㈠ 市場營銷學按別分析題
1、選擇來高端市場 屬於集中營銷策略自
2、a 產品生命周期 b產品的特性 c競爭對手狀況 d企業自身特點等
3、重新定位策略 可誘導性
4、a簡潔明了 b富有藝術性 c便於記憶 d無歧視意義 c突出產品特性
㈡ 在微信上賣奢侈品，怎麼找這方面的高消費人群呀!
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近兩年，隨著奢侈品銷售環境的日益艱難，越來越多奢侈品牌開始重新審視自己的數字化戰略，努力尋找適合品牌自身的數字化解決方案。而微信作為中國消費者日常使用最頻繁的 APP 之一，自然成為了奢侈品牌數字化進程中的重要合作者。
多變的環境與新的買家
在探討奢侈品數字化戰略前，我們首先需要了解奢侈品按其主要產品，也分為不同品類：
① 軟奢侈品：時裝、箱包、鞋履、配飾
② 硬奢侈品：鍾表、珠寶
③ 高端化妝品及香氛：彩妝、護膚、美發護發、香氛
④ 集成類：以買手和集成形式為主，囊括各類精選品牌與產品
基於產品線的不同特性，各奢侈品牌在規劃數字化戰略的時候應有所側重，有的放矢地制定方案。例如：硬奢侈品的平均單價遠高於其他三類，消費者對於售後服務與維修保養的需求亦相對偏高。因此在戰略上，此類品牌可以考慮在數字化客戶關系和售後服務上增加更多投入。
據貝恩咨詢（Bain & Company）的數據顯示：中國大陸個人奢侈品的市場規模在2007-2015年出現迅猛增長，由2007年的50億歐元猛增至2015年的180億歐元。但2016年，市場規模首次出現了-2%的跌幅，縮減至170億歐元（預計數字）。
與此同時，波士頓咨詢（The Boston Consulting Group）的數據卻顯示了奢侈品個人消費者向境內迴流的趨勢。在中國大陸境內購買奢侈品的消費者佔比由2013年的30%攀升至2016年的65%。盡管奢侈品消費總額在下滑，但2016年在中國大陸境內的消費額卻較之2015年有4%的上升。
當前，維系中國奢侈品市場規模的「正極因素」來自於人口紅利和國民財富增長，其帶來的直接結果是「千禧一代」（通常指1984-2000年出生的一代人）迅速崛起成為奢侈品消費的主力。從近一年多以來的「鮮肉」吳亦凡代言 Burberry、路易威登選擇二次元女主角代言新季產品、積家與網紅 Papi 醬合作視頻等一系列奢侈品牌在推廣策略的改變上，我們可以明顯看出行業對新一代消費者的主動迎合。
比起傳統一代奢侈品消費者，「千禧一代」的家庭富裕程度相對更高，也更熱衷用消費來彰顯自己的態度。同時，這也是伴隨著互聯網高速成長的一代人，網路和數字化已經融入了他們的生活，他們有更多機會、也更習慣通過數字化形式接觸奢侈品的各方面。
數字化的疆界與微信的角色
同樣，「數字化」的疆界也需要更加明晰。通常衡量品牌的「數字化」，我們可以從以下四個維度入手：
① 網站&電商：包含品牌官方網站的呈現及服務對接，以及品牌官方電商渠道的搭建
② 在線營銷：包含品牌中文搜索引擎優化，網路在線廣告投放，以及電子郵件營銷等
㈢ 營銷策劃的實例
我的文庫里上傳了幾個營銷策劃案例。其中有一個公關活動。可以去看下。
㈣ TCL價值鏈分析
TCL手機的制勝之道
TCL集團與1999年進入手機市場。年TCL的手機銷售收入達21億元，利潤達到3.2億元，是其它所有國產手機贏利總和的兩倍多；2002年10月，TCL手機以三年銷售收入增長263.3倍的業績被著名的會計事務所德勒公司評為2002年亞太地區高科技高成長500強企業第一名；2003年2月世界上專業的移動產業市場調查機構之一 ——美國strategy analytics公司的統計表明：TCL手機在2002年實際生產量為639萬台，世界排名僅次於諾基亞和摩托羅拉；另外據TCL披露的相關信息，2002年TCL的手機業務實現銷售收入82億元，贏利超過10億人民幣，以絕對優勢遠超所有國產品牌。TCL手機的制勝之道是什麼呢？分析、回顧TCL手機的發展軌跡，筆者總結為以下5點：
一、高端產品路線
在前幾年甚至現在，很多輿論都認為：由於我國廠商不擁有核心的晶元技術，國產手機若要突破洋品牌的重圍，理應以市場跟隨者甚至補缺者的角色從競爭不甚激烈的低端做起，等到低端做好了再去開發高檔產品。然而，TCL集團沒有附和這一戰略模式。在1999年進入手機市場後，TCL移動就主要開發價位在2000-3000元之間的產品。在主營高端產品的戰略導向下，2001年TCL售出150萬部手機，利潤超過3個億；而同期主要做低端市場的波導銷了300多萬部手機，利潤卻僅為7000萬。在2002年TCL銷售的手機中的90%是中高檔產品，由此搏得的利潤超過10億人民幣，遠遠勝出其它國產品牌。
TCL以高端產品開拓手機市場。首先，在獲取豐厚的邊際利潤的同時，大的利潤空間也為TCL移動與其它中外品牌的競爭提供了廣闊的迴旋餘地。其次，國產手機推出高檔產品，可以有效樹立國產手機在消費者心中高品質、高科技的形象，這對於扭轉我國消費者對國產手機的偏見、消除其購買的心理障礙具有積極的作用。再次，由於TCL移動是我國第一個切入高端手機市場的企業，這一舉措本身在震撼手機市場的同時，眾多媒體為此做的大量廉價報道也使得TCL品牌得到了廣泛的傳播。雖然由此獲得的新聞效應難以精確估量，但在2000年10月TCL的高檔手機推出後，由人民郵電報組織的國產手機品牌認知調查中，TCL手機一舉奪冠。
其實，回顧TCL集團的發展歷史，我們可以說她的產品開發似乎具有走高端路線的傳統。80年代做電話機時TCL直接開發的是按鍵式的，進入彩電市場後，直接上的是大屏幕。該策略為當年TCL的後法制人立下了汗馬功勞。市場結果證明，在今天TCL手機走高端路線同樣是成功的。
二、研發實力優勢
高端產品意味著產品本身在功能、質量等各個方面都具有優良的品質。而這一切都需要強力的技術保障做後盾，研發實力是高端產品重要的競爭基點。在萬明堅博士「打價值戰，不打價格戰」的口號導引下，TCL移動一直重視其技術能力的培育和創新。目前TCL手機已經與微軟、愛立信、高通、英特爾等國際著名企業開展了深入的技術合作，在國內建立手機研究院的同時，還在海外設立了研發中心，積極招攬人才。目前公司現有博士、碩士研發人員100多人，研發人數達500人，在國內眾多的手機生產廠商中，TCL移動已成為技術創新能力最強的企業。在其雄厚的技術基礎之上，TCL在國產品牌中第一個推出了折疊式手機、第一款男性高檔手機、第一款PDA手機，這為TCL的高端產品戰略提供了有力的支持。
