產品推廣大綱

Ⅰ 求一篇銷售人員年度總結~~~~~~急(最好能都寫出來不要總體大綱那種)

抄的 希望對你有用。

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年終企業的營銷經理都要撰寫年度工作總結。但是我們要明白年度工作總結絕不是簡單的日常工作描述：做了什麼、做的怎麼樣。不是由於銷量好洋洋得意歌功頌德，就是由於銷量差而灰心喪氣批評檢討。營銷經理撰寫年度工作總結不應該是被動、被指使，而應該是主動地、積極地，在系統全面分析年度市場整體狀況、市場運作情況，深刻自省，挖掘存在的問題，然後有的放矢地提出新年度的營銷工作規劃，只有這樣才可能保障營銷工作穩健可持續性發展。這兩者是息息相關，密切關聯的。
首先，就本年度市場的整體環境現狀進行總結，諸如行業市場容量變化、品牌集中度及競爭態勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態變化及特點、消費者需求變化、區域市場特徵等等，目的在於了解整體市場環境的現狀與發展趨勢，把握市場大環境的脈動，

其次，深刻分析市場上主要競品在產品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰略合作夥伴等等方面表現，做到知彼知己，百戰不殆。目的在於尋找標桿企業的優秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業的差距和不足。

最後，就是自身營銷工作的總結分析，分別就銷售數據、目標市場佔有率、產品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關鍵項目進行SWOT分析，力求全面系統，目的在於提煉出存在的關鍵性問題並進行初步原因分析，然後才可能有針對性擬制出相應的解決思路。

運籌於帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規劃就是強調謀事在先，系統全面地為企業新年度整體營銷工作進行策略性規劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規劃並不是行銷計劃，只是基於年度分析總結而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現實意義。

目標導向是營銷工作的關鍵。在新年度營銷工作規劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的、數據化的目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發目標、終端建設目標、人員配置目標等等，並細化分解。如終端類產品的銷售目標就要按品項分解到每個區域、每個客戶、每個系統等等；流通類產品分解到每個區域、每個客戶等。

其次就是產品規劃。根據消費者需求分析的新產品開發計劃、產品改良計劃；通過銷售數據分析出區域主導產品，擬制出區域產品銷售組合；根據不同區域市場特徵及現有客戶網路資源狀況，擬制出區域產品的渠道定位。然後就要擬制規范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環節的價格浮動范圍。有時非常必要結合產品生命周期擬制價格階段性調整規劃。

如果企業仍存在空白區域需要填補、或者現有經銷商無法承擔新產品銷售等原因，還需要制定區域招商計劃或者客戶開發計劃。終端類產品還需要完善商超門店開發計劃。

然後擬製品牌推廣規劃，致力於擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規劃主題、推廣組合形式

最後，就是營銷費用預算，分別制定出各項目費用的分配比例、各產品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。

如此，整體年度工作總結和新年度營銷工作規劃才算完整、系統。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業內部來強化關鍵工作流程、關鍵制度來培養組織執行力。

