簡答題從營銷的角度談談何謂新產品

❶ 我有個新產品怎麼做市場營銷

新產品營銷受前期市場調研、營銷組織設計、價格策略、廣告策略、渠道策略以及公司的企業文化等多方面因素的影響。

津薦廣告傳媒

1.重視前期調研，准確定位新品

哈佛商學院的一項研究表明：如果一個新產品在生產過程中發現了問題，其損失是100美元的話，那麼，在生產前發現問題的損失是1美元，上市前發現是1000美元，上市後發現是10000美元。因此，新產品營銷應該是從生產前開始的。

開發新產品的第一步就是進行與新產品有關的調查，包括技術調查和市場調查。技術調查是調查有關產品的技術現狀與發展趨勢，預測未來可能出現的新技術，為研製新產品提供技術依據；市場調查是要了解國內外市場有關產品的品種、規格、數量、質量、銷售環節、價格、消費者反映、成套供應等需要。另外，競爭調查要了解與新產品相關的競爭者的規模、產品、營銷策略、未來計劃及市場競爭特點、優劣勢分析等，這都是為新產品的成功營銷提供市場依據。這樣，通過周密的前期和即時的市場調研，就可以形成技術上可行的產品概念構思，進而研製出市場上適銷的新產品。

2.科學設計新品的營銷組織

在營銷組織設計時，有三個基本原則，首先就是根據需求設定崗位，明確人員之間責任與分工，崗位職責上要充實，人員能力上要到位。在一個缺乏崗位設計的營銷組織中，銷售人員很難找到自己的定位，不知干什麼和怎麼干，積極性很難發揮出來，勢必影響到整個組織的效率。其次組織內部要互相協作和配合，實現高效率，一致面向市場。在很多情況下，銷售人員都首先要眼睛向內，但花費很大精力用在內部協調上，則勢必會直接影響到客戶及合作夥伴對公司的看法。第三，人員要精簡，從銷售成本的角度考慮當然要如此，另一方面組織內部常常會因為人員冗餘，人浮於事，不僅不會帶來高的效率，而且容易造成彼此之間的扯皮現象和散漫的工作作風，比人手缺乏更危險。基於這三個原則，企業可依據產品不同和市場需求大小，新產品營銷組織可以設負責人一名，後勤（包括統計、開票、發貨等）一名，市場策劃一名（可以與公司的宣傳部門或外部的廣告公司合作），應將有限的人員盡可能多地安排在銷售一線，按照地區或行業客戶界定任務指標，制定並監督銷售人員的計劃執行

情況。

3.充分發揮新老產品的合力作用

一些企業在老的拳頭產品一炮走紅後，由於顧客需求呈多樣化和多變性趨勢，企業認識到需要及時向市場推出新品，通常的策略是是借優勢品牌力量將其他產品順利推出。但必須做到對新老產品之間進行協同組合，發揮出各自優勢，形成優劣勢互補。

以一種典型的組合方式為例說明，如原有產品不適應市場或處於急劇的市場衰退時，企業就應對原有產品進行了快速低調處理，維持舊產品的銷售政策不變，保證分銷商盡快回收資金投入新產品流通過程。通常的做法是為滿足剩餘的市場需求，仍然使老產品保持在少量分銷渠道中，同時為了爭奪市場，並盡可能多地獲取利潤，加強對新產品的宣傳和促銷，將大部分分銷商轉入新產品的銷售，使新舊產品在市場上形成組合搭配，以便更好地滿足消費者的不同需求。對於新產品，尤其是更新換代的產品，利用現有渠道進行銷售，這樣不僅減少了新產品的市場開發費用。同時，根據新舊產品在市場上同期銷售的比率及時制定相應的返點比例，就可以達到延長舊產品的銷售期、加速新產品更換等不同的目的。

