如何理解營銷律師與營銷產品

⑴ 律師營銷的介紹

律師營銷，可以理解為讓當事人更方便地找到合適的律師，讓律師體面地獲得更多的案源；進而在當事人的參與互動下，對案件質量或工作質量進行良性管控；在訴訟業務中以追求個案公正實現社會的公平正義，在非訴業務中以最經濟的投入獲得客戶最滿意的效果，最終實現客戶價值。在西方國家，研究市場營銷的學問稱為市場營銷學，簡單來說就是研究企業如何以顧客為中心，採取各種有效的市場營銷手段，幫助顧客實現真正價值來獲取利潤。自1912年哈佛大學學者J.E.哈格蒂(J.E.Hagerty)出版第一本《市場營銷學》以來，市場營銷學領域不斷發展，尤其是二戰後西方國家經濟的迅速恢復與發展，新經濟下的市場營銷學更有了巨大的進步。

⑵ 如何做好律所營銷

最近十年，中國律師業取得了長足的發展：執業人數發展到萬人，執業機構發展到了1萬多家，業務收入增加到80億元人民幣。隨著我國民主法制建設的完善，律師業市場這塊蛋糕將會變得越來越大。 但是，這幅誘人的場景掩飾不了一個事實：律師事務所的業務量兩極分化極為嚴重，少數律師事務所為滾滾而來的案源應接不暇；而絕大多數的律師事務所由於自身實力有限再加之缺乏有效的營銷策略，長期處於吃不飽的狀態，為了能夠多分得一杯羹只得採取一些非常規甚至非法的手段。伴隨著我國加入WTO後，國外律所的步步緊逼，山欲雨來風滿樓的緊迫局面更使我國律師業競爭進入了一個白熱化階段。 如何提高律師事務所的競爭力，就成了擺在各律所面前一個亟待解決的問題。筆者以為，應當採取內外兼修的策略：即對內提高律師素質，採取企業化運作模式加強律所管理；對外實施適應市場經濟發展的市場營銷戰略。 一、律師業的市場營銷概念及特徵： 市場營銷來自於英文Marketing一詞，美國市場營銷協會1960年最初對其所下的定義是：引導產品及勞務從生產者流向消費者或用戶所進行的一切企業活動。具體指的是，為了滿足消費者的需求和慾望以及實現企業目標，通過創造來提高商品和服務的企業活動。 它主要是為了解決生產與消費的矛盾，滿足生活消費或生產消費的需要。隨著社會的發展和科學技術的進步，同時也隨著人民生活水平的提高和消費需求層次有低級到高級、由簡單到復雜的變化，社會的生產與消費之間的矛盾更加復雜。這就要求努力解決這些矛盾，從而使消費者的需求得到更好的滿足。市場營銷的根本任務，就是努力解決生產和消費的各種矛盾，使生產者的供給與消費者的需求保持一致，實現生產和消費的統一。市場營銷就是通過執行其基本功能，創造出經濟效用，發揮其解決產銷矛盾的作用，以達到消費者和企業雙贏的結果。 根據營銷客體的不同，市場營銷可以分為消費品營銷和服務營銷。律師事務所的市場營銷屬於服務營銷的一種，它相對於消費品營銷具有以下特點： 1、無形性。律師事務所提供的是一種法律服務而非看得見、摸得著的有形商品，這就使得消費者（即當事人）在消費前難以通過直觀的方式評估其質量。消費者可以在購買其他有形商品前，通過比較顏色、款式、氣味等參數來選擇適合自己的產品。而對於法律服務則只能依賴於經驗、別人介紹等間接方式來進行取捨。更為重要的是，法律服務的接受是建立在一種牢固信任感基礎之上的，這就使得法律服務市場的拓展更需要實施市場營銷戰略，在感性層面上使消費者產生對律師事務所的信任和依賴。 2、異質性。不同於有形商品的規模化批量生產，服務基本上是由人表現出來的一系列行為，那麼就決定了任何一項服務都有它自身的特質。法律服務在這一點上體現得更為明顯：當事人所處社會階層不同、生活環境不同、教育程度不同，所需要的服務也必然不盡相同。社會的復雜性使得律師事務所在提供服務時面對不同的情況需要綜合考慮各種因素的影響；同時，由於法律服務針對於所有社會層面的問題，大到公司上市、並購小到工傷、離婚都需要律師的介入，這就使得任何兩項法律服務都是大相徑庭的。 3、易逝性。法律服務不能像其他商品一樣被儲存、轉售或退回。更加之一項法律服務對於當事人而言是極為重要的，既可能關乎其生命安危（比如死刑犯的辯護），又可能影響其財產權益。這就要求律師事務所一方面提供服務時本著一種忠於當事人的嚴謹態度，另一方面必須制定有力的補救措施。 二、律師事務所的市場營銷策略針對律師行業的特點，筆者認為可以採取以下營銷策略： 1、品牌策略品牌是企業為自己產品和服務規定的商業名稱和標志。由於品牌象徵著企業的信譽，標志著產品的質量，消費者往往根據品牌來選購商品和接受服務。尤其是對於提供法律服務的律師事務所來講，品牌的確立更是顯得尤為重要。因為不同於消費者在其它商品的選擇上直接感知佔主要因素，法律服務行業的特性決定了當事人在對法律服務提供者的選擇上，更多的是建立在對服務者的信任上。信任的基礎就來源於律師事務所的品牌，所以品牌是律師事務所競爭最有利的武器，律師事務所只有走品牌經營之路，才能有效地佔領法律服務市場。 品牌策略的實施途徑： （1）提高服務質量質量是企業的靈魂。律師事務所只有為當事人提供優質、高效的服務，才能擴大自己的知名度和美譽度。 服務質量分為過程質量和產出質量。比如具體的訴訟判決就是屬於產出質量，而律師在服務過程中的傾聽技巧或恭謙態度等就是過程質量的體現。兩者不是孤立存在的，往往相互作用。