護膚品市場營銷計劃參考文獻

A. 護膚品營銷策劃

淺談玫瑰門突圍 —「玫瑰門」化妝品營銷策劃1背景:玫瑰門化妝品有限責任公司是一家民營企業,在2004年時其公司業績上有明顯下滑，其公司委託外腦咨詢公司進行策劃。下面是我們進行模擬；（案例背景在2007年《營銷與市場》雜志戰略版3，5期）。2環境分析：1） 主要適用人群：比較時尚的職業女性（25～35歲為年齡段）2） 主要經營產品：以深海珍珠粉為原料的女性護膚品3） 當前市場定位：希望成為本土市場高檔化妝品。3 SWOT分析：優勢：在創業之初，「玫瑰門」化妝品憑借其差異化市場定位、獨特的原料和生產工藝很快佔領二、三市場大部分市場份額，同時在廣州的美博會和相關行業的展覽會吸引到來自全國各地經銷商（渠道優勢）。在三線市場上有一定品牌知名度2）單從產品質量角度看與國際同類產品沒有區別3）在價格上具有本土優勢4）具有一定的民族品牌號召力5）企業員工的企業忠誠度高，不僅體現在企業對於員工的保健機製做的好，同時也在激勵機制也是比較健全的。主要表現在由於公司一直把員工的待遇和工作環境放在企業文化建設中的首位。這樣不僅使的玫瑰門公司有著一支非常專業的管理層，同時也有大量有著該行業技術 、銷售和企業營銷戰略制定的人才。即使在企業最困難的時候也幾乎沒有一個員工應此跳槽。（是在企業市場開拓緩慢、財務危機、以及管理層4個月沒有發工資的時候也大家毫無怨言。 劣勢：1)渠道管理混亂。2）給經銷商優惠條件太多了如；返利過多。3）在廣告宣傳投入太少了等等。也就是我們常說的在渠道上我們的企業缺少對他們的有效管理即表現在找不到好的銷售渠道模式（是選擇直接還是間接、在市場上的亮相程度是採用密集、選擇或獨占，還有其他一些問題）。這就只有一個道理：因為分銷渠道的建設的主要目的是便於企業更快捷、更安全、更方便把大量產品通過中間商和零售商轉化的消費者手中，但是玫瑰門公司沒有這樣考慮。4）在技術和資本實力上我們的本土企業沒有外資企業強（是客觀事實）。同時我們的價格上雖然具有本土優勢，但（價格）定位上太小家氣了，一點沒有大家風范。這就是公司為什麼年銷售額才4000多萬元。而凈利潤只有區區幾百萬元，原因之一。同時公司定位不明即一下是「是漢方世家」一下又是「中國文化」品牌定位不明也是他們在銷售是出現問題的重要原因。 機會：在2006年10月，香港媒體爆出震撼性新聞：SK—Ⅱ、雅詩蘭黛、歐萊雅、迪奧等跨國品牌的產品中，被查出含有「鉻、釹」等12種有害違禁物質，國內市場立刻響應，SK—Ⅱ被工商部門勒令下櫃、退貨顧客排成長隊、很多女性顧客明確表示，以後不再敢用SK—Ⅱ……以化學原料為核心的國際化妝品軍團第一次面對巨大的威脅。當然對他們的威脅就是我們的機會就看我們有沒有這樣的能力。 威脅：隨著我國的日化企業中的一線自主品牌一個一個被國際品牌企業強勢收購，一致於被不斷的「連根拔」。在國內以沒有一個成氣候的品牌於洋品牌對抗。這樣我們的玫瑰門公司將在「列強」爭霸的市場中求生存、求發展、求壯大是一件非常困難事情。（大寶投身強生、小護士外嫁歐萊雅之後國內以沒有一個成氣候的品牌於洋品牌對抗）。 那麼如何破解「在中國所有化妝品企業銷額加起來，可能還不如歐萊雅集團的一個品牌。」這句現實咒語。讓我們的公司可以在這個充斥這「弱肉強食」超級競爭的市場中突圍了。 那麼我們分析當下市場競爭狀況：從20世紀90年代 後期，中國日化行業發生重大變化，外資日化巨頭們通過並購、租用（被稱為雪藏）還有改變價格、變更渠道等軟刀子來消磨我國品牌的銳氣從而達到「屠殺」本土品牌。主要原因是在本土品牌在其發展提升時期，本土企業希望獲得外資企業的技術和資金等而普遍採用合資方式，而外資企業則希望獲得本土企業手中的生產線、勞動力以及大量忠實消費群體和銷售網路。然而本土企業在當初合資時就註定了要犯錯誤：將自有品牌與設備轉讓給外資，但是在合資公司里占據不到一半的股份，喪失了在企業中決定權。也就是那些曾經叱吒風雲的優秀的民族品牌就這樣逐漸淡出歷史舞台。正所為「偷雞不成，反失一把米。」，同時也有「成也蕭何，敗也蕭何。」這些中國日化企業剛開始不過就是想獲得資金和技術來解決企業發展的問題，但是後來誰也沒有想的會被「屠殺了」（除了外資企業本身）。同時九成的消費者本身也存在著一定的「崇洋媚外」的心理，當然在銷售渠道中我們的一些經銷商也有這樣的心理和想法，同時他們也是這么去做的。4 分析當前企業要解決的一些問題：總上所述，在國外大品牌擠壓下，玫瑰門公司是否可以成功突圍。首先要解決以下問題：1） 產品在市場品牌的定位是否明確。2） 公司對渠道的管理和市場開拓是否要加強，並嚴格制定相關市場管理條例來指導工作。3） 是否重新對經銷商進行利潤分配來調整企業回款量。4） 國外品牌在一線市場趨於飽和時，他們將採用渠道下沉戰略來搶佔二三線市場，一致有些外資品牌要搶佔三四線小城鎮市場。我們就如何守住自己的市場。5） 同時如何提高自身的品牌形象也是一個重要問題。5 下面我們要通過具體的戰略、戰術來分析如何解決問題的方案： 1）就是重新進行產品的市場定位，將產品本身定位在高檔日化產品市場主要是因為我們的市場消費群體是城市中都市（白領）麗人。這是由於她們在日常的工作壓力和不規則的生活節奏導致皮膚比較易乾燥、易生粉刺、易起皺紋，同時臉部皮膚無光澤等。所以她們就會選擇一種使用起來比較方便、效果較快（見效快）但不能對皮膚有刺激性傷害。所以我們的產品因定位在以漢方世家為企業產品的新的品名，推出一系列美容、護膚產品。突出產品製作原料是來源於深海珍珠和天然植物精華配方並運用傳統工藝製作而成的。2）在價格上定位方面我們想採取高價定位法，因為只有這樣才有提升「玫瑰門」的品牌市場價值。才能突出品牌效應，也只有這樣才能表明自己的「高貴之氣」，同時為了塑造自身的品牌形象，所以我們就要才用高價位來迎合我們的目標市場消費者一種「高貴之氣」的感覺。這樣才能在一線市場有立足之地。定位的價格是和SK—Ⅱ等國外品牌價格是相仿的。3）在渠道上的改進方案我們已經在前面說過了，在這里我們只想說一點那就是，在分銷渠道上我們一定要注意加強對分銷商和業務員的管理即要對他們在業務上加強監督，同時要在傭金和薪金方面的激勵。（所以我們要用銷售量和利潤等一系列數據來考核他們）。4）在促銷策略上：1 要加強廣告宣傳投入，2 要組織店面促銷（POP廣告投入）幫助銷售商做銷售工作，3 同時建立CRM數據管理系統（暫時只是對銷售商管理）4 通過一些活動來加強和消費者的聯系從而強化消費者的對本產品的認識。總上所述我們對本產品的一些想法都是在認識其市場營銷本質：營銷是發現顧客潛在需求後用科學的手段和方法來更好的滿足他們的需求。也就是說產品的質量是企業的生命線，科學的管理是企業制勝的法寶。

B. 有關屈臣氏的市場營銷專業論文

屈臣氏創立於1828年，是亞洲歷史最悠久的商號之一，前身叫廣東大葯房，是全球第三大保健及美容產品零售集團。屈臣氏的成功很大程度上取決於營銷。下面是我給大家推薦的有關屈臣氏的市場營銷專業論文，希望大家喜歡!

