醫葯招商策劃書

A. 急急急急急急～～～～～～～～策劃～～～～策劃策劃！！！！！

我這里有本內部醫葯營銷教材，下面是這本教材的目錄，希望對你有幫助。

「後炒作」時代的中國醫葯營銷 …………………………………………………1
模式篇
第一章 醫葯保健品營銷常見模式概述（上） …………………………6
第二章 醫葯保健品營銷常見模式概述（下） …………………………8
產品篇
第一章 吹盡狂沙始得金——產品選擇 …………………………10
第二章 醫葯保健品常識 …………………………11
價格篇
第一章 市場是頭豬，價格是屠夫 …………………………13
第二章 定價策略中的「顧客導向」 …………………………14
第三章 一地螞蟻 …………………………15
策劃篇
第一章 如何成功策劃健康產品? …………………………16
第二章 概念營銷 …………………………21
第三章 賣點：讓你心動 …………………………25
市場調研篇
第一章 常讀常新的《市場掘金方略》 …………………………28
第二章 市場掘金方略（上） …………………………29
第三章 市場掘金方略（下） …………………………32
第四章 談新市場開發 …………………………34

櫃台篇

第一章 三尺櫃台一片天 ………………………38
第二章 常用的櫃台解說模式舉例 ………………………39

第三章 櫃台解說的「望」「聞」「問」「切」 ………………………40
第四章 如何充分了解顧客需求？ ………………………43
第五章 推銷要點 ………………………46
第六章 化解異議 ………………………49
第七章 櫃台人員如何處理好外部關系？ ………………………53

終端篇

第一章 終端為王 ………………………54
第二章 如何讓終端銷售上量？ ………………………56
第三章 軟終端溝通與促進 ………………………57
第四章 葯品終端宣傳促銷 ………………………65

大話廣告篇
第一章 「嘩眾取寵「談廣告」 ………………………69
第二章 美女就是壞女人 ………………………69
第三章 人證廣告的「殺傷力」 ………………………70
第四章 OTC廣告如何應對「審美疲勞」？ ………………………71
第五章 「危言聳聽」說廣告 ………………………73
第六章 情感訴求——撓到癢處 ………………………75

傳統媒體篇
第一章 電視媒體 ………………………77
第二章 廣播媒體 ………………………78
第三章 報紙與雜志媒體 ………………………78
第四章 戶外媒體 ………………………81
第五章 店面廣告媒體 ………………………82
第六章 交通媒體 ………………………83
電視廣告篇
第一章 電視專題片的製作 ………………………85
第二章 廣告內外同樣精彩 ………………………90
第三章 電視購物廣告 ………………………91
第四章 健康產品：用電視啟動市場的常規操作 ………………………94
第五章 人證廣告中病歷的完整要件 ………………………96
第六章 病例的語言設計 ………………………97
第七章 醫葯電視廣告修辭常見模式 ………………………99
第八章 病歷包裝與拍攝的 23 條軍規 ………………………103

廣播廣告篇
第一章 廣播搭台 專家唱戲 市場收費 ………………………105
第二章 廣播講座成功 的「金三角」 ………………………111
第三章 廣播講座的語言藝術 ………………………112
第四章 廣播講座的四個轉型 ………………………113
第五章 我心目中的專家 ………………………114

報紙廣告篇
第一章 報廣精英修煉心得 …………………………116
第二章 如何創作能快速下貨的廣告文案？ …………………………118
第三章 報紙廣告制勝八大法則 …………………………121
第四章 「賣貨」廣告的版面設計 …………………………124
第五章 醫葯保健品軟文傳播主題策略21法 …………………………125
第六章 軟文章 硬市場 …………………………130

服務篇
第一章 商戰猶酣話服務 …………………………138
第二章 第二櫃台——電話回訪 …………………………139
第三章 售後走訪操作規程 …………………………140
第四章 兩種回訪方式的優缺點 …………………………142
第五章 服務營銷 …………………………143
第六章 情感營銷新時代 …………………………145
活動篇
第一章 活動營銷：敢問路在何方？ …………………………147
第二章 活動營銷的企劃與實作 …………………………148
第三章 大型義診活動操作規范 …………………………149

