當銀行只有一種或很小幾種產品時營銷組織應當

Ⅰ 急急急急!!!

第一課神秘的貨幣
1、商品是用於交換的勞動產品。（此概念是歷史范疇，而非永恆范疇。）
2、貨幣和商品比較，貨幣出現得晚。貨幣是商品交換發展到一定階段的產物。
3、交換經歷了哪幾個階段？
（1）物物交換：商品——商品
（2）商品——大家都樂意接受的商品（一般等價物）——商品
一般等價物：它表現其他一切商品的價值，充當各種商品進行交換的媒介。
（3）商品——貨幣——商品
4、貨幣的含義：從商品中分離出來的固定地充當一般等價物的商品。
5、貨幣的本質：一般等價物
6、貨幣的基本職能
（1）含義：是貨幣本質的體現，指貨幣在人們的經濟生活中所起的作用。
（2）兩種基本職能：
A價值尺度——觀念中的貨幣（價格：通過一定數量的貨幣表現出來的商品價值。）
B流通手段——現實中的貨幣
8、商品流通：貨幣充當商品交換媒介的職能公式：商品——貨幣——商品
9、紙幣發行是不是越多越好？不是。
流通中所需要的金屬貨幣量=商品價格總額/貨幣流通次數
紙幣是國家規定的貨幣符號，如果濫發紙幣，會導致紙幣貶值，物價上漲，影響人民的生活和社會的經濟秩序。
紙幣也不是越少越好，如果紙幣發行量小於所需的貨幣量，會使商品銷售發生困難，直接阻礙商品流通。
10、在核算一定時期的各項經濟收支往來時，人們通常使用的兩種結算方式：現金結算；轉帳結算
11、信用工具分類：
（1）信用卡：銀行對資信狀況良好的客戶發行的一種信用憑證。信用卡的特點：信用卡集存款、取款、消費、結算、查詢為一體，能減少現金的使用，簡化收款手續，方便購物消費，增強消費安全，給持卡人帶來諸多便利。
（2）支票：活期存款的支付憑證，是出票人委託銀行等金融機構見票時無條件支付一定金額給受款人或持票人的票據。
A分類：現金支票和轉帳支票
B共同點：不準流通轉讓。
12、外匯
（1）含義：是用外幣表示的用於國際間結算的支付手段。
（2）匯率：又稱匯價，是兩種貨幣之間的兌換比率。
100單位外幣可以兌換成更多的人民幣——外幣對人民幣的匯率升高——人民幣貶值
100單位外幣可以兌換成更少的人民幣——外幣對人民幣的匯率降低——人民幣升值
13、人民幣穩定的意義：
保持人民幣穩定即對內保持物價總水平穩定，對外保持人民幣實際有效匯率穩定，對實現擴大就業，經濟增長和國際收支平衡，促進國民經濟持續快速健康發展有重要意義。
考點：1、紙幣發行是不是越多越好？還是越少越好？
2、人民幣面臨升值壓力，如何應對？今年我國上調人民幣幣值，如何看待

第二課多變的價格
1、影響價格的因素如氣候、時間、地域、生產等等，但這些因素對價格的影響都是通過改變該商品的供求關系來實現的。
2、供求影響價格
（1）供不應求——搶購——價格上漲——形成賣方市場（賣者起主導作用的一種市場類型）
（2）供過於求——滯銷——價格下跌——形成買方市場（買者起主導作用的一種市場類型）
3、價值決定價格
價值是價格的基礎，價格是價值的貨幣表現。
在其他條件不變的情況下，商品的價值量越大，價格越高，商品的價值量越小，價格越低。
4、商品的價值量由社會必要勞動時間決定，不由個別勞動時間決定。
社會必要勞動時間：指在現有的社會正常的生產條件下，在社會平均的勞動熟練程度和勞動強度下，製造某種商品所需要的時間。
個人企業要想更多贏利應該怎麼做？
賺錢：個別勞動時間短於社會必要勞動時間
賠錢：個別勞動時間長於社會必要勞動時間
5、縮短個別勞動時間的途徑：
（1）加強勞動熟練程度和勞動強度；
（2）提高生產技術，提高勞動生產率。
根本途徑：提高勞動生產率
6、價值規律
（1）基本內容：
A商品的價值量是由生產商品的社會必要勞動時間決定的。
B商品交換要以價值量為基礎，實行等價交換。
（2）表現形式：
受供求關系的影響，商品價格圍繞價值上下波動。
價格上下波動示意圖：（如右圖）
7、價格變動的影響有哪些？
（1）對人們生活的影響
價格變動會引起需求量的變動。
價格變動對生活必需品的影響比較小，對高檔耐用品的影響比較大。
一般來講：
價格降低——需求量變大
價格升高——需求量變小
（2）價格變動對生產經營的影響
A調節生產。（圖形略）
B提高勞動生產率
C生產適銷對路的高質量產品
8、互為替代品：兩種商品的功用相同或相近，可以滿足消費者的同一需要。如：火車—飛機 空調—風扇
互補商品：兩種商品共同滿足人們的一種需要。如：乒乓球拍—乒乓球 汽車—汽油
考點：企業生產者怎樣在價格戰中獲勝？怎樣使你的商品在市場中有競爭力

第三課多彩的消費
1、影響消費的因素：最主要的是居民收入和消費品價格
（1）收入是消費是前提和基礎。
收入增長較快的時期，消費增長也比較快；收入增長速度下降時，消費增幅也下降。
——要提高居民的生活水平，必須保持經濟的穩定增長，增加居民收入。
（2）商品價格高低影響人們的消費選擇。
物價上漲，購買力普遍降低；物價下跌，購買力普遍提高。
基本生活消費品受價格水平變動的影響要遠遠低於奢侈品。
活學活用：請說出幾種促銷手段
提示：商品的性能、外觀、質量、包裝、購買方式、商店位置、服務態度、售後維修、保養情況等方面的變化都可能帶來消費者不同的消費選擇。
2、分析：「由儉入奢易，由奢入儉難。」——個過去收入水平和消費水平都較高的人，在可支配收入減少的情況下，短期內仍然會力圖保持已經達到的較高的消費水平，而不會立即削減消費支出。
3、消費的類型
（1）按照產品類型不同分為有形商品消費和勞務（服務）消費。
（2）按照交易方式不同分為錢貨兩清的消費、貸款消費、租賃消費三種。
（3）按照消費目的不同分為生產資料消費、發展資料消費、享受資料消費
4、食品支出、發展資料支出、享受性資料支出哪一項支出在家庭消費總支出佔比重越小，證明該家庭消費水平越高？
答：消費結構反映人們各類消費支出在消費總支出中所佔的比重。食品支出占家庭總支出的比重，被稱為恩格爾系數。恩格爾系數越小，人們生活水平越高。反之，越低。
相關材料分析題型：
濟南市統計局發布信息：私家車和商品房成為省城居民2004年增勢最強的主要消費品。到現在，全市私家汽車總量已達11．2萬輛，按濟南城鄉居民統算，每百戶居民擁有量已達6．5輛。而個人住房購買量也比上年增長了55．8％。
運用相關知識，回答材料體現的經濟知識。
分析：材料表明汽車和住房消費已成為市民除食品消費外的最大的消費類別，消費結構反映人們各類消費支出在消費總支出中所佔的比重。食品支出占家庭總支出的比重，被稱為恩格爾系數。恩格爾系數越小，人們生活水平越高。反之，越低。所以由材料可知濟南的社會消費結構正向發展型和享受型升級。
5、消費過程中的心理活動受外部因素影響（自然條件、社會環境、個人經歷）以下是幾種主要的心理引發的消費：
（1）從眾心理引發的消費（2）求異心理引發的消費
（3）攀比心理引發的消費（4）求實心理引發的消費
6、如何做一名理性的消費者？
（1）量入為出，適度消費。
（2）避免盲從，理性消費。
（3）保護環境，綠色消費。（綠色消費以保護消費者健康和節約資源為主旨。其核心是可持續性發展。）
（4）勤儉節約、艱苦奮斗是我們的精神財富。
考點：結合我國提出建設節約型社會的實際，思考在消費中我們如何做到節約

第四課生產與經濟制度
1、生產和消費的關系
（1）生產決定消費——物質資料的生產是人類社會賴以生存和發展的基礎。
（生產決定消費的對象、消費的方式、消費的質量和水平；生產為消費創造動力）
（2）消費對生產有反作用——消費是物質資料生產總過程的最終目的和動力
A消費的實現是生產行為的完成標志
B消費所形成的新的需要，對生產的調整和升級起著導向作用
C一個新的消費熱點的出現，往往能帶動一個產業的出現和成長
D消費為生產創造出新的勞動力，提高勞動力的質量，提高勞動的積極性。
2、為什麼要大力發展生產力
（1）我國現狀：我國目前處於社會主義初級階段，其社會的主要矛盾是落後的社會生產同人民日益增長的物質文化需要之間的矛盾。
（2）意義：
①這是社會主義的本質要求。
②為鞏固社會主義制度建立起雄厚的物質技術基礎。
③擺脫經濟文化落後狀態，充分顯示社會主義的優越性。
④不斷增強綜合國力，提高我國在國際上的地位。
3、改革是強國之路
①內容：A調整生產關系與生產力不相適應的部分
B調整上層建築中與經濟基礎不相適應的部分
②性質：是社會主義的自我完善和發展。
③誤區：把改革誤認為要改變社會主義性質。
4、公有制為主體，多種所有制經濟共同發展，是我國社會主義初級階段的基本經濟制度。
（1）公有制為主體：
生產資料公有制是社會主義的根本經濟特徵。——是社會主義經濟制度的基礎。
（2）組成部分：公有制范圍包括國有經濟、集體經濟以及混合所有制中的國有成分和集體成分。
國有經濟：A含義：社會全體勞動者共同佔有生產資料（以國家所有的形式存在）的公有制形式。——同較高的生產力水平相適應。
B地位：掌握著國家的經濟命脈，在國民經濟中起主導作用。
集體經濟：A含義：由部分勞動者共同佔有生產資料的一種公有制的經濟。
B地位：是我國農村的主要經濟形式，是社會主義公有制經濟的重要組成部分。
混合所有制經濟，是不同所有制經濟按照一定原則實行聯合生產或經營的經濟形式。
（混合所有制經濟中的國有成分、集體成分，都是公有制經濟的重要組成部分。）
5、公有制的主體地位主要體現在：
（1）公有資產在社會總資產中占優勢。
（2）國有經濟控制國民經濟命脈，對經濟發展起主導作用。
國有經濟的主導作用主要體現在控制力上。
A控制國民經濟發展方向，控制經濟運行的整體態勢，控制重要稀缺資源
B（在關繫到國民經濟命脈的重要行業和關鍵領域，國有經濟必須占支配地位。）
6、非公有制經濟
（1）個體經濟：由勞動者個人或家庭佔有生產資料，從事個體勞動和經營。
（以勞動者自己的勞動為基礎，勞動成果直接歸勞動者所有和支配。）
（2）私營經濟：以生產資料私有和僱傭勞動為基礎，以取得利潤為目的。
（3）外資經濟：中外合資企業、中外合作經營企業、外商獨資企業中的外商投資部分。
7、我國基本經濟制度存在的意義
適合社會主義初級階段生產力發展不平衡、多層次的狀況，符合社會主義的本質要求。（這是根本原因）
實踐證明：有利於促進生產力的發展、有利於增強綜合國力、有利於提高人民生活水平

第五課企業與勞動者
1、企業的含義：企業是市場經濟活動的主要參加者，是國民經濟的細胞。它是以營利為目的而從事生產經營活動，向社會提供商品或服務的經濟組織。
是什麼構成了社會主義市場經濟的微觀基礎？其中哪種企業起主導作用？企業、國有企業。）
2、企業組織形式：
（1）公司制，是現代企業主要的典型的組織形式。
（2）公司，依法設立的，全部資本由股東共同出資，並由股份形式構成的，以營利為目的的企業法人。（股東不得少於兩人）
（3）兩種法定公司形式：有限責任公司和股份有限公司。
相同點：
「有限」：指股東僅以其認購的股份對公司債務負有有限清償責任。
「合股」：由若幹人共同集資來建立一個公司，這筆資金被分成股份。擁有股份的人叫股東，是公司的所有者。
不同點：課本P41表格
（4）公司的組織機構通常由三部分組成：決策機構（股東大會及選出的董事會，處理公司重大經營管理事宜）、執行機構（總經理及助手，負責公司的日常經營）、監督機構（監事會，對董事會和經理的工作進行監督）
3、公司經營如何才能取得發展（公司能否經營成功，取決於什麼因素）
（1）公司要制定正確的經營戰略
（2）公司要依靠技術進步、科學管理等手段，形成自己的競爭優勢。
（3）要誠信經營，樹立良好的信譽和良好形象。
經營管理不善的企業只有兩條路：企業兼並和企業破產
4、人類生產出是任何財富，都是勞動、生產工具、勞動對象這三種基本要素共同作用的產物，勞動是其中的決定性力量。
5、就業的重要意義：
就業是民生之本，是勞動者謀生的重要手段，對整個社會生產和發展具有重要意義。
（1）就業使得勞動力與生產資料相結合，生產出社會所需要的物質財富和精神財富，使社會生產順利地運轉。勞動力與生產資料合理配置下的勞動就業，使勞動生產率得到提高，促進經濟的發展。
（2）勞動者通過就業取得報酬，從而獲得生活來源，使社會勞動力能夠不斷再生產。勞動就業有利於實現自身的社會價值，豐富精神生活，提高人的境界，從而促進人的全面發展。
6、我國就業形勢嚴峻的原因
（1）我國的人口總量和勞動力都比較大；
（2）勞動力素質與社會經濟發展的需要不完全適應
（3）勞動力市場不完善，就業信息不暢通。
7、應該樹立怎樣的擇業觀
（1）樹立自主擇業觀（2）樹立競爭擇業觀（3）樹立職業平等觀（4）樹立多種方式就業觀
8、依法維護勞動者權益
（1）我國勞動者享有的權利：
A平等就業和選擇職業的權利；
B取得勞動報酬的權利；
C休息、休假的權利；
D獲得勞動安全衛生保護的權利；
E接受職業技能培訓，享受社會保險和福利；
F提請勞動爭議處理的權利；
（2）權利和義務相統一。勞動者享受權利，是以履行勞動者為義務為前提的。
（3）我國實行勞動合同制度，依法簽訂勞動合同，是維護勞動者合法權益的重要依據。
（4）當自己的權益受到侵犯時，可以通過合法的手段、法定程序維護權益，而不能採用非法手段施加報復

第六課投資的選擇
1、儲蓄存款：
（1）含義：個人將屬於其所有的人民幣或者外幣存入儲蓄機構，儲蓄機構開具存摺或者存單作為憑證，個人憑存摺或存單可以支取存款本金和利息，儲蓄機構依照規定付存款本金和利息的活動。
（2）主要機構包括：各商業銀行、信用合作社、郵政企業等依法辦理儲蓄業務的機構
2、利息計算公式：利息=本金×利息率×存款期限
利息收入的20%要作為稅收上繳國家。
3、存款儲蓄分類：活期儲蓄和定期儲蓄
定期儲蓄包括：零存整取、存本取息、整存零取等具體形式
4、我國的商業銀行
（1）含義：商業銀行指吸收公眾存款、發放貸款、辦理結算等業務，並以利潤為主要經營目標的金融機構。
（2）主要業務：存款業務（基礎業務）、貸款業務（主體業務）、辦理結算三種
A貸款業務，是我國商業銀行的主體業務，也是商業銀行盈利的主要來源。按照貸款用途，可劃分為工商業貸款和消費者貸款。
銀行本著真實性、謹慎性、安全性等原則，評估借款人的信用狀況，然而評估的結果，決定是否發放貸款。
B其他還有提供債券買賣及兌付、代理買賣外匯、代理保險、提供保管箱等業務。
5、股票：
（1）含義：股票是股份有限公司在籌集資本時向出資人出具的股份憑證。代表其持有者（即股東）對股東公司的所有權。
（2）生命力所在：流通性。
注意：不允許向公司要求返還其出資。
特點：高收益高風險
6、債券：
含義：一種債務證書，即籌資者給投資者的債務憑證，承諾在一定時期支付約定利息，並到期償還本金。
組成：期限、面值、價格、利率和償還方式等組成
種類：政府債券、金融債券、公司債券（又稱企業債券）
三種債券依次流通性漸弱、利率漸高、風險漸大。
7、保險：
（1）含義：指投保人根據合同約定，向保險人支付保險費，保險人對於合同約定的可能發生的事故因其發生所造成的財產損失承擔賠償保險金責任，或者當被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡期限時，承擔給給付保險金責任的行為。
（2）類別：人身保險、財產保險
（3）訂立原則：公平互利、協商一致、自願訂立

第七課 個人收入的分配
1、按勞分配為主體：①含義：在公有制經濟中，在對社會總產品作了各項必要扣除之後，以勞動者向社會提供的勞動（包括勞動的數量和質量）為尺度分配個人消費品，多勞多得，少勞少得。②必然性：生產資料公有制是實行按勞分配的前提（從生產關繫上決定分配方式，由此決定不能能實行按資分配）；社會主義公有制條件下生產力的發展水平是實行按勞分配的物質基礎（根本原因，由此決定不能實行按需分配）；社會主義條件下人們勞動的性質和特點，是實行按勞分配的直接原因。
2、多種分配方式並存：（1）、按個體勞動者的勞動成果分配（在個體經濟中）。（2）、按生產要素分配：生產要素所有者憑借對生產要素的所有權參與收益分配，生產要素指：勞動、資本（資金和事物）、技術和管理等。（適用除個體經濟外的所有制經濟中）。按資本要素分配：儲蓄所得利息,股票所得股息和分紅,債券所得利息,私營企業主的稅後利潤等；按土地要素分配：如土地,房屋的租金和轉讓金;按勞動要素分配：私營企業和外資企業中的職工的工資,獎金,津貼；按技術要素分配：技術入股,專利使用,技術轉讓的收入;按管理要素分配:經營管理要素獲得的收入主要是通過股權激勵方式獲得的股份分紅；按信息要素分配：提供市場信息,管理方案(點子)的收入。3）、按生產要素分配的意義：體現了對勞動、知識、人才、創造的尊重，有利於讓一切勞動、知識、技術、管理、資本的獲利競相迸發，創造更多的社會財富，造福於人民。
3、效率與公平（1）效率的含義：它表示資源的有效利用程度。效率提高意味著資源的節約和社會財富的增加。（2）分配方式對效率的影響：如果分配方式有利於調動人們的生產積極性，就會提高效率，促進生產的發展；反之，就會降低效率，阻礙生產的發展。（3）公平的含義：主要表現為收入分配的相對平等，即要求社會成員之間的收入差距不過於懸殊，要求保證人們的基本生活需要。（4）為什麼要效率優先？第一、效率是公平的物質前提.提高經濟效率,增加社會財富,才能實現社會公平.第二、符合我國國情.因為我國人口眾多,人均自然資源相對貧乏,必須提高資源利用效率.第三、是市場經濟的客觀要求.效率優先,才能調動各種資源的積極性,提高資源利用效率（5）為什麼要兼顧公平 ？第一、公平是提高經濟效率的保證.兼顧公平,才能維護社會穩定,保護勞動者的積極性,為生產力發展提供良好的條件. 第二、是社會主義本質的要求.實現共同富裕要求防止兩極分化,注重社會公平.（6）效率與公平：①二者的關系：一方面：效率是公平的物質前提；另一方面，公平是提高經濟效率的保證。②如何實現兼顧效率與公平：A.要允許和鼓勵一部分地區和個人通過誠實勞動和合法經營先富起來。B.既要反對平均主義又要防止收入差距過於懸殊；既要落實分配政策，又要提倡奉獻精神；在鼓勵人們創業致富的同時，倡導回報社會和先富幫後富。C.必需正確處理初次分配注重效率與再分配注重公平的關系。國家的財政、稅收和社會保障屬於再分配，國家要加強對收入分配的調節，提高低收入者的收水平，調節過高收入，取締非法收入，擴大中等收入者比重，保障低收入者的基本生活，防止兩極分化，體現兼顧公平。