有關屈臣氏的市場營銷專業論文篇一

《屈臣氏的成功很大程度上取決於營銷》

【文章摘要】

本文從企業營銷策略角度入手，選取國內知名自主品牌屈臣氏的營銷策略進行典型性案例分析，指出其成功經驗並對存在的問題提出進一步完善的建議，以研究我國化妝品行業的經營管理模式。

【關鍵詞】

屈臣氏;營銷策略;營銷管理

屈臣氏(WATSON)創立於1828年，是亞洲歷史最悠久的商號之一，前身叫廣東大葯房，是全球第三大保健及美容產品零售集團，在亞洲和歐洲擁有3300多間零售店。2011年歲末，屈臣氏第1000家門店在上海浦東開業，屈臣氏的“百城千店”計劃完美收官。同時，屈臣氏醞釀在2016年前將門店規模擴大至3000家，正式啟動未來五年的“三千店計劃”。屈臣氏的成功很大程度上取決於營銷，本文擬對屈臣氏的營銷策略及其問題進行思考，並提出改進建議。

1 屈臣氏的營銷策略

1.1 選址

屈臣氏既可以借勢寄生於大型賣場超市隔壁，也可以深入到商務中心和商業社區，專注於那些對價格並不敏感但對價值及便利要求很高的目標消費群。這些核心區域旺盛的人氣可以幫助屈臣氏更好地樹立品牌形象，每一個店面都是終端活動廣告，提升店面零售經營。屈臣氏的店址基本分為：(1)都市商圈店;(2)商務寫字樓店;(3)交通樞紐店;(4)大型居民社區店;(5)銷品茂中心店。

1.2 產品

產品是企業實施營銷目標最大的載體，除了大量引進上游廠家品牌之外，推出自有品牌屈臣氏是一大招數。品牌冠名大量商品，使貨品價格得以降低，吸引價格敏感的消費者，同時，屈臣氏清楚的認識到目標顧客(18歲-35歲女性)比起價格因素更在乎的是追求個性化與自我滿足感，於是不斷開發自有品牌產品的品種。在商品的銷售中占據了高達20%以上的市場份額。

屈臣氏自有品牌產品最大的特色便是處處傳達著三大經營理念：葯品及保健品保留著創店以來的特色，倡導“健康”;美容美發及護理用品佔比重最大，種類繁多，表達著“美態”的概念;而獨有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著樂觀的生活態度。屈臣氏在個人護理產品的銷售市場中占據了21%的市場份額，其自有品牌的品種數量由最初的200多個產品類別，迅速增長到目前的1000多個。屈臣氏自有品牌的產品由於良好的性價比贏得了消費者對屈臣氏更多的認同和信任。

1.3 價格

屈臣氏強調針對顧客進行價格設置，不是將顧客的錢一次賺足，而是將廉價與高質的雙重品牌奉獻給消費者，在“可持續賺錢”中保持顧客的持續購買。2004年，屈臣氏選擇了消費者購買最頻繁、對購買支出影響最大的1200多種保健與美容護膚商品進行讓利，價格平均低於市場價格5%左右。其中自有品牌產品占減價商品的15%，自有品牌產品的價格甚至比同類產品在其他超市的售價低20%～30%左右。該活動宣稱：如果消費者發現同樣商品在其他店以更低價出售，則可以享受差額的雙倍奉還。該活動不僅重新詮釋了屈臣氏時尚消費的觀念，更帶給廣大追求生活品質的消費者前所未有的購物新體驗。有關“保證低價”策略消費者調查結果顯示：消費者對其認知程度非常高，而低價、高品質、產品深度與廣度是消費者選擇到屈臣氏購物的主要因素。

1.4 促銷

屈臣氏大量採用店面促銷的方式加大銷售力度，歸納起來有以下10種方式：

(1)超值換購。在顧客一次性購物滿50元，可以加多10元即可任意選其中一件商品。(2)獨家優惠。在尋找促銷商品時，經常避開其他商家，別開花樣，給顧客更多新鮮感，也可以提高顧客忠臣度。(3)買就送。買一送一、買二送一、買四送二、買大送小;送商品、送贈品、送禮品、送購物券、送抽獎券，促銷方式非常靈活多變。(4)加量不加價。屈臣氏的自有品牌產品經常會推出加量不加價的包裝，用鮮明的標簽標示。(5)優惠券。屈臣氏經常會在促銷宣傳手冊或者報紙海報上出現剪角優惠券，在購買指定產品時，可以給予一定金額的購買優惠，省五元到幾十元都有。(6)套裝優惠。屈臣氏經常會向生產廠家定製專供的套裝商品，以優惠的價格向顧客銷售，如資生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉蘭油等都會常做一些帶贈品的套裝，屈臣氏自有品牌也經常會推出套裝優惠。(7)震撼低價。震撼低價商品以非常優惠的價格銷售，並且規定每個店鋪必須陳列在店鋪最前面、最顯眼的位置，以吸引顧客。(8)贈送禮品。屈臣氏經常舉行一些贈送禮品的促銷活動，一種是供應商本身提供的禮品促銷活動，另外一種是屈臣氏贈送自有品牌試用裝，或者購買某系列產品送禮品裝，或者是當天前30名顧客贈送禮品一份。(9)VIP會員卡。顧客只需去屈臣氏門店填寫申請表格，就可立即辦理屈臣氏貴賓卡，辦卡時僅收取工本費一元，每兩周推出數十件貴賓獨享折扣商品，低至額外8折，每次消費有積分。(10)感謝日。屈臣氏舉行限期的感謝日小型主題促銷活動，推出系列重磅特價商品，單價商品低價幅度在10元以上。

1.5 體驗

除了在產品上下足功夫，屈臣氏在營銷方面更是處處為目標顧客著想，各種手段細致而獨具特點，使消費者在購物的同時經歷一種非常新奇而滿足的體驗，把購物當作一種放鬆和休閑活動，在不知不覺中形成對屈臣氏的品牌偏好，最終成為它的忠實顧客。進入屈臣氏，顧客就會有一種截然不同的感覺，優美的音樂，擺放在商店裡獨有的可愛的公仔，還有一些可愛的標志，例如“心”、“嘴唇”、“笑臉”等都會出現在公司的貨架上、收銀台和購物袋上，面積並不大卻讓人感覺到很輕松和舒服。

1.6 公關

屈臣氏啟動公關事件打造企業形象，積極參與醫療、教育、娛樂、體育等社會高關注度活動。2002年初，屈臣氏與香港癌症基金會發動“粉紅革命”，向市民傳達預防乳癌的咨訊，並籌募善款用於乳癌的研究。2003年底，屈臣氏支持中國兒童少年基金會實施“春蕾計劃”，通過開展愛心購物行動捐款235800元，令500名失學女童重返校園。2004年6月，屈臣氏開發的新奇士果汁與美國迪士尼公司合作在深圳上演“迪士尼100周年奇幻冰上巡演項目”，從娛樂角度讓人們感到輕松有趣之餘使屈臣氏“歡樂”主題淋漓盡致地體現出來，拉近了與消費者的距離。2006年世界盃期間，屈臣氏打出“讓美麗在世界盃期間更加綻放的旗幟”，收留那些被球迷冷落了的女人，鼓勵她們享受更多的自由空間，不辜負美好的購物時光。

2 屈臣氏營銷策略存在的問題

2.1 行業內競爭大

在一線中心城市，強調“試用體驗”的法國絲芙蘭以及同樣以自主品牌立足的香港莎莎，與屈臣氏在選址、人群定位、產品等方面多有交叉和類似之處，而風頭正勁的台灣統一旗下康是美葯妝店也很具競爭力。在二線城市，屈臣氏遭受到各區域龍頭化妝品專營品牌店頑強狙擊。

2.2 選址的局限性

“洗滌品去超市洗化區，護膚品去商場專櫃”是大眾主流人群的消費習慣，護膚品畢竟不是快速消費品，不同業態的分食造成事實上的貼身白刃戰。在諸多城市來看，屈臣氏基本就在商業圈沃爾瑪等商超的樓下，或者西單等商場的隔壁，難免會施展不開空間。

2.3 廠商品牌的遠離與拋棄

由於屈臣氏自有品牌的強大影響力，廠商品牌產品隨時都有被屈臣氏克隆的危險，自有品牌同廠家品牌的競爭內訌也是不爭的事實，“兒子同干兒子打架”厚此薄彼也是不用懷疑的處理方法。由此，造成相當多的消費者號召力不強的廠商品牌拋離屈臣氏。

2.4 電子商務網路營銷的沖擊

2011年上半年，中國網民總數達到4.85億，其中手機上網用戶達到3.18億，電子商務和移動商務是大勢所趨。Web3.0時代來臨，直接顛覆了傳統渠道的布局，80後90後年輕一代已經代替媽媽輩成為消費的主力軍，網上購物不再是時尚，而是成為習慣。雖然屈臣氏已經觸網，但是明顯參與度有限。作為販賣時尚產品的傳統實體店鋪，屈臣氏受到現代電商沖擊在所難免。

