產品營銷成功

① 市場營銷：成功關鍵因素是什麼

談到市場營銷，企業既需要理論指導，也需要借鑒實戰經驗。一般而言，實戰經驗就是把握住成功關鍵因素，瞄準既定戰略方向，動態推進市場營銷的工作進展。那麼，市場成功的關鍵因素是什麼呢？顯然這是一個復雜的話題。但為了方便企業理解，企業可以從產品、消費者、技能、資本之間的關系進行分析，從中領會到企業應當把握哪些關鍵環節？對哪些環節應當提前做好准備。企業可以按照下面的模型圖系統思考以下內容：市場有多大的容量？市場平均增長率和企業產品銷售增長率的對比情況是什麼？是什麼使企業產品銷售下滑，是競爭激烈的刺激還是產品吸引力不夠？產品的替代品在什麼時間將出現？企業的銷售團隊構建怎麼樣？銷售團隊對產品的市場前景怎樣看？怎樣給銷售團隊明朗的前景？公司的營銷戰略將對產品銷售促進帶來怎樣的資金支持計劃？產品組合策略的制定是是什麼？在什麼時間、地點使用？上述的思考可以幫助企業釐清幾個概念：產品的市場發展態勢呈現什麼樣的狀態？產品的競爭將會在哪幾個方面展開？企業在哪些資源和技能方面應當做好規劃？有了這樣的思考，企業可以明確把握住成功關鍵因素，瞄準既定戰略方向。現在很多企業都有市場部、營銷部等執行單元，這些部門承擔提供市場研究、制定銷售推廣策略、管理重點客戶等等這些職責。所以，他們大都熟知「環境分析」和「推廣分析」的方法和工作步驟，但是對於「傾向分析」和「組合分析」缺乏相應思考，因此往往制定的營銷推廣方案缺乏對成功關鍵因素的全面把握。而企業的高層領導因為遠離市場一線，同時又習慣慣性思維的引導，使得原本需要企業高層把握的「傾向分析」和「組合分析」信息缺乏，容易造成企業對市場關鍵成功因素認識偏頗。可見，企業對市場成功關鍵因素的把握容易形成「常在河邊走」的尷尬境地。大多咨詢公司理解市場營銷要取得成功需要「產品力+服務力+銷售力+品牌力」（好事者還可以添加組織力、 策劃力、SCM力等等的內容），而這樣的模式對企業而言，實際上是忽視企業的客觀狀態，只從市場環境、行業特點出發，把企業資源、資本的實際狀態統統忽視掉了。這樣的成功關鍵因素實際上是一個遠離企業的模式。所以，這里重新明確觀點：市場營銷的成功關鍵因素是建立在企業資源、技能的基礎之上，由企業對市場環境、銷售推廣做出的綜合分析結果，所以成功關鍵因素是隨著企業資源的基礎不同而呈現差異化的。以IT行業為例，目前一些IT行業依然是「分銷為王」，「跑馬圈地」是很多企業市場營銷之道。而大多數產品的吸引力和競爭潛力對市場營銷的影響也相對較小，所以分銷將是市場成功的關鍵因素之一。同時，隨著產品功效的延伸和產品的成熟狀況提高，品牌力也將是市場成功的關鍵因素之一，因此企業應當把品牌建設當作營銷戰略的一部分來看待。另外從市場細分選擇STP也是IT行業應當在競爭當中始終確立的競爭力之一，這對市場成功至關重要。對於信息應用較為快速的行業，企業的信息化建設和IT 規劃，可以實現對客戶的快速響應、有效控製成本、提高服務水平，這也必將是這些行業的成功關鍵因素之一。上述的簡略分析，需要在企業的基礎上，進行逐項分析，以羅列的方式明確企業在成功關鍵要素麵前工作開展的事項。示例成功關鍵因素企業資源、技能重要性緊迫性規劃說明分銷一級√ √√確立競爭地位品牌二級√ √√提高品牌認知STP三級√√√強化營銷戰略定位SCM一級√√戰略性的系統思考…………………………作者簡介：金贏唐 資深管理顧問– 曾為眾多知名企業提供市場營銷咨詢、管理咨詢、品牌創建咨詢、績效管理咨詢等服務；主要研究企業戰略規劃、市場營銷、企業管理等；– 著有營銷、管理、品牌等著作。咨詢服務/ 及聯系方式：[email protected]歡迎與globrand（全球品牌網）作者探討您的觀點和看法，金贏唐：北京中英聯科管理咨詢機構資深管理顧問。多個財經刊物聘請的特邀撰稿人、評論員；主要研究戰略規劃、市場營銷、品牌管理、KPI績效管理等；著有戰略、品牌、管理、營銷等著作。）進入金贏唐專欄

