❶ 農商銀行如何走出貸款營銷的困局
權責對等追責到位，解決放貸之「惑」
預先化解到期風險，為營銷掃清障礙
切實落實績效考核，增強營銷動力
提高營銷意識和技巧，做好二次營銷
❷ 面對互聯網的沖擊，農商行有哪些生存發展的優勢，及如何適應新形勢的發展
必將更趨激烈。農商行要實現新常態下的健康可持續發展，必須有效實施發展戰略的調整和發展節奏的控制，堅持以科技為支撐，以產品創新、流程再造為依託，切實提高精細化管理水平，專業化營銷能力，努力實現速度、結構、質量和效益的同步提升。
一、圍繞差異化需求，堅持市場定位，在新常態下實現業務發展新跨越
第一，堅持存款立行理念，全力鞏固同業領先優勢。一是強化措施落實。在突出首季「開門紅」工作的同時，重點抓全年組織資金穩存、增存工作。按照新春組織資金動員大會和組織資金推進會的部署和要求，開展形式多樣的宣傳活動，突出抓好落實工作。同時，結合階段存款增長情況，有針對性地開展組織資金專項競賽，推動各項存款月月增、穩步增。二是強化考核引導。結合新形勢、新任務、新要求，優化考核方案，重點加大對儲蓄存款、低成本資金以及日均存款的考核權重，引導全行重視存款基礎工作，避免月底、季末沖存款，杜絕存款「一日游」，嚴格管控好存款偏離度。三是強化組織推動。為了滿足階段性工作要求，在運用經濟指標考核的同時，採取誡勉談話等措施強化推動。同時，嚴格執行好總行領導和部門負責人蹲點包干制度，加強對支行的督促和幫扶。
第二，堅持有效信貸投放，滿足客戶合理信貸需求。一是明確信貸資金投向。始終堅持服務「三農」、服務小微企業、服務社區的市場定位，用好增量，用足規模。將新增貸款的50%用於支持500萬元以下小微企業和自然人，並在資金、審查、審批上繼續保持「三個優先」，積極引導支行做小、做微，確保完成「兩個不低於」目標。二是拓寬信貸投放渠道。大力拓展新的信貸增長點，重點支持現代農業、現代服務業、農村新型經營主體、科技型企業以及產業轉型升級等新興產業；加大對「大學生村官」等創業貸和公務員、教師、醫務人員輕松貸以及汽車、住房按揭等個人消費貸的營銷和推廣力度。同時，結合市場需求，積極開展票據貼現業務，多渠道投放信貸資金。三是加強信貸服務創新。在風險可控的前提下，嚴格把關，審慎推進「續貸」業務；對已實施「續貸」的小微企業，進行名單制管理，加強資金監測，加大跟蹤和檢查，防範風險。同時，加強與政府的協調溝通，用好政府還貸周轉金，著力緩解小微企業還款難。
第三，堅持調整信貸結構，確保信貸資金投向實體。一是加大增戶擴面力度。牢固樹立主動營銷理念，做到重心下沉，把營銷重點放在面向「三農」，業務拓展瞄向農戶、個體工商戶和小微企業。組織客戶經理分片區、分行業、分鄉村，走村串戶營銷客戶，確保全年貸款戶數顯著增加。二是控制大額貸款增長。明確支行不準營銷單戶、關聯客戶超3000萬元以上或存量客戶新增授信後總額超3000萬元的貸款客戶；嚴格控制1000萬元至3000萬元客戶貸款的增長速度，防止貸款向大戶、行業集中。三是制定壓降退出計劃。摸清集團客戶、關聯客戶的關聯關系及真實經營情況，按照「穩步退出、風險緩釋」的原則，制定大額貸款、限制淘汰類貸款壓降和退出計劃，並列出具體明細、落實責任人進行掛圖作戰。
二、圍繞基礎性工作，鞏固傳統市場，在新常態下實現渠道建設新突破
第一，全力做好社保卡的發放。一是積極主動對接。加強與社保、醫保、財政等政府部門的溝通和協調，對接好社保卡發放的時間和要求，確保社保卡服務跟蹤到位，避免因服務不到位而形成負面輿論。二是激活簽約同步。以社保卡為紐帶，開展好各項代收代付業務。藉助社保卡發放的有利時機，在做好社保卡激活的同時，與客戶一一簽訂水費、電費、煙草款、有線電視費等代繳業務協議，做實基礎性工作。三是宣傳推廣到位。藉助現有宣傳平台，加大對農商行主導全市社保卡發放權的宣傳力度，擴大老百姓的知曉面，提升品牌形象。同時，重點加大對社保卡功能的宣傳，讓老百姓知道在農商行辦理社保卡，能享受到醫保、社保、各類代繳業務等一站式便捷服務。
第二，重點推進「陽光信貸」工程。深入推進「陽光信貸」進社區、進小微企業工作，搶占社區小額貸款和小微企業貸款市場份額。對50萬元以下抵押貸款全部以「陽光信貸」方式進行授信，通過「易貸通」進行發放，確保年末50萬元以下抵押貸款「陽光信貸」授信率和「易貸通」用信率達100%。
第三，不斷延伸金融服務觸角。一是加快電子銀行業務發展。適應大數據時代的要求，投入更多精力推進網上銀行、手機銀行、微信銀行等金融業務；豐富「手機銀行」功能，拓展「網上支付」渠道，重視客戶體驗，實現產品功能的多元化、服務手段的多樣化、服務范圍的廣泛化以及服務效果的優良化。二是確保村村通業務穩健發展。不斷豐富村村通服務功能，建立健全村村通特約商戶考核與退出機制，對交易量較少或業務受理意願不強的商戶及時進行調整。同時，藉助24小時自助銀行、金融綜合服務站建設，著力打造老百姓家門口的「便民銀行」和「金融便利店」。三是加快金融產品服務創新。加強對「定活通」、「益農存」、「對公定活一本通」、櫃面跨行轉賬等系列新產品培訓和推廣，拓寬保管箱以及代理住房公積金等現有中間業務的營銷渠道。認真分析客戶需求，有針對性的開發新的中間業務產品，努力延伸服務范圍，不斷豐富中間業務品種。
