空調b2b營銷策略

❶ 美的空調渠道策略營銷分析

在一個區域市場內，美的公司的辦公司和辦事處一般通過當地的幾個批發商來管理為數眾多的零售商，批發商可以自由地向區域內的零售商供貨。以下是我為大家整理的關於美的空調 渠道 策略，歡迎閱讀!

美的空調渠道策略
一、 渠道類型

美的空調渠道是由批發商帶動零售商，所屬類型是：間接渠道、密集性分銷。 美的公司幾乎在國內每個行政省都設立了自己的分公司，在地市級城市建立了辦事處。

二、 渠道特點分析

1.批發商負責分銷。一個地區內往往有幾個批發商，公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指導價由製造商制定，同時製造商還負責協調批發價格，不過並不一定能強制批發商遵守

2.製造商負責促銷。美的空調各地分公司或辦事處雖不直接向零售商供貨，但會要求批發商上報其零售商名單，這樣可以和零售商建立聯系，一方面了解實際零售情況，另外還可以依此向零售商提供包括店面或展台裝修、派駐促銷員和提供相關的促銷活動。

3.共同承擔售後服務。在這種模式中，安裝和維修等售後服務工作一般由經銷商負責實施，但費用由製造商承擔。經銷商憑借安裝卡和維修卡向製造商提出申請，製造商確認後予以結算。

美的模式中製造商保留了價格、促銷、服務管理等工作，因為這些內容都和品牌建設有關，而像分銷、產品庫存等工作就交給市場中的其他企業去完成。

三、 評估公司渠道的選擇情況

1.渠道優點

(1)降低營銷成本。由於很多零售商的規模並不大，一次提貨量往往並不是最經濟的訂貨數量，利用批發商管理零售商就可以減少製造商和零售商的頻繁交易。

(2)可以利用批發商的資金。批發商必然要有一定的庫存以應付零售商隨時可能有的提貨要求，而且批發商為了保證自己的地位，必須盡量提高自己的銷售量，還要在銷售淡季向製造商打款，這樣大量的資金就進入了製造商的資金循環鏈中。

(3)充分發揮渠道的滲透能力。製造商進入某一市場初期，短期內很難將區域內的零售商全部網羅進來。而批發商由於已和區域內的零售商建立了聯系，往往可以迅速將本來沒有經銷這個品牌的零售商發展過來。

2.渠道弊端

(1)價格混亂。許多批發商淡季打款都是採用銀行承兌匯票方式，匯票到期時間一般是在銷售旺季結束以後，但如果銷售情況不理想就無法向銀行還本付息。這時同一品牌的批發商之間不得不展開價格大戰以吸引零售商，造成價格混亂和竄貨，而由於分銷渠道並不由製造商完全控制，應對 措施 往往難以奏效。所以每年總有一些在價格戰中受傷的經銷商退出該品牌經營，“經營××品牌不賺錢”的說法在業內一旦流傳開來，製造商的商譽和渠道都將蒙受損失。

(2)渠道不穩定。許多批發商經營上不太穩健，加上許多不規范的操作及盲目投資，經營風險極大，而且由於批發企業資金運轉快，一旦操作失誤則可能滿盤皆輸，製造商苦心扶持的銷售網路又不得不重新組織。
美的空調出校渠道策略
美的空調目前的渠道分銷模式是通過允許經銷商的入股，合資成立幾十家區域性銷售公司。“只有變，才是不變的”這是美的企業中的一句 名言 。事實上，合資模式是美的渠道變革的主流，成立合資銷售公司的區域，都是市場比較成熟、依靠拓寬渠道實現增長已無可能的區域。而在具 體操 作上，美的目前的渠道策略主要分為兩大塊：一是電器連鎖商;美的空調非常重視與電器連鎖商的合作，先後與蘇寧、國美、五星、永樂、大中等電器連鎖建立戰略夥伴合作關系。銷售總部成立連鎖客戶部，簽訂統一的統購分銷合同，統一打款，並且增加部分定製的機型。後期的產品配送、市場維護、售後服務、促銷等交與所屬當地空調分公司。二是自建渠道;美的公司幾乎在國內每個行政省都設立了自己的分公司，在地市級城市建立了辦事處。在一個區域市場內，美的分公司和辦事處一般通過當地的幾個批發商來管理為數眾多的零售商，批發商可以自由地向區域內的零售商供貨。批發商帶動，零售商負責分銷，一個地區內往往有幾個批發商。零售指導價由製造商制定，同時製造商還負責協調批發價格，不過並不一定能強制批發商遵守。美的空調的各個分公司或者辦事處雖然不直接向零售商供貨，但是他們會要求批發商上報零售商名單。這樣做可以和零售商建立聯系，一方面可以了解實際零售情況，另外還可以依此向零售商提供包括店面或展台裝修，派駐促銷員和提供相關的促銷活動。

促銷策略

有關調查顯示，中國消費者是世界上最易受 廣告 影響的，2008年中國廣告業的營業額更達到了1780億元。現代廣告最重要的是使企業品牌和某種消費理念潛移默化，深入人心;希望消費者看過廣告產生購買某種商品的慾望。所以不少企業捨得在廣告宣傳上下本錢。

