獨出心裁的價格營銷策略

㈠ 怎樣制定營銷策略

怎樣制定營銷策略
如何來制定營銷策略？比如我有一款提高免疫能力的保健品，我該如何來開拓這個市場？從哪些方面入手？
首先談如何制定營銷策略：
1、確定營銷目標與目的
2、政策與宏觀分析
3、市場（消費者）調查分析
4、競爭對手調查分析
5、制定營銷政策與方針
6、銷售政策與策略
7、定價
8、服務策略
9、廣告策略
10、公關策略
11、媒體策略
12、成本預算
提高免疫能力的保健品，如何來開拓這個市場？從哪些方面入手？
首先談一下開拓市場的原理：
1、從你自己想開發的地區入手，地區的消費潛力大不大（這是你的保健品定價的基礎，如果廠家已經定好價，那麼你就要反過來推敲這個價格適不適合這個市場消費）
3、自身公司的實力（公司的資金運作如何，在業務拓展中能給你多少幫助）
4、自身的角色（做生產商、代理商、服務商還是其他，不同角色業務拓展的方向和利潤返點都不同）
接下來談從哪些方面入手？
1、找到客戶，通過什麼渠道可以讓客戶知道你（一般是找對方的辦公室）
2、鍥而不舍，找到之後，有可能不受理采，有可能給人敷衍了事，但是你要懂得跟蹤
3、留下資料，人家不一定有時間當場和你交談，你要留下相關資料，給人空閑的時候閱讀
4、捨得花錢，拓展是人與人之間的交流，例如：在江蘇你派煙要（蘇煙、中華），吃飯要（茅台、名黃酒），這就是你如何取悅關鍵人物
5、男女配合，一般是女生對客戶男生、男生對客戶女生，而且，人多壯膽、某個程度也顯示了公司實力
6、懂得報價，報價不要報「死價」（留有餘地），但是不能報「天價」，這個你要充分掌握市場走勢才能做到
總的來說，如果你是零售商或者代理商，那麼建議你多跑一下以下企業：
1、葯房
2、醫院
3、超市
4、百貨
具體跑的方法以上已經介紹了，希望可以幫你，祝你成功！

㈡ 你知道哪些好用的營銷策略

以下是一份營銷策略的清單，請題主查收：

1、製造差異

製造差異，這是塑造品牌記憶度最簡單的途徑了，所以也是最常用來做營銷策略的一種方法之一。之前麥當勞做過一個特別有意思的廣告，叫做「純爺們100招」，這其實就是通過地域差異來製造話題，這個創意既能討好區域市場的用戶，又能讓其他區域的用戶產生好奇感。

以上5點就是在營銷工作中可以反復使用營銷套路，希望大家可以學以致用。

㈢ 你見過哪些別出心裁的經營手段

做生意，不管是開實體店，還是擺小攤，總會面臨競爭大、引流難的問題，想要生意過得去，少不了營銷手段！下面通過介紹一個實際案例，教大家幾個實用的營銷方法。

何老闆開了一家串串店，店鋪位於重慶某大學附近，租金成本、裝修成本、材料成本等各種開業成本總共花了10萬塊錢。不到一個月，她就把成本都賺回來了，一年下來，能賺100多萬純利潤，她是怎麼做到的呢？

首先，在選址上，她是經過深思熟慮的，這家店位於大學校區附近，經過宿捨去路，緊貼社區。雖然不是繁華的商業園區，但是客流量也不少。

許多大學生放學後，時間比較充裕，晚上會經常叫上幾個同學一起來吃個串串。再加上臨近社區，即使學生放假了，也能做上周邊小區人流的生意。

除了選址，她還策劃了幾個營銷方案，吸引了很多顧客進店消費。

1. 沙漏打折優惠活動，提升翻台率

串串店的利潤雖然不低，但是由於店小要想賺錢，勢必要提升翻台率。為此何老闆推出了個活動：打折優惠活動。

凡是顧客點完餐，她就擺放一個沙漏，這個沙漏的時間是40分鍾。如果消費者在40分鍾內用完餐，她就給打8折；如果消費者在60分鍾內用完餐，她就給打9折，如果超過60分鍾用完餐，那麼顧客就要按照原價支付。

雖然這么做有點趕顧客的味道，但是由於何老闆擺放了沙漏，反而讓顧客覺得好玩，差不多有7成的顧客都是在40分鍾內吃完。此舉讓何老闆的翻台率提升了45%。

2. 對外聯盟合作，增加收益點

何老闆開的串串店，整個門店的空間她都有自主支配權，因此廣告也成為了她的意向增值收益點，由於她的顧客中大學生比較多，所以她與很多培訓機構、駕校等都有相關的合作。

一些培訓機構、駕校會在門店顯眼的地方貼廣告，她一般按月收費，一個月收取2000-3000元的廣告費，別看單次進賬不多，但是總量不少，一個月下來，廣告的收益大約能有萬元左右。

另外，何老闆還與周邊的一個烤串店、一個小飯館合作，即顧客在他們店裡就餐時，消費者可以在這三個店鋪點其他店鋪的食品。

如果願意點自己的串串，自己可以給對方30%的毛利。對於何老闆而言，是擴大了銷售，對於兩個小店而言，則是增加了新的盈利點。三者一拍即合。

還有周邊的網吧等地方，何老闆也不放過，由於有些學生夜生活比較豐富，到夜裡也有不少網吧里的玩家餓了，就會在何老闆的店裡點宵夜。千萬別小看了夜間生意，現在深夜的銷售額差不多佔到總銷售的30%左右。

3. 會員營銷，鎖定客戶

何老闆的串串店還開展起了會員營銷，推出了一個消費卡，如果顧客在小店連續消費5次以上，下次再用餐可以免費喝1瓶1.5升的飲料；如果顧客在小店消費10次以上，結賬時可以享受8折優惠；如果顧客在小店消費15次以上，第16次用餐時，可以享受半價優惠……另外，會員生日就餐，也可以享受半價優惠。

如此大的優惠力度，何老闆會不會賠錢呢？何老闆表示不會，因為所有的會員卡都是年卡，如果顧客真能持續消費，賺取的利潤比付出的要多很多，反之顧客不能持續消費，何老闆也沒有什麼損失。

就這樣，通過以上幾種營銷手段，何老闆一年的純利潤就能賺一百多萬！

我相信今天的分享一定給你帶來很多的啟發與靈感，幫助你的創業更加輕松實現賺錢，幾何倍增你的收入······

當然僅靠今天的分享，肯定是無法給你帶來很多靈感，也無法詮釋給你的創業指導一些意見，所以······

我有個問題想問你

你想不想學習更多不為人知的營銷策略秘密？

你想不想獲取更多營銷實戰案例，幫助快速打破店鋪無客戶、無成交的慘局？

是的，我很想，我不想整天為店鋪無生意而煩惱，天天著急的吃不下飯，睡不著······

㈣ 影響消費者購買行為的五個銷售策略

影響消費者購買行為的五個銷售策略

一個成功的銷售人員，總會有一套獨特的銷售策略，接下來我給大家介紹五種影響消費者購買行為的銷售策略，大家要懂得活學活用哦!