② 產品營銷策略有哪些

在營銷組合各因素中，可以說訂價策略最痛苦與最危險的策略。需要營銷人和決策者既要在決策前做大量的調研工作，也要在決策時具備相當大的勇氣。
從定價的主要目的上看，定價的策略主要以下三種：
一、
新產品上市定價策略
1．
滲透定價策略
其目的在滲透市場，立即提高市場營銷量與市場佔有率，並能快速而有效地佔據市場空間。亦即此種訂價策略以高市場佔有率為最主要目標，營銷利潤反而退為次要目標。
2．
撇脂定價策略
其目的在於立即賺取豐厚的市場營銷利潤，正如海綿吸水或奶油蛋糕的脂肪一般，從中吸取高厚的利潤。亦即此種訂價策略以在極短的時間內，立即賺了暴利，而市場營銷量與市場佔有率可能無法相對提高。
二、
價格管理策略
價格一經確定後，仍要設定"收放自如"的彈性管理策略。
1．
折扣與折讓
(1)
數量折扣
(2)
交易折扣
(3)
現金折扣
(4)
季節性折扣
3．
運費負擔
(1)
工廠交貨定價
(2)
統一交貨定價
(3)
基點定價
4．
產品線定價
5．
價格控制
(1)
統一轉售價格
(2)
價格保證制度
三、
價格競爭策略
1．
價格競爭的考慮因素：
企業採行"價格競爭"時，必須考慮下列因素，以避免陷入"惡性價格競爭"。
(1)
期望利潤之大小。
(2)
市場潛能與特性。
(3)
客戶與競爭者的預期反應。
(4)
市場需要性之高低。
(5)
競爭壓力大小。
(6)
成本高低。
(7)
市場細分化的問題。
(8)
是階段性營銷傳播還是長久性調價？
2．
競爭者先採用價格競爭時：
(1)
研究背景資料：
了解競爭者的營銷策略特徵，對利潤的看法、財務狀況、銷售業績，公司產能等。
分析競爭者價格競爭的用意與期間長短。
研究競爭者在每年的營銷傳播辦法是否有固定的特徵。
(2)
評估競爭者：
根據銷售情況、消費者反應，評估對手的效果。
對消費者、本公司產品以及業界所造成影響。
只是單純價格或是尚有配合其他的營銷傳播活動。
決定不予理會或採用"價格競爭"、"非價格競爭"，分項進行加以應戰。
(3)
迎接挑戰
(4)
心理備戰
3．
企業本身先採行"價格競爭"時
(1)
配合因素
由於企業利潤組成因素有下列三項：
利潤=(銷售單價-成本)×銷售數量
故就長期觀點而言，"降低價格"必須確保下列因素配合：
銷售數量的提升
(需要了解消費者對價格變動的敏感程度)
成本的降低
(需要了解成本降低的技術基礎或擴大產量後帶來的成本降低因素)
(2)事先作好應對競爭者的跟進措施。降價規劃之時，就應考慮對手會採取何種反擊方式，本公司可事先備妥數種應戰方案，不僅可避免在匆促應戰下的措手不及和坐失良機，更可發揮機動靈活的迅速反擊行動，保持在競爭中處於主動位置。

