① 華為的數字化轉型方法論（2）
數字化轉型的方法，堅持一個企業級轉型戰略，創造兩個保障條件，貫徹三個核心原則，推進四個關鍵行動中的第一個關鍵行動。
在長期的信息化建設發展過程中，業界已經在戰略規劃、架構設計、建設實施方面形成了一批理論方法實踐與模型工具，正如前文所述，數字化轉型時代有其獨特的特點與挑戰。
華為在大量的行業數字化轉型實踐中，摸索積累了一套應用數字化技術實現業務成功的戰略框架與戰術工具集，對業務可持續創新發展的最佳實踐做了總結，提煉了其中具有通用性，普世性的關鍵點與要素，形成了一份簡單可操作的方法。
a. 堅持1個企業級轉型戰略，把數字化轉型定位為企業級戰略，全局謀劃。
b. 創造2個保障條件，通過組織轉型激發組織活力，通過文化轉型創造轉型氛圍。
c. 貫徹3個核心原則，將核心原則貫穿轉型全過程，保證轉型始終在正確的軌道上。
d. 推進4個關鍵行動，通過4個關鍵行動控制轉型關鍵過程。」
我們希望這套行動綱領為企業數字化轉型起到參考指引作用，幫助企業結合自身行業特點，在前瞻性的戰略規劃牽引下，走出一條動態演進的可持續發展道路進而實現在數字化時代的自我進化。
1、堅持一個企業級轉型戰略
數字化戰略是指籌劃和指導數字化轉型的方略，在高層次上面向未來，在方向性全局性的重大決策問題上選擇做什麼，不做什麼，數字化轉型是企業長期的戰略，是企業總體戰略的重要組成部分，以戰略為指引開展數字化轉型，將大大提高轉型成功的概率。
數字化轉型戰略主要包括：
a. 數字化轉型願景和使命。
b. 數字化轉型定位目標。
c. 新商業模式，新業務模式，新管理模式。
d. 數字化轉型戰略舉措。
2、創造2個保障條件，組織機制和文化氛圍
a. 組織機制保障
數字化轉型需要強有力的組織來支撐，需要明確轉型的責任主體，制定合理的組織業務目標，配套考核和激勵機制，優化組織間協作流程。
在適合的條件下，還應成立專門的數字化轉型組織，協調業務和技術部門，建立數字世界和物理世界間的協同運作機制，統籌推進數字化轉型落地。
b. 創造文化氛圍
企業文化是數字化轉型成功與否的關鍵要素，要不斷培養轉型文化理念，激發個體活力，為員工營造好的轉型環境，形成數字化轉型的動力源泉。
c. 數字文化
積極擁抱數字化，通過數據來改變傳統的管理思路和模式，習慣用數據說話，用數據決策，用數據管理，用數據創新。
d. 變革文化
勇於探索，擁抱變化，自我顛覆，持續變革；創新文化，崇尚創新，寬容失敗，支持冒險，在數字化轉型過程中更加積極和主動。
3、貫徹三個核心原則
數字化轉型應遵循以下三個核心原則。並將三個原則貫穿到轉型全過程，保證轉型始終在正確軌道上。
原則一，戰略與執行統籌。
數字化轉型過程中戰略和執行並重。
戰略強調自上而下，重視頂層設計，從企業戰略逐層解碼，找到行動的目標，路徑，指導具體的執行。
執行強調自下而上，在大致正確的方向指引下，積極進行基層探索和創新，將新技術和具體的業務場景結合起來，從而找到價值兌現點。從成功的基層創新歸納和總結經驗，反過來影響和修訂上層的戰略和解碼。
戰略與執行統籌處理好遠期與近期，總體與局部，宏觀與微觀等各方面關系。
原則二，業務與技術雙輪驅動。
數字化轉型的驅動力來自業務和技術兩個方面。
數字化轉型實際是業務的轉型升級，要從業務視角主動思考轉型的目標和路徑，將轉型落實到具體的業務運作中，可以借鑒外部的實踐經驗，找到技術對業務變化的支撐點。
