新產品推廣需要終端鋪貨嗎

❶ 終端鋪貨如何做到位

做好OTC市場的終端鋪貨是目前市場發展的必然要求，在這種情況下，葯品廠家和經銷商應當相互配合，共同做好終端鋪貨工作。 產品搭配是關鍵 終端鋪貨不是一蹴而就的事，需要廠家和經銷商不斷堅持，共同運作。所以在葯企培訓OTC促銷員時，首先應該讓員工形成一個觀念：終端鋪貨需要持之以恆。在葯品市場上，終端鋪貨不是單純哪一方的責任，廠家和經銷商都有責任和義務。其次，終端鋪貨需要做好相關准備，其中最重要的是產品的合理搭配。筆者經常聽到經銷商抱怨：「不是不願意鋪貨推廣新產品，而是鋪貨常常賠錢。」這其中實際上就存在一個產品搭配問題。有的員工會問：「新產品鋪貨還要搭配什麼產品，公司讓鋪什麼產品，我們就鋪什麼產品？再說產品應該怎麼搭配才算合理？」筆者以為，就像前面講到的那樣，OTC終端鋪貨不是單純的新產品鋪貨，而是要考慮到市場的空白點，有目標性的推廣。所以在終端鋪貨過程中，廠家有必要適當增添一些高利潤產品或流通產品降低鋪貨成本。在某些情況下，還可以允許經銷商配上其他廠家的高利潤產品。最後，在終端鋪貨前，員工要選擇好路線，最好能把路線固定，這對於今後的鋪貨也會很有幫助。 四步鋪貨妙法 在進入OTC鋪貨階段後，鋪貨技巧就顯得尤為重要。筆者把這個過程總結為�一看，二說，三推廣，四整理。 一看，首先是看零售葯店的葯品貨架。通常經銷商由於跟零售商比較熟悉，會採取開門見山的方法，直接介紹新產品，很少細看客戶的貨架。其實，在推銷前先看零售商的貨架，有兩個方面的作用：其一是客戶是否已經經營此類葯品，是否存在斷貨現象；其二，通過看經營產品可以讓員工做到心中有數，更好的選擇切入點介紹新產品。然而，在實際鋪貨過程中，推銷員往往忽略了這一點，因此推銷中會存在很多問題，一種常見情況是，老闆很忙，不管你是在推銷新產品還是確實已經缺貨的產品(而老闆自己不清楚)，都會說：「下次再說吧。」這樣就會造成新產品鋪貨失敗。更嚴重的是，這樣會給員工造成一種錯覺，以為葯店確實有貨，下一次的推廣機會也放棄了。 二說，即根據看貨架的情況，銷售員找到與零售商交談的切入點。筆者認為，銷售人員要首先判斷該客戶是不是有效客戶，如果是有效客戶，就可以開始介紹新產品。「說」不是直接跟客戶談論新產品，而是要找一個合適的理由，創造一個適當的環境，為新產品的成功推廣增加更多幾率。 三推廣，即通過與零售商的有效交談，適當地向客戶推薦新產品。為什麼要「適當」呢？熟悉終端鋪貨的業務員會明白，很多零售商對新產品存在戒備心理�中小企業的新產品更是如此。特別是有些廠家在推廣新產品後，對客戶的承諾沒有兌現，讓客戶有上當的感覺。所以，在新產品推廣過程中跟零售商的交流要得體、適當，絕對不能採取硬推、強推的手法。 四整理，即產品的排面整理以及整理老日期產品或過期產品。很多員工在推廣完葯品後，就拍屁股走人。筆者以為，無論新產品推廣成功與否，整理的過程是必不可少的。整理屬於售後服務環節，這對廠家的形象、經銷商的競爭優勢，都會起到很好的促進作用，對下一次的新產品推廣也打下了基礎。

