超前了，能跟上技術發展的步伐嗎?多久就會被新技術取代等等。
c. 購買(經銷)的復雜程度——我們所提供的產品/服務越復雜，客戶所需要處理的技術問題就越多，潛在成本也就越高，而且必要時還要另請專業人士。
d. 政治因素——政府的政策是否對我們的行業或客戶、客戶的客戶有影響呢?法律議案對市場會造成沖擊嗎?像前不久在我國的宏觀調控、貸款控制，這一政策規定對我國的尤其是房地產和汽車業的沖擊是無法算計的，對該行業的中小企業來說也是致命的打擊。
e. 當然還包括該在公司所處的地位，決策人在公司的地位，決策人的性格等等，我們就不一一例舉了，通常成功的大客戶銷售經理在談判之前都會先了解買家決策者所要面臨的種種壓力，其最關心的問題、操作程序等等相互關聯問題
5、 分析公司與客戶的交易記錄
主要包括客戶每月的銷售額、采購量，我們的產品在該的所佔的份額，單品銷售分析等等
6、 做SWOT的競爭分析
任何公司都希望最大利益化的滿足客戶需求，以獲得客戶較高的價值認同，要做到這些就必須和最大的競爭對手進行比較，並做好決策，同時也要看到我們的開發風險。
7、 費用、銷售預測分析
包括銷售額、銷售利潤，需要的庫存利息、人員的支出、差旅費、風險系數高低、開發客戶所帶來的管理和經營費用等等，從而真正得出該大客戶是否有價值開發
8、 我們給大客戶提供什麼?
這是最關鍵的一點，要根據不同行業不同產品進行區分，在辦公設備公司我們將為大客戶創造不同一般的價值和服務，包括
a) 減低綜合採購成本——勞動成本、設備損耗、保養費用、庫存利息、能源開發等 b) 增加收益——提高質量、提高自動化水平、提高利潤率等
c) 避免浪費——減少對新人員的需求、減少對新設備的需求和維修次數
d) 提高工作效益——簡化采購流程、優化采購組織
e) 解決方案——真正為客戶解決實際的問題
f) 無形價值——提高該公司的聲益、加快決策過程
六、大客戶的檔案管理
1、 基本信息——包括客戶公司電話、地址、傳真、電郵、采購員、采購經理、采購總監、財務總監、銷售經理、配送經理、總經理、董事長等各層次人員的許可權、聯系方式、性格、愛好等基本信息
2、 重要信息——包括客戶集團組織架構、公司發展歷史、經營目標、發展方向、產品定位、銷售狀況，客戶的競爭對手狀況、客戶供應商狀況、客戶的資源及客戶狀況，我們所提供的產品銷售有多少、競爭對手有多少、利潤如何等
3、 核心信息——我們的計劃和提供的策略，並檢查其效果以便隨時改正
4、 過程管理信息——包括所有的談判記錄、談判參與人的身份，我們的談判過程的回答，下一步的策略，客戶產品的訂購、庫存增降情況的記錄
通過對《大客戶開發》課程的學習,讓我對面向大客人的銷售工作有了更系統、更清晰的了解,現總結如下:
一、准備工作
准備環節中,我們首先要對我們自己的產品和公司有個系統的了解,尤其是產品的優勢,要對客人的公司有個全面的了解,進行角色分析,分別找出內部協助者、決策者及影響決策者等;還要注意自己的專業形象。
二、建立信任
這個環節應該是在整個銷售過程中最重要的一部分,也就是建立親和力的過程,如果這個環節進行不好,取得不了客人的信任,之後的環節會困難重重。而在這個環節中要做到與客人同頻率,也就是說客人說話和行動速度快,我們也要速度快;去贊美客人,誇獎客人的發型好看、誇獎客人的衣服有品位等;去尋找與客人的共同點,同樣的愛好等,想盡一切辦法得到客人的認可。
三、發現需求
在這個環節我們少說話,多提問,要讓客人多說話,說出來客人的需要是什麼?我們才好為客人製作銷售方案。在我們發問之前,設計好自己的銷售話術,有目的的進行提問,得到我們想要的信息。幫助客人發現需求的過程中,多給客人一些建議,想辦法將自己產品的優勢介紹進去,影響著客人的最終選擇,對以後的成交打下基礎。
四、產品介紹
這個環節進行自己產品的價值介紹,在客人采購醞釀階段我們已經參與成功推薦,這個環節就容易的多了,只是針對客人的需要將自己產品的優勢介紹清楚,正好符合客人的要求,與競爭對象相比,我們的產品和價格更占優勢。
五、贏取訂單
到了決策者做決定的時候,一定要得到決策者的承諾,尋找客人還沒做決定的原因是什麼,想辦法驅除疑慮,並想辦法得到承諾,一旦實現或達到什麼樣的條件,客人就決定與我們成交。
六、跟進
㈣ 銀行客戶經理營銷心得
下面是我為大家搜集來的四篇銀行客戶經理營銷心得，希望大家喜歡!更多銀行客戶經理營銷心得請關注心得體會欄目!
2xx-x年已經過去了，我在支行領導的關心下，在同事們的幫助中，通過自己的努力工作，取得了一定的工作業績，銀行業務知識也有了較大的進步，個人營銷能力也得到極大提高。
首先，工作業績方面，我在支行領導指導下，努力營銷對公客戶，成功主辦了海珠支行轉型以來第一筆授信業務，截至2010年末，實現總授信額度5.5億元，帶動對公存款8000多萬元，實現利息收入160多萬元，實現中間業務收入29.55萬元。個人管戶企業XX成功申報為總行級重點客戶，並且正協助支行領導積極營銷一批XX下游企業。在小企業營銷方面，也成功營銷了一家XX企業，利用交叉營銷，實現年末新增對私存款160萬元。在對公客戶經理小指標考核方面，我的成績排在全分行前5位。
其次，通過向領導學習、向產品經理學習、向書本學習，我較全面的掌握了我行信貸業務知識。一年前我剛轉崗公司客戶經理的時候，對公司業務和授信產品一知半解，通過一年的學習，我基本掌握了光大銀行大部分授信產品的要素，能夠通過跟客戶交流，根據客戶財務狀況、擔保狀況和業務特點，為客戶設計合理的授信方案和具體業務產品。此外，在熟悉業務產品的同時，我積極學習光大銀行信貸風險控制措施，作為唯一一名客戶經理參加分行舉辦的第一次信貸審批人考試，順利通過。在分行舉辦的合規徵文中，我撰寫《構建深入人心的商業銀行合規文化勢在必行》一文被評為總行二等獎。
最後，在業務營銷過程中，認真學習、點滴積累，努力提高個人營銷能力。作為一名客戶經理，其職責是服務好客戶，一方面要熟悉自己的業務產品，明白自己能夠給客戶帶來什麼，另一方面，要明白客戶要什麼，尤其是後一方面重要，明白了客戶的需求，才能去創造條件滿足。個人營銷能力的提升很大程度在於了解客戶、滿足客戶。因此，在與客戶交流的過程中，我不斷發掘客戶的愛好，興趣，特長，力爭講客戶感興趣的話題，解決客戶急需解決的問題。
過去的一年對於我來說是充實的一年，是進步的一年，同時，這些個人成績的取得與支行領導的關心、指導、鞭策是分不開的。當然，在過去一年裡，我也犯過錯誤，有些不足，尤其是在維護存量客戶，挖掘客戶資源方面，我做的還不足，這也正是我將來需要努力的。
2xx-x年在工作上的計劃，首先是在目前信貸緊張的狀況下，努力維護現有授信客戶，用好資源，做好客戶營銷，實現授信額度的創利最大化。其次是，緊緊抓住海珠區域特色，開拓專業市場，做好中小企業授信營銷，力爭取得成績。第三是發掘存量結算賬戶的潛力，營銷對公存款，方式是利用我行理財產品優勢和加強上門服務力度。第四是大力拓展海珠支行周邊的小企業結算戶。第五是加強交叉營銷，與對私客戶經理一起，全方位服務客戶。
2xx-x年已經來臨，我決心更踏實工作，努力學習，爭取在各個方面取得進步，成為一名優秀客戶經理。
隨著銀行體系主體多元化競爭格局的形成和資本市場功能的完善，對優質客戶的爭奪成為同業競爭的焦點，同時客戶需求的日益多元化、綜合化和個性化，既為銀行業創造了機遇又提出了挑戰。要應對激烈的競爭，為客戶提供更高層次的、全方位的服務，提升自身效益，就必須建立一支反應迅速、綜合素質高、服務意識強的營銷隊伍---客戶經理隊伍。但是否客戶經理隊伍的成員具有較強的業務能力和服務意識，是否真正認知客戶經理的崗位職責所在，我認為還需進一步探討，在這里我僅從自己在學習中所學到的如何做一名合格客戶經理，談談個人的一點想法：
一、客戶經理必須具備應有的素質 客戶經理既是銀行與客戶關系的代表，又是銀行對外業務的代表，不僅需要全面了解客戶需求並向其營銷產品與業務，還要協調和組織全行各有關部門及機構為客戶提供全方位的金融服務，這就要求必須要有良好的職業道德與綜合能力。在工作中始終樹立客戶第一的思想，把客戶的事情當成自己的事來辦，想客戶之所想，急客戶之所急。
1、要有高度的責任感、良好的職業道德和較強的敬業精神。具有較強的責任心和事業心，在兼顧銀行利益的同時，滿足客戶的服務或要求。嚴守銀行與客戶的秘密。
2、應具備較高的業務素質和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知識、金融產品，通過在職崗位培訓、輪崗培訓、內部培訓等方式，不斷增強業務素質，以適應業務發展的需要。
3、要機智靈敏，善於分析和發現問題。有一定的營銷技能與分析、籌劃能力。
4、熱情、開朗，有較強的攻關和協調能力。善於表達自己的觀點和看法，與銀行管理層和業務層保持良好的工作關系，團隊協作精神強。
5、承受力強，具有較強地克服困難的勇氣。能夠做到吃千辛萬苦，走千家萬戶。
二、客戶經理要善於把握市場信息，及時滿足客戶需求 作為一名客戶經理，要有清醒的頭腦，靈敏的嗅覺，及時捕捉各種經濟信息，並不斷分析、研究、及時發現問題，反饋信息，促進銀行業務的健康發展。要注重研究與開發市場，通過網路、媒體等手段，了解國家產業、行業、產品政策、地方政府的經濟發展動態，分析客戶的營銷環境，在把握客觀環境的前提下，調查客戶，了解客戶的資金運作規律，及時確定營銷計劃，鞏固銀行的資金實力。及時了解各家商業銀行與客戶業務往來情況及在我行所佔的比重;同時堅持以客戶為中心，明確客戶的現狀及發展規劃，客戶在我行的業務數量、質量、收益、潛力、需求等情況，鎖定目標客戶，建立起良好的合作關系。
三、客戶經理應做好客戶營銷與客戶維護工作
客戶經理作為全權代表銀行與客戶聯系的「大使」，應積極主動並經常地與客戶保持聯系，發現客戶的需求，引導客戶的需求，並及時給予滿足，為客戶提供「一站式」服務。對現有的客戶，客戶經理要與之保持經常的聯系，而對潛在的客戶，則要積極地去開發。開發的目的主要是營銷產品，力爭實現「雙贏」。根據銀行的經營原則、經營計劃和對客戶經理的工作要求，通過對市場的深入研究，提出自己的營銷方向、工作目標和作業計劃。首先要本著「銀企雙贏」的原則，計算好本行的投入產出賬，也替客戶算好賬，為客戶設計最合適的金融產品組合;其次是細分客戶，確立目標市場和潛在客戶，對客戶進行各方面的分析與評價。時刻保持與客戶的聯系和調動客戶的資源，利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關系，對客戶進行富有成效的拜訪與觀察。第三，在與客戶的交往中，客戶經理要積極推銷銀行產品。善於發現客戶的業務需求，有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產品。如有需求及時向有關部門報告，積極探索為其開發專用產品的可能性。第四，加強風險管理，有效監測和控制客戶風險。密切注意客戶生產、經營、管理各個環節的變化情況和大額資金流動情況，無論出現什麼問題都要與資產安全聯系起來考慮，及時採取措施。按照規定建立健全客戶檔案和監測台賬，及時搜集整理、分析資料，實時監測客戶信用情況;並認真做好貸後檢查和日常檢查，及時催收貸款利息和本金;必要時積極參與企業管理，協助企業搞好生產經營管理和財務管理，盡最大限度減少資金損失。