3 屈臣氏營銷策略改進對策

3.1 加大自有品牌的開發

在現有自有品牌的基礎上，以消費需求為導向，完善和擴充自身的產品線，形成規模，打響品牌，避開產品同質化的競爭，實現差異化營銷策略，增強自身品牌在同行內的競爭力。

3.2 拓展選址范圍

把商業選址的眼光投放在人流量集中的地鐵、車站、步行街等地，實現地域優勢化覆蓋商業。同時注意進入大商場、百貨公司、大型超市等集中銷售區域，融入各地的主流商務圈。

3.3 加大內部利益分配力度

(1)推出更優的股利分息，凝聚股東的利益訴求。

(2)力求把自主品牌的商品和分公司的產品一視同仁的宣傳與銷售，把兩者視為一體，讓總公司與分公司之間的產品都能實現利益最佳化。從而不但能夠牢牢抓住合作夥伴，而且會吸引更多的企業投資加盟。

3.4 加大對二線城市的網路營銷

網上購物不再是時尚，而是成為都市生活的習慣。雖然屈臣氏已經觸網，但是明顯參與度有限。現實生活中可以看出屈臣氏雖然在一線城市較為普及，但在二線城市的專櫃普及率遠不如人意，加之屈臣氏作為販賣時尚產品的傳統實體店鋪具有普及型強的特點，更應加大進快二線城市的步伐。屈臣氏應該針對二線城市大力實行網路營銷策略，然後由臨近的一線城市發送貨物。例如對四川德陽綿陽實行網路營銷，而由有實體店鋪的成都發送貨物(可選用快遞)。這樣既節約了成本，又擴大了業務量。二線城市的發展壯大不但充分利用了網路營銷，而且避免了一線城市實體店鋪的業務受網路營銷的影響。

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【作者簡介】

陳袁寶(1988—)，男，四川鹽亭人，西南科技大學經濟管理學院商務管理專業本科生，主要從事企業文化研究。

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C. 營銷策劃論文參考文獻

營銷策劃論文參考文獻

導語：營銷策劃論文的參考文獻有哪些呢?營銷策劃有助於企業的可持續的發展。下面是我分享的營銷策劃論文的參考文獻，歡迎閱讀!

營銷策劃論文參考文獻篇一：

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D. 有關化妝品營銷研究論文

化妝品是國家投資比較少，包袱比較輕，同時又是為國家創造高稅利，創造大量就業機會的行業。下面是我為大家整理的化妝品營銷研究論文，供大家參考。

化妝品營銷研究論文 範文 一：國產化妝品營銷策略研究

[摘 要]本文在對國內化妝品百雀羚公司營銷現狀進行考察分析的基礎上，結合化妝品的產品及營銷特徵，對百雀羚公司的營銷策略提出了改進的對策建議。

[關鍵詞]國產化妝品 百雀羚 營銷策略 對策

一、國內化妝品市場現狀

1.化妝品概述

根據2007年8月27日國家質檢總局公布的《化妝品標識管理規定》，化妝品是指以塗抹、噴灑或者其他類似 方法 ，散布於人體表面的任何部位，如皮膚、毛發、指趾甲、唇齒等，以達到清潔、保養、美容、修飾和改變外觀，或者修正人體氣味，保持良好狀態為目的的化學工業品或精細化工產品。

國內市場上的化妝品基本可分為以下三種形態：一是基礎護膚類產品，如：護膚霜、洗面奶等;二是洗滌類產品，如洗衣液、沐浴露等;三是彩妝型產品，如粉底液、腮紅、BB霜、睫毛膏和香水等。

2.國內化妝品的消費及市場現狀

近年來在中國經濟快速發展的情況下，化妝品行業也一直保持著快速增長。2001-2011年，中國化妝品零售規模增長了5倍，成為世界上最大的化妝品消費市場之一，其中外資企業的市場份額增長尤為顯著。2009年中國化妝品市場，寶潔以132.32億銷售額、19%佔有率位列第一，歐萊雅以81.78億銷售額、11.7%佔有率名列亞軍。雅詩蘭黛集團，2009年其在中國市場增長了近30倍，中國已成為其全球增長最快的市場之一。2010年，排名前十的化妝品品牌銷售額占整個化妝品市場的38%，其中80%是外資品牌，中國本土品牌只有自然堂和佰草集。

另據數據顯示：2011年化妝品行業搜索指數為272萬，2011年下半年的搜索指數比上半年上漲近30%。2011年美容護膚相關搜索內容中，產品類相關內容搜索佔比最高，關注度達到21.67%。由此可以看出，化妝品行業的市場前景是非常樂觀的。

3.國內化妝品市場的消費趨勢

(1)消費日益理性化

消費者在購買化妝品時，會優先考慮產品的質量，然後再綜合平衡性價比。這說明，人們對化妝品的消費將會作出更加理智的選擇，產品的功效將成為顧客購買的新引擎。消費者會傾向於選擇適合自己皮膚的化妝品，傾向於購買性價比更高的產品。人們不再盲目崇拜各種 廣告 ，而是更多地關注產品的質量、功效和性能，同時對化妝品的消費也在向更高的檔次邁進。本土化妝品企業若能研發出質量較好的高檔化妝品，在性價比上無疑更占優勢。

(2)產品需求細分化

產品需求細分化，是近年來我國化妝品消費市場呈現的一個明顯的特徵。細分化不僅僅是指品牌、品類、品種、功能和功效，它還包含著消費者群體化消費習慣，以及消費者個人的消費習慣個性化的消費趨勢。由於消費者永遠在尋找更適合自己的化妝品，因此，對產品的深度細分是獲取目標客戶的最直接手段。

二、化妝品的營銷特徵

在化妝品行業，產品(Proct)質量、功能、款式、品牌、包裝;價格(Price)合適的定價;促銷(Promotion)尤其是好的廣告;分銷(Place)建立合適的銷售 渠道 ，都是相當重要的營銷手段。

1.產品策略方面：化妝品不同於其他消費類產品，僅從其外觀和包裝上並不能看出化妝品所具有的功能。人們在選擇化妝品的時候，更多是基於產品外在包裝或者其品牌形象所展現出的吸引力。因此，在不能一眼看出產品的好壞的情況下，化妝品的包裝及品牌形象尤為重要。直接影響人們對於品牌的認識和感覺，由此影響人們的態度和購買行為。

2.促銷策略方面：化妝品的產品使用效果具有滯後性，由於其不屬於即時性消費品，所以產品的效果展現過程比較緩慢。隨著人們護膚知識的增長，人們也認識到對於所謂宣傳“一洗白"或者“一貼白”等具有明顯美白效果的產品，通常是由於其產品裡面汞、鉛超標所致。因此對於化妝品的功效的過於誇張宣傳反而會引起人們的懷疑。由此，一個能直擊人心的廣告，一個讓消費者相信功效、願意購買商品的廣告是化妝品營銷中的重要手段。

3.分銷策略方面：目前化妝品的主要分銷策略是專櫃營銷。在大商場開設自己品牌的專櫃，或是直接開專賣店進行銷售。假冒化妝品無孔不入，而且大部分消費者對於是否為正品難以區分。由此看來，專櫃和專賣店內的商品是最讓消費放心的。

三、上海百雀羚公司及其現有營銷策略分析

1.公司簡介

上海百雀羚日用化學有限公司(英文縮寫：SPDC)是一家集研究、開發、生產、銷售服務為一體的具有七十多年歷史的化妝品專業生產企業。公司擁有知名品牌如：百雀羚、鳳凰、小百羚， 主要生產的大類產品有：護膚用品、洗護發用品、個人清潔用品、花露水和美容化妝用品等優質產品。

目前外資品牌占據著中國化妝品市場主導地位，中高端市場基本被外資合資企業所佔據，外資或合資企業所佔的市場份額已接近80%，歐萊雅、寶潔、資生堂、雅詩蘭黛等幾家國際巨頭形成了寡頭競爭之勢。中高檔化妝品市場幾乎完全被洋品牌獨霸，國有品牌的四成市場幾乎都是局限於一些低檔日化用品。就百雀羚化妝品來說，消費者對其的了解程度較低，甚至只是聽說過。雖然這個品牌輝煌過，消費者也佔有一定比例，但是這個品牌在市場中佔有的份額很少。

目前百雀羚集團在中國的主要競爭對手也是國際名牌化妝品，主要有雅詩蘭黛(Este’eLander)、P&G公司的玉蘭油(Oil&Ulan)、妮維雅(Nivea)、資生堂(Shiseido)，等。除了世界品牌在國內的混戰外，百雀羚集團還面臨著 其它 國內本土品牌的襲擊和進攻。

2.公司的營銷現狀及其效果

(1)處於細分市場的初步階段，不管是從產品線的橫向還是縱向都有所擴張。但對於化妝品這個特殊的行業，百雀羚企業目前的市場細分和定位還是有欠精確。

(2)廣告的代言人為莫文蔚，為品牌增加了時尚感，但其廣告的投放力度明顯不足，在消費者心中並沒有留下很深的印象，並在其宣揚產品特色方面也稍有不足。

(3)伴隨著產品品種及包裝上的提升，價格有了明顯的提升，在國產品牌中處於中上水平。但其在各大商場的占櫃率還較低。 (4)產品的品牌主要是百雀羚，企業加大了對產品的研發力度，產品的質量有所提升。經調查發現，目前消費者對於百雀羚的態度存在兩種：一是受早期的品牌和價格的影響，對現在價格有所提升，包裝有所創新的產品就其質量效果有所懷疑;二是使用過產品的顧客表示，產品不會使其產生不良反應，但具體的效果也就無明顯感知。

