A. 格力空調的定價策略是哪種
摘要 格力空調注重的是產品的質量，把優質放在第一位，由於中國的電網很不穩定，格力本著「狠抓質量、打造精品」的服務理念嚴把質量關，推出了格力變頻空調，美國一家企業訂購了4萬台格力變頻空調，結果發現有問題的僅有4台，維修率萬分之一，這使得格力在競爭激烈的空調領域樹立了消費者滿意的品牌形象，但是在產品的外觀上格力注重打造簡約的風格，與海爾、美的相比空調外觀上就不夠時尚，這就可能不能滿足一些追求外觀時尚、新穎的消費者。
B. 空調銷售技巧和話術
在推銷的時候 ，一直堅持對不同的客戶扮演不同角色的觀點，
1．對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。
2．一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。
3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在「積極者」身上，才能產生效果。
4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的准備工作。
5．推銷前的准備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。准備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
6．事前的充分准備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7．最優秀的銷售代表是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。
8．對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到「知己知彼」，如此才能真正知己知彼．採取相應對策。
C. 如何做空調銷售
總結專業銷售人員的經驗、學習孫總業務培訓的講課、結合自己的工作實踐，淺談以下幾點僅供參考：1、有關系要用關系,沒關系要做關系；知己知彼；設備技術上要經得起考驗；強大的經濟後盾。 2、首先是對公司產品有信心，了解有關產品的各種性能特點，並仔細研究一兩個競爭對手的產品特點情況。分體空調可以研究蘇寧商場、格力空調專賣或者空調商場的營銷手段，中央空調看齊北辰、希望，競爭宇航、金光。 3、建立銷售渠道，這一點可以向領導或者廠家代表請教，並仔細觀察他們的工作方法。 4、熟悉一定的商務禮儀，待人接物要有分寸。 5、品牌因素，大品牌靠技術要多一點，小品牌靠價格關系要多一些。做開利、麥克維爾應該多依賴點技術，兼做關系。拼價格時用小品牌加強大的關系後盾。但在國家投資的項目中，99%是關系（有些偏激，但也差不多），技術和價格只不過是幫你的業主一種用來拍桌子的武器而已。 6、中國的中央空調銷售還很黑暗，但離曙光不遠了，以後做銷售必須明白技術才行！應該先去學點技術再搞銷售！咱們公司已經重視這一點了，公司領導多次組織的人員培訓就是在提高銷售人員的技術水平。 7、實惠的價格，合理的設計，完美的服務。 8、錢和質量是產品銷售的基本，既要懂產品又得曉得送禮。 9、技術第一、服務第一、做人第一，就可成為高級銷售。 11、一定要曉得對方的心理，在加上金錢的誘惑。 12、還有一點，在銷售時只談自己品牌的優點缺點就行了，不要故意詆毀其他對手，應該尊重對手，甲方也很討厭搬弄是非的人，雖然你說的有理，單甲方不會去管，他會覺得你沒有素質。 13、 個人素質第一 技術知識第二 關系網路第三 產品質量第四 金錢支持第五 工作責任心最重要了！14、信息量，關系網，品牌，公司實力，個人能力。 我總結一下做銷售很重要的幾點： 勤奮、關系、專業、做人、堅持、大膽、機遇。作者:佚名
D. 智能空調怎樣營銷你們的產品
智能空調營銷應該說空調現在是生活中必不可少的，空調智能的最健康
智能空調是具有自動調節功能的空調。智能空調系統能根據外界氣候條件，按照預先設定的指標對溫度、濕度、空氣清潔度感測器所傳來的信號進行分析、判斷、及時自動打開製冷、加熱、去濕及空氣凈化等功能的空調。適合放在卧室，客廳等地方。最低溫度16攝氏，最高26，27度。
