用供求理論和彈性理論為店鋪制定營銷策略

⑴ 請運用彈性理論說明「薄利多銷」

「薄利多銷」中的「薄利」就是降價，降價就能「多銷」，「多銷」就能增加總收益。是指在銷售市場有可能擴大的情況下，通過降低單位商品的利潤來降低商品的價格，雖然會使企業從單位商品中獲得的利潤量減少，但由於銷售數量的增加，企業所獲利潤總額可以增加。

只有需求富有彈性的商品才能「薄利多銷」。實行薄利多銷的商品，必須滿足商品需求價格彈性（Price elasticity of demand）大於1，此時需求富有彈性。

因為對於需求富有彈性的商品來說，當該商品的價格下降時，需求量（銷售量）增加的幅度大於價格下降的幅度，所以總收益增加。需求彈性指商品價格變動百分之一時，商品需求變動的百分比再乘以100。公式表示為：需求彈性=商品需求變動的百分比/商品價格變動百分比。

需求彈性大於1時，商品需求增加的百分比大於商品價格下降百分比，這時可以通過降價擴大銷售量來增大總收益。銷售量增大的效應超過價格下降的負面影響。這是薄利多銷的理論基礎。

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從銷售商品的數量上看，一般情況下，薄利能增加商品的銷售數量，但從銷售量上看，薄利並不一定增加銷售量。這是因為，銷售量取決於商品的數量和價格。薄利銷售時，若商品銷售數量增大的變化幅度小於商品價格的變化幅度，薄利則不多銷。

比如，當價格降低10%而商品數量增加5%時，銷售量不僅沒增加反而減少了約5%。由此可知，"薄利多銷"並不是一個通用的法則，該法則對部分商品則存在著陷阱。

比如葯品是價格彈性系數小於1的特殊商品，人們並不能因為葯品的價格的下降而多吃葯，也不能因為葯品的價格上漲而少用葯品。葯品的以價換量或者薄利多銷其實是不大符合經濟學原理的。但為什麼我們會發生這種情況呢？完全是政策導向，不是市場行為。

⑵ 簡述產品的需求價格彈性與定價策略的選擇有何聯系

彈性理論（Elastic theory）是經濟學中研究因變數經濟變數的相對變化專對自變數經濟變數的相對變化的反應程屬度或靈敏程度的理論。彈性概念和彈性定義由A.馬歇爾在《經濟學原理》中提出，彈性理論又由後來的經濟學家不斷補充和完善，並在經濟學中廣泛運用。企業如能合理地運用需求彈性理論，科學地制定市場營銷價格策略、言行策略、產品策略等，從而能更深刻、更准確地認識本行業市場經濟現象、營銷過程、營銷活動的規律，再富有成效地開展市場營銷活動，企業將獲得事半功倍的「乘積效應」。

⑶ 論述和分析供求理論和彈性理論在經濟生活中的應用

把彈性引入經濟應用的實際意義彈性是經濟學中得到廣泛應用的一個重要概念，它在預測市場結果、分析市場受到干預時所發生的變化等方面起著重要作用，是企業管理者進行科學決策的一個有利的經濟分析工具。（一）進行價格決策與銷售收益分析利用需求價格彈性的概念，可以得出價格變動如何影響銷售收益的結論。這對於制定銷售策略和合理確定商品價格有著重要的參考價值。當需求是富有彈性時,即當時，，說明收益是價格的單調減函數。此時若採取降價措施,可使總收益增加,即薄利多銷多收益；當需求是缺乏彈性時,即當時，，說明收益是價格的單調增函數。此時可適當提高商品售價，以增加銷售收入；當需求具有單一彈性，即時，，此時的收益已經達到最大值,且總收益不受價格影響，因而無需再對商品價格進行調整。（二）引導消費品的生產消費品生產企業，需要科學地預測消費者購買力的投向，以便生產適銷產品，增加企業利潤。而居民消費品購買力又與其可支配收入有直接關系。需求的收入彈性(以表示),是指消費者收入的相對變動所引起的需求量的相對變動。其數學表達為:。當時，，其中，表示消費者的收入,為消費者收入的變動量。根據的大小,能夠測定消費者收入變動對需求量變動的影響程度。而且可以將各種產品分為:1.正常品:一般來說,當消費者收入提高時,會增加各種產品的需求量,當某種產品的需求量隨收入的提高而增加即需求量與收入成正向變動時,叫正常品,此時。其中,又可以根據是否大於1,將正常品分為兩種:（1）奢侈品:若,說明收入發生相對變動時,需求量變動更大,這種產品叫奢侈品。（2）必需品:若,說明收入發生相對變動時,需求量變動較小,這種產品叫必需品。2.劣等品:需求量隨收入增加而減少的產品,叫劣等品。運用需求的收入彈性,不僅可以確定商品的性質和類型,還可以解釋許多經濟現象,分析許多經濟問題,恕不枚舉。以上討論了需求價格彈性及需求收入彈性的定義及其在經濟中的應用。類似地,還可以討論需求交叉彈性、供給價格彈性、供給的預期價格彈性、總成本對產量的彈性、總利潤對產(銷)量的彈性等在經濟中的應用。（三）進出口商品供求彈性與國際貿易收支研究一國進出口商品供給和需求彈性，對一國正確地制定匯率政策、價格政策、產業政策、外貿管理政策等宏觀、微觀經濟政策，進而改善貿易收支，促進國際收支平衡有著重大的理論意義。一般而言，需求彈性越大，貨幣貶值對貿易收支的調節效果越好，越有利於改善國際貿易收支。當需求彈性無窮大時，一國貨幣貶值不僅能消除逆差，還可以使該國從逆差變為順差。相反當需求缺乏彈性時，一國的貨幣貶值不僅不能改善國際貿易收支，反而使國際貿易收支惡化。進出口商品的供給彈性對貿易收支也有影響，但其影響方向是不確定的。英國經濟學家馬歇爾率先提出了商品的供給和需求價格彈性理論，並將其運用於國際貿易領域，正式提出了"進出口需求彈性"的概念。後來在勒納等人的相繼努力下，創立了國際收支彈性分析法的馬歇爾一勒納條件，主要考察在假定供給彈性無窮大時，貨幣貶值與貿易收支之間的改善關系。在這一條件中，只要一國出口和進口需求彈性之和的絕對值大於1，即，那麼該國的貨幣貶值一定能夠改善貿易收支，進而改善國際收支。（四）供需彈性與稅負轉嫁稅負轉嫁，就是納稅人不實際負擔所納稅收，而通過購入或銷出商品價格的變動，或通過其他手段，將全部或部分稅收轉移給他人負擔。稅負轉嫁並不會影響稅收的總體負擔，但會使稅收負擔在不同的納稅人之間進行分配，對不同的納稅人產生不同的經濟影響。稅負轉嫁是稅收政策制定時必須考慮的重要因素。稅負轉嫁的主要途徑是價格的變動，轉嫁的幅度取決於供求彈性。需求彈性較大，供給彈性較小，稅收將主要由納稅人自己承擔；需求彈性較小，供給彈性較大，稅收將主要由其他人負擔。稅負完全轉嫁或完全不能轉嫁的情形，理論上分析只能是下列四個條件之一：一是需求完全沒有彈性，二是需求有充分彈性，三是供給完全沒有彈性，四是供給有充分彈性。在第一和第四種情況下，稅負可以完全轉由購買者負擔。在第二和第三種情況下，稅收將完全由納稅人自己負擔。當然，這四種情況出現的機會都很少，因此，較普遍的情況總是在這兩個極端之間。例如，生活必需品鹽類由於缺乏彈性，消費者稅收負擔就比較大；而生活奢侈品由於富有彈性，消費者稅收負擔就比較小。（五）恩格爾定律的應用恩格爾定律是需求收入彈性應用的一個範例。其含義是：對於一個家庭來說，收入水平越低，食物支出占消費總支出的比重越大，反之則相反。對於一個國家來說也是這樣。因此，如果用恩格爾系數來表示食物支出變化率與總支出變化率的比值，那麼，其大小同收入水平的高低（或家庭的富裕程度）成反比。由於收入等於消費儲蓄，故消費總支出可用收入代替。因此恩格爾系數也可表示為食物支出變化率與收入變化率之比，其實質就是需求的收入彈性，西方統計學家經常以恩格爾系數的高低作為劃分低、中、高收入國家的標准。事實上，恩格爾系數還可以反映出在商品價格變化的情況下，價格的同一變動對不同收入水平的家庭（或國家）的影響是不同的。比如當食物價格上漲幅度大於其他消費品價格上漲幅度時，低收入家庭更加不利。目前，恩格爾系數已被廣泛應用於消費結構的變化分析。最後需要注意的是，彈性分析需要的數據少，計算方法只需要對微分和導數有所了解即可，而且應用廣泛靈活。但是，由於考慮的變數較少，分析結果可能有片面性。這就要求利用這一分析方法時要充分考慮其他因素的影響，必要時適當修改分析結論。希望能幫到你。