四、客戶經理應不斷地注重金融創新，加大優質服務，力爭實現「雙贏」 思維決定行動，行動決定結果。客戶經理必須具有較強的開拓創新意識，主要體現在客戶市場的開拓及金融產品營銷的開拓。優質服務體現在全新的客戶服務理念、全方位的客戶服務內容以及現代化的服務手段上。為使簡單枯燥的服務工作變得豐富而多采，真正體現客戶第一的觀念。客戶經理在接觸客戶的過程中，要牢記「客戶的需求就是客戶經理的工作」這一發展思路，勇於創新，創造性的開展工作，用真誠的心，把兄弟情、朋友義注入工作中，要為客戶所想、知客戶所愁，排客戶所憂、做客戶所需、情系客戶心。用情去包容客戶，用心去體諒客戶，用愛去感動客戶，用優質服務去發展客戶。 針對不同客戶，採取不同的工作方式，努力為客戶提供最優質的金融服務。當客戶過生日時收到我們送來的鮮花，一定會在驚喜中留下感動;如果客戶煩惱時收到我們發來的簡訊趣言，也一定會把不快暫時拋到腦後，而抱以一絲謝意;而當客戶不幸躺在病床，更因看到我們忙前忙後，樓上樓下奔跑的身影而感動……雖說事情都很平常、也很簡單，但一定會贏得客戶的支持與理解，促進彼此之間的感情。我認為要做一名合格的客戶經理，應以風險防範為中心，始終貫穿以客戶為中心，創自身的品牌這一理念來培養我們的忠誠客戶，樹立信用社自已的形象，做出信用社自已品牌，從而最終實現我們的利潤最大化。
隨著銀行體系主體多元化競爭格局的形成和資本市場功能的完善，對優質客戶的爭奪成為同業競爭的焦點，同時客戶需求的日益多元化、綜合化和個性化，既為銀行業創造了機遇又提出了挑戰。要應對激烈的競爭，為客戶提供更高層次的、全方位的服務，提升自身效益，就必須建立一支反應迅速、綜合素質高、服務意識強的營銷隊伍---銀行客戶經理隊伍。但是否銀行客戶經理隊伍的成員具有較強的業務能力和服務意識，是否真正認知銀行客戶經理的崗位職責所在，我認為還需進一步探討，在這里我僅從自己在學習中所學到的如何做一名合格銀行客戶經理，談談個人的一點想法：
一、銀行客戶經理必須具備應有的素質
銀行客戶經理既是銀行與客戶關系的代表，又是銀行對外業務的代表，不僅需要全面了解客戶需求並向其營銷產品與業務，還要協調和組織全行各有關部門及機構為客戶提供全方位的金融服務，這就要求必須要有良好的職業道德與綜合能力。在工作中始終樹立客戶第一的思想，把客戶的事情當成自己的事來辦，想客戶之所想，急客戶之所急。
1、要有高度的責任感、良好的職業道德和較強的敬業精神。具有較強的責任心和事業心，在兼顧銀行利益的同時，滿足客戶的服務或要求。嚴守銀行與客戶的秘密。
2、應具備較高的業務素質和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知識、金融產品，通過在職崗位培訓、輪崗培訓、內部培訓等方式，不斷增強業務素質，以適應業務發展的需要。
3、要機智靈敏，善於分析和發現問題。有一定的營銷技能與分析、籌劃能力。
4、熱情、開朗，有較強的攻關和協調能力。善於表達自己的觀點和看法，與銀行管理層和業務層保持良好的工作關系，團隊協作精神強。
5、承受力強，具有較強地克服困難的勇氣。能夠做到吃千辛萬苦，走千家萬戶。
二、銀行客戶經理要善於把握市場信息，及時滿足客戶需求
作為一名銀行客戶經理，要有清醒的頭腦，靈敏的嗅覺，及時捕捉各種經濟信息，並不斷分析、研究、及時發現問題，反饋信息，促進銀行業務的健康發展。要注重研究與開發市場，通過網路、媒體等手段，了解國家產業、行業、產品政策、地方企業的經濟發展動態，分析客戶的營銷環境，在把握客觀環境的前提下，調查客戶，了解客戶的資金運作規律，及時確定營銷計劃，鞏固銀行的資金實力。及時了解各家商業銀行與客戶業務往來情況及在我行所佔的比重;同時堅持以客戶為中心，明確客戶的現狀及發展規劃，客戶在我行的業務數量、質量、收益、潛力、需求等情況，鎖定目標客戶，建立起良好的合作關系。
三、銀行客戶經理應做好客戶營銷與客戶維護工作
四、銀行客戶經理應不斷地注重金融創新，加大優質服務，力爭實現「雙贏」
思維決定行動，行動決定結果。銀行客戶經理必須具有較強的開拓創新意識，主要體現在客戶市場的開拓及金融產品營銷的開拓。優質服務體現在全新的客戶服務理念、全方位的客戶服務內容以及現代化的服務手段上。為使簡單枯燥的服務工作變得豐富而多采，真正體現客戶第一的觀念。銀行客戶經理在接觸客戶的過程中，要牢記「客戶的需求就是銀行客戶經理的工作」這一發展思路，勇於創新，創造性的開展工作，用真誠的心，把兄弟情、朋友義注入工作中，要為客戶所想、知客戶所愁，排客戶所憂、做客戶所需、情系客戶心。用情去包容客戶，用心去體諒客戶，用愛去感動客戶，用優質服務去發展客戶。
針對不同客戶，採取不同的工作方式，努力為客戶提供最優質的金融服務。當客戶過生日時收到我們送來的鮮花，一定會在驚喜中留下感動;如果客戶煩惱時收到我們發來的簡訊趣言，也一定會把不快暫時拋到腦後，而抱以一絲謝意;而當客戶不幸躺在病床，更因看到我們忙前忙後，樓上樓下奔跑的身影而感動……雖說事情都很平常、也很簡單，但一定會贏得客戶的支持與理解，促進彼此之間的感情。
我認為要做一名合格的銀行客戶經理，應以風險防範為中心，始終貫穿以客戶為中心，創自身的品牌這一理念來培養我們的忠誠客戶，樹立信用社自已的形象，做出信用社自已品牌，從而最終實現我們的利潤最大化。
優質的客戶資源是銀行發展的前提和基礎，我一直對此深信不疑。在我從事個人理財工作一年多的時間里，我一直致力於對優質客戶的開發和維護，效果顯著。
一、扎實的業務知識，為個人理財工作打下堅實基礎
在20**年*月，出國留學分行進入DCC上線前的最後准備階段。由於我大學畢業後一直從事一線工作，加上工作認真細致、表現出色，我被派往**學習DCC業務。在上海學 習期間，我克服時間短任務重等困難，認真學習、刻苦鑽研，在很短的時間內就熟練的掌握了系統的操作和管理，為上線後VIP客戶的服務打下了堅實的基礎。回 行後我作為小教員，對全出國留學分行一線櫃員進行了為期三個月的DCC個人業務操作培訓，為我行DCC系統的成功上線，做出了自己的貢獻。通過這次培訓我不 僅和許多一線網點的所長櫃員加強了聯系，而且對我行目前網點資源和現狀有了更加深入地了解和認識。客戶經常會誇獎我不僅產品知識豐富，而且對網點情況和辦 理業務時會遇到的問題也是心中有數，處理起來游刃有餘，買我推薦的產品心裡踏實。
二、網點營銷凸顯個人能力，個人理財帶動存款增長
DCC上線後，由於我對個人理財工作的熱愛和我個人的要求，我來到世紀城儲蓄所，擔任了我行第一任大堂經理。當時的世紀城儲蓄所剛成立不久，在世紀城小 區影響還不是很大，特別是周邊早已有中行、農行、光大等銀行，存款形式並不是很好。針對這種情況，我通過對周邊的調查研究發現，世紀城小區是一個新興的高 檔社區，有潛力的優質客戶較多。於是我決定從存款源頭入手，大力發展VIP客戶。首先我在網點內製作張貼了樂當家理財的宣傳海報，介紹了成為我行VIP客 戶可享受到的差別化服務。同時，我積極與小區物業聯系協商，在每棟樓的固定宣傳欄里張貼我行最新的產品宣傳海報。並在去年年初的時候在世紀城中心位置，聯 合出納、卡部、房信等部門搞了一次大型的社區營銷活動，反響熱烈。通過這些措施，建行理財在世紀城迅速擴大了影響，樹立了形象。隨之而來的是存款業務量激增。
我在高興之餘又在考慮新的問題。現在客戶有了，如何留住客戶?只有*提高服務質量。我在和所長商量後決定在所里開展爭做明星櫃員活動，在大堂懸掛起「社 區銀行，您的銀行」橫幅，大力開展家園文化建設，使每個來網點辦業務的客戶都有一種回到家的感覺。工作中我以身作則，對客戶總是面帶微笑，熱情服務，對客 戶的問題耐心講解，百問不厭。對待VIP客戶服務細致入微，站在客戶的角度講解產品的特點及功能，深受客戶的好評，和許多VIP大客戶建立了深厚的友誼。 通過我的不懈努力，世紀城儲蓄所的VIP數量和存款余額有了較大幅度的增長。我去的第一個季度里，VIP客戶新增49人，人民幣儲蓄存款新增4277萬 元，外幣儲蓄存款新增203萬美元。當年世紀城儲蓄所網點綜合貢獻度分行排名第二，並獲得青年文明號和北京市先進班組稱號，成為分行系統內的明星網點。我 也多次獲得領導和客戶的表揚，並調入支行理財中心任客戶經理。
三、縱觀全局，積累知識，個人魅力吸引高端客戶
在理財 中心工作之初，為做到心中有數，我對我行十五個營業網點進行了實地調查研究，並結合我的實際工作經驗，撰寫了一份關於我行現有網點資源、狀況及大堂經理設 置的調研報告。從網點的位置、周邊資源、員工狀況、客戶層次及業務量等多個角度，分析了每個網點目前的經營狀況並提出了自己的建議。為我行後期大堂經理崗 位的設置及網點改造提供了第一手資料，受到了領導的表揚。
在擔任客戶經理的過程中，我更加體會到較強的理論知識對一名客戶經理來說十分重要。 於是我加強了對理論知識的學習，利用業余時間大量閱讀了關於經濟學、心理學等對我工作有幫助的書籍，報考了基金、保險等從業資格考試，並在自學CFP(注 冊理財策劃師)的相關課程。通過我理論知識的不斷加深，我給客戶介紹起產品來更加專業，更加游刃有餘了。客戶對我也更加信賴，經常會有客戶稱我為專家，並 介紹朋友來向我咨詢產品，聽取我的意見。我的形象也就代表著理財中心的形象，隨著慕名而來的客戶越來越多，理財中心的影響也越來越大，甚至曾聽建行系統外 的同行稱贊我行的理財中心如何專業。雖然有了一點點成績，但我並沒有因此而滿足。因為我知道學海無涯，不進則退的道理。我會將理論知識的學習堅持下去。
去年我參加並參與策劃、組織了多次大型營銷活動。如三次大型高檔社區營銷活動、在梅地亞會議中心舉辦的8.18大型客戶答謝會等。我還多次深 入一些高薪企業，進行理財講座。在這些活動中我通過對建行理財理念的宣傳和產品的營銷提高了我行樂當家理財品牌的知名度，擴大了影響。特別是在8.18大 客戶答謝會上，我題為「建行理財助您成功」的主題演講，反響熱烈。會後有多家企業的領導前來咨詢我行的理財產品和服務，並推薦了多名優質客戶成為了我行忠 實的VIP客戶。
四、客戶維護重方法，小投入大產出成效顯著
在維護大客戶方面，我以感情為紐帶，產品為工具，十分注意客 戶關系的維護。凡事都從客戶的角度考慮問題，注意細節。一次偶然的機會，當我得知一名VIP客戶的父親病重的情況後，主動前去看望並多次打電話問候。客戶 很感動，在她父親去世後，將父親近100萬元的遺產全部轉存在了我行。像這樣的事情還有很多。到目前為止，我負責維護的VIP客戶超過500人，其中存款 500萬以上的客戶十餘人，存款過億。
