格瓦斯營銷策略

『壹』 格瓦斯為什麼禁售

娃哈哈推出的格瓦斯這個產品，新品選擇上非常成功，但是營銷上做的十分失敗。

1900年，隨著中東鐵路的修建，俄國商人伊·雅·秋林在哈爾濱建立了中國最早的跨國商業企業之一—秋林洋行，並將家鄉的傳統飲料格瓦斯及格瓦斯的釀造工藝帶入哈爾濱，並以他的名字命名為——秋林格瓦斯。

19世紀末，格瓦斯傳入中國。俄國沒落貴族將「квас」釀制工藝首次帶入中亞各國及中國黑龍江、新疆的伊犁河谷，阿勒泰，塔城等地區。此後的150多年間，這些地區尤其是伊犁的俄羅斯，維吾爾，哈薩克，回，漢等民族群眾均以各自的方法釀制著「квас」。

彼此間保持著工藝交流，最終將「квас」演繹發展成為具有濃郁西域風情的民族文化飲品，在伊犁，「квас」有著眾多的名字，格瓦奇、卡瓦斯、格瓦斯，土啤酒等等。

『貳』 冬天辦喜事喝什麼飲料

請問陝西過紅白喜事都喝啥飲料？
這個一般王老吉，加多寶，雪碧，可樂，橙汁都是可以的，至少我都見用過
我快瘋了在網路里一搜喜事飲料，出來的都是十六紅飲料，誰能為我解釋喜事飲料除了十六紅還有什麼飲料嗎？
首先你要了解具體情況,在你搜索的范圍當中你搜索的關鍵字是不是很多如果收入?簡單的關鍵字肯定是搜索不到你的那種的親放心。
在飲料行業，你認為理想的淡季營銷策略應如何？
1） 適時推出新品 在淡季適時推出一些新產品，可以有效地切割對手的市場份額。從取勢的角度來看，能強化企業品牌在消費者心智中的地位。對於營銷預算有限的企業，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯的影響力。 雀巢公司就精於淡季的新品突擊策略，甚至可以說是「淡季旺做」的推行者。鍾表品牌Timex曾在淡季針對敏感於潮流的消費者推出了200個新款，強調時尚和高科技的設計，使得Timex的銷量增長了30%左右。 （2） 發現產品新的消費方式和新的消費用途 發現和引導新的消費習慣是淡季挖掘銷量的有力途徑。一些別出心裁的消費方式，如飲料在冬季的「熱飲」——「煮飲料」、「煮熱露露」、「煮姜絲可樂」、「熱椰汁」，甚至「煮紅棗啤酒」，就是淡季營銷的創新典範。 （3） 堅持適度促銷 有一些企業本著「投入和產出成正比」的原則，在淡季大幅壓縮費用。這樣做，只會使銷售壓力更大，淡季更淡。某滋補酒在陝西省市場上就曾因為在淡季大幅縮費用——取消了陳列費用，降低人員工資和提成，結果造成陳列質量的降低和大批銷售人員的流失，旺季到來時，已措手不及。 相反，在淡季保持適度的促銷，特別是形成對競爭者強大的促銷壓力，往往能取得事半功倍的效果。三星和飛利浦等電視生產商2002年9-11月的淡季促銷，不但帶來了35%左右的銷售額增加，更讓純平產品的銷量同比增長了10%。 大部分營銷專家的共識是：淡季將有限的資金投資在能夠 *** 消費者的促銷活動上是比較明智的營銷方法。 值得注意的是，淡季的促銷切勿過分依賴於單純的降價打折上。為了減輕庫存壓力、增加現金流而進行的大幅度打折，會破壞企業的品牌形象，影響後續的銷售。替代性的策略是，可以考慮提高產品的附加值和增加一些服務，這樣在增加短期銷量的同時，不會對已經購買了產品的消費者造成太大的負面影響。 （4） 強化和開發淡季渠道 進入淡季，通常的旺季主力渠道都會大幅度萎縮，但另外一些銷售渠道則開始展現其價值，這就是淡季渠道。比如瓶裝飲用水，秋冬淡季時，超市、批發市場、零售店、攤點等正常渠道萎縮很大，然而生意冷淡了一個夏季的洗浴中心、桑拿中心卻進入了顧客盈門的季節，人在洗浴、桑拿後會感到口渴，水的消費量很大。如果能拿下某個區域市場內大部分洗浴中心和桑拿中心，銷量依然可觀。 淡季的渠道策略無非兩方面：一方面，在淡季，銷售波動較小的渠道應該得到強化；另一方面，針對產品特點，開發新的渠道，適應產品的淡季銷售。比如，有的企業在旺季時注重開發城市區域市場，強化批發渠道，淡季時則側重於農村市場和機構大客戶，成功實現了銷售無淡季。 （5） 市場轉移 淡季除了有時間限制外，還有區域限制。也就是說，在同一時間內，在不同的區域市場，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的產品就存在「南淡北旺」和「南旺北淡」更替的特點。而相當多的產品當國內市場進入消費淡季時，在國際市場卻進入消費旺季；在城市出現淡季時，在農村或城鄉結合部可能根本沒有淡季的跡象。中國國土遼闊，橫跨多個氣候帶，更有著進行市場轉移的騰挪空間。例如夏裝，當我國北方進入冬季時，南方卻依然陽光明媚。 突出長期利益 淡季之淡，在於銷量。 銷量是一個期間指標，即「某個期間內的銷量」，而這個期間是小於一年，甚至只有一兩個月。所以，淡季之淡，僅是就短期利益而言，對於企業的長期利益來說是沒有淡旺之分的。 所以，淡季營銷重在取勢。 何為勢？就是長期有價值的東西：口碑建立、品牌營造、戰略價值等，這些都是企業的勢，是對企業長期市場地位起作用的動作。 （1） 口碑建立 建立口碑，最重要的就是拉近......>>
《家有喜事》里「 愛如潮水」是什麼飲料？
咖啡，只是為拍電影弄的特效，現實中應該沒

