Ⅰ 商務談判策劃書
————放飛思想 勇於挑戰
一 、談判主題
解決日本豐田公司贊助休斯頓火箭隊修建新體育館的有關事宜
二、談判雙方背景
1、甲方（休斯頓火箭隊）分析
火箭隊是一支有高中鋒傳統的球隊，從早期的摩西-馬龍（Moses Malone）、拉爾夫-桑普森到奧拉朱旺（Hakeem Olajuwon），以及2003年首輪選中的中國中鋒姚明。1967火箭隊年加入NBA，當時落戶於聖地亞哥，經歷了4個平淡的賽季後，於1971年搬到休斯頓。
跟許多球隊一樣，火箭隊的處子賽季令人失望。1967-1968賽季，火箭隊僅15勝67負。第二個賽季火箭隊從休斯頓大學得到「大E」埃爾文-海耶斯（Elvin Hayes)，他在新秀賽季平均每場就拿下28.4分，火箭隊隊成績開始上揚，1968-1969賽季火箭隊取得37勝45負的成績，打進了季後賽。1970年火箭隊27勝55負，1971年40勝42負，從1971年開始，火箭隊就搬到了休斯頓。
直到1994年，火箭隊才獲得第一座總冠軍獎杯。奧拉朱旺在那個賽季平均每場得了27.3分11.9個籃板和3.71個蓋帽。在總決賽中，火箭隊碰到紐約尼克斯隊。奧拉朱旺戰勝了尤因，火箭隊以4比2奪得球隊第一個總冠軍。
1995年火箭隊從開拓者得到了「滑翔機」德雷克斯勒（Clyde Drexler），在總決賽中，奧拉朱旺碰到年輕的奧尼爾，火箭隊以以4比0橫掃奧蘭多魔術隊，蟬聯總冠軍。2000賽季火箭16年以來首次未能進入季後賽，不得不進行重組，火箭隊正面臨著新的挑戰。2003年選秀大會上，火箭隊欽點來自中國的姚明為狀元，再引入高中鋒，一個新的時代開始了。
2、乙方（日本豐田汽車公司）分析
豐田汽車公司是日本第一大汽車公司，成立於1937年8月。該公司在第二次世界大戰後首先推出了「豐田生產方式的概念，並於1962年在豐田汽車公司范圍內推廣」看板「作業方式。
豐田汽車公司早期的產品豐田、皇冠、光冠、花冠、等汽車名噪一時，近來的亞洲龍、凌志豪華汽車也極負盛名。
20世紀70年代，豐田汽車公司掌握了日本日野和大發倆家汽車公司的部分股份，並與其他企業一起組建了豐田集團。
豐田汽車公司在日本內設有12家工廠，在34個國家和地區設有子公司，在26個國家和地區生產汽車。豐田汽車公司的汽車佔有國內市場40%以上的份額，年產汽車約550萬輛，佔全日本汽車產量的一半以上；員工7萬人。其代表產品有凌志、皇冠、佳美、花冠等汽車。
豐田汽車公司於1996年5月與中國天津合資成立了天津豐田發動機有限公司；1998年2月在天津組建了豐田汽車技術中心有限公司，在中國沈陽也沒有豐田汽車技術中心。1998年11月與四川合資成立了豐田汽車有限公司。
豐田汽車公司產品中，轎車約佔68%，貨車、大客車約佔11%，其他產品如船舶、飛機、航天設備、住宅設施佔21%。汽車出口比率為49%。
豐田汽車公司對發展世界體育和文化事業十分熱心，該公司每年在日本組織一次歐洲和南美冠軍間的豐田杯足球賽。
豐田汽車公司的三個橢圓垂直標志是從1990年初開始使用的。標志中的大橢圓代表地球，中間由倆個橢圓垂直組合成一個T字 ，代表豐田汽車公司。它象徵豐田汽車公司立足於未來，讀未來充滿信心和雄心。
三、 談判團隊人員組成
甲方：主談：周峰岑，休斯敦火箭隊談判全權代表
決策人：庄賢耀，負責重大問題的研究分析及最終決策
技術顧問：孫婷，負責技術檢測、度量與指導
法律顧問：陶蕊，負責相關法律資料及爭議處理
財務顧問：陳鵬 負責衡量費用計算與支出，提供相關財務數據
秘書代表：高莎，負責組織介紹、文件管理及相關服務
乙方：主談： 王斯龍，豐田汽車公司談判全權代表
決策人：劉昌華， 負責重大問題的研究分析及最終決策
財務顧問：李東坡，負責衡量費用計算與支出，提供相關財務數據
技術顧問：周琴，負責技術檢測、度量與指導
法律顧問：鄧玲，負責相關法律資料及爭議處理
秘書代表：豆柳，負責組織介紹、文件管理及相關服務
四、談判內容
1、談判地點：休斯頓大酒店。
2、談判時間：2009年5月26日
3、談判方式：正式小組談判
五、相關資料信息
甲方經市場調研和藍圖設計做出的綜合預計：
（1）體育館建設藍圖及預計面積情況如下。
藍圖實例
（ 2 ）體育館坐標及場館建設