第八課 國家的收入與分配
1、財政收入：①國家的收入和支出就是財政。由政府提出並經過法定程序審查批準的國家年度基本收支計劃，稱作國家預算。上一年度國家預算執行結果的會計報告，稱作國家決算。②財政收入的渠道主要有稅收收入、利潤收入、債務收入和其他收入。其中，稅收是財政收入的主要來源。③ 影響財政收入的主要因素：經濟發展水平對財政收入的影響是基礎性的（根本因素），要使財政收入大幅度增長，就要努力發展經濟。分配政策對財政收入的有一定的制約，增加財政收入要處理好國家、企業、個人的關系，在保證國家財政收入穩步增長的基礎上，使企業生產得到發展，人民生活水平得到提高。2、財政支出：財政支出主要包括經濟建設支出（重點、首位），科、教、文、衛事業支出，行政管理和國防支出，社會保障支出，債務支出。社會保障支出是指國家為公民提供的社會保險、社會福利、社會救濟和社會優撫的各種費用。 3、財政收支平衡是指當年的財政收入等於支出 （最理想的狀態），或收入大於支出略有節余，或支出大於收入略有赤宇。財政赤字是指當年的財政支出大於財政收入的部分。2、財政的巨大作用：（1）集中力量辦大事：①資源配置作用：促進資源合理配置②經濟穩定作用：國家調控經濟，促進經濟的平穩運行： (1)當經濟增長滯緩,社會需求不足,則政府採取擴張性財政政策,通過增加經濟建設支出和減少稅收,刺激總需求增長,降低失業,拉動經濟增長.(2)當經濟發展過熱,社會需求過旺,則政府採取緊縮性財政政策,通過減少財政支出和增加稅收,抑制總需求,降低通貨膨脹率。 ③經濟發展作用：國家通過財政手段可以促進經濟社會發展：（表現在：促進經濟結構合理優化、科技進步與人才培養。）（2）人民生活有保障: ①財政是鞏固國家政權的物質保障 ②財政是建立和完善公共服務體系的物質保證。 ③財政實現收入公平分配、是健全社會保障體系、改善人民物質生活的物質保障。

第九課 征稅和納稅
稅收的基本特徵：①稅收的含義：以國家為實現其職能，憑借政治權力，依法取得財政收入的基本形式。稅收是國家組織財政收入最理想、最普遍的形式，是財政收入最重要的源泉。有國就有稅，有稅必有法。②基本特徵：強制性、無償性、固定性，是區別其他財政收入形式的主要標志。這三個基本特徵是緊密聯系、不可分割的。稅收的無償性要求它具有強制性，強制性是無償性的保障。稅收的強制性和無償性又決定了它必須具有固定性。2、稅收的種類：①按征稅的對象劃分為：流轉稅、所得稅、資源稅、財產稅、行為稅。影響最大的主要類型有增值稅和個人所得稅。 ②增值稅是以生產經營中的增值額為征稅對象的一種稅。基本稅率是17%。增值稅的意義：可以（不是保證）避免對一個經營額重復征稅，而且可以防止前一生產經營環節企業的偷漏稅行為。它有利於促進生產的專業化發展和體現公平競爭，也有利於財政收人的穩定增長。③個人所得稅是國家對個人所得徵收的一種稅。實行超額累進稅率和比例稅率。它是國家財政收入的重要來源，是調節個人收入分配、實現社會公平的有效手段。3、納稅人與負稅人：納稅人是稅法規定的直接負有納稅義務的單位和個人。負稅人是實際或最終承擔稅款的單位和個人。（1）並非人人都是納稅人,但每個人都直接或間接地與納稅發生著聯系.是否成為納稅人,要看一個單位或個人是否成為納稅人，是否取得應稅收入，是否發生發生應稅行為(2)納稅人不一定是負稅人。當納稅人所繳稅款由自己負擔時，納稅人就是負稅人，如個人所得稅，當能完全轉嫁時，納稅人就是負稅人，如增值稅④常見的違法稅法的幾種行為有偷稅（漏稅）、欠稅、騙稅和抗稅。2、依法納稅是公民的基本義務。（1）為什麼依法納稅是公民的基本義務？一是我國稅收是取之於民，用之於民的性質決定的，國家、集體和個人三者的利益的一致性。二是國家職能的實現必須以社會各界繳納的稅款作為物質基礎。三是公民享受國家提供的服務，就必承擔義務。（2）怎樣做到依法納稅？一是要樹立誠實納稅的意識；二是反對違反稅法的行為；三是要有監督意識，監督國家對稅收的的征管和使用，對貪污和浪費國家稅收的行為進行批評檢舉。

Ⅱ 金融學解釋

[b]金融學名詞解釋匯編[/b]

[b]基金類[/b]
1、開放式基金(open-end funds)
指基金規模不是固定不變的，而是可以隨時根據市場供求情況發行新份額或被投資人贖回的投資基金。
2、封閉式基金(close-end funds)
指基金規模在發行前已確定，在發行完畢後及規定的期限內，基金規模固定不變的投資基金。
3、契約型投資基金(constractual type funds)
根據一定的信託契約原理，由基金發起人和基金管理人、基金託管人訂立基金契約而組建的投資基金。基金管理人依據法律法規和基金契約負責基金的經營和管理操作；基金託管人負責保管基金資產，執行管理人的有關指令，辦理基金名下的資金往來；投資人通過購買基金單位，享有基金投資收益。
4、公司型投資基金(corporate type funds)
具有共同投資目標的投資者依據公司法組成以贏利為目的、投資於特定對象（如各種有價證券、貨幣）的股份制投資公司。基金持有者既是基金投資者，又是公司股東。
5、雨傘基金(umbrella funds)
基金管理公司把自己名下的一組基金作為「母基金」，在「母基金」之下，再組成若干個「子基金」，以方便和吸引投資者在其中自由選擇和轉換的一種經營方式。其最大的特點就是利於投資者轉換基金，並且不收或少收轉換費，以此來穩定投資隊伍。
6、金中的基金(funds of funds)
其特點是以其他基金單位為投資對象。它通過分散投資於本身或不同管理團體的基金來進一步分散降低風險。
7、對沖基金(hedge fund)
原意是「風險對沖過的基金」，起源於50年代初的美國，起初的操宗旨是利用期貨、期權等金融衍生產品以及對相關聯的不同股票進行實買空賣、風險對沖的操作技巧，在一定程度上可規避和化解證券投資風險。經過幾十年的演變，對沖基金已失去初始的風險對沖的內涵，已成為充分利用各種金融衍生產品的杠桿效應，承擔高風險、追求高收益的投資模式。
8、風險基金(venture capital)
是指那些由專業投資管理人士或機構定向募集的資金，投資於處於草創階段的企業、技術、產品或市場，以期望在未來實現高額回報。
9、股票基金
股票基金是以股票為投資對象的投資基金，是投資基金的主要種類。股票基金的主要功能是將大眾投資者的小額投資集中為大額資金。投資於不同的股票組合，是股票市場的主要機構投資。
10、債券基金
債券基金是一種以債券為投資對象的證券投資基金，它通過集中眾多投資者的資金，對債券進行組合投資，尋求較為穩定的收益。
11、貨幣市場基金
貨幣市場基金是指投資於貨幣市場上短期有價證券的～種基金。該基金資產主要投資於短期貨幣工具如國庫券、商業票據、銀行定期存單、政府短期債券、企業債券等短期有價證券。
12、基金發起人
基金發起人是指發起設立基金的機構，它在基金的設立過程中起著重要作用。在我國，根據《證券投資基金管理暫行辦法》的規定。基金的主要發起人為按照國家有關規定設立的證券公司，信託投資公司及基金管理公司，基金發起入的數目為兩個以上。依據《證券投資基金管理暫行辦法》及中國證監會的有關規定，基金發起人主要職責包括：（1）制定有關法律文件並向主管機關提出設立基金的申請，籌建基金；（2）認購或持有一定數量的基金單位；（3）基金不能成立時、基金發起人須承擔基金募集費用，將已募集的資金並加計銀行恬期存款利息在規定時間內退還基金認購。
13、基金管理人
基金管理人，是指憑借專門的知識與經驗，運用所管理基金的資產，根據法律、法規及基金章程或基金契約的規定，按照科學的投資組合原理進行投資決策，謀求所管理的基金資產不斷增值，並使基金持有人獲取盡可能多收益的機構。我國《證券投資基金管理暫行辦法》規定，基金管理人的職責主要有：按照基金契約的規定運用基金資產投資並管理基金資產；及時、足額向基金持有人支付基金收益；保存基金的會計賬冊，記錄15年以上；編制基金財務報告，及時公告，並向中國證監會報告：計算並公告基金資產凈值及每一基金單位資產凈值；基金契約規定的其他職責：開放式基金的管理人還應當按照國家有關規定和基金契約的規定，及時、准確地辦理基金的申購與贖回。
14、金託管人
基金託管人應為基金開設獨立的銀行存款賬戶，並負責賬戶的管理。即基金銀行賬戶款項收付及資金劃撥等也由基金託管人負責，基金投資於證券後，有關證券交易的資金清算由基金託管人負責。基金託管人主要有以下職責：①安全保管全部基金資產：②執行基金管理人的投資指令；③監督基金管理人的投資運作，如果發現基金管理人有違規行為，有權向證券上管機關報告。並督促基金管理人予以改正；④對基金管理人計算的基金資產凈值和編制的財務報表進行復核。

[b]兼並與收購類 [/b]
15、善意收購（friendly acquisition)
當獵手公司有理由相信獵物公司的管理層會同意並購時，向獵物公司的管理層提出友好的收購建議。徹底的善意收購建議由獵手公司方私下而保密地向獵物公司方提出，且不被要求公開披露。
16、敵意收購（hostile takeover）
獵手方不顧及獵物公司董事會和經理層的利益和苦衷，既不作事先的溝通，也鮮有些警示，就直接在市場上展開標購，誘引獵物公司股東出讓股份。
17、要約收購（Tender Offer）
是指收購方通過向被收購公司的股東，發出購買其所持該公司股份的書面意思表示，並按照其依法公告的收購要約中所規定的收購條件、收購價格、收購期限以及其他規定事項，收購目標公司股份的收購方式。
18、杠桿收購(leveraged buyout)
其本質是舉債收購，即以債務資本為主要融資工具，這些債務資本多以獵物公司資產為擔保而得以籌集。
19、金降落(golden parachute)
金降落協議規定，一旦因為公司被並購而導致董事、總裁等高級管理人員被解職，公司將提供相當豐厚的解職費、股票期權收入和額外津貼作為補償費。以此構成敵意收購的壁壘，使收購變得不那麼有利可圖，或是給收購者帶來現金支付上的沉重負擔。
20、錫降落(tin parachute)
錫降落一般是當公司被並購時，根據工齡長短，讓普通員工領取數周至數月的工資。錫降落的單位金額不多，但聚沙成塔，有時能很有效地阻止敵意收購。
21、白護衛(white squire)
獵物公司將大宗具有表決權的證券賣給友好公司，與充擔白護衛的友好公司簽定不變動的協議，該協議允許白護衛在獵物公司遭收購時以優惠價格認購股票或得到更高的投資回報率。以此防止敵意收購。
22、白騎士(white knight)
獵物公司為了免受敵意收購者的控制而別無他策時，可以自行尋找一家友好公司，由後者出面和敵意收購者展開標購戰。此策可使獵物公司避免面對面地與敵意收購者展開大范圍的收購與反收購之爭，但是，自尋接管人最終會導致獵物公司喪失獨立性。

[b]金融衍生工具類 [/b]
23、金融衍生工具
通常是指從原生資產（Underlying Asserts）派生出來的金融工具。由於許多金融衍生產品交易在資產負債表上沒有相應科目，因而也被稱為「資產負債表外交易（簡稱表外交易）」。根據產品形態，可以分為遠期、期貨、期權和掉期四大類。
24、掉期合約
掉期合約是一種內交易雙方簽訂的在未來某一時期相互交換某種資產的合約。更為准確他說，掉期合約是當事人之間簽討的在未來某一期間內相互交換他們認為具有相等經濟價值的現金流（Cash Flow）的合約。
25、期權合約
期權的買方向賣方支付一定數額的權利金後，就獲得這種權利，即擁有在一定時間內以一定的價格（執行價格〕出售或購買一定數量的標的物（實物商品、證券或期貨合約）的權利。
26、期貨合約
期貨合約指由期貨交易所統一制訂的、規定在將來某一特定的時間和地點交割一定數量和質量實物商品或金融商品的標准化合約。
27、商品期貨
商品期貨是指標的物為實物商品的期貨合約。商品期貨歷史悠久，種類繁多，主要包括農副產品、金屬產品、能源產品等幾大類。
28、金融期貨
指以金融工具為標的物的期貨合約。金融期貨作為期貨交易中的一種，具有期貨交易的一般特點，但與商品期貨相比較，其合約標的物不是實物商品，而是傳統的金融商品。
29、利率期貨
利率期貨，指以利率為標的物的期貨合約。利率期貨主要包括以長期國債為標的物的長期利率期貨和以二個月短期存款利率為標的物的短期利率期貨。
30、貨幣期貨
貨幣期貨，指以匯率為標的物的期貨合約。貨幣期貨是適應各國從事對外貿易和金融業務的需要而產生的，目的是藉此規避匯率風險。
31、股票指數期貨
股票指數期貨指以股票指數為標的物的期貨合約。股票指數期貨不涉及股票本身的交割，其價格根據股票指數計算，合約以現金清算形式進行交割。
32、看漲期權
看漲期權，是指期權的購買者擁有在期權合約有效期內按執行價格買進一定數量標的物的權利。
33、看跌期權
看跌期權是指期權的購買者擁有在期權合約有效期內按執行價格賣出一定數量標的物的權利。
34、歐式期權
歐式期權，是指只有在合約到期日才被允許執行的期權。
35、美式期權
美式期權，是指可以在成交後有效期內任何一大被執行的期權。
36、外匯按金交易
外匯按金交易，是指在金融機構之間及金融機構與投資者之間進行的一種遠期外匯買賣方式。在交易時，交易者只付出1％～10%的按金（保證金），就可進行100％額度的交易。
37、期貨保證金
在期貨市場上，交易者只需按期貨合約價格的一定比率交納少量資金作為履行期貨合約的財力擔保，便可參與期貨合約的買賣，這種資金就是期貨保證金。
38、期貨交易的逐日盯市制度
期貨交易的逐日盯市制度，是指結算部門在每日閉市後計算、檢查保證金賬戶余額，通過適時發出追加保證金通知，使保證金余額維持在一定水平之上，防止負債現象發生的結算制度。其具體執行過程如下：在每一交易日結束之後，交易所結算部門根據全日成交情況計算出當日結算價，據此計算每個會員恃倉的浮動盈虧，調整會員保證金賬戶的可動用余額。若調整後的保證金余額小於維持保證金，交易所便發出通知，要求在下一交易日開市之前追加保證金，若會員單位不能按時追加保證金，交易所將有權強行平倉。
39、期貨建倉、持倉和平倉
期貨交易的全過程可以概括為建倉、持倉、平倉或實物交割。建倉也叫開倉，是指交易者新買入或新賣出一定數量的期貨合約。建倉之後尚沒有平倉的合約，叫未平倉合約或者未平倉頭寸，也叫持倉。在最後交易日結束之前擇機將買入的期貨合約賣出，或將賣出的期貨合約買回，即通過一筆數量相等、方向相反的期貨交易來沖銷原有的期貨合約，以此了結期貨交易，解除到期進行實物交割的義務，這種買回已賣出合約，或賣出己買入合約的行為就叫平倉。
40、限倉制度
限倉制度，是期貨交易所為了防止市場風險過度集中於少數交易者和防範操縱市場行為，對會員和客戶的持倉數量進行限制的制度。
41、大戶報告制度
大戶報告制度，是與限倉制度緊密相關的另外一個控制交易風險、防止大戶操縱中場行為的制度。期貨交易所建立限倉制度後。當會員或客戶投機頭寸達到了交易所規定的數量時，必須向交易所申報。申報的內容包括客戶的開戶情況、交易情況、資金來源。交易動機等等，便於交易所審查大戶是否有過度投機和操縱市場行為以及大戶的交易風險情況。
42、期貨實物交割
實物交割，是指期貨合約的買賣雙方於合約到期時，根據交易所制訂的規則和程序，通過期貨合約標的物的所有權轉移，將到期未平倉合約進行了結的行為。商品期貨交易一般採用實物交割的方式。
43、期貨現金交割
現金交割，是指到期末平倉期貨合約進行交割時，用結算價格來計算未平倉合約的盈虧，以現金支付的方式最終了結期貨合約的交割方式。這種交割方式主要用於金融期貨等期貨標的物無法進行實物交割的期貨合約，如股票指數期貨合約等。近年，國外一些交易所也探索將現金交割的方式用於商品期貨。我國商品期貨市場不允許進行現金交割。
44、利率頂(interest rate caps)
如果貸款利率超過了規定的上限(cap rate)，利率頂合約的提供者將向合約持有人補償實際利率與利率上限的差額，從而保證合約持有人實際支付的凈利率不會超過合約規定的上限。
45、利率底(interest rate floors)
如果貸款利率下降至下限(floor rate)，利率底合約的提供者將向合約持有人補償實際利率與利率下限的差額，從而保證合約持有人實際支付的凈利率不會超過合約規定的下限。

