金融產品營銷情景模式

⑴ 金融類營銷案例有哪些

汕頭大學梁敏甜、劉嘉歡、歐少明、蘇震宇
Introction：在選擇金融服務時，消費者是如何考慮有多少潛在的品牌（公司）選擇呢

在市場營銷裡面，一個很重要的概念是消費者的決策過程，這個過程是這樣的：意識到一個問題，得到一個解決這個問題的辦法的大集合，評估每個選擇（品牌），做出選擇；這樣說有點抽象，我們舉個例子，一個小姐發現她汽車的輪胎舊了，需要更換，那麼，她已知的輪胎的牌子只有3個，她搜了一些資料，問了一下身邊的朋友對這個牌子的評價，最後選了A這個輪胎。這里我們說到的消費者考慮的牌子的數量種類和評估，這很大程度上與消費者參與購買的水平有關。
參與購買水平分兩種，低參與和高參與。舉個例子，你需要買本書，你不會多在意它是哪個出版社的書，只要內容符合就好，這就是低參與，而高參與是指，如果你想買輛汽車，哪個牌子的汽車，你就會好好考慮了。
考慮到現在這個互聯網猖獗，電子商務極大地影響了消費者的行為，所以文章研究這樣一個問題，在不同購買水平下，對於眾多金融服務類的競爭替代品，消費者是如何考慮進行選擇的。
為了得到結論，文章對以下5個問題進行研究：
1. 在購買金融服務時，消費者信息搜索的范圍有多大？一般考慮的品牌數量是多少？
2. 消費者在進行新的金融服務的購買時，相對於繼續進行原來的金融服務的購買，考慮的程度是不是提高了？
3. 購買高價值金融產品服務和低價值服務時，消費者對於前者的考慮是不是更為慎重？
4. 不考慮其他競爭者的替代品，就在新的公司（品牌）那裡購買金融產品服務，這樣的消費的數量有多少呢？
5. 輕買家還是重買家會更加註重對競爭替代品的考慮呢？
為了研究這5個問題，作者在澳大利亞進行了2個調查：
調查1是零售銀行：取來自2個有著不同人口數量以及不同經濟發展狀況的的城市，來做調查，調查的問題是他們購買的最近的銀行產品是哪個公司的？是第一次在那個公司買，還是以前就在那裡買過產品?在購買決策的過程中，有做過調查嗎，調查率哪家公司?在網路上做的資料搜索嗎？去了幾家公司的官網查看呢？
調查2是關於國內保險：向澳大利亞國內的一個主要的保險公司的客戶，詢問這些問題：最近是否有保險到期，是否會考慮更換保險公司？在其他保險公司獲得的同類型的保險報價是多少？
接下來我們一起看看根據這兩個調查，這5個問題的研究結果：
問題1，在購買金融產品服務時，消費者會調查多少個相關的品牌呢？最常見的品牌數量是多少？
注意：考慮集的大小（數量）不僅包括消費者決定購買產品的品牌數量，也包括他們沒有進行購買前曾經進行調查的品牌的數量。根據數據，73%的受訪者只會調查一個品牌，取平均數，消費者考慮品牌數量的大小是1.4。另外在信息搜索上，79%的消費者不會對以前購買過產品的品牌（公司）再進行新的信息搜索，平均在互聯網上搜索品牌的官網的數量是0.9
這里我們看到的是，最常見的考慮品牌的數量是1，這是一個很低的考慮水平。

蘇震宇：
金融已經廣泛地涉及到我們生活中的每一個角落，扮演著不可取代的角色。所以分析消費者對金融產品的考慮方式就顯得非常的重要。因為很多金融產品都是長期性的，所以消費者會精挑細選地選擇適合自己的產品，並有可能選中之後就很難再有更換它或者嘗新的念頭了。
問題2：消費者對進行新的購買對比重復進行原來購買的考慮程度提高了嗎？
進行新的購買比如進行貸款或者開新的信用卡等。重復原來購買比如保險過期後，再次購買完全相同的保險。經過有關人員的分析調查，得出了這么一個結果：有483名保險到期了的顧客，有431名顧客繼續購買他們原有的保險，只有52名顧客選擇更換新的保險或者更換保險公司。年度的更換率只有11%沒有更換保險的人中，只有26%的人有考慮過更換，當然他們是沒有更換的，而且他們之中43%的人沒有對其他保險公司進行任何的評價，（意思就是，只是哪天沒事做突然想起是不是要換保險，但可能吃了個飯就什麼都忘了）。相應的就是有74%的想都沒有想過要更換自己的保險。而真正換了保險的人，大多數都只是分析了一家公司，沒有對更多的公司的方案進行分析評估
所以我們得到的結論就是：消費者考慮換新的程度是非常低的，很多的消費者都沒有考慮過換新或者尋找替代品，即使是那些有所考慮或有所行動的也只是在一個很小的范圍內進行考慮和更換。

消費者在金融服務消費時，對風險的評估是非常重要的，這也是的他們對產品的信息有很強烈的了解慾望，從而對產品進行對比考慮。
因此第3個問題是：消費者對在購買「高價值」的服務時與購買「低價值」的服務時相比，哪一方考慮的比較慎重呢？
又是根據有關人員的分析調查，得出了這個圖表，看一看就可以了。我們得出了這么一個結論：只有10%的消費者在購買低價值服務的時候考慮過另外一家或者更多的公司產品，而又35%的消費者在購買高價值服務的時候有這一方面的考慮。因此，我們可以分析出：消費者對高價值的服務的考慮比較慎重。
在消費者群體中，很少人會廣泛考慮多家服務供應商，無論是重新購買或購買新的。此外，無論是低值服務或更高的價值服務，大部分消費者都缺少嚴密的分析對比。最普遍的考慮規模只是一個品牌。

劉嘉歡：
根據以上，研究問題4是：有多少消費者從一個新的服務提供商購買（即他們沒有交易過），沒有考慮其他競爭的替代品？在這里，考慮的是消費者在搜索行為中的異質性，即哪些顧客更傾向於進行搜索和比較。文獻中的一個有用的分類是區分「輕」的消費者，購買較少的，和「重」的消費者，購買更多的。因為這樣的分類將使我們能夠檢查目前使用金融產品很少的「輕」買家的評價行為，對比已經有多個金融產品的」重買家「。對於哪一類的消費者很有可能進行更多的評價和搜索，有不同的可能性。「輕」買家可以搜索更多，因為他們不太熟悉購買這樣的產品。因此，來自多個供應商的信息可以提供保證，他們的最終選擇是正確的。或者，也可以說是較重的買家會尋找更多，因為他們先前的經驗提供了信心，他們可以從尋找替代品中獲得更好的產品，或更好的條款和條件。結果，無論是哪一種方式，對營銷策略有一定的影響。如果是較輕的買家搜索越多而重的買家搜索少，那麼，一個忠誠的策略來吸引和留住高價值（重分類用戶）消費者更站得住腳的。然而，如果是較重的買家更有可能從事搜索和考慮，然後它變得更難對於任何一個供應商去保留其要求的大份額。
結果：我們發現，一個大比例的消費者，從他們以前沒有交易過的新的供應商購買，沒有考慮其他供應商。（比如甚至連一些其他供應商，他們已經交易過的）。如表4所示，94個消費者購買金融產品從一個新的供應商，其中54個（57%）沒有與任何其他供應商進行查詢。這些結果表明為消費者開始和一個新的服務供應商交易的主要機制並不是競爭考慮或供應商相對於其他供應商的評估。相反，主要機制是包含在消費者的非常小的考慮集合，一般由單一品牌組成。
為了闡明這個問題，我們第5個研究的問題是：哪種類型的消費者更可能從事在服務上下文中高度考慮替代品，輕類買家（少數購買的類別隨著時間的推移）或重型買家（很多購買的類別隨著時間的推移）？
如前所述，我們使用金融服務行業作為這項研究一個適當的背景。為了回答我們的研究問題，我們設計了2項調查，第一項調查涉及零售銀行。第二項調查是國內保險。兩個調查都採用在澳大利亞幾個主要的城市的消費者，原因是：澳大利亞是一個擁有先進零售銀行業的現代西方經濟體。它是世界上一些最大的銀行的家，如NAB，第二十八大的，和澳新銀行，第五十大，每一個營業額的數百億美元。此外，它還擁有像匯豐銀行和花旗銀行這樣的全球巨頭經營在零售銀行市場。同樣，澳大利亞是一個龐大的、行之有效的國內保險業的家，二次調查選擇的產品市場。眾多的銀行和保險品牌在這兩個部門，因此提供了足夠的潛力，為消費者進行搜索和考慮。
每個調查的細節如下：
首先是，零售銀行。第一項調查包括與居住在不同的城市消費者的采訪，使用電話調查。作為先前的經驗表明，這種方法的高響應率和質量數據。最廣泛的可用的抽樣框，即電子電話簿，用於樣本人口。第一座城市人口約一百萬人。它的經濟是一種成熟的、緩慢的增長的製造業和服務業的混合體。第二個城市人口較少，人口80000人，在澳大利亞北部海岸，有一個充滿活力的出口型經濟。一個初步的篩選問題，確保被采訪的人是決策者或在家庭中是銀行服務的使用者。受訪者當時被詢問了他們獲得的最近的銀行產品。只使用了那些已經購買了金融產品的人們的反應，在過去2年（n=383年）. 原因是，在采訪前2年以上的數據，由於不完善的召回，在本次采訪中缺乏准確度。下一步，被調查的受訪者被問及他們獲得的產品來自。調查樣本是通過隨機抽樣過程。樣本包括各行各業的性別，職業和家庭階段分類。
然後，是國內保險。二次調查包含電話訪談和514受訪者，是澳大利亞一個主要保險供應商的客戶。具體來說，在受訪天前，所有受訪者都有保單到期在未來2個月內。受訪者被問及他們如果有一個政策最近到期，當時他們的行為會是什麼，是會更新保單就同一品牌，或換另一家保險商？考慮轉換的，我們問他們在搜索過程中獲得的供應商有多少報價。從其他供應商要求報價表示在消費者這邊主動的搜索行為。
研究問題五檢查是否輕類買家和重型類買家在品牌考慮的程度是否不同。我們要求消費者說出他們目前的銀行產品名稱，作為調查一的一部分。銀行產品平均數為4。我們將那些人分類，有四個銀行產品或更少的是輕銀行消費者，並將有超過四個銀行產品的人列為重。然後，我們這兩組交叉製表，根據考慮程度結果見表5。重品類的消費者更可能從事多個品牌的考慮，具體而言，做一個人際的調查。兩者的區別有統計學意義在0.10個水平下（P= 0.08）。補充分析顯示傾向於從事網路搜索方面，輕與重買家無差異。