4.准確把握新品入市策略

在不同的市場進入策略下，新產品的境遇可能會截然不同。概括起來，新產品進入市場的策略主要應把握兩點：

一是選准進入市場的切入點，

二是選准進入市場的時機。

一般而言，對於市場發展較成熟的地區，主要側重於市場進入的切入點和方式的把握；否則，更要注重於選擇進入的時機。

對於市場經濟制度遠不健全、市場游戲規則遠不規范的我國來說，選擇新產品進入市場的時機異常的關鍵。一般而言早期進入市場能形成一種競爭優勢，即能建立並提高該行業的進入壁壘，防止潛在的競爭者進入，從而在市場占據主導地位。中國第一個研製出VCD的萬燕的失敗就在於剛進入市場時把大量的精力專注於新技術開發，而沒有能力去滿足市場不斷膨脹的需求，以至於被眾多後來居上的企業所淹沒。

而選擇同期進入市場的競爭對手之間是處於相互均衡的地位上，相互之間信息比較開放，壁壘很難建立起來，在這個時期進入市場需要重視市場的細分和定位，因為一旦細分市場把握不準，就可能失掉時機。旭日升冰茶、「康師傅」、娃哈哈三者之間的市場決斗就可以充分的說明採取不同市場進入策略的重要性。可以說搖搖欲墜的旭日升冰茶上演了一出商業悲劇，做為中國茶飲料市場的倡導者，旭日升很值得欽佩，「康師傅」們應該心存感激，因為「康師傅」們已經佔領了大半個茶飲料市場，是旭日升當了鋪路的石子。同樣是飲料行業的娃哈哈則聰明的多，他沒有去做培育市場的「導師」，而是在修煉內功、整合核心優勢，時機成熟之後打響了「天堂水加龍井茶」的概念營銷戰，而中國只有一個杭州，亞洲只有一個杭州，世界只有一個杭州，走向世界的戰略意圖不言自明。

5.根據新品特點選擇品牌策略

產品採用一品多牌還是一牌多品或是一品一牌，應主要考慮產品之間的相互聯系和不同定位的客戶群的消費喜好。如果只是一味地按企業自己的思路來研發產品，那麼最終只能是閉門造車。在實施多元化產品開發策略時，需看清市場消費的潛在前景，能否藉助新產品上市，帶動企業整體形象以及原有的產品的提升。巨人集團垮塌不少人歸罪於資金周轉因素，

但從另一個側面來看，腦黃金、巨不肥等等眾多現在都無法記憶的產品組合使消費者產生了麻木的心態。消費者面對如此雜亂的產品群，如何相信每個產品都有其神奇的療效？在產品和品牌策略方面的典範當寶潔公司莫屬，其「佳潔士」牙膏、「玉蘭」油、「護舒寶」衛生巾、「幫寶適」嬰兒紙尿褲均為「一品一牌」；「舒服佳」香皂和浴液是「多品一牌」；洗發水、洗衣粉則是「一品多牌」。

對於上述三種策略而言，「多品一牌」策略較適合於電器、工具及原材料等生產企業，人們對這一類商品的購買和消費往往是偏理性的，關注點是技術、質量、性能、價格和服務。單一品牌策略的使用條件是將一個品牌名稱盡量用在相同類型、相同檔次、相同消費者群體的系列產品上，以保證品牌定位準確性。「一品多牌」策略適合於日用品、化妝品、服飾、食品及飲料等生產企業。對於這一類商品，消費者除了考慮品質、功能、利益而外，往往還注重潮流、感覺、體面等抽象的內涵。「一品一牌」策略似乎是前兩種策略的折中，如果企業經營的產品類別相差甚遠，而每一種產品又沒有進一步細分市場，最好選擇是一品一牌。

6.新品渠道策略

對於新產品的渠道選擇，不少企業直接採用的原有老產品的渠道方式。但是對於不同類型的新產品，所適用的渠道方式應有所選擇，歸納起來主要有以下三種策略。

第一，全新產品和開拓新市場的新產品渠道決策。進入新市場的新產品可供選擇的渠道策略有兩種：直接銷售和間接渠道。直銷的最大優點就是節約流通成本，提高利潤率，並且不受中介渠道的各項限制。但若要佔領較大市場則啟動成本巨大、風險增大。通常較適合採用直接渠道的新產品應具有以下四個特徵：技術的復雜性導致對信息的要求很高；產品的客戶化程度很重要；質量的擔保很重要；運輸和儲運復雜。