下面舉一例：

2005營銷總監銷售工作總結
剛才聽了各位省級經理的述職報告，很高興在大家的一致努力下，各銷售部的工作都取得了很大的進展，但同時也暴露了不少問題。在我談問題之前，我想首先強調的是，我們第一批銷售部承擔著公司管理模型和市場模型的建立任務，而公司下一步規劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網路上，目前的實際情況是大家都各有優勢和劣勢，我們只有集中大家的優勢，發揮團隊的力量，群策群力，充分的尊重市場和事實，才能夠取得成功。因此，希望大家重視這次學習和交流的機會，毫無保留地、開誠布公地來相互學習和總結。下面，我將從三個方面談一點自己的看法，與大家共同交流和探討。
一、統一思想，端正態度
1、關於態度在大家的述職和相互交流的過程中，反映出了工作中很多的困難和問題，比如市場網路、招標、葯事會的召開時間……，問題和困難自然不可避免，但我覺得，導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態度問題。有這樣一個故事：一個公司在招聘人員的過程中，經過重重面試最後還剩下三個人，該公司是生產梳子的，最後一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月後，三個人都回來了，結果分別如下：甲：經過努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數的寺院、推銷了無數的和尚之後，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。）
乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時，忽然發現燒香的信徒中有個女客頭發有點散亂，於是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終於說服了兩家寺院每家買了五把梳子。）
丙：賣了1500把，並且可能會賣出更多。（在跑了幾個寺院之後，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面傳道布經，但一方面也需要增加經濟效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應該有一種帶回點什麼的願望。於是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發財梳……，並且分成不同檔次，在香客求簽後分發。結果寺院在應用之後反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。）
態度決定一切。大家知道，在處方葯的市場管理當中，常見的管理方式有預算制和承包制兩種。我們公司採用預算制的形式，即由公司承擔著整個市場的風險，以此為基點，公司要建設好隊伍，並達成目標，就需要運用管理工具對大家進行管理，並且也有權利管理到大家的每一個工作日。
在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現出一種等靠要的心態，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯，我們在市場運作的初期有不少的問題，但如果什麼問題都沒有，還需要我們大家來干什麼？如果作為一個省級經理，成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領好隊伍？大家的表現牽涉到每個人，不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來的發展。
拿破崙。希爾曾經說過，「人與人之間沒有太多區別，只有積極的心態與消極的心態這一細微的區別，但正是這一點點區別決定了二十年後兩個人生活的巨大差異。」因為你沒有網路，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經常有人會這樣說——「如果當初我怎樣怎樣，那麼現在我肯定會……」，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎麼會有好結果？
市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規范，每個公司、每個人都會面臨不斷的變化，並不斷會有新的挑戰擺在你面前，你以一種什麼樣的態度去對待它，你就會得到一種什麼樣的結果。
2、關於目標任何公司都有公司發展的目標，每一個在公司工作的員工也有自己的個人發展目標，在這個問題上，我認為有兩點值得大家思考：一是要將個人目標與公司目標統一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發展目標有機統一，使得在實現公司發展目標的同時，實現自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業生涯規劃融入到公司的發展當中，公司會不斷的發展，要上新產品、要購並葯廠、要上市……，只有上下統一起來，步調一致，才能往前走。這就需要大家加強相互溝通，達到構建一支優秀的團隊和網路的目標。
二是實現目標要有一種正確的觀念、方法，並將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現的目標，才是可行的目標。毛澤東說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標確定和實現的過程中，不能僅依靠經驗值，要與科學的方法相結合。另外，保持一種好的心態將會幫助你渡過很多困難。
3、關於學習有一位經濟學家講過這樣一句話「不學習是一種罪惡，學習是有經濟性的，用經濟的方法去學習，用學習來創造經濟。」我們應該從理論上、實踐中和相互的交流中學習，不僅要注意學習的方法，更要有正確的學習態度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態，也就是說在接受別人的觀點或意見之前，帶著一種質疑的態度，這是我們應該改正的。我們要以吸收的批判的態度來對待他人的觀點和意見，即先以一種寬容、包容的心態聽取別人的觀點，然後經過自己的深思熟慮，對其觀點加以批判性的接收。
就像我們組織開會和培訓，公司花費金錢，同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結，如果不以一種學習的心態、以一種空杯的心態來對待，肯定學不進去。每個人都有優點，都值得大家相互學習，如果你無法改變自己的心態，也就不會進步。
我也經常對大家說，只有不斷地學習、思考、總結，我們才能不斷地提高和把事做好。
這個過程就像下圍棋一樣，起初從零開始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進展之後，對水平低的就不屑一顧，自以為是，進入一個平台期；然後慢慢也就有了對更高水平的嚮往，如果繼續學習和總結，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學習當中進步，其實，工作中也是一樣，你需要不斷地學習、充實，銷售部要盡力塑造一種學習的氛圍，來培養一支優秀的團隊，但也不要形成教條主義和經驗主義，要切記與實踐相結合，學以致用，相得益彰。
4、關於團隊每個企業都要做大做強，但江山不是一個人打出來的，而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業，不同的企業有不同的文化、習慣和管理模式，要把原來企業中好的東西融入到公司來，不好的東西要摒棄掉。
每一個銷售部經理在面對銷售部員工時，首先是長者，有義務有責任讓下屬開心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作風、老爺作風帶到隊伍中來，要讓自己的隊伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長；要努力培養下屬，將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態來對待它；要切實加強團隊意識，加強培訓，建設一支真正優秀的屬於公司的團隊。
