家樂福廣告策劃書

❶ 完整的促銷策劃書怎麼寫

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❷ 誰有家樂福的PPT

W(沃爾瑪)與C(家樂福)作為全球的零售業巨頭，排名分別占據第一與第二位，不過實力相差卻是涇渭分明。近幾年沃爾瑪一直保持著世界500強的頭把交椅，遠非處於數十名之外的家樂福可同日而語的。所以雖然一個是老大一個是老二，家樂福卻只能算是小弟而已。然而在日益興起的中國市場，就是這個小弟將情勢完全掉轉過來，遠遠地將大哥拋在了後面。

早在幾年前，家樂福就已經贏利，並是進入中國市場唯一一家贏利的外資零售企業。現已經發展57家大賣場、2004年上半年在中國銷售收入達70多億元，位居中國的外資連鎖店運營商之首。而沃爾瑪不僅是還在為爭取贏利困擾，並且在排名之中被拋出前十強，而屈居17位，真是大失面子。

家樂福何以能在中國市場遠遠領先沃爾瑪呢？

作為具有中國特色的社會主義市場經濟的重要組成部分，中國的零售市場當然也具有著鮮明的中國特色。特別是目前仍屬於發展的初級階段，相關的政策、渠道的構成、消費者心理等因素相比於發達國家成熟的市場而言，何止是有特色，簡直是奇特。在這樣一個奇特的市場里，沒有一點奇門異術是無法超越對手，贏得勝利的。而家樂福正是掌握了這門技藝，才能在中國市場戰勝沃爾瑪。

一、拜師學藝，沙場練兵

中國作為全球人口最多的國家，市場的巨大早在上世紀八十年代就足以令世界各大零售業者垂涎三尺。但由於鐵桶般的政策壁壘，令到眾人不得其門而入，只能等待開放的時機。然而家樂福沒有消極地等待，她預感到中國市場的奇特性，足以令人無所適從，所以有必要在等待的時候做點什麼，那就是學習。而這學習不是市場調查，不是專家研究，而是沙場練兵。作為中國特色之一的兩岸三地，中國有港澳台三個地方可以作為練兵之地，而家樂福更明智地選擇了台灣市場作為學習與練兵之所，不只是因為台灣市場更大些，而是台灣的社會環境、渠道的構成、消費者心理等因素更為接近大陸市場，在那裡學習和練兵將更為有效。

1989年，家樂福在台灣開店，並藉此為以後進軍大陸做跳板。家樂福更為聰明之處在於，她選擇了台灣的龍頭食品企業統一集團作為合資夥伴，並在以後大陸的發展依然沿用這一模式。其實熟悉中國市場的統一何止是合資夥伴，更加是手把手的指導老師。家樂福經過在台灣市場長達6年的浸淫，充分熟悉了中國本土的消費習慣，知道怎樣和中國政府打交道。在台灣的局部練兵之後，開始了向中國大陸市場的全面進軍。目前在中國大陸開店的家樂福店長一級管理層大多來自台灣家樂福。不過同時也教出了一個學生，成為了強有力的競爭對手——好又多，不知家樂福是否始料可及。

二、激流勇進，硬拚硬闖

在中國政府開放零售市場之初，對外資零售企業的審批是很慎重的。直至2000年底，經國家正式批準的中外合資零售業企業才不過28家。但實際進入的卻不下300家。而這其中的佼佼者非家樂福莫屬。

當其時，中國商業領域的開放局面可以概括為「大門緊閉、後門洞開」，表面上審批嚴厲，實際壁壘鬆散。但是也是不意味著放任自流，毫無監管。從1997年8月到1998年6月，幾個主管部委全面清查了277家外資商業企業，認可42家、注銷36家、其餘199家限期(1998年底)整頓完畢。整頓方式主要是：補辦審批手續、調整股權結構(獨資改合資、外方控股改中方控股)、合資期限縮短到30年以內等。在這種環境下，沃爾瑪選擇了等待觀望，而家樂福卻是積極地激流勇進。時任國家經濟貿易委員會市場貿易局局長黃海曾指出：「有一些公司沒有經過批准或只是地方政府越權批准就開業了，這顯然對其它走正規渠道的外資企業是不公平的。比如沃爾馬為什麼進來比較慢呢，它認為中國幾個地方都批滿了，沒什麼餘地了，就想等待中國加入WTO後再進來，但看其它公司違規開張，也希望中國應嚴格按照規定辦事。」

家樂福不是沒有被相關部門處理過。早期她在北京的幾家分店都有問題，以前工商部門就處理過了。主要是這幾家沒有一家是以家樂福名義注冊的，都是其它名稱。然而她能在激流中堅持下來，靠硬拚硬闖，並充分利用空子，打下了一個又一個的根據地。並作為已經成為「既定」的事實讓家樂福在市場上佔有了先機。

三、炮製曲線戰略，極具中國特色

家樂福在其前期攻城掠地的階段，也並非是蠻干。要不然早就觸到了政策的雷區，被炸得人仰馬翻，更談不上發展。家樂福可謂對中國國情了解透徹，更學會了『上有政策下有對策』的『中國特色』的商業手法。在開拓新店的過程中，她採取了曲線挺進的戰略，快樂地打著中國政策的擦邊球。

第一步組建多個子公司。家樂福在當時與中資的中創商業公司合資注冊了家創商業管理公司，而後，中創商業公司又注冊了一家名為創益佳商城的商業公司。作為中創商業公司的全資子公司，創益佳商城此時又把一切業務全部託管給了合資的家創商業管理公司，作為家創商業管理公司大股東的家樂福，就自然而然地介入到創益佳商城在國展中心旁的超市連鎖店的業務中去了，並且打出了家樂福的招牌。第二步輸出管理繞過規定。在當時，合資的商業管理公司是允許的，按照有關規定，商業管理公司只能做咨詢管理，而不能投資。也就是說，家樂福只能做商業管理的輸出，而不能真正注資連鎖企業的經營業務，創益佳商城則可不受任何政策限制地進行商業經營活動。通過商城業務的託管，家樂福順理成章地介入到企業的經營中，進入了廣闊無邊的中國零售業市場。

四、超乎徹底的本土化

今年5月，家樂福原來的「中國區總部-7個區域-門店」的三級管理架構調整為「中國區總部-4個大區-10個區域-門店」的四級管理架構。新增的4個大區——東區、中西區、南區、北區的管理機構分別設在上海、成都、廣州、北京，這4個大區相比以前的7個區域擁有較大的獨立性和自主權，80%的事情都由上述大區主管自行決、

中國隨便哪一個省都比家樂福的法國本土要大，各地的情況各有很大與很多的不同。家樂福中國區總裁施榮樂對此深有體會：「中國各地氣候、文化、生活方式、消費習慣差別很大，設立4個管理大區更加方便管理。」