⑷ 請結合所學的彈性理論與相關商品價格之間的知識,對周邊大型超市的定價策略進行調研和闡述

商品本身的價值（商品的衍射價值）；為客戶（人類）帶來的好處（方便）；售後服務等來定價。
超市商品定價通常有如下五種方法：

1.參照定價法

由於超市最主要的特點是薄利多銷，因此，同樣兩個超市，誰的價位偏低，顧客就選擇誰。在商品定價之前，對於銷售量大、周轉速度快的一些日常用品，經營者應在進行市場調查的基礎上，參照競爭對手的定價，盡量等於或小於該種商品的平均市場價格，在消費者心目中樹立物美價廉的形象。

2.毛利率法

要薄利多銷，經營者可以控制一個較低的毛利率，但並非各種商品均按相同的低毛利率加成出售。可以對所經營的商品劃分類別，不同類別的商品按不同的毛利率加成，最終其綜合毛利率較低。例如30%的商品品種按進價出售，20%的品種在進價上加成5%出售，30%左右在進價上加成15%出售，20%品種在進價上加成20%出售，其綜合毛利率為30%×0+20%×5%+30%×15%+ 20%×20%＝9.5%，還是較低的。這種定價策略的優點在於前兩類適用於消費者使用量大、購買頻率高、受歡迎的商品，按進價或低於進價出售，用於吸引顧客，樹立企業形象，而後兩類則為企業帶來利潤。

3.折扣定價法

給顧客予以折扣是促銷常用的方法，該方法在超市經營中也被廣泛應用，其主要形式有一次折扣即在一定時間對所有商品價格下浮一定比例。如店慶、節假日等，這種方法可以使企業抓住銷售旺季，樹立企業在消費者心目中的形象，階段性地將超市的經營推向高潮。累計折扣即超市根據顧客購買商品的金額常年推出的訂價方法，目的在於穩定那些經常光顧超市的顧客，使之在該超市連續購買，起到穩定顧客的作用。具體操作方法可以是發票計折扣、優惠卡累計折扣等。限時折扣是指在商品保質期到來之前給予折扣的方法，此外還有季節折扣、限量性折扣、新產品上市折扣、買一送一等。值得一提的是在採用折扣策略時，要考慮消費者的心理因素。一般降價幅度要較大，品種要精選，要有媒體宣傳和廣告配合。

4.特賣商品定價法

指該商品的跌價幅度特別大，它對顧客有很強的吸引力。特賣商品是超市的企業形象商品，是價格促銷的重要方法。企業最好能每周甚至每天推出部分特賣商品，以極低的價格吸引顧客，從而帶動超市的整體銷售，其目的是以特賣商品的低利潤甚至虧本帶來其他商品的銷售利潤。顧客雲集，既渲染了氣氛，也為企業擴大了影響。

5.銷售贈品定價法

對於利潤較高的產品品種，可以採用銷售贈品的定價方法，即顧客購買了此種商品，無償贈送可用於季節削價、限時定價或特賣定價的商品，由此刺激高利潤商品的銷售。

以上提及的超市的定價策略是商家經常採用的，隨著超市的增多，新的定價策略也會層出不窮。經營者一定要不斷總結經驗，充分發揮價格這把金鑰匙的作用，使超市的經營穩中提升。

⑸ 如何制定和實施市場營銷戰略

市場營銷戰略 是指企業在現代市場營銷觀念下，為實現其經營目標，對一定時期內市場營銷發展的總體設想和規劃。下面是我為大家整理了如何制定和實施市場營銷戰略，希望能為大家提供幫助!