律師事務所提高服務質量就需要從提供服務之始就注重每一個細節，從接觸當事人的時間、地點到會見時的衣著、談吐，都必須引起足夠的重視，因為這些細微末節的東西都會對當事人對律師事務所的品牌認知產生影響。當然，更為重要的是，在辦案或提供法律建議的過程中保持嚴謹、負責的態度。這樣才能確保當事人的利益得到最大程度的維護。 （2）搞好品牌代號的設計律師事務所的品牌代號包括律所的名稱和標識，它代表了律所的文化內涵和服務理念。一個簡潔鮮明的代號能夠在第一時間給當事人留下清晰的印象和深刻的感知，使當事人在短時間之內對律師事務所有更為深刻的了解。比如，原野律師事務所的字型大小、徽記就充分體現其服務的宗旨、范圍和專業知識等方面的問題及維護公平正義的目的。 （3）加強有形展示由於法律服務具有無形性的特點，當事人在選擇律師事務所時，除了通過報刊、朋友介紹等媒介獲取信息之外，需要通過有形線索對服務進行判斷。加強有形展示旨在以律師事務所的有形設施或服務場景加深當事人對律所的認知，從而促使當事人作出有利於自己的選擇。 有形展示的內容如下表： 服務場景其他有形物外部設施內部設施名片外部設計裝潢風格網頁周邊環境布局手冊停車場所空氣質量/溫度辦公用具標志收費依據律師著裝寬敞明亮的辦公場所、有條不紊的服務環境等等硬體設施既是律師事務所實力的體現，也能使當事人在接受服務時產生愉悅感。加強其建設將有助於提升品牌形象，增強當事人對律師事務所的信賴感。 2、關系營銷策略關系營銷策略本質上代表了一種典型的營銷轉變；由獲取/交易中心到以保留/關系為中心的轉變，其目標是建立和維持一個長期顧客群體。該策略主要針對企業當事人而言，由於企業在經營過程中，不可避免地會不斷遇到各種類型的法律糾紛，這就需要律師事務所盡力維系與當事人的關系，以建立長期合作。同時，法律服務關系的基礎是建立在當事人對律師事務所充分信賴之上的。因此，通過簡單的維系手段就可以有效佔領大量市場。關系營銷策略的實施途徑： （1）個性化服務前已論及，法律服務具有異質性的特徵。每個當事人所需要的服務都是不盡相同的。這就要求律師事務所根據服務客體的要求設計不同的服務方案，更好地滿足當事人的要求。 （2）監測關系通過定期調查當事人對服務價值、質量、滿意度的感知程度，律師事務所了解到在現階段服務中存在的不足，從而改進服務質量，更好地維護當事人的權益。 3、公共關系策略公共關系策略不同於上點所述的與當事人的關系策略，它指的是律師事務所運用信息傳播手段，使自己與公眾相互了解、相互適應的活動。其價值在於，首先，在社會上樹立律師事務所聲譽，擴大影響；其次，建立與當事人之間雙向溝通的渠道。 公共關系策略可以通過多種途徑實現，比如在報刊、雜志等媒體上設置專欄，解答市民的法律問題；還可以參加街頭法律咨詢活動。通過這些形式，一方面加深了市民對該律師事務所的親切感和信賴感，同時也體現了律師作為法律工作者回報社會的作用。 4、市場細分策略術業有專攻，法律市場涉及到社會的各個層面，任何一家律師事務所都不可能擅長於任何類型的案件。同時，當今社會發展一日千里，不斷涌現出新生事物，比如由於近十年來網路的普及，出現大量的網上侵權案件，這些在以前都是聞所未聞的。一家律師事務所想要對所有法律案件的處理都能做到駕輕就熟，從時間、精力上看是不太現實的。這就需要各律師事務所根據自己的人員配置和市場需求以及現實環境，找准市場定位，從而確定目標客戶群。 但是，由於當前的法律市場還處於發展階段，市場份額極其有限。通常情況下，律師事務所還是採取不分種類，一概通吃的策略。隨著法律服務市場的不斷擴充，律師事務所可以逐步確定自己的服務范圍，這樣既有利於服務質量的提高，又能方便當事人對服務者的選擇。 5、廣告策略現代社會的賣方市場，早已告別了酒香不怕巷子深的年代，講究的是好貨也得常吆喝。由於法律服務業的復雜性，當事人在選擇服務者時，不能像商場里選購商品一樣，一目瞭然另外，當事人缺乏相關的經驗和專業知識，也使得當事人在選擇時，理性分析占的比重較小，更多的是依賴於一種感性的感知。廣告所起的作用就是通過廣播、電視、報刊、雜志、網路等傳播媒介來影響潛在客戶的態度、觀念和行為。廣告策略的實施要點： （1）具有針對性。廣告的目的是刺激消費，因此必須針對顧客心理特徵、消費偏好等選擇設計方案，突出廣告主題。法律服務市場的服務對象從消費動機既有共性又有個性。從共性上講，當事人所需要的是維護自身合法權益；就個性而言，由於具體情況不同，每一個當事人的要求也是不盡相同的，比如企業和個人、民事糾紛和刑事糾紛都有較大的差異。律師事務所完全可以在前述市場細分的基礎上，針對自己的目標客戶群設計廣告，以達到有的放矢、立竿見影的效果。 （2）廣告用語簡潔、鮮明。對正義的期盼、對權益的渴望是當事人接受法律服務最大的初衷。律師事務所的廣告用語就應當切合當事人的這種心理，以一條簡單的廣告語讓當事人對其產生信賴感。比如，原野律師事務所的廣告語：忠於事實、忠於法律、忠於當事人就簡明扼要地向當事人表明了在合法范圍內最大程度地維護當事人權益的服務理念，給人留下極為深刻的印象。 總之，隨著市場競爭的加劇和服務市場的完善，市場營銷對於律師事務所的重要性必將凸顯出來。