三、圍繞控風險重點，堅持底線思維，在新常態下實現經營管理新局面
第一，突出夯實基礎，嚴格把控信貸准入。一是加強信貸精細化管理。及時修訂各項規章制度，完善操作流程，建立風險預警機制，增強風險防範能力。同時，強化統一授信管理，嚴控跨區域發放貸款，嚴禁接盤他行退出類客戶。二是真實掌握企業情況。摸清企業生產經營情況，准確掌握企業的關聯關系、擔保和被擔保以及真實負債情況；通過向工商、稅務、財務人員了解企業的現金流、銷售情況；通過向企業外圍上下遊客戶了解企業的民間融資等情況，對不符要求的企業禁止准入，並逐筆制定壓降計劃。三是扎實做好貸款「三查」工作。結合移動信貸系統的上線，重點在提高「三查」質量上下功夫，推進表單制貸前調查，真正做到貸前調查盡職、貸中審查嚴格、貸後管理不流於形式，確保真實反應客戶前中後各時期風險情況。四是加強重點領域風險管控。摸清產能過剩行業的風險底數，建立名單制管理。重點關注多頭授信，對多頭授信企業按照「控三禁四」的要求進行嚴格把關。重點加強對擔保圈貸款的風險防範，督促對外擔保較多的企業盡快撤銷擔保；對涉及高風險類擔保的企業，督促企業變更擔保或增加有效抵押物，確保第二還款來源充足。
第二，大力控新降舊，加強不良貸款處置。一是強化目標管理。從總行到支行都要對不良貸款清收「有本帳」，對清收目標進行分解落實，制定相應的清收和考核辦法，確保全年不良貸款控制目標的實現。二是強化瑕疵貸款管控。督促支行、客戶經理加強對當月貸款的管理，對當月新增的逾期或欠息貸款，將進一步加大對支行行長和客戶經理的考核力度。同時，對全行不良貸款和瑕疵貸款做到按日監測、按周匯報、按月通報，對新增佔比較高的單位進行提示和約見談話，對不良貸款增長較快和完成清降目標較差的單位強化績效考核和問責。三是強化不良處置。加強上下聯動，綜合運用溝通協調、法律訴訟、責任清收、以資抵債、資產轉讓以及風險緩釋等方式，提高不良貸款清收成效。四是強化考核問責。對新發生不良貸款的各個環節違規和不盡職的責任人加大處理力度，強化制度執行威懾力，遏制不良貸款的反彈勢頭。
第三，完善機制建設，充實優化信貸隊伍。一是完善考核機制。盡快上線績效考核系統，盡可能讓客戶經理隨時掌握每筆業務、每日工作所能獲得的報酬。二是完善淘汰機制。進一步加強動態管理，對能力弱、業績差、責任心不強的客戶經理及時予以調整。三是完善選拔機制。重點加強對近年來新入行表現優異、業績突出、責任心強大學生的培養，逐步建立起客戶經理選拔機制，不斷充實信貸力量，選拔優秀大學生員工充實到客戶經理隊伍，進一步增強信貸隊伍的活力。四是完善培訓機制。建立常態化、專業化、系統化的培訓機制，切實提高客戶經理業務素質和風險管理水平。
四、圍繞促發展要求，深化改革創新，在新常態下實現商務轉型新發展
第一，扎實推進商務轉型穩步開展。一是部門優化。按照經營架構扁平化、業務經營專業化、運營管理集中化的要求，建立起前、中、後台職責清晰、運行流暢、專業化、集中化的組織架構。對部門設置進行資源整合，適時設立資產管理部和資金業務部。二是流程再造。按照防控風險的要求，將小貸中心職能合並到授信管理部，由授信管理部負責全行貸款的授信工作。同時，盡快梳理產品作業標准，力爭新的作業標准出台。三是許可權下放。以市場需求為導向，嘗試下放小額貸款授信許可權，同時對支行進行差別化授權，進一步提高辦貸效率，增強市場反應能力，掌控好小額貸款發放的話語權。
第二，著力推進金融服務能力提升。一是強化科技支撐作用。在推廣和使用3G移動終端、移動信貸系統、客戶關系系統、管理會計系統的同時，進一步加大科技創新力度，提高自身研發水平。上線績效考核系統、風險預警系統、銀醫通項目、積分管理系統、金保工程二期系統以及其他代繳業務系統，進一步增強風險防範和市場競爭能力。二是統籌金融服務布局。積極應對同業市場競爭，對布局不合理的網點進行遷址調整。加快推進24小時離行式自助銀行的布點，切實滿足更多百姓的金融需求。三是加快服務理念轉變。強化服務標准化管理，統一對外服務形象，真正做到著裝統一、櫃面擺設統一、營業廳布置統一，著力打造農商行專業化、標准化服務品牌形象。