(一)營銷戰略概念

基於企業既定的戰略目標，向市場轉化過程中的必須要關注的「客戶需求的確定、市場機會的分析，自身優勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預測、團隊的培養和提升等綜合因素，最終確定出增長型、防禦型、扭轉型、綜合型的市場營銷戰略，作為指導企業將既定戰略向市場轉化的方向和准則。

(二)市場營銷戰略的制定和實施程序：

市場細分——選定目標市場——市場營銷組合——實施計劃——組織實施——檢測評估。

市場細分——市場細分要按照一定的標准(人口、地理、心理、購買行為等因素)進行，細分後的市場還要按一定的原則(如可測定性、可接近性、可盈利性等)來檢測是否有效。市場細分的好壞它將決定著市場營銷戰略的命運。

目標市場的選定——選定目標市場就是在上述細分的市場中決定企業要進入的市場，回答顧客是誰，產品向誰訴求的問題。企業必須有明確的目標市場;對於一種產品必須有明確的訴求，有明確的消費群體;要抓住主要矛盾，突出重點，即不要向誰都訴求，也不要什麼都訴求。

(三)模糊市場定位導致品牌延伸失敗

美國美能公司生產一種洗發精和潤發乳二合一的產品取名為「蛋白21」因其物美價廉很快取得13%的市場佔有率並成為知名品牌;公司有用這一品牌推出發膠濃縮洗發精等，但是由於品牌延伸模糊了「蛋白21」作為二合一洗發護發用品特徵，淡化了消費者對它的獨特偏好，是13%的市場佔有率降為2%。

「金利來，男人的世界」這句耳熟能詳的廣告語把產品定位簡潔明了。然而，當金利來女用皮包上市之後，就模糊了品牌定位，消弱了原先含有的文化特徵，因而沒有得到消費者的青睞。

(四)麥當勞的營銷戰略分析

1.市場細分

麥當勞成功有個不可磨滅的因素，那就是它二十世紀初准確合理的細分市場。麥當勞公司主要根據三大要素進行市場細分的，即地理要素、人口要素和心理要素。

(1)、地理要素細分市場

麥當勞有國內市場也有國際市場，而各個國家有各自不同的飲食習慣和文化背景，所以麥當勞要在世界市場保持霸主地位就必須對市場進行細致的地理細分，麥當勞進行地理細分的主要目標在於分析各區域的差異。對於國內市場，麥當勞以西方飲食文化為主導。而在國外市場就沒有抓住特色：它以品牌效應抵消了它本應該去適應的各個地區的特色：地理細分要求把市場細分為不同的地理單位進行經營活動，例如，美國東部人愛喝清淡的咖啡，西部人愛喝較濃的咖啡。

(2)、人口要素細分與定位

人口要素細分：麥當勞主要從年齡及生命周期階段對人口市場進行細分，其中，將不到開車年齡的劃定為少年市場，將20-40歲之間的年輕人界定為青年市場，理解他們的生活方式，知道他們時間有限，要求吃得又快又好;而對於年老者市場，麥當勞公司對其宣傳中將經濟實惠作為重點。

不同市場特徵與定位：麥當勞針對上述細分市場採用不同廣告宣傳方式，對如青少年市場做的廣告是以搖擺舞曲音樂，而對老年人市場的廣告宣傳則突出柔和並附有情調。

2.市場定位

市場定位是根據競爭者在市場所處的位置,針對顧客對產品的重視程度強有力的塑造本企業產品與眾不同的給人印象鮮明的個性或形象.從而使本企業在市場上處於恰當的位置.

從使用階層上看,2003年麥當勞將其原來的口號「更多選擇,過多歡笑,就在麥當勞!」改為「我就喜歡!」可以看出,它正在逐步將其定位從兒童轉向了年輕一族.使得麥當勞的定位則更加的廣泛,有利於其市場份額的佔領。

從產品特點和種類上看,麥當勞主打產品是漢堡。營銷的重點在於怎麼讓消費者喜歡你的產品.由於中國的消費者的飲食習慣相對偏重於雞肉,而不是牛肉(麥當勞漢堡的主要原料),在這點上,麥當勞不斷開發新產品來滿足中國顧客的口味。

通過科學的市場定位,麥當勞在保持原有的.基礎上進行了適度的擴展,適應不斷變化的市場營銷環境.客觀上,取得了不錯的成績.

3.4P戰略分析

(1).產品

麥當勞在產品質量上遠遠優於其他同行。雖然，現在滿大街可以看到德克士、曼得芙等等，但麥當勞的品質絕對佔有壓倒性的優勢。其次，是產品的標准化。在其整個的發展過程中，麥當勞向顧客提供的食品始終只是漢堡包、炸薯條、冰激凌和軟飲料等。即便有變化也只是原有基礎上的細微變化，例如，在漢堡包中增加點雞肉。盡管不同國家的消費者在飲食習慣、飲食文化等方面存在著很大的差別，但是麥當勞仍然淡化這種差別，向各國消費者提供著極其相似的產品。麥當勞對食品的標准化不僅有著定性的規定，而且有著定量的規定。

(2).價格

麥當勞在價格的定位上，是高明的，它高於同行的普遍價格，用以告訴消費者他的產品優於其他，同時，又保障了成本。總的來說，麥當勞的定價規律是：

①基本價格：核心產品採用全國統一價的方式。

②折扣定價：各式組合套餐、有時效性的折扣券。

③產品組合定價：有眾多產品以套餐的形式推出，價格較為優惠。

(3).渠道

渠道的本質是產品從廠家走向消費者的市場過程。麥當勞對其分銷是有標准化規定的。無論是麥當勞自己經營的連鎖店還是授權經營的連鎖店，店址的選擇都有著嚴格的規定。不僅如此，而且所有連鎖店的店面裝飾與店內布置必須按照相同的標准完成。

麥當勞對於分店的經營有不一樣的盈利模式。首先，自行經營店鋪所涉房地產確保可持續盈利的前景。採取以租賃為主的房地產經營策略，其次，選擇個人加盟商強化控制力。總部始終堅持讓利原則，把采購中得到的優惠直接轉給各分店。並且借標准化生產控制服務質量，維護品牌形象。因此，總部和分店不是單純的上下分支，而是形成了獨特的相互制約、共榮共存的合作關系。這也有利於麥當勞的發展。

(4).促銷

促銷的方法很多，有策略性的，有戰術性的，有隨機性的等等，表現形式也很多，各類廣告，降價買贈、捆綁銷售等促銷活動，公關活動等等。

①廣告：麥當勞在促銷上的廣告方面，大部分採取電視傳播媒體和各分店的宣傳品、看版、店頭廣告(POP)以及櫃台人員的銷售。

②促銷活動：麥當勞促銷新手段：聯合中國移動，開展食品和電話活動聯系的方式;聯合ebay易趣，拓寬營銷渠道。

③社會關系：麥當勞在認真經營活動的同時,公關做的也一樣出色:舉辦了大量的公益活動;積極參加慈善事業;設立公益基金等等系列活動,產生了良好的輿論效應.從而以遠遠低於廣告的代價提升了企業的形象,對其產品銷售起了很好的促進作用.