坐標：北緯29度45分2.61秒，西經95度21分43.62秒
場館建設：
球場位置 美國德克薩斯州休斯敦Polk Street 1510號
建築師 Morris Architects,HOK Architects,John Chase Architects
高度：火箭隊的主籃球場設計將低於豐田中心所在地街道平面35英尺左右，中心的主要大廳與街道的高度持平。
綠地：周圍的綠化面積為1--2英畝。
座位：中心籃球館可容納18000--20000個坐席。
包廂：特別設立了90--100個豪華包廂。
泊位：體育館本身的停車場可容納2000--3000輛汽車。
工程：共計將開挖30--40萬立方英尺的土方；鋼筋混凝土用量預計為50000立方英尺，鋼材預計使用4000噸；玻璃20000平方英尺。
（ 3 ）體育館工程造價評估：
名稱
價格
混凝土
47美元/平方米
玻璃
平板玻璃
10美元/平方米
鋼化玻璃
20美元/平方米
鋼材
線材
300美元/噸
型材或鋼梁
330美元/噸
螺紋鋼
310美元/噸
小型型鋼
275美元/噸
預計場館建設需花費2億美元，乙方的場館冠名費應為1億美元，共計3億美元。
B、乙方給甲方的信息情況：
（1）乙方分別預計贊助場館建設費和場館冠名費各1億美元
（2）乙方提供的場館藍圖
（3）乙方對新建場館的預計：
球場位置 美國德克薩斯州休斯敦Polk Street 1510號
高度：火箭隊的主籃球場設計將低於豐田中心所在地街道平面30英尺左右，中心的主要大廳與街道的高度持平。
綠地：周圍的綠化面積為1英畝。
座位：中心籃球館可容納15000個坐席。
包廂：特別設立了50個豪華包廂。
泊位：體育館本身的停車場可容納2000輛汽車。
工程：共計將開挖30萬立方英尺的土方；鋼筋混凝土用量預計為40000立方英尺，鋼材預計使用3000噸；玻璃15020平方英尺。
六，談判形式（雙方優劣勢及利益）分析
我方優勢：
A豐田公司在全球汽車市場銷量排名首位，並排名美國汽車銷量第二位，資金雄厚,擁有廣闊的國際市場和巨大的國際影響力；
B 與甲方長期合作可以從情感上降低資金投入；與甲方球隊不少成員有長期的合作關系，同時與NBA多個球隊有合作，在NBA領域內擁有很大影響力。
我方劣勢：
A 與甲方中國球星---姚明之間成見過深，取得其代言比較困難；急於提高產品在中國的銷量和拓寬中國市場，在取得姚明代言的談判中處於較被動局面；
B 建材市場價格在近期處於持續上漲趨勢，加大了場館建設資金的投入；
C很多贊助商如三星，聯想集團對此次贊助也非常感興趣，這無疑給我方增加了競爭壓力。
對方優勢：
A 對方有雄厚的球星資本，一流的比賽信譽，廣闊的國際市場；
B 火箭隊與我公司存在長期合作經驗，建立了良好的關系,是乙方的重要和長久客戶；
C 我方急於拓寬中國市場，志在拉攏我球隊明星球員---姚明為其代言；對方得到有關政府部門的大力支持。
對方劣勢：
A 對方場館建設資金緊缺，政府幫助有限；
B 對方至2002年以來，面臨嚴峻的考驗和巨大的比賽壓力；
C 對方中國球星---姚明拒絕為我方產品代言，且態度堅決；
談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）：
問題1.對方利用休斯頓火箭隊主力球員姚明對中國乃至亞洲汽車市場輻射作用抬高贊助費用。
分析：這可能會給本次談判造成不小的壓力，姚明對於休斯頓來說的確是一顆重要的棋子，對方可能會抬高贊助費用，為了營造優勢，我方可以順勢推舟，要求姚明出任中國豐田公司的代言人，要求對方在場館的看台座位等顯眼處印上豐田標志等。
問題2.對方要求費用過高，而我方預期收益不足。
分析：對方可能會利用許多贊助商瞄準NBA巨大的市場欲分一份利，尤其是火箭隊目前的戰績優異，對於擴大贊助商的影響力極為有利，這將增加火箭隊的談判底氣與砝碼。我方同樣可以以豐田這一世界第一品牌的優勢增強士氣，提出各種除價錢之外的利益回收方式。
七.談判目標
1.最理想目標：
A 總贊助費用不高於2億8千萬美元，場館規格不得高於上述預計數額
B爭取獲得場館經營權50年；廣告和經營利潤劃分不得少於七成，對方負責我方的宣傳，場內場外都應帶有明顯的豐田標志.