臨床專科篇
第一章 怎樣開專科？ …………………………156
第二章 如何運作醫院市場終端 …………………………158
第三章 如何在醫院做促銷 …………………………159
會務營銷篇
第一章 會務營銷：日薄西山 氣息奄奄 …………………………162
第二章 會務營銷怎麼做？ …………………………164
第三章 聯誼會操作流程 …………………………169
第四章 旅遊營銷模式 …………………………173

談判、公關及危機管理篇
第一章 如何談廣告？ …………………………174
第二章 建設良好的經營環境 …………………………176
第三章 危機管理 …………………………178

招商篇
第一章 招商「很受傷」 …………………………182
第二章 醫葯招商：誰是羊的門？ …………………………183
第三章 咋讓代理商像小偷一樣盯上你的產品 …………………………185

政策篇
第一章 無所適從《廣告法》 …………………………186
第二章 低頭拉車 ？還是抬頭看路？ …………………………187

理念篇
第一章 即時營銷 …………………………188
第二章 誰是醫葯江湖「第一人」？ …………………………188
第三章 醫葯：拒絕江湖 …………………………190

余論
第一章 如 何 突 破 醫 葯 營 銷 瓶 頸？ …………………………191
第二章 李懿威笑解醫葯迷思 …………………………196
第三章 保健品營銷的八大財富 …………………………197

後記 …………………………204

B. 招商策劃書

策劃書模板

第一部分 前言
策劃書目的及目標的說明

第二部分 市場調研及分析

一. 行業動態調研及分析
1. 行業飽和程度
2. 行業發展前景
3. 國家政策影響
4. 行業技術及相關技術發展
5. 社會環境
6. 其他因素
二. 企業內部調研及分析
1. 財務狀況，財務支出結構
2. 企業生產能力，產品質量，生產水平
3. 員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓（員工調查）
4. 企業策劃、銷售、執行能力的調研（員工意見）
5. 產品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目標受眾、競爭優勢（員工意見）
三. 潛在進入者調研及分析
1. 行業進入成本/壁壘。
2. 行業退出成本。
3. 進入後對本企業的威脅。
4. 對競爭者的威脅。
四. 現有競爭者的調研及分析。
1. 財務狀況，財務支出結構。
2. 企業生產能力，產品質量，生產水品。
3. 員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓（員工調查）。
4. 企業策劃、銷售、執行能力的調研（員工意見）。
5. 產品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目標受眾、競爭優勢（員工＆顧客意見）。
五. 替代品調研及分析。
1. 替代品工藝。
2. 消費者認可程度。
3. 發展態勢。
六. 互補品調研及分析。
1. 是否存在互補品。
2. 互補品價格。
3. 互補品對產品的要求。
4. 互補品發展趨勢及其未來新要求。
七. 原料供應商調研及分析。
1. 可供選擇的供應者。
2. 原材料是否有替代品。
3. 供應商的討價還價能力。
4. 我們對其依賴程度。
5. 供應商的供應能力。
八. 中間商調研及分析。
1. 中間商的性質：配送商、經銷商、代理商（獨家、總代理…）
2. 中間商對我們產品的依賴（關注）程度（相對數值）。我們產品佔用他資金的比例，給予他的利潤比例…
3. 中間商的給予我們產品的支持（絕對數值）：配送能力、資金實力、人力…
九. 消費者調研及分析。
1. 消費者背景研究：收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作…
2. 消費者對產品和競品的認知及態度：質量、價值、包裝、型號、品牌聲譽、品牌形象等及其認知差別。
3. 消費者的使用情況：購買動機、購買量、何時使用、如何使用等。
4. 購買角色。
5. 消費者對現有營銷活動的評價。對廣告的接受程度、對營業推廣的理解等。