❷ 新產品的推廣方法

【1】定價在新產品的品質和定價方面，「醒目」選用了滲透策略的方法，設計了一個高質量的產品和定製一個中檔水平的價格，讓消費者以中等的價格買到高質量的產品。
【2】廣鋪渠道對於一個新產品來說，分銷通路是一個非常關鍵的環節。一種非常不理想的非常狀況，就是「光打雷不下雨」。原因可能是因為零售商對新產品的前景不太好，拒絕協助推廣，也有可能是廠商的廣告和分銷策略沒有能夠有效的配合。「醒目」則充分利用已經有來的分銷網路，將分銷工作做得很到位。在新產品推出之後的三個月之內，貨品就已經在珠江三角洲七成左右的學校雜貨店裡面出現，基本上達到了將貨品鋪在「消費者最易於購買到的地方」的標准。
【3】有效的廣告宣傳在新產品鋪貨的過程當中，「醒目」的銷售運作部的員工在各地做銷售地點做廣告，增加宣傳的強度。同時在重點的地區投放電視廣告，直接加強消費者對品牌的認知度。以及在廣州深圳的目標消費者可能接觸到的報刊上面，發表新產品的有關信息，在便利店和連鎖超市也貼滿了品牌宣傳海報。在消費者可能會出現的拐角和冰櫃地方增加一些小標簽等。這些宣傳工作都極好地配合了新產品上市。
【4】推廣促銷為了配合新產品面世，「醒目」開展了一系列的促銷活動，比如說舉行目標消費者贈飲活動，讓消費者實際感受到新產品的品質；舉辦禮品換購活動，增加消費者的重復購買；贊助學校運動會等活動，加強對目標消費者的直接宣傳。值得一提的是，為了得到零售商的配合，讓他們把新產品擺在最顯眼的位置，增加在冷凍設備中的陳列，「醒目」在零售商之間舉行了別開生面的商品陳列比賽，比賽效果非常的好，立竿見影。
【5】推廣成效和影響「醒目」的推廣取得了可喜的成績，產品推出不到一年銷量就翻了一番，「醒目」在廣東的市場佔有率增加兩倍。從長遠來看，這次新產品的推出讓消費者感受到了「醒目」產品名副其實，及其品牌敢於求變、敢於創新的內涵，讓他們更加喜愛「醒目」這個品牌。雖然醒目的推廣非常有效，但是和那些例如雪碧、七喜、芬達等品牌還有一定的差距。如果能將「醒目」品牌的定位戰略提高一個檔次，在消費者心智當中占據一定的位置，像王老吉做大涼茶品類一樣，將汽水品類做大，「醒目」將會獲得更廣闊的市場，更長遠的發展。

❸ 新產品製作產品推廣方案有什麼竅門

推廣產品來主要有以下三種形式：
1、先推源廣，後拉動。首先進行鋪市，目標市場鋪貨率達到60%以上時，開始做一些大型的促銷活動或廣告宣傳活動，刺激拉動消費者購買產品。錦隨推提供軟文、代寫代發、自助發稿服務。
這樣做的優點是：拉動效果能得到直接體現。由於有前期的鋪貨，經過促銷宣傳拉動後，消費者能在終端立即購買到此類產品，進而形成銷售拉動。
缺點是由於新產品知名度低，前期鋪貨難度大，速度相對較慢。如果促銷宣傳活動不是很有效的話，易造成部分產品積壓。

2、先拉動，後推廣。這種方法是先做促銷宣傳活動，進而刺激消費者購買和渠道成員進貨。
優點是由於有新產品的前期促銷宣傳造勢，新品鋪市較易。
缺點是新產品經過促銷宣傳後，補貨如果跟不上，消費者在終端可能購買不到產品，影響促銷宣傳的效果。
3、推、拉同步進行。一邊做促銷宣傳拉動，一邊進行鋪貨，兩者相結合。
優點是避免了前兩種方法的缺點。
缺點是在人力物力有限的情況下，整體推進速度較慢。建議鼓動客戶的積極性，共同進行宣傳、促銷等活動。另外，推廣、拉動循環至少要進行三輪。

