體驗式營銷案例旅遊

『壹』 旅遊體驗營銷的特點是什麼

旅遊的本質就是一次旅遊經歷和閱歷，就是一次體驗。體驗營銷是一種伴隨著體驗經濟出現的一種新的營銷方式，形象地說就是賣感覺，賣體驗。體驗經濟的發展以及休閑旅遊時代的來臨，帶來了營銷模式的根本性變化，體驗式營銷作為一種為體驗所驅動的營銷和管理模式，將很快取代傳統的營銷和經營方法，正式登上歷史舞台。旅遊所具有的典型的「體驗性」特徵決定了在旅遊活動中開展體驗式營銷不僅具有必要性，而且會比其他營銷方式、方法收到更好的實效。針對特定的消費人群，設計出差異化的體驗旅遊產品，並利用企業優勢，製造產品獨有的個性，已成為現今旅遊市場的新方向。銘智旅遊策劃認為旅遊體驗營銷主要有以下特點。
(一)以體驗為賣點吸引遊客
顧客的體驗來自於消費經歷對感覺、心靈和思想的觸動，它把企業、品牌與顧客的生活方式聯系起來。因此，對旅遊企業來說，營銷活動應在遊客的旅遊體驗深刻度上下工夫，這樣才更能吸引消費者。旅遊體驗營銷所真正關心的是遊客期望獲得什麼樣的體驗，旅遊產品對遊客生活方式有何影響，以及遊客對於這種影響有何感受。比如，鄉村旅遊者到鄉下旅遊，希望感受到朴實的鄉土氣息，吃兩頓土灶做的農家飯，在松軟清香的泥土上散散步，看一看一望無際的田野，和當地老農民嘮嘮嗑，真實地體驗一下農村遠離城市塵囂的寧靜生活。這才是體驗營銷人員應該深入考慮的賣點，而不是把旅遊者帶到農村去生硬地兜一圈，或是簡單體驗一下鄉村招待所里的「城市日常家庭生活」。
(二)旅遊場景以強調主題化
從體驗的產生過程來看，主題是體驗的基礎，任何體驗活動都是圍繞一個體驗主題展開的。體驗營銷首先要設定一個「主題」，即體驗營銷應該從一個主題出發並且所有產品和服務都圍繞這一主題，或者至少應設有一個「主題場景」(例如一些主題博物館、主題公園、游樂區，或以某一主題為導向的一場活動等)。並且這些「主題」並非是隨意出現的，而是體驗營銷人員精心設計出來的。例如，廣之旅旅行社曾組織過「夕陽紅戀之旅」，就是專為單身老人搭建鵲橋而設計的旅遊產品。
(三)產品設計以體驗為導向
體驗營銷必須創造顧客體驗，為顧客留下值得回憶的事件和感動瞬間。因此在企業設計、製作和銷售產品和服務時必須以顧客體驗為導向，企業的任何一項產品、產品的生產過程或售前、售中和售後的各項活動都應該給顧客留下深刻的印象。旅遊企業更應如此。企業在宣傳介紹產品時就應給遊客以美好的遐想空間，從而渴望真實的體驗。例如，香格里拉的服務口號「殷勤友好亞洲情」，很容易讓人聯想到一種溫馨、舒適和體貼的酒店服務，繼而心嚮往之。在實際提供服務時更是要方方面面保證旅遊者的體驗質量。體驗決定了旅遊者對旅遊產品的滿意度和品牌忠誠度。
(四)營銷活動以遊客為中心
首先，體驗營銷者真正以遊客的需求為中心來指導企業的營銷活動。如老年旅遊者喜歡節奏較慢、風景優美、安樂閑適的旅遊，於是就有旅行社突破傳統的海南幾日游，推出專為老人設計的三亞度假一月游。其次，體驗營銷真正以顧客為中心開展企業與顧客之間的溝通。如專營老年旅遊的上海老城隍廟旅行社建立了老年俱樂部，大大加強了其與旅遊者之間的信息和情感交流，從而得以及時更新、升級旅遊產品和服務，有效增加了遊客的體驗，使遊客獲得物質和精神上的雙重滿足。

『貳』 體驗式營銷在度假日酒店中的應用

參考一下吧。
理解體驗式營銷——從案例到概念

希爾頓聯鎖飯店在浴室內放置一隻造型極可愛的小鴨子，營造一種獨特的情感共鳴和體驗，客人大多愛不釋手，並帶回家給家人作紀念，於是這個不在市面銷售的贈品便成了顧客特別喜愛希爾頓飯店的動力（當然希爾頓飯店其它設施、服務等方面也是一流的），這種體驗設計和營造為希爾頓聯鎖飯店形成了一種廣為顧客接受並感到欣喜地附加價值，從而經由滿意顧客的人際傳播形成了很好的口碑，使希爾頓飯店贏得了忠誠顧客及無數新顧客的強烈偏好。這就是「體驗式營銷「的應用（視覺和觸覺上）。

國內企業在體驗式營銷的應用上同樣不乏成功例子。誰也不能分別出娃哈哈純凈水和樂百氏純凈水，到底哪一個更解渴、更有營養。就是靠的「我的眼裡只有你」這種體驗來打動消費者。美特斯邦威不僅以定位上的清晰作為基礎，更加在專賣店中實現體驗式營銷。音樂、陳列、裝飾、服務員的動感氣質及交流營造的環境，形成一種年輕、個性的體驗，對顧客購買欲的深刻理解使體驗式營銷的方式形成了強大的磁場，銷售促成非常可怕。這也是這一服裝品牌後來居上並迅速贏得高的品牌價值的秘訣。

那麼，體驗式營銷究竟如何去理解呢？

伯德·施密特博士（BerndH.Schmitt）在他所寫的《體驗式營銷》ExperientialMarketing一書中指出：體驗式營銷（ExperientialMarketing）是站在消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關聯（Relate）五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統上「理性消費者」的假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費時、消費後的體驗，才是研究消費者行為與企業品牌經營的關鍵。

這種基於消費心理分析的營銷方式輕松地為企業界所認可，使體驗式營銷一度成為業界的流行詞彙。然而，諸多言及體驗式營銷的人卻並沒有真正理解其真實內涵，而更多的是作為追捧潮流的做秀道具。

所謂體驗，通常是由於對事件的直接觀察或是參與造成的，不論事件是真實的，還是虛擬的。體驗會涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會包括知識、智力、思考等理性因素，同時也可因身體的一些活動。體驗的基本事實會清楚的反射於語言中，例如描述體驗的動詞：喜歡、贊賞、討厭、憎恨等，形容詞：可愛的、誘人的、刺激的、酷斃的等等。體驗通常不是自發的而是誘發的，當然誘發並非意味顧客是被動的，而是說明營銷人員必須採取體驗媒介。

由此，體驗營銷遠不止是簡單的感受產品和服務，而是給消費者一種感覺，一種情緒上、體力上、智力上甚至精神上的體驗。用美國營銷專家菲利普·科特勒的話來說，就是以商品為素材，塑造感官體驗和思維認同，抓住消費者注意力，為他們製造出值得回憶的感受，並為產品找到新的存在價值與空間。從品牌接觸點管理的角度上看，體驗營銷的重點應該是，發現銷售過程中與消費者的接觸所有點，研究這些點並加以包裝，通過每個點的體驗建立起品牌在消費者心智中的不同印象。這樣表述更為通俗化，容易為企業界、營銷界所理解。
更多的http://brand.icxo.com/htmlnews/2007/03/05/1010648_0.htm

『叄』 旅遊體驗營銷的旅遊體驗營銷的實施策略

旅遊企業應在深抄刻把握旅遊者襲需求的基礎上，制定相應的體驗營銷策略，並通過多種途徑向旅遊者提供體驗。
（1）設計一個鮮明而獨特的主題
體驗營銷是從一個主題出發並且所有服務都圍繞這個主題，所以體驗要先設定一個明確而獨特的主題，如果缺乏明確而獨特的主題，遊客就抓不到主軸，就不能整合所有感覺到的體驗，也就無法留下長久的記憶。
（2）通過體驗廣告傳播旅遊體驗
體驗廣告可以把體驗符號化，利用符號並通過大眾媒介的放大而傳播開來，從而實現體驗營銷效應最大化。在廣告設計方面要根據旅遊目的地的自然景觀、風土人情等設計廣告主題，提煉形象生動的廣告語，廣告畫面突出旅遊主題並配以旅遊目的地的景觀，使受眾有身臨其境的感覺，產生旅遊的慾望。
（3）營銷手段應當突出遊客參與，加強與旅遊者的互動
通過互動拉近了彼此的距離，增強了雙方的感情聯系，使旅遊者對旅遊企業的產品保持了很高的忠誠度。互動不僅是企業和客戶的互動，更是客戶與客戶的互動。要讓事實說話，讓「美好的感覺」口碑相傳。
總之，旅遊體驗營銷是體驗經濟時代旅遊企業在營銷方式上的一次重大變革，將體驗營銷引入旅遊業經營中有重要的現實意義，將促進旅遊業又一次的蓬勃發展。

『肆』 廣告媒介營銷優秀案例分析

案例分析是以提高營銷效益為目的,依據一定的理論原則,採用科學 方法 ,有組織、有計劃地收集、整理和分析市場信息資料,提出解決問題建議的一種科學方法。那麼下面是我整理的 廣告 媒介營銷案例分析相關內容，希望對你能夠有所幫助。

