大米產品推廣案例

『壹』 承包了30畝水稻田，想做自己品牌的大米，有沒有前途

在做好品質的基礎上，農產品的銷售也相當重要。

為了滿足各類人群的需求，提升產品的附加值，他們開始用五加一的禮盒裝銷售，第一次就接到500多份訂單。

『貳』 小區大米配送成功案例

（1）由統計表觀察可知：賣出大米最多的一天是周二，進貨最多的一天是周六．

（2）這一周中一共進大米：400+300+100+600=1400（千克）；
一共賣出的大米：90+200+120+100+110+180=800（千克）；
故答案為：周二，周六，1400，800．

『叄』 案例為了降低成本增加銷量，在大米里摻了碎米其它各項指標檢測都達一級標准，但是包裝袋是用一級大米的包

《中華人民共和國刑法》第一百零四條內容如下。這和你問題所述內容毫無關系。
「第一百零四條【武 裝 叛 亂、暴 亂罪】組織、策劃、實施武 裝 叛 亂或者武 裝 暴 亂的，對首要分子或者罪行重大的，處無期徒刑或者十年以上有期徒刑;對積極參加的，處三年以上十年以下有期徒刑;對其他參加的，處三年以下有期徒刑、拘役、管制或者剝奪政治權利。
策動、脅迫、勾 引、收買國 家 機 關工作人員、武 裝 部 隊人員、人民警 察、民兵進行武裝 叛 亂或者武 裝 暴 亂的，依照前款的規定從重處罰。」

『肆』 查找農產品/禽蛋/大米/食用油成功營銷的咨詢策劃公司

—— 華東第一品牌雞蛋全程品牌營銷奧古特全程策劃實戰案例

項目背景介紹：
奧古特國際咨詢機構服務的該企業是上海一家集生產，研發，貿易和投資為一體的集團型民營股份企業，主要有五大業務板塊。以優質種豬飼料貿易、期貨、蛋白原料生產研發、飼料生產研發、雞蛋的生產和銷售的集團企業。公司2007年實現銷售額10億元人民幣，飼料貿易總量40萬噸。2008年實現銷售額13個億。該公司於2008年，在原投資股份有限公司蛋品事業部的基礎成立的禽蛋公司，擁有一個20餘萬羽的蛋雞養殖場，一個飼料廠。並計劃在三至五年內擴大養殖規模至200萬羽，年產雞蛋3萬噸，並建立蛋品深加工產業鏈，形成從種苗、飼料、養殖、銷售及雞蛋深加工的完整產業鏈。目標成為中國最具標准化的禽蛋生產企業，進而委託奧古特品牌營銷（上海）咨詢機構創建新品牌，規劃三年品牌營銷戰略和2009年項目全案服務。力求3至5年內打造成華東第一強勢品牌，塑造禽蛋行業中的創新型企業。
2008年12月奧古特機構在簽約該企業的合作項目時，有著行業豐富實戰經驗的專家們，深深地為該企業不斷進取做事業的氣魄和決心所感動。因為深諳快銷品，特別是農產品行業本質規律的奧古特專家知道，一個一直從事產業鏈上游業務的股份企業，將自己的業務單元延伸向下游，直接參與激烈的消費品市場競爭、與時刻變化的消費市場接觸，即使資金和資源充足，然而，實際營銷規劃，運營經驗的缺乏，必將給企業帶來諸多的問題和困難，包括管理戰略、營銷戰略、品牌建設、市場規劃、銷售團隊、人力資源儲備、組織架構績效、物流系統配送、渠道多元的、終端管控與激勵等等……。雖然困難重重，但奧古特團隊對於該項目的合作充滿信心，奧古特是一個擅長戰略規劃和策略制定為一體的實戰型全案咨詢機構，專家團隊對於快銷品的品牌創建、品牌運營和產品營銷有著豐富的全案實戰經驗。
隨著雙方了解的深入，該公司對奧古特機構的咨詢實力充分認可，確定了長期合作關系。奧古特機構禽蛋項目小組帶著充足的信心、嚴謹的工作態度和細致的工作作風，首先在務實基礎上的全面調研，分析到診斷後正式展開了禽蛋的新品牌創建和營銷戰略規劃，營銷策略分解到終端建設等系列工作。