1. 打感情牌

研究表明，情感上和心理上的訴求比產品的特性和功能本身更能引起消費者的共鳴。在廣告文案中，告訴消費者能得到什麼好處(這常常帶有某種心理學成分)通常都比介紹產品特性的推銷效果更好。比如，告訴消費者新的計算機將如何提升他們的生活品質，往往比解釋它是如何工作的要有效得多。

銷售人員在很久以前就已經懂得情感訴求的影響力了。在18世紀，鐵錨啤酒廠(Anchor Brewery)在進行拍賣時，拍賣員說：“我們不是來賣鍋爐和酒桶的，我們賣的是你做夢都不敢想的致富的潛力。”

2. 突出你的缺陷

大家都知道消費者通常都不怎麼相信行銷口號——理由相當充分，因為太多的廣告都不那麼靠譜。而指出你產品的缺點是一種提升可信度的方法。

其中最著名的例子是大眾甲殼蟲汽車的一則廣告，它的大標題只有一個詞：“檸檬(暗”。廣告正文展開，在一張大眾汽車的照片下寫到：“這輛大眾汽車錯失了良機。手套箱上的鍍鉻條被劃傷了，必須更換。這點小瑕疵你可能都不會注意到，但是檢查員科特·科朗諾發現了。” 然後，廣告圍繞“注重細節”展開。 “檸檬” 廣告遂成為如何優化信譽的典型範例。

3. 重新定位你的競爭對手

在《定位》一書中，艾爾·賴茲和傑克·屈特深入探究了消費者心中為產品和服務預留的有限的空檔，以及將產品服務定位於理想空檔的重要性。

他們在書中還提到了 “重新定位” —— 改變某產品在用戶心中的既有定位。這里給出重新定位競爭對手的一個著名範例。Jif品牌(譯者註：美國的一個花生醬品牌)打出了“挑剔的媽媽選擇Jif”的口號，瞬間將所有的競爭對手重新定位——他們的產品只為那些對孩子飲食毫不在意的媽媽准備。問題是，哪個媽媽不認為自己是個挑剔的媽咪呢?

4. 提升排他性

“自尊”處於馬斯洛需求層次金字塔上接近頂端的位置。人們想要被重視，比如他們是某個特定團體的成員。這也是為什麼廣告文案有時會這么寫道：“我們不是為所有人服務的。”

美國海軍陸戰隊數年來一直使用的招募口號：“精英。驕傲。”就非常成功。現代最著名的排他性廣告或許要數美國運通的`標語了:“會員享有特權。”但是如果要在長時間內使用排他性來吸引客戶，行銷人員必須做到他們承諾的一切。空洞的承諾常常適得其反。

5. 引入恐懼，不確定和懷疑

恐懼(Fear)，不確定(Uncertainty)，和懷疑(Doubt)，簡稱FUD，是企業和組織常用的合法手段。它迫使消費者停下來，思考並改變他們的行為。FUD異常強大，它能摧毀所有的競爭對手。

至少有一個案例正是這么做的。1964年的(譯者註：美國)總統競選中，林頓·約翰遜的對手是巴里·戈特華德，他宣稱如果戈特華德當選總統將會使得核戰爭爆發的可能性增加，從而引起民眾恐慌。廣告“黛西”，僅僅播放了一次，先是出現了一個小女孩，隨後是一場核爆炸，同時傳來林頓不詳的畫外音，“這是一場賭注。創造一個所有上帝的孩子都能賴以生存的世界，還是走向黑暗。” 約翰遜贏得了44個州的勝利，並在普選中以61選票取得壓倒性勝利。

㈤ 促銷策略有哪些

促銷策略（promotion tactics）是一種促進商品銷售的謀略和方法。

一、九項策略

1. 供其所需，即千方百計地滿足消費者的需要，做到「雪中送炭」、「雨中送傘」，這是最根本的促銷策略；

2. 激其所欲，即激發消費者的潛在需要，以打開商品的銷路；

3. 投其所好，即了解並針對消費者的興趣和愛好組織生產與銷售活動；

4. 適其所向，即努力適應消費市場的消費動向；

5. 補其所缺，即瞄準市場商品脫銷的「空檔」，積極組織銷售活動；

6. 釋其所疑，即採取有效措施排除消費者對新商品的懷疑心理，努力樹立商品信譽；

7. 解其所難，即大商場採取導購措施以方顧客；

8. 出其不意，即以出其不意的宣傳策略推銷商品，以收到驚人的效果；

9. 振其所欲，即利用消費者在生活中不斷產生的消費慾望來促進銷售。

注意：以上策略的使用基礎在商品本身的質量。該策略的實施最忌蒙騙手法。

二、根據促銷手段的不同促銷策略

1. 推式策略

即以直接方式，運用人員推銷手段，把產品推向銷售渠道，其作用過程為：企業的推銷員把產品或勞務推薦給批發商，再由批發商推薦給零售商，最後由零售商推薦給最終消費者。該策略適情況：

• 企業經營規模小，或無足夠資金用以執行完善的廣告計劃。

• 市場較集中，分銷渠道短，銷售隊伍大。

• 產品具有很高的單位價值，如特殊品，選購品等。

• 產品的使用、維修、保養方法需要進行示範。

2. 拉式策略

採取間接方式，通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費者，使消費者對企業的產品或勞務產生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。