美的家用電器營銷策略的可鑒之處

空調行業競爭越來越激烈,美的、海爾目前的市場份額不能超過格力卻也緊隨其後，特別是美的電器,研究美的電器而不考慮格力電器這個因素是不完整的,也是不權威的。作為直接競爭對手,美的業績和格力業績成反比例關系。2013年美的電器半年報顯示,上半年實現凈利潤26. 04億元,同比增長24. 69%;營業收入462. 82億元,同比增長18.72%,每股收益0.77元。其營收增長率一項甚至超過了格力電器,是個不錯的業績。可以預測的是,在未來二至三年,美的電器將進入恢復性增長期,有可能2015年突破2011年的峰值。經過戰略調整的美的集團雄心勃勃,勢必加大新產品投放及營銷推廣力度,從而對格力的市場空間形成擠壓。
美的家用空調營銷存在的問題
(一)、品牌建設的瑕疵

美的空調在2008“中國最有價值品牌排行榜4”中以412.08億元的品牌價值躋身前六強，比去年上升了一位，美的品牌的認知度也得到了明顯加強。但是，在中國三大空調製造商中，美的品牌滿意度和品牌忠誠度都是最低的。

在我國空調品牌形象統計調查中，從“比較滿意”與“非常滿意”的比例總和來看，格力與海爾均以86.3%名列前茅。格力和海爾無論是品牌市場佔有率、品牌預購度或品牌滿意度都表現較為理想，兩者未來市場地位非常穩固。而美的空調雖然在中國用戶市場品牌市場佔有率位列第二，但是品牌滿意度僅為81.8%，美的需要在提高用戶滿意度方面多下工夫，以更好的穩固市場地位。

從客戶忠誠度看，“非常滿意”是衡量客戶忠誠的基本條件，也是客戶忠誠的基本指標。通過調查發現：三菱空調用戶忠誠度最高，有40%表示非常滿意;4世界個人品牌實驗室聯合武漢大學、尚明德品牌機構在京發布全球首個個人品牌價值權威評估 報告 。

(二)、渠道建設不完善 美的空調現在採用的是批發商帶動零售商的渠道模式，在一個區域市場內，美的分公司和辦事處一般通過當地的幾個批發商來管理為數眾多的零售商，批發商可以自由地向區域內的零售商供貨。批發商帶動，零售商負責分銷，一個地區內往往有幾個批發商。零售指導價由製造商制定，同時製造商還負責協調批發價格，不過並不一定能強制批發商遵守。美的空調的各個分公司或者辦事處雖然不直接向零售商供貨，但是他們會要求批發商上報零售商名單。

在這種模式中，安裝和維修等售後服務的工作一般都是由經銷商負責實施的，但費用由製造商承擔。經銷商憑借安裝卡和維修卡向製造商提出申請，製造商向顧客回訪確認後予以結算。伴隨美的“扁平化”渠道結構的改革，這種模式的弊端也逐漸顯露出來：第一點是影響市場發展;因為批發商的渠道總是有限的，很難覆蓋到全部市場上。還有的批發商為了獨占高額利潤，往往控制該品牌的銷售額不發生大的增長，以避免製造商採取其他分銷模式，使一些市場得不到它應有的挖掘。第二點是產品價格混亂;由於產品零售指導價由製造商制定，製造商只負責協調批發價格，並不一定能強制批發商遵守。批發商根據自身利益隨意定價，缺乏約束機制，在時間推移和地理區域上，直接造成消費者最不能容忍的亂價現象層出不窮，影響其選擇美的空調的意願。也無形中培養了代理商的竄貨動機，嚴重影響渠道的整體健康。

(三)、促銷方式平淡

現代廣告最重要的是使企業品牌和某種消費理念潛移默化，深入人心;希望消費者看過廣告產生購買某種商品的慾望。所以不少企業捨得在廣告宣傳上下本錢。而美的空調的廣告宣傳無論是投入力度還是新奇程度，給人的印象都不夠深刻，公司更願意將資金投入到直接的產品價格讓利中去的促銷方式，我們在市場上可以看到，美的空調採取的對顧客優惠、讓利、贈禮等形式，體現了對顧客的充分尊重，讓他們覺得“物有所值”，使他們獲得美的產品的成本降到最低。雖然體現出美的在當今市場中的追求朴實低調，真誠回報消費者的理念。

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❷ B2B營銷推廣有什麼有效的途徑

可以參考如下的方法：

1. 選擇b2b平台

   選擇alexa排名比較高（全球排名2萬以內為好），google的pr值5以上，網路收錄量比較大（用site:www.waicong.com這種搜索方式可以查到收錄量，首頁必須是第一頁第一位的才正常），網路權重比較高（看該網站的一些內容搜索在引擎里的排名。

2. b2b平台要與自己的產品對口

   垂直b2b網站盡量選擇是屬於本行業的網站，不然也不對口，會顯得不專業。再就是盡量選擇如百企搜這樣的專業的商業搜索網站，這樣的網站面向的市場消費者佔多數，更能給企業帶來客戶。

3. 正確填寫企業信息

   選擇好網站以後，一般可以免費注冊企業網站，除非是針對特殊的產品關鍵詞加企業名字注冊，一般應該盡量用企業的全稱，不要把名字搞錯，前面有地址的企業全稱要加上地址，以免以後再商務往來時別人把企業的名字搞錯了，造成如合同名字，匯款名字的錯誤。

4. 企業信息的完整性可以提高在b2b電子商務平台的排名

   注冊後，先要盡量填寫齊全企業的信息，尤其要把工商執照，稅務證，代碼證，質檢報告，生產批文，生產許可證，各種企業獎勵證書等上傳展示，這是提高企業形象的一種途徑，也會是你在注冊的b2b電子商務平台上獲得較好的評價和網站等級。