❹ 如何進行新產品推廣

企業的新產品即將上市，要求各個區域做好新產品上市的准備工作，聽到這個消息，對於上任已經半年的A區域經理李東風來說，既是高興的事，又是憂愁的事。高興的是，有了新產品等於是多了一個對付競爭對手的武器，市場銷售又多了一個增長點和利潤點；而讓李東風憂愁的是畢竟自己上任才半年，在這半年裡剛理順了市場，有很多東西還處在學習的過程中，對於怎樣推廣好新產品自己心裡還沒有把握，過去也沒有推廣新產品的經驗，突然要接手新產品的推廣工作，他心裡有些發怵，害怕自己失敗，從而無法向公司交代。萬般無奈之下，李東風決定通過電子郵件向有著豐富的市場經驗的區域經理馬凱請教，請馬凱提出一些好的想法，供自己參考一下。在收到李東風的電子郵件後區域經理馬凱很快給李東風回復了自己的意見。 馬凱認為需要從以下幾個方面來推廣新產品。 新產品推廣需要避免的誤區 (一)盲目追求鋪貨率 很多區域經理認為推廣新產品鋪貨率越高越好，因為終端能見度高，就會吸引消費者購買，符合看得見、買得到的營銷原則，從理論上來看這是對的，但在實踐中卻並非如此。 1?新產品是新面孔，消費者接受與認可是需要時間的。 2?新產品之所以叫新產品，原因在於無銷售基礎、無固定客戶群，雖然有嘗試購買的消費者，但總體消費人群有限。 3?新產品的快速流轉要求渠道快速消化掉，否則便會產生滯銷從而引發退貨。 4?大面積的鋪貨會導致終端推動力下降，因為對終端來說新產品是謀取高額利潤的工具，大面積的鋪貨會使終端失去這一機會，推動力下降就意味著上市未必成功。 小提示：正確的方法是鋪得越對越好，即先重點、後普及、以點帶面，通過生意好的、對該地區具有影響力的、能快速銷售產品的終端形成購買力、認識度和產品影響力後，再吸引小的終端銷售新產品。 (二)盲目要求終端上貨數量 出貨量越多意味著終端貨物越多，因為上貨數量多意味著終端陳列面積大，雖然能吸引消費者的眼球，拉動消費者的購買力，但新產品的售後服務是第一位的。賣不動就要解決退貨、換貨的問題，對於終端而言一旦銷售不暢，經銷商就會失去信心，再好的產品也會在經銷商眼裡大打折扣。 小提示：正確的方法是寧缺勿濫，寧願你的產品買斷貨也不能讓新產品被積壓，要十件貨只能給五件，根據情況逐漸加量，可以用空箱陳列等方式來解決產品陳列和產品展示的問題。 (三)盲目追求低價格 認為質優價廉，價格低了肯定好賣，銷量就大，因而把新產品的價格定得很低。但事實並非如此，新產品上市後，消費者不知道它到底應該賣多少錢，在沒有同類競品比較時更是如此。

❺ 產品推廣如何進行

產品上市推廣要注意以下幾點：
1、做好產品的上市說明讓各區域經理、主管、業務員明確此次新產品上市的目的是什麼，產品策略是什麼，如何推廣。
2、排除各區域經理、主管、業務員和經銷商的心理障礙，調動各區域經理、主管、業務員和經銷商對產品的信心。
3、否定企業內部錯誤經營思想，提供切實可行的方案。

怎樣提高產品的推廣成功率？

第一、選擇產品推廣的上市時機。如果能在旺季到來之前上市，季節推動、人員推動、政策推動三股力量同時使勁，新產品推廣將會快速啟動成功。

第二、選擇重點區域、集中人力、物力掃街式鋪貨，重點突破引爆市場，即能夠打對手一個措手不及，在對手還未出台應對措施前快速佔領市場。又能通過高密度的市場覆蓋增強經銷商的售心。而且產品的高鋪貨率可以塑造銷售氣氛，同時帶動周邊市場。產品在終端的高鋪貨率還是最好的終端廣告。可以使消費者看得到，想得到，買得到。

