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⑵ 求裝修電話銷售的經典話術
一、推薦應答話術
電話銷售:您好,請問是**先生/小姐嗎?
電話銷售:我們是XX裝飾公司的客戶顧問,我姓x,請問您***小區的房子最近有裝修的打算嗎?
【客戶應答】
1、「我現在很忙」
(客戶也許會說「我現在很忙」,然後就直接把電話掛了,那麼你就調節一下心情,繼續撥打下一個客戶的電話吧。客戶也許會說,」我在開會」之類,那麼你就要說,「對不起打擾了,再見!」)
2、「我目前不裝修/沒有裝修計劃」
電話銷售:「請問您打算什麼時候裝修呢? 」
3、「不知道,目前沒有打算」
(這種時候,就需要分辨客戶是為什麼不裝修,這個房子是做投資的還是自住的。也有的客戶說,有計劃,但是沒有錢裝修。那麼你可以邀請客戶先到公司了解了解,然後等有裝修打算了再開始進行也可以。然後你就需要保持後續接觸。)
電話銷售:那麼請問您今年裝修么?
4、「還沒有這個打算呢,目前都沒計劃」
電話銷售:(如果客戶前面的態度較好,語氣和緩)「呵呵,您可以過來我們公司看看,了解一下。對您以後裝修是有幫助的。」(可以向其介紹在哪些小區做過)
電話銷售:(如果客戶語氣很生硬,很不耐煩。那麼你也識相點,別在這個時候打擾他)對不起,打擾您了,祝您天生活愉快,再見!
5、「大概下半年/過兩個月裝修」
電話銷售:那麼我到時候再和您聯系一下。歡迎您有空的時候,到我們公司來看看,了解一下我們。我們公司在……
客戶:好的,我會去(你們公司)的
電話銷售:打擾您了,祝您天天快樂,再見!
6、「目前不確定,需要的時候再聯系你們吧 」
電話銷售:歡迎您有空的時候,到我們公司來看看,了解一下我們。參考一下我們公司做的樣板房.打擾您了,祝您天天快樂,再見!
7、客戶猶豫不決
電話銷售:我們公司目前在**小區做的工地不少,現在正在做的有幾套。您看您什麼時候有時間,可以到我們公司來看看?我們公司的設計、施工、管理各方面都很到位的,您可以先到我們公司了解一些情況。
客戶:最近不太空啊(需要裝修的客戶)
電話銷售:那麼您大概什麼時候得空呢?
客戶:大概要周末才得空的(需要裝修的客戶)
電話銷售:那麼我周五下午的時候跟您聯系一下,確認一下時間好吧。
客戶:好的。(確認什麼時候見面的)
電話銷售:那麼打擾您了,祝您天天快樂。再見!
電話銷售:那麼您大概什麼時候得空呢?
客戶:我最近都比較忙,不太確定什麼時候有時間。
電話銷售:要不,您晚上下班之後有空么,或者您會在哪個時間有空的話,我們先過去您那邊談談,您覺得怎麼樣?
客戶:還是等我有空的時候再說吧。
電話銷售:好吧,那麼我過兩天再跟您聯系一下,好么?
電話銷售:要不,您晚上下班之後有空么,或者您會在哪個時間有空的話,我們先過去您那邊談談,您覺得怎麼樣?
客戶:我明天下午有2個小時的空。
電話銷售:那麼我明天下午過來跟您談談吧。大概下午幾點呢?在什麼地方呢?
二、關於裝修價格
裝修上用的面積都是套內施工面積,不是建築面積,所以在客戶跟你說房子多少平方的時候,要問清楚是建築面積還是套內施工面積。
一般來說,中檔現代風格的,客廳牆地磚,卧室鋪實木地板的,人工費是按項目來計算的,不是按房間的面積計算的。
問:我這個房子做下來大概要多少錢?
應答話術1:「每套房子使用的材料、做的東西、使用的工藝都不同,這個具體還是要根據您的設計方案、用材用料來確定的。」
應答話術2:「比如同樣一套3房的,如果是現代風格的,跟中式風格,歐式風格的費用都不一樣的。一般來說,還是要先把設計方案定下來,才能知道這套房子大概要花多少錢裝修的。」
問:我就是現代風格,中檔材料的,那麼根據你們以前做過的房子大概多少錢?
應答話術:請問您房子的面積是多少呢?
一般客戶會告訴你一個大概的面積,比如120平方.那麼你要問清楚這個是建築面積還是套內面積。如果是建築面積的話,要問清楚客戶這棟樓是帶電梯的高層、小高層還是不帶電梯的多層。因為有沒有電梯的樓房得房率不一樣。帶電梯的得房率一般在80-85%左右,不帶電梯的得房率在85-90%。所以如果是帶電梯的,可以按照80%的建築面積來推算套內面積;如果是不帶電梯的多層,那麼得房率就按照85%來計算。
當根據得房率計算出套內施工面積之後,比如套內面積在100平方,可以跟客戶說,我們有全包和半包形式, 當客戶知道一個大概的價位之後,你可以根據公司裝飾的那個施工工地匯總表來告訴客戶,目前在哪個小區做的一個跟他差不多面積的房子,半包價格是多少。
三、撥打電話的時間
1、三不打
清晨不打、夜裡不打、吃飯不打
老客戶可以在晚上9:00前進行電話回訪
新客戶下班後就不要打電話
否則就被視為電話騷擾
2、三必打
上班1小時後、中午下班前、下午下班前
剛上班時會比較忙,不適宜打電話
1小時後工作都安排差不多了所以可以打
下班前一般人都會較躁動,時間也比較難挨,所以打電話正好可以排遣寂寞
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顧客心理:
1. 請笑著歡迎我,我很敏感,能感覺到你的情緒,我和你一樣,喜歡開心地生活;
2. 我喜歡被尊重,我喜歡被人記住姓名, 也希望知道你是誰;
3. 請不要急著推銷你的產品,請先了解我到底需要什麼,我會買的;
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和無可辯 駁的第三方證據;
7. 如果,我暫時不想買,你能不能和我多說說話,我不喜歡冰冷的態度;
8. 請笑著和我說再見;我會再來的,如果我沒記得,請您提醒我;
9. 能和你做朋友我將會很開心,我也很樂意地幫助我的朋友;
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