5. 每天更新信息

   產品信息不要一次性發全，要每天增加一點，設計各種不同的信息標題和內容文案及展示適當的產品圖片，每天刷新老信息三到四遍，有利於信息在該b2b網站中提高排名，也有利於注冊的企業網站和信息在搜索引擎的排名。注意，信息標題和內容盡量不要與在別的b2b網站所發布的信息標題和內容完全重復，至少要有一點點修改，以免被判定為重復信息。

6. 定期發布企業新聞

   有企業新聞或者企業博客的，要定期發布一些與企業產品相關的文章或新聞，既可以使來訪的用戶對企業和產品有全方位了了解，也有利於搜索引擎判定企業網站是經常有新內容提供的，就會提高網站的權重和排名。

7. 關鍵字與長尾關鍵字策略的使用

   信息標題的設計除了主體信息採用完全的產品名字加型號外，其它的就要採用長尾關鍵詞信息策略.

❸ 格力空調的營銷策劃方案

格力空調的營銷策劃方案

營銷策劃是針對某一客戶開發和某一產品營銷而製作的規劃，下面我為大家准備了關於格力空調的營銷策劃方案，歡迎閱讀。

一 、策劃目的

1、使用病毒式營銷的方式，抓住客戶的眼球，把我們的品牌深入客戶的心。

2、企業創立乞今為止，仍然沒有一套行之有效的營銷策略。

3、時代在變更，因此同時我們應該改變我們的營銷策略，不能止步不前。

4、沒有最好，只有更好，我相信只要牢牢抓住市場的變化，我們能策劃出一支符合企業形象的病毒式營銷方案。讓企業的知名度一再升華從而達到我們想要的廣告效果。

二 、分析當前的營銷環境狀況

2010年，歷來在家電領域唱主角的空調，得益於難逢的高溫天氣、持續奏效的國家政策，銷售出現久違的大幅增長。業界普遍認為，2011年，空調銷售將穩中有升，持續走高。據了解，鑒於樂觀預期，各空調品牌紛紛調高了2011冷凍年的銷售增幅。

與彩電行業頻繁地依靠技術創新推動產品升級換代、拉動整個行業的快速發展不同。空調產品的技術創新一直呈現“緩步小增長”趨勢，多年來圍繞產品的節能性、製冷制熱效果、健康舒適、綠色環保等功能提升，技術創新從未停止，明年，進一步提升的空間和機會非常大。2010年，幾大空調巨頭掀起的技術較量，無不主打節能化、低碳化、綠色化的方向。今年，空調價格起落不定。6月以前，價格跌跌不休，6月1日後，隨著國家對高效空調節能補貼力度的降低，空調變相漲價，平均漲幅在10%以上。有關人士認為，2011年空調價格將延續看漲的趨勢，整體漲幅估計在20%左右。

三、格力空調的發展狀況及在銷售中面臨的問題

科技創新是企業發展的源動力，營銷創新則是企業立足市場、棋行天下的銳利武器。格力營銷模式常變常新，經歷了市場和時間的嚴峻考驗，它正煥發出越來越強大的`生命力。

1994年，首創“淡季貼息返利”模式。

1995年.首創“年終返利”模式，被譽為“格力模式”，業內應用至今。

1997年，獨創了以資產為紐帶、以品牌為旗幟的區域性銷售公司模式，被經濟界、理論界譽為“二十一世紀經濟領域的全新革命”。

21世紀格力“另類”營銷再次領跑世界：穩健發展渠道建設，在全球開設了近10000家格力專賣店。創新的營銷模式奠定了格力電器在行業內的領導地位，保證了格力不斷跨越巔峰，從1995年開始產銷量、市場佔有率、銷售額連續15年居於行業前列。

“代表消費者利益，代表商家利益，代表廠家利益”，以“廠商共榮”為原則，以“三個代表”為宗旨，經銷網點超過20000家，全球格力專賣店近10000家(其中格力專賣店1000多家)，專業售後服務點超過5000家，專業售後服務員30000多人。實踐證明，不論黑貓白貓，能捉到老鼠就是好貓。不論是哪一種渠道，適合自身發展的渠道就是好渠道。有了品牌和品質作支撐的格力專賣店渠道模式不僅有利於提升廠家品牌形象，而且專店專營的營銷模式有利於整合優勢資源，為消費者提供更為周到和專業的售前、售中和售後服務，從根本上保障了廠家、商家、消費者三方利益，必將促進企業長遠發展和整個空調行業的健康有序發展。

首家格力電器“4S+ 1”專業店成立

2007年9月28日，隨著格力電器總裁董明珠手中剪刀發出的清脆聲音，全國首家格力電器“4S+1”專業店於山東濟南正式成立，標志著空調行業由“專賣”向“專業”轉變的步伐正式邁出。“4S+1”專業店首先為消費者提供“4S”的專業化服務，“ 4S”是指銷售、銷售服務、信息化管理和配件供應的一體化。消費者在享受舒適的購物環境、專業化的接待服務後，門店將利用先進的信息化系統實現快捷的送貨、安裝服務，同時在門店內能夠為消費者提供“白領化”的售後服務、即使的配件應用。

銷售中面臨的問題

1、品牌形象面臨破產(爆破案和造假案)

