醫葯產品推廣協議

① 高分徵求一份葯品代理協議書

甲方：
乙方：
甲，乙雙方經友好協商，就乙方代理銷售甲方康達靈系列產品一事達成如下協議：
1、甲方同意乙方在( )省區域內獨家代理銷售甲方XXX系列產品，其規格為XXX，甲方以每盒（ ）元，XXX（ ）元，XXX（ ）元的價格向乙方供貨。
乙方首次提貨省級代理不低於5萬元人民幣，市級代理不低於一萬元人民幣。從第三個月開始，乙方每月進貨量不少於20件4800盒，如乙方超額完成年度銷量（省份不同銷售定額不同），超過部分甲方應對乙方實施5%的貨物獎勵。年銷量達到三十萬盒，甲方獎勵乙方現代轎車一輛（車型為1.6排量）。
2、乙方應向甲方交納市場及銷售保證金（代理費）每個品種二萬元人民幣，二年後，如乙方未發生串貨，並完成年度銷量，保證金返還或充當貨款。如乙方有串貨行為，或未能完成年度銷量，則甲方有權扣押保證金。如乙方未交納保證金，甲方只承諾保護市場，不承擔乙方被竄貨的賠償義務。如乙方交納保證金後被串貨，甲方有義務對串貨行為進行查處，並對乙方損失進行賠償，但賠償金額以乙方保證金數額為限。
3、甲方應向乙方提供符合國家相關規定的產品，如發現產品質量問題（除乙方保存不當外）甲方應負全部責任。
4、甲方應向乙方提供全套合格的銷售手續及相應的宣傳品，並提供必要的售後服務。
5、甲方有義務向乙方提供底價稅票，如乙方對單價、金額另有要求，需按規定繳納稅金。
6、甲方收到乙方貨款後，必須在十日內發貨，如遇特殊情況不能在十日內發貨，應提前向乙方說明。乙方收到貨物後，如發現破損或缺失，應及時和運輸部門交涉，並將情況向甲方反映，甲方應積極協助處理，必要時，可退回重發或彌補部分損失。
7、甲方向乙方發貨的費用原則上由甲方承擔，如乙方有特殊要求，如郵政特快專遞、中鐵快運等費用由雙方共同承擔。
8、乙方應在本協議授權范圍內，按照國家相關法律法規的要求進行宣傳銷售活動，如因乙方原因發生違法違規行為，乙方承擔全部責任。
9、乙方在宣傳銷售活動中發生的一切費用由乙方承擔。
10、乙方不得利用甲方提供的文件資料從事約定產品以外的銷售活動，如有違反，其責任由乙方全部承擔。
11、乙方有甲方其他產品在約定區域的優先代理權。
12、乙方如因特殊原因造成貨物積壓，經過努力仍無法售出，可在收到貨物後三個月內向甲方提出退、換貨，但甲方只負責整件貨物的退、換，另外，有效期在二年以上的不在此例。如三個月內未提出退、換貨，則視為放棄退、換貨權。乙方要求退、換貨，甲方將按供貨價的20%扣除包裝及運輸費用。
13、本協議簽定後，乙方若未能在七日內匯款進貨，視為放棄，本協議自動失效。若乙方連續三個月未能完成本協議規定的銷售要求，甲方有權終止協議另尋經銷商。
14、當發生不可抗拒因素時，本協議自動終止。如因乙方的違法違規行為造成約定產品在約定區域無法銷售時，本協議自動終止。本協議終止後，甲方提供的一些法律文件同時廢止。
15、未盡事宜雙方協商解決。本協議有效期二年。期滿後，如雙方同意繼續合作，可續簽新協議。
16、本協議一式兩份，甲、乙雙方各執一份，從雙方簽字之日起生效。
甲方代表： 乙方代表：
簽定日期： 年 月 日 簽定日期： 年 月 日
簽定地點：

② 醫葯產品推廣屬行政許可嗎

不需要葯廠是否有經營權

③ 什麼是葯代

葯代就是醫葯代表，根據國務院發布《關於進一步改革完善葯品生產流通使用政策的若干意見》，醫葯代表只能從事學術推廣、技術咨詢等活動，不得承擔葯品銷售任務。

2015年正式出版發行的《中華人民共和國職業分類大典》把「醫葯代表」納入新職業，並定義為「代表葯品生產企業，從事葯品信息傳遞、溝通、反饋的專業人員」。

對於醫葯代表的工作任務，《大典》規定，一是制定醫葯產品推廣計劃和方案；二是向醫務人員傳遞醫葯產品相關信息；三是協助醫務人員合理用葯；四是收集、反饋葯品臨床使用情況。這也是備受爭議的醫葯代表在「國家確定職業分類」上首次獲得身份確認。