⑵ 什麼是金融市場營銷它主要有哪些特點它主要有哪幾種類型

內容摘要：隨著我國金融體制的一系列改革與發展，迫使商業銀行的業務經營直接面對競爭程度日益加劇的金融市場環境，迫切需要樹立市場營銷觀念，以現代營銷理論指導其經營活動。這是商業銀行制定營銷策略的現實基礎。因此，全面引入市場營銷理念，審時度勢地開拓營銷業務是各商業銀行生存與發展的必然選擇。本文根據我國商業銀行營銷目前存在的問題，提出了相應的對策。DI
關鍵詞：商業銀行 營銷策略 金融產品VB|4j
一、引言&S"RSA
加入WTO，我國商業銀行面臨著經營理念和發展方式的根本性轉變，要求商業銀行必須以更積極、更主動的姿態面對金融市場的風雲變幻，樹立起現代營銷觀念、引入市場營銷理論，以適應白熱化的市場競爭。另外，金融信息化和網路銀行的發展已在很大程度上改變著傳統銀行業的經營理念、運營環境和競爭格局。國內商業銀行必須有強烈的市場意識和風險意識，在加緊解決體制問題的同時，切實加強營銷戰略研究，構建商業銀行營銷戰略體系。tN-UD
銀行營銷是分析、計劃、控制組合成的系統工程。這一營銷概念是著名營銷學家科特勒教授提出來的，它是迄今為止最為概括和高級的銀行營銷觀念。它要求銀行首先要做的是辨認金融大環境和營銷小環境，分析不斷變化的市場趨勢和捕捉市場機會，在分析的基礎上，制定該銀行的戰略目標和經營策略及與之相對應的長短期營銷計劃。在計劃的具體實施過程中銀行要注意客戶方面的信息反饋，及時調整，以謀求形成和維系銀行與客戶間互利的交換關系。Y"
二、我國商業銀行營銷目前存在的問題8%$5q
我國商業銀行，特別是國有商業銀行市場營銷體系的建設還停留在比較低的層次，對市場營銷的認識也是不系統的、非理性的和非專業化的，至今還存在著諸如把營銷等同於推銷、宣傳等誤區，營銷策略也比較零散，沒有形成系統的營銷組合，目前主要問題大致如下：w4
（一）營銷意識淡漠，重視力度不夠。為適應新形勢的需要，一些商業銀行採取了一些營銷措施，如：新產品的開發、分銷渠道的建立、廣告和公關手段的普遍運用等，但對具體的深層理論和實踐的研究則顯得不足，對市場營銷在商業銀行中的地位還缺乏足夠的認識，還沒有將其提高到應有的戰略高度，把營銷僅僅看作是營銷部門的事，內部各部門之間缺乏營銷配合，影響整體合力的發揮。zU
（二）目標市場不明確，缺乏協同一致、高效率的營銷運行機制。一個准確的金融市場營銷目標代表一家商業銀行明確的市場定位。目前我國的商業銀行的營銷比較盲目，為了取得所謂的競爭優勢，在幾乎所有的業務領域、所有的市場機會上都使出渾身解數，投入大量的人財物，從經營種類多樣化、手段現代化等方面積極參與競爭，但卻沒有一個建立在系統、科學的市場細分基礎上的確切的市場目標、客戶目標和產品目標。目標市場不明確，使商業銀行競爭策略針對性不強、個性不足。&,I|d
（三）金融產品的品種不斷增多，但缺乏技術主創型產品及名牌產品。在負債業務上，初步建立了對儲蓄存款、對公存款、本外幣存款、海內外融資、信用卡業務的考核，出現了如通存通兌、大面額可轉讓存單等諸多創新品種；資產業務上，增添了如票據貼現、信用卡透支等新的借貸形式；中間業務上，開辦了國際結算、代理、咨詢等業務。但這些創新仍停留在一個較低的水平上，缺乏諸如貨幣、利率互換等技術主創型品種的創新，同時也沒有充分利用電子技術開發深層次的金融產品，如為客戶提供終端服務、電腦賬務處理服務等還未普及。另外，每年上市的新產品中滯銷、淘汰的很多，缺乏能代表銀行形象和業務特色的品牌產品。j&;QF
（四）促銷手段基本上以廣告和友好服務為主。目前，我國商業銀行在營銷活動中廣泛運用了廣告促銷手段，同時開展一系列優質服務活動，如微笑服務、限時服務、承諾服務等，確定提高了服務水平。但是，營業推廣和公共關系末得到應有的重視，雖然銀行也通過新聞媒介作些有關報道，參加一些公益活動，但其廣告數量、質量和選擇廣告媒體等方面與工商企業相比仍存在一定差距，這與建立良好的公共關系還相去甚遠。#jG?A
（五）在「關系市場營銷」認識上存在誤區。商業銀行市場營銷是企業與客戶、競爭者、政府機構等一系列營銷對象發生互動作用的過程。所以應維持和發展與客戶等建立起的信任、互利、長期穩定的良好夥伴關系，以實現參與市場交易各方的目標。關系市場營銷與「拉關系」在手段上、目的上和社會效果等方面都有著本質的不同。在銀行領域競爭日趨激烈的今天，有些銀行仍採取請客送禮或給予回扣等辦法拉攏客戶，甚至不惜採取大肆貶低對方銀行以提高自己的作法，同客戶建立一種為一己私利互相利用的關系。這既牽制了銀行過多的人、財、物力，還極易導致銀行疏於內部管理，同時在搶奪客戶中開出的種種優惠條件由於多屬違規經營，也給銀行日後經營埋下了隱患。所以從根本上看，銀行片面地追求「拉關系」，並不能真正建立穩定的客戶群，只會造成資源的極大浪費，滋長社會腐敗之風。此外，「拉關系」在處理與客戶關系方面，往往採取單向的促進方式，如提供優惠、讓利、聯絡私人感情等等，未對客戶關系中多種制約因素採取持續的和經常的協調管理。由此多造成客戶的不穩定性較高。對客戶的選擇不嚴謹，不良客戶經常出現，業務風險增大，影響了銀行的經營效益。Ly0ig|
三、我國商業銀行市場營銷的改革思路%32rDH
要建立適應市場經濟發展的營銷體系，就要根據金融產品特點來制定合理的營銷策略。一般來講，金融產品有以下幾個主要特點：一是無形性，在購買服務之前，服務是無法直觀地為人所感受、覺察的。例如儲戶在某家銀行存款前並不知道此家銀行的服務質量到底如何。為減輕這種不確定性，顧客往往尋找體現服務質量的標記。他們從提供服務的銀行的辦公地點、辦公人員、金融產品價格、辦公設備和通訊設備這些看得見、摸得著的事物，得出自己對質量的看法。所以提供服務的各商業銀行應該以各種方式使服務有形化。二是易變性，服務產品的質量由幾項因素決定，由哪家銀行提供，何時提供，何地提供，如何提供。每一項因素都會對客戶評價服務質量產生影響。以何時提供服務為例，對金融服務時間有特殊要求的消費者會選擇方便的自動櫃員機或正在一些地方興起的夜市銀行。相比之下，這些顧客對未開辦此類業務的銀行的服務不會有較高的評價。即使在同一家銀行內，有些職員精神飽滿，工作效率高，而另一些員工狀態不夠，工作效率差；即使同一員工也會在不同的時候有著不同的精神狀態。三是易逝性，金融服務不可能保存下來留待日後再用。當需求穩定時，這種易逝性沒有什麼問題，然而當需求波動時，銀行將面對較難的問題。例如銀行將會在經濟低迷時擁有過多的閑置設備和人員。I&J_
根據這些特點商業銀行應從以下幾個方面建立營銷體系：f
（一）更新觀念，樹立現代商業銀行的市場營銷意識。現代商業銀行必須具備以下方面的意識：現代營銷是廣告、銷售促進和公共宣傳的有機組合，而不是「廣告 +促銷」的簡單方式的拼合，是微笑與友好氣氛的內在結合體。現代營銷不單單是一種創新，更重要的是，對自身目標市場的准確選擇與定位。定位就是試圖按實際業務范圍把一家銀行同其競爭銀行區別開來，以成為某一細分市場中的較佳銀行。定位的目的在於幫助顧客了解競爭銀行之間的真正差異，這樣顧客就能挑選對他們最適宜的、能為他們提供最大滿足的銀行。VH
（二）擴大競爭性的差別。一般來說，我國現有商業銀行相互之間提供的服務區別不大，客戶多把不同銀行提供的服務視為相似，他們關心價格多於提供者。就目前來說，商業銀行對多數金融產品的定價自主權很小，必須遵循中央銀行乃至國務院的規定，但是在具體工作中，由於有些金融產品價值允許有一定的浮動區間，因此，基層行應根據實際業務開展的需要，在價格升降的彈性限度內採取適宜的低價或高價，以有利自身業務的開拓性發展，使傳統意義上的企業價格戰無用武之地。那麼我們可以從服務本身、服務的傳遞和銀行自身形象三個方面拉開與競爭者的差異。商業銀行不斷創新出各種各樣的符合客戶需要的服務，目的就在於拉開金融產品的差別，努力做到「人無我有」。絕大多數的業務創新極易被復制，可是經常創新的商業銀行能在短期內獲得暫時的成功，占據市場，而且還能獲得創新的名聲，這有助於它吸引那些不甘平凡的另類客戶。隨著我國加入WTO，國內各家商業銀行普遍加快了體制、機制和業務創新的進程，市場競爭出現許多新的特點。創新必須借鑒別人的經驗，走自己的路，才能取得突破性發展。要按照面向市場和客戶的原則設置機構，適當上移經營重心，減少管理層次，形成一種面向市場、指揮靈活、運轉協調的組織框架；加大金融產品的創新力度，設計出客戶需要的金融新產品，使服務內容由簡單的存貸款向為客戶理財轉變，為客戶提供高質量、高效率的全方位服務。商業銀行能從三個方面把自己的服務傳遞區分開來，即人、服務環境和服務過程。商業銀行可以通過擁有更多的能幹而又可靠的一線員工與競爭對手區別開來，也可以利用更好的服務環境與對手區別開來，或者它設計、實施更高效快速的傳遞服務過程。例如銀行可以通過電話向客戶提供金融服務，而不需要客戶親身到銀行處理業務。由於金融產品的服務不享有專利權，易於模仿，因此，金融產品的差異主要體現在產品的品牌和銀行的形象上，創造出產品的特色，以便將自身的產品與競爭對手的產品在細分市場內區別開，使用戶建立起品牌偏好與忠誠