有句話說得好，「不參加培訓的人不能當經理，不會培訓人的人當不了大經理。」
隨著公司的發展，會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前，在團隊建設的過程中，面臨著一個信任與控制的問題，我們現在運用各種表格加強過程管理，其實只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對抗的心理，任何事物都有一個不斷完善和發展的過程，最終的目的都是一樣的。
5、關於管理在公司里，我們每個人都處在一種角色的轉換中，在下級面前是管理者，在上級面前是被管理者。而從另外一個角度，大家都是社會人、企業人，管理具有科學性和藝術性，要真正達到有效管理，在隊伍出現問題的時候，在醫院開發的臨床跟進上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學家甚至說，管理就是溝通。其重要性不容置疑。
我們許多經理常常過份依靠自己的經驗值，而不注重市場調研和來自市場一線的材料，這是一種錯誤的觀念，必須改正。有沒有管理一支團隊的意識，在下屬遇到困難的時候，有沒有與他們一道進行協同拜訪和輔導性拜訪？
沒有規矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，並真正貫徹到行動中去。
二、總結教訓，推廣經驗
1、財務意識有待加強需要強調的是一定要嚴格按比例控制整個營運成本，同時，開發費用屬於個人借支，涉及到攤銷問題，需要綳住弦，樹立財務控制的態度。
首先要學會算帳，加強財務分析。各銷售部財務主管要主動承擔工作，幫助經理算帳、分析，對不同費用間的相互關系加強分析，做到有效的財務管理。既要算好市場的帳，要考慮怎樣去進行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發，什麼事情該做，什麼事情不該做。
其次，對於醫葯代表存在的價值，要與他（她）所轄區域的銷量相關聯，他們的工資可以根據具體的市場情況進行調整，在基本工資和獎金提成上靈活變動，是增加還是減少激勵成分，不同銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得剋扣他們的工資。
所有的結果最終都落在財務指標上，要拋打緊用，先緊後松，加強費用分析與市場策略的結合。特別是財務主管，要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強分析，幫助經理做好財務控制。
2、嚴格規范、有效管理前面說過，我們公司管理的大前提是預算制管理，而制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執行，不要流於形式，否則還不如不要制度。管理制度對公司大系統需要、對銷售部小系統也同樣需要，對規范個人的行為、了解員工動向非常有用。如醫葯代表日報表、周報表的填寫，經理通過其規范的報表很容易就能發現問題，並及時加以追蹤解決。
對於年度計劃，要將目標計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個醫葯代表、每個醫院、每個科室、每個醫生，並認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標。目標分解了就成了任務，任務是必須要完成的。
要加強目標管理和時間管理，同時經理們要嚴格要求對自己的管理，要以身作則，才能帶好團隊。比如，如果經理自己睡懶覺，有怎能要求員工按時上班和勤奮工作？管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上ERP系統，來簡化管理的程序和提高管理的效率和質量。
3、人力資源管理首先有一個用人標準的事情，我們一直倡導合適的就是最好的，不一定最優秀的就是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠度和專業性。
其次在形式表現上，員工的工作能力如開發醫院情況，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。
最後要通過培訓，採取不同策略，把醫葯代表個人資源與公司資源進行有效組合，達到整合資源，發揮團隊優勢的目的。
在市場人員運用策略上，對於槍手的運用在現在特定的階段，可以予以考慮，但必須事先向公司聲明。
在對醫葯代表的培訓上，主要從三個方面來進行，一是培養大家一個良好的工作習慣，通過經理的榜樣作用，加強管理；二是通過召開會議如周會、系統的培訓會議來全面對他們進行知識和技能的培訓；三是通過市場運營過程中的傳幫帶，利用輔助性和協同性拜訪，帶好團隊。只有讓所有員工的長期目標和短期目標與公司的目標統一起來，涉及到現實的收益、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面，只有在過程中不斷地兌現和滿足大家，才能團結穩定隊伍並不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業。
4、市場策略各省經理對市場都有不同的感覺，經驗固然重要，但它並不是成功的必然。只有將感性和理性結合起來，理論與實踐相統一，在市場直覺的基礎上，加上科學的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然。
不妨看一則關於肯德基的故事：在准備進入中國市場的時候，肯德基針對北京王府井的情況先後派了兩位職員進行開店前的調研，第一位職員在到達王府井後，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店，於是回去後告訴公司說可以在王府井開店；另一位職員到達王府井後，在主要的路口開始計時統計通過的人流情況，按層次、按年齡加以分類，同時還對北京周圍的雞的來源以及養雞的飼料等環境進行綜合調查，最終通過數據分析，得出可以在王府井開店的結論。事實證明最終開店的結果是成功的，但兩位職員得出結論的方法和過程並不一樣，其差別大家可以很容易看到，所以第一位職員回去之後就被降職了。如果我們在市場操作的過程當中，能夠把豐富的市場經驗和准確科學的市場調查結合起來，則成功將會屬於我們。
要學會分析市場，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點，才能有效地開展工作。比如湖北市場，由於網路很熟，開發進醫院可能相對比較容易，但臨床跟進比較缺乏，所以，下一步的重點就要適當向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等；而湖南市場相對來說，醫院開發力量較弱，所以在招聘人員的時候，必須考慮到開發能力和臨床維護能力都很強的人。不同的市場，不同的環境，需要採取不同的策略。
在市場推廣方面一定要抓住一個中心，結合主要與次要矛盾，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發生。
帶金銷售是目前市場上普遍應用的主要手段，但絕對不是唯一的手段。從醫葯行業發展的趨勢來看，只有能為醫生全方位提供解決方案，專業化、學術化才是未來的方向。我們只有綜合運用這些手段，搶佔先機，才能走在別人的前面。所以，現階段首先必須從意識上上升到一種高度，體現出我們專業化、規范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統、有計劃地去做市場推廣，通過正確的市場策略的運用，來達到我們建設隊伍、營建網路的目的。
5、物流管理一是貨物風險的問題，各省級銷售部必須注意政策性風險和竄貨的風險，加強風險管理的意識，做到預先統籌，以避免臨時抓瞎。
再一個就是貨物周轉率，必須時刻與經銷商、醫院進行溝通，隨時了解它們的存貨狀況，發現問題，找到問題產生的原因，及時採取辦法加以解決。
三、明確目標，分解任務各省級銷售部在進行目標分解的過程中，既不要保守，也不要畫餅充飢，要本著實事求是、務實的態度，用經驗值和科學相結合的方法，確定每個區域合理的、可實現的目標。
在目標確定之後，分解到人，到醫院，到每季度、每月、每天。在這里，我要強調貫徹「事事落實，事事督導」這八個字，事事落實就是要既事事落實到人，也要事事落實到時間；事事督導就是要實行財務督導、層層督導和相互督導。通過加強過程的管理和監控，來確保目標的達成。