第三，加快推進財務的精細化管理。一是建立價格體系。建立公平合理的內部資金市場價格體系，以管理會計系統為工具，實行資金統一管理，為基層單位有償使用資金、核算資金成本和收益提供科學精確的計量平台。二是建立核算體系。建立資金轉移定價機制、成本分攤機制、盈利分析機制和公允、透明的核算體系，從產品、機構、員工等多個維度，對利潤進行精細化核算，切實做好成本預算、成本控制、效益評價等成本管理，充分放大財務管理效應。三是建立定價體系。建立基於管理會計系統和客戶關系管理系統基礎上的貸款業務和中間業務的定價體系，准確計算資金、管理、風險、資本等成本，結合客戶關系、客戶綜合回報，拿出既合理又具有市場競爭力的貸款價格。四是建立考核體系。建立以管理會計系統計算的模擬利潤為核心的績效考核體系，推進精細管理，集約經營。
❸ 農商行貸後管理有什麼切實可行的辦法嗎
1.提高認識，轉變「重貸輕管」觀念
貸後管理是信貸風險管理非常關鍵的一個環節。
一方面，通過有效的貸後檢查可以及時發現客戶的「苗頭」性風險，提早介入，提前處置。
另一方面，通過開展貸後檢查，可以及時了解客戶其他金融需求，向他們提供增值服務，降低客戶流失率。信貸人員必須充分認識到其具有的價值與意義，給予充分的重視，妥善處理好貸款營銷與風險防範之間的辯證關系，把貨後檢查真正落實到位。
2.制定切實可行的貸後管理辦法
農商行相關部門應深入到基層調查研究，依據貸款風險大小、金額大小、表內和表外、擔保方式、是否訴訟、十級分類等出台差異化、可操作性強的貸後管理辦法。
❹ 怎麼才能快速營銷農商銀行貸款
改革開放三十多年來，我國的廣大農村無論是經濟體制還是經濟結構都隨改革的深入在不斷的變遷。作為根植於「三農」，服務於「三農」的農村信用社和農村商業銀行信貸營銷市場也在不斷的變化。近幾年來，信貸市場由過去賣方市場轉化為買方市場，貸款營銷的概念也引入了農村商業銀行的日常經營行為中。但是由於歷史的原因，農村商業銀行的信貸營銷一直存在諸多難點，如果得不到有效突破會嚴重影響改革後的農村商業銀行的發展。本文通過對目前農商銀行貸款營銷難點的分析，企圖探尋一條貸款營銷的良性發展道路。
一、 貸款營銷難點
（一） 貸款「新規」施行後，宣傳不到位，造成小額貸款營銷被動。貸款「新規」實施行以前，農村信用社的信貸管理模式歷來就是憑一張借據進行貸款管理，因此貸款的發放和審批過程十分簡便，這種粗放型的經營模式也曾經給農信社帶來過巨大的風險。2010年，自貸款「新規」出台實施行以後，貸款管理工作得到了進一步的規范，貸款的操作流程注重了規范性和政策性，與此同時貸款資料的收集和整理也變得繁雜，以致造成部分客戶資料准備不充分，難以達到規范的要求，同時農商銀行自身的辦事效率較以前也有所降低，造成了與客戶的關系不協調。往往有個別信譽較好的個體工商戶和手工作坊主因為手續繁雜，借款金額小，周轉期短等原因，就走了民間借貸的通道。由於客戶對貸款「新規」不了解，造成了在「新規」執行的過程中對小額貸款營銷的被動局面。
（二） 農村經濟主體發生了變化，供需市場不對稱。聯產承包責任制後，農村基本是以「一家一戶」為經濟單元，但是近十年來，特別是實行土地流轉後，農村的經濟主體結構發生了很大的變化，加之一、二、三產業的融合發展，傳統的以種養業為主的農戶基本消失。有的家庭主要收入來源是以外出務工的收入為主；有的農庭主要收入來源是以經商為主。家庭種養農場，農民專業合作社、「公司+基地+農戶」、「農民專業合作社+基地+農戶」等新的經濟主體構成了農村新的經濟單元。舊的經濟模式已打破，新的經濟主體尚成熟，因此形成了供需市場不對稱的矛盾。一是過去那種一家一戶為購買農葯、化肥、種子的小額貸款基本不存在；二是新型農村經濟組織基礎薄弱，風險不可控，很難達到農商銀行貸款的前置條件。有的是組織結構穩定性不強，隨時都有解散的可能；有的是組建時就是一空殼企業，只是為了導取國家財政的扶持資金；有的是基礎薄弱，拿不出符合銀行要求的抵押物。這樣一來，形成了供需市場不對稱，農村信貸市場逐漸成萎縮狀態。
（三） 信貸人員貸款營銷風控能力不足。一是信貸人員缺乏主動營銷的觀念，營銷人員沒有長遠的打算，只是滿足日常工作推著走，沒有深入研究如何營銷和拓展業務的渠道，在多數情況下只是被動的照搬照做領導的指示。二是信貸專業知識缺乏，貸款風險管控水平不高，在目前的現實是「一抵就靈，一押就穩」，正因為信貸人員的知識結構的限制，所以很少有人去認真研究借款人所從事的行業的各種相關因素，如：國家的產業政策、企業的經營環境、上下游市場的走向、行業和產品發展的前景及產品的市場壽命。三是信貸人員的分工依然是「一鍋煮」的狀態。客戶經理既有營銷貸款的任務，又有組織存款的任務；既要代理櫃台業務，以有電子銀行的營銷任務，將客戶經理看成是金融機構的「萬精油」。正因為任務多樣，目標多頭，所以樣樣能對付，行行都不精。有的客戶經理居然寫不出一個合格的貸款調查報告，更不用說還能夠分析貸款風險點，有效控制貸款風險。
