車險營銷模式

1. 求一篇汽車保險的發展歷程與現狀論文

汽車保險發展歷程與現狀淺析

除了傳統的汽車銷售商代理保險方式以外，直銷方式在美國已很普遍。現在美國主要有三種直銷方式：(1)利用互聯網發展車險市場的B2C模式。美國車險業務約有30%都是通過這種網路直銷方式取得的。繞過了車行代理這一鴻溝，交易費用減少了，保險費率自然就下來了，同時這也促進了保險公司的業務擴張。(2)利用電話預約投保的直銷模式。這種模式的優點在於成本較低，不需要大量的投入去構建網路平台。(3)由保險公司向客戶直銷保險。保險公司的業務人員可以直接到車市或者以其他的方式，把車險產品直接送到客戶的面前。這種方式的優點是省去客戶的很多時間，業務人員能夠面對面地解答客戶對於車險產品提出的問題，挖掘市場潛力。

三、其他發達國家和地區的汽車保險市場的發展現狀

(一)投保人承擔部分損失——德國
與中國相似，車險業務也是德國非壽險業務的核心。2002年，德國車險保費收入219.7億歐元，占整個非壽險保費收入的42.7%。德國保險市場開放度較高，有120多家經營非壽險的保險公司，競爭非常激烈。特gcJ是車險方面，市場集中度很低，接近完全競爭狀態。車險市場份額最大的安聯集團，2002年其保費收入僅占整個車險市場的17.8%。車險排名前1啦的公司市場份額之和也只為63.6%，其中有兩家還是外國公司(蘇黎世保險集團和安盛保險集團)。

德國車險營銷渠道主要靠代理機構。代理機構又可分為只為一家公司代理(A)和同時為多家公司代理(B)兩類。其中，通過A類機構銷售的保單占整個保單總量的74.4%，通過B類機構銷售的保單占 13.0%。A類機構銷售的保單比重較大與德國車險經營的傳統有關。在德國，如果投保人和保險人無異議的話，車險保單到期後可自動續保。由於德國車輛出險率很低，因此A類機構的客源比較穩定，與保險公司合作基礎非常牢固。

德國的保險公司在理賠時實行「責任處罰」原則，即每次理賠不論賠償額多少，投保人自己都必須承擔325歐元。這種做法的目的是提醒投保人要盡量避免事故。德國的汽車保險費還實行獎優罰次。如果一年不出需要保險公司理賠的事故，第二年這輛汽車的保險費就會調低一個檔位；然而，一旦出了事故並由保險公司進行賠償，那麼次年的保險費就會上調3個檔位。而且保費的檔位越高，檔位之間的差額就越大。

(二)汽車保險業的社會管理功能突出——法國

法國車險市場是個較為成熟和規范的市場，競爭充分，產品豐富，市場細分度高，產險公司管理費用率約為28%(最好的公司可以達到22%)。法國有 146家財產險公司和相互保險公司經營車輛保險。 2002年法國車險保費收入163億歐元，占財產險保費的44%，相當於當年法國GDP的1%。調查表明，在法國100%的車輛購買了第三者責任險，58%的車輛購買了車損險，82%的車輛投保了盜搶和火災險， 87%的車輛投保了玻璃破碎險。就賠付額而言，2002年全法國發生的400萬起事故中，責任險賠款最高，占總賠款的50.3%，車損險佔33.9%，其他險種占 16.8%。在責任險賠案中，涉及人傷的賠案占總賠案數的10.5%，但賠款額卻占總賠款的59%。這主要是因為法國法律對涉及人身傷害的第三者責任賠款不設上限的緣故。

法國汽車保險業的經營區域和范圍已經大大超越傳統保險的內涵，汽車保險業的社會管理功能愈加突出。譬如，保險公司為減少酒後駕車事故發生率，允許客戶在因飲酒而不能駕車時，可在保險公司報銷一次交通費用；在重大節假日，保險公司會適時在大的娛樂場所進行查驗，並對因飲酒不能駕車的客戶提供交通服務；有的保險公司內部設立汽車修理研究中心，為保戶提供修車價格指導或為汽車修理廠提供技術培訓等。

