銀行菩提系列產品營銷措施

㈠ 產品營銷策略有哪些

產品營銷策略中的五個定價策略：

在產品營銷中，如何定價是非常重要的。價格太高，買家害怕;價格太低，利潤太薄，累死不了幾塊錢。定價是一個偉大的學習，充滿了例行公事。不信，請看：

津薦廣告傳媒

套路一：同價銷售法

在一家商店裡，起初生意很不景氣。有一天，賣家集思廣益，想出了一個辦法：只要消費者掏出10元，你就可以在商店裡選擇一種商品(商店裡的商品都是一樣的價格)。這一舉動吸引了人們的好奇心，即使某些商品的價格略高於市場價格，它們也能吸引許多消費者。

套路二：低價法

這一策略是將產品的價格設置得盡可能低，以便新產品能迅速被消費者接受，並在市場上處於領先地位。因為利潤太低，會有效地擊退競爭對手，使自己長期佔領市場。

俗話說：「物美價廉，好貨不便宜。」在運用低價法時，要注意以下幾點：高端商品要謹慎使用低價法;追求高消費的消費者要謹慎使用低價法。

套路三：適中法

價值10元的東西以20元的價格出售，表面上是為了盈利，但可能失去了一個顧客。適度定價通常是通過成本加上正常利潤來購買的，這使得消費者和賣家都能夠進行市場交易。不同行業的利潤率略有不同，要求賣家靈活把握。

套路四：整數法

對於某些高端商品，宜採用整數定價方法.這是因為購買高端奢侈品的人，往往帶有身份、地位、財富和寬宏大量的感覺，比如一輛價值100萬美元的豪華轎車，正在迎合這種心態。除了高端商品外，整體定價策略也適用於耐用商品。

套路五：非整數法

將零售價格設定為小筆非整數的做法是一種激發消費者購買慾望的價格。這種策略的出發點是消費者總是有一種心理上的感覺，認為小的價格比整數的價格低。

套路六：吉利數字法

不同的數字會給消費者不同的心理體驗。在我們國家，很多人喜歡數字8，認為它會給他們帶來財富。像是數字7，人們普遍會感到不舒服。因為中國人有六大順，六個字比較受歡迎。因此，在定價時也要考慮到客戶的感受，多考慮吉利的數字，盡量避免不吉利的數字。

