如何利用服務營銷九個策略來幫助企業

Ⅰ 如何實施服務營銷策劃

服務營銷策劃中所涉及到的兩個關鍵問題，第一是服務策略，第二是服務管理。前者是服務營銷策劃，後者是服務營銷策劃的實施。
服務策略中的最核心的問題，就是服務的定位。一個競爭型的企業，要通過服務方面的定位創造出和競爭對手的差異。要進行一個完整的或者說一個系統的服務定位，主要考慮3個因素：第一是顧客的服務需求，第二是自身的服務能力，第三是競爭對手的服務定位。在這3個要素綜合分析的基礎上，來找到服務定位，找到我們與競爭對手的差異點。
關注營銷的人都知道前兩年IT行業的低價PC風暴，其中金長城率先推出的「金長城颶風4999」，使個人電腦的價格跌破5000元，同時為避免將來的負擔不起該產品的服務成本，金長城在國內率先採取了有償服務策略。顧客可以選擇買服務，就構成了它的營銷策略組合。此後，相繼跟進的競爭對手如TCL電腦、廈華電腦等，又相繼取消有償服務，提出「百日包換」。這說明，服務營銷策劃thldl.org.cn的定位、策略的選擇，要根據企業本身服務能力、競爭對手的服務定位等因素統籌來考慮。

第一要素就是服務的理念。理念實際上就是一種價值取向，這種理念更多的是要規范企業的基本服務觀念。在山東青島有個飼料企業叫六和，有一次他們搞了一個服務營銷的項目。在服務定位時他們提出的服務理念是4個字，叫「良心營銷」，一方面解決與客戶的關系，對客戶要服務好、講良心，另一方面也規范了員工本身的行為。所以要進行一個真正的服務策劃，首先要在觀念上解決問題。單從技術層面搞服務營銷是搞不好的，一定要上升到企業文化層面。

第二個要素就是基本的服務主張。我們要通過這個服務主張來體現出差異化的特色，而這個服務主張有時候也可以成為一種品牌。服務主張往往要提煉成一句話或幾句話，就是你這個企業的服務是什麼？這一句話很顯然和競爭對手是不一樣的。理念可能是策略背後的東西，那麼這個基本的服務主張就是服務策略、服務定位最核心的內容。比如海信電視提出要搞一個知識服務工程，就是一個服務主張。它的背景是彩電越來越是一個信息商品，跟網路、跟未來信息社會聯在一起，所以電視裡麵包含的知識含量將會增加，以前的售後服務就顯出了不足。因此海信提出了知識營銷、知識服務，做到售前宣傳，集中解釋，售後培訓。服務主張也不能太空，純粹成為一種品牌也不行，你要把這種內容表達出來。你的服務和競爭對手比差異在什麼地方，這個是非常重要的。有了這個主張之後，相應的一系列的做法你就會找到。

第三個要素就是基本服務項目。即一套完整的服務策略中，有哪幾項是你最基本的服務項目？要從理念出發，從基本的服務主張出發，具體化為一些最基本的服務項目和服務承諾。最近家電行業有一個冰箱品牌叫依萊克斯，它的市場佔有率節節提高，我感覺到它是靠服務營銷取勝。而服務營銷裡面它最基本的就是一條服務承諾——買依萊克斯10年保修。依萊克斯宣稱採用瑞典技術，質量很好。中國老百姓一是收入少，二是不願惹事，怕打官司。所以承諾越多，老百姓越感興趣，也因此依萊克斯這個10年保修的最基本服務承諾一下子打開了市場。最近華菱冰箱又承諾終生保修，如果成本上是可行的話，也是不錯的服務承諾。

總之，一個服務定位，首先要有一個服務理念，第二個要有一個基本的服務主張，這個基本服務主張也可以是一個服務的品牌的，比如IBM蘭色快車服務系統、TCL電腦星光使者服務工程的「蘭色快車」、「星光使者」，既是他們的一個服務品牌，也是一個服務主張。在這個基礎上再形成一個具體的服務項目，和服務承諾。

Ⅱ 市場營銷過程中的服務營銷策略

市場營銷過程中的服務營銷策略

隨著服務在社會經濟生活中扮演著越來越重要的角色，服務營銷將成為一種主流的營銷形態。服務營銷的運用提高了面對市場經濟的綜合素質，已經成為企業競爭制勝的重要保證。下面是我分享的一些相關資料，供大家參考。

一、服務在現代市場營銷過程中的重要性

(一)服務是現代企業取得競爭優勢的重要手段。目前，不管是生產水平還是技術水平對各企業孰優孰劣的影響幾乎微乎其微，而使各企業存在明顯差異性的卻是產品銷售及售後的服務質量和服務水平[1]。

(二)服務營銷是全面深入履行現代市場營銷觀念的有效方式之一。現代營銷觀念是從以生產產品為中心的生產觀念到以推銷產品為中心的銷售觀念，最後發展到以滿足消費者需求為中心的市場營銷觀念。

(三)通過提供良好的服務可以使企業及時得到反饋的信息。

(四)服務營銷的提出給企業帶來了巨大的組織變革。企業內部應建立起與生產銷售等並列的部門，同時服務的內容要超出以往狹義的服務范疇，服務觀念應貫徹到企業的所有經營活動中，也應運用到產品的生命周期策略中。

二、實施服務營銷存在的問題

(一)服務營銷理念不夠深入，服務營銷內涵認識不足。從表面上看，很多服務企業都十分重視服務質量，事實上，他們並沒有意識到服務的真諦，只是認為服務是為產品而服務的，產品第一，服務次之。因長期深受傳統營銷觀念的束縛，他們對營銷服務理念的認識淺嘗輒止，把“服務”束之高閣，並沒有進行系統化、規范化、全面化的管理。

(二)服務管理水平低下，對服務特點認識不清，服務質量控制不嚴。因為服務質量無法進行量化，所以只要消費者認可服務質量，那麼說明企業就是成功的。我國很多企業都忽視對員工要進行專業訓練，結果員工服務意識淡薄，服務質量不高，服務不到位、不規范，無法滿足消費者的需求，也無法“抓住”消費者的心。

(三)服務營銷范圍有限，服務營銷缺乏創新。目前，企業服務的著眼點主要放在與產品交易有關的方面，如商品信息服務、售後服務等，而對購物環境、便購服務等熟視無睹，重視不夠，而且服務方式單調乏味，未能標新立異，各服務企業趨同現象日益顯著。

三、市場營銷服務策略

市場競爭，歸根到底是爭奪消費者的競爭。目前很多企業經營設施都比較先進齊全，相競爭的商品質量、價格都大致接近或差異性比較小，服務便成為顧客是否光顧企業、是否購買企業商品的最重要的決定力量，而且營銷服務相對於商品、資金、經營設施等硬要素來講，是可控性和可塑性最強的。

(一)核心服務策略與追加服務策略

運用核心服務策略的.主要觀點是：在產品類似、競爭激烈的情況下，與其說消費者購買商品，還不如說消費者是來享受服務[3]。這時，消費者購買的就是“服務”，服務對於他們來說是有效用的。基於此，營銷服務就顯著格外重要，它是商品得以暢銷的前提性條件，也是滿足消費者需求的決定性因素。由於商品經濟的發達，市場規模與日俱增，而服務能以最少的成本為企業提供最多的市場信息，再經過信息的加工處理，從而促進企業市場營銷制度的革新。因此，企業要把營銷服務放在重中之重的位置，打造一流的服務質量，將服務理念深深地植根於每一位員工的心中，加快企業營銷的發展步伐。