四、對中國汽車保險業的啟示

(一)車險更充分體現了保險的補償和保障功能

從第一份汽車保險保單第三者責任險保單到政府強制責任保險，再到汽車保險局的成立或未得到賠償判決基金建立，再到無過失責任保險，無不體現了車險為保障受害人因車險損失能得到賠償而做得努力。

當然保險公司是以盈利為目的的，但是國外各大保險公司把更多的人力物力投入在防災防損上，通過降低事故發生率來實現自己的利潤。而當客戶出險時，保險公司會以各種方式給客戶提供方便，比如在定損前，預先賠付，還有在客戶修車時提供替代車服務，這不僅給受害者以賠償，更體現了保險公司的人性關懷，從而提高了保險公司的市場競爭力。為此，國外很多保險公司的車險業務是負利潤，而是依靠資本市場盈利來彌補這一虧損的。
而中國的財產保險公司還是把車險業務當作一塊重大利潤來源，當客戶出險時，保險公司找理由拒絕賠付，拖延賠付的情況時有發生。而國外保險公司，有時即使不在賠償責任范圍內，保險公司也酌情予以補償。

(二)車險費率釐定因素眾多而各國側重不同

通過觀察我們可以發現：各發達國家的車險費率釐定均由多種因素決定，基本上都包括：車輛保養情況、行駛區域、車型、歷史賠付紀錄、年行駛里程數，駕駛人年齡、職業、性別、駕駛年限、投保人不動產擁有情況、信用記錄和結婚年限等等。而各國由於國情不同，其側重點也不同。美國是一個倡導法治和自由的國家，且注重尊重人的個性，而美國人行事又較為散漫，所以美國的車險費率釐定更多考慮人的因素，同一輛汽車，由於投保人或被保險人的不同，保險費率可以相差3倍。而日爾曼人的行事謹慎是世界有名的，德國的車險出險率非常低，因此德國車險定價中車型是最重要的因素，其變動幅度最高可達2700%。

中國車險費率釐定距發達國家還有相當差距，且自2003年1月1日起實行自主費率，由於中國車險發展時間短，而各大保險公司還不能實現信息共享，因此國家保監會應該從各保險公司收集車險數據，借鑒發達國家的車險要素費率體制的經驗，並結合中國國情，制定出合理的指導價格，供各保險公司參考。

(三)車險營銷以代理為主以服務競爭
各發達國家車險銷售均主要依靠代理機構，特別是德國由代理機構銷售的保單佔到總保單的 87.4%。隨著科技的發展，各國保險公司也不斷探索新的銷售方式，電話直銷，網路直銷的份額開始不斷上升，美國網路銷售的車險保單已佔到總業務的30%

發達國家車險市場激烈的競爭，使各大保險公司由價格競爭轉到服務競爭。美國務保險公司提供種類繁多的細分保險項目，供投保人依據自己的情況與偏好選擇適合自己的保險組合，而且當投保人出險時，向投保人提供替代車服務，給投保人最大的便利。英國保險公司最先免費為投保人檢查車輛，防災防損意識領先。而法國汽車保險業以社會管理功能突出而著稱。

中國汽車保險業應該吸取發達國家的經驗教訓，避免惡性的費率競爭，利用後發優勢實現跨越式發展，各保險公司應以優質的服務來贏得市場份額。

2. 簡述我國汽車保險的營銷模式

你有汽車營銷經驗嗎?車險營銷要依託汽車營銷的,如果你有汽車營銷方面的很大優勢的話,你的車險自然做的就好,銷售,一種做的好,全都可以做的好!祝你盡早成就車險行業的神話!