這次管理構架的調整，實際上就是家樂福本土化策略的進一步徹底化，延伸到了區域性本土化的層面。比如考慮到中國內地物流運輸方面的局限性，非集中采購可以節省費用和成本。家樂福的生鮮產品都在當地采購，60%的日雜貨物也靠當地供應商或者全國供應商在當地的分支機構提供。在產品采購上不僅是關注中國製造，更是細化到了城市製造，城市區域性產品會受到家樂福格外的關注和支持。

五、以門店為中心的管理導向。

與其它零售企業把門店簡單看成一個銷售中心相比，門店是作為家樂福的利潤中心。她賦予了門店很大的權力。家樂福的采購與運營等主要經營許可權很大程度上由各個門店和區域自行掌握，充分地調動各地門店的積極性。使區域性本土管理能力得以加強，從而成為提升銷售業績的重要途徑。相應地，家樂福門店經理們的權力也很大。主要體現在兩個方面：一是商品管理權力，包括商品選擇、定價、促銷談判、訂貨、商品陳列等，二是人事行政權，包括人員配置、資產統籌等。商品管理權力可以使門店經理快速響應當地市場和顧客需求，適應本土的零售市場。

六、細節致勝的管理規范。

零售業是個很講求細節的行業，從商品陳列、POP廣告、收銀台設置直到停車位的設計等等環節，都需要以顧客為導向。而家樂福在運營管理中的細致不僅體現於日常工作細節，而且在門店的營運流程設計、工作內容設計、組織結構設計、工作模式等各方面都有所體現。比如，一般零售企業最多是月底大盤，但家樂福細化到了每天盤點，通過對每個小分類進行分析，做好分品類的周期盤點計劃。講求細節會在管理上增加難度，因為零售業從業人員的普遍素質都不高，所以需要很強的執行力。家樂福的門店管理則是提倡快速執行，而不要過多討論和提建議，先去做，如果錯了，再去調整。

七、不遺餘力的市場調查

家樂福對全球的每家門店每年會做三個固定的顧客調查，由專門服務於家樂福的一家法國咨詢公司承擔。調查包括三個內容：門店市場佔有率及顧客購買行為調查、門店形象調查和商品形象調查。形成三個分析報告並提交給各門店經理，門店經理們可以清晰了解在上一個年度門店經營中出現的問題，並制定相應的對策。另外，家樂福有快速反應的競爭調查系統，家樂福內部採用的價格政策，實際上是一個系統的競爭反應流程。針對不同城市的競爭程度和消費習慣，家樂福制定了不同的價格彈性指數，以及敏感商品分類標准，並根據不同的商品敏感分類制定不同的競爭調查頻率，進而保證了門店在商圈內超低的價格形象。

八、只做抓到老鼠的好貓。

對於家樂福「瘋狂」地向供應商收取各種費用，業內人士頗有微辭。認為家樂福太過狠心，並且作為始作蛹者，帶壞了中國零售市場的風氣。然而商場沒有所謂狠心，只有利潤。在沒有違法違規的情況下，家樂福收取各種費用，確實是無所不用其極。在追求薄利多銷的家樂福，其贏利模式不是指望著商品的批零差價賺錢，而是靠著吃進場費、店內廣告堆頭費、以及其他名目繁多的各種收費掙錢，甚至包括「隨意」拖延賬期、收了錢卻不給供貨商開發票、丟失商品讓供貨商補賠等手段。據稱，在中國，家樂福幾乎控制了絕大多數供應商，除了直接收取各種名目的進場費用無論是前期開店還是後期進貨，家樂福在供應商方面不但可以推遲付款，還享受供應商以各種方式慷慨拿出的貨物饋贈。有媒體披露，家樂福中國公司收取供應商的進場費占其整個收益額的比例高達80%以上。

和家樂福收取「進場費」的做法相比，沃爾瑪是「進場費」的堅決反對者。她認為只要產品質量過關，符合售賣要求，就可以進入賣場，而供應商只需提供商品銷售總額1.5%的年度傭金和倉庫傭金即可，這使其在很長時間贏得了供應商的信任。沃爾瑪認為，如果收取進場費後，供貨商會將成本平攤到商品上，因此消費者不可能買到便宜的東西。 但是實際情況卻並非如此，在各地，沃爾瑪希望通過放棄進場費而降低產品價格的初衷卻並未能實現，與家樂福價格相差無幾。

其原因在於家樂福在與供應商合作中，通過索要更多合作費用而增加自己的利潤水平，但收取較低的年底退佣。而沃爾瑪通常並不收取很多合作費用，但是收取的年度退佣要遠遠高於家樂福，實際上算起來總體費用是相當的。主要差別則在於，家樂福對很多供應商造成了巨大的現金流壓力。

九、臨退不忘為對手樹敵！

作為與日本與墨西哥遭遇虧損尷尬的家樂福，選擇了退出。對於家樂福出售的兩項業務,沃爾瑪垂涎欲滴，積極參與了競買，但最終一無所獲。相反，沃爾瑪在上述兩個地區最主要競爭對手的實力卻得到了大大加強。家樂福將其日本的八家大賣場出售給了日本零售巨頭永旺集團，而家樂福的墨西哥買主Chedraui是墨西哥領先的食品零售商之一。幫助沃爾瑪在當地的最大競爭對手，無疑可以削弱沃爾瑪在全球的競爭實力。家樂福在退出時也不忘給對手樹立強敵，也算是敗中求利的一個妙招。