一、全面調研：解讀行業趨勢、挖掘消費者需求、診斷企業現狀
「沒有調查，就沒有發言權」，無論奧古特的專家團隊如何專業和經驗豐富，面對不同的行業、時刻變化的市場以及企業內部組織架構，如果不進行細致、嚴謹、科學的行業研究，對行業發展趨勢進行分析判斷，怎麼能指導企業的永續性發展？如果不進行針對不同年齡、收入的消費群體，採取質化和量化結合的調研方法，進行深入細致的細分市場研究，如何協助企業開拓市場？如果不進行企業內部組織、外部架構的調研、訪談，如何幫助企業建構合理的管理、執行團隊？
奧古特咨詢團隊在調研階段，除了對項目組的成員進行合理分配調研任務，對奧古特行業信息庫進行調研，對市場進行走訪、對競爭品牌進行研究、對企業管理者、經銷商進行專家式的深度訪談，同時也邀請專業的市場調研公司進行消費者調研。
在對行業研究時奧古特發現：中國是世界上最大的蛋品生產國和消費國，而消費主要以鮮蛋為主，生鮮雞蛋消費的細分和品牌化成為消費趨勢，並處於高速增長的態勢。
在對競爭品牌的研究中發現：品牌雞蛋行業集中度較低，排名*前的幾個品牌雞蛋企業，如：咯咯噠、德清源、神丹、聖迪樂村、洪家、展望、朝一、農家坊等等，其相對產業規模而言普遍不高，品牌雞蛋的營銷網路還不健全，從全國整體大市場來看偏重於單一渠道建設。在對消費者調研奧古特專家發現：消費者對鮮蛋的購買心理排序主要是安全，其次是價格和品牌認知，所以包裝蛋將逐漸成為消費者選擇的主流。但是奧古特的專家也看到，隨著行業發展，食品安全將變成行業的基本標准，將不具備差異性價值，「新鮮度和高營養價值」細分將成為考量要素。
在對該公司內訪外調發現：該公司經營農產品多年，具備產業鏈發展的資源基礎，也具備雄厚的資金實力。領導層對市場有敏銳把握和前瞻性的「以市場需求為中心，以市場競爭為導向，品牌化發展」科學理念；總部身處上海和生產基地的布局使企業具備運輸距離優勢，成本有效控制，對市場要求新鮮及時的禽蛋來說，便於迅速反應市場需求，具備貼身服務地緣優勢。但是奧古特也看到了該公司在品牌運作、業務拓展、市場營銷上存在的團隊實力不強、專業度不夠、營銷經驗不足等問題。

二、規劃企業發展戰略、展開品牌營銷戰略規劃與定位
隨著全方位調研的深入，奧古特專家組對於該項目的咨詢方向有了深刻地認識。對於項目合作的內容作了更細致的補充和完善。首先根據生鮮雞蛋目前低消費市場的行業本質，提出成為「華東第一品牌」的戰略目標，接著根據消費者的感性和理性價值，提煉出「持續創新」的企業核心價值和「新鮮食尚」的品牌核心價值，最後根據企業產業鏈情況、生產工藝等情況提煉出產品的「八大質量標准體系」，來支撐「新鮮—食尚山鳳凰」的品牌主張。
通過分析，奧古特專家認為，消費者認知比事實更重要！在禽蛋行業低品牌化的前提下，山鳳凰要創建區域市場第一強勢品牌，就需要在目標市場展開強勢出擊，搶占消費者心目中「第一」的位置，形成「雞蛋行業區域第一品牌」概念。
奧古特機構通過產品層面購買驅動力分析與品牌層面價值驅動力分析。提煉出品牌核心價值為：「生鮮雞蛋、蛋製品等農產品，產業化改革，創新發展的領先者；為追求食尚、健康、和諧生活，添加新鮮營養」。山鳳凰品牌對禽蛋消費的主流目標市場，倡導一種食尚新鮮的生活方式。山鳳凰品牌核心價值定位從主流消費群心智認知切入，從消費需求「自我表現」最高精神層面出發，第一個來高度定義品牌的核心價值，賦予品牌「食尚新鮮」的鮮明個性，而非走產品主義的規劃路線，從而跟未來競爭對手可形成明顯差異性區隔，充分滿足高度差異化與個性化的品牌核心價值規劃原則。
市場導入期，以「山鳳凰」為主，塑造中高端形象，集中資源打造山鳳凰為搶佔中高端市場樹立主帥品牌形象；「谷香村」以中低檔品牌形象，待山鳳凰進入市場後，適時推出的子品牌，以做為利基市場走量大流通的發展路線，作為山鳳凰的補充角色。
品牌戰略規劃必須追求實效性，講究的是「戰略飛天，策略落地」；第一是戰略飛天指的是品牌核心價值提煉具備高度文化識別的個性化，企業能夠充分利用品牌戰略規劃來實現打造百年金字招牌的偉大目標，從而實現「戰略飛天」；第二是策略落地就是核心價值統帥一切營銷傳播和運營管理。核心價值很多時候理解和應用起來過於抽象和模稜兩可，需要通過規劃出的以核心價值為中心的品牌識別系統，跟營銷傳播對接，根據市場需求狀況和贏得競爭驅動要素的不同，結合品牌發展階段主題的異同，來指導品牌企業日常的營銷傳播活動，從而實現「策略落地」。所以在「山鳳凰」品牌傳播過程中，奧古特採用品牌口號與品牌主張一致的原則，既節省了品牌傳播資源，又形成消費者對品牌核心價值和定位最直觀的印象。從而創立了品牌口號「新鮮的雞蛋就是山鳳凰」，品牌訴求「新鮮的，才是好的」，這是產品特性與消費者需求的完美結合
通過分析，奧古特決定將品牌建設和傳播策略集中在一點上，即「新鮮＋華東第一品牌」上。不僅符合產品的特性，而且滿足了消費者心理，同時還有效的制約了競爭對手。