⑶ 律師營銷的律師營銷的分類

羅伯特·丹尼認為：「法律服務的市場營銷是通過服務客戶的需要和要求，對所有涉及盈利性地提高事務所的生意水平的活動的有效執行。」律師的營銷分為：隱性的律師營銷和顯性的律師營銷。
隱性的律師營銷
隱性的律師營銷是指律師不是向外界採用攻擊性的「大聲廣播」來推銷自己，而是通過自己平時的語言、行為，專業能力、做人、品德、服務的態度、方格來贏得口碑，是一種潛移默化的方式，通過這樣的方式所進行的營銷往往是效果最好的，所贏得的市場也是最穩定的，下面我們首先來探討隱性營銷的幾種方式。
第一：律師的專業能力，這是律師的核心生存力，競爭力，一個沒有法律專業能力的人是不可能在律師界混下去的，更不用說如何去贏得客戶的信任，在過去，內陸很多律師是什麼案件都辦理的多面手，事實上，真正能給他們帶來豐產的只是其中的一種律師業務，也就是這個律師最精通，最擅長的業務，而客戶在萬金油律師和專業化律師之間往往會選擇專家律師，市場的需求決定產品的供應，律師只有實行專業化，才能給客戶提供優質服務，律師只有專業化，才能品牌化，只有品牌化才能立於不敗之地，一個對法律某個領域做得相當專業的律師，在此領域，他的專業就是他最大的營銷方式，田文昌律師被業界稱為「中國刑辯第一人」難道不是因為他專業的原因嗎?年輕律師在剛入行的時候，一定要對自己的未來有所規劃，正確選擇自己的專業領域，在這個領域做大做強，贏得客戶良好的口碑，何愁沒有案源?
第二：律師的人品也是贏得客戶，贏得市場的又一隱性利器，作為一個年輕律師，專業能力是比較弱的，我們目前無法通過專業能力去贏得客戶，因此人品營銷就成了我們唯一的安身立命之本，誠信、敬業、勤奮、用我們的人格去奪得客戶的贊譽和認可，是我們賺取第一桶金的資本，當然這並不是說資深的老律師就不需要注意人品了，同樣，人品的營銷在老律師的營銷戰略中依然重要，但事實上我們很多律師很難做到這一點，因此最終也失去了客戶，現實中，我發現很多律師沒有耐心，對客戶所咨詢的問題總是說：這么簡單的問題都不知道，這么簡單的問題還用討論等等，其實這都是一種不敬業的態度，是對人品營銷的漠視，我相信很多客戶都是不願意去找這樣的律師來代理案件的吧！一個不注意自己人品的律師怎麼能把案件辦好呢?事實也證明：律師的發展最終依靠的是老客戶，老客戶尤其是作為「帶圈」的老客戶能為律師帶來源源不斷的案源，維系老客戶，通過老客戶發展新客戶都是律師人品不斷傳頌的結果，而通過這種方式建立起來的客戶是穩定的，可靠的，因此我敢大膽的推斷，老客戶是律師一切案源的源頭，是律師營銷的終極目標。
第三：服務態度是律師開拓業務，維系客戶，贏得口碑的重要籌碼。曾經在東莞遇到過這樣一個案件，一個農民工由於經濟補償金的問題與企業發生糾紛，由於自己不懂法律，便去咨詢律師(心裡並不打算請律師去解決這個案子)，這位律師深諳營銷之道，很周密細致的給這位農民工兄弟進行解答，提出方案，並主動要了該農民工的電話，事後，該律師又主動打電話給他問案件的進展情況，並在此過程中給他無償提供法律上的意見，好心的律師終於有了回報，最終農民工兄弟把這個案件委託給這位好心的律師代理，成功討回經濟補償金，並把他的服務態度在企業其他員工及他的老鄉中進行傳頌，獲得良好的口碑，許多原本不打算請律師代理的其他農民工也紛紛效仿，把自己的法律糾紛交給這位律師辦理，這就是一個良好服務態度獲得案源的典型例子。服務態度我把他分為案前、案中、案後三個階段，每個階段都很重要，案前服務態度的好壞直接影響案件客戶是否把該案件交給你代理，案中服務態度的好壞直接影響案件是否能成功代理，並獲得肯定，而案後的服務態度是決定是否能維護好老客戶，由老客戶帶來新客戶的重要因素，作為律師我們不能只重視案前服務，案子到手，就服務態度急劇下降，這是一種典型不計後果，只想做一次代理的行為，一個成功的律師之所以有源源不斷的案件可做是因為他們把優質的服務放在重要的位置，貫穿整個案件始終。
顯性的律師營銷
顯性的律師營銷是指律師主動出擊，利用電視廣播媒體，報紙，網路等攻擊性方式去推銷自己，爭取案源，希望達到立竿見影效果的方式，這也是最傳統的營銷方式，也是目前業界比較喜歡採用的營銷方式，如何做好顯性營銷，做適合自己的營銷是我們應該重點考慮的問題，下面我選取幾個最常見最實用的營銷方式來進行說明。