新技術可以給業務帶來巨大的提升潛力，企業應該在新技術的探索上做適度超前投入，通過持續的探索和學習，把新技術的威力變為實際的業務價值，推動業務持續轉變。
原則三，自主與合作並重。
轉型成功關鍵在企業自身，企業要想實現轉型的自我驅動，識別和聚焦核心能力，自我提升實現核心能力內化。
對於非核心能力，以開放的心態充分利用外部力量，快速補齊能力短板為自身發展構建互利共贏的生態體系。
4、推進4個關鍵行動
A、頂層設計
數字化轉型的頂層設計就是制定轉型的總體框架與發展路標，是全局有效協同的必要基礎。頂層設計可以明確長期目標實現戰略解碼，在組織內統一思想，統一目標，統一語言，統一行動，解決數字化轉型的整體性、協作性、可持續性問題。
數字化轉型頂層設計從過程上看，主要包括價值發現，藍圖制定，路徑規劃三大主要階段。
a. 價值發現
快速實現業務價值，是數字化轉型頂層設計的難點，價值發現通過綜合評估企業現狀，分析業務需求，對標業界實踐等任務，發現轉型的現有價值，找准轉型突破的口，其主要工作包括現狀與問題調研，業務需求理解，業界最佳實踐對標，技術發展趨勢分析以及轉型價值發現等。
b. 藍圖制定
藍圖制定為數字化轉型制定總目標，指引轉型的總方向，使轉型成為全局性共識，其主要工作包括描願景描繪，轉型目標設定，轉型藍圖制定，架構設計，技術路線選擇，制定轉型舉措和組織文化變革等。
制定轉型藍圖是這階段的核心工作。
一方面要保證轉型目標有效落地，具備可實施性，另一方面，還要同時保障轉型未來可演進，可持續發展，因此良好的企業架構設計是其中的關鍵點。
c. 路徑規劃
路徑規劃的主要任務是識別轉型約束條件與資源需求，制定切實可行的實施規劃，確保目標達成。其主要工作過程包括約束條件分析，資源需求分析，實施路徑規劃以及實施任務分解等。
B、平台賦能
數字化時代下外部的快速變化與企業內在的穩健經營要求形成了強烈矛盾，帶來了巨大挑戰，反映在企業數字化轉型上，業務需求快速多變、新技術層出不窮，而數字化系統需要穩定擴展與平滑演進，頻繁的顛覆重構不僅造成重復投資建設，更帶來業務經營與企業運營方面的額外風險。
企業需要不斷強化提升數字化能力，來應對這種挑戰，其中包括：
a. 業務與技術深入結合能力
將業務經營企業運營的新功能新需求不斷在技術系統中落地實現，並反哺業務，包括產品服務數字化，精準營銷，全要素在線，實時決策支持等。
b. 數據智能和價值再造能力
面向全量數據和數據全生命周期的治理和價值挖掘能力，包括外部數據融合、分析、建模、治理和數據安全等。
c. 技術管理和技術融合能力
對企業納入的數字技術進行高效管理的能力，包括彈性基礎設施，組件解耦服務化，服務運營管理，新技術納入，API管理，技術安全以及開發運營等。
因此企業需要構建一個支撐數字化轉型的平台，其特徵具體表現為：
a. 應用場景化。 根據不同業務場景，提供個性化應用功能，滿足不同角色對象在企業經營運營活動中所需的隨時隨地接入使用數字化系統的需要豐富業務場景，提升用戶體驗。
b. 能力服務化。 業務能力共性提取，形成數字化服務介面。業務流程靈活編排，支持業務敏捷與創新。
c. 數據融合化。 全量數據採集匯聚，全域數據融合，全維數據智能分析，洞察業務內在規律，提供決策支持。
d. 技術組件化。 以組件化框架承載，按需引入大數據物聯網視頻智能分析，AR VR等新技術，技術架構易擴展，技術元素易集成，技術能力易調用。