結婚辦喜事請客 能不能都吃火鍋
吃飯是為什麼呢?一是因為結婚,大喜的日子,表示祝賀。二是聚在一起不容易，趁著喜慶的日子聚一聚。

可以這樣：午飯在外面吃,因為結婚很注重中午飯,親戚朋友忙裡抽空來祝賀你結婚,一輩子就這么一次。晚飯的時候一般就是很親密的人了，反正也不在乎吃什麼，吃火鍋慢慢聊不是正好嗎？在家裡喝點也不用擔心晚上不方便回家。你把好處和大家說清楚了，不是更好嗎？
火鍋淡季的營銷方案
所謂「淡季」是相對於旺季而言的，是指目標消費群體因為受消費習慣影響隨季節變化而產生的需求變化。

良多產品都有所謂的淡旺季之分，例如飲品、食物、空調、服裝等。每年的10月末到次年的3月初，飲料市場進入了消費淡季，產品銷售停滯、現金流量驟減、經銷商立場消極等情況會泛起。每年的農歷八月十五前後，月餅的銷售異常火爆，而一旦中秋節過去，月餅便無人過問。服裝也是如斯，冬裝、夏裝的界限十分分明。而對於空調而言，夏季是銷售 *** ，冬季的消費熱情則被冷凍。

「淡季」,實在是一個並不正確的概念，由於「只有疲軟的產品，沒有疲軟的市場」.如企業一味地相信淡季，在淡季碌碌無為，以為淡季就應該很淡，就會陷入營銷的誤區。

一些企業藉此壓縮各項開支，休止營銷流動，撤下宣傳廣告，一派刀槍入庫、馬放南山、消聲匿跡的態勢，甚至乾脆停產放假，這對企業長短常不利的。

所以，企業應該徹底轉變「淡季」意識，樹立「淡季不淡」的全新觀念。實際上，我們應該相信「市」在人為，只要轉變觀念，採取積極措施，淡季是完全可以避免的，甚至可以比所謂的旺季銷售更好。

策略一：市場轉移

實際上，企業所以為的淡季，往往只是某一區域的淡季，而非所有市場的淡季。就像地球一樣，一面是夜色深沉，另一面卻恰是陽光普照；一邊是銀裝素裹，另一邊卻是熱浪洶涌。市場太大了，只是我們的產品還沒有深入而已。

我國幅員遼闊，整個世界的版圖更大。因此，當所謂的淡季到來時，我們完全可以進行市場轉移，去尋找適合產品的市場，甚至進入國際市場。例如夏裝，當我國的北方逐漸進入嚴寒的冬季時，東南亞卻一派陽光明媚，此時假如將銷售重心進行轉移，無疑會柳暗花明。

假如再仔細研究，即使是統一個市場也會有所差別。對於一些特殊的場所，例如賓館、酒樓、迪廳、歌廳等消費場所，終年空調開放，實際上季節的影響並不大。

假如我們當真研究產品在不同市場區域的淡旺季差異，分析其在不同銷售渠道上的淡旺季差別，採取開拓性的營銷戰略，淡季負面效應將被降到最低限度，奇跡就會發生。

策略二：渠道立異

一個產品假如進入淡季，正常的銷售渠道就會萎縮，但同時另外一些銷售渠道卻成為新的機會。

好比瓶裝飲用水。秋冬來臨的時候，正常的銷售渠道超市、批發市場、零售店、攤點都進入萎縮期，生意冷淡了一個夏季的洗浴中央、桑拿中央卻進入了顧客盈門的季節——人在洗浴、桑拿以後會感到口渴，而口渴時對飲料的第一選擇不是可樂、果汁等，而是水！此時，假如某一個區域的市場，好比一個城市的洗浴中央、桑拿中央都銷售一個品牌的瓶裝水，生意額則不可低估！另外，在健身館等一些體育場所，對於飲料的需求淡旺季並不顯著。

對於婚慶產品而言，熱潮與低潮也非常分明，每年的元旦、五一、國慶等節日，是結婚的熱潮期，產品銷售供不應求，過了這個時期，銷量便會有很大的起伏。在這個時候，我們不能只是等著下一個結婚熱潮的到來，而是要主動出擊，尋找新的渠道。

被稱為「中國第一喜鋪」的花嫁喜鋪，在全國開設有數十家分店，專門銷售婚慶產品，提供婚慶服務。在國慶等結婚熱潮期，均勻天天接待新人幾十對，根本忙不開四肢舉動，然而平時天天可能只有幾對。在這種情況下，花嫁喜鋪進行渠道立異，尋找新的增長點。他們通過調查，發現新人結婚必經的幾個場所是婚姻登記處、婚紗影樓，於是決定進行渠道聯合，在影樓設立產品展廳，在婚姻登記處進行一對一的宣傳推廣，最大限度地開發了市場潛力。