(二)一視同仁策略與區別對待策略

針對許多推銷員、售貨員重視買貴重商品的顧客、身著西裝革履的顧客，而輕視購買便宜商品的顧客和破衣襤裳顧客的不利情況，很多企業都提出了一視同仁的主張，並把它貫徹到市場營銷的整個過程。所謂一視同仁，就是不管顧客是誰，都同樣熱情對待。在實際操作中，還應對買便宜物和衣衫樸素的顧客格外親切、客氣，這樣對購買貴重商品和衣著華麗的顧客，無形中就會自然而然地做到客氣相待，很好地做到一視同仁。

(三)服務過程策略

服務過程是指三位一體的質量提高，強化服務質量貫穿企業生產經營全過程。服務質量的保證分三種類型：第一種是預防性的服務，比如需求信息的調查、消費者的測評等;第二種是監測性的服務，比如產品的檢驗、網點的設置等;第三種是補償性的服務，像產品的再設計、上門服務等。過去的服務理念看重的是補償性服務，而現在的服務理念強調預防性服務、監測性服務與補償性服務要並駕齊驅，從而形成“三足鼎立”式的服務質量保障體系。

(四)品牌的確立策略

品牌是企業產品在消費者心目中的形象。品牌除了包含有產品質量因素外，企業的服務質素、對消費者承諾的兌現情況、消費者的滿意程度等因素也包括其中。企業的品牌策略是開拓市場的最有效途徑之一。國內大眾對雀巢咖啡的認識，也許大都是從它那句家喻戶曉的廣告語“味道好極了!”開始的。其實，很多業內人士也熟悉它的一個經典掌故，那就是雀巢咖啡在誕生之初，曾因過分強調其工藝上的突破帶來的便利性(速溶)而一度使銷售產生危機。原因在於，許多家庭主婦不願意接受這種讓人覺得自己因為“偷懶”而使用的產品。雀巢咖啡在意識到市場形式後開始巧妙的運用包裝和廣告來打開了市場，成為人們心目中的好咖啡。又如海爾打造的“五星級服務”形象，堅實的售後服務制度是對產品最好的宣傳;沃爾瑪的“永遠最低價”的超市營銷模式，都是國人津津樂道的成功範例。在產品營銷中強化服務營銷理念，可以有助於樹立品牌形象，讓企業深入人心。

四、結論

服務營銷是當前企業營銷管理深化的內在要求，是企業在競爭中贏得勝利的關鍵。隨著開放程度的擴大，服務營銷面臨的沖擊將更加嚴重，服務企業要從整體努力，靈活利用各種策略來創造競爭優勢，以適應激烈市場競爭的需要。

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Ⅲ 品牌營銷的九大策略

品牌營銷的九大策略

口碑營銷策略

口碑營銷是指企業努力使用戶通過親朋好友之間的交流將自己的產品信息、品牌傳播開來。這種營銷方式成功率高、可信度強，這種以口碑傳播為途徑的營銷方式，稱為口碑營銷。

從企業營銷的實踐層面分析，口碑營銷是企業運用各種有效的手段，引發企業的顧客對其產品、服務以及企業整體形象的談論和交流,並激勵顧客向其周邊人群進行介紹和推薦的市場營銷方式和過程。在第二、第三階段，都可以使用此策略，口碑營銷策略基於社會化媒體平台，強調關系與興趣，激發大家分享正向口碑的興趣，為企業品牌正向引導助力。

事件營銷策略

事件營銷在英文里叫做Event Marketing，國內有人把他直譯為“事件營銷”或者“活動營銷”。事件營銷是企業通過策劃、組織和利用具有名人效應、新聞價值以及社會影響的人物或事件，引起媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，以求提高企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，並最終促成產品或服務的銷售目的的手段和方式

簡單地說，事件營銷就是通過把握新聞的規律，製造具有新聞價值的事件，並通過具體的操作，讓這一新聞事件得以傳播，從而達到廣告的效果。我們常因為新品牌、新產品知名度不夠高而苦惱，在新品上市階段，很多企業希望能有一個引爆的事件發生，將媒體、公眾的目光聚集過來，這都是希望品牌迅速爆紅的心理，不過事件營銷也是一種策略的方法，並不是萬能的，也就是說火爆與否跟很多因素有關，一個好的事件營銷是會將公眾引向品牌，而非事件本身。

情感營銷策略

情感營銷就是把消費者個人情感差異和需求作為企業品牌營銷戰略的核心，通過藉助情感促銷、情感包裝、情感口碑、情感廣告、情感設計等策略來實現企業的經營目標。在情感消費時代，消費者購買商品所看重的已不是商品數量的多少、質量好壞以及價錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認同。

情感營銷從消費者的情感需要出發，喚起和激起消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴，寓情感於營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭

體驗營銷策略

體驗通常是由於對事件的直接觀察或是參與造成的，不論事件是真實的，還是虛擬的。體驗會涉及到顧客的情感、感官、情緒等感性因素，也會包括智力、知識、思考等理性因素，同時也可因身體的一些活動。體驗的基本事實會清楚的反射於語言中，例如描述體驗的動詞：喜歡、討厭、贊賞、憎恨等，形容詞：可愛的、誘人的、刺激的等等

企業為何體驗營銷呢?其實體驗營銷的重要性體現在：消費者的情感需求比重在增加;消費需求的日趨個性化、差異性、多樣化;消費者價值觀與信念迅速轉變;消費者關注點向情感性利益轉變。對於現代消費的觀念轉變企業必須在品牌推廣上下足功夫，對此企業品牌聯播可有效的提高企業品牌知名度，更讓體驗式營銷更深層的了解消費者需求

植入營銷策略

植入營銷通常是指將產品或品牌及其代表性的視覺符號甚至服務內容策略性融入電影、電視劇或電視節目各種內容之中，通過場景的再現,讓觀眾在不知不覺中留下對產品及品牌印象，繼而達到營銷產品的目的

我們經常在眾多電影、電視劇中看到不同品牌的植入，然而數字營銷戰役中一樣可以借用，微視頻的火爆，植入可以直接照搬到網路平台，同時在各種以內容輸出的平台上，均可以實現

比附營銷策略

比附營銷是一種比較有效的營銷手段，能讓目標受眾迅速完成對我們的營銷標的物從認識到感興趣甚至到購買的`過程。其操作思路是想方設法將自己的產品或品牌與行業內的知名品牌發生某種聯系(即攀附知名品牌)，並與其進行比較，但承認自己比其稍遜一籌

比如早些年蒙牛剛剛推出時，與伊利的比附，在互聯網中2013年暴風影音推出“中國好老二”的活動，借艾瑞網關於視頻排行之勢推出了系列的廣告、營銷活動，這次暴風影音的數字營銷戰役的策略便是比附營銷

飢餓營銷策略

飢餓營銷策略是指商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系、製造供不應求“假象”、維持商品較高售價和利潤率的目的。飢餓營銷就是通過調節供求兩端的量來影響終端的售價，達到加價的目的。表面上，飢餓營銷的操作很簡單，定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費者吸引過來，然後限制供貨量，造成供不應求的熱銷假想，從而提高售價，賺取更高的利潤

但“飢餓營銷”的終極作用還不是調節了價格，而是對品牌產生的附加值，這個附加值分正負。談起飢餓營銷，大家最先想到就是蘋果手機，這世界上越難得到的東西越是令人著迷，喬布斯深深了解其中的道理，雷軍領銜的小米手機也學了喬布斯的精髓，小米的飢餓營銷一樣做的有聲有色。這種策略在一些有競爭力的產品推出時可以嘗試使用，適合第一、第二階段。

恐嚇營銷策略

所謂恐嚇營銷是指營銷者通過廣告、營銷人員等方式，向目標客戶告知某種現存的或者潛在的威脅、危害，以達到銷售其自身產品的目的的一種營銷方式。但當營銷者提供的事實或者數據存在誇大或者虛假時，這種行為一般不列入恐嚇營銷的討論范疇

恐嚇營銷在邏輯上的表述為：分析產品→列舉提出問題→渲染問題的嚴重性→從心理上恐嚇→採取措施→潛在購買成為現實購買。利用恐嚇營銷，只要摸准心理，詳盡列舉，巧妙實施，恐嚇適度，准能讓你的顧慮對號入座!