在維護理財中心VIP客戶的同時，我還負責五個網點VIP客戶的挖掘和產品營銷工作。憑借我長期與客戶交往的經驗和扎實的業務知識，加上我自身的專業特長，我擁有的這一大批關系穩定的大客戶。已經成為了我行新的利潤增長點和強大的產品購買群體。
當然我並不滿足於現狀。在維護現有VIP客戶的過程中，我還要深度挖掘客戶潛在需求，加大產品營銷力度，提高存款質量。同時，深度挖掘潛在VIP客戶， 擴大我行個人理財業務在高收入人群中的知名度。加強公私聯動，與對公業務部門合作，充分發揮對私業務的優勢及特點，抓住企業中高收入人群的理財需求，增加 企業對我行的忠誠度。我將為這一目標繼續努力工作。
㈤ 營銷培訓課程感想
『壹』 培訓學習建議怎麼寫
本人有幸參加了本次員工的培訓班，經過一段時間的課程學習，個人對此培訓的意見和建議如下：
本次培訓的課程總體內容豐富，課堂氛圍好。大家都有學習的熱情，每次的課前小互動環境既放鬆了情緒又緩解了壓力。課前小互動是值得推崇的培訓環節，也能夠讓學員們認員。我們的培訓老師也是熱情高漲，毫無保留的將自己所學所得與我們學員分享，讓我們共同進步。
做為一名職能部門的員工而言，感覺培訓課程內容多傾向於賣場銷售的一線人員，有些課程內容與本職工作相關偏遠，應該在培訓時有針對性。可以課前了解員工的培訓需求，然後制定培訓計劃並實施。這樣可以更大程度的滿足員求知的需求，集中力量分人員、分崗位培訓。另外，可以提前下發課件教程資料，以免員工在聽課過程中只注意筆記而乎略聽課，這樣可以幫助記筆記慢，文化基礎弱的學員更好掌握學習的重點。
對於一些課程需要加入實際案例進行分析。以身邊事、身邊人、具體事來幫助學員加深課程的理解，深入淺出，引導學員聽透所授課的內容。做到上一節課有一節課的效果。課程的選擇上也可以加上實操性的東西。如：陳列、色彩搭配課就可以配上教具。讓學員實際動手操作。這樣可以增加課程的互動性，更有益於學員對抽象概念的具體理解。
如果我們能從重多培訓講師中，確定一部分優秀的講師固定授課會比講師輪流授課效果好。因為，授課也是需要一定授課技巧，授課人有內涵，能將課件的內容充分的表達和傳遞給學員，增強培訓授課的效果。建議可以讓學員投票選出一部分比較喜歡的講師，色後固定授課老師。
另外，也給我們的學員提出一點建議。那就是把每次的培訓心得留存一份，以便日後翻看時可以看到自己的成長歷程，看到自己在學習中的優點與不足。
以上是我個人的一點建議，如有不妥之處敬請見諒。也希望我們大家在培訓中學有所成，共同進步。
供參考。
『貳』 怎樣營銷培訓課程
一切不以實際應用的培訓都是耍流氓，這是喬雲彬老師的語錄，他所創辦的喬雲彬營銷公社在營銷培訓這方面有著20年的實戰經驗，曾今聽過他的培訓感覺實際操作能力比較好。
『叄』 營銷技巧的培訓課程有哪些
青大實訓為員工提供0基礎、分階段、體系化的專業網路營銷課程,網路營銷工程師職業技能培訓課程體系共計320學時,包含網路營銷平台建設、網站優化SEO、網路廣告投放&SEM、網路整合營銷實戰四大核心模塊。每個階段都重點強化實訓,如網路贏利方式、行業網站運營案例... 招生考試 - 1個回答-解決時間 2011-08-20
『肆』 培訓早教銷售課程的感想
北京融八旗下的最佳夥伴幼兒園首創全球0—6歲教育生態園。融八人本著「追求生命自然長成」的教育原則，首推家庭、社會、幼兒園三位一體的先進教育生態理念。從「生態環境」、「教育生態」和「社會生態」三個方面入手，構建北京融八生態園。北京融八的私人訂制服務，園所功能按照教育生態園的國際最新幼教理念設計，設有多項功能室和活動區域，專門設置了以動植物區、海洋區、科普區為主的大自然活動區域，為孩子們真正創造一個寓教於樂的環境。採用「園本生態課程」以科學的多元智能為主導，從關注生命開始追求生命自然成長教育。採用「層次化立體辦園模式」，滿足不同家長及社會的需求。
『伍』 微營銷培訓課程總結怎麼寫
二、市場營銷學主要內容
經營有方、生財有道之說,在我國古已有之。但作為一門企業管理學科,確
是20世紀初美國人首先建立起來的。隨著資本主義市場經濟的發展和企業營銷實踐的變化,其內容不斷充實,概念時有更新,體系漸趨成熟。現代市場市場營銷學應運而生,已經發展成為一門建立在經濟科學、行為科學、現代管理理論基礎之上的應用科學。
任何以營利或不以營利為目的企業或組織適應不斷變化的環境,以及對變化的環境做出反應的動態過程,這就是「市場營銷」一個最一般的定義。
非常巧合,從市場營銷學的發展歷史可以歸納為三個部分:市場分析;營銷活動與營銷決策研究;營銷組織與營銷控制研究。
市場分析
這一部分主要是分析企業與市場的關系、影響企業營銷活動的宏觀環境與微觀環境,以及各類市場需求與購買行為,進而討論企業如何面對環境變化所帶來的機會或威脅制定自己的發展戰略和營銷戰略,提出了企業進行市場細分和選擇目標市場的理論與方法。這部分是市場營銷學基礎性的部分,闡述了市場營銷的若干基本原理和基本思想。
營銷活動與營銷決策研究
第二部分關於營銷活動與營銷決策的研究,是市場營銷學的核心內容。其任務在於論述企業如何運用各種市場營銷手段以實現企業的預期目標,因而全部內容都是圍繞企業經營決策站開的。這部分內容相當豐富,不僅分述了多種可供選擇的具體策略,而且從總體上提出了「市場營銷組合」的概念。
營銷組織與營銷控制研究
第三部分是關於營銷組織與營銷控制的研究,主要討論了企業為保證營銷活動的成功而在計劃、組織、控制等方面所能採用的措施與方法。
從市場營銷學發展幾十年裡,從不同需要出發,人們曾從不同角度、不同層次研究企業的營銷活動,市場營銷學的研究方法也就多種多樣,由此市場營銷學的內容體系也就不拘一格了。市場營銷學研究方法主要有以下幾種:產品研究法、機構研究法、職能研究法、決策研究法、管理科學研究法。
『陸』 我是做培訓課程銷售的,怎樣開拓市場
開拓什麼的吧 首先你的課程要能讓客戶群聽懂 或者 容易理解 才會有更多的客戶來
『柒』 營銷 銷售培訓課題
一點小建議，希望對你有幫助！
在營銷中首先是要自信，自信是成功的首要條件回。
其次是對答人真誠，沒有人願意跟整天吹牛，不真誠的人做朋友。
最後就是運用技巧，能為客戶帶來利益，客戶才會購買你的產品。
關於最後一點，根據自己的情況不斷總結和提高，相信成功會離自己越來越近。
營銷當中的賣產品首先是賣自己，它指的不是真把自己賣出去，而是如何與客戶建立良好的關系，讓客戶接納你，相信你。如果客戶接納了你也相信了你，那麼你的產品對方才會購買。
沒有一個客戶願意跟不自信，不真誠的人打交道。所以按照以上要求做便可以把自己「賣」出去了。
『捌』 早教銷售課學習心得
有 推銷早教主要的對象是年輕家長，目前的80後，這群人特點比較明顯。在對待價錢和價值的時候，不論他嘴上怎麼說，心裡都絕對的重視價值。 所以在推銷的時候注意不要談多值多值，更不要談價錢，只說早教的好處。 如果你推銷的單位有特點的話就強調特點吧
『玖』 銷售和情感營銷的課後總結
每位銷售人員都應掌握三個方面的重要技巧：對產品、解決方案的了解和掌握、銷售技巧及客戶分析技巧，而針對不同的客戶激發他們的情感需求，並量身定製銷售演示方案，將很大程度的提高銷售成功率。然而，在這一過程，銷售人員常常遇到這樣的問題——
q 銷售人員了解自己的產品、服務以及如何銷售，但他們不一定了解自己的銷售對象
q 明明是定製化的銷售演示方案，可是依舊無法打動客戶
q 長期拿不下的客戶，換個銷售就拿下了
針對以上問題，本期《情感銷售：打動客戶內心的實戰技巧》精彩課程將提供給銷售人員最實用的客戶分析技巧並能將其落地應用在銷售實戰中。課程採用哈姆·華茲華斯的七種類型性格測試，使銷售人員了解每種性格類型的特徵並在數分鍾內判斷出客戶情感驅動類型、調整演示及談判策略、引起潛在客戶對服務或產品的情感需求並達成購買決定，明顯提高業務發展和銷售的成功率。
課程對象
銷售經理、大客戶經理、銷售主管、一線銷售人員等
課前測試
每位學員需在課前完成在線個人風格測試問卷，了解自己的主要情感驅動。
課程大綱
1、7種類型的情感驅動分析
詳細闡述每種情感驅動及特徵
亮點：該測試的最獨特之處是分析出溝通對象的情感驅動，而非僅僅是情緒或性格特徵的分析。我們採用的哈姆測試是心理學中最早的有科學數據支撐的測試之一，7種類型可以將情感驅動具體到每一個體溝通對象，但又不會因過於復雜而在銷售實戰中難以應用。
2、客戶眼中的你
每種類型潛在的風險類型及應對策略
3、TOPDOG-如何快速判斷客戶的情感驅動
培訓者學會通過六方面判斷潛在客戶的性格類型及特徵
亮點：課程的開發者通過長達三十年的銷售實踐，總結出非常系統的方法論幫助銷售人員在不用請客戶做測試的情況下可以從六個緯度輕松判斷出客戶的情感驅動類型。同時，每家客戶還可以根據行業或銷售模型對其中的二至三種緯度進行深化或定製，使判斷更為簡捷、准確。
4、銷售呈現策略
為何同一呈現策略對不同的潛在客戶會起不同的作用？對應每種風格的潛在客戶應採用何種呈現策略。
亮點：貴公司客戶關系管理及銷售的流程可能與一般的銷售流程有所不同，對於客戶分析方法論的應用尤為重要！我們將與培訓學員進行課前需求調研，了解他（她）們在客戶關系管理中的挑戰，並設計1-2個案例，對情感銷售方法論進行綜合應用和練習。
課後
學員可在課後的2-3周內無限次使用在線測試，供學員培訓後判斷客戶情感驅動類型並用測試驗證。
培訓師介紹
陳德金
實戰經驗
歷任英特爾大學亞洲區員工發展經理、惠普培訓服務部高級顧問等高級職位。他在英特爾工作期間，負責亞洲區超過2萬5千名員工的學習發展規劃、項目計劃、課程內容設計及實施等；他亦是英特爾中國技術優才發展的項目經理：該項目涵蓋技術優才庫的建立、優才培養戰略、優才遴選、評估及培養方案和實施，最終為英特爾中國在2008-2011年成功培養了5位首席工程師（相當於國家級高級副總裁）。
在惠普工作期間，負責華東區的培訓業務發展，每年成功銷售約2百萬美元的惠普培訓業務。
專業背景
他在課程設計及實施、學習發展、優才與領導力及組織發展領域有超過十五年的工作經歷。
㈥ 銷售工作培訓心得體會總結怎麼寫
年輕人就應做自己該做的事而不是自己想做的事。學習，成長，鍛煉自己是我們就應做的事，雖然很累很疲憊，還要忍受皮肉之苦，但感覺收獲很大。我整理了「銷售工作培訓心得體會總結怎麼寫」僅供參考，希望能幫助到大家！
上周我們公司組織了實戰營銷技能與技巧提升培訓，主講老師xxx老師給我們進行了為期一天的培訓，雖然只是短短的一天時間，但是對於我們對銷售技能和技巧了解更進一步。十分有幸參加公司組織的銷售培訓活動，參加這次銷售培訓心得是，要做好銷售工作，銷售員必須要認真、堅持、用心、自信，並要不斷學習，以下是我對這次銷售培訓心得體會。
首先培訓目標是熟練掌握銷售流程各環節規范行為標准，能靈活運用，提高成交率；透過銷售技巧和服務細節的把握與實踐，提升品牌形象與銷售服務水平，提高顧客滿意度。之後譚老師開始講了銷售理念和信念，計劃和信息分析，人脈等於錢脈，還講到了如何維護客情，如何幫忙經銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產品，而不是庫存的轉移。其中營銷是信息的傳遞與情緒的轉移，見客戶之前把自己的狀態調整好，一個好的業務員務必要修煉自己，有用心的心態，有自己的理想和目標，讓客戶願意跟我們做業務。
