新百直營店營銷模式

Ⅰ 求一個實體（企業，公司）調查報告，對其進行分析，包括現狀，問題，前景等，個人觀點建議，市場營銷戰略

水游城項目調研計劃
背景材料（僅供參考）
「水游城」 主題購物樂園，位於南京中華路、夫子廟商圈核心地段的大型休閑購物中心，總建築面積16.7萬平方米，其中商業面積約10萬平方米，酒店面積2.7萬平方米，停車場面積為4萬平方米，算得上是城南地區最大的商業設施。融合了假日酒店、運動天地、影院、休閑中心、時尚生活風格品牌店、特色美食城、兒童娛樂天地等不同構思的生活體驗。在布局設置、功能劃分、經營理念等方面均不同於原有的商業購物場所，「水游城」強調將休閑、舒適的購物狀態與多樣性的游樂設施、樂趣演出相結合，以繽紛多彩的生活體驗滿足家庭消費的不同年齡、性別、個性的多元生活情趣。同時依靠南京市得天獨厚的自然人文環境，以精妙的建築設計手法將自然、陽光、水流、倒影描繪到「水游城」 這個主題購物樂園中。同時投資方將國際先進的「時間性消費體驗」 概念引入，誓將在水游城這一城市的中心舞台上演永不落幕的演出。
項目由上海鵬欣地產投資約十多億元人民幣傾力打造。鵬欣集團的實力與該項目的地域優勢及特色商業模式定將吸引眾多的國際、國內知名品牌。目前酒店已經簽約業界馳名的洲際酒店集團進行管理，商場4-5樓也成功引進橫店集團的中高檔影城入駐。該項目成為南京都市時尚風格新地標。
原有的品牌狀況：
負二樓：SPORT 100，U1，AZONE，HANG TEN，真維斯，駱駝，1727，IN BASE，BHG 超市，美食廣場
負一樓：科藝眼鏡，曼妮芬，安莉芳，THE SUIT AOYAMA，蘭茶坊，e base，Iceason ice-cream，BEAUX-ARTS，STGE，MUJI無印良品，福殿靴下屋，自然派休閑食品，MAP，美美主義餐廳，Hello Kitty，果燃掂甜品店，貝兒多爸爸的泡芙工房，Lovely Lace，E BLAN，亮視點，曼古銀，嘉貝詩，CASIO，印度咖喱，櫻之苑，土大力，面道，仙蹤林，麥當勞，iPod，八馬茶葉，Monchhichi，DQ冰淇淋，1432德國花園餐廳，ST&Sat，crocs，ichido，棒！約翰，Leonidas chocolate coffee，COSTA，HOTWIND，mannings萬寧，雪茄吧，和記港式茶餐廳
一樓 ：i.t，Quiksilver，CK underwear，SEPHORA，LEVI'S，GUESS，Byford，P one company，sofft，Steve Madden，Navigare，DOCKERS，ILIONNO，歐爵咖啡，MANGO，Folli Follie，swatch，PIANO MOOD，promod，ZARA ，sisley，Express 130 French Connection，G-STAR，Killtec，adidas originals，K－gold，星巴克Starbucks Coffee，red earth，AREZZO，H&M，HILFIGER DENIM，Calvin Klein Jeans
二樓：ONLY/vero moda，BASIC HOUSE，NINE WEST，Bench Body，ODBO，Blanc R.G，Olive des Olive，Lapargay，scofield，Oikos，UNIQLO優衣庫，INDIVI/FA:GE，Proportion，組曲，WHY，Millie's，ZARA，TEENIE WEENIE，E.Land，Pink Mars，優佰購小物屋，LOSACOS，SELECTED，H&M
三樓：Cabbeen,Jack Jones,Honeys,MIGAINO,FOI,Honey me,卡爾菲特,Lee,NEE,Mark Fairwhale,JINAVA,GXG，rolian mille，Baby Shop，CHEVIGNON，小木馬，MK REPORTER，Donna Moore，Unban Tag，菁意嘉華，寶島眼鏡，ETAM，so basic，塔可美食餐廳，電玩，idef.zuo
四樓：川味観，新華書店，天才寶貝早教中心，沙萱美發，愛麗思住居館，玉皇宮，crocs，LOCK LOCK，OQO，寶貝天使專業兒童攝影，babyart創藝寶貝早教中心，啟路文化生活館，Health&Beauty SPA，源色牧場，萱子飾品，金芭妮，瑪花纖體，尚指顏美甲，UNISEX，橫店影視電影城，時尚生活區
五樓：上海小南國錦氏(東南亞菜)粟鱍軒粥館
1、 有關水游城的主要介紹
南京水游城是第四代購物中心的開山之作，它的開業可能為中國商業地產開發帶來一場新的革命。第四代商業模式強調體驗式購物，在滿足人們一站式購物需求的同時進行升級，增加體驗式消費。購物已不再是第四代商業模式最重要的功能，它是集購物、餐飲、休閑、娛樂四大功能於一體，其中運動、娛樂、休閑佔有相當重要的比例。體驗式購物中心既是購物中心，也是休閑中心，同時還是社交中心。
「水游城」 主題購物樂園，位於南京中華路、夫子廟商圈核心地段的大型休閑購物中心，總建築面積16.7萬平方米，其中商業面積約10萬平方米，酒店面積2.7萬平方米，停車場面積為4萬平方米。