會員營銷策略

會員營銷是一種基於會員管理的營銷方法，商家通過將普通顧客變為會員，分析會員消費信息，挖掘顧客的後續消費力汲取終身消費價值，並通過客戶轉介紹等方式，將一個客戶的價值實現最大化。與傳統營銷方式在操作思路和理念上有眾多不同。

在數字營銷戰役中，我們更願意使用數字化手段對企業的會員進行分群、清洗、優化，並制定有針對性的營銷策略，比如通過梳理一個電商企業的會員，根絕地域、年齡、性別、習慣購買品類、購買次數等多個維度進行分群，在促銷時針對不同群體進行不同內容的傳播。

一個電商品牌通過會員營銷，在一次大促時整體銷量中“會員營銷”的數據占據了40%。可見會員營銷的重要性，在會員營銷策略上所做的是大數據的事情。

Ⅳ 營銷的策略有哪些

網路營銷更適合中小企業，通過網路推廣來提高業績從而提升企業的競爭力，將企業網站做得新穎使用，並提高企業流量，對網站進行宣傳的同時也是對企業做推廣，增加潛在客戶。
②連鎖營銷是指在市場形成一定范圍內的同行效應，產生一個固定鏈式的產業營銷模式，讓銷售策略更加規范化、流程化、高效率，還可以節省廣告費用和流通費用。在經營上的分工原則是統一管理、統一進貨、統一核算、統一庫存、統一定價、統一服務規范等；在管理上施行3S原則，即專業化、標准化、簡約化；物流上施行集中配送，信息上實現網路化。
③廣告營銷主要的優勢在於能夠鎖定目標客戶，在目標受眾身上打廣告，減少費用；同時減少價格競爭，將廣告投放到特定的消費群身上。

Ⅳ 營銷人最應該的關注的九大營銷策略

營銷策略是每一個營銷人員必須高度關注的技能。它貫穿於整個營銷過程的每一個環節。營銷策略是所有營銷行為的基本出發點，因此，立志成為銷售精英的人，必須了解最常用的營銷策略：

1、情感式營銷策略：

情感式營銷就是把消費者個人情感差異和需求作為企業營銷核心戰略關注焦點，通過藉助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來滿足顧客的情感需求和實現企業經營目標的銷售策略。

在情感消費靈越，顧客對於商品的關注重點已不僅僅局限於商品數量的多少、質量好壞以及價錢的高低，更是為了消費商品的同時，滿足自己某種情感上的需求、一種心理上的認同，甚至兩者更加重要。。

情感營銷策略從消費者的情感需要出發，為商品和服務增加滿足情感需要的元素，激發顧客心靈上的共鳴，讓顧客在實際消費商品的同時，滿足自身的精神需求，體驗起來更有獲得感。  情感營銷策略適合數字營銷策略的第三階段「增強用戶粘度」，用情感抓住用戶，一般在節日推廣時常使用。    

 2、體驗式營銷策略：

體驗通常是指顧客對產品或服務進行直接觀察或是參與而形成的感受。不論顧客參與體驗的是對象是真實存在的商品，還是虛擬的服務，都會對顧客的判斷和決策產生影響。

體驗會涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會包括知識、智力、思考等理性因素，同時也可因身體的一些活動。體驗的基本事實會清楚的反射於語言中，例如描述體驗的動詞：喜歡、贊賞、討厭、憎恨等，形容詞：可愛的、誘人的、刺激的、酷斃的等等。  

體驗式營銷的優點在哪裡呢？為什麼很多企業非常喜歡採用體驗式營銷呢？其實體驗營銷的重要性體現在：顧客通過對產品和服務的實地試用和體驗，對產品和服務有了非常直觀的認識，而且顧客的情感需求也會由於體驗而產生和增加。

這時候，只要產品和顧客的需求有些疊加，交易就可以通過體驗式策略促進完成。

 3、植入式營銷策略：

所謂植入營銷大部分是指我們常說的植入式廣告策略。也就是將產品或品牌的視覺符號甚至服務內容策略性融入電影、電視劇或電視節目各種內容之中，通過場景的再現,讓觀眾在不知不覺中留下對產品及品牌的印象，繼而達到營銷產品的目的。我們經常在眾多電影、電視劇中看到不同品牌的植入。類似的，可以將這種策略照搬到數字媒體、微視頻中等網路平台，同時也可以在各種以內容輸出為主要手段的網路平台上。比如網路游戲、微博段子、長微博圖文，甚至小說之中。一個大型的植入營銷活動，可以成為主角，比如游戲、微視頻等。

4、口碑式營銷策略：

口碑式營銷是指企業通過顧客之間口口相傳的交流將自己的優秀產品信息和品牌影響力傳播開來。這種營銷方式成功率高、可信度強。從企業營銷的實踐層面來講，口碑式營銷是企業運用各種有效的手段，引發企業的顧客對其產品、服務以及企業整體形象的正向談論和交流,並激勵顧客向其周邊人群進行介紹和推薦的市場營銷方式和過程。  

口碑營銷策略基於社會化媒體平台，強調關系與興趣，激發大家分享正向口碑的興趣，為企業品牌正向引導助力。類似的策略有曾在論壇、微博上廣泛傳播的海底撈眾多口碑。還有快書包1小時到貨給用戶帶來的驚喜分享，更多是利用口碑類媒體傳播品牌的感受。     

5、事件營銷策略:

事件營銷在英文EventMarketing的直譯，國內有人把他直譯為「活動營銷」。事件營銷是企業通過策劃、組織和利用具有名人效應、新聞價值以及社會影響的人物或事件，引起媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，以求提高企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，並最終促成產品或服務的銷售目的的手段和方式。     

簡單地說，事件營銷就是通過把握新聞的規律，製造具有新聞價值的事件，並通過具體的操作，讓這一銷售行為以新聞事件方式得以傳播，從而達到廣告的效果。

在市場營銷的實踐中，我們常常因為新品牌、新產品知名度不夠高而苦惱，在新品上市階段，很多企業希望能有一個引爆事件發生，將媒體、公眾的目光吸引過來，這就是事件營銷的一種策略方法，非常有效。  