如果新產品的可得到性或售後服務很重要，或者消費者往往將此新產品與其他產品共同購買，則採取間接渠道銷售比較科學。

第二，改進型和模仿型新產品的銷售渠道。這類新產品的出現意味著產品步入成長期，競爭將會愈演愈烈。如果要突出差異化，則可以在渠道的建設中採用一些新元素。比如商務通在1999年PDA市場上的成功不僅僅在於廣告運作，其採取的二級渠道銷售方式同樣有很多值得借鑒的地方。恆基偉業將獲得的第一桶金重投市場，只用了一年的時間就建立起了自己獨特的分銷渠道：小區域獨家代理制，實現了渠道創新，效果非常好。

第三，系列型或降低成本型新產品的渠道決策。如果推出新產品的目的就是充分利用現有資源、利用企業原有品牌、銷售渠道而以較小的邊際成本取得最大利潤，則宜採用原有的營銷網路與渠道資源。海爾在1997年和1998年花費大量的資金和精力來構建自己獨特的銷售網路，之後推出的每款新產品都在這些網路中銷售，使產品從研究開發出來到最終消費者手中的時間大大縮短，降低了成本和風險。

7.明確的價格策略

無論是生產廠商、代理商還是消費者，價格都是一個敏感性的問題。對於一般性新產品而言，如果生產企業對於代理商缺乏足夠強的控制力，將很難控制產品的最終零售價。多數情況下，代理商會根據自己的代理價（進貨價）確定零售價（出貨價），不同地區的代理和同一地區不同的代理的做法會有很大的差異，有些代理會定較高的價格，追求單個產品的高利潤，而有些代理會堅持薄利多銷的原則。由此甚至導致區域市場混亂，勢必發生串貨。那麼，生產企業應該在這一價格游戲中扮演什麼樣的角色呢，我們認為，對於一般企業而言，雖然難以決定最終零售價，但至少應在媒體宣傳價、區域最低零售價方面發揮作用。對於價格不十分透明的產品而言，媒體宣傳價可以高一些，全國各地代理在區域性的廣告中的報價做到基本一致，區域最低零售價可以規定最低應保證代理商百分之幾的利潤。但是對於價格透明的產品而言，由於市場競爭的原因，媒體宣傳價應略高於甚至等於區域最低零售價。促銷宣傳是新品成功的根本保障。

8.促銷宣傳是新品成功的根本保障

不管什麼原因，任何新產品都是需要宣傳的。但是究竟怎樣進行宣傳，預算投入多少，卻是一個值得深入研究的問題。我們認為，新產品的促銷預算，首先要符合銷售目標。有了這一基本前提，在促銷投入方面就會確定一個基本額度，再將這一額度分解，計算在每一個基本單位投入上，可能會增加的銷售成本及預期可達的銷售量，以此為依據調整促銷預算投入策略。在宣傳投入的方法上，要注意尋找捷徑，為此，首先要研究同類產品的廣告投入情況，特別是他們都選定哪些媒體，是以軟廣告的方式還是以硬廣告的方式投；其次要與各地的合作夥伴或渠道商充分溝通，考慮如何作全國范圍或某一個地區內的廣告，是否進行區域性廣告投放以及如何投放；再次，新產品的促銷宣傳要有一個整體的思路和框架，這是最為關鍵的一點。在具體的實施中，我們或許會根據市場的反饋來調整部分廣告預算和投放方式，但絕不能象撞牆般試來試去，在一些原則問題上搖擺不定，必須做好前期的策劃工作，只有這樣，才會累計和倍增廣告投入的效果，而不是使之重復或衰減。