E. 空調行業的銷售渠道策略有哪些
渠道是一切營銷活動的原點。
通路快建在對近600家企業的服務中積累了成熟的招商、渠道建設方面的經驗，形成特有的理論體系與行之有效的作業方法。認為「渠道是一切營銷的原點」。在營銷時，首先要考慮銷售通路，也就是先解決企業「在哪兒賣」的問題。然後再是圍繞著銷售通路解決如何才能擴大、如何能夠規模化、如何能夠復制的問題。
作為空調行業的品牌佼佼者，美的、海爾、格力、志高，究竟是憑借哪種渠道模式贏得在市場上的一席之地。
美的模式——批發商主導
美的公司在國內每個省幾乎都設立了自己的分公司，在地市級城市建立了辦事處。在每一個區域市場，美的分公司和辦事處通過當地的批發商來管理零售商。美的這種渠道模式的形成，與其較早介入空調行業及市場環境有關，利用這種模式可以從渠道融資，吸引經銷商淡季預付款，緩解資金壓力。淡季時，經銷商向製造商支付預付款，付款較多的大經銷商可以得到更多的優惠折扣。
渠道成員分工：
批發商負責分銷：美的公司直接向批發商供貨，再由批發商向零售商供貨。製造商負責制定批發價格和零售指導價，但並不強制批發商遵守。
製造商負責促銷：美的分公司會要求批發商上報其零售商名單。便於了解實際零售情況，還可依此向零售商提供相關促銷活動。
共同承擔售後服務：安裝和維修等售後服務的工作一般都是由經銷商負責實施的，但費用由製造商承擔。
通路快建認為，這種模式有利於降低美的的營銷成本，可以利用批發商的資金，同時充分發揮渠道的滲透能力；不足之處在於以「批發商主導」的渠道模式致使價格混亂、渠道不穩定。
海爾模式——直供
海爾基本上在全國每個省都建立了自己的銷售分公司——海爾工貿公司。海爾工貿公司直接向零售商供貨並提供相應支持，還將許多零售商改成了海爾專賣店。海爾也使用一些批發商，但是其分銷網路的重點不是批發商，而是盡量直接與零售商交易，構建一個屬於自己的零售分銷體系。
在海爾的分銷網路中，我們可以看到百貨商店和零售店是其主要的分銷力量，海爾工貿公司就相當於總代理商，批發商的作用很小。同時，海爾的銷售政策偏向於零售商，不但向他們提供很多服務和支持，而且保證零售商可以獲得較高的毛利率。
批發商的利潤空間有限，批發毛利率一般為3～4%。在海爾公司有分支機構的地方，批發商的活動餘地更小。不過海爾空調的銷售量大、價格穩定，批發商的利潤仍然是有保證的。
海爾模式的渠道分工
（1）海爾提供店內海爾專櫃的裝修甚至店面裝修，提供全套店面展示促銷品、部分甚至全套樣機。
（2）海爾公司承擔了大部分庫存職能，還負責對各個零售店快速遞送。
（3）海爾提供專櫃促銷員，負責人員的招聘、培訓和管理。
（4）海爾公司市場部門制定市場推廣計劃。海爾負責從廣告、促銷宣傳的選材到活動計劃和實施等工作，零售店一般只需配合工作就行了。
（5）海爾建立的售後服務網路承擔安裝和售後服務工作。
（6）海爾公司規定了市場零售價格，對於違反規定價格的行為加以制止。
從上述的價盤設計到渠道分工，海爾提供給了零售商很多的幫扶和支持。
很多企業來到通路快建尋求渠道解決之路，在與他們的溝通中，企業家們會不約而同地說「我要找專業經銷商」。通路快建認為，所謂的「專業經銷商」，是企業訓練的成果。今天專業經銷商都自己出去單干，誰才是真正對企業好的經銷商？通路認為，只要看好企業的項目，願意投入時間、金錢、精力跟企業一起去拼搏的經銷商就是好經銷商，當這么好的經銷商來了的時候，企業更要把自己作為一種企業的擔當做起來——教會非專業經銷商並讓他們賺錢是企業的責任。當企業有好的加盟商的時候，企業一定要重點扶持他，把他的方法總結提煉出來，從群眾中來到群眾中去，總結出一套真正的市場銷售寶典供自己的加盟商學習。
海爾的直供模式，好處在於自己掌控著零售終端，避免渠道波動，穩定擴大銷量，這樣做就提高企業的利潤水平；同時海爾占據賣場有利位置，在一定程度上限制競爭對手的銷售活動，由於和零售商之間長期穩定的關系，營銷成本大大降低。但這樣的模式讓海爾在渠道建設初期需要消耗大量資源，風險較大、收效較慢；管理難度大、成本高。
F. 美的空調渠道策略營銷分析
在一個區域市場內，美的公司的辦公司和辦事處一般通過當地的幾個批發商來管理為數眾多的零售商，批發商可以自由地向區域內的零售商供貨。以下是我為大家整理的關於美的空調 渠道 策略，歡迎閱讀!