四、完善百雀羚公司營銷策略的對策建議

1.產品策略

(1)要在產品的質量和產品的外在設計以及產品的功能方面體現產品的差異化。要強勢研發，提高核心競爭力。在眾多國際品牌屢次出現質量危機之時，在大眾在崇尚自然之時，上海百雀羚以安全護膚的東方護膚理念，為消費者創造天然溫和的優質護膚品，對其來說是一種機遇。

(2)品牌提升策略：特色品牌搶占市場。要改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度。消費者對於百雀羚產品的了解程度較低，甚至只是聽說過雖然這個品牌輝煌過，但現今給人的感覺就是低廉的老產品。因此，首先要消除這一觀念。

(3)多品牌策略：多品牌策略是寶潔公司首創的，寶潔公司也是運用多品牌策略成功的典範。多種不同的品牌可吸引更多的消費者，提高市場佔有率。百雀羚可根據市場細分，對不同的目標市場採用多品牌策略。

2.價格策略

從百雀羚以往的消費格局來看，消費價格需重新改革，突破低檔品牌的格調，百雀羚品牌可首先在國內打響，突破老品牌的低端價格，開拓國內市場，在國內設立專櫃，提高檔次，提升價格，品牌全麵包裝革新。

3.促銷策略

化妝品促銷中最重要的是廣告。巴黎歐萊雅、玉蘭油、美寶蓮等品牌的廣告隨處可見，而且其宣揚的產品理念已經深入人心。在選擇產品代言人方面，也都是具有時尚號召力的明星。同樣作為國產品牌的上海相宜本草，無論是其在不同的產品系列上採用不同風格的明星代言，還是廣告在各大媒體上的投放力度都是值得被借鑒的。因此，百雀羚可在廣告設計上和投放力上加深力度。

4.利用STP營銷，細分市場，做到精準定位

先對整個市場進行細分，再選擇目標市場，最後確定市場定位。要知道自己的顧客是誰。要把顧客分類，“我要把產品賣給所有人”這是一種錯誤的營銷理念，一定要定位好自己的客戶群體。找顧客的需求點、定位產品的賣點。產品的賣點必須是獨特的。假如有人向你推銷一款化妝品，說可以“包治百病”，那一定是不會有人敢買的。因此，策略行銷也要考慮顧客購買時的考慮點：(1) 能否解決我的問題;( 2) 能否帶來好處;( 3) 能否創造價值。

參考文獻：

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[2](美)菲利普.科特勒，凱文.萊恩.凱勒.營銷管理(第12版)[M].上海人民出版社2007.6

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[4]李勤.論全球化的化妝品包裝及品牌營銷策略，生產力研究[J].2009.5

[5]張建民，張曉冬.本土化妝品的品牌推廣策略研究，日用化學品科學[J].2008.9

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[8]郭俊.復甦、創新、超越[J].中國化妝品，2010(2)：36-47.

[9]王炳東.中國化妝品市場大盤點[J]..中國化妝品，2010(2)：60-65

化妝品營銷研究論文範文二：淺論我國化妝品的營銷策略

摘要： 化妝品行業是我國自改革開放以來發展比較快的行業，同時又是國家投資比較少，包袱比較輕的行業，也是為國家創造高稅利，創造大量就業機會的行業，經過幾年的培育和發展，我國已成為亞洲第二大，世界第八大化妝品市場，行業品牌化競爭格局已形成。本文首先分析，中國化妝品市場現狀，國內化妝品企業在 市場營銷 方面應採取的營銷戰略。

Abstract： After the reform and opening up， the cosmetics instry in China develops relatively fast; at the same time， its investment is relatively small， and it is high profit and the resource of state revenue and creates substantial employment opportunities. After several years of cultivation and development， China has become the second largest instry in Asia， and the eighth largest cosmetics market in the world. Instry competition pattern has been formed. Firstly， it analyzes the status quo of China's cosmetics market; second， it analyzes the marketing strategy that domestic cosmetics enterprises should take.

關鍵詞： 市場現狀;存在問題;策略

Key words： market current situation;problems;strategies

中圖分類號：F713.3 文獻標識碼：A 文章 編號：1006-4311(2013)12-0165-02

1 目前我國化妝品市場現狀

雅芳是中國國內化妝品品牌發展較好的代表之一，在發展的過程中，我國限制了直銷的發展，雅芳果斷的決定向渠道營銷轉型。雅芳經過幾年的發展，在全國各地建立了數量眾多的品牌專櫃和專賣店，這些專櫃和專賣店的建設，讓雅芳迅速的形成了巨大的銷售網路，提升了品牌影響力，這是雅芳多年來一直保持重要市場佔有地位的主要原因之一。

歐萊雅先後收購了小護士和羽西，占據了化妝品市場的塔尖位置，使得中國化妝品市場形成了金字塔格局。其實，在一開始，歐萊雅進入中國一直在研究和試探中國市場的未來前景，在2003年的時候開始發力，到2005年，歐萊雅全面的出擊中國市場。歐萊雅作為全球化妝品領先牌品，它們在中國的目標就是憑借自身產品的高低中端產品全覆蓋，來競爭中國化妝品市場的佔有率第一的位置。

保潔公司的優勢在於廣告優勢和品牌優勢，以及終端的建設方案和銷量。保潔公司在搶奪優勢資源的方面做得好，並藉此使得自身的競爭對手有所下降，並對其他國內品牌形成了巨大的威力，但是同時我們也要看出，目前保潔對市場的穩固仍然是抱有謹慎的心態的。

化妝品是目前中國最為活躍的日用消費品之一，在最近的幾年中，我國化妝品行業的產值每年的增長率都在18%左右。伴隨著越來越多的國外知名化妝品品牌進入中國市場，我國化妝品市場的競爭更加激烈，各大化妝品公司在增強自己的競爭實力的同時還需要及時的關注著自身的市場佔有率，一旦發現市場變化，就會迅速調整自身的發展戰略。根據最近的 市場調查 數據顯示，雅芳是我國化妝品市場上使用率最高的品牌，隨後是全球化品牌歐萊雅、寶潔、聯合利華、資生堂等，而其他的一些品牌和這些品牌仍然有不小的差距。

2 我國化妝品營銷存在問題

目前中國廣大愛美女性的主要活動之一就是去商場選購化妝品，但是，伴隨著近幾年來，國際品牌的迅速擴張，在大商場里已經很難能看到國內品牌了，在這些國外品牌的排擠下，國產化妝品的發展前景令人擔憂。郁美凈集團有限公司外宣傳部長李部長這樣感概到：“雖然我們的產品在農村地區有一些價格上的優勢，但是目前國外的品牌也已經盯上了這塊最後的市場。”之後的發展可想而知，激烈的競爭會繼續下去。

2.1 洋品牌壟斷高端 根據權威機構的調查顯示，在2007年世界化妝品銷售額的國家排名中，中國超過了法國和德國，成為了世界第三大化妝品市場，而且中國還具有著巨大的市場潛力。同時，在化妝品的銷售額這項數據中，其中占絕大優勢的是中高檔商場的化妝品專櫃。這些商場專櫃的銷量不大，但是卻占據著整個化妝品銷售額的一大部門。目前占國內化妝品企業總數30%左右的外資企業和合資企業，其化妝品的銷售量和銷售額卻分別占國內化妝品銷售量的60%和40%左右。

2.2 低端市場也將不保 伴隨著國外品牌進入中國市場，國內化妝品市場競爭越來越激烈，國產化妝品企業的市場空間越來越小，而且僅僅限於在中低端的市場去競爭。

3 我國化妝品市場營銷策略

根據目前我國化妝品業存在的現狀，提出了以下戰略：

3.1 目標營銷策略 目標營銷主要是針對的特定的消費者群體，通過對這部分消費人員的心理研究，制定出有專門的營銷策略。因此，在目標營銷的策略中，研究女性的消費心理非常的重要。

E. 誰能提供一些市場營銷專業的參考文獻

市場營銷專業推薦的書籍有《市場營銷學》，《市場營銷》，《營銷紅皮書》，《定位》，《營銷管理》等

（1）《市場營銷學》：本書在吸收國內外市場營銷研究的理論和分析國內工商企業市場營銷實踐的基礎上，闡明了市場營銷的基本理論。

全書共分十章：導論、市場營銷環境、顧客購買行為分析、市場信息研究、目標市場策略、產品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略、市場營銷管理。這次修訂增加了網路營銷等內容。本書的特點是通俗易懂、深入淺出、簡明扼要、實用性強。

（2）《市場營銷》：本書是全國首批28家高職示範性院校建設項目階段性成果，全書貫徹教育部2006年第16號《關於全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》文件精神，與合作企業共同進行課程開發，以市場營銷職業工作活動為主線設計教材內容.