2、模式之困(潛逃門)，是繼續加強自建渠道的管理，還是選擇與國美、蘇寧合作

3、總部與區域管理脫節

四 、營銷目標

策劃活動期間，公司產品宣傳達到預期效果及銷售利潤達到兩千萬元。

五 、具體行銷方案

1、於2011年XX月XX日至2011年XX月XX日期間在QQ網路上舉行“清涼一夏”在線傳遞活動，在登錄QQ時彈出關於活動的窗口，QQ用戶可通過點擊此窗口進入活動網頁，如果點擊頁面上的活動標志則爭取到“清涼一夏”的資格，將獲得“清涼天使”的稱號，頭像處將出現一枚未點亮的圖標，之後可以向其QQ好友的發送邀請。如果30分鍾內邀請成功QQ好友參加活動，圖標就被成功點亮，同時將獲取清涼一夏傳遞活動專屬QQ皮膚的使用權。而這個好友就可以繼續邀請下一個好友進行“清涼一夏”在線傳遞。以此類推。

2、現在很多的人都選擇在網上看電視劇、電影等視頻，可在視頻隔壁的位置植入廣告，在廣告當中明確指出“動力格力，贏取空調”，點擊廣告進入活動主頁，按照活動內容發送簡訊到XXX,活動截止後有關活動人員將隨機抽取用戶名單(活動范圍僅限於中國地區，每個省份人數僅限五名，即170名活動獲獎者)，被抽取用戶可獲得格力空調一部(KF-35GW/K(35356)D2-N5，價值2050元)，獲獎者憑獲獎證明到所在地區的格力空調專賣店領取獎品，其他用戶則通過撥打客服電話叫維修人員上門免費檢查維修。活動時間：2011年XX月XX日至2011年XX月XX日

六 、策劃方案各項費用預算

1.“清涼一夏”在線傳遞活動與騰訊公司合作，費用預算為0元。

2.將在土豆網，優酷網，新浪網等注入網路廣告等費用總共為40萬元。

3.活動產品獎勵價值為2050元的格力空調，共348500元。

公司策劃活動費用共748500元

七 、效果預估

格力宣傳活動給予了較大的人力和物力，活動期間將引起人們的廣泛關注，活動新產品的獎勵刺激消費者的參與，同時利用消費者的口碑對我公司產品進行宣傳，讓更多的消費都對我公司產品有所認識和了解，公司及時的售後服務也給廣大的消費者留下好印象。