C獲得姚明的代言和甲方球隊隊員的代言，火箭隊有義務說服球員，且代言費不高於國際市場一般水平。擁有甲方球隊球服的冠名權、新場館第一場球賽的轉播權和場館內所有廣告區域的自主使用權（包括記分牌和電視牆的廣告插播權）；
2.可接受目標：
A 總贊助費用不高於3億美元，場館規格不得高於上述預計數額
B爭取獲得場館經營權30年以上；廣告和經營利潤劃分不得少於六成，對方負責我方的宣傳，場內場外都應帶有明顯的豐田標志.
C獲得姚明的代言和甲方球隊隊員的代言，火箭隊有義務說服球員，且代言費不高於國際市場一般水平。擁有甲方球隊球服的冠名權、新場館第一場球賽的轉播權和場館內所有廣告區域的自主使用權（包括記分牌和電視牆的廣告插播權）；
3.最低目標：
A 總贊助費用不高於3億2千萬美元，場館規格不得高於上述預計數額1000萬美元以上；
B爭取獲得場館經營權20年；廣告和經營利潤劃分不得少於五成，對方負責我方的宣傳，場內場外都應帶有明顯的豐田標志；
C盡可能獲得姚明的代言和甲方球隊隊員的代言，擁有甲方球隊球服的冠名權、新場館第一場球賽的轉播權和場館內所有廣告區域的自主使用權（包括記分牌和電視牆的廣告插播權）；
目標可行性分析：一般的場館建設費用不高於2億美元，近3億美元的贊助相對來說是一個非常高的贊助費用，這在國際市場上先例不多，我方開出這個價錢，對未來的收益也是值得考慮的。為了使雙方都受益，我方應該從場館修建後有一定實際的回報，那就是從火箭隊門票中返回一部分。眾所周知，火箭球員中有很大一部分來自於海外，這對於我公司開拓海外市場有百利而無一害。
八、程序及具體策略
1、開局：
感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
2、中期階段：
1）、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動
2）、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益
3）、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4）、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
5）、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
1）、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略
2）、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
3）、 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間
Ⅱ 請談談你對商務策劃書的認識 800字
。商業計劃書一般包括如下十大部分的內容：
一、執行總結
是商業計劃回的一到兩頁的概括。答包括：
1、本商業（business）的簡單描述（亦即「電梯間陳詞」）
2、機會概述
3、目標市場的描述和預測
4、競爭優勢
5、經濟狀況和盈利能力預測
6、團隊概述
7、提供的利益
二、產業背景和公司概述
1、詳細的市場描述，主要的競爭對手，市場驅動力
2、公司概述應包括詳細的產品/服務描述以及它如何滿足一個關鍵的顧客需求。
3、一定要描述你的進入策略和市場開發策略
三、市場調查和分析
這是表明你對市場了解程度的窗口。一定要闡釋以下問題：
1、顧客
2、市場容量和趨勢
3、競爭和各自的競爭優勢
4、估計的市場份額和銷售額
5、市場發展的走勢（對於新市場而言，這一點相當困難，但一定要力爭貼近真實）
四、公司戰略
闡釋公司如何進行競爭，它包括三個問題
1、營銷計劃 （定價和分銷；廣告和提升）
2、規劃和開發計劃（開發狀態和目標；困難和風險）
3、製造和操作計劃 （操作周期；設備和改進）
五、總體進度安排
公司的進度安排，包括以下領域的重要事件