(3)醫葯產品推廣協議擴展閱讀：

有行業媒體發布統計數字認為，國內醫葯代表數量達到300-400萬人。資深業內人士透露，最初的醫葯代表門檻比較高，主要服務於外資葯企，需要醫學或葯學專業背景。

但由於缺乏行業指導和規范，甚至沒有入行門檻，尤其是一些國內葯企的醫葯代表很快淪落為「銷售」，給醫生打雜搞關系送禮的做法也層出不窮。

一些醫葯代表為了推銷自家的葯，替醫生買菜接孩子搞衛生的活都干。國務院《關於進一步改革完善葯品生產流通使用政策的若干意見》出台後，有行業觀察人士指出，醫葯代錶行業將迎來大規模「離職潮」。

④ 葯品怎麼有效的網路推廣

葯品做網路推廣是有一定的局限性的，正規投放類的平台不能做；但回，所有的葯品會有的對應的答疾病或者症狀，可以通過自媒體科普的方式，進行客戶獲取，再慢慢進行轉化。

你可以選擇以下自媒體類型進行內容製作：

葯品網路推廣

第一、圖文類

像百家號，今日頭條，搜索自媒體等自媒體平台，可以發布圖文類，向比較精準的用戶進行推送，一來能獲取粉絲關注，二來也能推廣品牌。

第二、視頻自媒體

像網路好看視頻，百家號，今日頭條，抖音也可以進行短視頻發布，與圖文類自媒體推薦類似。

第三、音頻類

像蜻蜓FM，喜馬拉雅，這些平台，可以發布音頻，將你的科普內容錄製成音頻並上傳，也可以進行推廣。

以上說的都是免費的推廣渠道，通過不同渠道粉絲的獲取，再進行轉化為私域流量，最後實現產品轉化；收費投放類的渠道對於醫葯行業比較敏感，不是很好做。

⑤ 如何進行醫葯市場開發(2)