2、 外部環境分析
（1） 國家稅收政策對商場的影響
1、 稅收政策的相關內容
2008年的正當企業面臨新勞動合同的實施及宏觀調控和貨幣緊縮等政策的嚴峻形勢之下又面臨了全球性的世界金融危機，國家為了拉動內需刺激競爭以抵制席捲而來的金融颶風，國家圍繞此目標推出了增值稅轉型改革措施。此次的改革對商業小規模納稅人的影響有如下幾點：（1）小規模納稅人增值稅徵收率由4%調至3%，（2）商業小規模納稅人銷售額標准從180萬元降為80萬元。對此兩點水游城作為一個典型的以小規模納稅人經營為主的百貨商場，將面臨著稅收政策調整所帶來的沖擊。
2、 面對稅收政策的調整水游可採取的經營方向的思考
面對國家稅收的改革水游城在鼓勵和幫助銷售額達標的個體商戶變更為一般納稅人經營的同時按照與廠家合作經營為主導的方向，進一步調整和優化經營品牌。這樣一方面從被動轉向主動，另一方面，經營的重點從出租轉向為以保底合作經營為主，密切與現有廠家保持聯系，擴展他們的經營業務，開拓新的經營品牌。

（2） 通脹對商場經營的影響
2010年11月最新數據顯示，中國CPI同比漲幅已達4.4%，衣食住行無一不在上漲。其中棉花的價格上漲幅度很大，最高價達到7元/500g。在這種情況下，下半年眾多棉織品，服裝等都會提價，而很多借成本上漲而提高棉織品售價的企業會受到通貨膨脹預期加重的影響,抬高提價幅度。以此惡性循環看來服裝產品再次大幅度提價或將不可避免，最終一切的產品成本都將轉嫁到廣大的消費者身上。
作為物價上漲承擔者的消費者對於這樣的物價哄抬上漲的反應也是不盡相同的。在消費者調查當中可以明顯的看出，無論原本水游城的定價如何但在南京眾多的商場當中水游城在消費者心目當中屬於中檔購物場所，50%的被調查者每月逛水游城的頻率為數次，並且絕大多數消費者每次的消費金額在1000元以下。在這樣的一個消費層次上百分之九十的消費者都傾向於打折這樣的促銷方式，還會選擇滿減的消費者只佔兩成。對已處在完全競爭環境下的紡織服裝企業而言，已經沒有多少內部潛力可以挖掘來消化上升的成本，服裝漲價對於各大商場而言已是定局。在這樣的的消費模式下，漲價與打折已經相互矛盾，而滿減的促銷方式將成為商場促銷的主打，可是接受滿減方式的消費者只佔兩成。這一切表明通脹對商場經營的消極影響已經存在。
（三）周圍商圈的分析
1、夫子廟商圈
作為南京民俗文化的發源地，南京城南中華路、夫子廟地區有著豐富的傳統文化底蘊，六朝金粉、人文薈萃，這一區域不但辦公、居住人口眾多，夫子廟一帶更是遊人如織，自古以來既是旅遊勝地又占盡商業繁華，年均超過四千萬的遊客更為它帶來了充沛的人氣，是南京市傳統的重要商業圈之一。
水游城目前的成功主要利益於夫子廟商圈的大量人流。水游城的規劃可以復制，並且能做得更好，水游城的商家只要有利可圖，也很容易流失，唯一不能帶走的就是夫子廟的人流，而這恰恰是其目前成功的基礎。

2、 新街口商圈
新街口作為全南京最大的商業集中地帶，它匯聚了德基，新百，中央，大洋，東方，金鷹國際……商業航母，其節假日的客流量超過了百萬人次。並且其四周交通便捷，公交線路四通八達，日經過班次4000輛；地鐵一號線三山街站離水游城僅200米，徒步5分鍾即可到達；近在咫尺的夫子廟商圈及健康路公交總站與水游城之間形成了強大通暢的人流動線,經年累月,人氣不絕。這些得天獨厚的客觀條件加上商業文化主題特色，以及在商業業態中展示出來的「體驗」式等取得了巨大成功。

