1. 交叉銷售，富國銀行怎麼搞課後答案
富國來銀行是美國唯一一家源獲得AAA評級的銀行，建於1852年，名稱一直未變；按商業銀行資本市值，全球排名第四。
第一，富國銀行是以全能型的以客戶為導向的銀行。
銀行的目標是滿足客戶在財務上的全部需求，幫助他們在財務上取得成功。
2. 銀行如何使用客戶數據進行交叉銷售的
銀行可以為每一個產品開發一個獨立的傾向性模型，用於估計客戶購買的可能性。通常會使用邏輯回歸、決策樹和神經網路等模型，最終得出每個客戶最傾向的產品進行推薦。除了客戶信息之外，更精細化的傾向性模型還可以同時計算傾向性分值和收益率分值，為客戶提供匹配度最高的產品。目前，創略科技為銀行搭建多種模型共同預測客戶偏好，其交叉銷售的准確度處於行業領先水平。
3. 如何在交叉銷售中取得成功：CRM銀行指南
零售銀行依靠現代CRM解決方案來有效管理其客戶關系。但是，銀行可以超越默認的功能范圍，並使用其CRM作為通過更好地了解客戶需求來識別交叉銷售可能性的工具。
不要重復富國銀行的錯誤
對於尋求更高利潤的銀行來說，交叉銷售一直是最重要的。為確保令人印象深刻的交叉銷售結果，一些參與者為其銷售團隊引入了激勵措 但正如富國銀行的案例所顯示的那樣，使用這種「盲目」的激勵機制可以對銀行起到一個低調的作用。導致濫用薪酬制度的主要原因是銀行的銷售顧問只是試圖達到某個目標，這是獲得獎金的先決條件。這種願望變成了對銷售顧問的真正痴迷，他們將「賣得更多」的內容撞到了他們的頭上。
從銷售轉向咨詢
為了有效地進行交叉銷售，銀行應該在推動銷售更多以及向客戶提供有價值的相關報價之間保持平衡。為此，銀行應該只建議那些有助於客戶管理財務的服務。CRM系統可以幫助指導銷售顧問完成交叉銷售活動，同時幫助銀行高管確保銷售人員不會偏離內部銷售實踐並遵循標准。
讓我們看看銀行如何通過CRM將結構和目的帶入交叉銷售活動中。
支持CRM的交叉銷售活動
為了將銷售顧問轉變為專業的產品和服務顧問，銀行需要有效的工具來激勵他們。這就是CRM系統發揮作用的地方。根據我們的CRM咨詢實踐，我們確定了銷售顧問如何使用CRM增加客戶錢包份額的多種方式。
1.深化對客戶的了解。
銀行客戶關系管理可以容納個人資料的統一客戶資料庫。這些配置文件包括帳戶信息，客戶盈利能力，購買歷史記錄，銀行業務偏好以及從銀行後端系統，網站，移動銀行和其他來源收集的行為。該資料庫是發現客戶行為模式的基礎，揭示最相關的交叉銷售要約並設計進一步的互動。
2.制定有針對性的交叉銷售活動。
結合客戶分析，銀行CRM可用於通過各種參數（例如，人口統計特徵，生命周期階段，職業，生活方式，行為，風險暴露等）對客戶進行細分，並為他們分配最合適的產品。此外，銀行銷售顧問可以檢測最具價值的客戶，以便給予他們特別的關注，並識別更有可能購買特定產品的客戶（在此 演示中了解如何操作 ）。
一個銀行的CRM系統可以幫助銷售顧問通過捆綁產品和服務，為客戶關聯重溫傳統的交叉銷售過程。由於CRM可以跟蹤各種渠道之前的所有客戶互動，因此銷售顧問不會發送不能滿足客戶個人需求的優惠。銀行銷售顧問可以專注於提供個性化的財務建議，而不是試圖交叉銷售客戶不希望的產品和服務。考慮這個來自銷售代理的消息示例：「我看到您經常訪問我們的分支機構，從您的租賃物業收入中存款。您是否考慮過我們的銀行移動APP開發，允許您遠程存入支票？「
3.管理分散的交叉銷售活動。
通過銀行客戶關系管理，銷售代表可以同時處理與交叉銷售相關的各種活動，無論是客戶群管理，銷售活動計劃還是准備分析和報告。例如，擁有700萬客戶，7,000名員工和180家分支機構的銀行選擇了CRM解決方案來優化公司和個人檔案的工作流程，以及為銷售顧問分配任務，從而使用戶能夠計劃與客戶的通話和會議報告系統中的結果。銀行業高管還發現，通過全面的可視化報告可以方便地分析交叉銷售結果。