③ 產品營銷需要哪些思路

答復：分為幾個方面考慮這個問題？
（1）、作為產品的組合類型而言，一般具有產品的特徵與產品的功能，以高端產品的市場定位為未來發展趨勢，以不斷追求卓越的品質，以不斷在產品技術上精益求精，以不斷嚴控質量把關，以不斷追求完美的生產工藝，以不斷研究產品技術的核心競爭力，以形成市場產品與渠道客戶的產業鏈和供應鏈，以聚合市場優勢為前提條件，以發揮市場業績的效率與效益。
（2）、作為產品的生產流程而言，以全面貫徹安全生產法條例的法律法規執行，以質量管理嚴格遵守貫標質量體系認證流水生產線，以生產管理人員進行細分化生產線操作一體化平台，以全面統籌管理原材料采購與市場運營化接軌，以實行精細化流程與動態管理，這樣以不僅提高了產品的高質、高優、高量，以檢驗產品的生命周期性等一些特點，以打造產品的精品陣線，以提升產品的品質服務和承諾。
（3）、作為產品的款式包裝而言，一般具有產品的包裝公司，為提供各種款式的產品，以創新改變市場為發展途徑，以提供創新理念的品牌其新穎的主題思想，為產品的市場渠道開辟了新途徑，以研發新概念產品為市場營銷的發展模式，以產品渠道的供應商為客戶提供更優質的產品服務。
（4）、作為產品的銷售層面而言，以「顧客就是上帝」為中心的思想理念，以全心全意為顧客著想，以全心全力接納客戶的訴求，以積極響應顧客提出的相關問題和要求，以傾力打造顧客首選可信賴的合作品牌，為顧客提供更方便、更快捷的便利服務和增值服務，為顧客提供產品的體驗服務和購物的方式，讓客戶深切感受到產品品牌的認知度和市場知名度。
謝謝！

④ 怎樣做一個產品營銷方案

優秀的方案的產品營銷方案提綱大約包括以下幾個內容：

一、整體分析：市場特徵、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產品（公司）SWOT分析：優勢、劣勢、機會、威脅

三、整個環境PEST分析：政策、經濟、社會、技術

四、營銷戰略規劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計

五、營銷戰術規劃：產品策略、產品定位與細分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規劃、渠道佔比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。

六、促銷思路概要及促銷與推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、後期促銷跟進計劃。

(4)產品營銷成功擴展閱讀

廣告宣傳

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

2）實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產品形象廣告。

②銷後適時推出誠征代理商廣告。

③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善於創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢

⑤ 如何做好成功的營銷推廣

一、成功的推銷員需要具備什麼樣的條件態度和技巧
1、從相信自己產品開始，百分之一萬地相信自己的產品。
2、了解自己產品的專業知識和競爭對手產品的專業知識。
3、以最短時間採取最大量的行動。
4、拜訪對的顧客。
5、設計自己產品介紹的方法。
6、設計怎麼樣成交的方法。

二、如何讓一個顧客快速地跟我們購買產品
當顧客了解所有他所需要知道的信息，他購買產品是很快的。
1、為什麼顧客要購買自己的產品。
2、為什麼顧客一定要購買自己的產品。

三、如何讓顧客購買自己的產品而非競爭對手的產品
1、塑造產品的價值，同時與更貴的產品比較。
2、如果是最貴，因為最好的就是最貴的，只有一流的產品才能賣一流的價錢。

四、如何快速提升業績
1、使時間滿檔，做最有生產力的事情。
2、提供卓越的服務，持續不斷地關心。

五、如何設定目標
1、設定收入目標，明確方向，知道每天需要拜訪多少位顧客。
2、另外有兩個偉大的目標：
1）以顧客滿意度為目標。
2）把自己設定成為世界第一名推銷員。

六、了解顧客的背景
事先了解顧客的背景資料是百分之一萬重要。一定要很了解顧客的背景。

七、如何建立信賴感
只有當人們喜歡你，才會相信你。
1、配合對方講話的速度。
2、模仿對方肢體動作，但不要同步模仿。

八、成功的推銷員需要具備哪些關鍵？
1、要使用顧客見證。
2、要時常地問問題。
3、事先解除抗拒點。
4、一定要復習自己產品的優點，以及競爭對手產品的缺點。
5、銷售就是幫助顧客解決問題。
6、需要具備強烈的企圖心。要保持旺盛的企圖心，就需要跟比我們更棒的人在一起。
7、要教育顧客購買自己的產品有什麼樣的價值，對他有什麼好處，不購買會有什麼樣的損失。
8、寫感謝卡。
9、讓別人知道自己在賣什麼。