第三部分 企業戰略及產品策略的制定
一. 企業戰略制定
二. 產品策略制定。（提供原則或標准）
1. 產品。
1) 品項：市場定位、目標受眾。（打擊競品的專有品項）
2) 包裝：陳列顯著、方便、符合產品定位、價格等
2. 價格。
1) 符合企業戰略？（長線產品/短線投資）
2) 符合產品定位？
① 利潤為主/市場佔有率為主
② 根據產品市場定位不同，採取不同價格策略。
③ 保留一支低利潤甚至無利潤產品，該品項各種市場表現（如包裝宣傳訴求點等）模仿主要競爭對手，以破壞其市場及形象。
3. 渠道。
1) 一般通路。對經銷商的選擇、管理控制、返點等。
2) 特通。由於產品特性及價格不同，我們可以選擇那些特殊通道，以便它的目標客戶能夠便利的獲得該產品。
3) 新終端開發隊伍。
4) 直營隊伍。對於一些特殊情況，如經銷商的流失，直營隊伍暫時性的彌補空白市場。
5) 客戶資料庫的管理。業代前期市場推廣積累的客戶資料及經銷商自身對終端的開發，這些終端資料應當及時地通過業代以書面的形式提交公司。公司對這些資料的管理可以避免因業代及經銷商的流失而造成的終端流失。
4. 促銷。
1) 廣告：訴求點
2) 人員推銷：
a) 人員的培訓
b) 人員的崗位界定
c) 人員的考核
d) 人員的激勵
3) 營業推廣
a) 對顧客。ⅰ穩定主打產品價格；ⅱ對品牌的宣傳
b) 對零售商。穩定價格，保證促銷後價格能夠恢復，銷量得以維持；或者在短時間內搶先佔領貨架
c) 對中間商。盡量減少短期大力度促銷活動，一方面會破壞市場，影響終端價格體系，另一方面經銷商對終端很可能沒有落實，從中截取，成為其「灰色收入」。
4) 公共關系。事件營銷：把握正確的營銷事件。直接告知消費者的營銷事件應當包含消費者利益點，並且該信息是以直接明了的方式告知消費者利益點的

第四部分 具體執行＆實施（建議方案）
一. 產品設計。
二. 價格設計。
三. 渠道設計。
四. 促銷設計。
五. 銷售管理

第五部分 結束語

C. 招商策劃書包括哪些內容呢

一份完整的招商策劃書總體上包括：
一：前言、市場調研及分析、其中市版場調研部分權又細分為對行業動態的調養及分析、對企業內部的調研與分析。
二：潛在競爭者和競爭者的分析與調研。
三：接下來是結合調研的結果進行編寫企業戰略與產品規劃；
四：做出具體實施方案；
五：結束語。
大概就這些，具體方案在網路里有，自己搜下。自己不在行的話可以找專業的公司來做，比如招商快車，高創時代等

D. 營銷計劃書怎麼寫啊。。醫葯銷售方面的。

每個公司的情況不一樣.所以這個策劃書只能是一個參考.
1. 執行概要和要領
商標/定價/重要促銷手段/目標市場等。
2. 目前營銷狀況
(1) 市場狀況：目前產品市場/規模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。
(2) 產品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等。
(3) 競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。
(4) 分銷狀況：銷售渠道等。
(5) 宏觀環境狀況：消費群體與需求狀況。
3. SWOT問題分析
優勢：銷售、經濟、技術、管理、政策等方面的優勢力。
劣勢：銷售、經濟、技術、管理、政策（如行業管制等政策限制）等方面的劣勢力。
機率：市場機率與把握情況。
威脅：市場競爭上的最大威脅力與風險因素。
綜上所述：如何揚長避短，發揮自己的優勢力，規避劣勢與風險。
4. 目標
財務目標：
公司未來3年或5年的銷售收入預測（融資成功情況下）：
（單位：萬元）
年 份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年
銷售收入
市場份額
營銷目標：銷售成本毛利率達到多少。
5. 營銷戰略
目標市場：-
定位：-
產品線：-
定價：產品銷售成本的構成及銷售價格制訂的依據等。
分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。
銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。
服務：售後客戶服務。
廣告：宣傳廣告形式。
促銷：促銷方式。
R&D：產品完善與新產品開發舉措。
市場調研：主要市場調研手段與舉措。
6. 行動方案
營銷活動（時間）安排。
7. 預計的損益表及其他重要財務規劃表
8. 風險控制：風險來源與控制方法。