在技術核心競爭力的打造方面，TCL手機由實際出發，採用「定位追趕，重點突破，局部創新」的研發戰略，堅持通過局部技術創新謀求技術優勢。比如在產品的造型方面，TCL由亞洲人的臉型特點出發，通過對手機外觀的大膽設計，推出了人性化的我國第一款折疊式翻蓋手機；在產品的顏色方面，TCL手機採用歐美先進油料並加以改進後，使其顏色增到包括象牙白、玫瑰紅等數十種，並且在質量上保證了耐磨和不褪色；針對市場上不斷要求在款式、尺寸和功能方面進行改進和變化的消費者，目前TCL移動的技術力量已經能夠保證每月推出5款新型手機的能力，有效地適應了市場的需求。
三、差異化的競爭導向
十年前手持一部大哥大是成功人士的標志之一，但現在您決不會因為在街頭看到某君攜帶一部手機而認為他是成功者。但如果發現他的手機上鑲有一顆光彩奪目的鑽石時您又會做何判斷呢？
將自己的產品與競爭對手的產品能夠有效區別是獲取競爭優勢的重要途徑。在手機消費大眾化的今天，在與其它高檔手機的性能、質量相差不明顯的情況下，TCL手機的外觀便成了公司塑造產品差異的重心。TCL移動通過將自己產品完美的品質和具有愛情、成功、吉祥和永恆等文化內涵的寶石相結合，成功突破了手機僅僅為一種高科技產品的概念，它更可以被看成是一種具有特定象徵意義的文化產品；從而有效提升了產品形象，增加了產品的附加價值。一款TCL寶石手機不再僅僅具有通訊的功能，同時它也體現了消費者的品位、尊貴和氣派，從根本上滿足了目標消費者的心理訴求。據報道，2001年1月TCL移動推出全球第一款鑽石手機後，雖然其零售價達萬元以上，但銷售情況亦相當可觀。同年情人節TCL專為成功、白領人士定做的系列寶石手機隆重上市，當天便售出3000部，整個二月份銷量達2萬部，之後幾乎每個月銷量都要翻一番。顯然，TCL手機的差異化競爭戰略有力地拓展了目標市場。
四、營銷網路優勢
廠商對市場的管理很大程度上體現在對營銷通路的控制上。通路管理不善在容易產生壞帳問題的同時，也難以建立規范的價格管理體系。價格紊亂勢必滋生區域間竄貨現象。結果是市場遭受破壞，生產廠商難以把握市場競爭態勢而產生營銷決策出現偏差等系列問題。
與其它國內外各大手機廠商相比，TCL移動的營銷通路是一直受眾多對手所羨慕的。在過去的發展歷程中，TCL集團作為一家綜合性企業一直以超前的理念和行動積極推動著營銷網路的建設，使其網路終端一直延伸到了城鄉結合部。目前TCL移動已建立起了以七大區為中心的、覆蓋全國的營銷網路，市場銷售的核心競爭力已經形成。並且早在1997年TCL集團就投入近億元開始建立企業內部的ERP系統以全面整合TCL的研發、製造和銷售業務流程。通過前些年TCL內聯網進銷存系統的升級，TCL集團的物流、信息流資金流的速度得到了進一步的提高，為TCL手機對市場做出迅速反應打下了堅實的基礎。2000年10月26日TCL移動又與中郵普泰建立了戰略聯盟，由中郵普泰公司作為TCL999D手機全國總經銷商。這次製造業和流通業的強強聯合進一步強化了TCL移動在物流控制、市場佔領方面的速度優勢。
在「合縱連橫，深度分銷」和「建立高效的掌控終端的銷售網路」的營銷戰略指引下，TCL移動在營銷模式上以創造適應市場需求的現代營銷網路為目標而不斷探索、變革；目前隨著產品線的延伸，為有效整合通路資源，各省區正逐步建立起與經銷商互惠互利、共圖發展的合作聯盟，以形成優勢互補，資源共享的雙贏局面。
五、服務品牌化
手機作為一種大眾化消費品，若要在與其它品牌的競爭中贏得優勢，除了需要產品本身卓越的品質和獨特的附加價值外，產品的售後服務更是扮演了一個重要的角色。良好的服務可以加強廠商與消費者的溝通，提升品牌形象，增加顧客的信賴。TCL在進入手機市場四年以來，一直堅持以顧客為關注焦點，傾力推進手機服務品牌化。讓我們回眸一下幾年以來她的系列服務策略：2000年，TCL率先提出了貼心消費者的「三包政策」；2001年，聘請韓國影星金喜善擔任TCL移動天使形象代言人，全力塑造國際級服務品牌；2002年，啟動「千家站，萬名工程師，百萬用戶大回訪」客戶服務營銷工程；2003年3月13日TCL由重慶市長安汽車廠購買的1000輛流動服務專車開始奔赴TCL手機全國服務網點，這標志著以重慶為始發站的TCL移動「百市千車萬里行，貼心服務入社區」大型服務工程又在全國拉開了帷幕。在服務品牌建設上，TCL移動的目標是用今後2-3年的時間把TCL「移動天使，貼心服務」鑄造成國內第一手機服務品牌。為此，TCL移動是不遺餘力的。在「百市千車萬里行，貼心服務入社區」啟動儀式上TCL的高層人士杜小鵬談到：「TCL將全面導入六個西格瑪管理理念，進一步提升公司產品品質和服務水平，全面打造企業客戶服務的核心競爭力，我們今年投入到客戶服務的費用預計將超過1億人民幣。」截至目前，TCL手機已在全國建立了1200多個服務網點，擁有9000多名高素質高水平的服務工程師。在服務網路的管理上，以「統一標准，分級管理，嚴格考核」為原則，按照優化和拓展服務網路，加強服務信息系統的建設，加強跟顧客的直接接觸和溝通互動等五條工作主線全力推進客戶服務工作。
對廠家的任何經營手段而言，取得良好效益在於能否獲得社會和廣大的消費者的認可。TCL手機幾年來以不懈地投入追求著「為消費者提供最好的服務」，以良好的服務意識和高效、貼心的專業服務有力地詮釋了企業「為顧客創造價值」的經營宗旨。社會和眾多的消費者是最公正的仲裁者。2001年，TCL移動榮獲中國電子信息產業發展研究院開展的「2001年中國國產手機品牌用戶服務滿意度調查」中的「最佳服務創新獎」；2002年TCL移動由中國質量檢驗協會評選而獲得「全國產品質量售後服務雙達標先進企業獎」；2002年度TCL移動也是中國消費者報評出的「優質服務先進單位」；2002年TCL移動在客戶服務方面受到的政府、媒體獎勵總計達20多次，收到TCL手機用戶的感謝信達8000多封。至此，我們有理由斷言：TCL移動出眾的服務優勢對TCL手機的銷售收入三年增長263.3倍的業績的產生同樣是功不可沒的。
㈤ 營銷標准化戰略案例
企業通過大半年的市場運做，也投入了大量的促銷傳播活動可還是沒有形成良好的市場基礎，使企業和產品的市場導入期過長遲遲未能將市場打開。
通過我們公司對飲料市場和對公司營銷定位和運營執行的情況診斷分析，其主要原因表現為：
A）定位不夠精確
從產品的目標消費群定位上看：根據現在推廣的這3個產品的功效是屬於清熱類的功能性飲料，口感的葯味比較濃。而公司卻簡單將它們定位為15歲—25歲之間的廣泛的目標消費群，並按普通茶飲料傳統的營銷策略去推廣。然而，這種產品的目標消費群更確切的定位是25歲—45歲的消費群。
然而市場運作的最基本的目標消費群定位不夠精確，那後面所有的傳播和推廣工作的結果將是事倍功半！事情首先要做對然後才是做好 。
