產品營銷實戰

1. 借位的實戰運用

一、營銷借位論的實戰方法
1.借渠道。一個做產品的企業，渠道非常重要，而如果通過一個產品建立了起了一個渠道，那麼為了讓這個渠道發揮更大的作用，就可以推出多品牌的產品，比如中國聯通與銀行合作藉助銀行的渠道推廣CDMA的業務，CDMA被銷售了，銀行的信用卡業務市場也拓展了，可見借渠道是一個可以多方獲利的方法。
2.借名。在這個講究品牌的時代，企業或者產品不能夠被廣泛的認知，那麼其市場是相當有限的，因此「借名」會是借位方法中最為常見的一種。比如一個不知名的展覽公司，如果第一次舉辦展覽會可以與政府機構、媒體進行合作，藉助政府和媒體的名聲，可以保證招商萬無一失，同時舉辦完一次之後自然得到參展商的認可，下一次要舉辦時就不難了；我們也可稱之為拉郎配。
3.借勢。在政府或者各個領域，都會有一些重大的盛事，及時把握好這些盛事的機會也是企業和產品拓展市場的絕佳機會。一些國內的大型專業的展覽會、重大的文藝活動等等都是企業和產品借勢營銷的突破口。
4.借錢。借錢通俗易懂，但是這里的借錢的范圍比傳統意義上的借錢要上了一個台階，連鎖經營就是借錢的一個很好的例子，如果全國開店都要自己投資自己經營那給企業帶來的壓力是很大的，因此一些行業比如快餐、眼鏡店乾脆做特許經營，讓代理商自己掏錢來做市場，回籠資金快，風險小，何樂而不為呢？
5.借資源。這里的資源是除掉錢和無形資產之外的資源，企業需要認真分析自己的合作夥伴、競爭對手、客戶，因為他們都是某些資源的攜帶者，從這些資源身上同樣可以借到可供自己使用的資源，例如咨詢公司與行業協會或者工商聯合作舉辦一些論壇，就可以借機獲得很多客戶的資源。
在市場競爭中要獲得機會，企業需要有敏銳的嗅覺和獨到的眼光，營銷借位論就是企業思考營銷問題的另外一個視覺，企業要時刻記住：單個企業的力量是微不足道的。那些成功的企業就是非常合理和巧妙的借用了社會資源。
二、如何用好營銷借位論
那麼營銷人在日常的營銷活動中，也需要隨時關注以下的變化，以獲得借位的機會：
關注政府的重大事件、政策和法規，這是借勢和打政府「擦邊球」的很好機會。
關注社會生活中的時尚，時尚流行的背後蘊藏著的是商機，如果您的產品可以和時尚聯繫上，就可以借時尚之力進行營銷。
認真分析目前擁有的每一類資源看是否發揮到了最大化，企業有很多資源都在耗費，就好像國有不良資產一樣是可以發揮更大的作用的，這些資源 一旦可以再次被使用，將會帶來新的效益。
深入研究你的競爭對手和合作夥伴甚至是一些毫不相關的企業，考慮是否可以藉助某些資源為你的營銷服務。
此外，借位如何借得巧妙可以帶來好的收益，即產生增值的位位效應，但是如果借位不慎，或者操作不當，則會產生不良的位減效應。企業在運用借位論時也要慎重。

2. 求問攝影行業如何做實戰網路營銷

首先是大趨勢：攝影行業已經發展到一個比較成熟的階段，攝影行業正朝專業化，規范化發展。其次、攝影行業市場規模飛速提升; 主導消費人群開始向80.90後轉變;產品同質化競爭嚴重;利潤空間壓縮，價格戰開始蔓延!
面對如此大的競爭壓力，攝影行業做網路營銷似乎成了新的企業突破口，而正當企業為自己找到新的突破口而沾沾自喜的時候，競爭對手也毫不示弱，爭相步入企業網路營銷! 狹路相逢是必定的，那麼作為同質化競爭嚴重的攝影企業，如何在企業網路營銷中異軍突起，差異化營銷呢!在這里，阿文發表幾點觀點供參考：一：找准屬於企業自身網路營銷盈利模式
目前攝影行業網路營銷盈利模式有品牌展示、零售、團購、加盟連鎖;對於盈利模式的選擇，湘騎士無權發表任何建設性建議，企業網路營銷盈利模式的選擇，只有企業自身才真正清楚， 網路盈利模式是企業網路賺錢的方法，只要你有創意，有想法，你完全可以結合企業實際情況，大膽的去嘗試。關鍵就是你要充分把握可供企業支配的人力、物力、資金、人脈等!二：找准網路核心產品
實戰網路營銷-阿文經過調研發現，很多攝影行業已經開始主推自己的核心產品，目前常見的核心產品定位有如下幾種：兒童/寶寶攝影、婚紗照、藝術照、寫真照、情侶照、全家福、孕婦照等等!
關於核心產品的選擇定位，湘騎士提供如下幾點建議：
第一：核心產品是最賺錢的產品;
核心產品是最賺錢的產品 ，這是很多企業做網路營銷的首選，因為它最賺錢，所有企業有充足的理由選它做核心產品，主推產品。
第二：核心產品是競爭最激烈的產品;
首先，一個產品競爭激烈就證明它吸引眼球，目標消費人群關注它，競爭對手同樣也關注它;
第一：你打壓了你的競爭對手;
第二：你爭得了客戶;
第三：你的知名度能得到很好的提升;
做為新生的80.90後消費群，延續消費的可能性最大：個人藝術照情侶照婚紗照孕婦照寶寶藝術照兒童照親子照全家福 我這里的延續性還只計算了一代人，如果如此循環下去，我不敢相信!
其實解釋了這么多，可能會有點蒙， 簡單的說，你把競爭激烈、價格透明的產品利潤空間讓出去，只是為了把客戶請進來，只要把客戶請進來了，銷售就容易多了， 你完全可以任由競爭對手在門外廝殺，你應該做的，是如何把這些客戶的消費潛力充分發掘出來，充分提高一條龍服務! 如果有人了解什麼叫穿針引線那麼他對這個攝影行業的網路營銷策略一定會了解得很深刻!三：打造營銷型網站系統，把你的核心競爭力，核心產品亮出來;
首先進行精準目標人群定位; 更加企業網站核心產品的定位，找准企業網路營銷目標人群;
再次進行企業推廣渠道的定; 根據企業目標人群聚集的地方，找准推廣的網路營銷渠道!