3. 車險網路營銷模式有哪些

現在在中國主要還是以電話銷售為主要渠道，許多大保險公司都成立了自己的電話銷售中回心答，如太平洋保險電話車險4006095500
以後可能還會向網路銷售等電子商務上發展，但是這都需要更規范的平台和市場支持。

4. 車險費改下保險營銷方式的轉變

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答：一是費率更加公平。商業車險價格取決於保險事故發生概率、損失大小、保險公司經營成本等多種因素。保險公司確定商業車險價格時，需要運用歷史數據，對影響價格的各種因素進行精算。此次改革，強調了在形成實際費率的眾多因素中的往年理賠記錄對保費的影響，大多數駕駛習慣好、出險頻率低、事故風險小的車主會享受更低的費率，也有少數出險頻率高、風險大的車主保費有所上浮。體現少出事故、少繳錢，多出事故、多繳錢的原則。
二是拓寬了保障范圍，擴大了車損險和三者險、車上人員責任險等保險的保險責任，包括倒車鏡車燈單獨損壞、車載貨物掉落等以往需投保了附加險才能獲賠的事項現納入了主險保險責任，無需另外花錢投保。同時，還解決了困惑消費者的所謂「高保低賠」「無責不賠」等問題，保障了消費者的利益。
三是擴大了消費者選擇權。改革後，行業示範條款和保險公司創新型條款並存，豐富商業車險產品供給，滿足多層次、多樣化的保險需求。
四是提升消費者滿意度。改革將徹底改變過去行業高度集中統一的定價和產品制定模式，市場競爭將轉變為包括公司品牌、銷售渠道、風險定價、成本控制、理賠服務、人才培養在內的全方位、多層次、高水平的競爭，提高消費者滿意度將是保險公司最重要的「功課」，進而會使消費者得到更多的實惠。

5. 車險銷售方式有幾種

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很多車主買了多年車險，卻內不知道該選擇怎樣的續保方式容。市區一家保險公司的工作人員提醒廣大車主，無論選擇哪種續保方式，車主都要注意不要錯過續保期，否則出了事故就需要自己承擔責任。電話續保。車主只要打一個電話給自己投保過的保險公司，說明自己這次要投保的車險組合，很快就會有人上門服務。車主足不出戶就可以辦理車險。由於比較方便，現在，很多車主都會選擇電話續保這種方式。網上續保。只要保證網路的暢通，續保就可以在網上進行。如果車主選擇網上續保，唯一要注意的就是認清保險公司的官方網站，不要上了釣魚網站的當，否則得不償失。營業點續保。車主如果有時間，也可以親自到保險公司的營業點進行續保。車主要記得帶上自己的相關證件，比如身份證、駕駛證和足夠的保費。這種方式耗費時間和精力，所以不建議車主選擇此種方式。