廣告媒介營銷案例分析一

賓士GLK：勢在，必型

廣 告 主：梅賽德斯-賓士(中國)汽車銷售有限公司

廣告代理：互動通控股集團

10月新一代梅賽德斯-賓士GLK級豪華中型SUV在北京上市。為宣傳此次新車上市，在富媒體廣告推廣上，此次創意遇到的挑戰是：如何跳出視頻網站單純播放 故事 的現狀，創造可以讓消費者身臨其境的駕馭感?根據受眾特性以及客戶的推廣目的，在投放策略上，匹配目標受眾特徵的cookies群，篩選互動通以往的投放收集的cookies，匹配GLK 目標人群，建立Launch Cookies庫作為投放主要依據;匹配目標人群瀏覽習慣的媒體群，通過目標人群網路瀏覽習慣，選擇優質媒體覆蓋目標人群;只有並且僅當投放的cookies瀏覽選定媒體群時，廣告才能得到展現。同時傳遞出品牌高端、大氣、上檔次的品牌形象。

傳播挑戰

10月新一代梅賽德斯-賓士GLK級豪華中型SUV在北京上市。在富媒體廣告推廣上，創意遇到的挑戰是：如何跳出視頻網站單純播放故事的現狀，創造可以讓消費者身臨其境的駕馭感?視頻對於消費者的重要性日增，我們要如何善用其形式，真正擴大傳播力度?具體到創意元素上，有哪些元素可以利用，配合詮釋畫面，從而真正震撼人心?

傳播目標

吸引促進目標受眾購買產品，提高賓士GLK的銷售量;通過定向技術對賓士GLK的目標受眾進行大量產品曝光，同時為賓士GLK新車上市造勢;提高目標受眾對賓士GLK的認知度，傳遞賓士尊貴、優雅、年輕動感和富有激情的多元品牌內涵，加強和消費者之間的情感溝通;通過本案實現對常規投放的有效補充。

創意闡述

在賓士GLK品牌TVC的基礎上，運用專業、絢麗的流媒體技術，將賓士GLK的特性(震撼人心的設計、渾厚澎湃的動力，靈動灑脫的操控，以及不勝枚舉的全新配置)動感寫實地表現出來，令消費者體會到真實駕駛的快感。選取黃沙、水滴的元素，配合傳統TVC的土坡、水坑的場景播放，實現對黃沙和水的現實穿越，從而傳遞賓士尊貴、優雅，年輕動感和富有激情的多元品牌內涵，加強和消費者之間的情感溝通。

傳播策略

賓士GLK的目標人群以25至40歲的男性為主，他們收入高，多從事金融、房產、IT等行業，大部分是年輕進取的企業家和企業高管、意見領袖，有較高的社會地位，生活品質高，追求社會地位。他們認為品牌是身份的象徵，他們充滿活力，思維開放。根據目標人群分析，利用Look-alike技術，匹配目標受眾特徵的cookies群，匹配目標人群瀏覽習慣的媒體群，只有並且僅當投放的cookies瀏覽選定媒體群時，廣告才能得到展現。

執行過程

根據受眾特性以及客戶的推廣目的，在投放策略上，匹配目標受眾特徵的cookies群，篩選互動通以往的投放收集的cookies，匹配GLK 目標人群，建立Launch Cookies庫作為投放主要依據;匹配目標人群瀏覽習慣的媒體群，通過目標人群網路瀏覽習慣，選擇優質媒體覆蓋目標人群;只有並且僅當投放的cookies瀏覽選定媒體群時，廣告才能得到展現。具體針對GLK Launch項目，共有138萬cookies，主要來源於兩個部分：

Part1: 互動通曾經投放汽車，金融，高端生活客戶廣告中，觀看過廣告cookies數量為60萬，主要來源為：

Part2: 互動通資料庫中已有的，匹配GLK目標受眾特徵的cookies數量大概為78萬：年齡在25至40歲之間，男性用戶為主，經常訪問 財經 、汽車、房產、旅行類媒體或者汽車測評，導購類網。

利用Look-alike技術即cookies近似匹配技術，把資料庫中cookies同汽車類樣本庫cookeis匹配，能夠近似匹配的，展現賓士GLK廣告。

廣告展示：

根據不同的媒體採取不同的廣告形式。在新聞門戶和垂直媒體上採用視窗、底符通欄展示廣告;在視頻類媒體採用iStreaming視頻貼片展示廣告。

投放效果

此次投放中，選取了目標受眾關注度較高的綜合門戶、新聞門戶、視頻類媒體、財經、體育、汽車、時尚和旅遊八大類媒體共17家網站，本次投放統計23天的廣告投放，廣告曝光數16618017，點擊數427646，曝光數和點擊數分別是預估值的111.03%、190.49%，本次廣告投放得到了較好的曝光效果和互動效果。

點評：

賓士GLK的這支視頻廣告，最大的亮點是突破固有的表現形式，將周圍的頁面作為畫面的延伸，來最大限度地表現豪車尊貴、優雅之外的彪悍，以富有張力的動感畫面一黃沙和水珠飛濺到畫面以外，產生的強烈視覺效果以及類似沖沙和沖浪的感受，給瀏覽的網友的震撼就不言而喻。這種手法以往多運用在書籍裝幀和戶外廣告上，有一種速度和突破的形式感。在具體執行時分寸要拿捏得好，才不會產生「以鄰為壑」的效果。隨著流媒體表現手法和技術的日臻完善，希望以更多變的形式出現在更多樣的媒體上。

——韓志翔

廣告媒介營銷案例分析二

美的樂亨推廣全案

廣 告 主：

美的微波電器製造有限公司

廣告代理：

廣東麥智傳揚廣告傳播有限公司

，緊握「健康」的契機，麥智傳揚與美的把健康、快樂、溫馨帶給了眾多中國家庭，美的樂享電器從此走進了每一個追求更優生活的家庭里，在中國掀起了一場樂享優家的健康風暴。其推廣策略是「從零突破，開拓品牌新品類」，「激發需求，健康營銷鑄基礎」，「以情動人，溫情可視化創佳績」，「強強聯袂，體驗品牌新價值」。

理念獲取消費者的視覺記憶度。我們採用小屋子的形狀標志作為美的樂享優家的視覺化符號，通過溫馨而不失個性的標識化設計，讓消費者進入賣場就被我們的符號深深吸引，並深深記住，形成專有的品牌個性。

為此，我們為美的樂享制定了完整的視覺傳播系統，構造出美的樂享家電全新品類獨有的視覺傳達體系。從終端物料鋪排到導購員的工作服，從產品的堆放到宣傳單張的信息傳播，無不圍繞「家」的理念進行傳遞，讓消費者時時刻刻形成「美的樂享優家=家」的記憶印象，讓消費者一步入美的樂享終端就體驗到家的溫馨感覺，通過與產品的互動捕捉到家的溫情瞬間，產生感同身受的購買慾望。

健康，一個平凡卻又永遠不會過時的話題，卻在之初，成為中國坊間最熱鬧最聚焦的話題。，緊握「健康」的契機，麥智傳揚與美的強強聯袂，把健康、快樂、溫馨帶給了眾多中國家庭，美的樂享電器從此走進了每一個追求更優生活的家庭里，在中國掀起了一場樂享優家的健康風暴。

隨著家電市場的日漸飽和，家電產業的競爭已由相持對峙階段轉向為互耗強攻階段，促銷戰、價格戰層出不窮，家電市場殺出了一片紅海，也將各大家電品牌深深地套牢在紅海當中，難以求得更大程度的突破。雖然中國家電市場在下半年擺脫了經濟危機帶來的低迷，正式進入復甦通道，並在上半年延續著良好的勢頭。但是，慘烈的市場競爭進一步侵蝕著各大家電品牌的生存發展空間，進一步覆蓋的紅海催生著各大品牌的生存求變。於是，中國家電巨頭美的集團，率先走出了開拓藍海、多元求變的第一步。

在此戰略背景下，美的集團看準市場機遇，當機立斷地推出了全新的家電新品類——樂享家電，並為這個關繫到企業生死存亡的戰略，尋找到一位最合適的總軍師——麥智傳揚傳播機構。開辟家電市場新藍海，創造行業新契機，美的與麥智傳揚的相遇與相知，似乎都在昭示著，中國這片廣袤的家電市場上，即將翻開中國家電史上最經典最傳奇的一頁新篇章!

一、 從零突破，開拓品牌新品類

俗話說萬事開頭難，做產品推廣如此，做新產品推廣更是如此。作為美的全面拓進新市場的戰略重要一步，如何從無到有，開創前所未有的新市場?讓我們一探究竟!

俯瞰零市場狀態，全面規劃市場突破口

為了適應多元求變的發展戰略，美的向市場全面推出樂享電器，包括麵包機、烤箱、果蔬凈化機、純蒸爐等源自於西方的小家電，美的將致力於把西方的餐飲烹煮 文化 帶到中國。作為新產品，如何開拓家電行業全新領域，如何在市場上實現從零突破，成為了掣肘美的發展的最大困阻。行業市場上缺乏參考對象，買方市場處於零狀態，市場知名度與認可度近乎為零，所有的不利因素累加起來，進一步打擊著推廣者的信心。這是一場博弈，更是考驗廣告代理者與品牌管理者智慧與勇氣的斗爭。

危機面前，往往伴隨著契機的衍生，零市場縱是不利，我們卻從一堆不利因素中尋找到更為積極的因子。縱觀全球一百強企業前十位，80%是從原有品類分化出來的新行業，市場對於它們而言是零、是空白，但它們卻取得了空前的成功!可口可樂從零到全球熱銷，麥克唐納兄弟的快速食品餐館從零到遍布全球，迪斯尼公司的米奇老鼠動畫從零到全球熱播，零市場既是空白，又是無窮的機會。它們之所以成功，贏的是一份魄力，贏的是一份敢於叫板新市場的雄心!