三、全方位策略分解——企業需要戰略規劃，更需實施的幫扶
在賣點和支持點漸漸明朗之後奧古特開始了全方位的執行策略，前期主要從品牌命名、產品代言、產品規劃、渠道規劃、終端策劃、傳播策劃、營銷組織架構和銷售人員配置，績效設計等諸多方面入手。
品牌命名、創建、塑造
由奧古特項目組進行多次頭腦風暴，召開多次命名專題創意、論證會。並展開小范圍的，相關目標顧客代表參加測評，根據具體命名及其釋義，結合命名對品牌發展貢獻的主要價值維度和目標消費群測選，來展開科學、實效的評定前幾名。
奧古特機構品牌命名創建的標准
1.視覺反映會在消費者的第一印象當中佔有72%，品牌的命名要從設計美學、商業視覺傳播上、平民化上具有強烈的表現力。以便於後期整體的設計。
2.聽覺反映會在消費者的第一印象當中佔有10%，一個好的品牌命名要給人好聽、好記、好認、好意會、好傳播等多種特點 。
3.心理感應的體現和把握要從視覺傳播和聽覺傳導兩個方面表現出來，什麼樣的品牌命名能夠抓住消費者的心理，讓消費者願意購買，情感訴求很重要。
4.成功的品牌命名要有正確、健康的聯想導向，從而把企業文化與產品的屬性聯系在一起，讓消費者一聽到品牌名稱就會聯想到企業的產品。
5.要注意目標市場的文化風俗習慣，結合當地的特色，考慮品牌的命名是否會被當地消費者接受和採納。
經綜合考量後遞交該公司領導層定奪。經過多輪方案提交，最後確定主品牌子品牌聯動。
主品牌——「 山鳳凰 」
大自然的回歸，極賦聯想與心裡感應。
鳳凰—雞的象徵，「山」田園詩畫般的意境；「山鳳凰」的組合演繹靈動的情景……
子品牌——「 谷香村 」
源自鄉村，視聽親和，貼近自然，感覺田園風光、聯想大自然恩賜天然相成。
產品及品牌代言規范
在品牌代言上選定與核心價值，理念和調性相吻合的明星形象展示，奧古特建議挑選年齡在30多歲的青年女性：具備心懷夢想，活潑，浪漫，精力充沛；熱情、陽光、喜歡旅行和體育活動；深具生活品位，生活注重細節；有愛心，關心身邊每一個人；注重美食，強調食尚買雞蛋一定要買新鮮的等特質的品牌調性；同時也提出了營養學專家的產品代言，為產品的八大品質標准搖旗吶喊，建立消費者對產品的信心。
產品線規劃及產品包裝創意設計
在確定主品牌主攻中高端市場，副品牌進攻低端市場的品牌策略後，奧古特根據品牌調性、產品特性和消費者的認知，分別對產品品類、包裝規格進行設定，結合消費市場調研，對消費者喜好、周期和消費力分析，確定12枚雞蛋規格、草雞蛋為主打產品。同時針對不同消費習慣和層次，設計出其他如8枚、20枚等不同規格的產品。
例如在聯動品牌「谷香村」的包裝設計過程中，奧古特認為，「谷香村」產品既然是走中、低端品牌推廣路線，主打中低端禽蛋品牌形象；通路終端發展是以菜場，便利店為主，所以包裝設計就以「新鮮、健康、實惠」為主題，主打35歲以上消費群；而設計標准主要為：
1.源自農村，視覺感親切，貼近大自然，感覺田園風光、聯想大自然恩賜天然相成。
2.整體包裝針對趨低的大眾化市場。
3.風格識別：親和，具象易識別。設計氣質調性：綠色、平實、田園化。
4.也可以在渠道分配站比上靈活策應山鳳凰主品牌的策略聯動，或做為渠道下沉後的獨立品牌運用。
最後的包轉設計也是根據STP工作後產品差異化問題解決後形成了包裝定位的差異；拉升了包裝檔次，體現產品賣點；形成了原生態、現代、時尚、精緻的不同系列的包裝風格。
在產品的價格策略制定過程中，奧古特嚴格按照品牌的核心價值定位，雙品牌聯動的准則，制訂了「山鳳凰」品牌高質高價的高端形象，「谷香村」品牌中質低價的高性價比的利益認知。定價除了根據產品的運營成本、同類競品售價和目標消費群的購買力作參考外，在此基礎上最重要的是取決於消費者的感知價值。感知價值包括貨幣價值和所花費時間、精力等價值，只有提升消費者的感知價值，企業才會賺到顧客的更高的讓渡價值，最終獲得溢價這一前提展開。
渠道多元策略