B、在市場推廣策略上，營銷傳播核心不明確，導致所有執行促銷活動很凌亂，隨意性很大。從傳播的角度看信息的有效到達率幾乎為0。因此傳播的費用花了很多卻都是在浪費。在終端推廣執行上沒有到位，監督、考核等管理工作不明確，也沒有執行的標准。
C、品牌形象訴求凌亂，沒有實現統一訴求傳播。比如，企業視覺系統標志定位後，沒有按照VI的應用原則,容易造成品牌資源的浪費，不利於產品品牌、企業品牌的統一傳播和有效整合。
D、主導產品包裝過於貼近其他品牌的風格，沒有個性。
E、終端促銷沒有很好運用，引起銷勢不好，很難拉動銷售。
F、產品結構需要調整。目前企業的3個產品在短期內還不能解決企業的生存問題，再說在細分市場上其市場份額也沒有多少，這樣的產品目標消費群本來就很窄。加上企業資金實力也是有限的，因此企業目前解決生存問題也是關鍵的。
G、再銷售上看，市場強勢企業經過多年經營所構築起的幾乎壟斷的銷售壁壘，別人的營銷運營能力、資金勢力、市場品牌價值、銷售網路等都是XX公司所面臨的挑戰。
H、從大環境上，茶飲料的生產壁壘不高，其他企業能輕易進入。如果企業在短時間內不能建立根據地，在一定的區域市場不能形成一定的市場份額，那未來企業必將與其他新進企業一起在低斷市場撕殺。
2、企業市場機會
我能分得一杯羹嗎？這是許多市場拾遺者的心聲，也是XX公司最為關心的問題！
1．市場機會
巨大的市場機會與風險的存在，使得許多欲進入茶飲料市場的企業不盡要問，我能分得一杯羹嗎？市場的進入壁壘有多高？盡管目前我國茶飲料市場的壟斷程度較高，市場競爭較為激烈，但這並不等於沒有給新進入者留有市場生存與發展的空間。
從宏觀市場分析：按人均消費量來，2000年中國人均消費茶飲料僅0.3公斤，如果與日本人均年飲用量的20到30公斤計算，我國茶飲料還有50倍以上的成長空間，即使從我國目前人均10公斤的飲料消費量來看，我國茶飲料的市場容量至少為1300萬噸，而目前我國茶飲料的實際產量僅為185萬噸，尚有1115萬噸的市場成長空間，而且目前的銷售還僅僅集中在重點城市，快速成長期估計至少還有3年。
以下具體通過生產與銷售環節的壁壘來看一下新進入者的市場機會。
● 生產壁壘
據我們所掌握的情況，生產茶飲料的直接成本並不高，一瓶飲料的成本約在1元左右，雖然目前茶飲料價格下調了6％－8％，但零售價仍可以賣到3元。因此對於商家來說，茶飲料的生產壁壘並不高。
● 銷售壁壘
雖然目前茶飲料市場的壟斷程度較高，主要茶飲料企業的廣告投放力度較大，品牌知名度較高，給新進入者築起了很高的市場壁壘，但也從另一個方面也反映出目前我國茶飲料尚處於成長期，目前市場中主要茶飲料企業所獲得的成功，一方面是由於其經營上的成功，但另一方面是因為其進入市場較早，"吃得快"，對於新進入者而言，只要找准市場的賣點，取得成功並不是沒有機會。從消費者的角度來看，茶飲料市尚未達到可樂市場那樣高的品牌忠誠度，產品口味才是市場的真正賣點 。
●區位優勢
利用廣西連接東南亞之區位優勢，開發東南亞市場是XX公司一個重要的市場機會點。同時也是為將來全面開發全國市場的戰略部署。
●技術優勢
XX公司的生產工藝有先進的技術，在行業上有自己的生產標准，是其他公司所不具備的，這為企業高科技品牌奠定雄厚的基礎。
六、消費者特徵與消費習慣分析
1．消費者特徵
●女性稍高於男性。調查顯示，女性最常喝飲料的比例高於男性這與女性消費者看重茶飲料的健康、時尚特性不無關系，另外喝茶飲料不發胖是女性多於男性選擇茶飲料的主要原因之一。
●年齡：青年人是主力軍。調查顯示，15-25歲消費者是茶飲料的主要目標消費群，其次是26-35歲年齡段的消費者，這兩年齡段占總體的69.5%成為茶飲料的消費主體。
2．消費者消費習慣
●飲用頻率：據有關調查數據顯示，北京、上海、廣州、武漢、成都、沈陽、西安茶飲料消費者多數為輕度消費者（1個月飲用3次以下），占消費者的55.9%，而重度消費者（每天喝）的比重僅為6.8%.這表明目前我國茶飲料市場仍具有較大的市場發展空間。
●最常飲用的場合：從消費者飲用茶飲料的場合來看，"平時口渴時喝"是消費者最常飲用茶飲料的場合，占被訪者的68.9%其次為外出/旅遊時，而在平時吃飯時喝的消費者卻較少。
七、整合行銷策略
針對目前市場的狀況及XX公司的現狀，要想在這群雄紛爭的市場上立足並穩健持續的發展。必須對企業和產品進行更好的規劃，在營銷運作策略上更需要創新。只要這樣企業方可在這深不可測的危機層層的飲料市場上才能發展。
（一） 總策略
高端品牌定位，中國功能性茶飲料專家品牌形象的高科技品牌內涵！整合媒體資源，開展品牌先行的策略，充分展示企業品牌的個性。
(二)人才策略
人才,企業生存之本。可吸引好的人才講究緣分，而自己企業培養的人才才是企業真正的人才。
組建自己的營銷隊伍為企業全面開發全國市場，甚至在將來開發全亞洲和全世界市場做好人才培養和儲備。
定期和不定期舉辦專業知識培訓，有必要與國家高等專業院校聯合將公司有潛力的人才委託培養。
條件要是許可也可嘗試與高等院校聯合招生，為企業培養更多的人才，對企業樹立品牌也有很大的推動力。
（三）營銷定位
1、企業品牌定位
中國功能性茶飲料專家品牌形象
企業以專業的功能型飲料專家形象的進入市場。配合媒體傳播，公司統一服裝，工作牌，銷售人員的文件包。
必須堅持誠信行銷、雷厲風行的態度和行為准則進入市場。
2、市場地位定位
針對公司的資本、人力、網路、運營經驗等資源及飲料市場目前市場的狀況，公司在未來1—3年的發展初期主要做個快樂的市場拾遺者，採取跟進的策略緊貼著市場的大鱷，虎口奪食逐步蠶食他們的市場份額。
資源的積累才是公司發展壯大的基礎和關鍵。力求解決生存立足之本再謀求更大的發展。
3、目標消費群定位
以市場最大的消費群體15歲—40歲的年輕人作為新一輪營銷推廣的第一目標消費群體。有利於企業品牌的樹立及產品的銷售。
4、 產品策略定位
完善XX系列產品，以多個品種、多種口味的策略進行推廣，並根據企業發展狀況和在不同的生命周期里及各產品的市場成熟度調整主導的產品。
l 主導產品：今年內以消費群較為廣泛的產品做為主導產品——XX激爽。
XX激爽。對甜葉茶進行調整，提高甜葉茶甜度，添加茉莉花香型或薄荷做為一個新品種（也可以另行開發）。通過對這個產品的推廣帶動企業品牌的樹立及其它產品的銷售。
l 產品線：4大系列11個品種
以消費群比較廣，產品市場容量大的中檔產品——XX激爽茶為主，帶動其它系列產品推廣。並對女士、成功人士、兒童等獨特是消費群體開發高端的品種以配合企業高端品牌形象的樹立。在成長過程中根據市場的需求不斷調整產品結構和產品種類
1、 主導：XX激爽茶（茉莉香型）
2、 功能型：
A、甜葉茶
B、膠股藍茶
C、苦丁茶
3、 市場拾遺：