從市場零點，到新市場，再到全面壟斷，這是所有品牌佼佼者成功的模式，麥智傳揚也堅信，美的樂享電器也能依循這條成功的未來軌跡發展。掌握市場零點，等於掌控一個全新的市場;掌控全新市場，等於掌控一個市場的發展與空間;不需要忙於應對競爭對手的傾銷策略，只需要輕松制定行業的標准;不需要苦苦追逐現有的市場份額，只需要創造行業自上而下的領導地位。從零到一的成功，麥智傳揚為美的全面規劃了全新的零市場突破模式，為美的樂享家電找到了最大的信心支撐，為美的樂享家電新產品尋覓到最佳的市場切割點。

品牌到品類的轉變

美國學者阿爾·里斯曾經說過：打造品牌的最佳途徑不是追逐現有品類，而是創建第一個進入的新品類。

如何在零市場中尋找產品突破性，尋覓出一條新道路品類營銷，從品牌到新品類的蛻變，市場上無數的案例給了我們更具積極意義的參考。寶潔看到沐浴露市場廣闊的前景，所以一舉推出了激爽沐浴露，結果市場上產品同質化過於嚴重，紅火一陣以後就偃旗息鼓，甚至停產退市。奧奇麗嘗試往洗衣粉市場拓進，推出田七洗衣粉，固然獲得輿論的一番炒作，可是炒作過後，消費者對產品的需求不增反降，結果拖累原來主營的洗滌劑銷量增長。

這些知名品牌之所以會失敗，原因總是各種各樣的。但麥智傳揚認為，關鍵點並不在於它們缺乏市場前瞻性，而在於它們缺乏足夠的市場稀缺性。當一個新產品推出市場之際，無法切割自己獨有的唯一性，就自然會被同化，並且進一步壓縮自己的空間，自己成為自己最大的競爭對手，形成惡性循環。

在這里，我們思考著一個問題，如果寶潔激爽沐浴露當初打造的是運動型沐浴露，如果奧奇麗田七洗衣粉打造的是養生型洗衣粉，是否可以取得截然不同的結果呢?當然，這些後話我們都無從考證，但是，失敗的案例 經驗 告訴我們，盲目去擠一個市場很可能適得其反，開拓新市場也並不見得危機四伏。作為新產品，美的樂享家電再去擠小家電市場，很可能會重蹈覆轍。於是乎，我們提出，美的需要開創新市場，創造新品類，讓樂享家電脫離小家電市場的紅海競爭，開創樂享家電全新的藍海市場。

世界上眾多著名品類的成功典範，都印證著品類營銷的優越性和特效性。麥智傳揚與美的集團藉此良策開拓了美的樂享電器從品牌新品到新品類的華麗蛻變，以新品類開拓家電市場，避開了不必要的紅海競爭，徹底走出了藍海之路。因此，這條新品類之路如何繼續走下去，確實值得業界同仁所期待!

二、 激發需求，健康營銷鑄基礎

如何演繹健康，如何將健康轉化為經濟效益?麥智傳揚以最擅長的「跨界」理念，為美的樂享家電推廣進行了徹底的大創新，用輿論去塑造，創造業界新奇跡!

賣「健康」取代賣「功能」

一個新品類的誕生，往往需要最核心的價值去支撐美的樂享家電的推進。在規劃美的樂享推廣策略的同時，我們還認識到一個相對復雜的問題。美的樂享家電，定位為融合西方膳食概念、改善中國消費者膳食習慣的全新家電，涵蓋了果蔬凈化機、烤箱、麵包機及純蒸爐等，卻是市場上不折不扣的非必需品。所謂的非必需品，缺失了讓消費者購買的必然性理由，可有可無的產品定位，讓美的樂享家電在市場上位置略顯尷尬。雖然美的占據了新品類裡面的龍頭位置，但無人問津的境地必將導致剛剛開辟出來的新市場萎靡，最終步向新品類的自我滅亡。麥智傳揚認為，作為一個非必需品的新品類，必須找到產品的可延續性。美的樂享家電的可延續性賣點是什麼?我們必須找出來，並藉助其可延續性將其從非必需品扭轉為必需品，方能獲得市場的認可，然後才可能談後續的銷售推廣。

麥智傳揚認為，一個擁有可延續性的品牌需要賜予一個生命力。而健康，就是美的樂享家電最核心的生命力，是美的樂享家電最具有可延續性的核心賣點。

為什麼健康是最核心的生命力?在思考的過程中，我們來了一個反向思維：究竟我們的消費者需要一個怎樣的產品?我們的調研小組，對全國各大一、二線城市進行了全方位大批量的調研。從調查結果得知，食品安全是消費者最為關注的焦點：新春期間爆發了海南毒豇豆事件的新聞，食品安全問題又一次沖擊消費者脆弱的心靈;從毒奶粉三聚氰胺重出江湖事件，到廣西毒大米霉變事件，以及毒麵包溴酸鉀事件，每一次事件都激發了消費者對食品安全隱憂。健康產品的推出已經成為了危機時候拯救消費者信譽的稻草!

站在為中國每一個優質家庭著想的立場上，我們對美的樂享家電進行了重新的包裝，規劃出以「健康」作為產品核心的主推新品類，並鎖定了25～45歲，追求健康、智慧、愉悅、遠見、更優生活的人群作為我們的核心消費受眾。樂享家電的產品主推的是全新健康的飲食習慣與烹飪方式為目的，而年輕消費者，特別是時尚白領一族則是我們美的樂享家電最吻合的消費者。

樂享電器的推出不是強求實質性的經濟收益，而是為中國人營養膳食結構的提供一種新品類產品的創造者，以「健康」作為營銷方向，不但切合了當前社會對食品安全普遍擔憂的迫切性需求，為產品的推進提供了廣闊的發展空間，更為新品類營造了正面的品牌形象，讓產品在推廣的時候更貼近消費者，有利於在日後的推廣上鍛造產品功能價值以外更高的精神層面的附加價值。

更重要的是，「賣健康」取代了過去傳統的「賣功能」，健康對於消費者而言是無價的，健康的附加值意義能夠讓產品從「非必需品」轉變為「必需品」。美的樂享家電不再是可有可無的玩樂性質的小家電，而是能夠確確實實給消費者帶來更優生活改變的不可替代的健康家電!

跨界保健品營銷，輿論恐嚇激發需求

「健康」對於小家電行業來說是一個空白的概念，如何演繹健康、如何將單純的健康概念轉為實質的經濟效益，成為品牌策劃者下一步思考的重要問題。

經驗告訴我們，當本行業無法形成足夠參考之時，我們需要跨界，藉助其他行業的經典案例幫助我們更好地理解當前的決策。於是乎，曾經服務過益佰葯業、美羅葯業、恆利制葯等葯業大品牌的麥智傳揚，為本項目提出了最為關鍵性的借鑒標准——保健品營銷。

保健品訴說「健康」多採用恐嚇手法。他們會通過信息恐嚇形成恐慌性輿論導向，讓產品成為消費者的救命稻草，從而促成購買。我們參照保健品營銷的經驗，為美的專門制定了關於「家電營銷+保健品營銷」的推廣思路。線上推廣，我們主要以溫情健康為形象表達，著重展現美的樂享家電更優生活方式，取悅消費者「右腦」的情感認同。線下推廣，則以「恐怖後果+產品推介」進行輿論滲透，通過終端導購講解、軟文炒作等方式獲取輿論的信息覆蓋，獲取消費者「左腦」的理性認同，激發消費者的購買需求。雙重策略的結合，帶給我們的，是消費者對產品功效的加倍認可，形成了市場上足夠的輿論基礎與受眾基礎。

三、 以情動人，溫情可視化創佳績

情感是消費者購買的重要因素之一，如何以情感打動消費者，如何在炙熱的情感與冰冷的產品功能之間搭建有效的溝通橋梁，如何徹底打破消費者的情感壁壘?麥智傳揚自有妙招!