（四）競爭對手分析
1、南京各大商場之間的競爭壓力
(1) 中央商場的經營現狀
南京中央商場：從「坐商」到「招商」。 在時尚與品牌成為競爭的今天，中央商場管理層也開始在商場的提檔升級上實施新的轉型戰略。中央商場在軟硬體設施上呈現出以下特點：一是新增加1．5萬平方米的營業面積，』這部分面積的品牌定位於國內國際的一線、二線品牌，高端商品將在20％左右，而整個商場在品種上將從目前的10萬上升到15萬。二是在消費定位上更加完善，把大眾百貨商場引向大型購物中心。
（2）新百的經營現狀
南京新百位於南京市中心最繁華地段新街口廣場的東南側，佔地面積1.3萬平方米，營業面積5萬平方米。自1952年8月創建至今，已經具有半個多世紀的歷史，是一家老字型大小大型百貨零售企業、中國十大百貨商店之一和南京市第一家商業企業股票上市公司。目前，公司13個專業商場，經營品種24萬余種，經濟效益連續16年保持在江蘇省同行第一的地位，2000年銷售、利潤指標名列中國十大百貨商店獨立門店之首，2007年公司累計實現銷售23.80億元，經濟效益創歷史最好水平。近幾年來，南京新百以改革創新為動力，堅持「突出主業，積極走多元化道路」的發展戰略。經營上實施動態調整，優化商品結構，改善購物環境，注重經營特色，不斷提高主營業務能力。南京新百正以「突破創新、與時俱進」的開拓精神，以「真誠獻顧客，滿意在新百」的服務宗旨，全面推動企業向現代化、集團化、國際化的目標邁進。
（3）大洋百貨的經營現狀
南京大洋百貨經營面積達7.6萬平方米。大洋走年輕、時 尚、高檔的消費路線。面對著新街口的激烈競爭大洋的優勢主要有四個：一是成熟專業的團隊，經營管理人員均有多年經營百貨業的專業經驗；二是 貨品，大洋百貨將帶來許多目前南京市場沒有的知名品牌；三是專業經營決心，即只從事百貨業，不挪用資金到其他行業；四 是有雄厚的財力支持。
（4）德基的經營現狀
南京德基廣場一期於2006年6月26日正式營業，廣場首開南京頂級購物中心之先河，在眾商雲集的新街口核心商業中心獨樹一幟。其獨特的建築設計、一流的購物環境、濃郁的藝術文化氛圍、貼心完善的客戶服務，讓消費者盡享世界頂級品牌的無窮魅力與緊貼國際的流行元素，並集合餐飲、休閑、娛樂等完善的功能配套，涵蓋消費者精彩消費生活的全部內容。國際殿堂級品牌的進駐，完全奠定了南京德基廣場的強勢品牌效應，成為長三角地區高端商業的重要一極。
（5）夫子廟小商品市場
南京，夫子廟大市場經1998年、2000年兩次改造，又於2004年5月完成了第三次跨越。提檔升級後的夫子廟大市場，戶均經營面積由4平方米擴大至6—8平方米，用包間、隔斷的形式，限高限寬，規范市場的總體形象，重新進行了商業規劃，經營品種細分歸類，劃行歸市；安裝了中央空調；牆面、地面出新；統一照明，改善和提高了經營環境；市場內外環線所有道路重新進行了鋪建，使之與夫子廟地區風格融為了一體，符合了有關管理部門對市場的要求，增強了市場的競爭力和生命力。
（6）南京太平商場
南京太平商場初建於1947年，曾連續三年被評為「全國商業百強」企業，先後獲得「中華老字型大小」、「全國擁軍商場」、「全國打假工作先進單位」等眾多榮譽稱號。1996年商場新大樓落成開業，2006年作為南京最後一家市屬純國有商業企業，成功改制，正式加盟著名大型民企金盛集團，開始走上新的高速發展的快車道。在激烈的市場競爭中，太平商場針對自身在區位、規模等方面的不足，准確定位為城市區域中心店。南京太平商場：堅持走特色經營之路結碩果

（五）南京經濟狀況分析
近年來，南京經濟發展非常迅速上半年，南京市2010年上半年完成地區生產總值2443億元，同比增長14.2%；完成財政收入561.72億元，同比增長25.3%；城市居民人均可支配收入達15090元，同比增長10.2%；居民消費價格指數為103.4，同比增長3.4%。上半年，南京市居民消費價格指數為103.4，同比增長3.4%。具體來看，食品、煙酒及用品、衣著、醫療保健和個人用品、娛樂教育文化和居住價格都在上漲，其中衣著漲幅為4.1%。
（六）南京產業結構分析
為了適應經濟的迅速增長，南京產業結構調整升級的速度逐漸加快，三次產業產業結構由1990年的9.8：54.4：35.8調整為2006年的3：49：48。總體看來，南京產業結構主要呈現以下變化特點：第一產業增加值不斷上升，但所佔GDP比例逐步下降；第二產業增加值飛速增長，所佔GDP比重先降後升；第三產業增加值與所佔GDP持續上升。通過與全國其他14個副省級城市的產業結構進行對比分析，從生產總值總量分析看，南京目前處於中上水平，但從各產業增加值以及比重分析看，南京第二產業比重較高，而第三產業比重偏低，僅排名第8位。研究表明，南京2006年的產業結構水平與1955年的美國和英國，1975年的日本和德國的水平最接近。而在國內，則與上海1998年、廣州和北京1993年的結構水平最接近。可見，南京產業結構的高級化和發達國家以及國內發達城市間有一定的差距。