E. 醫葯企業如何招商

醫葯企業要做好招商工作，可從以下面幾方面做起。
老客戶管理提升對於招商企業而言，經過多年的積累和沉澱每個企業手裡都有很多代理商客戶資源。其中很多都是與企業合作多年，忠誠度很高的客戶，這也就是招商企業賴以生存的根本。而開發一個新客戶的成本是維護一個老客戶成本的十倍，企業銷量的95%以上都是由老客戶提供的事實，都證明了如何讓老客戶讓提升銷量則是企業的重要工作。
可是，通過與很多招商企業負責人的溝通和交流後，卻發現，很多企業都沒有很好的利用好企業手中的代理商資源，只是簡單把這些客戶作為產品和利益交易的對象。或許有些企業會講：我們在老客戶的維護上做了不少工作啊，比如逢年過節的禮品，每年的代理商會議，通過葯交會與客戶的吃飯溝通感情，不定期的與客戶聯歡等等。這些常規手段十分必要，但是不足以讓老客戶在經營公司產品上提升、突破。
那麼如何才能做好老客戶的維護？除了以上的常規手段之外，不妨從以下幾個方面著手： 1、 大客戶管理，提供專業服務 現在很多企業都建立了大客戶管理部，由專門的人負責公司大客戶的銷售和服務。大客戶對口服務的核心，就是要保證公司的銷售穩定，同時希望通過專業化服務提升雙方的合作數量和質量。而一對一有針對性的服務，更能讓企業全面掌握核心客戶方方面面的情況，有利於制定各種措施實現目的。
2、 專業分工，走專業化之路 招商企業也要改變過去主管臆斷式的經營策略，只圍繞如何「招商「做工作，把產品從企業倉庫轉移到代理商的倉庫就萬事大吉，而忽視了如何經營代理商，讓他們完成銷售重新進貨合作，保證整個銷售鏈條的完整性。招商企業要協助代理商實現銷售，就要了解代理商所面對市場的情況。讓企業的每一個招商人員了解市場、了解經營，能真正協助代理商經營發展。這樣一種思路指引下，招商企業要根據代理商所經營渠道的不同，將代理商劃分為不同的渠道，詳細研究渠道經營策略做好代理商的經營支持，走專業化之路。
3、 讓客戶有生存、有發展 在目前的市場環境下，代理商在迷茫要遠遠大於企業的迷茫，他們在產品代理經營的同時，更加關注的是未來行業發展趨勢，因為這關繫到起是否可以繼續從事這個行業。但是，太多的招商企業則只是在產品本身做文章，吹噓自己的產品如何如何好，如何如何有市場空間，如何如何賺錢，這個信息傳達與代理商的需求是不匹配的，也就不會產生良好的效果。
因而，招商企業要轉換角度，從代理商需求出發，通過解讀其所經營渠道的發展情況，為其今後發展指明道路，更能激發代理商的經營積極性。筆者曾經在今年五月份的時候，將河南省的二十餘名大代理商集中在鄭州，召開了一次大代理商聯盟，以行業發展研討和渠道經營模式創新為主題，通過筆者對他們的培訓、他們感興趣的疑難問題解答、以及降糖類產品的創新模式分析等板塊，不僅僅在產品的銷量上游巨大提升，還大大加強這些客戶與企業的合作緊密程度。

F. 醫葯招商專員的主要職責是什麼

醫葯招商專員的主要職責如下：

1、協助招商主管負責公司醫葯產品的招商工作；

2、定期向招商主管匯報工作情況和客戶跟蹤情況，定期進行工作總結，提高工作計劃性和有效。

3、按照公司下達的招商任務編寫年度、月度招商計劃書並負責具體實施；

4、嚴格執行公司各項規章制度，服從管理；

5、協助收集、整理、歸納市場行情、價格，以及新項目、競爭對手、客源等信息資料，提出分析報告，為部門業務人員、領導決策提供參考；

6、建立醫葯代理商客戶資料庫，負責公司招商文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作。及後期的葯品代理商的客戶關系維護。