其作用路線為：企業將消費者引向零售商，將零售商引向批發商，將批發商引向生產企業。

該策略適用於：

• 市場廣大，產品多屬便利品。

• 商品信息必須以最快速度告知廣大消費者。

• 對產品的初始需求已呈現出有利的趨勢，市場需求日漸上升。

• 產品具有獨特性能，與其他產品的區別顯而易見。

• 能引起消費者某種特殊情感的產品。

• 有充分資金用於廣告。
  

3. 國際市場營銷的促銷策略方式：

• 促銷。

• 廣告。

• 人員促銷。

• 營業推廣。

• 公共關系。

• 互聯網傳播與網上營銷。

• 整合營銷傳播。

  

(5)獨出心裁的價格營銷策略擴展閱讀：

促銷策略有各種不同形式，如按照顧客在購買活動中心理狀態的變化，適時展示商品以刺激顧客的購買慾望，或啟迪誘導以激發顧客的購買興趣，或強化商品的綜合印象以促進顧客的購買行為。

需要從以下三方面做好准備：戰略上，應從行業研究入手，充分地分析行業競爭的根本，並根據自身實力，制定有效的促銷策略，注重「推力」和「拉力」的協調配合，順應消費者需求和渠道自然力量，以最少的投入取得更大的促銷效果。管理上，當促銷職能成營銷部門常規工作時，人們往往只記得通過促銷把商品賣出去，而忘記促銷是為了突顯商品或服務的價值。

消費者需求是多方面的，既是理性的，也是感性的，促銷活動需要滿足客戶的這種心理需求。促銷管理也與一般管理有相通性，需要明確目的、制定計劃、過程管理、結果評價。缺少一個環節，都會造成促銷的浪費和無效。

參考資料：促銷策略 網路

㈥ 舉例說明企業針對目標市場如何制定價格策略

以下供參考，希望對你有用：
合理的價格有時可以決定一件商品的銷售好壞，嚴重影響整個賣場的銷售業績。如何把商品的價格制定的更合理，在保持利潤額的情況下，盡可能接近和滿足顧客對商品的價格需求，已越來越為商家們所重視。那麼如何把價格制定得更合理呢？這其實是要講求策略的。
賣場定價策略一般有高價、中價、低價三種。由於市場環境不同、定價對象不同以及實施方法的差異，又可細分為多種策略。採取與實際情況相符的定價策略，對實現賣場的經營目標十分重要。採用何種定價策略，必須考慮多種因素，其中最重要的有商品的需求彈性、賣場自身的經營狀況和競爭對手的狀況等。

一、階段性定價策略
階段性定價策略，就是賣場根據商品所處市場壽命周期的不同階段來制定價格的策略。這一定價策略主要是根據不同階段的成本、供求關系、競爭情況等的變化特點，以及市場接受程度等，採取不同的定價策略，以增強商品的競爭能力，擴大市場佔有率，從而為賣場爭取盡可能大的利潤。

1.導入期定價策略
在導入期中，由於商品剛剛投入市場，顧客還不熟悉，因此銷量低，沒有競爭者或競爭者很少。為了打開新商品的銷路，在定價方面，可根據不同情況採用高價定價策略、低價定價策略和中價定價策略。
（1）高價定價策略
高價定位策略的依據是在消費者中間，有部分收入較高的人，對新商品有特別的偏好，願意出高價購買。對全新品牌的商品，一般可採用高價定價策略。另外，對某些市場壽命周期短，需求彈性小，翻新較快的商品，在投放市場時，如能吸引消費者，引起消費者的「求新心理」，使得需求強度增大，也可採用高價出售，並迅速組織大批量采購，縮短導入期的時間。
（2）低價定價策略
低價定價策略是高價策略的反面，即有意把新品牌的商品價格定得很低，必要時甚至微量虧本出售，以多銷達到滲透市場、迅速擴大市場佔有率的目的。
低價定價策略適用於商品需求富於彈性時的情況。因為低價能夠相應擴大銷量，或者說存在著一個大的潛在市場，賣場能夠從多銷中獲得利潤。
（3）中價定價策略
此策略以價格穩定和預期銷售額的穩定增長為目標，力求將價格定在一個適中的水平上，所以也稱穩定價格策略。這種策略在賣場上一般不太常用。

2成長期定價策略
品牌商品進入成長期後，賣場經營能力和銷售能力擴大，銷售量迅速增長，利潤也隨之增加。因此，成長期品牌商品定價策略，一般是選擇適合競爭條件，能保證賣場實現目標利潤或目標報酬率的目標定價策略。

3.成熟期定價策略
品牌商品在市場上進入成熟期後，顧客需求呈飽和狀態，銷量已達頂點，並開始呈下降趨勢，市場競爭日趨尖銳激烈，仿製品和替代品日益增多，利潤達到頂點。
在這個階段，一般採用競爭定價策略：將該品牌商品價格定得低於同類商品，以排斥競爭者，維持銷售額的穩定或進一步增大。
採取競爭定價策略時，正確掌握降價的依據和降價幅度是非常重要的，一般應視具體情況而定。如果可以成功地使商品具有明顯特色從而擁有忠誠的顧客，仍可維持原價。如果商品無特色，則可採用降價方法進行競爭，但降價時要特別小心，以免引起價格戰，最終導致賣場虧損。

4.衰退期定價策略
衰退期是商品市場生命周期的最後階段。在衰退期，商品的市場需求和銷售量開始較大幅度下降，市場已發現了新的替代品，利潤也日益縮減。這個時期常採用的定價策略有維持價格策略和驅逐價格策略兩種。
（1）維持定價策略
這是指維持商品在成熟期的價格水平或將之稍作降低的策略。賣場採取這種定價策略，一是希望商品繼續在消費者心目中留下好的印象；二是希望賣場繼續獲得一定的利潤。對於需求彈性較小的商品，多數賣場會採用這種定價策略。維持性價格的成功與否，取決於新的替代品的供給狀況。如果新的替代品滿足不了需求，那麼賣場就可以維持一定的市場；如果替代品供應充足，消費者會轉向替代品，這樣會加速舊的商品退出市場的速度。
（2）驅逐定價策略
對於需求彈性大的商品，賣場則可採取驅逐定價策略，有意將價格降到無利可圖的水平，從而將競爭者驅逐出市場。盡量擴大賣場的市場佔有率，以保證銷量、回收投資。驅逐價格一般只在成本水平上定價。

二、因人制宜的定價策略
從實際出發，根據市場購買者的具體心理特點和要求，制定有針對性、效果明顯和成本合理的營銷策略，是賣場營銷決策的基本原則。商品定價策略也是一樣，首先就是根據不同的消費者群體特徵和心理特點採用相應的定價策略，這就是因人制宜的定價策略，具體包括：