⑶ 如何搭建銀行場景化營銷體系

1、 細分客戶 客戶細分與分層對眾多銀行從業者來說已經不是一個新鮮的事情了，客戶的細分與分層是差異化營銷制定的關鍵核心基礎，長期以來，銀行是以客戶在銀行的資產對客戶進行分層，就像義大利經濟學家提出的「二八定律」成為銀行業黃金利潤的分割點，20%的利潤來源於優質客戶，80%的利潤來源於普通客戶，多數銀行將這20%的客戶區分為私人銀行客戶和財富管理。 分層細分的好處在於便於制定和實施差異化的進階式服務策略，對於優質客戶來說，分層細分幫助客戶享受到更多的金融服務，從而有利於吸引客戶不斷收攏、沉澱在銀行外的資金，對於零售客戶來說，客戶分層是將客戶分為不同的維度，從客戶的盈利、時間和特徵三方面入手，充分考慮彼此的相互作用，銀行還可以根據忠誠度、人口屬性、客戶價值、客戶消費、現金流等特徵對客戶進行細分，形成客戶的特徵化標簽，使得銀行的數據沉澱和分析變得更為豐富，打造線上線下營銷，拓寬營銷渠道，疫情的原因，也改變了部分中老年人的群體消費習慣，必然使得後續線上營銷的目標客群被擴大，這一機會銀行也是需要抓住的，在銀行積極推動線上營銷的時候，客戶細分就顯得格外重要。
2、 自建場景，將場景化與客戶細分相結合 在場景化營銷概念中，強調「銷售即場景」，通過製造場景的方式，重構零售的人、貨、場，從場景選擇上來說，自建場景的第一步就是篩選細分市場，根據上述的細分原則針對不同的群體構建不同的場景，然後對現有的渠道進行清洗再利用，努力挖掘新的場景，以客戶需求作為依據，重新審視和挖掘場景的資源和作用，完善場景的效果問題，抓住需求更高頻的場景，同時對現有場景不斷細分，才能帶來新的場景價值。
3、 建立遞進式情感鏈接 千篇一律的單刀直入式營銷已經讓客戶心生厭倦，因此對於營銷人員來說，不如換一種營銷思路，拋開金融產品的利益功能，從客戶其他的需求入手，尋找情感的鏈接點，通過情感鏈接的方式獲取客戶信任，面對我們推出的產品，形成一種與客戶之間的情感遞進式鏈接，傾聽客戶對產品的意見以及客戶需要什麼產品的訴求，尊重客戶意見，與客戶之間搭建信任基礎，比如面對中老年婦女的客戶群開展一場營銷活動，除開產品的金融特性外，很多銀行想到了「廣場舞拓客」的方式給阿姨們創造了表達金融需求的條件，通過服務加禮品的模式去打開關口，從而成功營銷。
4、 嵌入式營銷 以往銀行為客戶提供的金融業務總是自成體系，無論是營銷、服務還是創新都在自有渠道、自有產品的范圍內展開。但隨著互聯網金融的快速崛起，再加上金融機構競爭日趨白熱化，原先的獲客方式已經行不通了，因此銀行必須轉變策略，獲取金融服務的「入口」開始逐步散落到需求場景中，轉變為「客戶本位」的服務模式。把金融服務融入到外部環境，成為生態中的一個組成單元，與眾多參與方共同服務客戶，「共享客戶」成為基本共識。例如越來越多的銀行以更加開放的態度尋求第三方合作，將過去獨立的金融服務分散的嵌入到一個個生活應用場景之中，再通過各種APP，人工智慧等技術的發展，更是為融合外部服務邊界打下堅實的金融基礎。作為一站式數字化服務解決方案提供商，金易聯可以為金融機構提供開放的數字化技術能力、幫助企業打造行業級生態、實現多機構鏈接。