二、市場開發的一般步驟
市場開發是一個系統工作，一般要經歷四個過程，一是開發准備期、二是實施操作期、三是修正改進期、四是結果評價期。
開發准備期是指在開發之前應該進行的各種准備，主要包括產品知識及開發技巧培訓，確定目標市場及市場細分情況，制定市場開發方案，提供市場開發必要樣本及資料等等。
實施操作期是指根據既定的開發方案，有計劃、有目的、有步驟、有效率地實施。
修正改進期是指在開發過程中根據市場實際情況對開發計劃、措施、方案、手段等內容進行有針對性地地完善和改進，以促進開發的有效進行。
結果評價期是在開發進行到一定階段，對前期的開發效果進行系統評估，總結經驗，吸取教訓，為實施下一步開發工作奠定基礎。
市場開發的重點主要集中在實施和操作上。在這一具體業務工作中，市場開發的一般步驟主要包含以下內容：
一、尋找、拜訪目標客戶
選定和尋找客戶是市場開發的前提，確定相關產品推廣的主要區域、主要市場。主要完成四個主要工作：1、拜訪目標客戶。首先是要選定目標客戶，即所要開發的是醫院市場、還是葯店終端，或者是其它。其次是通過溝通，初步了解掌握客戶的基本情況，包括負責人、營業面積、員工人數、經營特點、銷售狀況等。第三，建立客戶檔案，主要是收集「三證一照」，即葯品經營許可證、GSP證、稅務登記證、營業執照等以及法人委託書、被委託人身份證復印件等相關資料。2、介紹本人及所在公司的相關情況。即讓客戶了解認知，包括公司名稱、地址、規模、經營范圍、經營優勢、在行業中的情況等，以及個人姓名、職務、所在的部門、主要從事的工作等。3、推介相關產品。開發客戶的目的是為了推廣產品，因為同類、同質性產品較多，為加深印象，重點是將產品的功效特點和市場優勢介紹給客戶，提高客戶的經銷興趣。同時應將公司的經營目錄，或者相關產品的樣品、及產品資料適時提供給客戶，便於客戶消化掌握。4、闡述產品銷售相關政策。政策是產生銷售，推廣市場的動力，即產品所能夠給客戶帶來的收益。銷售政策主要體現為渠道維護、價格保護、供銷價差空間、銷售獎勵、廣告宣傳、活動支持、售後服務等一系列方面。
二、簽訂供貨合同，組織送貨
如果雙方達成供貨意向，就可以簽訂供貨合同。供貨合同包括的主要內容是：產品、規格、數量、價格、金額、時間、結款方式、運輸及運費承擔方式、質量保證、到貨地點及時間、獎勵、免責條款、爭議處理、相關各方等。
合同簽訂後，根據雙方約定的方式組織送貨，送貨的方式主要有自提、配送和托運。隨著商業服務化的延伸，配送和托運在銷售過程中占據的比重越來越大，成為市場競爭的主要手段之一。
三、制定、實施促銷方案
促銷是提升產品銷售、實現理想規模的武器。由於葯品屬於特殊商品，在政策上實施促銷活動受到限制，但促銷在一定程度上以一定形式在實際中廣泛存在，並且形式多樣。促銷分有兩大類：一種是推式銷售促進，是指廠商針對推銷人員與中間商的促銷活動；另一種是拉式銷售促進，是指廠商針對銷售終端的促銷活動。具體講有：終端消費者、經銷客戶、銷售人員、醫生、店員等；促銷的主要方式分為：掛金銷售、商品買贈、禮品配送、實物獎勵、現金返利、業績提成、學習培訓、旅遊度假、會議活動、積分抽獎等。
促銷方案的制定要綜合考慮產品所處的生命周期、產品本身的價值空間、同類市場競爭情況以及市場推廣的程度等因素，通常是通過系列的組合方式進行。市場人員具體落實和體現促銷方案，一是要選定促銷的人群；二是以一定的形式反復宣傳促銷政策；三是跟蹤促銷人群和促銷效果；四是兌付、落實促銷的相關政策；五是總結市場效果，對促銷方案提出改進建議，使促銷有的放矢，效果明顯。
四、加強銷售管理
銷售管理主要是指銷售過程式控制制，主要體現在一是產品供貨，要保證產品不斷貨，及時進行補貨，防止出現市場斷檔；二是進行銷售統計，統計的因素主要是數量、金額、銷售流向、信息反饋等；三是市場區域和價格的維護，檢查市場有沒有低價行為、竄貨行為，並及時處理；四是對客戶勤於拜訪，對店員加強交流，密切供銷關系。
五、抓好回款，控制風險
回款是金，銷售的最終實現是以回款為依據。供貨的結算方式主要包括款到發貨、貨到付款、壓批付款、帳期付款、資信限額付款、賒銷、代銷等。除款到發貨和貨到付款是現結外，其他幾種方式都是延期付款，存在不同程度的應收風險。對客戶進行商務談判時，必須最大程度了解客戶誠信及經營狀況，盡可能採取對自己主動的結算方式。
一般對於普葯，結算大多採取現結方式。對於一些合作良好、資信較強、經營正常、較具規模、拿貨穩定的客戶可以進行協議結款，即根據雙方達成的共識，採取不同期限、不同額度的延期結算方式。
對於新葯開發，由於市場的認知需要一定過程，在開發初期根據推廣的難易程度以及差價空間可以考慮採取鋪底、壓批、周結、月結以至於賒銷、代銷等方式，待市場逐步成熟後循序漸進地朝現款結算方式過渡。
六、落實考核獎勵
考核和獎勵是指對相關推廣人員的銷售效果進行評價，並落實政策。這里講的推廣人員主要是指為產品銷售作出貢獻的人員，如市場開發員、銷售員、店員、經銷店家、促銷員、處方醫生等等。
根據所制定的促銷政策，結合相關工作業績，給予相應人員報酬和獎勵，獎優罰劣、獎勤罰懶，同時激勵促銷熱情、促進銷量提升。
七、售後服務及事務處理
誰為客戶提供更多的售後保障，誰就會擁有客戶更多的信賴。售後服務作為商家競爭的重點，涉及的范圍越來越多，主要包括商品退換、數量少缺、質量問題、包裝破損、知識講解、使用推廣、銷售糾紛、異議處理等各方面的內容。
由於客戶形形色色，在出現售後問題時難免產生埋怨、言語激烈。我們在處理售後問題時，一定要剋制情緒、不厭其煩、妥善解決。開發一個客戶很難，但丟失一個客戶卻是哪怕一個細微的差錯就可能造成的，所以我們務求坦誠和理解，既要為公司考慮，又要替客戶著想。能夠辦到的一定要及時到，暫時辦不到的要及時溝通，不能辦到的要耐心解釋，用其他可能的方式加以緩解。
八、過程中各類促銷、推廣活動的開展
市場不是一成不變，商機轉瞬即逝。根據銷售的不同階段、不同時期，可以在開發過程中組織策劃各種促銷以及推廣活動。活動的內容主要包括組織會議營銷、知識推廣、購物贈禮、降價促銷等等。這些活動在銷售旺季可以達到借力造勢、推波助瀾的效果；在銷售淡季甚至是逆境中也可以起到風停雨歇、乾坤扭轉的作用。(後續)

⑥ 怎麼推廣自己的醫葯產品品牌效果好

搭建自己的網站，並進行優化、更新與 推廣； 在第三方平台搭建店鋪，上傳信息，展示產品和服務，並進行宣傳與推廣。 推廣的話，可通過在社交網站、貼吧、微博、問答、博客等平台進行推廣。