(五)哈根達斯的營銷戰略分析

哈根達斯的中國策略完全沿襲了歐洲的傳統，是極品的冰激凌。產品定位是追求高貴的消費心態的群體，如哈根達斯最初進入上海市場之前就認真分析了上海消費者的心態。為了讓消費者覺得物有所值，哈根達斯走的是情感路線。哈根達斯的廣告把自己裝扮成「高貴時尚生活方式」代言人，重金禮聘不少明星，為哈根達斯捧場。最初在切入上海市場的時候，哈根達斯認真地分析了上海年輕人的心態。當時上海人認為，時尚生活的代言人是那些出入高檔辦公場所的公司白領，高級主管和金發碧眼的老外。

哈根達斯就邀請那些人士參加特別組織的活動，吸引電視台做了一個「流行風景線」的節目，一下子把自己定義成流行的同義詞，引起了一場小小的轟動。

拓展閱讀： 淺析企業目標市場營銷戰略

由於無差異性營銷策略、差異性營銷策略和集中性營銷策略各有利弊，各有其適應性，飯店在選擇目標市場營銷策略時就不能隨心所欲，必須考慮飯店本身的特點及產品和市場狀況等因素，在對主客觀條件全面衡量後才能加以確定。具體來說，飯店在選擇目標市場營銷策略時，通常應考慮以下幾個因素：飯店資源；市場同質性；產品同質性；產品生命周期；競爭對手數目；競爭對手營銷策略。

(1)飯店資源。飯店資源包括飯店的人力、物力，財力及飯店形象等。如果飯店規模較大，實力雄厚，有能力佔領更大的市場，可採用差異性營銷策略或無差異性營銷策略；如果飯店資源有限，實力不強，無力兼顧整體市場或幾個細分市場，可採用集中性營銷策略。

(2)市場同質性。市場同質性是指市場上消費者需求和偏好所具有的類似性。如果消費者的需求和偏好十分相近，購買數量和方式也大體相同，說明市場同質性較高，可採用無差異性營銷策略。如果市場需求的差別較大，就宜採用差異性營銷策略或集中性營銷策略。

(3)產品同質性。產品同質性是指本飯店產叫與其他飯店產品的類似性。如果本飯店產品同其他飯店產品相似，說明產品同質性高，適宜採用無差異性營銷策略；反之適宜採用差異性營銷策略或集中性營銷策略。

(4)產品生命周期。一般而言，飯店產品所處市場生命周期的不同階段，採用的營銷策略也有規律可循。若產品處於導入期或成長期，競爭者少，宜採用無差異性營銷策略，以便探測市場的需求。產品進入成熟期，適於採取差異性營銷策略，以開拓市場。產品進入衰退期，應採取集中性營銷策略，集中力量於最有利的細分市場，以延長產品的市場壽命。

(5)競爭者數目。當競爭者數目少時，一般採用無差異性營銷策略；當競爭者數目多、競爭激烈時，宜採用差異性或集中性營銷策略。

(6)競爭者的營銷策略。飯店在選擇目標市場的營銷策略時，必須考慮到競爭對手所採取的營銷策略。一般來說，飯店應採取與競爭對手相反的營銷策略，以避免與競爭者直接抗衡。當然，究竟採用什麼樣的營銷策略，在實踐中要根據不同時期雙方的具體情況做出抉擇。如遇到強有力的競爭者實施無差異性營銷策略時，因可能有較次要的市場被冷落，飯店可乘虛而入，應採用差異性營銷策略予以佔領；如果實力較強的競爭對手已經採用了差異性營銷策略，本飯店難以與之抗衡，則應進行更有效的市場細分，實行集中性營銷策略；如果競爭對手的力量較弱，而自己的力量較強，則可完全根據自己的情況確定營銷策略。