NB使用信息性說明填寫客戶資料
任何CRM系統都需要一致的團隊合作和紀律來填寫客戶檔案。但是，除了注冊有關交叉銷售流程本身的數據外，銷售顧問還應該專注於傾聽客戶情緒並做出相應的注釋。例如，而不是創建產品的投球記錄（例如「討論了移動銀行APP」或「提供的支票賬戶，拒絕」），代理銷售小號而應提寶貴意見（例如：「有一個少年誰將會進入大學在2年「）。
4.提高銷售人員的績效。
銷售顧問可以使用CRM集中存儲他們的聯系人，標記最近的活動，並在一個地方安排電話會議。因此，CRM可以幫助銷售人員優化他們的日常活動，設定個人目標，確定任務的優先順序並為每個客戶分配時間，從而增加交叉銷售的可能性。
最後
當銷售代表使用銀行客戶關系管理指導他們完成所有日常活動時，他們可以依靠實現交叉銷售目標。因此，如果銀行CRM解決方案在實施交叉銷售的情況下實施，它可以成為增加銀行收入的便利工具。將所有豐富的CRM功能用於交叉銷售目的，可以將銷售顧問從「交叉銷售計劃成就者」轉變為專家產品顧問。
4. 商業銀行如何實現交叉銷售
隨著我國各家銀行在管理體制到業務操作等各領域中多項改革的推進，以及金融混業經營的演變，cross-selling（即交叉銷售）正在成為眾多銀行所關注的焦點。 中國最初的金融體制為混業經營，銀行內部有證券、信託等投資部門。此後，隨著相關政策和制度出台，分業經營、分業監管的金融格局確立。目前在中國具有金融混業架構的金融控股集團，其綜合金融服務還只是處於簡單的產品交叉銷售的起點上，距離國際上的金融混業巨鱷所能提供的綜合金融服務，相差甚遠。公司業務的交叉銷售明顯區別於個人客戶的交叉銷售，主要在於將信託、保險、投行、租賃等混業經營的分支機構的產品以一攬子解決方案的方式為客戶提供更加復雜的、綜合性的、個性化的服務。 在本期專題中，我們將對商業銀行交叉銷售進行深入研究。首先，我們對交叉銷售的基本概念、實現交叉銷售後的效果、實現交叉銷售所需要的條件做了簡要介紹。同時對金融業實施交叉銷售的意義、優勢和我國金融業交叉銷售的應用現狀做了說明。接著，我們對國內外商業銀行交叉銷售業務案例進行了簡述，以期提供一個操作範例和具體的實踐模板。在以上分析的基礎之上，我們最後從商業銀行開展交叉銷售制定整體的戰略對策著手、通過從如何進行機制、管理、平台、產品的改變適應交叉銷售的需要進行闡述，並通過對商業銀行實施交叉銷售的突破口的選擇來制定交叉銷售實施目標和過程。我們將通過深入的分析、詳實的業務案例為商業銀行更好的開展交叉銷售提供全面豐富的決策參考。
5. 什麼是交叉銷售
什麼是交叉銷售？簡單說來，就是向擁有本公司A產品的客戶推銷本公司B產品。它有兩大功能：
其一，可以增強客戶忠誠度。如果客戶購買本公司的產品和服務越多，客戶流失的可能性就越小。來自銀行的數據顯示：購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產品或服務的流失率幾乎是0。
其二，交叉銷售也可以增加利潤。實踐證明，將一種產品和服務推銷給一個現有客戶的成本遠低於吸收一個新客戶的成本。來自信用卡公司的數據顯示：平均說來，信用卡客戶要到第三年才能開始有利潤。由此可見，吸收新客戶的成本是非常高的，而對現有客戶進行交叉銷售，也自然成為許多公司增加投資回報的捷徑。
找產品
如何有效地進行交叉銷售？尋找合適的產品自然是第一步。目前有兩種方法：業務靈感和數據挖掘。