3. 網路營銷於推廣究竟是怎麼進行網路營銷推廣的

網路營銷主要是通過互聯網技術推廣您現有的企業，提高您企業的知名度或專者提高您產品的銷量
比如屬:您是實體門店，可以利用微信來推廣店內活動，提高您店內活動的曝光，讓更多的人了解活動後進店消費！
常用的活動形式:砍價，拼團，秒殺，線上發放優惠券等

4. 在中國做營銷比較厲害的人有哪些

沒有什麼高人不高人，只是實戰經驗豐富而已，所謂的營銷高人，只不過掌握了營銷的4大核心，因此可以做到輕松提升業績，

1你的客戶是誰

2你的好看在哪裡

3怎麼吸引你的客戶

4怎麼成交

不管是什麼產品、不論是什麼行業，包括房地產銷售一樣的，你的搞大量的看房人去房地產營銷中心看房（引流），沒有人看房那麼怎麼介紹房子？沒有介紹房子怎麼成交？沒有成交怎麼賺錢？

那麼怎麼輕松在短時間內提升數倍業績呢，根據多年的營銷實戰經驗和大量的案例，具體得操作看下圖

5. 從實戰營銷的角度如何理解「營銷的實質是做好兩個鋪貨」

實戰營銷的角度理解一下，今天的營銷到底發生了什麼樣的變化？你也許會發現一些列問題：

第一個問題：產品越來越同質化，而客戶越來越要求個性化。剛有個有差異化了產品，市場馬上就有幾乎一樣的產品了，而且價格還便宜。剛滿足客戶個性化要求了，他們馬上又膩了，口味變化太快。

第二個問題：產品幾乎都在走向以純價格競爭。有人經常問我，中國的企業為什麼都很喜歡打價格戰，我說這是我們的文化基因。因為我們的文化中強調物美價廉，這在某種程度上造成了中國的百年品牌很少。當一個品牌貴的時候，它才可能去創新、有研發、有服務、有洞察，否則全是在減少成本、管控渠道等環節上去做文章去了。保時捷、路虎、寶馬價格很貴，但是開的人越來越多，桑塔納卻越來越少；諾基亞很便宜，蘋果很貴，但是後者越來越受人關注。今天的互聯網加速了價格戰，線上的價格戰表現得更為加強，這又會帶動線下價格戰的加劇。

第三個問題：產品升級換代越來越快。我們都知道摩爾定律其內容為：當價格不變時，集成電路上可容納的元器件的數目，約每隔18-24個月便會增加一倍，性能也將提升一倍。摩爾定義不僅是存在IT領域，今天企業領域也存在著類似的現象。很多企業疲於推出各種新產品，有的新產品甚至還是研發中就發現過時了。

第四個問題：線上流量成本越來越高。我們去火車站買票時，你會發現幾乎每個窗口隊伍的長度基本上都是一樣長。但凡有短的隊伍，馬上就會有人補充過去。這是我們可以發現的第一個現象。第二個現象是，如果新開一個窗口，其他隊伍的人很快就會涌過去，直到這個新隊伍跟其他窗口的人一樣多。你甚至會發現，新開窗口前面的隊伍可能會比其他隊伍更長。因為很多人沖過去的之後，才發現來的人太多了，以至於超過了原來的隊伍長度。這個現象其實跟企業從沖到線上通過電商渠道進行銷售的情形是類似的。只要電商存在比實體店更多的成本優勢或者其他優勢，就一定會有源源不斷的商家會往線上涌。涌到什麼時候呢？一直涌到發現原來線上也不賺錢，否則這個流向就不會停止。而且，由於跟著往上走的慣性和商家的非理性，或者說個體商家的視野局限，來線上成本不但不會比線下低，反而比線下高。

第五個問題：消費者越來越不相信公眾傳播。商業傳播當前正在經歷著劇烈的轉型，電視、報紙等傳統媒體遭受沖擊並在尋求自我革新的機會。消費者由於信息獲取的渠道多樣並且可以選擇，他們對傳統媒體，甚至權威媒體的依賴程度大大弱化。商業傳播必須重新思考媒體與消費者關系的密度。