在渠道執行方面，我們主張第一階段：以直營KA賣場的渠道建設為產品宣傳。第二階段：以傳統經銷，農貿菜場，社區連鎖為主。把用力點放在合格經銷商的招商和農貿市場的進入，通過在盈利預期、價值鏈的維護、市場運作策略、分銷全程促動與終端切實動銷系統實操方法等關鍵環節進行規劃，打動經銷商，「授人以魚不如授人以漁」，使他們能夠深入了解產品以及看到產品的發展前景。同時也讓他們了解公司的一系列廣告、促銷支持，幫助經銷商銷售。第三階段：以傳統加特通方式實現贏利。
終端三化策略
終端一直是快銷品行業商家重點爭奪對象，對於該公司新產品、新品牌的導入期而言更是重中之重，無論是在KA賣場還是農貿菜場進行端頭、堆碼銷售，終端「三化」建設，即「陳列生動化、傳播媒體化、活動娛樂化」，吸引消費者注意，建立良好的終端形象。奧古特的終端策略分產品品相、品類、品種按終端面積和排面進行規范化的陳列。做到陳列的多樣化、生動化、識別性（生動化陳列手冊，終端執行手冊）實施「終端三化工程」。在終端上保證消費者看得見、拿得著、易取放能近距離接觸產品，做到陳列的多樣化、生動化、識別性。
將終端作為最重要的媒體，特別是KA賣場。通過終端展示企業形象、產品形象、品牌形象和其他重要的傳播要素（終端品牌管理手冊，公關促銷管理手冊）.充分有效地利用終端用品和廣告宣傳品，在終端展示企業形象、產品形象、品牌形象和其他重要傳播要素。創意設計各種促銷活動，利用活動、特價、品嘗、DIY等促銷手段，將品牌產品的特定終端互動娛樂化，以娛樂的方式促進終端銷售的實現愉悅的購買和食用體驗，為品牌形象加分。生動多樣的創意活動策劃，交叉營銷的組合策略。 特別是在奧古特指定的「2010品牌推廣計劃」中，借勢世博會在上海的召開，一個主題為「美好城市，山鳳凰讓生活更健康」——新鮮到家的公關促銷活動將在計劃中的「動銷期」展開，從而幫助品牌順利進入「熱銷期」。終端是企業競爭的前沿陣地，但在實際的終端推廣中，我們只注重終端銷量的提升，而忽視終端品牌形象建設。系統、持續的終端建設，不但可以提高銷量，還可以提升消費者對品牌的認知度，實現品牌和銷量的名利雙收。
奧古特的專業創意設計團隊對終端展示，如促銷台、POP展示板、單頁、海報、跳跳卡等一系列終端物料，在統一的品牌調性下展開創意設計，為新品牌的終端建設提供了強大的支持，再配合活動主題創意，該公司的前期市場導入取得了預想中的好成績。
整合傳播策略
塑造傳播山鳳凰主品牌：「新鮮的，才是好的… …。」平和，真誠而不嬌柔。
在品牌傳播過程中，我們採用品牌口號與品牌主張一致的原則，既節省了品牌傳播資源，又形成消費者對品牌核心價值和定位最直觀的印象。我們從山鳳凰品牌戰略規劃中提煉出年度傳播推廣主題和方向，創新傳播手段，喚起消費者共鳴，從而產生強勁的動銷力。
通過山鳳凰品牌內涵的准確表現和有效延展，塑造品牌的DNA。只有形成鮮明個性的品牌主張，不斷完善品牌結構建設，才能塑造良好的品牌形象，形成「山鳳凰=新鮮雞蛋=新鮮食尚個性=食尚新鮮的生活方式」的形象認知。我們所有的傳播內容都必須緊扣「新鮮食尚」這個核心點，才能獲得溢價能力，實現山鳳凰品牌資產從「加法」的量的累積到「乘法」的質的飛躍！
通過媒體全面組合（線上：電視、報紙、雜志、戶外、軟文、車體、互聯網……線下：DM、POP、終端陳列、門頭店招……），地面推廣和高空廣告相互配合，採取一系列與傳播主題相關的事件營銷、戰略聯盟、公關活動、社區推廣、論壇展會等等，合理有序推進。
最後形成以價值戰打贏價格戰，從產品到品牌都與其他競品形成差異化，搶先佔領消費者心智中的「新鮮」地位，精準高效地傳達品牌價值理念。
營銷組織架構設計
針對公司內部人力資源戰略建設目標，特別是營銷部門的組織架構建設，奧古特通過分析所處的市場環境,確定了客戶內部營銷體系激勵不足的主要問題，確定深度營銷的發展方向；改造了營銷系統組織結構，設計了競爭導向，市場導向，業務導向的部門設置和崗位設置，幫助客戶進行了關鍵人員的選擇與管理團隊的搭建；根據企業發展方向，明晰了營銷各部門崗位職責，設計了符合企業發展要求的績效考核體系，薪酬激勵體系，提出了晉升通道，淘汰管理方面的切實建議。

