金融產品營銷實務

❶ 求一份金融產品營銷計劃書，四百字左右的拜託了各位 謝謝

來源： http://115.47.224.17/guang-gao-ying-xiao/3250.html O(∩_∩)O~ 證券營銷計劃書-證券營銷的基層結構管理 時間：2010-03-19 來源： 作者：秩名一、傳統證券營業部的功能轉變 傳統證券營業部的組織結構中，沒有專門研究市場開發的營銷部門，沒有人專門對客戶需求負責。一些營業部的"樓層管理員",也僅僅是對現有大客戶進行關系維護,顯然與"市場開發"的要求相去甚遙. 因為行業競爭和生存壓力巨大，有些營業部也在嘗試以"全員營銷"的名義，要求員工去開發客戶.但是，由於專業水平、經驗、技巧方面的不足，所謂的"全員營銷"既不系統，也不專業。 傳統證券營業部只是承擔公司對客戶的交易功能，一切圍繞提供交易通道服務和部分咨詢為中心工.隨著市場競爭的日趨激烈，證券市場已經完全變成買方市場，客戶資源越來越變成稀缺資源，營業部實際上已經不能僅僅承擔交易功能，特別是隨著交易數據集中化和遙程交易的鋪開，營業部的交易功能將越來越弱化，營業部將完全變成專門銷售金融產品的營銷平台或者是公司的銷售終端。 要實現這個根本性的轉變，營業部的組織結構調整勢在必行。增加並且強化營銷功能。 二、證券營銷的兩個基本問題 1、目標客戶是誰? 證券營業部要實現功能轉變，變成營銷終端，必須解決"目標客戶是誰"的問題. 在傳統觀念的營業部經理眼裡，客戶的劃分就是大戶、中戶和散戶，所有的投資者都是他們的目標客戶，十多年來營業部就是這樣經營的，在他們看來，這個問題是不需要解決的。眼前需要解決的是如何提供更有競爭力的咨詢服務問題。 "目標客戶是誰?"的問題,實際上是營業部乃至證券公司客戶市場細分問題，是營業部乃至整個公司的營銷戰略定位問題。 10多年來，國內120多家證券公司在使用同一個交易系統，同一種經營模式，做同一個完全沒有區別的經紀業務，服務同一個目標市場，就是誰都服務大而全的大戶中戶和散戶。完全沒有市場客戶定位和市場細分。證券客戶的需求越來越呈現多樣化，想在大戶中戶散戶上面一網打盡是不可能的，不進行市場細分，就不能提供針對性的服務。 那麼營業部乃至整個證券公司如何確立自己的市場定位和客戶細分呢?傳統的大中散分類方法是不是就完全不能使用了呢? 傳統的以資產量劃分的大中散分類方法不是不能繼續使用，僅僅這樣一個維度劃分是遠遠不夠的，這樣劃分不能准確定位客戶需要，很有必要入一步進行多維劃分。要立體地研究客戶需要，必須多個要素參與，才能准確定位特定的客戶群。比如，同樣是資產量大的客戶群，其中投資偏好和投資期望值是不一樣的，有的屬於穩健型，有的屬於激進型，有的對投資收益期望較低，有的對投資收益期望高，有的長線穩健操作，有的短線頻繁進出，有的佔用營業部資源多，有的佔用成本少，有的客戶貢獻傭金收入多，有的貢獻少。這樣，根據客戶的投資偏好和給營業部的利潤貢獻度等多個維度可以將大客戶劃分為核心大客戶和非核大心客戶，根據他們的需求針對性的提供服務。 最近在國內證券業內很火的證券營銷專家梁延夫更提出新的客戶分類法，將客戶分為4類：1、拋棄：現在和將來都沒有利潤潛力,也沒有終生價值的客戶2、再造：眼前無利可圖,但將來可能有利可圖的客戶3、吸取：眼前有利可圖,但將來幾乎無利的客戶4、投資：願意進行長期理性投資的客戶,一般為忠誠客戶 無數的營銷案例證明，無論什麼種類的營銷或者服務，試圖對所有的客戶進行服務，把所有客戶一網打盡，全面提供服務，最終服務是沒有特色和吸引力的，也是做不好服務的，券商的差異化時代已經到來，必須對客戶進行細分，確定自己的專業服務領域和客戶群體。 值得注重的是，在目前情況下，公司可能沒有明確的客戶定位和市場細分，但是，營業部經理絕對不能等待，更不能無所作為，目前公司的短期戰略是通過銷售組織盡可能佔有更多客戶資源，但是，你完全可以確定自己營業部的經營特色，或者對銷售組織進行必要引導，使每個銷售組織的市場定位和客戶細分相對明確，便於他們提供針對性服務，形成經營特色。 市場定位和目標客戶群體確定之後，需要進一步研究目標客戶群體的需要，了解目標客戶的需求： 他們在哪裡? 他們需要什麼產品和服務? 他們的生活形態是怎樣的? 他們的投資習慣和偏好是什麼 設計什麼產品和服務才能滿足他們需要? 怎樣給他們推送產品和服務? 什麼途徑和方式才便於他們接受? 2、誰去發展他們成為客戶? 什麼樣的人適合做推送產品和服務的人?他們為什麼要去發展客戶? 他們具備什麼素質(專業素質、心理素質、性格特徵等)? 他們需要什麼培訓和支持? 他們需要掌握什麼技能? 他們單打獨斗還是團隊作戰? 以上是對營銷人員特徵描述 去哪裡尋找這些人? 怎樣吸引他們加入我們的營銷隊伍? 招募他們的流程是怎樣組織的? 怎樣對他們入行日常管理? 碰到挫折時怎樣鼓舞他們信心? 尋找營銷人員的途徑和方法 他們怎樣接近目標客戶? 他們怎樣推送產品和服務? 需要怎樣說話才能打動目標客戶? 他們通過什麼途徑推送服務? 以上描述營銷人員的工作技能 三、解決的途徑和方法 1、建立專業的營銷團隊 制訂商業計劃書：制訂營銷管理體系，利益分配製度 描述招募對象特徵：有強烈的企圖心，待人熱情，性格外向，品行端正，誠信守法，年齡，學歷等 撰寫招聘廣告：選擇適合的招聘渠道， 組織招聘會和面試：設計面談問話提綱，面談溝通，了解面談對象 組織崗前培訓：專業知識和專業技能訓練，基礎培訓 上崗：輔導，檢查，追蹤，糾正 在崗技能提升：提升培訓 2、制訂市場開發策略： 制訂營銷計劃，市場開發計劃，制訂市場開發指標，分解開發任務 3、建立客戶關系管理體系 銷售管理：客戶經理管理體系，客戶經理的電子業務辦公系統，培訓，激勵，業務評價等 市場管理：各級營銷管理，客戶資料，客戶分析，上下級溝通，業務查詢等。 客戶服務：客戶行為分析、心理分析、流失分析等 技術支持： 四、全員統一理念、統一行為 前台全員營銷，後台全員服務 1、怎樣理解全員營銷? 公司所有員工的職務行為都是營銷行為 公司內部上下級也存在營銷行為 公司銷售人員的銷售行為是狹義營銷行為 公司服務客戶人員的服務行為也是營銷行為 避免走入誤區：人人都去拉客戶 2、怎樣理解服務? 3、怎樣理解前台和後台 O(∩_∩)O謝謝，，希望對你有用