（四） 機構設置不合理，缺乏貸款產品的研發團隊。貸款「新規」實施以來，農村商業銀行的經營管理層僅有的變化就是將貸款發放和審批分為前台和後台，設置了業務部、信貸管理部、風險管理部。業務部的職能就是負責貸款的前期再調查和業務統計，信貸管理部的職能就是負責貸款的審查與後續管理，風險管理部的職能就是負責貸款的合規性與政策性的審核算以及不良貸款的管理和清收。研發適合市場需要的信貸產品基本是一個空檔，正因為如此，農村商業銀行的信貸產品很難形成對其他商業銀行的沖擊力，很難形成對目標客戶的吸引力。這樣，導致貸款營銷的過程中處處被動。
（五） 缺乏貸款營銷的信息平台。市場營銷就是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為客戶、合作夥伴及整個社會帶來經濟價值的活動。那麼在營銷活動中有幾大要素必須要明確，一是要給營銷對象帶來經濟價值，二是營銷人員要了解自己產品的性能、操作方法、他行同類產品的優勢，以及目標客戶群體的需求。三是要了解同類產品在本地區目標客戶群體有多大，目前使用他行同類產品客戶的比例和已有的市場空間，並通過產品性能宣傳後能搶占的市場空間，四是要通過對市場的調查提出研發新產品的構想。農村信用社盡管實現了向農村商業銀行的轉型，但是市場信息平台建設卻一直是一個空白。現行的市場拓展部所行使的職能僅僅是組織存款一項，沒有通過積極的市場調查發揮整合市場信息的功能。沒有強大的信息平台做支撐，在信貸營銷時，產品的研發、價格的確定，目標市場的尋找都具有巨大的盲目性。
（六） 貸款追責機制欠科學，客觀上挫傷了信貸人員的貸款營銷積極性。由於銀監部門對信貸風險容忍度越來越低，農村商業銀行對貸款風險追責也越來越嚴，對提升信貸資產質量，有效促進經營效益的增長起到了明顯的積極作用。但是由於在貸款風險追責的過程中沒有形成科學的追責機制，客觀上也挫傷了一線營銷人員的貸款營銷積極性。一是只看結果，不看過程。貸款只要形成不良或形成損失，一系列的處罰措施行立馬對責任信貸員到位。二是不良貸款的追責，沒有考慮貸款發放時的政策環境。農村商業銀行現有的表內外存量不良貸款由於歷史的積淀，形成的原因很多也很復雜，有的是當時的政策使然，有的是決策層的失誤使然，還有的是信貸人員為謀取私利造成的。不區分不同的情況進行追責，客觀上會讓信貸管理人員產生「懼貸」意識。三是追責不注重對貸款流程操作失誤的分析。貸款的營銷與其他商品營銷不同，其他商品營銷只要錢貨交易成功，就可一拍兩散，貸款營銷則是從貸款受理和調查到貸款本息收回的一個長期的運行過程。在整個貸款運行的過程中，只要在謀一個流程上不謹慎，貸款就有出現風險的可能。一旦貸款形成不良，出現風險，不認真分析原因所在，僅追究一線信貸員的責任，不僅不利於總結工作中失敗的教訓，同時讓一線營銷人員產生「畏貸」的心理。一線營銷人員既「懼貸」又「畏貸」，積極營銷貸款就只能是天方夜談。
二、貸款營銷對策
基於對貸款營銷的難點的分析，農村商業銀行對貸款行銷的過程中，應採取相應的對策並建立良好的貸款行銷機制和不良貸款追究責機制。
（一）加大貸款新規的宣傳力度，營造小額貸款行銷的主動局面。一是結合陽光信貸工程的宣傳，將各類貸款產品，特別是福祥便民卡的市場准入條件進行公開。以營業大廳為主宣傳陣地，印製宣傳折頁擺放在客戶等待區的合適位置，方便客戶閱讀。二是將各類貸款客戶應提供的資料列成清單，發放給有貸款意向的客戶，讓他們主動准備相應的貸款資料，提高辦事效率。三是公開各類貸款辦理流程和限時辦結時間。這樣，就能讓有借款意向的客戶明明白白的知道農村商業銀行哪種貸款產品對自己有利，憑自己的身條件只能適合哪種貸款產品，自己應向農商銀行提供什麼資料，要辦哪些手續，什麼時候能拿到貸款以及應承擔的利率是多少等。只有讓客戶了解銀行，自己了解客戶，才能實現銀行與客戶無障礙的有效溝通，激活貸款營銷中的被動局面。
（二）加強信貸市場的調研，打造強大的信息平台，為貸款營銷提供有效的支撐。俗話說「知己知彼，百戰不殆」孫子兵法中的軍事理論照樣在我們的貸款營銷中大放異彩。農村商業銀行在目前的情況下，其經營宗旨依然是服務「三農」和縣域經濟的發展，那麼我們的主要目標市場依然是農村和縣域內的中小微企業。目標市場明確後，就得認真了解市場，研究市場的變化和市場的競爭情況。為貸款營銷提供一個強大的信息平台支撐。一是要強化市場拓展部市場調研和金融產品研發的論證的功能，打造專業團隊。二是要加強市場管理監督部門溝通，建立全轄內個體工商戶、中小微企業的資料庫，對全市所有的生產企業和商戶所從事的行業、經營的規模、合法經營情況有全面的了解。三是在建立資料庫的基礎上，按區域和行業進行切塊，細分客戶群體，並逐戶建立客戶經理聯系制度，將客戶使用金融產品的偏好和對金融服務的訴求瞭然於胸。然後，針對市場的需求研發和論證對同行業具有沖擊力的金融產品，搶占市場的高峰。四是要認真研究農村金融需求的變化，積極探索對農業全產業鏈的信貸支持模式。隨著規模農業的發展，產業鏈金融在未來的農村金融競爭中的重要性日趨顯現，下一步的農村金融競爭就是產業鏈金融的競爭。為此，要在認真調查研究的基礎上，抓住產業鏈的關鍵環節，統領整個產業的上、中、下游金融需求市場，牢牢把握整個產業的話語權。