四、服務客戶對奧古特咨詢項目的評價
在全案的咨詢過程中，奧古特以對行業和企業、對市場和消費者的深入理解，以專業客觀的眼光，創意的發想，不但提出了企業營銷發展的方向、目標，而且在整體實施辦法及與之相適應的管理模式、薪酬與績效考核體系，也帶來了新品牌營銷導入期的策略分解建議，項目整套方案的成功實施將不僅帶來企業市場銷量的上升，更能使企業的管理水平產生質的提高，從而為企業長期持續的市場提升動力基礎。
奧古特的咨詢專家們不僅具備良好的專業知識，更具備專業的職業精神，項目期間，奧古特團隊工作認真、細致、負責，刻苦程度甚至超過我們自己的所有員工，他們為企業著想，敢於直言，其良好的工作態度和工作作風，給我們企業上下留下良好印象，也為我們企業員工樹立了正面的榜樣。與奧古特機構的合作是我們初次與咨詢公司的合作，這次合作增強了我們對咨詢和咨詢公司的信心，相信這樣的合作會越來越多、越來越深入。山鳳凰品牌的進一步發展也將藉助奧古特專業的服務而騰飛，把新鮮帶入每一個溫馨的家園！

五、結語：
通過奧古特團隊一年的全案規劃和幫扶，目前山鳳凰品牌已經在幾大直營系統運作良好，農貿，社區和特通網路業已逐漸展開，針對市場部和銷售團隊的幫扶還將繼續下去。相信未來山鳳凰將真正能夠成為親睞她的人們心中的鳳凰。
新世博，山鳳凰讓生活更美好！！！（2010新主題系列）

〔獨家稿件聲明〕奧古特國際咨詢機構案例提供，未經授權任何媒體和個人不得全部或者部分轉載。
如需轉載請與021-51699945聯系；違者將依法追究責任。
奧古特國際咨詢機構提供歡迎業內外朋友一起來探討禽蛋快銷品的營銷戰略之道。

『伍』 求有機農產品淘寶商城策劃運營方案（有機大米、雜糧、大豆油、蜂蜜）

有機產品是個不錯的發展方向啊，淘寶上、商城上的銷量都是不錯的啊。希望大家不要對他們產生任何異議哦，如果是真的有機產品，他們的質量都是很有保證的，像和谷有機雜糧都是可以信賴的。