對於消費者來說，沒有什麼比價格更敏感的了，因為價格意味著他們必須從口袋裡掏多少錢。希望賣家能認真把握定價策略。

㈡ 商業銀行電子銀行產品如何營銷

一、營銷策略
1.價格策略
在產品銷售過程中，價格在很多時候是客戶是否決定購買的關鍵因素。電子銀行產品的價格主要包含了安全產品成本、服務費、手續費等費用。以龍江銀行來說，營銷電子銀行產品時的定價，既要考慮自身的成本也要考慮客戶的接受程度，更要從綁定客戶的長遠戰略來考慮。面臨著客戶接受程度不高，使用能力較差的問題，所以我行在電子銀行產品的定價上應採取如下的策略：
第一降低個人客戶成本。絕大多數個人客戶對於價格比較敏感，一旦涉及到收費就明顯表現出抵觸情緒，所以對於個人客戶的價格策略可以盡量降低，採用免費、折扣或捆綁銷售的策略。如對於同時辦理個人網銀、手機銀行、個人簡訊銀行的客戶可以採用贈送網銀盾或小禮品的方式進行捆綁銷售，客戶因享受到眾多服務且成本很低而比較樂於接受。
第二對公客戶適用關系定價。關系定價可以使電子渠道增加一定的中間業務收入，也可以有利於穩定客戶和爭取客戶。對於優質的企業客戶，由於其資金雄厚、更重視電子渠道對人力成本和營運成本的降低，對於企業網銀的費用並不敏感，所以可以收取不打折或少打折的服務費；中小企業由於資金量小、交易量低，對價格比較敏感，可以採用提供試用期、打折、甚至免費等多種策略，穩定客戶關系，吸引客戶向電子渠道遷移，降低銀行的營運成本。
2.渠道策略
任何產品的銷售都要通過合適的渠道把產品轉移到客戶手中。電子銀行的營銷渠道就是把電子銀行產品從銀行轉移到客戶手裡的媒介。這些媒介主要包括銀行的櫃台、主要合作夥伴、廣告媒體等。電子銀行的營銷渠道的建立就是為了更好的宣傳電子銀行的產品、功能、吸引更多的客戶成為我行的客戶、成為龍江銀行電子銀行產品的使用者，從而提高我行的資金實力、盈利水平。
第一注重自身互聯網站的渠道作用。龍江銀行官方網站是低成本、自主的銷售、推廣渠道。客戶只要登錄網站就能夠看到當前的主要營銷活動、優惠措施、主要電子銀行產品的介紹及自助開辦流程。
第二櫃台渠道。櫃台目前依然是是電子銀行產品的主要營銷渠道。為了提高電子渠道的安全性，電子銀行產品在第一次簽約時往往需要在銀行櫃台驗證客戶身份、購買安全產品，所以櫃台往往是銷售的關鍵一環。櫃台人員在接觸客戶時，往往可以根據客戶辦理轉賬、匯款等業務的時機，營銷網上銀行、手機銀行等，在客戶簽約後櫃台人員可以提供較詳細的操作指導，培訓客戶熟悉電子銀行產品的基本使用知識。
3.促銷策略
促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買慾望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。電子銀行產品的促銷就是通過宣傳和提供滿足客戶需要的產品，把客戶的潛在需求轉化為現實需求的過程。針對不同的產品及產品特點，促銷傳策略可以是人員推銷、廣告、公共關系和營銷推廣等促銷手段的組合。人員推銷目前是建行採用的主要促銷策略，櫃台人員利用客戶辦理轉賬、購買理財產品等銷售時機適時的介紹電子銀行的便捷、低成本、高效的特點，易於獲得客戶的認同，達到銷售的目的。廣告策略一般在我行舉辦社區銀行活動時採用，達到吸引客戶的眼球，提升客戶的參與度的目的。
二、營銷方法
1.全員化營銷
全員化電子銀行營銷是指利用全體員工的力量和智慧，營銷電子銀行產品。電子銀行業務涉及銀行業務的方方面面，集合了銀行各項業務和服務，同時，對部分員工和客戶來說電子銀行又是一項新興的業務，處在發展的初期，需要培養員工對電子銀行業務的認知，需要引導客戶改變交易習慣。電子銀行業務要想取得迅速發展，僅僅依靠電子銀行條線人員的力量是遠遠不夠的，必須要藉助全行的力量，使全行職員都成為體驗者、宣傳員、培訓師，才能真正推動電子銀行業務的快速發展。
2.聯動化電子銀行營銷
聯動化電子銀行營銷是指藉助於銀行內部各個業務部門和銀行外部的各種可利用那個資源聯合推動電子銀行業務，包括銀行部門間的內部聯動和銀行與企業的外部聯動。
3.系統化電子銀行營銷
系統化電子銀行營銷是指在營銷員素質、營銷准備、營銷形式、營銷服務及營銷考核和總結等多方面進行全面准備，把營銷工作做細，落到實處。改變以往重形式、輕服務、輕考核和不總結的粗放式營銷模式。
4.數據化電子銀行營銷
數據化電子銀行營銷是指利用計算機技術，根據目標客戶的特徵，挖掘目標客戶，從而達到有針對性的營銷的目的。如何在海量數據中挖掘到有潛在需求的客戶，是提高營銷效率的關鍵。現在客戶越來越理性，在營銷過程中，如果不能一次營銷成功，也許就喪失了這一次面對面營銷的時機，只能等到下一次客戶光顧。我行可開展根據客戶日均存款余額贈送網銀活動，吸引中高端客戶。
5.網路化電子銀行營銷
網路化營銷是指藉助於網路技術，在各類網路媒體開展的各種營銷活動。電子銀行尤其是網上銀行本身就是依託於互聯網發展起來的，通過網站這一重要載體，樹立電子銀行品牌，營銷電子銀行產品，提供客戶交流和互動平台，已經成為銀行進行業務營銷的重要方式
三、銀行電子銀行業務發展的保障措施
1.完善考核機制，提升電子銀行業務服務水平，建立科學、有效的電子銀行考核體系，有利於促進電子銀行業務的發展，有助於轉變經營模式和經營理念。
2.安全性。客戶最關心的就是電子銀行的安全性，一個安全的使用環境是客戶接受並使用網上銀行產品的前提。目前銀行普遍採用了USBkey作為防範網銀風險的工具；在簽約階段通過身份證聯網核查、手機校驗、賬戶核實等方式在源頭上保證開戶信息的真實准確。在保證客戶安全使用上還應該進一步人性化，可以設置多層次的安全控制策略；加強交易風險監控，控制異常交易；建立認定、追溯和賠付機制。

㈢ 淺議如何提高銀行綜合營銷能力

當前銀行業競爭態勢越演越烈，面對這一嚴峻形勢，如何提高自身綜合營銷能力，已成為各家銀行關注的問題。銀行業產品具有同質性，當地經濟重量是一個定數。一個銀行如果加大營銷能力，措施、方法得當，那麼它在當地的市場份額就會提高，銀行就會在既定的計劃目標任務完成中得到穩健發展。相反，如果不重視營銷能力的加強,措施、方法不當，那麼原有的市場份額也會逐漸失去，從而影響既定目標任務的完成。市場競爭是殘酷的，不進則退。湖州農行要實現三年規劃，必須要高度重視對外營銷的力度，樹立營銷意識，把提高綜合營銷能力作為當前的工作重點來抓。 一、當前農行綜合營銷方面存在的問題 綜合營銷不是一般意義上的拉存款，而是利用農行自身產品的功能，集中各要素資源，為客戶提供全方位、量身定做的金融產品服務，從而達到客戶在享受農行優質服務的同時，為農行帶來長期穩定的效益。目前，農行在綜合營銷上還存在以下問題：1、營銷單一……【本篇約3800字，會員請先登錄後查閱】

