娃哈哈產品營銷策略

1. 市場營銷學-哇哈哈的促銷策略

洋小姐發宣傳單：很明顯，案例中已經告訴你了，用的是廣告這一促銷策略，而發小黃帽，顯而易見，是公共關系促銷 目標：提供信息情況，及時引導采購；激發購買慾望，擴大產品需求；突出產品特點，建立產品形象；維持市場份額，鞏固市場地位等等。 特點：1.廣告是一種傳播工具，是將某一項商品的信息，由這項商品的生產或經營機構（廣告主）傳送給一群用戶和消費者；
2.做廣告需要付費；
3.廣告進行的傳播活動是帶有說服性的；
4.廣告是有目的、有計劃，是連續的；
5.廣告不僅對廣告主有利，而且對目標對象也有好處，它可使用戶和消費者得到有用的信息。
而公共關系跟強調情感性和互動，你可以從提高企業形象方面談，我只說了個提綱，如果是論述，你就得展開了說

2. 娃哈哈的渠道戰略有什麼特點

一，營銷管理——娃哈哈信用管理體系

娃哈哈初期，由於國營糖酒、副食、醫葯批發公司及下屬批發站，占據渠道統治地位，市場競爭相對平靜，消費者普遍沒有品牌意識，且對廣告有著非理性的信任。

娃哈哈充分利用該類渠道，以大量廣告轟炸，先發制人，讓消費者快速認識娃哈哈，從而搶占市場先機，獲取了較大的市場佔有率。

娃哈哈在前期以廣告的方式狂轟亂炸，向消費者不斷滲透，也因此積累了一定的品牌知名度，為進一步擴大市場，娃哈哈於90年代中期建立信用管理體系，贏取經銷商與消費者對娃哈哈品牌的信認。

二、制度嚴明

其體制核心為：保證金制度。經銷商必須向娃哈哈按年度繳納一定金額保證金，在經營過程中採取一進一結的方式，作為回報娃哈哈給予更多優惠政策和高於同期銀行的利息。

在當時的市場環境中，個體批發商戶漸成發展趨勢，傳統國營糖酒批發渠道受到極大沖擊，市場競爭激烈，市場秩序異常混亂，導致營銷風險成倍的增加，其中現金流的管理是一個非常大的問題。

分銷系統中的現金流問題很大因素來自於，渠道成員的信用管理。因此娃哈哈率先在國內進行信用管理體系建設，倍受經銷商的推崇，在當時可謂是明智之舉。

三、娃哈哈實行「一蹬一拉」策略：

①強勢而唯一的品牌形象

娃哈哈初期利用國營分銷渠道而展開的配套廣告轟炸奠定了品牌知名度和美譽度，使品牌處於強勢地位。加之其產品在乳製品飲料業乃至當時整個飲料業中都屬於龍頭產品，娃哈哈在市場中樹立了強勢而無可復制的品牌形象。

②誠信合作，互利共贏

在當時的市場環境中，批發商並沒有今天商家的多元發展思維和較大的資金佔用，很多時候資金是處於閑置狀態。娃哈哈充分利用這一契機，給予商家高於銀行利息的政策讓經銷商有利可圖，提高經銷商經營效益的同時，也擴大了娃哈哈的市場版圖。

四、聯銷體模式

96年前後，保健品、飲料市場競爭開始激烈，許多企業開始仿效娃哈哈的模式進行渠道重心下沉向農貿市場、專業市場、區縣級市場進軍。由於當時市場秩序的混亂，導致了多頭經銷、沖貨嚴重、市場甚至暫時滯銷的情況。娃哈哈為了有效把控商家推出了非常有名的聯銷體模式。？

①延續保證金制度，捆綁利益

②銷售區域責任制

娃哈哈根據商家的能力，明確經銷商銷售區域，對區域內的鋪貨率、價格控制、促銷活動等細節進行明確規定，對於無法達成目標的商家實行動態淘汰。

③價差體系設計

企業有效控制市場的一個主要因素就在於各級經銷商、批發商、終端點之間的利潤控制。娃哈哈對每一級的經銷商限定了價格，保障體系內的全部成員利益。越是配合企業制度的經銷商，在新品供貨、廣告費用上會獲得更多的支持。

④3月退換貨體制

娃哈哈對於新品推廣在合同中有明確規定：新品推出後，3個月內，如果經銷商已經盡力開拓市場了，但沒有取得預定的銷售目標，那麼娃哈哈負責收回或者換貨，並補償經銷商開拓市場的損失。

五、互聯網+營銷渠道的創新管理 ☼

菲利普·科特勒認為，在產品和市場競爭高度同質化的今天，唯有「傳播」和「渠道」才能創造真正差異化的競爭優勢。營銷渠道管理在企業經營和創建企業競爭優勢方面具有重要地位。

內部銷售人員責任制

娃哈哈給每個經銷商委派一名銷售人員，幫助管理銷售網路，並與經銷商一起研究分析市場，制定本區域內行之有效的促銷方式。銷售人員必須對經銷商開拓市場的業績負責；經銷商必須對銷售人員進行監督，每個月向總部反饋銷售人員的情況。