⑷ 金融營銷有哪些手段什麼是金融營銷

」 通過這一概念可以看出，金融企業必須與一般的工商企業一樣實施市場營銷。但是這種營銷又具有其特殊性，這是由金融企業的自身特點所決定的。金融企業所提供的產品和服務具有以下的特點：第一，服務的不可分割性。當一個金融企業向客戶提供其產品時也就提供了相應的服務。產品的提供在時間和地點上與服務具有同步性。第二，金融產品的非差異性。當一家金融企業提供了一種產品後，其它企業很容易模仿，而且各企業所提供的產品在功能上很難有大的差別。第三，金融產品具有增值性。當人們購買一種金融產品，如保險、存款等，購買這些產品最主要的目的是能夠為消費者帶來一定的收益。 通過對金融營銷內涵的了解可以看出，我國目前的金融營銷現狀正反映了金融企業還未對金融營銷有深入的了解，沒有看到它與其它產品營銷之間的不同。因此也就未加重視，這也為今後開展金融營銷提出了新的要求，那就是必須深入了解其內涵才能有的放矢地做好金融營銷。 1、首先要對所從事專業有認同感（鍾愛營銷這份工作）。 就商業銀行市場營銷這一專業，它是新興行業，是因應近年匯率機制的改革，人民銀行對外披露「要逐步放開國內企業和個人自由購買外匯，引導境內機構和個人外匯資金進入境外資本市場」而迅速發展起來的金融經紀業務。它既符合國家外管局「多管齊下疏通資本流出渠道，取消境外投資購匯限制，增加外匯流出，緩解人民幣升值壓力，另一方面通過企業境外投資，提高外匯儲備的使用效率」等一系列國家金融政策的需要，也同時符合金融市場和經紀業務的發展方向，有著極強的生命力和市場需求。外匯投資業務作為一項高起點、高技術含量、高收益的理財服務越來越受歡迎。因此其市場空間和發展前景是可以用非常看好來形容的。 2、要對營銷產品的專業知識有極強的了解，是開拓爭取客戶的基本手段。 例如技術分析、基本面分析，財經資訊動向的把握等，要能夠脫口而出的打動客戶，成為懂業務、懂操作的行家。做一個傑出的推銷員應該能與客戶對答如流和在最短的時間內給客戶滿意的答復，因此對營銷產品的專業知識有極強的了解是必需的。 3、懂得營銷的技巧 包括客戶資源的掌握、了解和動態跟蹤，在日常要通過一切可能的途徑去獲取客戶群體的資料，對獲取的客戶資料進行必要的劃分、分類，注重信息儲存、保密，及時篩選、分析、利用、跟進。傑出的推銷員還應該有自己的執行計劃，其內容包括：應該拜訪的目標群，最佳拜訪時間、貼近顧客的方法，甚至提供營銷的解說技巧和營銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做出決定成為公司忠誠的客戶。 4、永不言敗的勇氣 做營銷如同人生的縮影，過程中通常會遭遇到挫折，被他人拒絕，碰到很多無法預估的困難，要不氣餒，化為挑戰，永不言敗。永不放棄是任何從事工作的人都應該保持的積極態度。特別是做營銷，要成為一名成功的推銷員，首先需要下定決心從事業務工作，將營銷業務工作視為終身工作，當成神聖的使命來做。不怕吃苦、風雨、譏笑、持續不斷地努力工作，直至成功。

⑸ 與其他行業的營銷相比,金融營銷有哪些不同

金融營銷就是關於金融產品的營銷，讓客戶購買金融相關的服務。金融產品看不到，摸不著，最重要還很難感受到。工商品（實物產品）能看能摸，像理發、旅遊等服務產品至少還可以很明顯地感受到。金融產品跟實物產品或其它服務相比，有兩個獨特的特點：收益性和風險性。

金融營銷區別於其他營銷的四個特點——無形性、不可儲存性、交易的持續性、買賣雙重營銷。

1、金融產品的無形性。

有形產品可以一眼就看到產品的形態和功能，金融產品看不見、摸不著，很難進行選擇與對比，形成大量的認知成本，消費者就會本能地抵觸與抗拒。

這使得金融營銷需要大量地進行說明、講解，為了使無形產品能夠便於記憶、辨識、選擇，金融機構需要大量的營銷人員和營銷手段來減少客戶的認知成本，消除客戶的抵觸與抗拒，從而達到吸引客戶的目的。

2、金融產品的不可儲存性。

像化妝品、手機等有形的產品生產好之後，可以儲存下來，等待出售。但是金融產品的生產與消費者是同一個過程，無法儲存。所以在金融營銷中，客戶的參與性很強，與客戶的溝通就變得非常重要，過程管理對於金融機構尤其重要。

3、交易的持續性。

很多產品在銷售完成後，較長一段時間里客戶不會再進行重復購買及與企業打交道，服務也一樣。如購買手機、旅遊等。

但是，金融產品在購買之後的很長一段時間里，客戶會不斷與金融機構打交道，到銀行存款、之後可能還會去續存，或者也可能取出一部分。客戶購買了基金，如果基金績效好，有可能還會追加購買。如果一個人購買了養老保險，那麼在他的餘生數年裡，都要不斷地繳費或者領取養老金。

交易的持續性使金融機構在營銷時需要特點關注客戶關系管理。只有做好客戶關系管理，把能給金融機構帶來價值的客戶服務好了，提高客戶留存率與成交量，才能給金融機構帶來更多利潤。

4、買賣雙重營銷。

一般的交易中，買賣雙方扮演著固定的角色，例如客戶去逛商場，就是要去購物；客戶去健身會所，就是享受健身服務。

金融機構的特殊之處在於，很多金融機構即買又賣，資金來源與客戶有關，資金運用也與客戶有關。客戶到銀行既可以存錢，也可以貸款；前者是客戶提供資金給銀行，銀行付利息。

買入客戶的資金使用權；後者是銀行提供資金給客戶，客戶付利息，買入銀行的資金使用權。甚至，同一個客戶也有可能同時在銀行既有存款，又有貸款，買賣雙方在不同的金融交易中可以互換身份。

金融營銷特徵：

1、注重整體營銷。由於金融產品的特殊性，在顧客購買金融產品之前，顧客首先了解的是金融機構，所以只有在顧客認可樂金融機構時才會購買金融產品，所以金融營銷強調整體營銷。

2、注重品牌營銷。金融產品的種類繁多，而且同一種類的金融產品差異性不大，因此顧客往往不是被產品的功能吸引，而是哪種產品具有更好的品牌。

3、營銷渠道短而且直接。與一般產品相比，金融機構大多為直銷，雖然現在也有銀信合作、證銀合作、證信合作等形式，但是主要的銷售渠道還是金融機構本身設立的營業網點，以及機構內部的營銷人員。

⑹ 互聯網金融有哪些營銷方式

一、第三復方支制付平台模式

模式概述：第三方支付企業指在收付款人之間作為中介機構提供網路支付、預付卡發行預受理、銀行卡收單以及其他支付服務的非金融機構。

二、P2P網路小額信貸模式

模式概述：通過P2P網路融資平台，借款人直接發布借款信息，出借人了解對方的身份信息、信用信息後，可以直接與借款人簽署借貸合同，提供小額貸款，並能及時獲知借款人的還款進度，獲得投資回報。

三、眾籌融資模式

模式概述：所謂眾籌平台，是指其創意人向公眾募集小額資金或其他支持，再將創意實施結果反饋給出資人的平台。網站為網友提供發起籌資創意，整理出資人信息，公開創意實施結果的平台，以與籌資人分成為主要贏利模式。

四、虛擬電子貨幣模式

模式概述：虛擬貨幣是一種計算機運算產生或者網路社區發行管理的網路虛擬貨幣，可以用來購買一些虛擬的物品，比如網路游戲當中的衣服、帽子、裝備等，只要有人接受，也可以使用像比特幣這樣的虛擬貨幣購買現實生活當中的物品。

五、互聯網金融門戶模式

在互聯網平台上銷售金融產品。與原來的線下購買相比，網路理財、保險更加便捷、透明，門檻也相對降低，並能及時根據客戶的個性化需求，提供不同的產品組合。

⑺ 如何做好金融銷售_做好金融銷售的方法

金融銷售及金融營銷，是指金融企業以金融市場為導向，運用整體營銷手段向客戶提供金融產品和服務，在滿足客戶需要和慾望的過程中實現金融企業利益目標的社會行為過程。

金融銷售的特點

(1)從金融營銷的主體--金融機構的地位看，金融企業作為金融服務的提供者，不僅要在資金籌集活動中針對不同投資者的需要開發不同的金融產品和服務;又要在資金運用活動中針對不同的客戶，開發提供不同的金融產品和服務，在滿足資金需求者要求的同時，保證資金的使用效率和質量。此外，還要充分發揮其作為交易中介的地位和作用，積極為客戶提供各種各樣的中介服務。

(2)從金融營銷的客體--金融服務的消費者看，隨著經濟一體化和金融自由化的發展，金融市場發育日趨成熟，全方位、多功能、多 渠道 的資金融通、交易結算便成為可能，也使參與金融活動的金融消費者數量日益增多，構成日趨復雜，對金融服務質量的要求也越來越高。

(3)從金融營銷的目的和要求看，實現收益最大化便成為企業提供金融服務的主要目的，由於金融服務的提供和服務的消費過程往往是同步進行的從而要求金融企業不斷提高自身業務素質，樹立良好的企業形象，通過提供規范的服務才能贏得更多的顧客。

(4)從金融營銷的標的--各種金融產品來看，它是金融活動中與資金融通的具體形式相聯系的載體，其特徵主要表現為:

①存在形式上的無形性。

②本質上的一致性和可替代性。

③表現形式的多樣性。

金融營銷現狀及對策

1.金融營銷的現狀

(1) 市場營銷 觀念陳舊

在金融業務活動中，大多數銀行的經營觀念還是停留在金融產品的推銷階段，尤其是一些主管貸款的銀行高級職員，依然是一副居高臨下地對待有求於他的客戶，這種以銀行為中心的經營導向，顯然不適應現代金融市場的競爭要求。

(2)市場營銷認識不全面

有些在經營策略上雖也借用了營銷的概念和手法，但往往又把推銷當營銷，各項宣傳缺乏整體性和一致性，未能將銀行產品和銀行經營理念等形象宣傳結合起來，更缺乏整體營銷。

(3)市場營銷缺乏戰略目標

普遍缺乏從長遠角度來把握對市場的分析、定位與控制，在改善服務態度、優化服務質量、提高服務水平等方面的工作尚未與營銷的戰略目標和營銷策略聯系起來而缺乏針對性、主動性和創造性。

(4)缺乏營銷專業人員

員工知識結構基本是金融專業，很少有營銷專業人員進入企業，企業的招聘和培訓也大多注重金融專業。

(5)金融市場不成熟

金融產品的價格形成機制和交易機制單一，尚未形成市場化操作，使銀行的價格策略和價格組合大打折扣。產權關系模糊，法人治理結構不健全，缺乏進行金融營銷的內在驅動力。

2.金融營銷策略

(1)整合營銷策略。

金融營銷觀念應是整合營銷觀念的思想，發揮營銷職能的各個部門應統一指揮，在產品、價格、渠道、促銷等方面協調行動，以取得綜合經濟效益。為此，金融企業一要樹立"大市場"觀念，即突破傳統的時空界限，樹立起全方位、全時點服務。從傳統的同質化、大規模營銷觀念轉變為個性化的營銷理念。

(2)新產品開發策略。

金融新產品開發要找准"利基點"，以滿足客戶利益為傾向，設法多增加產品功能。具體可採取仿效法、組合法和創新法等不同 方法 。在這方面也可借鑒國外銀行成功 經驗 。為滿足客戶的新的需求和銀行自身發展的需要，應注重產品的組合開發，以及服務的更新。

(3)促銷策略。

入世以後，面對強大的競爭對手，我國金融企業在促銷策略運用上一方面應加大投入，形成規模;另一方面則應把各種好的促銷手段，把這一系列促銷手段加以有機組合、統一策劃、統一組織，以便收到良好的整體效果。促銷的主要策略有一是 廣告 促銷、二是營銷促進，國內外金融業常用的促銷工具有有獎銷售、贈品、配套優惠、免費服務、關系行銷、聯合促銷等等。三是人員推銷。四是公共宣傳與公共關系。

(4)品牌經理營銷策略

如何在保持金融企業整體形象、價值觀念和 企業 文化 的前提下，或者說在一個總品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠實消費群體，為金融企業贏得更為廣闊的市場和生存空間，避免出現一個金融企業的品牌族群互相矛盾及沖突的尷尬局面。

做好金融理財銷售的方法

1、最簡單粗暴的方法，直接在同行業公司搶客戶。

都是在這個裙：304219714 里學到的干貨，答-案：315，做銷售朋友可以進去交流經驗，群管理很熱心的，不讓發廣告

操作辦法上智聯招聘羅列出一批在行業做的非常好的公司的分布情況，比如，A大廈里可能會有10家P2P公司，收集一些這些家公司的宣傳單子，打電話問問情況。

通常這時候，業務員會主動告訴我們他們周幾下午有理財沙龍會可以參加。恩，我們可以去聽聽他們的理財沙龍。

好處有很多：

1)學習他們的產品和話術;

2)在過程中，哪個是有意向的客戶，基本可以判斷出來;

3)記得有機會就跟客戶互相換個聯系方式;

4)沒有機會會議結束早借口閃人，到公司樓下……

如果你不想去聽，去他們公司樓下轉悠就可以了，在一樓前台，會有人問某某公司怎麼走，這些便是他們公司邀請的客戶。

在這樣的金融大廈樓下轉悠，每天都會遇到潛力客戶，這里得到的客戶至少是B類，A類也很多，不過很多已經在該公司成交了。但咱們不怕被拒絕，先擠進他們的采購序列再說，充當甲方的價格磨刀石唄。 保險 公司經常說一句話，家庭資產配比，雞蛋不能放在一個籃子里，對於這些在其他公司投資的客戶也是一樣，配比，分散風險!呵呵，這類話術哥們你還輕車熟路吧……

2、銀行咨詢的理財客戶。

去銀行辦業務時，或者有事沒事就去各銀行辦業務，辦業務不是主要目的，目的是觀察，有些客戶是去找銀行理 財經 理的，他們咨詢完，你追出去。一般選擇銀行理財的客戶會比較謹慎，還是先擠進客戶的采購序列。這里的客戶都是A類或者B類客戶。另外，每個月10日、15日、18日是我們的客戶群的叔叔阿姨們開工資的日子，他們早上8點多就在銀行門口排隊啦，咱們就不動心嗎?

3、批發市場。

搞批發的個體老闆，一般早上4點開始忙活的中午，下午兩點就下班了。就在中午到2點這段時候，很多人坐著沒事，拿著我們的公司宣傳彩頁，一般閑著沒事都會看的……

很多人的攤位上有咱們的名片或電話什麼的，今後再溝通就好辦啦。這類客戶的接受能力還是蠻快的，做好這個渠道，成單量應該不止翻1-2倍吧，而且我們知道客戶是做什麼的，地址在哪……這些客戶統統定位為B類客戶。

4、搞定拆遷戶。

上海拆遷戶有很多，很多就在周邊，如果多的話，每家有很大一筆拆遷款的，這個時候銀行的客戶經理都扎堆去 拜訪 那些拆遷戶了……這些人蠻好搞定，只要他們信任你，就不會反悔!

5、二手車市場。

這些人做短期投資比較多。做二手車的，搗騰夏利的要比搗騰路虎的更容易成交。因為，路虎不好出手，有錢人會買二手路虎?所以，咱們要找車主去……

6、打電話。

如果是公司發的電話，從同業搞來的是最好的客戶名單。如果想自己搞來的電話名單，百姓、58去收集一些老闆電話，二手車的電話也能收集到。這些客戶的最大好處就是你可以知道客戶是做什麼行業的，跟他們聊他們的生意，客戶跟我們聊理財，或者去停車場搞定看車大叔，讓他幫你弄些挪車電話，拿到這樣的電話，定位還算精準吧。

7、找主任級的醫生。

有句話叫什麼來著，馬不吃夜草不肥，人不得外快不富裕，你秒懂啊……

8、跟做保險的大媽大姐合作。

有一些同行業高手擅長此道，一打一個准，看到這條你開心嗎?

9、緊盯放生之人。

那些放生的人挺有錢的，不過拿下這樣的客戶，不是高手就別想了，最好你還懂點佛學，否則沒有什麼交流基礎。每座大城市都有相對集中的放生地段，河流啊，水庫啊，山林啊，你在周末常往這些地方跑，或許有意想不到的收獲，玩命干吧……

10、本城大型房展。

如果有，你該出動了，快去豪宅展位蹲守吧，或許在會上能認識豪客，當地的門戶網，報紙有很多這方面的消息。這樣的客戶一般身邊都有一些投資的朋友，做好了，很有想像空間。

11、如果公司支持的話，做些商超活動，社區活動。

模糊一下我們的銷售主張。比如，我們可以在社區做各種比賽，出些獎品。有些理財公司做過 廣場舞 ，文藝演出等項目。做法簡單，先是精彩的表演，中間講產品，但身份是我們公司是贊助這台晚會的。台上表演，咱們下面搜羅客戶，了解下客戶需求，把有投資需求意向的客戶羅列出來，最後是電話拜訪，對了，記得拍照，下次拜訪客戶，咱還要送客戶活動照片，先給客戶一個意外驚喜再說。

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⑻ 銀行金融產品營銷方案範文

伴隨著社會進步和經濟發展,居民收入水平不斷提升，理財意識及需求相應增加，理財產品逐漸成為人們新的投資選擇和商業銀行新的利潤增長點。那麼下面是我整理的銀行金融產品營銷方案範文相關內容，歡迎參閱。

銀行金融產品營銷方案範文篇一

一、前言

債券基金，又稱為債券型基金，是指專門投資於債券的基金,它通過集中眾多投資者的資金，對債券進行組合投資，尋求較為穩定的收益。根據中國證監會對基金類別的分類標准，基金資產80%以上投資於債券的為債券基金。債券基金也可以有一小部分資金投資於股票市場，另外，投資於可轉債和打新股也是債券基金獲得收益的重要渠道。