e. 資源共享化。 智能終端網路連接，計算存儲資源雲化，共享復用，資源彈性高效管理。
在平台化的數字化系統上，業務經驗有效沉澱，數據資產逐步積累，技術架構平滑演進，企業數字化能力迅速得到提升。
C、生態落地
數字化時代下，基於上下游「服務提供服務采購」的簡單合作模式，在逐漸失效，「鏈式串接」向「網狀互聯」的合作方式演進成為行業共識。在數字化系統建設上，企業自主完成全部系統建設，越來越不可行。以生態方式構建數字化系統，可以吸引多類型廠商協同聯動，優勢互補。
在平台化架構下，基於數字化系統建設所需的能力分成和角色分工，企業能夠低成本高效率發現合作資源、建立合作關系，推動合作落地，保持合作發展，實現關鍵技術自主，能力短板補齊，服務良性競爭，構建起良性生態體系，為數字化系統的長期持續健康發展提供保障。
數字化系統建設所需的生態合作資源，通常包括咨詢設計服務，應用服務，技術平台服務，系統集成服務，運營安全服務和投融資服務等。
D、持續迭代
數字時代下，業務變化快，技術更新快，需要敏捷迭代。但是迭代不代表全盤的顛覆，數字化轉型的能力需要不斷積累和傳承，信息化建設要支撐物理世界業務的可持續發展。因此數字化建設的迭代應該是分層的不同的分層以不同的周期迭代和演進。
a. 功能級的「短周期」迭代
業務需求快速變化，ICT技術的發展快速變化，新技術和業務的結合快速變化，這些都需要敏捷迭代。通過短周期迭代，使得轉型緊貼業務價值的實現，降低轉型風險。
b. 平台能力級的「中周期」迭代
平台承載了轉型的能力，比如快速引入新技術，以服務化來應對業務的敏捷變化，大數據快速建模等，因此，架構和平台都需要相對穩定而非快速的顛覆。
並且要將短周期迭代中的成功經驗，不斷沉澱到平台中，往往在失敗的短周期迭代中，也會有閃光點，不能錯失每一個有價值的積累，平台級的中周期迭代，有利於將轉型的能力持續做厚。
c. 規劃設計級的「長周期」迭代
在規劃設計的指引下，在多次的業務功能和平台能力迭代之後，數字化轉型逐步逼近戰略目標。在階段性目標基本達成的時候，需要進行方向性的審視並做出調整。但是戰略目標的調整，應該是相對長周期的。規劃設計過快的變化，不利於轉型的資源投入和行動的持續有效。
通過三個層次的持續迭代，企業數字化轉型不斷完善，數字化能力不斷提升。
② 華為線上營銷為華為帶來了什麼機遇
華為線上營銷使得華為手機創新性的大規模使用飢餓營銷，並在數年內躋身市場前列，利用自身大規模的手機銷量對物料的需求與硬體供應商進行談判，並以此為優勢與其他廠商進行市場競爭。
③ 華為營銷策略有哪些
1. 價格策略
合理的產品定價會有助於企業形象的提升，穩定市場。因此，制定一套科學合理的營銷價格對於拓展華為公司的手機市場至關重要
2.渠道策略
華為智能手機目前有兩種銷售方式：第一種是類似三星、諾基亞手機的模式，即按運營商的請求定製研發出來的手機，隨後運營商根據自身的銷售渠道售賣手機，這其實是一種對運營商直銷的銷售模式；第二種模式是華為進行市場調查，了解手機市場需求和消費者需求，市場細分之後，創造了一個集服務、培訓銷售於一體的周全的分銷商供應平台。
3.促銷策略
華為公司在這方面較為嚴謹，認為產品質量高於一切虛擬，因此只有少量的終端產品在公眾媒體上投入廣告，其他的產品和業務或是公司的形象宣傳方面幾乎很少投入。大部分華為公司的網路設備促銷的完成需要經由直銷或會展的形式。但是，華為意識到廣告以及互聯網的重要性，華為立即採取行動。
