海天味業公司的營銷模式

⑴ 被稱為 「調味界茅台」的海天味業，究竟是怎麼賺錢的

海天味業是調味品界非常知名的一個品牌。賺錢主要靠品牌效應，產品質量，營銷方式，成本管控等，採取這些手段來獲得利潤。

⑵ 海天醬油市場營銷策略

海天醬油市場營銷策略

摘要：本文通過對海天醬油營銷現狀，分析海天醬油在營銷中存在的問題，針對這些問題提出相應的策略，這對海天醬油長期健康發展提供重要幫助和借鑒。

關鍵詞：海天醬油 顧客導向 營銷策略

一、中國調味品行業發展環境分析

隨著人民生活水平的提高，百姓對於調味品的要求也在日漸提高。更注重調味品的檔次與品牌，對高質量、高檔次醬油的需求不斷增加，我國醬油行業群雄並起，海天不僅要面對致美齋、美味鮮、家樂等中檔調味品的競爭還要挑戰李錦記、味事達等高端調味品。海天必須在滿足消費者需求和慾望方面比競爭對手做得更好。

二、海天醬油市場營銷現狀分析

(一)產品組合較完善

海天致力於建立完整系統的“中國味”產品，針對現代生活的快節奏和時尚、個性化的消費趨勢，在產品開發策略上堅持三個理念：百分之百提供優質產品;提供特色產品;提供人性化產品。

(二)實行成本加成定價法

海天醬油採取了成本加成定價法，因為醬油的成本比較好確定，大部分醬油行業都會採取這種定價方法。

(三)採取間接渠道模式

海天採取間接渠道，與分銷商建立戰略合作關系，在開發市場的初期採用的是多家經銷的模式。這一方式對海天銷量的增長起了相當大的作用，特別在廣東、上海、北京、武漢等商業重鎮，在早期市場開發中，多家經銷的模式使得這些市場迅速成長起來。

(四)採用多種促銷方式

海天醬油曾經用“北回歸線的陽光”來形容產品的工藝特點，同時海天也有著強烈的社會責任感，一直以來都積極關注慈善事業，並盡其所能的奉獻愛心，成立“陽光基金”，參與街道的公益活動以及總工會的各類活動等。

四、海天醬油營銷中存在的問題分析

海天醬油近年來的快速發展得到了國內同行的矚目，但是，面對激烈的市場競爭環境，海天醬油還存在一定的不足之處，限制企業的進一步快速發展，以下為海天醬油在營銷中主要存在的問題：

(一)產品細分不全面，缺少高端產品

雖然海天產品線較豐富，覆蓋了大部分家用醬油的調味品，但是由於幅員遼闊，人口眾多，海天的產品缺少對目標客戶的具體細分，不能滿足不同年齡、不同地域消費者的口味需求。在進行產品研發的`時候缺少對高端產品研發的投入，導致海天醬油在高端產品市場的處於劣勢。

(二)成本過高導致價格過高

海天醬油的成本比競爭對手高出許多，究其原因，主要在於兩個方面：首先，在固定資產投資上過多。其次，在人力成本上，海天醬油對高級人才採用領先的薪資政策，使人員工作也居高不下。這些雖然能有效確保海天醬油產品的高品質，但同時也使海天醬油喪失了成本優勢。

(三)渠道建設不全面，多家經銷模式受到挑戰

海天在開發市場的初期，採用的是多家經銷的模式。而現在的經銷商主要是私營企業，他們更加註重利潤，所以他們要求更多的是獨家經銷以確保自己的利潤，但這又似乎違背了海天的銷售政策。這樣一來，在開發新市場的時候，海天經常會遇到經銷商的抵觸，特別在一些市場中由個別經銷商控制整個市場的時候，海天的產品很難攻下這個市場。