美的空調渠道策略
一、 渠道類型
美的空調渠道是由批發商帶動零售商，所屬類型是：間接渠道、密集性分銷。 美的公司幾乎在國內每個行政省都設立了自己的分公司，在地市級城市建立了辦事處。
二、 渠道特點分析
1.批發商負責分銷。一個地區內往往有幾個批發商，公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指導價由製造商制定，同時製造商還負責協調批發價格，不過並不一定能強制批發商遵守
2.製造商負責促銷。美的空調各地分公司或辦事處雖不直接向零售商供貨，但會要求批發商上報其零售商名單，這樣可以和零售商建立聯系，一方面了解實際零售情況，另外還可以依此向零售商提供包括店面或展台裝修、派駐促銷員和提供相關的促銷活動。
3.共同承擔售後服務。在這種模式中，安裝和維修等售後服務工作一般由經銷商負責實施，但費用由製造商承擔。經銷商憑借安裝卡和維修卡向製造商提出申請，製造商確認後予以結算。
美的模式中製造商保留了價格、促銷、服務管理等工作，因為這些內容都和品牌建設有關，而像分銷、產品庫存等工作就交給市場中的其他企業去完成。
三、 評估公司渠道的選擇情況
1.渠道優點
(1)降低營銷成本。由於很多零售商的規模並不大，一次提貨量往往並不是最經濟的訂貨數量，利用批發商管理零售商就可以減少製造商和零售商的頻繁交易。
(2)可以利用批發商的資金。批發商必然要有一定的庫存以應付零售商隨時可能有的提貨要求，而且批發商為了保證自己的地位，必須盡量提高自己的銷售量，還要在銷售淡季向製造商打款，這樣大量的資金就進入了製造商的資金循環鏈中。
(3)充分發揮渠道的滲透能力。製造商進入某一市場初期，短期內很難將區域內的零售商全部網羅進來。而批發商由於已和區域內的零售商建立了聯系，往往可以迅速將本來沒有經銷這個品牌的零售商發展過來。
2.渠道弊端
(1)價格混亂。許多批發商淡季打款都是採用銀行承兌匯票方式，匯票到期時間一般是在銷售旺季結束以後，但如果銷售情況不理想就無法向銀行還本付息。這時同一品牌的批發商之間不得不展開價格大戰以吸引零售商，造成價格混亂和竄貨，而由於分銷渠道並不由製造商完全控制，應對 措施 往往難以奏效。所以每年總有一些在價格戰中受傷的經銷商退出該品牌經營，“經營××品牌不賺錢”的說法在業內一旦流傳開來，製造商的商譽和渠道都將蒙受損失。
(2)渠道不穩定。許多批發商經營上不太穩健，加上許多不規范的操作及盲目投資，經營風險極大，而且由於批發企業資金運轉快，一旦操作失誤則可能滿盤皆輸，製造商苦心扶持的銷售網路又不得不重新組織。
美的空調出校渠道策略
美的空調目前的渠道分銷模式是通過允許經銷商的入股，合資成立幾十家區域性銷售公司。“只有變，才是不變的”這是美的企業中的一句 名言 。事實上，合資模式是美的渠道變革的主流，成立合資銷售公司的區域，都是市場比較成熟、依靠拓寬渠道實現增長已無可能的區域。而在具 體操 作上，美的目前的渠道策略主要分為兩大塊：一是電器連鎖商;美的空調非常重視與電器連鎖商的合作，先後與蘇寧、國美、五星、永樂、大中等電器連鎖建立戰略夥伴合作關系。銷售總部成立連鎖客戶部，簽訂統一的統購分銷合同，統一打款，並且增加部分定製的機型。後期的產品配送、市場維護、售後服務、促銷等交與所屬當地空調分公司。二是自建渠道;美的公司幾乎在國內每個行政省都設立了自己的分公司，在地市級城市建立了辦事處。在一個區域市場內，美的分公司和辦事處一般通過當地的幾個批發商來管理為數眾多的零售商，批發商可以自由地向區域內的零售商供貨。批發商帶動，零售商負責分銷，一個地區內往往有幾個批發商。零售指導價由製造商制定，同時製造商還負責協調批發價格，不過並不一定能強制批發商遵守。美的空調的各個分公司或者辦事處雖然不直接向零售商供貨，但是他們會要求批發商上報零售商名單。這樣做可以和零售商建立聯系，一方面可以了解實際零售情況，另外還可以依此向零售商提供包括店面或展台裝修，派駐促銷員和提供相關的促銷活動。