借鑒德國「學習領域」課程開發思想，構建了「工作過程導向」特徵的「理實一體化」教學素材框架。在編寫過程中，真正把握住「工作過程完整」的本質要求，遵循職業學習規律，運用職業教育技術，從課程內容設計的角度，解決了經管類專業「工學結合」的難題。

（3）《營銷紅皮書》：《營銷紅皮書》旨[在用東方智慧來解讀西方經典，並結合中國的市場環境與企業現狀，給出一些具有中國特色的營銷觀點。自然界也好，企業界也好。盡管強者能夠恃強凌弱，但生存法則卻是「適者生存」。

西方世界對在新興市場（中國、印度等發展中國家市場）突然出現的強大而富有競爭力的公司的反應只能是：首先是拒絕，接著是害怕，然後是憤怒，最後是不得不接受。

（4）《營銷管理》：1962-1967年，科特勒教授用5年時間完成了一部影響世界40多年的巨著《工商管理經典譯叢：營銷管理》。

它首先受到美國眾多高校的歡迎，後逐步流行於美國的企業界，繼而沖出美國走向世界。這部「營銷聖經」最先被芝加哥大學用作市場營銷課程教材，現已成為世界公認的營銷課程教材，廣泛用於本科生和研究生的教學。

（5）《定位》：《定位》本書提出了被稱為「有史以來對美國營銷影響最大的觀念」——定位，改觀了人類「滿足需求」的舊有營銷認識，開創了「勝出競爭」的營銷之道。本書闡述「定位」觀念的產生，剖析「滿足需求」無法贏得顧客的原因，給出如何進入顧客心智以贏得選擇的定位之道。

在競爭日益激烈的今天，它揭示了現代企業經營的本質（爭奪顧客），為企業闡明了獲勝的要訣（贏得心智之戰），是商業人士的必讀之作。

F. 護膚品營銷策劃方案

護膚品營銷策劃方案範文

為了確保事情或工作有序有效開展，通常會被要求事先制定方案，方案是闡明具體行動的時間，地點，目的，預期效果，預算及方法等的企劃案。那麼方案應該怎麼制定才合適呢？下面是我收集整理的護膚品營銷策劃方案範文，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

一、市場環境分析

化妝品市場很大，消費群體多，每個人都希望把自己打扮得漂亮，盡管現在化妝品行業的'銷售額已經很大了，但不要忘記一個情況，就是化妝品行業還有很多需求沒有被挖掘出來，盡管消費者可能在用化妝品，國內市場需求很大，像國外化妝品牌也進入國內，可見消費需求是很大的。

我們在做化妝品營銷策劃方案時，市場環境要分析的透徹，通過圖表等形式來展現，並且對各個品牌進行分析及所佔的市場份額。

二、產品優勢

分析自己化妝品的產品優勢是我們在做營銷策劃時少不了的環節，是定位男性還是女生，是定位中端還是高端，是全品類化妝品還是只做單一的需求的滿足，你們的化妝品採用什麼原料，有什麼獨特的優勢等。

三、銷售模式

生產出來的化妝品通過什麼方式來銷售，是做營銷策劃時必須要考慮的因素，如以前微商模式來做化妝品的很多，提煉出一套適合自己的營銷模式。

四、產品定位

現在化妝品同質化嚴重，產品如何正確定位就顯得非常重要，精準的定位可以讓消費者印象深刻，同時跟同行區別開來，形成差異化，差異化不單指產品本身，還可以是包裝、服務等。

五、銷售目標

做事情肯定要有目標，通過本次化妝品營銷策劃，第一年要達到多少銷售客，第二年要達到多少，制定短期跟長期的發展戰略，發揮員工的積極性。

六、推廣渠道

要實現目標，肯定要推廣，把產品賣出去，公司需要制定推廣渠道及其預算，估計會達到什麼效果等，推廣通過什麼媒介，文案由誰撰寫責任到人。

七、品牌造勢

每一次活動都除了銷售，還有一個目的就是讓你化妝品品牌讓更多潛在的消費者知道，造勢可以通過線下及線下造勢。

關於化妝品營銷策劃方案就分享到這里，在策劃中，圍繞自己的差異化、特色進行，其實做營銷策劃方案之後，就是傳播，而傳播本身就是傳播你的差異化和證明差異化，同時讓消費者對你建立一個好的印象。

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G. 有關國際市場營銷的論文

在國際 市場營銷 前，國際市場的選擇需要經過由外部和宏觀導向驅動因素的初步篩選，以及波士頓模型測量的精細篩選。下面是我給大家推薦的有關國際市場營銷的論文，希望大家喜歡!

有關國際市場營銷的論文篇一

《國際市場營銷》

摘 要：寶潔(美國)公司是全球規模最大和最具價值的消費品公司之一。其商業事物分布在大約80個國家中，生產300個品牌同時市場營銷到160個國家。寶潔中國市場是其第二大市場，因此，寶潔公司在中國市場的營銷策略是本文的討論的重點。為了使寶潔在中國市場能夠更加適應本地市場變化及持續的發展，本文首先深層剖析寶潔已經實施的基於市場營銷流程理論的策略，然後分析策略中值得學習的成功點和不足的地方，最後將專注於給出在中國可以輔佐寶潔成功營銷的建議。

關鍵詞：寶潔中國 市場分析 營銷策略

一、市場營銷分析

(一)國際市場的選擇

在國際市場營銷前，國際市場的選擇需要經過由外部和宏觀導向驅動因素的初步篩選，以及波士頓模型測量的精細篩選。在進入中國市場前，寶潔在世界各地擁有大規模業務和 經驗 ，並調研中國的北京和上海是目標市場，當中國剛剛開放市場政策，寶潔制定銷售洗發水的營銷計劃來代替原本銷售洗滌產品，開啟了中國的大門。寶潔會根據年收入的人口分布，地理分布和產業結構分布來選擇國際市場的發展，這樣可以增加市場份額和產品標識，並滿足不同消費者的需求，卻分散了公司資源，增加了公司額外的管理和生產成本。所以，建議寶潔下一個市場選擇時，先做深度的價值研究後再選擇是否進入新市場，且鞏固和穩定新興市場就更為重要。[1]

(二)市場進入模式的選擇 方法

一個合理的市場進入戰略不僅可以做到成本經濟化，還應該考慮到公司可能面臨的資源，風險和非利潤的預期。一般進入模式的選擇公司內部資源因素，外部市場和貿易風險因素，各個模式特點及交易行為等因素。寶潔進入中國市場時，採用合資模式(Joint Venture)與和記黃埔公司合作，目的是作為外資企業會被當地的開放政策和消費需求所限制，與當地合作人合作可以分擔風險，保證外資公司可以立足於當地。而對於現在的寶潔中國市場份額，建議可以採用外商獨資企業(Wholly Foreign Owned Enterprise)的模式繼續拓展，因為保持合作關系會帶來雙方組織發展目標不符合，影響各自的業務策略;無法友好的平衡收入;互相保密核心技術等風險;WFOE可以幫助業務網路成熟的寶潔增加利潤收入，節約合作成本和加強 對子 公司的控制。

(三)產品決策

產品國際化決策通常是需要考慮服務支持，產品屬性和核心產品優勢因素。產品服務在消費者選擇猶豫時可以大大增加競爭力。寶潔注重服務質量，並組建了一支由7000人組成的全球業務服務團隊來協助寶潔在全球銷售和產品決策上做了很大的努力。而寶潔整體的產品屬性，包括核心產品在內，都是高品質和價值的特質;並且融入創新和環保元素來迎合不同市場的消費者。但是卻忽略了產品本地化的優勢，曾經中國市場的飄柔中草葯洗發水風靡一時，就是因為不僅便宜更迎合了中國人的喜好。但是由於競爭不過其他更本地化的更品牌，飄柔這款中草葯洗發水銷量還是逐漸降低。此外，中國男士化妝品市場發展趨勢看好，建議寶潔可以搶占並發展該市場，同時在大市場份額的中國市場嘗試更多的本地化元素，相信會有收獲。

(四)定價決策和經營

產品價格定位會參照組織目標和市場定位，國際貨幣政策，產品價值，競爭力和客戶購買力因素。2009年以前，寶潔專注產品質量而適當調高產品價格。而當金融危機席捲全球時，寶潔實行「好」且低價的策略，站穩和繼續拓展市場份額。針對於中國市場的高通貨膨脹，寶潔在2011年提高洗滌劑和肥皂這些低利潤的產品15%的價格，因為中國市場運營成本強制上升，為了保持凈利潤的問題所以不得不低高價格。寶潔靈活的價格策略滿足了多樣化的市場需求。中國市場是寶潔的第二大市場，而龐大的消費人群還是會看中寶潔低價高品質的特點。因此低價戰略仍然堅持為主導戰略，但也不能忽略高價格品牌的宣傳，同時開發科研節約成本。