（三）加強信貸人員的職業素養培訓，提升貸款營銷能力和風險管控能力。信貸員這一職業看似簡單，似乎人人能做，其實真正能做好的人不多。職業的特點對人員素質的要求很高，要真正做好信貸員這一職業必須具備四大能力。一是專業知識的學習能力，銀行信貸分析不僅需要微觀經濟理論知識，同時也要具備宏觀層面的經濟理論知識，還要具備一定的經濟法律法規方面的常識。大而言之對辦家的經濟發展趨勢，產業發展規劃和產業調整方向要能夠准確把握；小而言之對借款企業的經營環境、技術和管理能力、產品的市場壽命、贏利模式、資產結構、資產質量等有把控能力。二是文字寫作能力，信貸人員的一項主要工作就是調查研究，而調查研究成果載體就是調查報告。貸前調查需要出具貸前調查報告，貸時審查需要出具貸時審查報告，貸後檢查同樣也需要出具貸後檢查報告。如果沒有一定的文字綜合歸納的能力，貸款在運行過程中就不可能得到信息的有效溝通，難保貸款決策的科學性和有效性。三是與客戶的准確溝通能力，作為信貸管理人員，不但要發放好貸款，更要宣傳好黨和國家的金融政策，如果不能有效的讓客戶理解黨和國家的金融政策和法律法規以及行業政策及貸款品種的功能，貸款有有效營銷是很難達成目標的。四是察言觀色的判斷能力，就是通過與客戶的面談，能夠大致判斷出客戶的信用傾向，資產質量，還款意願等。農村商業銀行在復雜的市場競爭中，信貸營銷要想立於不敗之地，就必須要加強對信貸人員四種能力的培養。專業知識、法律知識和文字綜合能力的提升靠集中培訓和自學相結合，需要在企業內部建立集中培訓和限期達標的培訓、考試和淘汰機制。溝通能力和察言觀色的判斷能力是靠長期的工作積累和沉澱而成的，這種能力的培養只能靠信貸人員的之間的經驗交流才能快速形成，因此必須要建立就暢通無阻的交流機制，每個信貸管理人員每季必須向信貸管理部門提交一篇貸款案例分析報告或貸款營銷心得。對於質量較高的，可選擇一部分的企業內刊上刊登，進行學習交流。只有建立有效的培訓和交流機制，為信貸營銷提供有效的人力資源支撐，才能確保農村商業銀行在復雜的競爭環境下實現貸款營銷的逆襲。
（四）建立科學合理的貸款風險追責機制和「容錯」機制，消除一線營銷人員的「懼貸」、「畏貸」心理。 貸款風險追責的目的就是打擊信貸領域的違法違規和失職行為，維護信貸領域的正常秩序，絕不是讓一線信貸管理人員「談貸色變」。要通過建立科學的追責機制既要將信貸管理工作引上合法合規的軌道，同時又要保護信貸人員營銷貸款的積極性。 一是要消除只問結果不問過程的簡單粗暴的追責做法，要通過對貸款檔案的核查，將形成貸款風險的錯誤行為和責任落實到貸款運行的每個流程，並認真分析形成貸款風險的主客觀原因。屬於違法違規或嚴重失職的要按章依法進行查處，對盡職盡責確因不可預計的客觀原因形成的風險應有相應的「容錯」機制。二是對信用社時期的存量不良貸款應新老劃斷。農村信用社自1952年成立以來，經歷了很多的歷史居變，由於各個時期的信貸政策、經營環境、管理方法不同等原因，形成了一定的不良貸款，這部分不良貸款如果按照現行的追責辦法，全部由責任信貸員負責，是顯失公平的。應該分清具體情況，查實形成不良的原因，牽涉到違法違紀的給予相應的法律制裁和紀律處分。確屬信貸政策和領導決策失誤所形成的不良貸款應認真分析原因，調整政策，不應將政策和決策的失誤讓一線員工來承擔。只有這樣，貸款風險追責既打擊了信貸領域的違法違規和失職行為，又消除了信貸管理人員「懼代」、「恐貸 」的消極心理，才能充分調動一線員工貸款營銷的積極性，為農商銀行的貸款營銷開創一片新的天地。
❺ 農商銀行對開展監督工作,防範化解金融風險,和預防腐敗工作的意見戓建議
摘要 您好，很高興為您解答，具體建議如下哦:
❻ 關於農村聯保貸款有效性分析，真心求助
農戶聯保貸款制度是針對農村小額貸款引進的一種創新型信貸制度。這一制度無需抵押， 以聯保的形式保證了貸款的安全性，對解決農業發展資金瓶頸和促進農村經濟發展方面發揮了巨大作用。本文以博弈理論為分析框架，闡述了聯保貸款的優勢及其可能的弊端和隱患，提出了相應的政策建議。
一、聯保貸款的博弈分析
農戶作為小額貸款人與金融機構的博弈中，貸款人知道自己的還款意願和還款能力，處於信息優勢地位；金融機構不能確切地了解貸款人的信用狀況，處於信息劣勢地位。根據信息經濟學理論，如果缺乏必要的信息約束與制度約束，擁有信息優勢的貸款人有可能採取機會主義行為，隱瞞對自己不利的信息，或者採取一些有利於自己而損害金融機構利益的行為。金融機構為了甄別違約貸款人和履約貸款人，獲得每個貸款人的真實信用信息以及監督貸款的合理使用方向，不得不投入大量的人力物力。當收集信息的成本和監督成本過大時，便無利可圖。正是這種狀況的持續存在和難以解決，才使得金融機構惜貸、懼貸，連優質貸款人也一起被拒之門外。一方面金融機構有大量存款貸不出去，另一方面優質貸款人無法獲得急需的發展資金，金融資源難以得到充分利用和有效配置，經濟發展受到制約。