(四)促銷力度不夠

醬油市場競爭激烈，在促銷策略上，海天雖然斥巨資建造醬油城，也採用了一定的廣告進行產品宣傳但還是過於保守，促銷力度明顯不足。具體表現為：第一，在廣告的設計上，拍攝過於古板，缺少感召性。第二，在廣告媒體的選擇上，海天選擇的廣告媒體種類比較單一。第三，在銷售促進的方式上，向消費者推廣中促銷方式單一。

五、海天醬油營銷策略的建議

(一)加強產品細分，進行高端產品研發

在現有產品生產線的基礎上，進一步對海天醬油的目標客戶進行細分，從消費群體地域、目標客戶年齡等方面有針對性的細分目標客戶，針對不同口味特點的客戶進行產品研發。

(二)轉向顧客導向型定價

海天醬油在擴展了目標市場之後應該採取顧客導向型定價法，可以對不同的目標市場採取不同的價格，以滿足消費者的需要。採取需求差異定價法，即產品價格的確定以需求為依據，首先強調適應消費者需求的不同特性，而將成本補償放在次要的地位。

(三)開發多元化渠道，設立直營部門

海天應加強對現代渠道終端網路的建設和管理，設立直營部門，直接面對家樂福國際、國內大型零售商供應產品。這樣做可以避免因丟掉一個經銷商影響到零售終端的銷售，消除經銷商對終端的差價從而提高產品的競爭力。

(四)採用靈活多樣的促銷方式

促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。海天醬油麵對現在調味品行業的激烈競爭應積極地加強促銷手段的力度，採用靈活多樣的促銷方式吸引顧客。

在廣告設計上，聘請高水平的廣告推廣公司為海天醬油制定有針對性和感召性的高質量廣告，增加企業的知名度和認可度。在廣告媒體的選擇上，推出報紙、雜志和電台廣告，同時更加重視網路媒介的宣傳作用，利用戶外廣告具有醒目性、集中性，閱讀率高的特點進一步有效提高產品信譽及知名度。

在向消費者推廣中應採用多種多樣的促銷方式，採用贈送樣品、包裝兌現和有獎銷售等方式加強促銷力度。

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[4]冉小俊.產品的定價策略及技巧探討[J].中國對外貿易，2011

[5]郁潮晨.醬油瓶里的科學[J].科學課，2010.1

⑶ 經歷添加劑風波的海天味業市值蒸發超400億，品牌的公關該如何破局

要破局，就要走上如今互聯網的思維！

總之，一個失敗的公關部門，很可能害了一個知名品牌！如果你是海天的高層，看了我的分析，我覺得你應該行動起來，換掉營銷和品牌部門；如果你是海天營銷品牌部門，建議你好好研究一下互聯網。

⑷ 海天味業市值突破5千億，海天味業是怎做到的

海天味業能有今天的成績與海天味業幾百年來的努力密不可分，我個人認為海天味業的成功，主要是產業優勢，調味品是日常生活中的必需品，這是它的優勢所在；其次是產品多樣性，海天從只有醬油，到各種各類的調味品誕生；還有技術的發展，和降低原料的成本，提高生產加工效率，這些都是海天味業成功的原因。

還有就是技術領先，降低成本。無論各行各業，先進的加工生產技術都是提高效率的有效途徑之一，海天味業從2003年就開始了全自動的生產模式，後來還推出了智能車間，基本上生產加工都是全自動化的了；靠這樣全自動化生產，就大大降低了人工成本，其次是原料成本，海天味業利用豆粨代替了大豆，降低了大豆的成本。

⑸ 海天味業陷輿論危機，股價下跌，一個好的企業為什麼被員工搞亂了

據了解，在2022年8月2日晚間，海天味業一位名叫“海天官旗朋朋”的銷售員在其朋友圈發布了不當言論，引發大眾不滿。2022年8月6日深夜，海天味業在官方微博發表致歉聲明，表示對涉事員工已經做出辭退決定。然而，事件並未因此平息，海天味業走2022年8月8日的股價開盤即下跌。