有些時候，業務靈感可以告訴公司，哪些產品需要進行交叉銷售。比如，房屋貸款自然是向抵押貸款者推銷的下一個產品。再比如，一個公司最近新開發了一個具有戰略意義的產品，那麼該產品本身就是一個交叉銷售的好選擇。
業務靈感的確是一個快速確定交叉銷售產品的方法。但是，僅僅依賴業務靈感可能會喪失許多商機，因為在某些情況下，一些好的交叉銷售產品並不是直觀可見的。因此，如果要尋找那些潛在的交叉銷售商機，有一個最好用的工具——數據挖掘。
鏈接分析是數據挖掘中的一種方法，它可以從歷史數據中找到產品和產品之間的相關關系，從而產生出最恰當的交叉銷售產品或服務。但是，鏈接分析的結果必須依賴業務知識來審核其准確性和價值，因此，在實際應用中，又常常將業務靈感和數據挖掘結合起來，以確定合適的交叉銷售產品。
尋下家
一旦確定了要推銷的產品，下面的問題是——推銷給誰？
數據挖掘有很多方法都能幫助解決這個問題。而採用鏈接准則來進行客戶定位，便是其中之一。
鏈接分析主要是了解不同產品之間同時或前後發生的購買關系，從而為捆綁銷售或交叉銷售提供有價值的建議。
鏈接分析起源於零售業，它的一個典型例子就是啤酒和尿布的故事。數據挖掘人員通過對交易數據的分析，發現啤酒和尿布同時購買的相關程度很高。再經進一步的調查發現，原來是有孩子的父親在給自己購買啤酒時，也常會給自己剛出生不久的子女購買尿布。根據以上信息，超市人員便及時調整了物品的擺放結構，從而讓客戶的購買更加方便。目前，類似的數據挖掘技術也已在國外許多銀行中廣泛使用，針對既有客戶推銷不同的產品和服務。
一個鏈接准則通常包括「准則體」、「准則頭」、「支持度」、「置信度」以及「提升度」。
下表便是一個採用IBM Intelligent Miner進行數據挖掘的案例：
置信度(%)類型 提升度 准則體 准則頭
0.85 28.5 + 10.7 VISA金卡 = > 房屋貸款
這個准則說明：有28.5%的VISA金卡用戶購買了房屋貸款，它的購買率是平均的10.7倍。這個准則的客戶數目占總客戶群的0.85%(關於准則的詳細定義請參考IBM Intelligent Miner的說明書)。根據這個准則我們可以知道，將房屋貸款交叉銷售給VISA金卡用戶是一個很好的選擇。
第二種方法就是應用分類模型對所有客戶購買該指定產品的可能性進行預測，從而發現誰最有可能購買該產品。
第三種方法可以結合鏈接分析和分類預測，對准則體所篩選出來的客戶進行預測。每一種數據挖掘方案都各有所長，至於什麼方案最優，要根據實際應用和模型結果來確定。
銷售過程
通常來講，如果具備客戶的產品購買信息，就可以應用鏈接分析的方法來了解產品和產品之間的相關程度，從而確定交叉銷售的對象。鏈接分析將產生許多鏈接准則，如何從眾多的准則中挑選出有意義的部分，這就需要業務知識和數據挖掘的結合。
從數據挖掘角度看，主要是選擇那些提升度、置信度、和支持度都比較高的准則；從業務角度看，主要是對數據挖掘挑選出的准則進行評估，從而挑選出正確的和有價值的一些交叉銷售鏈接准則。
在挑選完以後，那些在「准則體」中沒有購買「准則頭」的客戶，就是潛在的客戶。接下來，可以選擇全部的潛在客戶進行交叉銷售，也可以採用數據挖掘中分類的方法進行評分，以便找出購買性大的客戶，從而進一步提高購買率。
但是在有些情況下，我們可能不用去關心產品和產品之間的相關程度，而只需要從現有的客戶中找出最有可能購買某指定產品的客戶，並不限定這些客戶是什麼產品的客戶。對於這種情形，我們直接應用分類模型就可以了。
對於指定產品A，我們將收集客戶在購買A之前的背景信息和其它產品的交易數據。對於購買A的客戶，可以將其賦值為1，而沒有買A的客戶，則可以將其賦值為0。