類似這樣的新問題還有很多，由於時間關系我就不在此一一列出了。其實這些問題本質上都是有一個問題引起的，那就是：信息的透明化和及時化。

如何做呢？——最好產品（貨）、做好新渠道（鋪貨）

6. 請推薦內容產品和內容營銷實戰經驗的培訓師講師不謝謝

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7. 實戰銷售技巧有哪些

實戰銷售技巧：

1、為每一次與客人約會做好准備；

2、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；

3、穿著合適衣履；

4、不抽煙，不噴古龍水，不說低俗笑話；

5、用心聆聽；

6、展示微笑；

7、保持樂觀；

8、緊記「馬上回電」；

9、支持你所賣的產品；

10、從每一項交易中學習。

8. 零售實戰營銷5--采、運、存一體化運作

采、運、存是零售店得以開展的後勤保障，無論哪一個環節出現問題，對零售店來說都是一個沉重的打擊。建立有效的采、運、存一體化的運作機制將有利於零售業務的順利開展。
商品采購
采購是整個零售經營中最重要的環節，采購活動看似簡單，但要真正地把握它卻又不是那麼容易。商品采購活動也有它的技巧，只要你能善於運用這些技巧，你的整個采購流程將變得無比輕松。
1、采購在於精打細算
采購之時精打細算的目的在於以盡可能少的勞動佔用和勞動消耗，實現盡可能多的勞動成果，取得好的經濟效益。零售店組織商品的進貨和銷售，涉及到資金的合理運用，物質技術設備的充分利用，合理的商品儲存、運輸、人員安排等事項。購銷差價包含著零售店經營商品的費用、稅金和利潤三者之間的此消彼長的關系。所以，零售店從進貨開始，就要精打細算，加強經濟核算，以盡可能少的支出，來保證獲得最大的經濟效益。
2、采購在於勤進快銷
勤進快銷是加速資金周轉、避免商品積壓的前提條件，也是促進零售店不斷發展的一個根本性措施。零售店必須利用自身有限的資金，來適應市場變化的需求，以勤進促快銷，快銷保勤進，力求以較少的資金佔用，經營較多、較全的品種，加速商品周轉，把生意做活。
3、確保文明經商
在自由經濟條件下的零售店不僅是專門從事商品交換活動的經濟實體，而且還是社會物質文明的組織者和精神文明的傳播者。在自由經濟條件下，零售店要以滿足目標市場的需求為經營宗旨，以社會商業道德為規范，通過不斷改善物質技術設施，強化科學道理，提高服務質量，為購買者提供舒適的購買環境、方便的購買條件、豐富的商品品種，優質的服務來實現零售店的社會功能。
零售感悟
商品采購活動是零售店一項極為重要的日常性的經營活動，直接關繫到商品能否順利地到過店鋪，滿足顧客的消費需要。
商品購進的要領
零售店的購進要領有很多，制定商品采購目錄時要考慮到市場的變化、消費者的購買習慣和要求等等因素。因此，零售店采購員在采購商品時必須注意運用一些技巧。
1、經營商品編制是商店在其經營范圍內應該經營的全部商品目錄。制定經營商品目錄，應考慮商品貨源、市場變化、消費者的購買習慣和要求、企業的經營特點、經營能力、季節的變化等，逐類逐個確定哪些是必備商品，哪些是經營范圍的商品，既要防止編製得太粗，過於籠統，缺乏實際指導作用，又要防止編製得太細，過於煩瑣，不利於執行。
2、重點商品的購進計劃
零售店的進貨是以營業櫃組的要貨計劃為基礎的。重點商品計劃是在對市場變化、貨源情況、銷售動態等因素，在資金佔用合理的情況下，定期提出計劃，包括：商品種類、規格、數量、產地、單價、型號、進貨地點、到貨時間等。重點商品計劃按時間分年度、半年、季度和月計劃四種，一般以季度為主。
3、必須堅持看樣訂貨
零售店在向本地或外埠進貨時，要堅持看樣定貨，選擇適銷對路的商品。當地商品，可以直接到工廠挑花色、規格。外地商品，無論向本地批發企業還是向外地直接進貨，都要堅持先看貨樣。
4、把握好外進貨物購進關
在購進外地貨物的過程中要貫徹「四進、四不進」的原則：「四進」指購進商品要符合「優、廉、新、缺」；「四不進」指進貨成本費用和稅金高於當地零售價格的不進；倒流的商品不進；搭配商品、以熱帶冷的商品不進；當地批發企業同時同地大批購進的商品不進。
5、必須簽訂購貨合同
簽訂購貨合同是實現進貨計劃的保證，也是加強企業之間經濟協作，促進雙方加強經濟核算，改善經營管理，提高商品質量和服務質量的有效手段。
6、嚴格把守提貨及驗收關
采購人員辦完進貨手續後，要及時組織提貨，盡快使商品上櫃。當地進貨一般是自行提運，也有供貨實行送貨制的。外地進貨，按照「及時、准確、安全、經濟」的原則選擇運輸工具和運輸路線，商品到達後，要認真進行驗收，及時將商品上櫃。
零售感悟
購進商品是采購流程的重要環節，在采購之時應盡量購進那些銷路較緊俏的商品，以免商品大量積壓。
采購數量的安排