[b]證券發行類[/b]
46、揚基債券(Yankee bonds)
在美國債券市場上發行的外國債券，即美國以外的政府、金融機構、工商企業和國際組織在美國國內市場發行的、以美圓為計值貨幣的債券。揚基債券具有如下幾個特點：1、期限長，數額大。2、美國政府對其控制較嚴，申請手續遠比一般債券繁瑣。3、發行者以外國政府和國際組織為主。4、投資者以人壽保險公司、儲蓄銀行等機構為主。
47、武士債券(Samurai bonds)
在日本債券市場上發行的外國債券，即日本以外的政府、金融機構、工商企業和國際組織在日本國內市場發行的、以日元為計值貨幣的債券。武士債券均為無擔保發行，典型期限為3～10年，一般在東京證券交易所交易。
48、龍債券(Dragon bonds)
以非日元的亞洲國家或地區貨幣發行的外國債券。龍債券是東亞經濟迅速增長的產物。從1992年起，龍債券得到了迅速發展。其典型償還期限為3～8年。龍債券對發行人的資信要求較高，一般為政府及相關機構。
49、藍籌股
在所屬行業內佔有重要支配性地位、業績優良、成交活躍、紅利優厚的大公司股票被稱為藍籌股。「藍籌」一詞源於西方賭場，在西方賭場中，有三種顏色的籌碼，其中藍色籌碼最為值錢。
紅籌股
紅籌股這一概念誕生於90年代初期的香港股票市場。香港和國際投資者把在境外注冊、在香港上市的那些帶有中國大陸概念的股票稱為紅籌股。早期的紅籌股主要是一些中資公司收購香港中小型上市公司後改造而形成的，如「中信泰富」等。後來出現的紅籌股，主要是內地一些省市將其在香港的窗口公司改組並在香港上市後形成的，如「北京控股」等。
50、存托憑證(depository receipts,DR)
是指在一國證券市場流通的代表外國公司有價證券的可轉讓憑證。以股票為例，存托憑證是這樣產生的：某國的上市公司為使其股票在外國流通，就將一定數額的股票，委託某一中間機構（通常為一銀行，稱為保管銀行）保管，由保管銀行通知外國的存托銀行在當地發行代表該股份的存托憑證，之後存托憑證便開始在外國證券交易所或櫃台市場交易。
51、轉配股
是我國股票市場特有的產物。國家股、法人股的持有者放棄配股權，將配股權有償轉讓給其他法人或社會公眾，這些法人或社會公眾行使相應的配股權時所認購的新股，就是轉配股。
52、認股權證
由上市公司發行，給予持有權證的投資者在未來某個時間或某一段時間以事先確認的價格購買一定量該公司股票的權利。其實質是一種買入期權。
53、備兌權證
也給予持有者以某一特定價格購買某種股票的權利，但和一般的認股權證不同，備兌權證由上市公司以外的第三者發行，發行人通常都是資信卓著的金融機構。
54、績優股
績優股就是業績優良公司的股票，但對於績優股的定義國內外卻有所不同。在我國，投資者衡量績優股的主要指標是每股稅後利潤和凈資產收益率。一般而言，每股稅後利潤在全體上市公司中處於中上地位，公司上市後凈資產收益率連續三年顯著超過10％的股票當屬績優股之列。
55、垃圾股
垃圾股指的是業績較差的公司的股票。這類上中公司或者由於行業前景不好，或者由於經營不善等，有的甚至進入虧損行列。其股票在市場上的表現萎靡不振，股價走低，交投不活躍，年終分紅也差。
56、A股
A股的正式名稱是人民幣普通股票。它是由我同境內的公司發行，供境內機構、組織或個人（不含台、港、澳投資者）以人民幣認購和交易的普通股股票。
57、B股
B股的正式名稱是人民幣特種股票，它是以人民幣標明面值，以外幣認購和買賣，在境內（上海、深圳）證券交易所上市交易的。它的投資人限於：外國的自然人、法人和其他組織，香港、澳門、台灣地區的自然人、法人和其他組織，定居在國外的中國公民。中國證監會規定的其他投資人。
58、H股、N股、s股
H股，即注冊地在內地、上市地在香港的外資股。香港的英文是HOngKOng，取其字首，在港上市外資股就叫做H股。依此類推，紐約的第一個英文字母是N，新加坡的第一個英文字母是S紐約和新加坡上市的股票就分別叫做N股和s股。
59、國有股
國有股指有權代表同家投資的部門或機構以國有資產向公司投資形成的股份。包括以公司現有國有資產折算成的股份。由於我國大部分股份制企業都是由原國有大中型企業改制而來的，岡此，國有股在公司股僅中佔有較大的比重。
60、法人股
法人股指企業法人或具有法人資格的事業單位和社會團體以其依法可經營的資產向公司非卜中流通股權部分投資所形成的股份。
61、社會公眾股
社會公眾股是指我國境內個人和機構，以其合法財產向公司可上市流通股權部分投資所形成的股份。
62、公司職工股
公司職工股，是本公司職工在公司公開向社會發行股票時按發行價格所認購的股份。按照《股票發行和交易管理暫行條例》規定。公司職工股的股本數額不得超過擬向社會公眾發行股本總額的10％。公司職工股在本公司股票上市6個月後、即可安排上市流通。
63、內部職工股
在我國進行股份制試點初期，出現了一批不向社會公開發行股票，只對法人和公司內部職工募集股份的股份有限公司血稱為定向募集公司，內部職工作為投資者所持有的公司發行的股份被稱為內部職工股，1993年，國務院正式發文明確規定停止內部職工股的審批和發行。
64、股東權益
股東權益又稱凈資產，是指公司總資產中扣除負債所餘下的部分。股東權益包括以下五部分：一是股本，即按照面值計算的股本金。二是資本公積。包括股票發行溢價、法定財產重估增值、接受捐贈資產價值。三是盈餘公積，又分為法定盈餘公積和任意盈餘公積。法定盈餘公積按公司稅後利潤的10％強制提取。目的是為了應付經營風險。當法定盈餘公積累計額已達注冊資本的50％時可不再提取。四是法定公益金，按稅後利潤的5％一10％提取。用於公司福利設施支出。五是未分配利潤，指公司留待以後年度分配的利潤或待分配利潤。
65、股東權益比率
股東權益比率是股東權益對總資產的比率。股東權益比率應當適中。如果權益比率過小，表明企業過度負債，容易削弱公司抵禦外部沖擊的能力而權益比率過大。意味著企業沒有積極地利用財務杠桿作用來擴大經營規模。
66、金邊債券
早在17世紀，英國政府經議會批准、開始發行了以稅收保證支付本息的政府公債，該公債信譽度很高。當時發行的英國政府公債帶有金黃邊，因此被稱為「金邊債券」。「金邊債券」一詞泛指所有中央政府發行的債券，即國債。
67、地方政府債券
不少國家中有財政收入的地方政府及地方公共機構也發行債券，它們發行的債券你為地方政府債券。地方政府債券一般用於交通、通訊、住宅、教育、醫院和污水處理系統等地方性公共設施的建設。地方政府債券一般也是以當地政府的稅收能力作為還本付息的擔保。
68、垃圾債券
投資利息高（一般較國債高4個百分點）、風險大，對投資人傘金保障較弱。垃圾債券最早起源於美國應本世紀20及30年代就已存在。70年代以前，垃圾債券主要是一些小型公司為開拓業務籌集資金而發行的，由於這種債券的信用受到懷疑，問津者較少，70年代初其流通量還不到20億美元，70年代末期以後，垃圾債券逐漸成為投資者狂熱追求的投資工具，到80年代中期，垃圾債券市場急劇膨脹，迅速達到鼎盛時期。80年代初正值美國產業大規模調整與重組時期。由此引發的更新、並購所需資金單靠股市是遠遠不夠的，加上在產業調整時期這些企業風險較大，以盈利為目的的商業銀行不能完全滿足其資金需求，這是垃圾債券應時而興的重要背景。
69、國際債券
國際債券是一國政府、金融機構、工商企業或國際組織為籌措和融通資金，在國外金融市場上發行的，以外國貨幣為面值的債券。國際債券的重要特徵，是發行者和投資者屬於不同的國家、籌集的資金來源於國外金融市場。依發行債券所用貨幣與發行地點的不同，閏際債券又可分為外國債券和歐洲債券。
70、外國債券
外國債券是一國政府、金融機構、工商企業或國際組織在另一同發行的以當地國貨幣計值的債券。
71、歐洲債券
歐洲債券是一國政府、金融機構、工商企業或國際組織在國外債券市場上以第三國貨幣為面值發行的債券。
72、憑證式國債
憑證式國債是～種國家儲蓄債，可記名、掛失，以「憑證式國債收款憑證」記錄債權，不能上市流通，從購買之日起計息。
73、無記名（實物〕國債
無記名（實物〕國債是一種實物債券，以實物券的形式記錄債權，面值不等，不記名，不掛失，可上市流通。
74、記賬式國債
記賬式國債以記賬形式記錄債權、通過證券交易所的交易系統發行和交易，可以記名、掛失。
75、貼現國債
貼現國債，指國債券面上不附有息票，發行時按規定的折扣率，以低於債券面值的價格發行，到期按面值支付本息的國債。貼現同債的發行價格與其面值的差額即為債券的利息。
76、附息國債
附息國債，指債券券而上附有息票的債券，是按照債券票面載明的利率及支付方式支付利息的債券。
77、企業債券
企業債券通常又稱為公司債券，是企業依照法定程序發行，約定在一定期限內還本付息的債券。
78、金融債券
金融債券是由銀行和非銀行金融機構發行的債券。
79、可轉換公司債券
可轉換公司債券（簡稱可轉換債券〕是一種可以在特定時間。按特定條件轉換為普通股股票的特殊企業債券。可轉換債券兼具有債券和股票的特性。
80、公開發行
公開發行，是指發行人通過中介機構向不特定的社會公眾廣泛地發售證券。在公募發行情況下。所有合法的社會投資者都可以參加認購。
81、私募
私募又稱不公開發行或內部發行．是指面向少數特定的投資人發行證券的方式。私募發行的對象大致有兩類，一類是個人投資者，例如公司老股東或發行機構自己的員工；另一類是機構投資者、如大的金融機構或與發行人有密切往來關系的企業等。私募發行有確定的投資人，發行手續簡單，可以節省發行時間和費用。私募發行的不足之處是投資者數量有限，流通性較差，而已也不利於提高發行人的社會信譽。
82、平價發行
平價發行也稱為等額發行或面額發行，是指發行人以票面金額作為發行價格。
83、溢價發行
溢價發行是指發行人按高於面額的價格發行股票或債券。溢價發行又可分為時價發行和中間價發行兩種方式。時價發行也稱市價發行，是指以同種或同關股票的流通價格為基準來確定股票發行價格。中間價發行是指以介於面額和時價之間的價格來發行股票。我國股份公司對老股東配股時。基本上都採用中間價發行。
84、折價發行
折價發行是指以低於面額的價格出售新股，即按面額打一定折扣後發行股票。在我國，《中華人民共和國公司法》第一百三十一條明確規定，「股票發行價格可以按票面金額，也可以超過票面金額，但不得低於票面金額。」
85、承銷
當一家發行人通過證券市場籌集資金時，就要聘請證券經營機構來幫助它銷售證券。證券經營機構惜助自己在證券市場上的信譽和營業網點，在規定的發行有效期限內將證券銷售出去，這一過程稱為承銷。根據證券經營機構在承銷過程中承擔的責任和風險的不同，承銷又可分為代銷和包銷兩種形式。
86、包銷
包銷是指發行人與承銷機構簽訂合同，由承銷機構買下全部或銷侍剩餘部分的證券，承擔全部銷售風險。
87、代銷
代銷是指證券發行人委託承擔承銷業務的證券經營機構（又稱為承銷機構或承銷商）代為向投資者銷售證券。承銷商按照規定的發行條件。在約定的期限內盡力推銷，到銷售截止日期，證券如果沒有全部售出、那麼未侍出部分退還給發行人，承銷商不承擔任何發行風險。
88、承銷團
對於一次發行量特別大的證券，例如國債或者大宗股票發行，一家承銷機構往往不願意單獨承擔發行風險，這時就會組織一個承銷團，由多家機構共同擔任承銷人，這樣每一家承銷機構單獨承擔的風險就減少了。國務院1993年4月發布的《股票發行與交易管理暫行條例》規定：「擬公開發行股票的面額超過人民幣3000萬元或者預期銷售金額超過人民幣5000萬元的，應當由承銷團承銷。主承銷商由發行人按照公平競爭的原則，通過竟標或者協商的方式確定。」
89、主承銷商
主承銷商，是指在股票發行中獨家承銷或牽頭組織承銷團經銷的證券經營機構。國際上，主承銷商一般由信譽卓著、實力雄厚的商人銀行（英國），投資銀行（美國）及大的證券公司來擔任。
90、上市推薦人
發行公司向證券交易所申請股票上市、必須由一至二名經

Ⅲ 09年經濟基礎知識(初級)歷年考題詳解及全真模擬測試

一、單項選擇題（共70題，每題1分。每題的備選項中，只有1個最符合題意）
1.股份制是現代企業的一種（ ）。
A.生產組織形式
B.利益協調方式
C.資本組織形式
D.基本管理制度

2.我國社會主義初級階段的基本經濟制度是（ ）。
A.混合所有制經濟為主體，多種所有制經濟共同發展
B.股份制經濟為主體，多種所有制經濟共同發展
C.公有制經濟為主體，多種所有制經濟共同發展
D.民營私有經濟為主體，多種所有制經濟共同發展

3.社會主義市場經濟體制是指在社會主義公有制基礎上，使市場在國家宏觀調控下對資源配置起（ ）作用的經濟體制。
A.統治性
B.決定性
C.輔助性
D.基礎性

4.下列關於市場經濟與商品經濟相互關系的表述中，正確的是（ ）
A.市場經濟一定是商品經濟
B.市場經濟一定不是商品經濟
C.商品經濟一定是市場經濟
D.市場經濟是商品經濟存在和發展的基礎和前提

5.在市場經濟條件下，市場配置資源的核心機制是（ ）。
A.利益機制
B.供求機制
C.價格機制
D.競爭機制

6.—個完善的市場體系能夠較為真實地反映出市場中商品和要素的市場價值，這體現出其具有（ ）功能。
A.信息傳遞
B.社會評價
C.利益調整
D.資源配置

7.在現代企業制度的財產關系中，法人財產權指的是（ ）。
A.財產的歸屬權
B.財產的運營權
C.出資者的決策權
D.出資者的受益權

8.社會保障是通過（ ）所形成的一種分配關系。
A.社會捐助
B.社會成員互助
C.國民收入再分配
D.國民收入初次分配

9.我國實行對外開放必須堅持以（ ）為基礎和前提。
A.利益均等
B.利益最大化
C.相互促進
D.自力更生

10.在我國，貨幣政策是由（ ）制定和執行的。
A.中國銀行業監督管理委員會
B.國家發展和改革委員會
C.中國人民銀行
D.國務院直屬政策性銀行

11.財政是伴隨著（ ）的產生而產生的。
A.商品經濟
B.市場經濟
C.國家預算
D.國家

12.政府財政資金支出後不能得到直接的補償，它體現了政府的非市場性分配活動。
這種支出是（ ）
A.購買性支出
B.轉移性支出
C.經濟建設支出
D.有償支出

13.下列各項財政支出中，屬於購買性支出的是（ ）。
A.行政經費支出
B.社會保障支出
C.救濟支出
D.補貼支出

14.稅收是國家憑借其（ ）取得的財政收入。
A.經濟權力
B.信用
C.政治權力
D.經濟實力

15.在衡量財政收入規模的指標中，綜合反映政府佔有和支配社會資源程度的指標是（ ）。
A.中央財政收入佔全國財政收入的比重
B.稅收收入占財政收入的比重
C.財政收入占國內生產總值的比重
D.增值稅收入占稅收收入的比重

16.某人有意識地通過隱瞞營業收入而少繳稅款，他的行為構成（ ）
A.偷稅
B.欠稅
C.逃稅
D.漏稅

17.最終負擔稅款的單位和個人稱為（ ）。
A.課稅對象
B.征稅對象
C.徵收主體
D.負稅人

18.將稅收分為直接稅和間接稅，是以（ ）為標准進行的分類。
A.稅收課稅對象
B.計稅依據
C.稅收管理許可權
D.稅負能否轉嫁

19.A企業為增值稅一般納稅人。2005年6月份A企業將甲產品銷售給B商場，取得含稅銷售額234萬元，則A企業6月份銷售甲產品應納增值稅銷項稅額為（ ）萬元。
A.14
B.30.4
C.34
D.39.8

20.具有維護國家主權、保護民族經濟、促進對外貿易發展功能的稅種是（ ）。
A.營業稅
B.增值稅
C.關稅
D.房產稅

21.以經濟活動中書立、領受的憑證為征稅對象的稅種是（ ）。
A.營業稅
B.關稅
C.企業所得稅
D.印花稅

22.經過法定程序編制、審查、批准，以收支一覽表形式表現的政府年度財政收支計劃稱為（ ）。
A.國民經濟計劃
B.政府預算
C.決算
D.經濟發展戰略

23.下列各項中，對政府預算執行情況進行的總結是（ ）。
A.決算
B.下年度政府預算
C.財政收支計劃
D.審計報告

24.典型的代用貨幣是（ ）。
A.輔幣
B.銀行存款
C.銀行券
D.現金

25.在金屬貨幣流通的條件下，單位貨幣的法定含金量被作為（ ）
A.貨幣的價格標准
B.貨幣單位
C.貨幣名稱
D.貨幣材料

26.在現代信用貨幣制度下，貨幣發行權一般集中於（ ）。
A.中央政府
B.財政部
C.中央銀行
D.商業銀行

27.某國政府向本國居民借債，以解決臨時性需要，這種信用形式為（ ）
A.商業信用
B.國家信用
C.銀行信用
D.消費信用

28.貨幣制度最基本的內容是規定（ ）。
A.貨幣材料
B.貨幣名稱
C.貨幣單位
D.價格標准

29.投資銀行是專門為工商企業提供融資中介服務的（ ）。
A.銀行類中介機構
B.專業性非銀行機構
C.儲蓄銀行
D.商業銀行

30.關於利息的本質，馬克思主義經濟學認為（ ）。
A.利息是節約目前消費、抑制現時享受的報償
B.利息是現金資產持有者因保有流動性而付出的代價
C.利息來源於雇傭工人所創造的剩餘價值
D.利息是未來消費和現時消費的時差值

31.甲向乙借得10萬元錢，雙方約定年利率為4%，以單利方式5年後歸還，則屆時本金、利息之和為（ ）萬元。
A.2
B.11
C.12
D.12.17

32.按照金融交易的交割期限，可以把金融市場分為（ ）。
A.貨幣市場和資本市場
B.現貨市場和期貨市場
C股票市場和債券市場
D.初級市場和次級市場

33.在金本位制度下，各國貨幣匯率的決定基礎是（ ）。
A.購買力平價
B.利率平價
C.鑄幣平價
D.黃金輸送點

34.銀行的匯率報價通常採取（ ）。
A.直接報價法
B.間接報價法
C.美元報價制
D.雙向報價制

35.布雷頓森林體系所實行的匯率制度屬於（ ）。
A.自發的可調整的固定匯率制
B.人為的不可調整的固定匯率制
C.自發的不可調整的固定匯率制
D.人為的可調整的固定匯率制

36.根據「格雷欣法則」，當市場上流通兩種法定金屬貨幣時，最終可能會使市場上（ ）
A.劣幣泛濫
B.良幣充斥市場
C.劣幣被收藏、融化或輸出
D.金本位制度崩潰

37.市場營銷的研究對象是以（ ）為中心的企業市場營銷活動及其規律
A.提高品牌知名度
B.滿足顧客需求
C.提高交易效率
D.制定發展戰略

38.需要是指人們在想要達成某一目的時感覺到某種（ ）的狀態。
A.滿足
B.知曉
C.匱缺
D.矛盾

39.按照美國社會心理學家馬斯洛的需要層次理論，人有一系列不同層次的需要，其最高層次的需要是（ ）
A.安全的需要
B.社交的需要
C.尊重的需要
D.自我實現的需要

40.市場上對泳裝、太陽鏡等季節性產品的需求在一年當中是不規則的，營銷管理者可以採取（ ）營銷策略，使需求在各個季節間趨於平穩，並與供給相互協調。
A.開發性
B.調整性
C.維持性
D.刺激性

41.在遵循營銷觀念的現代企業中，所有的職能部門都應該堅持（ ）導向
A.市場
B.產品
C.技術
D.創新

42.制定營銷策略要考慮的最重要的因素和出發點是（ ）。
A.顧客的需要及其變化趨勢
B.競爭者的策略
C.公眾的輿論
D.品牌的定位

43.目標營銷戰略的前提是（ ）。
A.市場細分
B.選擇目標市場
C.市場定位
D.營銷組合

44.促銷的實質是（ ）。
A.推出產品廣告
B.觀察受眾反應
C.溝通和傳遞信息
D.協調公共關系

45.某企業生產的某品牌冰箱在中國市場家喻戶曉、暢銷多年，該企業近年又推出了同一品牌彩電。這是一種（ ）策略。
A.個別品牌
B.品牌延伸
C.多品牌
D.分類品牌