賦值完後，還要生成一系列的「集」，如：用於建模的訓練集、用於測試的測試集以及用於應用的應用集。集合的生成可以採用時間窗口移動法或者隨機采樣法。
之後，便可以採用不同的分類方法(邏輯回歸、神經網路、徑向基函數、決策樹等)進行建模，再由提升圖來衡量模型的質量，最終來選擇最佳預測模型進行實際應用。
在零售行業，因為利潤和產品數量的密切相關，購買產品越多利潤就越大，所以對於這類行業的交叉銷售，只要採用上面的過程就可以了。
但是對於一些服務行業，比如銀行業，由於有較大的日常維護和服務的開銷，因此不是每個客戶的每件產品都會有利潤。如果銀行在實施交叉銷售一些產品後導致該客戶的利潤減少，將是一件「吃力不討好」的事。如何避免這類事情的發生，一個好辦法就是在挖掘過程中增加利潤分析。
利潤分析有很多思路。對於採用鏈接分析的方案，可以採用統計的方法來比較在購買產品前、後的利潤變化情況，去掉那些在購買新產品後出現利潤下降的交叉銷售模式。對於分類模型，則可以在建模的時候只對那些購買了產品後出現利潤增長的客戶賦值為1，從而實現預測的目標導向有利潤增長的交叉銷售。再或者，可以另外建立一個利潤預測模型，並將購買該產品的可能性和利潤結合起來，從而選擇那些可能性和利潤都高的客戶進行交叉銷售。
參見什麼是交叉銷售？簡單說來，就是向擁有本公司A產品的客戶推銷本公司B產品。它有兩大功能：
其一，可以增強客戶忠誠度。如果客戶購買本公司的產品和服務越多，客戶流失的可能性就越小。來自銀行的數據顯示：購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產品或服務的流失率幾乎是0。
其二，交叉銷售也可以增加利潤。實踐證明，將一種產品和服務推銷給一個現有客戶的成本遠低於吸收一個新客戶的成本。來自信用卡公司的數據顯示：平均說來，信用卡客戶要到第三年才能開始有利潤。由此可見，吸收新客戶的成本是非常高的，而對現有客戶進行交叉銷售，也自然成為許多公司增加投資回報的捷徑。
找產品
如何有效地進行交叉銷售？尋找合適的產品自然是第一步。目前有兩種方法：業務靈感和數據挖掘。
有些時候，業務靈感可以告訴公司，哪些產品需要進行交叉銷售。比如，房屋貸款自然是向抵押貸款者推銷的下一個產品。再比如，一個公司最近新開發了一個具有戰略意義的產品，那麼該產品本身就是一個交叉銷售的好選擇。
業務靈感的確是一個快速確定交叉銷售產品的方法。但是，僅僅依賴業務靈感可能會喪失許多商機，因為在某些情況下，一些好的交叉銷售產品並不是直觀可見的。因此，如果要尋找那些潛在的交叉銷售商機，有一個最好用的工具——數據挖掘。
鏈接分析是數據挖掘中的一種方法，它可以從歷史數據中找到產品和產品之間的相關關系，從而產生出最恰當的交叉銷售產品或服務。但是，鏈接分析的結果必須依賴業務知識來審核其准確性和價值，因此，在實際應用中，又常常將業務靈感和數據挖掘結合起來，以確定合適的交叉銷售產品。
尋下家
一旦確定了要推銷的產品，下面的問題是——推銷給誰？
數據挖掘有很多方法都能幫助解決這個問題。而採用鏈接准則來進行客戶定位，便是其中之一。
鏈接分析主要是了解不同產品之間同時或前後發生的購買關系，從而為捆綁銷售或交叉銷售提供有價值的建議。
鏈接分析起源於零售業，它的一個典型例子就是啤酒和尿布的故事。數據挖掘人員通過對交易數據的分析，發現啤酒和尿布同時購買的相關程度很高。再經進一步的調查發現，原來是有孩子的父親在給自己購買啤酒時，也常會給自己剛出生不久的子女購買尿布。根據以上信息，超市人員便及時調整了物品的擺放結構，從而讓客戶的購買更加方便。目前，類似的數據挖掘技術也已在國外許多銀行中廣泛使用，針對既有客戶推銷不同的產品和服務。