再次，詳細講解了傳統式銷售與顧問式銷售的區別，並且要從傳統式銷售向顧問式銷售轉變。提出正確的問題，大多數銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先准備好了問題，但大多數人沒有事先准備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導致拖延和反對，帶給不正確解決方案的糟糕演示，沒有區別於競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。
還有專業知識的學習，就像譚老師講到的「客戶花錢買的不是價格而是價值」，我們有時遇到專業點的知識，無法應答。這樣顧客在心理上就感覺到了――「不專業」銷售員，真正讓自己成為一名專業的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學習專業知識，要做到平時不懂的問題要多問多記，勤學好問。還有儀表形象我們就應注意的細節問題，從著裝到坐姿，眼神等方面進行了詳細的介紹。
此外用心傾聽很重要，專業人士常因一向對自己及其產品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。你就應引導談話，然後傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什麼，以使你能正確定位你的產品。年輕人就應做自己該做的事而不是自己想做的事。學習，成長，鍛煉自己是我們就應做的事，雖然很累很疲憊，還要忍受皮肉之苦，但感覺收獲很大。
以上就是我參加完這次的培訓體會，以後的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時時刻刻的學習，積累一次次成功的銷售經驗，只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一齊成長，並且在激烈的合金市場上佔有一席之地。
20xx年8月20日為期一天的《專業銷售技巧》培訓已經落下帷幕。作為剛剛步入xxxx做為銷售代表的我，顯然無論是主角的轉變還是新環境的適應都還需要一個循序漸進的過程，因而剛開始內心難免會出現一些不成熟或者說是很幼稚的想法。然而幸運的是，公司很快為我們搭建了這樣一個很好的學習平台，十分感謝公司給我一個良好的學習機會，學習時間雖然很短，但我感覺確實是受了很大的啟發，受益匪淺，也許在多年以後這仍然是我能夠清晰記得的最完美的回憶；其次，我要感謝公司的人事部，給我們如此珍貴的機會去深入的了解銷售，認識銷售；然後還要感謝的是在這一天，為了培訓，辛勤勞作的培訓老師及後勤人員，是你們卓越的組織潛力讓這次活動豐富多彩，高潮迭起，是你們的敬業精神和無私奉獻，讓我們感覺到我們的培訓頗有收獲。
聽完xxx先生的課，深感銷售人員是企業開拓市場的先鋒，而一個優秀的銷售人員應具備以下素質：
一、良好的專業知識。 對於社會各類信息的收集很重要，而對於本行業的專業知識更要清楚掌握，打電話前、拜訪客戶前就就應清楚地明白自己將要做什麼、需要得到什麼，也就能讓自己在第一時間清楚，自己該准備什麼；在與客戶溝通時，有了強大的信息庫支持，不但體現出業務員淵博的知識，而且能讓你從容不迫。
二、旺盛的學習的熱情。 「思想改變命運，此刻決定未來」，那我們此刻該做些什麼？此刻就應多學習：拜良師、結益友、讀好書、愛培訓。我將以自己的實際行動證明這一點，先天天賦不足，用後天的努力來彌補。
三、敏銳的觀察潛力和口才。 在那裡，孫先生提到「細節決定成敗」，他說「好的業務員就應常做到臉笑、口甜、腰軟、手腳快」！
四、懂聆聽，會提問，善於把握客戶的性格特點，認清人際風格，加以利用。 人脈是事業的基石！如何正確地處理人際關系，將決定著業務是否能順利進行；而懂得認真聆聽，表現出應有的謙虛，是處理人際關系中最起碼的先決條件。
五、對工作持續用心進取的心態，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。 孫先生經歷過成功，也感覺過失敗，但他依然以用心進取的態度，品嘗著人生百味，他，做到了一般人無法做到的，這種用心樂觀的精神絕對值得我學習。
六、不要輕易放下。
在培訓資料上，孫培俊先生更多的時候是在「授人以魚，不如授人以漁」的指導思想下講授《專業銷售技巧》，對我們「職業生涯」進行規劃，讓我們學會用用心、主動的心態看待工作，並讓我們堅定工作信念，更多的是，孫先生指明了我今後的工作方向，為我梳理出更清晰、明暢的工作方法。
什麼樣的態度決定什麼樣的人生。我很平凡，但我有一顆不平常的心。我會因為充滿樂觀的信念而快樂喜悅，我會因為付出而期盼著收獲，我會在我的人生道路上去領悟孫先生在授課中傳達的精神力量，持續一種客觀的奮發向上的人生姿態，盡人力，安天命，享受生命的充盈，感受工作的快樂！
轉眼間，一周的銷售實訓結束了，給我留下的是無窮的回味和深刻的體會。這次的實訓主題是「校園經濟」。校園經濟是面向學生、依託校園而發展起來的一種區域性經濟。其主體是大學生，發展領域也主要來自於校園。這是個貼合我們目前狀況的實訓，此刻的我們面臨著找工作或創業的選取。透過這次實訓我們能夠看到我們自身的關於創業的好點子，能夠打開我們另一個通往成功的大門。
這次是一個團體作業，我們團體一共有五個人，當得知這次實訓的主題，我們各抒己見，看我們的創業從哪方面入手，最後根據我們團體五個人的特點和意見，我們確定我們的賣點是早餐。可能早餐對於我們來說，並不是什麼新鮮事。但是作為一個在校居住的大學生，每一天應對食堂一樣的早餐或是外面我們認為不健康的早餐，還有一點就是此刻的大學生都有睡懶覺的習慣，那樣就會忽略吃早餐。但是早餐對每一個人來說都很重要，不能忽略。根據這些意見，我們的「早點來」早餐店就應運而生。我們的早餐店最重要的一個功能就是親自把早餐送到消費者的手裡。
做策劃書之前，我們計劃好了實訓每一天的任務，根據計劃，我們在努力，每一天都認真完成任務。首先我們分析了這次營銷的環境，只有先分析好營銷環境，才能制定好營銷戰略與策略。分析營銷環境時，我們五個人，一齊思考，每個人都說出自己的看法，不管正確與否，然後統一意見。環境分析完，我們也對這次確定的市場有了進一步的了解。接下來就是調研與預測，主要是問卷設計，之後根據問卷的填寫意見，再進行問卷分析。問卷設計，主要是確定我們是否有市場，大家對於這樣一個市場是否有興趣。跟據被調查人的意見，能夠改良我們的產品，能夠看清楚市場。應對回收的問卷，我們看到了很多誠懇的意見。我們對我們的市場充滿了信心，甚至有一些同學問我們是不是真的要開店。聽到詢問聲，我們信心十足，覺得當初我們的想法是可行的，而且大家都很重視早餐，只是有時由於時間的關系而放下吃早餐。從一份一份的問卷中，我們看到潛在的大市場，並且前景很樂觀。然後我們制定了我們的目標市場並對其進行細分。這樣才能更好的根據市場確定下一步。緊之後就是營銷策略組合，這步是最關鍵的，需要從產品、價格、分銷渠道、促銷這些方面分析，每一個分析都要從實際出發，才能更好地把我們的產品推向市場。在進行「4P＇S」分析時，我們團體的五個人都在盡自己的努力，想盡辦法努力開拓我們的市場。只有大家齊心協力才能發揮更好。當然，要做好一個策劃，還需要對我們的創業進行預算，雖然我們沒有真正接觸過企業的創業，沒有看過企業的財務報表、財務分析等等，但是我們還是根據我們已有的市場，對我們的資金進行了一個預算。最後就是總結，透過總結，能夠看到我們應對市場該從哪裡入手，我們還有哪些不足的地方。
這次的實訓，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識，而且增強了我們的營銷潛力。透過團體合作，我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個團體，這為我們以後應對社會打下了基礎。這次的實踐經歷使我們終身受益，給我們積累了經驗，能夠讓我們更好地應對未來。
為期兩周的銷售實訓課在本周拉下帷幕。作為一名經濟與工商管理學院市場營銷專業的學生，我十分重視這次的實訓課程，並且在此次的銷售實訓中獲得了許多在課本及生活中不易得到的寶貴知識。雖然上課期間從老師那裡學習到了不少成功企業的營銷方法，但是透過這次實訓後，深深的感悟到自身目光短淺，並透過實訓課程開拓視野，提高營銷潛力。
開天闢地的第一節課時，唐老師就對本次的實訓做了簡單的介紹以及本次實訓的課程的安排，全班同學五人一組，每組完成6個專題項目。我們的第一個專題項目資料是行業市場分析，在進行分析時我們需要搜集超多相關資料按照行業市場現狀、競爭格局、消費者行為分析等方面依次剖析行業市場，在規定時間內我們需要撰寫本次調查報告並將分析成果透過PPT演示的形式詮釋給全班同學。在聽過第一課時的任務安排後，全班都沸騰了，每個小組都聚在一齊討論起選取哪個行業市場，個個摩拳擦掌，相信在此次的實訓課中每位同學都能夠大展身手，展示自己的潛力。
轉眼第一次的成果匯報會來臨了，每個小組依次上台演示。台上同學做的PPT畫面新穎，講解到位，選取的行業分析也各不相同，有火鍋、女鞋、麵包、通信等行業，不勝枚舉，十分精彩；台下同學認真吸取經驗並提出疑問，整個場面熱火朝天，像極了一場別開生面的辯論賽，每個人都是樂在其中，受益匪淺。
透過第一次的成果匯報及調查報告的撰寫，同學們能夠輕車熟路的完成以後的專題項目。在這其中我充分感受到了團隊的力量，由於任務量比較大，小組成員都能夠服從組長的分工，認認真真、保質保量的完成小組合作，這也保證了我們成果匯報的高質量。
接下來的項目是SWOT分析，這要求我們對某企業的內外部優劣勢營銷環境進行統籌分析，在我們女鞋行業的基礎上，我們選取了十大品牌之一的達芙妮，達芙妮在年輕時尚人群中頗具盛名，於是我們對這個成功品牌進行了SWOT分析，對我們也是有著不小的挑戰。第三個項目是市場調研，這次的項目要求我們製作調查問卷。以前在其他課程中我也是接觸過設計問卷的，但是透過老師的講解發現自己的認識實在膚淺。作為市場營銷專業的學生，對於這種專業性的調查問卷必須要做到高質量，其中表頭、表體及表尾都需要我們根據調查目的仔細分析確定，且對於問題的排序、形式都是十分有講究的。這更讓我認識到了市場營銷這門課程的魅力所在，看起來簡單的事情其實蘊含著深意。第四和第五項目是定價策略和定位策略，這其中我們需要任選其一做報告，我們組選取了關於新世紀與依蝶女鞋商品定位策略。這一次的實訓課時需要我們走上真正的市場進行調研，我們拋開了自己的象牙塔，走進了現實。在調研的過程中，也切身體會到了定位策略對企業來說的重要性，就涪陵的新世紀與依蝶兩家商場來說，由於目標市場定位不同，造成產品品牌、價格、格局布置、優惠方案各有不同，從而針對的消費人群產生了差異，自然經營狀況、知名度等方方面面出