46.有關品牌的第一步決策是（ ）策略。
A.品牌歸屬
B.家族品牌
C.品牌化
D.品牌延伸

47.人們希望生活在群體之中，並獲得親情、愛情、友情和歸屬感等需要為（ ）需要。
A.生理
B.安全
C.社交
D.感情

48.強調組織目標和個人目標一致性的現代管理學派是（ ）。
A.管理過程學派
B.社會系統學派
C.行為科學學派
D.管理科學學派

49.根據決策條件確定性的差異，決策可以劃分為確定型、（ ）和不確定型決策。
A.程序型
B.半確定型
C.偶然型
D.風險型

50.人類行為模式理論指出，人類的行為根源於（ ）。
A.學習
B.需要
C.動機
D.理想

51.組織是為實現一定目標，經由分工協作而組成的具有特定職責、職權關系的（ ）。
A.系統
B.層次
C.職位
D.機制

52.影響管理跨度的主要因素有授權程度、（ ）和工作性質等。
A.法律法規
B.人員素質
C.工作目標
D.政策方針

53.根據專業化的原則，應按（ ）劃分組織中的部門。
A.職能
B.時間
C.人數
D.地區

54.心理學家勒溫通過試驗發現，工作效率最高的領導方式是（ ）
A.開明式
B.放任式
C.民主式
D.專制式

55.當工作任務和工作方法不明確時，途徑一目標理論認為應採用（ ）領導方式。
A.「高關系」
B.「低關系」
C.「低工作」
D.「高工作」

56.通過調動或晉升，激發下級進取心、責任感的激勵方法稱為（ ）激勵。
A.成就
B.職位
C.目標
D.參與

57.下列各項中，不屬於我國經濟法淵源的是（ ）。
A.法律
B.行政法規
C.地方性法規
D.道德規范

58.下列關於合同解除的敘述中，正確的是（ ）。
A.合同解除適用於無效合同
B.合同解除的條件必須是法定的
C.合同解除的條件必須是約定的
D.合同解除必須有解除行為

59.根據合同成立是否以交付標的物為要件，可將合同分為（ ）。
A.有償合同和無償合同
B.諾成性合同和實踐性合同
C.要式合同和不要式合同
D.主合同和從合同

60.根據反不正當競爭法的規定，為（ ），以低於成本的價格銷售商品的行為屬於不正當競爭行為。
A.銷售鮮活商品
B.處理有效期限即將到期的商品
C.清償債務
D.擴大市場佔有率

61.下列敘述中，不屬於政府及其所屬部門濫用行政權力限制競爭的行為的是（ ）
A.某市交通局限定小轎車使用者只能購買某一品牌的凈化器
B.政府及其所屬部門處罰達成價格同盟的企業
C.政府及其所屬部門限制外地商品進入本地市場
D.政府及其所屬部門限制本地商品流向外地市場

62.根據《中華人民共和國反不正當競爭法》的規定，對不正當競爭行為進行監督檢查的機構主要是（ ）以上人民政府工商行政管理部門。
A.鄉鎮級
B.縣級
C.地市級
D.省級

63.根據仲裁法的規定，（ ）屬於法院對仲裁的監督。
A.財產保全
B.證據保全
C.強制執行仲裁裁決
D.撤銷仲裁裁決

64.下列各項中，不屬於《中華人民共和國產品質量法》調整范疇的是（ ）
A.食品
B.家用電器
C.建築材料
D.建設工程

65.根《中華人民共和國》仲裁法舶6規定，當事人對仲裁協議有異議的，應當在（ ）提出。
A.仲裁庭首次開庭之前
B.向仲裁委員會提交答辯書時
C.仲裁庭開庭審理期間
D.在仲裁裁決作出之前

66.根據《消費者權益保護法》規定，使用他人營業執照的違法經營者提供商品或者服務，損害消費者合法權益的，消費者（ ）。
A.只能向違法經營者要求損害賠償
B.只能向營業執照的持有人要求損害賠償
C.可以向營業執照的管理機關要求損害賠償，因其未能有效監督和阻止營業執照的轉讓行為
D.可以向違法經營者或者營業執照持有人要求損害賠償

67.在具體仲裁活動中，是組成合議仲裁庭還是組成獨任仲裁庭由（ ）決定。
A.仲裁委員會主任
B.當事人協商
C.仲裁委員會集體
D.首席仲裁員

68.申請強制執行仲裁裁決時，雙方或者一方當事人是公民的，申請執行的期限是（ ）
A.6個月
B.1年
C.2年
D.4年

69.根據《中華人民共和國民事訴訟法》的規定，下列各項中不可以上訴的是（ ）
A.不予受理的裁定
B.對管轄權有異議的裁定
C.駁回起訴的裁定
D.二審裁定

70.如果一方當事人申請撤銷仲裁裁決，而另一方當事人申請執行仲裁裁決的法院首先應當裁定（ ）。
A.中止執行裁決
B.終結執行裁決
C.撤銷裁決
D.通知仲裁庭在一定期限內重新仲裁

二、多項選擇題（共35題，每題2分。每題的備選項中，有2個或2個以上符合題意，至少有1個錯項。錯選，本題不得分；少選，所選的每個選項得0.5分）

71.一個完善的市場體系應具備的基本功能包括（ ）。
A.提高資源配置效率
B.信息產生和傳遞
C.實現經濟結構的宏觀調控
D.利益關系調整
E.集中配置社會資源

72.在現代企業制度中，確立法人財產權的重要意義是（ ）
A.為建立與市場經濟相適應的所有制結構創造了前提條件
B.為清晰產權奠定了理論基礎
C.使國有企業成為自主經營、自負盈虧、自我發展和自我約束的經濟實體
D.為企業制度創新和轉換經營機制奠定了基礎
E.為國有資產的重組和流動、保值和增值創造了條件

73.按三次產業分類法，以下各產業部門中屬於第二產業的是（ ）
A.採掘工業
B.建築業
C.房地產業
D.交通運輸業
E.郵電通訊業

74.下列市場經濟組織中，應對自身債務承擔無限責任的是（ ）
A.個體工商戶
B.股份有限公司
C.個人獨資企業
D.國有獨資公司
E.合夥制企業

75.世界貿易組織的各項協議是其成員國共同約定、相互遵守、較為全面的一整套國
際貿易通行規則，它涉及的領域包括（ ）。
A.知識產權保護
B.國際結算
C.貨物貿易
D.資金融通
E.服務貿易

76.一般而言，市場經濟體制下財政的職能有（ ）。
A.綜合平衡
B.源配置
C.貨幣發行
D.收入分配
E.穩定經濟

77.我國商品課稅的課稅對象包括（ ）
A.營業額
B.增值額
C.所得額
D.財產額
E.銷售額

78.按預算管理形式劃分，我國現行財政收入可分為（ ）。
A.一般預算收入
B.農業預算收入
C.基金預算收入
D.工業預算收入
E.債務預算收入

79.影響我國財政收入規模的主要因素，除了經濟發展水平外，還有（ ）。
A.生產技術水平
B.經濟結構
C.分配製度和分配政策
D.政府管理級次
E.價格總水平

80.在我國，人們經常提到有關財政的「兩個比重」是指（ ）
A.財政收入占社會總產值的比重
B.財政收入占國民生產總值的比重
C.財政收入占國內生產總值的比重
D.中央財政收入占國內生產總值的比重
E.中央財政收入佔全國財政收入的比重

81.下列選項中，屬於世界上大多數國家所接受的預算原則有（ ）
A.完整性
B.專用性
C.公開性
D.真實性
E.靈活性

82.下列各項中，屬於貨幣執行支付手段職能的包括（ ）。
A.一手交錢一手交貨的現貨買賣
B.以美元作為外匯儲備
C.預付貨款
D.銀行信貸
E.清償債務

83.以下屬於貨幣市場子市場的有（ ）
A.國庫券市場
B.股票市場
C.債券市場
D.票據市場
E.同業拆借市場

84.下列有關中央銀行的說法中，正確的是（ ）。
A.中央銀行的主要任務是制定和實施貨幣政策
B.中央銀行是金融中介體系的中心環節
C.中央銀行是工商企業的銀行
D.中央銀行是政府的銀行
E.中央銀行是居民的銀行

85.下列各項中，屬於現代金融體系基本要素的有（ ）。
A.由貨幣制度所規范的貨幣流通
B.由國庫制度所規范的資金收付
C.金融中介
D.金融制度和調控機制
E.金融工具

86.長期金融工具主要是指各類證券，包括（ ）。
A.政府債券
B.銀行債券
C.銀行匯票
D.股票
E.銀行本票

87.國際貨幣體系的主要內容包括（ ）
A.確定國際儲備資產
B.確定經濟政策協調方式
C.確定匯率制度
D.確定國際金融機構職責
E.確定國際收支調節方式

88.按信用創造的主體來劃分，信用可以分為商業信用、銀行信用、國家信用和消費信用。下列屬於消費信用的有（ ）。
A.某超市向某人提供額度為2000元的賒銷業務
B.某企業向某超市提供額度為200萬元的賒銷業務
C.某建材商允許某人對其所購置的裝修材料以分期付款方式在兩年內還清
D.某銀行向某人提供10萬元的經濟適用房貸款
E.某銀行向某企業提供1000萬元的貸款

89.對某產品忠誠度較高的顧客，往往（ ）。
A.對該產品有較高的滿意度
B.興趣容易轉移到其他新產品上
C.感知到該產品的效用較高
D.不會輕易放棄該產品
E.不會隨著時間的推移改變他們對該產品效用的期望

90.按照現代營銷理論，戰略業務單位具有的特徵有（ ）
A.它是—項獨立業務或相關業務的集合
B.它是以產品為導向的
C.它有自己的競爭對手
D.一個企業通常有一個戰略業務單位
E.它有一個專門的管理者或團隊

91.供應商向企業所提供資源的數量、價格以及供應是否及時、可靠，都會直接影響企業（ ）。
A.產品價格
B.產品產量
C.生產經營的連續性
D.供應商的數量
E.向供應商討價還價的能力

92.企業營銷的人口環境包括（ ）等各項人口統計因素。
A.個人可支配收人
B.家庭規模
C.婦女受教育水平
D.風俗習慣
E.年齡結構

93.品牌資產的價值與（ ）等因素有關。
A.品牌名稱知曉度
B.感知的品牌質量
C.品牌與情感聯系的強度
D.定價水平
E.競爭激烈程度

94.分析組織面臨的一般環境時，應考慮（ ）等方面的情況。
A.政治法律
B.社會文化
C.技術
D.競爭對手
E.組織文化

95.在計劃的任務中，決定組織能否「做正確的事」的內容有（ ）
A.「做什麼」
B.「為什麼做」
C.「何時做」
D.「何地做」
E.「怎麼做」

96.企業的對策性戰略主要包括（ ）。
A.增長戰略
B.收縮戰略
C.成本領先戰略
D.差別化戰略
E.專—化戰略

97.主要的人性假設理論有（ ）假設。
A.「經濟人」
B.「社會人」
C.「復雜人」
D.「功利人」
E.「自我實現人」

98.領導行為四分圖理論認為，判別領導行為特徵的因素有（ ）
A.工作組織
B.性格特徵
C.集權程度
D.體貼人員
E.分權程度

99.下列屬於經濟活動法的是（ ）
A.經濟組織法
B.競爭法
C.消費者權益保護法
D.企業法
E.經濟管理法

100.合同的特徵包括（ ）。
A.合同是雙方或多方的民事法律行為
B.合同當事人的法律地位是平等的
C.合同當事人可以通過合同規避法律規定的義務
D.合同是兩個以上當事人的意思表示相一致的民事法律行為
E.合同是以發生民事法律後果為目的的協

101.各國法律均對格式合同進行限制，其限制方法包括（ ）。
A.行業協會自律
B.行政規制
C.立法規制
D.司法規制
E.輿論監督

102.下列各項中，屬於不正當競爭行為的有（ ）。
A.假冒他人的注冊商標
B.某公用企業限定他人購買其指定的經營者的商品以排擠其他經營者
C.經營者利用廣告對商品的有效期限作引人誤解的虛假宣傳
D.季節性降價
E.利用有獎銷售的手段推銷質次價高的商品

103.經濟仲裁的特點主要有（ ）。
A.自願性
B.專業性
C.靈活性
D.經濟性
E.公開性

104.關於民事審判程序，表述正確的是（ ）。
A.原告經傳票傳喚，無正當理由拒不到庭的，可以按撤訴處理
B.人民法院審理所有的案件，均應公開開庭審理
C.在簡易程序中可以口頭起訴
D.第二審人民法院應當組成合議庭開庭審理，但合議庭認為不需要開庭審理的，也可以徑行判決、裁定
E.當事人在判決、裁定發生法律效力後2年內申請再審，原判決、裁定停止執行

105.根據《中華人民共和國民事訴訟法》的規定，人民法院有權裁定終結執行的情形包括（ ）。
A.申請人撤銷執行申請的
B.據以執行的法律文書被撤銷的
C.追索贍養費案件的權利人死亡的
D.執行中雙方自行達成和解協議的
E.作為被執行人的公民死亡，無遺產可供執行，又無義務承擔人的

一、單項選擇題（共70題，每題1分。每題的備選項中，只有1個最符合題意）
1.C 2.C 3.D 4.A 5.C
6.B 7.B 8.C 9.D 10.C
11.D 12.B 13.A 14.C 15.C
16.A 17.D 18.D 19.C 20.C
21.D 22.B 23.A 24.C 25.A
26.C 27.B 28.A 29.B 30.C
31.C 32.B 33.C 34.D 35.D
36.A 37.B 38.C 39.D 40.B
41.A 42.A 43.A 44.C 45.B
46.C 47.C 48.C 49.D 50.B
51.A 52.B 53.A 54.C 55.D
56.B 57.D 58.D 59.B 60.D
61.B 62.B 63.D 64.D 65.A
66.D 67.B 68.B 69.D 70.A

二、多項選擇題（共35題，每題2分。每題的備選項中，有2個或2個以上符合題意，至少的1個錯項。錯選，本題本得分；少選，所選的每個選項得0.5分）
71.ABD 72.BCDE 73.AB 74.ACE
75.ACE 76.BDE 77.ABE 78.ACE
79.ABCE 80.CE 81.ACD 82.CDE
83.ADE 84.ABD 85.ACDE 86.ABD
87.ACE 88.ACD 89.AD 90.ACE
91.ABC 92.BCE 93.ABC 94.ABC
95.AB 96.CDE 97.ABCE 98.AD
99.BC 100.ABDE 101.ABCD 102.ABCE
103.ABCD 104.ACD 105.ABCE

Ⅳ 影響營銷風險決策的因素有哪些

一般來說,影響決策的因素主要有社會環境、組織文化、決策者的個人因素以及時間因素.
1．社會環境
環境對決策的影響,還在於環境總是處於不斷變化中.以企業為例,在現實生活中,不存在靜止不變的環境,新企業的不斷出現,老企業的不斷發展或消亡,人們收入水平與消費層次的不斷提高,科學技術的飛速發展,新法規的頒布實施,新政策的不斷出台等,企業通過環境研究不僅能了解現在,更重要的是能預測未來,這對企業的決策和其他各項管理活動是必不可少的.
組織的社會環境一般包括一下幾個方面.
（1）政治環境.包括社會的一般政治氣氛、政權集中的程度等.
（2）經濟環境.包括社會的經濟發展狀況、財政政策、銀行體制、投資水平、消費特徵等.
（3）法律環境.包括法律的性質、關於組織的組成及控制方面的特殊法律.
（4）科技環境.包括與組織生產相關的技術、工藝等科技技術力量.
（5）社會文化環境.包括人力資源的數量、性質,教育科學文化水平,民族文化傳統,社會的倫理道德、風俗習慣、價值取向等.
（6）自然環境.包括自然資源的性質、數量和可利用性.
（7）市場環境.包括市場的需求狀況、發展變化的趨勢等.
2．組織條件
進行科學決策還需要認真考慮組織的內部條件,影響決策的組織內部條件主要包括如下內容.
（1）組織文化.組織文化影響著組織及其成員的行為和行為方式,它對決策的影響也是通過影響人們對組織、對改革的態度而發揮作用.渙散、壓抑、等級森嚴的組織文化容易使人們對組織的事情漠不關心,不利於調動組織成員的參與熱情；團結、和諧、平等的組織文化則會激勵人們積極參與組織的決策.因此,任何一個決策都要受到組織文化的影響.
（2）過去的決策.在實際管理工作中,決策問題大多都是建立在過去決策的基礎上的,屬於一種非零點決策,決策者必須考慮過去決策對現在的延續影響.即使對於非程序化決策,決策者由於心理因素和經驗慣性的影響,決策時也經常考慮過去的決策,問一問以前是怎麼做的.所以,過去的決策總是有形無形地影響現在的決策.這種影響有利有弊,利是有助於實現決策的連貫性和維持組織的相對穩定,並使現在的決策建立在較高的起點上；弊是不利於創新,不適應劇變環境的需要,不利於實現組織的跨越式發展.過去的決策對現在的決策的影響程度,取決於它們與決策者的關系,這種關系越緊密,現在的決策受到的影響就越大.
3．決策者的個人因素
在決策活動中起決定作用的是決策者,決策者個人的能力是決策成敗的關鍵.決策者的知識與經驗、戰略眼光、民主作風、偏好與價值觀、對風險的態度、個性習慣、責任和權力等都會直接影響決策的過程和結果,尤其是決策能力以及對待風險的態度至關重要.
決策者的能力來源與淵博的知識和豐富的實踐經驗,一個人的知識越淵博、經驗越豐富、思想越解放,就越樂於接受新事務、新觀念,越容易理解新問題,使之能擬定出更多更合理的備選方案.