9.合理確定新品營銷目標

銷售目標的制定應符合市場情況，要便於落實、考核和激勵，目標定得太高或太低都將失去意義。一般應由公司高層與一線銷售人員成分溝通，從公司發展戰略高度到具體市場執行層面，最終確定一個各方都能夠基本接受的目標。需要特別注意的是，新產品銷售目標要改變單純的銷售提成方式，加入更多的考核指標，如與新產品推廣相關的客戶培養、市場信息收集與反饋、業務紀律的目標體系和考核指標等，以此引導銷售人員的努力方向，有利於整合客戶資源，迅速將業務人員手中的資源變成企業資源；同時，科學的處理這些指標的比重和關系，保證業務員的努力得到公正合理的回報。將銷售人員的營銷目標作出科學的規劃，可以根據不同的推廣階段設立不同的目標體系和相應的考核指標體系，將銷售人員的目標與公司的目標統一起來，在此基礎上，可同時設立團隊業績獎金，使員工意識到在公司里團隊協作是被鼓勵的，而且團隊工作並沒有抹煞個人的成績。

總之，對任何一個公司而言，推出新產品的過程都是令人興奮而又極具挑戰性的。一方面，如果產品銷售成功，會給公司帶來良好的經濟效益和新的利潤增長點，為公司後續產品的開發樹立強烈的信心；另一方面，如果產品銷售不暢，不僅公司前期的研發和生產投入無法迅速收回，而且會對公司其他新產品開發甚至未來發展的信心產生較大的影響。但是只要正確地把握新產品營銷「贏」的策略並加以靈活運用，企業將無往不勝！

❷ 什麼是營銷學意義上的新產品它與科學技術領域意義上的新產品含義有何不同

哥不用查資料來也能回答你，源科學技術領域的新產品是指新的技術（科技）外加新的用途的產品，是新的基本屬性。
營銷里的新產品往往是指滿足人們更多選擇的需求的產品，主要為心理需求。這種產品沒有新的基本屬性，而是新的附加屬性。

❸ 市場營銷新產品的購買者可以分為哪些類型

主要有三大類：

1、習慣性購買。購買的對象是消費者需要經常購買的商品，如日用消費品。一般來說，消費者對其選擇性不太強，但往往有名牌意識。

2、復雜型購買。購買的對象是消費者不經常購買、對其性能不太熟悉且價格較高的商品。消費者需要經過一個較長時間的搜集信息、比較判斷的過程才能決定是否購買，如家電類產品。

3、變化型購買。購買的對象屬於消費者喜歡追求新穎、頻繁變換樣式的商品。尋求多樣性的購買行為，市場領導者和挑戰者的營銷策略是不同的。

市場領導者為圖通過佔有貨架、避免脫銷和提醒購買的廣告來鼓勵消費者形成習慣性購買行為。而挑戰者則以較低的價格、折扣、贈券、免費贈送樣品和強調試用新品牌的廣告來鼓勵消費者改變原習慣性購買行為。

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根據消費者購買態度與要求劃分

1、習慣型。指消費者由於對某種商品或某家商店的信賴、偏愛而產生的經常、反復的購買。由於經常購買和使用，他們對這些商品十分熟悉，體驗較深，再次購買時往往不再花費時間進行比較選擇，注意力穩定、集中。

2、理智型。指消費者在每次購買前對所購的商品，要進行較為仔細研究比較。購買感情色彩較少，頭腦冷靜，行為慎重，主觀性較強，不輕易相信廣告、宣傳、承諾、促銷方式以及售貨員的介紹，主要靠商品質量、款式。

3、經濟型。指消費者購買時特別重視價格，對於價格的反應特別靈敏。購買無論是選擇高檔商品，還是中低檔商品，首選的是價格，他們對「大甩賣」、「清倉」、「血本銷售」等低價促銷最感興趣。一般來說，這類消費者與自身的經濟狀況有關。