(五)分銷決策

通常產品分銷的成本佔零售價的15%-40%。因此，如何選擇低成本高效率分銷 渠道 是非常重要的。寶潔在中國分銷渠道分為兩種類型，一級渠道和三級渠道。在中國一級渠道分銷可以覆蓋到中國的一二線城市，並與沃爾瑪有CPFR (協同，計劃，預測和補貨) 合作，而三級渠道會深入到三線城市，鎮和鄉村，且應用很少，不夠完善。寶潔這種盡可能的將商店中儲存足夠多的商品分銷結構叫做密集型分銷，目的是為了隨時隨地滿足消費者可以在貨架前面找到寶潔商品的需求;這就要求寶潔與大量的批發商和零售商高效率合作。寶潔曾經改進緊湊型手紙來達到環保，節約成本和方便運輸的目的，保證供應鏈的高效運作也是服務消費者的一項內容。針對中國市場的密集型分銷模式，農村等不發達地區會更青睞低價格且有品牌保證的產品，因此開發這一地區的經銷商和分銷商是非常有潛力的;對於中國較發達的地區和城市，寶潔可以更多的利用非常有價值的網路經銷市場。電商平台如阿里巴巴及旗下淘寶，京東等是最近國民關注度最多和銷售額最大的電商平台。根據現在中國各大城市的消費模式來看，網路銷售量要遠遠大於實體店的銷售，並且網路經銷還可以節約經營實體店鋪的各種稅費和交易便捷的特點。

(六)溝通決定(促銷策略)

溝通是指企業和消費者之間的通過 廣告 ，公共關系活動，促銷打折等方式來相互了解而產生購買行為。在中國市場寶潔採取主要採取廣告這種宣傳方式。公司每年投資超過5億人民幣在頭發護理產品廣告上，其中，電視廣告會花費佔60%多的預算，遠遠超過印刷廣告的預算。寶潔廣告成本的目的在於推廣新產品，提高品牌意識，宣傳 企業 文化 和證明企業的經營能力。而寶潔周期性的促銷打折溝通方式是為了能夠短期激起消費者購買需求的最有效，解決產品銷量持續在一段時間中持續下降的問題。而在中國市場，公共關系活動主要是捐助社會基金組織來提升公司積極的社會形象。此外，建議寶潔還可以通過使用中國本土各大媒介如優酷，和與受國民關注的國際化賽事合作如奧運會，這樣宣傳公司文化和產品推廣會達到事半功倍的效果。如寶潔某產品贊助北京青年工程的環保研究項目，這樣的贊助宣傳不僅可以突出產品地位，還提升了企業關注青少年成長和環保事業的良好形象。

二、建議

寶潔中國市場營銷過程中每一個階段的建議已經在上文中討論，同時，一些整體的重點建議有必要再明確的闡述。首先，寶潔國際化市場營銷的范圍太廣―旗下300個品牌，180個營銷國家。因此，營銷前每個品牌應該如何權衡成本和利潤應該重視。其次，寶潔投資在廣告宣傳的預算太多，且這些廣告往往是專注於單一產品的宣傳，這樣預算的性價比不夠合理，因此建議在一個廣告中可以宣傳不同的產品或者一系列產品，這樣的宣傳效果可能會更好且成本合理。最後，企業應該增加產品生命周期的監管，通過波士頓生長矩陣分析來管理產品成長和區域市場，及時剔除過時產品和替代新的時尚產品是市場發展的關鍵。

三、結論

總而言之，寶潔能夠採取適當的策略進入國際目標市場和拓展多樣化市場。同時會考慮到市場四要素，產品特性，靈活的價格策略，集中密集的分銷系統和大量溝通方式的支持。本文不僅討論了在市場營銷中寶潔出現的一些問題，能夠解決問題的相對應意見和方法也適時的提出。總之，對於市場營銷的理論知識，寶潔是一個很好的案例來具體應用營銷，品牌管理和市場拓展的理論。

參考文獻：

[1] 麥當勞馬爾科姆.市場營銷計劃[M].6.英國：牛津，2007.ISBN 978-0-7506-8386-9.

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H. 化妝品銷售計劃600字5篇

現在根據上一年的分析，認識到自己在工作中還有很多的不足和缺點，所以在這里，對自己在2020年做好新的計劃，希望自己能在工作中努力提升自己，讓2020年成為自己奮發向上的進步年！下面我給大家帶來化妝品銷售計劃，希望大家喜歡！

化妝品銷售計劃篇1

一、市場發展趨勢

護膚品的銷售呈現三大趨勢

第一,是男性護膚品佔比顯著上升，男士護膚品是一個近在眼前的真實的待挖掘的廣闊市場

從20__年開始不斷出擊擴展新的市場，打起男士護膚品概念化的主意。面對國際品牌與本土品牌在女性護膚保養市場上激烈的競爭，以至作為曾經被日化產業嚴重忽略的男士日化品的潛在巨大市場嶄露頭角，並不斷被各大品牌重磅推出。

為什麼最近幾年男士系列護膚品大量出現，而且很多公司不遺餘力的進行推廣呢?首先是市場的原因。上世紀90年代，女性護膚產品風起雲涌，只要有 廣告 就能賣貨，所以說幾年內誕生了近20__多個日化企業淘金，競爭的結果就是利潤降低。拿巨頭寶潔來說吧，1995年前後，在巨額廣告、人員高薪的情況下，其利潤率依然可以達到50%。但是隨著媒體費用、 渠道 費用的增加，20__年之後的今天，其平均利潤已經在30%以下，部分產品利潤甚至到了15%，而男性化妝品則剛剛起步，針對的主流顧客群又是社會精英層，所以價格高利潤要遠遠高於女性化妝品市場，所以各大企業的戰略性任務就是通過男性市場尋找市場增長點。

男士護膚品在全球范圍內呈現迅猛增長的勢頭，據美國《幸福》雜志公布的一份調查結果顯示：美國男士1999年在美容方面的消費金額為95億美元，平均每4個進美容院作美容手術的人中就有一位是男性。國際大品牌紛紛推出自己的男士護膚用品來搶占市場，除了自己品牌之外還有妮維婭、碧歐泉、曼秀雷敦男士用品系列、美國的Keel』s、法國的Nickel、還有中國的國產品牌丁家宜均有良好業績表現。

中國擁有近億的成熟男性消費者，隨著中國男性對自身外表要求的提高，男士化妝品的市場前景和巨大的潛力已引起化妝品廠家的密切注意。 第二,是葯用護膚品佔比顯著上升，葯妝，即是針對問題肌膚人群的特殊化妝品和個人護理用品。

幾年間，「葯妝」一躍成為了護膚時尚領域的新興名詞，活躍在公眾視線中的葯妝概念一度表現的熱力四濺、魅力非凡。對於問題肌膚可謂茶不思飯不想的愛美之人來說，似乎看到了希望的曙光，不再需要去美容院忍受拉皮的痛苦，不必再走進皮膚專科去對症下葯，更不再需要忍受皮膚科醫生的針頭和累人的定期術後護理。

忽如一夜春雨來，千樹萬樹梨花開。當綜合性葯物、營養調理和皮膚護理這些耳熟能詳的專業術語走進了公眾視野的時候，很多人幻想著全民葯妝時代能夠快點到來，能夠使自己的問題肌膚得到徹底的解放。面對薇姿的迅速崛起，部分葯妝廠家紛紛開始邯鄲學步.

探討中國葯妝市場的未來發展，還有一個現實問題是不能夠迴避的，那就是大多數消費者仍沒有走進葯房購買化妝品的習慣。由於葯妝產品一般鎖定的是年輕的知識白領消費群體，且以女性消費群體為主。所以，除了線上廣告傳播途徑之外，如何多層次、多途徑地展開 教育 消費和市場引導工作，將科學專業護膚和安全養護的理念融入到目標顧客的生活中，送達每個潛在顧客的內心中，就成為了未來將要面對的技術性問題。站在營銷的角度，對於新興媒體的嘗試性資源開發、事件營銷、親情營銷以及公眾資源的支持和投入等等，亦都是市場培養和教 育消費的一個管道。隨著社會心理的巨大轉變，葯妝在中國，應該很有前途. 第三,是天然提取物為原材料的護膚品很受歡迎。

此外，功能性護膚品和護膚品的換季概念進一步強化，一方面，美白、祛斑、抗衰老、保濕、防曬、補水這些功能概念非常受到消費者的認同，另一方面，季節性護膚品的銷售表現也非常強勢。

經過我部門的周密調查與分析，現將近期國內男性護膚品市場的發展動態列舉如下。

① 在3、4月份的化妝品市場上，各大國內國際品牌市場推廣活動與廣告投放並舉，爭奪化妝品的男士市場，如曼秀雷敦等品牌，此間的廣告量都很大，尤其是「五一」期間針對終端市場的買贈活動。