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Ⅳ 營銷都包括什麼

包括:

市場細分（segmentation）、目標市場選擇(targeting)、定位(positioning)、需要(needs)、欲求(wants)、需求(demand)、市場供給品(offerings)、品牌(brands)、價值和滿足(value and satisfaction)、交換(exchange)、交易(transaction)、關系和網路(relationships and networks)、營銷渠道(marketing channel)、供應鏈(supply chain)、競爭(competition)、營銷環境(marketing environment)和營銷策劃/方案(marketing programs)。這些術語構成了營銷職業的詞彙庫。

Ⅵ 營銷組織的營銷組織

·營銷部門應在企業內扮演什麼角色？
這就是說，大部分營銷部門都還沒有充分認識到自己的職責，他們把太多的精力和預算放在想方設法地銷售企業已經事先決定的市場供給品上。因此，他們是實際上的促銷部門，而不是營銷部門；他們是所謂1P（Promotion）營銷人員，而不是4P營銷人員。營銷就是這樣走向邊緣化的。
企業應走向「以客戶為中心」？
公司的CEO需要從整體採取一系列措施以使企業轉向以消費者為中心。步驟如下：
1． CEO需要向公司高層說明轉向以消費者為中心的必要性；
2． 任命一個最高營銷主管和營銷團隊；
3． 徵求外界的幫助和指導；
4． 改企業的薪酬措施和制度；
5． 僱用營銷人才；
6． 發展強有力的室內營銷訓練課程；
7． 建立現代營銷策劃體系；
8． 建立年度營銷績效考核制度；
9．從以部門為中心轉向以「過程－結果」為中心；
10．授權予自己的員工。
·企業每一個人都以客戶為中心時，營銷部門會出現什麼變化？
假設企業每一個人都神奇地以客戶為中心，營銷部門也不會變得沒有用處。它還需要履行三個職能。第一，僱用、安置、培訓和評估營銷專家來進行營銷調研、直復營銷、網上營銷、定價、渠道開拓等；第二，負責營銷戰略的制定；第三，負責整合企業所有與客戶有接觸的各部門，保證企業的市場供給品、產品和服務對客戶的一致性。
·根據職能劃分部門的企業組織方式是否是企業的最佳選擇？
傳統上，企業通過職能的不同來劃分企業的各部門，造成各部門都致力於最大化本部門的利益，而不是企業的整體利益。各部門之間存在太多的隔閡，阻礙了他們的相互協作。企業正在審視自己的基本業務流程，重組這些流程，以提高企業的效率。流程重塑計劃由流程負責人牽頭，他和一個跨部門的團隊共同協作以保證業務流程重組（business process reengineering）的效率。我非常贊同這種做法。
·現在的營銷部門里，哪一種缺陷最使你不滿？
營銷部門建立了一套不變的預算分配模式，年復一年的實施。每個負責人都要求分配給自己的預算和往年相比至少不變，或者更多。沒有人對這種做法提出疑問，提出預算能夠得到更好的使用。但極其重要的一點是，根據經濟環境、客戶行為和競爭情況經常大幅調整預算是必需的。
·企業的CEO似乎還沒有充分意識到營銷人員在企業中應扮演的角色，問題何在？營銷人員應怎樣更好地把自己的想法傳達給企業？
太多的情況下，營銷人員已經成為1P營銷人員，這1P即促銷。營銷人員對於其他三個「P」——產品、價格和地點（分銷）的責任和影響力被弱化了，更多地由其他人去處理。這種情況的一個原因在於，企業的CEO們往往把只是從預算的角度來看待營銷——其大部分預算用於促銷，而其他部門的人員對於其他的「P」有更多的發言權，產品由研發部門負責，價格由財務部門負責，分銷由銷售隊伍負責。
如何統一協調定義目標市場，發現需要並且以此為出發點提出一套整合的解決方案呢？我的觀點是營銷必須成為商業策略的原動力。不只如此，營銷人員還應在企業的董事會中有一席之地，這種情況現在還很少見。今天的最高管理層主要是由精於會計、財務和法律等專業的人士構成的。
這就是說，營銷的邊緣化問題不是一夜之間就能夠解決的。首先，太多的營銷人員過於本專業化，不懂得從公司整體出發來認識自己的職能，營銷人員一般都缺乏財務和戰略管理的知識，這需要對他們進行更多的培訓；其次，營銷人員必須學會如何用投資收益率的方式來表達他們的支出給企業帶來的收益前景，只有這樣，營銷人員才會得到應有的重視。CEO們要求而且確實應當得到營銷投資收益率的數據。
·卓越的商業領導者應具備哪些特質？
經理人應該成為領導者，然而他們大多數還只是管理者。如果你耗費大量的時間在預算、成本和流程圖上，那麼你只是一個管理者。要成為領導者，經理人必須和自己的人員一起確認機會，設計戰略和支持他們的任務。真正的領導者能夠贏得屬下的尊敬，在他們心中確立領導者的形象。
CEO們需要站在企業利益相關者的立場上，而不只是股東的立場，來看待公司的成功。否則，他會成為一位「阿爾電鋸」 (AL Dunlap)24，無情地削減成本和崗位，損害供應商和分銷商的利益來獲得額外的短期利益。長期來看，這會毀掉整個企業。一個領導者知道企業的強大取決於其運營中最薄弱的環節，不滿的供應商、雇員、分銷商、交易商和其他終端用戶都可能給企業造成損害。越來越多企業的CEO們開始使用一種平衡積分卡描述企業各個夥伴的滿意程度，來管理企業，這些企業包括惠普（Hewlett-Packard）、施樂（Xerox）、通用電氣等等。
許多人認為成為領導者需要領袖氣質，其實這不是必需的。許多很好的領導者並沒有刻意地去建立自己的形象。他們和藹可親，看起來平凡簡單，但他們關心自己的客戶和員工。
·營銷部門未來的發展方向是怎樣的？
傳統的營銷部門需要的技能包括營銷調研、廣告、銷售促進和銷售管理。在今天這個e時代，營銷部門還需要一些另外的技能，包括：
· 塑造品牌；
· 資料庫管理和數據挖掘；
· 客戶關系管理；
· 公共關系和蜂鳴營銷技能；
· 特殊事件管理和體驗營銷；
· 直郵、目錄營銷和電話營銷。
·營銷是否真的能夠作為企業戰略的原動力？
盡管我反復提到營銷應該作為企業戰略的原動力，但並不是說企業一切都由營銷部門來做主。產品應該由營銷人員和科學家、工程師、生產和采購人員共同開發和設計，價格應該和財務人員共同計劃，分銷渠道的開拓應該需要和企業的律師和財務人員合作。促銷預算的提議應當徵求財務人員的意見，我想說的是，4P是一個不可分割的整體，統一在一個主導思想下，即交付與眾不同的價值，更好地滿足某一個用戶群體的需要。營銷人員應當使4P中各個方面一致地、令人信服地完成這樣的要求。
·營銷部門是怎樣成為所謂的1P部門的？
營銷人員的工作隨著產品所處的產品生命周期各個不同階段而不同。就新產品而言，營銷需要准備全面的4P工作計劃——選擇產品特性和突出優勢、產品定價、決定分銷地點、安排全面的促銷。但是如果產品處於成熟階段，營銷人員大部分精力應該放在促銷上。如果一個企業大部分產品都是成熟的產品，營銷部門大部分的工作就是促銷。
促銷作為營銷的重點不只是成熟期產品眾多造成的，日益增長的超競爭和產品的相似性也是因素之一。太多的企業專心於拷貝其他企業的成功產品造成了品牌商品相似性。
促銷作為營銷部門的重心，這種情況在經濟衰退時更為嚴重了，這時候大多數企業為了生存而不只是利潤而競爭。盡管促銷費用被削減到最低限度，在隨後可能到來的產品過剩時又會極大地增加。
另一個問題是促銷工具的選擇。我們知道不同的促銷工具——電視廣告、電台廣播、雜志廣告、活動贊助，其效果隨時間而不同。比如，越來越多的交通擁堵意味著人們在車里的時間增加，因此，電台廣告的聽眾增加。然而，企業常常無視這種變化，長年堅持一種促銷方案不變。
原因何在？首先，這對於營銷策劃制定者來說是比較「安全」的。重復過去奏效的做法，畢竟是無可厚非的。嘗試有可能會失敗的新方式是冒險的。
其次，更改促銷方案需要變更人員和機構。例如，如果企業決定將其一半的廣告預算轉到公共關系和電子營銷上來，其負責廣告的員工和機構將不得不裁撤。解僱人總是令人不愉快的。
總之，現今營銷的很大一部分工作並不是在對產品、定價和渠道進行創新，而是把人力物力消耗在發展促銷上。
這樣更加堅定了CEO們對於營銷的看法——營銷等於促銷和銷售。營銷的基本工作——產品、價格、分銷面對企業不惜一切代價銷售出已生產產品的決心，就這樣被忽略了。
·CEO是否有營銷的職責？
CEO應當扮演首席營銷官的角色。他的角色對於大宗的B2B銷售項目至關重要，諸如大型計算機系統和電廠。路·郭士納（Lou Gerstner）復興IBM的成功部分歸因於他花費30%的時間會見客戶。通用電氣前CEO傑克·韋爾奇意識到銷售從高層做起的重要性。他將GE每個主要部門主管的頭銜由副總裁變為CEO。現在GE有13個CEO與客戶企業的高層管理者進行溝通。而韋爾奇自己每年就拜訪超過100個CE的主要客戶。
·現在的企業董事會能否充分體現出營銷人員的意志？
很多企業董事會的組成都缺少營銷人員。每個董事會都應當包括一個真正的營銷思想家，對於每一個企業的提案，他能夠追問這樣的問題：「這個提案將如何影響客戶的獲得、偏好和保留？」
·未來企業的營銷事務會不會完全被外包？
如今，許多營銷部門的業務都被外包出去。企業僱用廣告代理商來進行廣告，僱傭營銷調研公司來進行營銷調研。實際上，有一些企業已經在將所有與某項新產品相關的發布和宣傳的營銷業務外包出去。第一次接觸出口業務的企業往往僱用一家進出口管理公司來處理出口相關的工作。
·理想情況下，企業營銷主管與財務主管的關系應該是什麼樣的？是什麼因素阻礙了這種理想關系的實現，問題應歸咎於哪一方？
營銷人員應當承擔兩個部門關系緊張的主要責任。財務主管想要自己分配的預算能夠確保獲得利潤，營銷人員往往不能提供有力的數字來支持他們的提案。即使預測提議的廣告活動和銷售促進的投資收益率不那麼容易，營銷部門還是要力圖用更多的會計化數據說話。當然，財務主管也需要對營銷的業務特點有進一步的了解，即營銷的作用是累積的，許多財務主管將其費用化的科目應當歸為投資。
·企業員工在執行企業的營銷戰略和目標時扮演著什麼樣的角色？
企業必須建立一套清晰有力的戰略，設立自己的政策，並將其有效地傳達給員工。一個政策是「客戶至上」，每個員工都必須牢記這個信條並相應地行動。諸如四季飯店（Four Seasons Hotel）和容器商店（Container Store）的員工被要求時時想到「顧客總是對的」，並且以此為行動指南。這對建立忠實的客戶群大有好處。
·怎樣才能真正激勵員工，使其自覺主動地為用戶服務？
只有一個答案，面向市場。你要像看待客戶那樣看待你的員工，他們是企業的內部客戶，有自己的需要和欲求。如果我們能夠更好地滿足員工的需要和欲求，我們就能夠增進他們的滿意度和績效。一些組織定期地進行雇員滿意度調查。還可以更進一步，讓員工匿名給自己的老闆打分。我認為這些措施都可以幫助增進組織的績效。
·出於更好地促進企業發展，企業應當選擇成為哪種類型：1）重視盈利；2）重視員工福利？
出色的盈利和良好的福利是相容的，企業同時具備這兩者要比企業盈利很高、福利卻很差更合乎邏輯。過去，零和思維在生產商的思維中占據主導，他們認為支付盡可能少的費用給供應商、雇員和分銷商，自己的盈利才可以最大化，這導致投入、產出的低劣和雇員、合作夥伴的高流動性。今天，聰明的企業已經學會了正和思維，將他們的供應商、雇員和分銷商變成自己的合作夥伴，激勵他們為客戶交付更高的價值。「你贏，我贏，他贏」的思維方式將會代替傳統的「我贏你輸」方式。
近來的普遍裁員已經極大地傷害了員工忠誠。雇員們不再信任他們的老闆。他們開始日益地為自己尋求出路，培養別的企業需要的技能，以便必要時跳槽。對於CEO們來說，重塑裁員摧毀的員工忠誠是一個重大的挑戰。老闆們削減員工的薪酬時，自己的薪水也必須降低，否則將失去員工的信任。實際上，一些企業的高管人員離譜的薪水和不斷的丑聞已經極大地影響了員工的忠誠。
豪爾·羅柏斯（Hal Rosenbluth）經營著一家大型旅行社，他寫過一本暢銷書，書名標新立異——《消費者次要論》（The Customer Comes Second，William Morrow，1992）。在服務行業，像旅館、餐廳和銀行，使員工滿意是企業第一位的工作。小比爾·馬里奧特（Bill Marriott Jr）說如果他能夠使他的員工感到滿意，他的員工將會使客戶滿意，客戶就會有很高的回頭率，股東們將享受到良好的收益。所以Marriott和其他服務業的領先企業非常重視員工的利益。這項工作稱為「內部營銷」，因為我們在試圖感知、服務和滿足一個企業內部市場——員工。
領導者可以通過很多途徑來獲知其內部客戶的需要。通用電氣的韋爾奇建立了一套群策群力方法（workout approach）25，每個部門主管都要傾聽其員工的看法和建議，並給他們反饋。還有的企業階段性地發給員工表格，給自己的老闆評分。我認為老闆們如果能有機會進入其員工的位置，嘗試擔當員工的角色，他將會對這個崗位員工的需要有深切的了解。麥當勞和迪斯尼的高層經理們每年都有一周的時間離開辦公室，體驗下屬崗位的工作，如烹制漢堡、售票、會見客戶和員工等。
企業的領導者提出的不應僅僅是一項計劃，更應是一個鼓舞人心的目標。企業的目標不應僅僅站在財務的角度來表達，更應站在社會效益的角度來提出。一家化肥企業不僅僅是在生產化肥，它的宏圖應是幫助救治天下的飢民，結束世界的飢荒。建立崇高的目標，可以對整個企業有激勵作用。
營銷背景的領導者的優勢在於：他們可以引入由外而內的思維方式到原本充斥著由內而外思維方式的企業。來自其他背景（生產、財務等）的領導者往往只關注企業組織內部的運營，而忽視了企業應該與日新月異的市場情況保持同步。營銷類型的領導者可以意識到市場變化的潮流，可以感知到企業何時需要進行創新來保持生命力。
領導者有一個很重要的職責——使企業每個人都能以客戶為一切工作的中心。員工必須明白他的薪酬不是來自於企業，而是來自於客戶。企業的高層管理者應當仔細地對每個部門說明，其運營如何對客戶滿意和保留造成影響，而當企業失去一個客戶時，企業及其員工將付出什麼樣的代價。

Ⅶ 商業銀行如何通過品牌建設應對同質化競爭

「品牌同質化」真的是一種風靡全國的營銷病。無論是走進商超、還是打開手機，我們都面對著一眾面目相同的品牌。例如：

小額信貸都在說「門檻低」、「放款快」；

紙尿褲都在喊「易吸收、不過敏、防側漏」；

牛奶品牌都在打「奶源地」、「蛋白含量」。

最為諷刺的是，中國品牌同質化水平最高的行業就是廣告業。廣告公司賣著一樣的資源、放著一樣的價格、提供著一樣的服務，卻每天去教廣告主如何打破品牌同質化，這真是這個行業最大的黑色幽默。

打破品牌同質化的四個錯誤理論

品牌們在制定差異化戰略的時候，常常把四樣東西作為差異化價值，分別是：把產品品類當差異價值；把用戶階層當差異價值；把技術實力當差異價值；把市場規模當差異價值。

我想說，這四種方式都是錯的，而且錯的離譜：

1.把產品品類當差異價值

很多企業在給自己品牌定位的時候，都寫過這樣的話：「專注於##領域」。

企業這么描述自己， 很顯然是受《定位》理論影響，想要在某個領域占據用戶心智第一的位置。但是我們回看一下那些經典的定位案例，他們都沒有說「專注於##領域」：

加多寶，怕上火喝加多寶

瓜子二手車，沒有中間商賺差價

飛鶴，更適合中國寶寶體質

為什麼會這樣？因為大部分企業並沒有用對《定位》理論。《定位》理論是說要佔據品類第一，但是這種占據，是用戶心智的占據。

也就是說，定位是對用戶說的，而不是對行業說的。用戶根本不關心你是「專注於區塊鏈領域」，還是「專注於幼教領域」，他們關心的是你能提供什麼樣的差異化價值。

其次，用品類去做差異化，很容易遭到「真香」現場。

因為任何成長的企業，很少不會做品類的擴張。例如，小米因手機起家，後來擴展到整個電子產品；喜茶是賣茶飲的，但是現在也買冰欺凌和麵包。

如果我們最開始，把一個細分品類作為品牌的差異化價值，一旦我們遇到市場天花板，需要品類擴張時，就會被迫做品牌的再定位。

2.把用戶階層當差異價值

很多企業喜歡把自己定位為「高端」品牌，例如這些品牌：

但同時，真正高端的品牌卻從未把「高端」兩個字掛在嘴裡。你見過法拉利說自己高端嗎？你聽過LV、愛馬仕喊自己高端嗎？

這就好像比爾蓋茨，不可能在名片上印上「世界首富」一樣，越是真正高端的品牌，反而喜歡和大眾保持距離；而越是標榜高端的品牌，並不是真正的高端品牌，而是希望成為高端的品牌。

把「高端」當做品牌差異化時，最大的問題是指向不清，就是消費者根本搞不清楚你的「高端」到底高端到什麼地步。

這是淘寶的某「高端女裝」，在某些商家和用戶心理已經算高端了，但對於另一些人而言，普拉達才是高端女裝吧？

我們再回看一下良品鋪子和竹葉青的廣告文案：

什麼是「高端零食」？更干凈？口味更好？價格更貴？

什麼是「高端銷量市場」？這個市場是按什麼劃分的？茶葉的市場價格嗎？

「高端」、「低端」，這種詞彙都是相對概念，而不是絕對概念。「高端」和「品類」一樣，應該是企業對內的品牌定位，而不應該成為企業面對消費者的價值表達。

3.把技術實力當差異價值

把技術實力當差異價值，最常見的用詞就是「智能」、「黑科技」以及「重新定義###」。

現在，越來越多的企業開始用「智能」作為自己的差異化標簽，例如美的智能電飯煲、360智能攝像頭、Travelmate人工智慧旅行箱……

這種將技術作為差異賣點的問題在哪裡呢？我們就以智能音箱為例來了說明這個問題。把AI和音箱做結合，不僅解放了消費者雙眼雙手，更方便搜歌找歌，智能音箱也成為了未來客廳端的人機交互入口，可以說意義遠大。

但看似高新技術的智能音箱市場，馬上從藍海變成了紅海市場。小米、華為、網路、阿里紛紛加入了智能音箱市場的爭奪。巨頭的加入，徹底發揮自己「價格屠夫」的本色，洗牌中小玩家。比如，小米的「小愛同學mini版」官網只售299元。

所以，把技術當差異賣點的最大問題就是：技術，是一種高速發展卻也高速淘汰的東西。

如果你的技術實力沒有強到離譜，那麼你的最大的差異點，就會變成最大的軟肋。你會輕易被強大的對手快速復制，然後被快速淘汰。

4.把市場規模當差異價值

這個方法常見於中國各個行業的巨頭們，常用的品牌話術是「領軍者」、「銷量領先」。

把「領導者」掛到嘴邊，是基於用戶的從眾心理，當一樣東西有更多人選擇，一般意味著它的質量和服務更靠譜。

但你發現沒有？國外的領軍者們很少標榜自己是領軍者。我們回憶一下，寶潔、Nike、KFC、可口可樂……他們在廣告中強調過自己的銷量問題嗎？為什麼國外的大品牌不這么做？

因為對於任何事物而言，選擇它的人越多，它的個性感知力就越差。而個性在某種意義上，就是小眾的代名詞。

很多這么做的企業，可能搞錯了用戶對「銷量大」和「流行」這兩個概念的反應。

銷量大=更多人選擇，所以這個產品很安全

流行=這個東西很紅，我也要趕個時髦

所以，強化「銷量」和「領軍者」更適合一些「精神消費」屬性弱的品類。試想一下，如果我們把Nike的廣告改成「全世界十個人中，就有一個穿過niki」，niki的粉絲們是不是就要瘋了？所以，瓜子二手車可能更適合強調「銷量」，而王老吉並不適合。

一旦一個品牌成為了領軍者，它最大的危機是消費者覺得它不酷了，它爛大街了。好比微信成為月活10億級別的應用時，我們反而開始逃離朋友圈，尋找圈層社交、私密社交。近兩年，大家覺得社交類APP的創業機會又出現了，這才有了多閃、soul等APP的崛起。