第三、通過波浪式的持續推廣策略，分階段調整促銷力度，第一階段加大促銷力度引爆市場，第二階段減少促銷力度，回歸正常的通路競爭，第三階段再次加大促銷力度，進行通路和終端拉動，鞏固提升銷量；最終把新產品推向成功。

產品上市推廣根據區域情況調整產品結構，可能有些新產品上市會影響區域的老產品銷量，而且新產品的銷量也不一定超過老產品的銷量，然而要求每個新產品都上量是錯誤的思想模式。不一定要求每個新產品都成為區域的主導產品，如果新產品作為區域的主導產品就一定要上量，非主導產品不一定要上量，我們不要求新產品和老產品的銷量剛開始就要達到1+1＞2的效果，可以達到1+1＞1的效果就可以了，還要經過後期的持續性推廣。所以新產品上市要根據市場的競品情況策略性經營，達到區域銷售總量的提升，從而提高區域的利潤貢獻。

❻ 如何進行的新產品推廣方案

分析自己企業的優缺點
分為4部
優勢，不足，機會，風險
然後分析業內對手，回想三答到四個最強最具競爭力的，分析一遍。找出突破口，也就是你產品獨特的優勢。
然後是市場調查，看同類產品或者竟似產品的市場份額，做出比較，找出產品賣點，越能吸引人越好。
然後分析你的產品的適用人群，到底哪個階層或者年齡段的人適合你的產品，會對你的產品感興趣，越全面越好。
以上是准備工作，然後開始擬定適合你產品的一套推廣方案，開始分析方案的可行性，風險，投入，回報，推廣周期，等等，那麼，你的計劃草案就大致形成了，細節的地方就要看你搜集資料的細致程度和寫作能力，因為不知道你是做什麼產品，所以我只能說個大概。

❼ 新產品如何推廣

新產品如何實現有效的推廣？這是很多 營銷策劃 人所面對的一個問題，對於一個新產品的上市不是一件容易的事情。理論上最有效的方法實際操作過程中存在很大風險。不提價繼續銷售就會出現銷的多、虧得多的現象。最有效最可行的就是產品升級，推廣附加值比較高的中高檔新產品。這樣既能解決通路價盤問題，也能夠改變銷的多虧得多的問題。這是方向、目標的確定。如何實現這個目標取決於推廣的方法。那麼新產品該如何推廣呢？1：全體大動工在做新產品推廣之前，一定要先把公司內部人員的重點注意力統一起來，使他們必須深刻理解新品推廣的意義，新品的發展前景，新品推廣的市場營銷策略，以使在新品推廣之前公司上下能保持高度一致，並持有高漲的求戰慾望。看過很多的新品推廣失敗的原因，很多都是營銷經理的一廂情願，只有營銷經理知道新品的重要意義。只有他一個人有激情，他的方法就是下壓。下面的銷售人員不了解新品推廣的意義，不了解新品推廣的 營銷策略 ，盲目的去做，這樣的新品推廣往往以失敗而終結，究其原因，就是新品推廣前，沒有做好充分的思想動員。2：鋪貨期 促銷策略 設定問題消費者在購買產品時受消費習慣的影響，首先選擇暢銷產品，其次抱著嘗試的心態選擇新上市產品。所以鋪貨期的終端促銷是解決消費者首次「買不買」新產品的問題。不同的渠道終端促銷的方式也不相同。對於常規渠道整箱購買的消費者，箱內投獎卡或實物效果較好。對於特通渠道，採用「高價高促」直接返現金較好。3：持續的行動很多新品推廣之所以失敗，在於不能持續的行動，一個公司往往會推出很多的新品，但是每一個新品都缺少堅持，往往都是半途而廢，這樣的後果就是一線業務員的麻木，不知道要推哪個產品，今天推這個新品，明天又換成那個新品，就這樣天天推，天天換，沒有一個明確的目標，使業務員對於新品推廣變得越來越麻木。總之，對於新產品的推廣，一定要做好事前的周全准備，不僅是 營銷策劃 ，還有對於每個員工的一個溝通和思想統一。 註：本文首發於時代光華資訊中心頻道，歡迎轉載，轉載請註明出處，違者必究！ 營銷策略 管理課程大客戶營銷策略與技巧低成本營銷策略的方式