引發消費者感受，注入產品情感靈魂

從開啟左腦實質性的「健康式營銷」到取悅右腦政策的「情感式營銷」，我們都做到一絲不苟。實際上，不論是面對國際還是本土的競爭，保證自有品牌的獨特性、情感性是最為重要的。只有與消費者建立起堅固的情感聯盟，才能在競爭中立於不敗之地。

健康作為產品核心，情感作為產品靈魂。縱觀中國家電行業，品牌營銷、文化營銷、關系營銷等普遍性營銷手段逐漸得到廣泛運用，而情感營銷、體驗營銷、網路營銷等高層次營銷手段還處於初級階段，家電作為生活的大類之一，在中國已經進入市場成熟期的階段，同質化現象已經非常普遍。在這種情況下，我們賜予樂享電器生命力，更賜予產品靈魂。從消費者情感出發，提出「樂享優家」的全新主題理念，延伸家的理念，傳達家的情感，表現家的訴求。

如前文所述，通過前期輿論鋪開恐嚇性信息以後，下一步我們需要加重情感訴求的表達。我們為美的樂享電器全面制定了推廣主題「樂享優家」，並在全國各大賣場建起了各大「樂享優家」終端體驗中心，構建起一個完整的「樂享優家」體系。之所以鋪排如此的一個「樂享優家」體系，旨在傳播更多家庭溫馨、快樂、生活的感受，讓更多的中國家庭通過我們的產品獲得更多健康快樂的家庭生活。

美的要傳播給中國家庭更健康更正確的膳食營養生活，有了健康才有溫馨的存在。在宣傳上以情感出發，是為了取得消費者感同身受，這個實質性的情感營銷才是最重要的。在輿論導向鋪排足夠，以及有效功能支撐下，以情動人方能徹底打開消費者的心理關口。

從視覺取悅到個性體現，塑造專屬記憶

從情感中開啟視覺的彩色體驗。家電產品能否像時裝一樣，用視覺提升消費者的購買欲?答案顯然是肯定的，為此，我們採用清新明快的顏色作為設計主調，以視覺刺激消費者購買欲之餘，更藉助家的理念獲取消費者的視覺記憶度。我們採用小屋子的形狀標志作為美的樂享優家的視覺化符號，通過溫馨而不失個性的標識化設計，讓消費者進入賣場就被我們的符號深深吸引，並深深記住，形成專有的品牌個性。

為此，我們為美的樂享制定了完整的視覺傳播系統，構造出美的樂享家電全新品類獨有的視覺傳達體系。從終端物料鋪排到導購員的工作服，從產品的堆放到宣傳單張的信息傳播，無不圍繞「家」的理念進行傳遞，讓消費者時時刻刻形成「美的樂享優家=家」的記憶印象，讓消費者一步入美的樂享終端就體驗到家的溫馨感覺，通過與產品的互動捕捉到家的溫情瞬間，產生感同身受的購買慾望。

四、 強強聯袂，體驗品牌新價值

大家都說1+1=2，我們卻說1+1>2。從效應到實體化再到策略的完美結合，麥智傳揚提升了美的樂享家電的形象，打造了未來發展道路的推廣基礎!

品牌聯合營銷，跨界傳播品牌效應

巴爾扎克曾經說過：「單獨一個人可能滅亡的地方，兩個人在一起可能得救。」作為新品類，從零開始塑造知名度的道路異常艱難，獲取美譽度對於新品類而言則更是難上加難。此時，選准自己的戰略夥伴尤為重要，一個好拍檔無異於事半功倍。「跨界」向來是麥智傳揚的拿手好戲，將「跨界」提升到戰略的層面上，則更是1+1>2的雙贏機會。

為了提升健康家電的權威性，我們促成了美的與中國疾病預防控制中心的高密度合作。權威的專家認定、權威的檢測 報告 ，贏得消費者的一致肯定和信賴。與中疾控的通力合作，為中國家庭打造了最放心安全的健康環境，讓中國優質家庭徹底遠離有害殘留的污染，美的樂享家電瞬間建立起正面的公益形象，銷售取得立竿見影的成效。

此外，為了增加美的樂享優家關於溫馨、時尚層面的附加值，我們策劃了美的與新加坡著名時尚廚藝作坊VICO廚房的營銷合作，共同鍛造快樂烹飪的健康新理念。通過針對性的增加時尚廚藝班的培訓課程作為產品的附加值，產品獲得更多年輕消費者的關注，進一步在受眾群體中形成有意義的口碑傳播，挖掘了更多潛在消費者之餘，更讓品牌推廣效果實現從量的累積到質的躍進。

同時，為了提升美的樂享家電在 熱點 營銷中的曝光率，我們構建了美的與青島啤酒在世界盃期間的事件營銷合作。通過世界盃熬夜看球容易上火的切入點，我們實現了果蔬凈化機、烤箱與青島啤酒健康搭配，組建了健康世界盃營養搭配體系，獲取了買方市場更加正面的品類認可。

聯手正確的戰略合作夥伴，可以藉助戰略夥伴的傳播 渠道 提升自身的知名度，也可以通過合作方的良好美譽度獲取自身形象的提升。兩個價值取向相同的品牌協調合作可以創造巨大的和諧力，並能夠為雙方提高足夠的收益率和品牌價值。品牌聯合之後，有利於一個品牌的忠誠客戶認同另一個品牌的產品和服務，這是一種強有力的受眾轉移的傳播方式。

在選擇合作夥伴時，我們不是隨意而為，關鍵是對產品和服務的創意性思考——合作夥伴要能夠在一定程度上彌補自己產品和服務的空白，能夠提升自己品牌的吸引力和可信度。中疾控為我們提升了權威性與公信力，VICO廚房為我們提升了形象時尚感，青島啤酒則為我們提高了熱點矚目率。借力打力的品牌聯合營銷，讓美的樂享家電提升到一個更高的平台，以更低的成本獲取更高的銷售業績，取得了前所未有的成功。

體驗式營銷，終端健康實體化

在品牌聯合營銷開展得如火如荼之際，我們也不忘在終端賣場的有效呼應。為此，我們為美的樂享家電構建了行之有效的「體驗式營銷」。所謂的「體驗式營銷」，基於我們產品的全新特性，作為一種非必需品，作為一種亟待消費者了解的新產品，讓他們親身體驗最直接的訴求方式，用消費者的口為我們說話是最有效的傳播方式。為此，我們在美的終端現場設立體驗區域，創新性地以「體驗享受」打造終端生動化：以體驗為基礎，開發新產品、新活動;以強調與消費者的溝通，並觸動其內在的情感;以創造體驗吸引消費者，並增加產品的附加價值;以建立品牌、商標、 標語 及整體意象塑造等方式，取得消費者的認同感。讓終端生動化，不再是過往的硬性推廣、銷售，而是面對面與消費者進行互動。只有讓消費者通過試用體驗我們的產品，才能對我們美的樂享電器的功效信服，才可能產生下一步的購買興趣。因此，雖然「體驗式營銷」增加了推廣的成本，但其後續的價值卻是非成本所能比擬的。

在零市場中尋找行業的曙光，從品類營銷中尋找企業的希望;以健康 教育 消費者訴求，以情感促動消費者購買;從跨界的品牌聯合營銷，到終端體驗式服務，隨著每一步推廣的層層推進，美的樂享家電逐漸向消費者揭開了一層又一層的神秘面紗，終於搭建成一個關於品牌與消費者之間的有效溝通的信息傳播渠道。

從客戶的求存之道到品牌規劃，從吻合產品功能特點的包裝到終端賣場的體系構建，從媒體應用的效應性到受眾捕捉信息的時機性，美的樂享家電都恰如其分地捕獲了每一場走向成功的關鍵性戰役。僅僅半年的銷售時間，作為毫無參考物可言的全新品類，美的樂享電器卻取得了超過1億的營業總額，取得了前所未有的大獲全勝戰績，瞬間成為了業界為之囑目的經典案例之一!

依據市場回饋的信息，我們更見證了「健康式核心，情感式引導，聯合式整合」的創新營銷模式，開啟了家電市場的新藍海。我們強調堅持以人為本，全面攻陷消費者內心堡壘，同時以情感為依據，啟動樂享優家的理念，更是讓樂享電器獲得了高層次的提升。我們在設計上大膽地進行了創新革命，樂享玩味顏色設計，成就了家電行業設計的風向標。軟硬兼施的旋轉戰略，用家庭溫暖感到恐嚇式營銷，成就了品類產品的領導者。

從「產品生命化」到「情感實體化」，再到「體驗健康化」，每一個全新概念與市場的完美結合，都讓我們再次印證本次全案策略的全面成功!從相遇到相識，從相識到相交，從相交到雙贏。這一場家電之戰，在美的樂享和麥智傳揚機構的雙劍合璧下贏得了健康市場的新藍海!

點評：

把鞋賣給光腳的。誠如本案策劃者所言：「這是一場博弈，更是考驗廣告代理者與品牌管理者智慧與勇氣的斗爭。」創造新品類，培育新市場，在面對巨大機會的同時，也面臨著同樣巨大的挑戰。本案策劃者跳脫開傳統小家電市場，賦予產品及品牌可延續性的核心賣點，並通過跨界營銷等一系列傳播推廣手段，讓美的樂享系列家電「這個市場上不折不扣的非必需品」在僅僅半年的銷售時間里，取得了超過1億的營業總額，的確是非常值得稱道的業績。

通過一個時期的運作，已經幫美的樂享家電在市場上開了個好頭兒，贏得了進一步開拓市場的寶貴時機，構建起一個完整的「樂享優家」體系。並讓品牌與中國疾病預防控制中心展開合作，賦予品牌背書，同時促成青島啤酒在世界盃期間的事件營銷合作，組建健康世界盃營養搭配體系……通過一系列手段，虛實結合，思路嚴謹，手法連貫給力，值得業內及企業借鑒。

——何 坊

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『伍』 成功營銷案例故事5個

營銷學不僅適用於產品與服務，也適用於組織與人，所有的組織不管是否進行貨幣交易，事實上都需要搞營銷。以下是我為大家整理的關於成功營銷案例故事，歡迎閱讀!