❸ 求家樂福操作流程

最新了解定價、促銷及費用--怎樣和家樂福打交道
家樂福是許多消費品廠家希望攻克的一個終端堡壘。與家樂福打交道，業內已有很多說法。對廠家來說，在產品適合的前提下，最重要的是要清楚家樂福的整體運營策略、組織架構、部門職能、關鍵業績衡量指標、業務操作流程以及企業文化，不要被它表面的風格搞得不知所措。只有了解它才能夠投其所好、提高業績，贏得尊重及長期穩定的合作關系。
一、了解背景、現狀和文化
如果你在剛剛接觸家樂福的時候，能夠說出家樂福是全球第二大零售商，總部在法國巴黎南站小鎮聖格納維埃夫帶布瓦；如果你還知道它2000年財政年度銷售額達到578.8億美元，利潤為39億美元；如果你知道家樂福全球的開店情況：目前有將近1萬家店，其中大約有45%分布在法國本土之外……當你把所了解到的情況陳述給家樂福的人時，他們一定會對你的努力留下印象。就像你剛剛交了一個女朋友就知道她的喜好，她一定會感動於你的細心和努力，並願意和你進一步交往。所以，了解一些家樂福的基本情況是很有好處的。
二、了解運營策略
家樂福在全球推行整體經營原則：銷售高質量的產品；有選擇地銷售商品；每日低價；方便消費者；良好的客戶服務以及舒適的購物環境。在中國，家樂福推行「一站式」購物的跡象比較明顯。
家樂福目前在中國實行「集中管理模式」，利用其集團優勢，建立一個獨特的組織，集中進行商品管理，集中協調、管理與供應商的談判，例如統一供貨價格、付款條件、新品賣入等。這樣，家樂福就可以將資源和競爭力集中起來，據初步統計，這一項舉措每年將為家樂福節省2000萬的費用。集中采購為爭取更高的銷售返利提供了更強的討價還價能力，家樂福同時也採取「集中付款管理」。
家樂福的營銷策略是以家庭主婦為目標顧客。在不同品牌商品的選擇上，家樂福充分利用「80/20法則」，選取那些有市場開拓能力的少數品牌去實現多數的銷售。同時，家樂福採取敏感性商品超低價、非敏感性商品利潤貢獻價、自有品牌權變價、進口商品模糊價的策略，目的是將提高銷售與獲取最大利潤整合到最佳平衡點。例如，可口可樂等購買頻率高的日用消費品屬於敏感性商品，家樂福通常以現金結算方式買斷經營，取得進貨低價位優勢，這樣才能超低價出售，給消費者以「名品低價」的感覺，穩定固有消費群；對於自有品牌商品、國外名牌這類非敏感性商品則高價出售，採取的是「低中取低，高中超高」的市場目標細分策略。
家樂福在中國的目標是做零售業的老大，它快速擴張的主要壓力來自國內連鎖零售業的壯大。按照家樂福的「大賣場」經營理念，地點的選擇無疑極為關鍵，而好的地盤畢竟有限，家樂福幾乎別無選擇，只有快，才能加大搶佔有利地點的可能性。
三、了解組織架構
作為供應商，主要是和家樂福的商品部打交道，所以這里主要介紹其商品部的組織架構。
假如你是某化妝品公司的重點客戶經理，負責管理和家樂福的生意，首先你要明確的是你的商品屬於雜貨部。雜貨部又分成很多小部門，如11部、12部等，你的大部分產品可能屬於12部。那你首先要聯系的人是12部的全國談判員及全國談判經理，以確定一個全國性的合同。在執行合同時，你通常要聯系的人有門店談判員、科長、門店經理、相關部門全國談判員、全國談判經理。當這個合同簽下來以後，你還要熟悉每個門店的基本組織架構，因為很多具體的細節落實問題，如商品的真實陳列位置、具體的促銷（如堆頭促銷）等問題，都要和相關門店協商才能夠落實下來。下圖是一個家樂福門店的基本組織架構圖，不同門店可能會做適當調整：
家樂福實行以門店為中心的管理體系，因為只有門店的經營者最了解該地區的消費者，知道如何使自己門店的經營商品、經營特色在不改變家樂福整體風格的基礎上更貼近消費者。利用這一體系，家樂福把以前集中在總部的權力下放到了各個門店，如門店商品組合結構的建議和決定權、價格變動權、部分促銷權等。當然，在權力下放的同時，家樂福的門店店長和管理人員的經營指標責任也非常細化地落實了。
沿用上面的例子，你是一個化妝品公司的重點客戶經理，你依然要和管理化妝品那個部門的人打交道，比如說雜貨部的12部，這里主要是該部門的主管、處長等。下面我們來看看各個部門的具體職能：
1．營運部職能：營運部是零售管理中一個極為重要的環節，直接決定了產品在店內的銷售表現。職能包括訂單跟蹤管理、促銷管理、商品陳列管理、財務管理、店內環境管理、客戶關系管理等。
2．市場部主要職能：店內海報（DM）策劃、店內購物氣氛策劃、新店開張策劃（店址、門店面積等設計）、消費者研究。
3．儲運部主要職能：（1）控制到貨時間，評估及改善到貨服務水平，定期檢查與回顧以減少殘損退貨；（2）零庫存管理，從食品類入手實現零庫存；（3）產品獲得，包括產品實際到達倉庫的准確率，平均定貨至收貨所需的工作日；（4）對運輸商和供應商的控制：對運輸商進行嚴格數據監控（准時運輸與總運輸次數的比率、供應商延遲送貨的比率等）；供應商必須對其全部訂單負責，通常供應商會在合同中與家樂福簽訂最低定貨量。
4．生意發展部職能：生意數據採集與分析、生產商的產品利潤及費用分析、新產品代碼錄入。
5．銷售發展部職能：市場數據調研、新產品接收可行性分析、新店排面設計、品類管理及直郵等，同時負責門店單品貢獻度分析與處理，用以確定該單品是否繼續陳列。
6．信息管理系統：家樂福主要有兩種信息系統——DSS（內部決策支持系統，如POS數據、庫存控制水平及外部數據資源利用）和 EDI（電子數據交換）。家樂福對每個供應商的每一品類產品使用一個記分卡，如果該供應商有多個品類，家樂福將使用不同的記分卡來衡量各品類的業績（記住：家樂福不是按品牌來衡量產品業績的）。在由不同的供應商或倉庫供應商品的地區，每一個供應商或倉庫被不同的記分卡衡量。家樂福每個店的銷售數據在當天晚上報給總部。
四、了解商品分類
家樂福的商品大致分三類：賺取利潤的（如某些進口商品）、賺取銷量的（如某些周轉快的商品）和獲得費用的（即也許你的商品銷售並不是很好，但你願意提供較大的市場費用來培育你的商品），大概比例是1：4：5。雜貨部是一個比較大的部門，約佔50%～60%的總銷量，雜貨部和生鮮部都是家樂福很重視的部門。仍然以化妝品公司的重點客戶經理為例，如果你的產品是世界知名品牌，你可以獲得專櫃陳列，獲得較好的陳列位置，因為家樂福比較重視化妝品的銷售，專門辟出一塊地方集中幾個品牌，並允許各品牌派專門的美容顧問（促銷人員）進行銷售工作。當然，如果你的產品更趨向於大眾化，也可以把產品陳列在貨架上銷售。
五、了解采購
凡是和家樂福打過交道的人都說「你要有無窮的耐心和韌性，和家樂福打交道，你會深切體會『堅持就是勝利』這句話是多麼的正確」。其實，家樂福一直在培養其員工養成一種「進攻型」的態度來面對供應商。這一點，從家樂福的采購哲學就可窺見一斑：
1．讓銷售員對得起他們的工作，讓他們出汗！永遠不要忘記：在談判中的每一分鍾，要一直持懷疑態度，顯得對所談的事情缺乏熱情，或者不願意做出決定。
2．對供應商第一次提出的條件，要麼不接受，要麼持反對意見。采購員的反應應是：「什麼？」或者「你該不是開玩笑吧？」，從而使對方產生心理負擔，降低談判標准和期望。
3．永遠要求那些不可能的事情。對於要談判的事，要求越離譜越好，說不定和供應商的實際條件比較吻合；這些不可能的要求有助於獲得更大的操作空間、做出最小的讓步，並讓對手感覺似乎已經從談判中「得到了」我們的讓步。
4．告訴供應商：「你需要做得更好」。不斷重復這個說法，直到供應商開始認為自己現在做得真的很差；在我們的眼中，這些供應商永遠不可能做得最好。
5．把事情拖到下一次解決。在談判要結束時，采購員要聲稱須由上級經理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
6．採用「去皮」原則。80%的談判在最後的20%時間取得成效，在談判開始時提出的要求可以被忽略。
家樂福最看重的是商業毛利和促銷支持。很多廠商在和家樂福打交道時是被它牽著鼻子走，投入遠遠小於產出，怎麼辦？下面，我們假設其他方面廠家做的都沒有問題，單從與家樂福合作策略上考慮，看看我們能做些什麼。
首先，作為廠商在和家樂福談判前，你明確自己需要什麼嗎？這看起來簡單，但在對方的進逼之下你很容易就會迷失方向，被他牽著走了。很多人在談判時大方向是知道的，但當對方把整個談判內容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時又會繞回剛才那一點，這時，廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什麼了。
其次，作為廠商你要不斷地告訴他，你已經為他做了些什麼，讓他感覺到你已經付出了很多。如果談不攏不要急，暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什麼負面效應，你要「斗爭」到底。適當的時候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這並不是說你要堅持不讓步，「斗爭」的主要目的是找到一個雙贏的策略。其實家樂福也希望雙方能夠共同成長，不希望你灰溜溜地退場。但是，千萬別因「斗爭」造成的暫時僵局而沖動，或做出一個讓您足以後悔三年的決定。
再次，供應商一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復強調該原則。要知道，在談判時你所遇到的大部分困難是人為設計出來的。當然，你要永遠保持職業化的風格，讓對手在無形中加深「他說的是對的，因為他對這方面很內行」的感覺。
最後，無論什麼時候都要以事實為依據。這里說的事實主要是指，廠商應充分運用准確的數據分析如銷售額分析、市場份額分析、品類表現分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。用事實說話，對方就沒辦法過分誇大某些事情了。
作為生產廠家，基本上你不但要和家樂福的采購部打交道，還要和市場部、庫存管理部、信息系統部、分銷與運輸部以及營運部和門店交手，所以一定要有耐心、誠心和強烈的敬業精神，不要被家樂福培養出來的咄咄逼人的氣勢和談判風格影響。
六、了解定價、促銷及費用
家樂福採用「高低價」原則（高價、低價、和市場同一價格三類），有一個專門的定價部門。定價部每天要做的事主要是分析比較某品牌歷史發展、產品分類、定價的合理性，以決定該品牌商品應該屬於哪一類定價方法。一旦決定該商品的新價格，定價部就會直接把該價位輸入ERP系統，所有門店的價格同時都會改過來。每個門店都有一個市調小組，做相應的市場價格調研。
家樂福的促銷位置（這些位置是收費的）多集中在貨架兩端（端架）、正常的貨架中部及少數指定區域，主要通過相鄰品類的安排等形式，引發消費者沖動性及跨品類購買。目前家樂福在國內基本上有如下幾種促銷：（1）貨架堆頭促銷。在正常的貨架兩頭有專門為促銷產品陳列的M架，每檔期分擺不同的促銷產品。促銷堆頭主要有四種：端頭貨架、地堆、紅房子（正常貨架的中間區域）和區域集中促銷。（2）店慶、節假日促銷。（3）中心主題促銷。家樂福經常利用各種節假日、不同的季節或某一事件為主題開展促銷。（4）集中品牌促銷。根據廠商全年的促銷計劃，在家樂福節日或某一促銷期間集中廠商所有品牌和規格，用公司特有的宣傳手段集中陳列所有產品，可自行設計或裝飾展區。
在費用方面，業內對家樂福已有很多評價，總體來說費用較高，而且簽訂合同之後還會有其他費用，門店也會向供應商要求某些費用，如做堆頭等。這關鍵取決於你公司的生意額大小，有些公司的費用率可能只有年銷售額的4%～5%，而有些供應商可能要花上年銷售額的19%左右。
七、了解新品上市
其實，任何零售商都很歡迎新產品出現，他們每年都要淘汰一批商品，引進部分新產品。當廠商介紹一種新產品進入時，家樂福通常會考慮如下問題：該產品是只為家樂福設計的嗎？目標市場在哪裡，該市場的消費者是否會喜歡這個產品？該產品是否可以幫助家樂福增加客流、 吸引消費者, 或者增加消費者每次購買量？能否為其獲得利潤？是否有媒體支持等。
當你消除了家樂福的這些疑問後，產品就進入了新品審批流程，這時銷售發展部起很大作用，他們會幫你共同確定新產品的零售價格，以及確定SKU的數量。基本流程如下：假如你是某飲料公司的重點客戶經理，公司有新品上市，首先你要找家樂福總部商品部相關部門的采購員和全國采購經理，他們將和銷售發展部共同決定所需該新品的單品SKU數量及市場價格；這些問題解決之後，全國談判員會將你的產品送到生意發展部下屬的編碼部定編碼；當編碼錄入電腦以後，各門店的談判員會得到進新品的通知，他們會在最小定量的基礎上，決定自己門店所需的定