⑹ 請問下營銷策略的理論有哪些！！！！

營銷策略綜合市場活動的四個要素—產品、價格、推廣和分銷系統,以對所選擇的目標市場增強吸引力。上述四個要素是相互聯系的,不可孤立對待。四要素的結合需要營銷技術和判斷,需不斷檢查這種結合是否成功,並進行適當調整。其中最重要的是產品特徵和優點,這會對價格、推廣和分銷戰略產生影響。銀行在制定營銷策略時,需考慮以下幾方面影響因素:
(1)變化速度。銀行需要研究市場狀況,以決定現有產品的目標市場和推廣方式是否應該變化。銀行產品市場一般變化較慢,新產品需要時間隨著變化的市場自然發展,但仍需不斷改變現有產品和發展新產品,制定統一的產品戰略,分析影響提供產品的各種決定因素。
(2)外部因素。影響銀行營銷策略的外部因素包括競爭者的活動與強勢,經濟展望和一般經營環境,政府法規和其他控制也限制營銷活動的性質和方向,以及影響金融產品的推廣。
(3)內部因素。這包括銀行發展新產品或改變現有產品的能力,管理技巧,雇員質量和分行業務。如果銀行銷售新產品的方式不對,推廣新產品也是浪費精力;士氣、薪酬水平、教育設施、溝通效率等也需要與營銷策略共同考慮。此外銀行的研究能力與監督能力同樣重要,不了解競爭者的能力,銀行目前的表現,客戶目前和未來的需求,營銷策略成功的可能性不大。
(4)營銷策略與理想的銀行形象相結合。樹立銀行形象需考慮下列問題:目前的客戶,想要的客戶,目標客戶的需要,目前尚未滿足的需要,提供哪些服務可以滿足需要並盈利,目標客戶未來的需要,這些基本考慮是所有營銷策略的核心。例如萊斯 (Lloyds)銀行在英國消費者中樹立高質量的銀行形象,並保證其服務范圍和為客戶考慮的標准與這一質量目標相一致,用一系列產品和服務系統設計交叉銷售,滿足教育程度高,收入高或大公司客戶的需求。
產品策略
隨著技術進步、市場需求變化、管理條例變化和競爭加劇,銀行提供的金融產品需要推陳出新,這需要研究和預測目前和未來市場的變化,走在競爭者的前邊,而非簡單地仿效競爭者的產品。但是創新產品的發展成本往往很高,失敗率也很高,為了取得最大的經濟效益,需要分析金融產品的生命周期,並在生命周期的不同階段採取不同的營銷策略。
一、金融產品的生命周期與營銷策略
金融產品的生命周期與實物產品的生命周期相同,分為推介階段、增長階段、飽和階段和下降階段。由於金融產品的生命周期長短不一,難以定量分析,而且某些產品容易適應新變化,延續的時間較長,但生命周期的概念有助於估評市場需求和決定營銷策略。
1 產品的推介階段。其特徵是產品的銷售量增長緩慢,推介支出成本較高,包括市場研究成本、建立分銷系統支出、試銷等,一般有負利潤。此階段應盡可能採取有限的行動以控製成本,優先在經過選擇的市場用統一的推廣信息和風格,促使市場了解新產品的特徵和優點。
2 增長階段。其特徵是銷售量增加,成本穩定,隨著規模經濟效益產生,利潤也增加,這時可採取下列方法改善市場接受程度;(1)改進產品的質量和特徵;(2)擴大信用市場;(3)通過多種銷售渠道銷售;(4)廣告宣傳的重點從獲得較高程度的了解轉向使產品令人信服;(5)當需要吸引以價格考慮為主的客戶時,可適當減價。
3 飽和階段。其特徵是,由於增長階段的盈利性促使更多的競爭者加入,供應能力開始過剩,因此,銷量減少,廣告增加,成本提高,利潤減少。短期內可用一些方法減緩收入下降,長期內則必須採用新產品。在產品飽和階段的營銷策略主要有:(1)改變產品包裝,使之適合於現有市場;(2)減價以保持和增加市場佔有率;(3)改變銷售戰略,與其他相關產品共同銷售。
4 下降階段。其特徵是成本穩定,但收入減少,如果減價會使收入進一步減少。銀行的對策是:(1)在最盈利的市場推出經過改造的或重新包裝的產品或新產品;(2)開發現有產品新市場;(3)通過推廣技巧,使推出的產品與競爭者有所差別,以吸引目標市場的注意力。由於銀行的眾多產品處於生命周期的不同階段,因此可以互相抵銷收入流量的減少問題。
二、推介新產品的決定因素
既使在新產品發展的每一個階段均進行深入細致的研究,新產品仍有較高的經營風險。新產品的推出需經過周密的計劃,使之符合銀行的發展目標。推出完全新產品的機會可以產生於法律、社會和技術的變化,但實際上提供完全新產品的機會很少,許多新產品往往是仿效競爭者,改善現有產品,或提供一攬子相互關聯的產品。
1 影響銀行決定提供新產品的因素
銀行在決定推出全新金融產品時,主要受下列因素影響:(1)現有產品的銷售量下降,利潤下降,需適應變化的環境推出新產品。(2)外部競爭會減少本銀行的市場佔有率和未來盈利性。(3)銀行戰略的進取程度。(4)研究發現新的盈利市場,並需要新產品。此外新產品對現金流量和其他資源的影響,以及對現有產品的銷售和利潤的影響,發展新產品的成本,新產品潛在的市場及其推廣的難易程度,新產品的生命周期,均會影響是否推出新產品的決定。
2 仿效競爭者的優劣分析
銀行仿效競爭者的原因有:(1)節省較高的發展成本和稀缺資源;(2)如果競爭者的產品成功,則仿效後商業價值可靠;(3)如果競爭者的廣告已使該項產品家喻戶曉,本身的推廣活動也可能有錦上添花之效;(4)仿效特別是在仿效的基礎上加以改進,可部分抵銷競爭者領先的影響。
但是在有些情況下則不宜盲目仿效競爭者。(1)銀行的目標是創造領先性,並且經過仔細的研究和周密的計劃,有足夠的資源發展新產品,可對市場產生先聲奪人的效果;(2)職員的專業知識和提供該產品的能力與競爭者有較大的區別;(3)分行網路的規模地理分散性也影響是否仿效競爭者的決定,特別是在盈利主要取決於現有產品銷售量增長的地區。(4)銀行提供一攬子金融產品可以比競爭者的新產品更有吸引力,也無必要孤立地仿效競爭者。
3 改善現有產品和服務
如前所述,在生命周期的飽和階段往往改善現有產品和服務,主要是質量、特徵和服務風格加以改善。
(1)質量改善。目標是提高產品的可靠性、質量和持久性,以在市場增加吸引力,提供較高的盈利機會。例如中銀信用卡在推出簽賬積分優惠、旅遊意外保險優惠後,又增加全球緊急支援服務。質素改善後也可以提高收費,獲得更高的利潤,改善銀行形象。質量提高後,其他推銷手段如廣告推廣也應跟著改變。
(2)特徵改變。在現有服務中增加新的優勢是最快捷、最便宜的競爭方式。這可採取提升現有好處的方式,例如中銀與渣打及威仕信用卡組織聯合在香港推出現金儲值卡。在現有基礎上改進推出新產品的商業好處是相對便宜,容易適應市場或替代舊產品。以及樹立積極進取的新形象,但缺點是容易被競爭者模仿。
三、發展新產品的步驟
在新產品發展過程的所有階段,應重視對市場信息的研究。市場研究包括以下內容:(1)評估新產品的概念和可能的接受程度;(2)評估發展新產品的原因;(3)評估發展新產品所需要的資源和管理能力;(4)成本和盈利預測;(5)推廣策略;(6)在全面推出新產品之前需進行試點營銷;(7)一旦全面推出新產品,需監測銷量、盈利性、客戶態度和競爭者反應。而發展新產品一般需要以下幾個步驟:
1 創造性構思。新產品的構思可來自內部或外部。內部主要來源之一是銀行本身正式的研究和發展職能。由專家設計新產品,滿足銀行目標和市場環境變化的需要。另一內部來源是營銷活動將客戶需求和競爭需要轉變為新產品構思。最後,銀行也需要依賴其所有的雇員提出新建議。新產品構思的外部來源是客戶、附屬機構和政府,銀行通過產品調整來適應法律變化和政府預算的變化。其他外部來源也產生於競爭需要,以及外部學術性和技術性組織的研究成果。