1.習慣定價策略
即根據目標顧客群體長期對該類商品價格的認同和接受水平進行定價。該策略適用於消費者所熟悉的、競爭比較激烈的商品種類。
實施習慣定價策略的主要步驟是：
(1)確定目標市場范圍
① 對該市場的了解和把握程度如何?
② 商品性能、品牌和價格等因素是否為顧客所熟悉?
③ 商品的競爭激烈程度如何?
(2)調查消費者對同類商品的價格接受水平
① 市場上現有同類商品的價格水平如何?
② 消費者對同類商品的價格水平的承受上限?
③ 消費者對不同檔次的商品價位的接受程度?
④ 消費者的支付能力差異如何?
(3)確定相應的價格策略
① 制定商品價格的浮動范圍和變化幅度。
② 不同目標市場制定不同習慣水平的價格。
③ 調整商品的尺寸大小和包裝設計以適應預定價格。
④ 實行統一的建議零售價格。
⑤ 實行統一的最後零售價格。
(4)控制定價策略的實施
① 實施既定的價格策略。
② 評估價格策略的實際效果。
③ 分析失誤原因和市場條件變化。
④ 修正、調整價格策略。

2.理解價格定價策略
即根據不同消費者群體對商品價值的不同理解，來決定不同市場的價格定位。如果消費者比較了解某商品的生產過程、比較成本和附加功用，同時不同的消費者群體對商品價值的理解又有較大的距離，那麼就可以考慮採用理解價值定價策略。

3.區分需求定價策略
根據不同顧客的心理特點，制定相適宜的價格水平以符合消費者的預期。對於顧客群體分散、價格心理偏差顯著的市場，賣場應該仔細分析、區別不同消費者群體的實際需要特點，分別制定相宜的策略。
例如，有些顧客預期商品價格近期內會上漲，那麼賣場就可以適當調低市場上的商品價格，吸引這些消費者及時或提前購買，滿足其追求實惠的動機。
針對部分消費者對商品價格斤斤計較的心理，賣場可以採用價格保證或最低價格承諾。
針對部分消費者虛榮心理和追求聲望的動機，賣場可以配合適當的商品附加值和附加服務，大幅度提高商品定價。
針對部分消費者價格攀比的心理，賣場可以對不同檔次商品的價格拉開距離，高檔高價、低檔低價。
實施區分需求定價策略的主要步驟有：
(1)確定目標市場范圍
(2)調查、分析消費者的價格心理特點
① 對商品價格變化的預期。
② 對商品價格的關注程度。
③ 對商品價格變化的敏感度。
④ 對商品價格象徵意義的理解和接受程度。
⑤ 商品價格在產品各種因素中的重要性排位。
(3)確定相應的價格策略
① 高價策略。
② 低價策略。
③ 優惠價策略。
④ 變動價格策略。
⑤ 選擇具體的定價技巧。
(4)控制定價策略的實施
① 實施既定的策略。
② 評估價格策略的實際效果。
③ 分析失誤原因和市場條件變化。
④ 修正、調整價格策略。

三、因地制宜的定價策略
除了針對同一市場的不同消費者制定價格策略之外，賣場還應該根據不同地區、不同市場、不同銷售渠道的具體情況和相應的消費者特點，選擇不同的定價策略。

1.高檔商場
針對高檔商品市場的高品位、顧客求名和炫耀動機強烈、講究商品質量和獨特性等特點，可以採用分級定價法、撇脂定價策略、聲譽定價策略、投標定價法等。

2.中檔商場
針對中檔商品市場的從眾和攀比心理、求實求優動機強烈、重視質量保證和售後服務、追求價格性能比等特點，可以採用分級定價法、方便定價法、習慣定價法、單位定價法、從眾定價法、零數定價法、奇數定價法、非整數定價法等。

3.低檔商場
根據低檔商品市場以求廉、求利為主的特點，採用滲透定價法、處理定價法、折扣定價法、反向定價法、同一定價法等。

4.連鎖專賣店
適合採用統一定價策略、滲透定價策略、分級定價法、方便定價法等。

5.普通店鋪
適合採用零數定價法、奇數定價法、非整數定價法、特價(優惠價)定價法、習慣定價法等。

四、因時制宜的定價策略
賣場可以根據不同季節、不同購買時段、不同經濟社會環境的市場變化規律和消費者行為規律，制定相應的、有效的、可行的價格策略。

1.換季大減價策略
對於季節性強的商品，利用季節轉換的機會實行商品大減價，以吸引廣大消費者選購商品。通常在國外百貨公司每年都有兩次換季大減價，即冬季和夏季大減價，甚至各廠家也利用此機會實施減價促銷策略。

2.需求季節差價策略
根據商品在一年四季中的不同需求程度和需求量，實行季節差價，即商品價格隨著季節的變化而做出相應的調整。典型的如冬季服裝到了冬季末、春季初就要大幅度降價促銷，否則過了一年款式可能就被淘汰，不符合消費者需要了。

3.生產季節差價策略
有些商品的生產受自然季節的影響，不同季節的商品供應量呈周期性波動，賣場因此要根據一年四季的市場供求關系定價。

4.階段定價策略
根據商品所處的市場生命周期的不同階段，制定不同水平的價格。通常價格的變化幅度與商品市場需求量的變化幅度相一致。例如引入期的商品定價較多應用撇脂定價策略，成長期的商品定價較多應用滲透定價策略，成熟期的定價較多應用讓利促銷策略，衰退期的定價較多應用減價或折扣策略。

5.新貨上場定價策略
通常新貨上市的時候，會針對消費者求新、好奇、從眾的心理將商品價格定的比較高。如每一時期的新款手機上市，售價都很高，只有少數潮流帶領者購買，隨著該款式的大面積推廣流行，其價格不斷下調以吸引眾多的跟隨者購買。

6.周末特價策略
為了吸引周末休息的人們踴躍購買商品，許多賣場採用周末特價或周末大酬賓的策略招徠平時無暇光顧賣場的顧客。這在一些大的賣場比如國美、蘇寧、沃爾瑪、家樂福等綜合類賣場中表現得特別明顯。

7.每日特價策略
對於商品種類和系列比較多的賣場還可以實行每日特價策略，即星期一到星期日每天有一種款式的商品以特別優惠的價格出售，因此每一天都能夠吸引相應的消費者購買一定的商品。