律師博客營銷，現在隨著一種已經為很多人熟悉的「博客」的普及，人們也就開始關注和探討一種新興的營銷方式——博客營銷及其博客營銷的價值了。除了像之前中顧等傳統營銷方式外，我們也有很多律師順勢而行，建立了自己的博客，以博客作為自己營銷的陣地，來宣傳自己。對於很多年輕律師來說，這是一種成本低，效果好的營銷手段，也是最適合他們目前的現狀的營銷方式，但是博客營銷也有自己的特點，我們應該遵循他的規律，盡量使博客營銷達到最好的效果，當然博文是其中最重要的一環，將自己所辦理的經典案例和所作的法律咨詢、法律意見撰寫成博客，不論是作為新聞，還是發表辯護詞、代理詞、案例分析，也或是談談自己的辦案感受，只要是自己親身經歷和辦理過或接受咨詢過的典型案件或事例，都給它寫出來。這無疑是自己的一張名片。客戶通過博客看到你曾經辦理過或接觸過該類似案例，且有過成功記錄的話，就很有可能在遇到類似案件時找你幫忙。關注時事熱點，並就此寫些涉法的評論和文章，展示自己的風采，一來可以提高自己的寫作能力，二來潛在客戶可以通過閱讀評論來認識你，了解你的風采，勢必會進一步擴大對你了解度、認同度，以至提高你的知名度，進而達到成為你的忠實客戶。
律師的網站營銷，就是律師通過建設網站、推廣網站的方式進行宣傳，擴大知名度，網站營銷是律師投資小，見效快、收益大的重要營銷方式，但是律師的網站營銷也有其策略性，盲目的網站營銷並不一定會帶來應有的效果，網站就像人的衣服，光有華麗的外表，沒有豐富的內容，是很難爭取到案源的，一個理智的客戶在閱讀律師網站的時候，並不是只看網站的華麗程度，而是看該網站是否內容新穎，見解獨到，是否能真正解決客戶的問題，很多律師都做網站，但是為什麼有的律師案源多有的律師案源少呢?究其原因主要是律師網站內容少，很多都是抄襲他人網站的成果，或者直接把法條往自己網站上挪，更有甚者許多律師網站建立之後，以為一勞永逸，疏於管理，幾個月下來網站很少更新，內容還是剛建立之初的樣子，這樣的態度，即使有網站也等於無網站，營銷也就不可能實現。因此要想網站營銷達到自己想像的效果，律師應該對網站內容進行更新，把自己最近辦理的案件在網站上與網民進行分享探討，把對時事熱點進行的評論錄入網站，並設立網友留言區，交流區，幫助網民解決法律咨詢，與網民探討法律問題，提高自己的知名度。
律師進行公益訴訟是律師迅速提高知名度的最快捷的辦法，目前，在中國公共利益的侵害是司空見慣的事情，只要你有心，只要你有魄力，只要你能折騰，隨處都可以找到公共利益遭到侵害的案件，而媒體往往會關注公益訴訟，社會公眾更會關心公益訴訟的過程，這也恰恰是在另外一個方面給律師做了一次免費的廣告，而這樣的廣告都會賦予律師一個法律鬥士，正義化身的稱號，起到的廣告效果都是既積極又正面，引起的轟動效應不言而喻，1996年，丘建東打響了「一塊二」公益官司，引起社會高度關注，其本人被譽為「中國公益訴訟第一人」，該案發生後，丘建東的名字響遍大江南北，家喻戶曉，知名度可想而知，在之後，公益訴訟案件像雨後春筍般迅速發展起來，喬占祥律師的「春運漲價案」熊武律師的「計程車空駛費案」等等無不使這些律師聲名鵲起，享譽業界，然而他們都是利用了案件本身的社會關注度來提高自己的知名度，雖然有點搭便車，炒作之嫌，但是其推銷效果確實值得我們借鑒的。
律師的廣告營銷就是律師通過廣告的方式來推銷自己，或者說是通過新聞媒體的某種形式，來傳達律師的相關信息，很多人認為律師廣告營銷是一種無奈的選擇，律師廣告成本高，被認為是一種浪費的營銷手段，而我認為只要律師廣告做到恰到好處，適合自己，完全是一個有效的營銷手段，在交通廣播頻道擔任法律嘉賓對交通肇事後的處理以及交通險等相關問題進行解決，相信是一種非常有效的營銷策略。其實廣告只要找准客戶，找對潛在的市場，其營銷的效果往往是最大的，一個律師不可能去一本女性美容雜志上解說交通問題吧，這樣的廣告只會適得其反。早幾天去祖廟逛街，發現很多汽車上印著卡通圖片，覺得很新穎，很漂亮，轉念一想，要是將來我有一輛小汽車的話，我會在我的汽車上印上我胡開梅的律師名片，車開到哪裡，停到哪裡，我的廣告就做到哪裡，也許這樣的方式，效果並不一定明顯，但是這樣永久而廉價的廣告，何樂而不為呢?說不定哪一天就有人因為車身的廣告而成為我的客戶呢?