❷ 金融產品營銷的內容簡介

《金融產品營銷》共九個模塊，簡明闡述了金融產品與金融產品營銷的相關概念，比較詳細版地介紹了金權融產品營銷流程及營銷計劃、金融產品營銷環境分析、金融產品購買者行為分析、金融產品市場調研與目標市場選擇、金融產品營銷策略、金融產品營銷技巧、金融產品營銷實務等內容，使讀者能夠循序漸進地了解和掌握金融產品營銷的基本理論和實務知識。

❸ 金融產品營銷的11個p指什麼

許多經銷商在最初選擇品牌的時候，大多是在選擇產品；當選擇到合適的產品即品牌成功開店後，又開始選好的導購。好的產品和導購都選到了，雖然在終端大力投入，在經營過程中還會遇到產出效益不好或者下滑的現象。盈利作為衡量終端是否成功的最主要的指標，成為經營者百思不解的難題。其實，終端的作用可以是銷售，也可以是形象展示；可以是信息獲取，還可以是客情維系。所以，企業終端需要進行多種終端的組合，對於經銷商或者店鋪經營者，1、每天例會： 一家公司一個月有3個重要會議： （1）、月會：告知員工工作目標，訂立行動計劃。 （2）、周會：發現問題，提出解決方案。 （3）、例會：針對解決方案，通過例會有效地執行、跟進解決方案（每天做些什麼）。 （4）、晨會：為了完成當天的目標，我們該做什麼？ （5）、時段會議：「追」目標，定期檢討。 （6）、晚會：總結當天目標完成情況，檢討問題。 每天的例會對總銷售額的完成有重要影響。會議本身是一種形式，透過會議，我們想讓所有的員工看到我們對生意的緊張度、對目標關注度，讓大家更多地關注店鋪的生意狀況！ 會議的根本是推動銷售，讓員工更加關注生意，為提升生意想辦法！員工要每天，每個時間段全力以赴地完成每天的銷售，如果完不成生意決不輕意放過自己，一定要想盡辦法去提升！ 會議的根本是：讓員工更多地關注銷售，為完成銷售想方法！ 2、每周總結： 很多公司每周都會開會議，檢討一周有什麼問題；給員工方法，確定一周主推，確定陳列怎麼做，確定工作重心，讓員工帶回店鋪執行！對員工來講，是最好的學習機會！如果你不給員工方法，員工會繼續用原來的方法做事！ 通過每周總結，能夠發現問題，並提出解決方案。 尋找下降的原因：比如天氣、是否缺色斷碼，最終確定下周行動方案！ （二）、第二項——同比 同比：同期銷售比。 從同期銷售比中可以了解到： 1、了解本周（月/季度/年）的銷售情況； 2、判斷相同單位時間內的銷售增長速度3、找出影響銷售增長/下降的關鍵因素； 4、根據關鍵因素作出調整 （三）、第三項——分類別貨品銷售額 從分類別貨品銷售額中我們能了解到什麼？ 1、了解貨品組合、銷售情況。 2、了解消費取向，指導定貨。 訂貨的思路：波段（月份）—大類—小類—單款—顏色—尺碼 （四）、第四項——坪效 1、坪效：即每天每平米的銷售額。例如店鋪月度坪效=該店月銷售額/店鋪營業面積/天數。 通過坪效，能夠分析店鋪面積的生產力；了解存貨數量與銷售對比；了解店鋪銷售真實情況。 坪效，是商場評估品牌的第一指標，也能評估一家店鋪的生產力！反映庫存與銷售是否成正比！一家店鋪坪效出問題，反映這家店鋪人、店、貨三方面都出問題，而且問題不小！ 2、如何改善坪效？ （1）、貨品管理 商品組合應考慮的因素 p 店鋪位置 p 顧客的需求，類別佔比 p 店鋪類別—商場、專賣店（貨品有區別） p 貨品推廣 p 銷售預估 p 庫存量（備貨） 有效的商品組合永遠來自對顧客需求的了解！對顧客需求的了解永遠來——報表分析！