❹ 危機公關的主要內容

公關危機即公共關系危機，是公共關系學的一個較新的術語。它是指影響組織生產經營活動的正常進行，對組織的生存、發展構成威脅，從而使組織形象遭受損失的某些突發事件。

第一：輿情監測。

由專業機構運用技術手段，對互聯網上的海量信息進行監測，掌握企業和產品自身、競爭對手以及行業的輿情狀況，並重點關注負面聲音，對其內容進行初步分析。

第二：內部研討。

輿情監測更多是數據篩選，初步分析，要定期組織內部相關人員對輿情報告進行研討，對於負面聲音進行定性，並擬定應對計劃。

第三：傾聽外部意見領袖意見。

企業自身人員由於身在企業內部，有可能「不識廬山真面目，只緣身在此山中」，出現盲點，因此要注意傾聽外部意見領袖的意見。這些意見領袖包括，醫葯領域的媒體、行業協會領導、行業資深人士、公關專家等。有他們對企業的輿論狀況提出意見。

第四：制定危機預案。

通過前面的工作，對企業的輿情狀況有了比較完整的了解，應該聯合危機公關專家，制定本企業的危機預案，建立危機管理小組、進行明確的風險提示，給給出應對建議等。

第五：未雨綢繆，有針對性的解決某些問題。

預案只是系統性的指導，關鍵還是行動，把工作做在先。比如，進行必要的毒理學試驗、臨床試驗、規范標示和說明書；此外，針對葯品的高專業性特點，進行充分的科普也是非常重要，以科普的方式讓媒體和消費者掌握必要的葯品知識，避免因為專業知識的缺乏而誤解。

第六：重要外部資源整合。

危機公關中單靠企業一方說話，權威性不足，需要各個方面的聲音。企業應該在平時注意圍繞公關危機整合重要外部資源，包括第三方研究機構、監測機構、政府主管部門、核心媒體、行業資深人士。需要注意的是，我所謂的整合資源並非是說拉關系，而是指在相關各方能夠從各自專業和職能出發發出自己的聲音，確保危機中，專業、理性的聲音不被淹沒。相反，相關方沒有自己的專業立場，一味正在企業立場說話，反而適得其反。