在商品采購的過程中，采購數量的確定，會直接影響到商品銷售和庫存，關繫到銷售成本和經營效益。確定商店的采購數量，決定於零售店的采購是需要大量采購還是適量采購。
1、大量采購
大量采購是零售店為了節省采購費用，降低采購成本而一次性把一種商品大批量地采購進來。這種采購方式的優點是可以降低一次性的采購成本，獲得進貨優惠；缺點是需要佔用大量資金和倉儲設施。大量采購的商品數量一般很難找出規律性，主要依靠商店的經營需要、倉儲條件和采購優惠條件等情況而定。
（1）該商品在市場中的需求量較大，可以大量進貨引起需求量迅速擴大。有些零售店針對這一特點，採取大量進貨，壓低進貨成本，再通過薄利多銷的促銷策略吸引消費者購買，從而加速商品周轉。對於這些價格比較敏感而大量銷售的商品，可以採取大量采購的方法。
（2）在共同采購的方式下，可以大量采購
共同采購，即是許多獨立中小商店為降低采購成本而聯合起來的一種聯購分銷的采購方式，這種方式在國外零售業非常普遍，而在國內這種聯盟尚較少見。在這種采購方式下，盡管具體到每一個企業采購量不大，但各個企業聯合起來采購，聚沙成塔，可以採用大量采購方式。
（3）對供貨不穩定的商品，可以採用大量采購方法
有些商品的供應時斷時續，沒有規律可循。當市場上供應這種商品的時候，零售店便大批量采購並儲存起來，供以後陸續銷售。這種情況，零售店必須准備估計需求量以及商品供應不穩定的缺貨時間，否則商店就會承擔商品積壓的風險。
2、適量采購
在采購過程中，適量采購就是對市場銷售均衡的商品，在商店保有適當的商品庫存的條件下，確定適當的數量來采購商品。適量采購的關鍵是確定適當的采購數量，如果數量不當，將直接影響企業銷售，增加進貨成本。一般稱適當的采購數量為經濟采購批量，經濟采購批量盡管是理論上的一個數字，但商店需要測算出這一經濟采購批量，為實際的采購工作做參考。
對於零售店而言，在采購過程中常常有可能會出現這類問題：如果采購商品過多，會造成商店商品的保管費用增多，資金長期被佔用，從而影響資金的周轉和利用率；但如果商品采購太少，不能滿足顧客的需要，會使商店出現商品脫銷，失去銷售的有利時機，並且，每次采購商品過少又要保證商品供應，勢必增加採用次數，頻繁的采購會增加采購支出。
為了避免出現商品脫銷和商品積壓兩種經營失控的現象，有必要確定最恰當的采購數量，即經濟采購批量。經濟采購批量與采購費用和保管費用有著密切的關系。一般情況下，采購批量與采購費用呈反比例關系，因為在一定時期內的采購總量不變的情況下，每采購一次商品，就要耗費一次采購費用，因而每次采購批量大，采購次數少，采購費用也就越多。還有一種情況就是，采購批量與保管費用呈正比關系，因為在一定時期內采購總量不變的情況下，每次采購批量大，平均庫存量越大保管費用支出也就越多；反之，采購批量小，平均庫存量就小，保管費用就少。
采購費用與保管費用對每一次采購批量的要求是不同的。從商店經濟效益來考慮，要使這兩種費用都能節省，就必須尋找一個最佳采購批量，使兩類互相矛盾的費用加起來的總費用為最小數。實際上，所謂的經濟采購批量就是使采購費用與保管費用之和減少到最小限度的采購批量。
零售感悟
采購過程中商品數量的確定影響著資金的流動、庫存的容量等重要因素。
采購范圍的確定
采購范圍的確定是采購計劃中的關鍵。采購品種一般是在過去采購實績和銷售實績的基礎上，根據市場預測得出的消費需求及其變化均勢的有關資料，進行綜合分析後確定的。在這一過程中，需考慮以下幾方面的影響：
1、自身的經營規模及特點
在確定商品采購范圍之時，必須首先考慮商店業態類型、經營規模及經營特點。不同業態的零售店，其商品經營有著不同分工，專業性商店以經營本行業某一大類或幾大類商品為界限，其專業分工越細，經營范圍狹窄；綜合性商場除了經營某幾類主要商品外，還兼營其他有關行業的商品。零售店經營規模愈大，經營范圍愈寬，反之愈窄。此外，零售店經營對象是以近顧客為主，還是面向更廣泛的市場空間；零售店是以高質量商品、高服務水平為經營特色，還是以價格低廉為經營特色，這些都將對零售店采購商品范圍有著重大影響。
2、自己的市場目標
零售店的地址和商圈范圍確定以後，其顧客來源的基本特徵也就隨之確定下來。零售店目標顧客的職業構成、收入狀況消費特點、購買習慣都影響著零售店采購商品范圍的選擇。處在人口密度大的城市中心的零售店，由於目標顧客的流動性強，供應范圍廣，消費階層復雜，因而經營品種、花色式樣應比較齊全；處在居民區附近的商店，消費對象比較穩定，主要經營人們日常生活必需品，種類比較單純；處在城市效區，或工礦區，或農業區，或學校集中區的零售店，由於這些地區消費者特殊職業形成了其特殊需要，在確定商品采購范圍時，也要充分考慮這些地區消費者需求的共性及個性。
3、商品的生命周期及新商品的開發