4、沖動型。指消費者容易受商品的外觀、包裝、商標或其他促銷努力的刺激而產生的購買行為。

❹ 如何做好一個新產品的市場營銷

一、做好市場調研
新產品在上市之前，一定要做好市場調研，如果是常規性產品，首先從調研中找到自己的對手，要是沒有競爭對手，就不會有市場的硝煙出來，這樣可能從競爭中更快地得到產品在市場中的份額。其次是從調研中找出屬於新產品的目標群體，而不是消費者對產品的消費市場有多大，因為這不是新產品的主要市場矛盾，沒有目標怎麼開槍呀，所以目標消費群是調研中的重中之重。第三則是需要專家對調研結果進行有效地分析，這是最為關鍵的，要是單獨靠一些數據，憑企業自己的營銷部門或老總的主管想法，那麼可能會釀成新產品上市的決策錯誤，而到最後形成夾生飯的市場局面。

二、把好策劃這一關
產品有了前面兩個前提，才能做產品的市場營銷策劃了，但必須注意一點，企業在對新產品策劃時，最好不用自己下屬的策劃部門，因為這些部門對於企業的內部太了解，容易做出極右的策劃出來，記住一句話，再高明的醫生也不會給自己和家人看病的，不要不捨得花這個錢，先會舍，後才能得。
營銷策劃包括五大部分：廣告策劃、營銷通路策劃、包裝策劃、終端策劃、招商策劃，做好這五個策劃就需要有以下的三個基本思路：
只有做完了以上的策劃內容，那麼你這個產品才是相對來說是比較完善的可以上市的產品，要是其中一項以上的內容沒有徹底解決，那麼新產品上市的夾生飯隱患可能會就此埋下。

三、執行要流程不要制度
前面所有的工作做好了，但要是方案沒有一個好的執行，那麼也會容易在這個環節上出現夾生飯現象。有些營銷部門的營銷領導，喜歡講個性，把企業的營銷策劃方案當兒戲，私下裡會自己搞一套，結果方案的執行力只有五分之一，所以我們要用三個方法來解決：
1、企業要抽出主要有權威的領導來做好方案理解督導工作，領導自己不懂，那麼無法做好方案的整體督導工作，督導的目的是把方案的每一個環節做到正確無誤，而不是把領導的個人思想融入到方案中去，那是大忌。
2、在方案出台後，一定要同時出台一整套的工作執行流程方案，而且要對於流程進行全面的培訓，流程做的越細，其防止新產品形成夾生飯的機率越小。凡是所涉及的執行人員都是要有工作流程的，只要其中有一部分執行人員沒有流程操作，那麼可能就會把整個一鍋粥全壞掉，流程更比制度重要，因為制度是出了事情後才會用制度來糾正這種錯誤行為的，而流程是在工作沒有開始就知道只有規范地去做，才有可能不違反制度，而最後使產品順利上市。
3、搞好制度的有效制約，制度要強調每一個細節，因為制度太粗，一旦犯了錯誤可能連糾正的機會都沒有，只有制度細化，當問題出來時，由於是細化性制度，就不會影響其它工作計劃的實施，把問題消滅在最小的范圍內。

❺ 新產品怎麼做市場營銷

您好，我是美國英特萊德公司中國市場部的咨詢顧問，下面我我們系統的課程（推廣的理念），希望能幫到你。
美國英特萊德國際企業(interNET Service Corporat-ion)又稱耶格系統.由耶格和其領導下的獨立生意擁有人IBO 於1973年建立，在全世界50多個國家和地區為數百萬人提供有關商業運作，經濟管理，生活家庭等各個方面的資訊和培訓，使成千上萬的人獲得事業家庭的雙豐收。耶格系統是世界三大成人培訓機構（美國的科特勒、耶格、加拿大的溫頓）之一,專門教會人們在二十一世紀如何正確思考和正確創業的!給普通人提供一個創業平台,提供一個2到5年的個人事業機會!
正文開始！！！！！！！
推廣的理念--耶格系統基礎培訓課程

今天我的講座和營銷有關，營銷是不是簡單的推銷呢？經過研究，我們發現：在人群中80%的人不喜歡推銷，20%的人對推銷不反感，但真正願做推銷，又能做好的，在100個人中，也不過2—3人。我本人就不喜歡，也做不了推銷。
人們經常問我，耶格系統不提倡個人推銷，那你們的銷售業績來自哪裡？我今天將用一個半小時，分五個部分回答你們的疑慮。我今天講座的題目叫做《推廣的理念》。