『陸』 大米渠道如何拓展不要籠統的回答，請詳細點，最好是有成功的例子，可以追加財富值！

大米的品牌化生存
1． 觀念更新，借「外腦」發力
沒有品牌的產品市場，絕對不會是一個規范的市場。沒有品牌，大米產業不可能走向規模化發展道路，不可能推動整個行業進步。因此大米企業要想發展，必須更新觀念，尤其是當前，農業產業化的步伐正在不斷加快，這是打造品牌的最好時機。
大米企業來在打造品牌方面很多都是外行，不妨引入「外腦」，為自己的企業做一個合理規劃，打造一套適合的品牌策略為其「保駕護航」，少走彎路。
2． 確定目標，選好路徑再出發
戰略對企業的重要性不言而喻，但很多企業都是在沒有戰略的情況下懵著打，結果做了很多工作，到達一個階段後開始原地打轉。在筆者看來，這都是戰略問題，而戰略絕非像一個簡單的戰略目標，應該包括具體的步驟、路徑甚至是方法，這樣企業不會迷失方向。
只有正確的戰略，才能配以正確的戰術。筆者認為，最重要的理論就是戰略和戰術的相迎共生，戰術沒有對與錯，只有與戰略符不符合。
比如：企業在生存階段時，通過游擊戰取得了一定的市場機會，當企業由生存階段轉入成長階段時，游擊戰已經制約了企業的發展，必須運用和企業戰略發展階段匹配的戰術方法，才能推動企業發展。
3．實施品牌策略，做好品牌定位
消費者面對琳琅滿目的大米袋子，往往是無從選擇，原因在於品牌的同質化，同樣的概念和支撐，不能引起消費者的共鳴，消費者只能游離於多個品牌之間。品牌定位則是讓產品脫穎而出的最佳方法。
黑龍江一家大米企業，一度面臨大米同質化競爭：同樣的產地，同樣的黑土地，同樣的緯度，如何創新？如何引起消費者的共鳴？在品牌定位上，筆者建議其拋開目前大米以區域概念為賣點的普遍做法，改為關心消費者的生活狀態，以情感訴求來引起共鳴，對大米的深層需求進行挖掘，推出新品牌：回家吃飯。用一種再平常不過的生活狀態，引入產品定位，喚起目標消費人群的內心共鳴，跳出了同質化競爭。
3．拓寬渠道，精耕細作
品牌的知名度或者說是品牌價值，需要具體的銷售規模來體現，而銷售規模則要靠銷售渠道的運作來實現。所以，銷售渠道的開辟和管理，是品牌創建成功的關鍵。大米銷售渠道的「點」已經形成，開辟渠道的主要工作就是在這些點之間連線，使之編織成一個疏而不漏的「網」，比如大米品牌進社區就是一條很好的渠道路徑。
在經銷商方面，中糧米業也給各大企業提供了借鑒，其不僅把所有的工作重心都放在了「做實上游，擴大在原糧采購、加工等環節的投入，建立穩定的供應鏈」上，在終端上也為各大經銷商增強信心，打一場「米搏天下」的渠道終端之戰。
4．運用營銷3.0，成就大品牌
品牌3.0時代的來臨，使消費者的消費方式和企業的營銷手段要匹配。過去，企業和企業的競爭，拼的是實力和資源，而在品牌3.0時代，拼的是思路和創意。善創意者，可運用病毒式傳播、聯合營銷、政府營銷、植入式營銷、參與營銷、文化營銷、體驗營銷、新聞營銷等現代營銷手段，讓企業實現真正的四兩撥千斤。

『柒』 請教自熱米飯的銷售方案。

自熱米飯老早市場上就有的賣了，一直就沒有太大的市場原因有很版多種，個人建議不去城市權里銷售，應該集中在車站，碼頭等外來人口密集，就餐又不方便的情況下推銷，當然價格因素很重要畢竟和盒飯比起來，你的產品除了衛生外沒有別的優勢哦！

『捌』 案例分析

成功案例還是失敗案例？

用6000元創建一個地區品牌

在今天，要打造一個品牌已甚為不易，其成本的高昂足使眾多商家望而卻步。在食品界，有人估計，要創一個區域品牌，至少要花費50萬元以上。但其實，只要找到打開市場大門的鑰匙，也許你不用這么多錢去砸這個門，幾千塊就足夠了。