④ 華為營銷戰略是什麼
一、華為公司的具體情況介紹
華為技術有限公司是一家總部位於中國廣東省深圳市的生產銷售電信設備的員工持股的民營科技公司，於1987年由任正非創建於中國深圳，是全球最大的電信網路解決方案提供商，全球第二大電信基站設備供應商。華為的主要經營范圍是交換，傳輸，無線和數據通信類電信產品，在電信領域為世界各地的客戶提供網路設備、服務和解決方案。在2011年11月8日公布的2011年中國民營500強企業榜單中，華為技術有限公司名列第一。同時華為也是世界500強中唯一一家沒有上市的公司，也是全球第六大手機廠商。
二、華為企業國際市場情況
華為各類產品已經進入70多個國家和地區，包括美國、德國、西班牙、法國、英國、荷蘭、俄羅斯、日本、澳大利亞、巴西、韓國、泰國、沙特、埃及、新加坡等。
根據Gartner最新的Q2和Q3的統計數據，華為存儲全球發貨套數及容量超越Fujitsu和Oracle，排名第7。全球銷售收入超越Oracle，排名第8。這兩個名次比之前Q1的名次均提升了一位。根據TBR數據，華為在國際市場的收入增長率已經連續五個季度全球第一。在國際市場的高增長得益於依賴產品性能不斷取得客戶的信任。2013年第四季度，華為突破日本市場，並在義大利、德國等高端市場屢獲訂單。華為存儲憑借創新的融合方案、領先的架構設計及優異的產品性能，獨家中標全球頂級運營商Vodafone，產品功能、性能和管理頁面等都受到了Vodafone的認可。
三、市場競爭對手分析
華為的主要競爭對手是Cisco。由於進入國內市場早，產品和品牌影響力大，Cisco已經把國內絕大多數的網路渠道商納入自己的體系。從CPW電腦商500強的排名來看，Cisco的四家分銷總代理中，神州數碼、佳傑科技、英邁中國分列分銷商100強的前三名;曉通網路名列第九，但也是國內最大的專業網路產品分銷商。經過幾年的努力，華為也吸引了一些有實力的分銷商進入其渠道隊伍。四家高級分銷商中，威達與和光分列CPW分銷商100強的第四和第五，而另外兩家則排在40名開外的位置。華為在建設自己渠道隊伍的初期，採用了「農村包圍城市」的做法，著重從區域突破，建立區域分銷商和集成商的隊伍。這種做法已經取得了一定的成功，它幫助華為很快在網路市場立足，並向包括Cisco在內的競爭對手發起了沖擊。然而，隨著市場定位的提升，華為面臨著渠道資源(尤其是強勢系統集成商資源)不足的瓶頸，而這個瓶頸必須得突破。
四、華為手機進入印度市場的分析與策劃
印度位於亞洲南部，是南亞次大陸最大的國家，與孟加拉國、中國、不丹、尼泊爾和巴基斯坦等國家接壤。作為最悠久的文明古國之一，印度具有絢麗的多樣性和豐富的文化遺產和旅遊資源。印度的市場大，具有較大的發展空間;政治相對穩定;經濟增長前景良好;地理位置優越;印度的軟體開發具有良好的基礎，印度的信息技術中心班加羅爾有「印度矽谷」的美譽。
華為在印度設立研發中心，一方面可以運用當地優秀的軟體開發實力節約開發成本，另一方面，可以通過研發符合印度消費者需求的產品，開拓印度市場。
2011年，印度是華為的五大市場之一，其收益佔到華為2011年總營收的10%。2011年，華為以24%的份額引領印度機頂盒市場，領先於pace和思科。前者為印度第二大機頂盒供應商。2012年至2013年度，印度市場消費設備銷售額達到5億美元，與去年的4億美元相比增長25%。
⑤ 華為手機的營銷策略分析.