一、推廣和推銷的區別
1、歷史的回顧，銷售觀念的轉變：
賣方市場（以生產和產品為核心）
例如：物質匱乏，搶購風。
買方市場（以產品質量和推銷為核心）
例如：廣告戰、價格戰、微笑服務、上門推銷等促銷手段。
營銷和推廣（以顧客需求為核心）
例如：目標市場定位，品牌效應、推廣理念、機會和培訓顧客。

2、推廣和推銷的三個區別
① 推廣從自用開始，推銷從他人開始。
舉例：提問現場聽眾。如果這個生意不讓做了，你還會用這家公司的什麼產品？答案：你用的這些產品就是你會銷售的產品。
提示：你與哪家公司合作，銷售它的產品，就要自用它的產品，如果你使用它的產品都不滿意，你銷售、分享時就沒有力量。
結論：自用產生自信 自信產生熱愛 熱愛產生力量 力量產生帶動 帶動產生奇跡
② 將盲目的消費者變成專業的消費者，同時幫他們建立個人事業。
舉例：你知道茅台酒為什麼比二鍋頭貴幾十倍的原因嗎？在你不知道的情況下，一般你會因為受廣告和其它原因的影響去購買茅台酒，那這種消費就是盲目消費。很多人在消費過程中有一個誤區：凡是貴的產品就一定是好產品。
舉例：從自用美容護膚品，到開設和復制家庭美容院。
③ 自己換一個產品使用品牌，再影響別人換品牌，逐漸建立一個穩定的顧客消費群體。
提示：
• 耶格體系就是一個自用體系。在全世界，在這個業務中，我們80%的業績是來自於自用（營業額產生的秘密：這個生意就是圈內人使用產品的生意）。
• 在相同的人群中人們使用同一個品牌，這是一種消費文化（如：經常在一起的女孩子使用同一種口紅，經常在一起的男人喝同樣的酒、吸同樣的煙）。

二、專業的個人形象令人信服
1、第一印象最為關鍵
（三分鍾留下的印象包括：容貌、著裝、聲音、形體語言）
容貌不易改變，但形象可以改變。（從略介紹）
容貌：干凈、精神、飽滿、熱情洋溢、面帶微笑；
著裝：訓練男士裝著，提示女士著裝的注意事項；
舉止言談：得體、大方；
學會傾聽，決不爭論：50%聽，25%問，25%答，贊美永遠是第一通行證。

2、精通專業：
① 推廣的工作流程：
• 成功八步：夢想、承諾、列名單、邀約、講計劃、跟進、咨詢與溝通、復制（教別人）；
• 系統的25項原則：（領導人要遵循的基本原則）；
• 五項基本功：講計劃、產品知識、家庭聚會、八步、一對一。
② 專業知識：
• 公司；
• 分配製度；
• 如何建立團隊和顧客群。
• 產品知識。
（1）了解產品，並善用有關銷售的專業工具（書、VCD、錄像帶、剪報和其他資料）；
（2）產品的特點和好處；
（3）產品的價值和價格，以及退貨保障；
（4）了解同類競爭產品，會做產品對比，但不攻擊其它品牌；
（5）熟練掌握回答疑義的技能。

三、贏——贏營銷和推廣的四個過程
（推銷大師羅斯•R雷克）
1、計劃（PLANS）
① 互動式合作是什麼生意？
是分享的生意，是做人的生意， 4 維護M 雙贏 2關系R
是幫助你顧客建立自己的生意，
教他成功的同時，你自己也成功的生意。
3契約A
在人們還不了解公司和產品時，他們為什麼會買你的產品？
PRAM雙贏營銷