A、葡萄果汁
B、番石榴汁
4、 高端系列：
A、XX多姿蜜茶：針對女性白領階層具有調節內分泌、排毒美膚功能的女士茶
B、XX腦樂橙汁：具有益智功能，添加氨基酸的兒童飲料
C、禮品聽裝涼茶系列
A）、甜葉茶
B）、膠股藍茶
C）、苦丁茶
產品定位
1、 主導：XX激爽茶
規 格：PET340ML和家庭裝PET490ML
包裝設計定位：動感、激情、時尚且視覺清爽
價格定位：最高零售價3元，批價1.6元，代理價1.2元（暫定）
目 的 ：目前市場消費的熱門品種類型及其目標消費群廣的特點，更有效的保證傳播成本和信息到達的有效。通過對這產品的推廣可以更好的為企業提高知名度及品牌的樹立。同時可以最快給企業帶來經濟效益保證企業的生存以及為企業未來的穩健持續發展奠定基礎
2、 核心系列：
A、甜葉茶
B、膠股藍茶
C、苦丁茶
規格和包裝形象按公司調整後最新的方案進行
價格定位：最高零售價3元，批價1.6元，代理價1.2元（暫定）
目 的：做為公司核心系列產品，通過重新調整目標消費群的定位為企業將來樹立功能飲料專家奠定基礎。
3、 市場拾遺：
A、XX葡萄汁
B、XX番石榴汁
規格和包裝形象貼近康師傅、統一或健力寶的同類產品進行設計但有具有XX的VI形象。
價格定位：代理價和批發價低0.5元/瓶左右於所貼近的大品牌同類產品（暫定）。
目的：作為企業產品的一種補充，充分利用公司的生產設備、人力、銷售渠道等資源為企業在創業初期多贏得一份市場機會。
4、 高端定位
A、XX多姿蜜茶
規格： 250ML聽裝
形象設計：穩重，大方
價格定位：最高零售價4元，批發價3元，代理價2元（暫定）
B、XX寶兒
規格：PET200ML
包裝設計：可愛、活潑
價格定位：最高零售價3元，批價1.6元，代理價1.2元（暫定）
目 的：以上2個產品作為企業產品的一種延伸，待時機成熟充分利用這樣高端的產品樹立公司高端的品牌形象
C、XX高端禮品（禮盒）聽裝
l 甜葉茶
l 膠股藍茶
l 苦丁茶
規格： 250ML聽裝
形象設計：以XX的PET裝設計風格為基調
價格定位：最高零售價4元，批發價3元，代理價2元（暫定）
圍繞企業品牌定位在包裝設計、規格上必須有所創新及突破，同時保持與定位相協調的內涵。 才能有別於其他飲料大鱷形成差異化，為將來實施差異化行銷奠定基礎。
農夫山泉當年以一個瓶蓋作為差異化行銷的買點，一句「上課時不要發出這種聲音」的廣告語打動了千百萬青少年消費者的心坎並流行為日常口頭語，更使養生堂擠身純水市場之3強。可見創新是企業可持續穩健發展的重要手段同時也是拉近與各飲料大鱷差距的絕徑。
同時為佔領買場終端，在產品的種類上至少在5個左右，以便佔領更多的終端陳列面形成終端更強的視覺沖擊。
4、 渠道策略定位
以廣西為中心，逐步拓展區外市場。自建和代理並肩馳騁、緊密合作。
以廣西為樣板市場全面開發，建立堅實的戰略根據地，在本土市場份額必須進入前5名。逐步培育穩定的銷售網路、為拓展區外積累雄厚的運營資本和積累企業人力資源。
在市場啟動初期，公司先組建隊伍做好大買場的銷售及終端形象展示，對於各級市場的個體店尋找有實力的分銷商開發，充分利用各批發商的渠道和分銷能力與他們建立良好的銷售合作夥伴關系；逐步發展和培養有潛力或渠道、資金實力、分銷能力等比較好的批發商做區域銷售代理。
同時，在酒樓、旅館、酒巴、KTV娛樂城、火車站（火車上）等能直接接觸消費者消費的地方相關的場所建立起銷售終端和形象展示平台。
高端系列產品在個體小店的銷售渠道不做重點推廣，以大中型買場為主，同時組織隊伍開展團購市場，針對企事業單位以及政府部門進行傳播與銷售。
5、 促銷策略定位
以品牌先行的策略為主，產品的所有實施的促銷活動、傳播形式都圍繞企業品牌傳播進行。（結合企業品牌傳播的策略另行制定）
以終端DM海報、電視媒體、報紙平面廣告、公交車身廣告、火車車箱廣告、新聞事件行銷、SP活動等傳播工具和手段在各個不同的生命周期里交叉、配合實施。
（四）行銷推廣策略
XX激爽
l 核心廣告語：健康喝出來
廣告語：激爽，極爽！
廣告語：口味，激爽無比！
廣告語：GO！激爽一夏！
l 推廣原則：保證所有促銷活動的有效性和連貫性。
l 傳播定位：
以新聞事件行銷傳播為主線，以終端售點廣告、電視媒體、報紙平面廣告、公交車身車廂廣告、火車車箱廣告、SP活動等傳播工具和手段在各個不同的生命周期里交叉、配合實施。
1、渠道促銷
l 針對分銷商開展的促銷策略
主導思想：由於XX飲品系列品牌價值不高、入市時間較晚，在行銷資源有限的情況下，單純依照廠商的力量將產品推向市場，其時效性會不夠顯著，且風險性較大，因此決定實行與分銷商共同合作，讓利於分銷商利用經銷商的資金及庫存將產品推向市場的方式進行促銷活動，具體如下：
活動前奏——經銷商聯誼會
此活動屬於心理攻堅活動，名義邀請各有勢力的批發商和大買場與企業共商發展大計，實際上是通過聯誼會來進行新產品發布活動，吸引各批發商加入我們XX團隊，在活動現場，有新產品的堆箱造型、TVC廣告在連續播放、產品特性說明在大屏幕上不停的滾動，並必須有極具鼓動性的演說詞，一幅幅藍圖在向批發商描述，以便將各經銷商的進貨積極性也慢慢地調動起來了，最好能在會現場簽單。
階段性快速行銷策略 ——分級促銷
飲品相對應於其他商品，屬毛利率較低的產品，加之其消費群是非忠誠消費群，所以流暢的銷售渠道、相對穩定的市場價格對產品本身的銷售非常有利，各廠商也以穩定市場價盤為進行各項活動的前提，而促銷，其活動前提就是將經銷商分成三六九等，按其銷售業績給予其每箱不同的利潤，這樣，銷貨能力強、資金雄厚的客戶為了獲取高額的讓利，必然利用進貨價格差，自行定出一個自己認為合適的出貨價格來進行銷售，這樣一來，市場價格必然就亂了，而價格的不統一就會使零售商接貨方產生一種懷疑的態度，對廠商的價格、銷售策略存有疑問，而這種疑惑和觀望的態度對廠商的市場推進活動卻極其不利。
鋪貨初期：在規定的上市初期，分別為300箱、500箱、1000箱，不同獎勵為0．7元／箱、1元／箱及1．5元／箱，主要是考慮到新品知名度的提升會走由城區向外埠擴散的形式，在上市初期應廣泛照顧到小客戶的利益，而小客戶多分布在城區。
鋪貨中期：上市之後2個月左右，級別分別1000箱、2000箱、3000箱，不同獎勵為1元／箱、1．5元／箱及2元／箱；此階段新品已在城區得到良好回應，並輻射到外埠，應提高級別，照顧中戶利益，但對小客戶來說，卻需要投入大部分精力，或者放棄其他品牌的銷售專做XX才能順利達到所想要的返利。
第三階段——上市之後5個月左右，進行區域銷售競賽：按各區域銷售狀況進行區域銷售競賽，設立入圍資格及獎勵金額，高額獎金的利誘極大調動了客戶的積極性，使客戶大量囤貨，最大可能地佔用客戶的庫存及資金，
