❶ 商務談判買方以什麼方法去和賣方壓價
1，找共同點。如，老鄉。同事。同校。
2，找問題。比如，商品缺點等。
3，談版相同產品公司優勢，讓權其明確自身與別人差距，自我降價。
4，用離開威脅，讓其不得不正視客戶交易將失敗。為拉攏客戶必須做反應。
5，規模化采購，以壓低價格。
❷ 為什麼雙贏是現代商務談判的基本指導思想
現代商務談判「雙贏」思想的分析
摘要：商務談判是參與各方為了協調、改善彼此的經濟關系，滿足交易或合作的需求，圍繞標的物交易或合作條件而進行相互協商的行為。在談判中，雙方為各自利益而進行攻心鬥智是不可避免的，而關鍵是我們如何運用有效的手段化解存在的矛盾和沖突，找到一種雙方都贏的方案，即「雙贏」。「雙贏」思想強調的是，通過談判找出最好滿足雙方的需求，謀求雙方共同利益。本文將對「雙贏」理論進行闡述，分析「雙贏」是商務談判基本思想的原因和實現「雙贏」的方法與意義。
商務談判中的「雙贏」是把談判當作一個合作的過程，視談判對手如夥伴，與對方共同尋找滿足雙方利益的方案。實現雙贏的前提是雙方都要樹立「雙贏」這個概念，並為此共同努力。然而在很多的談判中，雙方往往過於堅持自己的利益，使談判難以實現真正的雙贏，這樣對雙方以後的長遠合作會產生負面的影響，有時甚至導致談判破裂。
關鍵詞：商務談判 指導思想 雙贏
正文
在人們的印象中, 商場如戰場, 商務談判就好比是一場沒有硝煙的戰爭。談判就是一種針鋒相對的利益爭奪, 雙方間的最終獲利完全是一種此消彼長的關系，即「零和談判」，就是有輸有贏的談判，一方所得就是另一方所失。實際上, 這是對商務談判的誤解。商務談判並不是在商務沖突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標, 實現雙方商業利益整個過程中一個不斷連續化解沖突, 實現談判者最大利益的手段，即「雙贏談判」，就是通過談判找到一種雙方都贏的方案。
實現雙贏的原則
1、擴大總體利益。
擴大總體利益也就是我們所說的「把蛋糕做大」。談判者在談判一開始應當考慮的是如何進行全局化布置， 加入更多資源，以滿足雙方需求，即如何把蛋糕做大，並想方設法把蛋糕分好，而不是急於拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強，就可以多分一些，其實，這不是明智的做法。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險，使雙方的共同利益得到增長，就將使雙方都有利可圖。
2、提供多種選擇方案。
在現實談判中，影響談判者選擇方案主要有如下四個障礙:一是早熟的判斷。即不經過深思熟慮，就斷定某個方案可行還是不可行。二是尋求單一的答案。談判工作也是時間的較量，有些人認為談判取得一致已經很不容了，沒必要再考慮那麼多了，就放棄了其他明智選擇的機會了。三是固定的分配模式。談判雙方把談判比作雙方在分一個固定大小的蛋糕，你要得到多，我就得的少。四是認為「對方的問題應該對方自己解決」。在人們心理，我們談判中就存在討厭或無法理智地考慮滿足對方利益的傾向，認為我們自己的事已經夠麻煩了，而且還認為去思考滿足對方的利益似乎是對己方的不忠。
3、對事不對人。
商務談判過程中要把握的另一個重要原則是對事不對人，就事論事。當談判雙方各執己見時，談判往往容易出現僵局。但無論雙方為了維護各自的利益爭論多麼激烈，也無論討價還價多麼苛刻，始終都要將人的問題與實質利益區分開來，絕不能話不投機，惡言相向，甚至對號入座，進行人身攻擊。可以從認識、情緒和溝通三個方面來處理問題。 4、堅持客觀標准。在談判過程中，客觀標準的使用起著非常重要的作用。以獨立於雙方意志以外的東西為基礎，即以客觀標准，是解決問題的有效辦法，這樣可以不傷和氣地快速取得談判成果。
雙贏是商務談判基本指導思想的原因
（一）「雙贏」談判的市場基礎是買方市場的形成
當今市場的一個重要發展趨勢，是產品數量眾多且同質化傾向嚴重，已是一個典型的買方市場。在經銷商面臨眾多選擇的情況下，企業不在談判中實行「雙贏」策略，就重新走上了計劃經濟的推銷的老路，就無法在激烈的市場競爭中取得競爭優勢。所以，在現在這個競爭激烈的市場，「雙贏」的談判不僅可以為企業獲得利益，並且可以找到長期的合作夥伴。
（二）「雙贏」談判的實質，是使服務開始於談判