策略三：產品立異

指針對季節變化，根據新的需要，進行產品研製立異，開發出適......>>
家有喜事2009里古天樂在海灘上喝的是什麼？ 5分
那是百事可樂啊。。古天樂是百事的簽約代言人。。不能在公眾場合（包括拍戲）喝別的品牌的類似的飲料。。。當然偷偷喝是可以的哦。。比如說在家裡偷偷喝。。嘿嘿。。
以前和俄羅斯女孩子接過吻之後，現在再和中國女孩子結婚的話好不好？
民族的煙俗，到族人家裡作客，吸菸須徵得主人的同意；不能隨便吸菸、磕菸灰、扔菸頭；遞煙時忌單獨遞給一支，而要遞給煙盒；點菸時不能用一根火柴點三支菸，吸菸借火時不能拿對方已經點燃的煙。在族，客人來訪，若是吸菸斗，主人要將菸斗裝上菸絲後再遞給客人。的餐飲禮儀在飲食習慣上，人講究量大實惠，油大味厚。他們喜歡酸、辣、鹹味，偏愛炸、煎、烤、炒的食物，尤其愛吃冷盤。總的講起來，他們的食物在上較為粗糙一些。一般而論，以麵食為主，他們很愛吃用黑麥烤制的黑麵包。除黑麵包之外，人大名遠揚的特色食品還有魚子醬、酸黃瓜、酸牛奶，等等。吃水果時，他們多不削皮。在飲料方面，人很能喝冷飲。具有該國特色的烈酒伏特加，是他們最愛喝的酒。此外，他們還喜歡喝一種叫「格瓦斯」的飲料。用餐之時，人多用刀叉。他們忌諱用餐發出聲響，並且不能用匙直接飲茶，或讓其直立於杯中。通常，他們吃飯時只用盤子，而不用碗。參加人的宴請時，宜對其菜餚加以稱道，並且盡量多吃一些，人將手放在喉部，一般表示已經吃飽。大部分人都在家中用餐，只在上班的午休時間才去餐館。遇有喜慶或舉辦婚禮時，居民通常都在餐館，由邀請人付費。朋友聚會一般在家庭環境下進行。客人通常都帶給主人小禮品（蛋糕、酒）和鮮花。茶飲歷史上，茶從中國經西伯利亞直接傳入，這一過程沒有西歐國家的介人。據一些史書和網路全書的記載，人第一次接觸茶是在年。當時，作為友好使者的貴族瓦西里·斯塔爾可夫遵沙皇之命贈送給蒙古可汗一些紫貉皮，蒙古可汗回贈的禮品便是4普特(約公斤)的茶。品嘗之後，沙皇即喜歡上了這種飲品，從此茶便堂爾皇之地登上皇宮寶殿，隨後進入貴族家庭。從17世紀70年代開始，莫斯科的商人們就做起了從中國進口茶葉的生意。從飲茶形式上來看，中國人飲茶一向是香茗一杯，細品慢飲；人喝茶，則伴以大盤小碟的蛋糕、烤餅、餡餅、甜麵包、餅干、糖塊、果醬、蜂蜜等等「茶點」。從功能上看，中國人飲茶多為解渴、提神亦或消遣、待客；人喝茶則常常為三餐外的墊補或往往就替代了三餐中之一餐。從飲茶的品種來看，中國人喜喝綠茶，人則酷愛紅茶。有趣的是紅茶在俄語是「чёрный чай」，直譯為"黑茶"。之所以稱之為「黑茶」，似乎有合乎邏輯的道理：一來紅茶在沒泡入水中時呈黑色，二來人喜喝釅茶，濃濃的釅紅茶也呈黑色。從飲茶的味道看，人更喜歡喝甜茶，喝紅茶時習慣於加糖、檸檬片，有時也加牛奶。因而，在的茶文化中糖和茶密不可分，人們用Спасибо за чай-сахар(直譯謝謝糖茶)來表示對主人熱情款待的謝意。從飲茶的具體方式看，人喝甜茶有三種方式：一是把糖放入茶水裡，用勺攪拌後喝；二是將糖咬下一小塊含在嘴裡喝茶；三是看糖喝茶，既不把糖擱到茶水裡，也不含在嘴裡，而是看著或想著糖喝茶。第一種方式最為普遍，第二種方式多為老年人和農民接受，第三種方式其實常常是指在沒有糖的情形下。人還喜歡喝一種不是加糖而是加蜜的甜茶—— чай с мёдом。在的鄉村，人們喜歡把茶水倒進小茶碟，而不是倒人茶碗或茶杯，手掌平放，托著茶碟，用茶勺送進嘴裡一口蜜後含著，接著將嘴貼著茶碟邊，帶著響聲一口一口地吮茶。婚俗 （一）傳統婚俗：古羅斯和封建時代，人的婚姻嚴格受社會等級門第的限制，主張門當戶對，貴族不與平民、農奴通婚。男女婚姻須遵循父母之命，媒妁之言，子女沒有婚姻。19世紀下半葉資本主義發展後，婚姻自主的風氣逐漸流傳，但傳統的婚俗影響仍存在，尤其是在農村。古老的婚俗很具民族特色，但結婚儀式十分復雜隆重，其過程大致分為五個部分。首先是說媒。十月革命前，每個村莊和城鎮都有職業媒婆，以說媒為生，多是能說會......>>

『叄』 老字型大小品牌集體「斗汽」，國產汽水如何突圍重生

曾幾何時，每座城市都有一種屬於自己的「汽味」。

北京北冰洋、天津山海關、武漢飲料二廠、青島嶗山可樂、沈陽八王寺汽水......在可口可樂等碳酸飲料搶佔中國市場之前，這些充滿地域特色的國產汽水才是城市的獨屬品牌符號。

時至今日，有些品牌依舊活躍在大眾的視野里，有些則艱難的實現了涅槃重生，而更多的卻是湮滅在時代的洪流中，逐漸被消費者所遺忘。

幸而在國潮復興的潮流之下，各大國產汽水品牌也開始從復古的基因中生長出新枝條，乘風崛起，重新躋身社交舞台。

花式應援

老字型大小重回社交中心

最近，一直致力於推動國貨發展的天貓，就聯手漢口二廠、天府可樂，亞洲沙示、冰峰、大窯嘉賓、秋林格瓦斯、宏寶萊、山海關等八大老牌汽水一起「斗汽」，掀起了一股全網應援的熱潮。

一時間，#只有本地人才會喝的汽水#話題霸屏微博熱搜，各地網友紛紛參與到「家鄉榮譽保衛戰」當中。對於大家而言，這場「斗汽」不僅是重溫經典國貨的輝煌，更是對童年時代的回憶。