8.不同時段的優惠價策略
針對某些商品的購買或消費過於集中在一定的時段，賣場可以採用不同時段實行不同價格的策略。

五、薄利多銷和厚利限銷定價策略

1.薄利多銷價格策略
薄利多銷定價策略是指商品定價時，有意識地壓低單位利潤水平，以相對低廉的價格刺激需求，增大和提高市場佔有率，爭取長時期內實現利潤目標的一種定價策略。對於社會需求量大、資源有保證、生產有潛力、價格與成本彈性又較大的商品，適宜採用這種定價策略。
正常情況下，採用薄利多銷定價策略有三個約束性條件：
（1）從賣場內部看，生產條件或庫存條件允許產量或銷量的擴大，能滿足降低價格所引起的需求量的增加。反之，將蒙受「薄利」的損失。
（2）需求的價格彈性大於1，即一定的價格下降幅度能引起更大的需求上升幅度，否則，會得不償失。
（3）銷售額增加量扣除上交稅金的增量後尚大於成本的增量。如果原有價格下的生產與銷售有利潤的話，能增加利潤額。如果原來是虧損的，則能減少虧損額。
總之，只要具備上述三個約束性條件，賣場通過相對降價而擴大銷量，也是薄利多銷。
縱觀國內外許多優秀賣場，都是靠廉價和薄利多銷策略成功的。如美國尿布公司生產的一次性貝貝尿布就是靠薄利多銷打開市場銷路的。尿布公司通過對100多萬人調查了解到：全美國的兒童每年要換150億次尿布，如能解決尿布使用滲水性能差的問題，這將是一個廣闊的市場。尿布公司針對這一情況經過9個月的試制，生產出一種吸水性強、貼身、乾燥柔軟的貝貝尿布，每塊10美分。但是投放市場後，只賣出預期數量的一半。公司於是又通過大力節約成本，擴大生產，使單位售價從10美分降到6美分。很快，價廉物美的貝貝尿布深受母親們的歡迎，不久，美國有一半以上兒童都採用了貝貝尿布。

2.厚利限銷定價策略
厚利限銷定價策略與薄利多銷策略相對，是指賣場通過對某些商品有意識地提高價格，以獲取厚利。該策略的目的是獲取厚利而不是限銷，因為限銷只是該策略的執行所帶來的必然後果。
厚利限銷策略的適用范圍：使用稀缺資源生產的非生產(生活)必需品，外貿商品中的非生活必需品，有較大心理價值和觀賞價值的聲望性商品，消費者急需、但受經濟或技術條件限制不能短期內迅速增長的商品。運用厚利限銷定價策略注意「厚利」與「限銷」之間應相互適應，適當把握。
「厚利」並非利潤越大越好，它必須控制在市場能容納的預期銷售量的可銷價格水平的限度之內。「限銷」也並非銷量越少越好，而是將銷量和一定的市場供求狀況聯系起來，並能實現較佳的經濟效益。
採用厚利限銷定價策略有三個約束性條件：
（1）在市場上無十分相近的競爭者，以至於能維持厚利價格局面。
（2）需求彈性缺乏，如果要增加一定幅度的銷量就得以更大幅度降價為代價，或者減少一定幅度的銷量需要更大幅度提價。
（3）降低價格所損失的利潤大於擴大銷量所能得到的利潤。或者說，通過增加的銷售收入，扣除成本增量和應多交的稅金後的利潤增量不及直接提價、減少銷量所多得的利潤。
以下兩種情況也屬於厚利限銷：
第一，在既定需求狀況下，減少銷量，需提高市場成交價格。
第二，如果有一個更高的需求狀況出現，擴大銷量沒有直接提價有利，賣場自然會採取厚利限銷定價策略。
由於高價厚利必然導致賣場間競爭加劇，從長期來看，不能真正實現利潤最大化，所以高價厚利價格策略是一種適於一定范圍的短期價格策略，賣場在採用時一定要慎之又慎。

六、商品組合定價策略
賣場通常不只是銷售單件商品，而且還要銷售商品大類，即一組相互關聯的商品。商品大類中每一單件商品都有其不同的外觀和特色。賣場對商品大類定價時，必須考慮商品大類中各個相關商品間的成本差異、顧客對這些商品不同外觀的評價以及競爭者的商品價格等一系列因素，從而制定相應的定價策略。

1.商品線定價策略
商品線是指由不同等級的同種商品構成的商品組合。賣場在對商品線定價時，可根據商品大類中各個相互關聯的商品之間的成本差異、顧客對這些商品不同外觀的評價以及競爭者的商品價格，來決定各個相關商品之間的「價格階梯」。
如果商品大類中的兩個前後連接的商品之間的「價格差額」小，購買者就會購買更先進的商品，從而會使賣場的利潤增加。反之，如果「價格差額」大，顧客當然只會購買較差的產品。

2.連帶商品定價策略
連帶商品又叫互補商品。對這類商品定價時，要有意識地降低互補商品中購買次數少、消費者對降價反映又比較敏感的商品價格。另一方面，又要有意識地提高互補商品中消耗最大、需要多次重復購買、消費者對其價格提高反映又不太敏感的商品價格。

3.系列商品定價策略
對於既能單件購買，又能配套購買的系列商品，可實行成套購買價格優惠的做法。如僅僅一件衛浴設施，可按原價出售，而包括浴缸、馬桶，水槽等在內的整套設備如果一次性購買的話則可以減價優惠。由於成套銷售可以節省流通費用，而減價優惠又可以擴大銷售，這樣一來，流通速度和資金周轉大大加快，有利於提高賣場的經濟效益。

4.分級定價策略
賣場將同一種商品，根據質量上和外觀上的差別，分成不同等級，選其中一種商品作為標准品，其餘依次排列，定為低、中、高三檔，再分別作價。對於低檔商品，可使其價格接近產品成本。對於高檔商品，可使其價格較大幅度地超過商品成本。

七、折扣定價策略
折扣定價策略是賣場在一定的市場范圍內，以目標價格為標准，根據購買者的具體情況和購買條件，以某種優惠為手段，刺激銷售商品的一種價格策略。通常為賣場所採用的折扣策略有以下幾種：