想要營銷成功就可以借鑒一下關於華為的營銷技巧，不需要一直依靠內電商式的營銷方容式，可以進行多渠道營銷，不管是線上還是線下，線下就可以進行門店推廣，線上就可以運用一些軟體來進行營銷，比如（曉客）抖音，微博，這些自帶流量的平台。
⑥ 華為的營銷策略有哪些
那就是出席英款的手機，價格都比較高。而在這之前出的舊版本的手機就會降一些價。還有就是會出一些性價比比較高但較便宜的手機。這樣讓各種消費者都能夠買得起華為手機。
⑦ 華為手機營銷渠道是怎樣的
在市場經濟的大潮下，企業要想生存，要想取得輝煌的成績，除了產品、人才這兩個眾所周知的要素以外，營銷 渠道 成了第三個必不可少的上升通道。下面給大家分享一下華為手機營銷渠道是怎樣的。
華為的運營商定製路線
這是因為華為手機在國內並不直接面向消費者,而是為與其有通訊設備合作的運營商提供手機定製服務,走運營商定製路線。
與華為終端的商業定位一致，中國區的市場定位也始終專注運營商轉售市場，積極配合國內三大運營商的步伐和節奏。在三大運營商市場，華為終端的表現均呈現遙遙領先的態勢。據悉，在中國電信天翼3G互聯網手機交易會期間，中郵一舉采購了華為三款C網手機，共計230萬台，價值7億元。在TD領域，華為T552、T550系列手機出貨量截止目前已達到了15萬台。同樣，在WCDMA領域，華為成為五家中標中國聯通千元3G智能手機的廠商之一，其U8110上市不到一個月，已斬獲30萬台的訂單。
華為 新的渠道模式的探索由於一直以來華為走的是運營商定製的渠道系統,所以在各大手機賣場都很難覓尋到華為手機的蹤影因此,對於華為來說,通過社會渠道銷售手機一直是個軟肋。而現在,運營商策略的調整,直擊到這個軟肋:他們不再牢牢的把手機市場控制在手了，為了謀取更好的渠道做放號,運營商紛紛積極的將各自的手機補貼對社會各大手機賣場、省包、地包和區域小連鎖開放。
最有代表性的當屬電信:把以前完全封閉的CDMA市場向渠道打開,用補貼、利潤激勵著大部分經銷商參與到CDMA渠道中。緊緊跟隨著運營商的華為手機,遭遇空前挑戰。
甚至有業內人士指出:“一直關注運營商市場的華為,在渠道中合作夥伴幾乎為0。在整個市場轉變的情況下,華為需要重新尋找合作經銷商,需要重新規劃合作渠道,短期內想完成這些操作是不太可能的。似乎可以這樣理解,前期封閉手機市場模式下的華為之所以如魚得水,是因為華為將其B2B2C的設備營銷模式在手機市場銷售中延續得很好,抓住了運營商,手機自然就銷售出去了。
但是目前,整個電信市場轉變以後,運營商放開了手機控制權,華為現在要面對的是廣大的社會銷售渠道,是他們取代運營商來決定華為手機的銷量了,對於走定製路線的華為手機,不論在價格體系、渠道利潤分配以及品牌宣傳上都需要有一個重新的思考。華為的手機銷售目前已然遇到瓶頸,在很多地市一線門店無法到貨或者到貨的是前期市場中的串貨,銷售受到嚴重影響。華為手機之所以在社會渠道銷售不暢還有一個很重要的原因,是在於他的價格體系,以C網手機為例:華為的C網產品利潤在16%,同類產品的國產手機廠商一般給出的利潤在20%-30%之間,相比之下,華為手機的利潤在吸引社會渠道銷售上,並沒有足夠的說服力。
決定社會渠道銷量的因素有很多,如:渠道利潤、品牌、銷售能力、宣傳等等,但,對於他們來說,賣這個品牌的手機能不能賺錢是放在第一位的。雖然跟運營商們比起來這種衡量標准“俗氣”了很多,但這是他們認定的不二法則,華為手機也不例外。一旦進入到社會營銷渠道,在這上面所耗費的人力、物力、財力,跟以往的運營商定製路線比起來,顯然要瑣碎得多。