3、 內部環境分析
（1） 水游城現狀分析
上海鵬欣集團攜手福岡地所投資15億元，在南京打造一新鮮的消費休閑場所。30%總建築面積167333㎡，其中商業52368㎡（家樂福超市16580㎡），酒店16804㎡，公寓11988㎡，地下4層，裙樓5層，主樓為一棟14層酒店、一棟13層酒店式公寓。15億元的投資，何時才能收回成本？16.7萬平方米的銷品茂，又該由哪些消費群體來支撐？經調查顯示，南京是華東地區最重要的交通樞紐，是長三角地區僅次於上海的一個國際性大都會，輻射周邊達2500萬人口。

1、商業定位
水游城是以流動的水為主體,營造一個集購物、餐飲、休閑、娛樂、旅遊、文化等為一體的休閑購物主題公園。其中包括若干主力店及次主力店,業態以時尚、新潮為主打；影院定位為目前一線影院標准；餐飲包括大型宴會廳,大型特色餐飲,地方風味...總體商業定位在中檔層次。
2、規劃理念分析
整個商場的規劃理念是較為先進的。
一是將運河引入商場，在運河兩側布置商鋪。雖說這種做法在歐美國等發達國家早已成熟，但國內應用還較少。運河極大地提升了商場的景觀效果與運河兩岸商鋪的經濟價值，使水游城從眾多的商業競爭項目中脫穎而出。二是環形的商業布置。一般的商場都是矩形布置，但水游城的商場是圍繞運河成曲線布置，其五層高的巨大中空球體，形成了商場的中庭，增加了商鋪的可視性，提高了2層以上商鋪的價值與人員到達率。
3、科學的經營模式——靈活的經營合作模式利於商家進駐
水游城採取「只租不售」的方式對外招商，餐飲、娛樂等不同的商業形態的租金也各不相同。由於考慮到餐飲投資成本大，為保證租戶的投資回報，租金相對也低一些。因此，他們會幫助每個品牌分析他們的利潤空間有多少，營業額要做到多少才能維持成本，包括消化庫存、人員工資等，然後再確定資金或提成比例。
為了創造共同的投資回報，投資方與租戶「風險公擔、利益共享」，採取底租或提成兩者「取高」的模式運營。所謂底租或提成兩者「取高」，就是先確定一個底租，然後再根據租戶的營業收入按百分比提成，兩者兩比，如果租金高就按租金收，如果提成高就按提成收。有效的提升盈利而又讓商家減輕負擔，這是一種兩贏的合作方式。
4、創新業態組合方法——以消費者需求進行業態組合
中國傳統百貨業基本上都是按照傳統消費需求角度來考慮，按照業態、年齡或單價來分區，比如鞋子一個區，化妝品一個區，服裝一個區等。「水游城」則不僅以購物為目的，而是研究人的心理滿足，將關聯性商品放在一條線上，比如某一層樓既有鞋子也有包，還有飾品、飲料等，或是某一層樓既有年輕媽媽的服裝，又有兒童服裝等。購物零售佔60%，餐飲佔20%，娛樂佔15%，其他的生活服務（如美容美發等）佔5%。

（二）商場文化：獨具特色的水
水游城以水命名，以水聞名，城中有運河、湧泉、瀑布、音樂噴泉及水霧等各種各樣的水。整個負一樓一條運河貫穿其中，運河的兩邊布置著各式商鋪。河水清澈見底，卻變化多端。城中最壯觀的是一個6層高的中空球體，球體的經緯線均為黃色，中空部分是巨大的圓形舞台，用銅條分成一個個同心圓，模擬漣漪的形狀。運河理念使水游城較南京其他各大商場更具特色。其是仿照日本博多運河城的模式設計規劃的。 博多運河城,是日本十分著名的一家購物休閑娛樂場所。它的開發理念是先要讓人感動、讓人停留，目的最終是增加消費，繼而盈利，它是通過讓你感覺愉快，讓你不斷的想來而盈利。& @8 D/ C, \* d

4、 STP分析
（一）市場細分
從消費者細分的角度看來，基本的細分方法包括根據地理因素細分，根據人文因素細分，根據心理因素細分和根據行為因素細分。但是不管採取何種細分方法都必須把握一點，在同一細分市場上，消費者具有相同或者至少是相似的需求。
水游城這樣一個有其不一樣特點的個體，其細分的依據可以選擇人文當中的年齡和收入。在中國不同年齡的人群在消費心理上有著很大的差異。不同收入的人不僅在購買力上體現差異，一些快速獲取巨額財富的人群還可能同構大量購買奢侈品來體現其財富。因此，水游城市場細分在進行了收入的分層之後再在此基礎上進行年齡細分，最後達到與最初水游城自身的定位相一致的目標。