1、收入
2、收支平衡點和正現金流
3、市場份額
4、產品開發介紹
5、主要合作夥伴
6、融資
Ⅲ 商務策劃書的寫作應包括什麼內容
怎麼樣才能寫出一份理想的活動策劃案呢？我覺得需要注意以下幾點：
1. 主題要單一，繼承總的營銷思想
在策劃活動的時候，首先要根據企業本身的實際問題（包括企業活動的時間、地點、預期投入的費用等）和市場分析的情況（包括競爭對手當前的廣告行為分析、目標消費群體分析、消費者心理分析、產品特點分析、等）做出准確的判斷，並且在進行SWOT分析之後，揚長避短地提取當前最重要的，也是當前最值得推廣的一個主題，而且也只能是一個主題。在一次活動中，不能做所有的事情，只有把一個最重要的信息傳達給目標消費群體，正所謂「有所為，有所不為」，這樣才能把最想傳達的信息最充分地傳達給目標消費群體，才能引起受眾群關注，並且比較容易地記住你所要表達的信息。
2. 直接地說明利益點
在確定了唯一的主題之後，受眾消費群體也能夠接受我們所要傳達的信息，但是仍然有很多人雖然記住了廣告，但是卻沒有形成購買沖動，為什麼呢？那是因為他們沒有看到對他們有直接關系的利益點，因此，在活動策劃中很重要的一點是直接地說明利益點，如果是優惠促銷，就應該直接告訴消費者你的優惠額數量，而如果是產品說明，就應該販賣最引人注目的賣點，只有這樣，才能使目標消費者在接觸了直接的利益信息之後引起購買沖動，從而形成購買。
3. 活動要圍繞主題進行並盡量精簡
很多策劃文案在策劃活動的時候往往希望執行很多的活動，認為只有豐富多彩的活動才能夠引起消費者的注意，其實不然，其一，容易造成主次不分。很多市場活動搞得很活躍，也有很多人參加，似乎反響非常熱烈，但是在圍觀或者參加的人當中，有多少人是企業的目標消費群體，而且即使是目標消費群體，他們在參加完活動之後是否紛紛購買產品？目前一些策劃者經常抱怨的一個問題就是圍觀者的參與道德問題，很多人經常是看完了熱鬧就走，或者是拿了公司發放的禮品就走了。其實這里的問題就在於活動的內容和主題不符合，所以很難達到預期效果，在目前的市場策劃活動中，有一些活動既熱鬧，同時又能達到良好的效果，就是因為活動都是僅僅圍繞主題進行的。其二，提高活動成本，執行不力。在一次策劃中，如果加入了太多活動，不僅要投入更多的人力物力和財力，直接導致活動成本的增加，而且還有一個問題就是容易導致操作人員執行不力，最終導致案子的失敗。
4. 具有良好的可執行性 一個合適的產品，一則良好的創意策劃，再加上一支良好的執行隊伍，才是成功的市場活動。而執行是否能成功，最直接和最根本地放映了策劃案的可操作性。策劃要做到具有良好的執行性，除了需要進行周密的思考外，詳細的活動安排也是必不可少的。活動的時間和方式必須考慮執行地點和執行人員的情況進行仔細分析，在具體安排上應該盡量周全，另外，還應該考慮外部環境{如天氣、民俗}的影響。
5. 變換寫作風格 一般來說，策劃人員在策劃案的寫作過程中往往會積累自己的一套經驗，當然這種經驗也表現在策劃書的寫作形式上，所以每個人的策劃書可能都會有自己的模式。但是往往是這樣的模式會限制了策劃者的思維，沒有一種變化的觀點是不可能把握市場的。而在策劃書的內容上也同樣應該變換寫作風格，因為如果同一個客戶三番五次地看到你的策劃都是同樣的殼子，就很容易在心理上產生一種不信任的態度，而這種首因效應有可能影響了創意的表現。
6． 切忌主觀言論
在進行活動策劃的前期，市場分析和調查是十分必要的，只有通過對整個市場局勢的分析，才能夠更清晰地認識到企業或者產品面對的問題，找到了問題才能夠有針對性地尋找解決之道文字。
供參考 滿意請採納
Ⅳ 怎麼製作商務策劃書
商業計劃書首先是把計劃中要創立的企業推銷給了風險企業家自己。其次，商業計劃書還能幫助把計劃中的風險企業推銷給風險投資家，公司商業計劃書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，商業計劃書必須要說明：
(1)創辦企業的目的??為什麼要冒風險，花精力、時間、資源、資金去創辦風險企業?