❹ B2B平台的營銷策略

對選擇的5個行業分別做SWOT分析，確定選擇每個行業的營銷策略，最後做綜合分析，在行業挑選和營銷策略上做出最正確的選擇。（註：SWOT分別代表strength（優勢）、weakness（劣勢）、opportunity（機會）、threat（威脅）。） 將SWOT的理論及分析方法，充分運用到行業B2B網站的行業選擇、對手分析、產品研發、營銷策略制定及整體項目評估上，會使投資成功率大大增加。下面我們來詳細講解。
⑴競爭優勢（S）
是指一個企業超越其競爭對手的能力，或者指公司所特有的能提高競爭力的東西：
⒈ 策劃或技術優勢：行業里有許多行業B2B網站，但是真正公司化經營的也就幾家，我們是否 能在策劃或技術領域能超越直接的對手呢？比如：網站建設的非常易用，在對手的基礎上，採用了創新的模式，實現了差異化競爭，開創藍海等。
⒉有形資產優勢：自己是否有實體企業或房產，房租等基本不用投入，資金上是否能夠足以打敗對手，或擁有能與對手分一份蛋糕的前期資金投入。比如：你有100萬，而在這個行業你的100萬是否能夠打敗對手，或與對手抗衡。
⒊無形資產優勢：創始人在行業里擁有良好的人際關系，從事行業很多年，對行業各種發展趨勢、用戶需求理解的非常透徹；或者團隊核心人物對行業B2B策劃、運營及發展趨勢有深入的了解，有成功操作行業B2B網站的經驗。
⒋人力資源優勢：你所在地區，或者擁有的資金，能否能組建一個比對手更強大的團隊，行業B2B網站在初期，最關鍵的是資金和團隊，可以這樣說，有了資金，再選對了人，組建了好的團隊，就成功了一大半。⑵競爭劣勢（W）
是指某個公司缺少或做的不好的東西，或指某種會使公司處於劣勢的條件：
⒈市場規模過小：選擇的細分行業市場規模是否太小，無論怎麼做，可能也沒有太多的客戶，就算贏利也沒有多少，導致不能發展壯大，最後可能成了雞肋。
⒉競爭對手太強：選擇行業的競爭對手太強，以自己的資金很難去超越或與對手抗衡，比如對手已經做了5年，無論團隊、資金和市場佔有率，都很難超越。
⒊缺乏充足資金：是否缺乏充足的資金，比如：有的行業，需要比較多的資金才能與對手抗衡，或需要大量的資金才能開拓市場，建立品牌。
⒋行業洗牌或淘汰：有的行業，本身在逐步的惡化，比如門檻越來越高，外貿訂單在逐步流失到其它國家，內銷市場的需求在逐步降低，或者慢慢走向洗牌或壟斷等等。
⑶潛在發展機會（O）
市場機會是影響行業B2B網站制定戰略的重大因素，管理者應當確認每一個機會，評價其成長和利潤前景，選取那些與資金、資源相匹配，能使網站獲得競爭優勢的最佳機會。
⒈行業是朝陽產業：選擇的行業向好的方向發展，整個行業是一個朝陽產業，有一大批新進入者，可能使原來市場規模很小的劣勢減弱。
⒉用戶是否不斷增加：中國的網民在短短的時間里，上升到2.5億左右，新增加的網民大多來自中國的二三線城市、西部地區，行業的網民是否也同樣成幾何級數的增長呢？從這點上我們是否看到了機會。比如：網路游戲抓住新增用戶的特點，具有長足的發展前景。
⒊獲得充足的資金：我們是否有充足的資金，去挖比對手更好的人才，採取更大的市場推廣力度；或者雖然我們沒有資金，但是憑借良好的市場前景，或者創業背景，在網站的發展過程中，不斷引進新的風險投資，使網站獲得發展或能夠不斷的多元化等等。
⒋創新創造機會：也許我們選擇的行業對手很強，我們的資金也很不充足，但是沒有關系，我們的創新意識很強，與對手實現了差異化競爭。我們不斷的堅持，創造各種機會，減少失敗的可能性，我們就有潛在的成功機會，關鍵在於創始人是否具備這個耐心，或者說是否有必要選擇這樣一個需要耐心的領域去發展。
⑷外部威脅（T)
在行業B2B網站的外部環境中，總是存在某些對行業B2B網站的盈利能力和市場地位構成威脅的因素。管理者應當及時確認危及公司未來利益的威脅，做出評價並採取相應的戰略行動來抵消或減輕它們所產生的影響。
⒈出現更強的對手：可能會出現比你更強的競爭對手，會導致網站的生存受到挑戰，或者利潤會大大的縮水。
⒉行業走向衰退：整個行業的發展趨勢向不利方向發展，比如產業轉移，轉移到西部或者國外地區，行業大洗牌，主要產品市場增長率下降，國家的政策對行業發展不利。
⒊網路發展趨勢：比如B2B電子商務在未來是否會越來越受到企業的歡迎，處於初級階段的B2B電子商務，未來是否還會成為B2B電子商務的主流等。
⒋馬太效應：由於選擇行業的對手很強大，往往產生「馬太效應」，一步領先，步步領先，這個行業是否還有對手不屑一顧，而前景又比較好的領域，打開一個突破口。 ⑴選定行業
對選擇的5個行業做SWOT分析後，我們會更加清楚，選擇某個行業後，我們的優勢、劣勢，以及存在的外部機會和威脅，綜合分析考慮後，我們會確定選擇一個對自身最有利的行業。這個決策需要數據與邏輯推理來支持，也需要創始人的勇氣與眼光，比如：比較樂觀自信的人可能看到的「機會」多一些，比較悲觀的人，可能看到的盡是自己的劣勢與外部的威脅，畏首畏尾，不敢做決定，但是無論怎麼講，創業過程中激情與理性都需要考慮。
⑵制定營銷策略
找資金支持：有的行業對手已經很強大，要戰勝對手需要很大的資金做支持，而本身創業者沒有那麼多資金，這個時候創始人就要寫好「商業計劃書」，四處奔走，找民間資本或專門的風險投資機構來投資，而且找資金是一個長期的過程，伴隨著經營的所有過程。加強研發實力：有的行業對手知名度雖然很高，但是平台非常不易用，模式也不能滿足用戶的某些需求，這個時候就要特別加強研發實力，以技術推動市場佔有率，從這個角度去蠶食對手的用戶和客戶。找到突破口：也許你既沒有充足的資金，也沒有好的團隊，在一定的時間內網站模式及市場前景可能也找不到投資人，這時你就要集中所有力量於一點，尋找一個突破口，在某個方面做到最好，再尋求發展與壯大。正如麥肯錫的名言「堅持你的優勢，並把它做得更強。」發展第一：如果行業可能會出現越來越多的對手，你就需要在不斷發展的同時，將你的利潤不斷投入，並在經營的過程中不斷尋求資金的支持，快速發展壯大。先做第一：可能選擇的行業太小，市場沒有開發出來，甚至市場還處於「死海」狀態，這時你的進入很快就能做第一，根據經濟的規律，你只要做第一，就有人願意選擇你，只要有足以支持企業發展的一定利潤，可以先生存，再謀求發展。相應的營銷策略還有很多，最關鍵的是，通過SWOT分析，充分發揮出網站優勢，規避或克服劣勢，抓住各種可能存在的機會，加強抵禦外界可能存在的威脅，制定一系列的營銷策略，將這些策略體現到行業B2B網站的策劃、建設、運營推廣及銷售策略上。 傳統的企業間的交易往往要耗費企業的大量資源和時間，無論是銷售和分銷還是采購都要佔用產品成本。通過B2B的交易方式買賣雙方能夠在網上完成整個業務流程，從建立最初印象，到貨比三家，再到討價還價、簽單和交貨，最後到客戶服務。B2B使企業之間的交易減少許多事務性的工作流程和管理費用，降低了企業經營成本。網路的便利及延申性使企業擴大了活動范圍，企業發展跨地區跨國界更方便，成本更低廉。
B2B不僅僅是建立一個網上的買賣者群體，它也為企業的之間的戰略合作提供了基礎。任何一家企業，不論它具有多強的技術實力或多好的經營戰略，要想單獨實現B2B是完全不可能的。單打獨斗的時代已經過去，企業間建立合作聯盟逐漸成為發展趨勢。網路使得信息通行無阻，企業之間可以通過網路在市場、產品或經營等方面建立互補互惠的合作，形成水平或垂直形式的業務整合，以更大的規模、更強的實力、更經濟的運作真正達到全球運籌管理的模式。 隨著信息化建設的快速發展，越來越多的中小企業已經意識到B2B平台在降低交易成本、避免重復投資、減少資源浪費等方面的重要作用，但是B2B平台行業面臨的一些問題還是讓很多中小企業「望而卻步」，如專業化服務問題、推廣成本過高等，但其中最核心的問題就是信用危機。企業在網上進行電子商務，交易雙方一般都不曾見過面，雙方缺乏必要的認識，往往會擔心遇到網路欺詐。據《中國電子商務誠信狀況調查》顯示，有23.5%的企業和26.34%的個人認為，B2B最讓人擔心的是誠信問題，具體表現在產品質量、售後服務及廠商信用得不到保障，安全性得不到保障以及網上提供的信息不可靠等。當前中國電子商務信用要過五大關：商業信用、銀行信用、系統（設備和網路）信用、社會信用及司法信用。一方面，中國現有的信用體系建設未實現銀行、稅務、法律、保險等部門信息庫共享。另一方面，中國企業信用數據的一個重要來源是專業的資信公司和信用評估機構建立的企業資信資料庫，但由於信用評級還屬於行業和個人行為，評級的中介機構、依據等都未得到法律認同，致使評級缺乏有效性和權威性。此外，健全的信用體系需要完善的法律法規作保障，中國缺乏明確的法律法規對電子商務進行規范，加大了電子商務活動的風險。雖然2004年國家頒布了《電子簽名法》，但此法只是在一個很淺的層面上對電子商務企業進行控制。由於對電子商務活動缺乏法律制約，一些交易者利用法律空白和漏洞從事網上欺詐活動，嚴重製約了中小企業電子商務平台行業的持續快速發展。
為此，中國應借鑒發達國家現行的相關立法，盡快出台《信用信息公開法》、《隱私權法》、《消費信用保護法》等信用法律規范；同時建立相關信用管理機構，如行業誠信管理、信用中介機構管理、企業信用管理和消費信用管理等，並出台相關的法律法規。尤為重要的是，在法律執行過程中建立失信懲戒機制，對有不良信用紀錄的法人和自然人予以懲罰，加大對失信行為的懲罰力度。

