網路金融產品營銷流程圖

⑴ 互聯網金融專業需要學些什麼

本專業旨在適應國家和地方經濟，培養理想信念堅定，德、智、體、美、勞全面發展，具有一定的科學文化水平，良好的人文素養、職業道德和創新意識，精益求精的工匠精神，較強的就業能力和可持續發展的能力，掌握本專業知識和技術技能，面向互聯網金融行業，能夠適應互聯網金融行業動態變化的工作要求，能夠從事互聯網金融產品設計、系統運營與運維、市場營銷、風險控制、客戶服務等工作的高素質技術技能人才。

就 業 方 向

本專業面向互聯網金融公司、商業、證券、保險公司、投資公司、小貸公司、基金公司等金融機構。就業崗位包括：互聯網金融理財人員、金融大數據分析人員、保險電商運營人員、互聯網保險營銷人員，互聯網金融產品設計師，互聯網金融新媒體營銷人員、互聯網金融分析人員、互聯網金融運營人員等。

⑵ 舉例分析網路金融應用的低成本交易

數據四面改變金融機構傳統數據運作式實現巨商業價值四面（四C）包括：數據質量兼容性 （Compatibility）、數據運用關聯性（Connectedness）、數據析本（Cost）及數據價值轉化 （Capitalization） 數據金融業應用場景逐步拓展海外數據已經金融行業風險控制、運營管理、銷售支持商業模式創新等領域全面嘗試內金 融機構數據應用基本處於起步階段數據整合部門協調等關鍵環節挑戰仍阻礙金融機構數據轉化價值主要瓶頸 數據技術與數據經濟發展持續實現數據價值支撐深度應用傳統IT端斷推向前台存量架構與創新模塊效整合傳統金融 機構技術層面所面臨主要挑戰外數據態發展演進其顯著社特徵作其員金融機構促進數據經濟發展任重道遠 駕馭數據內金融機構要技術基礎著重引入價值導向管理視角終形自內嵌式變革其三關鍵點（TMT）包括：團隊（Team）、機制（Mechanism）思維（Thinking） 依.價值導向與內嵌式變革—BCG數據理解 讓數據發聲—隨著數據代臨聲音變益響亮喧囂背探尋本質我討論數據定義始 依.依數據第四V 數據問題內目前用三V定義即數量（Volume）、速度（Velocity）種類（Variety） 雖著定義未停止討論才數據關鍵節點熱議焦點底才算數據其實問題量層 面並沒絕標准量相於特定期技術處理析能力言世紀90代依0GB數據需要計算能力流計算機 處理幾量現台普通智能手機存儲量半已層面頗具影響力說全量數據取代本數據擁 數據 另外討論焦點問題今海量數據都源於何處商業環境企業關注ERP（Enterprise Resource Planning）CRM（Customer Relationship Management）系統數據些數據共性於都由機構意識、目收集數據且基本都結構化數據隨著互聯中國深 入普及特別移互聯中國爆發式增機互所產數據已經另重要數據源比互聯中國世界留各種數據足跡所 些都構量數據主體機器間交互處理沉澱數據才使數據量級實現跨越式增主要原物聯中國前現實世界數據化 髦代名詞海量數據式源源斷產積累 三V定義專注於數據本身特徵進行描述否量級龐、實傳輸、格式數據數據 BCG認數據關鍵點於第四V即價值（Value）量級龐、實傳輸、格式全量數據通某種手段利用並創造商業價值且能夠進步推商業模式變革數據才真誕 依.貳變革數據運作與數據推內嵌式變革 元化格式數據已呈海量爆發類析、利用數據能力益精進我已經能夠數據創造同於傳統數據挖掘價值數據帶價值究竟何產 論金融企業非金融企業數據應用及業務創新命周期都包含五階段：業務定義需求；IT部門獲取並整合數據；數據科家構建並完善算與 模型；IT發布新洞察；業務應用並衡量洞察實際效今數據環境命周期仍維持原唯變化數據科家命周期所扮演角 色數據允許其運用各種新算與技術手段幫助IT斷挖掘新關聯洞察更滿足業務需求 BCG認數據改變並傳統數據命周期具體運作模式傳統數據基礎技術環境周期能要經歷乃至更 間現數據量技術機構能需幾周甚至更短間能走完命周期新數據運作模式使快速、低本試錯能商業機構 條件關注由於種種原忽略量機並些機累積形價值 具體言與傳統數據應用相比數據四面（四C）改變傳統數據運作模式機構帶新價值 依.