㈣ 商業銀行電子銀行產品如何營銷

一、營銷策略
.價格策略
在產品銷售過程中，價格在很多時候是客戶是否決定購買的關鍵因素。電子銀行產品的價格主要包含了安全產品成本、服務費、手續費等費用。以龍江銀行來說，營銷電子銀行產品時的定價，既要考慮自身的成本也要考慮客戶的接受程度，更要從綁定客戶的長遠戰略來考慮。面臨著客戶接受程度不高，使用能力較差的問題，所以我行在電子銀行產品的定價上應採取如下的策略：
第一降低個人客戶成本。絕大多數個人客戶對於價格比較敏感，一旦涉及到收費就明顯表現出抵觸情緒，所以對於個人客戶的價格策略可以盡量降低，採用免費、折扣或捆綁銷售的策略。如對於同時辦理個人網銀、手機銀行、個人簡訊銀行的客戶可以採用贈送網銀盾或小禮品的方式進行捆綁銷售，客戶因享受到眾多服務且成本很低而比較樂於接受。
第二對公客戶適用關系定價。關系定價可以使電子渠道增加一定的中間業務收入，也可以有利於穩定客戶和爭取客戶。對於優質的企業客戶，由於其資金雄厚、更重視電子渠道對人力成本和營運成本的降低，對於企業網銀的費用並不敏感，所以可以收取不打折或少打折的服務費；中小企業由於資金量小、交易量低，對價格比較敏感，可以採用提供試用期、打折、甚至免費等多種策略，穩定客戶關系，吸引客戶向電子渠道遷移，降低銀行的營運成本。
2.渠道策略
任何產品的銷售都要通過合適的渠道把產品轉移到客戶手中。電子銀行的營銷渠道就是把電子銀行產品從銀行轉移到客戶手裡的媒介。這些媒介主要包括銀行的櫃台、主要合作夥伴、廣告媒體等。電子銀行的營銷渠道的建立就是為了更好的宣傳電子銀行的產品、功能、吸引更多的客戶成為我行的客戶、成為龍江銀行電子銀行產品的使用者，從而提高我行的資金實力、盈利水平。
第一注重自身互聯網站的渠道作用。龍江銀行官方網站是低成本、自主的銷售、推廣渠道。客戶只要登錄網站就能夠看到當前的主要營銷活動、優惠措施、主要電子銀行產品的介紹及自助開辦流程。
第二櫃台渠道。櫃台目前依然是是電子銀行產品的主要營銷渠道。為了提高電子渠道的安全性，電子銀行產品在第一次簽約時往往需要在銀行櫃台驗證客戶身份、購買安全產品，所以櫃台往往是銷售的關鍵一環。櫃台人員在接觸客戶時，往往可以根據客戶辦理轉賬、匯款等業務的時機，營銷網上銀行、手機銀行等，在客戶簽約後櫃台人員可以提供較詳細的操作指導，培訓客戶熟悉電子銀行產品的基本使用知識。
3.促銷策略
促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買慾望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。電子銀行產品的促銷就是通過宣傳和提供滿足客戶需要的產品，把客戶的潛在需求轉化為現實需求的過程。針對不同的產品及產品特點，促銷傳策略可以是人員推銷、廣告、公共關系和營銷推廣等促銷手段的組合。人員推銷目前是建行採用的主要促銷策略，櫃台人員利用客戶辦理轉賬、購買理財產品等銷售時機適時的介紹電子銀行的便捷、低成本、高效的特點，易於獲得客戶的認同，達到銷售的目的。廣告策略一般在我行舉辦社區銀行活動時採用，達到吸引客戶的眼球，提升客戶的參與度的目的。
二、營銷方法
1.全員化營銷
全員化電子銀行營銷是指利用全體員工的力量和智慧，營銷電子銀行產品。電子銀行業務涉及銀行業務的方方面面，集合了銀行各項業務和服務，同時，對部分員工和客戶來說電子銀行又是一項新興的業務，處在發展的初期，需要培養員工對電子銀行業務的認知，需要引導客戶改變交易習慣。電子銀行業務要想取得迅速發展，僅僅依靠電子銀行條線人員的力量是遠遠不夠的，必須要藉助全行的力量，使全行職員都成為體驗者、宣傳員、培訓師，才能真正推動電子銀行業務的快速發展。
2.聯動化電子銀行營銷
聯動化電子銀行營銷是指藉助於銀行內部各個業務部門和銀行外部的各種可利用那個資源聯合推動電子銀行業務，包括銀行部門間的內部聯動和銀行與企業的外部聯動。
3.系統化電子銀行營銷
系統化電子銀行營銷是指在營銷員素質、營銷准備、營銷形式、營銷服務及營銷考核和總結等多方面進行全面准備，把營銷工作做細，落到實處。改變以往重形式、輕服務、輕考核和不總結的粗放式營銷模式。
4.數據化電子銀行營銷
數據化電子銀行營銷是指利用計算機技術，根據目標客戶的特徵，挖掘目標客戶，從而達到有針對性的營銷的目的。如何在海量數據中挖掘到有潛在需求的客戶，是提高營銷效率的關鍵。現在客戶越來越理性，在營銷過程中，如果不能一次營銷成功，也許就喪失了這一次面對面營銷的時機，只能等到下一次客戶光顧。我行可開展根據客戶日均存款余額贈送網銀活動，吸引中高端客戶。
5.網路化電子銀行營銷
網路化營銷是指藉助於網路技術，在各類網路媒體開展的各種營銷活動。電子銀行尤其是網上銀行本身就是依託於互聯網發展起來的，通過網站這一重要載體，樹立電子銀行品牌，營銷電子銀行產品，提供客戶交流和互動平台，已經成為銀行進行業務營銷的重要方式
三、銀行電子銀行業務發展的保障措施
1.完善考核機制，提升電子銀行業務服務水平，建立科學、有效的電子銀行考核體系，有利於促進電子銀行業務的發展，有助於轉變經營模式和經營理念。
2.安全性。客戶最關心的就是電子銀行的安全性，一個安全的使用環境是客戶接受並使用網上銀行產品的前提。目前銀行普遍採用了USBkey作為防範網銀風險的工具；在簽約階段通過身份證聯網核查、手機校驗、賬戶核實等方式在源頭上保證開戶信息的真實准確。在保證客戶安全使用上還應該進一步人性化，可以設置多層次的安全控制策略；加強交易風險監控，控制異常交易；建立認定、追溯和賠付機制。