最終華為邁出了探索渠道新模式的步伐。這幾年華為手機在國內的渠道建設上花了很多功夫，楊曉忠明確表示：“我們正在積極建設以國包、省包和地市級代理商為核心的渠道體系。”。 隨著客戶群體的不斷擴大，企業需要一種能為不同的客戶提供有針對性的全面的產品解決方案，因此果斷地改變了直銷這個一直是華為銷售生命線的渠道策略，轉而尋求制定一條新的銷售渠道。經過不斷的完善改革，最終形成了今天的分銷商供應渠道模式。
華為著手打造的這個全面的分銷渠道平台是基於銷售與服務合作夥伴、培訓合作夥伴及直接用戶建立的一個較為完善的體系。這個分銷體系包括第一級的高級分銷商，以及下屬的區域代理商、高級認證代理商、行業集成商、一級代理商、區域分銷商等，旨在為客戶提供端到端的產品一體化解決方案。
華為的這個銷售渠道經過扁平化處理，進一步加強了渠道功能的細分以及行業的覆蓋率，代理商之間沒有絕對的從屬關系，享受同樣的政策優惠，均依靠業績積累和周轉獲得與華為產品品牌、性能、服務水平相當的利益。
為了使分銷商這個銷售渠道保持暢通，華為對渠道合作夥伴在市場推廣、技術培訓等方面也給予更多的激勵和支持。
例如在2002年2月2日召開的“華為網路2001年渠道表彰大會”上，一大批華為的合作夥伴就受到了華為的表彰，並獲得了華為為其發放的金額從5萬元到25萬元不等的獎勵。在對代理商進行表彰的同時，華為還宣布正式出台專門針對代理商的銷售人員的“陽光里程俱樂部”表彰計劃，這一帶有激勵性質的計劃是華為在渠道推廣中實施的一種激勵機制，所有的華為認證代理商的銷售人員都可以參加到俱樂部中去，成為俱樂部的會員。這些銷售人員的銷售業績，都會通過他們向華為上報的訂單進行統計匯總，從而贏得積分。根據積分的多少，會員可以從基本會員，晉升為銀牌會員，乃至金牌會員。華為再根據他們的業績，對其進行各種不同等級的物質獎勵。
“2002陽光商業計劃”自實施以來，得到了華為合作夥伴的肯定與支持，渠道銷售情況取得了很大進展，為今後華為渠道的市場拓展起到很好的推動作用。
在此基礎上，華為企業網事業部又推出了勇士計劃，對開拓空白行業的合作夥伴進行獎勵。據介紹，該計劃獎勵的對象為華為公司企業網網路產品省級未實現銷售行業的第一個項目訂單。 同時，華為在2003年6月24日首次啟動了針對渠道代理商的一系列技術培訓，此舉的目的是通過對渠道商的技術培訓，既提高了渠道代理商們的技術服務水平，提高了華為渠道的競爭力，又增進了華為與渠道代理商之間的溝通、交流。
經過改革後的華為通信產品銷售渠道基本完成了其戰略布局，銷售量穩步上漲，已經具備了沖擊海外市場的實力。
華為手機營銷戰略華為是大客戶營銷的成功典範，與網路運營商一直保持著良好的合作關系。小靈通一直是運營商直接銷售，由於判斷上的失誤，華為一度曾錯失了小靈通的大好發展機會，但是，憑借與運營商的良好合作關系，華為2003年切入市場，到2004年就能銷售到300多萬台，可見華為的大客戶攻關能力。在3G手機的營銷策略上，筆者從很多的渠道上獲悉，華為也將採用大客戶的營銷方式，直接對網路運營商進行攻關，將手機與網路設備捆綁銷售，或是直接將手機銷售給網路運營商。