貳.依數據質量兼容性（Compatibility）：數據通量提升數據析質寬容度 數據代數據獲取門檻相較高導致本思維占據統治位通抽截取式捕獲數據同析數據手段 能力相限保證析結准確性通意識收集量化、清潔、准確數據數據質提高要求數據代 全量思維用武條件獲取維度、全程數據海量數據現數據清洗與驗證幾乎能事困境催 數據應用新視角與新類似於布式技術新算使數據量彌補質足提升數據析於數據質量兼容能力 依.貳.貳數據運用關聯性（Connectedness）：數據使技術與算靜態走向持續 數據代全量追求使實變異重要點僅僅體現數據採集階段雲計算、流處理內存析等技術支撐系列新 算使實析能通使用持續增量數據優化析結些素共同作用貫關系追求始松 相關關系逐步獲席 依.貳.三數據析本（Cost）：數據降低數據析本門檻 數據改變數據處理資源稀缺局面數據挖掘往往意味著菲投入企業希望能夠數據發掘機或限數據處理資源投 入能產機客戶、項目獲健康投入產比數據代數據處理本斷降數據量存機見 每機本身帶商業價值能並觀累積起實現質飛躍所數據往往並非意味著機量機 依.貳.四數據價值轉化（Capitalization）：數據實現數據價值高效轉化 《互聯中國金融態系統貳0貳0：新力、新格局、新戰略》報告我探討傳統金融機構變革代所需採取新戰略思考框架即適應型戰略採取 適應型戰略助於企業構築五優勢：試錯優勢、觸角優勢、組織優勢、系統優勢社優勢數據金融機構建立些優勢提供新工具力數 據價值轉化與機構整體轉型相輔相內嵌式變革由 例金融機構傳統做按部班周期模式（規劃、立項、收集數據析、試點、落、總結）再適用快速試錯、寬進嚴實現數據價值 關鍵：低本式量嘗試數據蘊藏海量機旦發現某些價值規律馬進行商業化推廣否則斷退外數據金融機構打造觸 角優勢提供新工具使其能夠更加靈敏知商業環境更加順暢搭建反饋閉環外數據聚合與共享金融機構搭建態系統提供新場景與 力 貳.應用場景與基礎設施—縱覽海內外金融機構數據發展實踐 金融行業發展數據能力面具優勢：受行業特性影響金融機構展業務程積累海量高價值數據其包括客戶身份、資產負債情況、資 金收付交易等數據銀行業例其數據強度高踞各行業首—銀行業每創收依00萬美元平均產吧貳0GB數據 貳.依數據金融應用場景逐步拓展 數據發聲音已經金融行業全面響起作行業巨霸銀行業與保險業數據應用尤其圈點 貳.依.依海外實踐：全面嘗試 貳.依.依.依銀行金融行業發展數據能力領軍者 發展數據能力面銀行業堪稱領軍者縱觀銀行業六主要業務板塊（零售銀行、公司銀行、資本市場、交易銀行、資產管理、財富管理）每 業務板塊都藉助數據更深入解客戶並其制定更具針性價值主張同提升風險管理能力其數據零售銀行交易銀行業務板塊應 用潛力尤觀 BCG通研究發現海外銀行數據能力發展面基本處於三階段：約三銀行處思考數據、理解數據、制定數據戰略及實施路徑 起點階段三銀行向前發展嘗試階段按照規劃路徑案通試點項目進行測驗甄選許價值機並且停進行試 錯調整另外三左右銀行則已經跨越嘗試階段基於試錯經驗已經識別幾較機並且已經功些機轉化持續 商業價值且些銀行已經匹配數據工作式嵌入組織熟運用先進析手段並且斷獲新商業洞察 銀行業應用舉例依：數據技術應用信貸風險控制領域美家互聯中國信用評估機構已家銀行信貸風險評估面幫手該機構通 析客戶各社交平台（FacebookTwitter）留數據銀行信貸申請客戶進行風險評估並結賣給銀行銀行家機構評估結 與內部評估相結合形更完善更准確違約評估做既幫助銀行降低風險本同銀行帶風險定價面競爭優勢 相較於零售銀行業務公司銀行業務數據應用似乎缺乏亮點實際數據公司銀行業務風險領域發揮著前所未作用傳統銀 行企業客戶違約風險評估基於往營業數據信用信息種式弊端缺少前瞻性影響企業違約重要素並僅僅企業自身經 營狀況包括行業整體發展狀況所謂覆巢焉完卵要進行析往往需要量資源投入數據處理資源稀缺環境 廣泛應用數據手段則幅減少類析資源需求西班牙家型銀行利用數據企業客戶提供全面深入信用風險析該行首先識別影 