聯保貸款制度是一種信息約束機制和制度約束機制的創新。聯保制度的推出，改善了金融機構信息劣勢的處境，改變了貸款人的行為約束，也改變了金融機構和貸款人的最終得益。
聯保貸款的理論優勢可以用博弈論加以解釋，現舉例分析。不妨假設貸款人從金融機構貸款100單位，利率10%（為了計算的方便），貸款人使用資金收益率50%（理論假設）。現分析如下：
在貸款人履約的情況下，金融機構如果採取無聯保策略，金融機構和貸款人的得益為（10，40）。採取聯保策略時（假設3人聯保，其他情況類似），金融機構增加了貸款人信用信息的得益，不妨設為2，即金融機構得益為12；貸款人增加了在金融機構信用信息的得益2和在聯保團體中的加倍的信用得益6，即貸款人的得益為48。在貸款人違約情況下，金融機構如果採取無聯保策略，金融機構和貸款人的得益仍為（-110，140）。採取聯保策略時，因為有聯保人的存在，金融機構得益與貸款人履約時相比變化不大，仍為12；此時貸款人的得益將會有很大變化，因為聯保對各聯保貸款人形成了有效約束。貸款人保持其在聯保小組中的信用以及維持與聯保人的持續良好關系直接關繫到自己的長期生存發展，如果自己違約，則長期生存發展環境將變得惡劣，這對於違約人而言，其損失將遠遠大於從金融機構所得的違約信用貸款，數值難以量化，不妨設其為-1000（表示極大的損失）。整個博弈矩陣可表示如下：
在這樣的支付矩陣下，容易得出，金融機構的「聯保」策略是嚴格優勢策略，金融機構選擇聯保。此時，理性貸款人選擇履約，也就是均衡結果為（12，48）。這樣的情況下，金融機構在利益擴大的同時風險得以有效控制，有動力積極放貸；貸款人因為有聯保人的約束同時也無需抵押品，有動力積極提供有效信用信息，其發展所急需的資金得到解決。出現能高效使用資金的貸款人獲得發展資金、金融機構閑置資金能夠安全貸出的共贏局面，金融約束得以解除，金融資源得到有效利用，經濟發展得以釋放。
在以上的理論分析中，暗含假設是聯保貸款制度能夠對聯保貸款人形成有效約束，而有效約束的形成有賴於金融機構與聯保客戶之間、聯保小組成員相互間的信息完全性。但是實際實施過程中，由於徵信體系不完善、聯保小組間的默契程度不足等原因導致金融機構對聯保小組不能掌握完全信息，所以在有效約束的形成上，存在不可避免的障礙。
二、聯保貸款在實踐中的比較優勢
根據以上的博弈理論分析可以得出，聯保模式是解決目前農村地區農戶貸款難的最優選擇。具體來說，聯保貸款現實的優勢是比較明顯的。
1. 信用識別成本較低。農村金融機構辦理小額貸款時，絕大多數既沒有完善的農戶信用檔案，也沒有足夠的人力對分散在廣大地區的農戶進行詳盡的調查，因此缺乏可供查詢的農戶個人信用資料。再加上金融機構對當地農戶的信譽、生產生活狀況不了解， 又沒有抵押， 沒有辦法客觀地進行客戶信用評價， 無法有效地預防風險。而在聯保模式中，信用識別轉移為農戶之間的行為，由於一個地區的農戶長期生活在一起，彼此之間在信用程度、違約可能等方面較為熟悉。農戶自願選擇、組建貸款小組， 可以使風險較低的借款者相互選擇組成聯保小組，由農戶自己降低了逆向選擇風險， 減少了放款機構篩選客戶的成本。小組成員的互相監督和互相幫助， 又有利於貸款的安全及時回收， 降低了道德風險。
2. 提高了單個農戶的違約成本。王瑋等在對四川、河南130戶農戶民間借款還款情況的調查表明，85.3%的農戶能按時歸還私人借款，14.7%的借款部分歸但有拖欠。融資者良好的信譽和社會關系是一種社會資本，是融資主體對付不確定性的有效緩沖和保障機制，所以融資者非常重視自己的鄰里信用（王瑋、何廣文、於麗先、2007）。在聯保模式中，由於一戶的違約會造成其他農戶在貸款上的損失，如貸款額度的降低、貸款利率的提高等，因此當有違約發生時，違約者會受到來自擔保小組以及鄰里之間的壓力，使其在當地的名譽以及獲得他人信任的能力受到損害，這種壓力比起通過法律手段解決更有成效。
3. 分散貸款風險。聯保貸款制度就是針對單一農戶風險承受力低的問題設計的，幾個相互了解或者存在特殊關系的農戶聯合起來組成聯保小組，同進同退，一戶無力還貸，其他成員可以幫助還款。一般情況下，小組所有成員同時陷入不能還貸困境的概率比較小。這樣的設計，可以將個體的信貸風險分攤到小組其他成員身上，為了按期還貸，組員之間會相互監督，相互約束，分擔了金融機構貸款監督責任，提高了貸款的安全性。
三、聯保貸款的潛在問題
從理論上講，聯保貸款制度是可以形成對貸款人的有效約束，降低逆向選擇和道德風險，進而降低農村金融機構的信貸風險，促進農村信貸的發展，但在實際操作中仍然存在較多潛在引發風險的弊端。