60% 是因為你的人品和對你的信念；30% 理念和機會；10% 公司和產品本身。
提示：
• 你銷售產品時，分享的是你的體驗，而不是賣弄你的知識；你回答疑義時，分享的是你的知識，而不是賣弄你的技巧。
• 成功銷售方法的三個秘密：
第一、讓你的顧客分享，最好是名人，有影響力的人。
第二、讓你的顧客分享，是好是名人，有影響力的人。
第三、還是讓你的顧客分享，最好是名人，有影響力的人。
• 找到賣點，就是找到需求，你就可以戰勝價格的障礙，讓顧客接受你的產品。
舉例：碟新餐洗凈47.5元，貴不貴？20元貴不貴？10元貴不貴？不要錢送給他，貴不貴？
③策略
（1）3S（銷售、推薦、服務）中，服務是根基，培訓是靈魂。
提示：
• 每向前一步，就是講一個計劃（STP），工作才可以開展。
• 你必須向前走，才能穩定。

（2）我們的營銷策略：是通過學習和組織各種培訓，提升自身和領導人的素質和能力，提高其影響力，從而影響更多人的思維模式，從而改變他們的行為模式，改變使用一個產品品牌，從而建立一個穩定永續的顧客群體，從而建立一種新的社區和消費文化。

2、關系（Relationships）
① 你將會遇到的三種人：
顧客、載體、領導人。
② 所有生意做大的兩個原因：
穩住老顧客，發展新顧客。
③ 建立人際關系的三個階段：
彼此喜歡——建立關系——相互信任。

3、契約（Agreements）
① 公司的兩個基本承諾：
• 為人們提供最優質的產品和服務；
• 同時提供最好的個人事業機會。
② 承諾是相互的，承諾分三個等級：
• 試一試；
• 盡力而為；
• 不惜一切代價，全力以赴。 公司 支持系統
③ 你只有幫助別人成功，你才可以成功：
• 這是由分配製度決定的； 你的老師顧問
• 這是由獨特的經營和合作方式決定的
（公司和營業代表，系統和團隊成員， 您
團隊成員上、下級之間，營業代表和顧客）。
A B C D
4、維護（Maintenance）
① 顧客離開你的五種原因：
3% 的人因為去世、搬遷；6% 的人轉向其它人購買同一品牌； 9% 的人轉向其它品牌；14% 的人對產品不滿意；68% 的人覺得銷售人員態度冷淡了。
② 領導人帶動團隊的三種能力：
• 指引：樹立夢想，目標導向制定。
• 激勵：三多、三不。
• 品格的力量：永遠做正確的事，永遠做絕對正直的人。
③ 你怎樣找到優秀的領導人，找到直系。
當你發現一個領導人，就和他建立緊密的個人關系，他未來就是你部門中的直系。

四、三種銷售方式的對比
• 推廣的方式；
• 團隊營銷的方式；
• 個人推銷的方式。
1、推廣的方式：
優勢：能建立業績穩定的自用型顧客群體，容易在顧客中找到優秀的領導人，使他們充分展示品格的力量，個人魅力，知識力量，你能與他們建立緊密的個人關系，並建立長期、快捷、暢通的產品供應渠道。
不足：前期投入大，推廣速度慢，對領導人要求偏高。

2、團隊營銷的方式：
以銷售為核心，靠精通的專業知識，靠團隊的氣氛，精心策略，不斷地組織產品培訓和反復的產品演示，靠執著的力量，特別是靠勤奮，不間斷地分享自己和顧客使用產品的體驗和效果。
優勢：可為顧客提供所需求的產品，短期內業績就會有迅速成長。
不足：對領導人能力往往是單方面的提升，不太容易引起更多人的關注，特別是不容易引起素質高的人的重視，不太容易建立起一種文化氛圍，不能為優秀領導人提供一個很好的成長環境，團隊成員的個人關系不太緊密。