(2)創辦企業所需的資金??為什麼要這么多的錢?為什麼投資人值得為此注入資金?
對已建的風險企業來說，商業計劃書可以為企業的發展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業的經營目標，並激勵他們為共同的目標而努力。更重要的是，它可以使企業的出資者以及供應商、銷售商等了解企業的經營狀況和經營目標，說服出資者(原有的或新來的)為企業的進一步發展提供資金。正是基於上述理由，商業計劃書將是風險企業家所寫的商業文件中最主要的一個。那麼，如何制訂商業計劃書呢?
第一部分：摘要
摘要是風險投資者首先看到的部分。通過摘要，風險投資者對你和你的計劃書形成第一印象，所以摘要必須形式完美，敘述清楚流暢。
第二部分：公司及未來
這部分要使風險投資者對你公司的幾個主要項目及未來的發展戰略有一定程度的了解，各專題既要獨具特色，又要構成一個相關的整體。
1． 概述：只要你提供的公司名稱、地址、電話號碼、聯系人等資料皆清楚無誤，則風險投資者將不會 提出任何問題。如果可能，可提出行業分類標准，請注意，千萬不要給人無法收到的電話號 碼，如果你不在，應建立接轉電話的服務機構或請朋友代轉。
2．公司的自然情況：這里，你要力求用最簡練的一段話描述公司的業務情況。更重要的是，要用最簡短的一句話 使風險投資者可以概略認識你的公司。如果你公司已是計算機網路成員，則你對公司的描述 應與在計算機中的描述一致，這樣，風險投資者可以依據你的行業分類目錄概略認識你公司 ，如果你的文字欠簡明扼要，則對方可能要求你解釋，以確認你公司所屬行業。
3．歷史情況：這里，風險投資者主要尋求一個概略性的認識。即使對方已讀過公司歷史這節，他可能還要 求你描述公司的歷史，他們欲詳細了解過去發生了哪些事件。這節似乎很難確定問題的基本 類型，但對方很可能提出與公司特殊歷史事件相關的問題。其中一類典型問題可能是：「為 什麼你人幫了這件事或做了那件事?「另一類典型問題則可能是：「你公司發展歷史上有哪 些重要的里程碑?為什麼有實現這些歷史轉折?「
4．公司管理：該部分主要介紹公司的管理情況，領導者及其他對公司業務有關鍵影響的人。通常，小公司不超過三個關鍵人物。風險投資對關鍵人物十分關心。你應該從最高層起，依次介紹，而且注意，關鍵人物不等於有成就者。主要包括董事和高級職員、關鍵雇員、管理者之職業道德、薪金等方面。
5．公司未來的發展規劃：這里，風險投資者還是尋求有關公司未來可完成的里程碑的信息。他們可能提出涉及及未來 關鍵階段的問題，其基本問題可能是：「你如何完成計劃書規定的關鍵指標?「
6．唯一性（管理唯一、產品服務唯一或投資基礎唯一等）：這里，你必須回答的問題是：「本公司獨特的原因何在?「這個問題變換說法為：「與世界 上所有小公司比較，有哪些因素使你公司興旺發達?「在公司總體范疇之內，大公司通常優 越於小公司，如果認為這條規律有一定道理，那麼，在你不得不與大公司競爭時，如何保證 你公司必勝?為使風險投資者滿意放心，你必須明確提出本公司之不尋常的優勢，可以確保 成功。如果你只是「此外，我也差不多「式的回答，對方很可能聽聽睡著了。
7．產品或服務介紹：這里，風險投資者要了解你出售什麼，以及市場上需要什麼樣的產品和滿意的服務；他要努 力評估你產品的可銷售程度和創新程度；他還關心你公司產品處於產品生命周期的哪一階段 。他的問題可能是：「為什麼這種產品或服務有實用價值?它為用戶提供哪些功能?用戶的購 買動機是什麼「本產品壽命周期如何?何時可能被新產品取低?有無計劃出新產品或以現存的 產品沖出你的產品市場?這種沖出有利還是有害?你的產品責任是什麼?若用戶使用你的產品 而受到傷害，你要承擔哪些責任?你的產品價格受到哪些限制?價格彈性多少?產品耐用性如 何?如何進行產品技術改進?在產品生命周期曲線中，你產品處於哪個階段?「
8．行業情況：這里，風險投資者鈄千方百計分析認識你的行業。他的問題可能是：「你在你行業中成功之 關鍵何在?如何保證你公司和產品與你行業協調一致?此外還有一些基本問題，像「你如何了 解確認你行業之總銷售額與增長速率?你行業基本發展趨勢如何?哪些行業變化對你公司盈利 水準影響最大?你行業有哪些貿易壁壘?第三者初次進入你所屬的行業圈難度如何?與同行其 它產品比較，你的產品新穎處何在?本行業銷售受哪些季節性因素影響?你的銷售范圍圈有多 廣，是地方、地區、全國還是全世界?「
應該注意的是，你所介紹的本行業一定時期內的銷售額，不能包括未被你產品佔領的領域的 銷售額。例如：若一個公司只製造微型電腦，則不能說已佔領了全部電腦市場。微型電腦市 場只是整個電腦市場的一部分，對應的行業只是微電腦市場，而不是全部電腦市場，事實上 ，目前的微電腦市場已很廣闊了。