從國外的 經驗 和國內現實分析，網路運營商成為3G手機銷售主渠道將有可能。技術上必須迎合運營商的要求、與運營商有良好的合作關系將成為手機廠商能否在市場上成功的首要條件。但是，網路運營商采購了某廠家的手機產品，是否意味著某廠家在市場上的成功呢?答案是否定的，某廠家的產品不能進入運營商的手機采購名單，這個廠家在市場上一定是失敗的，因為它可能失去了手機銷售的唯一通道或是重要通道，但是，運營商采購了某廠家的手機產品，並不意味著某廠家在市場的真正成功。因為手機終端產品與網路設備不一樣，網路設備的最終使用者就是運營商本身，並不存在再次銷售。而手機產品卻不一樣，手機的最終使用者並不是網路運營商，而是廣大的手機用戶，網路運營商可以選擇那些廠家的產品進入它的銷售渠道，但並不能左右最終消費者購買那個廠家的產品。
在2G、2.5G的手機產品銷售中，手機生產廠家主要依靠各級經銷商和零售商完成產品的最終銷售。對於手機廠家來說，手機銷售給經銷商或是零售商並沒有真正完成銷售，產品最終到了消費者手中才算是真正完成了銷售，手機產品沒有銷售到消費者之前，手機廠家都要給經銷商、零售商的庫存進行全程保價，存在巨大的庫存風險。由於手機市場競爭激烈，手機廠商創造了獨特的全程式、保姆式服務，以保證銷售渠道每一個環節的暢通。作為消費者了解產品、實現購買的重要場所，各手機廠家對手機零售終端的爭奪已經到了白熱化的程度。各廠家不斷地爭奪零售終端的店頭燈箱位、專櫃位置、海報位、派駐促銷員、給零售店店員獎勵、給消費者獎勵，終端促銷手段層出不窮、令人眼花潦亂，所有廠家在終端的行為只有一個：阻抑 其它 品牌與消費者的見面率，加強本公司產品與消費者的見面率、成交率。在現在這個整合營銷傳播的年代、終端為王的年代，沒有高空媒體的 廣告 促銷可以，但是沒有地面終端的促銷是決對不行的。3G時代來臨以後，運營商可能主導手機的銷售，手機將以與運營商網路服務捆綁的方式進行銷售。界時，運營商的營業廳將成為手機廠家決勝終端的重要戰場。3G市場與CDMA和小靈通市場不一樣，很多人認為CDMA和小靈通不是主流技術，很多有實力的公司沒有參預這一市場的角逐，所以競爭強度不是很大。而3G市場不同，幾乎全球所有有實力的手機生產廠商和國產品牌廠商都要在這一市場一展身手。華為如果以以前那種大客戶營銷的方式進行銷售，將產品賣給運營商就萬事大吉，不去做渠道蔬通、終端促銷的話，將會在終端被其它廠家的終端行為淹沒，難以實現最終銷售。
華為公司想在3G手機市場取得一席之地，除了一方面通過廣告媒體的投放和宣傳，加強普通消費者對華為手機產品的認知度，加強華為產品對消費者對的拉力，還必須改變工業品大客戶的營銷模式，加強營銷隊伍的建設，強化終端促銷的能力，加強產品在銷售終端與消費者的見面率、成交率，實現銷量的真正增長。
根據消協公布消息，手機成了歷年來消費者投訴比例最高的產品類別。手機產品成為消費者投訴 熱點 ，除了手機產品質量本身的問題外，一些手機廠家的售後服務體系不完善也是重要原因。華為作為一個工業品製造商，用戶主要是網路運營商，產品受眾比較窄，售後服務相對集中，比較容易滿足用戶的要求。但是，其涉入手機終端銷售後，一下要面對成千上萬的消費者，他們分布於廣大的城鄉，為了保證消費者實現快捷、順利地完成售後問題，就必須建立完善的售後服務體系。如果售後服務不能及時解決，產品銷售的越多，所產生的不利影響也越多。華為在手機終端方面還是一個新品牌，作為一個新的品牌，給消費者的第一印象將影響到該品牌在市場上的長期發展。