Ⅱ 網路營銷師課程的教學大綱

中華人民共和國工業和信息化部就業指導中心認證武漢大學網盈教育網路營銷師課程教學和考試大綱 模塊 序號 主幹課程 主要技術要點 一、營銷型網站建設 1 如何解析域名重定向、選擇空間利於免費推廣 測試、選擇網站、網店（或商城）伺服器的原則和方法
網站、網店（或商城）域名選擇、解析、重定向的技巧 2 營銷型網站、網店（或商城）策劃的技術要點 網站、網店（或商城）需求分析的操作思路和方法
網站、網店（或商城）整體布局、導航、次導航設置
用戶體驗的設計原則 / 網站功能實現方法 3 營銷推廣型網站、網店（或商城）建設的技術要點 面向搜索引擎的站內SEO優化技術要點
網站、網店（或商城）三要素 / 建站開源程序 / SEO基本原理/ 網頁大小優化設置 / 頁面靜態化 /URL標准化 /絕對地址處理方法 / 四處一詞規則 / nofollow標簽寫法 / 網站地圖製作和向搜索引擎提交方法 / 網站的源代碼SEO優化 / 錨文本製作要點 / robots文件設置原則和製作方法等 4 免費開源程序建站實操方法 Dedecms建站實操
Wordpress建站實操 二、SEO優化課程 5 網路營銷定位 網站目標人群定位 / 如何撰寫盈利模式方案
網站、網店（或商城）核心關鍵詞定位 6 SEO關鍵知識點 SEO工具應用 / SEO數據監測分析找出網站定位問題並優化 / 找准推廣問題/網路運營漏洞並彌補和優化 7 選取精準關鍵詞的技巧 內容和關鍵詞布局 / 關鍵詞選取技巧 /關鍵詞密度設置 8 網站內容的策劃和軟文撰寫方法 網路編輯技巧與實踐 / 軟文的原創撰寫技巧
軟文的搜集 / 軟文的作業與指導 9 快速建設外鏈體系提高網站權重的技巧 外鏈基礎知識 / 尋找外鏈資源的方法
外鏈發布平台 / 外鏈建設策略 /外鏈周邊知識/外鏈案例講解 11 目標關鍵詞優化流程和實操步驟 優化目標關鍵詞的操作步驟
優秀案例講解分類信息、目錄、威客、地圖 12 長尾關鍵詞優化策略和技巧 長尾關鍵詞獲得大量高質量流量的技巧
如何快速獲得長尾關鍵詞排名
長尾關鍵詞系統優化實操技巧 13 SEO優化實戰策略 獨立網站、網店（或商城）的SEO優化策略
基於SEO的網站、網店（或商城）策劃
站群的使用與構建 ；獨家排名技巧
企業型和平台型網站、網店（或商城）優化策略 14 SEO項目管理與策劃技巧 SEO與網站、網店（或商城）運營策劃方法
如何做好大型網站、網店（或商城）的SEO策略計劃 三、SEM
競價推廣課程 15 SEM步驟和要點 sem概念和要點/搶占最實惠的展示位置/利用漏斗原理 16 競價推廣確定精準目標的技巧 推廣產品的策劃 / 何時何地推廣最經濟高效/ 產品賣點提煉方法 / 科學設定目標預算 17 競價推廣效果分析方法 行業客觀屬性分析技巧 / 目標人群特徵研究工具 / 行業投放特徵比較方法 18 競價推廣方案的製作步驟和方法 選取高質量低成本關鍵詞的技巧 / 推廣計劃策劃和撰寫方法 / 設置和優化推廣單元保持高質量賬戶
創意和廣告語的創作要點 / 賬戶設置技巧 19 競價推廣上線實施要點 提交物料步驟；通過審核技巧；監控調整方法 20 推廣效果評估技巧 數據統計方式和技巧；數據分析要點；調整優化要點 21 高效的網盟推廣秘訣 網盟的概念；利用網盟抓住回頭客利潤最大化的技巧/利用網盟獲得新客戶的方法；推廣預算制訂原則；推廣項目確定方法；物料製作要點；上線實施步驟；效果評估方法 四、網路整合營銷推廣課程 22 QQ營銷裂變傳播技巧 QQ群的建立原則；QQ營銷的方法
QQ營銷內容的制定 23 微博營銷實現鏈式傳播 微博營銷的方式/企業微博運營流程/微博推廣方法 24 軟文營銷四兩撥千斤 軟文的類型；軟文的寫作方法
軟文的發布；擴大軟文的效果 25 論壇營銷口碑傳播技巧 論壇的搜集；論壇文章的寫作技巧
跟帖的方法；版主關系的維護 26 博客營銷實現多層次傳播效果 博客營銷策略/博客排名技巧/博客內容獲取 27 郵件營銷高效轉化技巧 郵件實施的第一步：搜集高質量的目標客戶郵件地址
郵件內容的創作技巧；郵件效果的監控和優化方法 28 分類信息網站精準推廣 58同城；趕集網；易登網；百姓網；行業平台/門戶 29 網路產品為我所用技巧 網路；網路文庫；網路貼吧；網路經驗 30 問答平台巧妙引導消費 網路知道；搜搜問問；天涯問答；新浪愛問 31 病毒營銷引爆傳播熱點 電子書營銷；視頻營銷；事件營銷 32 企業網路營銷計劃書制訂策略和執行方案 企業網路營銷計劃書的制訂策略；
企業網路營銷整體計劃制訂步驟和要點；
制訂企業網路營銷計劃及其執行方案的詳細方法