2 篩選分析。銀行集中了創造新產品的構思和建議之後還需經過篩選,使新產品構思與銀行的整體經營目標、政策和銀行資源相一致。新產品構思經過篩選後,銀行還需要進行營銷分析,這包括三部分內容:(1)目標市場的可能規模和結構,市場行為、銷量、市場佔有率、盈利目標;(2)新產品的成本、價格、推廣策略、分銷渠道,第一年的營銷預算;(3)長期的成本效益分析,長期銷量和盈利目標以及營銷策略,經過上述分析之後,銀行再做出最後決定。
3 商業化階段。新產品發展後需要集中資源全面推介。在推介之前往往需要局部營銷試驗,這可以提供有關產品特徵的重要信息,並提供有關經營要求、雇員培訓及推廣策略的選擇,以決定最終營銷策略。在此需考慮四方面問題:(1)時間選擇,不僅要識別全面推介新產品的最佳營銷和競爭時間,而且需要考慮後備支援、職員培訓、電腦支持所需要的時間。(2)地理戰略,根據新產品的性質,決定在哪些分行進行推廣。(3)選擇目標市場。(4)選擇推廣策略,包括考慮預算分配,推廣成本和推廣手段例如廣告計劃和時間。
4 全面推廣。在新產品的發展和商業化階段,已制定新產品的銷售或收入目標。在全面推廣階段,需要加強溝通,使有關人員了解這些目標,落實業務和責任,並設置反饋渠道,以了解新產品對所選擇市場的影響和銀行競爭者的反應。
5 監測結果。一旦全面推廣新產品,需要加強監測,注意是否需要採取調整和補救措施。在審查新產品表現時,需注意:(1)與競爭者提供的產品相比,其滿足客戶需要的程度和范圍。(2)產品適應市場變化的范圍和速度。(3)盈利性、銷量和成本水平,包括供應成本與客戶感覺到的效益的關系。(4)產品處於其生命周期的哪個階段。(5)對其他同類產品的影響。(6)與其他產品的銷售表現相比分配適當的資源。
定價策略
定價是業務競爭中重要的營銷策略之一。金融產品定價是影響利潤和銷售量目標的主要因素,市場力量、成本結構及推廣均影響最終價格水平。定價的最終任務是彌補成本支出,吸引足夠的銷售量,取得預定的利潤與銷量目標。
一、需求彈性理論
「需求彈性」理論說明市場對價格變化的反應,銀行可以參考這一理論選擇適當的定價策略。一般來說,對金融產品的需求直接與其價格有關,如果價格上升,需求下降,價格下降,則需求上升。根據需求彈性理論,價格變化有三種可能的結果:(1)價格升降引起需求同比例降升;(2)價格升降引起較大的需求降升幅度(即有彈性);(3)價格升降引起較小幅度的需求降升(即無彈性)。換句話說,當需求無彈性時,價格上升,即使金融產品的銷量下降,總收入也會增加,價格彈性大時,價格上升,銷量會急劇減少,總收入也會減少。金融產品對價格較為敏感,這是因為:(1)存在類似的或可替代的產品,消費者一般也了解可替代產品的價格;(2)新價格實施時間的長短,該項產品所提供的其他好處,對消費者的重要程度及使用頻率等均影響價格的制定。隨著銀行競爭日益激烈,銀行廣告宣傳增加,許多客戶也開始注意比較各家銀行的價格,銀行產品的需求彈性也相應增大。例如一家銀行提高存款利率,則會吸引較多的客戶存款,直至競爭者也同樣提高存款利率。
此外,在新產品定價中還需考慮下列因素:(1)與其他營銷策略共同使用,以達到互補作用;(2)所提供服務自動化的程度,以及提供服務的成本和維修費用;(3)銀行希望達到的形象和專營程度的目標;(4)產品的生命周期,特別是在飽和階段,擴大銷量比價格更為重要;(5)外部因素,例如政府政策和競爭水平。
二、價格變化的原因
金融產品的定價變化主要受以下因素影響:
1 銀行的戰略目標。如果銀行已仔細識別其目標市場,則需要明確營銷策略,包括價格。最大化利潤目標一般對中長期定價政策有主要影響,但在危機時期,生存目標比盈利目標更重要。銀行也經常需要考慮短期目標,例如以某一市場或某種產品作為主導。要實現這些目標均可以通過價格調整和其他營銷策略加以配合。價格也可用來改變銀行形象,如果銀行想走高檔路線,可使某些大眾化的產品高於競爭對手,但服務素質也要相應跟上。
2.營銷目標。價格的變化可以產生不同的營銷結果: (1)改善銷量下降的狀況;(2)在競爭中作為攻擊性或防守性的手法;(3)如果成本上升,需求上升或價格敏感程度不高可以提高盈利;(4)某種產品的價格對其他產品的銷售有破壞性影響,而使價格大體一致有一定益處;(5)當前的價格不適應預定的目標市場;(6)改變不利於銀行未來業務發展的形象。但在改變價格政策和某種產品的價格之前需要加強市場研究,以免使客戶造成思想混亂。
三、研究價格變化的反應
市場研究可以了解市場力量在一定環境中對定價的影響以及定價政策的適用性,從而提高管理決策的質量。隨著客戶金融意識提高,需要在定價前後研究市場對價格的反應,特別是新產品和經過改進後的產品更應如此,主要採取以下幾種方法:
(1)定量分析。選擇一些潛在的或現有的客戶作為代表樣本,仔細准備一份問題答卷請其回答,從而發現價格對於客戶的普遍影響及其客戶的購買傾向。
(2)統計分析。這可以採取兩種方式,一是歷史分析,可反映價格變化後的需求波動,也可分析需求變化受市場同類服務價格選擇的影響程度。二是一些研究機構經過調查後發表的有關使用某項產品信息的統計報告。
(3)檢驗分析。在全面推廣新產品前後的試驗和檢驗中,分析各種價格選擇對需求的影響及其達到盈利和銷量目標的最佳選擇。由於價格受地理區域影響,因此這種研究有助於選擇分銷和推廣計劃。推廣前可以通過在可能提供最好銷售機會的區域隨機選擇目標客戶樣本進行試驗,衡量推廣後的反映和估評銷售潛力。例如匯豐在推出Mondex電子錢包時曾在英國的一個郡進行試驗一年多後才在香港推廣。
四、定價政策和策略
銀行的定價政策既要考慮盈利與銷量目標,又要考慮市場需求與同業競爭因素,而定價政策又會對市場滲透率、客戶對產品看法以及競爭者對其吸引力的評估產生影響。在推廣新產品時,需要評估所選擇目標市場的狀況、特徵,當存在類似的產品時,需考慮新產品價格對現有產品銷售的影響,客戶轉向新產品的程度,以及滿足需求的營銷能力和組織能力。
價格的確定可以有以下幾種策略:
(1)高價策略。主要在新產品推出初期使用,這對競爭的影響不大,而服務質量更為重要,客戶對象是有特別需要而又願出高價格者。例如美國萬國寶通銀行在1986年通過個人電腦提供的 「家居銀行」服務時,盡管成本低廉,但收費卻比傳統銀行服務昂貴,仍然有市場,而近年則通過降價來擴大推廣范圍。
(2)滲透性定價。定出較低的價格以爭取初始市場佔有率。主要用於價格敏感和可薄利多銷的市場,以及防止競爭者爭取較大的市場佔有率。例如香港信用卡市場目前已處於接近飽和階段,一些銀行以降低年費和利率競爭。
(3)競爭性價格。為參與競爭而確定的價格,但也需彌補成本和保證一定的盈利。當銀行打算在某種服務或某一市場獲得一定經營經驗時這一政策較為有用。
(4)市場價格。跟隨市場競爭者的定價,而不考慮本身的成本和收入目標,以保護現有的市場佔有率。例如香港1996年的按揭貸款減息戰中,一些銀行被迫減息參戰。
(5)虧損價格。用低價吸引客戶的同時,可向客戶推銷其他更盈利的服務。例如英國的大銀行以較低的貸款利率作為引子和杠桿,向大公司客戶推銷現金管理、支票清算和衍生工具合約等服務,而對於只想要求低貸款利率,不要求其他服務的客戶則結束往來。
(6)差別價格。對特定市場制定特殊價格。例如香港匯豐、恆生銀行的樓宇按揭貸款利率,對於專業人士和高級公務員往往較一般客戶優惠0.25-0.5%,以吸引這些收入高而穩定的客戶。