在品牌化的市場發展時代，品牌忠誠度決定著產品的長期發展。而品牌忠誠度的獲得，一方面來源於產品的品質，一方面來自於企業的服務。而所謂的服務，是指企業要盡最大努力滿足經銷商的各種合理需求。「雙贏」談判就是滿足經銷商需求的服務之一。如果企業把經銷商視為合作夥伴而不是利益夥伴，就更容易從經銷商的角度思考問題，從服務而不僅僅是談判策略的角度去看待「雙贏」談判的實質。
（三）實施雙贏談判，是提高談判效率的重要保證
談判方式的選擇之所以應有助於提供談判效率，是因為談判達成協議的效率應該是雙方都追求的內容之一。效率高的談判，使雙方都有更多的精力和熱情推進談判並使之成功。因為談判的雙方都有潛在的共同利益，共同利益就意味著商業機會，強調共同利益可以使談判更順利。
實現雙贏的方法
（一）樹立雙贏理念
將談判建立在雙方於長久發展與合作的基礎上, 是談判成功的首要保證, 也是實現雙贏的首要保證。沒有這個胸懷與基礎, 雙方各行其是,難以達成一致。即使一方暫時的獲勝, 最終導致的也是長久的失敗( 徹底失去了這個合作夥伴) 。企業的最大利益, 只能在市場長期穩定的發展中獲得, 而不是在短期內「殺雞取卵」式的掠奪。
（二）換位思考，相互體諒
談判中忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，導致談判充滿火葯味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，導致談判順利進行並取得皆大歡喜的結果。因此，談判雙方在認真思索自己需要和利益的同時應該站在對方的角度考慮一下對方所希望獲得的利益。如果談判雙方在具體問題上可以採取靈活的態度，問題就能迎刃而解。
（三）注意商務談判需要
所謂商務談判需要，就是商務談判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映，也可以理解為商務談判人員通過談判所希望達到的利益和需要。按照馬斯洛的需要層次論將談判需要分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。通過談判既使本方的需要得到滿足也使對方的需要得到滿足， 這樣雙方的友好合作關系才能得到進一步的發展和加強。掌握「需要理論」能使我們找出談判雙方共同的需要。
（四）准備替代方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益。因此，當最初的方案不能實現時，如果仍然堅持自己的立場不放就會使談判陷入僵局或放棄合作。而經過雙方協商、妥協、變通後出現的替代方案往往使雙方談判者脫離一個情況不樂觀的談判，擁有更多的選擇權。
實現「雙贏」的途徑
1 樹立「雙贏」的理念，與對方進行有效的溝通
「雙贏」理念是指參與談判的任何一方都必須抱著合作的誠意參與談判，談判目的在於尋找使談判雙方均有所獲的方案。在進行談判之前，談判者應當獲取對方盡可能多的信息，並且對這些信息進行篩選分析。在談判過程中，談判雙方就彼此的利益需求進行有效的溝通是十分必要的。當雙方都達成「雙贏」的理念時，談判就不會很盲目，雙方可以根據彼此利益的側重點尋找出共贏的方案，共同解決影響雙方利潤的因素，使雙方的利益都能達到最大化。
2替對方著想
在談判者提出交易條件時，也得為對方考慮。假如某種商品包裝不同銷路也不一樣時，賣方可以主動給買方提供銷路好的包裝。如果成本相差不大，賣方可以不提高價格，如果成本較高，賣方可以向買方做出解釋，提出加價要求。這樣買方也會更容易接受，而且對賣方也會產生好感。
3適當地讓步
談判中的利益沖突是很常見的，解決沖突的方法之一就是讓步。在做出讓步時，既可以讓對方有滿足感，同時對雙方的長遠發展也有重要的作用。當然，讓步也是要講究技巧的，不做無謂的讓步，而且要讓對方感覺自己做出的讓步已經是很艱難了。而且，讓步是有底線的，如果己方利益很少，那麼這個談判或許就沒多大意義了，實現共贏的可能性就很小了。
4進行利益交換，從而達到互惠互利的目的
在商務談判中，價格往往是雙方爭論的焦點。當雙方在價格上不肯讓步時，很容易導致僵局。這時可以引入新的談判條件，如付款方式、付款期限、交貨期限、交貨方式、風險保證等等。當買方堅持不肯提高價格時，賣方可以讓買方採用遠期付款的形式，盡早交貨。這些條件對買方來說也有很大的利益，因此買方會更容易接受賣方的價格。
結論