二、市場環境分析

(一)行業情勢分析

從全球基金業的發展看，20世紀80年代以後，隨著世界經濟的高速增長和全球經濟一體化的迅速發展，受美國與其他發達國家基金業的發展對促進資本市場的健康發展經驗的啟示，一些發展中國家也認識到基金的重要性，對基金業的發展普遍持積極的態度，相繼制定了一系列法律、法規，使基金在世界范圍內得到了普及發展。根據美國投資公司協會(ICI)的統計，截至20xx年末，全球共同基金的資產規模已達到18.97萬億美元，我國已成為全球第十大基金市場。

(二)市場情況分析

證券投資基金是一種集中資金、專業理財、組合投資、分散風險的集合投資方式。一方面，它通過發行基金份額的形式面向投資大人募集資金;另一方面，將募集的資金，通過專業理財、分散投資的方式投資於資本市場。其獨特的制度優勢促使其不斷發展壯大，在金融體系中的地位和作用也不斷上升。在1998年3月，南方基金管理公司和國泰基金管理公司分別發起設立了兩規模均為20億元的封閉式基金——基金開元和基金金泰以來，後起的各家基金公司紛紛發起多隻基金。例如：銀河基金的銀河債券、招商基金的招商安本等。

(三)競爭者分析

1、主要競爭對手分析：

截至20xx年末，我國基金管理公司有60家，都擁有自己獨特的基金品種。從出售的基金來看，現在幾乎都為開放式基金，而這些開放基金中也分為股票型、混合型、債券型、保本型和ETF，而受到全球金融危機的影響，債券型基金做為一種相對低風險的基金做為較優選擇。

2、其他競爭爭對手分析：

股票：受到全球金融危機的影響，上證在3000大關失守之後，一直都都在2800上下浮動，有漲有跌，風險較大，收益不穩。

保險：具有保障生命和經濟回報的雙重價值，但保險的期限過長，提前支取會損失本金。

儲蓄：風險小、方式期限靈活多樣、簡單方便、收益相對較低。

(四)企業情況及產品分析

招商基金管理有限公司於2002年12月27日經中國證監會證監基金字

[2002]100號文批准設立，是中國第一家中外合資基金管理公司。公司由招商證券股份有限公司、ING Asset Management B.V.(荷蘭投資)、中電財務有限公司、中國華能財務有限責任公司、中遠財務有限責任公司共同投資組建。公司的注冊資本金為人民幣一億六千萬元(RMB 160，000，000 元),其中，招商證券股份有限公司持有40%股權，荷蘭投資持有30%股權，其他三家財務公司各持股權10%。

公司主要中方股東招商證券股份有限公司成立於1991年7月，是最早成立的全國性的綜合類券商之一。公司注冊資本24億元，在全國擁有32個營業部，各項經營指標均位居國內券商前十名。

公司外方股東荷蘭投資是ING集團的專門從事資產管理業務的全資子公司。ING集團是全球最大的多元化金融集團之一，其金融服務網遍及全球60 多個國家，活躍於銀行保險及資產管理業。ING 集團11.5 萬名員工通過其豐富的環球經驗為全球超過6,000萬名顧客提供綜合金融服務。根據2004 年7 月《財富》雜志全球500 大企業排名，以上市壽險公司計算，ING 集團在資產及盈利兩項均名列第1， 而以全球最大企業資產值計算則名列第12 。根據2004 年4 月福布斯雜志全球2,000 大企業排名以銷售額盈利資產及市值計算，ING 集團名列第12。

公司本著"誠信、融合、創新、卓越"的經營理念，力爭成為客戶推崇、股東滿意、員工熱愛，並具有國際競爭力的專業化的資產管理公司。

招商安本增利債券型證券投資基金(以下簡稱“本基金”)經中國證券監督管理委員會2006年5月23日《關於同意招商安本增利債券型證券投資基金募集的批復》(證監基金字〔2006〕99號文)核准公開募集。本基金的基金合同於2006年7月11日正式生效。本基金為契約型開放式。

產品特點分析：

(一)低風險，低收益。由於債券型基金的投資對象——債券收益穩定、風險也較小，所以，債券型基金風險較小，但是同時由於債券是固定收益產品，因此相對於股票基金，債券基金風險低但回報率也不高。

(二)費用較低。由於債券投資管理不如股票投資管理復雜，因此債券基金的管理費也相對較低。

(三)收益穩定。投資於債券定期都有利息回報，到期還承諾還本付息，因此債券基金的收益較為穩定。

(四)注重當期收益。債券基金主要追求當期較為固定的收入，相對於股票基金而言缺乏增值的潛力，較適合於不願過多冒險，謀求當期穩定收益的投資者。

三、目標市場及客戶分析

(一)市場目標

1、樹立及鞏固招商基金公司自身的品牌形象，與消費者的有效溝通，加強情感聯系，進一步提高品牌知名度。

2、加強風險的管理，不斷提高產品的收益滿足客戶需求。

3、通過專業投資，保證每位客戶的收益率。

4、發掘潛在客戶，提高融資效益。

四、銷售策略分析

由於基金一類的金融理財產品是不宜公共媒體做宣傳，所以，建設客戶的方式就相對單一一些，就是在基金公司或其資金託管機構進行推廣。

當然，口口相傳的口碑效應是不受法律法規限制的，故而，良好的效益、優質的服務都能成為人們稱頌與力推的產品。

而對於客戶接近這點，最常用的就是介紹接近法與饋贈接近法。因為，很多普通群眾對於基金都是沒有什麼具體概念的，尤其是在現今這個金融理財產品遍地的社會里，多了就會挑花眼，只要你說的讓其動心，那就成了。

並且，現在銷售過程中，也常常用一些小禮品做為購買產品或者參加活動的獎勵。這種類似大人哄小孩的方式卻也是相當有效的一種方法。

銷售洽談主要是要給對方全面的講述此款產品的優勢與基金管理人的能力與相應成就。這些具體的數據與事例都是比較有說服力的，比較能讓人信服。

在銷售成交，制定合同的時候(其實，基金這類的產品，合同都是統一的，接下的，都是針對該份合同制定的想法。)，應該將一切可能出現的異議處理方式都一一的詳盡的寫入合同之中，以免將來有不必要的糾紛。

五、營銷活動方案設計

之前，有提到，基金此類產品是不適宜公共媒體宣傳的，但是，公司品牌卻是可以的，所以，我設計了以下方案。

招商迎新，元旦福臨

1.活動時間：20xx年12月31號

2.活動地點：招商先鋒基金代理點

3.活動目的：慶祝2011年元旦，為人民服務，建立公共關系，樹立品牌，擴大銷售業績。

4.內容：

這天進行優待服務，凡是來開戶的都有禮品相送，有紀念價值並贈送當晚本公司的迎新晚會，憑票出席。

5.實施細節：

20xx年12月31號9點開始，凡是在20xx年12月31日來我們營業部開戶等一些手續辦理，我們會以最好的服務來接待，來開戶的人按照號碼可以有機會抽獎，我們進行幸運基民送開戶禮物，比如送禮品油，紀念品、當晚本公司的迎新晚會(憑票出席)等。這個活動的主要目的，迎接20XX年元旦，我們想用行動迎接新的一年，希望新的一年裡，大家都會順順利利。主要是設立品牌形象，給大家留個品牌意識，能夠帶來更多的效益和顧客。

銀行金融產品營銷方案範文篇二

1、在每月理財銷售計劃公布後，按之前格式製作當月理財宣傳頁，貼於公司醒目位置。

2、利用晨會等時間向每一位員工講明本次銷售的理財產品的名稱、期限、收益率等客戶關心的事項，給每一位員工發放宣傳頁，以便顧客問都能做出正確解答，同時也提高了員工的全員營銷意識。

3、給價值客戶發送簡訊，及時告知理財訊息，以便價值客戶了解最新理財資訊。

4、統計當月到期理財名單，在到期前逐一給客戶打電話，詢問購買意向，並幫助客戶選擇合適的理財產品，同時也可了解客戶資金流向，通過客戶了解其他銀行的理財銷售計劃和銷售方式，做到知己知彼，便於我行改進不足，提供更好的服務。

5、在每次銷售前和銷售後，都及時做好記錄和統計工作。做到心中有數，以便在銷售日當天安排客戶有序的購買，在銷售完畢後對客戶各項信息資料進行分類歸集和系統分析。

6、組織戶外宣傳，每兩周一次，利用周末或班後時間組織營業室員工分組宣傳，每次由個人營銷崗帶隊，帶領3名員工，在繁華地段或高級小區旁進行宣傳，張貼海報及發放傳單，並紀錄意向客戶姓名電話。