隨著話題的持續發酵，中國青年網、半月談、四川共青團、新周刊、大眾點評、長江日報等一眾官微也參與到了討論當中，一起為這些記憶中的老牌國貨打call，持續為活動話題賦能。

不僅如此，為了更好的給自己的本命汽水應援，各領域的KOL們也都開始「內卷」，花式為產品宣傳。

比如，有 美食 博主就分享了用汽水做菜的創意配方；穿搭博主則以不同的汽水顏色進行造型搭配；知名幽默博主精分君更是為八種汽水設計了動漫人物形象，融合地域特色，把它們變成了「沈陽貴公子」、「重慶教父」、「呼和浩特套馬漢」等。

在品牌端，除了天貓發起的「國汽之王」投票外，各家企業也都積極參與微博、抖音等社交媒體的宣傳，力求與更多的年輕消費者對話。

可以說，此次的天貓「斗汽」活動通過一連串的組合營銷手段，成功賦予了這些老汽水品牌社交網感，為品牌發展打開了新一代消費主力軍的增量市場。

品牌年輕化

老字型大小的突圍重生之路

雖然，「國產汽水之王」的稱號到底應該花落誰家並不是那麼容易判定，但可以肯定的是，每一個老品牌背後，都蘊藏著一部披荊斬棘的創業史，新舊時代交替的陣痛，是所有老企業都需要面對的問題。

當然，這其中也不乏一些深諳新時代營銷之道的老字型大小，它們的成功經驗值得更多需要加速推進品牌年輕化的企業所借鑒。

首先一點，就是構建品牌年輕符號。

我們不難發現，很多老字型大小品牌的通病就是空有一身雄厚底蘊卻無處宣洩，被大家貼上「無趣」、「落後」的標簽，不能適應當前的社交語境，無法搶佔新一代消費者的心智。

想要實現破圈，構築年輕化的品牌符號是一個關鍵因素。

以翻紅的漢口二廠汽水為例，這些年來不僅積極布局社交媒體，還與三隻松鼠、NOWWA挪瓦咖啡等新晉品牌推出聯名產品，更和李寧、斯凱奇等服裝品牌跨界合作，打造線下快閃店，通過多場景的營銷策略觸及全網平台，讓年輕化的品牌形象深入人心。

其次，是拓展產品線斬獲更多流量。

在消費升級的市場大環境下，用戶的需求也更加的多元化，很多品牌一直仰仗的「大單品」戰略，如今早已行不通。拓展產品線，「消費者需要什麼品牌就造什麼」才是當前的發展之道。

最近幾年業績喜人的北冰洋就深諳其道，在老口味汽水的基礎上，又研發了十幾款符合時代需求的「低糖」 健康 飲品，還拓展了咖啡、酸奶、烘焙、西點、巧克力等產品線，備受新一代消費者的追捧，成為了名副其實的網紅品牌。

再有就是，滿足消費者的 情感 訴求。

市場趨勢或許會隨著時代改變，但是品牌與消費者的 情感 共鳴卻永不過時。在數字化的時代，企業更是可以藉助各種監測工具，及時獲取消費者的意見訴求，並通過巧妙的營銷引導，激發起大眾的情緒，從而傳遞品牌溫度。

比如天貓這次的「斗汽」活動，就是以童年回憶作為切入，藉助大眾的 情感 記憶點激發起共鳴情緒，以實現破圈引流。

總而言之，企業經營就如同逆水行舟，不進則退。處於新時代的老品牌們，面對消費者的姿態更應該是「前傾式」的，只有重需求、能創新、擅溝通，才能把曾經的「回頭客」們找回來。

市場經濟之下，沒有任何一個品牌可以「躺贏」，唯有及時告別「老態」，才能換來「新生」。

『肆』 秋林格瓦斯和娃哈哈格瓦斯的區別

1、生產技術不一樣

秋林格瓦斯自傳入中國黑龍江開始到現在已有近200年的歷史，秋林格瓦斯是以大麵包為原料，經切片晾乾打碎後經過糖化，發酵，而成的健康飲品，具有養胃助消化功能。而娃哈哈格瓦斯是麥芽汁勾兌製作的。

2、生產商不一樣

俄國商人伊·雅·秋林1900年在哈爾濱建立了中國第一家跨國商業企業秋林公司，並將他們家鄉的傳統飲料格瓦斯及格瓦斯的釀造工藝也帶入哈爾濱，並以他的名字命名為——秋林格瓦斯。

而娃哈哈格瓦斯是由杭州娃哈哈集團有限公司生產的麥芽汁發酵飲品，是中國規模最大、效益最好的飲料企業之一，集產品研發、生產、銷售為一體的大型食品飲料企業集團。

(4)格瓦斯營銷策略擴展閱讀：

秋林品牌從1900年開始已經有一百多年的歷史，秋林格瓦斯是以俄式大麵包、大列巴為基質，經糖化、乳酸菌、多菌株混合發酵而成。採用其傳統發酵工藝加工，國內為唯一大麵包釀造的飲品。營養價值豐富，常飲對健康有益。

含有豐富的蛋白質、維生素、氨基酸、乳酸菌、鈣等對人體有益的成分。具有開胃、健脾、養胃、降血壓、消除疲勞等作用。這一在中國一百多年的天然飲品是與美國的可樂、保加利亞的布扎、德國的啤酒一道被公譽為「世界四大民族飲品」。

娃哈哈格瓦斯改進工藝更先進，格瓦斯是源自俄羅斯的傳統產品，娃哈哈根據中國人的口感進行了改進，娃哈哈採用的麥芽汁發酵更先進、安全。

『伍』 營銷團隊的市場思維塑造

營銷團隊的市場思維塑造

市場總是瞬息萬變，競爭對手所採取的營銷手段與營銷模式更是五花八門;市場與競爭對手的變化總是讓一部分營銷人與企業看不懂、跟不上。當我們真正看懂了市場的變化、採取了對應的營銷戰略與策略時，發現市場已經發生了新的變化!