成功營銷案例故事1：

在美國肯塔基州的一個小鎮上，有一家格調高雅的餐廳。店主人察覺到每星期二生意總是格外冷清，門可羅雀。

一個星期二的傍晚，店主人閑來無事，隨便翻閱了當地的電話簿，他發現當地竟有一個叫約翰·韋恩的人，與美國當時的一位名人同名同姓。

這個偶然的發現，使他計上心來。

他當即打電話給這位約翰·韋恩，說他的名字是在電話簿中隨便抽樣選出來的，他可以免費獲得該餐廳的雙份晚餐，時間是下星期二晚上8點，歡迎偕夫人一起來。

約翰·韋恩欣然應邀。

第二天，這家餐廳門口貼出了一幅巨型海報，上面寫著：“歡迎約翰·韋恩下星期光臨本餐廳。”海報引起了當地居民的矚目與騷動。

到了星期二，來客大增，創造了該餐廳有史以來的最高記錄，大家都要看看約翰·韋恩這位巨星的風采。

到了晚上8點，店裡擴音機開始廣播：“各位女士、各位先生，約翰·韋恩光臨本店，讓我們一起歡迎他和他的夫人!”霎時，餐廳內鴉雀無聲，眾人目光一齊投向大門，誰知那兒竟站著一位典型的肯塔基州老農民，身旁站著一位同他一樣不起眼的夫人。

人們開始一愣，當明白了這是怎麼一回事之後，便迸發出了歡笑聲。

客人簇擁著約翰·韋恩夫婦上座，並要求與他們合影留念。

此後，店主人又繼續從電話簿上尋找一些與名人同名的人，請他們星期二來晚餐，並出示海報，普告鄉親。

於是“猜猜誰來吃晚餐”、“將是什麼人來吃晚餐”的話題，為生意清淡的星期二帶來高潮。

店主人沒花一分錢，歪打正著，應歸功於他大膽的創見。

成功營銷案例故事2：

那時候我已經做了競價幾年，因此代理公司請我們這些客戶去郊遊，說白了就是出去玩，去的地方倒沒什麼特別，就是在附近的一些小山村，先爬山，完了後去村裡吃飯。但這次經歷給了我很大的感觸，到現在仍然記得，只是沒有將它落在紙上，就怕很多人的真實評論破壞了我心中當初的那種美好。

現在寫下來因為覺得已經沒什麼了，自己看清楚了一些營銷的本質，覺得我們該善於對待任何不出格的營銷方式。

我們當初去的是秦嶺山下的一個人家，蔥蔥鬱郁的樹木，蜿蜒的小道，田地里種滿了各類果樹，正值初夏果實累累。每個人都很興奮，心情也舒暢，導游大概講了下行程，我們便滿懷嚮往地向著小山村跑去，首先接待的是一個老村長，他很早便來迎接我們，似乎讓我們頓時覺得自己是城裡人的感覺。老村長也是村裡唯一一個老師兼校長，當然這是前幾年。現在他退休在家，但仍然沒有閑住，因為他一直在做一件事情：就是在堅持中國四大發明之一，最古老的造紙術，手工造紙。在我們吃過午飯後，老村長便給我們說，想給大家講講我們到現在最古老的造紙術，說這個真的需要我們好好去了解，好好去保護好祖先的東西，不要再讓人給糟蹋了。他說的有點激動，說他從教書開始就一直想做這件事，直到退休終於有了全部的精力來做。

他說這個村子裡的造紙可以追溯到隋唐時期，當時是宮里唯一的提供紙張的地方，是著名的紙坊，除了宮里外只有少許的一些當時名人才用得起這里的紙張。經歷了幾個朝代更迭都沒有毀壞這里的紙坊，在國民政府時期仍然完好，一直到解放後，就在他小時候仍然存在。

他現在60歲，就在他10歲的時候村裡已經斷斷續續不再做這類手工紙了，而且伴隨著村裡老人的去世，會造紙的越來越少，眼看就要失傳，他便一邊教書一邊去尋求會造紙的老人教年輕人造紙，但是老人願意教，很多年輕人不願意學，因為覺得沒前途，他們需要外出打工掙錢養家，於是一耽擱又是幾年。但心裡從來沒放下過，而且覺得一定要做成這個事情，於是退休後馬上又去找老人，結果會的老人已經不多了，附近幾個村子就剩了那麼一兩個人。所以他專門讓人請過來，好吃好喝招待，又給人家兒子的一些糧食，然後責令讓自己的兒子學。因為手續比較麻煩，而且道具也需要專門手工去做，所以耗費了不少精力，他也將所有的之前積攢的和退休後的工資全部購買了材料和家當。

兩個兒子學了一兩年，只有一個學到了一些技術，另一個沒有悟性還沒法學到一些精髓。隨後他又去挨家挨戶鼓動別的孩子來學，為此遭了不少白眼。最終又有一兩個年輕人加入進來，總共前前後後學了4年，兩個傳授的老人也因為年事已高先後去世，所以就只剩了他們，寥寥幾個人。

其中最讓他潸然淚下的是因為當初他一個人教出了三四個清華北大學生，又有一個學生當了縣長，另個當了農林局的領導，這是他的驕傲也是他現在的恥辱，他說在他們當時准備造紙的時候，自己多年來的錢花光了，也沒有原材料，這種原材料只有其中一座山上的樹皮才可以用，他當時想以他老師的身份，剛好學生在管這個事情，於是自己就跑一趟，結果他找了三四次都以借口避而不見，他只有堵在門口，不得已接見後也婉言拒絕，因為他當時的自尊心強就立刻便拂袖而走，於是又找到了另一個學生，學生對他很恭敬，但當他說到此事時屢次打岔，最後將他乾脆當作了空氣。一氣之下他跑回村裡發誓再也不去找了。說到這里他潸然淚下，說自己就當初差點跪下來了，說為了祖先這點東西自己哪怕尊嚴啥都不要，自己一個教了一輩子書，鐵骨增增的人，在這么短短的一年內嘗遍了所有的人情世故和酸甜苦辣，也傷透了心，拋棄了尊嚴，變成了厚臉皮。

他的這段話讓我們內心唏噓，而且真的很感動。他屢次哽咽，彷彿將多年擠壓的委屈全部倒了出來。他隨後給我們看了他在中央台講解造紙術的視頻，說最後是他借了所有親戚的錢，包括村上的錢去購買了一些樹木，回來做成了第一批紙張，隨後有西安電視台一個記者了解到了情況進行了報道，隨後關注度才起來。老人說到這里摸了一把眼淚，說到現在紙張已經造出了很多，他當縣長的學生又來問他要紙說是送領導，他一個也沒給，說就算把村子買下來也不會給。

隨後老人又帶我們參觀了所有的造紙現場，和他供奉的造紙祖先像，讓村子裡的人給我們演示了一下造紙的所有工藝，然後有很多人提出來想要看看造出來的紙張，他只說先不要著急，等把這里講完。在參觀的過程中他給我們看了自己保存的紙張，都是存在了上千年的，在簡陋的展覽室里，說這種紙張最大的特點就是保存時間非常長，而且畫出來的畫，寫出來的字都不會變顏色，而我們現在用的一些紙張不但會變顏色而且很快會風化，一般的書紙都是幾年的，而現在做國畫所用的宣紙也都只能存在幾十，上百年，有質量比較好的也只能存在一百多年便會風化，現在的造紙術是先進了，但是在製作工藝的完整性以及材料上仍然沒法跟手工的相比，手工是真真實實一遍一遍做下來的，經過高溫的煮，而後蒸，再之後踩，是人用腳一腳一腳踩出來的，隨後砸，用磨平的石塊一下一下砸，而後又進行一次煮，隨後過濾，而後進入池子，沉澱等等，經過了很多道程序，而且做出來一張紙要很多天。

這就是他給我們所說的全部，隨後讓我們參觀了做出來的成批量的紙張，我們都非常好奇地看，隨後就有人提出來說這個能不能買啊?

老人剛開始說這個不買的，現在村裡有一兩個年輕人在做這個事情，我們不想將它變成商業的，今天給你們說就是為了讓你們知道咱們老祖先的東西，能更好地宣傳和傳承下去，讓更多的年輕人了解和學習。

你們可以親手摸一摸這紙張，看看是不是跟一般的不一樣，而且你們也可以回去後寫字畫畫看看。這時候就有很多人跟老人說，就讓我們買一些吧!也好做個紀念，也算是我們的一點心意，雖然捐不出很多錢，但也只能買點紙了。很多人掏出錢問老人一張多錢，老人猶豫了好一陣子，說這紙本來不能賣的，你們想要就一張5快吧!大的10塊。於是很多人掏錢買了很多張，我當然也是其中之一，因為我從小喜歡這類東西，而且剛好也喜歡點字畫，於是乎買了20張，很想回去畫點畫讓子孫後代存留個上千年。

我們一行總共有兩百人，一人平均買5張，一張10塊，總共多錢，大家可以算算。

以上就是我說的全部過程。可能有很多人覺得這不是一次營銷行為，我也不想將它當作一次營銷行為，但偏偏它就是營銷，不管是不是刻意為之，它都是一次非常好的營銷。

我可以幫助大家歸納下，為什麼會成功，而且有這么多人買：

第一，他為產品包裝了很多的歷史文化，這其中包括他給我們看了那些古代的紙張，講了紙坊的來歷，再講造紙的過程，和整個村莊的歷史。

第二，他給產品塗上了很多的感情色彩，以自己的故事為基礎，講述了進行這件事是多麼困難的一件事情，而且屢次哽咽(當然，我相信可能當時真的很不容易，他哭也是真的，而且我不懷疑他做的任何的事情，就算是營銷我也不懷疑，因為無論如何他讓我們得到了很多知識，和一種民族榮辱感。)