近年來，疫情對市場的影響是顯而易見的。嚴重依賴線下餐飲的海天醬油等產品也受到了疫情防控和食堂禁餐的影響。而與2021年餐飲收入46895億元和2019年相比，行業增長幾乎停滯不前，海天味業自然也就難以自主經營。作為國內領先的調味品公司，海天味業的主要銷售渠道被認為是零售和餐飲。疫情的影響使醬油、食用油、調味汁和其他調味品的需求受挫，這直接影響了海地調味品行業的業績。

⑹ 海天味業市值超中石化，海天味業是怎麼做到的

隨著我國社會經濟的不斷發展，一些企業也在這個大環境之下迅速崛起，其中海天味業市值超過中石化，那麼海天味業是怎麼做到的呢？下面我們來具體分析一下。

首先就是由於海天味業的經營范圍比較廣，生產的產品種類比較多，那麼它所銷售的就比較多，中石化雖然屬於國家企業，但是他的競爭對手還是比較多的。海天味業，他可以在調味品方面獨佔一方，經營種類比較多的話，就可以迅速佔領市場，憑借他的大品牌迅速展開銷路，而且它的味道和價格也是人們所公認的，物美價廉的東西，當然銷售的也比較多，它的市值高主要來源於它的銷售量比較大，在這個方面，他屬於是薄利多銷。

海天味業超過中石化，不僅僅是海天味業自身努力的結果，還有當今大環境的推動，在全球化的大環境以及網路媒體化環境之下，海天味業的市值不斷上升，並且迅速超過中石化。

⑺ 海天味業，是一台怎樣的「印鈔機」

海天味業市值趕超中石化，農夫山泉在港股上市。有網友將貴州茅台、海天味業、農夫山泉合稱為來著大自然饋贈的三台「印鈔機」。

有哪個企業不是為了盈利而經營的，從另一個角度來說，企業就是一台「印鈔機」，只是產能、投入產出不一樣罷了。

而調味品界的茅台——海天味業是一台怎麼樣的「印鈔機'呢？

同為「印鈔機」，不同的企業「印鈔」能力大不一樣。雖然2020年疫情肆虐，但是海天的營業收入規模逆勢增長，達到228億元，而且三年保持增長率超過20%高增長。

一年365天，扣除周末節假日，海天這台「印鈔機」差不多一天需要印刷一個小目標呀。

這個印鈔效率怎麼樣呢？我們對比一下同為A股上市的廚邦醬油、加加醬油、千禾味業，他們2020年營業收入分別為 49億、20億、17億 。

這樣一對比，差距就出來了，不得不說海天這台「印鈔機」產能確實可以哈。除了A股上市的這幾家企業，醬油行業還有李錦記、亨氏食品旗下的味事達、東古醬油等，呈現的是 「一超多強」 的格局。

印鈔機的產能再高，投入產出太低也不行哈，有產出沒有利潤，到頭來還是白忙活一場。

我整理了這四家A股上市的醬油企業近五年的銷售毛利率和銷售凈利率數據。海天味業銷售毛利率為45%，後起之秀千禾味業是44%。

廚邦醬油作為中炬高科旗下的主要業務，扣除掉其他業務的銷售毛利率也是超過40%。作為「醬油第一股」的加加醬油就比較差了，近五年銷售毛利率只有27%。

這來看來海天味業經營利潤上並沒有什麼太多優勢哈，再看看銷售凈利率。

海天、廚邦、千禾、加加近五年的銷售凈利率均值分別是 26%、16%、15%、8% 。這樣一比較的話，感覺就出來了。

海天這台「印鈔機」不僅運 行速度快、產能高，而且效率也很不錯 。

印鈔機印刷出鈔票，需要給機器提供紙張、油墨、印版等，還要配備專業的操作人員。同樣醬油企業產生業績，也需要采購材料，經過加工生產形成產品後銷售出去。在這個過程中主要包括 采購、生產、銷售 三部分。