這就是我們面對的真實的市場。

市場的觸角總是在一線，市場的控制與決斷權又總是控制在千里之外的總部;市場的變化總是從局部產生，質變又總是以迅雷不及掩耳之勢突現;部門與個人的改變容易，但是讓企業與團隊同時改變，去適應市場變化卻很難;一個人具備市場意識容易，一個團隊具備市場意識卻很難。

面對瞬息萬變的市場，我們需要的是團隊的市場意識，以及以市場為導向的營銷思維。塑造營銷團隊的市場思維，我們首先需要的是對市場思維的界定。

市場思維簡單的說就是以市場為導向的思維模式。

塑造市場思維，首先是能夠認識到市場正在發生的變化，並能夠對市場發展趨勢做出正確判斷;其次是依據正確的市場判斷結合企業及團隊市場現狀採取針對性的措施，對現有的銷售行為模式做出調整;最終使我們的市場作業方式順應或者說適應市場變化，做到借勢並形成合力的作用。

市場思維並不僅僅是以市場為導向的思維模式，更是以適應市場並引領市場的行為方式的前導。

讓團隊具備市場思維，首先就是要讓團隊了解市場思維形成的過程與步驟。我們通過對具備超前市場思維與思維習慣的團隊的素養總結，會發現這樣的團隊分別具備以下特點：

一、市場觸覺靈敏，能夠認識到市場發生的變化。

筆者從事乳業銷售與市場管理多年，通過對乳品行業的研究我們發現，04年以前乳品行業採取粗放的經銷商管理模式，04年以後，企業開始普遍重視到企業對市場掌控的重要性，開始採取“人海戰術”，從銷售人員的增加到促銷導購的增設，以此來強化品牌對終端的掌控。

06年以後，隨著乳業品牌的增多，以及市場的精細化管理，僅僅靠增加產品鋪市去提升終端銷量效果已經不再明顯，這個時間段，終端的產品陳列效果、促銷形式都直接觸動了消費者的眼球與購買神經，誰的終端陳列做的好、誰的促銷力度大、促銷品新穎，誰就將贏得市場;於是，拼陳列、拼促銷成為乳品好行業這個階段的關鍵詞。

08年後，消費者購買嬰幼兒奶粉的渠道正在發生著根本的變化，消費者從大賣場、便利店、小超市開始轉化到孕嬰童連鎖店購買奶粉，誰佔領的孕嬰童渠道，誰就將引領市場，於是一些品牌開始採取直接與孕嬰童連鎖機構、門店的合作模式，直供、自營品牌成為這個階段嬰兒幼兒奶粉銷售的關鍵詞。

2010年以後，隨著電子商務的崛起，移動互聯網的發展，電商與社會化媒體的發展正在對品牌的發展形成觸動;哪家企業懂得電子商務、懂得社會化媒體營銷，哪家企業就將贏得新的市場競爭。

敏銳的感受到市場正在發生的變化，是一個具備市場意識的團隊應有的基本業務素養。

二、能夠對市場或者行業發展趨勢做出判斷：

僅僅感受到市場發生的變化還不夠，因為那樣我們只能採取跟進策略，緊跟對手沒，但是對手並不會停止不前等待你去跟進，你跟進的時候市場與對手採取的營銷模式已經發生了根本變化。

一個具備市場思維的團隊，不僅僅應感受到市場正在發生的變化，還要對市場的發展方向與趨勢做出判斷。

做到這一點很難!因為改變意味著推翻過去，意味著打破既得利益，意味著從頭開始。改變是一個痛苦的過程，躺在成功的快車上，沒有人樂意改變;但是不改變就意味著死亡。

所以，營銷團隊要想對市場發展方向與趨勢做出判斷，必須做到以下幾點：

1、改變固有思維模式：

固有的思維模式是阻礙市場發展、影響市場判斷的障礙;市場發生了變化，我們看待市場的方式、思考問題的方式也應發生相應的變化，我們用既有的市場思維去運作市場已經失效了。

譬如當前移動互聯網盛行的今天，我們做品牌傳播，仍然專注於傳統的`平面媒體、電視媒體的廣告投放，已經實現不了品牌到消費者信息的到達;不懂得社會化媒體傳播，企業將逐步被市場所淘汰。

2、站在全局與上位者的角度去看待問題：

使一個人站在市場的角度去看待問題、思考問題容易，但是讓一個團隊具備市場思維就比較難。這就要求我們的團隊僅僅改變我們的思維模式還不夠，因為“質變總是一個點，量變就是慢火煮青蛙”;當我們看到問題的時候恐怕已經難以找到解決問題的措施。所以，這就需要我們團隊成員都能夠站在全局的高度與上位者的高度去看到問題。

在大家拚命投人員、做陳列、拼促銷的時候，我們總能看到一些區域、市場或者某個客戶在通過剋扣費用、低價拋售的方式做銷量;短期內看，這些市場、客戶、業務團隊甚至企業的業績與收益並沒有受損，但是當市場全面精細化以後，我們發現，某些市場、客戶甚至企業開始走向了沒落。

當一個企業、一個團隊具備市場思維，按照市場導向實施營銷運作時，團隊成員就要學會站在全局與上位者的角度去看待問題、思考問題，並指導我們的行動。

3、樹立資源整合意識

在最近一期的《銷售與市場》上看到，i黑馬網發起人龍真的觀點，他認為“娃哈哈格瓦斯終端的銷售遠遠不足以支撐廣告成本，但這是一種高妙的戰略，‘極大地刺激了其他小品牌擴張的慾望和野心，新市場被他們迅速撐大’。”他認為這是娃哈哈“刻意留下了大片的市場空間”。但筆者更樂意將其看作這是一種有效的資源整合意識。