任何商品都有其生命周期——從進入市場到退出市場所經歷的四個階段：零售店導入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段。在現在這一信息時代，科技日新月異，商品的生命周期不斷縮短，新商品不斷涌現，舊商品不斷被淘汰。零售店必須跟上這種不斷變化的時代步伐，隨時注意調整自己的經營范圍。一方面，零售店必須跟蹤掌握商品在市場流通中所處的生命周期階段，只要預感到該商品動向，對於有可能暢銷的新商品，在上市前即列入商品采購計劃范圍之中。
4、依據競爭對手情況而確定
鄰近同行競爭對手狀況也影響著零售店采購商品范圍的確定。在同一地段內，相同業態商店之間，經營特點不宜完全一致，應有所差別，其差別主要體現在商店主營商品和種類上。在一般情況下，特點多反而顯不出特點來，每家零售店為突出自己的特色都會選擇一個最適合自己形象的主營商品大類。所以，零售店只有弄清楚周圍競爭對手的經營對策、商品齊全程度及價格和服務等狀況，才能更好地確定自己的商品采購范圍。
5、依據商品本身的特點而確定
零售店經營一方面是為了滿足廣大消費者的需要，另一方面也是為了取得更多的利潤。所以，在人力、物力、財力及營業面積限制的條件下，零售店無法使商品經營品種無所不包，則應首先選擇那些利潤高、周轉快的商品經營。這還需要經營者根據商品消費連帶性的要求，把不同類但在銷費上有互補性，或在購買習慣上有連帶性的商品一起納入經營范圍，這樣既方便顧客挑選購買，也利於擴大銷售。在確定采購范圍時，還應考慮商品的自然特徵，某些化學性質相抵觸的商品或對人體有害而沒有必要的保管設施的商品不宜經營，以免發生不必要的損失和不良影響。
零售感悟
在進行商品采購之時，應確定其范圍，而不能無的放矢，過於盲目。
選擇最佳采購方式
商品采購的方式有很多種，從執行采購職能的形式來看，有分散采購，集中采購，分散與集中結合採購等三種方式；從商品采購成交的時間上看，有現賣現買，投機采購，預算采購等三種方式。當然，在這么多種方式中你要根據自身的實際情況選擇一種適合於你的。
1、分散式采購
分散式采購是由零售企業各商品部門或分店自行組織采購。這種方式的優勢在於商品采購具有相當的彈性，對市場反映靈敏，補貨及時，購銷迅速。當然它也存在著自己的不足之處，那就是在零售店中部門各自為政，容易出現重復交叉采購，商店整體利益控制較難，也就是說，難以獲得大量采購的價格優惠。
2、集中式采購
集中式采購是由零售企業設置專門的部門或人員統一采購，營業部門專業負責銷售，與采購脫離。它的優勢在於專業化水平高，便於指揮、調度，防止多頭采購；可以發揮大量采購的議價功能，獲得較多優惠；對企業的整體營銷活動易於規劃控制。但是這種方式購銷容易脫節，采購人員和銷售人員易產生對立，惟有加強中樞信息管理系統的控制，才能減少差錯。
3、分散與集中相結合式采購
分散與集中相結合式的采購是將一部分商品的采購權集中，由專門的部門或人員負責；另一部分商品的采購權交由各經營部門自己負責。此類采購的優勢在於其靈活性較強，商店可以根據所處地區和自己的實際情況，有針對性地采購部分商品。不足之處在於：如管理不當，也容易形成各自為政。它一般適用於大批量的商品或外商品實行集中采購，而小批量的商品或本地商品實行分散采購。
4、現賣現買式采購
現賣現買式采購是商店到商品出現缺貨時才去采購。其優勢在於可以節省庫存支出。但是如果不能及時補充到商品，就會延誤商機。這種方式一般只適用於一些小商店（小攤販）從本地區進貨。
5、預算式采購
預算式采購是制定計劃後在固定的時間內按部就班采購。這種采購方式比較穩健，既能避免現賣現買采購可能出現臨時貨源不足的情況，又能避免投機采購的風險性。但這種方式比較缺乏靈活性。所以，它一般適用於絕大部分的大中型規模的商店採用這種方式采購。
零售感悟
在多種多樣的采購方式中選擇一種適用於你的，它將為你節省更多的人力、財力、時間與空間。
采購成本控制
采購成本需要嚴格地控制，因為過高的存貨往往使零售店得不償失。只有從根本上採取一些控制采購成本的技巧，才能保持合理的采購成本，加快資金周轉率，這樣對你的整個經營活動才會有利。
1、聯合式采購
2、指匯集同業的需求，聯合向供應商訂購。由於聯合採購數量龐大，因此價格特別優惠，而各廠商也因為與同業聯合採購，建立了合作的基礎，有助於平時交換情報，提高采購績效。不過聯合採購由於參與的廠商太多，作業手續復雜，對於數量分配及到貨時間，通常引起許多爭端。在採用聯合採購之時，你可以採用以下模式：
（1）某一地區的中小零售店組成的聯合採購。
（2）由某一供應商牽頭組織的聯合採購。
（3）某一協會組織的聯合採購。