1. 聯保約束的有效性是有條件的。一般情況下，金融機構都假設農戶或商戶對自己的信譽和信用比較重視，認為違約的聯保人最大的損失是信用和信譽損失，無形中將個人失信看作貸款人的違約成本。但是對於生存發展環境本來就很差、信用狀況也很差的貸款人，其違約損失與一般人相比要小，尤其是對於無法更差下去的人，其違約損失更小。如果其從金融機構得到的違約得益足夠大，即大到超過其損失時，聯保小組都可能是潛在違約人，對於這樣的聯保小組，聯保貸款制度無法實施絕對有效的信用約束。
2. 相互承擔連帶責任，容易造成風險推卸。從具體的實施情況來看，多數是需要貸款的幾個人及時成立一個聯保貸款小組，各成員在同一日或相近的幾天內，以聯保的形式取得等額貸款，小組成員作為貸款人的同時也互為擔保人，形成了集借款與擔保人於一身的情形。那麼，一個成員不僅要承擔自己那部分貸款的風險，同時還要承擔數倍於自己貸款的擔保風險。這樣也就引發了一個問題，借款人之間似乎為一種「人人為我，我為人人」的關系，貸款也看似風險分散，但實際上由於借款人、聯保人人數眾多並相互擔保，往往形成「互連保」、「連環保」，結果是「誰都要負責，誰也不負責」，人為造成責任推諉和風險隱患，致使貸款形成事實風險，增加收貸難度。
3. 聯保貸款人產業經營的相似性加大了風險集中度。聯保貸款人所處產業相似的狀況也可能引發一些問題。因為在組成聯保小組之時，相互熟悉的聯保貸款人可能都處於同一產業，比如同屬種植業，同屬養殖業，等等。這樣的情況下，如果產業發展狀況良好，多數貸款都能按時償還。但是如果產業的整體發展出現不良狀況，會導致聯保小組所有成員在同一時間內擔負相同的產業風險，無形中加大了風險集中度。一旦產業外部條件發生不利變化，聯保小組成員可能同時喪失還貸能力，聯保約束力便盪然無存。如果所有組員共同拖欠貸款，就會造成金融機構的大量呆壞賬，對金融機構的資產安全將構成較大威脅。
4. 套取多個聯保小組貸款，挪作他用。聯保貸款目的很明確，主要解決客戶的小額貸款需求，不用於大企業經營。但問題是聯保貸款比較容易取得，企業貸款則相當困難。在這種情況下，就容易出現一種不正常的現象：一些工商企業尤其是經營困難的企業，通過正常的渠道難以獲得貸款，但是他們以企業負責人、會計、內部職工等名義，通過聯保貸款方式多筆申請貸款，用於企業生產經營，使聯保貸款用途發生了「變異」。聯保成員之間內部約定，大家貸的款，歸企業使用，同時由企業負責償還。如果企業能按期歸還，便不會危及任何人的利益；一旦企業經營不善，喪失還款能力，實事風險便會隨之產生。從法律層面講，個人是借款主體，其必然要負擔還款義務，至於個人與企業之間則是另一種借貸關系。但在實際上，這些個人會以各種理由推卸償還責任，甚至採取聯合行動，共同抵制還款，在執行難的情況下，遇到此類問題，最終往往損失的是金融機構的貸款。
5. 貸款操作欠嚴密，擔保責任易落空。聯保貸款採用的是公民作為保證人這種方式。公民包括個體工商戶、農村承包經營戶、個人合夥。若保證人為個體工商戶或農村承包經營戶，個人經營的，以個人的財產來衡量其代為清償債務能力並承擔保證責任；家庭經營的，以家庭財產來衡量其代為清償債務能力並承擔保證責任。若保證人為個人合夥，則以合夥財產及其積累加上各合夥人個人財產來衡量其代為清償債務能力並承擔保證責任。在實際操作中，假設我們未嚴格按照規定與擔保人直接見面，而是憑借款人提供的擔保人身份證明和印章辦理手續，那麼，表面上看似乎手續嚴密，實際上擔保人的印章、手印、簽字等全由借款人一手操辦，並未真正落實擔保責任，一旦逾期，極易導致擔而不保，形成風險。
四、政策建議
1. 加大信用識別力度，形成有效約束。基於成本收益的比較，違約成本相對較低的貸款人會傾向於積極貸款並可能故意違約。為了避免這種狀況的出現，一方面，金融機構可以通過各種渠道加大對聯保小組成員的信用調查，充分獲取有效信息，防止信息不對稱造成的逆向選擇和道德風險。另一方面可以採取「小額多次」的貸款策略，對聯保小組進行長期動態的信用考察。通過考察將信用小組劃分為幾個級別，對信用級別較高的聯保小組授予更多的貸款次數，並可以政策允許的情況下逐步放寬貸款額度。對於信用級別較低的聯保小組，要嚴格控制小額貸款的次數和額度，使違約人的違約得益盡可能小於其違約損失，使得小額聯保制度對聯保人形成有效約束。
2. 加快徵信系統建設。人民銀行應大力推動農村地區信用體系建設，應主動充分利用地方信息存量，多角度、多層次、動態地挖掘有效的信用信息，逐步建立當地農戶的信用檔案，解決信息不對稱問題，減少違約行為的出現，降低金融機構的風險。個人信用記錄的建立和完善將給金融機構的信貸服務提供便利，有效降低其交易成本和信用風險。同時，培養農戶良好的信用習慣也有利於農村地區經濟的長期健康發展。