(6)醫葯招商策劃書擴展閱讀：

葯品招商分類：

現在葯品招商的公司很多，主要按渠道分為以下幾種：

1、葯品招商按渠道分臨床品種，炒作品種，會銷品種，otc品種。

2、葯品招商按供貨商不同分為廠家直接招商，全國總代理招商，市場調撥產品招商。

為了你的利潤有保證建議你找一些廠家招商的公司，這樣你的利潤空間就比較大一些，而且售後有保障。目前由於國家醫改大形式的調整，所以盡量選擇療效穩定，市場前景穩定或者有可能大規模發展的葯品及生產廠家。

很多人也會選擇應季產品（比如夏天的茶類和冬天的驅寒類）。另外你想找好的產品還有看你是什麼渠道，根據渠道選擇你想要代理的產品肯定沒錯。

G. 醫葯企業該怎麼樣做好招商呢

一、醫葯招商中，代理商最關注什麼？
俗話說：知己知彼，百戰不殆。如果把醫葯招商看著一場戰爭的話，招商人員的對手就是代理商。首先讓我們弄明白代理商的心思，他們在代理過程中最關注的是什麼。這樣我們的工作做起來才能有的放矢。那麼代理商最關心的是什麼呢？
1） 產品的包裝
產品包裝要醒目。
我們看人看物都講究第一印象，第一印象能夠吸引人，才有可能繼續下去，要不第一眼就給PASS掉了，何談繼續深入呢。醫葯招商中代理商最先看的也是產品的包裝。你的產品包裝在眾多產品中脫穎而出，給人留下過目不忘的效果，這是吸引代理商的先決。
醫葯產品的包裝有個原則用俗話說就是，傻、大、粗、黑。看是有點可笑，其實也都是醒目的要素。葯品包裝沒有說很繁雜的，力求醒目、簡潔，看一眼就知道產品的名字，看一眼就留有印象。例如制高點做的「玫果口服液」的產品包裝，深藍色鋪底，亮金黃色的名字，在廣告中搖一下葯盒，觀眾就能在眾多葯品中一眼認出它，這就是包裝的力量。
所以說產品醒目的包裝能夠最大限度的吸引代理商的眼球。
2） 產品的廣告帶子
廣告有沒有誘惑力，能否有打開消費者口袋的魔力。
產品包裝還不錯，接下來就是如何說服消費者，讓他們乖乖的掏錢買單了，所以代理商就會要求看看你的產品廣告帶子了。看你廣告內容能不能打動消費者，打消他們的疑慮，鼓動他們的消費慾望，立刻打開口袋，買你的產品。
一般來說產品的廣告帶子內容形式分以下幾種:
A、專家講座，多是10-30分鍾的專家講堂，分環節逐步深入產品，一步步大小消費者的疑慮，起到快速下貨的目的。
B、明星代言，因為明星是公眾人物，有很多的推崇者，人們由對明星的喜愛轉移到對產品的信任和購買，這種感情轉移產生的愛屋及烏正是商家買貨的目的所在。
C、病例版，人們都有一種從眾的心裡,對某產品不置可否的時候，如果有人站出來講自己親身體驗的感受會打消他們的疑慮，為產品療效加分。東家鄰居試過了，很好；西家大媽也試過了，療效不錯，哪我們也買來試試吧。
D、品牌帶子，一般是3-10秒的品牌廣告，旨在樹立品牌形象，提高品牌知名度。
3）產品的價格
對產品還算滿意，接下來代理商關注的就是價格了。
不要認為產品的優勢能夠弱化代理商對價格的敏感度。代理商也是商人，商人是要講利的，決定投入之前他們一定會計算一下投入和產出。價格是代理商必然關注的因素之一。
4） 代理的政策
代理商怎麼取得代理資格，代理過程中要注意哪些事項才能最終與商家合作愉快，達到共贏的目的。另外值得提醒的是代理政策、代理條件必須是成文的，招商人員對代理政策要熟悉，這樣會傳遞給代理商一個信息：商家是有實力、很正規的專業商家。這無形中會增加代理商對商家的信任度，促使代理商下決心投入你的產品。
5） 商家的服務和支持
代理商一旦代理了你的產品，還會考慮到後期的服務和支持。
二、做好醫葯招商的要素
1）招商人員的溝通技巧和商業禮儀
醫葯招商中，要求招商人員有良好的溝通能力。溝通是一門藝術，如何揣摩代理商的心思，進行有效的溝通，把產品信息傳達給代理商，增強他們對產品的信心，建立對商家的信任，在溝通的過程中商業禮儀也不可忽視，適當的時候，肢體語言也能起到不可低估的作用。
2） 電話營銷的技巧
電話營銷是目前營銷中成本最低的方式。