現了差距。最後的項目是進行綜合分析，一個行業、一個品牌都需要進行全方面的剖析，這也算是我們對兩周以來做的工作的一次匯總報告。
此次實訓課就要告一段落，我似乎還有意猶未盡的感覺，實踐時雖然有些困難，但是收獲成功的感覺是令人十分愉悅的。平常沉默寡言的同學們也在此次實訓課程中表現了出色的潛力，說明實訓課對我們是好處非凡的。兩周真的很短暫，在這段時間內每一天我都能學到不同的營銷知識，還能夠與組員溝通合作，培養自己的團隊合作精神，讓我獲益良多。
㈦ 大客戶營銷：大客戶的價值與意義有哪些
意義
大客戶是企業的生存之本、發展之源。
美國營銷學者賴克海德和薩瑟的理論，一個公司如果將其顧客流失率降低5％，利潤就能增加25％～85％，而大客戶就是為了提高客戶的忠誠度和滿意度。
大客戶的價值是一種長期客戶價值，企業與大客戶的關系是一種長久信賴的關系，企業從他們身上獲得了很高的利潤回報。可以說大客戶與企業的關系如樹根與水分的關系，企業這個根基需要大客戶這股水的滋潤和哺育。
2．忠實的大客戶對鞏固企業的穩定非常重要。
想的「VIP模式」目的：既關注短期利潤，更注重長期收益；既關注單筆交易，更注重長期關系。
在產品日益同質化的今天，抓住大客戶，維持與企業長時間的信賴關系與鞏固企業產品的更新換代是企業經營最可靠的保證。大客戶在這里的意義是企業用維護和他們的關系的代價換來避免了推廣新品牌的風險和資源的浪費。
3．忠實的大客戶是對企業的一種宣傳。
大客戶的行為是會受到別人效仿的。一個忠誠的大客戶不斷購買某品牌的產品，這種行為對於企業來說是很有利的宣傳。同時，大客戶的市場領袖作用，也為企業的宣傳造勢。
價值
1、保證大客戶能夠成為銷售訂單的穩定來源
2、使成功的大客戶經驗在行業客戶中產生最大輻射效應
3、通過發展大客戶提高市場佔有率
4、促使大客戶需求成為企業創新的推動力
5、使大客戶成為公司的重要資產
6、實現與大客戶的雙贏
㈧ 關於銀行營銷心得體會感悟
如果我經常的總結或在有所感悟的時候，寫一篇心得，那將會提升我們的表達。下面是由我為大家整理的「關於銀行營銷心得體會感悟」，僅供參考，歡迎大家閱讀本文。
為期十天的省行培訓轉眼即逝，這里留下了我們靜靜聆聽前輩教導的身影，這里留下了我們最真最燦爛的笑容。暮然回首，這樣歡聚一堂的機會已然不多，我們即將浩浩盪盪的奔赴工作崗位，以全新的精神面貌迎接新的挑戰，內心誠惶誠恐，卻又滿心歡喜和期待。
如果有人問我，培訓期間給你留下印象最深刻的是什麼？我想說，是榜樣的力量。每一位為我們授課的省行領導，他們的做人准則、工作經歷和體會都深深的感染著我們，他們博學多才，他們經歷豐富，他們謙遜有禮，他們勤勤懇懇，兢兢業業，甚至連培訓班每天與我們朝夕相處的老師，他們無微不至的關懷和服務精神，都令人為之動容。感謝培訓班的老師為我們真誠而溫馨的付出，感謝省行提供的培訓機會，帶給我們全新的精神洗禮。
如果有人問我，培訓期間你的收獲是什麼？我想說，是實現了由菁菁校園的學生走向職業人的心態轉變。在這里，我們了解了中國農業銀行的發展歷程、基本概況、業務模塊、風險管理、公文規范、服務禮儀、薪酬管理體系，人才培養和晉升制度。通過系統的學習，學員們明確了自己的職業發展方向，規劃人生藍圖，躊躇滿志。
「違規就是風險，安全就是效益，合規創造價值」，依法合規的觀念已經深入人心，銀行業是個高風險的行業，在金融創新浪潮的推動下，金融業逐漸發展成為主要提供風險轉移策略的銀行，從某種意義上講，商業銀行就是「經營風險」的金融機構，以「經營風險」為其盈利的根本手段，健全的風險管理體系能夠為商業銀行創造附加價值，在市場上獲取盈利機會的風險承擔能力，是現代商業銀行核心競爭力之所在，風險存在於商業銀行的每一個業務環節，全面的風險管理體現為每一個員工的習慣行為，因此，作為一名銀行從業人員，我們應該時刻具有風險管理的意識和自覺性，主動預防工作中可能潛在的風險因素，同時，注意保護自己。
「歡迎加入xx大家庭！」這句溫馨的話語不斷地在每一位前輩的發言中得以重復，確實如此，培訓期間，培訓班通過組織各種文體活動，增進學員之間的溝通交流，其樂融融。
每天的行程都安排得很充實，上課學習，體育比賽，演講比賽，文藝匯演排練等豐富多彩的活動，為新學員提供了一個展現自我，融入農行大家庭的舞台。特別是文藝匯演的排練，加深了學員們彼此的了解，我們肆意的揮灑青春的汗水，綻放最炫麗的青春，在文藝匯演這個活躍的大舞台上，充分地展現農行新一代員工的亮麗風采！在此，預祝20xx年中國**銀行**分行第三期新員工培訓班文藝匯演取得圓滿成功！
中國農業銀行在成功上市之後，以市場為導向，以客戶為中心，以效益為目標，努力把農業銀行建設成一家面向「三農」、城鄉聯動、融入國際、綜合經營、致力為最廣大客戶提供優質金融服務的現代化全能型銀行。我們作為農行的新員工，本著愛崗敬業，勤勉盡職，依法合規的職業心態，踏上征途，追求卓越，共創輝煌！
最後，謹以下文與各位同事共勉：
知之非艱，行之惟艱，知難行易，知行合一，行我所信，信我所行。
為期三天緊張的培訓結束了，但自我感覺意猶未盡，xx商服務質量信息公司的老師們給我們帶來了非常新穎的觀念。我雖工作多年，但對市場營銷、管理、策劃工作還是知之甚少，通過這次的培訓學習，使我對營銷有了更深一層的認識，學習到了一些新的營銷方面知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍，對我們銀行的發展是多麼的重要。結合了自已工作實際，通過認識，學習、自查、我感覺受益非淺，學到了很多新的理念和工作技巧，受益良多。思考之餘，將培訓學習結束後的心得體會概括以下幾點：
首先，做為支行行長，要注重個人能力、素質的修煉，要提高自己的思維能力，具有高度的自信心和責任感，注重自身平時的工作禮儀，文明用語，禮貌待人，親切溫和地與人溝通，在良好的氛圍之下，發揮團隊的組織力量，真正地在每天的工作中創造出有氣質的、高品味的生活。培訓學習，使我認識到了自身的不足，與他人之間的溝通技巧、語言表達能力有待提高，這在平時的工作中，也帶給我許多困惑。領導、同事都曾給我指出過，但始終不知道如何正確地表達出自己的意思。通過這次學習，我了解到必須要掌握一些與人溝通的技巧，才能更好地營造融洽、和諧的氛圍，拓寬業務覆蓋面。
其次，不僅要掌握一些基本的業務知識，還要明確自己的目標和任務，制訂出切實可行的計劃，帶好隊伍，做好平時支行的營銷工作。積極發動職工，合理營銷策劃，充分把握商機，不打無准備的仗。准備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步的工作有較強的針對 性，能夠有計劃、有步驟地展開。物質准備工作做得好，可以使客戶感受到營銷人員的誠意，可以幫助營銷人員樹立良好的形象，不能丟三落四，言辭激烈，要增強自信，充滿信心，回答疑問從容不迫，言語舉止得當，更好的取得客戶信任。
再次，發展新的客戶，開拓新的業務范圍，這是發展的經營理念，同時也是對營銷人員的要求。尋找目標客戶來源，不僅要有核心目標，營銷人員一定要勤奮、敬業。為了獲得更多的客戶，更快地提升營銷業績，除了精心維護老客戶，同時還必須勤於開發新客戶，時刻注意市場的變化動向，掌握客戶的最新情況，隨時做好向客戶介紹新業務的准備。要走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，勇於進取，積極向上，百折不撓，不灰心，不氣綏，始終保持良好的心理素質，全面開展工作。
營銷人員要有一雙慧眼，有敏銳的目光時刻了解市場動向，還要從客戶的行為中發現反映客戶內心活動的信息，它是營銷人員深入了解客戶心理活動和准確判斷客戶的必要前提。 當然，還應具有很強的創造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。要有一種「別出心裁」的創新精神，更要突破傳統思路，善於採用新方法走新路子，這樣我們的營銷活動才能引起未來客戶的注意。
人脈是營銷過程中不可缺少的重要因素，每個人都有兩個彼此不同的人際網路，一個是我們自然得來的，一個是自己創造的。自然得來的人際網路包括我們的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關系，利用時間與優質客戶進行情感交流，引進貴賓服務的項目，客戶受到特殊禮遇，就會產生回報的心理，從而更忠實於我們，甚至幫我們發展新客戶。誠信為本，忠實於客戶，與客戶成為朋友，讓客戶感受我們真實、熱誠的一面，互相信任，保持長久的合作。
成功需要一種精神，營銷也需要一種意志，要有鍥而不舍，愈戰愈勇的精神，更要有堅定不移的信念，自我激勵，自我啟發，才能堅持到底，達到目標的彼岸。
最後，通過這次培訓學習，我不僅看到了自己的不足，還學習到了一些新的營銷知識，看到了發展的希望，確立了今後努力的方向，它就像是黑暗中的一盞明燈，給我以動力，我會按照所學習到的知識，堅持不懈地融會貫通下去，在自己的工作領域，開拓出一片新的藍天。
今年我參加了省行組織的二級支行行長培訓班的學習培訓，通過學習使我受益匪淺。結合實際工作，下面，我談一談個人的一點心得體會。
一、轉變市場營銷觀念，實施核心客戶營銷策略
當前，銀行業普遍認同一個「二八定律」，我認為「二八定律」針對我們xx儲蓄銀行，尤其是縣級以下及農村二級支行來說，這個定律尤為顯得貼切和突出，即銀行x%的利潤來自於x%的客戶。可見，x%的高端客戶針對我們xx銀行帶來的收益就可想而知，但是如何讓這x%的高端客戶真正成為我們的忠誠客戶，那就需要支行自身利用和優化現有的資源，通過生日禮物、病期探視、各大節日特色祝福等等來拉近與客戶的親屬感並通過交叉營銷，讓客戶通過各種體驗途徑購買咱們銀行自身的多種產品，以更優質更快捷的服務等等讓x%的高端客戶從心裡產生對我們xx銀行的忠誠度。
二、轉變經營思路，樹立科學發展觀
1、要進一步增強存款工作的危機感和使命感，大力促進各項存款快速增長，全力提升存款業務的市場地位，加大儲蓄存款競爭力度，全力提升市場份額。堅持「大個金」發展戰略，運用我行點多面廣，覆蓋城鄉的網點資源和營銷潛能，做大儲蓄市場。
2、著力推進中間業務和新型業務的全面、協調發展，通過代理保險、信用卡、以及下一步就要推行的IC卡、惠農卡能產品，抓好全年每個季度每個時間段。發展業務有的人說要分業務淡季旺季，我個人認為業務的發展與否不應有淡旺季之分，而是取決於一個支行，一個團隊的思想意識之團隊精神，我們發展業務也決不只能坐門等客，而是要走出去，走進市場，走進商戶、農戶之中進行有針對性、策略性的實質營銷，不是有這樣一句話嘛：時不我待，只爭朝夕！我們不能把「與時俱進」當做一句空話，我們需要實際性地主動出擊。
三、強化風險防範意識，提升內控管理質量