單靠一個品牌將一個行業、一個品類做大做強，難度很大;但是能夠有效整合資源，迅速將一個細分市場做大，那麼作為行業領頭羊的企業與品牌必將比自己單打獨斗時分得更大的蛋糕、獲得更多的收益。

市場思維不僅僅是以市場為導向的方式思考問題，以市場為引領的行為方式，更是一種長遠的戰略思維形式;要讓整個團隊具備市場思維，首先要根除的是急功近利的營銷思維。

市場思維更多的是一種著眼於未來的戰略思維，其效益體現具備滯後性;塑造團隊的營銷思維，就要規避與根除急功近利的短期營銷思維模式。

;

『陸』 格瓦斯為啥不讓賣了

格瓦斯沒有不讓賣，只是市面上現在很難看到。新品選擇上非常成功。但是營銷上做得十分失敗。

格瓦斯/克瓦斯（俄語、烏克蘭語：квас，「發酵」的意思；波蘭語：kwas chlebowy，「以麵包發酵」的意思；立陶宛語：gira；愛沙尼亞語：kali） 。

是一種盛行於俄羅斯、烏克蘭和其他東歐國家的，含低度酒精的飲料，用麵包干發酵釀制而成，顏色近似啤酒而略呈紅色。由於其酒精含量只有1%左右。在俄羅斯城市，克瓦斯也可以指紅茶菌。

營養成分：

格瓦斯飲料有一種特有的麥乳與酒花發酵的芳香。格瓦斯採用生物工程技術，以俄式大麵包、酒花、麥芽糖為基質，經益生菌、乳酸菌等多種菌種混合而成。

格瓦斯飲料含有氨基酸、維生素、乳酸等營養成分，可以促進腸道消化各級系統健康，益生菌可以抑制有害菌在腸內的繁殖，減少毒素，促進腸蠕動，從而提高腸道機能，改善排便狀況。

格瓦斯採用俄式大麵包（大列巴）、麥芽糖為基質，經糖化、乳酸菌、多菌株混合，傳統發酵工藝加工發酵而成。含有維生素、氨基酸、乳酸菌、鈣等對人體有益的成分。具有開胃、健脾、降血壓、消除疲勞等作用。

『柒』 娃哈哈格瓦斯會成為下一個啤兒茶爽嗎

娃哈哈格瓦斯會成為下一個啤兒茶爽。因為娃哈哈格瓦斯與啤兒茶爽失敗的原因較為相似，包括市場定位模糊、口感不佳以及廣告策略的失敗等。具體如下：

娃哈哈格瓦斯「非一般液體麵包」的定位策略表面上與啤兒茶爽定位「非可樂」的策略如出一轍。但啤兒茶爽定位「非可樂」，能從可樂市場分一杯羹，娃哈哈格瓦斯卻很難從啤酒市場挖一勺湯。之所以會這樣，是因為二者同形。

如果飲料個體性消費較強，啤酒等酒水產品則交互性或者說群體性消費才是本質。因此，就算酒水受到限制，但消費者絕不會把格瓦斯當作啤酒消費。

『捌』 娃哈哈不同階段的渠道

渠道是連接企業和消費者的通道，企業的產品或服務最終都是要通過渠道傳遞給消費者的。下面我給大家分享娃哈哈不同階段的渠道，歡迎參閱。

娃哈哈渠道環境分析

一、分銷渠道概述

分銷渠道的概念 市場營銷渠道是指配合起來生產、分銷和消費某一生產者的產品和服務的所有企業和個人。營銷渠道包括銷售渠道和采購渠道。而分銷渠道不同於營銷渠道，它僅指營銷渠道中的銷售渠道，是營銷渠道的重要組成部分。 分銷渠道是指商品所有權從生產者或者商人的手中轉移到消費者手中所經過的路徑,包括了參與產品供產銷全過程的所有有關企業和個人。從經濟學的觀點來看，分銷渠道的基本職能在於把自然界提供的不同原料根據人類的需要轉換有意義的貨物搭配。分銷渠道對產品從生產者傳播給消費者所必須完成的工作加以組織，其目的在於消除產品或服務與使用者之間的差距。

渠道1 ：製造商 消費者

渠道2 ： 製造商 零售商 消費者

渠道3 ： 製造商 批發商 零售商 消費者

分銷渠道的流程及功能 ：1、分銷渠道的流程 分銷渠道的流程是指渠道成員順序地執行一系列的功能。廣義的渠道流程包括實物流、所有權流、促銷流、協商流、財務流、風險流、訂貨流、支付流和市場信息流，這些流程將組成各類組織機構貫穿聯系起來。 一般而言，實物流、所有權流、促銷流是由製造商向最終消費者的正向流程;協商流、融資流、風險流和市場信息流是雙向流程;而訂貨流和支付流是由消費者向製造商的反向流程。

2、功能 分銷渠道的基本職能在於把自然界提供的不同原料按照人類的需要轉換成有意義的產品組合。主要職能有：信息、促銷、接洽、配貨、談判、實體分銷功能、融資、風險承擔 前五項功能是為了幫助達成交易的，後兩項則是幫助已達到的交易付諸實施。只有完整的具有以上八項功能的分銷渠道才能幫助企業發展。

3、分銷渠道整合的重要性 分銷渠道整合對於企業是十分重要的，主要表現在以下幾點：

(1)通過分銷渠道，企業生產的產品和服務才能進入消費者市場，實現其價值。 製造商 零售商 消費者

(2)通過分銷渠道整合可以充分利用各分銷渠道組織，提高渠道的利用率，提高企業經濟效益。

(3)整合好現有的分銷渠道，是確立企業競爭優勢的重要方式，獲得市場份額的重要武器。

二、娃哈哈集團概況及其分銷渠道發展

杭州娃哈哈集團有限公司創建於1987年，目前為中國最大的食品飲料生產企業，全球第四大飲料生產企業，僅次於可口可樂、百事可樂、吉百利這3家跨國公司。在中國29個省市建有100餘家合資控股、參股公司，在全國除台灣外的所有省、自治區、直轄市均