2004年國產手機的滑落，除了技術、品質能力的不足外，品牌的缺失也是國產品牌發展過程中的硬傷。大部分國產品牌對公司品牌沒有清晰的品牌訴求，公司品牌含糊不清，很難有良好的品牌累積。隨著手機技術的進步和時尚的不斷演繹，衍變出了各種 文化 價值與內涵。各式各樣的手機在不同的人手中體現出不同的個性與象徵，人們希望通過手機來表現自己獨特的個性需求。華為作為網路設備提供商，除了一些素質較高的商界人士和白領對它比較了解外，一般的消費者對它並不熟悉。在一些熟悉華為的人群中，華為留給人的印象也是嚴謹、認真的專業通訊工程師形象。面對越來越細化的大眾市場，華為不但要向廣大消費者傳達一個技術引導者的品牌形象、更重要的是要向廣大消費者傳達時尚潮流的品牌訴求。在一個總體品牌的訴求下，華為對各類細分市場進行分眾訴求。摩托羅拉的成功在於它面對每一次的市場變化，進行成功的品牌轉型。摩托羅拉品牌第一次成功轉型是在 1999年，在此之前，作為市場的領導者， 摩托羅拉這個品牌給消費者的印象一直是一個傳統的、重視技術突破的“工程主導型”的品牌形象，使用摩托羅拉手機的人必定是事業型、工作型的消費者。隨著市場的不斷擴大，市場需求發生了很大變化，消費需求出現了多樣化，消費者對品牌的要求也越來越高。鑒於此，摩托羅拉賦予了品牌全新的營銷觀念，確定了全新的目標品牌戰略，推出了以下四個品牌：天拓(ACCOMPLI)、時梭(TIMEPORT)、V.(V dot)和 心語 (TALKABOUT)，分別對應科技追求型、 時間管理 型、形象追求型和個人交往型等不同的目標市場。有了這次品牌的細分，摩托羅拉得到了更多的消費者青睞。2002年，面對市場的進一步變化，摩托羅拉擔心品牌再次老化，進行了再次變臉，摩托羅拉又以MOTO這個新的品牌形象面對消費者，再次讓摩托羅拉多了一些時尚的氣息，與消費者多了一些親近感。諾基亞也是一直遵循“科技以人為本”的品牌訴求，充分尊重各個消費人群的需求，建立了良好的品牌基礎。而一些沒有及時進行品牌重塑的手機品牌在手機市場的不斷演化中，被消費者淡化，例如阿爾卡特、西門子等。
手機網路設備基本是一次投資，市場空間是可以預見的。手機終端市場與手機網路設備不一樣，由於手機是一個時尚科技產品，手機的高科技原素和時尚原素，決定了手機的淘汰率非常大，更新非常快，每一次科技更新和時尚潮流的變換都可能製造一輪一輪的換機潮，製造一輪又一輪的市場機會。華為切入3G手機終端市場，一方面有效地整合了其雄厚的技術優勢，避免了技術資源的浪費，另外也開辟了新的發展空間。有了良好的技術積累並不意味著在市場上的成功，曾經有技術優勢的公司西門子、阿爾卡特日漸沒落，而底層核心技術並不具優勢的三星卻後來居上。我國最早獲取手機牌照的幾個手機生產廠家，有通訊背景，並與國外手機企業合作多年、有一定技術積累的東信、首信在市場上並不太成功。而不具備先天技術優勢的TCL、夏新等家電系企業，憑借營銷管理優勢和品牌管理優勢卻在手機市場取得了一定的成功。華為在3G技術方面已經有了一定的積累，我們希望華為能完成從一個網路設備提供商向大眾品牌營銷轉變，憑借技術的優勢，解決好電子消費品的設計理念、 市場營銷 管理、售後服務體系的建立、品牌建立等問題，我們相信華為一定能在國際、國內的3G手機終端市場取得新的輝煌。
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