⑦ 醫葯營銷合規到底是什麼怎樣才能做到合規呢

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【珠海律師、珠海法律咨詢、珠海律師事務所、京師律所、京師珠海】

近幾年，國家的反腐風暴滌盪了整個醫葯領域，筆者發現該領域的商業賄賂行為主要集中在購銷環節。國家也相繼出台法律法規、改革政策，期望凈化醫葯行業的不良風氣，例如：新修訂的《反不正當競爭法》、葯品集中帶量采購制度、兩票制、醫葯代表備案制、建立醫葯價格和招採信用評價制度等。上述舉措極大的壓縮了商業賄賂的空間，但由於醫葯購銷領域「帶金銷售」的模式根深蒂固，營銷模式並未回歸到學術銷售的本位，醫葯行業商業賄賂的現象仍然存在，醫葯企業、醫療機構等相關主體可能面臨嚴厲的行政處罰。本文將從醫葯行業商業賄賂法律法規的變化出發，從典型的商業賄賂行政處罰案例入手，分析背後的合規要點。本文分共分為四部分，第一部分剖析醫葯行業商業賄賂的基本概述，第二部分闡述商業賄賂行政處罰的變化，第三部分分析行政處罰案例及合規要點，第四部分結語。

一、醫葯行業商業賄賂的基本概述

（一）商業賄賂的概念

我國目前尚無成體系的《反商業賄賂法》，對於商業賄賂的概念的界定，散見於現行有效的法律、法規，主要有1996年國家工商行政管理局頒布《關於禁止商業賄賂行為的暫行規定》（以下簡稱「《暫行規定》」）、2019年「新修訂」的《反不正當競爭法》。

在《暫行規定》中對商業賄賂有如下定義：「本規定所稱商業賄賂，是指經營者為銷售或者購買商品而採用財物或者其他手段賄賂對方單位或者個人的行為」。在《反不正當競爭法》中並未對商業賄賂進行定義，而是通過經營者不得採用財物或者其他手段賄賂法律列舉單位或者個人，以謀取交易機會或者競爭優勢這一禁止性規定，將商業賄賂進行了描述。其中列舉的受賄對象不再包括交易相對方，而是包含三種：「交易相對方的工作人員、受交易相對方委託辦理相關事務的單位或者個人、利用職權或者影響力影響交易的單位或者個人」。修改後的《反不正當競爭法》以列舉的方式將經營主體向交易相對方的利益誘惑性行為排除商業受賄行為之外，即交易相對方不作為受賄的主體。此法列舉的三種受賄對象皆為可能作出職務利益交換的對象，較《暫行規定》中的定義法，更能充分詮釋商業賄賂的本質，即受賄者系背離其在商業活動中的義務，利用職務便利獲取行賄方所給予的不正當利益，扭曲正常交易活動，擾亂市場競爭秩序的單位和個人，而非交易相對方本身之單位。

（二）醫葯行業商業賄賂的規定

2019新修訂《葯品管理法》順應國家針對醫葯行業反腐的高壓態勢，此法第八十八條以禁止性的規定，對醫葯行業商業賄賂做如下規定：「禁止葯品上市許可持有人、葯品生產企業、葯品經營企業和醫療機構在葯品購銷中給予、收受回扣或者其他不正當利益。禁止葯品上市許可持有人、葯品生產企業、葯品經營企業或者代理人以任何名義給予使用其葯品的醫療機構的負責人、葯品采購人員、醫師、葯師等有關人員財物或者其他不正當利益。禁止醫療機構的負責人、葯品采購人員、醫師、葯師等有關人員以任何名義收受葯品上市許可持有人、葯品生產企業、葯品經營企業或者代理人給予的財物或者其他不正當利益。」由於此法明確建立葯品上市許可持有人（MAH）制度、明確規定了從事葯品經營企業活動應當配備「葯師」，此法將上市許可持有人、葯師納入醫葯行業商業賄賂規制范圍，作為醫葯行業商業賄賂的新增主體。但對於醫葯行業商業賄賂對象的另一主體，醫療機構特別是公立醫療機構是否應視為交易相對方，從而被排除出商業賄賂規制的范圍，實務中存在爭議。