7、在營業室內，做好理財推介和客戶推廣工作，對主動詢問客戶做好資料留存和定期回訪工作。

在理財的營銷中，善於發現和總結。建立、健全的客戶檔案，保持並加深與客戶的聯系，定期與客戶溝通，對優質客戶實施預約服務和跟蹤服務。分析客戶信息，對客戶進行分類，不同客戶採取不同的營銷方式。瞄準重點客戶，通過理財為基點，發現其可挖掘的其他需求，對其實施精準營銷、一站式營銷、公私聯動式營銷，利用專業的服務、多樣的產品留住客戶，從而擴增優質客戶規模，充分體現優質客戶的價值，以期達到與客戶共同實現雙贏的發展目標。

銀行金融產品營銷方案範文篇三

一、背景資料

1、銀行產品簡介

動產(倉單)質押業務是中國興業銀行為客戶提供的更為方便、快捷的金融服務。指客戶以其合法所有且符合本行規定的動產或倉單質押，我行據此給予授信用於滿足其生產經營流動資金需求。質押授信業務項下信用業務主要包括短期流動資金貸款、貿易融資、貼現、承兌、商票保貼等。

經過分析得出，三一重工股份有限公司主要從事工程機械的研發、製造、銷售，是中國最大、全球第六的工程機械製造商。目前，三一混凝土機械、挖掘機、履帶起重機、旋挖鑽機已成為國內第一品牌，混凝土輸送泵車、混凝土輸送泵和全液壓壓路機市場佔有率居國內首位，泵車產量居世界首位，是全球最大的混凝土機械製造企業。因此對應的其所需要穩固市場份額，擴大銷售量，那麼就需要一項專門的銀行產品來解決公司穩定的購銷渠道和保證資金鏈的完整度，那麼票據的辦理問題的理財產品就顯得由為需要，興業銀行推出的“動產(倉單)押質受信”產品，則可以則正好可以滿足三一重工股份有限公司對於這一部分的要求，可以充分的滿足其生產經營流動資金需求。

2、競爭對手分析

(1)SWOT分析：

二、營銷目標

向外界推廣“動產(倉單)質押業務”，使興業銀行的新產品業務更為客戶所了解。以擴大業務規模和提高銀行信譽為目的，注重產品的創新發展，牢牢把握現有的客戶，同時重視新客戶的拓展，使其他具有潛在需求的客戶對本銀行的產品產生足夠興趣，對民生銀行品牌的初步認可，催生出購買慾望，主動詢問客戶佔有相當比例。 不僅如此，對於所需要營銷的集團----三一重工股份有限公司，這款產品對於公司可以使公司更加有效的進行資金的周轉，利用銀行資金，實現杠桿采購，減少應收賬款，扶持經銷商共同發展，擴大市場份額;密切與生產商和銀行關系，利用生產商實力，易於獲得銀行融資支持，增強銷售競爭優勢。加快資金回籠，增加批量銷售量，搶占市場份額。

三、營銷計劃

1、營銷渠道：

(1)普遍性銷售。在興業銀行的分支行網點處，要求銀行的櫃台人員對每位有意向的客戶提供此類產品及服務。這是最直接、高效的營銷形式，既節約相應的銷售費用，又能很快的讓客戶熟知產品的特性。

(2)專營性銷售。利用在本行開戶的相關企業的穩定的客戶源，向其中符合條件的一些中、大型企業推銷，可以通過電話訪問、登門拜訪等方式，向其介紹本產品的特性，既可有效的提高銷售效率，又能增加產品的市場份額。

(3)利用ATM、POS自助設備等銀行的外部服務設備，通過在提取款項的過程中發布廣告、提供產品信息、，從而提高該產品的知名度。

(4)利用公交站牌和大、小型的戶外廣告牌，刊登介紹本產品的特性廣告，做到產品良好的普及性。

(5)選擇中間商代理。由興業銀行授權代理銷售產品的人員，代表本銀行到客戶居所、工作地點等場所面對面地為客戶分析保障需求、介紹產品特色，完成產品的銷售，並為客戶提供相關後續服務。

2、營銷理念：

(一)、以客戶為中心的，注重個性化、優質化、差異化、效率化服務。形成良好的售後咨詢服務聯系群，方便解決客戶的各種疑惑和要求，為他們提供全方位的銀行服務。

(二)、以銀行業務為主，品牌化、專業化營銷。對外業務是所有商業銀行的生存之本，既要滿足大多數客戶的需求，也要聚焦優質行業客戶，拉動銀行產品的發展。充分發揮自身優勢，營銷全國性行業大客戶。

(三)、以產品為中心，形成全面的客戶評價機制，第一時間了解客戶的需求。在對外理財方面的賣點主要集中在現金管理、投資增值等方面，要突出銀行產品的優勢進行營銷，使企業通過加強對流動資金的規劃，使銀企雙方實現雙贏。

四、促銷計劃

1、促銷策略： (1)利用在本行開戶的相關企業的穩定的客戶源，指派銀行的工作人員向其中符合條件的一些中、大型企業推銷，可以通過登門拜訪的方式，向其介紹本產品的特性，既可有效的提高銷售效率，又能增加產品的市場份額。

(2)向原有的老客戶提供體驗式服務，將“動產(倉單)質押業務”給客戶免費體驗一段時間，讓其親自體會該產品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推廣本產品。

(3)採用電話直銷的方式以電話為主要溝通手段，合理地利用原有客戶資源，與客戶取得直接聯系，並完成保產品的推介、咨詢、報價、保單條件確認等主要營銷過程的新型營銷模式。這種方式簡便，靈活，成本低。

(4)採取讓銀行理財人員深入到各家規模公司去進行營銷推廣，先進行初步的溝通，讓各家公司的管理人員對於“動產(倉單)質押業務”有一定的了解，再推薦使用該產品。

(5)廣告方式。利用公交站牌和各大、小型的戶外廣告牌，刊登介紹本產品的特性廣告，還可以通過各大媒體如新浪、搜狐、新華網等以按鈕或通欄廣告的形式向全體公眾告知“動產(倉單)質押業務”的信息，做到產品良好的普及性。通過這種方式，可以更加廣泛的宣傳新產品，提高知名度，在產品推出的初期能快速地進入市場，有利先一步搶占市場份額。

2、促銷理念：

通過獨特的，市場化的經營運作模式，發掘新的市場機會，開發培育新的市場核心客戶，為他們開辟更大的發展空間。要通過提供專業水準的服務，使客戶資產價值增加，讓客戶享受增值服務，實現共生共贏，共同發展的合作模式，使其經營風險降低，運營效率提高，並通過提供產品的服務，達成持續贏利的目標。適應當前經濟金融發展趨勢的變革，為銀行將來的開辟一條更廣闊的發展路途。

⑼ 營銷銀行產品情景模擬對話 向客戶推銷銀行的理財產品，兩位銀行工作人員，一位客戶，三分鍾的對話。

地點：銀行。人物：老奶奶和銀行職員。1:老奶奶。：銀行職員。
旁白：叉叉銀行內。叮咚！
2:歡迎光臨！有什麼我可以幫您的，奶奶？
1：小哥啊！我想存錢（從口袋裡顫抖的拿出一個盒子）
2：哦，奶奶請和我來，這邊填張存款單。（裝作在填，再引導到另一邊）好了，奶奶，這是您的卡）
1：咳咳，謝謝，謝謝，我再問你個事情，小財
2：啊？小財？
1：（指著胸牌）你不是叫旺財經理么？好好個人取這么個名字。
2：哦，奶奶，不是旺財，是理財，我是理財經理。
1：哦，對對對，我就是想問，啥叫理財啊？
2：個人理財也稱個人財務規劃，是一個評估個人各方面財務需求的綜合過程，它是理財規劃師通過明確客戶的理財目標，分析客戶的生活、財務現狀，從而幫助客戶制定出可行的理財方案的一種綜合金融服務。它不只局限於購買某種金融產品，而是針對個人的綜合需求進行有針對性的綜合金融服務組合創新。而各種各樣的金融產品，如銀行理財產品、股票、基金、保險等都是為實現理財目標過程中的附帶產品。個人理財的內容主要包括個人/家庭生命周期每個階段的資產和負債分析、現金流量預算和管理、個人風險管理與保險規劃、投資目標確立與實現、職業生涯規劃、子女養育及教育規劃、居住規劃、退休規劃、個人稅務籌劃及遺產規劃等各個方面。 奶奶，通俗的說，就是將您的錢盡可能的管好，做點理性投資，可能賺點小錢。
1：都能買些什麼啊？買東西還能賺錢？
2：股票、基金、保險，QDII等等。
1：哎哎
2：奶奶，您怎麼了？
1：你不是叫我「快點哎哎」么（QDII）？
2：哈哈，奶奶，不是「快點哎哎」,是QDII,就是合格的境內機構投資者的首字縮寫。它是在一國境內設立，經該國有關部門批准從事境外證券市場的股票、債券等有價證券業務的證券投資基金。它是在貨幣沒有實現完全可自由兌換、資本項目尚未開放的情況下，有限度地允許境內投資者投資境外證券市場的一項過渡性的制度安排。
1:我不要買外國人的東西，那不好，我們那時候叫「崇洋媚外」。
2：奶奶，您的觀念落後啦，現在上海馬上就要迎來2010年世博會啦。世界博覽會（World Expo）是「全球各國傾全力向世人展現自己在社會、經濟、文化等各領域的成就與發展前景的最好機會」，是人類文明進步和對未來夢想的生動展示。舉辦世博會能在特定時期、特定地區集中各種生產要素，實現經濟資源的優化配置，能加速推動一個地區的長遠發展，這是迄今為止大多數世博會的舉辦動機。「世博經濟」現象由三個部分組成：一是直接為舉辦世博會而產生的經濟活動。二是圍繞開發世博會資源進行的經濟活動。三是主辦城市借世博會契機，改善區域經濟發展環境，促進經濟建設的各種相關活動。所以，中國的大門已經敞開，購買QDII絕對是個不錯的選擇哦。
1：好，別當我老太婆什麼也不知道，世博來了，全民都參與，我也買點那什麼「哎哎」。
2：誒，跟我來奶奶。（裝作拿合同,簽合同）
（兩人一起拿起合同）：這就齊活咯！