「雙贏」的談判思想是現代商務談判的基本思想，已經逐漸成為了一種不可逆轉的趨勢。雙贏談判是一個雙方立足長遠、共同獲利的合作過程，其中心點是雙方要盡全力地、創造性地尋找能夠滿足雙方需要的解決方案。這種談判的努力與結果，同雙方誰都想得到一切、誰也不能忍受對方獲利，直到一方放棄相比，顯然能創造更大的整體價值和利潤，對於企業的未來來說更是如此。有什麼樣的思想，就有什麼樣的行動。因此，談判只有雙贏，沒有輸家；「雙贏」談判，是商務談判中唯一正確的策略。
雙贏談判是一個雙方立足長遠共同獲利的合作過程，雙方要盡全力地尋找能夠滿足雙方需要的解決方案。在談判時，要使自己獲得收益，必須使對方也要獲得收益，
雙方共同努力把利益擴大。當總體利益擴大時，雙方才能同時獲得更多的收益，使談判有一個好的結果，對雙方今後的合作也是十分有利的。並且，談判者僅從觀念上接受「雙贏」理念是不夠的，要善於在談判過程中處理各種關系，才能達到雙方的互惠互利。
❸ 對買方有利的產品購銷談判策略有哪些
在商務談判過程中，為了使談判順利進行並取得成效，談判者應注意及時抓住有利時機，審時度勢地制定並運用相應的談判策略。在長期的談判實踐中，談判人員根
據各個談判中遇到的問題及解決方法總結出許許多多成功的談判策略，這些策略至今仍在許多談判中被廣泛運用。本章試圖對一些常見的談判策略進行分析，期望達
到兩個目的：一是使談判人員掌握一定的談判策略，可以在談判中靈活地加以運用，以求達到談判的戰略目標；二是通過掌握談判策略，使談判人員對談判對手的種
種談判策略，不論其如何變化，也能清楚地予以識別，泰然處之。
第一節 商務談判策略的生成 一、商務談判策略的含義 什麼是商務談判策略？目前還沒有一個統一的定義。人們從不同角度，對商務談判中的策略有不同的解釋。 從語言學的角度講，策略是根據形勢發展而制定的行動方針和斗爭方式。 從企業經營的角度看，策略是企業為了實現其經營目標，對企業外部環境變化與競爭力量消長趨勢所做的對策。 從商務談判的角度看，商務談判策略是談判者在談判過程中，為了達到己方某種預期目標所採取的行動方案和對策。 在商務談判中，正確運用策略涉及許多方面。一般來講，應滿足下列條件：一是談判策略具有主觀能動性，它不同於「客觀的目標條件」所具有的「標記性」，而是
要為實現那些理想的條件而奮斗，更具有「實踐性」；二是按照時序採取行動，那種一勞永逸、以不變應萬變的決策不能稱其為策略；三是談判策略具有動態性，這
是由商務談判過程的復雜多變性所決定的；四是隨著商務談判活動的運作，使不確定性因素逐步減少，即在談判中應能得到原來不確定的事物的信息。二、制定商務談判策略的程序 制定商務談判策略的程序是指制定策略所應遵循的邏輯步驟。其主要步驟包括以下方面。 （一）現象分解 現象分解是制定商務談判策略的邏輯起點。談判中的問題、趨勢、分歧、事件，必須把這個「組合」分解成不同的部分，從中找出每一部分的意義之後，再重新安排，藉以找出最有利於己方的形式。 制定商務談判策略的目的，是判斷談判進程中進退的最有利時機，尋求該採取的手段或方式，藉以達成最有利的協議。除了必須具有的分析能力和習慣外，還必須針對談判中的消長趨勢隨機應變，而不只是一眼看破玄機。 （二）尋找關鍵問題 進行現象分解與科學分析之後，就要有目的地尋找關鍵問題，即抓主要矛盾。因為只有找到關鍵問題，才能使其他問題迎刃而解。尋找關鍵問題要求的是「抽象」方法、問題分析、談判對手分析、發展趨勢分析的技術。 （三）確定目標 確定目標關繫到談判策略的制定，以及將來整個談判的方向、價值和行動。確定目標，是根據現象分解和關鍵問題分析得出的結論。確定目標根據己方條件和談判環境要求，對各種可能目標進行動態分析判斷，以便取得滿意的結果。 （四）形成假設性解決方法 這是制定策略的一個核心與關鍵步驟。對假設性解決方法的要求是必須能滿足目標，又能解決問題。方法是否有效，要經過比較才能鑒別，所以談判人員在提出假設性解決方法時，要解放思想，打破常規，力求有所創新，並盡力使假設性解決方法切實可行。 （五）對解決方法進行深度分析 對各種假設方法根據「可能」與「有效」 的原則進行排列組合、優化選擇。對少數可行性策略進行深人研究，為最終選擇打下基礎。准確地權衡利弊得失，要求談判人員快刀斬亂麻，運用定性與定量相結合的分析方法。 （六）具體談判策略的生成 在深度分析得出結論的基礎上，確定評價的准則，得出最後的結論。確定評價准則的科學方法是指明約束條件做談判環境分析。 （七）擬定行動計劃方案