在你確定聯合採購的商品時，你必須得考慮商品分類項目中的骨幹商品、戰略商品這兩個商品群。所說的骨幹商品是具有平均利潤率的商品，是需求地域寬、顧客階層差別小、不論在哪個店都能共同經營的商品，也是通過批量化能使進貨價格降低的商品。戰略商品是指單獨店鋪難以開發的初期商品或制定的私人商標商品，只有由若干店的共同協作方可能成功開發。
2、外包式采購
這類采購作為一種控制采購成本的策略主要是針對中小零售店，由於它們的采購數量小，采購價格優勢不明顯，因而往往把自己的采購業務外包給那些采購能力強的中間商，自己則把主要精力放在商品經營上。這也能大幅度地降低采購成本，最明顯的是減少了采購人員的薪金及采購部門的大部分開銷。
3、內部控制
在采購活動中經常會出現一些腐敗行為，而這些行為不僅侵蝕著企業的利益，使采購成本抬高，而且對整個企業文化會造成在破壞性的影響。采購人員在談判中無原則地讓步、合同之外的私下和利益承諾，會對采購活動的績效產生負面影響。
這就要求你必須加大采購的透明度，以降低采購成本。具體來說，就是把商品采購的各個環節按一定的制度和程序運行，它有效地避免采購人員的腐敗，從而降低采購成本。而這樣做你可以選擇以下做法，這樣對你的經營將會更加有利。
（1）決策透明化
透明的核心是將「隱蔽的權力公開化，集中的權力分散化」。
（2）信息公開化
商品采購來源內部公開化。
（3）監控程序化
由不同的部門分別承擔「三審一檢」職能，即審核采購計劃、審核價格、審核票據、檢查質量。
（4）管理制度化
建立和完善自控程序。
（5）獎懲嚴明化
對「暗箱操作」人員給予嚴懲，對采購有功的人員予以重獎。
零售感悟
成本是零售店是否可以獲得更多利潤的重要影響因素。只有把握好這一關，你才能獲得更多利潤。
新商品開發
隨著經濟發展腳步的加快，市場越來越開放，零售業的競爭變得越來越激烈。由於零售業進入的門檻太低，導致其他行業的投資者紛紛轉向零售領域這一行，再加上原先的零售企業不斷發展壯大，使得每一商場面臨更多競爭對手的競爭，因而如何調整商場的經營方式，形成自己的經營特色成為商家面臨的普遍的問題。其中，改善商品現有結構，不斷引入新商品，成為商場競爭的一個重要內容。而新商品的引入主要在於經營者如何選擇及其引入方式上，所以經營者在這一問題上應多加留心。
1、年度新商品引進計劃的編制
對新年度的新商品開發項目做系統的規劃，內容包括增加新分類、增加新項目、增加商品組合群、確立每一分類的利益標准、季節性重點商品計劃、自行開發商品計劃等。
2、謹慎選擇新的商品
不論是廠商主動報價還是基於市場需求而由零售業者主動詢價，采購人員都應就新商品的進價、毛利率、進退貨條件、廣告宣傳、贊助條件等項目予以初評零售。在經過初評之後，還需經過具有商品專業知識的人員所組成的采購委員會進行復評，對擬引進的商品項目進行篩選，復評的項目除初評項目外，還需對商品的口味、包裝、售價及市場接受程度等項目進行具體的評價，以防止不合標準的商品流入零售店。
3、試銷階段
對連鎖店而言，冒然將新商品引入所有零售店銷售風險很大，所以通常是選擇部分零售店先進行試銷，再就試銷結果做出是否推廣到所有零售店的決策。若新商品試銷效果良好，則采購人員應配合進貨，製作新的商品陳列表。
4、控制階段
商品導入賣場後要對銷售狀況進行觀察、記錄與分析，不能把商品一導入賣場「放牛吃草」，不聞不問。新商品引進要給商場帶來一定的利潤，這一利潤可參照目前商場銷售同類暢銷商品所獲得利潤或新商品所替代淘汰舊商品而獲得的利潤。
零售感悟
新商品的引進猶如給零售注入新的血液，如果稍有不慎，便會如在一個人的身上注入不同的血型一般，後果是可想而知的。
簽訂采購合同的要訣
采購之時簽訂采購合同是一道必經程序，采購員在簽訂采購合同時，應當力求具體明確，便於執行，避免不必要糾紛，這就要求采購員在訂立采購合同時必須小心謹慎。
（1）必須確定商品的品種、規格和數量。商品的品種應具體，避免使用綜合品名；商品的規格應具體規定顏色、式樣、尺碼和牌號等；商品的數量多少應按國家統一的計量單位標出；必要時可附上商品品種、規格、數量明細表。
（2）必須註明商品的質量和包裝。合同中應規定商品所應符合的質量標准，必須符合國家或行政部門頒布的標准；無國家和行政部門頒布標準的，應由雙方協商或憑樣訂（交）貨；對於副、次品應規定出一定的比例，並註明其標准；對實行保換、保修、保退辦法的商品，應寫明具體條款；對商品包裝的方法，使用的包裝材料，包裝式樣、規格、體積、重量、標識及包裝物的處理等，均應有詳細規定。
（3）必須確定商品的價格和結算方式。合同中對商品的價格要做具體的規定，規定定價的辦法和變價處理等，以及規定對副品、次品的扣價辦法；規定結算方式和結算程序。
（4）註明交貨期限、地點和發送方式。交（提）貨期限要按照有關規定，並考慮雙方的實際情況、商品特點和交通運輸條件等確定。同時，應確商品的發送方式是送貨、代運、還是自提。
（5）具體的驗收辦法。合同中要具體規定在數量上驗收和在質量上驗收商品的辦法、期限和地點。