前年，我們就用不到6千元在福建省成功推出一個泰國米品牌」泰和牌」，當然其中稍帶僥幸成份，但也有一些地方值得一提。

一、找准對手，才會有一個好定位
福建，是國內有名的僑鄉。以前國內物資緊張時期，華僑經常送米送油回家鄉，其中就有泰國米。改革開放後，那裡的人富裕起來了，也還保持了吃泰國米的習慣。據統計，福建省每年的泰國米消費市場在1萬噸左右。

當時，在福建省有兩個比較有名的泰國米品牌。一個是通過廈門糧食集團進口的」金獅球」泰國香米，另一個是深圳盛寶糧油公司進口的」金兔」泰國香米。這兩個品牌的銷量總體都差不多，都在3000噸左右。這塊泰國米的市場利潤是很明顯的，經銷商進價5400元/噸，二批商進價5800元/噸，零售價6800元/噸。有市場又有利潤，在福建省各市的批發點都有這兩個品牌，而在其經濟較發達的廈門市，每家有賣米的糧店、食雜店都有這兩個品牌在銷售。

而我們工廠是從泰國進口香米，在汕頭加工分裝後用自已的品牌，再推銷到外地。在對福建省的泰國米市場進行了初步調查後，我們決定針對這塊市場，這兩個品牌，推出一個泰國米品牌「泰和牌」。當初的想法都很簡單，只是不想讓這兩個品牌沖到汕頭來，並在該塊市場分一杯羹。起初的SWOT分析都是針對這兩個品牌而來的。

SWOT分析：

競爭對手的強勢：

1、在當地已有較高知名度和市場份額。

2、經營這兩個品牌的經銷商都有較強的銷售綱絡。

3、各個渠道的客戶都從經營這兩個品牌中獲利不少。

競爭對手的弱勢：

1、這兩個品牌都要通過進口，價格波動較大。

2、受農作物種植周期影響，經常缺貨。

3、米的質量不穩定，新米上市，香味濃，但太爛；舊米又硬又沒香味。

4、產品可通過各個渠道購得，沒有人把它們當成自己的品牌。

「泰和牌」的機會點：

1、產品有較大的利潤空間，市場切入較易。

2、公司工廠在汕頭，離福建近，運輸方便，費用較省。

3、自已進口米再加工，採用配方形式，質量及供貨量穩定。

「泰和牌」的威脅：

1、要讓經銷商有足夠的利潤空間。

2、質量及產量要穩定。

3、原有公司的經銷商沒有較好的銷售泰國米的渠道，要重新組織經銷商隊伍。

為了更有信心，更有保障去推廣該新品牌，我們必須先解決好這個品牌的威脅。經過核算，我們比對手可以少兩項費用。一個是批文可以少了約200元/噸，另一個是運費可以比對手少50元/噸。經過設計包裝、調制配方，並進行試產。產量可以穩定供應，而試驗出來的產品一點也不比這兩個競爭品牌差。產品包裝方面，我們針對這兩個品牌只有編織袋裝，於是設計了5kg庄膠袋裝，以便消費者可以看到我們的產品，圖案也比這兩個品牌更加美觀。看來萬事俱備，只欠東風了，下一步的工作就是尋找經銷商。

二、借用對手的力量來推品牌
原有本公司的經銷商的渠道主要集中在商場，而在福建，銷售泰國米的主要渠道是在糧食批發市場、糧店，再到各處的食雜店。很明顯，要原有的經銷商去補充這條渠道，或者自已去組建這條渠道都是不現實的。不但成本過高，而且風險過大，收效不明顯。我們試圖跟競爭對手的經銷商談判合作，由他們來經銷我們的」泰和牌」。這樣一方面可以利用他們原有的銷售網路，另一方面是可以最直接地搶占競爭對手的市場份額。

這兩個品牌在福建省主要是通過三家公司聯手來輻射到各城市的，這三家公司的負責人合作緊密，而且相互間私人感情都很好。跟這三家公司初步接觸後，他們都很認同我們的市場分析。可以看出，他們對這兩個品牌都存在一些怨言。在試過」泰和牌」的樣品後，他們對其質量還是很認同。其中一個客戶反映：這兩個品牌的廠家都在泰國，沒有任何市場支持。如前一陣子泰國米跌價，他們存貨就受到損失了，但是他也表露了這幾年做這兩個品牌米還是賺了一些錢。我們很高興看到客戶的這種表現，也只有先從一家公司突破，其它兩家才會接受我們的產品。