㈤ 銀行櫃台人員營銷措施有哪些技巧

技巧1：分析利用網點優勢和客戶結構
以下為例：某行坐落在中高檔小區旁邊，是開發區支行一向的保險營銷先進網點，有著良好的保險營銷傳統和合作氛圍。小區里存取定期的私人儲戶很多，其中也有很多常客，對保險產品一貫的消費能力和接受程度都較高。代銷的保險產品大多同時具有保障和投資功能，目標客戶是有相應風險保障需求或穩健理財需求的客戶群體，在VIP窗和普通窗都工作過後發現小區客戶恰好與產品定位對接，中產以上階級的理財觀念較開放需求較明確消費能力較高，他們會更加關注期繳保險等資產保全終身年金長久完善的保障功能，普通勞動者的理財觀念較保守需求較模糊消費能力較低，他們會更加關注躉繳保險等一年期預期收益較高的投資功能，這些客戶都是我可以著重營銷和培養的未來資源，加上支行政策對此的重視，保險營銷可謂是集天時地利人和於一身，因此我綜合選擇保險作為理財產品營銷優勢項；
技巧2：建立良好營銷習慣，加強自身活動量管理
在保險界有一個營銷公式：收入=活動量*績效+專業知識。何謂活動量？活動量管理是指營銷人員對自己一段時間內所從事的銷售活動過程，包括銷售的對象和銷售的過程制定量化目標，並記錄實際結果，用於評估工作進度和專業技能的一套方法，主管對營銷人員的銷售計劃做事先指導並在一段時間後檢查實際結果和計劃間差距提出改善意見和輔導，使營銷人員的活動量得到有效增加，技能也得到不斷提升。
因為網點櫃員工作限制我們以接待客戶處理日常業務為主保險營銷為輔，所以櫃員的活動量管理除了固定在早會參加相關保險知識培訓及話術場景演練，固定在處理日常業務中掌握保險產品特點和營銷話術後對潛力客戶察言觀色選擇時機勤開口一句話營銷推薦合適險種保持拜訪量交換聯系方式之外，個人建議櫃員在下班後對當日的所有潛力客戶再通過電話或簡訊做一次接觸，對成交客戶進行後續維護說明，對未成交的潛力客戶拉入自己的儲備庫，盡量通過各種通訊工具建立長期關系，並填寫好本日的營銷日誌對所有潛力客戶都進行客戶檔案管理，填寫完日誌後在固定的時間計劃明天的工作和學習，建立起一套固定而持久的保險營銷工作模式：培訓演練——日常營銷——下班維護——營銷記錄——後續計劃——保險學習——本日總結——業績提升的循環。
在每天的早會中，櫃員亦可拿著自己的營銷日誌參加，各網點營銷主管可以收集本網點營銷日誌並讓其中一位匯報昨天的營銷情況，主管可根據該櫃員營銷日誌上所填寫的內容提出問題，對櫃員進行具有針對性的輔導，如果櫃員不多，也可以讓每個櫃員先簡要匯報一下昨天營銷中遇到的問題，然後就共性問題予以統一解答和輔導，個性化問題留到早會結束後再進行具體輔導訓練。只有扎實做好櫃員營銷的活動量管理這類基礎性工作，調動起網點的營銷氛圍和人員執行力，才是提升整體保險營銷業績的長久之道。