招商一般的途徑有：參展會、廣告招商、產品發布會和直接找到代理商。這幾種方式都要花費大量的財力和物力和人力。參展會要花路費、展位費、物料費和人力；廣告要花掉巨額的廣告費；產品發布要有場地，情媒體參加等等，所以相對來說電話營銷是目前營銷中成本最低的方式。
現代通信的發達讓「千里眼、順風耳」成為可能，利用好電話這個營銷工具，會給工作帶來很多便利，同時節省了營銷人員的人力和財力，但電話營銷也有不利因素：你不可預知接電話人員所處的環境，你的電話隨時有可能被掛掉。所以掌握一些電話營銷技巧是很有必要的。
A、電話資料的准備，准備你要電話溝通人或企業的資料，這便於溝通過程中增加談話的融洽度，想想你對電話對象一無所知，又怎麼在交談中找到對方的興趣點，所以資料的准備很重要。
B、聲音技巧，恰當的語速，最好與客戶的語速相一致；聲音要有感情，電話和談話是一樣的，有感情的聲音能傳遞你的真誠；
C、 三、開場白的技巧，要引起客戶的注意的興趣；敢於介紹自己的公司，表明自己的身份；不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維；面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；簡單明了，不要引起顧客的反感。
D、介紹公司或產品的技巧，面對「碰壁」的心態要好；接受、贊美、認同客戶的意見；要學會迴避問題；轉客戶的反對問題為我們的賣點。
3） 學會即時談判
首先要堅信：一切都是可以談的，沒有什麼不可以。
即使談判有幾個要素：1.學會換位思考2.要製造同意。
談判是一場博弈，是一場心裡的拔河戰，學會換位思考，站在對方的立場考慮問題，就代理商來說，給他講產品的競爭力，發展的前景，廣告的支持等等，一步步解除他心裡的戒備，讓他真正感覺到你是在為他謀福利，適當的時候替他算一筆賬，讓他看到希望，從而下定代理決心，這也體現了「即時」的概念，給代理商造成一種緊迫感，這么好的產品，這么好的機會，該出手時就出手，要不機會就被別人搶去了。
製造同意體現在你要引導代理商的思維，要讓他說「是」，讓他的思路是隨著你的談判進行下去的，要把問號變成句號再把句號變成感嘆號。製造同意目的就是為了控制代理商的思想，同意你的觀點，一場談判下來，你製造的同意都被代理商認可了， 「即時談判」起到了作用，代理商的問題都解決了，在很大程度上完成你即刻傳遞信息並被對方接手的任務。
4）誰是上帝？
在醫葯招商中，誰是上帝？
我們通常的觀點是，消費者是上帝。這沒有錯誤。消費者拿錢買了我們的產品和服務，我們用產品和我們的服務來獲得經濟價值的。所以消費者是上帝，是拿錢購買產品和服務的上帝。
代理商是上帝？
在招商人員和代理商博弈的過程中，招商人員通過對代理商的服務，給他們以上帝的感覺，代理商是拿錢買我們的產品，替我們銷售，所以招商人員有責任和義務給代理商提供最好的服務，給他們「上帝」的感覺。從這個層面來說，代理商是上帝。
醫葯招商商家是上帝？
我們招商的目的是為了贏取更大的經濟利益，是消費者，是代理商在我們實現經濟利益的過程中起到了很大的作用。從另一個角度來說，是他們幫我們掙錢，所以我們招商者也是上帝，要對自己的產品和工作有足夠的自信。
三、醫葯招商的意義
招商是資源整合，合作共贏的大好事。
首先招商是成本低，利益大的行當。代理商做的是終端市場，醫葯招商做的是渠道，他們
是點和面的關系，市場是點，招商是面。只有把點和面結合起來才能實現利益最大化，代理商如果做的不好，甚至賠錢了，那為了商家是持平，沒有賠錢也沒有賺多少，如果代理商賺錢了，但商家賺的是大錢。
1） 招商難？
招商難嗎？是的，招商很難，招商「很受傷」，真的，招商很受傷。
對於招商工作的難度可以用「金字塔」到「漏斗」來比喻
以前的醫葯行業狀況就還是一個「金字塔」，處於塔尖的是醫葯生產廠家，位於中間的是醫葯經銷商和代理商，最龐大的塔底是眾多的消費者，從經濟學的角度講就是醫葯市場是供不應求，換言之需求旺盛，所以招商工作相當的容易。