一個鏈接准則通常包括「准則體」、「准則頭」、「支持度」、「置信度」以及「提升度」。
下表便是一個採用IBM Intelligent Miner進行數據挖掘的案例：
置信度(%)類型 提升度 准則體 准則頭
0.85 28.5 + 10.7 VISA金卡 = > 房屋貸款
這個准則說明：有28.5%的VISA金卡用戶購買了房屋貸款，它的購買率是平均的10.7倍。這個准則的客戶數目占總客戶群的0.85%(關於准則的詳細定義請參考IBM Intelligent Miner的說明書)。根據這個准則我們可以知道，將房屋貸款交叉銷售給VISA金卡用戶是一個很好的選擇。
第二種方法就是應用分類模型對所有客戶購買該指定產品的可能性進行預測，從而發現誰最有可能購買該產品。
第三種方法可以結合鏈接分析和分類預測，對准則體所篩選出來的客戶進行預測。每一種數據挖掘方案都各有所長，至於什麼方案最優，要根據實際應用和模型結果來確定。
銷售過程
通常來講，如果具備客戶的產品購買信息，就可以應用鏈接分析的方法來了解產品和產品之間的相關程度，從而確定交叉銷售的對象。鏈接分析將產生許多鏈接准則，如何從眾多的准則中挑選出有意義的部分，這就需要業務知識和數據挖掘的結合。
從數據挖掘角度看，主要是選擇那些提升度、置信度、和支持度都比較高的准則；從業務角度看，主要是對數據挖掘挑選出的准則進行評估，從而挑選出正確的和有價值的一些交叉銷售鏈接准則。
在挑選完以後，那些在「准則體」中沒有購買「准則頭」的客戶，就是潛在的客戶。接下來，可以選擇全部的潛在客戶進行交叉銷售，也可以採用數據挖掘中分類的方法進行評分，以便找出購買性大的客戶，從而進一步提高購買率。
但是在有些情況下，我們可能不用去關心產品和產品之間的相關程度，而只需要從現有的客戶中找出最有可能購買某指定產品的客戶，並不限定這些客戶是什麼產品的客戶。對於這種情形，我們直接應用分類模型就可以了。
對於指定產品A，我們將收集客戶在購買A之前的背景信息和其它產品的交易數據。對於購買A的客戶，可以將其賦值為1，而沒有買A的客戶，則可以將其賦值為0。
賦值完後，還要生成一系列的「集」，如：用於建模的訓練集、用於測試的測試集以及用於應用的應用集。集合的生成可以採用時間窗口移動法或者隨機采樣法。
之後，便可以採用不同的分類方法(邏輯回歸、神經網路、徑向基函數、決策樹等)進行建模，再由提升圖來衡量模型的質量，最終來選擇最佳預測模型進行實際應用。
在零售行業，因為利潤和產品數量的密切相關，購買產品越多利潤就越大，所以對於這類行業的交叉銷售，只要採用上面的過程就可以了。
但是對於一些服務行業，比如銀行業，由於有較大的日常維護和服務的開銷，因此不是每個客戶的每件產品都會有利潤。如果銀行在實施交叉銷售一些產品後導致該客戶的利潤減少，將是一件「吃力不討好」的事。如何避免這類事情的發生，一個好辦法就是在挖掘過程中增加利潤分析。
利潤分析有很多思路。對於採用鏈接分析的方案，可以採用統計的方法來比較在購買產品前、後的利潤變化情況，去掉那些在購買新產品後出現利潤下降的交叉銷售模式。對於分類模型，則可以在建模的時候只對那些購買了產品後出現利潤增長的客戶賦值為1，從而實現預測的目標導向有利潤增長的交叉銷售。再或者，可以另外建立一個利潤預測模型，並將購買該產品的可能性和利潤結合起來，從而選擇那些可能性和利潤都高的客戶進行交叉銷售。
什麼是交叉銷售？簡單說來，就是向擁有本公司A產品的客戶推銷本公司B產品。它有兩大功能：
其一，可以增強客戶忠誠度。如果客戶購買本公司的產品和服務越多，客戶流失的可能性就越小。來自銀行的數據顯示：購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產品或服務的流失率幾乎是0。