(7)價值定價。一種服務附加的好處越高,客戶感到價值越高,定價也相應高。例如匯豐20萬港元開戶的「卓越理財戶口」年費為380港元,高於其2萬元開戶的 「運籌理財戶口」年費300港元。
(8)關系定價。取決於客戶對銀行的全面關系而非某種單一業務關系。
(9)戰略定價。旨在刺激需求和增加業務量,主要用於短期業務推廣期間,例如一些銀行宣布在一定時間內提供較低的優惠利率以吸引按揭貸款業務。
(10)成本定價。上述定價政策一般以市場為導向,還有一些是以成本為導向的定價方法。但以成本定價的方法不一定能刺激銷售,因此銀行往往採取成本減少定價政策,即根據對可吸引最低業務量的估計確定一個價格,使銀行可以取得規模經濟效益,減少每筆業務的實際成本。
上述定價政策需根據產品的生命周期的不同階段和不同的市場條件使用。雖然銀行需要保持價格政策基本穩定,但是也需要隨著市場條件變化和產品生命周期的發展而定期審查定價政策。
分行策略
近幾年,西方銀行業的分行策略迅速變化,以適應變化著的客戶需求。由於新技術的發展提供了金融產品傳遞的新渠道和開辟了新市場,許多銀行已減少其傳統的分行網路,不僅是為了削減成本,更重要的是銀行認識到,隨著金融服務自動化程度不斷提高和市場需求發生變化,分行策略也需要相應改變。雖然重新調整分行網路是必要的,但是一些業務發展潛力仍主要來自與客戶的個人聯系,因此仍需要考慮分行網路的適度規模。同時分行的形式也在變化,例如銀行在商店裡開營業點,設立全自動化的分行等,因此也必須根據未來市場的需要設計新的分行模式。
一、金融產品特性對分行策略的影響
1.金融產品具有無形特性,這決定了傳統銀行銷售和推廣金融產品的重點在於向客戶說明使用銀行產品的好處,這需要有一定的知識和經驗的職員與客戶進行聯系,因而促使分行網路的發展。隨著產品標准化的概念應用於銀行產品,業務推廣技術發展,以及銀行產品在消費市場的滲透力增加,銀行的營銷策略集中於銀行產品的有形特徵,例如支票本、信用卡和月結單的設計方面。雖然這些有形方面的設計有助於消費者了解銀行的某項產品,但某些更復雜的銀行服務例如個人投資理財仍具有無形的特徵,仍需要銀行專家提供顧問意見,並繼續影響分行網路的規模和形式。
2.銀行服務與銀行的不可分割性。傳統上,客戶開賬戶和申請貸款均需要銀行與客戶進行面對面聯系。隨著信息技術的發展,銀行提供某些服務與銀行本身可以分割,例如用直接郵寄方法吸引客戶,用自動櫃員機滿足客戶的日常現金或轉賬需要。
3.各種銀行服務的特徵日益相同,但服務質量仍有區別。例如分行排隊時間的長短,分行設計和位置所提供的方便程度不同。由於客戶判斷銀行服務質量的客觀標准基本相同,因此銀行日益注重職員的業務知識和銷售技巧的培訓,以提高服務質量。
4.銀行服務有繁忙時間和非繁忙時間之分,因此在客戶接受的時間內提供服務,滿足服務需求的高峰和低谷期,同時節約成本也是銀行分行網路設計和計劃要考慮的問題。這導致銀行延長分行服務時間;提供24小時服務的ATM設施;以及電話銀行服務和以電腦終端為基礎的家居銀行服務。
5.銀行服務與客戶關系的持續性。在消費者購買商品時,商店與消費者關系往往是一次性的,而銀行服務與客戶關系往往具有持續性,銀行與客戶關系的保持取決於相互信任,以及銀行可提供可靠的財務顧問服務。傳統上,對客戶提供咨詢服務一般由分行職員提供,目前銀行服務自動化增強雖使銀行與客戶面對面聯系的機會減少,但一些銀行仍重視在分行設置業務知識全面的人員專責提供咨詢服務。
6.在公司業務方面,由於公司的金融服務需求較個人的需求復雜,需要定身度制。傳統上是各分行提供公司的日常貨幣轉賬及貸款等服務,目前則由公司賬戶主管(Ac countingExecutive)在地區中心與幾個專業財務顧問直接聯系,提供全面性服務,公司賬戶主管也需要經常造訪公司而非等公司上門。
二、新技術對分行戰略的影響
新技術對分行戰略的影響日益增大,不僅改變銀行與客戶的關系,而且也提供了新的業務機會和客戶。銀行採用新技術的動力不完全是來自客戶需求,而是競爭壓力。保持銀行業務的發展和保持競爭優勢需要採用新技術,但是新技術也會影響銀行的一些營銷活動。
(1)對營銷方式的影響。新技術可以擴大銀行服務的范圍,可以通過新的銷售渠道改善客戶獲得服務的方便程度和降低服務收費。
(2)對市場劃分的影響。當新技術使銀行服務容易獲得或引起新需求時,會產生新的業務機會。
(3)對銀行基本職能的影響。新技術可以降低成本,提高盈利,或通過人力資源的調整將原來不盈利的業務變為盈利的業務。而且更有效的客戶信息可以改善銀行營銷的質量和結果。
(4)對消費者行為和金融成熟的程度產生影響。
總之,新技術可以提高銀行的經營效率和盈利性,促進業務量增長。例如ATM的廣泛使用增強了獲得銀行服務的方便程度,減少了支票的數量。未來ATM的功能將不僅僅局限於提取現金、存款和轉賬,而且有可能通過「信用評分」系統自動批核貸款申請。通過個人電腦和有線電視進行家居銀行服務也將日益普遍。目前公司電腦與銀行電腦直接聯網進行資金轉賬已經較為盛行。
但是新技術的使用也有一定的缺點。例如客戶利用扣款卡,減少了攜帶現金的風險,但失去了在支票清算期間可保持的存款余額及其隨時中止支票付款的能力,公司更快地轉賬也會減少在銀行保持存款余額的利息收益。以技術為基礎的競爭會使銀行不易營銷,以及不易無償佔用客戶資金。個人和公司客戶的價格敏感性增加,反過來又會影響銀行對所提供服務的選擇,銀行必須通過業務量增長彌補縮小的利潤率,甚至需要調整對某些服務的營銷策略和銷售方式。新技術也減少了銀行與客戶面對面銷售產品的機會,使銀行擔心會失去一些年長富有客戶的業務機會。
三、影響分行網路規模的因素
在發達國家,傳統的分行網路正在收縮,其作用和功能也在改變。一些銀行的主要分行設有專門服務公司客戶的辦公室,另一些銀行則實行衛星化經營,即在中心分行集中專家,隨時向附近分行的客戶提供較高層次的咨詢服務。分行規模及其功能的轉變主要考慮了以下幾方面因素:
(1)銀行未來的市場佔有率和個人銀行業務量預期。
這一問題直接影響銀行分行網路的使用,銀行可以改變現有分行的形式,提高現有網路的盈利性,或採用全新的業務傳遞渠道。
(2)銀行的目標市場。目標客戶的特徵決定銀行業務傳遞渠道的發展,例如受教育程度較高的年輕客戶對新技術諸如電話銀行、家居銀行的接受能力強,而年長客戶仍習慣於傳統分支行。
(3)客戶獲得服務的方便性及其成本和利潤。例如分行需要考慮延長營業時間或提供自動化服務以方便客戶,但也要考慮相應的成本和利潤。
(4)選址。由於社會經濟因素的變化,某些地區分行的盈利性會下降,其他地區又存在新的業務發展機會。但出於建分行的成本考慮,銀行也可能選擇其他傳遞渠道。
(5)定價策略的配合。例如成功採用成本加利潤策略有助於減輕分行網路的管理成本,而短期內以虧本價或滲透價爭取市場份額的定價策略則不利於控制分行成本。
(6)個人銷售的作用。由於許多銀行服務仍具有無形和不可分割的特性,個人銷售是不可缺少的。重要的是分行功能需要轉變,應著重於提高生產力和附加價值。
此外,還需考慮其他競爭者的策略;技術的發展;其他傳遞渠道的潛在業務量和盈利性;分行網路功能轉變後人員的再培訓;內部管理、售後服務等問題。
業務推廣策略
銀行業務推廣一般通過兩個層次進行,一是通過總行的業務推廣部門,負責廣告預算,決定為達到銀行目標和營銷目標所需要的支出,銀行的公開宣傳和公共關系活動一般也由總行控制。二是通過分行進行,通過直接郵寄,分行展示和個人銷售等形式進行推廣。