九、如何讓顧客大量轉介紹
1、要問顧客，問每一個人。轉介紹不一定是買自己的產品的人才可以幫自己轉介紹。
2、提供物超所值的服務。

十、如何突破瓶頸和職業倦怠。
1、技巧不夠。
2、不是很熱愛自己的工作。

十一、成功推銷員的信念
1、我可以銷售任何產品給任何人在任何時間。
2、我一定可以做到。
3、馬上行動。
4、我永遠比競爭對手多做一點。

十二、如何快速提升銷售技巧
1、詢問自己的顧客。
2、時常做自我檢討：哪裡做對了，哪裡做錯了，哪裡可以更好。
3、一定要完成銷售進度的目標。
4、每一個人都不能有任何的借口。
5、任何的目標都可以實現，我要、我願意

⑥ 營銷成功，有什麼可以借鑒的地方

答復：作為成功的營銷案例，一方面來源於歷史經驗借鑒，多數內於藉助多方面考察容數據和市場調研的可行性報告分析，在營銷產品的市場優勢和不斷以營銷新產品概念為出發點，以不斷謀求市場機遇，以不斷改革創新的理念，以積極探討和研究市場營銷的戰略決策層與指導意義，以不斷研發新產品調研的路徑，以不斷維系客戶之間的關系，以市場產品銷售渠道傾力打造客戶對其產品市場的需求，以及客戶對其產品的訂單需求，以不斷藉助產品的多元化銷售渠道，以實現產品其市場價值和貼心服務，讓客戶深切的感受到百分之百滿意度，以不斷提升市場產品對客戶的認知度和知名度，以量身打造顧客首選可信賴的合作品牌，為產品的品牌鑄就公信力和信譽度。
謝謝！

⑦ 如何成功的推銷自己的產品

熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。
熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什麼方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別採用什麼不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。
熟悉產品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢（未來2-3年的發展趨勢）。

推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網路和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。

要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據客戶的特點作好相應的准備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要准備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪裡），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什麼，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。

作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。
研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特徵採用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據客戶的單位特徵採用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什麼地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析
學會談判的技巧。要善於微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。
學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視服務精神更甚於重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取捨，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息
要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。
要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，老客戶的社會關系也可以被自己利用。

⑧ 說出一個你認為營銷最成功的商品是什麼（並簡單說明理由）

鑽石
全球最大的鑽石開采公司戴比爾斯，先是通過與愛情拉上關系，創作出廣告界金句：專鑽石恆久遠，一顆屬永流傳，引得男女談個愛情都與鑽石斗個你死我活。接著把自家的開采工人裁掉，減少全球鑽石供應量，以提高鑽石價值。在出版一個鑽石切割標准，即做裁判也做球員，徹底壟斷鑽石產業。無可否認，戴比爾斯的鑽石，是過去一個世紀里最成功的營銷策略。

望採納謝謝

⑨ 什麼樣的產品定位是營銷成功的基石

1、清晰本產品滿足哪些用戶哪方面的需求，為產品規劃指明方向；

例：淘寶和雲集都是購物平台，但淘寶滿足的是大眾用戶的購物需求，雲集滿足的是微商用戶的分銷需求。雲集在產品規劃的時候，就不會隨便參考淘寶的功能玩法，而是著重針對微商用戶設計功能玩法，例如其中一點，雲集需要使用邀請碼才能注冊，淘寶的不用。另外有個好處，就是產品團隊就某些方案討論時，只需要著重考慮下產品定位，就可以減少很多爭吵時間。

2、佔領用戶心智，吸引目標用戶。

用戶心智，可以簡單理解為用戶的第一印象，例如你突然想吃薯條，你會優先考慮去麥當勞或肯德基吧，而不是某間餐廳（除非該餐廳的薯條口味超級獨特）。同理，再以淘寶和雲集為例，假如你是想做微商，你會去優先考慮雲集，而不是淘寶。