② 華中市場逐步活躍，國內和國外外化妝品的市場爭奪戰日趨激烈。如近期丁家宜品牌、妮維雅品牌同時進駐長沙市，並分別在商場設立專櫃，同時丁家宜品牌針對自身產品特點還在長沙市各超市、各大精品店設立第1000個專櫃，從這可知各名品牌在中國中部城市的市場爭奪可見一斑。

③ 男士日用護膚產品開始全面浮現市場，以歐碧泉為代表的高端男士日用化妝品市場推廣力度加大，其選擇金城武為形象代言人，推出市場，加之「五一」期間的營銷推廣活動更使其市場份額以15%的速度增加。

化妝品銷售計劃2

一、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1、利用下班時間和周末參加一些學習班，學習更多營銷和 管理知識 ，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的最新資訊和產品，不斷提高自己的能力，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻。

2、定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互 相學 習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很願意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。

3、對於老客戶和固定客戶，經常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

二、對銷售工作的認識

1、不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。並結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，並可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。

2、努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。

3、市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。

4、適時作出 工作計劃 ，制定出月計劃和周計劃。並定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。

5、注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

6、目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

三、銷售工作具體量化任務

1、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，並及時跟進和回訪。

2、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。

3、投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

4、投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標後主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，准備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。

5、見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，先了解決策人的個人 愛好 ，准備一些有對方感興趣的話題，並為客戶提供針對性的解決方案。

6、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，並為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

7、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，並標注重要未辦理事項。

8、填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，並完成各階段工作。

9、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，並收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

10、貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。

11、提前准備驗收文檔，驗收完成後及時收款，保證良好的資金周轉率。

化妝品銷售計劃3

自__年9月至今(__年3月)，我公司一直著手於 市場調查 並取得了成就，具體表現為發現了校園市場這一夾縫市場，尤其在化妝品行業基本是一個空白。從預期財政分析來看，我公司可望在__年銷售收入達到每月50000元，稅前利潤為15000 元，__年銷售收入為__00元，稅前利潤為70000元。我們之所以能夠達到這個目標是因為我們的資金主要用於1)為新產品打開市場;2)採取有效的營銷策略擴大校園市場

現在新生活化妝品公司處在需要宣傳的狀態下。為實施我們的計劃，公司需要總金額為15000元的貸款，用於下列目的：

1)採用單頁及相應美容人員在柳林高校區作宣傳，提升影響度。

2)對公司人員培訓。

我們的產品和服務：

新生活化妝品公司目前主要提供雅芳、玉蘭油、旁氏、資生堂、歐萊雅、小護士等中低端化妝品。同時，我公司還 面相 需要求職 面試 的同學，為有需要的同學做定期面膜護理及淡妝有助於面試的成功。目前，我們的產品/服務處於起步階段。我們計劃按著這種經營模式繼續擴大我們的勢力：

在這一市場中，主要的關鍵因素是如何滿足在校大學生的消費需求。

我們的服務是獨一無二的，理由是我們和消費者是零距離的，更了解這一市場，另外，我們有自身優勢，原因是我們是管理學學士 畢業 ，不論是管理或市場都有豐厚的理論基礎。

市場定位(目標市場)：

我們把我們的市場定位在美容護膚。根據市場資源，根據兩年來的調查顯示，93%的女生需要該項服務，幾乎所有的女生表示對自己外表很在意並希望可以通過專業的美容師護理或改進皮膚。在調查中發現，在女生宿舍，能見到最多的也就是化妝品了，而且多是中低檔產品，但價格卻是頗高，從被調查者那了解，一般很難買到優惠的化妝品，購買渠道很不暢通。事實上，即便是所謂的大折優惠商品也是存在豐厚的利潤。在護膚方面就更不方便了，周邊連一家像樣的美容店都很少，而專門為大學生服務或為她們求職面試就更少見了。

競爭：

在這一夾縫市場里，我們沒有競爭對手，但是我們的服務在市場上是有選擇性的。所以，我們要體現我們的競爭優勢，即做好宣傳和促銷。

管理：

我們的管理層有下列人員可保證實現我們的計劃。

zhao，男，總經理。管理學學士，具有豐富的化妝品銷售 經驗 ，對市場有一定的敏銳性。

楊，男，銷售部經理。管理學學士，具有5年的工作經驗，有8年的市場經驗，鑽研於 市場營銷 和銷售策略。……

資金需求：

我們正在尋求4.5萬元的貸款支持，這筆資金用於啟動資金和營銷資金。我們採用利潤分紅，在2年之內償還這筆貸款或投資。

第二章 公司介紹

一、宗旨(任務)

我們的目標是將公司變成高校化妝品連鎖公司

我們立志於在銷售領域恪守信譽、提高聲望。為達到此目標，我們採取誠信經營、擴大宣傳等方式來實現。

為貫徹我們的目標和即定方針，我們決心以擴大經營的戰略態度對待資金監護人、顧客及社會其他團體。這些單位都會相信我們的公司，因為提供商和我們的利益息息相關。

二、公司簡介

新生活化妝品公司將成立於__年9月，其業務范圍包括化妝品的銷售和針對性的皮膚基本護理。商業法定名稱是新生活化妝品公司，法定地址是天津市河西區大沽南路10001號。

本公司是一個專有獨資公司。我們的主要辦事機構位於天津市河西區工程師范學院#5門面。我們經營面積為60平方米，美容護膚雅間40 平方米。有了資金後，我們可望二年內擴展到鄰近的高校區。

三、公司戰略

盡管化妝品市場形式並不簡單，但這一夾縫市場一些有實力的公司是處在放棄或未開發狀態，故，為我公司的生存發展提供了空間。

新生活化妝品公司的市場戰略是「農村包圍城市」即先攻薄弱市場，逐漸佔領市場。

1.產品及服務：

該公司代表著新的女性消費市場的一個側面，該市場可以把在校大學生作為潛在的目標顧客，若干年後，是走向社會的白領對這塊的消費也是只增無減，都可能發展為我們的忠實顧客。對我公司壯大規模也提供了有利條件。

化妝品銷售計劃4

著眼公司當前，兼顧未來發展。在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現有市場，把握時機開發潛在客戶，注重銷售細節，強化優質服務，穩固和提高市場佔有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。

一、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;

2、年終擬定《年度 銷售 總結 》;

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;

4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》;

二、客戶回訪：

目前在國內市場汽車種類偏多，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構成市場威脅。為穩固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協調與客戶、直接用戶之間的關系。

為與客戶加強信息交流，增近感情，對客戶每月 拜訪 一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對於二級客戶根據實際情況另行安排拜訪時間。

1、網路檢索：

充分發揮我司網站及網路資源，通過信息檢索發現掌握銷售信息。

2、售後協調：

目前情況下，我公司仍然以貿易為主，「賣產品不如賣服務」，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。

用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務，從穩固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售後服務，給公司增加一個制勝的籌碼。

三、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年銷售部將配合公司整體新的營銷體制，重新制訂完善20__年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷人員實行工作 日記 志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷人員。督促營銷人員，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，並在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室

四、密切合作，主動協調

與公司其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與公司其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮公司的整體營銷活力，創造效益。

加強與有關宣傳，充分利多種廣告形式推薦公司產品，宣傳公司，努力提高公司知名度。

本年度我將嚴格遵守公司各項 規章制度 ，加強業務學習，提高業務水平，努力完成銷售任務。挑戰已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。

化妝品銷售計劃5

一、思想改正

反思 過去的工作，自己過去在面對工作的時候，已經出現了非常嚴重的問題！

過去的工作中，我總是沒能站在顧客的角度去思考，沒能細心的考慮到顧客的感受。這不僅導致我在工作中的成績非常慘淡。甚至在老客戶的維護中的都出現了部分的問題。盡管在後面我意識到了這點，但是還是需要先從我自己身上徹底的改變！

首先，在今年的工作中，我要努力的提升自己的基礎，向著優秀的前輩學習作為一個銷售應有服務態度。緊跟公司的銷售理念，提升個人的銷售素養。

其次，我要增加自己的服務意識，在工作外多讀一些心理學的書籍，讓自己增加一些對於心理學的只是，在工作中積極的改變自己的態度、方式、 方法 ，更好的理解銷售時應該如何用顧客的想法去推銷我們的產品。

二、工作提升

在工作方面，我也有很多需要彌補的缺點：

首先，作為銷售，我要更多的去了解我們的產品，我們銷售化妝品，就更需要多了解一些關於我們產品的信息，要做到面面俱到，這樣才能讓顧客相信我們的專業能力。

其次，對於「化妝」這個行業，我們必須要更加深入的了解，從化妝的技術到化妝品的流行程度，我都應該努力去認識，去提升，這樣才能更好的和顧客交流，提升共同話題。

三、人際方面

人際的關系對我們銷售來說是非常的重要的，過去我只顧著去提升和顧客的關系，卻忽略了和周圍同事們的交流，這是在是不應該。在這一年的工作中，我要多加強和身邊同事的交流，尤其是成績優秀的同事，我更因該努力的去學習！通過和大家的交流，我相信我能獲取到更多市場和銷售方面的技巧。