生產更像是「印刷機」的各個零部件的性能，主要是企業內部的事情，而采購和銷售需要和企業外部聯系。「印鈔機」想要更高效穩定地運行，一方面需要保質保量地給它提供驗原材料，另一方面需要將產出的產品銷售出去。

企業的采購和銷售體現的就是對產業鏈上下游的控制能力。海天味業對於產業鏈上下游控制能力如何呢？

先看看海天對於產業上游的控制力。企業生產需要從上游企業采購原材料。對於企業來說，最好是不用付錢，先把原材料拿來用，至於付款賬期越久越好的啦。

對於上游供應商自然不可能讓企業白拿了，至少需要付個定金。這樣需要付多少比例的定金就看企業對供應商的控制能力了。一般來說，定金比例越低，就說明企業對供應商的影響力越大。

企業財務上 預付款項與應付款項（應付票據+應付賬款）的比值大致就反應企業對上游供應商的控制能力 。

海天味業、加加醬油、千禾味業近三年的預付款項與應付款項比值分別是1.61%、3.32%、10.23%。那這個數據說明海天對於上游供應商有更強的議價能力。

另外，對供應商的控制能力不僅是體現在議價能力上。如果企業與某個供應商交易額很高，也說明企業過分依賴那個供應商。

2020年度，海天味業與前五大供應商的交易額佔比是21.52%，第一大供應商是6.63%。

千禾味業與前五名供應商的交易額佔比是32.12%，第一大供應商是8.54%。加加醬油前與五名供應商的交易額佔比是33.63%，第一大供應商高達13.91%。這樣對比看來，海天對於上游供應商也是拿捏得死死的。

采購的時候，企業希望不付或者少付定金，但是對於銷售，企業卻希望收完錢再發貨。海天味業就是採用這種 「先款後貨」 的強勢銷售模式，經銷商需要先付完款企業才會發貨。

這樣的銷售模式反映在財務數據上市怎麼樣子的呢？我們看看醬油企業 預收款項與應收款項（應收票據+應收賬款）的比值 。

海天味業這個 比值為十幾萬，廚邦大概在幾百。然而千禾味業和加加醬油則只有零點幾 。對於海天，相較於大量預收賬款，應收賬款基本可以忽略，海天超過70%的資產是貨幣資金。

如果海天產品市場控制力差，銷路不穩定，經銷商肯定不願意提前支付貨款，畢竟我們都不希望承擔風險的嘛！

我們再看一下2020年海天的前五名經銷商交易總額佔比是2.35%，最高的只有0.76%。而這個佔比廚邦（中炬高科）是6.8%、加加醬油是6.27%，千禾味業更是14.5%。