Ⅲ 推廣普通話卡片

1958年2月，第一屆全國人民代表大會第五次會議通過了《漢語拼音方案》。四十多年來拼音方案在我國的社會主義建設中，在教育事業中發揮了重大的作用。

周恩來總理在公布《漢語拼音方案》時指出：「漢語拼音方案作為幫助學習漢字和推廣普通話的工具，應該首先在師范、中小學校進行教學。」根據這一指示，人民教育出版社從1958年秋季開始，將漢語拼音編入小學語文課本中，作為小學一年級學生重要的學習內容。多年來，漢語拼音教材經過多種試驗，進行過多次改革，教學質量在不斷探索中提高。漢語拼音在小學語文教學中發揮著越來越大的作用。

回顧漢語拼音教學的歷史，大體分為五個階段。

第一階段是1958年至1962年；第二階段是1963年至1966年；第三階段是1973年至1977年；第四個階段是1978年至1982年，從1982年至現在為第五個階段。

第一個階段，這是漢語拼音教學的初級階段。1958年秋季，小學一年級第一冊語文課本中安排了漢語拼音的教學內容。學習聲母、韻母，r的用法和一聲一韻的拼音方法；1959年春季使用的第二冊課本中安排頭母yw的加換，iou uei uen的省略及j q x和ü相拼ü上省寫兩點等規則；1959年秋季使用的第三冊課本繼續安排拼寫規則，以加強鞏固。

從這一階段的拼音教學看，有以下幾個特點：

1．教學內容多而復雜。教材安排了漢語拼音方案的全部內容，保持了《方案》的完整性、系統性，這是好的一面。但是教學內容太多，困難太大。為了減輕難度、分散難點，教材把四條拼寫規則放在第二學期，這樣安排又出現了新的問題。有些音節第一學期是一個樣子，第二學期又是一個樣子。如「玩具」，第一學期教的是「uán jǜ」，第二學期要改為「wán jù」，又如「烏龜」，第一學期教的是「ū guēi」，第二學期改為「wū guī」，uei中的「e」被省略以後，調號得改標在「i」上。這樣的音節如果是少數，學生還可以接受，要改換幾十個音節，就大大增加了難度。學生要花費很大氣力才能學會，而又極易混淆。

2．教學要求高，難度大。要求一年級小學生學會《方案》的聲母、韻母、拼音方法和全部拼寫規則。拼寫規則有四條，j q x和ü相拼省略ü上兩點這一條比較容易，iou uei uen的省略就復雜了，怎樣省略，省略哪個字母，省略後，調號怎麼標，學生不容易弄清。最難記認的是y w的用法，學生要記住23個需要加換的音節，哪幾個是加頭母，哪幾個是換頭母，要讓一年級小學生既能分辨又能記憶，這樣的要求過高過急，是很不容易達到的。

上述教材的編法持續了五年，廣大教師反映漢語拼音教學困難太多。有的學校因為條件不夠，不教拼音；有的用了大量時間，教學效果也不好。方言地區困難更大，有的老師說：漢語拼音真難教，用了很多時間，不但沒有起到幫助學好語文的作用，反而成了學生的負擔，影響了識字、閱讀能力的培養，挫傷了學生的學習積極性。有一位農村教師說：「學生剛一入學就碰上了學起來復雜、難記，而且枯燥的漢語拼音字母，感到很吃力，學生熬過這一段時間真是夠受。」總的情況是花時間多，費力不小，效果不好，師生苦惱，家長不滿。

這種情況的產生，原因是多方面的。一是漢語拼音方案剛公布不久，人們對方案還缺乏認識，對它的作用估計不足，認為教漢語拼音是多此一舉，不如用原來的注音字母，或者什麼符號都不用，直接教漢字更好些。二是各地對小學教師沒有普遍進行培訓，不少老師對《漢語拼音方案》不熟悉，抓不住拼音教學的難點、重點。三是教材內容求多、求全、求系統，教學要求偏高，師生適應不了。四是拼音教學的經驗少，教師對教材的編輯意圖不很理解，無法駕馭教材。總之，大部分教師處於被動狀態。