⑷ 律師如何營銷

律所和律師需要來改變傳統源的獲客經驗，開拓全新的「互聯網+營銷」獲客模式，通過觸發更多的用戶，得到更廣大的客群青睞。

深耕法律服務行業，構建「互聯網+法律」生態

當前法律服務行業進入一個由To B到To C的轉型時期，在這樣的形勢下，互聯網對於法律服務行業的影響將進一步深化。對於互聯網時代的消費者而言，一個好律師不僅僅需要有良好的業務水平和服務水平，更要在網路上有一定影響力。這就對律師行業從業者提出了新的要求，也對法律服務行業獲客思路提出了新的挑戰。

利用網路發揮「搜索+信息流」雙引擎優勢，細化律師、律所及法律服務平台三大法律行業客群，通過落地頁搭建支持、線索轉化優化和運營能力開發，提供針對性和精細化的營銷解決方案。

⑸ 律師營銷策略的律師營銷方案制定

營銷策略的成功取決於事務所的專業服務是否達到乃至超越了客戶滿意度。所以，只有了解和分析客戶需求，把握客戶需求的相同點和差異性，才能把整個法律服務市場根據客戶的投資方背景、規模、地域、行業、法律需求內容等眾多因素，細分成許多各不相同的小市場，進而根據事務所的人力和關系資源優勢，制定相應的營銷計劃。如果不對社會需求進行分析了解，而是僅僅考慮自己的資源情況，單純從事務所自身條件出發選擇專業方向，這種定位往往難以與中國目前激烈變化的市場需求相吻合，自然難以在市場競爭中取得優勢地位。
對於市場的分析，可以從總體環境和發展趨勢兩方面入手進行分析，具體內容是：
總體環境分析。分析法律服務市場的律師費收入總額單項收入額、各種服務項目的構成比例和特點，根據專業和服務層次等多個參考標准來劃分和研究法律服務市場的總體構成特點。另外，還應當根據不同地區和時期進行歷史和現狀分析。
根據現在律師的發展趨勢分析，法律服務市場的發展總是與社會經濟熱點相結合，這一規律已經被中國法律服務市場的發展歷程充分證明。例如發源自1989年的房地產熱，在全國催生了大量的房地產法律業務；1993年開設證券市場，形成了至今成為中國各大律師事務所支柱產業的證券業務；1999年中央政府對四大國有銀行進行資產重組，成立資產管理公司，負責接收處理大量的不良資產項目，從而為法律服務市場帶來了新型的資產重組業務。 對於消費者的分析，主要有以下四個方面：
群體定位。即目標消費者群體是什麼？數量有多少？分布在那些地域和行業？以外商投資企業為例，根據國家統計局的數字，「截止至2001年年底，全國的外商投資企業總數是56770家，投資偏重於第二產業，主要分布在中國東部地區。」當然，這只是一個例子。在實踐當中，對於提供區域性服務的事務所，應當將消費者的群體定位收窄至事務所服務范圍內進行細化研究，得出更精確的分析結果。
需求特徵。根據消費者群體的共同特徵和差異性因素，分析該消費者群體的需求特徵。例如外商投資企業，它們的共同特點是有外國資本參與，在經營管理上帶有濃厚的外國色彩，但又必須要求與中國的法律制度互相融合，所以必然在企業管理、財務、稅務、知識產權、人事制度方面有大量的法律需求。在服務語言上，外資企業的管理高層必然要求一定的外語服務。
決定購買的因素。對於一項法律產品和服務，消費者決定購買行為的因素很多，資本、經濟、人文、社會評價乃至心理因素，仔細研究以往案例，找出消費者決定購買因素的組合，再對各項因素進行差異和重要性比較，從而得出因素組合體系，可以為成功的市場分析奠定基礎。 分析對手主要是分析對手的總體情況、競爭優勢和營銷策略三個方面。總體情況包括了經營業績、市場佔有份額、關鍵客戶和人力資源等方面的數據統計和分析。競爭優勢主要是分析競爭指對手獨特的競爭能力，例如技術秘訣、人力資源等。營銷策略要從對手的定價、質量標准、客戶定位等方面進行分析。
例如：分析證券上市業務的競爭對手，主要從收集對手的主辦律師經歷、關鍵客戶名單、以往成功案例和業績入手，分析對手的人力資源狀況、市場佔有率、承攬業務方法和服務流程，從而找出對手的優勢和劣勢所在，有針對性地制定競爭對策。