促銷策略
有關調查顯示，中國消費者是世界上最易受 廣告 影響的，2008年中國廣告業的營業額更達到了1780億元。現代廣告最重要的是使企業品牌和某種消費理念潛移默化，深入人心;希望消費者看過廣告產生購買某種商品的慾望。所以不少企業捨得在廣告宣傳上下本錢。
美的家用電器營銷策略的可鑒之處
空調行業競爭越來越激烈,美的、海爾目前的市場份額不能超過格力卻也緊隨其後，特別是美的電器,研究美的電器而不考慮格力電器這個因素是不完整的,也是不權威的。作為直接競爭對手,美的業績和格力業績成反比例關系。2013年美的電器半年報顯示,上半年實現凈利潤26. 04億元,同比增長24. 69%;營業收入462. 82億元,同比增長18.72%,每股收益0.77元。其營收增長率一項甚至超過了格力電器,是個不錯的業績。可以預測的是,在未來二至三年,美的電器將進入恢復性增長期,有可能2015年突破2011年的峰值。經過戰略調整的美的集團雄心勃勃,勢必加大新產品投放及營銷推廣力度,從而對格力的市場空間形成擠壓。
美的家用空調營銷存在的問題
(一)、品牌建設的瑕疵
美的空調在2008“中國最有價值品牌排行榜4”中以412.08億元的品牌價值躋身前六強，比去年上升了一位，美的品牌的認知度也得到了明顯加強。但是，在中國三大空調製造商中，美的品牌滿意度和品牌忠誠度都是最低的。
在我國空調品牌形象統計調查中，從“比較滿意”與“非常滿意”的比例總和來看，格力與海爾均以86.3%名列前茅。格力和海爾無論是品牌市場佔有率、品牌預購度或品牌滿意度都表現較為理想，兩者未來市場地位非常穩固。而美的空調雖然在中國用戶市場品牌市場佔有率位列第二，但是品牌滿意度僅為81.8%，美的需要在提高用戶滿意度方面多下工夫，以更好的穩固市場地位。
從客戶忠誠度看，“非常滿意”是衡量客戶忠誠的基本條件，也是客戶忠誠的基本指標。通過調查發現：三菱空調用戶忠誠度最高，有40%表示非常滿意;4世界個人品牌實驗室聯合武漢大學、尚明德品牌機構在京發布全球首個個人品牌價值權威評估 報告 。
(二)、渠道建設不完善 美的空調現在採用的是批發商帶動零售商的渠道模式，在一個區域市場內，美的分公司和辦事處一般通過當地的幾個批發商來管理為數眾多的零售商，批發商可以自由地向區域內的零售商供貨。批發商帶動，零售商負責分銷，一個地區內往往有幾個批發商。零售指導價由製造商制定，同時製造商還負責協調批發價格，不過並不一定能強制批發商遵守。美的空調的各個分公司或者辦事處雖然不直接向零售商供貨，但是他們會要求批發商上報零售商名單。
在這種模式中，安裝和維修等售後服務的工作一般都是由經銷商負責實施的，但費用由製造商承擔。經銷商憑借安裝卡和維修卡向製造商提出申請，製造商向顧客回訪確認後予以結算。伴隨美的“扁平化”渠道結構的改革，這種模式的弊端也逐漸顯露出來：第一點是影響市場發展;因為批發商的渠道總是有限的，很難覆蓋到全部市場上。還有的批發商為了獨占高額利潤，往往控制該品牌的銷售額不發生大的增長，以避免製造商採取其他分銷模式，使一些市場得不到它應有的挖掘。第二點是產品價格混亂;由於產品零售指導價由製造商制定，製造商只負責協調批發價格，並不一定能強制批發商遵守。批發商根據自身利益隨意定價，缺乏約束機制，在時間推移和地理區域上，直接造成消費者最不能容忍的亂價現象層出不窮，影響其選擇美的空調的意願。也無形中培養了代理商的竄貨動機，嚴重影響渠道的整體健康。
(三)、促銷方式平淡
現代廣告最重要的是使企業品牌和某種消費理念潛移默化，深入人心;希望消費者看過廣告產生購買某種商品的慾望。所以不少企業捨得在廣告宣傳上下本錢。而美的空調的廣告宣傳無論是投入力度還是新奇程度，給人的印象都不夠深刻，公司更願意將資金投入到直接的產品價格讓利中去的促銷方式，我們在市場上可以看到，美的空調採取的對顧客優惠、讓利、贈禮等形式，體現了對顧客的充分尊重，讓他們覺得“物有所值”，使他們獲得美的產品的成本降到最低。雖然體現出美的在當今市場中的追求朴實低調，真誠回報消費者的理念。