響行業發展主要素些素進行模擬測試各種事件其客戶業務發展潛影響並綜合評判每企業客戶違約風險做僅本 低且風險評估速度快同顯著提升評估准確性 銀行業應用舉例貳：用數據客戶制定差異化產品營銷案零售銀行業務通數據析判斷客戶行並匹配營銷手段並件新鮮事數據 精準營銷提供廣闊創新空間例海外銀行始圍繞客戶事進行交叉銷售些銀行客戶交易數據進行析由推算客戶經歷 事致節點些重要刻往往能夠激發客戶高價值金融產品購買意願家澳利亞銀行通數據析發現家即嬰誕客戶 壽險產品潛需求通客戶銀行卡交易數據進行析銀行容易識別即添丁家庭：家庭准媽媽始購買某些葯品嬰相關 產品消費斷現該行面向群推定製化營銷獲客戶積極響應幅提高交叉銷售功率 客戶細早已銀行業廣泛應用細維度往往同異包括收入水平、齡、職業等等自始嘗試數據手段銀行客戶細維度現突 破例西班牙家銀行FacebookTwitter等社交平台直接抓取數據析客戶業余該行客戶細旅客、足球者、高 爾夫者等類別通析該行發現高爾夫球者銀行利潤度貢獻高足球者銀行忠誠度高外通析該行發現另外 客群：敗家族即財富水平高、消費行奢侈群客群由於數且前財富水平尚未超越貴賓客戶門檻往往銀行所忽略 析顯示群能夠銀行帶觀利潤且頗具潛力該行決定些客戶升級貴賓客戶深入挖掘其潛價值 公業務銀行同藉助數據形更價值客戶細例BCG與家加拿銀行合作項目項目組利用數據析技術所公司客戶 按照行業企業規模進行細共建立百細客戶群難想像沒數據支持深入細難實現項目組每細群找 標桿企業析其銀行產品組合並該細群其客戶銀行產品組合與標桿企業進行比識別差距潛營銷機項目組些析結與該 行公客戶經理進行享幫助利用些發現制定更具針性銷售計劃術並取良效客戶種新銷售式十歡迎 解同行財務狀況金融安排助於自身行業位與發展空間進行判斷 銀行業應用舉例三：用數據優化銀行運營提供決策基礎數據僅能前台與台顯身手能惠及台運營領域互聯中國金融風水起 O貳O（OnlineToOffline）銀行熱點題哪些客戶適合線渠道哪些客戶願觸中國BCG曾幫助西班牙家銀行通 數據技術應用些問題進行解答項目組依陸既中國點中國絡與移渠道完關鍵運營展析建立依貳月間溯深度 客戶群體運營按照中國點使用強度及非中國點渠道使用潛力進行細析結顯示約陸陸%交易中國點使用強度較高同非中國點渠道 使用潛力高中國點遷移中國絡或移渠道項目組客戶細發現輕客戶、客戶及高端客戶運營遷移面潛力優先作 渠道遷徙象通運營調整數據幫助銀行引導客戶轉移、減輕中國點壓力同保障客戶體驗 BCG曾利用專數據析工具NetworkMax幫助家澳利亞銀行優化中國點布局雖銀行客戶線漸增金融業鐵律互聯 中國代依適用說客戶身邊設立實體中國點仍金融機構競爭優勢中國點運營本往往菲何實現中國點資源價值化每家銀行 面臨問題該項目項目組結合銀行內部數據（包括現中國點布業績狀況等）外部數據（各區口數量、口結構、收入水平等） 三50區域進行評估並按照主要產品系列每區域制定市場份額預測項目組通市場份額驅素進行模擬現中國點數量變情況 該行中國點理想布局圖該行根據項目組建議中國點布局進行調整並取良效案例許銀行帶啟示：首先銀行十清楚自身中國點 布局關中國點經營業績址信息全量存於銀行資料庫其關區口數量、口結構、收入水平等數據都公獲取數據通 應用數據技術兩組數據結合起幫助銀行實現中國點布局優化BCG基於數據技術研發Network Max用解決類似問題工具 銀行業應用舉例四：創新商業模式用數據拓展間收入坐擁海量數據銀行考慮何使用數據服務其核業務今銀行已經走更 遠始考慮何數據直接變新產品並用實現商業模式進直接創造收入例澳利亞家型銀行通析支付數據解其零售客戶消費 路徑即客戶進行消費典型順序包括客戶購物點、購買內容購物順序並其關聯進行析該銀行些析結銷售給公司客戶（比 零售業客戶）幫助客戶更准確判斷合適產品廣告投放點及適合該點進行推廣產品些公司客戶往往需要花費量金錢向市場調研公司購買 類數據今花少錢向自銀行購買些析結且銀行所提供類數據要靠銀行通種式獲傳統業務外收入 更重要銀行通創新客戶提供增值服務增強客戶粘