9．競爭者：這里，風險投資者希望了解：誰是競爭者，其實力如何，有何優勢，以及你自身有哪些優勢 。其典型的問題可能是：「你有哪些超過競爭對手的優勢?關於價格、性能、服務和保證措 施，你公司與競爭對手優劣如何?競爭對手有哪些超過你的優勢?誰是你最主要的競爭對手? 誰是你的行業夥伴?你與誰在高層次基礎上競爭?你的產品有無替代品?如果有，誰製造這種 產品?其地替代頻繁程度怎樣?你與競爭對手的價格差異如何?有無競爭對手加入你的行業?如 果你打算選擇某一市場與競爭對手共享，你的具體措施如何?希望競爭對手如何做出反應?你 的競爭對手有股票公開上市的公司嗎?「
10．銷售策略：這里，風險投資者將集中精力分析研究你的市場行銷戰略，它希望了解你產品從生產現場最 終轉到用戶手中的全部過程。某些基本問題可能為：「描述你的產品的分銷管道，即說明你 產品從生產現場轉到最終用戶的全過程。你的產品有哪些行銷環節?是本公司直接零售，還 是通過行業銷售網銷售?廣告在市場行銷戰略中地位如何?你的基本廣告策略是什麼?其成本 怎樣?你的銷售對廣告的敏感程度怎樣?你曾採用過哪些市場滲透策略?現計劃採用哪些市場 滲透策略?若你的產品和行業進入成熟期計劃採用何種市場戰略?目前銷售難度如何?需要直 接推銷否?即銷售人員是否需要直接對用戶叫賣?銷售復雜且周期長；還是相當簡單且直接推 銷?購買單件產品費用是高還是低?用戶購買產品時是否一定要事前做預算?從與購買者簽約 到最終銷售的時間長短如何?政府對市場交易是否有嚴格管制?「。
第三部分：投資說明
關於投資，你應該提出自己的融資方案，即對貸款、認股權、優先股、普通股等多種投資形式闡明自己的意見，意見要盡可能具體，使對方全面准確了解己方到底准備採用何種融資方式，並願意付出多大代價。
第四部分：風險因素
投資者向你公司投資可能會遇到何種風險？你應從政策、經營、資源、財務等各方面加以敘述。在說明過程中，只正面敘述，不做評論性說明，主要包括：經營歷史的限制、資源限制、管理經驗限制、市場不確定性限制、生產不確定性限制、破產對關鍵管理者的依賴程度等。
第五部分：投資回報與退身之路
這是投資者非常關心的問題。因為大多數風險投資者並無真正意願想長期持有公司的股權，而是希望能在條件成熟時「金蟬脫殼」，從而通過股票的增值獲取收益。一般來說風險投資者可提出三種投資變現方式，主要包括股票上市，出售公司和買回等。你應指出自己希望採用何種方式。
第六部分：經營分析與預測
該部分主要基於公司歷史的經營業績分析，據以預測未來的經營情況，這里主要應以公司過去財務數據為基礎，預測未來經營可能的收入、成本與費用，同時，通過比率分析預測出未來經營效率的高低及經營成果的好壞。
第七部分：財務報告
計劃書中應包含你公司當前的財務報告，並附有適當的說明。無論如何，無當前財務報表的計劃書是無法讓人接受的。一份沒有當年財務報告的項目是難以引起風險投資者的興趣的。
第八部分：財務預測
對公司未來5 年的財務狀況進行預測，還需預測以年的資金流量表，以便每個讀者能確切了解公司資金流動狀態。
第九部分：關於產品的報道、介紹、樣品與圖片
為增加計劃書的說服力，你可以收集一些自己公司的綜合介紹文獻、搜集行業產品目錄、收集某些產品圖片等情況等。這些對爭取投資均有一定作用，但不宜過多，否則會起喧賓奪主的反作用。需要聲明的是，這些只能作為計劃書的附件。
以上介紹的是計劃書的全部內容，根據公司及項目的具體情況，可以結合實際情況在此基礎上增添或刪改，這都是為了滿足項目的需要。
Ⅳ 急求一份詳細的商務談判方案策劃書
我N年前做過的一個商談策劃
不是很完善，只是希望能幫你點忙
正文：
——談判，是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人說：「生活本身就是一系列無休止的談判」，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。隨著商品經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。商務談判是一門藝術，需要有一顆懂得欣賞藝術的心。商務談判也是一場沒有硝煙的戰爭，需要我們周密策劃，思維縝密，全力
美菱公司商業談判策劃書
一 談判主題
解決GD的延遲交貨的索賠問題，維護企業聲譽以及雙方長期合作關系，使雙方合作向新的高度邁進
二 准備階段
包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而達到明確談判目標、明確談判切入點等目的。
談判團隊人員組成
主談：公司談判全權代表；
決策人：負責重大問題的決策；
技術顧問：負責技術問題；
法律顧問：負責法律問題。
1、尋求法律支持
其中的核心問題也就是對FD是否屬於不可抗力，以及經過FD疫情之後的延遲交貨問題法律上怎麼規制。經過詳細找資料發現除了較少數案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在FD疫情時的停產基本屬於不可抗力因素，因此我方堅持這一觀點。