3、個人推銷的方式：
以推銷產品為核心，靠熱情、靠原有的人際資源、靠頑強不屈的毅力結識陌生顧客，日復一日地推銷產品，在找尋無數顧客的基礎上，不怕拒絕，擴大營業額。這是最傳統的，也是作為個人最容易立即開始工作的方式，對一些有推銷能力，本來就有良好人際資源的人特別適用。
優勢：對有一定條件的人，這是即刻得到收入的方式。也是對心理素質進行鍛煉的一種好方法，這樣可以讓人立即行動，並能磨練意志。
不足：生意做不大，領導人太累，運作不好，容易傷害原有的和新開發的人際資源，因為有些領導人會利用讓新人推銷炒作業績。並且領導人全面素質和能力的提升太慢，以推銷為主的團隊，個人關系淡漠，甚至不和諧。以長期經營的眼光來看，用推銷的方式，團隊發展，業績的提升，很難做到永續和穩定。
建議和策略：
新市場開發，以推廣的方式為主，擴大影響，迅速建立人脈，待領導人的影響力、信任度在人們心中樹立起來，特別是當地會議人數達到30—50人之後，開始增加第二種團隊營銷方式。待一個地區生意穩定後，要堅持交替使用這種兩種方式：如現場人氣不足時，增加第一種方式（推廣）。如參加會議為數有增無減，而營業額並不增長，甚至回落，你要使用第二種方式（團隊營銷），增加產品課；對於第三種方式，個人推銷，我們雖然不提倡，但絕不反對使用，因為這種方式會適用於一部分領導人和營銷人員。

五、成長的過程
1、成為營銷高手的四個過程：
小販 射手 農夫 庄園主（建立自己的商業帝國）

2、營銷高手的基本素質（三角錐訓練）：
學者的頭腦：明確的目標，豐富的知識。
藝術家的心：熱情洋溢，尊重他人。
豐富的想像力，敏銳的洞察力。
善解人意，關注別人。
運動員的腳：善於行動、行萬里路。在時間
上要留下腳印，而不是在沙發
上留下屁股印，光說不練。
雕塑家的手：心靈手巧，用你的雙手創造你輝煌的人生。
營銷工作做就做不死，想就想得死。

3、銷售和推薦是從面對拒絕開始。
提示：克服拒絕的方法：永遠是下一個。

4、21世紀是營銷的時代：
• 世界上80%的百萬富翁是從做銷售起家的；
• 21世紀生產什麼不重要，重要的是你能不能銷售出去；
• 21世紀誰擁有最終的消費者群體，誰就擁有了真正的財富。
故事結束：邱吉爾最後一次的演講：「永不言敗，永不放棄，只要相信，定能成功」。

❻ 新產品需要哪些營銷手段及營銷策略

新產品需要如下營銷手段及營銷策略：

1、營銷就是通過教育迫使目標觀眾或聽眾賞識你的產品，服務或公司給他們提供的優勢、利益、收效或保護的能力。營銷給客戶的產品必須是優良的、物美價廉的，要比其他的同類型產品好，客戶才會購買。

2.、價格策略主要是指產品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，企業根據這些情況來給產品進行定價，做到物美價廉。

3、產品策略主要是指產品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，給產品賦予特色，讓其在消費者心目中留下深刻的印象。

4.、渠道策略是指企業選用何種渠道使產品流通到顧客手中，它有很多種，比如直銷、間接渠道（分銷、經銷、代理等），企業可以根據不同的情況選用不同的渠道 。

❼ 市場營銷學中的開發新產品其中的新指的是全新新產品嗎

不全是。開發新產品包括現有產品的提擋升級，有的只是包裝方式的改變。

❽ 從企業營銷角度出發，新產品包括哪些內容

狹義的新產品定義 主要是 推出企業以前從沒有生產過的產品
廣義的新產品定義 主要是產品的任何一方面做了改變的 都叫做新產品，比如產品包裝更換、產品規格更換、產品配方更換、產品生產工藝升級等，都稱為新產品

❾ 市場營銷：從整體產品的角度分析某企業產品的整體產品概念

1. 產品的概念：產品的定位、產品的市場策略大致這兩個方向。一個產品的定的價格，即覺得產品是走中高低端了。其次產品的價格也從另一方面體現產品的質量，因為價格涉及到成本，從定價上看出產品的定位；

2. 產品的市場策略上分為：快速撇脂、緩慢撇脂、快速滲透、緩慢滲透，然後就可以看出來產品是新新產品還是什麼了。新產品在沒有競爭的會選擇快速撇脂；市場上已經有很多競爭的，會選擇緩慢滲透。