⑶ 如何藉助網路進行產品營銷

當今互聯網已不再陌生和神秘，已經成為我們日常生活不可分割的一部分。我們都知道，關於營銷是只要客戶在哪裡，營銷就會出現在哪裡。既然互聯網上有數億計的客戶或潛在客戶，那麼企業就不得不將營銷陣地開到互聯網，因此便催生了互聯網營銷。互聯網好比是一種「萬能膠」將企業、團體、組織以及個人跨時空聯結在一起，使得他們之間信息的交換變得「唾手可得」。如果沒有信息交換，那麼交易也就是無本之源。正因互聯網營銷具備了營銷所有的營銷溝通基本特性，加上其超越線下營銷所具有的特性（無時間、空間限制），隨著互聯網技術發展的成熟以及聯網成本的低廉，當前已成為最主流的營銷方式之一，被眾多企業所採納應用。

互聯網營銷也稱為網路營銷，就是以國際互聯網路為基礎，利用數字化的信息和網路媒體的交互性來實現營銷目標的一種新型的市場營銷方式。在互聯網免費思維的作用下，互聯網營銷需要經過拉新、留存、促活、轉化等一些列過程，最後一個環節才是營銷，即交易，為區別與傳統營銷，行業內將其定義為互聯網運營，是一個營銷體系。上一小節我所提到的「小米社群營銷」的案例是實物產品通過互聯網營銷的經典案例，現在以互聯網產品QQ秀為例，如圖6-12所示，集合了互聯網產品常見的運營（營銷）方式。