為此，有關單位，特別是人民教育出版社的同志，就漢語拼音教學問題，作了廣泛的調查研究。在此基礎上，對漢語拼音教材的編排方法，作了較大的改進。

第二階段，是漢語拼音教學進行了改革並取得了一定成績的階段。

1963年5月，中央教育部頒布了《全日制小學語文教學大綱（草案）》，大綱對漢語拼音教學的目的，作了明確的規定。大綱指出：漢語拼音教學的目的是輔助識字，學習普通話。根據大綱的規定，人民教育出版社重新編寫了小學漢語拼音教材，並作了較大的調整與改進。特點如下：（1）一年級學生只學聲母、韻母、聲調和拼音方法。大寫字母、字母表，隔音符號等內容，分散在以後的各冊教材中。（2）用變通的辦法，避開頭母y w的使用規則。y w當作聲母教，用它們和韻母相拼，不便拼的整體認記。（3）帶介音的音節，採用聲介合母的方法，少教13個長韻母。（4）iou uei uen直接教省寫式（iu ui un）和聲母相拼。

以上的改進是成功的，它的好處在於：（1）拼音教學目的明確了，教學要求降低了，只限於輔助識字、正音、學習普通話。（2）教學重點放在教學字母和拼音方法上，暫時用不著的拼音知識，如大寫字母、字母表、隔音符號等放在以後的各冊中學，教學重點突出了，難度減輕了。（3）拼寫規則（除j q x和ü相拼ü上省寫兩點規則外）變通了，簡化了教學內容。（4）字母順序的編排接近方案，便於學生掌握發音規律。

漢語拼音教材的改進，受到廣大教師的歡迎，使漢語拼音教學前進了一步。城市大部分學校，認為漢語拼音教材的改進，既科學又簡便，好教多了，一般的學校用四至五周的時間就可以教完。

但是方言地區和廣大農村及邊遠地區的教師仍然感到內容繁雜，教學時間長。據有關資料統計，江蘇丹陽珥陵地區40所小學就有28所不教拼音。

產生這種狀況的原因，一是在當時的形勢下，教育部門的領導、教研人員、教師的精力一般不放在教學研究上，致使一些老師、特別是農村教師教學中的困難得不到很好解決。二是改進後的拼音教材，仍然存在著內容多，教學時間比較長的缺點。如採用聲介合母的辦法，雖然可以少學13個復鼻韻母，但需將聲介合母的音節記牢背熟，多學用它們和韻母組成的幾十個音節。

第三個階段是一個特殊階段，是漢語拼音教學被取消和逐漸恢復的階段。1972年以前，各科教學處於停滯階段，學校里不上課。即使復課以後，也是把標語、口號當教材，談不到學習漢語拼音。1972年秋季，在當時的教育部領導下，人民教育出版社的有關人員組織北京、天津、遼寧、河北、山西五省市，協作編寫了小學語文課本。一年級的課本中安排了漢語拼音教學的內容。教材中沿用了人教社1963年漢語拼音教材改進的部分，並對聲介合母拼音方法作了進一步的改進。帶介母的音節，採用三拼連讀法。漢語拼音教學受到廣大教師的重視，對改進之點反映很好。這套教材除參加編寫的五省市使用外，還有十幾個省市使用。

1973年有關單位在一些學校實驗「漢語拼音基本式」教學。顧名思義，基本式就是把《方案》的內容分兩步教。第一步（一年級），教《方案》規定的最基本的內容（不教拼寫規則）；第二步（二年級），再教拼寫規則。基本式教學的優點是：（1）第一步的內容簡化了，不接觸復雜的拼寫規則，學生容易接受。（2）教材中早出現純拼音句子和漢字，能引起學生的學習興趣。（3）課文採用漢字夾拼音的形式，解決了低年級課本不好編，課文短、淺的困難。缺點是：（1）第一步學的音節中大約有67個是不規范的，到二年級學了拼寫規則以後才能改成正確的。一年當中學生已經用得非常習慣了，再改成別的樣子，很不容易接受，而且先入為主，容易混淆。（2）一年級學的音節與規定的形式不同，這個階段學生不能閱讀注音讀物，不能有效地鞏固拼音。（3）過早地出現漢字，分散學習漢語拼音的注意力。（4）漢字夾拼音的課文，拼音沒學好的學生無法讀成句子；不利於閱讀能力的培養。

「基本式」是吸取了人教社1958年到1962年拼音教材中兩步教學的做法。出發點是好的，是想分散難點，減輕學生的學習負擔。但實驗證明用不規范的音節拼寫，給二年級的教學造成了困難。二年級是學習漢字的黃金階段，這一階段如果學生還用一部分精力學習拼寫規則，糾正不規范的音節，勢必影響了識字和閱讀能力的培養。