在《反不正當競爭法》中，已經排除了交易相對方作為受賄的對象，但《葯品管理法》中明確規定受賄對象包含醫療機構。那這兩部屬於同一位階的法律是否沖突呢？筆者認為，《葯品管理法》與《反不正當競爭法》一脈相承，並不沖突。在醫葯購銷領域，向公立醫院低價或免費投放設備，捆綁銷售是一種常見的營銷手段，雖然實務中對投放設備捆綁銷售的行為是否構成商業賄賂行為有過爭議，但現主流觀點認為該行為屬於商業賄賂行為，且業已被工商局查處。其背後的原因在於，公立醫療機構並非營利性商業主體，而是事業單位，行使的是公共服務管理職能，財務不獨立核算，購買葯品、耗材、器械設備等資金來源於國家財政撥款。公立醫療機構只不過是國家「代理人」，非交易相對方。只不過實踐中，公立醫療機構被認定為「受交易相對方委託辦理相關事務的單位或者個人」或「利用職權或者影響力影響交易的單位或者個人」存在爭議。無論何種認定，都未視公立醫療機構為交易相對方，公立醫療機構顯然可以作為受賄的對象。

（三）醫葯行業商業賄賂的特點

第一，手段隱蔽性。《葯品管理法》對醫葯行業商業賄賂手段作了明確規定，即「給予、收受回扣和其他不正當利益」。該法並未對「回扣」概念作出釋明。但《暫行規定》對「回扣」下了定義，「本規定所稱回扣，是指經營者銷售商品時在帳外暗中以現金、實物或者其他方式退給對方單位或者個人的一定比例的商品價款。」顯然，回扣不是正常的讓利行為，在交易中，退回的款項通常不會如實入賬，而是相關人員的私人利益。《反不正當競爭法》有關商業賄賂條款雖然找不到「回扣」字眼，但此法第七條規定禁止「採用財物或者其他手段賄賂」。從法解釋學角度，「回扣」當然屬於「採用財物或者其他手段賄賂」。有關回扣的規定《葯品管理法》和《反不正當競爭法》立法目的是契合的。《葯品管理法》中對「回扣」之所以保留，是因為在醫葯購銷領域中，葯企帶金銷售給予「回扣」現象頻發，保留回扣這一詞彙，更方便從業人員理解。通過檢索國家市場監督管理總局、中國裁判文書網等公開渠道發布的案例，「回扣」的表現形式不僅是傳統性的現金、有價證券、信用卡、購物卡等與其他行業無差異的方式，還包括支付醫生開具處方換取葯品銷量的支付「處方費」，醫生幫助醫葯代表統計處方收取的「統方費」等回扣方式。

第二，手段多樣化。實踐中，醫葯行業商業賄賂手段是紛繁多樣的，醫葯行業商業賄賂手段不僅限於交易本身的「回扣」行為，還存在與交易相關聯的其他手段。例如葯企為了使葯品入院銷售，繳納「進院費」；葯企為捆綁銷售耗材和配套設備，假借租賃、捐贈、投放設備，繳納「感謝費」；葯企對醫療機構、醫生的「資助費」、「捐贈費」；葯企為醫生報銷旅遊費用、學術會議費用、講課費用、假代運輸葯品的「運費」等。

二、對醫葯行業商業賄賂行為的行政處罰的變化

我國對醫葯行業商業賄賂的處罰主要分為行政處罰和刑事處罰，我們先從行政監管機構對葯企的行政處罰出發，從法律的適用、處罰力度、執法方式、行政處罰效果延伸四個方面闡述醫葯行政處罰這些年的變化。

第一，從法律適用的變化來說，關於醫葯行業商業賄賂的兩部大法，《反不正當競爭法》及《葯品管理法》均進行了大幅度的修訂。2018年新修的《公司法》第一百四十七條、第一百四十八條、第一百八十九條涉及商業賄賂條款；2019年新修的《反不正當競爭法》第七條、第十九條、第三十一條都是關於商業賄賂的條款；2019年「新修訂」《葯品管理法》第八十八條、第一百一十四條、第一百四十一條、第一百四十二條等也是關於商業賄賂的條款，可以看出，國家法律對商業賄賂問題空前重視。因為《葯品管理法》較《反不正當競爭法》更能反映處行業的特殊性，處罰力度更大，根據特別法優於一般法的法律適用規則，醫葯行政執法部門優先適用《葯品管理法》執法，會大幅度增加行政處罰的執法力度。

第二，從行政處罰力度上來說，醫葯行政執法部門較以前單一的採用罰款、沒收違法所得等措施，轉變為綜合運用多種處罰措施（包括：沒收違法所得、罰款、吊銷營業執照等）。與此同時，處罰力度也大幅度增強，例如，一般行業罰款額度在《反不正當競爭法》修訂後改為十萬元以上三百萬元以下，而醫葯行業處罰額度提高到三十萬元以上三百萬以下；一般行業行政處罰最嚴厲的可能為吊銷營業執照，而醫葯行業增加了吊銷葯品許可證件、責任人員終身從業禁止等規定，這些都是執法力度上的加強。