6. 車險銷售模式的種類

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1.車輛損失險
車輛損失險是指保險車輛遭受保險責任范圍內的自然災害(不包括地震)或意外事故，造成保險車輛本身損失，保險人依據保險合同的規定給予賠償。
2.第三者責任險
指合格駕駛員在使用被保險車輛過程中發生意外事故而造成第三者的財產直接損失與人員傷亡的。
3.盜搶險
機動車輛全車盜搶險的保險責任為全車被盜竊、被搶劫、被搶奪造成的車輛損失以及在被盜竊、被搶劫、被搶奪期間受到損壞或車上零部件、附屬設備丟失需要修復的合理費用。可見，機動車輛全車盜搶險的保險責任包含兩部分：一是因被盜竊、被搶劫、被搶奪造成的保險車輛的損失；二是因保險車輛被盜竊、被搶劫、被搶奪造成的合理費用支出。對上述兩部分費用由保險公司在保險金額內負責賠償。
4.車上座位責任險
車上人員責任險負責賠償保險車輛發生意外事故，導致車上的司機或乘客人員傷亡造成的費用損失，以及為減少損失而支付的必要合理的施救、保護費用。
5.玻璃單獨碎險
指使用過程中發生本車玻璃單獨破碎，注意「單獨」兩字，而如是其他事故引起的，車損險里也可以賠償。
6.自燃險
車輛在行駛過程中，因本車電器、線路、供油系統發生故障及載運貨物自燃原因起火燃燒，造成車輛損失以及施救所支付的合理費用。
7.劃痕險
在使用過程中，被他人剮劃（無明顯碰撞痕跡）需要修復的費用。
8.不計免賠率
車輛發生車輛損失險或第三者責任險的保險事故造成賠償，對應由被保險人承擔的免賠金額(20%)，由保險公司負責賠。
9.不計免賠額
車輛發生車輛損失險或第三者責任險的保險事故造成賠償，對應由被保險人承擔的免賠金額(500元)，由保險公司負責賠。
10.交強險
交強險是由保險公司對被保險機動車發生道路交通事故造成受害人（不包括本車人員和被保險人）的人身傷亡、財產損失，在責任限額內予以賠償的強制性責任保險。
對於新手，推薦最佳保險模式為：交強險（必保）＋第三者責任險20萬＋車輛損失險＋不計免賠率＋不計免賠額，有需要的話，可以適當投保－車上座位責任險。
相對新手，老手的駕駛經驗更足，相應的迴避風險的機率也更高。所以針對老手的推薦則更注重保險的經濟性和保障性，而不是險種的齊全性。
推薦模式為：交強險（必保）＋第三者責任險10萬＋車輛損失險＋不計免賠率,必要時也可以加上不計免賠額，但不是所有的保險公司都有免賠額規定。老手可以選擇一些規模不是太大的保險公司。不僅購買保險更經濟，同時也沒有免賠額的規定。對於新手來說，還是投保規模大的保險公司更合算。畢竟自己不了解保險流程，大保險公司管理更嚴格。同時賠償也較為及時到位。