隨著銀行業競爭的日益激烈，市場環境的復雜多變，商業銀行經營面臨著越來越多的風險，我們作為商業銀行面臨的主要風險包括信用風險、市場風險、操作風險，針對上述三個風險，我認為加強操作風險的防範尤為重要，通過觀看四十五分鍾的警示教育片，以及我們身邊聽說看到的很多案例，不難看出，絕大部分風險來自於*銀行內部，比如銀行監守自盜、違規操作等等，因此我認為在日常工作中應做好以下幾個方面的內容：加強員工的思想教育和業務制度的學習，利用周例會、晨會，月經營分析會及網上下載警示教育片等把風險防範意識，結合今年的「合規執行年」制度的內容，深深灌入每位員工的思想靈魂深處，讓合規的經營理念融入到工作的每一環節，爭做遵章、守紀、知法、守法的xx儲蓄銀行人。
四、搭建「以人為本」的發展平台，培育和諧企業文化
針對支行員工應表揚先進，激勵後進，和員工多溝通、少批評，堅持以人為本，利用現有的職工小家資源，通過和員工一起生日、節日聚餐，乒乓球、象棋、羽毛球友誼賽等，和員工每日保持一種愉悅的心情，良好的心態，同時也要進一步抓好網點櫃面規范化服務，進一步加大服務檢查力度，健全服務監督檢查網路，要引導員工換位思考，站在客戶的角度看待自己提供的服務，自動自發做好服務工作，樹立良好的企業形象，提高社會知名度和美譽度。
五、強化執行力，提升管理能力
何謂執行力？執行力「就是按質按量地完成工作任務」的能力。個人執行力的強弱取決於兩個要素——個人能力和工作態度，能力是基礎，態度是關鍵。所以，我們要提升個人執行力，一方面是要通過加強學習和實踐鍛煉來增強自身素質，而更重要的是要端正工作態度。那麼，如何樹立積極正確的工作態度？我認為，關鍵是要在工作中實踐好「嚴、實、快、新」四字要求。
1、要著眼於「嚴」，積極進取，增強責任意識。責任心和進取心是做好一切工作的首要條件。責任心強弱，決定執行力度的大小；進取心強弱，決定執行效果的好壞。
2、要著眼於「實」，腳踏實地，樹立實干作風。天下大事必作於細，古今事業必成於實。雖然每個人崗位可能平凡，分工各有不同，但只要埋頭苦幹、兢兢業業就能幹出一番事業。好高騖遠、作風漂浮，結果終究是一事無成。
3、要著眼於「快」，只爭朝夕，提高辦事效率。「明日復明日，明日何其多。我生待明日，萬事成蹉跎。」因此，要提高執行力，就必須強化時間觀念和效率意識，弘揚「立即行動、馬上就辦」的工作理念。堅決克服工作懶散、辦事拖拉的惡習。
4、要著眼於「新」，開拓創新，改進工作方法。只有改革，才有活力；只有創新，才有發展。面對競爭日益激烈、變化日趨迅猛的今天，創新和應變能力已成為推進發展的核心要素。
以上是結合本次省行培訓內容和從事本崗位經驗的一些打算和體會，不妥之處敬請領導批評指正。
銀行客戶經理培訓心得體會 懷著無比的憧憬與嚮往，我融入了客戶經理培訓的大集體。我覺得人生彷彿雨後的彩虹，開始展現出璀璨奪目的光芒。於是，和同樣懷著夢想的同事一起，我們組成了江蘇銀行第一期客戶經理培訓班---一個團結奮進的班級。
總以為培訓過程是簡單而又輕松的，沒煩惱也沒有有壓力，可是，在經過了x天的培訓過後，我發現這真的是一項艱苦的工作，需要不斷的努力奮進，需要頂住壓力發揮潛力，需要把自己全身心的工作熱情全部投入進去。
在這x天的培訓當中，我學到了很多東西，比如如何審查企業報表 如何做好貸前的審查（包括企業的環境、企業老總的素質和貸款的風險等）貸後的跟蹤檢查，如何做好營銷工作，以及營銷的技巧等等。在學習的過程中，我體會到了前所未有的感受，這其中有苦澀也有甜蜜。
本次培訓時間緊湊，內容新穎，條理清楚，既有理論指導，又有經驗之談。從培訓的一開始，我就被培訓中的氣氛所感染，每一節課，我都會想：我該怎麼做，我該怎麼回答，我能得幾分。老師的一言、一行，提出的每一個問題，我都認真體會，從而使自己得到更多。整個的培訓讓我受益匪淺，也有很有幾點體會：首先，團隊精神是我體會最深的部分。在培訓之前，所有學員就被分為五個組，一開課，先選出了組長，班長，每個組還定下了隊名和隊呼並進行了展示，課內課外的每時每刻，我們都在通過團體和個人的精彩表現來獲取積分，為我們的團隊爭取最後的優勝，在這個過程中，每個人的團隊意識都被充分調動了起來，都在為著自己的團隊而努力。
我，很榮幸地得到了組員們的信任而成為了組長，但更加深刻感受到的，是我肩上的壓力和責任，幾天下來，組員們表現得都很不錯，我想對組員們說：你們都是最優秀的。而我，也更加地看到了自己的不足，以後我會更加努力地提高自己。 「沒有完美的個人，只有完美的團隊」，我們每個人的能力都是有限的，只有我們有機地結合在一起，各自充分地發揮自己，為著一個共同的目標前進，才能做的最好。在平時的工作中也是這樣，沒有團隊合作的精神，就很難達到一個理想的工作效果，只有通過集體的力量，充分發揮團隊精神才能使工作做的更出色，完成得更優秀，我們要「建設一流的團隊，創造一流的效益」。 其次我感受到，在工作中，我們要有強烈的客戶服務意識，站在客戶的角度為客戶服務，要以客戶的標准為標准，並要有超越客戶的期望的標准，要充分考慮到客戶的需求，急用戶之所急，想客戶之所想，讓客戶得到超越期望的更加滿意的答復，只有這樣才能贏得更多的客戶。特別還要注重細節，學會使用溝通的技巧，任何一個微小的失誤都可能決定成敗，在日趨激烈的競爭中客戶隨時可以離開我們，而選擇其他人。 服務是制勝的關鍵，客戶服務是產品的重要組成部分。服務和產品本身都是競爭力的重要組成。在市場競爭日趨激烈的今天，銀行產品在價格和性能上的差異表現得越來越不明顯，要想突出產品的個性化，打響自己的品牌，獲得客戶的青睞，新穎和完善的客戶服務是我們致勝的法寶，客戶服務的差異性形成了產品的差異性，所以客戶服務是至關重要的，我們要用卓越的服務來贏取客戶。還有一點，「合理的要求是訓練，不合理的要求是磨練」，在培訓中我們是這樣要求自己的，而在工作中，往往也存在著某些或多或少的合理的或不合理的東西，我們都要保持一種積極的心態去對待，抱著更大的熱情的去面對挑戰。要注意調節自己的情緒。面對工作壓力時，應該將每次的困難當作一種考驗，當作是再次體現自身價值的一個機遇。在每次對新的考驗機會的期待中，使自身的價值得以提高，也就將壓力轉變成前進的動力。 如果沒有這次培訓，我不知道我在接觸客戶時會有怎樣的表現；但是通過培訓，尤其是親身准備並參與演練之後，我清楚地知道自己應該如何去面對客戶，具體到每一個環節。專業的銷售流程是一個循環的過程，從准客戶開拓到准備、約訪、接洽、初次面談、商品說明、拒絕處理、促成面談到售後服務，售後服務不是結束，而是另一個准客戶開拓的開始。通過演練，不僅掌握了具體流程，更重要的是我因此而獲取的面對挑戰的勇氣和自信。盡管還有很多不足，但走下講台，聽到前輩贊許的鼓勵，油然而生的喜悅不可言喻。還有一點感想，就是要做好准備抓住機會。機會很多，卻總有從手縫中溜走的遺憾。不能怨天尤人，而應該自我反省，是沒有給我機會嗎，還是因為我自己准備的不夠充分？機會只給有準備的人，這樣的遺憾，下不為例。培訓帶給我很多啟示，很多東西值得我們去堅持：一份好心態，一顆上進的心、積極的態度；培養團隊精神、創新精神；合理安排時間，樹立良好的時間觀念；重視細節，戰略上舉重若輕，戰術上舉輕若重等等。
這x天的時間是艱苦的，因為沒有休息，我感到了西點軍校的嚴厲。但就是因為如此，才使我們僅僅利用x天的時間就學習掌握了可以稱作是不可能完成的任務。簡直就像奇跡一樣。我覺得這折射出了一個很經典的哲理，那就是人的潛力，真的是無限的。
總的來說，這次培訓使我向更深的層次邁進，對我在今後的社會當中立足有一定的促進作用，但我也認識到，要想做好這方面的工作單靠這半個月的培訓是不行的，還需要我在平時的學習和工作中一點一點的積累，不斷豐富自己的經驗才行。在今後的工作中，我要努力做到戒驕戒躁，堅定信念，加強學習，積累經驗，不斷調整自己的思維方式和工作方法，在實踐中磨練自己，我堅信通過了一階段的實習，所獲得的實踐經驗對我終身受益，在今後的工作中將不斷的得到驗證，我會不斷的理解和體會實踐中所學到的知識，並結合理論知識不斷的應用到實際工作去，充分展示自我的個人價值和人生價值。為實現自我的理想和光明的前程而努力。
長風破浪會有時，直掛雲帆濟滄海。 我深刻的意識到，我面前的路還是很漫長的，需要不斷的努力和奮斗才能真正地走好。沒有預期的成功，我們必須在以後的路上一路披荊斬棘一路長風破浪。我會一直努力下去，現在，將來，永遠。
俗話說：「一年之計在於春」。三月是溫暖的季節，也是我們開始奮斗的季節。在這個充滿希望的日子裡，我走進了中信銀行這個大家庭，進行了兩周的跟崗實習，在營銷過程中，我留下很多耐人尋味的回憶，同時也得到很多刻骨銘心的體會。
第一：具備專業的業務知識。我們是用設點營銷的模式，當我們在家樂福擺點時有客戶前來詢問相關信用卡使用情況，需要我們營銷人員具備良好的專業知識，為客戶答疑解惑，無論是從辦卡條件、激活還是使用、還款，都必須了如指掌，然後才能指導客戶完成之後的操作。
第二：具備充分的自信，瞬間獲得客戶的信賴。一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自己充滿信心，才能給自己一個清晰的思路，把產品通過流暢的語言介紹給客戶。在營銷產品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自己有好感。與客戶初次見面時的說辭非常重要，好的開場白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現在初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動於衷的，但在一些細節上的改變或許可以贏得客戶的傾心。
第三：給自已制定一個力所能極的計劃。因為設點營銷是很多同行慣用的模式，客戶見多了也就覺得並不那麼新鮮了，點擺在那裡，關鍵要能把客戶吸引過來。在營銷的過程中，我一直在積極的引導客戶，雖然其中有過不少挫折，但同時也掌握了不少方法。而為了避免一種盲目性的積極，我需要制定相應的計劃。只有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。
第四：在營銷失敗中學到新知識。常言道：「失敗乃管理才能發展的培訓，我真是受益匪淺。通過董栗序講師的精彩講演，我深刻意識到了自己在日常管理上的弱點與原則間的差距，在管理技巧和溝通技巧的學習中，彌補管理方面的不足。競爭的結果無非就是優勝劣汰，市場如戰場，要想贏得戰爭，光有勇氣和膽識是不夠的。保險營銷正處於揚帆啟航的大好時期，同時，營銷市場也將狼煙四起，烽火連天。作為一名保險基層的管理者，除了自己本身要掌握豐富的知識，持有端正的態度，良好的習慣以外，實用的技巧是必不可少的。而技巧的提升，必須通過大量的實踐和演練，最後讓市場來檢驗可行度。
本次培訓班雖然課程上已經結束了，但新的征程剛剛開始。我將以從培訓班中學到的知識、態度、習慣、技巧等投入到緊張有序的實際工作中去，以持之恆的精神、認真嚴謹的作風，立志為中國xx的光輝事業奮斗終身!