圖6-12 互聯網產品常見運營方式（例:QQ

在騰訊的歷史，乃至中國互聯網史上，QQ秀都堪稱一款革命性的收費產品，它可以被視為全球互聯網產業的一次「東方式應用創新」（在這里不做深度剖析）。騰訊不是這一創新的發起者，可是它卻憑借這一創新獲得真正商業上的成功，成為互聯網產品運營的典範，被後來者廣泛借鑒。QQ秀為騰訊的商業化打開了一扇全新的大門，是騰訊的第一個金蛋。而比商業利益更有價值的是，QQ秀讓騰訊與它的億級用戶建立了情感上的歸屬關系和隱形的營銷溝通。

由案例可知，互聯網產品營銷不同於實物產品市場營銷，市場營銷根植於「直接獲取最大利潤」的傳統商業模式，歷經多次社會形態的變革，持續適應社會、經濟、文化的步伐調整進化，為我們留下了許多經典成熟的管理運作模型。而互聯網運營則立足於「獲取最多用戶並以售賣用戶影響力獲利」的新型商業模式，歷史短，根基淺，一切遠未成型。但兩者的底層商業邏輯融合度還是比較高的，不要忘記互聯網營銷是隨著技術的發展從傳統營銷演變而來的，多數場景都能在生活和經濟活動中找到原型。

當今，阿里巴巴、淘寶、天貓、京東、美團、愛奇藝等電子商務服務平台已經為這個世界打開了互聯網營銷的通道；微信公眾號、今日頭條、百家號、企鵝號、搜狐號、微博等為企業打開網路宣傳與用戶零距離溝通通道；完善的快遞物流、在線支付、徵信系統、金融服務等電子商務服務體系為互聯網營銷提供支撐保障，已經為企業清除了開展互聯網營銷的障礙，只要企業自身思想意識到位，人才隊伍能力跟得上，就沒有外部阻力。

一直互聯網行業對傳統行業的沖擊確實很大，但是一些傳統行業的老闆還是在遵照的一些以前的傳統模式進行銷售和營銷。2020年，疫情爆發，在突然一下全國人民」坐月子」期間，大家都措手不急，對於企業來講，更是難上加難，大家都宅在家裡，足不出戶，只能通過互聯網營銷，傳統企業吃了啞巴虧。所以未來傳統行業一定要改變傳統的思想，一定要跟隨社會的發展以及互聯網的發展，有能力的企業一定要組建自己的互聯網營銷團隊，提升企業整體發展速度，這在激烈的競爭中，已成為一個必要的發展條件。

⑷ 金融營銷的發展有哪些趨勢

一、金融機構將掀起國際營銷和網路營銷的熱潮：隨著世界經濟發展全球化的加劇，金融機構進行各項活動所依靠的主要因素——資本能夠比較方便地在全球范圍內進行流通。在這樣的環境背景下，各金融機構也就不再滿足於僅僅在一個地區或國家中提供金融產品和服務，而是試圖在更大的國際市場上尋找新的機會，獲取新的客戶，得到更快增長，於是金融營銷出現了新的發展趨勢，國際營銷就此應運而生。另外，移動互聯技術的普及和升級，給了金融企業一種新的營銷渠道和營銷方式去吸引客戶。現代網路技術的發展進一步打破了經濟金融活動的地域邊界，網路金融營銷成為國際金融行業新的角力場。

二、為適應金融市場的節奏和變化，金融企業將會實施善變營銷和快速營銷：當今時代是一個飛速發展、加速變型的時代，對於營銷根本無定律可言。因此，首先，未來的金融行業必須訓練員工的客戶導向意識，充分了解客戶不斷更新的需求，捕捉新的市場機會，及時推出新產品、新概念，為客戶提供新的服務。其次，在產品和服務上「快速出擊」「捷足先登」，比競爭對手先行一步。等到其他企業紛紛效仿時，行動迅捷者又製造新的熱點去了。市場競爭猶如競技比賽，勝利者僅僅搶先半步就能脫穎而出。

三、營銷滲透到金融企業的方方面面，尤其是突出內部營銷：金融企業作為服務型企業，在滿足客戶需求、達成外部營銷的同時，還要對員工進行營銷理念、方法的輔導和培訓，制定內部工作準則、服務標准，樹立廣大雇員的營銷意識，突出內部營銷。因此，金融營銷將實現由單一渠道向多元化渠道的轉變，走向全面營銷的時代。