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G. 空調營銷技巧有哪些
施寧牛來KYMkym
針對「空調自營銷技巧有哪些？」這個問題，小的在此談談一些小的的銷售技巧經驗。
小的認為：「一個好的銷售工作人員， 要學會如何說話 ，人家都說說話是一門學問 ，一點都不假 ， 在推銷的時候，我們不能很直接詢問客戶要不要我們的產品 ， 我們其實可以先從客戶最需要的入手， 比如說節約時間和金錢 。我推銷產品的時候盡量要圍繞這個話題 ，這個也是我們產品對於客戶需要的存在的價值；當然說的時候要向我前者說的 ，讓客戶說他們對產品所需要的需求 ，從而我們切入主題去一一對應 ，而不是一味的推銷這樣會讓客戶覺得反感 」。
好了，小的就說這么多，想知道更多相關服裝導購員銷售技巧，可以去「→（財智屋）←博客」學習。
H. 諸如空調類,有哪些好的營銷活動
答復：如何做好電器營銷方面工作？
著重歸納總結以下幾點：
第一、在營銷過程中，以結合營銷的地理環境和市場環境的因素，以突出營銷產品的重要地位和市場價值，以經銷商自身的市場優勢和前提條件，為潛在客戶的資源提供有力的保障。
第二、在營銷過程中，以產品廠商輻射全球化市場份額，以產品的銷售渠道為發展途徑，為銷售渠道客戶及產品建立信任的溝通橋梁，為合作商提供各雙方搭建開放技術平台。
第三、在營銷過程中，以新媒體營銷傳播策略進行市場推廣，以市場信息化渠道為有利契機，以全力打造高端產品市場佔有率，為聚合市場傳播效益，以鑄就產品市場品牌的公信力和信譽度。
第四、在營銷過程中，以產品的准確市場定位為尋求平衡價值，以產業的現代化科學前瞻思維引領未來市場發展趨勢，以不斷學習和借鑒改革的營銷思路，以新概念營銷的發展模式為主導力量，運用科學化、智能化以現代化的營銷手段，促使節假日購物潮或周年店慶開展營銷活動，以促進營銷活動的開展與互動的成果。
第五、在營銷過程中，以客戶為中心的思想論點，說的好「顧客就是上帝」，以全心全意為顧客著想，以及時為顧客排憂解難，以積極響應客戶提出的相關問題和訴求，以盡全力為客戶處理相關事宜，以傾力打造顧客首選可信賴的合作品牌，以全心全力為客戶提供更方便、更快捷的優質服務和貼心服務，為提升顧客的滿意度和提高產品的知名度，而打下堅實的基礎。
謝謝！
I. 小弟我跪求空調的銷售技巧！
[空調銷售技巧] 中央空調銷售技巧都在做著自己的抗壓舉措，而中央空調銷售技巧就是空調銷售人員不斷完善自己提高自己抗擊壓力的最佳武器。這里我們簡單介紹一些中央空調銷售技巧，供大家參考。銷售原理是共通的 [空調銷售技巧] 銷售技巧的學習 只有不斷的學習，才會有不斷的進步，銷售技巧的學習也是如此，只有不斷的學習銷售技巧，才能不斷的提高自身的銷售能力。銷售技巧的學習都有哪些內容呢？又有什麼地方需要注意呢？所有的銷售人員都明白銷 [空調銷售技巧] 空調銷售日趨激烈化，而現在的消費者也是越來越理性化，抓住客戶也就贏得了市場，在這個空調銷售過程中，空調銷售技巧，發揮了重大的作用。技巧要用心。空調銷售市場，因為產品本身的科技含量及價格費用，消費者對其[空調銷售技巧] 小天鵝波爾卡空調營銷策劃案一、背景：空調市場因新品牌與經銷商共同發動價格戰而進入新的階段，此階段的特點有：1、市場上的品牌眾多，僅在西安市場就有93個品牌；2、空調的價位混亂，讓消費者無從選擇；3、空調的經銷商眾多，各經銷商為[空調銷售技巧] 品牌助理的傳播創意取向市場商場競爭激烈，一個企業沒有一個強有力的品牌做保證，恐難在大浪淘沙的市場中站穩腳眼。從身邊的若干例證可以看出，品牌在企業發展中起著舉足輕重的作用。