7. 求教專業保險人士（主要是車險）：電銷、網銷和傳統車商渠道這幾種銷售方式各自的區別是什麼各有何優勢

您好！

以下為您提供各大車險投保渠道的優劣勢比較，您可以結合您的情況，仔細挑選合適自己車險的投保方式：

渠道一：4S店代理投保

推薦指數：★★★☆☆

車主通過經銷商購買車輛後，可直接在店內投保，非常方便。在辦理車險投保時，4S店的角色實為保險代理公司。出險後，4S店可以幫車主打點相關理賠事宜，部分4S店為吸引車主投保，還會提供一些附加服務。

缺點：保費浮動較大，投保人享受到的費率折扣有限。

點評：適合對價格不敏感的車主，新車車主較為多選。

渠道二：專業保險中介機構代理投保

推薦指數：★★★☆☆

由於一些保險代理機構可以同時代理多家品牌，所以，通過維修廠等保險代辦機構投保時車主通常可以「貨比三家」。

缺點：費率折扣不透明，車主投保費用高於直銷渠道。如果車主碰到一些非法中介，還會私自拖欠和挪用客戶的保費。

點評：雖然代理人可以幫忙完成後續的一些服務，但存在一定的風險性。目前，大部分車險公司直銷渠道的服務，均包含了完善的後續服務內容。

渠道三：營業廳投保

推薦指數：★★★★☆

到營業廳投保，可以避免被一些非法中介誤導和欺騙。

缺點：車主需上門辦理業務，時間、交通成本較高。

點評：最「原始」的投保方法，適合求謹慎的車主。

渠道四：網上買車險

推薦指數：★★★★★

網上買車險省去代理環節的中間成本，直接讓利給消費者。消費者可享受與傳統渠道一致或更多的服務內容，享受傳統渠道商15%的優惠，綜合性價比最非常高。

缺點:釣魚網站多，網站質量也參差不齊。

點評：網上買車險請到各大保險公司官方網站或具有保監會保險網銷資質的第三方網站購買。

渠道五：電話車險投保

推薦指數：★★★★★

缺點：隨著電話車險在市場上越來越受歡迎，一些不法分子冒充保險銷售人員對車主進行詐騙。

點評：電話車險近年來市場認可率不斷攀升。

8. 電話車險保單簽單流程

不同的公出，不同的發展時期，簽單的詳細流程各不相同：
在我國：
代理人銷售方式應該為主要的銷售模式：
為現在銷售中的主要銷售方式，所設計的大多數保險，都能達到或者滿足客戶需求：
客戶在咨詢和辦理時，請先核對保險代理人的身份，比如直接撥打保險公司統一服務熱線95***，輸入代理人工號進行確認。
第二步：根據自己的職業，年齡，家庭情況，家族疾病史，收入/支出情況，已有保障情況等，進行分析，代理人會為客戶制定相應的保障計劃和理財方案。
第三步：確認產品，同時，業務員或代理人會為客戶設計相應的預期收益方案，包括保險公司所承擔責任等。
第四步：簽單。客戶提供相應的身份證材料，收益人身份材料，交費通過現場刷卡或銀行卡或存摺轉帳（如郵政儲蓄個人結算帳戶簽字），現在已經不存在業務員代收現金和接收匯款問題，高額保件或高投入保費保件需要提供個人有效收入證明，體檢證明等材料，為客戶填寫資料後，列印後客戶簽字。
第五步：客戶等待公司電話回訪確認。同時客戶簽收保險合同，投保完成。
1988年前，採用的是國有公司員工推銷兼客戶登門自交式。交款方式是：現金支付。
1992年左右，平安公司引進國外保險銷售模式--代理人銷售方案，保險公司和保險代理人簽訂代理銷售合同，由保險代理人「業務員」正式銷售保險。此時，開始了：櫃面銷售+代理人銷售模式。
再後來，保險銷售陸續開辟了銀行代理銷售，保險員駐銀行代理銷售，電話銷售，互聯網銷售等銷售模式，但是不同的銷售模式，多針對的客戶群各不相同。簽單順序也不一樣。
不需簽名的銷售流程：電話銷售：通常在推銷中，都有電話錄音，只要客戶回答中有「恩」，「是」，」知道「等表示肯定的話語，不管是你謙虛，還是搪塞，或者是因為工作忙或者礙於當時的環境，保險公司給予最後的答復基本上都是：客戶同意投保的結論。因此，客戶選擇該類投保時，請多琢磨。基本上幾句話就決定一件事。應該算是比較草率的。不過，該類保險推銷的，基本都是責任簡單的意外保險或兩全保險，責任非常簡單，收費也比較低。交費方式為月交式比較多，直接從客戶提供的銀行帳戶或卡號上扣除。
需要客戶簽名保險銷售：
比較垃圾的銷售方案：銀行保險產品：通常客戶在存款時，會有銀行職員或駐銀行保險代理員（非銀行職員）向准備存款客戶進行「理財」產品的推銷。通常和客戶談論比較簡單，以贈送保險或比銀行定期高為推銷重點。大多數只詢問客戶准備存多少年，不提示客戶在此之前支取會損失本金這一問題。有一部分客戶會因提前支取而本金受損，造成很多客戶對「保險」的不信任。
投保時基本上客戶見不到建議書方案，保障為兩全保險，意外傷害保險為主。現在交費為銀行轉帳方式為主。