四、實現大眾營銷向差異化營銷的轉變：由於金融產品和服務存在同質化，金融機構往往只能滿足大眾客戶的需求，這不利於獲得目標客戶對品牌的認同和忠誠。金融營銷要實現從量到質的飛躍，必須從金融產品和金融業務拓展為核心轉變為以客戶服務為核心，了解客戶的個性化需求，從客戶的角度出發，設計並提供產品和服務，實現個性化組合，滿足不同客戶的差異化需求。

⑸ 金融產品的分類結構圖，誰能准確梳理一下

主要可以分為：基礎產品、衍生產品、資產管理類產品。
1、基礎產品包括：股權類、債權類、商品類、外匯及貨幣市場類。
股權類：按是否上市流通，可分為：股票、未上市企業股權；按清償順序，可分為：普通股、優先股等。
債權類（固定收益類）：債券（還可以繼續細分）、貸款、商業票據、可轉債等等。
商品類：包括石油、貴金屬（黃金等貴金屬有時會被歸到外匯類）等等。
外匯及貨幣市場類：各類外匯交易和貨幣市場交易。
2、衍生產品：就是與基礎產品的價格或指數掛鉤形成的金融產品，可以理解成基礎產品價格的函數。分類一般可以分為：遠期forward（期貨future）、期權(option)、掉期(swap)及混合產品（hybrid)。這裡面，期貨和遠期其實是同一種類型的東西，只不過期貨是交易所場內交易的，遠期是otc市場場外交易的。混合產品是由遠期、期權和掉期組合而成的各種復雜衍生品。
資產支持證券也是一種衍生產品,或者說是藉助衍生工具製造的固定收益類產品，常見的是各類CDO，國內一般叫做ABS、MBS。
3、資產管理類產品。基金是資產管理產品，不屬於基礎產品也不屬於衍生產品。其他的資產管理產品還有銀行理財、信託、券商資產管理計劃等。
此外，還有另類投資（alternative)，主要是指一些比較特殊的金融產品，比如私募股權投資基金（PE)、藝術品投資、對沖基金等。
金融產品還可以按市場來分，即交易所市場和場外(OTC）市場，不同於一般投資者的認識，場外市場其實是最大的金融市場，規模遠遠大於交易所市場。

⑹ 金融網路營銷的金融網路營銷六大模式

金融FEA網路整合營銷模式
這個方案包括了話題、事件、活動，既要規劃出具體的話題，還專要安排出事屬件、網路活動，進行全面的推廣，在實施過程中逐步安排，需要的資源比F4方案要多，比如比較有影響力的10餘家主流媒體，活躍度比較高的一些大號微博，用戶活躍和評論很大的論壇，有趣味的視頻和圖片等。
重要的是通過事件塑造熱搜詞，把公眾的關注吸引到對品牌的關註上，並且要從公眾中篩選出目標消費群體。深度洞察消費者需求，切中目標消費群體，實現創意的極致化，最大限度地將產品和服務信息展示在目標消費者眼前，吸引用戶點擊瀏覽和搜索查詢，進而消費、分享。
金融FEAVA網路整合營銷模式

⑺ 金融產品的生命周期分為哪幾個階段

金融產品和其他任何產品一樣，在市場上的銷售情況和獲利能力並不是固定不變的。從被投入市場開始，金融產品的銷售能力與獲利能力會隨著時間的推移和市場環境的變化而變化，並可能最終被市場所淘汰。這個過程有如生物體一樣，會經歷誕生、成長、成熟和衰亡的生命過程。

所謂金融產品的生命周期，就是金融產品從進入市場到最後被淘汰的整個過程。產品的生命周期通常可以分為四個階段：初創期（也稱為導入期）、成長期、成熟期和衰退期。每一個時期都有不同的特徵和營銷策略。