所以，國外成熟的大品牌都在極力地擺脫「領軍者」的身份，在不斷製造差異化的感知，研發更個性的產品，做更先鋒的文化推廣。

很多時候，一個大品牌越是標榜自己是「領軍者」、「銷量領先」，它越是在背離品牌差異化。在用戶心智層面，你越是在為新創品牌製造機會。

03

打破「品牌同質化」的四種正確姿勢

上一節我列取的四種錯誤示範，其實都是犯了同一個錯誤：只站在企業角度，而沒有站在用戶角度去做差異定位。我們要永遠明白一點：品牌資產只存在於用戶心智里，所以打造品牌的差異化必須從用戶視角出發。

下面，我們就從用戶視角出發，去創造品牌的差異化價值：

1.具象一個產品價值點

喬治是美國一家攪拌機企業的市場總監，他所在的企業的產品賣點是「耐用」、「攪拌力度大」。如果只看這兩個核心賣點，那麼與市場上其他品牌基本沒什麼不同，但是喬治想到了一個辦法，徹底放大了攪拌機的賣點。

他把買了一堆彈珠，然後把它們放進攪拌機里攪拌，彈珠在攪拌機里劇烈的蹦跳，15秒鍾之後，喬治打開攪拌機的蓋子，彈珠已經變成一團白色粉塵。喬治把這一切用攝影機記錄下來，然後傳到YouTube上，大受歡迎。

後來喬治還嘗試了攪碎打火機、游戲手柄、甚至iPhone，這個系列視頻叫《Will It Blend？》，點擊量超過3億。2年內，攪拌機的生意漲了6倍。

喬治做的事情，就是把一個產品的抽象賣點具象化了，甚至戲劇化了。

其實，很多產品都是有差異化賣點的，但是問題是：你的賣點並沒有讓用戶清晰地感知到。注意，我用了一次詞叫「感知」。品牌的價值賣點不是讓用戶去「思考」、去「判斷」的，而是去感知的。

因為「思考」、「判斷」這些只是人類大腦的理性決策，如果是理性決策，用戶最常見的反應就是去比價，對比各種參數、做各類測評。除了汽車、房產等這些高消費的決策產品，一般的大眾消費品，用戶根本懶得花時間去「辨別」你的價值。

所以，品牌的差異化價值，必須是讓用戶可感知、可觸摸的。如果你的品牌，在用戶在關注你的前三秒內，沒能喚起他的消費慾望，那麼這個用戶就會流失掉。

那麼，放大用戶感知還有兩個實用的小技巧，我們拿幾個常用的方式來說明一下：

1）用數字去製造價值感知。

最典型的案例就是OPPO的「充電5分鍾，通話2小時」。「5分鍾」和「2小時」這兩個數字，形成了極大的價值沖擊。

2）用視覺去刺激用戶感知。

我們都知道茶飲現在是一個大市場，但同時競爭也相當慘烈，喜茶、奈雪的茶、樂樂茶、因味茶、煮葉、鹿角巷、1點點……這個賽道已經相當擁擠。

新入場的新品牌有家叫「唯秘模特茶」，店面色調借鑒了維密大秀的色系，融合了暗黑和騷粉，整個店鋪打造出了維密大秀的時尚感。

再比如，信仰毛尖，把「信」字放的無限大，好像一個印章一樣。這個「信」字就既是品牌的價值觀，也是吸引消費者的視覺符號。這是華與華公司2018年的案例。

現在有個新名詞叫「感官品牌」，也就是你的品牌要在五感上，給消費者足夠的刺激，從而達成足夠的品牌印記。在品牌眼亂繚亂的今天，想讓消費者產生消費行為，常常只是因為「在人群中多看了你一眼」。

2.強化其中一個價值點

我們消費一個產品，有眾多原因。質量、價格、口味、服務、包裝……這些都可能成為選購的原因。但無論原因有多復雜，都可以分成兩大類原因：

1，內在的實用價值：口味、質量、價格……

2，外在的附加價值：服務、包裝、體驗……

當一個市場進入同質化競爭時，那就意味著「產品的實用價值」已經不起決定性因素，我們拼的常常是「產品的附加值」。

如果你能把某個產品附加值放大，大到超過用戶的預期，超過對手的想像，那麼你就有了更強大的競爭力。

比如，很多人很喜歡逛宜家，不僅是因為宜家的傢具組裝配送方便，性價比高，有顏值，還因為宜家的餐廳很好吃！很多人甚至是為了吃頓飯去宜家，順便去買點小傢具。

我要告訴你，宜家餐廳已經是世界上第六大餐飲企業，光是招牌菜瑞典肉丸和冰欺凌，一年的營業額就在10億以上。

再比如，大家都知道的海底撈，送餐小哥的面條舞、等位時提供美甲服務、一個人吃火鍋對面給你放個小熊，這是把服務價值做到極致。

當年中國家電市場競爭激烈，海爾靠什麼勝出？靠的是後期貼心的維修服務。如果你問老一輩，當年為什麼買海爾，他們的理由幾乎都是「管維修，服務很好啊」。

產品的附加值怎麼找？我們要仔細觀察用戶消費產品的全部環節，看看哪些點是用戶「不舒服」的、是你可以憑借自身資源把這個問題解決的，那個點也許就是突破口。

比如，現在大家穿著牛仔褲流行「卷邊」，針對如何卷邊，很多穿搭網紅會傳授「卷邊」的攻略。如果我是一個新創立的牛仔褲品牌的老闆，我就會做三件事：

1）給所有導購員培訓，每個來店裡試穿牛仔褲的人，都為其提供專業的卷邊指導，現場展示不同樣式的卷邊方法；

2）顧客一旦購買，會給他這條牛仔褲的卷邊攻略，包裝袋裡有紙質攻略，上面也有二維碼，掃碼關注品牌公眾號之後，可以去看視頻教程；

3）讓設計師針對這個現象，設計出幾款褲腳外翻後，會露出特別的花紋和圖案的牛仔褲，讓顧客更喜歡「卷邊」，一旦這幾個款式大賣，那麼就給自己定位成「最好看的卷邊牛仔褲」。

3.虛構一個新的價值點

晨光文具是國產文具界的知名品牌，核心產品是書寫筆。但是書寫用的工具筆是一種沒有太高技術門檻、同質化很強的產品，如何能把一隻普通的書寫工具筆變得與眾不同呢？

晨光文具做的第一件事是，把自己的筆定義為「考試專用筆」。在一個無紙化的時代，用筆的主要群體是學生，而學生用筆的最大場景就是考試。

哪個筆不能在考試里用呢？所有的筆都可以啊！但就是這么一個看似收智商稅的產品命名，讓市場銷量直接提升了30%。

但隨後，也遭遇了各個對手的跟隨模仿，大家都出了考試筆。為了加大品牌的差異化，晨光文具又開發了一款產品，叫「孔廟祈福考試筆」。

這個產品包裝裡面還有一張「孔廟祈福簽」，若考生抽中的「祈福簽」是上上簽，則有一定的獎勵。他們在山東曲阜，也就是孔子的故鄉孔廟，舉辦了一場「孔廟祈福大典」，並拿到了孔廟的授權。這是不是很像現在流行的IP跨界？可這是十年前的案例了。

當時這款「孔廟祈福考試筆」在高考前，受到了全國考生的瘋搶，很多考生都想拿著這款開了光的法器去參加高考。

晨光這款筆和其他考試筆，在物理屬性上有區別嗎？沒有。它只是巧妙地利用了中國人辦事圖吉利的心理，為一個原本同質化的產品，找到了一個極具差異化的價值點。

當我們抱怨自家產品沒啥特色時，不妨試著去「務虛」一下，找一下產品有沒有可能附著上新的意義感，從而在同質化競爭中脫穎而出。

4.重新定義整個價值

現如今，「重新定義」這個說法已經被各大品牌玩爛了。好像只要某個品牌的產品稍微有點技術或商業上的突破，就可以重新定義所在的行業。但不可否認的是，「重新定義」你的品牌價值，特別適合那些有著創新商業模式的品牌。

每次打開我家那台樂視電視，開屏都有一句話「我不是一台電視，而是一套大屏互聯網生態系統……」。樂視不把自己定義為「電視」，而是把自己定義為「大屏生態系統」，這種「生維」型定位，就是把自己放在「未來」，把對手放在「遠古」，特別能引發人們對未來的渴望。

這種營銷思路來自於蘋果，因為喬幫主時代的蘋果一直在「重新定義」科技行業，蘋果重新定義了音樂播放器、手機、個人電腦。現在，和蘋果有著相同氣質的企業，還有特斯拉、谷歌、盒馬鮮生、瑞幸咖啡等。

著名的未來學者，《失控》作者KK曾對谷歌的創始人拉里佩奇說：「我並不看好搜索的未來。」拉里佩奇回答說：「哦，其實我們做的是人工智慧。」所以，無論是谷歌地圖、谷歌眼鏡、還是阿爾法狗，這些都不是在拓展搜索業務，而是對人工智慧的深度開發。

被時代淘汰的焦慮，加上我們對未來的想像力，總讓人們期待有新生事物出現，打破陳舊的傳統秩序。如果你的企業有這樣的基因，那麼你可以用「重新定義」的方法，去思考品牌的差異化價值。

但如果你的企業僅僅是比前人多邁了一小步，用「重新定義」去建立品牌價值感，可能就會變成一個業內笑話。例如，羅永浩老師在發布會上介紹「TNT工作站」時，用了這樣一張PPT。

同樣是智能電視，海信在2017年的新品發布會上，也「重新定義」了智能電視。海信的這台「璀璨」系列新品，「全面升級了人工智慧體驗，實現了智慧語音交互、人臉識別、視頻分享、智慧家居以及場景化的內容服務……」

這些個優勢聽上去只是升級了一個智能系統，而不能稱之為「重新定義」。當企業試圖去包裝品牌而不是實事求是時，你所描述的品牌價值，在消費者眼裡就是「國王的新衣」。

5.轉換視角，創造真正的價值支點

先講一個《聖經》里的故事，這個故事被很多商業書籍引用過，例如《引爆點》和《好戰略和壞戰略》。

非利士軍隊帶兵進攻以色列軍隊。在非利士軍隊中有位將領，叫歌利亞，是個身高3米的巨人，他身穿厚重的鎧甲，手提鐵槍來到以色列軍前討戰。

這副畫面有點類似《三國演義》里的兩隊對壘，有一員大將走出陣列，大吼一聲：「誰來與我一決雌雄？」

以色列軍隊士兵們十分懼怕這個武裝到牙齒的巨人，一時無人應戰。只有一個叫大衛的牧童主動請纓。軍隊將領允許大衛出站，並給了他戰衣，但大衛沒有穿，反而走到河邊撿了五顆石子，拿起甩石的機弦就去應戰巨人歌利亞。

巨人歌利亞看到一個小孩來應戰，極盡嘲諷，但大衛沒有受任何影響，在距離歌利亞一定距離處停步，用機弦甩出一顆石子，擊中了巨人歌利亞未被鎧甲保護的額頭。歌利亞倒地，大衛跑上前割下來他的頭顱。

我認為這個故事，適合每個創業者去研讀，因為幾乎每個創業者如果想獲得最終的勝利，都要面對行業里的歌利亞，並要想辦法戰勝他！

跟《聖經》里的講述重點不同。在戰略學領域，牧童大衛之所以能戰勝巨人歌利亞，和上帝與勇氣無關，而是大衛對競爭局勢有著與眾不同的判斷力。

我們看一下，大眾如何看待巨人歌利亞和牧童大衛之間的競爭關系：

而隨著「增長黑客」理論進入國內，國內企業開始著重打造第三種獲客手段，即利用產品內的技術手段、用戶補貼等方式，去廣告化地獲客。

如果拼多多按照傳統思路去獲客，那麼它一定會遭遇幾大巨頭的流量封鎖，融資再多也燒不起。拼多多之所以能崛起，在於它核心的獲客手段是：拼團技術+用戶補貼。

這種自驅動的增長方式，激發了產品內用戶的自發拉新，從而在某種意義上消滅了競爭，規避了巨頭的打壓。後期再輔助流量采購和品牌廣告，從而迅速成為新的電商新貴。

重新審視你和對手的優劣勢，轉換視角重新發現你的價值支點，這是所有企業在面對同質化競爭時，都應該具備的思路。而價值支點所造成的差異化，其實就是最大的差異化，如果用公式表達就是：

差異化的價值支點 = 你的最強點 — 對手的薄弱點

這種轉換視角、尋找差異化的價值支點的方法，已經跳出品牌理論，晉升到戰略理論了。

尋找這種「差異化的價值支點」的最高意義，就在於把被動化主動，建立自己的戰略優勢，從而把對手拖入你的戰略軌道里，從而讓對手疲於奔命

總結一下

今天，我們就重新思考了「品牌同質化」這個課題，核心內容包括以下三個層面：

01為什麼別人「品牌同質化」，卻仍然活的很好？

02解決「品牌同質化」的四個錯誤理論

03建立「品牌差異化」的五個正確姿勢

當你和對手的產品高度同質化時，那麼，消費者買的根本不是產品，而是品牌信息，我們如何編碼這些信息，就決定了產品能賣多少份、賣多少年。

Ⅷ G3高級營銷師答案

第一章
情景模擬題

一、康利熱水器
標准答案
1）個人訪談。即調查者通過面對面地詢問和觀察挪個被調查者來收集信息。這是最通用和最靈活的訪問調查方法。
2）一般在資料驗收中對不同的資料的處理：1.接受基本正確的資料。2.將問題較多的資料作廢。3.對某問題較少的資料，可責成調查人員進行補救調查。

二、雲天市場調查
標准答案
1）第一組營銷人員採用的是留置調查法；第二組營銷人員採用的是面談調查法。
留置調查是由調查人員將調查問卷當面交給被調查者，說明填寫要求，並留下問卷，
讓被調查者自行填寫，再由調查人員定期收回的一種市場調查方法。
面談調查是指調查人員通過與被調查者直接面談詢問有關問題的方法。
實踐中，觀察法運用得比較廣泛，經常用來判斷一下情況。
1.商品資源觀察 2.營業現場觀察 3.商品庫存觀察

三、郵寄調查
標准答案
1）郵寄調查的主要好處是：調查的空間范圍大，可以不受調查者所在地區的限制，
只要是通郵的地方，都可以被選定為調查的對象：樣本的數目較多，而費用支出較少：而且被調查者有充裕的時間來考慮、回答：同時還可以避免面談中受到的調查人員傾向性意見的影響。郵寄調查的主要缺點是回收率低，因而容易影響樣本的代表性，並且需要花費較長的時間才能取的調查的結果。
2）資料的編碼就是使用一個規定的數字或字元代表一個種類回答。
在資料的編碼分類時，編碼人員應著重把握以下的原則：
正確掌握分類的尺度。
為保證每一類回答都有類可歸，又避免分類過細，可設置一個「其他」的分類。
每一個問題中的分類應含義明確，避免與其他分類產生交叉。
對錯誤或疏漏的回答可作為特殊的分類，並指定一個特殊的數字或字元代表。

四、電話調查
標准答案
1）電話調查的優點是可以節省調查時間，取得調查結果快，並可節省費用支出。
缺點是，這樣做存在著母體不完整的缺點，因為其調查結果不能代表沒有電話的消費者的意見，而且，電話調查也不容易取得被調查者的合作。
2）調查資料的處理是將原始的調查資料轉換為可供人們進行分析的資料的過程。
將調查資料的處理過程又進一步細分為資料的驗收、資料的編輯、資料的編碼、資料的轉換四個基本步驟。
資料驗收是對資料進行總體的檢查，發現資料中是否出現重大問題，以決定是否採納此份資料的過程。
資料編輯是對資料進行細致的檢查，發現資料中是否出現具體的錯誤或疏漏，以保證資料正確性和完整性的過程。
資料編碼就是使用一個規定的數字或字元代表一個種類回答。
資料的轉換是將經過編碼的的資料輸入並存儲在計算機中的過程稱為資料的轉換。

案例分析題

一、面談調查
標准答案
1）面談調查法的優點：具有直接性和靈活性的特點，能夠獲得較多的第一手資料，可信度較高，回收率高。缺點：調查費用高，花費的調查時間長，不利於對調查人員的工作進行監督，調查結果容易受調查人員個人因素的影響。
2）調查員攜帶正式的介紹信或官方文件易取得對方的信任。尤其在上門調查中，對方防備心大。大學生帶上介紹信和學生證有助於獲得對方的信任。

二、泰利公司
標准答案
1）訪問調查根據調查者同被調查者接觸方式的不同，訪問調查分為面談訪問、郵寄訪問、電話訪問和留置調查。
2）習慣性購買行為，尋求多樣化購買行為，化解不協調購買行為和復雜購買行為。
買電腦屬於復雜購買行為。當消費者購買一件貴重的、不常買的、有風險的而且又非常有意義的產品時，由於產品品牌差異大，消費者對產品缺乏了解，因而需要一個學習過程，廣泛了解產品性能、特點，從而對產品產生某種看法，最後決定購買。

三、鷹奇公司
標准答案
1）第一組營銷人員採用的是留置調查法：第二組營銷人員採用的是面談調查法。
2）留置調查法的優點：調查文卷回收率高，被調查者可以當面了解問卷要求，避免由於誤會調查內容而產生的誤差。而且採用留置調查法，被調查者的意見可以不受調查人員意見的影響，填寫問卷的時候較充裕，便於思考回憶。
缺點：調查地域范圍有限，調查費用較高，也不利於對調查人員的活動進行有效的監督。

四、同仁堂
標准答案
1）產業購買者
2）重購、修正重購、新購。
五、沃爾瑪
標准答案
1）中間商購買者
2）購買全新品種、閑著最佳賣主。尋求更加條件。

第二章
第二章
情景模擬題

1、運輸公司100噸大米
標准答案
1）不盡正確。1、100噸大米運往青島時不應該用汽車。因為汽車比較靈活、迅速，便於在倉庫、碼頭、車站等直接裝載貨物。汽車運載量小，運費相對較高。100噸大米屬大宗貨物，青島和上海相隔較遠，不易用汽車運輸。
2.100台彩電運往沂蒙山時用汽車是正確的。因為沂蒙山屬於山區農村，缺乏河流、鐵路。而且100台彩電不算多，用汽車運剛好。
2）.100噸大米運往青島時用火車或輪船。100台彩電運往沂蒙山用汽車。

2.MP3發展
標准答案
1）2001年之前中國MP3市場屬於介紹期：2001年到2003年中國MP3市場屬於成長期。在市場成長期企業的市場營銷策略主要有：改善產品品質：尋找新的細分市場：改變廣告宣傳的重點：適時降價。
2）地域型銷售組織結構
地域型銷售組織結構是一種最簡單的銷售組織結構設計的方法，是指企業將目標市場按照地理位置劃分為若干個銷售區域，每個銷售人員負責一個區域的全部銷售業務。它具有如下特點：1.有利於調動營銷人員的積極性。2.有利於銷售人員與顧客建立長期關系。3.有利於節省交通費用。
按地理位置劃分銷售區域，需要決定銷售區域的大小和形狀。銷售區域可根據銷售潛量相等或銷售工作量相等的原則來劃分。

3、某廠商兩項促銷措施（5.2-6.8/7.1-7.31）
標准答案
1）憑發票扣抵補貼。購買補貼限制達到一定的購買量方可享受補貼，而憑發票扣抵補貼則是限制在一定期間內才可享受補貼。
延期付款。所謂延期付款，簡言之即零售商可以先進貨，過一段時間後方付款。
2）有條件補貼又可分為現金折讓、廣告補貼、大批展示補貼、點存貨補貼和恢復庫存補貼。