1.數量折扣
數量折扣是對購買商品數量達到一定數額的買主給予的折扣。一般來說，購買的數量越大，折扣也就越多。
數量折扣有兩種形式：累計數量折扣和一次性數量折扣。累計數量折扣是指在一定時期內購買的累計總額達到一定數量時，按總量給予的一定折扣。一次性數量折扣是指按一次性購買數量的多少而給予折扣的一種策略。
由於銷售量增大，實行數量折扣可以降低商品的單位成本，加速資金周轉的速度。然而，要決定最佳的批量和合理的折扣率往往比較困難，賣場應根據自身情況酌情制定。

2.季節折扣
季節折扣是賣場向那些購買非當季商品或服務的購買者所提供的一種折扣。季節折扣使賣場在一年內得以維持穩定的生產和經營，在淡季也能獲得較高的銷售額。

3.心理性折扣
心理性折扣是利用消費者喜歡折價、優惠價和處理價的心理而採用的降價求銷手段。當某種商品的牌子、性能、壽命等不為廣大消費者所了解、商品市場接受程度很低的時候，或者商品庫存增加、銷路又不太好的時候，採取心理性折扣，一般都會收到較好的效果。但在採用心理性折扣策略時，折扣率必須合理，只有這樣，才能達到銷售的目的。

八、心理定價策略
賣場在定價過程中，必須考慮消費者在購買活動中的某種特殊的心理，從而激發他們的購買慾望，達到擴大銷售的目的。
消費者的價格心理主要有：以價格區分商品檔次的心理，追求名牌心理，求廉價格心理，「買漲不買落」心理，追求時尚心理，對價格數字的喜好心理，非整數價格的信任心理，對價格尾數的錯覺心理等等。
根據消費者不同的價格心理，賣場在定價時應該採用不同的策略：

1.依據人們以價格區分商品檔次的心理定價策略
這是根據消費者以價格區分商品檔次的心理而採取的定價策略。一般來說，賣場可對耐用消費品、以時尚青年或擁有一定社會地位的人士為主要顧客的商品，制定適當的高價，以刺激他們的購買慾望。

2.依據人們對聲譽度和美譽度的追求定價策略
有一部分消費者由於對商品的需求更注重它的聲譽度和美譽度，所以賣場在定價時應對他們所產生需求的這部分商品制定一種足夠排除一般消費者購買的高價，從而給這部分消費者帶來一種經濟富有、社會地位高的自豪感，使其自尊需要得到滿足。

3.依據習慣行為和心理定價格策略
根據人們對基本生活用品所形成的習慣價格心理，賣場在定價時可採用習慣價格策略，即對基本生活用品按一個固定價格出售。一般來說，習慣價格一旦形成就很難改變，其他賣場如果出售同樣商品，也應按習慣價格定價，否則就很難打開銷路。

4.依據同質低價更受歡迎定價策略
絕大多數的消費者都會喜歡物美價廉的商品，在同樣的商品質量下，價格低的商品就容易受到歡迎，銷售量大，佔有的市場份額高。但是低價一定要和低成本聯系起來，否則低價策略是難以維持的。

5.依據消費者「買漲不買落」的價格心理定價策略
這是根據消費者「買漲不買落」的價格心理而採取的定價策略，即在某類商品價格普遍上漲時，賣場應對這類商品採取高價政策，而當這類商品普遍降價時，賣場又應以低於同類商品的價格銷售。

6.依據人們對某個數字的偏好定價策略
針對消費者對價格數字的偏好心理，賣場在定價時應掌握一定的技巧。如對歐美的消費者來說，商品價格應避免出現「13」；對我國香港、台灣地區及新加坡的消費者來說，商品價格應避免出現「4」；而有些價格數字如6、8則是消費者喜好的。
下面我們將通過著名運動品牌銳步的策劃案例，來看看價格策劃在整個營銷活動中所起的重要作用。

銳步運動鞋作為世界上著名的體育運動產品，是第一個在印度開設專賣店的世界性運動鞋集團。但有誰知道，當初銳步鞋進入印度市場時，其價格之高超出了人們的想像呢?據報紙報道，當時一雙中檔銳步鞋的價格竟然相當於一個低級公務員一個月的收入，或者是農民一頭牛的價格。
採取何種價格政策是銳步公司進入印度後遇到的最初挑戰。銳步公司為是否要專門在印度推出一種價格低於1 000盧比的大眾化運動鞋款型而經歷了兩年的思考。最終銳步公司得出結論，盡管在印度的製作成本比較低廉，但是銳步運動鞋無法在低價格的情況下維持其品牌質量。
於是，銳步公司決定採取高定價的策略來維持自身的品牌形象。當這一策略被採納之後，銳步公司向市場推出了價格高達2 000盧比的運動鞋。當這些鞋上市之後，銳步公司的一位地區主管經過調查得知了一部分人的反應。他說：「我聽到一位農民在印度的一家銳步專賣店裡詢問一雙跑鞋的價格，這雙鞋價值2500盧比(58美元)。那位農民的妻子說：'走吧，用這么多錢我們可以買一頭牛了。'」
聽到這樣的反應，銳步起初為自己的高價感到了不安，但他們堅持了下來。結果是這一價格給銳步帶來了好處。把即使是最便宜的銳步鞋也定位在2 000盧比左右的價格，使銳步鞋有一種獨一無二的品質，同時也幫助銳步公司開拓了印度廣闊的市場。
例如，銳步公司限量出售的3 000雙「三維電石型」銳步鞋，這種鞋的售價超過了5 000盧比，在印度等於1台冰箱的價錢。盡管如此，僅僅在4天之內，這種鞋卻被搶購一空。
銳步總結他們高定價的原因時說，銳步作為世界知名品牌，價格低了消費者會認為不符合它的品牌。所以最終銳步決定採取高定價策略。事實證明這個決策是正確的。
現在，銳步鞋已經成為印度購買慾望十足的中產階級年輕人的時尚產品。銳步公司在印度市場還有一個令人驚訝的發現：對世界名牌胃口很大的年輕人不僅僅局限在印度的幾個大城市，即使是印度的二流城市，其消費者的消費能力實際上比幾個國際大都市還要高。
自從有了這一發現之後，銳步公司就更加堅定了決心。為了保護自己的品牌形象，銳步公司在印度專門致力於開設銳步專賣店，每一個專賣店都由個人進行特許經銷。由於經營銳步公司的產品利潤相當可觀，因此申請加盟者日益增多。
據有關媒體報道，現在印度的銳步專賣店一年能夠為銳步公司賣出30萬雙運動鞋，佔到了印度高級運動鞋市場的60％，每年為銳步公司創造了數額巨大的利潤。