 6、比附營銷策略：

比附營銷是一種比較有效的營銷手段，其實比附式營銷就是我們常說的傍大牌，這一策略使用得當，能讓目標受眾迅速完成對我們的營銷標的物從認識到感興趣甚至到購買的過程。

比附式營銷的操作思路是想方設法將自己的產品或品牌與行業內的知名品牌發生某種聯系(即攀附知名品牌)，並與其進行比較，但承認自己比其稍遜一籌。比如早些年蒙牛剛剛推出時，與伊利的比附，在互聯網中2013年暴風影音推出「中國好老二」的活動，借艾瑞網關於視頻排行之勢推出了系列的廣告、營銷活動，這次暴風影音的數字營銷戰役的策略便是比附營銷。     

7、飢餓營銷策略：

是指商品提供者有意調低市場產品供應量，以期達到把控供求關系、製造供不應求「景象」、維持商品較高市場售價和利潤率的目的。說到底，飢餓營銷就是在市場需求達到一定規模的情況下，通過控制供應端產品市場投放數量來影響終端的售價，達到維持較高利潤率的目的。表面上，飢餓營銷的操作看似很簡單，定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費者吸引過來，然後限制供貨量，造成供不應求的景象，從而提高售價，賺取更高的利潤。但「飢餓營銷」的終極作用還不是調節了價格，而是對品牌產生的附加值。說起飢餓營銷，大家最先想到就是蘋果手機，這世界上越難得到的東西越是令人著迷，喬布斯深深了解其中的道理，雷軍領銜的小米手機也學了喬布斯的精髓，小米的飢餓營銷一樣做的有聲有色。這種策略在一些有競爭力的產品推出時可以嘗試使用。     

8、恐嚇式營銷策略：

所謂恐嚇式營銷是指營銷 者通過廣告、營銷人員等方式，向目標客戶告知其某種現存的或者潛在的威脅、危害，並提供以自身產品為基礎的解決方案，以期達到銷售其自身產品的目的的一種營銷方式。

但是有一種情況必須引起我們的重視，當營銷者提供的事實或者數據存在誇大或者虛假時，這種行為不屬於恐嚇營銷的范疇。

恐嚇營銷在邏輯上的表述為：分析產品→列舉提出問題→渲染問題的嚴重性→從心理上恐嚇→提供以自身產品為基礎的解決方案→採取措施→潛在購買成為現實購買。 

 這種策略適合一些對身體有益的健康類產品或服務、人身安全的產品或服務，比如保險公司、空氣凈化、安全座椅、保健品、葯品、母嬰用品、兒童教育……這些企業在使用此策略上效果很明顯，但是不要誇大事實，甚至捏造謠言危害競品。  

此策略運用得當，效果非常好，比如當年蟎婷這個品牌，當時九鑫集團聳人聽聞的提出了蟎蟲概念，通過傳播讓用戶知曉蟎蟲的危害，立刻使許多女性恐慌起來，紛紛掏錢搶購。利用恐嚇營銷，只要摸准心理，詳盡列舉，巧妙實施，恐嚇適度，准能讓你的顧慮對號入座！    

 9、會員營銷策略：

會員營銷是一種基於會員管理的營銷方法，商家通過將普通顧客變為會員，分析會員消費信息，挖掘顧客的後續消費力汲取終身消費價值，並通過客戶轉介紹等方式，將一個客戶的價值實現最大化。與傳統營銷方式在操作思路和理念上有眾多不同。在數字營銷戰役中，我們更願意使用數字化手段對企業的會員進行分群、清洗、優化，並制定有針對性的營銷策略，比如通過梳理一個電商企業的會員，根絕地域、年齡、性別、習慣購買品類、購買次數等多個維度進行分群，在促銷時針對不同群體進行不同內容的傳播。  一個電商品牌通過會員營銷，在一次大促時整體銷量中「會員營銷」的數據占據了40%。可見會員營銷的重要性，在會員營銷策略上所做的是大數據的事情。  

Ⅵ 服務營銷策略探析

服務營銷策略探析

隨著知識經濟的到來以及消費者對質量的要求也越來越高，對服務營銷也提出了更高的要求。但是由於我國的企業剛剛引進服務營銷，這對於我國企業來說既是一種機遇，同樣也是一種嚴峻的挑戰。以下是我搜集整理的服務營銷策略探析論文，和大家一起分享。

摘要： 我們正處在一個服務經濟時代，隨著WTO的影響日益深入我國，開展服務營銷，在國際市場中贏得顧客和市場，是經濟發展的必然趨勢。?服務營銷作為新型營銷模式，日益受到企業的重視，也是目前企業在激烈的市場競爭中取得競爭優勢的有效途徑。在未來的國際市場中，我們能否看到中國的企業給全球的顧客提供一流的服務呢?本文對服務營銷的概念、特徵及開展服務營銷的必要性進行闡述，針對實施服務營銷提出了一些建議和策略。

關鍵詞： 營銷 服務 服務營銷

服務營銷是企業在充分認識滿足消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需要在營銷過程中所採取的一系列活動。它是基於目前市場的發展提出的一種具體的營銷觀念，它包含了兩個方面的內容：其一，就企業性質來說，服務本身就是其產品;其二，作為一種營銷方式，服務就是企業的營銷手段，始終貫穿於其營銷的全過程。雖然服務營銷和產品營銷有許多相似的特徵，但是服務營銷仍然具有一系列不同於產品營銷的特徵：

1.由於服務是無形的，顧客很難感知和判斷其質量和效果，他們將更多地根據服務設施和環境等有形線索來進行判斷。因此，有形展示成了服務營銷的一個重要工具。

2. 顧客直接參與服務。

顧客同服務人員的溝通和互動行為向傳統的營銷理論和產品質量管理理論提出了挑戰：

(1)傳統的產品生產管理完全排除了顧客在生產過程中的角色，管理的對象是企業的員工而非顧客。而在服務行業中，顧客參與服務過程迫使服務企業的管理人員如何有效引導顧客，如何鼓勵和支持他們參與生產過程，如何確保他們獲得足夠的服務知識達成生產和消費過程的和諧統一。

(2)服務人員與顧客的互動行為也嚴重影響著服務的質量，及企業與顧客的關系。要保證實際提供的服務達到每一位顧客預期的質量水平，就必須保證服務人員與顧客間取得充分的溝通，同時，服務人員必須針對不同顧客的需求差異保持足夠的應變能力。所以，服務產品的質量管理應當擴展至對服務過程及顧客的管理。

3.與有形產品相比，服務的不可貯存性產生了對服務的供求進行更為准確地平衡的需要。

隨著知識經濟的到來以及消費者對質量的要求也越來越高，對服務營銷也提出了更高的要求。但是由於我國的企業剛剛引進服務營銷，這對於我國企業來說既是一種機遇，同樣也是一種嚴峻的挑戰。為此，企業要制定和實施一套科學的.、系統的服務營銷策略以保證企業營銷目標的實現，這也是勢在必行的。

一 樹立正確的服務營銷理念

要走出企業對服務營銷理念認識不足的誤區，為消費者提供優質的服務，首先要樹立正確的服務營銷理念。服務營銷是以顧客服務為目的而開展的營銷活動，它更關注的是消費者接受服務的滿意度，它貫穿於企業的生產經營活動中，是售前、售中、售後的全程的服務，可以說，服務營銷不只是一種營銷手段，更是一種經營理念。所以，企業要把經營思想放在其產品的服務上，通過“以服務為導向”，“以顧客為中心”的經營思想，以優質的服務真正為消費者解決問題，而達到其經營的目的。如海爾所提倡的，“用戶永遠是對的”這一服務理念。海爾賣的不是產品，而是為用戶提供某方面服務的全面解決的方案，海爾正是在這種朴實的服務營銷觀念的指導之下，以其優質的服務在消費者心目中樹立了良好的形象。