（2） 目標（3） 市場的選擇
1、按消費能力將市場地位為中端市場
水游城作為一個現代化獨具特色的集購物、娛樂、休閑、餐飲、影院、超市、酒店、公寓於一體的SHOPPING MALL，從08年投入運營以來短短兩年的時間看來，水游城還處於市場導入階段，在導入階段由於目標消費者群尚處於培育階段，與其他商場之間的競爭也並不是很激烈，此階段市場競爭的重點是推動商場的成長而不是過快地爭奪競爭對手的市場份額。尚處市場導入期的商場第一步要進行市場細分。對於這樣一個投入15億元巨資打造的大型商場，很自然地首先應該根據消費者能力打造成一個具有一定檔次的大型一站式購物中心。原因在於，當消費者還沒有普遍了解這樣一個新生購物中心的時候，商場的的第一步要做的就是要將水游城在消費者心目當中打造成與其原本定位相一致的現代化購物中心。

2、按年齡層次將目標顧客群定位為20—35歲
根據水游城打造一站式現代化第四代購物中心的初衷，以及現代市場上年輕人潮流購物，經調查顯示：處於20—35歲的年輕人追求時尚活力且願意消費，捨得消費；處於35—45歲的人群雖已擁有了消費的能力，但是他們不會去追求時尚，他們的購物觀是少而精，所以他們的購物周期相對於會長；處於20歲以下的年輕人願意消費但畢竟年齡還小沒有消費的能力。綜上所，水游城再次細分針對20—35歲的人群較為可取。
（4） 市場定位
一個商場能否成功實現其定位——就是其市場競爭的制勝關鍵。
在進行好了市場細分和目標市場的選擇之後商場此時要做的就是如何根據自身的產品定位優勢與其他的商場品牌尋找差異化特徵。並且在眾多的差異化中明確哪些差異化對消費者最具有吸引力，該種差異化與自身的資源優勢最為匹配,由此建立起自己獨特的品牌價值。創新和差異化經營是商業發展的永恆主題，也是商業地產提升競爭力的核心。從商業發展的規律來看，商業地產必須與時俱進，不能無視環境和市場的變化。水游城作為第四代商業模式是建立在

先給一半咯，要的話先給分

Ⅱ 酒店營銷推廣活動方案大全

營銷跟推廣分開兩個詞來解釋可能會比較容易懂，營銷一般由業務員負責，而推廣一般由具有技術性的專業部門負責，比如網路推廣、博客推廣、微博推廣等。現在，就來看看以下三篇關於酒店營銷推廣活動方案的文章吧!

酒店營銷推廣活動方案

為順利進行淡季營銷工作，堅定樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的經營思想，根據大廈實際狀況，市場管理部特製定淡季營銷計劃，現將方案細則匯報如下。

一、問題界定

冬季將至，酒店服務業迎來了一年中淡季的第一階段。作為銀川市的高端酒店之一，民航大廈即將面臨一次機遇與風險並存的市場變化，市場管理部亦面臨著整合新建後的第一次“大考”，如何在淡季提高客房與會場出租率成為淡季營銷工作首先要思考的問題。

二、環境分析

1.市場狀況

近幾年來，隨著銀川市城市擴容和市政建設的節奏加快，以及凱賓斯基酒店及其他酒店餐飲企業陸續建成和投入使用，區域內酒店餐飲市場的格局正在發生深刻的變化，新老酒店之間的市場競爭角力愈發激烈。另一方面，隨著城市的發展，本區域商業活躍，經濟發展迅速，酒店餐飲業的發展潛力看好，市場的風險與機遇並存。

目前的境況是，在銀川市南門廣場附近高檔次的酒店較少，只有民航大廈一家四星級酒店，其餘為三星級類別的中檔酒店餐飲企業。其中民航大廈主要的競爭對手有銀座酒店、銀泉酒店、天一國際酒店和鄂爾多斯酒店。從市場角度分析，此刻中檔酒店的市場日趨飽和，高級酒店在未來兩、三年內競爭不算激烈，但在目前全球經濟迷局未解的狀況下下，各行各業都在收縮開支，高級酒店的市場需求實際上是被壓縮了。銀川酒店服務業市場本身的容量較小，高級酒店可能最後被迫也參與到價格競爭中來，從而構成連鎖反應，對整個市場的格局產生巨大的影響。