有了具體的談判策略，還要考慮把這種策略落到實處，這就要按照從抽象到具體的思維方式，列出各個談判者必須做的事情，把它們在時間、空間上安排好，並進行反饋控制和追蹤決策 具體怎樣堅持，怎樣讓步，那就需要結合自身實際與市場情況了，那樣談判才會得到最好的效果！
❹ 我們的商務談判課要模擬公司的商務談判，我方作為買方要購買空調幾十台。我是扮演財務人員，請問財務人員
財務人員需要做哪些准備？公司賬面空調部分-固定資產台賬 做為價格比較,這方面的采購預算
主要負責什麼？主要負責提供數據
談判是哪些方面應該我來說？涉及定價方面你可插言 但你不是主角
❺ 商務談判中，一旦報價,買方必須在報價規定的期限內接受對嗎
商務談判中一旦報價買方必須在報價規定的期間內接受，對嗎？那是不可能的。
❻ 商務談判中運輸方式是由買方還是賣方確定，各自關於運輸的問題有那些責任
雙方協商，一般就是一方負責送貨或提貨並承擔運輸責任。
❼ 商務談判策劃書 買方
五個人的角色：
市場信息員（對全球，尤其是東南亞市場了解到位，信回息就是權力）
開高的答傢伙(黑臉，獅子大開口)
和稀泥（白臉，不要讓對方被嚇跑)
經理（主管談判，負責協調大家，把握大方向)
談判專家（出謀劃策）
談判的准備：
信息的調查
談判目標的設定
必須達成目標，理想目標，讓步目標
主持與展開寫個談判時間表就行
場地選擇的要舒適最好。
很多談判都是在機場或到機場的路上達成的···
❽ 如何在商務談判中介紹買方公司背景
將你們公司的好處用很明顯的意思表達出來，特色要重點介紹下，關於這方面，你 最好找些老同事咨詢下關於公司的具體狀況。然後注意他們的重點，自己再總結下就行了 。
滿意請採納
❾ 商務談判買方需了解的事項
1．不可接受對方的第一次出價。同理：如果對方接受了我們的第一次出價，我們一定要想辦法爭取找到加價的方法！這個原因是，太容易得來的東西讓人感覺不踏實。無論價格是偏高還是偏低，一次定價，事後無論是買方或者賣方無一例外都會出現後悔的心理，這樣心態必然會影響下一次的交易！ 2．適當地開高價。同理：要適當地還低價。要留有餘地，避免僵局出現！畢竟成交的達成在於買賣雙方的利益平衡點不同，賣方算的會是成本加利潤，而買方算的可能是投入和產出！高價格才能產生高利潤，高利潤才是發展的依據。在你眼中的高價格，在對方眼中可能是相當不錯的價格，因而合理利用開高價還低價有助利潤的提高。 3．擠牙膏的原理。從對方讓步的幅度判斷後面的餘地。作為銷售人員，絕不應該先下降一個小幅度的價格，再下降一個大降度的價格。降價幅度只有越來越少，而不應該會突然放大。 4．「推土機原理」，與對方協商時，應該盡量使用「請給一個合適的價格吧」，而不應該使用「這個價格可以再便宜一點嗎！」。要將主動權放在自己的手上，而不應該受制於對方。 5．保留籌碼！談判是一種交換，但交換的不僅僅是利益，交換的更是感覺！保留籌碼就是保留主動！ 6．利益放大鏡-要求回報。容易得到的東西經常不被珍惜，所以在與對方交涉時，要讓其有受阻的感覺。在學會放大利益的同時，也不要忘記了服務是種感覺，結束了服務是會貶值的。而且要敢於向對方提出相應的要求，以讓對方感覺到這樣的服務與條件難得！ 7．上級策略！當問題的進展沒有如預期中順利的時候，應該將問題放下，向對方道明「回去和上級商量一下」！商量的對象一定是抽象的，不能說與上級的某位商量，而應該指一個抽象的公司實體，要讓對方覺得你是與他站在「同一戰線」謀求利益的。應對對方也使用上級策略時，應該試探其真實性，並且適應抬高對手的個人地方，暗示對方才是真正的決策者。 8．時間鎖。談判中最重要的元素是時間。時間往往是心理施壓的要點。通常，80%的讓步是在談判結束前的20%的時間內完成。這里值得注意是，絕對不能讓對方知道自己的時間分配，即不能讓對方知道談判結束的時間。 9．好人惡人。一場完全沒有給對方施壓的談判，是不可能達到利潤最大化的。只有讓對方感受到壓力，才能打亂對方計劃好的策略，即談判時常有人扮演好人有人扮演壞人。 10．放棄策略。巧用心理學中的「緊張與鬆弛」原理，先做出讓步舉動，讓對方突然放鬆，再做出進一步的談判。 11．「得尺進寸」與「得寸進尺」。利用「層遞效應」和「緊張鬆弛原理」，在對手進入角色後逐步深入。「得寸進尺」，先以小步推進，取得信任和好感再提出大的要求；「得尺進寸」，在對方考慮的過程中一點點蠶食。 12．反悔策略。追加利潤的小伎倆，不改到得太多，配合突如其來的「升級策略」，在計劃好以後完整應用。但不應多次使用，不然影響信譽。 13．轉移注意力。提出難以完成的任務，或者是將放大已有的「缺點」，反向對對方施加壓力，而占回主動。
❿ 關於商務談判中價格談判的總結
跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規則。談判和下棋最大的區別在於，談判時對方不知道這些規則，只能預測你的棋路。 棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為「棋局」。開局時要讓棋盤上的局勢有利於你。中局要保持你的優勢。進入殘局時利用你的優勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。
開局：為成功布局
規則1：報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的餘地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位（maximum plausible position），即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。
你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他願意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。 如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態度又是「買就買，不買拉倒」，那麼談判還未開始結局就已註定。
在提出高於預期的要價後，接下來就應考慮：應該多要多少？答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。
當然，並不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優勢
當談判進入中期後，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度事事欲占盡上風。
如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭！力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進後退的方式能給你留出思考的時間。
在中局占優的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
終局：贏得忠誠
步步為營（nibbling）是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。
贏得終局圓滿的另一招是最後時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂於接受交易的最好辦法是在最後時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的並不是你讓步多少，而是讓步的時機。
你可能會說：「價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監督安裝，保證一切順利。」或許你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出回應：「如果這樣，我也就接受這個價了。」此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。
為什麼不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結束之前就全盤讓步，最後時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。
交易的最後時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先沖過終點線。
你應能自如地控制整個談判過程，直到最後一刻。