❺ 格力空調4P策略分析

總會遇到一些2貨
1產品策略
優質的產品和性能是打造品牌的第一個環節也是最重要的一個環節，格力自始至終的將產品品質擺在首位，在保證卓越品質和性能的基礎上，塑造了「簡約實用」的產品形象。體現在四個方面。
1.1 功能簡約但不簡單
格力空調定位就是「空氣調節器」，主要功能為清新空氣、製冷制熱，而不是炒作其它各種概念。所以格力空調能將那些不必要的附加功能去掉，保持成本領先優勢。
1.2 技術實用，質量可靠
格力本著「狠抓質量，打造精品」的服務理念嚴把質量關。美國一家企業訂購了4萬台的格力空調，結果發現有問題的只有4台，也就是萬分之一的維修率！憑著堅實的質量保證，格力還在空調行業破天荒提出「整機六年免費包修」，這令許多空調品牌驚嘆莫及，也在競爭激烈的空調市場上樹立了消費者滿意的品牌形象。
1.3 外觀不同，電控通用
為了保證產品質量和方便快捷的售後服務，格力的大部分產品都是只有外觀的不同，而電控部分基本不變，等於是通用的。這樣，消費者可以放心使用這些經過時間「考驗」過的產品。而且，一旦發生故障，任何一家店的維修人員都能快速將通用電控更換。
1.4 以顧客為主導，打造傢具流行風尚
空調是家居的一份子，一款空調如果既能調節空氣又能融入環境，裝扮室內，豈不令人心曠神怡，養心養眼。2007年格力全力打造更加趨向於時尚與功能結合的空調產品，這一簡單的理念將使格力空調成為家裝流行風向標。
2 價格策略
價格策略是市場競爭的利器， 更是樹立品牌形象的有力手段。格力實行的總成本領先戰略即加大生產，形成規模效益，降低成本來構築空調業強大的進入壁壘。許多品牌的價格在降價的風潮中，或者主動、或者被動地一降再降。但也就在這股降價之風中格力卻提出了「讓市場不讓利」。產品價值，即成本費用和市場供求也是一種很好的策略。定價目標和方法應以銷售利潤率為轉移，但須兼顧企業的名牌形象，即企業應有長期的戰略目標，不拘泥於暫時的得失。對於高端產品，格力利用消費者追求享受的心理而採用「市場導向定價」法定價，即以消費者對高端產品的價值肯定程度為依據來確定產品價格，獲取最大的利潤的同時滿足消費者需求。定價策略是贏得顧客，樹立品牌形象的工具之一，格力電器在靈活運用定價藝術和技巧時，根據具體情景選擇策略。根據總體市場情況，為刺激淡季訂貨，保障商家合理的利潤空間，格力首創「淡季返利」政策，贏得渠道成員的忠誠。
3 渠道策略
3.1股份制區域經銷模式
格力的成功且重要的因素就是其獨有的「股份制區域經銷模式」，也就是格力電器和各地的大戶聯合出資成立新的銷售公司，通過資產紐帶把大家的精力都集中在開拓市場上，通過稀釋股權削弱大經銷商的影響力，增強渠道控制力和穩定性，對格力空調進行專營，同時也分散了格力企業的經營風險和資金壓力。
格力在目標消費城市選擇與當地強勢經銷商合作，雙方以股份形式共同出資成立銷售分公司，在當地建立公司庫房，借用經銷商的銷售渠道快速打開市場，這樣能降低了拓展成本、運輸成本以及其他經營成本，維護格力的成本領先優勢並維護了自己高端的品牌形象。
3.2格力的「簡單營銷」
格力嚴格地控制著產品的市場價格，產品「明碼標價」，不會讓消費者在價格上產生疑惑，從而降低對格力電器的好感度；格力應用現代管理技術，實現銷售出去的產品和庫存產品的電腦控制，有效地降低了管理成本、避免了市場混亂。
3.3 重抓工程機市場
格力空調零售價格比較高，但是對於工程機，格力價格可以大幅度降低，甚至遠低於二三線品牌和雜牌的價格，為的就是獲得雙贏的效果，自己不但可以得到一定的利益，而且可以讓經銷商大賺一筆。簡單的低價工程機策略很好的維系了格力與經銷商之間的關系。
4.促銷策略
格力空調的營銷推廣策略也在著力塑造簡單時尚這一品牌風格。用一句話來形容，那就是堅持宣傳「好空調，格力造」這句「經典名言」，全力營造格力空調的卓越品質和簡單時尚的強勢品牌形象。
格力不同於美的一方面降價促銷策略，「洗牌」空調市場，另一方面又盡量維護自己高端產品形象的宣傳推廣策略。格力始終以「好空調，格力造」，作為自己的品牌代言。一句「好空調，格力造」不僅道出了格力在中國空調市場無與倫比的地位，而且彰顯了格力的卓越品質和自信。
「家電下鄉」政策為格力空調帶來很好的機遇。據調查顯示農村市場消費者最常光顧的家電零售商依次是專賣店，一般電器市場，百貨市場，可見為格力空調做了很好的廣告，提高了格力專賣店的銷量。