l 零售點
主導思想：盡可能提高鋪貨率，提高店主對我產品的首推力，並在特殊的渠道實施對其它同類產品的擠壓，具體如下：
1）銷售回報：針對零售店進行返箱皮折現金活動，每個箱皮可折返現金3元，此項舉措為飲品常見之促銷政策 。
2）陳列獎勵：達到獎勵條件的每陳列2瓶主推高端產品就即送其他飲品系列一瓶。
3）另外與火車站緊密合作給於優惠的條件，在廣西系列城際列車車廂里做廣告並與車站或列車達成協議，列車上所有的茶飲料和果汁飲料只能銷售XX產品。
l 批發市場攤點
主導思想：擴大聲勢，提升批發市場產品的鋪貨率及曝光度，具體如下：
批市造勢活動，主要批發市場進如華西路的批發市場行造勢活動，主要是使用鑼鼓隊之類的表演隊伍配合橫幅、DM單及現場「幸運行動」活動來帶動聲勢。
批市有獎陳列：即每個批市攤點每陳列15箱主導品種，陳列期為一個月，經檢查、抽查合格，即獎勵其指定兩箱，此項舉措也是旨在提升產品在批發市場的鋪貨率，吸引有進貨需求的人關注。
l 消費者促銷
主導思想：通過消費者促銷活動，提升產品的口味接受度及知名度，擴大消費群。 活動貫穿整年銷售旺季，節假日均不間斷舉行。
大型商場割箱陳列：在各大型買場進行割箱陳列活動，增加產品曝光度。現場活動放置主題板也可以是易拉寶之類的宣傳用品，一定要非常醒目；加上廣宣品及RD廣播，提高促銷影響人潮；其二為以「XX飲品系列請你參加游戲」的方式來進行，現場用「探寶游戲」、「套圈游戲」來吸引消費者參與現場活動中，利用聚集的人氣來達到促銷效果。
參加一些為成功人士、白領精英開展的活動，如到車展、音樂會現場開展推廣活動，充分展示企業和產品的形象。
2、行銷傳播
策略：以一事件行銷做為主線，通過電視、報紙、電台等主流媒體配合推動，終端售點廣告、戶外路牌、車體、車廂廣告補強，相互相應製造強憾效果，以最快的速度提升企業和產品的知名度。
具體實施：事件待定
如果企業與統一合作那在飲料行業真的是件轟動全世界的大事。一條以《XX——統一飲料大鱷的選擇》題材的事件將在全世界范圍帶動XX企業和產品品牌的樹立。
1．電視廣告
拍攝製作主打產品廣告片（30秒、15秒、5秒）、企業形象片（10分鍾、3分鍾、1分鍾）。
電視廣告推出形象廣告，以省台＋市台的投播方式，爭取覆蓋最大面積。
第一階段，高頻次的投放2個月。
第二階段，可以對收視率較高且針對我們目標消費群較強的節目進行冠名如廣西衛視頻道的《時尚中國》、廣西文體頻道的《奪寶奇兵》或一些全國性大型節目等。
因消費品尤其是飲品系列，屬隨機性購買產品，且品牌忠誠度不同於其他產品那麼強，所以在推出電視廣告之前，組織助理業務代表組成小分隊，通過集中鋪貨的方式來提升零售店的鋪貨率，並使XX飲品系列鋪貨率達75％以上，在此市場基礎之上推出電視廣告，就會使看到廣告的消費者很方便地買到廣告訴求中的產品。
2．售點廣告
售點廣告是傳播，貫穿在整個新產品產品導入期，以4K海報、弔旗、橫幅，用於張貼、懸掛於各零售點及批市攤點，並在張貼時採用標准化的張貼位置，有很強的視覺沖擊力，從而提升了公司的品牌形象；此外為配合商場促銷活動，另製作相關主題DM、海報、吊牌、書簽，增加促銷效果。
3．電台
主要針對核心產品系列展開，在所轄區域選擇收聽率較高音樂台對其音樂節目進行投放。
4．戶外廣告
做為電視、報紙媒體投放的補充，主要是展示形象和產品品牌的提示，彌補部電視廣告、報紙投放的不足，用公車廣告和路牌廣告及火車車廂廣告來進行補強。
5．SP活動
做為主要的傳播工具之一，將貫穿整個企業形象展示和所有產品銷售階段，利用SP活動互動性較強的特性充分展示企業和產品的品牌形象。
重點節假日消費高潮期的促銷活動，在人流量大、人口集中的區域及銷售場所舉行較大型的宣傳、促銷活動。
如：
農歷8月15中秋節前半個月內是月餅銷售的旺季同時也是我們功能系列銷售的最好時機。組織在政府指定的月餅銷售點搭建銷售活動現場，以活動展示形象帶動產品銷售。
具體時間安排略。
6．平面廣告。
根據推廣進程及主推產品的個性，設計製作一致性、延續性、規范性的平面報紙（雜志）標版、戶外高桿標版、路牌標板、終端展示牌標板、計程車（公汽）後帖標版等。
7．軟文廣告
編寫《XX激爽系列軟文廣告》10篇，配合平面硬性廣告、社區促銷、終端賣場促銷活動的開展。對功能性的產品，如絞股藍、苦丁茶等，可以食品健康專家（健康教育學會）名義，撰文，在大眾媒體健康專版刊發，必要時另加印量，直投入戶。打造一股絞股藍健康風暴，擴大產品認知度，拉動終端銷售。
㈥ 基於SWOT分析淘寶高檔女裝自品牌的營銷策略研究
【摘要】 當今電子商務發展的市場競爭越來越激烈，然而淘寶作為電商這個行業的佼佼者，在當今互聯網競爭的形勢中也面臨著十分巨大的挑戰。我們怎麼樣才能夠通過電商平台來增加市場佔有率？這也十分重，打開淘寶app的同時，我們可以看到有多女裝的自銷品牌，這些服裝大多都是只在像淘寶這樣的線上平台來進行運營，銷售額僅僅靠淘寶所提供的這個營銷平台還是不夠的，市場在消費者手中，高檔女裝品牌要獲得一定的市場佔有率，也是需要通過營銷策劃來進行自我的分析。
【關鍵詞】電子商務 自品牌 SWOT分析 營銷策略
第一章：緒論
1.1 研究背景
現如今我們國家已經快速的進入了經濟轉型的新形態，在傳統經濟發展機制下，我們提出了「互聯＋」的概念經營模式，大力的提倡互聯網上自行品牌創業。在此基礎上，分析淘寶是如何運營高端女裝品牌，如何通過合理化的科學手段去將品牌文化形成自身企業品牌文化發展的一個趨勢，需亟待研究。
分析當前消費者市場背景下的營銷策略，本文通過當前國內外女裝服飾發展的現狀與趨勢，分析中國互聯網電商發展需求所遇到的問題和淘寶運營所帶來的影響，以及女裝消費者購買行為的分析，進行淘寶電商企業品牌文化發展的現狀分析和執行策略。
1.2 研究目的及意義
本文通過對當前國內外服裝電商自營品牌發展的現狀與趨勢，以及淘寶高檔女裝自營品牌的發展現狀與趨勢進行調查研究，分析淘寶高檔女裝自營品牌發展的機遇和困難；從中國互聯網電商發展和消費者需求入手，分析淘寶高檔女裝自營品牌營銷策略的特點與存在的問題，給淘寶電商自營品牌的發展的現狀做分析和改進策略。
1.3 研究方法與思路
本文主要通過查閱大量的廣告傳播、傳播學電子商務、市場營銷等方面的知識的書籍與文獻，搜索網路上有關的文獻資料，獲得比較深層次的認識，並通過SWOT分析模型分析新形勢下淘寶某自營品牌的營銷策略。
其次結合本人在生活工作中總結出的若干與電商發展相關的知識，以及實際調研中獲取一手資料，經過咀嚼、吸收化為文字性資料。在此基礎上，辯析、歸納、總結出現階段我國淘寶高檔女裝自品牌營銷策略所存在的一些問題。