所幸若干企業的決策者已認識到品牌建設的重要性。那麼如[空調銷售技巧] 廣告定位三題一顆子彈打一隻鳥，一顆子彈打兩只鳥......A;一顆子彈打一隻鳥現在有一顆子彈，是瞄準一隻鳥將其擊落，還是對著一群鳥放一槍，驚飛所有的鳥呢?定位原是營銷的一個觀念，現被廣告上偷了來，並且迅速滲透到了[空調銷售技巧] 美的整合推廣爭市場自1997年底，美的實施一套全新的整合營銷戰略，它徹底改變原來的產品開發和推廣方式，取而代之的是全新的以消費者需求為中心的雙向溝通的整合推廣模式，是進行品牌營銷而不是產品營銷的全新品牌提升的營銷觀念。[空調銷售技巧] 奧狄浦斯與廣告思維「什麼東西早晨用四條腿走路，中午用兩條腿走路，而晚上用三條腿走路？」答案：人。這是已廣為人知的斯芬克斯之謎。我們注意到奧狄浦斯沒有試圖在他所熟悉的事物中找尋—個成品，而是用結構、順序和關系的不同概念來[空調銷售技巧] 酒類產品的餐飲店營銷（下）一、80∶20法則推進策略筆者發現，許多酒類企業做餐飲店產品推廣時，所選餐飲店的規模數量沒有錯，投入的人力物力也達到了平均比例，可餐飲店營銷的績效卻令人非常失望。雖然個別餐飲店有了明顯的銷售成績，可為[空調銷售技巧] 踏雪無痕(上）--公共關系的魔力、神力與魅力學科與技術的發明發現也好，引進也罷，本當是平實直白、自然而然的事情。可是，公共關系作為一種引進的學科研究或者說經營管理技術，在中國所引發的反應實在令人感慨，因為從來沒有一[空調銷售技巧] 以公關意識變換廣告視覺廣告的「公關意識」並不等於公關廣告。本質上說，公關意識不應是哪一種廣告形式的專利，它應是血液，奔涌在各類廣告之中。事實上，已經逐漸過時的商業廣告就是因為「公關意識」的欠缺，而過早地結束了它的使命。如今[空調銷售技巧] 現代廣告觀念市場觀念、法制觀念、科學觀念、道德觀念中國廣告業近年發展迅速。1993年，廣告經營單位達到3．1萬家，從業人員31萬人，營業額較1992年以90％的速度增長，年收入134億元。這一數字使得中國廣告業規 http://www.yewuyuan.com/zhuanti/kongtiaoxiaoshoujiqiao/
J. 賣空調怎麼給顧客講,讓顧客滿意接受
——促銷員職業能力的基本要求：促銷員三要素。
一、 攻擊力。
好酒不怕巷子深是一句老話，但是對於現代商品營銷而言，產品不可能在所有方面都具備完全的競爭力；各個品牌的產品線都針對消費市場的需求而具有差異化的產品性能和功能特性；而產品的新技術應用和設計通常是走在用戶的產品知識普及之前；尤其處於產能過剩的買方市場的經濟環境，推銷員「人」的作用就越來越重要。可以說產品的競爭性，最後都集中體現在零售終端，而這種體現的程度，則全部取決於促銷員的能力水平。
優秀的促銷員除了在性格上必須是外向型的、具有很強的人際溝通能力以外，尤其重要的是對成功的追求慾望特別強烈。而這一點並非先天性的，完全可以通過職業培訓來達到。攻擊力的動力來自於促銷員的職責，那就是完成銷售目標，我們十年前打開三星白色家電華東市場時就有個口號，叫「數字是人格，目標是生命」，促銷員應該自覺將達成目標當成自己生存的唯一意義。
實例一：有些促銷員在向顧客介紹商品時隨手拿著開票單，時不時提醒消費者「開票好嗎？」就是一種攻擊力的表現，比那些當消費者說「再看看」就輕易放走人的促銷員，一定成交率高。
實例二：有很多銷售機會，促銷員攻擊力強的就能做成生意，例如顧客滿意一款商品，但是帶的錢不夠，促銷員就先自己代墊錢，等送貨的時候一起到顧客家裡，既取回代墊的錢，又幫用戶調試機器，最後與用戶成為朋友，用戶還介紹了親戚朋友來買產品。
實例三：有的促銷員特別善於與賣場的其它品牌公司的促銷員搞好關系，甚至成為促銷員中的大姐大，其它品牌的促銷員都會幫助她完成她每天的銷售任務，這也是一種攻擊力。
實例四：有的促銷員與賣場經理的關系很好，當賣場沒有庫存、或者與顧客協商價格差十幾元錢的時候，促銷員會動員有許可權的賣場經理幫忙開通收銀電腦系統，實現銷售。