4.海爾公司銷售
標准答案
1）競賽與抽獎。競賽與抽獎是指企業通過某種特定方式，以特定獎品為誘因，讓消費者深感興趣，積極參與並期待中獎的一種銷售促進活動。
抽獎最為流行的兩種方式是：一種是直接式抽獎：另一種是兌獎式抽獎。還有一種受歡迎的抽獎類別被稱為「計劃性學習」
2）退費優待、付費贈送、包裝促銷、零售補貼等。

二案例分析題
1、江海倉庫管理
標准答案
1）1.定量訂貨方式和定期訂貨方式。
2.定量訂貨方式。
2）定量訂貨方式的優點有：由於每次訂貨之前都要詳細檢查和盤點庫存（看是否降低到訂貨點），能及時了解和掌握庫存的動態。因每次訂貨數量固定，且是預先確定好了的經濟批量，方法簡便。這種訂貨方式的缺點是：經常對庫存進行詳細檢查和盤點工作量大且花費大量時間，從而增加了庫存保管維持成本。該方式要求對每個品種單獨進行訂貨作業，這樣會增加訂貨成本和運輸成本。

2.某洗滌用品公司
標准答案
1）快速滲透策略。以低價格，高促銷費用推出新產品。實施這一策略的條件是：該產品市場容量相當大：潛在消費者對產品不了解，且對價格不敏感：潛在競爭較為激烈：產品的單位製造成本可隨生產規模和銷售量的擴大迅速降低。
2）現金折扣、數量折扣、職能折扣。

3.A公司有兩批貨，一批是少量精密儀器，另外一批電風扇
標准答案
1）不可行。精密儀器應採用飛機運輸。因為飛機的運輸速度最快，運載量最小，適合運輸精密儀器。雖然運費稍高一些，但是本題並不考慮運費問題。若精密儀器採用火車運輸，一是沒有必要，二是速度不夠快，很難滿足一天內到達深圳的目標。
2）電風扇採用汽車運輸是比較適合。因為汽車的運輸比較靈活，比較迅速，而且在缺乏河流的地區不能使用船舶運輸，在缺乏鐵路的地區也不能時用火車，在這樣的地區汽車運輸是最重要的，是最合適的。

4.北京卓電子企業
標准答案
1）成熟期。進入成熟期以後，產品的銷售量增長緩慢，逐步達到最高峰，然後緩慢下降：產品的銷售利潤也從成長期的最高點開始下降：市場競爭非常激烈，各種品牌、各種款式的同類型產品不斷出現。
2）成長期。進入成長期以後，老顧客重復購買，並且帶來了新的顧客，銷售量激增，企業利潤迅速增長，在這一階段利潤達到高峰。

第三章

情景模擬
一.大發公司初步打算從環關公司買進100噸鋼材
1）價格解釋遵守什麼原則？
不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。
2）適合談判中處於不利境地，有急於獲得成功的談判。此種讓步策略的缺點是：首先，由於開始時表現軟弱，大步讓利，在遇到貪婪的對手時，會刺激對手變本加厲，得寸進尺。其次，這種讓步策略可能由於三期讓步遭受拒絕後，導致洽談僵局或敗局的出現。
二。小李天美服裝公司推銷員
1）小李可以這樣回答：「小姐，你的記憶力的卻很好，這種顏色幾年前確實流行過了。但我想你是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮跡象。「
2）共推銷員處理異議時採納的策略有：轉折處理法，轉化處理法，以優補劣法，合並意見法，反駁處理法，冷處理法，委婉處理法。
三.王朝公司從金山公司購買軟體
1）一次性讓步的策略。已方處於洽談的劣勢或洽談各方之間的關系較為友好的洽談。
2）談判對手的談判經驗;准備採取什麼樣的談判方針和策略；期望讓步後對方給予我們何種反應。
四。推銷員小王將汽車介紹給客人
1）客人刻意壓價，客人詢問很多問題，客人的意見很多
2）用意在於：在推銷過程中，逐步使顧客對於某些要點表示贊同，他對各要點既然都贊同，如果仍不購買，自然不合理。
五。小王是一名打字機推銷員
1）缺點1、在示範前對產品的優點強調過多，從而使顧客的期望過高。2、銷售人員過高估計自己的表演才能。3、在示範過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應。
2）商品的使用價值，流行性，安全性，美觀性，教育性，保健性，耐久性，經濟性。
六、世紀公司要從長陳公司買進1000台計算機。
1）1、由於此種讓步平穩、持久、本著步步為營的原則，因此不易讓買主輕易佔了便宜。2、對於雙方充分討價還價比較有利，容易在利益均沾的情況下達成協議。3、遇到性情急躁或無時間長談的買主時，往往會占上風，削弱買方的議價能力。
2）談判對手的談判經驗；准備採取什麼樣的談判方針和策略；期望讓步後對方給予我們何種反應
七。甲公司是一家生產智能交換機的大型企業
1）在最後階段一步讓出全部可讓利益
2）缺點：由於洽談讓步的開始階段一再堅持寸步不讓的策略，則可能失去夥伴，具有較大的風險性，同時，易給對方傳遞已方缺乏誠意的信息，進而影響洽談的和局。
八、沃爾瑪要從綠葉食品公司買進一些食品
1）拉伸包裝。拉伸包裝是用彈性塑料薄膜在常溫下拉伸，包裹住商品體，緊緊密封起來的包裝。這種包裝方法不需要加熱，適合於怕加熱商品，如鮮肉，冷凍食品。還有泡罩包裝、收縮包裝、充氣包裝、吸氧包裝、透氣包裝、保鮮包裝
2）商品運輸包裝貯運圖示標志：
對於怕震易碎商品，圖示標志為高腳酒杯，下標」小心輕放「字樣；對於怕濕商品，圖示標志為張開的雨傘，下標」怕濕「字樣；對於怕熱商品，圖示標志為太陽，下標」怕熱「字樣；對於需控溫的商品，圖示標志位溫度計，並標明高低溫度，下標」溫度極限「字樣；此外還有」禁用手鉤「圖示標志，」向上「圖示標志、」由此吊起「圖示標志、」重心點「圖示標志、」禁止滾翻「圖示標志及」堆碼極限「圖示標志、等。
案例分析題
一、王力正向一名顧客推銷沙發
1）轉折處理法。此法一旦使用不當。可能會是顧客提出更多的異議。在使用過程中要盡量少地使用「但是」一詞，而實際交談中卻包含著「但是」的意見，這樣效果會更好。
2）假定成交法。採用假定成交法有利於節省銷售時間，並提高銷售效率
二、小王向一位銀行職員推銷支票檢驗器
1）請求成交法。用意在於：在推銷過程中，逐步使顧客對於某些要點表示贊同，他對各要點既然都贊同，如仍不購買，自然不合理了。
2）局部成交法、假定成交法、限期成交法、優惠成交法、從眾成交法、讓步成交法、最後成交法、飢餓成交法、保證成交法、選擇成交法、激將成交法
三、小李是L服裝公司的推銷員
1）推銷員處理異議時，應該情緒輕松，不可緊張，要意識到異議時必須存在的，顧客提出異議後，應該保持冷靜，推銷員應該認真傾聽，真誠歡迎，千萬不可加以阻擾。推銷員對顧客所提的異議，必須審慎回答，措詞須恰當，語調須溫和，應尊重顧客，委婉表達。
2）供銷售員處理異議時採納的策略有：轉化處理法、轉折處理法、委婉處理法、合並意見法、以優補劣法、反駁處理法、冷處理法。
本題小李應採用轉折處理法，根據有關事實和由來，間接否定顧客的意見。應用這種方法是首先承認顧客的看法，有一定道理，也即是向顧客作出一定讓步才講出自己的看法，在使用過程中盡量少用「但是」一詞，而實際的交談中卻包含了轉折意思，這樣效果較好。
例如本題小李先肯定顧客了解服裝潮流的趨勢，肯定顧客的意見有一定道理，隨後委婉地指出這種顏色又有回潮的跡象，這樣不至於破壞良好的洽談氣氛，又為自己的談話留有餘地。
四、馬麗推銷榨果汁機
1）以引證別人的意見開場
以提出問題開場，以講述有趣之事開場，以增送禮品開場。
2）選擇成交法
請求成交法、局部成交法、從眾成交法、優惠成交法、讓步成交法、飢餓成交法、限期成交法、激將成交法、最後成交法、保證成交法、假定成交法
五、推銷員小王所推銷的列印機掃描儀。
1）處理異議的策略有：轉折處理法、轉化處理法、合並意見法、以優補劣法、反駁處理法、委婉處理法、冷處理法。小王使用的是轉化處理法。
2）建議成交策略：請求成交法、局部成交法、從眾成交法、激將成交法、優惠成交法、讓步成交法、飢餓成交法、最後成交法、限期成交法、保證成交法、假定成交法、選擇成交法。小王使用的是選擇成交法。
六、維蘭空調公司為了迎接新的銷售高峰
1)逐戶訪問、廣告搜尋、連銷介紹、名人介紹、信函尋找、資料查詢、市場咨詢、個人觀察、設立代理、競爭插足、委託助手、行業突擊、
2）廣告搜尋具有傳播速度快、傳播范圍廣的優點、比較節約人力、物力、和財力、但是，廣告費用也日益昂貴，且企業難以掌握客戶的反應。
七、甲公司是一家電氣電子的國際型家電公司
1）先高後低，然後又微微拔高的讓步策略
2）這種讓步策略的優點：首先讓步的起點比較恰當、適中，能夠給對方傳遞可以合作，並有利可圖的信息。其次，洽談中富有活力。如果不能在緩速減量中完成洽談，則採取大舉讓利的手法，易於洽談成功，再次，由於在二期讓步中減緩一步，可以給對方造成一種接近尾聲的感覺，容易促使對方盡快拍板，最終能夠保住已方的較大利益。

第四章
第四章
情景模擬
一、人民商場珠寶首飾
1）有章可循；及時處理
2）流程包括：鼓勵顧客傾訴；獲得和判斷事實真相；提供解決辦法；公平解決索賠；建議銷售；建立商譽

二、東方公司從紅星公司購買100噸鋼材
1）每半年一次
2）給予經濟資助；給予技術資助；給予物質資助；給予管理軟體資助。對債務人實施一些只有短期效應的資助或幫助。

三、「藍色巨人」IBM
1）1和4屬於售前服務；2和3屬於售後服務。
2）有章可循；及時處理；分清責任；留檔分析。

四、服務的內容非常豐富。近年聯想公司、、、
1）售前服務127；售中服務34；售後服務56；
2）標准跟進法。企業提高服務質量的一種簡捷的途徑就是向競爭者學習。它是指企業將自己的產品、服務和市場營銷過程等與市場上競爭對手，尤其是最好的競爭對手的標准相比較，在比較和檢驗的過程中尋找自身的差距，從而提高自身的水平。
藍圖技巧法。它是指通過分解組織系統和機構，鑒別客戶與服務人員的接觸點，並從這些接觸點出發來改進企業服務質量的一種戰略。

五、信達公司決定購買200台電腦
1）通過金融機構（銀行）進行調查；利用專業資信調查機構進行調查；通過客戶或行業組織進行調查；內部調查。
2）要求客戶提供擔保人；增加信用保證金；交易合同取得公正；減少供貨量或實行發貨限制，接受代位償債。有擔保人的，向擔保人追債；有抵押物擔保的，接受抵押物還債。

六、廣州南方大廈百貨商店
1）1較為笨重及體積龐大的產品。2一次性購買量過多，自行攜帶不便時。3對某些有特殊困難的顧客
2）「三包」服務指對售出商品的包修、包換、包退的服務；安裝服務；包裝服務；電話回訪和人員回訪；提供咨詢和指導服務；建立客戶檔案；妥善處理客戶的投訴。

案例分析
一、三江商場曾向某企業購買一批價值為10萬元的貨
1）不可行
因為運用經濟抗衡手段追討債務只限於同一法律關系之中，即同一債權債務關系中，或者說只限於同一債務合同之中且這樣的債務合同是雙方合同。
而在本例中，三江商場和該企業簽訂的是兩個合同而不是雙方合同。如果在不同一債權債務關系中使用經濟抗衡手段，那麼法律上就認為債權人的行為是一種報復行為。是不正當的，故意損害債務人合法利益的行為，所以法律必須對此給予制裁，三江商場因此而必須承擔支付違約金和賠償損失的責任。
2）利用行政干預手段協助討債手段。
利用金融機構的監督職能討債。
利用經濟抗衡手段討債。
利用中斷合作關系手段幫助討債。
利用對債務人實行「輸血」扶植手段討債。

二、世界上最大的計算機製造廠IBM
1）影響服務質量的差距主要有以下五種：
1管理層仍是差距指的是企業管理層錯誤地理解了顧客對服務質量的預期
2質量方面的標准差距是指企業所指定的具體質量標准與管理層對顧客的質量預期的認識不相吻合。
3服務供給差距是指服務對生產和供給過程表現出低劣質量水平，打不到企業制定的質量標准。
4供方信息傳播差距是指企業為客戶提供的信息與企業實際提供的服務之間質量不相吻合，通常是前者劣於後者。
5服務質量感知差距是指顧客體驗和感受到的服務質量與自己預期的服務質量不符，多半是前者劣於後者
2）網路
適應客戶服務方式的轉變：為客戶提供准確的信息；與客戶進行有效的交流；真正解決客戶的問題；保護顧客隱私和信息安全；建立「無縫銜接」的客戶關系；實現對客戶的承諾。

三、海來公司決定從深藍公司購買100台電腦
1）通過金融機構「銀行」進行調查；利用專業資信調查機構進行調查；通過客戶或行業組織進行調查；內部調查。
2）在下列情況下，企業應該收緊信用政策，來減少企業風險：
1相對競爭對手而言，企業信用政策過於寬松，而平均風險水平高於競爭對手；
2企業依賴對一些大客戶銷售，小客戶相對不重要；
3產品屬於市場緊俏商品，且企業的生產能力有限；
4產品的利潤率低；
5所處環境的經濟狀況不佳，企業所在當地經濟處於衰退狀態；
6客戶所在行業的風險特別大；
7產品是專用產品，銷售面極窄；
8客戶訂購的產品或服務前期費用很高；
9客戶訂購的是高價設備或大型生產機械；
10客戶出現債務糾紛，法律訴訟等影響客戶持續經營的重大事件。

四、廣東健力寶集團在中國體育市場上可謂一枝獨秀
1）售前服務：通過廣告宣傳使顧客知曉；服務電話；免費咨詢；復雜產品提供客戶培訓；提供良好的購貨環境；為顧客提供便利。健力寶集團做了通過廣告宣傳使顧客知曉；提供良好購貨環境；為顧客提供便利。
2)售中服務：幫助客戶了解產品；幫助客戶挑選產品；滿足客戶的合理要求；提供代辦業務；現場操作。

綜合考題
綜合考題
一、甲公司是一家國際大型家電公司
1）合適。此種讓步策略一般適用於：以合作為主的洽談。此種讓步策略的特點是：合作為首，競爭為輔，誠中見虛，柔中帶剛。首先，讓步的起點比較恰當，適中，能夠給對方傳遞可以合作，並有利可圖的信息。其次，洽談中富有活力。再次，由於在二期讓步中減緩一步，可以給對方造成一種接近尾聲的感覺，容易促使對方盡快拍板，最終能夠保住已方的較大利益。
2）突破僵局的策略：
從客觀的角度來關注利益；
從不同的方案中尋找替代；
從對方的無理要求中據理力爭；
站在對方角度看問題
從對方的漏洞中借題發揮
當雙方利益差距合理時即可釜底抽薪；
有效的退讓也是瀟灑的一策。

二、某廠商推出三項促銷措施（5.1-6.8/7.1-7.31/5.1-7.31）
1）銷售促進策略歸納為十類：贈送優待券、折價優待、集點優待、退費優待、競爭與抽獎、贈送樣品、付費贈送、包裝促銷、零售補貼和POP廣告。
該廠商採取的銷售促進策略包括競賽與抽獎和零售補貼。
2）無條件補貼又分為購買補貼、憑發票扣抵補貼、免費附贈補貼和延期付款等。
有條件補貼又可分為現金折讓、廣告補貼、大批展示補貼、點存貨補貼和恢復庫存補貼。
該廠商採取了其中的憑發票扣抵補貼和延期付款。

三、顧客滿意程度的高低……自肯德基
1）按服務的時序分，服務可分為售前服務、售中服務，售後服務。
案例中肯德基為顧客提供的服務有：提供良好的供貨環境；包裝服務；滿足客戶的合理要求；提供咨詢和指導服務；為顧客提供便利等。

2）採取提高服務質量的措施：
1.樹立「以客戶為中心」的服務觀念
2.服務中體現體驗營銷理念
體驗營銷師近些年發展起來的營銷新理念，是指企業以滿足消費者的體驗需求為目標，以服務產品為舞台，以有形產品為載體，生產經營高質量的產品的一切活動。
3.提高服務質量的方法：
標准跟進法，指企業將自己的產品，服務和市場營銷過程等與市場上的競爭對手，尤其是最好的競爭對手的標准相比較，在比較和檢驗的過程中尋找自身的差距，從而提高自身水平。