時間匆匆而過，轉眼為期一周的營銷標桿網店打造培訓結束了，我相信每一個人都和我一樣受益匪淺。首先我要感謝聯社給我們安排的學習機會，其次感謝倍壘學校老師辛勤的付出和指導。這次培訓我覺得可以分為三個板塊，一是營銷准備，二是營銷實戰，三是總結提高。在這個過程中我們收獲了營銷觀念的改變，營銷的技巧極高以及經驗的積累。培訓是短暫的，但收獲的以上東西必將貫穿於我今後的工作，並且會隨著時間的推移發揮的更加出色。
首先關於理論學習與晨會。這兩者都是在為我們營銷工作做准備。一天之計在於晨，我們需要安排好一天的工作，「破零加一」就是要讓我們知道我們今天要做什麼。儀容儀表的整理和團隊氛圍的帶動是要求我們一有一個良好的工作面貌，摒棄工作以外的情緒，以飽滿的工作熱情去迎接我們工作。金融市場日新月異我們也要與時俱進，晨會中財經新聞播報環節也只是拋磚引玉，我們需要不斷為自己充電。話術演練以及營銷技巧的學習是讓我們更好的面對客戶，高效率完成營銷工作。由於每天面對客戶較多，所以我們需要快速引起客戶的興趣，突出產品優勢及賣點，促成交易，事先的准備工作顯得尤為重要，充足的准備必將事半功倍。
其次關於營銷實戰。隨著銀行競爭加劇，我們不能再等客上門而是主動出擊。開口營銷真的有想像中那麼困難嗎？就拿手機銀行來說，開口並不是那麼困難我只是將一種更方便快捷的方式介紹給客戶並教會他們使用，針對年輕人來說接受度還是很高的。針對客戶較多時，培訓老師交給我們「三角站位」，高櫃、低櫃及大堂經理的相互配合各司其職，既緩和客戶情緒，又爭取了營銷機會。這個時候充分展示團隊的執行力和協作能力才能良好的完成我們的工作。培訓老師還傳授了一些常用的營銷技巧。一用微笑和贊美打破和客戶之前的陌生感，二抓住細節，了解客戶需求，選擇一種產品突出賣點進行營銷，三用故事、禮品等方式客戶促成銷售。
最後，關於總結提高。每一個客戶都是個案，既有相似之處，也有特殊情況，所以營銷技巧是可以復制的，但又不僅僅是復制，要不斷總結積累創新。學習的方式也是多樣的我們可以多聽多看別人是怎麼做的，取其精華去其糟粕。而我們自己每一次的營銷經驗也是非常寶貴的，哪裡做的不夠好，下次我們該怎麼做，這些需要在我們每天結束工作後仔細思考。
以上是我此次參加犍為聯社關於打造營銷標桿網點培訓的心得體會，再次感謝聯提供的培訓機會以及老師的教導。
㈨ 營銷實訓心得體會範文
在這次實訓中，你學到了什麼營銷方面的知識呢？下面是由我為大家整理的「營銷實訓心得體會範文」，僅供參考，歡迎大家閱讀。
實訓是市場營銷專業學生在完成課程之後進行的綜合實訓，是貫徹理論聯系實際的教育原則，實現院校培養目標不可缺少的教學模塊，其目的是讓學生學習了解市場營銷的實際操作模式，熟悉一般的業務手段和方法；了解市場現狀，應用所學理論知識，提出改進建議；在真實的工作環境下，認識自我，磨礪意志，鍛煉心態，考慮就業方向的選擇。實訓生應端正態度，克服實訓過程中出現的困難和挫折，真正做到理論與實際相結合。同時，實訓是學生從學校到社會的一個良好的過渡。
一、實訓內容
根據學院教務處的要求，我們市場營銷專業採取集中實訓和分散實訓兩種形式。分散實訓學生自己聯系實訓單位，集中實訓學生的實訓單位由系裡聯系，集中實訓的單位有專業教師指導。我選擇的是自主實訓也就是自己聯系工作單位。從事的是與自己專業相關的工作，銷售和市場推廣。
剛接觸這份工作的時候，是充滿信心的，只是後來慢慢地發現一次次被現實打敗。頂著市場營銷專業大學生的光環，一開始瞧不起身邊一些學歷低的人。但銷售人員是靠業績吃飯的，當他們的業績一路飆升而自己仍在原地的時候，才真的是羞愧難當。大學生帶來的不是榮譽而是一種恥辱，所以我從此不再說自己是混過大學的人。也知道了外界對大學生的一些看法，每天只是戀愛、游戲、用父母的錢揮霍著自己的青春。所以時下流傳一句話：高學歷有能力的是打工一簇，低學歷的都當老闆去了。雖然有點誇張，卻有一定的道理。學歷高的人由於知識太多思維被禁錮，有時連基本常識都不懂，缺乏冒險精神和創新意識。
銷售人員的職責就是把自己的產品賣給別人，把別人的錢財收為己用。每次都要自覺主動的聯系客戶，拉攏關系，然後推銷自己的產品。也就是主動出擊，廣泛撒網，重點培養。
我思考大學讀的到底是什麼呢？我們收獲了什麼？為什麼有些用人單位不願意招大學生？僅僅是因為薪金的原因嗎？我認為大學至少要學會一種思維方式，不同於別人的思維方式，因為我們接觸的人群都是接受過高等教育的。可有些人養成一種優越感，這不是說其自信，而是他們總覺得自己是千里馬卻沒有伯樂來賞識，於是頻繁跳槽，眼高手低最後抱怨這個社會的不公平。
在實訓的過程中，其實也是一個學做人的過程。要懂得低調做人，比自己厲害的人大把大把的是，雖然做人非常重要，但專業知識也不可或缺。每天過得一樣卻又一樣，有人在成長有人在死亡。時間長了，如果沒有目標，會陷入無聊的漩渦。每次我都如此鼓勵著自己：今天是我們這一生里最年輕的一天，我們沒有理由不活得精彩，過得充實。
二、實訓收獲
關於實訓的收獲主要有以下幾個方面。一是通過直接參與企業的運作過程，學到了實踐知識，同時進一步加深了對理論知識的理解，使理論與實踐知識都有所提高，圓滿地完成了本科教學的實踐任務。二是提高了實際工作能力，為就業和將來的工作取得了一些寶貴的實踐經驗。三是我在實訓單位受到領導的認可並促成就業。四是為我的畢業論文設計積累了大量的素材和資料。
同時也讓我明白了許多的人生道理，看清了許多的社會現實。在當今社會，能力並不是最重要的。首先要在社會立足必須擁有強大的人際交圈，雄厚的資金和一個好的項目，最後才是個人的能力。懂得了失意時不要氣餒，得意時不要忘形。在市場營銷工作當中，失敗者總是找理由借口，成功者找方式方法。做銷售的時候，心態遠比能力重要，積極樂觀的心態，自信的心態，包容的心態和平常的心態可以助你走向成功。
轉眼間，一周的市場營銷實訓結束了，給我留下的是無窮的回味和深刻的體會。這次的實訓主題是校園經濟。校園經濟是面向學生、依託校園而發展起來的一種區域性經濟。其主體是大學生，發展領域也主要來自於校園。這是個符合我們目前狀況的實訓，現在的我們面臨著找工作或創業的選擇。通過這次實訓我們可以看到我們自身的關於創業的好點子，可以打開我們另一個通往成功的大門。
這次是一個團體作業，我們團體一共有五個人，當得知這次實訓的主題，我們各抒己見，看我們的創業從哪方面入手，最後根據我們團體五個人的特點和意見，我們確定我們的賣點是早餐。可能早餐對於我們來說，並不是什麼新鮮事。但是作為一個在校居住的大學生，每天面對食堂一樣的早餐或是外面我們認為不健康的早餐，還有一點就是現在的大學生都有睡懶覺的習慣，那樣就會忽略吃早餐。但是早餐對每一個人來說都很重要，不能忽略。根據這些意見，我們的早點來早餐店就應運而生。我們的早餐店最重要的一個功能就是親自把早餐送到消費者的手裡。
做策劃書之前，我們計劃好了實訓每天的任務，根據計劃，我們在努力，每天都認真完成任務。首先我們分析了這次營銷的環境，只有先分析好營銷環境，才能制定好營銷戰略與策略。分析營銷環境時，我們五個人，一起考慮，每個人都說出自己的看法，不管正確與否，然後統一意見。環境分析完，我們也對這次確定的市場有了進一步的了解。接下來就是調研與預測，主要是問卷設計，接著根據問卷的填寫意見，再進行問卷分析。問卷設計，主要是確定我們是否有市場，大家對於這樣一個市場是否有興趣。跟據被調查人的意見，可以改良我們的產品，可以看清楚市場。面對回收的問卷，我們看到了很多誠懇的意見。我們對我們的市場充滿了信心，甚至有一些同學問我們是不是真的要開店。聽到詢問聲，我們信心十足，覺得當初我們的想法是可行的，而且大家都很重視早餐，只是有時由於時間的關系而放棄吃早餐。
從一份一份的問卷中，我們看到潛在的大市場，並且前景很樂觀。然後我們制定了我們的目標市場並對其進行細分。這樣才能更好的根據市場確定下一步。緊接著就是營銷策略組合，這步是最關鍵的，需要從產品、價格、分銷渠道、促銷這些方面分析，每一個分析都要從實際出發，才能更好地把我們的產品推向市場。在進行4PS分析時，我們團體的五個人都在盡自己的努力，想盡辦法努力開拓我們的市場。只有大家齊心協力才能發揮更好。當然，要做好一個策劃，還需要對我們的創業進行預算，雖然我們沒有真正接觸過企業的創業，沒有看過企業的財務報表、財務分析等等，但是我們還是根據我們已有的市場，對我們的資金進行了一個預算。最後就是總結，通過總結，可以看到我們面對市場該從哪裡入手，我們還有哪些不足的地方。
這次的實訓，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。通過團體合作，我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個團體，這為我們以後面對社會打下了基礎。這次的實踐經歷使我們終身受益，給我們積累了經驗，能夠讓我們更好地面對未來。
為期兩個星期的銷售實訓結束了，我在這兩個星期的實訓中學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，受益非淺。現在我就對這兩個星期的實訓做一個工作小結。但接到企業實訓的消息時候，第一感覺是讓人興奮的，因為對於一個在校學生來說，第一次以班級為單位進入的企業參加真真正正的工作實訓，真正接觸社會上的工作，真正與客戶打交道，實屬不容易，機會難得。