二 服務營銷的品牌策略

當今世界已進入品牌競爭的時代，品牌已成為企業進入市場的“敲門磚”，對於服務營銷來說，品牌給顧客提供了有效的信息來識別特定公司的服務，因此樹立公司服務品牌至關重要。要實施服務營銷品牌策略，首先要提高服務質量，把服務質量作為企業的生命力。服務質量對於一項服務產品的營銷至關重要，服務質量是判斷一家服務公司好壞的最主要的憑據，也是與其他競爭者相區別的最主要的定位工具。其次克服服務營銷的零散狀況，形成一定的集中度，使多樣化的市場需求標准化，使造成零散的主要因素中立化或分離，通過收購等方法克服零散，從而形成一定程度的集中，創造服務品牌。第三要注重品牌創新與保護策略。品牌創新策略一般通過服務企業的服務開發、營銷開發、文化開發，人力資源開發等途徑，不斷提高服務產品，服務企業的知名度和美譽度，不斷提高顧客的滿意度。在品牌創造過程中，企業要注意保護自己的知識產權，保護自己的商譽，抓緊作好服務商標的注冊工作。

三 創新服務營銷策略

服務營銷面臨的是瞬息萬變的市場，面對的是追求多樣化、個性化的產品和服務的消費者，在這種情況下，必須辨識變化中的顧客需求和新的商業挑戰，關注這些需求和挑戰的出現，在這些新機會變化或消失之前，迅速地、恰當地做出反應。可以說創新是服務營銷的根本，通過不斷創新服務營銷，才能快速應變市場環境變化，更好滿足市場需求，塑造企業的競爭優勢。

四 服務營銷差異化策略

市場消費需求越來越個性化，服務也要隨之個性化，否則企業就會被動於市場。企業不但要進行產品市場細分，還要進行服務市場細分;甚至不但要“一對一”銷售，還要“一對一”服務。通過把客戶進行細分，針對不同類型客戶量身提供差異化服務，這是服務營銷的未來准則。在產品、技術日趨同質化的今天，唯有在品牌和服務上下功夫，於是生產商開始做服務差異化的文章。服務差異化體現在很多方面，如服務品牌差異化、服務模式差異化、服務技術差異化、服務概念差異化、服務傳播差異化等諸多方面。對於“差異”，可以是競爭對手沒有而企業自己獨有;也可以是競爭對手雖有但本企業更優越;或者是完全追求有別於競爭對手的做法。

五 服務營銷的溝通策略

溝通無時無刻不在，溝通也是一種全方位的價值創造過程。在實施服務營銷時，應努力塑造自己的特點，給顧客留下深刻印象的個性，做好服務溝通工作，通過語言和行為上的溝通，取得企業價值觀的有效傳遞與溝通，獲得顧客對企業文化的充分認可，這樣會為企業帶來大量的忠誠的顧客群體。此外，針對目標市場對服務的特殊需求和偏好，服務營銷往往還需要公共關系促銷，許多富有創意的公關促銷活動，在極大促進銷售的同時，使企業的形象獲得良好、適當的詮釋，擴大企業的知名度。

總之，服務營銷已進入全面化、多樣化的時代，要想在市場競爭中立於不敗之地，企業就要整體努力，靈活利用服務營銷各種策略來創造競爭優勢，這樣才能在競爭中贏得勝利。

參考文獻

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[2] 營銷資料傳播網. 服務營銷——海爾家電開辟營銷的新領域.2008.3，p33-38.

[3] 楊芳玲.我國服務營銷的現狀及發展趨勢.河南商業專科學報.2007年8月第一期.

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Ⅶ 服務行業的營銷戰略有哪些求解

隨著社會經濟的發展和人們生活水平的提高，消費者的需求日益多樣化、個性化，必然要求服務業者對消費者的服務方面不斷創新，滿足消費者的需求。因此，通過下列途徑加強服務產品的創新：
（1）創造服務需求。是指通過與顧客建立，保持和維護雙方良好的互利互惠的關系，通過提供良好的服務可以使企業及時得到反饋的信息，發掘對其服務與其銷售具有重要價值的機會。創造需求，並非純粹打探顧客現實的或潛在的需要，而是要求引起顧客的需求與購買動因；它不是簡單套用舊的營銷模式，而是用創新的眼光去審視與分析顧客的生活方式，消費觀念等。
（2）開發服務新產品
。企業的整個經營活動要以顧客的價值為目的來滿足顧客的需求，即在服務產品的各個方面以便利顧客為原則，及時研究顧客購買後的感受，調整企業的經營目標，開發出顧客最需要的新產品，最大限度的使顧客滿意，最終培育顧客對服務的高度忠誠。
（3）追蹤顧客不滿。那些積極尋求現在和潛在顧客反饋信息的公司，發現他們與消費者的密切接觸能夠為其提供巨大數量的市場信息，並使其增加利潤。這些公司發現，給公司打進電話來的消費者所提供的不僅僅是抱怨，從中還可獲得忠告和信息，為其改善服務產品質量和開發服務新產品提供重要來源。
服務品牌策略
當今世界已進入品牌競爭的時代，品牌已成為企業進入市場的敲門磚，甚至成為衡量一個國家經濟競爭力強弱的標志。法國家樂福，泰國正大等知名企業為什麼能夠長盛不衰，無不是品牌的魅力，菲利浦.科特勒在其《營銷管理》一書中將品牌定義為：品牌就是一種名稱、術語、標志、符號或者設計，或是它們的組合運用，其目的是籍以辨認某個銷售者或某群銷售者的產品或服務，並使之同競爭對手的產品和服務區別開來。對於服務營銷來說，品牌給顧客提供了有效的信息來識別特定公司的服務，因此樹立公司服務品牌至關重要。
服務企業要建立服務品牌，一般可以採取下列途徑：
（2）克服服務市場的零散狀況，形成一定的集中度。服務業處在一種零散的環境中進行競爭，沒有一家企業佔有顯著的市場份額，也沒有一家企業能夠對服務市場實施重大的影響。如果某企業能夠克服零散狀況，則能夠建立服務品牌，根據邁克爾.波特在《競爭戰略》一書中的論述，可以通過創造規模經濟或經驗曲線，使多樣化的市場需求標准化、使造成零散的主要因素中立化或分離、通過收購獲得臨界批量等方法克服零散，從而形成一定程度的集中，創造服務品牌。
（3）實施品牌創新策略。品牌創新策略一般通過服務企業的服務開發、營銷開發、文化開發，
人力資源開發等途徑，不斷提高服務產品，服務企業的知名度和美譽度，不斷提高顧客的滿意度。在品牌創造過程中，企業要注意保護自己的知識產權，保護自己的商譽，抓緊作
好服務商標的注冊工作，防止被別人搶注。
促銷策略針對目標市場對服務的特殊需求和偏好，服務企業往往需要採用不同的分銷與促銷策略。實現出奇制勝的促銷策略：除了一般的特價銷售、折價銷售、會員制銷售以及廣告的宣傳，還需要公共關系促銷，許多富有創意的公關促銷活動，在極大促進銷售的同時，使連鎖服務企業公司的形象獲得良好、適當的詮釋。事實上，越來越多的顧客希望服務企業在更多的促銷活動中加入公關服務。這種需求形態的轉變，代表了一種新的趨勢。凡是著名的連鎖服務企業公司，都非常善於利用公關促銷方式製造公關事件，擴大企業的知名度。而忽視公關，連鎖服務企業將難以生存成長。
溝通策略越來越多的企業意識到溝通對於一個企業的重要意義。溝通是無時無刻的，溝通也是一種全方位的價值創造過程。在我們的溝通中存在著四個層次的潛在難題，即語言、非語言行為、價值觀和思維過程的差異。作為服務企業的員工，在每天所接觸的事物與環境的發展中，應努力塑造自己的特點--會給顧客留下深刻印象的個性，做好服務溝通工作，不僅是語言和行為上的溝通，更重要的是取得價值觀的有效溝通，為我們服務企業帶來巨大的消費群體。
價格策略價格是零售的一個非常重要的因素，尤其對服務企業來講就要比普通商店價格低。如果不能實行低價，就不要打出服務企業的牌子。目前我國處於中低速增長期，下崗人員增多，大部分城市居民屬於溫飽型，對於商品價格比較敏感。因此只有服務企業價格低才能吸引更多的顧客。首先應盡量降低進價成本，建立現代化的物流配送中心實行反損耗戰，降低營業成本，大單位的快速銷售以及有效的庫存控制。
人員管理策略
（1）以信任及掌握賦予每位員工全責的工作；
（2）必要時決策的制定僅限於兩個階層，為的是強調高效率；
（3）主動出擊，但需團結一致；
（4）可以接受錯誤，但絕對需要誠實；
（5）掌握工作職責及績效。
有形展示策略
由於服務的不可感知性，不能實現自我展示，它必須藉助一系列的有形證據才能向顧客傳遞相關信息，顧客才能據此對服務的效用和質量作出評價和判斷。有形展示是服務營銷的重要特質，它包括兩個要素：一是信息溝通；二是營銷環境。
（1）信息溝通
當今社會是充滿信息的社會。為此服務企業就要進行信息發布、廣告宣傳、咨詢等溝通，從而促進顧客的購買慾望與行為。與此同時，顧客為了自己的需求，也需要了解服務提供者的服務信息。因此，信息溝通對服務企業來說，是通過這種有形展示、無形服務的行為方式，及時、廣泛地將自身的信息傳遞給顧客，實現服務社會的最終目標。顎刓
任何服務都離不開一定的環境，任何一個企業的市場營銷又都在不斷變化的社會環境中進行的，並受這些環境的制約。服務企業營銷環境是外部和內部營銷發展的各種因素的總和。至於自身內部環境，我們可不斷改善，從視角上給我們的顧客帶來良好的舒適感