擴展閱讀——危機公關策劃書1

一、市場分析

針對市場的宏觀環境進而了解消費者，了解到市場上消費對於賓士汽車的形象以及購買需求點。賓士車的品牌形象，核心競爭力，對於消費者引導開發消費者需求，提升企業品牌。有針對性的市場分析。

（1）企業的宏觀環境分析

卓越品質在為賓士贏得諸多榮譽的同時，也贏得了客戶的極大認可。在今年，德國汽車協會進行的第二次客戶滿意度調查中，德國汽車協會雜志《摩托世界》的讀者將賓士評為二級( 「優秀」 ) 。這充分表明了消費者對賓士的信賴和喜愛。 可以預見，深受用戶青睞的賓士，在不斷創新精神的推動之下，將繼續屹立於豪華車的巔峰。

（2）競爭對手分析

寶馬：作為運動性能、操控性能最為突出的豪華轎車品牌，寶馬的市場定位是喜歡享受駕駛樂趣的專業人士。得到了這部分用戶的青睞。但是，由於進口車的高關稅、高定價，長期以來，擁有寶馬成了國內車迷們遙不可及的夢想，寶馬在中國也成了奢侈品的代名詞、身價的象徵。加之寶馬的品牌特性不太適合做公務車，其用戶因而被狹隘地理解為高收入人群，甚至是低素質的暴富階層。這種理解漸漸被固化，以至於我們身邊的許多喜歡追求駕駛樂趣的高素質專業人士，即便有經濟實力，也以「太扎眼」為由下不了買寶馬的決心。這不但影響了寶馬銷量的擴大，而且直接導致寶馬給人以缺乏親和力的印象。

（3）企業公關現狀 及消費者行為分析

因砸車事件導致 一時間「砸奔事件」在全國引起了軒然大波。從北京，武漢，山西……紛紛 傳來了針對賓士汽車的投訴，接下來賓士公司便疲於應付來自各地的質量投訴， 和鋪天蓋地的媒體壓力。

消費行為分析，根據市場細分，賓士的購買人群，具有較高的經濟能力一定的社會地位。對賓士車出現的問題，反應非常敏感，帶來群體效應較大，這部分人群，有社交領袖的作用。應該謹慎對待處理。

二、公關活動目標

挽回損失，擺脫窘境，消除在顧客心中的不良形象。保持賓士一貫高端精品的品牌形象，贏得顧客的認可，解決 武漢森林野生動物園 的圓滿滿意。

三、公關活動主題

活動主題定為：賓士汽車，德國品質。

四、公關活動對象

高層次消費人群，政府，團體機構。

五、公關活動時間地點

地點：北京 4S旗艦店。

時間：某年12 月 29 號

六、公關活動策劃

一新聞發布會：邀請各大新聞門戶網站。針對是事件予以澄清，維護賓士汽車的品牌形象，發布告賓士汽車同款車型的車主通知書。並在最後給予 武漢森林野生動物園 一定的補償，再次都買賓士車予以 29萬的減免。

二4S 店同款車型試駕，體驗賓士超凡的舒適體驗。並在活動現場競猜車型，送汽車免費保養，維護。送汽車相關汽車使用品，徵集「我與賓士」主題徵文，第一名獎勵 10 萬元購車款。

三邀請專業汽車雜志編輯參觀賓士汽車工廠，發表相關賓士軟文。

七、媒體宣傳

在 《中國新聞出版報》、《中華讀書報》、《出版參考》、《出版經濟》、《參考消息、 北京參考》、《中國青年報》、《 21 世紀經濟報道》 報紙上面刊登。在新浪、玩意、騰訊門戶發布文章。

八、進程安排，物料 准備

1、活動為期一天。

2、北京 4S旗艦店，上午 9 點開始。 28 號 12 點開始布置場景。

3、12 月 29 號 12 點開始駕車活動體驗，競猜現場派獎。

4、同時各大門戶網站發布詳情。

5、12 月 30 號組織給汽車雜志編輯參觀賓士汽車工廠。

九、費用預算

項目

小組

經費

負責人

門戶網站

網路公關組

十、效果評估

通過此次危機公關，有效的挽回了賓士汽車在顧客心中的品牌形象，提升了賓士汽車與顧客的體驗距離，提升賓士汽車的品牌形象，在面對誤解和突發事件時候賓士汽車對中國地區的重視，體現大公司風范。收到良好評價。

策劃書2

一、恢復正常營業：

1、完善內部：

非常時期，建立公關應急小組並快速將合肥目前發生情況快速通報省內其他地市家樂福，收集抵制家樂福行動信息，將總部已經進行的公關活動政府定性，名人支持等有利信息，正面收集，與總部保持每天溝通。

2、外部部署

廣泛外圍部署，收集抵制活動信息，提前預警系統，關注競爭對手的舉措，在價格上確保優勢。

3、范圍聯盟

與一同受到打擊的肯德基、麥當勞等企業保持聯合，形成聯盟，對於一線競爭的沃而瑪、麥德隆形成某種意義的合作，一同向政府施加影響力。

4、有選擇性開店

開放順序離學校比較遠相對安全的元一店、處於工大邊上比較危險的馬鞍山店、處於大學環繞非常危險的三里垵店。

5、政府和權威部門對事件進行定性，並組織保護和預防措施，高調定性、低調開業。

二、劃清界限、消除影響

1、謹慎選擇媒體

為了不變成槍靶子，必須謹慎選擇媒介，針對流傳的不實報道重申公司的聲明，不申辯、不討論、不表態、不出面，對大眾的情緒發泄表示理解，充分尊重媒介的夥伴，加強未來合作，短期減少廣告投放。

2、高的更高、低的更低

高調劃清界限、主流媒體聲音統一，與分裂祖國劃清、支持奧運。

低調經營，以受傷和無辜的形象出現，對中國普通百姓的情緒宣洩表示理解，由政府出面呼籲普通百姓克制、回歸理性。

三、恢復形象

1、媒體軟化政策

主流媒體的控制相對簡單，長期被忽視的基層媒體和新興媒體（很多是這次活動的組織者、核心目的是出名和引起關注）如網路論壇等等，與他們接觸，並進行某種意義上在未來的合作，適當的影響幾大主流網壇、就等於影響了網民這一群體的傳播。