以上這些銷售方法都不是品牌公司或者零售賣場的常規方法，但使用常規方法只能實現常規的結果。而只有具備很強攻擊力的促銷員，才會在常規之外找到更多的方法來更多賣掉自己的產品。市場容量是一定的，當你的產品多賣了，別人的產品就少賣了，於是你的市場佔有率（M/S）就上去了。
有的業務員會在小商品市場里物色促銷員，那裡個體戶打工妹攻擊力強，經過培訓，的確能幹。但是全面優秀的不多，因為基本素質不夠，常常在賣場里與其它品牌促銷員大打出手，這種損害品牌的所謂的攻擊力就要不得了。
要麼不做，要做就做第一。做第一的概念要始終貫穿促銷員的全部活動。只有爭做第一，才能保持工作的激情。只有保持高昂的工作激情，才能建立克服困難的信心。有信心就會有攻擊力。
二、銷售技巧。
銷售技巧是促銷員普遍感覺最深奧、難理解，以及最不容易掌握的。
其實任何僅僅從手段上應用銷售技巧都是徒勞的，因為銷售現場和消費者的購物狀態都是動態的，沒有一種固定的模式，而且顧客都不傻，並且現在的顧客防止上當的戒備心理很強烈。如果單純追求技巧，很容易造成事實上對消費者的忽悠甚至於欺騙，最終的結果是顧客投訴和退貨。
真正的銷售技巧是不存在的。只有轉換角色，站在用戶的立場上，才能得到消費者的接受，才有機會推銷產品。
實際上促銷員的角色並非完全的單方面的推銷者，而是應該成為用戶的購物參謀，應當利用自己對產品的了解比顧客多的優勢，根據不同顧客不同的使用需求，推薦適合於顧客的產品，這才是促銷員真正應該起到的作用。有些促銷員性格不是特別張揚，向顧客介紹產品時自己說話很少，但是成交率很高，我稱之為與咄咄逼人性格完全不同的另一類型的「有福相」的促銷員。這種促銷員不是一上來就喋喋不休只管埋頭介紹產品，而是較多詢問顧客的使用環境，例如家庭人口、家居風格、安裝地點、使用對象等等，等顧客介紹完了，她也就大致了解了用戶可能會對那種型號有興趣，於是非常針對性的推薦幾個型號，並且將產品的性能和功能特色一一與顧客的需要相結合，顧客立即認為這就是他想要的產品，於是成交。
江蘇的五星電器家電連鎖，在2006年的時候，曾經組建過一個家電顧問隊伍，在賣場為顧客推薦產品，最後效果不好就終止了。失敗的原因在於這個隊伍名義上是顧客的消費顧問，實質只是將廠家促銷員的產品介紹范圍從一個品牌擴展到賣場所有品牌，並沒有真正理解滿足顧客需求是促銷員立足的最終根本點。這些家電顧問只會推銷產品而不能名副其實做顧客的參謀，也就難怪顧客很討厭她們跟在自己身後喋喋不休了。五星的這個舉措起初用意是好的，因此很可惜。
在為耐克專賣店營業員做培訓的時候，也要求大家從顧客的運動形式需要出發，首先了解顧客買運動鞋是城市道路鍛煉身體跑步用？還是郊遊登山用？還是項目比賽用？還是愛好經典版收藏？並且同時要觀察顧客的衣著風格、色彩搭配、消費檔次，以推薦一百多款耐克運動鞋系列裡面不同功能和價格的款式給顧客。一方面讓顧客感覺你推薦的款式的確是他需要的，他穿著很舒適，不但會立即買下，以後還會自己或者帶親屬朋友再次光顧；另一方面提高了競爭效率——櫃台對面就是阿迪達斯。
有的促銷員在介紹產品時會很客觀地介紹自己產品的缺點。本來一樣產品就不是十全十美的，而主動介紹自己產品的缺點，消費者就會感覺促銷員很真誠，因此是可以信賴的，就會下決心購買。其實促銷員始終是客觀介紹產品的，關鍵是這種客觀如何讓顧客體會到並且接受，這其中如果說有技巧，不如說還是為顧客負責。
一切為顧客著想，這就是促銷員唯一最有用的銷售技巧。
三、產品知識。
賣什麼吆喝什麼本來是做生意最原始的要求，但是由於促銷員職業的不穩定性，這個行業隊伍的文化程度普遍不高。對於具有一定技術含量的產品，很多促銷員連產品的工作原理都不理解。