Ⅷ 如何用網路營銷吸引顧客的九大方法

只要你發布的文章或者方法對用戶真心有用的，不怕吸引不了客戶，

Ⅸ 如何營銷產品和服務

如何營銷產品和服務

如何營銷產品和服務？作為一名銷售員，我們就需要把自己的產品銷售出去，服務客戶，這其中是有不少門道的。接下來就由我帶大家了解如何營銷產品和服務的相關內容。

如何營銷產品和服務1

1、通過商店定位器增強網站的可用性

當您想到網站的可用性時，您可能會想到用戶可以輕松瀏覽您的網站，找到他們正在尋找的所有內容，而對網站的功能沒有任何抱怨。這是網站可用性的一部分，但還有更多。

網站可用性還包括可幫助訪問者找到所需內容的所有內容，不僅可以在您的網站上找到，而且可以在現實世界中找到。例如，將商店定位器添加到您的網站可幫助訪問者在現實世界中找到您的產品。商店定位器比使用Google Maps好十倍。Google Maps被創建為一個地圖程序，盡管可以嵌入到網站中，但作為商店定位器並不友好。

食品和飲料商品最受歡迎的商店定位器之一是「購買地點」。當企業在其網站上安裝「購買地點」時，訪問者可以搜索出售該企業產品的本地雜貨店。不要讓客戶自己弄清楚您的產品在哪裡銷售。當然，他們可以在線搜索並致電各個商店，但這很辛苦。通過方便您的網站，幫助客戶在現實世界中找到您的產品，從而使他們的生活變得輕松。

2、學習NLP並將其應用於您的銷售信函

希望您有一位專業的銷售文案撰寫人，可以撰寫您的所有銷售信函，著陸頁和電子郵件。如果不是這樣，您將需要專家才能將NLP技術應用於銷售副本。

NLP（神經語言程序設計）是一種在各種領域中用來影響結果的策略。例如，治療師使用NLP幫助患者預熱他們通常會拒絕的陌生想法。在銷售中，NLP用來說服潛在客戶進行購買，方法是與潛在客戶建立起融洽的關系，並找到一種使銷售融入他們的情緒的方法。本質上，NLP幫助人們成為更有效的交流者，並對對話的結果產生重大影響。聽起來NLP可能用於險惡的目的，但有時人們甚至需要一點說服力才能購買有益的產品。

許多人說NLP很難翻譯成書面文字。這只是部分正確。盡管NLP在寫作方面面臨挑戰，但很多失敗，但這並不是沒有可能，而且一流的撰稿人Harlan Kilstein就是這么做的。他甚至教別人使用NLP進行文案寫作，而且成功率很高。

許多專業文案撰寫人使用NLP促進銷售取得了巨大成功。您可能想知道通過培訓撰稿人使用NLP策略是否會獲得同樣的成功。當您投入時間和精力時，您會感到驚訝。

3、使用高級電子郵件細分策略

如果您像大多數企業一樣，可以在潛在客戶進入基本類別時對其進行細分。也許您有性別，年齡或收入等標簽。這些是要使用的重要標簽，但並不是全部有用。

根據年齡細分的列表，您所能做的最多就是發送不同的電子郵件，以吸引不同的年齡組。這是好的細分策略的一部分，但並不是整體。

高級細分有時也稱為營銷自動化，其工作原理是這樣的。您在網站上設置了一個網路表單，要求用戶回答與您的產品和服務有關的特定問題。例如，假設您正在經營一家健康診所，並且想讓來自各個領域的從業人員在您的診所實習。您的表格將要求用戶確定他們的執業類型，收入，經驗水平/學位。

在您的電子郵件管理程序的後端，您已對其進行了設置，以便每個可能的答案都會導致潛在顧客獲得標簽。每條線索可能最終帶有5個不同的標簽。標簽越多越好。這樣，您就可以盡可能專門地營銷潛在客戶。

要進一步進行高級細分，您可以在每封電子郵件中嵌入鏈接，這些鏈接會自動將更多標簽應用於單擊該鏈接的銷售線索。通過這種方式，您可以向潛在客戶發送電子郵件，這些潛在客戶旨在使他們只需單擊鏈接即可告訴您更多有關自己的信息。您對潛在客戶的了解越多，就越容易向他們推銷產品和服務。

您還可以創建多個電子郵件序列，並根據其動作將線索移入或移出不同的序列。例如，當潛在顧客進行購買時，您可以將其從銷售順序中刪除，並將其放入在通過以較高價格進行購買來培育它們的順序中。