❹ 金融產品營銷調研報告怎麼寫

第一部分，調研目的
為什麼要調研，例如，為了進一步了解市場，出台針內對性營銷策略。
第二部分，調容研內容
產品調研，客戶調研，市場競爭調研
第三部分，調研方案
調研的具體工具方法，如談話調研、問卷調研等
第四部分，調研時間、參與人員安排
第五部分，調研結果分析
匯總數據，剔除無關信息，進行圖表比率比例分析
第六部分，營銷措施建議

❺ 金融產品銷售主要是做什麼的

Beta理財師《成長手冊》系列裡有一本《新人篇》中有一篇文章——《理財銷售因標准而專業》

我截了其中一部分，文章對銷售工作的一些細節都有介紹到，希望我的回答對你有幫助。

銀行從前在沒有開始個人理財業務的時候，僅僅是櫃台交易作業，那時候的流程主要就是針對開戶、存取款、匯款的交易作業流程。今天銀行轉型開始做銷售的時候，整個分支的設置布局發生了改變，行員的工作職責也因業務內容變動而發生改變，分行要銷售各種理財產品。這時候就需要制定新的標准化流程，專門針對在分行理財業務的服務銷售流程，每一個在分行的理財從業人員遵循服務銷售的流程各盡其職又要相互協作，來完成分支行理財業務整體的服務銷售工作。
這個新的標准化流程首先應當是一個合規的作業流程，也是一個服務銷售的流程。以某外資銀行接待來分行客戶服務銷售流程為例，每一個工作崗位的行員在接待來行的客戶時，即按照標准化的步驟流程進行個人理財業務的服務和銷售。

第一步（step1）：識別、分流
客戶走進銀行第一個遇到的是迎賓主管（也就是大堂經理，或者是引導員），迎賓主管的主要工作職責是識別、分流和引導。
首先，迎賓主管通過簡單的問詢判別客戶：
如果是貴賓客戶或潛在的貴賓客戶，即通知貴賓理財經理來服務並做後續的銷售動作；
如果是一般理財客戶則交由低櫃區（非現金櫃）的個人理財經理來服務並做後續的銷售；
如果只是一般戶，則交由業務助理幫助辦理，這部分客戶一般沒有太多的資金理財，多數不做銷售，只協助其辦理簡單的業務介紹自動化服務就完成交易。

第二歩（step2）：KYC——了解你的客戶
當理財業務人員（貴賓理財經理或個人理財經理）接待來自大堂經理轉介過來的開戶客戶時，理財經理首先要做的就是KYC（Know Your Customer）——了解你的客戶，讓客戶填寫事先准備好的開戶問卷。做這個步驟的目的是：
1.收集客戶個人資料，藉此了解客戶資金的來源，以符合「洗錢防制」規定，對客戶身份的識別。
2.根據客戶填寫的個人資料，通過問詢了解客戶的理財需求，發現銷售線索，為下一步銷售動作做鋪墊。
在外資銀行理財業務中，KYC是一個標准化的規范作業流程。這與傳統的簡單客戶資料填寫有著明顯的區別，現今的KYC不僅要了解客戶的基本信息資料（姓名、性別、聯系地址、聯系方式），還要詳細了解客戶的資產狀況、資金來源、職業、家庭狀況、個人喜好等等，這些個人的資料在服務頂級高端客戶的私人銀行規范要求更為嚴格，規定理財經理必須通過KYC問卷清楚地知道客戶資金來源、財產所得來源、職業等。