建立了銷售分支機構，擁有10000家經銷商，45000家分銷商，擁有員工28000萬名，總資產達254億元。2011年，公司實現營業收入436億元，娃哈哈在資產規模、產量、銷售收入、利潤、利稅等指標上已連續12年位居中國飲料行業首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發展潛力的食品飲料企業。

娃哈哈分銷渠道的發展

第一階段：1987年到20世紀90年代，通過國營糖煙酒、副食品、醫葯等三大國有商業主渠道內的一批大型批發企業為營銷渠道，來銷售公司的產品。營銷策略上，採用代銷，售後結賬方式，成功解決了自身銷售力量不足所造成的矛盾。 同時公司決定在銷售策略上，採用代銷，售後結賬方式，成功地解決了自身銷售力量不足所造成的矛盾。與此同時，娃哈哈還在新聞媒體上推出了中國的第一個飲料廣告。隨著營銷渠道的初步建立和完善，娃哈哈的產品迅速走進了千家萬戶。

第二階段：90年代中期至末期，營銷重心下移，瞄準農貿市場和專業市場，大力發展經銷商。 90年代中期，隨著沿海省份各種專業及農貿市場的興起，個體私營的批發商以其靈活多變的機制優勢把國營糖酒公司原有的渠道網路沖得七零八落，中國農村城鎮市場出現了一個大重組，娃哈哈及時順應這一變化，與各地市場中的大戶聯手，很快編織起一個新的、無比靈活的市場網路。正是通過成千上萬大小經銷商，娃哈哈的產品滲透到了大江南北的每一個角落。

第三階段：20世紀90年代末放棄粗放型營銷路線，發展聯銷模式。 隨著中國保健品、飲料市場的繁榮，越來越多的民營企業加入戰團。它們紛紛仿效娃哈哈，向農貿和專業市場大力進軍，開始把營銷重心下移，在縣級市場與娃哈哈一爭高下。

競爭環境分析(格瓦斯為例)

娃哈哈在2013年3月份推出的保健型飲料格瓦斯“格瓦斯中含有的維生素Bl、B2、C和D有提神助興，消除疲勞的功效，此外，氨基酸、維生素，還原糖石釀制過程中產生的復雜高分子絡合物與格瓦斯所富含的多種有益菌群，對改善人體腸胃消化吸收功能作用顯著，格瓦斯中含有微量乙醇和一定量的二氧化碳，是清涼解暑的佳品，也是開胃生津、消積化食、防治便秘的飲料。

『玖』 兩個格瓦斯之爭：飲料界爭利頻曝爭正宗

加多寶和王老吉關於正宗涼茶之爭還未落幕，格瓦斯飲料硝煙再起。哈爾濱老字型大小秋林公司、頂著中國首富光環的宗慶後都被捲入這潭渾水。

兩個格瓦斯之爭

藉助湖南衛視一檔知名節目平台，娃哈哈重磅推出其2013年主打飲料新品格瓦斯，一石激起千層浪，日前，哈爾濱秋林公司公開叫板娃哈哈格瓦斯為山寨產品，引發南北雙方一場隔空大戰。

面對炮轟，娃哈哈掌門人宗慶後也親自上陣並回應稱，「消費者說正宗才算。」秋林公司炮轟娃哈哈背後，是否是想借機傍大款，提升自己的知名度？一場類似「王老吉」之爭的明爭暗鬥愈演愈烈。

「正宗」叫板「山寨」？

面對娃哈哈格瓦斯的快速成長，秋林格瓦斯飲料公司開始「不滿」。

近日，哈爾濱秋林格瓦斯飲料公司通過網路發布了主題為《拜託「娃」，山寨也要認真點》的系列海報，聲稱娃哈哈模仿秋林公司擁有「百年歷史」的格瓦斯飲料，將矛頭指向娃哈哈格瓦斯的生產工藝。

據本報記者了解，早在6月22日，秋林格瓦斯就已經開始在其官方微博上「喊話」，隨後的6月27日，針對娃哈哈格瓦斯與秋林格瓦斯的區別，秋林格瓦斯飲料公司在其官方微博上解釋稱，首先格瓦斯是始於千年前的俄羅斯傳統麵包發酵飲料，俄羅斯人秋林早在1900年就把格瓦斯帶入了黑龍江，秋林是中國最早的格瓦斯，並不是娃哈哈所說的「去年新品」，而製作工藝也是麵包發酵並不是高熱量的麥芽勾兌。

隨著越來越多媒體的關注，「正宗」格瓦斯之爭鬧起來了。7月3日，娃哈哈掌門人宗慶後現身回應稱，「我認為正宗也好，不正宗也好，關鍵是老百姓說了算，消費者說了算。」

同時，宗慶後還指出，靠惡意炒作，去貶低人家，抬高自己，這樣做也不是太好，格瓦斯是源自俄羅斯的傳統產品。娃哈哈根據中國人的口感用現代生物技術進行了改進，因此娃哈哈生產的格瓦斯不僅口感好，營養也不錯，這也是一種進步，如果再去強調手工製作是正宗，這在思維上是有問題的，現在社會都在提倡科技創新。

7月3日，娃哈哈一位內部人士告訴本報記者，秋林格瓦斯也就是在2010年才開始做的，這次炮轟娃哈哈主要是為了炒作自己，娃哈哈格瓦斯主要是藉助湖南衛視的《我是歌手》火起來的，現在兩者不是一個重量級的，藉助娃哈哈對格瓦斯這個品類的廣告效果，秋林公司目前的產能完全可以消化得了。