4、將免費產品發送給有影響力的媒體進行審核

提升銷售量的最好方法之一就是讓有影響力的媒體使用者來審核您的產品。除非他們已經是客戶，否則您就不能指望他們購買產品，因此您需要向他們發送免費樣品。

尋找一些擁有大量訂閱者的媒體影響者，並要求他們在其頻道上評論您的產品。如果他們碰巧對您的產品感興趣，那麼您更有可能獲得積極的回應。

如果您被某些人拒絕，請不要放棄。有些人不喜歡評論產品，而另一些人只喜歡評論自己購買的產品。繼續嘗試，如果您被拒絕，請開始尋找已經定期發布產品評論的影響者。

5、寬容不滿意的顧客

一種有趣的銷售方式是，通過公開對待不滿意的客戶，向那些仍在質疑的人們擴大規模。每當客戶在線在其他人可以看到該投訴的空間中發布投訴時，請迅速跟進他們，並為給您帶來的不便表示歉意，並詢問您可以採取什麼措施來解決問題。如果他們要退款，請給他們退款，讓他們保留產品。確保在公共場所讓他們知道您要退還他們購買的東西，他們可以保留產品。

您希望其他潛在客戶看到您如何慷慨地回應投訴，因為這將表明您是一家值得信賴的公司，並且您關心客戶。如今，出色的客戶服務已很少見，當有人抱怨時慷慨解囊是提供長期失去的客戶服務並建立客戶忠誠度的最佳方法。

不斷完善您的產品和服務

以上所有策略都是提高銷售量的好方法。但是，不要忘記完善您的產品和服務。優質的產品不會推銷自己，但是，如果您有出色的銷售策略，那麼擁有優質的產品肯定會有所幫助。

如何營銷產品和服務2

作為一個優秀的銷售代表應當具備那些心態呢

一、真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最棒的。

要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老闆問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

「處處留心皆學問」，要養成勤於思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什麼？做的不好，為什麼？多問自己幾個為什麼？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。台灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家裡有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。「吃得苦種苦，方得人上人」。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之後，終於有一家電影公司願意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知「樂極生悲」，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會「投之以李，報之以桃」。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的.交易。

八、知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。

九、責任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家裡寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家後，見了標語，拿筆把標語改成「講究衛生，大人有責」。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成「講究衛生，夫人有責」。

這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事裡的那一家，怎樣才能夠讓家裡變的更衛生？首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業績。

如何營銷產品和服務3

如何推銷產品

第一步：打招呼。

銷售、拜訪要想達成既定目標首先要做的就是和顧客打招呼。在和顧客打招呼時要注意3點：熱情、目光和笑容。

熱情：我們經常說的話就是要想別人怎麼對待你，那麼你首先就要怎麼對待別人。在我們和別人打招呼時如果我們是冷漠的，對方肯定是冷漠的；我們是熱情的，對方的回應肯定也是熱情的。因為我們的情緒會影響到客戶的態度和反應。

目光：人們常說「眼睛是心靈的窗戶」。而眼睛的交流也就是心靈的交流。在和對方打招呼的時候眼睛注視對方的眼睛，首先就是對客戶的尊重。

笑容：真誠的笑容會拉近你和客戶之間的距離。因為笑容是人和人之間最好的溝通語言。

第二步：介紹自己。

無論是對陌生客戶還是以前拜訪的客戶，介紹自己會加深客戶對自己的印象，強化顧客的記憶。在介紹自己時要注意3點：簡單，清楚和自信。

簡單：簡單的介紹能讓客戶在最短的時間記住你，並為接下來的工作留下足夠的時間。

清楚：讓客戶在最短的時間內對你產生好感，並加深印象。

自信：自信不但影響銷售、拜訪的效果還能感染客戶，讓你控制拜訪的節奏，客戶才能記住你。

第三步：介紹產品。

無論是新產品還是老產品對於客戶來說，都是因為有需求才會對產品產生興趣。因此，介紹產品是決定本次拜訪能否順利進展的關鍵一步。在介紹產品時要注意4點：簡潔、參與、比較和價格。

簡潔：1、對於客戶來講，每天接觸到的信息可能很多，只有我們用最簡潔的語言才能給客戶產生好的印象；2、客戶留給我們的時間是有限的；

參與：在介紹產品時，必須盡量讓客戶參與進來，1、滿足客戶的好奇心；2、滿足客戶的求知慾和佔有欲；3、為自己爭取更多的介紹產品的時間。

比較：現在的時代是同質化產品時代，客戶的可選擇性非常大，我們只有把我們的產品和同類產品做比較才能在最短的時間內讓客戶記住產品。

價格：價格不是成交的關鍵因素，但客戶對價格又往往是最敏感。因此在介紹價格時力求清楚，並做簡單的性價比評價。

第四步：成交。

如果說前面的三步進行的比較順利，成交只是時間的問題，而成交與否直接顯示著行銷人員銷售、拜訪的質量和效率。在成交時要注意3點：專業化、解疑答惑以及造夢。

專業化：在成交過程中，專業化的言辭和動作會增加自己的信心，同時也會增加客戶選擇購買的決心，讓客戶堅信自己的選擇是正確的。

解疑答惑：對於顧客的問題，迅速、簡潔的予以回答，同時主動提出顧客可能會有的疑慮和問題，並迅速的作出解釋。

造夢：給客戶編織一個假設使用產品的美麗夢想，重點陳述客戶如果選擇我們的產品帶來的好處，簡單陳述同類客戶已經使用並帶來的好處，讓客戶感覺自己選擇的正確性。

第五步：擴大成交量。

作為成交的延續，要善於利用客戶的佔有欲和擁有感，盡可能的將成交最大化。另外，擴大成交量還有一層含義就是指積極的創造「積極消費」的氛圍，包括售後服務，讓客戶產生愉悅感，並為下一次成交打下基礎。

第一點：做好准備。

做好准備是成功的第一步。

做好准備是讓我們在銷售、拜訪過程中有備而來，不至於手忙腳亂，亂了陣腳。

比如在銷售、拜訪過程中的前期計劃：區域選擇、路線計劃、產品資料、樣品、輔助銷售工具、相關資料、情況的了解等。這些准備能讓自己在銷售、拜訪時成竹在胸。

第二點：守時。

守時應該包含兩個層面：一是對內：自己的領導、同事；一是對外：自己的客戶。

守時首先是一個良好的生活習慣和工作習慣。守時會讓別人覺得你是一個說話算話的人，一個誠信的人。守時包括准時開始和准時結束。

第三點：擁有良好的態度。

良好的態度是成功的先決條件。

態度決定一切！我們只有用良好的態度去做每一件事情，才能事半功倍。無論是正確的做事，還是做正確的事都需要有良好的態度貫穿始終。

第四點：保持地區。

上級會給每一個人指定其負責區域，而保持地區其實就是保障一個有序運轉的整體體系。包括人員體系、價格體系、產品體系、服務體系、管理體系等。

第五點：保持態度。

因為行銷的性質決定了行銷是很單調很瑣碎的事情,90%的情況下是在重復同樣的過程。因此，一時的良好態度可能不是很難，難的是一直保持良好的態度。只有用你的激情和自信去打動客戶，才能感染自己。