專業的市場督導制度

娃哈哈設立獨立的督導部門，專門負責對市場商家和分公司進行市場督導與維護。從而確保了聯銷體制度的正常運轉。

3. 娃哈哈小陳陳的銷售策略

小陳陳是一款針對年輕人的產品，所以娃哈哈集團在銷售策略上側重於年輕人回比較喜歡的渠道——電商答。近幾年電商渠道銷售效果開始越來越好，雖然沒有對傳統渠道造成沖擊，但對企業而言也不容忽視。
肖竹青表示：在網上首發飲料新品是個很好的營銷手段，銷售可以不限制時間，也沒有規模限制，再加上「小陳陳」這種包裝的飲料本身就是賣給年輕人的，在網上售賣將能夠更好的效果。
此外，肖竹青還認為，針對年輕消費群體的，在網上首發也是一種吸引眼球的很好方式。這說明了娃哈哈在營銷上也在不斷地創新和進步。
娃哈哈以前的銷售渠道都是傳統的經銷商體系，這也是娃哈哈與其他飲料企業競爭的優勢所在。現在娃哈哈想要保持住在渠道上的優勢，還需要不斷完善電商渠道。

4. 如何評價娃哈哈的營銷和產品

娃哈哈那可是小學時候過兒童節最喜歡的食品品牌呢~

可見，作為一個品牌，想要可持續發展，首先就要對自己所具有的優勢有非常明確的定位。

5. 娃哈哈集團市場營銷有哪些

2001年11月8日晚，央視廣告招標經過漫長的10多個小時的競爭終於塵埃落定，娃哈哈集團以2015萬元的價格，「獨霸」了明年一二月份新聞聯播與天氣預報之間的黃金廣告時間。

看來，明年又將是娃哈哈集團大有作為的一年。娃哈哈前身是杭州市上城區的一家校辦企業，成立於1987年，是宗慶後帶領兩名退休老師，靠著14萬元借款，從賣4分錢一支的棒冰開始創業的。1989年，娃哈哈營養食品廠成立，開發生產以中醫食療「葯食同源」理論為指導思想的天然食品「娃哈哈兒童營養液」。產品一炮打響，「喝了娃哈哈，吃飯就是香」的廣告傳遍大江南北。1991年，創業只有三年的娃哈哈產值已突破億元大關。同年，在杭州市政府的支持下，僅有100多名員工但卻有著6000多萬元銀行存款的娃哈哈營養食品廠，毅然以8000萬元的代價有償兼並了有6萬多平方米廠房、2000多名員工，並已資不抵債的全國罐頭生產骨幹企業之一的杭州罐頭食品廠，組建成立了杭州娃哈哈集團公司。從此娃哈哈逐步開始步入規模經營之路。

1996年，公司以部分固定資產作投入與法國達能等外方合資成立了五家公司，引進外資4500餘萬美元，隨後又引入追加投資2620萬美元，先後從德國、美國、義大利、日本、加拿大等國家引進大量具有九十年代世界先進水平的生產流水線，使娃哈哈進入高速發展的快車道。

2000年，公司生產飲料224萬噸，實現銷售收入54億元，利稅12．70億元，利潤9億元，飲料產量約佔全國飲料總量的15％，佔全國「飲料十強」產量的37％。主導產品娃哈哈果奶、AD鈣奶、純凈水、營養八寶粥穩居全國銷量第一，其中乳酸奶飲料、瓶裝飲用水的產銷量已躋身世界大廠行列。公司已經發展成為在全國十省市建有40餘家全資或控股子公司、總資產44億元的中國最大食品飲料企業。取得如此輝煌成績，娃哈哈獨特的營銷策略是其馳騁市場成功的關鍵，本案例分析了娃哈哈市場營銷鏈的控制方法、解決沖貨問題的策略、營銷體制定等問題，請看本期「娃哈哈集團市場營銷案例」。

1控制與促銷：

娃哈哈的促銷重點是經銷商，公司會根據一定階段內的市場變動、競爭對手的異動以及自身產品的配備而推出各種各樣的促銷政策，針對經銷商的促銷政策，既可以激發其積極性，又保證了各層銷售商的利潤，因而可以做到促進銷售而不擾亂整個市場的價格體系。

對「最後一公里」的營銷概念的理解各異，有的說是服務，有的說是質量，有的說是品牌，而娃哈哈卻認為是：「利益的有序分配」。有序必然就要有控制，控制在營銷渠道中最重要的就是價差、區域、品種和節奏。