第三，從執法方式上來說，醫葯行政監管部門聯合執法，多頭懲治，對處罰對象採取「穿透式」執法等創新方式。2021年4月25日，國家衛生健康委、工業和信息化部、公安部、財政部、商務部、國家稅務總局、國家市場監管總局、國家醫保局、國家中醫葯局九部委聯合發布《關於印發2021年糾正醫葯購銷領域和醫療服務中不正之風工作要點的通知》；2021年，國家衛健委和國家中醫葯管理局發布的《全國醫療機構及其工作人員廉潔從業行動計劃（2021-2024年）》；2021年，國家衛健委、國家醫保局等三部門發布的《醫療機構工作人員廉潔從業九項准則》、2022年1月15日，中央紀委國家監委（「中紀委」）宣傳部與中央廣播電視總台聯合攝制的反腐專題片《零容忍》......從上述發布的關於反醫葯行業反商業賄賂相關文件上看，原來主要由市場監督管理局對醫葯行業進行行政處罰，現在轉變為國家多行政監管部門採用聯合執法方式，提出專項治理要點，打擊醫葯行業的商業賄賂現象，並對其行政處罰。一般行業行政處罰對象為行政責任企業，而在醫葯行業對葯企採用「穿透式」處罰，如隨著「兩票制」制度的落地，層層分銷的醫葯銷售方式被禁止，醫葯合同銷售組織（以下簡稱CSO）得到大力發展，醫葯行業商業賄賂行為在CSO中大量出現，有關部門在打擊CSO對其行政處罰的執法過程中，穿透處罰與CSO合作的葯企。

第四，從行政處罰後果延伸來說，醫葯行業商業賄賂的企業不僅會受到行政處罰，還會觸發行政處罰後的企業信用評價和懲戒機制。被行政處罰後的企業較一般企業，不僅通過國家企業信用信息公示系統予以公示之外，納入「黑名單」，還會被納入「不良記錄」黑名單。衛生計生委發布新版《關於建立醫葯購銷領域商業賄賂不良記錄的規定》規定,被列入不良記錄的葯企，兩年內醫療機構不得購入其產品，在產品招采中將會減分。加上各地紛紛出台的黑名單制度，打擊葯企商業賄賂的力度空前加大。

三、行政處罰案例及合規要點

（一）不明示折扣並如實入賬的風險

仙市監處〔2017〕94號行政處罰案例中，仙居縣人民醫院通過與中標制葯企業二次議價，要求其在中標價格的基礎給予一定比例的返利。雙方協商一致，負責配送的醫葯公司接單後按照中標價格開具發票。仙居縣人民醫院按照發票記載金額入賬，返利款暗中截流。事後，雙方按照二次議價確定的低於中標價格統計處返利款總額並簽訂《葯品折讓清欠協議》，醫葯公司將返利款以「事業基金」名目入賬。該行政處罰的原因在於在交易活動中，醫葯公司向仙居縣人民醫院提供回扣，工商局認定為商業賄賂行為。

在實踐中，很多人對上述處罰就會產生誤解。將「回扣」和「合法折扣」混淆。「帳外暗中」是「回扣」應有之義，也是區分「合法折扣」的關鍵。「帳外暗中」不僅是賬本之外的私下交易，即便光明正大的交易，但是以各種名目入賬、用紅字發票沖賬等方式向交易相對方進行利益輸送，也屬於回扣行為。由此可見，醫葯企業在交易時向交易相對方支付折扣不僅要明示，還應按照實際如實入賬，這才是合法的提供折扣行為。

（二）捐贈、資助的風險

宣工質經檢處字〔2016〕1號處罰案例中，案件當事人安徽宣草之醫療器械有限公司與旌德縣人民醫院簽訂合作協議，約定案件當事人免費向醫院投放一台YD-600尿液分析儀供旌德縣人民醫院使用，但該醫院需購買設備配套試紙條。工商局認定案件當事人的行為系捆綁銷售式商業賄賂行為，進行了行政處罰。京工商豐處字（2011）第1015號處罰案例中，北京諾德美科醫學技術有限公司為了維系與北京協和醫院已經建立的銷售關系，以醫院的內部培訓費名義向醫院支付人民幣64810元。工商局認定此行為屬於商業賄賂，對其作出罰款人民幣100000元的處罰決定。穗工商處字［2018］179號處罰案例中，廣東賽葆力葯業有限公司為了保持與醫院業務往來，向影響力的醫生以會議費的名義贊助人民幣10000元，工商局對其作出罰款人民幣18000元的處罰決定。