⑺ 運用需求價格彈性理論結合實際說明它對企業經營決策的作用。

需求價格彈性理論及其實際意義
眾所周知，對於企業而言，利潤最大化是其最終目標。而商品價格無疑對於商品的需求與供給都有極大的影響，直接關繫到一個企業的市場份額與利潤組成。如何制定一個具有競爭力的價格，在銷售量與單位利潤之間達到巧妙的平衡使總利潤達到最大化，是企業決策的關鍵。
近年來，隨著中國社會主義市場經濟的逐漸發展與完善，西方經濟學中的許多理論越來越被中國企業家所接受與加以應用。在此，我們通過需求的價格彈性理論，即消費者的需求對於價格變化的敏感程度，來討論分析企業如何在商品價格的制定與調整上進行決策。
一、需求價格彈性理論概述
在經濟學中，我們假設消費者與廠商均為理性人，即力圖以自己最小的成本獲得最大的收益。經濟學定義的彈性是指一個變數的變化率對另一個變數的變化率的敏感程度，是一個沒有單位的量。需求的價格彈性表示在一定時期內一種商品的需求量變動對於該商品的價格變動的反應程度。或者說，表示在一定時期內當一種商品的價格變化百分之一時所引起的該商品的需求量變化的百分比。
需求的價格彈性系數=—需求量變動率/價格變動率
（負號僅為了是系數為正值，沒有特殊含義。）
假定需求函數為q=f(p)。
1.1需求的價格弧彈性
定義：需求的價格弧彈性表示某種商品需求曲線上兩點之間的需求量的變動對於價格的變動的反應程度。表示需求曲線上兩點之間的彈性。

⑻ 根據需求價格彈性理論,你認為應該如何制定正確的價格策略來提高商品的銷售收

價格影響需求，價格越高需求量越小，價格越低需求量越高，所以制定價格策略的時候應該考慮到需求的變動。

⑼ 經濟學供求理論對營銷有什麼指導意義

(一)需求理論

西方經濟學把「衙求」擺在首位，該理論認為，決定衙求的因褒主要有五個：第一，市場價格；第二，平均收入水平；第三，市場規模；第四，該商品的替代品的情況，包括數量、品種多少和價格；第五，消費者的選擇偏好。一般假定除價格外的其它因素在一定時期和地方是相對穩定不變的。所以衙求被簡化成商品數量與價格的函數關系，即衙求量隨價格的變動而變動。正常商品(非吉芬商品)的衙求量與價格呈反比例變化。將一定價格下消費者願意購買量對應的數據繪制的表叫做「需求表」。
(二)供給理論

決定供給的因素也有好幾種：第一，市場價格；第二，生產成本。生產者之所以供給商品是為了賺取利潤。利潤是收益與成本的差額。在價格一定時，成本越低，利潤率越高；生產者』怒意供給的商品量也越大。反之則越小。第三。生產要素的價格。它與生產者願供給的商品量呈反向變化：第四。其它商品價格的變化
其它商品價格高些會促使生產者轉產其它。其它商品價格低會促使其它向本領域轉產。此外，自然災害、戰爭等突發事件往往使供給減少。

根據供求理論，市場營銷者可以了解商品的價格與供應和需求的關系
從而通過調控價格來調控需求與供給
使得企業效用最大化