❽ 新產品如何做好鋪貨

下文就通過一個具體的實例，介紹了關於新品牌新產品鋪貨的一些事項。 「成經理，我快頂不住了，連續跑了五天，鋪了很少一點點貨，終端店都不訂貨!」，這是這一周里成經理接到的第四個一線業務員電話，接完電話，成經理眉頭緊鎖，心情沉重，他點燃一支香煙，狠狠地吸了起來，「這鋪貨的事，到底該怎麼做呢?」成經理深深陷入沉思當中…… 沒有市場調查就不能很好地解決市場問題，沒有市場調查就沒有市場發言權，第二天成經理決定親自到一線市場看看。 Z市，成經理跟駐地業務員小郭一塊來到了一個鄉鎮，小郭帶領成經理來到一家店鋪，小郭在前邊，成經理跟在後邊，「大姨，送貨的」小郭對一個年長的女性說道，「送什麼貨，價格怎樣?」年長的女性問道，「衛生巾，245的五元供貨，零售六元五角……」小郭介紹著，「有點貴，我先不卸貨了!」年長的女性不緊不慢地說道，「大姨，那我們先走了，改天再來給您送貨!」小郭說完疾步走出店鋪。又選擇性地去了幾家店，鋪貨真的很一般，「小郭，你最多的客戶拜訪了幾遍?」成經理問小郭，「第一遍還沒跑完呢!」小郭說道，「難怪店鋪不進貨啊!要是換成我，我也不訂貨啊!」成經理似有所悟。 A市，成經理跟駐地業務小松一塊去市區鋪貨，在市區的一家小型超市，老闆一看見小松就說：「小松!我上次說的樣品，你拿來了沒有?」，「哦!我還忘了呢!」小松有點尷尬，「你什麼時候拿樣品來了，你再跟我談進貨的事!」小松被超市老闆下了逐客令，又進了幾家店鋪，成經理發現小松沒有拿樣品的習慣，就問道：「小松你怎麼不帶樣品給客戶看呢?」，「要是去哪家都拿樣品，實在是太麻煩了，要是客戶要貨，我再給他看樣品!」小松理直氣壯，「是嗎?你好好好想想，到底是先看樣品再訂貨還是先訂貨再看樣品?你可別本末倒置啊!還麻煩?做營銷就不要怕麻煩!」成經理循循善誘地給小松說道，小松聽完紅著臉低下了頭。 C市，成經理跟駐地業務路強一塊去專賣店鋪貨，這家專賣店開了多年了，信譽很好，生意很好，專賣店老闆很注重引進高質量的新品牌，「小路，你們的產品是怎麼定位的?」老闆問道，路強說道：「以中高端產品為主，以低端產品作為補充。」，「那好啊，你們是做商超還是做流通?」，「商超，不，是——是流通!」路強有點語塞，老闆又問道：「那你們的價格怎麼維護?」，「這個嘛!我們只管供貨價，賣多少錢，你說了算!」路強回答得很乾脆，老闆乾笑了兩聲，然後說道：「你們連統一價格都沒有要求，誰還敢賣你的貨?如此一來，市場秩序不就亂了套啊!既然價格我說了算，進貨更是我說了算，我先不進貨了，你先走吧!」，路強只好跟成經理很沮喪地離開這個專賣店。 就這樣成經理一口氣調研了六個市場，調查完之後，成經理組織全部業務員到辦事處開會，具體研討市場鋪貨的事項。 在會上，成經理說道：「大家好好檢討一下，鋪貨不順利，原因是什麼?大家盡管暢所欲言，說地對與錯都不要緊!」，業務員七嘴八舌地說道：「價格太高!」、「促銷力度太小!」、「缺少廣告!」「產品不符合市場要求!」，成經理接著說道：「除了這些原因之外，大家就沒有分析一下是不是每個人自身也有原因啊?