2。競爭狀況

對於酒店餐飲服務業來說，每個同等級的酒店(如虹橋、太陽神賓館等)都是大廈的競爭對手，某些不屬於同一等級的酒店也是潛在的競爭對手。

從目前的狀況看，銀川市稱得上是大廈的直接競爭對手的並非屈指可數的其他幾家高星級酒店，而是南門廣場附近20xx年8月、9月新開業的天一國際酒店和銀泉酒店，以及周邊幾家定位相同、服務類似的綜合性酒店(主要指銀座酒店)，其中尤以銀泉酒店對民航大廈的威脅最大。雖然目前民航大廈是南門廣場附近最高檔次的酒店，硬體和服務上都具有本區域的唯一性，但銀泉酒店作為一家准四星標準的三星級酒店，在正式營業後將很可能改變這一格局。尤其在大廈綜合配套設施還不甚完善的狀況下，銀泉酒店將會對大廈的穩健經營帶來必須的沖擊。而像天一國際酒店和銀座酒店這樣與大廈基本同類同質的酒店，雖然星級不及大廈高，但對一些特定需求的市場(例如綜合性會議)，尤其是整個銀川市場勢必會構成分流格局，從長期來講，此類酒店對民航大廈的影響將是深遠的。

3。分銷狀況

目前，民航大廈的分銷渠道分為兩種結構類型，即直接渠道和間接渠道。所謂直接渠道，即市場管理部營銷員直接面向客戶，透過陌生拜訪、機場櫃台推銷、電話營銷等多種方式直接宣傳大廈，繼而進行客房、會場、餐飲的銷售，也包括前廳部和餐飲部直接接待上門住宿和預訂的散客;所謂間接渠道，即前廳部透過與攜程網、同程網、藝龍網等網站運營商合作，透過網路宣傳和電子預訂的方式，進行大廈客房的預售。總結目前大廈的分銷渠道現狀，不難發現我們的分銷渠道相對較少、分銷項目單一(僅客房住宿部分可透過網路訂房)、銷售過程仍不夠順暢(經常會出現取消預訂的狀況發生)、交易成本仍有壓縮的空間(網路運營商傭金較高)，因此交易效率仍有提高的空間。

4。問題點與機會點

(1)分析問題

①民航大廈以往主要依附航線勢力優先接待機組入住;

②地緣位置的特殊性使大廈成為受季節及節假日影響較大的假日型酒店;

③走高端的市場定位使得多數散客和中低檔集團客戶對大廈有一種畏懼心理而不敢進入消費或淺嘗即止;

④大廈的綜合配套設施尤其是客房及會議的接待潛力不盡如人意，酒店因此流失了一些的經營機會;

⑤目前所能帶給商務活動的娛樂休閑項目比較少(如ktv、足療、洗浴等)，致使酒店商務活動接待的空間不足，不能高質量的滿足市場需求。

⑥大廈的菜餚有兩個顯著的“特點”：其一是價格較高，其二是缺乏特色;

⑦餐廳服務的跟進不足也一向是顧客抱怨的中心話題，成為阻礙餐飲收入增長的短板;

⑧在品牌推廣上缺少計劃性及節奏感，時至如今一些客戶甚至仍不了解民航大廈的性質和功能;

以上種種劣勢導致民航大廈在與其他酒店的競爭中，在幾個關鍵節點上處於劣勢，實現經營效益增長實屬不易。

20xx年10月底，由於部分機組將撤銷住房，大廈和機場賓館的可出租客房量會到達60間左右，而來自旅遊市場的團隊客流將季節性萎縮，營銷任務加重。

(2)發現機會

①大廈是南門廣場區域唯一的航空酒店，在品牌和檔次上有必須的獨特性和排他性，擁有高級豪華的客房、會場和餐廳，周邊交通環境十分便捷，能夠招攬到社會商界、政界、文化界等各界宴請活動和高端消費的客人。此外，大廈營造的民航文化這種特色氛圍已經獲得社會各界消費者的認同。

②大廈位於機場大巴車的終點站，離市中心1公里，離飛機場25公里，我們所能帶給的特色服務即一站式乘機服務其他酒店暫時無法復制。

三、淡季營銷目標

在旅遊業進入淡季團隊入住率降低和機組撤房的雙重壓力下，我們的營銷目標有三：其一，降低客房的空房率，保證客房的入住率不下滑;其二，想方設法增加會議接待的機會，提高會場出租率;其三，增加餐飲接待的多樣性，保證餐飲收入不下滑。

四、營銷組合策略(4P)

淡季的主要目標市場應變更為商務市場為主導(包括政府接待、集團消費、商務散客、商務會議、各類宴會等)，旅遊市場為輔。商務市場和旅遊市場的開發，我們務必著力拓展商務會議及客房接待，不僅僅只是本地區的，而且要把營銷的觸角發展到周邊城市，提高民航大廈的知名度和美譽度，把大廈打造成為知名的高端商務酒店品牌。努力持續並擴大現有的政府客戶、企業客戶、商務會議客戶等等各協議單位的規模，持續老顧客的忠誠度，提高新客戶的滿意度，為酒店應對中長期的市場競爭打下扎實的客源基礎。

1.產品策略

①酒店的產品即是客房、會場、餐飲及其相關的各項服務。我們在已有傳統產品的基礎上已經增加了新的特色服務項目，如一站式乘機服務，這是民航大廈的特色優勢，就應持續強化這種創新優勢，抓緊招聘和培訓大巴導乘員，連貫中間環節，促進客房順暢銷售。