㈦ 奧普浴霸 ----成功的高價營銷策略為什麼會成功呢

這是我做的一個案例分析,你可以看一下! 摘要：今天，在城裡已經很少有人不知道浴霸是干什麼用的了，而且人們往往習慣於在浴霸前加上奧普兩個字，奧普與浴霸似乎是天經地義就應該連在一起的。 高凌說：「做浴霸的人很多，但都不是我們的競爭對手。」高凌是北京分公司的總經理。據不完全統計，目前國內生產浴霸產品的廠家至少有上百家。但奧普始終保持了50％以上的市場佔有率。高凌認為，奧普的營銷策略是制勝的法寶。營銷成功的主要原因是高價營銷策略 關鍵詞： 澳大利亞杭州奧普電器有限公司是專業生產衛浴電器的澳大利亞獨資企業,自創建以來，一直以領先的技術，卓越的品質和完善的服務，領導著中國浴霸行業的發展和家庭衛浴時尚的更新；更憑借豐富的經驗，創新以及安全的解決方案，成為目前亞洲最大的衛浴電器生產基地之一。 奧普深諳品質之道，堅持以嚴格的質量控制實現其品質由表及裡的高度完美，並始終將「安全」列為至高標准。獨家採用NBSS苛刻的檢驗標准，以高標准帶來高質量的安全取暖泡，從而使浴霸行業的製造水準提升至一個新的高度。 自問世以來，奧普產品不僅相繼獲得了「歐共體CE安全認證」、「SAA國際安全認證」、「ISO9001國際質量管理體系認證」和「中國電工產品安全認證」等多項專業認證，更贏得消費者一致的信賴與贊賞，以「因為專業，所以安全」的形象名揚浴霸市場，俯視同躋。因此，奧普浴霸銷量始終高居行業前列。不僅暢銷中國，亦深受澳大利亞、法國、德國、比利時、紐西蘭、日本、韓國等國消費者青睞。 產品一旦旺銷，立即就會引來許多行業跟進者，據不完全統計，目前國內生產浴霸產品的廠家至少有上百家。作為行業的開拓者和領先者，奧普企業是相當成功的，其獨特的高價營銷策略和先進內部管理方式非常值得研究。 一、企業簡介 1、公司情況 杭州奧普電器有限公司是一家以生產小家電產品為主的外商獨資企業，主要生產銷售包括浴霸、通風扇、電熱毛巾架、電暖架等小家電系列產品。多年來，公司獲得了100多項的國家專利，通過了多項國際認證；「奧普」是小家電領域的知名品牌，奧普公司憑借其優良的產品品質和良好的售後服務深受廣大消費者喜愛和好評，同時也贏得業內人士的尊重和敬仰。其代表產品「奧普浴霸」（浴室取暖設備）在國內外頗受歡迎，僅此一項奧普 公司在中國地區的年銷售額便超過2億元。 2、企業文化 奧普，奧普不僅創造產品，更重要的是創造獨特的企業文化，在奧普能看到不少明清年代的古典傢具。在奧普人眼裡，它們不僅是一件件古物，更是一件件完美的工藝品，它們有著深厚的文化底蘊，是奧普時尚設計的靈感源泉。競爭對手可以抄襲、模仿奧普的產品，但永遠抄襲、模仿不了奧普的產品質量、專業精神和文化內涵。企業的競爭是產品的競爭、人才的競爭。但歸根 結底更是文化品味的競爭。因為，奧普不僅僅一直致力於傳播溫暖，也始終不遺餘力地為大眾傳播藝術；奧普不僅僅是在創造一種產品，也是在努力創造一種文化；奧普產品的創意都來自於對文化的深刻理解和永遠領導時尚的決心。 二、價格策略-----不打價格戰，高價值就要保持高價位 1．高價位來源於高價值； 許多人對高價位的認識上存在兩個方面的誤區：第一，高價位是不顧消費者利益由企業隨意定價的；第二，高價位是靠巨額的廣告投入來支撐的。其實不然，高價格策略不是隨便可以採用的，奧普的高價策略是由它的品牌價值、高價值的產品、優質的服務、安全的質量等價值條件去支持的，是由其營銷策略和奧普在浴霸行業的領導地位決定的。 首先，如果單從價格來劃分，不外乎這樣四種：低價值低價格、低價值高價格、高價值低價格、高價值高價格。從消費者角度來看，前兩種策略是不適合消費者需求的。高價值低價格也就是所謂價廉物美的產品是最受歡迎的，這其中價廉並不是絕對的低價，而是相對於產品的高價值得來的。 因此奧普的高價位來源於其產品的價值及高附加值，也是因為它的高價策略，奧普在不斷提升產品品質，追求最優的性價比。作為一個名牌產品，實實在在的使用價值和安全可靠的品質保障是必不可少的。奧普的高價格是相對一些低價值低價格產品而言，由於奧普銷量、市場佔有率的高居下，奧普浴霸的售價實際已經走向高價值低價格良性循環，這也是奧普公司的價格策略的意圖所在。 使用過奧普浴霸的消費者說的一句話是最恰當的：「奧普浴霸用起來讓人安全、放心。」同時據專業人士介紹，從愛迪生發明燈泡到現在，燈泡的燈頭與玻璃殼之間都用膠泥來粘，浴霸的取暖燈泡自身比較重、大，加上高溫，時間久了，膠泥老化產生的燈泡脫落現象屢見不鮮，而奧普的取暖泡玻殼與燈頭結合處設計了一道螺紋，加固了兩者間的連接，進一步保證了消費者的安全。除此之外，奧普取暖泡選用了溫度系數較高的材料，增加了燈泡溫度適應能力。另外，奧普取暖泡創新的泡內負壓技術，防止玻璃外濺，這些特質都是獨有的。所以，相對於這樣的產品質量，奧普的價格看似最高，其實這正是奧普產品高附加值的體現之一，這正是品牌化經營的企業一直追求的。當奧普在決定了高價位策略同時，就決定了不斷提高產品的價值和附加值，所以它總是能帶給消費者最大程度上的品質保障。 有另一種說法，名牌產品的價格中有相當一部分來源於其巨額的廣告費，這種說法顯然缺乏廣告常識的。只要略懂營銷的人都知道，銷量越大的產品其單位銷售成本越低，兩者之間是成反比的，銷售成本中當然包括廣告費用，由於銷量的巨大，其劃分到單位產品上的廣告成本已是微乎其微。相比之下，有些看似低價、廣告投入少的產品，由於其銷量也小，所以劃分到單台產品的銷售成本及廣告費反而更高。 2、奧普的高價位給代理商提供了的合理化的利潤空間，同時使其在銷售通路、終端各方面的資金流通順暢，保障了對消費者的最終負責；浴霸產品的售後服務較其他電器產品顯得尤其重要，沒有合理的利潤，對消費者的保證就成為空話。 3、高價位是為了開發研製更進步的新一代浴用電器產品作資金儲備，以帶動了整個行業的技術進步。 在今天這個個性化的感性消費時代，消費者對家電產品的選擇更多地集中在性能、安全、品質、服務，而非價格上，只有創新和保持技術領先，才是競爭致勝的關鍵。目前浴霸行業尚欠成熟、產品質量參差不齊、價格差距相去甚遠、行業規范有待改善。奧普更多的是把精力放在改技術、提高品質、加強服務、提高行業水平上，為消費者提供更高價值的產品和創造更高的生活享受。正因為這方面的努力奧普始終保持了行業領先地位。 三、影響普奧定價的因素 1、競爭環境 競爭環境是影響企業定價不可忽視的因素，不同的市場環境存在著不同的競爭強度，普奧認真分析自己所處的市場環境，並考察競爭者提供給市場的產品質量和價格，從而制定出對自己更為有利的價格。企業所面臨的競爭環境一般有四種情況： (一)完全競爭市場 (二)不完全競爭市場(三)寡頭競爭市場 (四)純粹壟斷市場 2、產品成本 產品成本是指產品在生產過程和流通過程中所花費的物質消耗及支付的勞動報酬的總和。 一般來說，產品成本是構成價格的主體部分，且同商品價格水平成同方向運動。產品成本是企業實現再生產的起碼條件，因此企業在制定價格時必須保證其生產成本能夠收回。隨著產量增加以及生產經驗的積累，產品的成本不斷發生變化，這便意味著產品價格也應隨之發生變化。 3、供求關系 供求規律是商品經濟的內在規律，產品價格受供求關系的影響，圍繞價值發生變動。 (一)價格與需求 這里說的需求，是指有購買慾望和購買能力的有效需要。影響需求的因素很多，這里只討論價格對需求的一般影響。在其他因素不變的情況下，價格與需求量之間有一種反向變動的關系：需求量隨著價格的上升而下降，隨著價格的下降而上升，這就是通常所說的需求規律。 (二)價格與供給 供給是指在某一時間內，生產者在一定的價格下願意並可能出售的產品數量。有效供給必須滿足兩個條件：有出售願望和供應能力。在其他因素不變的條件下，價格與供給量之間存在正相關關系：價格上升供給量增加，價格下降供給量下降。 三)供求與均衡價格 受價格的影響，供給與需求的變化方向是相反的。如果在一個價格下，需求量等於供給量，那麼市場將達到均衡。 總結：在國際市場營銷實踐中，由於國際市場供求關系及競爭狀況的不斷變動，普奧選擇了高價的營銷策略並且還獲得了很大的成功，來源於秉承對消費者和社會的一貫承諾，提供更優質的產品和服務，承擔企業公民的責任。提煉了自身的核心競爭力才能使企業在競爭中取勝。奧普公司根據行業特點和產品價值以及自身的強大優勢，提煉了自身的核心競爭力：因為專業，所以安全。 安全不是一個低級的品牌指標，當一個品牌持之以恆地把安全作為一個最高追求，那麼安全就成了一個品牌顯著的標志，會產生強烈的認同。