大家所說的都是表面的客觀原因，還是讓我給大家好好說說吧!」。 接下來成經理給大家好好分析了一下： 第一，業務員的主要職責就是推廣品牌和產品，業務員不是送貨員，送貨員只管送貨，客戶不要貨，他就只能走開，而業務員就是要直面客戶的拒絕，甚至是責難，就是要改變客戶的想法，就是要把不可能變成可能，所以作為業務員，總是要想盡千方百計讓客戶接受品牌，使客戶訂貨，如果客戶說不要貨，你扭頭就走，你還是業務員嗎?大家好好想一下，是把自己當成業務員了呢?還是當成了送貨員?如果你把自己定位成送貨員，你就很難完成鋪貨的使命。 第二，新品牌新產品的鋪貨是需要充足的准備的，這里邊包含了很多很多內容，比如對品牌的理解、對產品的充分了解(規格、性能、價格、賣點、包裝等)、對營銷政策的把握、對競品的了解、對渠道的調查分析等，俗話說不打無准備之仗，想想看，鋪貨前大家是不是准備的充分了呢?恐怕都是倉促上戰場吧!磨刀不誤砍柴工，盲目地去鋪貨，難怪鋪貨做得不好! 第四，新品牌新產品鋪貨是業務員的基本職責，能不能做好鋪貨工作，體現出業務員的職業素養和職業能力，鋪貨不是走馬觀花，而是入木三分，對每一個終端客戶都要用心，都要努力，要讓每一個終端客戶都看到樣品和包裝、知道價格和利潤，更要讓終端客戶知道產品的獨特賣點、品牌和產品的美好前景，每一次拜訪客戶都要有成效，業務員越認真越負責，終端客戶越容易訂貨，反之業務員敷衍塞責，你就別指望終端客戶訂貨了。 第五，新品牌新產品鋪貨不能急於求成，終端客戶對新品牌和新產品是有個了解和接受的過程的，業務員不要指望去推銷一次客戶就答應要貨了，當然也有終端客戶馬上就訂貨的，但是這畢竟是少數。業務員就是一次、兩次、三次……直至多次去拜訪終端客戶，在拜訪終端客戶時不停地為客戶解疑答惑，逐步建立信任和好感，最後形成訂貨，拜訪客戶的過程就是讓客戶充分接受品牌、接受產品的過程，這個過程急不得，要有耐心和恆心! 第六，新品牌新產品鋪貨要做好市場日記，要學會分析、總結、提高，找出合適的鋪貨方法。好記性不如爛筆頭，記市場日記就是要對每天的鋪貨情況做一詳細記錄，記錄每天的鋪貨路線、終端客戶的詳細資料(地址、電話、老闆、性質、規模、特色等)，還要記錄哪些客戶訂了貨、哪些客戶沒訂貨、為什麼不訂貨、約好什麼時候再拜訪等等，這樣一則便於完善鋪貨策略，二則便於市場鋪貨的計劃安排。因此建議大家一定寫好鋪貨筆記，用好鋪貨日記。 說完以上六點，成經理停了一下，端起茶杯喝了幾口，然後接著說道：「新品新牌鋪貨那些事兒，說難就難，說不難就不難，就看你會不會做，怎麼去做，鋪貨方向對了，鋪貨方法對了，你又努力了，鋪貨就變得容易了!記住鋪貨一定要用心、耐心和恆心，一定要讓終端客戶充分了解品牌和產品，看到品牌和產品的前景，只要有優秀的業務員、有高質量的產品、有豐厚的利潤空間、有適合的鋪貨策略，假以時日，新品牌新產品鋪貨的那些事兒，也就只是小事一樁了!」 辦事處開完會之後，各駐地業務員按照成經理所說的去做，果真新牌新品鋪貨比原先順利多了。