再來看現在的市場行情，「漏斗」，情況剛好相反，醫葯生產廠家位於漏斗頂部，銷售商、代理商位於中間，而漏斗底部最小的部分恰恰是消費者。我們醫葯招商人員現在面臨的問題是：廣告費越來越高，收視率越來越低，行業部門監管越來越嚴格，消費者越來越不買賬。這些問題的凸顯都導致醫葯招商工作越來越難做。
2）招商不難？
上面我們分析了醫葯行業的現狀，得出醫葯招商難的結論，現在又說招商不難，豈不是矛盾了嗎？我們講招商不難主要體現在以下幾個方面：
A、醫葯市場的需求並沒有萎縮。中國幅員遼闊，眾多農村和山區缺醫少葯的現狀在短時間內部可能改變，老百姓食五穀雜糧總還要生病，生病就需要葯品，醫葯市場的需求並沒有改變，市場有需求，醫葯市場就會有商機，有商機招商就不難。
B、市場呼喚創新的營銷模式。
由醫葯行情的「漏斗狀」，我們知道消費者越來越不買賬導致招商工作有難度。消費者的不買帳不是代表市場需求的萎縮，而是消費者對葯品的公信度降低了。所以市場呼喚的是有創新能力的營銷模式，這種新的營銷模式必將激發市場的需求，重新建立消費者對葯品的信任度。
只要創新就有市場，醫葯招商工作就會相對容易很多。
C、讓代理商像小偷一樣盯上你的產品。
代理商是商人，他們以此為生，醫葯招商人員在找代理商，代理商也在尋找葯品。
我們要保證代理商能掙錢，掙大錢、輕松地掙錢，我之前有一篇文章叫《怎麼讓代理商像小偷一樣盯上你的產品？》，怎樣兒才能讓代理商像小偷一樣盯緊你的產品不放呢？不妨來聽聽「偷盜二原則」。
第一，能偷到錢。偷盜是個高風險行當，一不小心就會栽進去。小偷們刀尖上舔血，圖個啥？圖個錢唄。所以一定要能偷到錢，或者是能變現的東西，招商也是這樣，首先你得保證代理商能掙到錢。掙不到錢，誰陪你玩？！第二個原則，容易偷到錢。光能偷到錢還不行，還要容易。好端端一個社會青年，為什麼要偷東西？好吃懶做嘛。如果當小偷，比勞模還累，他還不如改行當勞模呢！招商，不但要保證代理商掙錢、掙大錢，而且要保證輕松掙大錢--若「探囊取物」。
四、扎扎實實做招商准備
俗話有，不打無准備之仗。我們做招商也是一樣，要有背水一戰的信心、決心。招商的准備工作要做扎實：策劃方面，招商的輔料准備，各種人力資源，還有招商的心理准備，這個心理准備就是：背水一戰的心裡，心理是一種必勝的氣勢。
我們做活寶的時候，策劃人員策劃報廣做了幾十份，日夜磨礪，做好了再修改，有新的靈感再重做。最後才從幾十份報廣中選出了一份做為定稿。
准備工作是很繁瑣的，但也是很重要的，台上一分鍾，台下十年功，扎扎實實的准備工作是成功招商的一半，切不可忽視。
綜合也是創新
做事情可能不會有太多創新，但要會綜合。當初策劃活寶時，我們也做了很多種方案，整個策劃用了40多天，活寶的成功離不開呂總，我記得當時我們的策劃限入困局時，找不到更好的方案了，也就是策劃瓶頸時，呂總曾說過一句話：「看看我們以前做成過哪些？」
「XX的病例挺好，好久沒人用這種病例了。」
「那好，拿過來。」
「好久沒有人哭得鼻涕一把淚一把的了。」
「那好，拿過來。」
......
就這樣一點一點地我們找了很多，呂總說：「即然我們找不到更好的方法了，那我們就要學會綜合！
事實證明，活寶的帶子做的非常好，今年葯交會上時，那真是火了，很多人都擠不過去，不是假擠不過去，是真的，一點都不誇張。後來回來時，給熟人打電話，說你今年怎麼不做我們的產品了？人家怎麼說，什麼不做呀，我們根本擠不進去，人山人海的！當時活寶的招商在那次葯交會上，不是第一也就是第二，我覺得的第一的還是多些。
做的比別人好一點點
所有的事，做的比別人好一點點，不需要最好。
有時候你做不到最好，那麼就比別人多做好那麼一點點，也許你就會成功。我是搞文字的，我覺得活寶的案例並沒有我想像中的好，我覺得還可以更好，但活寶成功了，不是我們做的最好，而是我們比別人就多做了那麼一點點。在葯交會上，你看哪個產品都一樣，沒有什麼特色，當你做的比別人好一點時，你不可能就會成功。
招商工作有很多的苦，也會在做事情的過程遇到很多瓶頸，關鍵是我們堅持去做，努力用心去做，同樣會有很多的收獲和歡樂，用我們的汗水換取青春的光芒！