為了能夠更好地適應外面、社會上的工作，在出去實訓的時候，在學校參加了一個簡短的培訓，雖然這個簡短的培訓沒有涉及多少工作技巧，工作要求，但是卻培養了我們的團隊協作能力，這次的培訓讓我們迅速組建成一個個小組，體現出了我們小組里的空前團結、班級同學們的反應能力和應急能力。
僅用一個晚上和一個上午的時間，我們在老師和企業的負責人的指導和安排下，我們就迅速做好了分組、各個賣場的人員安排和進入賣場工作的前期工作。接下來的就是正式進入到工作崗位，開始為期兩個星期的實訓主要部分工作。
經安排，我被分配到xx大學附近的xx賣點。在這里我們將進行為期七天的工作，我們的工作是為了保證xx公司這次的購機簽售活動能夠圓滿成功，我們負責協助xx賣場幫助xx附近的居民了解這次的活動，並且引領他們到xx專賣店購機，參加這次活動。
在這次工作中，我們的具體工作就是到xx專賣店附近發傳單、貼海報、設咨詢台為客戶講解和攔截客戶。
在這幾天的工作中，讓我知道了實際的工作中和在學校學習的理論知識有如此大的差距，很多理論知識只是一個基礎，現實的行動中需要的理論知識卻很少。在現實的工作中，除了理論知識，更多的是需要實踐能力和技巧，如：如何講解，用怎麼樣的詞語、語氣和顧客講解、溝通；怎麼樣去一邊發傳單一邊講解，如何對待路人的眼神和語言等。
在這個實訓過程中我學會了如何和顧客接觸、如何去了解顧客的需求，如何把這次活動的目的傳達給消費者以及適應社會的一些能力，對這次的活動流程有了一個比較詳細的了解，對現實的社會有更近一步的了解。當然，這次實訓也讓自己對學到的理論知識有了一個時間認證，不再是以前盲目的以為跟著理論走，死記硬背，懂得如何運用理論結合實際，理論和實際相結合。
這次的實訓，讓我對自己本專業有更進一步的了解，為自己以後真正參加工作做好准備，能夠指導自己接下來的學習和生活，讓自己不再盲目地學習和探索。
為期兩周的銷售實訓課在本周拉下帷幕。作為一名經濟與工商管理學院市場營銷專業的學生，我十分重視這次的實訓課程，並且在此次的銷售實訓中獲得了許多在課本及生活中不易得到的寶貴知識。雖然上課期間從老師那裡學習到了不少成功企業的營銷方法，但是透過這次實訓後，深深的感悟到自身目光短淺，並透過實訓課程開拓視野，提高營銷潛力。
第一節課時，x老師就對本次的實訓做了簡單的介紹以及本次實訓的課程的安排，全班同學五人一組，每組完成6個專題項目。我們的第一個專題項目資料是行業市場分析，在進行分析時我們需要搜集超多相關資料按照行業市場現狀、競爭格局、消費者行為分析等方面依次剖析行業市場，在規定時間內我們需要撰寫本次調查報告並將分析成果透過PPT演示的形式詮釋給全班同學。在聽過第一課時的任務安排後，全班都沸騰了，每個小組都聚在一齊討論起選取哪個行業市場，個個摩拳擦掌，相信在此次的實訓課中每位同學都能夠大展身手，展示自己的潛力。
轉眼第一次的成果匯報會來臨了，每個小組依次上台演示。台上同學做的PPT畫面新穎，講解到位，選取的行業分析也各不相同，有火鍋、女鞋、麵包、通信等行業，不勝枚舉，十分精彩；台下同學認真吸取經驗並提出疑問，整個場面熱火朝天，像極了一場別開生面的辯論賽，每個人都是樂在其中，受益匪淺。
透過第一次的成果匯報及調查報告的撰寫，同學們能夠輕車熟路的完成以後的專題項目。在這其中我充分感受到了團隊的力量，由於任務量比較大，小組成員都能夠服從組長的分工，認認真真、保質保量的完成小組合作，這也保證了我們成果匯報的高質量。
接下來的項目是SWOT分析，這要求我們對某企業的內外部優劣勢營銷環境進行統籌分析，在我們女鞋行業的基礎上，我們選取了十大品牌之一的xx，xx在年輕時尚人群中頗具盛名，於是我們對這個成功品牌進行了SWOT分析，對我們也是有著不小的挑戰。
第三個項目是市場調研，這次的項目要求我們製作調查問卷。以前在其他課程中我也是接觸過設計問卷的，但是透過老師的講解發現自己的認識實在膚淺。作為市場營銷專業的學生，對於這種專業性的調查問卷必須要做到高質量，其中表頭、表體及表尾都需要我們根據調查目的仔細分析確定，且對於問題的排序、形式都是十分有講究的。這更讓我認識到了市場營銷這門課程的魅力所在，看起來簡單的事情其實蘊含著深意。
第四和第五項目是定價策略和定位策略，這其中我們需要任選其一做報告，我們組選取了關於xx與xx女鞋商品定位策略。這一次的實訓課時需要我們走上真正的市場進行調研，我們拋開了自己的象牙塔，走進了現實。在調研的過程中，也切身體會到了定位策略對企業來說的重要性，就xx與xx兩家商場來說，由於目標市場定位不同，造成產品品牌、價格、格局布置、優惠方案各有不同，從而針對的消費人群產生了差異，自然經營狀況、知名度等方方面面出現了差距。最後的項目是進行綜合分析，一個行業、一個品牌都需要進行全方面的剖析，這也算是我們對兩周以來做的工作的一次匯總報告。
此次實訓課就要告一段落，我似乎還有意猶未盡的感覺，實踐時雖然有些困難，但是收獲成功的感覺是令人十分愉悅的。平常沉默寡言的同學們也在此次實訓課程中表現了出色的潛力，說明實訓課對我們是好處非凡的。兩周真的很短暫，在這段時間內每一天我都能學到不同的營銷知識，還能夠與組員溝通合作，培養自己的團隊合作精神，讓我獲益良多。
市場營銷可以表述為個人和集體通過創造並同別人交換產品和價值以獲得其所需之物的一種社會過程。通過一周的學習我了解了這一社會過程。其中兩天的市場調查使我們找到了目前眼鏡市場的發展趨勢（目前眼鏡市場的可觀暴利已經不言而喻，因此我們決定以高科技，多功能為主導開發自己的新產品。）
調查的第一天我們先制定了假設了以健康型眼鏡為主打產品的大致方向，然而卻有數據和案例明顯的表明市場對健康型眼鏡的需求量不大並且有大量的所謂綠色產品已經出台，作為一項競爭力是十分匱乏的。更何況，開發新產品的投資資金過高卻回報率不夠。隨之，我們將目光轉向了運動時尚領域——通過對眼鏡市場的整體和分項調研後發現，宏觀上，眼鏡市場由於幾乎進入飽和期以至於順應潮流的發展，無論是框架上、包裝上都起了變化，但只是一個初步的發展，所以市場潛力是巨大的，對我們的產品而言，無疑會帶來商機。微觀上，我們的新產品是帶有一定技術含量的，這不僅是在符合新時代人類的心理需要，也是在技術上和價格杠桿上的革新。我們利用網路，學會並尋找到了想要的資料。這也是培養了我的自學能力以及對信息收集篩選的能力。
在經過了整整兩天的咨詢、剖析、清理之後，比對著樣板目錄上的內容，逐一將內容分類、規劃。從市場環境、市場或產品分析、營銷目標設定、營銷策略再到具體實施方案，每一步都有我們組的成員們一起討論；從市場調查中更新自己的理念，揣摸市場的潮流走向，到發掘現有和潛在的顧客群體。將那些唯獨屬於我們自己的獨特見解一起融入在計劃之中。
在此期間，我們對產品的命名上也是捉摸再三也沒有想出個所以然來。最終，只得擱置在做板報設計和產品外包裝時再作定論了。
人的需要和慾望是市場營銷活動的出發點，所謂需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態。所謂慾望是指想得到基本需要的具體滿足物的願望，這也是我們在市場營銷策略中所充分體現的理念之一。在產品策略中，我們對產品的生命周期作了測算，以此對品牌的打造期限，促銷、定價都做了一定的規劃。在市場導入期策略：為使產品盡快進入市場，產品的營銷溝通除以提升知名度的品牌廣告或公關活動外，開展針對消費者或通路的促銷是十分必要的。
消費者是商品的歸宿，新產品的競爭活動成敗的關鍵就在於該產品能否適應不斷變化著的消費者市場環境，滿足消費者的需求。隨著我國經濟建設的健康成長，大眾的生活水平日益提高。消費需求已不在限於「溫飽」，而更多地追求物質之外的或精神的價值。在八十年代初，物質匱乏，任何一種新上市的產品，都能打開銷量；八十年代中期，消費者開始注重質量問題，此時，主要採取傳統產品競爭策略，競爭市場雖在孕育，但尚未形成；八十年代末、九十年代初，隨著科技水平的提高，產品質量的合格率上升，生產同類產品的企業不斷增多。尤其是合資、外資企業產品及大量涌現，消費者選擇多元化，質量優良的產品才可能成為優勝者。此時，已經產生競爭市場的萌芽，但大多數企業還是以產品競爭策略為主，輔以宣傳競爭策略；進入九十年代中後期，很多企業隨著規模的壯大與成長，全面的質量管理己滲透到生產的各個環節，消費者也越來越追求產品內含的服務價值。
到了如今的二十一世紀，我們需要的無論消費者對產品技術上的認可還是產品包裝上的時尚理念都發生了很大的變化，也因此需要我們賣家在產品的時尚理念上符合我們針對的顧客群體的心理需求，這也是我們新型運動型眼鏡開發市場的主要目標。
市場競爭充滿了變數，營銷計劃應根據企業的營銷環境和營銷目標，結合產品所處的時期制定相應的營銷溝通策略，將各種促銷工具應用到市場中，充分發揮短期激勵與長期培養多重工具的綜合使用，使產品立足於現在，成就於未來。
為期一周的市場營銷實訓圓滿的結束了，我們的辛勤換來運用STP對市場進行細分、選擇、定位的基本能力，運用市場營銷的4P制定市場營銷計劃基本能力，以及專業商務英語的提高。當然，知識上的提升還在其次，至少在這次實訓中，團隊協作能力發揮的淋漓盡致，分工—合作—完工。每一步都腳踏實地，直到答辯的完成，我們一個個才算真正鬆了口氣，然而現在回想一下，真的受益匪淺啊！為了日後能立足於社會，現在的辛苦真值！