技巧3：察言觀色勤開口

在分析利用網點優勢客戶結構和建立起保險營銷的活動量管理這類良好營銷習慣後，我們就開始和客戶正式接觸了，在日常營銷中，櫃員更多是進行潛力客戶
初步挖掘和銷售轉推薦，對潛力客戶察言觀色的高度識別率、建立感情的開場白、一句話營銷的開口基數和不斷優化自身營銷話術配合技巧是其中四個關鍵影響因素：
對潛力客戶的高度識別率源自豐富營銷經驗帶來的察言觀色能力，櫃員可以根據客戶的年齡層次、資產狀況、理財習慣、衣著打扮、言行舉止、工作職業及家庭背景等綜合判斷，進行更有針對性的營銷；
建立感情的開場白：初步判定潛力客戶後，可先行對其辦理業務提供額外關懷或針對其個人情況進行寒暄，如針對辦卡客戶可提示其進行網銀手銀簽約激活，針對帶小孩的客戶可對其子女進行贊美等；
一句話營銷的開口基數：開場白完畢後就進入正式營銷環節，勤開口是所有營銷技巧的習慣基礎，就算客戶再多工作再累，至少對於潛力客戶的三板斧式簡單詢問都是必需的——您有多少閑置資金？對風險偏好如何？資金能放多久？我們有個XXX的產品，您有興趣讓我們的大堂同事過來推薦下嗎？
不斷優化自身營銷話術配合技巧: 如注意潛力客戶是否不足或超過產品要求年齡，是否攜帶本人身份證和卡折，以存取定期的客戶為主要目標，對客戶的個人資產等隱私信息要注意保密，客戶經理營銷時櫃員不要過多打擾，營銷時注意說明產品細則和風險提示等；
技巧4：櫃員後台大堂團隊配合聯動營銷
這個時代沒有人能夠獨自成功，特別是對於銀行網點這類小團隊而言，團隊配合合作營銷才能發揮最大效用，以一個完整的客戶營銷環節為例：櫃員前期識別推薦，後台適當幫腔，客戶經理作為營銷主力協力拿下客戶後櫃員盡快替客戶辦理產品簽約，客戶經理攜帶客戶進行後續資料填寫復印整理維護工作，每一環都緊密相連，如果彼此獨立很明顯整體效率會大打折扣。當然，合作營銷時彼此的業績分配也要公平透明，避免產生不必要的紛爭。
技巧5：抓住機會反復促使客戶成交
在櫃員日常保險營銷過程中，察言觀色判斷潛力客戶——櫃員開場白進行初步推薦——呼叫後台及大堂經理配合團隊營銷——抓住機會促使客戶成交——針對客戶疑慮提供對措消滅疑慮——最終成交這是基本過程，但其中有一點應該值得借鑒，就是在第一次促使成交針對客戶疑慮我們提供了對措消滅疑慮後客戶依舊不想成交時，我們可以暫緩一陣等待客戶業務辦理完畢後尋找時機再次促使客戶成交，因為有時客戶疑慮消除後自己也需要一個思考時間去消化，把握好時機再次促使客戶成交也是很關鍵的，成功者永遠不會放棄任何一個可能的機會。
技巧6：製作名片與客戶保持聯系，做好後期維護工作
櫃員若想爭取轉型客戶經理，就必須專業到細節，名片作為一個人的信息濃縮體，是一件不可多得的營銷利器，和客戶交換名片後只是建立長期聯系的第一步，後續需要你對不同客戶層級進行劃分投入相應時間精力進行管理。萬變不離其宗，只要緊抓維護客戶這個根本目的不變，一切正當途徑渠道都是可以利用的，當然，在客戶交往中關注度可以不同，但真誠服務的內心必須始終如一。
技巧7：通過各種渠道進修，提高自身專業水平增加客戶信任度
專業形象也是獲取客戶信任的重要營銷優勢之一，特別對於保險這類細節繁瑣政策種類更新迅速的產品而言，考取如保險銷售從業人員資格AFP等相關認證，通過專業網站資料學習等都是下班後不錯的進修途徑，可以在下班後填寫完本日營銷日誌做好明天工作計劃後留一塊固定時間進行相關知識學習；

㈥ 銀行營銷措施有哪些內容

銀行營銷措施的話，那主要是靠產品的優惠來吸引儲戶，還有就是客戶經理的貼心服務，再加上小禮品。

㈦ 銀行營銷客戶方案.