2、知己知彼
1） 對方公司在整個產業中的位置，進一步明確這一種合作關系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標。
經過調查我們發現，一方面，對方公司是國內三大GD服裝品牌之一，佔有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作夥伴，在原材料供應方面會很不利；另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產GD產品的公司之一，失去與我方的合作關系不利於對方的長期發展。
因此，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，並力爭使合作上升到一個新的高度。
2）了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。
3）與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排
三 雙方核心利益及優劣勢分析
1我方核心利益：
1維護企業聲譽
2保持雙方長期合作關系
3降低本次疫情中企業停產的損失
2 對方利益：
1：維護雙方長期合作關系；
2：要求我方盡早交貨；
3：要求我方賠償，彌補其損失。
3我方優劣勢分析：
我方優勢：
1該布料市場為賣方市場，處於供不應求的狀態，
2 對方迫切需要布料供應恢復自身生產和銷售
3 該不料生產技術及工藝流程處於發展起步階段，對方無法全面了解
我方劣勢：
1 未按照合同約定按時交貨
2 對方在該行業為強者，失去這個合作夥伴對我方不利
3 我方無法承擔企業名譽受損的損失
四 談判目標：
戰略目標：
以最小的的損失並維護我方聲譽及長期合作關系
原因分析：
1我方重視企業聲譽，在該市場上有長期發展
2對方為服裝行業強者，我方重視與對方的強強合作
3我方因盡量避免加重損失，
最高目標：
1用合理方式避免賠款
2保持其他合作約定
底線：
1維護企業聲譽
2適量賠款
3給予一定優惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限
4維護長期合作
五 具體談判程序及策略：
（一） 開局陳述：
根據現有資料和情況，我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中
方案一：
平和開局：首先分析本次爭端的背景，強調非典帶來雙方的損失，大家都應本著盡早解決爭端，迅速恢復合作和各自生產的目的
方案二：
強硬開局：強調此次事件為不可抗力，強調我方已經盡力減少損失，希望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏
（二）中期談判：
雙方進行報價：
提出由對方首先進行報價，針對對方報價
我方報價：
1 願意提供數額很小的象徵性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予接受
2 對於交貨期限等其他政策適當考慮優惠
報價理由：
1.停工為不可抗力
2.我方已盡力恢復生產，以減少雙方損失
3.對於雙方合作關系的重視
根據對方報價提出問題，
如：1質疑對方所報的賠償金額的合理性
2對對方對我方指責進行回應
兩大問題：
不可抗力，盡力生產
先講不可抗力——理性分析有理有節，表明自身於理無虧；後說盡力生產——客觀闡述，重在誠意誠心，打感情牌
（三）磋商階段：
我方對賠償金額的基本原則：
1. 不做無謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決於對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步
2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足
3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步
4. 對每次讓步都要進行反復磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償
1當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代
2把我方的讓步和對方的讓步直接聯系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決
一，針對對方提出的賠償金額進行磋商
方案一：當對方讓價為漸進式
基本態度：友好，耐心
具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調本次爭端並無重大過錯，於理無虧