第三，他用產品的繁雜的製作過程來給我們講述產品的好。過程的繁雜能體現出質量的好壞，做的人用心的程度，困難程度也能體現出質量的好壞。

第四，他給我們做了對比，說了產品的優勢。他與現在的紙張做了比較，談了手工做紙的保存時間。這是個很大的賣點。

第五，他增強了產品的珍貴性，稀有性。他說現在每到旅遊季節有很多外國人專門過來看這個，而且都要帶一些回去。

第六，也是最重要一點，最終的成交是我們主動的，而他至始至終沒有給我們任何的推銷。他用了整個過程來操控。

第七，也很重要，其實他非常成功地運用了體驗式營銷。他讓我們自己體驗了一個過程，讓我們沉浸在其中。自己已經在內心說服了自己，認可的所有的東西。至始至終沒有任何懷疑。

到現在我心存敬意，只不過覺得紙有點貴而已，其他我覺得收獲還是挺多。這真的是一次很成功的營銷，也許老村長是本色出演，利用了自己真實存在的東西，但是卻讓我事後總結了很多，了解了營銷的最真實的東西。說實話他朴實的狀態首先打動了我們，然後又給我們以講歷史的形式作為切入點，再又放出他在中央台講解的視頻讓我們更加對他有敬意，到接下來給我們講親身經歷感染感動每個人，再到整個造紙過程的體驗，紙張的對比等等整個環節下來，是不是很完美。

一次完美的營銷，事後確實很有爭議，因為有很多人覺得這不是營銷。所以大家看到這次營銷多麼成功么?

而且我們為此爭論了很長時間，到現在我將它當作一次完美的營銷，別人將它當作一次身心靈之旅，可我內心卻是對那個老村長充滿敬意，不管他處於什麼目的，但這個手工造紙術確實不能失傳，需要我們好好去了解和保護。

成功營銷案例故事3：

家門口有一條汽車線路，是從小港口開往火車站的。不知是因為線路短，還是沿途人少的緣故，客運公司僅安排兩輛中巴來回對開。開101的是一對夫婦，開102的也是一對夫婦。

坐車的大多是一些船民，由於他們長期在水上生活，因此進城的往往是一家老少。

101號的女主人很少讓船民給孩子買票，即使是一對夫婦帶幾個孩子，她也像是熟視無睹似的，只要求船民買兩張成人票。

有的船民過意不去，執意要給大點的孩子買票。她就笑著對船民的孩子說：“下次給帶個小河蚌來，好嗎?這次就讓你免費坐車。”

102號的女主人恰恰相反。只要有帶孩子的，大一點的要全票，小一點的也得買半票，她總是說，車是承包的，每月要向客運公司交多少多少錢，哪個月不交足，馬上就干不下去了。

船員民們也理解，幾個人就掏幾張票的錢。因此，每次也都相安無事。不過，三個月後，門口的102號不見了，聽說停開了。它應驗了102號女主人話：馬上就干不下去了，因為搭她的車的人很少。

成功營銷案例故事4：

一隻飢餓中的小羊在沙漠中同時發現了兩片草地A和B,它先向A草地跑去,當它到了A草地附近時,它發現草地B比A更茂盛,它就放棄了A而奔向B。

當它來到B草地附近時,結果發現B還不如A茂盛。然後它又返回往A草地跑。

如此幾個反復以後,當它再也沒有力氣時,它恰好處於兩片草地中間。由於哪個草地都吃不到,所以它就餓死了。銷售小故事感悟：

決策理論認為,決策是從眾多的方案中選擇最優的方案,但是,事實上在很多情況下是不可能的,於是決策又有一個原則是滿意原則,也就是說,只要決策的結果使決策者滿意就行了。

在營銷決策中同樣貫徹這個原則,當我們執著於尋找最優方案的時候,大好的營銷機會悄悄溜走了,最終導致一事無成。

銷售案例小故事系列十三：聰明的報童

某一地區,有兩個報童在賣同一份報紙,兩個人是競爭對手。

第一個報童很勤奮,每天沿街叫賣,嗓子也很響亮,可每天賣出的報紙並不很多,而且還有減少的趨勢。

第二個報童肯用腦子,除了沿街叫賣,他還每天堅持去一些固定場合,一去了後就給大家分發報紙,過一會再來收錢。地方越跑越熟,報紙賣出去的也就越來越多,當然也有些損耗。

而第一個報童能賣出去的也就越來越少了,不得不另謀生路了。

成功營銷案例故事5:

在追求銷售成功的過程中，我們十有八九不會一帆風順，一定會遇到困難、碰到瓶頸，也一定有“頭撞南牆”的時候。

在一個初創的企業成長的過程當中，也一定會經歷很多磨難和厲練，我們碰到的可能是一個又一個看似根本不可能跨越的溝壑.

《古蘭經》上有一個經典故事，有一位大師，幾十年練就一身“移山大法”，然而故事的結局足可讓你我回味——

世上本無什麼移山之術，惟一能移動山的方法就是：山不過來，我就過去。

現實世界中有太多的事情就像“大山”一樣，是我們無法改變的，或至少是暫時無法改變的。“移山大法”啟示人們：如果事情無法改變，我們就改變自已。

如果別人不喜歡自已，是因為自已還不夠讓人喜歡;

如果無法說服他人，是因為自已還不具備足夠的說服力;

如果顧客不願意購買我們的產品，是因為我們還沒有生產出足以令顧客願意購買的產品;

如果我們還無法成功，是因為我們自已暫時沒有找到成功的方法。

要想事情改變，首先得改變自已。只有改變自已，才會最終改變別人;只有改變自已，才可以最終改變屬於自已的世界。

山，如果不過來，那就讓我們過去吧!

『陸』 旅遊營銷案例分析，急求解答！！！

因為沒有適應遊客需求的旅遊產品 大都是一些常規的，三五年沒有變化的產品內，即容使有些有新意和特色的旅遊產品 也會因為不成熟，或者營銷 市場定位不準確 而不受歡迎的。其實改進常規旅遊也很簡單，多了解遊客的需求，參考國外的一些旅遊度假產品。比如旅行社可以推出婚慶旅遊，以新婚度蜜月的遊客為主打對象，景區+婚慶+集體蜜月體驗+婚紗照 等 也可以推出探險旅遊，針對尋求刺激的遊客，可以開發沙漠探險，溶洞探險，原始森林探險 等等， 還可以推出緩解工作壓力 針對白領的休閑度假旅遊，比如到偏遠景區 住住當地，遠離城市的這樣的旅遊產品。 暫且說這么點 因為是即興回答 不太周全 見諒

『柒』 體驗經濟旅遊的例子

「賞櫻熱」打出了體驗經濟哪些法寶？

賞櫻演化成一個全球現象，背後既有日本在文化推廣方面做出的努力，亦有全球化時代的推波助瀾。究其原因，是隨著消費升級，人們物質方面需求得到基本滿足之後，文化精神方面的需求開始呈現出明顯增長的態勢，其中重要的一個部分就是旅遊休閑活動。

賞櫻活動，從經濟學角度看，是一種體驗型經濟活動。人類社會自有經濟活動以來，經濟形態大致走過兩個階段：先是有了產品經濟和商品經濟，各行業生產出產品來滿足自身需求並將多餘產品進行交換。第二階段是服務經濟，即依託於實體商品而產生的服務。當實體商品已經供大於求、市場競爭日益激烈時，服務經濟的作用日益凸顯。

『捌』 體驗營銷成功案例_體驗營銷案例分析

在熱火朝天的營銷中，客戶悄然被“謀殺”，是誰惹的“禍”——體驗式營銷。體驗營銷是通過看、聽、用、參與的手段，充分刺激和調動消費者的感官、情感、思考、行動、聯想等感性因素和理性因素，重新定義、設計的一種思考方式的營銷 方法 。運用體驗式營銷的企業很多，因為企業可以通過創造營銷“體驗”，增加市場對核心產品的需求，或者成為潛在客戶建立關系和達成交易的起點，而且，這種營銷方式的效果比較明顯，成功運營體驗式營銷的企業也很多。

體驗營銷成功案例1：東風雪鐵龍的“客戶體驗年”

車市增速放緩，消費市場也已經由賣方向買方轉移。為搶占市場份額，同時讓廣大消費者在節後也能享受到幅度較大的購車優惠，自2016年2月14日到2月29日，東風雪鐵龍全面開展了“贏利是，享利事” 新春體驗營銷活動。開工利是在收獲口碑的同時，也讓東風雪鐵龍在“客戶體驗年”剛一開年就斬獲了“三利是”。

品牌利是 “年輕活力”的品牌形象卓然而立

隨著消費族群年輕化趨勢的到來，為全面提升品牌形象打贏未來，東風雪鐵龍同母品牌雪鐵龍及時進行了全球品牌刷新，構築起全新的視覺形象系統。以上海車展為起點，憑借全球統一的視覺元素，不但使其成為史上最具識別度的車展之一，更具深遠意義的是在業界“搖身一變”出更年輕、更時尚、更具活力的全新品牌形象。