三、怎樣做產品定位？

分對內和對外。對內，指的是給公司內部決策；對外，指的是給用戶看。

1、對內

（1）初步劃定市場范圍。打算針對哪些用戶群體，滿足用戶哪些需求。

（2）對該市場的競品進行分析。選定目前排名前列、新興的競爭對手，進行SWOT分析。

（3）挖掘獨特賣點。根據上兩點分析，我們已經知道該市場用戶的需求點有哪些，其中哪些需求還沒被滿足，哪些需求可以升級優化。然後，我們選取最核心最有吸引力的作為賣點。

（4）清晰傳達產品定位。把產品主要面向哪些用戶，滿足哪個需求，核心優勢（獨特賣點）是什麼，這3點內容向公司內部傳達，以指導團隊做事的方向。

例：前幾年眾籌概念大熱，A創業公司因此想做一款眾籌產品，產品團隊開始進行分析。眾籌模式主要有股權眾籌、產品眾籌、公益眾籌3種，其中股權眾籌一般創業公司玩不了可以pass掉；產品眾籌已淪為產品銷售，且市場規模不大，也pass掉；而公益眾籌市場規模大，且只有一家「輕松籌」，知名度還不算特別高，有可乘之機。所以產品團隊選擇了公益眾籌這個模式，大致確定市場范圍為：針對患病用戶，滿足他們的籌款治病需求。然後如何挖掘產品的獨特賣點呢？當時根據競品分析，他們發現「輕松籌」需要收取2%提現手續費，這點很多用戶不滿。所以，A公司的產品團隊在資金能承擔的情況下，決定向用戶免除手續費，並以免費作為賣點。最後，A公司的產品定位為針對患病用戶，滿足他們的籌款治病需求，核心優勢為免費。結果這個定位有很大的競爭力，3個月的運營就帶來了200多萬用戶。

2、對外

在內部確定了產品定位後，對外也需要展示出來，筆者認為互聯網產品主要體現在這3方面：

（1）產品名和口號

「瓜子二手車，沒有中間商賺差價」，一聽是不是就知道產品是賣二手車，而且沒有中間商賺差價這個優點？產品名和口號，是用戶在使用產品前最優先知道的信息，影響用戶對產品的第一印象。所以，在產品名和口號上，要反映出內部制定的產品定位，讓用戶知道產品的特點。

（2）產品功能

「BOSS直聘」於其他招聘平台不同的是，著重求職者與公司老闆直接溝通這功能，使用時會有種與眾不同的感覺，加深了用戶對產品定位的印象。

（3）視覺效果

冷色，留白，能給予用戶高檔的感覺；暖色、密集，能給予用戶低價便宜的感覺。這是購物平台常用的視覺策略，體驗一款產品，視覺往往在潛意識引導你做判斷。

除此之外，或許有人覺得產品的文案和商業模式也是大的影響因素，但筆者覺得，一般用戶不會關心商業模式這概念，而文案寫得好是錦上添花，寫得常規點也沒所謂。你們覺得呢？

四、什麼樣產品定位是最好？

1、產品定位的市場空間夠大

什麼才算夠大？就是產品在獲取目標用戶群的情況下，產生收益能大於運營成本，不然很容易倒閉。

2、產品定位唯一

唯一就是用戶想要獲得某方面的服務，只能使用你的產品，這樣就不愁沒有用戶量了。

3、口號第一

「第一」這個詞有很大魔力，以前宣傳口號很喜歡使用「華南第一品牌」、「全網第一」等等，因為用戶都有從眾心理，能把用戶從競爭對手中挖過來。但後來廣告法規定，不能使用「第一」詞彙，導致廣告商頭疼不已。有一種方法，可以打擦邊球，根據產品目前所在的市場，尋找該市場代表「第一」的詞彙，然後加以引用，例如：「騰訊體育，冠軍頻道」。

⑩ 一個產品若想成功，成功因素是產品還是營銷

產品是營銷的基礎，營銷方案都是圍繞產品特質來策劃，要成功需兩者兼備，良性循環。