比如空調產品促銷員，不理解定速壓縮機和變頻壓縮機不同的技術原理，說不明白變頻空調最大的優點是壓縮機沒有定速機啟動和停機的機械噪音，溫度控制幅度只有0.5度，比定速機的2度精確很多，因而特別適合卧室使用的道理，反而自以為顧客對節能感興趣，就片面強調變頻機的節能性，但是又說不明白變頻機對電能的高效率利用的節能原理。於是顧客買回去一看壓縮機怎麼老是不停機，以為是機器故障，或者認為促銷員說節能是騙了他們，於是要求退機。
比如賣平板電視機的促銷員，不知道液晶為什麼適合於中小屏幕，是因為可以較低成本做到較高的物理解析度，而等離子完全沒有運動圖像的拖尾現象，感官效果好於液晶，因此除了大尺寸、高解析度當然要選擇等離子以外，中小尺寸對解析度要求不高的也可以選擇等離子。弄得顧客在賣場面對平板電視困惑不已，以為等離子與液晶相比屬於淘汰產品，但同時又不明白為什麼大屏幕的電視機還是採用等離子屏幕的為主。關於液晶電視機的解析度，也說不明白高清標准1366×768觀看電視節目和普通DVD足夠，而全高清標准1920×1080的電視機需要藍光DVD播放機以及藍光格式碟片才能享受到全高清效果。很多顧客買了全高清解析度的機器回去看電視，回來問這個電視機要怎麼調才能看到電視節目的全高清效果？等等不一而足。
有一次問賣攝像機的促銷員，磁帶、快閃記憶體、光碟儲存介質到底對攝像機產品來說有什麼不同，他告訴我那是產品在換代而已，我又問那為什麼電視台的專業攝像機一直還在用磁帶？他就答不上來了。他不知道不同儲存介質的儲存容量和存取速度大不相同，區別適用於不同使用需求和環境設備條件的用戶。
賣冰箱的促銷員，對電腦溫控冰箱的觸摸式調節按鍵的原理不了解。顧客問這種觸摸按鍵會不會漏電電死人啊，他答不上來。很多冰箱品牌都有多循環多溫區的高檔產品，一直都賣不好，與促銷員不能清楚介紹產品的技術原理，以及所帶來的產品優點極其有關。
以上實例說明，促銷員本來是要通過將產品的優點介紹給用戶來實現銷售的，由於自己對產品知識的不了解，甚至不懂裝懂憑感覺亂說，反而失去顧客信任，做不成生意。
有的促銷員很聰明，知道要達成銷售金額目標，與其做單品價格低的型號靠數量取勝，不如做單品價格高的高檔品，還不累人。於是問我怎樣把高檔品銷量做上去？我說唯一的辦法，是你自己首先要取得賣高檔品的資格。高檔品消費群都是具有一定文化知識和生活修養的顧客，起碼你的知識與修養水平要與其相當，才能獲得與顧客對話的資格和機會。反過來看凡是高檔型號賣得好的促銷員，一定是講究儀表，談吐得當，對現代產品使用知識比較豐富的促銷員。
有一些喜歡動腦筋的促銷員，會結合使用常識來豐富自己產品的賣點。例如有一次為顧客試機冰箱，開箱後發現冰箱冷藏室一塊擱板由於運輸顛簸里端脫落，呈外高內低的斜置狀態。這台冰箱擱板兩邊內膽上的擱架條是前後兩段組成。用戶問這種設計會不會擱板經常脫落？促銷員隨機應變回答：這個設計好，擱板可以斜置，啤酒瓶橫著放進去就不會滾掉下來，說的顧客也笑了起來，盡管他明白產品設計時並不會考慮到這個作用，但實際上的確有這樣的作用，因此他就會說服自己：這個產品為什麼不是一個好產品呢？
有的促銷員會有意識關注競爭品牌的產品特點，將自己的產品與之進行有利於自己的對比。例如一位空調促銷員發現競爭品牌的一款新品變頻空調的價格比較便宜，研究後發現這款型號採用的是交流變頻。於是在向顧客介紹自己產品的時候，就十分清楚地說明了直流變頻為什麼比競爭品牌交流變頻的產品價格略高，以及直流和交流變頻機的工作原理決定的產品性能上的差異，使得顧客很容易接受一次性投入要買就買技術成熟、性能效果好的產品的觀點。
還有個賣滾筒洗衣機的促銷員，比較了競爭品牌的同類產品後，發現機內的平衡坨自己產品採用的是鑄鐵，而其它品牌用的是水泥，顯然在機器品質方面自己有優勢，便拆掉自己機器的上蓋，換成一塊透明玻璃，形象、直觀地讓用戶自己比較兩者的差異，從此這款機器的銷量一直比其它品牌高。
促銷員不但應該是自己產品的行家，甚至要做到是產品行業的專家，這樣的話消費者沒有理由不信任你，而這種信任是順利成交的重要保證。