②對入住客人的惠顧可酌情改變，如在已有歡迎果盤和歡迎茶的基礎上增加晚安熱牛奶，多次入住的客人能夠酌情贈送航空紀念品等方式“抓心”。

③餐飲方面，完善現有菜譜，增加特色菜譜，提高菜品質量、服務過程中增強跟進意識，主動推薦。

④會場出租方面，透過電話營銷的方式主動詢問各協議單位有無年終尾牙或團拜會等活動，及時通知新老客戶大廈最新的營銷政策了解市場需求。

2。價格策略

大廈可根據淡旺季不一樣月份、各黃金周制定不一樣的價格策略，構成系統的合理的價格方案並嚴格執行，同時對酒店全年的銷售活動實行全程管控，確保各項銷售指標能夠順利完成。目前的當務之急是確定合理的淡季價格，配合有效的促銷策略，同時完善傭金返現制度為提高散客入住率和會議出租率增加吸引力，提高外援的主動合作意識。

推薦：商務標間320元，商務單間340元，豪華標間360元，豪華單間400元，豪華套房880元;單次預訂五間以上：商務標間300元，商務單間320元，其它房型及價格不變;網路訂房價格不變，對首次透過網路訂房入住的客人，在原有優惠基礎上增加一站式乘機服務，同時可主動與其聯絡簽訂合作協議，

3。渠道策略

鑒於目前大廈的分銷渠道少、分銷項目單一、銷售過程不暢、交易效率仍有提高的空間等問題，市場管理部策劃增加透過網路預訂會場的服務項目：透過發貼、電子郵件、電話聯絡、傳真宣傳資料等方式，更新、增加大廈的網宣資料。現已在聯系洽談中的有樂邦、會議通、天竣、網蟲、北京超凡共創廣告公司及各大旅行社網站等。

繼續執行計程車司機推薦入住即可計提成的營銷方式，提成的類型可靈活掌握，這樣有助於拓寬營銷渠道，增加營銷機會。

4。促銷策略

①20xx年11月、12月間，重點做好新客戶挖掘工作：在完善新的宣傳冊信息，制定合理的淡季房價的基礎上，加強對銀川市國美電器、大中電器、新百電器以及五個百貨公司(北京華聯、東方紅、國芳百盛、老大樓、新時代廣場)的推介宣傳，開發潛在客戶。

②加強與各協議單位的聯系與合作，本地市場中已簽訂協議的客戶要選取適宜的時光逐一登門回訪，穩定現有客戶。

③針對新的上門散客進行捆綁銷售，顧客在酒店住房，可同時在餐飲、會議、娛樂方面享受不一樣程度的優惠。

具體方案如下：

散客單次消費滿1000元

享受餐飲28元自助券一張

享受餐飲8。8折優惠一次

二次入住享受門市價8折優惠

散客單次消費滿2000元

享受餐飲48元自助券一張

享受餐飲8。5折優惠一次

二次入住客房享受門市價6折優惠

散客單次消費滿3000元

享受餐飲48元自助券兩張

享受餐飲8。0折優惠一次

享受免費豪華單間一晚(1年內有效，需提前10天預定)

享受300元航空禮品

酒店營銷推廣活動方案大全

商品銷售都有淡旺季之分，酒店產品也不例外。對於不一樣的企業來講，淡季的時光分配自然也不相同。我們酒店在經歷農歷春季的火爆之後，整體銷量均有下滑，這也是飯店經營業始終存在的淡旺季之間的矛盾。其實，淡與不淡，也只是相對而言，在市場整體銷量下降的狀況下，只要努力和付出，擠兌競爭對手，仍然能夠讓自我的銷售分額有較大的提升空間。針對淡季的到來，特做出此次營銷方案。

一、活動目的

1、透過和各旅行社、各旅遊景點和計程車公司的合作，拓展客源市場。

2、對於酒店內部的或是外部的潛在客戶進行直接的或是間接的推銷，拉動二次消費，爭取更多的回頭客，促使客戶最終成為本酒店的老客戶及VIP客人，最終提高酒店的銷售額。

二、活動時光

20xx年4月1日至20xx年8月1日

三、涉及的部門

銷售部、餐飲部、前廳部、客房部

四、活動主題

暖春狂歡季，有禮相迎。

五、活動方案

(1)多種方式推廣，讓淡季不淡

方式一：與本地旅行社提前聯系，以傭金形式吸引其為我酒店引進客戶。

具體操作如下：為我酒店引進團隊客戶的旅行社負責人，每間房付傭金5元錢，當天現金結算。

方式二：與各旅遊景點做好結盟工作，互惠互利。

具體操作如下：與各旅遊景點協商達成協議後，凡持我酒店代金券的客人入住我酒店消費時，均可當現金使用。(代金券在活動期間有效，過期作廢，代金券均不可折現，用於沖抵酒店客房、餐飲的消費金額。)或持我酒店的代金券到各結盟旅遊景點消費時即可享受門票及消費優惠(視各景點協議不一樣而定)。