其二，交叉銷售也可以增加利潤。實踐證明，將一種產品和服務推銷給一個現有客戶的成本遠低於吸收一個新客戶的成本。來自信用卡公司的數據顯示：平均說來，信用卡客戶要到第三年才能開始有利潤。由此可見，吸收新客戶的成本是非常高的，而對現有客戶進行交叉銷售，也自然成為許多公司增加投資回報的捷徑。
找產品
如何有效地進行交叉銷售？尋找合適的產品自然是第一步。目前有兩種方法：業務靈感和數據挖掘。
有些時候，業務靈感可以告訴公司，哪些產品需要進行交叉銷售。比如，房屋貸款自然是向抵押貸款者推銷的下一個產品。再比如，一個公司最近新開發了一個具有戰略意義的產品，那麼該產品本身就是一個交叉銷售的好選擇。
業務靈感的確是一個快速確定交叉銷售產品的方法。但是，僅僅依賴業務靈感可能會喪失許多商機，因為在某些情況下，一些好的交叉銷售產品並不是直觀可見的。因此，如果要尋找那些潛在的交叉銷售商機，有一個最好用的工具——數據挖掘。
鏈接分析是數據挖掘中的一種方法，它可以從歷史數據中找到產品和產品之間的相關關系，從而產生出最恰當的交叉銷售產品或服務。但是，鏈接分析的結果必須依賴業務知識來審核其准確性和價值，因此，在實際應用中，又常常將業務靈感和數據挖掘結合起來，以確定合適的交叉銷售產品。
尋下家
一旦確定了要推銷的產品，下面的問題是——推銷給誰？
數據挖掘有很多方法都能幫助解決這個問題。而採用鏈接准則來進行客戶定位，便是其中之一。
鏈接分析主要是了解不同產品之間同時或前後發生的購買關系，從而為捆綁銷售或交叉銷售提供有價值的建議。
鏈接分析起源於零售業，它的一個典型例子就是啤酒和尿布的故事。數據挖掘人員通過對交易數據的分析，發現啤酒和尿布同時購買的相關程度很高。再經進一步的調查發現，原來是有孩子的父親在給自己購買啤酒時，也常會給自己剛出生不久的子女購買尿布。根據以上信息，超市人員便及時調整了物品的擺放結構，從而讓客戶的購買更加方便。目前，類似的數據挖掘技術也已在國外許多銀行中廣泛使用，針對既有客戶推銷不同的產品和服務。
一個鏈接准則通常包括「准則體」、「准則頭」、「支持度」、「置信度」以及「提升度」。
下表便是一個採用IBM Intelligent Miner進行數據挖掘的案例：
置信度(%)類型 提升度 准則體 准則頭
0.85 28.5 + 10.7 VISA金卡 = > 房屋貸款
這個准則說明：有28.5%的VISA金卡用戶購買了房屋貸款，它的購買率是平均的10.7倍。這個准則的客戶數目占總客戶群的0.85%(關於准則的詳細定義請參考IBM Intelligent Miner的說明書)。根據這個准則我們可以知道，將房屋貸款交叉銷售給VISA金卡用戶是一個很好的選擇。
第二種方法就是應用分類模型對所有客戶購買該指定產品的可能性進行預測，從而發現誰最有可能購買該產品。
第三種方法可以結合鏈接分析和分類預測，對准則體所篩選出來的客戶進行預測。每一種數據挖掘方案都各有所長，至於什麼方案最優，要根據實際應用和模型結果來確定。
銷售過程
通常來講，如果具備客戶的產品購買信息，就可以應用鏈接分析的方法來了解產品和產品之間的相關程度，從而確定交叉銷售的對象。鏈接分析將產生許多鏈接准則，如何從眾多的准則中挑選出有意義的部分，這就需要業務知識和數據挖掘的結合。
從數據挖掘角度看，主要是選擇那些提升度、置信度、和支持度都比較高的准則；從業務角度看，主要是對數據挖掘挑選出的准則進行評估，從而挑選出正確的和有價值的一些交叉銷售鏈接准則。