（6）違約責任必須明確簽約一方不履行合同，影響另一方經濟活動正常的運行，違約方應負經濟責任，賠償對方遭受的損失。在簽訂合同時，應明確規定，供應者在何種情況下應付違約金或賠償金。
（7）合同的變更和解除條件的條款必須註明。合同中應規定，在什麼情況下可變更或解除合同，什麼情況下不可變更或解除合同，通過什麼手續來變更或解除合同等。
此外，采購合同應視實際情況，增加若干具體的補充規定，使簽訂的合同更切實際，行之有效。
零售感悟
在采購中必須簽訂合同，合同中的每字每句都必須認真斟酌，不可使用模稜兩可的詞語，更不可能使用能引起歧意的詞語。
商品運輸與運費開支
在零售店的經營過程中，商品的運輸是一道必不可少的環節，它是貨物運儲的關鍵所在，搞好商品運輸工作要做到及時、准確、安全，即「快准好」，這樣才能體現出整體的效益。
1、及時
及時是指不失時機地把商品從產地或供貨地運到銷售地，通過選擇最合理的運輸方式和運輸線路，盡量縮短商品待運時間和在途時間，及時滿足市場供應。市場千變萬化，若不及時，則易時過境遷，本來暢銷的商品在忽然之間便成為了滯銷品，造成巨大損失。
2、准確
這是指商品在整個運輸過程中，做到不錯不亂，手續清楚，切實防止各種差錯事故，准確無誤地把商品運到目的地。
3、安全
它是指商品在整個運輸過程中不發生霉爛、變質、滲漏、殘損、丟失、燃燒、爆炸等事故，確保商品安全到達目的地。保證商品在運輸過程中的安全，是商品經營活動的重要保證，否則將會由於商品的損壞給企業、本人及社會帶來巨大影響。
當然，在運輸的過程中，除了及時、准確、安全地運輸之外，還必須注重運費的節省。選擇合理的運輸路線和運輸方式，避免過多的中轉環節，減少商品運輸損耗，可以為商店節約不少的開支與損耗。零售店的業主在進行貨物運輸時，一定要精打細算，選擇合理的運輸路線和方式。
1、運輸路線的合理選擇
在采購和進行商品運輸時，要考慮運輸路線的遠近，選擇短捷的運輸線路。合理的運輸要嚴格遵守各類物質的合理流向和運程界限，避免對流、迂迴、過遠、重復等不合理運輸的現象。
2、正確選擇運輸工具
不同的運輸工具，其優缺點各不相同，如，火車運量大，運費低，有較高的准確性和連續性，且不受外界氣候影響，但只適宜大宗商品的遠程運輸；輪船運量大、運費低，但受氣候影響大，准確性差；汽車靈活、迅速，適宜短途運輸；飛機速度快、准確性好，但運量少、運費高。
在選擇使用何種運輸工具時，要根據不同的商品，不同的運程，各地區不同的地理條件和交通條件，按照商品數量、價值，商品的性能特點，運輸的遠近，以及市場需求的緩急，來合理選擇運輸工具。
3、確定合理的運輸方式
選擇合理方式的重點是開展直達直線運輸、：「四就」直撥運輸、合裝整車運輸、聯合運輸。能直達運輸的不中轉，能集中運輸的不分散運輸，要搞好運輸干線與支線、長途與短途的銜接與配合，大力開展聯合運輸和集裝箱運輸。四就直撥運輸是指就工廠直撥、就車站碼頭直撥、就倉庫直撥、就車船過載直撥，降低商品損耗，節約流通費用。
零售感悟
運輸環節是零售經營中不可忽視的一個環節，因為稍有不慎它將影響整個商品的銷售過程。這個環節處理不好，你的商品銷售將可能出現脫節現象。
商品儲存與盤點
零售店應提高倉庫利用率，減少商品出入庫時間，做好庫存商品養護，節約儲存費用。這樣就要求經營者必須選擇科學合理的方法進行商品的存放，才能讓整個經營流程顯得井然有序。
1、存放地點要科學
商品的存放要根據商品的性能、種類、品種、規格等要求進行，要遵守以下規定堆放：危險品和一般商品、毒品和食品嚴禁混存；性能互相抵觸、互相串味的商品不能混合存放。要便於尋找檢查，便於進行商品養護，便於倉庫業務操作，便於儲存商品的先進先出。
2、把握好庫存容量
要符合商品存放的規定，科學地、合理地利用倉容。倉容是指倉庫能夠用於堆放商品的容量，由倉庫的面積和高度或載重構成。
3、採用分區分類、貨位編號的管理方法
為了遵循商品存放地點的規定，合理存放商品，必須根據商品的自然屬性和倉庫的建築設備條件，採取倉庫分區管理，商品分類存放，並且按順序編號。
4、堆碼之時講求科學
合理堆放有32字訣：不同品種，不同規格，分開堆碼，不相混雜；合理垛距，走道寬度，分清次序，先進先出。商品堆碼要做到牢固——不偏不斜，確實穩定；定量——過目成數，便於檢查；整齊——成行成列，標志在外；節省——節省貨位，提高倉容；方便——裝卸搬運檢查，物流作業方便。
5、商品保管賬卡的建立
商品保管賬卡內容包括：收發貨日期、品名、憑單號碼、入庫數、出庫數、結存數、商品堆存貨位等。由於商品保管賬卡是用於記錄所儲商品的數量動態，它必須真實反映庫存商品情況，便於倉庫清查、盤點。商品保管卡片內容包括：品名、編號、規格、等級、出入庫日期、數量、結存數等。商品保管卡片通常一貨一卡，懸掛在貨垛或貨架明顯處。