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9. 淺談如何提升車險經營管理能力

，佔領更多的市場和實現更大盈利，已成為我國財產險公司面臨的嚴峻挑戰。 財產險公司要實現「速度、效益、誠信、規范」的同步發展，就要進一步提升車險經營管理能力，在市場高度轉型的非常時期對車險業務的發展思路和模式不斷進行探索和創新。要緊緊抓住業務發展這一要務，從銷售能力、承保質量、理賠管理、客戶服務、品牌宣傳的關鍵環節，充分提高資源整合力度，提升渠道拓展和維系客戶的能力，抓好續保業務、新車市場和競回業務，藉助差異化、數據化、精細化、效益化的經營管理模式，確保公司在車險市場的主導地位。 樹立效益意識、服務意識 在「十二五」的開局之年，實現車險有效益發展目標，持續深入推進科學發展，必須始終堅持正確的經營理念 ，將增效益與防風險緊密結合，真正將效益觀念融會貫通到經營發展的各個方面，真正將依法合規經營作為各項工作的前提和基礎；必須始終堅持夯實基礎，從數據真實性抓起，從流程有效控制抓起，狠抓薄弱環節，不斷夯實經營發展基礎；必須始終堅持在發展中調整，在調整中發展，以有效益發展為核心，不斷推動思想觀念的調整、業務結構的調整、發展方式的調整、經營模式的調整，實現全方位的科學發展；必須始終堅持改革創新的精神，善於推陳出新，敢於除舊布新，在新問題中探索新方法，從新形勢中捕捉新機遇，在新要求中謀劃新思路，破除舊觀念，實事求是；必須始終堅持以人為本，注重和加強隊伍建設和人員素質的提升，依靠和發揮幹部員工隊伍的團結和智慧，建設和諧奮進的企業文化，形成上下同欲的願景凝聚，不斷樹立求真務實的工作作風，增強團結向上的內部合力。 以數據指導管理，強化管控措施，真正提升車險管理水平。以數據分析作為車險管理的基礎和決策的依據去指導經營，為車險持續健康發展提供有力保證。通過對不同使用性質的車輛進行分析，守住盈虧臨界點底線，確定比較合理的機動車收費標准，堅持使各車型收費水平處於盈利狀態。在客戶群劃分上，堅持做到承保前查驗車輛出險記錄，對客戶實行分級管理，採取差異化承保政策，穩定優質業務，剔除垃圾客戶。同時，通過賠付率N、O、C指標，對經營狀況進行逐月分析、重點監控，對出現經營問題的單位及時提出警示報告，促使其有針對性地採取管控措施，扭轉不利局面。 把好承保質量的「關口」 從目前看，承保質量不高是影響車險效益的主要問題，而費率又是決定承保質量的核心。一是要根據各客戶群體的賠付率情況，將優惠比例和賠付情況掛鉤，承保前按照車輛優惠比例進行查驗，堅決剔除連續嚴重虧損的業務。對高賠付的業務限制優惠條件，通過統一承保政策，防止劣質業務在基層單位之間來回「搬家」；二是在險種、車型、保額、限額等方面進一步調整細化。如可根據車輛運輸路線或承運貨物情況附加承保條件，最大限度地控制承保風險，確保業務有效益；三是進一步做好車險綜合數據管理系統的應用，應結合經營數據分析和市場變化情況，及時制定整改措施、調整承保政策，把數據分析作為決策的依據。 提升理賠管理水平和創新能力 理賠管理是控製成本和提高服務水平的關鍵環節，業務發展是以市場為導向、以客戶為中心，理賠管理應以業務發展為中心、以「准確、合理、快速」的理賠服務為宗旨。市場競爭越激烈，越要求保險公司更好地做好理賠工作。具體做法上，把打擊假賠案、治理超額賠付、降低理賠費用、提升理賠服務作為工作重點，以准確、合理、快速為工作目標，提升整體理賠服務水平。 產品必須要有銷售渠道，而高效能、低成本的直銷渠道是實現持續健康發展的基本條件，也是公司正常經營的基礎。在當前形勢下，必須堅持以「直銷為主、代理為輔」的原則發展車險業務。加大直銷力度，尤其是各級經營單位領導的直接公關力度，直接掌握客戶資源，逐步把大客戶資源統一在其直接管理范圍內，這樣，既穩定了客戶關系，又減少了中間環節的費用投入，為公司的可持續快速發展奠定了基礎。有了穩定的基礎，才有能力去拓展更多的營銷渠道，更好地促進業務發展。對於代理業務，要始終堅持誠信合作的原則和有效益合作的原則；重要業務做到知根知底，把握好業務主動權。

10. 車險本地單和電銷單有什麼區別

車險本復地單和電銷單主要有三種制區別：

1.銷售方式不同：電銷單主要是以電話為主要的溝通方式，並藉助網路等輔助手段，通過保險公司的專用電話營銷號碼，以保險公司的名義與客戶直接聯系，完成保險產品的推介、咨詢、報價。本地單多為業務員親自與客戶完成訂單合作。

2.價格不同：一般而言，本地單要比電銷單在銷售價格上高出不少，這是由二者的市場規則決定的。但是，電銷單可能會出現價格陷阱，受騙的幾率更高。

3.服務不同：本地單有人跟單服務，無論出現什麼狀況，更改、理賠都較為方便。而電銷單畢竟不屬於本地，服務質量上就有很大差別了。