Ⅹ 企業管理如何做好服務營銷

企業管理如何做好服務營銷

當市場形勢發生變化，廠家與經銷商的合作關系也在發生變化。往年很多經銷商都是為了完成廠家的年度任務而得到的返點，導致虧本賣貨，使得廠家與經銷商的矛盾進一步激化，甚至經銷商「逼宮」。現在，廠家區域的角色正在發生改變，轉變為「服務」經銷商。他們從「管理」到「服務」的角色轉變，讓他們站在經銷商的角度來考慮，為提升經銷商的服務水平和盈利能力提供培訓及必要的支持與服務。而經銷商也是一樣，特別是終端門店，更要服務好每一個用過的用戶，讓他們成為自己真正的「O2O」粉絲，那麼，經銷商如何做好服務營銷呢?下面是我為大家帶來的企業管理如何做好服務營銷的知識，歡迎閱讀。

建立檔案，匯聚大數據

大數據時代，就是檔案整理細化的時代。隨著市場競爭越來越激烈，經銷商越來越注重營銷的管理工作，其中顧客檔案管理，在營銷管理中舉足輕重。建立顧客檔案是我們了解用戶、熟悉用戶,進而與用戶進行良好的溝通,以便為用戶客做更好的服務的重要手段。

維護好用戶關系是企業增加業績的最重要的途徑。但建立顧客檔案，很多經銷產認為是一件很普通的事，不就是記錄一下顧客的聯系方式、聯系人、地址嗎。其實不是這樣，用戶檔案管理也需要數據化、精細化、系統化，這樣的檔案才對營銷管理工作有指導性。

要完善每一個用戶檔案，需要對顧客進行一次全面「體檢」。用戶檔案管理的內容包括：用戶基礎資料、產品結構、市場競爭狀況及市場競爭能力、與我方交易狀況，市場容量、經營業績、客戶組織結構、競爭對手狀況等一系列的相關資料，並進行分析、歸類、整理、評價，有能力的企業可以建立數學模型、用計算機來進行管理。

經常回訪，留下步出路

很多經銷商除了發廣告騷擾外用戶外，從來沒有主動給用戶打過電話回訪，用戶體驗與產品使用情況，結果導致許多用戶都人為是一錘子賣買。而且，在現實銷售回訪工作中，許多消費者的抱怨來自於終端門店向消費者的承諾無法兌現。這就要求經銷商在對用戶做出銷售承諾時一定要考慮自己的實際情況，與自身實際情況及能力水平相差甚遠的經銷商承諾一定不能出口，經銷商承諾出口則一定要保證言出必行!

一個重視銷售回訪，會不斷改善銷售回訪品質，提供售後回訪質量的經銷商必然會受到消費者的更加認可，滿意度的提升從而使消費者成為忠誠消費者，直至成為永久消費者。因為缺少了銷售回訪你所營銷的產品就不是一個完整的產業體系，一個不完整的產品在服務營銷市場上是沒有任何出路的。

回訪既是為用戶解決產品存在的問題，或為用戶提供一攬子問題解決的方案，同時，也是發現用戶需求，尤其是潛在需求的.市場機會，作為經銷商，不要把售後回訪作為一種負擔，不要把用戶投訴當成「無事生非」，而應該把售後回訪當成一個開辟「第二戰場」的平台，通過良好的售後回訪服務，尤其是服務中的細致溝通，細節洞察，探尋、挖掘、引導，甚至是創造顧客的新需求，這才是營銷的真諦。

免費賺錢，粘性不下套

在我們日常生活中，免費對於人們來說是最好不過的一件事情了，特別是在一些活動的時候都會把免費的東西送給用戶，比如企業做活動送免費的產品、超市開業送免費的水果、洗澡堂開業可以免費洗澡等等，這些免費的東西都可以讓用戶給他們帶來後期的消費。當然，免費的東西人人都喜歡，一些人也喜歡將免費的東西分享給朋友和親戚，這樣以來就會有很多的人知道這些免費的東西，從這點也可以看出免費的東西非常受歡迎，而且還可以通過免費的東西進行推廣營銷。

因為沒有用戶不喜歡免費的東西，更沒有不佔小便宜的人!作為經銷商，同樣可以考慮在免費上賺錢。也許有人講，既然是免費，豈能賺錢?其實，往往是免費的，結果都是最貴的!比如日化用品，免費用某化妝品，但卸妝品卻是收費的!隨著互聯網的迅速發展，免費營銷已經成為了各種企業是主流營銷方式，很多企業都在通過免費策略的營銷為企業帶來訂單、為網站帶來流量和潛在的客戶。

當然，天下沒有白吃的午餐，免費營銷並不是真的免費，免費是為了日後的盈利打基礎，先用免費的東西獲得用戶，然後在其他的地方賺回來。這個道理，作為互聯網時代的經銷商，一定要明白。

口碑傳播，親近有商機

「勸君不用鐫頑石，路上行人口似碑。」這最早見於宋代《五燈會元》中的詩句，是成語「口碑載道」的原始出處，可見古人早已經意識到人們口碑相傳的強大宣傳力量。經銷商接觸的是終端消費者，當經銷商切實地了解了代理的產品，理解了品牌的內涵，並對代理的產品由衷的喜歡並愛上它，這樣的經銷商將會成為公司品牌的優秀傳播者。

不過口碑傳播也是一把雙刃劍，有正面口碑的同時，也會有負面的口碑，俗話說「好事不出門，壞事傳千里」，也就是這個意思。這就要求經銷商能積極進行有效的負面口碑傳播管理，因為有國外的研究表明，只有4%對廠商產品和服務不滿意的顧客，會對廠商直接提出投訴，但會有80%的人直接會和周圍親朋好友談到這些不愉快的經歷，不過這些抱怨得到有效解決以後，依然會有近70%的顧客還會購買這個廠商的產品和服務。

從這個數據，可以看出在第一時間解決銷售終端中用戶不滿意的重要性，因此強化產品質量管理與銷售服務體系建設，化解顧客的最初牢騷，進而讓其轉化為正面口碑，是經銷商必須要盡力去解決的。

品牌是基礎，通路是關鍵，決勝在終端。終端就是賣貨的地方，所有的產品銷售都要靠終端來實現的。開拓、建設、維護和管理終端對每個業務員具有決定性意義，也是衡量一個經銷商和能力的最主要的指標之一。

終端服務，更多地可以稱之為增值服務，不僅只是免費那麼簡單。免費搭配產品、免費上門指導鋪貼、免費送貨上門等已經成為常態化的銷售服務後，以專業指導和iPad為載體的終端智能換裝系統的終端增值服務風潮在終端已經悄然盛起。作為經銷商，如果僅僅以為終端增值服務只有以上這些，那就Out了。

今年市場的大形勢下，逼迫更多經銷商在「服務」領域做出了更多的鑽研與付出，向「服務」要銷量，成為了許多經銷商市場制勝的法寶。如何打好這張看似簡單的「服務牌」，免費僅僅是其入門門檻，消費者需要的其實更多。

縱觀在終端市場活著生存下來的經銷商，幾乎都是代理行業知名品牌(至少是區域知名品牌)。從專賣區到專賣店、從一兩個營業員到分工明確的團隊，從請人沿街發傳單到戶外、媒體廣告投放，活動舞台從自家店面走向公共平台等等，商家營銷手段的革新伴隨了品牌成長的整個過程。經銷商在不斷地創新營銷手段，為消費者提供更多的增值服務，這是很有必要的。

同時，當一種營銷手段或者一種服務在終端市場成為常態以後，就被融合進了商家的營銷、管理體系中去，而吸眾家之長的科學制度從根本上保障了商家在市場競爭之中立於不敗之地。

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