2、媒體形象的中國化

以第三方（權威）的方式肯定家樂福在中國的正面成績，突出與世界同步接軌的購物環境和價格，並以立足合肥融入安徽為主題強調家樂福為所在地帶來的就業和方便市民。

3、親民形象

針對物價不斷上漲，家樂福千方百計降低采購成本，以最優惠的價格幫助城市弱勢群體！

四、扮豬（受害者）吃虎（市場份額）

1、豬，好哭的孩子多吃奶

由於政府進行了表態，法國部長也站出來進行慰問，有緩和的跡象，而家樂福作為此次抵制的重災區，可以爭取到更多政府支持，為進一步擴張做好准備。

以這次事件為契機考核產品供應商，保證供應商隊伍的穩定，可以以此次事件，要求供應商提供更多的廠家支持。

2、武松打虎（5月促銷）

全中國都知道51家樂福要籠絡人心，要做大型的促銷活動，一旦摘掉去家樂福購物不愛國的帽子，一直壓制的消費沖動就會猛烈爆發。

五、禍水東引

1、如果事件繼續擴大，可以將矛頭指向活動的直接授意者，認為有人在操縱這次活動，以大眾被利用和愚弄的宣傳策略為主，將矛頭直接指向這次利益受惠者本地超市連鎖。

2、在事件中，可以利用關系平台，有意識的將活動斗爭的方向，從家樂福轉移到其他地方，如抵制沃兒馬等等。

3、在事件中，及時捕捉，如發生不好的事件，如暴力，則可以充分利用和擴大，達到禍水東引目的。

六、絕地反擊

1、新聞策劃

《菜價降了－－超市惠民新招（壓縮中間采購環節、降低價格）》

《家樂福－想說愛你不容易》（家樂福事件剖析，認定家樂福扮演出氣筒的被冤枉的角色）

《奧運來了－－家樂福舉辦迎奧運、優質服務月活動》

《家樂福事件－－誰忽悠了誰，誰又愛上誰？》（矛頭指向競爭對手，和利益既得者）

《理性愛國－做個務實的中國人》

《很家樂福、很愛國－－－－家樂福工會主席XX談～～事件》

2、51促銷活動

3、家樂福奧運惠民計劃

危機公關案例分析

在信息爆炸的互聯網時代，危機公關能力強不強關繫到企業的聲譽和經營，如何快速正確應對來自互聯網以及線下的危機，這對企業公關人員是一個巨大考驗。危機公關在互聯網時代顯得特別的`重要，公關人員需要做到的就是以一種極為有效的溝通快速處理遇到的困境。溝通之前，需要快速去尋找和分析危機的源頭，搜集信息，分析歸類，做出決策。

一般來說，成功的危機公關案例一般具備以下特點：

1.反應快速：面對危機，快速處理比推延了事更加有效。而且，應該態度誠懇主動承擔相應責任。解釋只會讓危機惡化。

2.多渠道發布公關文案

3.富有趣味化的語言吸引關註：現代危機公關，不是官僚式的發布公文文件，直白無味的陳詞讓人感覺乏味，特別是在移動互聯網時代，更加需要考慮網民的口味。

4.放低身段，不傲嬌。

5.主動透明公開，讓網民、公眾看得見。

成功的危機公關案例分析有哪些？下面以5.11網易伺服器危機事件是如何完美公關讓用戶滿意同時還進一步提升用戶對網易產品的關注和用戶粘性的。

首先，讓我們一起來回顧下事件經過，2015年5月11日晚上約21時，許多玩家發現網易旗下的游戲產品連接異常，無法正常登陸。除游戲產品之外，陸續有用戶發現網易新聞客戶端、網易雲音樂、易信、有道雲筆記等在內的數款產品無法連接伺服器的情況。這到底是什麼情況？數億級別的用戶都是滿腦疑惑！

隨後，有網友在微博發布了網易大廈著火的謠言（暫時不明動機），於是話題開始在微博發酵，網友開始通過微博搜索查看相關消息，也有眾多網友通過網路搜索相關消息，網路上的謾罵和抱怨開始呈現上升態勢。

網易到底該如何接招？是和一般常見的危機公關一樣，發個聲明就算了？這當然不是網易的態度！

從「網易新聞客戶端VS新周刊」、「網易新聞客戶端VS騰訊新聞客戶端」等眾多事件，想必很多人已經見識到了網易君的智慧，他時而是一個不卑不亢的君子，時而是一個風趣優雅的文藝青年，時而是搞怪頑皮的小孩。他到底是誰，他就是一個百變達人。

現在看來，分析此次網易危機公關的成功原因在於三點：

第一：反應迅速

在網易伺服器連接不上之後，網易用戶怨聲載道，同時謠言遍地，但網易官微在21時42分發布聲明，反應時間42分鍾，低於1小時。

申明原文：尊敬的網易用戶，2015年5月11日晚21點，因骨幹網路遭受攻擊，導致網易旗下部分服務暫時無法正常使用，技術人員正在搶修中，具體修復時間請關注稍後公告通知，給您帶來的不便敬請諒解。關於網易大廈著火的新聞為謠言，網易公司保留追究法律責任的權利。

時間把控的非常到位。也許有朋友會說，42分鍾，時間太長了吧，不就是發條微博嗎？怎麼那麼費勁？但是，需要明白的是危機公關除了反應迅速外，更需要的是「准確、全面、一次性」地解決所有用戶的疑惑。危機發生後，是需要一定的時間通過社交媒體去分析和判斷輿論的源頭和導向，弄清楚目前用戶存在的誤解和疑惑。如果只注重時效性，不花一定的時間去對目前的輿論做准確的判斷。那麼就會導致發出的聲明不能幹凈利落地解決目前所有的問題，拖泥帶水，危機依然存在。

第二：多渠道擴散

得益於網易的多產品戰略，網易在游戲、資訊、社交、娛樂、電商、工具等產品上都有微博陣地，粉絲超億，這些都是自有的發聲渠道。另外，值得一起的是，各個產品並非單打獨斗，而是有著緊密的溝通和配合。產品線以網易新聞客戶端為中心，各產品助力信息擴散。如網易花田、網易雲音樂等產品與網易新聞客戶端信息出口一致，網易雲閱讀則轉發擴散。當然，完全百分之百地信息一致難免顯得有些單調乏味，網易考拉則獨樹一幟，發布了以下信息。

網易考拉公告原文：親愛的網易考拉海購用戶，2015年5月11日晚21點，因外星人襲擊，導致考拉海購網站及app暫時無法登陸，復仇者聯盟已經出動，具體修復時間請關注稍後公告通知，給您帶來的不便敬請諒解。

網易雲音樂與其趣味互動：你的公告為什麼不按套路出牌？！場面十分有趣，引發了很多笑場。

第三：段子手趣味化擴散

想必大家都已經看到了段子手的調侃，不知道是否和我一樣認同這是此次公關最為出彩的地方。

讓我們捨身處地感受一下，當一個用戶每天都在通過網易的伺服器登錄各個產品，這已經成為一種生活習慣的時候，突然有一天無法登錄上去，他會是什麼心情？相信那是一種焦急、不解和緊張。段子手們這種趣味化地表達，很好地分散了網易伺服器被攻擊這一事件的注意力。從「網易被黑出翔」到「網易被娛樂」，這完全引發了不同的效果。假如，網易只有一種被攻擊、被黑的受害者身份，這是很難去引發普通粉絲的聲援，反而會引發一些用戶質疑網易的技術能力，甚至賭氣去謾罵，最後形成從眾效應。通過另一種被段子手娛樂的身份，則有效分散了注意力，甚至激發了網友的想像力和創造力，形成全民娛樂。