方式三：與計程車公司聯系，長期為送往我酒店入住客戶的計程車司機現金回扣。

具體操作如下：為司機發放簽有其車牌號的我酒店的優惠卡，若有客人登記時持該卡享受打折優惠，即可為該車主10元現金提成，月底結帳或立即兌現。

(2)優惠顧客，拓展獎勵計劃

優惠一：凡當月按當時門市價連續入住8次的外地散客，均可免費贈送普單或普標1間。或連續入住3晚的社會散客，贈送2瓶礦泉水。

優惠二：凡提前2個月預定20xx年6月、7月的豪華房間或景觀房時，並及時確認並付相應的押金，可享受門市價的6折瘋狂優惠。(具體操作方法待定)

優惠三：與銀行合作，凡持指定銀行信用卡的客人在酒店刷卡消費時，可贈送本酒店的代金券1張。

優惠四：每周用一天來拿幾間房來做特價房。(用店前的POP牌來做宣傳)

六、廣告宣傳

1、製作印有酒店簡介及地理位置的代金券和優惠卡，並付有消費須知，突出特有的企業文化。

2、在附近的旅遊景點及火車站做路牌路標廣告，針對過境或來訪的商務、政務人士。

3、活動期間，全天侯的用電子屏滾動播出優惠政策。

4、酒店前的噴繪或POP宣傳。

七、廣告費用預算

廣告預算的分配如下：

1、代金券的製作費用控制為：元。

2、優惠卡的製作費用控制為：元。

3、景點區的宣傳廣告費用控制為：元。

4、店前的噴繪製作費用控制為：元。

合計：

八、綜述

此次活動方案旨在淡季從某些方面提高酒店的知名度，客戶的忠誠度及酒店的銷售額，期望相關部門能給予配合，如有不足，能用心給予指證和補充。

酒店營銷推廣策劃活動方案

一、策劃背景

酒店在中秋節前夕剛剛開業，需要藉助中秋節契機提高酒店知名度。

二、策劃目的

提高知名度、美譽度;創立酒店良好的CI形象。

三、營銷策略

打形象牌而不打檔次牌

四、策劃內容

製造(愛情-親情-中國情)的新聞亮點;展示酒店親情服務的企業形象。

1、與市政府有關部門婦聯等，共同創辦酒店中秋文化節。

題目：愛情-親情-中國情

--可選內容以下：

A、新聞：百歲老人慶中秋-邀請百歲老人(8-10位)到酒店共慶中秋-發揮酒店親情營銷的社會性效應。

可安排百歲老人即席揮毫(書寫：中國情、親情);字不可以太多，要考慮到百歲老人的身體狀況。 安排媒介采訪百歲老人，指定內容如下： (1)感受中國情;(2)評價酒店的親情服務;(3)養身經

B、創辦酒店愛情-親情-中國情文化節二。

與教育局聯系，創辦本市傳承中華民族傳統美德，弘揚中國民族文化教育節(或叫做基地)，定於每年中秋節在酒店內舉辦。

內容：兒童(可放寬至15歲)作文朗讀比賽，指定內容為：傳承中華民族傳統美德，弘揚中國民族文化。

C、邀請幼稚園兒童(30-100人)到酒店共同創作一幅我愛我家-中國-我的家的長畫;

D、邀請書法(畫)界知名人士，創作有關中華民族傳統美德的書(畫)作品，或共同創作一幅長畫，並當場拍賣。

邀請當地知名企業家、港台工商企業界人士或機構代表，參與本次社會性公益活動，並告之當晚有名書畫家的作品拍賣和有市領導出席。

E、邀請市長或副市長親臨現場為這次活動提詞;並講話。酒店總經理致詞。

F、市長或副市長與百歲老人共進晚餐;並觀看節目等

G、邀請部份客房外賓參加本次活動;

H、文藝演出

要求高雅，主要以民族樂、鋼琴、薩克斯為主，唱歌四首以下，邀請外賓唱一到兩首，最後由酒店員工合唱結束

2、客房部

總台負責統計房客的全部內容，外賓要清楚註明國籍;

節日當天，贈送每位客人以下內容：(1)月餅 (2)總經理祝福信(3)果盤(4)中國有關中秋節的詩詞(含中秋節的來歷介紹)(5)中國結(6)外賓：文案資料翻譯成所在國語言(7)傳承中華民族傳統美德，弘揚中國民族文化節的簡介。

3、餐飲部

Ⅲ 珠寶店達到顧客深層次滿意度我們為什麼這么做

珠寶店的滿意度越高，而且是深層次的滿意度越高，應該這個珠寶店的檔次，還有規格管理之類的都都有對應該是很高的，有利於這個珠寶店的發展管理各方面都提了一個檔次，這樣做可以提升企業的知名度。