㈧ 新產品定價的策略有哪些

美國一位名叫米爾頓·雷諾茲的企業家，1946年到阿根廷去談生意，偶遇市場上的圓珠筆，版雖早已問世，但由權於沒有批量生產而鮮為人知。
他認為圓珠筆有很好的市場前景。回到國內以後，一個月的潛心研究，就拿出了樣品，利用人們當時原子熱的情緒，取名為「原子筆」，雖然生產成本只有0.5美元，根據人們追新求異的心理，將價格定在12.5美元一支，零售價20美元，以顯示原子筆的非凡之處。一段時間後，這種筆以其新穎、奇特和高貴的形象風靡美國，訂單像雪片般飛向雷諾茲公司。半年時間，不僅收回了2.6萬美元的投資，而且獲得了155萬美元的豐厚利潤。隨著其他廠家的介入，競爭加劇，產品生產成本降至0.1美元，零售價賣到了0.7美元一支，但此時雷諾茲早已大大撈足了一把。

㈨ 產品定價策略都有哪些

常見的六種定價策略有：折扣定價、心理定價、差別定價、地區定價、組合定價、新產品定價。

1、折扣定價是指對基本價格作出一定的讓步，直接或間接降低價格，以爭取顧客，擴大銷量。其中，直接折扣的形式有數量折扣、現金折扣、功能折扣、季節折扣，間接折扣的形式有回扣和津貼。

2、心理定價策略就是企業在制定產品價格時，運用心理學的原理，根據不同類型消費者的消費心理來制定價格，它是定價的科學和藝術的結合。

3、差別定價是指企業用兩種或多種價格銷售一個產品或一項服務，盡管價格差異並不是以成本差異為基礎得出的。

差別定價又稱「彈性定價」，是一種「以來顧客支付意願」而制定不同價格的定價法，其目的在於建立基本需求、緩和需求的波動和刺激消費。

4、所謂地區性定價戰略，就是企業要決定：對於賣給不同地區（包括當地和外地不同地區）顧客的某種產品，是分別制定不同的價格，還是制定相同的價格。

5、組合定價是處理企業各產品價格關系的策略。當一種產品屬於企業產品組合的一部分時，其定價目標是整個產品組合的利潤最大化，而非單個產品項目的利潤最大化。

常用方法包括產品線定價法、選購配件定價法、附屬品定價法、二部定價法、副產品定價法和產品捆綁定價法等。

6、新產品定價是企業定價的一個重要方面。新產品定價合理與否，不僅關繫到新產品能否順利地進入市場、佔領市場、取得較好的經濟效益，而且關繫到產品本身的命運和企業的前途。

新產品定價可採用撇脂定價法、滲透定價法和滿意定價。