第四階段，是漢語拼音穩步前進，成績卓著的一段。1976年「四人幫」被粉碎了。在鄧小平同志關懷下，1977年7月中央教育部，組織全國各地的優秀教師和教材編寫人員，編寫了全國通用的中小學教學大綱和教材。1978年2月頒布《全日制十年制小學語文教學大綱（試行草案）》，對漢語拼音教學的要求是：「學會漢語拼音，以幫助識字和學習普通話。」在各年級的要求中也明確了拼音教學的內容。即一年級學習漢語拼音最基本的內容，達到能藉助拼音識字、學習普通話；二年級學習漢語拼音字母表、大寫字母。

根據大綱的要求，編教材的同志們，對漢語拼音教學做了專題調查，認真研究，總結了二十來年漢語拼音教學的經驗和教訓，設計了比較切合實際的編寫方案。

1978年在全國試用的小學語文第一冊課本，漢語拼音部分的特點是：（1）內容簡化，第一步用15課集中教聲母、韻母、聲調和拼音方法，達到會拼讀音節。第二步再復習鞏固，達到熟練拼讀。（2）採用變通的辦法，教學y w的使用，iou uei uen的省略等拼寫規則。（3）j q x和ü相拼ü上兩點省寫的規則在學音節的過程中掌握。（4）帶介母的音節採用三拼連讀法，減少學習13個復鼻韻母。（5）聲母、韻母、整體認讀音節結合安排。如學習z c s zh ch sh r時，同時學習整體認讀音節zi ci si shi chi shi ri；教韻母ie üe in ing時，同時學習ye yue yin ying整體認讀音節。從而減少步驟，化難為易，便於記憶。（6）採用韻母帶調的方法，克服四聲從頭數的拼音方法，加速掌握音節的能力。（7）以圖幫助發字母的音、記字母的形，學習拼音方法，如「a」畫的是梳小辮的小女孩讓醫生檢查嗓子。小女孩張開嘴發出「a」的音，小女孩的頭部連同短小辮形狀與a相似。又如「an」的插圖是天安門。學生看圖畫，說出「安」字的音，就學會了「an」的音。在教拼音方法的時候，畫了兩個小孩推字母卡片，表示聲母和韻母拼在一起就能成為音節。（8）集中學完最基本的內容之後，盡快轉入「拼音識字」階段，一邊學習漢字，一邊讀表示詞語意思的音節詞，用來幫助理解字義並鞏固拼音。如學習「月」字，下面的音節詞是yuè liang，學習「口」，以音節「shù kǒu」來說明圖和字義。

綜上所述，新編通用教材的拼音部分，既精減了內容，設計了新穎的圖畫，加強了字母的形象性、直觀性，又做到了深入淺出，符合兒童的認識規律，是較理想的拼音教材。南京曉庄師范學校編著的《小學語文教材教法》（1981年版）中寫道：「現用的新編一年級漢語拼音教材，是歷來最簡易的一種，採用了新方案，連復習在內共16課，集中教聲母、韻母、聲調和拼音方法等最基本的內容。」湖南第一師范學校編著的《小學語文教學法》（1979年版），對漢語拼音教材作了這樣的評價：「這是1958年開始教學漢語拼音以來，內容較精簡，占課時較恰當的一種合理的編排。教材巧妙地、有啟發性地設計了拼音插圖，能引起學生的學習興趣，它對學生掌握正確讀音，辨別字母形體極為有益。」「新編漢語拼音教材在總結過去教學實踐的基礎上進行了新的改革，精簡了內容，體現了多快好省的精神，加強了拼音教學的形象性，符合兒童認識事物的規律，是編得較理想的拼音教材。」

從教學實踐看，城市鄉鎮小學都感到困難不大，大部分教師能在四周之內完成教學任務，部分有經驗的教師用2到3周就能教完。農村小學消除了對拼音教學的顧慮。方言地區形成了利用漢語拼音學習普通話、使用普通話的風氣。

通用教材的拼音部分，從1978年以來未做過大的改動。有的地區或學校，運用這套拼音教材，開始訓練學生直呼音節的能力，效果也不錯。總之，大家對漢語拼音教學，越來越重視，漢語拼音教學質量在不斷提高。

第五個階段，是廣泛應用漢語拼音的階段。1982年，黑龍江省首先進行的「注音識字，提前讀寫」教學實驗，把漢語拼音教學的作用擴大了，它不僅是幫助識字，學習普通話的工具，而且用漢語拼音幫助閱讀、寫作。

「注·提」實驗的拼音教學，是以掌握音節為中心，與語言訓練相結合。經過一段訓練，要求學生具有熟練直呼音節和拼寫音節的能力。一年級的學生能閱讀純拼音或漢字注拼音的課文或閱讀材料；能寫純拼音或漢字夾拼音的日記或短文。