❻ B2B內容營銷策略主要有哪些

隨著營銷人員更多地將時間和精力投入到內容創作和傳播中，肯定會有一些最佳實回踐能夠讓B2B企業在答電子渠道中應用。B2B營銷人員注意到要保持與活躍客戶的互動，也為特定群體製作特定內容。內容個性化程度越高，內容對客戶的幫助程度越高。移動化為B2B內容營銷提供了新的機遇。營銷人員可以將線下營銷與移動化相連接，例如通過開發移動應用，這也是行業趨勢。例外，內容營銷者需要保持內容的及時更新。一個客戶社區就像一個泵，需要有一方主動發出動作，因此，營銷人員必須在互動中保持活躍。

❼ 格力空調4P策略分析

1. 產品（Proct）：注重開發的功能，要求產品有獨特的賣點，把產品的功能訴求放在第一位，主要包括產品的實體、服務、品牌、包裝。它是指企業提供給目標市場的貨物、服務的集合, 包括產品的效用、質量、外觀、式樣、品牌、包裝和規格, 還包括服務和保證等因素。

2. 價格 (Price)：根據不同的市場定位，制定不同的價格策略，產品的定價依據是企業的品牌戰略，注重品牌的含金量。定價的組合,主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業出售產品所追求的經濟回報。促銷組合是指企業利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動, 包括廣告、人員推銷、營業推廣與公共關系等。

3. 分銷 (Place)：企業並不直接面對消費者，而是注重經銷商的培育和銷售網路的建立，企業與消費者的聯系是通過分銷商來進行的。地點通常稱為分銷的組合, 它主要包括分銷渠道、儲存設施、運輸設施、存貨控制, 它代表企業為使其產品進入和達到目標市場所組織, 實施的各種活動, 包括途徑、環節、場所、倉儲和運輸等。

4. 促銷(Promotion)：企業注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營銷現場氣氛等等）促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或導致提前消費來促進銷售的增長。

❽ 空調營銷技巧有哪些

施寧牛來KYMkym
針對「空調自營銷技巧有哪些？」這個問題，小的在此談談一些小的的銷售技巧經驗。

小的認為：「一個好的銷售工作人員， 要學會如何說話 ，人家都說說話是一門學問 ，一點都不假 ， 在推銷的時候，我們不能很直接詢問客戶要不要我們的產品 ， 我們其實可以先從客戶最需要的入手， 比如說節約時間和金錢 。我推銷產品的時候盡量要圍繞這個話題 ，這個也是我們產品對於客戶需要的存在的價值；當然說的時候要向我前者說的 ，讓客戶說他們對產品所需要的需求 ，從而我們切入主題去一一對應 ，而不是一味的推銷這樣會讓客戶覺得反感 」。
好了，小的就說這么多，想知道更多相關服裝導購員銷售技巧，可以去「→（財智屋）←博客」學習。