第二章：文獻綜述
2.1 廣告與消費者心理
電子商務當今發展的越發激烈，廣告的投放於消費者的心理相關性非常大，在運營上占優勢是帶來收益效果的最佳方式。
廣告的目的有兩個，一是不斷的提升銷量，來增加不斷的收益；二是通過不斷的提升品牌的形象，增加市場佔有率的同時來提升品牌的知名度，來達到一定客戶的忠誠度。
廣告心理學是用來探究廣告活動投放與消費者不斷作用的心理觀察的學科。通過消費者的反饋：引起消費者的注意-通過消費者的理解來產生的聯想-不斷的增加與產品的感情-不斷的增加對產品的記憶深刻-最終實現購買。這種態度需要消費者對產品具有一定的評價和一定的傾向性進行購買。當人們對某個產品的態度發生了改變的時候，事物的意識形態也隨之發生改變。需要引起注意，來使消費者在不同的情況下發生態度的轉變。
由於廣告的不同類型，不同的影響因素也不斷的改變消費者的意識形態，因此，需要不斷的把控到消費者的態度，廣告通過不同的表現形式來轉變消費者的意識形態。消費者有可能因為生活環境、文化背景、經濟實力等的差異性，隨之對廣告的反饋也是各不相同的。對於文化水平較低的消費者而言，單一性的廣告宣傳，能改變他們的想法上態度的轉變。而對於文化程度較高的消費者而言，需要採用不同的媒介和不同的表達方式對消費者進行思想上理智的轉化，這類消費者往往能接受正、反方面的傳播方式，來進行自我……思考後，判斷性的進行購買。
消費者的態度能夠影響到產品的推廣以及整個的盈利，需要進行不斷的消費者態度的市場調研，來增加聯系性。消費者的購買沖動是指通過引導其消費心理來進行的一種反饋。
因此，廣告設計執行需要根據不同消費者的購買動機與沖動的因素進行引導。在我國市場上，以家庭為單位的消費者，往往多於其他類型的消費者，願意接受不同品味、內涵的廣告。隨著我國經濟突飛猛進的發展，消費行為的多樣性也隨追求不同、個性的生活方式而改變。我國的年輕消費群體具有一定的購買能力，會根據自己喜歡接受的生活方式來進行消費。
消費者對於我們來說在市場上市主體，抓住消費者的消費心理，激發消費者的購買慾望來進行引導，同時需要不斷滿足消費者的購買心理，了解並進行研究，通過消費者的需要、購買動機、消費反饋等進行廣告的投放。
廣告是指通過媒體來向消費者傳遞信息的宣傳手段。廣義的廣告包括兩種，一種是非經濟廣告，一種是經濟廣告。
廣義上的非經濟廣告是效應廣告，不以盈利為目的。狹義上的經濟廣告稱之為商業廣告，
㈦ 求一篇諾基亞產品的市場營銷策略論文
諾基亞手機價格策劃內容簡介
高端手機定價
低端手機定價
中端手機定價
渠道價格體系
判斷標准與觀點
判斷標准：
1、功能；2、以企業的角度
分析觀點：
1、主流功能是諾基亞
手機價格策略制定的核心
要素；
2、手機的劃分：
高端：3000元以上；
中端：1000——3000；
低端：1000以下
手機生命周期
七百餘款手機同時現身中國市場 生命周期僅半年
2005-03-13 股票證券分析
中國電信咨詢機構賽迪顧問16日發布的調查顯示，中國市場上目前正在銷售的手機有七百六十款，除一些經典機型外，其餘手機生命周期只有半年。
限制手機的定價因素之一應該是主流手機功能的生命周期。主流功能的更新與改進使得手機的價格不斷的下降。
諾基亞高端手機定價策略
品牌形象塑造
高端系列
8系列：尊貴典雅系列，如8600 Luna，8800等，顏色以黑為主。
9系列：個人助理系列好似PDA，如9300就像是小電腦了。
N系列：多媒體終端系列Nseries，最初一款N-Gage，以較為動感的英文字母和易上口的英文發音作為它們的標記。從N73以後都是高端智能手機大部分採用s60v3 操作系統，深受時尚人士喜愛。
E系列：新商務系列，面向企業用戶的智能手機，主要和黑莓手機對抗，好幾款都沒有攝像頭，.如E50，E61等，E61樣子很像黑莓啊。
功能周期與高端手機定價
諾基亞高端手機價格策略制定對主流功能的應用是在於控制價格的下降的幅度和速度，也就是保值的問題。
品牌的塑造之路
在生產與營銷成本允許下的心理定價
最大避免價格競爭
最大保值的緩慢降價，甚至升價
話說高端手機
高端定位手機存在兩大成本因素：高價的研發、生產費用和高額的宣傳費用。
前者是手機品質的保證，後者則與消費者心理因素有關。
高端手機的消費心理
在看重高級的功能之外，社交需求滿足尤為重要。象徵權力、榮耀的黃金與現代科技完美交融，為追求品位及時尚的尊崇人士提供新選擇。
尊貴，則意味在廣告爆炸年代的宣傳費用的大量投入。但是正因為社交需求的滿足，使得它的心理定價變得異常的靈活。
但是，要使得高端手機的價值在用戶與潛在顧客心中長期不變，則是個復雜的過程。
因為高仿是長期存在的，要打造高貴，只要有錢，就不難做到。所以如果面對其他品牌在價格上的直接沖擊的話，會造成極大的影響。
所以在漫天要價的同時，還應該在價格其他方面著手。
策略二：最大避免價格競爭
2008年6月蘋果3Giphone以低價沖擊包括基亞、宏達電、三星、LG及索尼愛立信的高端產品
諾基亞在幾小時後對媒體表示，諾基亞將在今年第三季度推出N96型手機（N95手機的升級版，增加了DVB-H功能）和新的E系列手機。
誠然，新產品似乎是避開了直接的價格競爭。但是，這種關鍵產品（意味主流功能的革新）還是說明了一個很重要的問題，以心理定價為主的手機，仍難免在主流功能的更新與改進中要不斷調整價格。但是細心的諾基亞似乎還是注意到，價格的下降也存在一個速度和幅度的問題。
策略三：為了最大限度保值的升價與降價
2005年，諾基亞公司以8800元的價格推出8800手機，上市後一路攀高至13800元，並一度出現「脫銷」現象。
相比 摩托羅拉 的V3 。從剛 上市 場時的 6000多元，一路下滑，到停產前只要1200多元，縮水近八成。
分析一下V3的歷史，它初上市時的6000多元售價，主要是攤銷前期高額的研發費用和榨取高額的利潤，同時也為了襯托其定位高端時尚市場的定位，這樣的定價應該是合理的。（這個情況同樣會出現在諾基亞的身上。因為高端產品的前期投入時間長，成本高，面臨較大的風險。）
但是，對於一款暢銷的經典機型，是繼續降價以吸引其它細分市場的消費群，擴大銷售量了，還是在一定的時候就忍痛停產，以維護產品的舊有定位和形象？諾基亞在不能保值的情況之下，進行停產。
諾基亞高端定價點評
對高端手機的打造，避免價格競爭與保值，實際上是品牌形象的樹立與維護。一個品牌始終能站立與高端，那麼是證明它自身是有實力的。
如果採取摩托羅拉的做法，最大的問題是在於用戶會對品牌形象的認知混亂。而且也會直接傷害到早已經購買者的心和錢。
而且並非是要對高端的手機大幅度減價才可以吸引其他潛在顧客。