H. 葯品銷售行業企劃書怎麼寫!急啊

商業策劃書樣本
http://www.1128.org/node86/node117/200601/con103568.shtml

營銷策劃書格式
1.封面

策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機構或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。

2.正文

(1)策劃目的
要對本營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。
企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：
·企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。
·企業發展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的營銷方案。
·企業改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。
·企業原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業的行銷計劃。
·市場行情發生變化，原經銷方案已不適應變化後的市場。
·企業在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特徵和行情變化，設計新的階段性方案。
如《長城計算機市場營銷企劃書》一文案中，對企劃書的目的說明得非常具體。首先強調「9000B的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷」，然後說明9000B營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級領導及各環節部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。

(2)分析當前的營銷環境狀況
對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，採取正確的營銷手段提供依據的。「知己知彼方能百戰不殆」，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：
A、當前市場狀況及市場前景分析：
①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況，產品目前處於市場生命周期的哪一階段上。對於不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。
③消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。
如台灣一品牌的漱口水《「德恩耐」行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的判斷頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：
①以同類產品「李施德林」的良好業績說明「德」進入市場風險小。
②另一同類產品「速可凈」上市受普遍接受說明「李施德林」有缺陷。
③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。
④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

B、對產品市場影響因素進行分析
主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。

(3)市場機會與問題分析
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找准了市場機會，策劃就成功了一半。
A、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：
·企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。
·產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。
·產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。
·產品價格定位不當。
·銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。
·促銷方式不務，消費者不了解企業產品。
·服務質量太差，令消費者不滿。
·售後保證缺乏，消費者購後顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
B、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

(4)營銷目標。

I. 怎寫一個好的招商策劃書！

要寫好策劃書，首先要看對象（讀者）是誰？潛在投資者，那投資者最關心什麼？招商策劃書的目的是什麼？
不管你的項目是什麼，投資者最關注的是如何盈利／就是賺錢，讓投資者看到項目的市場前景，就像易思策劃說的那樣：不是你有什麼，而是客戶（投資者）想要什麼？你有在好的產品，要有對應的市場需求，招商策劃應該包含：實力／品牌／簡介／產品／服務／售後／研發／政策等。