漢語拼音在閱讀中的作用已經為人們所認識，被廣大教師所接受。1986年試行的《全日制小學語文教學大綱》中指出：「漢語拼音是幫助識字、閱讀和學習普通話的有效工具，要充分發揮漢語拼音的作用。」「要學會漢語拼音，能准確熟練地拼讀音節（有條件的可以逐步做到直呼音節），以幫助識字、閱讀和學習普通話。」這一要求，推動了漢語拼音教學，促進了整個小學語文教學的改革。

1988年，國家教委制訂了《九年義務教育全日制小學語文教學大綱（初審稿）》，初審稿中對漢語拼音教學又提出了進一步的要求。即「低年級學生在寫話的時候，還可以利用漢語拼音代替不會寫的漢字。」

根據大綱的精神，人民教育出版社等單位，相繼編寫了義務教育小學語文課本。新編義務教育小學語文課本（人教版）第一冊漢語拼音部分，是在總結了三十多年拼音教學的經驗和教訓的基礎上，又吸收了新鮮的教改經驗而編寫的。它貫徹了大綱提出的要求，又注意到減輕學生的負擔，降低教材的難度。如在第一階段，先學108個常用音節，接著在「看圖讀拼音識字」中增學音節和鞏固已學音節。力求在較短的時間內使學生學好拼音。教材還在低年級各冊課本中，全文注漢語拼音，有效地鞏固了漢語拼音，有利於方言地區的學生學說普通話，同時培養學生閱讀和自學能力。

1992年國家教委頒布了《九年義務教育全日制小學語文教學大綱（試用版）》進一步強調了漢語拼音的作用。以往的小學語文大綱，關於漢語拼音的內容只有一段話，而且是寫在「識字、寫字」部分里。這次頒布的大綱漢語拼音內容自成一節，是作為語言訓練方面的一項重要內容提出來的。明確提出：「有條件的可以逐步達到直呼音節」「低年級學生在寫話的時候，可以用音節代替沒學過的漢字」「認識隔音符號」等。

1993年秋季，人教社推出義務教育小學語文教材第一冊（試用本），漢語拼音教材部分又作了改進，漢語拼音教學繼續向前發展。

漢語拼音得到了空前的重視，但有些地區不適當地增加教學內容，提出更高的要求。於是學生的負擔隨之加重。這種現象引起了有關部門的重視。為此，1994年國家教委對1992年頒布的大綱提出了調整意見。刪去了「低年級學生在寫話的時候，可以用音節代替沒學過的漢字」的提法。刪去這句話，降低了要求，避免了默寫音節的高要求。

2000年教育部（原國家教委）頒布了《九年義務教育全日制小學語文教學大綱（試用修訂版）》繼續降低漢語拼音的要求：由「熟練拼讀音節」改為「准確拼讀音節」，刪去了「幫助閱讀」這一功能，以及「認識隔音符號」等要求。致使漢語拼音僅限於幫助識字、學習普通話。

2001年教育部推出《全日制義務教育語文課程標准（實驗稿）》把漢語拼音又歸到識字、寫字部分，明確提出：漢語拼音的教學目標是能藉助漢語拼音認讀漢字。認識大寫字母，熟記《漢語拼音字母表》，能用漢語拼音查字典。

隨之不少單位、出版社以及個人都在編寫小學語文課本，對於漢語拼音的認識不同，做法也不同。有的仍然重視拼音，把拼音主要內容安排在第一冊識漢字之前；有的安排在第一冊課本中間，先識字，而後學拼音；有的安排在第二冊或二年級，先以耳聽口授的方法識字，再學習漢語拼音，接著學習查字典。

漢語拼音教學要求隨意性很大，有的要求高，有的要求低，有的教過之後，不再復習鞏固，回生現象嚴重。邊遠個別鄉村，受條件限制，無法教授漢語拼音，直接教學漢字。總之漢語拼音教學中仍然存在著不少問題。

回顧漢語拼音教學的歷史，它走的是一條漫長的、曲折的不斷發展的道路。漢語拼音從1958年進入小學語文課本以來，一直受到專家和領導部門的重視，一直被列入小學語文教學大綱之中，一直是小學語文教學的重要內容。四十多年來的教學實踐證明，漢語拼音在學習語文中起著重要的作用。用它來幫助識字，加快了識字速度；用它來糾正字音，有利於推廣普通話；用它給課文或課外讀物注音，便於學生自讀，有助於提高學生的閱讀能力、擴展他們的知識；用它來查字典，可以培養學生的自學能力。用它打電腦，又給學生插上了一對加快讀寫速度的、先進的翅膀。漢語拼音的應用范圍越來越廣。因為它是隨著時代前進而產生的，是經過許多專家研究的科學的注音符號，是大家公認的學習語文的有效工具。

今後它將隨著時代的發展，科學的進步，應用的范圍更加廣泛。漢語拼音教學也將更加受到重視，不斷改進教學方法，有效地提高漢語拼音教學的質量，讓漢語拼音發揮更大的作用

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