⑽ 怎麼實現場景化營銷求介紹

（一）制定正確的品牌策略

定位產品的目標群體，根據產品的檔次、收益、附加值等，找到相對應的投放人群。利用多媒體平台，有效投放信息。好的場景化營銷，就是在合適的時間、合適的地點、將合適的產品以合適的方式提供給合適的人。

（二）設計場景化話題

1.善於運用多元化場景營銷

場景化營銷看似簡單，實則緊密的將金融產品與各種生活場景聯系起來，給用戶以使用提示，從而達成成交。

話術示例：「金融IC卡」的場景化營銷

當您逛街的時候，用我們的銀行卡可以在多家「惠生活」商圈消費。

當您乘坐公交的時候，用我們的銀行卡可以打折。

當你在機場等候的時候，用我們的銀行卡可以出入VIP休息室。

給客戶多種具體可感的設想與選擇，是場景化營銷的重要原則。

2.利用大數據，找准不同圈層用戶的場景共鳴

移動APP、網點機器人與智慧櫃員機的使用，讓銀行與客戶的聯系更為緊密，交流也更為便捷。圍繞客戶的輸入信息、搜索信息、獲得信息，構建了以"興趣引導+海量曝光+入口營銷"為線索的網路營銷新模式。

（1）剛剛走上工作崗位的年輕白領

輸入信息 搜索信息 獲得信息

王小姐；工作一年半；月入五千。 靠譜理財：活期利息較高的銀行 ①該客戶缺乏理財知識②需要「短期」理財

輸入信息

搜索信息

獲得信息

王小姐；工作一年半；月入五千。

靠譜理財：活期利息較高的銀行

①該客戶缺乏理財知識

②需要「短期」理財

興趣引導：此時為客戶的獨立生活期，這個階段的特點是工資收入比較低，且花銷不算小，這個時期理財的主要手段是努力尋找高收入的工作。因此可以提高風險較大、報酬較高的投資工具的比重，比如股票、股票型基金；剩餘的可以進行一些安全投資，比如定期儲蓄，債券基金等。

海量曝光：藉助智慧櫃員機遠程展示我行的短周期的各種理財產品，以及活期利息較高的銀行卡。

入口營銷：王小姐，您好，您剛剛工作，我們給您的建議是50%投資股票型基金，30%用於定期存款、貨幣基金，20%用於活期存款。（展示該行基金，存款）

（2）結婚不久的准父母

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張先生；工作五年；和妻子結婚半年，是一名准爸爸。 保本保值、穩定增長的理財產品。 ①該客戶為「穩健型」②重視「保值性」

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張先生；工作五年；和妻子結婚半年，是一名准爸爸。

保本保值、穩定增長的理財產品。

①該客戶為「穩健型」

②重視「保值性」

興趣引導：新婚家庭建設初期消費需求旺盛，不宜過於分散的投資。可將家庭結余資本等比例投資於股票或基金、保險。在選擇保險時，可優先選擇較低繳費的健康險、意外險等適宜險種。

海量曝光：藉助智慧櫃員機遠程展示我行的「穩健型」理財產品，以及保值性較高的基金。

入口營銷：張先生，您結婚不久，此時應該考慮家庭建設，做好家庭理財的整體規劃。我們建議您做40%的股票基金，30%的保險，20%的存款。（展示該行基金，保險和存款）

（3）中學孩子的母親

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趙女士；財務工作者、月入2w、一名中學生的母親。 穩妥投資抵抗風險類的金融產品。 ①排斥「風險類投資」②潛在的保險營銷對象

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搜索信息

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趙女士；財務工作者、月入2w、一名中學生的母親。

穩妥投資抵抗風險類的金融產品。

①排斥「風險類投資」

②潛在的保險營銷對象

興趣引導：這個階段，家庭的收入支出穩定同比增長，理財難度加大，重點進行穩妥投資。要以子女撫育支出和家庭資產增值為核心擬定理財目標。比如可適當關注回報穩定的房產，也可以置備一些抵抗風險的黃金。

海量曝光：藉助智慧櫃員機遠程展示我行的長周期保本型理財，或者是貴金屬和一些保險產品。

入口營銷：趙女士，您好，咱們這個年齡的重點理財方向為子女教育和保險醫療。在這里，我建議您做30%的房地產，30%的保險，30%的存款，也可以置備10%的黃金用來抵抗風險。（展示該行保險、存款、貴金屬）

（三）場景化營銷「四步走」

第一步：心理洞察。明確自己的金融產品滿足客戶的需求是什麼，他們為何會產生這樣的需求，分析他們的心理動機和心理狀態。心理洞察就是對客戶的初探，是場景化營銷過程的起點也是重點。

第二步：場景設置。在客戶心理洞察之後，進行場景的設置或選擇，通過場景來將消費者帶入到營銷所需要的心理狀態。而場景設置的核心是過程中的交流環節，通過溝通交流才能讓客戶慢慢的融入到該場景當中，並給予客戶及時的心理反饋，才能更有效的對客戶的心理進行刺激。

第三步：心理強度。要客戶進入某種心理狀態並激發出對我們產品的強烈的需求動機。而這種強度可以通過互動交流的設置來完成。

第四步：行為引導。在成功將消費者引導形成到某種心理狀態後，即可觸發客戶的行為裝置。而此時我們需要進行消費者行為的引導，來實現我們的營銷目標。

場景化營銷示例（理財為例）

第一步 第二步 第三步 第四步

銀行理財主打安全優勢，也就是說銀行滿足的是客戶安全保險的理財需求。而客戶在受到刺激或感受到害怕的時候，對於安全的需求是最急迫的。也就是說營銷人員需要讓客戶進入恐懼的心理狀態，並且使其產生消除恐懼的心理動機。 基於以上的心理洞察，銀行選擇了「客戶一味的追求高收益，選擇安全系數低的P2P理財」的案例，並在場景中進行諸如與「黑理財」的對話互動，從而刺激白領的恐懼心理。 在整個的場景中，使用了多組的「慘痛教訓」來不斷的刺激客戶的恐懼心理，使之達到足夠的強度，從而產生迫切地想要消除這種恐懼心理的動機。（運用網路平台，搜集風險防範案例，做到營銷有理有據。） 在最後，推出銀行理財，對目標消費者的行為進行引導，實現自己的營銷目標。

第一步

第二步

第三步

第四步

銀行理財主打安全優勢，也就是說銀行滿足的是客戶安全保險的理財需求。而客戶在受到刺激或感受到害怕的時候，對於安全的需求是最急迫的。也就是說營銷人員需要讓客戶進入恐懼的心理狀態，並且使其產生消除恐懼的心理動機。

基於以上的心理洞察，銀行選擇了「客戶一味的追求高收益，選擇安全系數低的P2P理財」的案例，並在場景中進行諸如與「黑理財」的對話互動，從而刺激白領的恐懼心理。

在整個的場景中，使用了多組的「慘痛教訓」來不斷的刺激客戶的恐懼心理，使之達到足夠的強度，從而產生迫切地想要消除這種恐懼心理的動機。（運用網路平台，搜集風險防範案例，做到營銷有理有據。）

在最後，推出銀行理財，對目標消費者的行為進行引導，實現自己的營銷目標。

當然，場景化營銷只是營銷環節中的一個小點，要想做好營銷，還得多措並舉。