一、熟悉產品特點
二、選定適用客戶對象
三、確定營銷方式（集中演示、一對一營銷、電話營銷）和激勵措施
四、落實人員分工
五、跟蹤執行進度
六、做好售後服務

㈧ 商業銀行營銷策略的商業銀行營銷策略選擇

營銷策略的選擇取決於各個商業銀行的規模及其在銀行業中的競爭地位。按商業銀行競爭地位不同，可分為市場領導者、市場挑戰者、市場追隨者和市場補缺者四類。
1．市場領導者策略
處於市場領導者地位的商業銀行一般被公認為市場領袖，它控制著其他同類金融企業的行為，在金融市場上占最大的市場份額，並且在戰略上有多種選擇權。市場領導者進行市場定位時，往往充分利用「第一位」的有利地位。
(1)擴大總市場規模。這對市場領導者是非常有利的，他們通常採取如下戰略：
①市場滲入戰略。即在現有市場上挖掘和發現潛在客戶，使其變成企業的實際客戶。
②開拓海外市場戰略。當繼續擴大國內市場已有困難時，應將目標瞄準其它國家的金融市場。
③新市場戰略。即開拓新的市場，通過金融產品(或服務)的變更或創新，推出新的金融產品和服務項目，吸引商業銀行的新客戶。
(2)保持現有市場份額。處於領導者地位的商業銀行，除不斷爭取更大的市場外，還應採取措施守住原來擁有的市場地盤，保持市場領導者地位和市場份額。一是繼續發揮本身優勢，提高市場進入難度，主動設置障礙來阻止競爭對手的進攻。二是採取積極防禦戰略，對競爭對手的攻擊及時作出反應，遏制競爭對手的繼續進攻。三是不斷減少競爭對手進攻的誘因，如適當降低利潤水平、推翻競爭對手的假設等。
(3)擴大市場份額。處於市場領先地位的商業銀行可通過金融產品不斷創新、成本優勢繼續領先、高額的營銷費用支出、合理增加分支機構網點設置等策略擴大市場份額。
2．市場挑戰者策略
市場挑戰者是指在金融業中僅次於市場領導者的金融企業。要成功地攻擊市場領導者，市場挑戰者必須具備一些基本條件和某些優勢：
(1)具有某種持久的優勢。
(2)具有某種條件能部分或全部抵銷市場領導者的固有優勢。
(3)擁有阻擋市場領導者反擊的武器。當然，處於挑戰者地位的商業銀行也可以向規模和實力同自己相仿的金融企業及其它小金融企業發動進攻，以增強實力，擴大市場份額，提高競爭地位，更強有力地向市場領導者進攻。
成本優勢和差異化優勢是商業銀行競爭優勢的兩大支柱，因此，處於挑戰者地位的商業銀行應設法謀求其中一種或兩種競爭優勢，提高自己與市場領導者抗衡的能力。成本優勢戰略和差異化戰略是獲取上述兩種競爭優勢的最佳戰略。成本優勢戰略的指導思想，是商業銀行以在本行業內金融產品或服務的成本最低為目標，商業銀行的一切經營活動都圍繞這一目標進行。差異化戰略的指導思想，是商業銀行在客戶對金融產品或銀行本身廣泛重視的諸多特性中挑出一個或數個為眾多客戶重視的特性，將其置於該位置上，在本行業內推出客戶喜歡的金融產品或服務，取得競爭優勢並獲得溢價的回報。
3．市場追隨者戰略
位居市場追隨者地位的商業銀行的營銷戰略，以模仿市場領導者或挑戰者的行為為主，盡可能地形成自己的特色。市場追隨者成功的關鍵，一是保持低成本和提供優勢的金融服務以阻擋挑戰者的進攻(因為市場追隨者通常是市場挑戰者攻擊的主要目標)；二是市場追隨者實行的營銷策略和行動要力求避免直接擾亂市場領導者的市場，以免市場領導者的報復。處於市場追隨者地位的商業銀行選擇的追隨戰略是：
(1)全面模仿。如市場領導者推出一種新型財務咨詢服務並初獲成功，市場追隨者亦應馬上向現有細分市場的客戶提供類似的財務咨詢服務，以鞏固現有客戶關系，防止他們的轉移。市場追隨者對市場領導者的模仿應及時，模仿的內容與結果盡可能同市場領導者接近。
(2)部分模仿。這種模仿是指市場追隨者對有顯著利潤吸引力的金融業務領域或服務項目追隨和模仿市場領導者；而在其它一般的金融產品或服務項目方面，則保持自身的特色與優勢，在內部資源的配置和經營活動方面保持其與眾不同的風格。
4．市場補缺者戰略
處於市場補缺者地位的商業銀行，它們的最佳戰略是選擇集中經營。集中經營戰略的指導思想是商業銀行選擇一個或數個細分市場，集中其所有資源為該細分市場提供有特色或成本低廉的金融服務，銀行的一切營銷活力都以細分市場的客戶滿意為導向。