從經銷商的銷量與總銷量比值的數據上看， 海天的經銷商也是相對弱勢 。對於下游的經銷商海天更是拿捏得死死的。

另外從市場的角度上看，海天味業在五大銷售區域（東部、西部、中部、北部、南部），除了西部相對少一些，只有26億銷售額。另外四大銷售區域都在40億以上。

對比來看，廚邦銷售優勢區域則在南部區域，千禾味業銷售優勢區域則在西部區域。綜合來看， 海天味業全國各區域發展均衡，有更強的市場控制力 。

我們知道，想要把業績規模做大，要麼就是提高訂單的金額，要麼就是提高訂單的數量。

即使訂單金額很少，但是訂單數量很大，一樣可以把業績規模做起來。相反即使訂單金額再高，一年就一兩個訂單，業績規模也可能很少。

對於企業來說，經營周期越短，就意味企業對企業內部的資源利用效率更高，主要體現在應收賬款和存貨的周轉率。

海天味業近五年的經營周期大約50天。也就是說海天從采購原材料、加工原材料到將產品銷售給經銷商，這個過程不到兩個月。

加加醬油的經營周期大約是100天，千禾味業的經營周期是175天，廚邦醬油（中炬高科）的經營周期是220天。

醬油企業產品的市場售價差不多的情況下， 海天味業一年可以做七次生意，加加醬油可以做三四次生意，千禾味業可以做兩次生意，但是廚邦醬油一年只能做兩次不到的生意。

另外在我整理的醬油企業年度報告資料中，海天味業2020年大約生產了238萬噸的醬油，而銷售量是245噸，庫存量僅為10萬噸，占銷售量不到5%。這樣看來海天味業的醬油是當年生產，當年就賣光了。

千禾味業2020年醬油生產量大約為20噸，而銷售量也為20噸，但是庫存量卻是21噸，庫存量超過了銷售量，基本是當年銷售的醬油是前年生產的。

這樣看海天這台「印鈔機」生產速度相比廚邦、千禾等快了很多。海天這樣的「印鈔」速度是不是因為海量的資源投入獲得的呢？畢竟豬是可以增加投食育肥的哈！

我們再看一個數據——總資產周轉天數。這個數據指的是企業總資產周轉一次所需要的時間，這個數據越低，大致可以說明企業對資產的利用率越高。

海天味業近五年的總資產周轉天數大約390天、千禾味業是470天、廚邦醬油（中炬高科）是490天，而加加醬油更是高達520天。

海天味業總資產周轉一次大約需要一年出頭，而加加醬油總資產周轉一次則需要一年半時間。這樣看來海天這台「印鈔機」性能確實不錯。

企業為了保證業務的進行，就會產生一些費用，主要包括銷售費用、管理費用、財務費用三大塊。

企業即使毛利率水平再高，但是費用率很高的話，也會把利潤消耗完，就像蜜蜂一樣，產再多的蜂蜜，自己吃掉了，養蜂人啥也沒撈著。

企業這三大費用與營業收入的比值大概反映企業整體的管理內部運行效率。這個數據越低，一定程度說明運營越高效。

海天味業近五年 三大費用率大約為13%，廚邦醬油（中炬高科）約為19%，千禾味業則高達25%。

企業的利潤結構就像是一個漏斗，總營收就像是漏斗最頂部，越往下就會越小。對於製造企業，首先扣除掉企業生產直接的成本，包括原材料、直接的人工費用、製造費用等。

根據我整理的2020年報數據，海天味業的營業成本中，原材料成本佔比83%，製造費用約佔比8%，運輸費用佔比約為6%，而人工費用佔比約為3%。

加加醬油的營業成本中，直接原材料佔比為79%，製造費用為11%，運輸費用約為6%，人工費用約為4%。

千禾味業的營業成本中，直接原材料佔比約為70%，製造費用為15%，運輸費用為10%，而人工費用佔比約為5%.

從這個數據上看，海天味業相較於加加醬油、千禾味業，製造費用和人工費用佔比更低。

按照我的理解哈，海天味業更低的製造和人工費用主要因為生產的 規模效應 帶來的。 海天味業2020年醬油產量約為238萬噸，加加醬油的醬油產量約為24萬噸，千禾味業的醬油產量約為20萬噸。