長遠來說，諾基亞在高端的定價策略是相當明智的。
低端手機價格策略
競爭法寶
低端系列
1系列：單色低端系列，以往以單色單音產品為主，現在已經出現了像1650，1680這樣的彩屏手機。不到三百塊錢。
2系列：彩屏低端系列可能也叫學生系列，如2610，2626，（兩者很像）2630等。
價格制定的影響因素
手機自身屬性
市場競爭的激烈
用戶的購買行為
手機自身屬性
低端手機存在的最大特點就是對主流功能的需求不大。
也正因為這個原因低端和超低端的定位就意味著是和市場競爭對手的同質化。
同時，價格將成為十分敏感的影響 因素 。
市場競爭的激烈
同時在2005年開始，幾大手機品牌都相繼進入了中低端手機市場的競爭中去。
從長遠來看，作為入門的低端手機，若能夠奪得用戶的歡心就很有可能
轉化為中端或高端的用戶。
用戶的購買行為
一方面是那些也許要兩三個月工資才可以買得起手機的用戶，所以他們對價格十分敏感之外，手機的質量和保修都是考慮的重要因素。
另一層則是有能力購買中端以
上手機但不知道購買哪種品牌
的用戶。
低端的轉化性和用戶的收入，使得低端手機存在價格和質量的矛盾。
價格過高，用戶選擇的機會就會下降；二價格過低，可能引起過高的返修率，挫敗消費者的信心。
低端手機定價的抉擇
一直盤踞於市場佔有率第一的諾基亞進行著艱難的選擇，一就是以自身實力殺入價格競爭中去，市場佔有率使得價格在相等之下可以使人們的選擇機會更大。這樣可以通過規模效應獲得更多的利潤
空間，但是這樣便會冒下積壓大
量貨物的風險，這樣也不利於將
資金投入中高端手機的開發中去。
另一方面，可以跳出價格競爭，將手機定位於合適的位置，這樣資金靈活，可以開發更多更好的潛在市場。但也就意味著市場佔有率會有所下降。
市場佔有率減少的副作用：
是別人的名牌忽然變好了？
還是諾基亞變差了？
諾基亞低端手機的定價
諾基亞最終沒有最大限度的壓低端手機的價格。（適當價格）
同時為了吸引更多低端用戶，採取了捆綁式的購機（「諾基亞手機+動感地帶手機號碼+150元話費=540元」）最大限度的變相減低用戶的成本。
鮮明對比的是像摩托羅拉的「零利潤」 ，惡意價格競爭。
2006年第4季度，摩托羅拉銷售手機6570萬部，同比增長了47%，全球市場份額達到23.3%。銷量和佔有量實現雙增長，這一直是摩托羅拉所渴望的。
但摩托羅拉並未對這份數據笑逐顏開，因為在這美麗光環的背後，摩托羅拉為之付出了沉重的代價：第4季度手機銷售收入為78億美元，增長了19%，而利潤卻只有3.41億美元，同比下降49%。
2008年9月8日，諾基亞宣布將戰略性的放棄低端市場佔有率，並表明某些競爭對手採取激進的定價措施、低端市場競爭加劇和某些產品產生故障。
這種結果證明了諾基亞的遠見，以質量和售後服務著稱的諾基亞也面臨手機質量問題，那麼可以推想摩托羅拉不但存在利潤下降，而且還想辦法在返修上保存形象的費用。
中端手機價格策略
差異的法寶
中端系列
3系列：造型個性系列造型怪異，這個系列主要針對年輕一代。此系列的特點是：造價普遍較低，配置處於諾基亞整體的中低端水平。為了節省成本，外形用料較一般，塑料感強 。
5系列：運動音樂系列，也有人說是功能手機系列、音樂手機系列。5系列裡機型雖少，但是款款個性獨特，兼有特殊功能。
6系列：商務系列，許多經典都誕生於此系列。 6系列不僅體現出一種成熟的味道，更為成功人士多增添一份魅力。也是軟體最為成熟，功能搭配較好的中端以上的系列。將來諾基亞的智能手機主要將在此處誕生。
7系列：屬於時尚先鋒系列，這個系列機型不多，但款款都是極具特色。
從高端手機說起
N97主要參數：
機身內存32G存儲卡
支持16GB microSD卡擴展
攝像頭像素 500萬像素
從上面其實我們是可以看出來，高端手機的確是功能強大。但顯得有點多餘。（功能多餘）
同時高端手機滲入了宣傳色彩，利用了一些心裡定價的因素。
我們在分析中端手機的時候就會發覺，其實中端手機的定位大多數是屬於剛出社會的青年或者在讀的學生。他們個性感強，對新鮮事物有濃厚興趣。
同時這階層的人，大多數收入不高， 而且對於手機功能的需求也是有所 差異的。
中端手機特性
中端手機的顧客定位，決定了諾基亞中端手機是高中低端手機對於功能（特別是主流功能）最為敏感。
這也就成為了諾基亞對於中端手機的價格制定的核心——功能差異定價。
手機功能的差異
比如從N70，6681，7610，6600，價格其本上是3600元，3000元，2200元，1800元，基本符合機器之間的差客。
N70 ：智能，拍照，音樂手機
6681：智能；拍照手機
7610 ：智能；時尚手機
6600：時尚手機
品牌的差異
無論對於用戶和企業，中端的定價都顯示了幾大品牌之間的差異。
以不同品牌相同功能的手機進行對比，就可以得出一個差價，若相差甚遠就用戶可以直接斷定某個品牌是注重那些功能的投入，也就明白了兩個品牌間的差異。
前提是不考慮其他因素。
諾基亞的渠道價格體系
渠道特點
1、層次價格分明
2、高額的防竄貨罰款
在諾基亞的渠道規范中，嚴格控制跨區域、跨渠道銷售手機，一經發現，將課以重罰。據諾基亞華東一家經銷商透露，2008年北京奧運會後，諾基亞重新制定的罰款政策為，經銷商竄貨被
FD（省級直控分銷平台) 抓住，將按零
售價的3倍予以罰款，1萬元封頂；而被
諾基亞授權的第三方抓住將統一予以1萬元
罰款。
諾基亞對於渠道價格體系的執行力是令人佩服的，近年來曾不斷有經銷商要挾諾基亞要求其罰款降低、甚至有提出要拒絕銷售諾基亞的手機。
但是作為手機市場的佼佼者，他每次都沉默應對，沒有作出太多的讓步。
渠道價格背後
其實諾基亞能做手機市場的劇烈競爭中依然能堅持為手機保值，這是和它的渠道價格體系是分不開的。
諾基亞深懂經營不是一味的滿足消費者的需求，同時也應該滿足與它相關的利益者的需要， 所以才能始終對於竄貨經銷商的憤怒不予太多的理會。
這也是為什麼經銷商能在價格上和 諾基亞緊密配合。
總結
價格制定，法無定法，但是必須要有明確的目標。同時必須要與其他的營銷手段緊密結合。
在沒有足夠的實力之前，盡量避免陷入價格苦戰之中。
㈧ 哪些營銷戰略能夠讓沃爾沃保持高端產品的定位
領域一：營銷工具
「Volvo Way to Market」沃爾沃創新營銷戰略中針對消費者設計出一套創新性營銷方案，全方位體現沃爾沃品牌價值。
高規格車展與獨立品牌營銷活動並舉
沃爾沃汽車集團需要將品牌、產品及創新科技廣而告之的傳播平台，但車展作為一種傳統的傳播渠道，並非是實現這一目標的唯一方式。因此，沃爾沃汽車集團總部計劃逐步減少全球車展的參展頻次，但仍會積極參加三大重點市場的國際車展，如：歐洲的日內瓦車展、中國國際車展（上海/北京）以及美國底特律車展，同時像中國這樣的市場也還會保留參與重要行業展會的靈活度。