上述三個處罰案例中，醫葯企業通過與交易相關聯的手段，巧立名目，如「資助費、感謝費、捐贈費」，換取不正當競爭機會，從而被工商部門進行行政處罰。醫葯行業商業賄賂的認定具有其特殊性，例如醫院采購設備往往需要走招投標，部分醫療設備銷售企業不參與招投標採取捐贈設備捆綁銷售的方式，就變相排除同類醫療設備銷售企業的正常投標及競爭，所以會被認定為商業賄賂行為，這在別的行業就不常見。因此在捐贈、贊助時應保證用途真實，使用合理，避免與葯品銷售量等銷售行為勾連，不得以獲取任何競爭機會作為回報。對醫生的贊助，要注意捐贈活動中是否是捐贈的對象、是否與醫生處方有關、是否被葯企直接指定醫生為受贈人等。對醫院的捐贈要符合《衛生計生單位接受公益事業捐贈管理辦法（試行）》，要注意捐贈活動是否符合醫院的經營范圍、是否真實、是否與葯品銷售有關、是否具有公益性、受贈物品是否用於特定用途。

（三）學術推廣的風險

滬監管普處字〔2018〕第072018000223號處罰案例中，上海邁好企業營銷策劃事務所專門從事醫葯推廣的公司，為了讓醫院、醫生多推廣其醫葯產品，向其支付推廣費用人民幣58400元。工商局對案件當事人進行罰款的原因在於醫葯推廣公司以「會務費」、「推廣費」「講課費」等名義，進行商業賄賂。

由此可見，醫葯公司在進行學術推廣時應注意，學術會議是否真實需求、學術會議內容是否與診療技術相關、學術會議的地點是否奢華、學術會議費用是否與產品銷售勾連、學術會議的費用專款專用、學術會議費用標准合理並符合市場標准，如費用應限於交通費、住宿費等的支付，避免為其安排旅遊、休閑活動等活動。必要時葯企可以引入第三方機構進行飛行檢查，避免出現申報推廣項目與實際情況不符。

（四）CSO企業銷售推廣的風險

（杭富）市管罰處字〔2018〕067號行政處罰案例中，浙江惠迪森醫葯有限公司與金華市萬載廣告有限公司（簡稱「廣告公司」）合作，廣告公司為醫葯公司從事醫葯推廣工作。為了銷售醫葯公司葯品，推廣公司在會議期間發放給每位參會醫生現金勞務費，加上用餐費、住宿費等費用，工商局認定浙江惠迪森醫葯有限公司構成商業賄賂行為。

大量CSO企業虛開發票報銷，倒出現金，以掩飾商業賄賂款項。因為國家加大對CSO企業虛開發票行為的打擊，行政執法部門認為葯企與其同謀，施行穿透式處罰，所以葯企也不能倖免。因此葯企要對CSO企業進行合規審查，確保其實行推廣模式的合規化，避免低水平的同質化。葯企對委託CSO企業進行推廣時應注意盡量避免與個人代理商合作、確保是真實的推廣服務關系、爭取能適度管控CSO企業，從而避免相關連帶責任。

四、結語

綜上，我國通過不斷加強對醫葯行業商業賄賂的行政監管，醫葯行業商業賄賂的空間被壓縮。通過對醫葯行業商業賄賂行為的特點剖析、界定，以及行政處罰風險的解讀，以案為鑒，醫葯企業能夠識別行政處罰的風險，採取合規應對的措施。但針對醫葯行業商業賄賂的問題，葯企不應僅僅是應對行政監管的風險，還有刑事風險。筆者認為企業合規風險防空措施應當是立體有效的，應該建立事前預防、事中識別、事後應對的完整的企業合規體系，以避免不必要的損失。企業合規體系不僅僅應當融入公司治理機制，使企業良性發展，減少企業損失，做好預防工作，還應當注意事中識別和事後應對。當前有關部門為了激勵企業合規，在事中識別和事後應對也加大了力度，行政監管部門可能因為企業合規體系的健全而達成行政和解；刑事執法機關在刑事案件過程，企業如果做到了事後合規，也可能會合規不起訴。2021年4月，最高人民檢察發布《關於開展企業合規改革試點工作的方案》，啟動了第二期企業刑事合規不起訴改革試點。然而，企業合規體系的建設，配套法律法規政策的出台實施，需要企業管理人員，法律相關從業者，行政監管機構以及社會各界的共同努力。本文主要系醫葯行業商業賄賂問題及合規的行政篇，筆者將會在下篇醫葯行業商業賄賂問題及合規的刑事篇繼續探討。

參考文獻

[1]彭瑤,鄧勇.新法下醫葯行業商業賄賂的行政處罰問題探討[J].2021,13(2):36-40.

[2]張明楷.商業賄賂、回扣及相關條款的法律性質[J].法律適用,2006(9):5-9.

[3]汪全勝.「特別法」與「一般法」之關系及適用問題探討[J].法律科學(西北政法學院學報),2006(6):50-54.

[4]傅長煜,伊向明,左玉茹,韓越,成豪.葯品、醫療器械行業反商業賄賂等執法實踐及營銷推廣模式合規風險分析(上).[2020-11-3]

.http://www.zhonglun.com/content/2020/11-03/1504183313.html.