對於當前的紛爭，秋林格瓦斯飲料公司市場部一位工作人員則告訴本報記者，秋林格瓦斯的工藝比較正宗，格瓦斯有著很悠久的歷史，娃哈哈生產的格瓦斯沒有秋林公司出品的早，這次並不是借機炒作自己。

「哈爾濱秋林公司叫板娃哈哈是假，借機提升自身品牌影響力是真。」中投顧問食品行業研究員向健軍接受本報記者采訪時表示，秋林公司的格瓦斯至今依然集中在東北地區，受制於資金、渠道和品牌等因素尚未進行全國擴張。而今娃哈哈作為國內飲料行業的巨頭之一，利用渠道和資金優勢打開了格瓦斯的全國市場，秋林公司此時叫板娃哈哈，無疑是借力發力，為提升品牌知名度和全國擴張做准備。

對此，北京市華泰律師事務所律師王科峰接受本報記者采訪時則認為，格瓦斯是一個通用名稱，娃哈哈只要在配方和外觀設計上沒有抄襲秋林格瓦斯就沒問題，如果秋林格瓦斯在網上和宣傳上攻擊和詆毀娃哈哈格瓦斯，這屬於不正當競爭，娃哈哈反而可以起訴他們，如果秋林格瓦斯認為娃哈哈侵權了，也可以通過司法程序解決糾紛。

誰的市場

事實上，此次秋林公司挑起格瓦斯正宗之爭，實屬無奈。

「秋林格瓦斯現在的渠道鋪不開，雖然他們在天津建的新廠已經投入使用，但是只能輻射到北京、天津附近的地區，很多地區是買不到的。」據娃哈哈上述內部人士介紹，目前秋林格瓦斯的年銷售量大約在兩三個億左右，而娃哈哈格瓦斯今年上半年的銷售量就已經達到十多個億，今年過20個億應該問題不大。

公開信息顯示，早在1900年，俄國商人伊·雅·秋林在哈爾濱建立了中國第一家跨國商業企業秋林公司，這是哈爾濱秋林集團的前身，並將他們家鄉的傳統飲料格瓦斯及格瓦斯的釀造工藝也帶入哈爾濱，並以他的名字命名為——秋林格瓦斯。

自2010年1月8日，秋林公司開始恢復生產秋林格瓦斯飲品，市場一直處於供不應求的局面；為了擴大戰果，2011年，秋林格瓦斯開始在天津建立了新的廠區和設備，這家工廠在2012年下半年開始生產出產品。

然而，天算不如人算，秋林格瓦斯在正要崛起的過程中，遭遇了娃哈哈這個巨頭。2012年底，娃哈哈推出娃哈哈格瓦斯，正式宣告自己進入這個市場。

「格瓦斯就像啤酒一樣，是一個品類，在俄羅斯也沒有叫得響的品牌。」娃哈哈上述內部人士告訴本報記者，在俄羅斯很多家庭他們都能自己製作格瓦斯，宗慶後最近幾年去了很多國家去考察投資項目，去俄羅斯的次數比較多，發現了格瓦斯這款飲料，再加上剛創業的時候，他就賣過格瓦斯，於是就想做這塊了。

娃哈哈的一貫營銷手法，即通過與綜藝娛樂節目合作，或通過冠名與特約方式進行產品的市場推廣。隨著湖南衛視《我是歌手》的落幕，娃哈哈格瓦斯藉助該節目一戰成名，市場認知度迅猛上升。

目前，在各大電視台，隨處可見娃哈哈格瓦斯三位金發碧眼風情萬種的俄羅斯美女廣告，這是娃哈哈繼2012年大手筆推出功能性飲料「啟力」之後的又一力作，同時也是其寄予厚望的一款新品。

7月3日，本報記者通過對一些超市的調研發現，目前娃哈哈格瓦斯和秋林格瓦斯在終端銷售市場的競爭很激烈，作為後來者，娃哈哈330毫升的格瓦斯飲料僅賣3元錢，而秋林格瓦斯420毫升瓶裝的飲料售價是4元錢，在價格上娃哈哈的競爭優勢明顯。

此外，還有媒體報道稱，娃哈哈今年在格瓦斯廣告預算上做了充分准備，最起碼是要砸5億元。僅是廣告費，就遠遠超過了秋林格瓦斯的年銷售額。

對此，向健軍指出，如今飲料行業內，產品固然重要，但是營銷方式及力度、鋪貨速度等更加重要，娃哈哈作為國內飲料行業的巨頭之一，其具有資金優勢更具有渠道優勢，大手筆宣傳及及時的鋪貨造就銷售收入，所以對飲料企業而言，一個新產品的成功，產品、營銷、渠道三者缺一不可。

對於秋林格瓦斯的發展前景，向健軍評價稱，雖然秋林格瓦斯獨霸東北市場，也有可觀的經營收入，但是由於其尚未進行全國擴張，使其喪失了更多的市場容量和經營收入。

『拾』 娃哈哈推出的格瓦斯，為什麼現在國內都不賣了

娃哈哈推出的格瓦斯這個產品，新品選擇上非常成功，但是營銷上做的十分失敗。

第三，為提升產能而改良工藝，也改掉了最初的吸引力。東北格瓦斯企業曾經炮轟娃哈哈格瓦斯沒有用麵包發酵而是用麥芽糖勾兌，所以價格便宜，而娃哈哈也沒有否認，以「傳統工藝導致產品口感略糊，且容易爆瓶」的理由來為自己改配方正名，宗慶後回應說：「格瓦斯誰都可以做，關鍵看消費者認可誰。」他並沒有給「正宗」下定義，卻用了「市場為王」這一最終評價企業成功的根本標准。


更嚴重的是，秋林在招商之初沒有對經銷商深入的考核，甚至招了大量毫無經驗的新經銷商，一旦市場形勢不再順風順水，他們應對變化的抗風險能力就很差