㈨ 銀行旺季營銷措施

技巧1：分析利用網點優勢和客戶結構
以下為例：某行坐落在中高檔小區旁邊，是開發區支行一向的保險營銷先進網點，有著良好的保險營銷傳統和合
作氛圍。小區里存取定期的私人儲戶很多，其中也有很多常客，對保險產品一貫的消費能力和接受程度都較高。代銷的保險產品大多同時具有保障和投資功能，目標
客戶是有相應風險保障需求或穩健理財需求的客戶群體，在VIP窗和普通窗都工作過後發現小區客戶恰好與產品定位對接，中產以上階級的理財觀念較開放需求較
明確消費能力較高，他們會更加關注期繳保險等資產保全終身年金長久完善的保障功能，普通勞動者的理財觀念較保守需求較模糊消費能力較低，他們會更加關注躉
繳保險等一年期預期收益較高的投資功能，這些客戶都是我可以著重營銷和培養的未來資源，加上支行政策對此的重視，保險營銷可謂是集天時地利人和於一身，因
此我綜合選擇保險作為理財產品營銷優勢項；
技巧2：建立良好營銷習慣，加強自身活動量管理
在保險界有一個營銷公式：收入=活動
量*績效+專業知識。何謂活動量？活動量管理是指營銷人員對自己一段時間內所從事的銷售活動過程，包括銷售的對象和銷售的過程制定量化目標，並記錄實際結
果，用於評估工作進度和專業技能的一套方法，主管對營銷人員的銷售計劃做事先指導並在一段時間後檢查實際結果和計劃間差距提出改善意見和輔導，使營銷人員
的活動量得到有效增加，技能也得到不斷提升。
因為網點櫃員工作限制我們以接待客戶處理日常業務為主保險營銷為輔，所以櫃員的活動量管理除了固
定在早會參加相關保險知識培訓及話術場景演練，固定在處理日常業務中掌握保險產品特點和營銷話術後對潛力客戶察言觀色選擇時機勤開口一句話營銷推薦合適險
種保持拜訪量交換聯系方式之外，個人建議櫃員在下班後對當日的所有潛力客戶再通過電話或簡訊做一次接觸，對成交客戶進行後續維護說明，對未成交的潛力客戶
拉入自己的儲備庫，盡量通過各種通訊工具建立長期關系，並填寫好本日的營銷日誌對所有潛力客戶都進行客戶檔案管理，填寫完日誌後在固定的時間計劃明天的工
作和學習，建立起一套固定而持久的保險營銷工作模式：培訓演練——日常營銷——下班維護——營銷記錄——後續計劃——保險學習——本日總結——業績提升的
循環。
在每天的早會中，櫃員亦可拿著自己的營銷日誌參加，各網點營銷主管可以收集本網點營銷日誌並讓其中一位匯報昨天的營銷情況，主管可根據
該櫃員營銷日誌上所填寫的內容提出問題，對櫃員進行具有針對性的輔導，如果櫃員不多，也可以讓每個櫃員先簡要匯報一下昨天營銷中遇到的問題，然後就共性問
題予以統一解答和輔導，個性化問題留到早會結束後再進行具體輔導訓練。只有扎實做好櫃員營銷的活動量管理這類基礎性工作，調動起網點的營銷氛圍和人員執行
力，才是提升整體保險營銷業績的長久之道。
技巧3：察言觀色勤開口
在分析利用網點優勢客戶結構和建立起保險營銷的活動量管理這類良好營銷習慣後，我們就開始和客戶正式接觸了，在日常營銷中，櫃員更多是進行潛力客戶
初步挖掘和銷售轉推薦，對潛力客戶察言觀色的高度識別率、建立感情的開場白、一句話營銷的開口基數和不斷優化自身營銷話術配合技巧是其中四個關鍵影響因素：
對潛力客戶的高度識別率源自豐富營銷經驗帶來的察言觀色能力，櫃員可以根據客戶的年齡層次、資產狀況、理財習慣、衣著打扮、言行舉止、工作職業及家庭背景等綜合判斷，進行更有針對性的營銷；
建立感情的開場白：初步判定潛力客戶後，可先行對其辦理業務提供額外關懷或針對其個人情況進行寒暄，如針對辦卡客戶可提示其進行網銀手銀簽約激活，針對帶小孩的客戶可對其子女進行贊美等；

一句話營銷的開口基數：開場白完畢後就進入正式營銷環節，勤開口是所有營銷技巧的習慣基礎，就算客戶再多工作再累，至少對於潛力客戶的三板斧式簡單詢問
都是必需的——您有多少閑置資金？對風險偏好如何？資金能放多久？我們有個XXX的產品，您有興趣讓我們的大堂同事過來推薦下嗎？
不斷優化自身營銷話術配合技巧: 如注意潛力客戶是否不足或超過產品要求年齡，是否攜帶本人身份證和卡折，以存取定期的客戶為主要目標，對客戶的個人資產等隱私信息要注意保密，客戶經理營銷時櫃員不要過多打擾，營銷時注意說明產品細則和風險提示等；
技巧4：櫃員後台大堂團隊配合聯動營銷