⑹ 律師營銷策略的律師營銷市場規劃

在中國，法律服務市場從80年代初萌芽到現在，才經歷了短短20多年的時間。期間在經歷了計劃經濟到市場經濟體制轉換的大背景下，法律服務市場不斷發生著復雜變化，了解歷史上的各種變化將有助於我們更好地分析中國法律市場的未來發展趨勢。總體而言，中國法律市場有五項發展特徵：
從賣方市場到賣方市場。在80年代初期，律師總數不多，而且很多都是從公安、檢察院和法院系統的現職人員當中直接抽調而組成的，帶有很濃厚的行政管理和區域管理色彩。所以當時可供選擇的律師並不多。但自從1986年開始律師資格考試和90年代初開始推行事務所體制改革以來，大量律師湧入市場，作為平等的服務提供主體展開競爭，給當事人提供了充裕的選擇。
從信息不對稱到信息公開。在80年代初期，當事人選聘律師往往在內部小范圍當中進行，通過上級、同行關系網路或者內部員工推薦的方式。有時候，律師往往依靠中間人提供的信息和介紹，再加上自己的一點資歷和口才，就可以承攬到這項業務。但是，現在許多大型法律服務項目正在嘗試逐步公開投標制度。公開服務項目要求，要求參與的事務所對服務項目提供詳盡的法律分析和法律服務建議方案，而且還要詳細列出事務所的工作模式、專業特長和資歷等內容提供參考。這對律師的執業水平和事務所綜合實力提出了更高要求，在客觀上有助於推動事務所的整體發展。
從單一型的關系營銷到復合型的市場營銷。在初期的時候，選聘律師的權力往往只集中在當事人的一把手或者主管領導手中，缺乏比較客觀透明的選聘標准和程序。所以，很多律師運用單一的關系營銷策略，集中搞好和當事人主要領導的關系，就可以承攬到業務。但是現在情況已經有了很大不同，很多重大項目的律師選聘工作，往往要集體討論拍板。而且在選聘標准上，事務所的專業特長、法律解決方案的可行性乃至服務質量都被納入了考慮范圍。因此，市場的變化要求律師不僅要講求建立和鞏固社會關系網路，還要注意不斷提高專業水平和服務質量。
從價格競爭到價值競爭。在初期的時候，律師專業分工不明顯，律師的作用也不突出，因此，價格差異成了當事人最容易對比的決定性因素。但隨著律師專業分工發展，服務質量不斷提高，當事人逐步從單一對比價格轉變為注重滿足需求，專業分工和服務質量已經成為當事人更加關心的因素，這對事務所的發展方向也起到了指引性的良性作用。
從名律師到團隊模式。當年，名律師曾經是當事人一度爭相聘請的對象。但是，當名律師逐漸因為精力和事務所經營模式所限，無法對當事人的委託事務給予足夠關注的時候，當事人開始不再盲目追求律師的名氣，轉而注重法律服務實效。團隊工作模式講求律師之間的分工合作，專業特長互相搭配，更能夠保證服務質量，因而受到當事人的普遍歡迎。 2.1 依靠過去經驗作營銷計劃的指南
與法律服務的制定和實施依靠經驗積累不同，一份成功的營銷計劃應該是成功經驗和科學數據分析的結合體。但是，一些律師長期忽視對市場營銷策略的科學研究，過於依賴自己或者同行的成功經驗。「我過去就是這么乾的」，這是一句律師經常掛在口邊的話。根據過去經驗去推行市場營銷計劃，是非常危險的。因為中國法律服務市場是一個快速變化和成長當中的市場，經濟熱點和規則迅速轉換，過去的成功經驗往往卻是今天的失敗根源。
2.2 過於依賴和相信廣告和媒體
廣告曾經是市場營銷中必不可少的手段，但在廣告攻勢越來越猛的今天，消費者對廣告的態度已經發生了根本性轉變。根據2000年美國廣告聯合會發表了一份報告稱，只有16%的消費者認為電視、雜志廣告能提供信息，不足27%的消費者覺得報紙上的廣告有用。可見，人們對廣告的信任程度比以前嚴重下降。我國的情況也將如此，雖然目前廣告業正處於急劇增長時期，但人們已經對滿天亂飛的廣告表示出極度厭煩和反感的情緒。事實告訴我們：廣告僅為營銷策略當中的一部分，它可以加強產品的市場地位和發布信息，但無法為事務所樹立專業形象和領先地位。
2.3 模仿對手的成功經驗
對手成功有多方面的因素，有自身特點，也有環境造就的原因。例如90年代初的證券律師崛起，除了律師自己要對業務投入大量時間研究和逐漸熟悉之外，千方百計地與司法行政管理部門協調好關系，爭取到一張證券律師的考試證書是入門的前提。而現在，取消除了司法資格考試之外的各種行業准入資格考試，是司法部門努力爭取的目標，也是法律服務業發展的必然趨勢。如果我們一味還停留在熱衷於追求獲得各種准入資格之上，就會最終發現落後於現實情況。如果不考慮各方面的條件而一味模仿別人，永遠只能走在別人後面。
2.4 在進行營銷時只考慮五個、甚至更少的決策項
在制定營銷計劃時，只考慮到某個或者某幾個決策因素，例如：個人關系、營銷目標、定位、廣告策劃、定價標准、產品和服務規格等，也會導致營銷計劃的失敗。例如：為了提高客戶的忠誠度，熱衷於和客戶進行各種交際應酬，企圖通過建立良好的私人關系而獲得穩定的業務來源。這種做法的錯誤在於忘記了客戶要求的是專業服務以及隨之而來的整套價值，良好的私人關系固然可以獲得客戶的感情，但卻不能左右客戶基於經濟利益之上所作出的商業決定。
2.5 市場判斷依賴於某幾個關鍵客戶的判斷
有些律師對市場的總體判斷往往來源於某幾個大客戶的意見和價值判斷，對於市場的判斷可能來源於與客戶的晚餐談話或者打高爾夫時候的閑聊。這種做法雖然有一定的代表性，但如果不對市場進行全面的調查、統計和分析，這種做法無異於盲人摸象。了解市場的具體方法很多，設計調查問卷、電話或者訪問身邊朋友、現有客戶群、參加各種行業會議或者訂閱行業雜志，都是了解市場的好方法。要進入和佔領市場，首先就必須熟悉市場，這是百試不爽的規律。
2.6 片面強調滿足當事人需求
根據傳統的營銷觀念，有些律師片面強調滿足當事人的需求，不計成本、不擇手段地為當事人達到目標。結果不僅容易因為使用非正規手段，給律師帶來種種執業風險。而且往往會置律師於兩難境地：由於當初承諾太多，以致當事人的期望過高。一旦要求得不到滿足，就容易使當事人產生不滿情緒。其實，當事人並非法律專業人士，所以經常會對法律服務報以不切實際的幻想和希望，一個優秀律師，不僅要學會如何利用正當手段努力滿足當事人需求，更重要的是要學會疏導當事人不切實際的想法，為其設計出一套成本和收益比最佳的解決方案。