3. 推進交叉聯保。在聯保小組貸款資格審查時，可以設定同一小組成員不得同時經營相似的農產業，相應降低小組成員經營農產業的相關度，防止聯保貸款風險的過度集中。對產業交叉明顯的小組可以適當提高信貸額度，對交叉不明顯的聯保小組要重點監控記錄，以防外部環境的變化使小組成員集體喪失還貸能力。金融機構應根據本地的實際狀況，盡量將貸款分別授予經營不同農產業的聯保小組，防止各聯保小組產業過度集中，避免市場風險或自然災害間接對金融機構造成重大損失。
4. 與產業鏈擔保結合。在農業生產中，農戶為農產業的第一個環節，農產品加工、銷售等各個環節需要有不同的地區性農業企業來承擔。這些農業企業與農戶之間經濟往來頻繁，有牢固的供應鏈，而且相比之下農業企業的抗風險能力和償貸能力都要強於個體農戶。在此情況下，可以充分利用農戶與農業企業之間的產業鏈關系，由金融機構、聯保小組、農業企業三方簽訂相應的協議，規定責任條款，將小組聯保與產業鏈擔保結合起來，由農業企業加固貸款擔保，提高貸款的安全性。這樣一來，在農戶無力還貸的情況下，可以由農業企業承擔一定的還貸責任，分擔金融機構貸款風險。這樣的安排有利於加深農戶與企業間的聯系，形成雙方聯動和信息共享，提高農業生產的效率，同時農業企業也會自覺監督聯保貸款的使用方向和效率，以防聯保小組集體違約給自己造成損失。而農戶與農業企業間的債權債務問題，可以在產業供應鏈的基礎上方便解決，節省了相應的費用。
5. 加強貸款的跟蹤監控。金融機構應加強對聯保貸款使用方向的跟蹤監控，要求聯保小組定期上報貸款使用和農業生產狀況，金融機構可以安排人員定期對聯保貸款的使用進行實地考察和分析。也可以從與聯保小組在同一農產業鏈條中的各方收集相關信息，側面考察貸款的使用方向。一旦發現套取貸款挪作它用的情況，立即收回聯保貸款並對聯保小組成員實行懲罰，在其信用檔案中進行記錄。
6. 增強操作人員的識別能力，嚴格操作流程。加強對聯保信貸人員的培訓，增強操作人員的業務技能，提高對聯保小組的信用考察、識別能力與技巧，將聯保違約遏制於未發。制定嚴格的聯保貸款授予操作流程與內控制度，要求信貸人員在實際操作中嚴格遵循。在考察聯保小組貸款資格時，應嚴格按照規定，與擔保人直接見面，不能僅憑借款人提供的擔保人身份證明和印章辦理手續，將嚴密的信貸手續落實到實處。
❼ 山東省農商銀行信貸產品與他行信貸產品的差距
沒有本質差別。
不同銀行的信貸產品都會有所不同，但，但本質上是相同的。都是銀行通過發行這樣的產品，將募集到的資金通過信託的方式，專項用於替換商業銀行的存量貸款或向企業新發放貸款。因此只需考慮利率和貸款額就可以了。
❽ 農商銀行如何做深做細本地市場，加大信貸投放力度
主要還是加大普惠金融扶持力度，更多的關注中小微企業貸款融資難問題，這樣可以集中優勢資源。
❾ 貸款營銷好方法
一是選擇客戶。選擇貸款客戶就是選擇市場與開拓市場，主要從：一是客戶所在的行業。選擇客戶要注意其所在行業的前景，我們應傾向於培養發展中的企業。二是客戶自身情況及貸款用途。根據客戶的資信情況、信用記錄，個人品德都將決定貸款最終能否如期收回。
要完成對客戶自身及項目的了解，我們的客戶經理應做到：一是要面談面簽，即有效鑒別客戶身份，了解借款的真實用途，調查借款人的信用狀況和還款能力，確保貸款的真實性，從而有效防範貸款風險。二是信用調查，即客戶的信用狀況以確定客戶的貸款申請是否符合農商行信貸政策。通常採用信用評價的五個標准：個人道德、償還能力、資本情況、經營環境、擔保情況。三是財務分析，包括企業的會計報表及其他相關資料，對企業過去和現在有關籌資、投資、經營、分配的盈利、營運、償債和增長能力狀況等進行分析和評價。
二是培養客戶。從經營的角度看，我們更喜歡培養有潛力的長期合作夥伴。要成為一名優秀的客戶經理，你不僅要成為客戶的投資理財顧問，更要成為客戶的左右手，要成為客戶事業成長中的「智囊」，了解其生活、工作、事業中的方方面面。
三是創新產品。從營銷的角度說，貸款需要不斷有新的產品，但是貸款產品的品種是相對穩定的，但這並不妨礙我們根據客戶的需要靈活安排貸款，甚至對客戶進行量身定做貸款；合適的貸款結構安排的重要性並不亞於創造貸款的新品種，這對於貸款客戶能夠按期償還貸款是十分重要的。
四是統籌經營。從經營的內容看，除了為客戶創造貸款的新品種，使之更加適合客戶的需要之外，在與客戶進行貸款談判過程中還提供了一個創造更多商機的良好時機。在如今競爭日益激烈的金融服務市場上，交叉銷售其他的銀行產品和服務顯得十分重要。如客戶匯款需要用到企業網銀、個人網銀、手機銀行等；若是貸款客戶進行產品推廣，可以在我行社區網銀商戶平台上推介，挖掘貸款客戶的上下遊客戶，這可能會是一個新客戶的產生。
❿ 銀行推出新的貸款產品怎麼推廣
銀行的還是比較好推廣的，
銀行可以自己進行推廣
網路推廣，整理信息發布
可以和商家電話進行合作
在一些流量的多的平台合作。