這家客戶不久就到汕頭參觀我們的工廠，接下來的談判也很順利。客戶得到我們的各項保證：1、福建市場該品牌由他們三家經銷，初定協議經銷期一年。2、廠家給予廣告及人員支持。3、廠家多出的250元/噸利潤給他們。4、退換貨及降價保護措施。對於破損產品，廠家給予退換貨；泰國米降價及公司對該品牌促銷時，要進行點庫存補貼。客戶滿意地簽下合同，並說服了其它兩家客戶。並得到客戶的可靠消息，兩個月後，這兩個競爭品牌由於批文關系會缺貨。而那個時候，恰恰是將近中秋節，其它泰國米質量較差的時候，我們相信這是一個很好的機會。

三、機會，屬於有準備的人
這三家客戶已經進貨，並開始鋪貨。而我們這邊也開始製作該品牌的廣告片，並培訓業務員，以便管理各地這條泰國米批發渠道。

由於大米是微利產品，要象其它廠家投入太多的廣告促銷費是不可能的。因此，一開始費用投入的宗旨就是」要實在、要省」，廣告片是基本是自已製作的，從公司其它廣告片中選了一個泰國女郎在跳舞的片段，背景是泰國的金殿，再配了一曲傣族的鼓樂，再不斷出現」泰和牌」產品包裝圖案。雖然沒有很好的廣告詞，但通過這種強烈的異域情調，相信也會吸引消費者。至少我們的廣告公司是很認同這個片子，因為很多工作都是我們自已做的，他們只要了380元的廣告片的製作費。後來根據廣告片畫面再讓他們印製了1000多張pop海報，並且讓這家廣告公司先聯系福建電視台，選擇好頻道及時點，准備在兩個月後開始播放電視廣告。

各地業務員開始理順各個渠道，張帖pop海報。業務員一步步地推廣這個新品，一步步地熟悉渠道客戶，5kg膠袋庄的」泰和牌」也進入各大商場超市銷售。基礎工作已經做好，只是在等待時機的到來。

四，抓住時機，迅速出擊
兩個月後，這兩個品牌果然出現斷貨。我們迅速簽定廣告合同，開始播放產品廣告。為謹慎起見，我們只是先播10天15秒的電視廣告，費用只有5000多元。但這一切，收效已經上來，消費者看到廣告後，很多都試買了我們的產品。經銷商在看到效果後，也讓了一些利潤給下面的渠道客戶。小店的老闆由於有更多的利潤可賺，也在紛紛向消費者推介我們的產品。而更讓我們感到開心的是，由於中秋節將近，一些機關發福利，也采購了我們的5kg膠袋裝產品。銷量迅速拉升，許多消費者在吃過我們的」泰和牌」後，都反映產品質量不差於其它兩個泰國米品牌。

同時，我們向各個銷售終端做出承諾：產品有質量問題，庫存有積壓，我們都可以幫他們解決。甚至經銷商向我們反映，這兩個競爭品牌，在他們下面的客戶有一些庫存，他們的客戶都想退回給他們，不賣這兩個品牌，只賣我們的」泰和牌」了。並說他其實也有一部分這兩個競爭品牌的庫存，往年都是乘斷貨的時候，再多賺一點，現在看到我們的產品銷路好，都不知道如何解決。客戶也許只是在開心之餘當笑話講，但我們迅速做出決定：將他們這些競爭產品的庫存買過來，當我們其它產品的原糧。

至此，這兩個競爭品牌在福建省消失了一段時間。原來消費這兩個品牌的消費者都轉向消費我們的」泰和牌」了，許多小店的老闆都認同了我們的產品。等到這兩個品牌再有批文進來時，由於銷售渠道受阻，銷量也大打折扣。

在短短的幾個月時間，我們的」泰和牌」廣告促銷費花不上6000元，但銷量已近千噸，成為當地一個泰國香米新品牌。

五、冷靜後的思考
我們為我們的業績感到高興，但在冷靜後也進行了一番思考。

在創立這個品牌時，我們沒有象其它廠家那樣，進行各項炒作，我們初步的成功僅僅是對手給我們留下太多機會，而」泰和牌」的品牌剛剛打開，品牌的維護及真正建立這個品牌的路還有很長的時間要走。雖然我們對這個品牌開始有了栽培，但它的缺陷還是很明顯，它的生命還很脆弱，我們也會給其它商家留下機會的。

正如那個客戶後來所說的：把這個品牌打出來了，說不定以後你我的日子更不好過了。

聽後，我們只有相視一笑。