除此之外，沃爾沃汽車集團將開啟一系列新的營銷傳播舉措，力圖以更鮮明有力、更具特色的方式向消費者和媒體彰顯品牌及產品魅力。未來沃爾沃汽車集團將舉行年度的沃爾沃品牌營銷活動，以獨具沃爾沃汽車品牌和個性的方式集中展現品牌價值、全新產品及創新成果。
廣告策略體現品牌資產管理思路
沃爾沃汽車集團在廣告投入上講究量入為出，這意味著沃爾沃汽車集團要求傳遞的信息以質取勝，並合理而謹慎地選擇媒體渠道。因此，沃爾沃汽車集團計劃未來繼續大幅提升對品牌信息的管理和投入。
贊助策略圍繞品牌基因與北歐生活方式展開
幾乎所有汽車品牌都不同程度地進行某種形式的贊助活動，將贊助看作是營銷組合的必備手段。但沃爾沃汽車集團總部將重新詮釋「贊助」這一營銷定式，並對自身的贊助策略進行全球化審視與考量。
沃爾沃汽車集團總部將加大對沃爾沃環球帆船賽的投入。不同於其他贊助活動，沃爾沃環球帆船賽被深深地鐫刻在沃爾沃汽車的品牌基因之中，這項賽事所體現的人與自然之和諧共融，與沃爾沃汽車品牌所展現的品牌特質完美統一。
在中國這一核心市場，高爾夫運動依然興盛，沃爾沃汽車會更好地整合各個級別沃爾沃高爾夫運動賽事，讓高球比賽成為北歐生活方式體驗和消費者關系維護的平台。
領域二：樹立數字營銷領先地位
如今，汽車行業的最大變革並非發生於汽車製造商自身，而是在消費者的家中——全球絕大多數消費者已習慣於網路購物。購車者已不僅是從一家經銷店轉到另一家經銷店，而是從一個網站瀏覽到另一個網站。因此，數字營銷領導力的提升則成為「Volvo Way to Market」沃爾沃創新營銷戰略第一階段的工作重點，並確立了三大關鍵組成要素。
電子商務
沃爾沃汽車集團將在全球范圍內逐步啟動在線銷售，其目的不是取代現有經銷商網路，而是經銷商實體店的有力補充。沃爾沃汽車集團與經銷商網路在工具開發方面展開密切合作，以保持品牌的人性化風格，這一點對於汽車購買、交付及維修有著重要意義。今年9月，沃爾沃汽車就已在電子商務領域邁出成功一步，即在電子商務平台發售的1，927輛全新沃爾沃XC90限量版車型在48小時之內便銷售一空，這一成績進一步增強了其在數字營銷領域擴大投入的決心。
行業領先的個性化定製服務
當今汽車行業普遍主張「打造屬於自己的汽車」的個性化購車概念。但沃爾沃汽車集團並沒有跟風效仿，而是推出一種在線的「設計師之選」購車配置系統。消費者可通過該系統將自己的需求和預算轉化成為自己量身打造的「專屬座駕」。當在系統中確認車型後，消費者可欣賞到一段視頻短片，模擬展示出這款「專屬座駕」行駛時的各種動態效果。該系統旨在為消費者帶來簡單、炫酷、有趣而又尊貴的在線購車體驗。
行業領先的官方網站
全新沃爾沃汽車官方網站不再只是單純的信息來源，而是將打造一種全新的品牌體驗。網站上的每一個頁面和每一條信息都將以沃爾沃的獨特方式呈現在公眾眼前，更直觀地展現沃爾沃汽車的品牌形象。
領域三：經銷商網路
沃爾沃汽車集團認為，每家沃爾沃經銷商本身就是一個品牌中心。正因如此，沃爾沃汽車集團已著手實施以下舉措：
所有新建的經銷商店面將採用全球統一的布局設計、外觀和氛圍。室內外裝潢的造型和氛圍將體現北歐格調和純正的沃爾沃風格；現有經銷商將按統一的標准進行升級，注重展現與眾不同的小細節。這不僅展現了沃爾沃品牌的北歐風格，也體現了沃爾沃汽車的產品特質及客戶價值。沃爾沃汽車中國區自2013年便已啟動沃爾沃全新零售體驗標准（Volvo Retail Experience），為消費者提供與眾不同的北歐豪華體驗，以及更為尊貴的服務享受。
沃爾沃汽車集團從細節著手，打造與眾不同，凸顯北歐幸福觀和瑞典傳承。例如用瑞典生產的玻璃杯為客戶呈上飲料，伴以具有鮮明北歐特色的精選音樂和展廳空氣氛圍，在等待、休息區提供瑞典美食；所有經銷商店的工作人員將接受培訓，熟悉全新服務流程和標准。
領域四：服務
「Volvo Way to Market」沃爾沃創新營銷戰略中最後一部分為「沃爾沃私人專屬服務」，沃爾沃汽車集團將為每一位客戶提供這項服務。向客戶交付新車時，經銷商將為客戶介紹「沃爾沃私人專屬服務」，在車輛的保有期內，客戶及其愛車都將享受到這項服務。
目前，沃爾沃汽車集團已展開一系列大規模的培訓和發展培養項目。其中一些國家已經試點實施了「沃爾沃私人專屬服務」，這些市場的客戶滿意度也相應得到顯著提升。
㈨ 營銷推廣策略有哪些
營銷推廣范圍確定：
一、目標范圍確定：
根據產品在全國的分支機構制定相應的推廣范圍。比如全國五大片區：
1.華東地區；2.華南地區；3.華中地區；4.華北（含北京、東北三大城市）；西南（含西北）
二、范圍計劃：
先挑選一個樣板市場，進行首推，總結經驗，然後迅速向全國范圍復制。
常規促銷營銷活動形式：
一、派發（能產生試用慾望的刺激）。通過樣品小包裝，宣傳單頁的派發，使主要目標消費群能夠在最短的時間內，對產品的功效有一個清晰的認識和理解，並在活動後認可、接受新產品
二、演示（功能的宣傳）。通過主要售點、終端要點的大型產品演示活動，讓准消費者親身感受到產品帶給消費者的利益，從而信任產品，信任品牌
三、店銷。通過帶有主題性的店面讓利促銷，配合單頁宣傳，讓消費者在利益的驅動下產生購買行為，實現銷售目標，同時在主題的有效配合宣傳下，不削弱品牌力反而增進品牌親合力。
高端營銷推廣策略選擇：
一、藉助國際品牌的品牌號召力和產品在全國各大高檔商場的地利優勢，搶占高端商場終端絕佳位置、給予消費者的終端第一吸引力，積極推出以宣揚品牌的「高端、專業」形象的各種主題活動。
二、解決新產品入市的產品功能宣傳告知、消除潛在目標消費者和目標消費者對產品功效的疑慮（爭取在兩個月內完成產品功能告知階段，常用派發、演示促銷等手段）
三、刺激消費者在節假日消費時的沖動性購買（宜在旺季、並完成產品功效告知階段以後實施，宜採用回饋社會、消費者主題與實際讓利相結合）
四、營造品牌聲勢（讓消費者感覺品牌一直在「高端、專業」上的努力，產品效果好，企業一直提供全方位高品質服務，離消費者更近的理念，使目標消費者通過對品牌和服務的信賴而接受產品，宜採用大型公眾場所公益、社會效應性宣傳活動。
五、賣點突出推廣法，品牌最突出的賣點是什麼？給消費者最大的利益點又是什麼？
六、權威媒體公信力傳播。我們憑借與央視等頂級權威媒體的良好關系，可為產品策劃新聞兩點，以央視新聞的形式進行深具公信力的采訪報道，並將報道作為素材在其他媒體和終端進行二次傳播。
七、明星示範效應。我們的產品面對的是高端女性群體，找到這一群體中的明星意見領袖，並策劃相關的公關活動，讓意見領袖引導消費潮流，目前我們擬邀請要是著名主持人或民歌手天後來出席產品公關活動。