這個時代沒有人能夠獨自成功，特別是對於銀行網點這類小團隊而言，團隊配合合作營銷才能發揮最大效用，以一個完整的客戶營銷環節為例：櫃員前期識別推
薦，後台適當幫腔，客戶經理作為營銷主力協力拿下客戶後櫃員盡快替客戶辦理產品簽約，客戶經理攜帶客戶進行後續資料填寫復印整理維護工作，每一環都緊密相
連，如果彼此獨立很明顯整體效率會大打折扣。當然，合作營銷時彼此的業績分配也要公平透明，避免產生不必要的紛爭。
技巧5：抓住機會反復促使客戶成交

在櫃員日常保險營銷過程中，察言觀色判斷潛力客戶——櫃員開場白進行初步推薦——呼叫後台及大堂經理配合團隊營銷——抓住機會促使客戶成交——針對客戶
疑慮提供對措消滅疑慮——最終成交這是基本過程，但其中有一點應該值得借鑒，就是在第一次促使成交針對客戶疑慮我們提供了對措消滅疑慮後客戶依舊不想成交
時，我們可以暫緩一陣等待客戶業務辦理完畢後尋找時機再次促使客戶成交，因為有時客戶疑慮消除後自己也需要一個思考時間去消化，把握好時機再次促使客戶成
交也是很關鍵的，成功者永遠不會放棄任何一個可能的機會。
技巧6：製作名片與客戶保持聯系，做好後期維護工作
櫃員若想爭取轉型客
戶經理，就必須專業到細節，名片作為一個人的信息濃縮體，是一件不可多得的營銷利器，和客戶交換名片後只是建立長期聯系的第一步，後續需要你對不同客戶層
級進行劃分投入相應時間精力進行管理。萬變不離其宗，只要緊抓維護客戶這個根本目的不變，一切正當途徑渠道都是可以利用的，當然，在客戶交往中關注度可以
不同，但真誠服務的內心必須始終如一。
技巧7：通過各種渠道進修，提高自身專業水平增加客戶信任度
專業形象也是獲取客戶信任的重
要營銷優勢之一，特別對於保險這類細節繁瑣政策種類更新迅速的產品而言，考取如保險銷售從業人員資格AFP等相關認證，通過專業網站資料學習等都是下班後
不錯的進修途徑，可以在下班後填寫完本日營銷日誌做好明天工作計劃後留一塊固定時間進行相關知識學習。

㈩ 銀行中收,存款,拓戶,普惠如何聯動營銷

1、明確各支行拓戶目標，拓戶措施及獎勵政策，對客戶，營銷人員及支行管理人員多維度進行激勵，為支行客戶拓展助力。強化市分行公司金融業務部、普惠金融事業部、結算及網路金融業務部等部門的聯動營銷和對支行拓戶工作的分片管控和督導，增強拓戶工作措施的落地執行。
2、用好平台，增強對公拓戶的及時與精準。該行在對公拓戶工作上，藉助工商局「工商注冊信息應用平台（即融易拓）」平台，充分運用工商注冊信息庫的「新企定製」規則，把握新注冊企業信息動態，及時將客戶信息轉化為客戶資源，提升信息庫拓戶率；充分發揮大額資金監控平台在資金流向監測、營銷他行優質客戶、提高存款貢獻等方面的強大作用，推進優質客戶營銷；做好小微金融服務平台營銷宣傳服務，積極推進預約開戶和企業通功能，使小微金融服務平台真正成為客戶到工行開設賬戶的入口。
3、提高到賬伴侶產品對新增客戶的捆綁營銷率，提高對全量客戶的覆蓋率。積極推進公司無貸客戶分包管理和日均金融資產萬元以上公司無貸戶的全認領、全管戶，將客戶經理業績考核與客戶價值挖掘結合起來，實現優質客戶的閉環式管理。
4、建好隊伍，打造善於營銷的一流團隊。該行著力打造一支懂客戶、精產品、會營銷的營銷隊伍，強化客戶經理在客戶營銷、產品滲透以及售後服務等方面的組織推動作用，充分發揮產品經理在產品配置、營銷技巧、服務支持等方面的專業支持，不斷完善產品經理與客戶經理的結對幫扶和聯動營銷機制。完善網點對公客戶經理的客戶分包管理，明確職責分工，提升隊伍整體素質。將新增有效客戶、凈增金融資產等納入產品計價考核，對產品經理、客戶經理在客戶維護、市場拓展、客戶金融資產管理、中間業務創收等方面進行激勵。