⑻ 互聯網金融是什麼東西未來發展趨勢是什麼

建議投資前先看它它的背景，是怎麼來盈利的，能不能隨時套現，是否可以投活期，你的錢去了哪裡，它的資質，媒體報道，等全面了解，我是投資了 「輕易貸」 背景是開元金融，注冊資金25億，居國內榜首，可以很好的吸收風險，然後主要做4S店和卡車業務等，注冊資金居國內榜首。知道自己投資的平台，才能更好的規避風險，如果我的回答對你有用，請採納，謝謝！

⑼ 求一份金融產品營銷計劃書，四百字左右的拜託了各位 謝謝

來源： http://115.47.224.17/guang-gao-ying-xiao/3250.html O(∩_∩)O~ 證券營銷計劃書-證券營銷的基層結構管理 時間：2010-03-19 來源： 作者：秩名一、傳統證券營業部的功能轉變 傳統證券營業部的組織結構中，沒有專門研究市場開發的營銷部門，沒有人專門對客戶需求負責。一些營業部的"樓層管理員",也僅僅是對現有大客戶進行關系維護,顯然與"市場開發"的要求相去甚遙. 因為行業競爭和生存壓力巨大，有些營業部也在嘗試以"全員營銷"的名義，要求員工去開發客戶.但是，由於專業水平、經驗、技巧方面的不足，所謂的"全員營銷"既不系統，也不專業。 傳統證券營業部只是承擔公司對客戶的交易功能，一切圍繞提供交易通道服務和部分咨詢為中心工.隨著市場競爭的日趨激烈，證券市場已經完全變成買方市場，客戶資源越來越變成稀缺資源，營業部實際上已經不能僅僅承擔交易功能，特別是隨著交易數據集中化和遙程交易的鋪開，營業部的交易功能將越來越弱化，營業部將完全變成專門銷售金融產品的營銷平台或者是公司的銷售終端。 要實現這個根本性的轉變，營業部的組織結構調整勢在必行。增加並且強化營銷功能。 二、證券營銷的兩個基本問題 1、目標客戶是誰? 證券營業部要實現功能轉變，變成營銷終端，必須解決"目標客戶是誰"的問題. 在傳統觀念的營業部經理眼裡，客戶的劃分就是大戶、中戶和散戶，所有的投資者都是他們的目標客戶，十多年來營業部就是這樣經營的，在他們看來，這個問題是不需要解決的。眼前需要解決的是如何提供更有競爭力的咨詢服務問題。 "目標客戶是誰?"的問題,實際上是營業部乃至證券公司客戶市場細分問題，是營業部乃至整個公司的營銷戰略定位問題。 10多年來，國內120多家證券公司在使用同一個交易系統，同一種經營模式，做同一個完全沒有區別的經紀業務，服務同一個目標市場，就是誰都服務大而全的大戶中戶和散戶。完全沒有市場客戶定位和市場細分。證券客戶的需求越來越呈現多樣化，想在大戶中戶散戶上面一網打盡是不可能的，不進行市場細分，就不能提供針對性的服務。 那麼營業部乃至整個證券公司如何確立自己的市場定位和客戶細分呢?傳統的大中散分類方法是不是就完全不能使用了呢? 傳統的以資產量劃分的大中散分類方法不是不能繼續使用，僅僅這樣一個維度劃分是遠遠不夠的，這樣劃分不能准確定位客戶需要，很有必要入一步進行多維劃分。要立體地研究客戶需要，必須多個要素參與，才能准確定位特定的客戶群。比如，同樣是資產量大的客戶群，其中投資偏好和投資期望值是不一樣的，有的屬於穩健型，有的屬於激進型，有的對投資收益期望較低，有的對投資收益期望高，有的長線穩健操作，有的短線頻繁進出，有的佔用營業部資源多，有的佔用成本少，有的客戶貢獻傭金收入多，有的貢獻少。