[5]中國化學制葯工業協會(CPIA).醫葯行業合規管理規范.PIAC/T 00001-2020.2020-12-31.

作者介紹

張冬光

北京市京師律師事務所律師

京師律所刑委會刑事合規研究中心研究員

朱靜

北京市京師律師事務所實習律師

⑧ 怎麼寫葯品代理營銷方案

就是你的市場操作方案
2004中國醫葯十佳營銷備選案例
產品功能的選擇與放棄——「花復明維森鋅膠囊」北京市場推廣策略 OTCCN
背景：2004年11月中旬，蜥蜴團隊與「花復明」總經銷商——北京華夏博遠老年疾病研究中心達成協議，由蜥蜴團隊策劃並代理該產品在北京地區的銷售推廣工作。在此之前，「花復明」已經完成了全國招商工作，並且也已經在個別區域市場啟動，從反饋信息來看，該產品各項適應症都具有一定的代表性和市場消費容量，所以在宣傳定位上處於搖擺不定的狀態，華夏博遠希望通過這次合作藉助蜥蜴智慧的頭腦將「花復明」做成一種低價位、大銷量的產品。
OTC營銷網

◆多功能等於沒有功能 OTCCN.CN
沈陽是「花復明」市場啟動最早的一個城市，由總經銷商親自運作。由於想做大產品銷量，第一個半版廣告以老花眼為由頭將產品的各項功能都做了闡述，投放後市場反映比較好，當天的電話量達到100個左右，直銷60盒。這個信息對產品的市場需求予以肯定，也激發了經銷商的信心，但是隨後的市場反映卻一直不能達到量的突破。 中國OTC營銷網
經過分析，蜥蜴團隊北京銷售公司認為，「花復明」是一個必須對功能進行取捨的產品。 OTCCN.CN
就各項功能和葯品成分來看，「花復明」應該定位為抗衰老的葯品，通過防止身體各項器官機能老化而有效地治療和預防老花眼的症狀。經過反復地討論，各方達成一致意見：具有多方面的功能未必是一件好事情，多功能等於沒有功能。 OTCCN
我們認為「花復明」在上市初期不能定位成抗衰老的產品，否則將會面臨眾多的競爭對手，發揮不出產品的特性與優勢。從提高男性性功能、調節心肺功能來看，不具備強有力的宣傳資料，而且產品效果難以評估，所以「老花眼」這個策略方向應該是正確的。從資料來看，目前治療老花眼的產品市場還沒有形成氣候，競 爭對手少，僅有的幾個產品（如老花寶、眼寶）的市場銷售也很平穩。如能將「花復明」做成治療老花眼的第一品牌，還怕沒有銷量嗎？
OTCCN

啟動北京市場時，「花復明」項目的可操作資金只有15萬元人民幣，對於昂貴的北京媒體而言可能連打個水漂的力度都沒有，整版或半版的廣告到底值不值得我們去嘗試呢？能不能給項目帶來快速的資金迴流呢？
OTCCN.CN

「花復明」第一期廣告標題：花復明治療老花眼只要一療程的半版廣告設計好後，蜥蜴團隊毫不客氣地刪掉了一半的廣告內容，要求在廣告上類似於舉例、證言和情感煽情等語言一律不要，只說老花眼的危害和產品效果承諾另外加上銷售信息。這樣一來，最多是一個四分之一的廣告。這么小的廣告能夠引起關注嗎
針對廣告版面，我們在產品定位的討論後又展開了廣告投放的討論。
OTCCN.CN

大家都承認，在消費者的心目中，「老花眼不用治」、「老花眼不是病」的觀念非常深入，教育和打開老花眼市場絕對不是一朝一夕的事情，所以得出結論：「花復明」不是一個具有強需求慾望的產品，即使是大版面的廣告投放也未必能夠帶來多麼大的購買需求，而真正有需求的人一定是會找著廣告看的。小版面多頻次的廣告一方面能夠緩解我們的資金壓力，另一方面還能夠保持市場宣傳的連續性。 中國OTC營銷網
事實證明：小版面的廣告的確沒有辜負我們的厚望，源源不斷地支持著我們的銷售量。在只有兩版通欄廣告投放的第一個星期電話量達到242個，直銷量達到224盒，甚至比其他產品的半版廣告效果還好。 中國OTC營銷網
◆直銷力量不可小覷
OTCCN.CN

我們在報紙上加入了廣告銷售電話，然後組建了電話業務部，消費者如有意向，可直接打電話購買，這樣，我們可以馬上得到迴流款，用這筆錢再進行廣告運作，而不會像進入終端那樣，很長時間才能結款，這對於一些資金實力不大的公司來說，無疑是最好的方式。