6. 娃哈哈 愛迪生營銷策略

公司名稱：娃哈哈集團公司
所在地：浙江創辦時間：1987年 娃哈哈的成功固然有多方面因素的影響，但其專注形象的策略很值得我們分析。 大家都了解娃哈哈在廣告上的投入是不惜巨資，但娃哈哈在形象方面也是十分注重。娃哈哈在注重形象方面主要來源於一個案例。 娃哈哈集團公司是浙江省一家集工業、物資、商貿等產業為一體的大型企業集團，該公司創辦於1987年，當時只是一家僅有3個人，14萬元貸款的校辦經銷部，如今，一舉成為中國食品業的「大哥大」，連續三年在全國食品製造業中居利稅總額第一位，擁有總資產8億多，職工4000餘人，1995年在中國工業企業綜合評價最優的500家中，名列第19位，在浙江省則榮登榜首。那是在娃哈哈剛成立之初，當時娃哈哈在杭州做乳品市場推廣。娃哈哈在杭州投入了大約300多輛三輪車用來送奶，而且這些送奶的車上全都打上了娃哈哈的廣告。這300多輛車每天穿行於杭州的大街小巷，此舉造成了娃哈哈銷量的大增。可是好景不常，大約在三個月後娃哈哈的銷量卻出現了嚴重的滑坡。
這究竟是為什麼呢？這個問題一直困擾著娃哈哈的銷售團隊，後來他們上街去調查是什麼原因導致了銷售的下滑，調查結果讓他們大吃一驚：居然是送奶的車子臟了。車子臟了銷量為什麼會下降呢？消費者的理由是：「這么臟的車子運的奶，那品質也不怎麼樣，誰敢買這樣的奶給孩子喝呢。」搞清楚了為什麼銷量下滑，娃哈哈立即把車上的廣告全都重新做了一遍，這樣一輛輛修飾一新的車子又把娃哈哈的銷售業績拉升到一個新的台階，從此娃哈哈走上了發展的新局面。
娃哈哈集團不惜巨資投入產品的廣告宣傳，使娃哈哈的多種產品形象深深地刻進了人們的腦海。從1988年起，每晚必在「新聞聯播」前的黃金時間段亮相，數年如一日。而且產品要推向哪個地方，各種廣告宣傳促銷攻勢就打到哪裡。娃哈哈的廣告促銷一般是立體的，在一個地區一個月之內就能把市場鋪開。各地廣告媒體都期待著娃哈哈決策者的到來，因為他們一到，廣告媒體就有生意了。
娃哈哈在大做廣告的同時，十分注意市場推廣活動策劃，經常推出一些具有創意性的活動或事件，以此引起媒介的報道和消費者的參與，達到提升企業形象，銷售產品的目的。1993年娃哈哈在杭州贈送果奶，當時在杭州各大報紙上刊登廣告：將報紙上的娃哈哈標志剪下來，可以到杭州各大商場領取一盒娃哈哈果奶。當天報紙發行100萬份，娃哈哈公司領導預計能有30%的反饋率就不錯了，結果各大商場的果奶很快告罄。為此，公司決定連夜加班生產，讓每一個有標志者都領到了果奶，這一活動成為各大報紙宣傳的熱點，娃哈哈的美譽度得到了進一步提高。
1999年娃哈哈在成都請洋人促銷。在當年的全國糖煙定貨會上，娃哈哈獨樹一幟，請了一支由洋先生洋小姐組成的宣傳隊伍，在街上身披綵帶，向路人分發娃哈哈宣傳品，洋人給娃哈哈做廣告的消息傳開後，使娃哈哈公司獲得了大批訂單。
最妙的是娃哈哈還曾在鄭州發放小黃帽。一天，大街上忽然出現了小學生戴著印有娃哈哈捐贈的小黃帽，原來這些小黃帽是娃哈哈專門為鄭州5萬名的小學生印製的。「小黃帽」就像5萬個流動廣告宣傳員，大大提高了娃哈哈在鄭州的知名度和美譽度，對產品的銷售起到了推動作用。

7. 娃哈哈營養快線的銷售策略

2009年，娃哈哈營養快線賣了120億人民幣，趕超「中國第一罐」王老吉，成為銷量最大的飲料單品之一。在
中國飲料帝國娃哈哈400多億的銷售額中，營養快線占據了1/4之多。
在消費者的認知中，牛奶是營養價值很高的動物蛋白營養飲品，果汁是含有維生素最豐富的營養飲品。「最營養的蛋白飲品+含維生素最豐富的果汁飲品=最營養的飲料」，這一心智認同很快在消費者心中落地。
營養快線自2005年上市以來，推出了兩代升級新產品：營養快線升級版(果汁+酸奶，18種營養素)、營養快線幸福牽線(果汁+酸奶，益生菌發酵)。它實現了從調配乳到發酵乳的升級，也為跟進企業設置了在產品研發、製造層面的障礙。
娃哈哈分布全國的以300公里輻射圈為標準的150個分廠的建設，降低了運輸成本，提升了整個銷售鏈條成員的利潤。
在影響心智選擇的戰術配稱上，從「品類第一」的角度切入，來加強對品類的占據，成為有心智力量的「營養飲料第一品牌」是基本的作戰原則。
營養快線有足夠的企業關注和資金投入,一年要消化掉很多新品，渠道也呼喚更多的新品推出。在這樣的模式下，娃哈哈更傾向於將資源投入到新品推廣上。

8. 娃哈哈策劃案

9. (2)娃哈哈銷售促進策略的主要方式有哪些

摘要 有產品策略、渠道策略、促銷策略、價格策略等市場營銷組合策略。