並且及時恢復生產，盡力減少雙方損失，於情有嘉
方案二：對方讓價幅度開始時很小之後變大
基本態度：冷靜，沉著
具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時採用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態度：堅決
具體應對：對方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優勢來要求對方降低賠償要求
二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商
我方認為：
1該步料生產流程及技術環節為相對商業秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產規律，提出對方可以調查相關生產資料，請公證人員或技術人員進行公證。
2 我方在於對方合作的同時，也與市場中其他廠商進行合作，因此此次爭端並不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方並沒有義務為對方優先生產。
3 依照我方談判原則，可以適當採取應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，減少對方損失
三 輔助性條款商榷階段
經過激烈的主體條款磋商之後，我們盡量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂後。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是「就事論事」的話，那麼關於輔助性條款的商榷就是「細水長流」了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面並不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。
四 成交階段
在這一階段主要事項已基本確定，談判趨於結束，因此
我方可適時提出最後的象徵性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方「依然有利可圖」的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。
不忘最後的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優惠
注意協議的完整性與合理性，避免節外生枝。
六 應急預案
如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。
如果在談判中對方堅稱FD疫情並非不可抗力，並舉出相應已經宣判為可抗因素的實例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實例，並且強調我方為僅有的三家面料生產商，與尋常案例之間基本沒有可比性。
如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態度做出實現擬定的適當讓步，隨後指出不同的商業合同之間是沒有必然聯系的，本著就事論事解決問題的態度是不應如此轉嫁壓力的。
如果對方認為我方現在已經遲於事先約定的5月20日交貨，因而要求進一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經進入了另一套生產—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。
如果在談判中對方堅稱自己受到較大損失，執意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場談判，因此在進行適當讓步之後，可適時提出請示公司高層管理人員，借機暫緩談判，穩定雙方情緒。
參考資料：國際商務談判策略
Ⅵ 商務策劃書中的 營銷策略該怎麼寫
商務策劃和營銷策略是非常大區別的東西。前者大而空泛，具有可行性即可，後內者是營銷具體工作容的指導精髓，而你後面加了這么多東西，哪就不叫策略了，叫做營銷方案或者市場規劃了，這些東西是這個方案裡面的實施了細則。不過你的意思我懂。
粗略如下：首先當做寫一本小說，需要標題和章目，這些標題對於任何營銷都有用，也是必需的，但對於不同行業和產品，在細節上就會有很大的不同了。
1、市場概況；
2、數據收集和市場分析；
3、競爭對手分析；
4、產品及價格規劃；
5、策略的制定（階段性規劃3－5年和當年策略）；
6、客戶分析和發展；
7、渠道分析和發展
8、實施方案；
9、促銷方案；
10、特殊情況應變方案；
11、服務和合作利益安排；
12、營銷隊伍建設
13、公司系統運作的配合和相互要求