全新品牌形象的建立，使得“舒適、時尚、科技”的品牌優勢更加凸顯，未來的發展方向更加明晰。對於東風雪鐵龍而言，讓品牌的價值觀盡快滲透進年輕人的生活中，是品牌多元化、年輕化發展的終極目標，更是早日躋身中國主流汽車品牌的必由之路。

產品利是 “動力科技典範”的銘牌熠熠生輝

在動力為王的時代，消費者潛意識中始終篤信動力性是衡量一輛車好與壞最直接、最關鍵的指標。

雪鐵龍品牌創始人安德烈·雪鐵龍先生作為法國 賽車 文化 的締造者，始終致力推動賽車文化的普及和推廣。為此，他不斷在產品技術方面進行創新。也因此，雪鐵龍不但在萬眾矚目的賽道上憑借超強動力一騎絕塵，更重要的是讓後人真正感受到了雪鐵龍全鋼車身和超卓底盤技術所帶來的安全、舒適的駕乘體驗。

隨著小排量、低排放、輕量化時代的到來，越來越多的車企開始在中小排量車型上搭載T動力。為迎合這種變化並在未來競爭中占據有利地位，底蘊深厚的東風雪鐵龍借勢再度踏上動力總成升級的征程。歷時三年艱辛努力，東風雪鐵龍動力總成全部升級完成，“T+STT”核芯動力(1.2THP、1.6THP、1.8THP+STT智能啟停系統)已經全部搭載於旗下各款主力車型，為廣大消費者帶來了前所未有的更高效、更經濟、更環保的動力體驗。

動力總成的升級完成一舉奠定了東風雪鐵龍“動力科技典範”的市場地位，為之佐證的是在國務院出台的購置稅減半政策實施後，在東風雪鐵龍全系車型中，政策惠及了80%左右的車型：搭載1.6THP發動機的T時代新C5、新C4L、C3-XR、雪鐵龍全新C4PICASSO;搭載1.2THP發動機的新C4L;搭載1.6L CVVT發動機的全新愛麗舍、世嘉、C3-XR以及C4世嘉全系均屬受益車型。

在開工利是新春惠民活動中，享受購置稅減半政策的車型普遍受到消費者的關注。這說明消費者節能環保意識普遍增強，同時消費觀念更趨理性與實際。

服務利是 “家一樣的關懷”服務理念倍受認同

在新春期間購車的客戶普遍都有這樣的認同：在任何一家4S店，都能感受到來自法國雪鐵龍世界一流品質的售後服務，感受到非常接地氣的全程誠摯、及時、全面而溫馨的關懷。

事實的確如此。作為全國第一家成立4S店的汽車廠商，東風雪鐵龍不斷深化和提升“家一樣的關懷”服務理念，嚴格按照全球同步的服務流程和服務標准開展“一對一”尊享服務工程。此外，東風雪鐵龍還建立了專業培訓中心等服務人員技術培訓體系，從而打造出了一個優秀的、高素質的、專業的服務團隊。

目前，東風雪鐵龍“一對一”尊享服務工程已經得到全國超過260萬用戶的高度認可。在2015年J.D.Power售後服務滿意度(CSI)、售時滿意度(SSI)評選中，東風雪鐵龍分別獲得了主流汽車品牌第一、第二的優異成績，成為唯一一個連續三年售時售後兩項滿意度排名均進入“前三甲”的主流汽車品牌。

啟動紅包利“市”是東風雪鐵龍秉持“人性科技 創享生活”品牌主張在新春期間送給全國消費者的濃濃關愛。正所謂“贈人玫瑰手有餘香”，廣大消費者回饋東風雪鐵龍的就是對於品牌的充分信任以及良好的口碑傳播。

2016年是東風雪鐵龍既定的“客戶體驗年”，東風雪鐵龍將特別注重強化新品牌形象、新產品、新技術的體驗並從產品體驗、傳播體驗、活動體驗、終端體驗，全維度展開。對東風雪鐵龍而言，只有通過不同形式、不同模塊的體驗，才能讓廣大消費者真正對“舒適、時尚、科技”品牌優勢產生認知。

體驗營銷成功案例2：《Hi,劉關張》的主題展

8月，溫嶺銀泰城利用暑假時間，大搞親子營銷，舉辦了一場名為《Hi,劉關張》的主題展，活動在溫嶺大受歡迎，吸引了一大批以孩子為中心的家庭型消費者的參與和互動，從而大大提升了淡季的商場客流。

在物質稀缺的年代，只要有商品出售就能吸引人們去購買。而如今，商品泛濫，購物中心遍地，品牌同質化都使消費者視覺疲勞。購物中心應該是人們在忙碌工作之餘尋找的一個相對慢節奏的地方。所以，人們在逛銀泰這類購物中心的時候，與其說是一種購物，還不如說是一種生活。

正因如此，溫嶺銀泰城也在不斷地推陳出新。比如這次，商場騰出展位，把一部分的商業空間讓給了“劉關張”仨兄弟，把趣味設計與 歷史 故事 請進了商場，帶給每一位消費者更有趣味性的體驗。

購物體驗決定差異化競爭

溫嶺銀泰城的差異化因此漸漸被打造出來。現在人們在購物的時候，已不僅僅為了滿足物質上的需求。一場美好的主題展不僅能給顧客帶來愉快的購物體驗，也滿足了更多細分群體的需求，使得銀泰城在差異化競爭中勝出，增強了核心競爭力。

無形中增加消費概率

《Hi,劉關張》和溫嶺銀泰城的結合，可謂1+1>2。消費者在銀泰城內除了購物之外，偶遇一場有意思的展覽，不知不覺就會消除疲勞，增添些許消費的樂趣，從而延長了逗留的時間，激發潛在的消費。

時刻保持新鮮感、時尚度

如今新開的商場、購物中心大多都採用體驗展覽模式，來滿足一般消費者的不同層次的需求。若每個月舉辦一場類似的主題活動，涵蓋時尚、文化、公益等主題，肯定會讓消費者有耳目一新的感覺。

《Hi,劉關張》與溫嶺銀泰城的合作，可謂兩全其美。劉關張借著銀泰城走近了溫嶺大眾，而溫嶺百姓也為購物找到了新的理由，逛銀泰不再只是“敗敗家”，更滿足了精神層面的需求。

體驗營銷成功案例3：日本牧場體驗營銷

一.六甲山牧場

特別的“微笑羊”讓顧客慕名而來

六甲山牧場位於日本神戶市灘區，是一家私立牧場。牧場里居住著一隻會微笑的小羊，它彎彎的眼睛看上去正在微笑，故名“微笑君”。這只會微笑的小羊一下吸引了眾多遊客慕名而來。

都說動物不像人類有豐富的表情，只能通過別的方式表達它們的喜怒哀樂，比如狗高興的時候就會拚命地擺動尾巴。然而，並非所有動物都“不苟言笑”。六甲山牧場這只 10個月大的雌性小羊，在咀嚼青草時表情看起來像在微笑。

據牧場方介紹，該牧場共 飼養 150隻羊，而會微笑的只有“微笑君”。前來製作賀年卡的攝影師將“微笑君”的照片在網上傳播以後，牧場人氣立刻飆升，12月中旬前來的人數約是2013年同期人數的1.5倍。牧場職員笑著說，即使冷風不斷襲來，它也一直是微笑的。

一諾規劃認為：如果有人告訴你“公雞會下蛋”，你多半不會相信並認為是瞎扯;當有人告訴你“小羊會微笑”時，你會迫不及待地想去看看。 “物以稀為貴”，總是能勾起“一睹為快”的好奇心。這家牧場很好地利用了稀有物體驗營銷，為牧場帶來大量客流的同時也獲得了豐厚的收益。而“微笑君”也成為牧場的招牌。這是很值得經營者們思考和借鑒。

二.箱根牧場

讓遊客融入牧場生活體驗，認知牧場有機綠色食品

北海道是典型的海洋性氣候，夏天涼爽，冬天寒冷，非常適合奶牛生活，北海道擁有黑土地資源，青草貯長勢很好，這對牛的食物供應來說是天賜的。箱根牧場原先是在東京附近神奈川縣箱根町一家企業。後來搬遷到了北海道的千歲。牧場的名字之所以依然保持著“箱根”二字，這是為了表示對故土的一片懷念之心。

在箱根牧場 種植 過大豆的土地，將會種植別的植物。多年後才會重新栽種大豆，這是為了保持和發揮土壤的養分作用。奶牛場里鋪著稻草，等浸泡上奶牛的屎尿後，這些稻草就會搬出去和泥土攪拌在一起發酵製成堆肥，然後施到田裡去，箱根牧場做的都是有機牧業。牧場運作追求風味獨特、高品質、高利潤的經營理念，因此給牛聽音樂、喝啤酒、吃葯膳也是常有的事情。

遊客來到這里可以動手擠奶、為奶牛按摩，清掃牛舍，施肥，收割玉米和馬鈴薯等農作物，製作香腸或乳酪，還可以接觸兔子和山羊等小動物，是很好的親子活動場所。這里盛產全日本最鮮濃的牛乳、最優質的果蔬，因此，奶味馥郁、甜而不膩的冰淇淋，巧克力是吃貨的心頭愛。

一諾規劃認為，現在很多牧場都在宣稱自己的產品是綠色有機食品，無論你費多大的功夫做 廣告 宣傳，在短時間內客戶很難很快認同你的品牌以及品牌粘稠度。箱根牧場則讓遊客參與農場勞作，與小動物親密接觸，品嘗農場有機食品，逐步讓客戶了解和認同箱根牧場有機食品，同時品牌也逐步得以認同。