2.7 沒有明確的目標市場、營銷策略和回報目標
律師雖然是專業人士，卻往往是市場營銷的門外漢。律師對於制定市場營銷計劃的知識，可能只來源於日常生活經驗的積累，或者是從報刊雜志上只言片語所得，甚至是對於電視廣告的個人領悟。根據日常生活經驗來制定和實施律師營銷計劃，往往會導致營銷計劃沒有明確的目標市場、營銷策略和回報目標，從而導致營銷計劃的失敗或者短期行為化和功利化。按照案件律師收費的一定比例給付介紹人回扣和傭金的做法，就是營銷計劃短期行為化和功利化的表現。
比較科學的做法是，營銷計劃不能是一個願望或者理念，必須規定在特定時間內，針對特定市場採取特定的行為，從而獲得特定的市場份額或者收入額。例如：對於一個房地產部門而言，開拓房地產業務的計劃至少包括：
要尋找那些房地產公司？例如：國營、集體、內資或外資，本地或者外地；
如何接觸這些公司？廣告、寄送法律計劃書、學術研討會還是政府部門介紹；
可以採取什麼營銷策略？將一名律師從資產部加強到房地產部、在外部聘請專項顧問、合並一組專門從事房地產業務的律師等等；
回報目標是什麼？預計收費金額將提高多少或者市場佔有額百分比將提高多少。
2.8 只有律師在洽談過程當中才是進行營銷
有觀點認為，只有律師與當事人洽談過程當中才是進行營銷，而其他員工則是內部工作，與營銷無關。這種觀點其實是錯誤的。律師與客戶洽談和介紹事務所情況固然是在營銷，但律師助理要盡快答復客戶的電話，主動為客戶尋找資料和報告工作進度，這種及時主動的服務其實也是在進行營銷。因為這種不是以推銷服務為目標的服務其實是在清晰地告訴客戶：事務所對客戶的重視程度和服務水平達到了什麼程度，事務所的營銷目標到底是為了賺取律師費還是幫助客戶實現真正價值？一個細微的實在舉動有時候比一百句動聽的廣告詞更能夠打動顧客的心。 3.1 塑造鮮明的企業文化
企業文化是指企業在長期生產經營活動中形成，並獲得全體成員認同和追求的價值取向和理念，以及由此反映在策略制定、人文文化、行為規范和評價體系等方面的有機結合整體。它最先出現於20世紀80年代初，由美國、日本等國引入企業管理當中。它以企業管理哲學和企業精神為核心，凝聚企業員工歸屬感、積極性和創造性，由於其人性化和科學化的特點，得以在全世界得到廣泛應用並成為眾多大企業成功的根本保證。
事務所企業文化一般由企業使命、經營理念、企業定位、發展策略、遠景目標、核心價值觀和標識等系列描述組成，但在具體描述上各不相同，例如：
世界著名的澳洲第一大所——萬世基律師事務所的企業文化觀是：「建立和維護良好的客戶關系；提供出色的客戶服務；吸引、激勵、發展、挽留優秀人才。」
長期以來，律師行業更多地強調律師行業與其它行業，律師機構與企業的差異，而忽略二者在質量控制、隊伍建設、品牌塑造、企業文化乃至市場拓展等諸多方面的共性，不積極借鑒和學習其它行業的先進理念和管理方法，由此形成普遍性的不良現象是：強調個體，忽略機構；重眼前利益，輕長遠打算；講個人英雄，不講團隊合作。「手工作坊式」、「個體戶聯合辦公式」的律師事務所比比皆是，大行其道。究其原因，除了舊體制的原因及律師事務所的提成制分配製度外，企業文化的欠缺是一個主要原因。
近年來，越來越多的所已認識到這一問題的重要性。在法律服務市場較發達的北京等地，一些領先事務所之所以能夠取得成功，固然有其高素質的人才體系和相對發達的法律市場因素，但深層次的原因應該是這些事務所都擁有著自己的獨特企業文化體系，使事務所在快速發展當中得以始終保持統一的服務質量和專業水準，為保持其核心競爭力奠定了牢固基礎。
3.2 突出產品和服務的差異化特色
如何使自己的產品和服務在競爭中突圍而出，吸引客戶的注意力呢？如果說專業水平是基礎，差異化則是關鍵。客戶最終選擇的肯定是那些能夠帶給他們帶來最大價值的產品服務，所謂的最大價值往往是與其他競爭者相比有明顯差別優勢的服務。例如：服務差異，即突出服務品種、服務方式、質量和價格明顯區別於其他競爭者；人員差異，通過僱傭和培訓手段，運用比競爭對手更好的人力資源取得更強的競爭優勢；形象差異，通過建立自己的獨特品牌區別於競爭對手等。
在客戶需求相同的前提下，每一位律師都在向客戶做著同樣的工作，描述自己的產品和服務。最終成功獲得客戶委託的律師，其提供的產品和服務必定與眾不同，這就是差異性所在。在許多領先事務所的差異化戰略當中，強調團隊服務制度、主動服務模式、講求實效的法律解決方案等是主要內容。
3.3 造就服務質量的有形性特色
法律服務的無形性，為客戶評價和法律服務質量造成了困難。為了讓客戶更容易和直觀地評價法律服務，我們必須使法律服務質量有形化。有形性的方法很多，包括：事務所的簡介風格、法律建議書和網站內容；律師的口頭表達能力、書寫風格和對客戶利益的關注態度；服務當中的及時、迅速和主動程度；雇員的精神面貌、回復客戶問題的時間；甚至包括了辦公室的外觀布置等等。
3.4 追求更深層次的價值取向
價值取向分別對應市場營銷策略的三個層次，投機、媚俗和信仰。價值取向的最表層價值是以「境遇價值」為中心，屬於投機性的市場營銷行為，例如：「如果有人落水，就向他推銷救生圈」，因為落水的「境遇」創造了救生圈的「價值」；價值取向的內層價值是以「消費者偏好」代表，即以社會普遍評價為基礎的選擇偏好、行為准則和道德規范，這是以「媚俗」為基礎的營銷觀念；價值取向最深層觀念是「信仰」，即代表著消費者群體理想的價值觀念、生活方式等等的理想方式。
現在的法律營銷策略存在著嚴重的「投機主義」，即多以表層的「境遇價值」展開營銷活動。比較典型的例子是：在有些法院門口往往游盪著很多介紹人，當有人官司纏身需要進出法院時，他們就立刻圍上去推銷法律服務，這與」救生圈」是同一個道理。這種投機性營銷必須面對著客戶評價的易變性，當客戶境遇發生改變時，所需產品的價值就會迅速降低。例如：對於一個飢餓的人，第一個饅頭最有價值，第二個饅頭價值降低，第三個饅頭可有可無，第四個饅頭可能白給都不要。如果要將律師作為一項事業而非投機來經營，就必須努力往價值取向的內層和深層觀念發展，研究和培養消費者偏好，樹立價值信仰。