海天的醬油產量基本是加加醬油和千禾味業的醬油產量的10倍。更高的產能，意味可以運用更先進的自動化設備，提高產品的生產效率，減少使用人工。

這種規模效應不僅體現生產上，因為更大規模的原材料采購，因為也能夠獲得更高的議價能力。所以，這樣反映到財務數據上自然就是更低的製造費用和直接的人工費用。

從產業鏈上看，海天味業這台「印鈔機」就像是一個 聚寶盆 般，將上下游資源聚於一身，然後高效地利用這些資源，源源不斷地生產出「鈔票」。

另外這台「印鈔機」不僅產能了得，2020年的應收規模超過200億，而且內耗很少，產品製造成本、企業運營的費用相較於加加醬油、千禾味業等更低。

所以海天這台「印鈔機」性能穩定、產能可觀！

⑻ 海天味業是如何推廣和宣傳品牌呢

可以選擇免費的網上推廣渠道，像博客，分類信息，論壇，貼吧，問答，QQ空間等，當然口碑營銷是需要時間積累的，採納採納。

⑼ 海天味業的品牌優勢是什麼

海天味業以品牌為驅動，踏踏實實經營品牌，與時俱進調整品牌發展戰略，使得海天由過去到現在，一直在行業遙遙領先，海天由區域品牌發展成為全國知名品牌，並到國際舞台。

⑽ 海天集團不同產品銷售渠道異同

公司主要採取經銷商為主的銷售模式，採用「先款後貨」的結算方式，有力保障公司充裕的現金流以及防止壞賬的發生。通過提升經銷商的質量，來最大化覆蓋市場終端，在和經銷商的合作中充分的體現共贏；每一年銷售策略均持續優化，逐步建立了適合自身發展的銷售模式。

以誠信為基石，長期的品牌建設賦予了海天「美味、誠信、陽光」的形象，使海天具有較高的品牌號召力，吸引了無以計數的忠誠消費者，以及大批卓有實力的經銷商。不斷強化的渠道建設，以及持續的渠道深耕，使得海天市場開拓的廣度、深度、速度均得到了持續、長足的發展，也搭建出了海天產品到達不同消費終端的綠色干線。

渠道壁壘：渠道是調味品企業發展的根本，只有通過渠道將產品銷售給消費品，企業才能實現利潤。只有擁有足夠的渠道銷售能力，才能消化掉企業工業化規模化生產出的產品。一個好的渠道能提供穩定的營銷力量支撐、完備的客戶跟蹤機制和優質的售後服務體系，使企業可以根據市場需求的變化迅速作出反應。但建設一個覆蓋面廣、滲透市場能力強的渠道需要長期的經營、大量的資金以及先進的管理能力，本行業新進入者將面臨較高的渠道壁壘。

上市前後對比

上市前：截止2014年1月，公司與經銷商共同對分銷商/聯盟商進行管理，同時公司通過經銷商對銷售目標完成率達到標准且未違反經銷協議相關規定的分銷商/聯盟商進行獎勵。公司產品銷售網路覆蓋了全國 31 個省、自治區、直轄市，在全國各省已建成了 2100 多家經銷商、逾 12000 家分銷商/聯盟商的銷售網路，覆蓋了 50 多萬個直控終端銷售網點，通過密集的經銷和分銷網路，使產品能夠快速達到消費終端。公司在全國設有 5 個營銷中心、20 多個銷售大區、110 多個銷售部、350多個銷售組或銷售辦事處，配備了超千人的專業團隊對區域內的經銷商進行指導和管理，協助經銷商與分銷商/聯盟商開拓本地的銷售渠道。公司對經銷商、分銷商/聯盟商的精細化管理，也構成了同業難以模仿的競爭優勢。

上市後：截至2020年10月，海天已擁有行業內廣受贊譽的營銷網路，形成了全方位、立體式的覆蓋。線下，建有經銷商5000多家，聯盟商16000多家，直控終端銷售網點50多萬個，網路覆蓋全國31個省級行政區域，320多個地級市，1400多個縣份市場，產品遍布全國各大連鎖超市、各級批發農貿市場、城鄉便利店、鎮村零售店，並出口全球60多個國家和地區。線上，在B2C、B2B、新零售等各個版塊，已分別與天貓、京東、蘇寧、盒馬鮮生、賓果盒子、零售通、新通路等主流電商平台建立了良好合作。海天也在持續、積極探索營銷新模式，加快自身電商平台建設，以不斷滿足新技術時代下不斷變革的消費習慣及消費趨勢，持續鞏固海天在網路和用戶上的競爭優勢。