總之，相比痛苦，人們會更願意記住那些有趣並讓他們感受到快樂的事情。

讓我們再一起欣賞其中段子手的創作：

@sky-le-lu：丁三石渡劫伺服器被龍卷風捲走了是什麼鬼啊哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈

@李鐵根：急報：公元2015年5月11日，全宇宙知名boss哥斯拉攻擊網易大廈，導致網易游戲全面斷線。據消息人士介紹，哥斯拉噴火前曾大吼：「我如此Q萌，為什麼不把我做進夢幻！我不服！」神情頗為幽怨。

@八卦_我實在是太CJ了：公元2015年5月11日，我們的記者直播網易大廈被攻擊現場，由於哥斯拉入侵，導致網易游戲全面斷線，只見哥斯拉對著網易大廈噴出憤怒之火：「網易游戲里跟我結婚的那位給我死出來！把我的蛋蛋還給我！！」

那麼為什麼要選擇段子手去做這些事情？

那網易非常重要的一塊業務網易游戲來說，2014年第四季度網易在線游戲服務收入為28.63億元人民幣，平均每天收入3111.96萬，平均每小時收入129.66萬。喜歡玩網游的朋友會非常清楚，晚上是游戲用戶在線的高峰期。此次停電不僅是網易自身直接損失了超過千萬收入，還會影響到海量游戲玩家的虛擬收入。如果處理不得當，會引發用戶的強烈抱怨甚至索賠。段子手在社交媒體上粉絲巨大而且活躍度高，信息穿透力很強。他們將一件災難性事件，通過娛樂化的表達，塑造成了一種全民娛樂，有助於消除用戶和玩家的負面情緒，這樣不僅是拯救了品牌，同時也避免了被集體訴訟，導致進一步的經濟損失的局面。

當然，除此之外，網易還有其他一些補充動作，比如伺服器在次日凌晨2:31恢復後，網易第一時間發布恢復消息，並向用戶表達了歉意。

公告原文：經過工程師團隊的緊急搶修，網易新聞客戶端現在已滿血復活，各位小主可以隨時刷新使用了。此次故障給大家帶來的不便我們深深的致歉！困難也鞭策我們要加倍努力！感謝大家的耐心守候和支持！

總之，我認為這次是一次態度、速度、尺度都十分到位的一次危機溝通案例，非常清晰地觀察和判斷了輿論導向，並做了極為有效的溝通，干凈利落地解決了問題。無論是核心策略制定，內容策劃和擴散方式都值得學習。

❺ 學生暑期社會實踐活動的總結

前言：實習對於大學生來說是很重要的與社會接觸的機會，它能讓我們把平時學的理論知識運用到實踐中，做到學以致用。還能增強我們的「團隊合作」意識。另一方面，讓我們切身感受社會競爭之激烈以激勵我們認真學習。學校在學期末安排了我們實習，這是個難得的鍛煉我們的機會，在此期間，雖然時間不長但我們也學到了不少有用的知識也得到了一些經驗。這些寶貴的經驗能幫我們將來更好的融入到社會。
一、實習目的
通過實習了解電腦的相關知識及營銷情況，在這個基礎上把所學的把所學的專業理論知識與實踐緊密結合起來，培養實際工作能力與分析能力，以達到學以致用的目的。首先來認識一下營銷調研實習吧，營銷調研實習是通過實踐環節對所學營銷調研與預測課程理論的進一步認識和深化理解。當今市場競爭日益激烈，低成本、准確和適時的市場營銷決策對企業至關重要，營銷調研通過運用科學方法，收集、整理、分析有關市場營銷的信息，成為企業進行決策的基本前提和必要條件。營銷調研實習是依據大綱的要求及教學計劃安排，在完成營銷調研與預測課程學習後展開的。通過實習欲使我們正確認識營銷調研的價值，靈活掌握營銷調研的基本理論、基本方法和技巧, 能夠獨立設計、組織常規性的市場調研項目，有效運用市場調研的基本方法與技巧解決市場營銷中的實際問題，同時進一步培養我們觀察問題、分析問題、解決問題的能力，為畢業後能夠迅速適應和駕御實際營銷工作打下堅實基礎。
二、實習內容
這兩個星期我們在老師的指導下經歷了第一次實習——市場調查實習。我們由老師分配結組，需要先找到調查對象，針對其經營中出現的問題和她想要了解的市場信息做一份調查問卷，然後再對目標市場進行問卷調查，最後對收集到的資料進行分析及總結報告。
1. 確立調研主題
在實習階段我主要負責前期的調研准備，利用設計的問卷進行調查，收集相關信息。我們組經過討論決定對電腦市場進行調查。調查題目：對連雲港市新浦區電腦市場調研，主要是針對大學生使用電腦的調查。調查動機：調查有關計算機行業的各種信息看看大學生在計算機行業是否有發展機會，並為大學生提供有關在高新科技產業領域內投資的具體方向和進入策略調查要點：筆記本價格的持續下降將不斷激發個人用戶的購買欲，尤其是即將畢業的大學生群體。學生購買電腦的品牌主要有1、Acer 2、八億時空 3、長城 4、戴爾 5、方正 6、方佳 7、海爾 8、海信 9、惠普 10、金翔雲 11、藍星 12、浪潮 13、聯想lenovo 14、聯想ThinkCentre 15、明基 16、蘋果 17、七喜 18、清華同方 19、清華紫光 20、TCL 21、神舟 22、新藍等，要求售後服務要好，服務態度好。他們主要是通過朋友介紹、廣告等方式來購買電腦。他們所滿意的價格主要集中在5000元左右，講求經濟實惠。學生購買電腦的目的除了學習外，大部分是用來玩游戲或看電影什麼的。對電查的資料進行整理分析寫成報告。
2. 制定調研計劃書
一個系統性較強的市場營銷整體策劃應包括如下基本內 容：（1）市場營銷調研策劃（2）市場分析（3）市場營銷
戰略策劃（4）產品導向的市場營銷戰術性策劃（5）顧客導
向的市場營銷戰術性策劃（6）競爭導向的市場營銷戰術性
策劃
一般來說，整體策劃對企業自有資源評估主要從以下方面展開：（1）企業的人力資源分析（2）企業的財力資源分析（3）企業的物資資源分析（4）企業的技術資源分析
策劃書大體內容如下:
市場分析
一,營銷環境分析
二,消費者分析
三,產品分析
四,企業和競爭對手的競爭狀況分析
五,企業與競爭對手的廣告分析
廣告策劃書第二部分 廣告策略
3. 進行文案調研
首先我們要做的是進行文案調研，就是有目的、有計劃地組織和開展有關研究課題資料數據的收集活動，通過各種途徑收集二手資料和數據，了解所要研究的課題，並形成個人文案報告。對於我們來說資料的主演來源就是網路，迅速准確的從網路上找到自己所需的有用資料也應該是我們要熟練掌握的技能。在進行完文案調研之後我對整個調研主題有了更深刻的了解。
4. 展開實地調研
（1）觀察法：
觀察法是通過實地觀察，搜集一手資料。我們來到長春各大超市進行觀察，記錄那裡的客流量，自有品牌商品種類，消費者購買自有品牌商品的情況，跟蹤顧客記錄其消費過程等。這些事情說起來不困難，但是要落實到實踐上，真的是有些麻煩。一方面要分心記錄數據，另一方面又要注意不能引起超市有關人員的注意，在跟蹤顧客是更是很容易就會跟蹤丟了。在這段時間里我們一次又一次的進出超市，裝作若無其事似的進行數據的收集。最後我們還需要經這些數據整理出來形成觀察報告，並進行相關的簡單分析。
（2）詢問法：
詢問法是結合問卷設計的一般技巧，進行相關主題的問卷設計，要求設計出結構合理，緊扣主題的問卷。進行詢問法調查時我們先要進行相關主題的問卷設計，再到各大超市進行實地的問卷調查，在問卷調查是要注意樣本的選擇和問卷填答的完整性等問題。在老師的幫助下我們完成了問卷的設計並進行了是調查，在進行最後的修改過後將問卷列印好並分到每個組員手中。在接下來的兩天內我們分別去了重慶路的沃爾瑪購物廣場、家樂福超市，恆客隆超市、歐亞地下超市進行問卷調查。做問卷其間我們遭遇了很多的拒絕和冷漠，但同樣有很多的好心人幫助我們填答問卷，這兩天雖然很累，也有很多的委屈，但當我們拿到填好的問卷時我們都很高興。
5. 每日寫調研日記，對資料進行整理。
每天我們都要對收集到的數據進行整理，並要寫調研日記記錄每一天的都要過程，以便在撰寫報告是可以有資料作為參照。
6. 撰寫實習與調研報告
最後我們要將二周以來的實習情況撰寫成實習報告，調研的成果完成調研報告。報告的撰寫過程中才發現自己的語言太過缺乏，專業知識掌握的不夠扎實。通過報告的撰寫，將三周以來的辛苦勞動轉換成文字是一件痛苦並快樂著的事情。
三、實習體會和經驗的總結：
實習是每一個大學畢業生必須擁有的一段經歷，他使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,也打開了視野，長了見識，為我們以後進一步走向社會打下堅實的基礎，實習是我們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試。我想，作為一名即將畢業的大學生，建立自身的十年發展計劃已迫在眉睫，不是嗎?信奉在哈佛廣為流傳的一句話：If you can dream it,you can make it! 實習已經結束，我也該開始新的生活了。在不多的大學生活里，我還需要做好很多事情，比如英語的繼續學習，比如專業課的深入學習，比如對行業的繼續關注等。未來不管是做個職業經理人還是自主創業，大學時期的積累，必定是我人生的一筆財富！