第三步（step3）：即時銷售與理財健診
理財業務人員經過對客戶的KYC後，已初步掌握客戶的一些理財需求，在幫助客戶辦理業務（例如開戶）的同時，應即時開始做銷售的動作——向客戶推介理財產品，也就是「即時銷售」。
即時銷售的內容通常從談理財開始，根據經驗，如果是直接向客戶推銷產品，可能會引起客戶的反感，對理財人員產生戒心。同時，考慮到客戶通常對於財力上的問題會比較敏感，不太願意啟齒談論個人財力狀況，而一些客戶對投資理財知識很陌生，如何切入去跟客戶談投資理財的話題？根據經驗，可以通過一些簡單的銷售工具（sales kits）來幫助理財人員進行銷售的動作。
以服務VIP客戶為例，對於第一次接觸的客戶，較多採用的是通過為客戶提供免費的「理財健診」，顧名思義，理財健診的意思就是像醫生診斷一樣，通過一些理財規劃的工具幫助客戶評估目前的資產配置是否合理，發掘客戶的理財需求，提供專業的理財建議，向客戶推介適合的產品。理財健診的工具可以是一套財富管理系統、理財規劃系統，這套系統把在KYC步驟獲得的客戶信息如客戶年齡、過去的投資經驗、客戶所願意承擔的風險等等資料全部輸入進去後，電腦經過分析就會生成一個客戶的資產分配，告訴客戶的錢可以分別放在長、中、短期的哪類產品上，適合購買的產品的風險測試結果和理財規劃，理財經理根據結果給客戶做一些適合他的產品介紹和建議。
即時銷售的過程中，理財人員將事先准備好的銷售工具（如產品的宣傳單張、產品介紹、投資分析報告、為貴賓客戶提供的專享優惠等等）根據對客戶KYC後需求的了解，逐一向客戶介紹，幫助客戶了解理財規劃的好處，並推介適當的產品。

❻ 金融產品營銷。名詞解釋

是指金融企抄業為了生存襲與發展的需要，以金融市場為媒介，以客戶需求為核心，根據客觀環境條件和金融企業自身的能力，創造與交換金融產品(包括權利和價值)，從而刺激和滿足客戶需求的社會行為和經營性管理活動的過程。同樣，金融市場營銷也是一個綜合性的、動態的經營性管理活動的過程。

❼ 金融產品推介營銷與技巧課後測試

有位木匠砍了一樹，把它做了三個木桶。

一個裝糞，就叫糞桶，眾人躲版著;
一個裝水，就叫水權桶，眾人用著;
一個裝酒，就叫酒桶，眾人品著!

桶是一樣的，因裝的東西不同命運也就不同。人生亦如此！
有什麼樣的觀念就有什麼樣的人生，
有什麼樣的想法就有什麼樣的生活！

拉麵說：想成功，得有人拉一把。
餃子說：臉皮不能太薄。
窩頭說：還是留個心眼好。
豆腐說：關鍵階段，需要點化。
蝦說：大紅之日，便是大悲之時。
啤酒說：別急，總有讓你冒泡的時候。
麵包說：渺小時，比較充實，偉大後，覺得空虛。
油條說：不受煎熬，不會成熟；總受煎熬，會成為老油條。

這就是人生，成功的路上離不開貴人的幫助，名師的指點，朋友的理解，遠人的刺激，近人的支持。

人生不易，且行且珍惜
本周超級周即將開啟！
周三ADP+EIA行情、周四小非農、周五大非農行情！！！
從周三到周五連續3個夜晚，3個不眠之夜！！
一個月才一次的大機會，從陸家嘴到華爾街，全球矚目！！
一個月，做過一次就少了一個月！一年也才12次！！
做過一次就相當於你在股市做一年！！！
行情非農周，送錢的行情！！
行情非農周，搶錢的機會！！ 抓緊時間開戶了

❽ 金融產品營銷策劃書

你去網路找一份 然後根據你們公司的實際需要改下就可以了 經理都會誇你的 望採納！

❾ 想知道金融產品營銷與普通產品營銷的具體區別

您好
金融產復品包括了普通進個產製品
您這里提到的主要就是保險公司的
就拿我們公司-中國平安來說
中國平安是一家金融集團公司，在他下面可以銷售一些列的金融產品（包括壽險、車險、財產險、養老險、信用卡。信託、貸款等）