⑺ 青年律師的律師營銷怎樣做

這個問題很復雜，而且每個人也都不一樣，不好一兩句話說清楚，可以給你說說大概：你可以通過網路推廣，比如網路、騰訊等；你可以通過多參加老鄉、同學的聚會；你可以通過參加一些社會活動或者商業聚會認識一些商業人士；你可以通過學術或者出書營銷自己；你可以通過你之前優質服務過的客戶；你可以通過參與一些公益的活動或者訴訟提升宣傳自己；你可以通過與媒體合作等等。但主要的還是要不斷地提升自己的專業形象和專業服務，這個才是最重要的。因為你是專業律師，專業才是你立命之本！

⑻ 律師營銷的定義

律師營銷所下的定義：

羅伯特·丹尼 （Robert W Denny）認為「法律服務的市場營銷是通過服務客戶的需要和要求，對所有涉及盈利性地提高事務所的生意水平的活動的有效執行。」[1]

唐·依特金（Donhkin）認為：「市場營銷的確包括了廣告，公共場所的講話，社會關系網路，客戶關系以及其他的活動。但是這些活動只是用來實現市場營銷的一些工具。市場營銷的核心是一種分析、制定和實施戰略目標的過程。」[2]

克里斯朵夫G．吉爾森（Christopher G．Gilson），林達C．考利（Linda C．Cawley）和威廉母R·修密特（William R．Schmidt）則認為，任何營銷活動，包括包含兩個步驟，第一步驟是分辨和確認事務所（企業）服務項目或產品的目標市場，或者特定的消費者群體。

第二個步驟是集中事務所的所有資源，為這群消費者進行服務，以取得他們的滿意。[3]

愛得華·普爾（Edward Poll）將律師市場營銷表述得更加簡明扼要，他說：律師「市場營銷意味著贏得和保持顧客或者客戶。」[4]

律師營銷具有三個特徵：律師營銷指向的市場是特定的、有限的，不是無限的；律師營銷不僅僅指純營銷活動，如廣告、律所手冊、公共關系等，還包括律所滿足客戶利益需要和要求的全部活動。如電話程序、辦公程序，出賬單的方式等；律師營銷只是律所為實施發展戰略所採取的具體步驟，而不是目的。核心和目標是分析、制定和實施律所的發展戰略。

劉衛通俗地說：律師營銷，就是讓當事人更方便地找到合適的律師，讓律師體面地獲得更多的案源；進而在當事人的參與互動下，對案件質量或工作質量進行良性管控；在訴訟業務中以追求個案公正實現社會的公平正義，在非訴業務中以最經濟的投入獲得客戶最滿意的效果，最終實現客戶價值。

⑼ 隱性律師營銷和顯性律師營銷方式分別有哪些

隱性的律師營銷方式：
1、律師的專業能力。這是律師的核心生存力，競爭力，一個沒有法律專業能力的人是不可能在律師界混下去的
2、律師的人品也是贏得客戶，贏得市場的又一隱性利器。作為一個年輕律師，專業能力是比較弱的，目前無法通過專業能力去贏得客戶，因此人品營銷就成了安身立命之本，誠信、敬業、勤奮、用人格去奪得客戶的贊譽和認可
3、服務態度是律師開拓業務，維系客戶，贏得口碑的重要籌碼。
顯性的律師營銷方式：
1、律師博客營銷。現在隨著「博客」的普及，人們開始關注和探討新興的營銷方式——博客營銷及其博客營銷的價值。
2、律師的網站營銷。就是律師通過建設網站、推廣網站的方式進行宣傳，擴大知名度，網站營銷是律師投資小、見效快、收益大的重要營銷方式
3、律師進行公益訴訟是律師迅速提高知名度的最快捷的辦法。目前，在中國公共利益的侵害是司空見慣的事情，只要你有心，只要你有魄力，只要你能折騰，隨處都可以找到公共利益遭到侵害的案件，而媒體往往會關注公益訴訟，社會公眾更會關心公益訴訟的過程，這也恰恰是在另外一個方面給律師做了一次免費的廣告

隱性律師營銷：是指律師不是向外界採用攻擊性的「大聲廣播」來推銷自己，而是通過自己平時的語言、行為，專業能力、做人、品德、服務的態度、方格來贏得口碑，是一種潛移默化的方式，通過這樣的方式進行的營銷贏得的市場是最穩定的

顯性律師營銷：是指律師主動出擊，利用電視廣播媒體、報紙、網路等攻擊性方式去推銷自己，爭取案源，希望達到立竿見影效果的方式，這是目前業界比較喜歡採用的營銷方式，如何做好顯性營銷，做適合自己的營銷是律師應該重點考慮的問題