四、結束語

市場在不斷的變化，銷售的技術也日新月異，作為銷售，在這一年的工作中，我要努力的提升自己的能力，讓自己成為一名出色的銷售人員。

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I. 化妝品網路營銷的論文

化妝品網路營銷的論文

網路營銷由於其可選擇范圍廣，不受地域和時間限制而逐漸成為營銷的新寵兒。現在是我為您整理的化妝品網路營銷的論文，希望對您有所幫助。

化妝品網路營銷的論文

摘要：隨著網路與科技的發展，消費者消費習慣的改變，近年來電子商務得到飛躍式發展。各種商品不再滿足於傳統市場的銷售，而紛紛加入到網路營銷中，網路營銷在整個市場營銷中的比例越來越大，也越來越重要。聚美優品作為一個典型的以網路營銷為主的企業，以創新的化妝品團購模式開創化妝品網路營銷時代，改變了人們購買化妝品的消費習慣，並形成與之配套的供應鏈以及售後服務。本文首先分析了聚美優品的營銷現狀，針對聚美優品的商品、商品的價格、銷售渠道、促銷方式幾個方面分析聚美優品的營銷策略，概述了聚美優品面臨的問題並對聚美優品的網路營銷策略給出建議。

關鍵詞：聚美優品，營銷策略，網路營銷

網路營銷由於其可選擇范圍廣，不受地域和時間限制而逐漸成為營銷的新寵兒。聚美優品立足與網路營銷，經過對市場的調查與細分，准確的定位了自己的化妝品團購形象。在其市場營銷理論中可以看出其對4P理論的充分運用，4P理論即將市場營銷中的因素分為產品(Proct)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)4個因素，開創了化妝品團購的新時代。然而在市場日新月異的今天，唯一不變的只有「變」，以網路營銷為主的聚美優品也面臨著一些問題。

一．聚美優品營銷現狀分析

2010年9月聚美優品在北京創立，其以化妝品團購的模式進入到消費者視野中，聚美優品牢牢抓住消費者對網購化妝品質量擔憂以及專櫃化妝品價格不滿意的心理，打出自己比專櫃價格便宜並且只賣正品的形象，迅速的吸引了消費者的眼球。聚美優品最初只會在每天限定的時間段推出一件折扣力度較大的團購商品，隨著消費市場的打開，其每天一件的團購已經不能滿足消費者的需求，此時它又推出每天多件的團購商品。作為第一家開創化妝品網路營銷時代的企業，其銷售額，市場佔有率一直處於領先地位。這與聚美優品對其市場的細分，科學合理的營銷策略，健全的網路體系，對消費者心理需求的把握密不可分，聚美優品的網路營銷模式為其它網路營銷企業提供了可以借鑒的成果

二．聚美優品網路營銷分析

聚美優品通過對化妝品市場的細分，根據其市場特徵做出自己的網路營銷策略。其產品銷售採用了著名的「組合」銷售模式，將具有不同優勢的產品組合到一起，根據不同層次的客戶制定不同的推廣策略，實現產品在功能和價位上的互補優勢，並且根據季節的變化及時調整自己的化妝品宣傳重點。靈活的宣傳策略、完善的.售後服務、健全的物流通道，使得聚美優品的網路營銷變得立體、科學、合理。聚美優品的營銷策略的核心是顧客，以消費者為核心的營銷策略使其形成了自己的「聚集美麗，成人之美」，其營銷策略主要包括以下幾個部分：

1. 產品：聚美優品立足於美妝市場，以為廣大消費者提供品牌選擇度大、功能齊全、檔次不同的美妝產品為目標。它選擇用於團購的商品無論是低端還是高端產品都是市場上比較暢銷的類型，其低端品牌相宜本草、泊美等主要針對學生類消費群體，高端品牌雅詩蘭黛、碧歐泉等主要針對都市白領階層，產品等級多，消費者覆蓋層面廣。同時其產品在功能上也盡量做到分類齊全，同一產品經常是涵蓋了保濕、美白、緊致等多個系列，以滿足對自己肌膚不同期望和需求的消費者。

產品可選擇范圍廣只是營銷策略當中最基本的一步，以顧客為核心，牢牢把握消費者心理，知道消費者的擔憂與顧慮並解決是產品營銷策略的升級。美妝市場具有自己的獨特性，首先消費者對其質量要求比較嚴格，其次消費者對不同的產品需要有一定的適應期，再者，網路美妝市場需要具備一定的價格優勢。針對消費者的心理，聚美優品做出了只賣正品，30天無條件退貨等政策，同時其團購價格一般都會低於專櫃價格，這一系列的營銷策略為聚美優品占據市場打下了基礎。同時，對於其商品在網頁上的宣傳、購物的模式也是從消費者角度出發，其商品的網上宣傳主要從消費者關心的產品功效、產品分類等方面出發，並且一些商品做出特殊說明，比如包裝隨機發貨等，除此以外它會邀請已購買商品的消費者填寫用戶口碑，詳細的描述商品的使用情況，為後面的消費者提供一些參考意見。其購物平台的設計也比較清晰、快捷、方便，即使第一次使用的消費者也能在其購物向導的提示下快速的完成購物。

2.價格：網路營銷相比於傳統營銷最大的優勢就在於其價格，基本上每個網路營銷企業都會在自己的價格上做最大的努力，聚美優品也是如此。其化妝品團購思想來源與其它物品的團購，團購這一購物模式是基於眾多人購買，將同一個商品價格降低，受啟發與此，聚美針對自己的美妝產品也打出團購的標簽，其主頁面上最醒目的位置就是今日團購，它會在頁面上直接標注出原價以及團購價，利用這種價格幅度差促進消費者的購買慾望。由於越來越多的消費者選擇在聚美上購買美妝產品，數量的優勢使得聚美優品的商品價格比專櫃低出很多。同時聚美採用滿兩件商品免郵費的營銷策略，這一策略無形中又促進了消費者的購買慾望。每到店慶以及節假日時，聚美更會加大力度宣傳自己的價格優勢，以更低的價格吸引消費者，其同時會在自己的網站上進行抽獎與贈送的活動，更低的價格、有可能被抽中的幸運極大的吸引了顧客。

3.渠道：網路是聚美優品銷售的主要渠道，隨著智能機的發展，用手機上網的顧客越來越多，用手機購物也成為了一種趨勢。為此聚美推出了自己的手機版購物平台，方便手機用戶隨時。會員通過手機綁定，可以獲知自己關心的商品什麼時候到貨，今日團購等一系列的信息。其配送渠道以和物流公司合作為主，物流方便快捷，江浙滬一帶兩天內就可到貨，並且支持貨到付款。

4.促銷：聚美從創立起就在電視媒體上投放了大量的廣告，使得其迅速的被廣大消費者熟知。同時聚美優品參與到微電影的拍攝，在電影中進一步宣傳自己。

三．聚美優品網路營銷面臨的問題概述

通過市場信息的反饋發現，聚美優品也存在著諸多問題。美妝市場，質量是其重中之中，然而由於聚美採用的是網路營銷，其負責的多是對產品的宣傳與推廣，商品的質量不能直接參與，其商品種類眾多，在這諸多產品當中質量也是良莠不齊，劣質的商品極大的損害了聚美在消費者心目中建立的信任。同時相比於聚美日益壯大的消費市場，其售後服務方面的進步卻不明顯，化妝品的特殊性使得其即使是同一款商品對不同的人也呈現不同的效用，而聚美的售後與其它商品的售後基本一樣，而沒有做到專門針對美妝商品特性的售後。

四．聚美優品網路營銷策略建議

對於一個企業而言，其長遠的發展比暫時的利益更為重要，聚美優品抓住了網路營銷機遇，同時也面臨了來自網路營銷的挑戰，只有以消費者為核心，立足於企業的發展，准確把握市場以及行業的發展才能促進企業的長遠發展。對於聚美而言，美妝產品的質量是其企業的生命線，聚美優品需要對其所有的美妝商品做的嚴把質量關，建立相應的售後，對於只要是有質量問題的商品無條件的退換貨。

五．總結和展望

聚美優品開創了網路化妝品營銷的新時代，其網路營銷模式不僅啟發了化妝品行業，也為其它行業的網路營銷提供了參考，減少了其它行業對網路營銷的摸索，為網路營銷注入了活力，使得市場營銷的范圍變得更廣，層次變得更多，內容變得更豐富。企業在看到自己成果的同時也要看到市場不斷變化帶來的新的挑戰，只有不斷完善自己，建立健全網路營銷體制才能得到長遠的發展。

六．參考文獻

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