這樣，根據客戶的投資偏好和給營業部的利潤貢獻度等多個維度可以將大客戶劃分為核心大客戶和非核大心客戶，根據他們的需求針對性的提供服務。 最近在國內證券業內很火的證券營銷專家梁延夫更提出新的客戶分類法，將客戶分為4類：1、拋棄：現在和將來都沒有利潤潛力,也沒有終生價值的客戶2、再造：眼前無利可圖,但將來可能有利可圖的客戶3、吸取：眼前有利可圖,但將來幾乎無利的客戶4、投資：願意進行長期理性投資的客戶,一般為忠誠客戶 無數的營銷案例證明，無論什麼種類的營銷或者服務，試圖對所有的客戶進行服務，把所有客戶一網打盡，全面提供服務，最終服務是沒有特色和吸引力的，也是做不好服務的，券商的差異化時代已經到來，必須對客戶進行細分，確定自己的專業服務領域和客戶群體。 值得注重的是，在目前情況下，公司可能沒有明確的客戶定位和市場細分，但是，營業部經理絕對不能等待，更不能無所作為，目前公司的短期戰略是通過銷售組織盡可能佔有更多客戶資源，但是，你完全可以確定自己營業部的經營特色，或者對銷售組織進行必要引導，使每個銷售組織的市場定位和客戶細分相對明確，便於他們提供針對性服務，形成經營特色。 市場定位和目標客戶群體確定之後，需要進一步研究目標客戶群體的需要，了解目標客戶的需求： 他們在哪裡? 他們需要什麼產品和服務? 他們的生活形態是怎樣的? 他們的投資習慣和偏好是什麼 設計什麼產品和服務才能滿足他們需要? 怎樣給他們推送產品和服務? 什麼途徑和方式才便於他們接受? 2、誰去發展他們成為客戶? 什麼樣的人適合做推送產品和服務的人?他們為什麼要去發展客戶? 他們具備什麼素質(專業素質、心理素質、性格特徵等)? 他們需要什麼培訓和支持? 他們需要掌握什麼技能? 他們單打獨斗還是團隊作戰? 以上是對營銷人員特徵描述 去哪裡尋找這些人? 怎樣吸引他們加入我們的營銷隊伍? 招募他們的流程是怎樣組織的? 怎樣對他們入行日常管理? 碰到挫折時怎樣鼓舞他們信心? 尋找營銷人員的途徑和方法 他們怎樣接近目標客戶? 他們怎樣推送產品和服務? 需要怎樣說話才能打動目標客戶? 他們通過什麼途徑推送服務? 以上描述營銷人員的工作技能 三、解決的途徑和方法 1、建立專業的營銷團隊 制訂商業計劃書：制訂營銷管理體系，利益分配製度 描述招募對象特徵：有強烈的企圖心，待人熱情，性格外向，品行端正，誠信守法，年齡，學歷等 撰寫招聘廣告：選擇適合的招聘渠道， 組織招聘會和面試：設計面談問話提綱，面談溝通，了解面談對象 組織崗前培訓：專業知識和專業技能訓練，基礎培訓 上崗：輔導，檢查，追蹤，糾正 在崗技能提升：提升培訓 2、制訂市場開發策略： 制訂營銷計劃，市場開發計劃，制訂市場開發指標，分解開發任務 3、建立客戶關系管理體系 銷售管理：客戶經理管理體系，客戶經理的電子業務辦公系統，培訓，激勵，業務評價等 市場管理：各級營銷管理，客戶資料，客戶分析，上下級溝通，業務查詢等。 客戶服務：客戶行為分析、心理分析、流失分析等 技術支持： 四、全員統一理念、統一行為 前台全員營銷，後台全員服務 1、怎樣理解全員營銷? 公司所有員工的職務行為都是營銷行為 公司內部上下級也存在營銷行為 公司銷售人員的銷售行為是狹義營銷行為 公司服務客戶人員的服務行為也是營銷行為 避免走入誤區：人人都去拉客戶 2、怎樣理解服務? 3、怎樣理解前台和後台 O(∩_∩)O謝謝，，希望對你有用