❻ 圖書促銷計劃書怎麼寫

促銷策劃書

（一）促銷時間確定
促銷時間的安排一般10天為宜，跨2個雙休日。從星期五周末開始至下周日為止。如果是大的節慶活動，促銷時間可以安排長些，但一般不要超過一個月。

（二）促銷目標設計 一般來說，針對消費者的促銷目標有（1）增加銷售量、擴大銷售；（2）吸引新客戶、鞏固老客戶；（3）樹立企業形象、提升知名度；（4）應對競爭，爭取客戶。促銷目標要根據企業要求及市場狀況來確定，促銷目標可以確立單個目標，也可以確立多個目標。
促銷目標的確定要交待背景，說明原因。即對與此促銷目標有關的情況作個描述。如當前市場、消費者和競爭者狀況、企業目前情況及本此促銷動機等。這部分內容寫作要求為「客觀」、「簡練」。

（三）促銷主題設計
1、主題是方案設計的核心。促銷主題是方案設計的核心、中心思想，是貫穿整個營銷策劃的一根紅線。任何一項策劃總有一個主題。主題明確，方案設計才會有清晰而明確的定位，使組成促銷的各種因素能有機地組合在一個完整的計劃方案之中。促銷主題是通過「主題語」來表現的，如2002年家樂福「三八」促銷活動的主題為「世界因你而精彩」。
2、主題確立要求。促銷主題確立需要考慮的：（1）主題必須服從和服務於企業的營銷目標；（2）主題必須針對特定的促銷及其目標；（3）主題要迎合消費者心理需求，能引起消費者的強烈共鳴。
3、主題語表現。促銷主題語表現：（1）明確的利益、情感訴求點。（2）突出鮮明的個性；（3）具有生動的活力；（4）簡明易懂。
4、主題確立要創意。促銷主題確立是一項創意性很強的活動，又是有一定難度的操作，是本課業訓練的重點，通過這樣的訓練來強化學生的創意能力。

（四）促銷活動方案設計
「促銷活動」是方案設計的核心內容。在這里設計者的聰明才智與創新點子要充分地表現出來。促銷活動方案設計的要求：
1、緊扣促銷目標，體現促銷主題。促銷方案的設計要求圍繞著促銷主題而展開，方案要盡可能具體，要把行動方案按不同的時段進行分解，當然還要突出重點。設計要點是以市場分析為依據，充分發揮設計者的創新精神．力爭創出與眾不同的新方案。

2、選擇促銷商品，確定促銷范圍。以節日商場促銷來說，一切促銷活動最終目的是為了擴大銷售。在設計具體方案前首先要確定選擇哪些商品、多少數量作為這次促銷的主力商品，一般來講作為節日商品的有休閑食品、大副商品、禮品、保健品及日用百貨等。當然，作為促銷商品還必須具備：（1）有一定品牌知名度；（2）有明顯的價格優勢；（3）節日消費需求量較大。

3、選擇促銷方式，進行合理組合。根據確定的促銷商品范圍，來設計具體的促銷活動方案。在商場促銷中，促銷組合的幾種方式都要考慮運用，但當前運用較多的，消費者最受歡迎的有「特價促銷」、「贈送促銷」、「公關促銷」「有獎促銷」「服務促銷」等。在方案策劃中，可以採用多種形式，但要注意促銷方式的「有效性」。

4、促銷活動設計要求「具體」、「可操作」。強調設計促銷活動不僅明確有幾種？是什麼？更要明確實際的操作。如課業範例中設計的「50種商品的特價促銷」，具體到每一種商品特價的確定，每一種特價商品如何陳列。有些方案更強調活動程序的安排，如範例提到的「情感促銷活動安排計劃」。

5、促銷活動設計追求「創意」。方案設計成功與否主要看有多大「創意」，只有具有新意、具