三.北國牧場

打造獨特的馬場體驗，在娛樂過程中提高牧場品牌知名度

北國牧場是北海道著名的牧馬場，在佔地約50公頃的廣大園區內，這里集農牧生產和遊客娛樂、體驗融合為一體。北國牧場是專門培育日本 賽馬 的專業馬場之一，培育出來的賽馬在日本賽馬取得多項G1(賽馬最高等級)的優勝。這些優勝的馬在退役之後，回到馬場度過晚年。

在這里可以認識各式各樣的馬，也可以騎馬、搭乘游園馬車、參觀馬術競技大賽和觀賞賽馬賓士的英姿，是可以親近馬的好地方。在這里可以參觀牧馬場、在草場上騎馬賓士、 射箭 、體味地道的日本草原生活。

一諾規劃認為，北國牧場通過牧場和馬的資源，設計適合牧場經營的娛樂場所，通過這些娛樂活動體驗，帶動了牧場產品的銷售，提升產品價值和品牌知名度。通過娛樂項目的體驗營銷是非常值得我們學習和借鑒。

四.BOYA FARM牧場

通過度假休閑體驗，吸引更多的遊客

BOYA FARM牧場成立於1888年，BOYA FARM牧場的前身是一家滑雪服服裝廠，BOYA FARM牧場擁有優質的草場，以及2000多頭牛羊，從事羊肉、羊毛、牛奶、牛肉的產品銷售活動，在日本有很高的知名度。當然，BOYA FARM牧場不僅大力發展農業生產而且還發展觀光旅遊，利用牧場自然優美的環境吸引了四面八法的遊客。為了更好地服務客戶，BOYA FARM牧場建立了“牧場之家”，牧場之家在牧場建立了四個木屋別墅，每個木屋配備一隻牧羊犬。

在木屋別墅里，遊客不僅能享受牧場的美麗風光，還能享受這里獨有的牧場生活。在這里除了吃飯聊天，你也可以在這里讀書或者工作，做你喜歡做的事情。當夜幕降臨，漫步牧場，有滿目星斗還有秋蟲吟唱。農場用新鮮的蔬菜和自己生產的牛羊肉，為你提供日本傳統美食：壽司、烤肉、拉麵。

一諾規劃認為，很多牧場體都在做體驗營銷，為什麼沒有成功呢?這源於體驗方式，太千篇一律，沒有特色。BOYA FARM牧場，從都市人嚮往大自然田園生活需求出發，根據牧場優良環境和景觀設計結合，建立了牧場之家。遊客在牧場休閑度假，住宿體驗，美食體驗，心靈得到一種釋放和愉悅，自然而然對牧場有一種由心的喜愛和認同。所以說做品牌你一定要讓你的消費者喜歡。

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『玖』 旅遊體驗營銷的旅遊體驗營銷模式

據旅遊自然環境的不同以及從事旅遊發展企業特色的不同，需要因地制宜的運用體驗營銷創建旅遊品牌策略，實施不同的體驗營銷模式。
（1）娛樂營銷模式
娛樂營銷以滿足遊客的娛樂體驗作為營銷的側重點。娛樂營銷模式要求旅遊企業巧妙地寓銷售和經營於娛樂之中，通過為潛在旅遊者創造獨一無二的娛樂體驗來吸引他們，達到促使其購買和消費的目的。旅遊企業應將娛樂營銷的思想貫穿於旅遊營銷過程的始終，在顧客旅遊的整個經歷中時時地加入娛樂體驗，使整個旅遊過程變的有趣而愉快，從而提升顧客的滿意度。
（2）美學營銷模式
美學營銷以滿足人們的審美體驗為重點，提供給旅遊者以美的愉悅、興奮與享受。運用美學原理和美學手段，按照美的規律去開發旅遊資源、建設和利用旅遊景觀，配以美的主題，提供美的服務，以迎合消費者的審美情趣，引發消費者的購買興趣並增加產品的附加值，使客人在旅遊審美活動中心情愉快、精神舒暢、獲取豐富的美的享受，留下美好的體驗。
（3）情感營銷模式
情感營銷是以旅遊者內在的情感為訴求，致力於滿足旅遊者的情感需要。遊客對於符合心意，滿足其實際心意的產品和服務會產生積極的情緒和情感，它能提升遊客對企業的滿意度和忠誠度。旅遊企業需結合旅遊產品特徵、探究旅遊者的情感反應模式，努力為他們創造正面的情感體驗，避免和去除其負面感受。
（4）主題體驗營銷
主題體驗就是設計能打動顧客情感、激發其慾望的主題。體驗主題必須集空間、時間和事物於相互協調的現實整體，能夠與旅遊目的地本身擁有的自然、人文、歷史資源相吻合，才能夠強化遊客的體驗。遊客的體驗是完整的，包含了空間時間和事物的整合，因此要做到讓遊客在適當的地方、適當的時間作適當的事。
（5）文化體驗營銷
文化體驗以顧客的文化體驗為訴求，針對旅遊產品服務和顧客的消費心理，利用傳統或現代文化，有效地影響顧客的消費觀念，促進消費行為的發生。鞍山通過挖掘旅遊產品的文化內涵，構建具有獨特個性的產品，提升產品的文化品位，增強旅遊的競爭力和吸引力。

『拾』 體驗營銷成功案例_體驗營銷案例分析(2)

體驗營銷成功案例4：耐克體驗營銷
位於紐約耐克公司的“耐克體驗中心”是實施終端體驗營銷的成功典範，耐克品牌之所以比阿迪達斯、銳步等品牌更勝一籌的原因也許就在於此。一進入位於紐約的“耐克城”,你享受到的不僅僅是一個購物場所，你彷彿置身於一個 體育運動 博物館和信息中心。

“自信”這一主題對於形成這種整體顧客印象起了極大的作用。在這里運動鞋按尺碼陳列於大房間四周的擱架上，存貨位於陳列品下方牆的裡面。你可以挑選你喜歡的運動鞋，然後在下面尋找適合你的尺碼。你還可以馬上獲得最新的體育賽事結果，或提出要求取得有關體育人物如卡爾·劉易斯、喬丹等的錄像和音帶信息，以旋動識別為標記的信息亭加強了“自信”這一主題。

進入“耐克城”你會體會到體現體育力量和運動的美學理念。從旋轉門進去，你就象進入了體育賽場，眼前是七台錄像機，其中有些正現場直播體育賽事。聯想到體育館的這種風格強化了體育館的的主題。開放式正廳給人一種體育館的感覺，地板上鋪著毯子象個 籃球 場，外部牆磚，木製的座位、時鍾以及保護性檔球網……所有這些設計都是為了創造出高技術與不同凡響的運動表現相匹配的整體印象。

“耐克城”為消費者提供了更為個性化和相互作用的體驗，它的經營方式超出了一般銷售產品的意義，而更加象是健身、激勵和推動人們成功的地方，置身於這樣的環境中能給你的眼、耳和指尖帶來無數的驚喜，它給人們 健康知識 和體育歷史的知識，用鼓舞人心的話語和關於人類成就的故事來催人奮進。這些感官的、理智的、情感的交流，相互重疊，緊密結合，產生了非常感人的效果。難怪人們對“耐克城”情有獨鍾，依戀不舍，是因為耐克把它的商店變成了人們體驗的入口和旅遊勝地。
體驗營銷成功案例5：85°C體驗營銷
與富有“文化咖啡”之稱的星巴克整體墨綠的歐式風格設計相比，走進85°C， 蛋糕 和咖啡的香味撲鼻而來，整個環境的基調簡約整潔，牆上掛有主廚的照片和簡歷，耳邊環繞的是台灣年輕代歌手的輕快音樂，面對街道的落地玻璃給整個店面增添了幾分明亮度。讓顧客在明亮的開放式空間里享受美食，這才是一家全方位滿足你視覺、聽覺、嗅覺、味覺的店。也許正是帶給人們的這些氛圍，才更讓人覺得親近、平和、隨意，比起星巴克偶爾小資的享受，更像是一種生活態度：平凡、簡單有活力。

85°C營業時間是通宵營業，這樣做為深夜下班、KTV、PUB和緊急事件的消費者提供了便利，就算夜半時分也會出現許多拿著紙杯喝咖啡的年輕人，讓顧客在深夜裡仍能感受到帶來的溫暖。85°C的麵包全部會在凌晨4點銷毀，提供質量的保障。就算早晨5點就要出門，也能吃上熱騰騰新鮮可口的麵包。做到真正的親民、便民、利民。
體驗營銷成功案例6：喜來健體驗營銷
喜來健早在2001年來中國發展時就已將這種模式引進。喜來健通過採用讓顧客觀摩、嘗試、試用等方式，親身體驗喜來健所提供的溫熱理療器等產品，喜來健讓顧客可以多次進行實際感知喜來健產品的保健品質及性能，從而促使顧客認知、喜好並購買。

喜來健體驗式營銷體現了“以人為本”的銷售理念，喜來健將消費者的自由選擇作為前提。作為韓國喜來健醫療器械株式會社在華投資設立的外商獨資企業，喜來健自2001年開始在中國建立公司、開建喜來健工廠，喜來健同時採用免費體驗的全新經營模式在中國迅速發展起來。如今喜來健已成為我國家用醫療器械領域的旗幟企業。