在挑選完以後，那些在「准則體」中沒有購買「准則頭」的客戶，就是潛在的客戶。接下來，可以選擇全部的潛在客戶進行交叉銷售，也可以採用數據挖掘中分類的方法進行評分，以便找出購買性大的客戶，從而進一步提高購買率。
但是在有些情況下，我們可能不用去關心產品和產品之間的相關程度，而只需要從現有的客戶中找出最有可能購買某指定產品的客戶，並不限定這些客戶是什麼產品的客戶。對於這種情形，我們直接應用分類模型就可以了。
對於指定產品A，我們將收集客戶在購買A之前的背景信息和其它產品的交易數據。對於購買A的客戶，可以將其賦值為1，而沒有買A的客戶，則可以將其賦值為0。
賦值完後，還要生成一系列的「集」，如：用於建模的訓練集、用於測試的測試集以及用於應用的應用集。集合的生成可以採用時間窗口移動法或者隨機采樣法。
之後，便可以採用不同的分類方法(邏輯回歸、神經網路、徑向基函數、決策樹等)進行建模，再由提升圖來衡量模型的質量，最終來選擇最佳預測模型進行實際應用。
在零售行業，因為利潤和產品數量的密切相關，購買產品越多利潤就越大，所以對於這類行業的交叉銷售，只要採用上面的過程就可以了。
但是對於一些服務行業，比如銀行業，由於有較大的日常維護和服務的開銷，因此不是每個客戶的每件產品都會有利潤。如果銀行在實施交叉銷售一些產品後導致該客戶的利潤減少，將是一件「吃力不討好」的事。如何避免這類事情的發生，一個好辦法就是在挖掘過程中增加利潤分析。
利潤分析有很多思路。對於採用鏈接分析的方案，可以採用統計的方法來比較在購買產品前、後的利潤變化情況，去掉那些在購買新產品後出現利潤下降的交叉銷售模式。對於分類模型，則可以在建模的時候只對那些購買了產品後出現利潤增長的客戶賦值為1，從而實現預測的目標導向有利潤增長的交叉銷售。再或者，可以另外建立一個利潤預測模型，並將購買該產品的可能性和利潤結合起來，從而選擇那些可能性和利潤都高的客戶進行交叉銷售。
參見http://www.itpub.net/322061.html
6. 從客戶經理角度談談對銀行個人貸款市場營銷、風險把控及交叉銷售的認識
這個話題太空洞了 是不是你領導讓你寫文章了 呵呵 這個話題不是一句兩內句能說得清的 談理論一定要結容合實際工作 信貸工作不是靠嘴說出來的 要結合你個人心得 你借鑒別人的不一定合適 每個人的工作方法不一樣 面對的市場環境也不同 信貸產品也不同 個人貸款分為消費貸款 商務貸款 小額貸款 一手房 二手房 公積金貸款 請問你這個話題 你讓我們怎麼回答你呢 呵呵
7. 如何打造銀行強大的交叉銷售能力
市場是一個充滿機會和誘惑的地方，每個人都想從中分得一杯羹。尤其是對於當前競爭日益激烈的銀行業來說，如何發現和把握市場機會成為各銀行在市場競爭中獲得成功的重要因素，而交叉銷售則是一個把握市場機會的利器。
交叉銷售（cross-selling）是指藉助CRM（CustomerRelationManagement，顧客關系管理），發現現有顧客的多種需求，並通過滿足其需求而銷售多種相關服務或產品的一種新興營銷方式。隨著我國各家銀行在管理體制到業務操作等各領域中多項改革的推進，以及金融混業經營的演變，cross-selling（即交叉銷售）正在成為眾多銀行所關注的焦點。
中國最初的金融體制為混業經營，銀行內部有證券、信託等投資部門。此後，隨著相關政策和制度出台，分業經營、分業監管的金融格局確立。目前在中國具有金融混業架構的金融控股集團，其綜合金融服務還只是處於簡單的產品交叉銷售的起點上，距離國際上的金融混業巨鱷所能提供的綜合金融服務，相差甚遠。公司業務的交叉銷售明顯區別於個人客戶的交叉銷售，主要在於將信託、保險、投行、租賃等混業經營的分支機構的產品以一攬子解決方案的方式為客戶提供更加復雜的、綜合性的、個性化的服務。