藍圖技巧法，指通過分解組織系統和機構，鑒別客戶與服務人員的接觸點，並從這些接觸點出發來改進企業服務質量的一種戰略。

Ⅸ 銀行資格考試題庫 謝謝！

一、單項選擇題（每題1分）
1、金融市場上的資金凈借入者是：（ ）
A、居民部門 B、企業 C、政 府 D、合同式儲蓄機構 E、中介性金融機構
2、公認的最早成立的現代中央銀行是：（ ）
A、瑞典國家銀行 B、英格蘭銀行
C、法蘭西銀行 D、德國國家銀行
3、1994年以前不實行商業銀行分支行制的是：（ ）
A、美國 B、英國 C、法國
D、德國 E、瑞典
4、年通貨膨脹率在3%以下的通貨膨脹稱為（ ）。
A、爬行式通貨膨脹 B、溫和式通貨膨脹
C、奔騰式通貨膨脹 D、惡性通貨膨脹
5、按我國貨幣供給的統計口徑，M1等於：（ ）
A、現金流通量 B、企業活期存款
C、①＋② D、儲蓄存款
6、導致通貨膨脹的直接原因是（ ）。
A、貨幣供應過多 B、貨幣貶值 C、紙幣流通 D、物價上漲
7、現代銀行的本質特徵是：（ ）
A、擴大了信用中介功能
B、具有信用創造功能
C、建立了部分准備金制度
D、實行非現金流通制度
8、我國利率屬於：（ ）
A、市場利率 B、官定利率 C、公定利率 D、優惠利率
9、下列屬於所有權憑證的金融工具是：（ ）
A、債券 B、股票 C、商業票據 D、銀行票據
10、巴塞爾協議規定，銀行資本金不得少於風險資產的（ ）；核心資本的比率不得小於（ ）。
A、20％；10％ B、15％；10％ C、10％；5％ D、8％；4％
11、哪種理論認為，沒有必要把資產管理作為銀行保持流動性的唯一手段，銀行完全可以在需要資金時進 入市場借入資金：（ ）
A、負債管理理論 B、資產管理理論 C、商業貸款理論 D、流動偏好理論
12、目前世界上多數國家實行的是：（ ）
A、一元中央銀行制
B、二元中央銀行制
C、多元中央銀行制
D、復合中央銀行制
13、金融深化表現為金融與經濟發展形成一種（ ）的狀態。
A、良性循環 B、惡性循環
C、無序 D、頻繁變動
14、按我國貨幣供給的統計口徑，M0等於：（ ）
A、現金流通量 B、企業活期存款
C、①＋② D、儲蓄存款
15、能夠比較准確的反映最終產品和勞務的一般物價水平變動情況，但容易受到物價結構影響的通貨膨脹測定指標是（ ）。
A、消費物價指數 B、批發物價指數
C、國民生產總值平減指數 D、居民生活費用指數
16、按目前中國人民銀行公布的貨幣層次劃分口徑，M1包括（ ）。
A、活期存款 B、現金 C、儲蓄存款 D、A與B之和 E、A與C之和
17、下列不屬於「准貨幣」范疇的是（ ）。
A、定期存款 B、儲蓄存款
C、活期存款 D、外幣存款
18、弗里德曼的貨幣需求理論認為，貨幣需求函數具有（ ）的特點。
A、不穩定 B、不確定 C、相對穩定 D、相對不穩定
19、下列各項中，（ ）通常不包括在貨幣政策的三要素中。
A、傳導機制 B、政策工具 C、中介指標 D、政策目標
20、貨幣政策諸目標間呈一致**的是（ ）。
A、經濟增長與充分就業 B、充分就業與國際收支平衡
C、物價穩定與經濟增長 D、物價穩定與充分就業
二、多項選擇題（每題2分）
1、下列屬於「准貨幣」范疇的是（ ）。
A、定期存款 B、儲蓄存款
C、活期存款 D、外幣存款
2、商業銀行在國際金融市場借款的形式有：（ ）
A、固定利率的定期存單
B、歐洲美元存單
C、浮動利率的歐洲美元存單
D、本票 E、發行債券
3、弗里德曼認為，貨幣需求取決於：（ ）
A、總財富 B、持有貨幣的機會成本
C、非人力財富在總財富中所佔的比重 D、利率水平
E、財富所有者對不同形式財富所提供效用的嗜好與偏好
4、中央銀行的貼現率有以下特點：
A、是一種短期利率
B、是一種長期利率
C、是一種市場利率
D、是一種官定利率
E、是一種標准利率或最低利率
5、貨幣政策中介指標的選取要符合如下標准：
A、可控性 B、可測性 C、相關性
D、抗性 E、可行性
6、中央銀行資金清算業務分為：（ ）
A、現金結算 B、非現金結算
C、集中票據交換
D、集中清算交換的差額
E、組織異地之間的資金轉移
7、貨幣政策的三要素是指 （ ADE ）。
A、政策效果 B、傳導機制
C、政策工具 D、中介指標
E、政策目標

8、中央銀行集中保管全國存款准備金的目的在於：（ ）
A、保證存款機構的清償能力
B、通過調整准備率，控制商業銀行貨幣創造能力和信用規模
C、通過存款准備的集中保管，增強中央銀行資金實力
D、等待有利的貸款或投資機會
E、直接給政 府以貸款或透支
9、商業銀行的表外業務包括：（ ）
A、貸款承諾 B、票據承兌或保證
C、貨幣掉期 D、遠期利率合約
E、外匯期權
10、「緊」的貨幣政策是指（ ）。
A、提高利率 B、降低利率 C、放鬆信貸 D、收緊信貸 E、增加貨幣供應量
11、貨幣政策時滯以中央銀行為界限可分為（ ）。
A、內部時滯 B、外部時滯 C、認識時滯 D、行動時滯 E、管理時滯
12、在貨幣政策諸目標之間，更多表現為矛盾與沖突的有（ ）。
A、充分就業與經濟增長 B、充分就業與物價穩定
C、穩定物價與經濟增長 D、經濟增長與國際收支平衡
E、物價穩定與國際收支平衡
13、決定貨幣乘數大小的因素有（ ）。
A、提現率 B、國外凈資產 C、超額准備金率 D、法定存款准備金率
E、定期存款與活期存款之間的比率
14、公開市場業務的優點是（ ）。
A、調控效果猛烈 B、主動性強
C、靈活性高 D、影響范圍廣 E、可以進行微調
三、名詞解釋（每題3分）
1、通貨膨脹
2、原始存款
3、超額准備金率
4、貨幣市場
5、商業信用
6、金融工具
四、問答題（每題8分）
1、簡述我國利率的決定與影響因素。
2、商業銀行的經營方針是什麼？西方國家如何對商業銀行進行存貸款經營的管理？
3、什麼是貨幣政策中介指標？如何選定貨幣政策的中介指標？
4、簡述公開市場業務的長處與制約因素。
一、單項選擇題（每題1分）
1、B 2、B 3、A 4、A 5、C 6、D 7、B 8、B 9、B 10、D
11、A 12、A 13、A 14、A 15、C 16、D 17、C 18、C 19、A 20、A
二、多項選擇題（每題2分）
1、ABD 2、ABCE 3、ABCD 4、AD 5、ABC 6、CDE 7、ACE 8、ABC
9、ABCDE 10、AD 11、AB 12、BCDE 13、ACDE 14、BCDE
三、名詞解釋（每個3分）
1、是指由於貨幣供應過多而引起貨幣貶值、物價上漲的貨幣現象。
2、一般是指商業銀行（或專業銀行）接受的客戶現金和中央銀行對商業銀行的再貸款。是商業銀行從事資產業務的基礎。
3、是指商業銀行超過法定存款准備金而保留的准備金佔全部存款的比率。
4、期限在一年以內的短期債務工具大量交易的市場。
5、非金融企業之間相互以賒銷商品或預付貸款等形式提供的信用。
6、在信用和融資活動中產生，能夠證明金融交易金額、期限、價格的書面文件。
四、問答題（每題8分）
1、答：利率的平均水平；
資金的供求情況；
物價變動的幅度；
國際經濟的環境；
政策性因素。
2、答：商業銀行的經營方針有：
（1）安全性方針：是指銀行經營中，應盡量減少資產風險。
（2）流動性方針：是指銀行經營中，應能及時滿足存款人隨時支取的要求。
（3）盈利性方針：是指銀行經營中，在保證安全性的前提下，利潤最大化是銀行追求的最終目標。以上三個方針是統一的，也是對立的。只有從實際出發，統一協調，尋求最佳組合，才是各國銀行努力的最終目標。
西方國家對商業銀行存、貸款經營的管理主要體現在：
（1）存款經營的管理。包括對存款利率管理、對存款保險管理和對吸收存款方式進行某些限制。
（2）貸款經營的管理。包括對貸款風險管理；對貸款長短期限結構管理；重視信用貸款佔全部銀行貸款的比例，鼓勵銀行進行抵押貸款業務；對內部人員和關系戶貸款進行限制以防止徇私舞弊。
3、答：貨幣政策中介指標是指為實現貨幣政策目標而選定的中間性或傳導性金融變數。

貨幣政策中介指標的選取標准為：
可測性：指中央銀行能夠迅速獲得該指標准確的資料數據，並進行相應的分析判斷
可控性：指該指標在足夠短的時間內接受貨幣政策的影響，並按政策設定的方向和力度發生變化。
相關性：是指該指標與貨幣政策最終目標有極為密切的關系，控制住該指標就能基本實現貨幣政策。
4、答：（1）公開市場業務是指中央銀行在金融市場上公開買賣有價證券，以此來調節市場貨幣量的政策行為。
（2）公開市場業務的長處是：主動性強、靈活性高、調控效果和緩、震動性小，影響范圍廣。
（3）公開市場業務的制約因素：中央銀行干預與控制金融市場的金融實力；發達、完善的金融市場；其它政策工具的配合。
一、單項選擇（10*2共20分）
1、貨幣的本質是（ ）
A、金屬貨幣 B、紙幣 C、支付憑證 D、充當一般等價物的特殊商品
2、企業之間的賒銷、預付屬於什麼信用形式（ ）
A、商業信用 B、銀行信用 C、國家信用 D、消費信用
3、按資金的償還期限分，金融市場分為（ ）
A、一級市場和二級市場 B、同業拆借市場和長期債券市場
C、貨幣市場和資本市場 D、回購市場和債券市場
4、銀行在票據未到期前將票據買進的做法叫（ ）
A、票據貼現 B、回購 C、同業拆借 D、票據結算
5、下面哪種是中央銀行的負債業務是（ ）
A、有價證券買賣 B、貸款業務 C、再貼現業務 D、貨幣發行
6、目前各國商業銀行常採用的經營管理方法是（ ）
A、資產管理 B、負債管理 C、資產負債綜合管理 D、貸款管理
7、我國目前擁有貨幣發行權的銀行是（ ）
A、中國進出口銀行 B、匯豐銀行上海分行
C、中國農業發展銀行 D、中國人民銀行
8、認為通貨膨脹的原因在於經濟發展過程中總需求大於總供給，是（ ）
A、需求拉上論 B、成本推進論 C、開放型通貨膨脹 D、隱蔽型通貨膨脹
9、凱恩斯把人們對貨幣的需求動機分為交易動機、預防動機和（ ）
A、消費動機 B、投機動機 C、流通動機 D、安全動機
10、下列不屬於國家所追求實現的宏觀經濟目標是（ ）。
A、充分就業 B、利率穩定 C、國際收支平衡 D、物價穩定
二、多項選擇（10*2共20分）
1、貨幣的職能有（ ）
A、價值尺度 B、流通手段 C、儲藏手段
D、支付手段 E、世界貨幣
2、影響資產需求的因素主要有（ ）
A、財富總量 B、預期收益 C、流動性
D、風險性 E、期限性
3、下列信用工具中屬於短期信用工具的有（ ）
A、優先股 B、普通股 C、商業票據
D、國庫券 E、人壽保險單
4、金融交易客體中屬於基礎性的有（ ）
A、貨幣頭寸 B、期貨 C、債券
D、外匯 E、股票
5、金融創新的原因包括（ ）
A、競爭需要 B、規避管制 C、規避風險
D、技術進步 E、政 府支持
6、發展中國家的金融發展特徵（ ）
A、金融市場開放 B、金融資產形式單一 C、金融資產結構不合理
D、政 府管制嚴格 E、金融機構單一
7、下面屬於非銀行金融機構的有（ ）
A、商業銀行 B、信託公司 C、保險公司
D、中央銀行 E、證券公司
8、屬於商業銀行資產業務的有（ ）
A、證券投資 B、票據貼現 C、貨幣發行
D、貸款 E、吸收存款
9、中央銀行典型的三大職能有（ ）
A、發行的銀行 B、證券投資 C、銀行的銀行
D、國家的銀行 E、政策制定
10、下列機構中屬於我國金融監管機構的有（ ）
A、銀監會 B、證監會 C、保監會
D、財政部 E、社保中心
三、名詞解釋（4*5共20分）
1、國家信用
2、同業拆借
3、金融創新
4、風險投資
四、簡答題（任選3題，每題8分共24分）
1、簡述貨幣制度的主要構成要素。
2、簡述二板市場的特徵及創建二板市場的意義。
3、簡述金融創新的影響。
4、簡述中央銀行的貨幣政策目標以及經常採用的貨幣政策工具。
五、論述分析題（本大題共16分）
1、某機械出口公司，出口一批機械產品，合同金額為120萬美元，採用貨到付款方式，預計三個月後可能到賬。為防止市場風險，你可以採用保險、遠期合約、期貨和期權等保值措施。（1）請分別說明如何用這四種方式保值；（2）如果用期權方式，交納期權費6萬元，合同匯率為1美元=8.30人民幣，請分別計算三個月到期後1美元=8.28人民幣和1美元=8.32人民幣時兩種不同情況下企業的收益。（提示：已知企業的出口綜合成本為950萬元人民幣）
單項選擇
1、D 2、A 3、C 4、A 5、D 6、C 7、D 8、A 9、B 10、B
多項選擇
1、ABCDE 2、ABCD 3、CD 4、ACDE 5、ABCDE 6、BCDE 7、BCE 8、ABD 9、ACD 10、ABC
三、名詞解釋
1、國家信用——政府以債務人的身份籌集資金的一種借貸行為。
2、同業拆借——金融機構（除中央銀行外）之間的互相借貸短期資金的行為。
3、金融創新——創新即創造新生事物，金融創新是金融領域內的創新。
4、風險投資——資本投向高風險領域（高新技術及產品開發領域），又稱創業投資。
四、簡答題
1、貨幣制度的構成要素。
主要包括四方面內容：第一，規定本位幣貨幣材料與貨幣單位。
第二，確定本位幣和輔幣的發行與流通程序。
第三，規定發行准備。
第四，規定過比的對外關系，如能否自由兌換，匯價的確定方法等。
2、二板市場的特點及創建二板市場的意義。
特點有：一是，面向新興的高成長、高科技中小企業
二是，與主板市場不同，上市條件比較寬松
三是，信息披露等管理很嚴格，以保證市場穩定
四是，保薦人制度和做市商制度
意義有：一是，給風險資本提供了退出機制
二是，高科技發展的資本支持，提供再融資平台
三是，上市以便於改善公司治理結構
3、金融創新的影響。
有利影響：對投資者和籌資者來說，提供了多元選擇，滿足不同的要求。
對金融機構來說，增強抵禦風險能力，提高收益。
對金融市場來說，使市場更繁榮，推動經濟發展。
不利影響：風險增大。
監管難度加大，政策造作更復雜。
4、簡述中央銀行的貨幣政策目標以及經常採用的貨幣政策工具。
宏觀政策目標是：物價穩定，國際收支平衡，充分就業，經濟增長
貨幣政策工具包括：法定存款准備金率，再貼現，公開市場業務
五、論述說明題
我國金融改革進程中存在的問題以及改進的措施
我國金融改革已經取得了巨大的成績，也為經濟發展提供了便利的融資方式及渠道，對經濟的發展起到了巨大的推動作用，但是仍然還存在不足其中主要反映在金融機構的業務經營活動中和金融市場中的不足，可以分別從這兩個方面來談金融改革中仍然還存在的缺陷。
一、從金融機構業務經營活動中存在的問題談：
以銀行機構業務經營為例：銀行包括現有業務品種單一，經營方式不夠靈活以及經營理念，管理體制中仍有不足，可以從相關方面來完善。
二、從金融市場中存在的不足之處來談：
以資本市場為例：我國資本市場中股票市場融資比例和債券市場融資的比例不協調，股票市場相對發達而債券市場相對發展滯後，同時在債券市場中又存在企業債券市場發展更為滯後的現象。

1、
農村信用社在我國金融體系中的地位如何？
答：農村信用社是由轄區內農戶、個體工商戶和中小企業入股組成的社區性地方金融機構，是我國金融體系的重要組成部分。截至2004年6月末，全國農村信用社各項存款余額26724億元，佔全部金融機構存款的11.6%；各項貸款余額19585億元，佔全部金融機構貸款的11.5%。其中，農業貸款余額8615億元，佔全部金融機構農業貸款余額的86%。農村信用社正在成為農村金融的主力軍和聯系農民的金融紐帶。
2、農村信用社在支持農業、農民和農村經濟發展中發揮什麼樣的作用？
答：農業和農村經濟的發展以及農民增加收入，需要在資金、技術、人力等方面增加投入。其中資金的投入在現階段農業和農村經濟發展中有著至關重要的作用。從目前情況看，資金投入主要是三個渠道：一是農民自己對生產活動本身的投資；二是增加財政資金對農業基礎設施的投入和其他有關補貼；三是金融部門的信貸資金。在這三個方面，金融部門的信貸資金投入佔有很大的比重，有的地方甚至在60%以上。而統計數字表明，金融部門的信貸資金中，農村信用社的資金佔到80%左右，有的地方甚至已達到90%。
長期以來，農村信用社以服務「三農」為己任，在支持農業、農民和農村經濟發展中發揮了重要作用。特別是1999年以來，為適應我國農業和農村經濟發展新階段的需要，農村信用社積極開辦農戶小額信用貸款和聯保貸款，大力推廣信用農戶、信用村鎮等評定活動，大大簡化了農民貸款的手續，方便了農民貸款，也使農民的貸款面有了很大提高，困擾多年的農民貸款難問題有了一定程度的緩解。至2003年年末，全國有32 225家農村信用社開辦了農戶小額信用貸款，占機構總數的94.8%，有18 553家農村信用社開辦了農戶聯保貸款，占機構總數的54.6%。2003年當年，全國有6 217萬農戶獲得了農戶小額信用貸款和聯保貸款，佔有貸款需求且符合貸款條件農戶數的64%，佔全部農戶數的28%。
近年來，隨著我國金融體制改革的深入，商業銀行大量撤出在農村的金融機構，農村信用社為「三農」服務的任務更加艱巨，作用更加凸顯。
3、為什麼國務院決定進行深化農村信用社改革？
答：農村信用社作為主要服務「三農」的社區性地方金融機構，多年來盡管在改革體制、改善管理、改進服務等方面取得了一定成效，在支持農民、農業和農村經濟發展中發揮了重要作用，但是，與當前及今後一個時期我國農業和農村經濟發展新階段的要求相比，在管理方式、經營模式、服務方式等方面還存在諸多不適應，在管理體制、產權制度、風險防範等方面還存在一些制約因素，影響農村信用社服務「三農」作用的發揮，需要通過不斷地深化改革，在發展中逐步予以解決。
黨中央、國務院對農村信用社改革問題十分重視。1997年以來，國務院多次組織有關部門對農村信用社改革問題進行調查研究，國務院領導同志也親自考察農村信用社工作，並作重要指示。2003年以來，中央明確提出，農村信用社改革的總體要求是「明晰產權關系，強化約束機制，增強服務功能，國家適當扶持，地方政府負責」，強調要加快農村信用社改革步伐。全面建設小康社會，必須統籌城鄉經濟社會發展，更多地關注農村，關心農民，支持農業，把解決好農民、農業和農村經濟發展問題作為經濟工作的重中之重，放在更加突出的位置。深化農村信用社改革，改進農村金融服務，不僅關繫到農村信用社的穩定健康發展，而且事關農業發展、農民增收、農村穩定的大局。
我國是一個農業大國，農村經濟發展很不平衡，東西南北差異較大，各地農村信用社的經營狀況和發展水平很不一樣，不同地區農村經濟發展對農村金融的要求也不相同。雖然農村信用社改革已經研究論證了很長時間，並且也在局部進行了多方面的試驗，但是，對於如何構建適合我國國情的農村信用社管理體制，如何因地制宜地改革農村信用社的產權結構，如何選擇確定適應不同地區農村經濟發展水平和服務要求的農村信用社組織形式等問題，還需要進行進一步的探索和試驗。特別是這次農村信用社改革的兩個重點，涉及到方方面面的責權利關系的調整，情況復雜，政策性強，必須積極慎重、循序漸進，不能急於求成。因此，國務院決定選擇部分省（區、市）進行試點，在認真實踐和總結經驗的基礎上，再逐步推開。
4、深化農村信用社改革試點工作的指導思想是什麼？
答：根據新時期農業和農村經濟發展對農村金融服務提出的新要求，深化農村信用社改革的指導思想是：以鄧小平理論和「三個代表」重要思想為指導，以服務農業、農村和農民為宗旨，按照「明晰產權關系、強化約束機制、增強服務功能、國家適當支持、地方政府負責」的總體要求，加快農村信用社管理體制和產權制度改革，把農村信用社逐步辦成由農民、農村工商戶和各類經濟組織入股，為農民、農業和農村經濟發展服務的社區性地方金融機構，充分發揮農村信用社農村金融主力軍和聯系農民的金融紐帶作用，更好地支持農村經濟結構調整，幫助農民增加收入，促進城鄉經濟協調發展。