❾ B2B怎麼做內容營銷效果才好

1、深刻了解受眾。需要抓住和挖掘用戶(或者用戶的用戶)的痛點、淚點和笑點，然後再結合自身的專長生成內容，這樣的內容會自帶流量，目標客戶不僅愛看更會幫我們自動轉發。
2、熟悉渠道和平台。渠道和平台根據不同的性質有很多的分類，但是，不管怎麼分，每一種渠道各有優劣，內容官們應當要根據內容特點選擇合適的渠道進行投放。我覺得除了風頭正勁的微信，一些新興的或者小眾的平台也要引起內容官們的關注，如A站、B站、知乎、果殼和直播等。
3、了解內容的類型。內容涵蓋甚廣，表現形式也不只局限於圖文和視頻。羅輯思維曾經搞過一次「失控的兒童節」的線下活動，引發了大量的話題討論和內容傳播，這也是一場非常成功的內容營銷。
4、制定內容策略。正如前面所講，在做內容之前先想清楚目的是什麼，目標受眾是誰以及風格和調性如何與品牌統一。

❿ 空調行業的銷售渠道策略有哪些

渠道是一切營銷活動的原點。

通路快建在對近600家企業的服務中積累了成熟的招商、渠道建設方面的經驗，形成特有的理論體系與行之有效的作業方法。認為「渠道是一切營銷的原點」。在營銷時，首先要考慮銷售通路，也就是先解決企業「在哪兒賣」的問題。然後再是圍繞著銷售通路解決如何才能擴大、如何能夠規模化、如何能夠復制的問題。

作為空調行業的品牌佼佼者，美的、海爾、格力、志高，究竟是憑借哪種渠道模式贏得在市場上的一席之地。

美的模式——批發商主導

美的公司在國內每個省幾乎都設立了自己的分公司，在地市級城市建立了辦事處。在每一個區域市場，美的分公司和辦事處通過當地的批發商來管理零售商。美的這種渠道模式的形成，與其較早介入空調行業及市場環境有關，利用這種模式可以從渠道融資，吸引經銷商淡季預付款，緩解資金壓力。淡季時，經銷商向製造商支付預付款，付款較多的大經銷商可以得到更多的優惠折扣。

渠道成員分工：

批發商負責分銷：美的公司直接向批發商供貨，再由批發商向零售商供貨。製造商負責制定批發價格和零售指導價，但並不強制批發商遵守。

製造商負責促銷：美的分公司會要求批發商上報其零售商名單。便於了解實際零售情況，還可依此向零售商提供相關促銷活動。

共同承擔售後服務：安裝和維修等售後服務的工作一般都是由經銷商負責實施的，但費用由製造商承擔。

通路快建認為，這種模式有利於降低美的的營銷成本，可以利用批發商的資金，同時充分發揮渠道的滲透能力；不足之處在於以「批發商主導」的渠道模式致使價格混亂、渠道不穩定。

海爾模式——直供

海爾基本上在全國每個省都建立了自己的銷售分公司——海爾工貿公司。海爾工貿公司直接向零售商供貨並提供相應支持，還將許多零售商改成了海爾專賣店。海爾也使用一些批發商，但是其分銷網路的重點不是批發商，而是盡量直接與零售商交易，構建一個屬於自己的零售分銷體系。

在海爾的分銷網路中，我們可以看到百貨商店和零售店是其主要的分銷力量，海爾工貿公司就相當於總代理商，批發商的作用很小。同時，海爾的銷售政策偏向於零售商，不但向他們提供很多服務和支持，而且保證零售商可以獲得較高的毛利率。

批發商的利潤空間有限，批發毛利率一般為3～4%。在海爾公司有分支機構的地方，批發商的活動餘地更小。不過海爾空調的銷售量大、價格穩定，批發商的利潤仍然是有保證的。

海爾模式的渠道分工

（1）海爾提供店內海爾專櫃的裝修甚至店面裝修，提供全套店面展示促銷品、部分甚至全套樣機。

（2）海爾公司承擔了大部分庫存職能，還負責對各個零售店快速遞送。

（3）海爾提供專櫃促銷員，負責人員的招聘、培訓和管理。

（4）海爾公司市場部門制定市場推廣計劃。海爾負責從廣告、促銷宣傳的選材到活動計劃和實施等工作，零售店一般只需配合工作就行了。

（5）海爾建立的售後服務網路承擔安裝和售後服務工作。

（6）海爾公司規定了市場零售價格，對於違反規定價格的行為加以制止。

從上述的價盤設計到渠道分工，海爾提供給了零售商很多的幫扶和支持。

很多企業來到通路快建尋求渠道解決之路，在與他們的溝通中，企業家們會不約而同地說「我要找專業經銷商」。通路快建認為，所謂的「專業經銷商」，是企業訓練的成果。今天專業經銷商都自己出去單干，誰才是真正對企業好的經銷商？通路認為，只要看好企業的項目，願意投入時間、金錢、精力跟企業一起去拼搏的經銷商就是好經銷商，當這么好的經銷商來了的時候，企業更要把自己作為一種企業的擔當做起來——教會非專業經銷商並讓他們賺錢是企業的責任。當企業有好的加盟商的時候，企業一定要重點扶持他，把他的方法總結提煉出來，從群眾中來到群眾中去，總結出一套真正的市場銷售寶典供自己的加盟商學習。

海爾的直供模式，好處在於自己掌控著零售終端，避免渠道波動，穩定擴大銷量，這樣做就提高企業的利潤水平；同時海爾占據賣場有利位置，在一定程度上限制競爭對手的銷售活動，由於和零售商之間長期穩定的關系，營銷成本大大降低。但這樣的模式讓海爾在渠道建設初期需要消耗大量資源，風險較大、收效較慢；管理難度大、成本高。