9. 產品經理實戰培訓，有沒有IT產品經理的實戰培訓課程

年來，中國企業的管理者們開始更多地關注如何將美歐的經驗移植到中國的環境，針對某個具體問題的現成答案與建議成了人們更為迫切想得到的東西。在這一點上，芝加哥商學院教授羅伯特·卡爾文則堅持認為：「我要教你如何捕魚，而不是把魚給你。」
一個涼爽的周六上午，羅伯特·卡爾文在對外經貿大學講授了一堂精彩的「銷售管理」。聽卡爾文教授講課，你會不斷聽到「流程」（process）、「模型」（model）、「方法」（methodology）這些字眼。但是，不要據此就以為他是一個只講理論的學院派。這位在商場戰績赫赫同時在學術界廣受尊重的芝加哥大學教授，除了在芝加哥商學院教授MBA及EMBA課程外，同時也是一位暢銷書作者、一家咨詢公司的總裁。他的公司已成為全美「銷售管理」職業技能培訓的聖殿，但他卻用小孩子喜歡玩的yo-yo球來形容其公司業務時上時下的情況。在過去三年裡,他每年都會有三四個月的時間在中國，所以對中國的市場有相當多的了解，更有趣的是他總結了中美兩國人的五個相似之處：喜歡吃，喜歡購物，喜歡學習，重視家庭，喜歡賺錢。他微笑著說今天就要告訴大家如何賺錢，課堂氣氛馬上變得輕松活潑起來。

給銷售經理上課

卡爾文先生首先從三個方面對闡釋銷售管理：首先，銷售管理是一個循序漸進的過程，也可以說是一個大的系統，其中包含了許多細節，每個細節又相互關聯，而要掌握全局就必須控制好細節。在管理過程中，還要理解系統的每個方面及它們之間的相互聯系，並為每個部分建立模型和方法。其次，銷售管理是一個復雜的學科，它涵蓋了戰術與戰略、數量與質量、市場與銷售以及宏觀與微觀等問題。最後，銷售管理還牽涉到重新設計銷售隊伍以提高銷售能力和績效，並且在實施過程中要遵循一定的步驟。

「在介紹如何進行成功的銷售管理之前，我們還必須了解三個基本假設：第一，普通銷售人員銷售實力比不上銷售經理，所以一個業績平平的銷售團隊究其原因還是因為銷售管理不力。第二，銷售經理的工作是通過他人的工作得以實現的，你的成功取決於你的銷售人員的成功。第三，銷售經理的工作是製造英雄，而不是自己成為英雄。」

筆者恍然大悟，一個頂尖的銷售人員未必能成為一個優秀的銷售經理，正如一個世界級的球員未必能成為世界級的足球教練一樣。目前中國企業的銷售經理們正面臨從銷售技能型向銷售管理型轉變的過程，而中國企業歷來崇尚提升有突出業績的銷售人員，卻往往忽視了銷售與銷售管理之間的區別。中國的企業目前每年都在訓練和培養大量優秀的銷售人員，但卻缺乏足夠數量的優秀教練—一流的銷售經理。顯然這樣一堂「銷售管理」課正是中國企業銷售經理們當前亟須補習的。

「了解這三個假設之後，接下來我將詳細介紹如何進行成功的銷售管理。在講述的過程中，我隨時會停下來問大家一些問題，以幫助大家保持清醒。」卡爾文先生不失幽默地說。

從招聘開始

由於卡爾文先生擁有豐厚的實務經驗，他的方法論總是結合了歐美企業運作的具體做法與流程。「在歐美國家，也不是所有企業都嚴格地實施整個流程。」幫助客戶尋找並彌補缺失的環節，正是羅伯特·卡爾文麾下咨詢公司的工作之一。他所著的《銷售管理》一書則為讀者提供了一本實用的手冊，可供隨時檢查自己的流程是否符合建議的模型。羅伯特·卡爾文對此笑稱：「我寫的書會使我自己失去工作。」

「20年前美國企業面臨的情況與目前中國企業類似，即銷售人員的控制力過強。」由於企業缺乏品牌或獨特優勢，令銷售人員感覺在這家公司干與在那家公司干差別不大，惟一的不同就是薪酬的高低。於是銷售人員對薪酬不滿就會跳槽，這又導致銷售經理對銷售人員缺乏信任，在招聘及建設團隊時招入過多的人員。在招入後，只重使用，不提供培訓，也沒有其他的激勵措施，反過來又促使銷售人員更加頻繁地跳槽，由此形成惡性循環。

此時擺在銷售經理面前的問題便成為，哪裡是打破這個循環的切入點。羅伯特·卡爾文的回答是：「讓多個因素共同作用，才能扭轉局面。」這需要銷售經理按部就班地實施整個流程，包括在招聘銷售人員時提高標准；按照一定的原則並通過定量分析確定團隊規模；為銷售人員提供培訓；提供除薪酬以外的各種激勵，使銷售人員產生自豪感；以及設計良好的薪酬體系等。

卡爾文先生和大家一起分享了美國一些大的公司在招聘工作中的成功經驗。在美國，銷售人員工資很高，招聘過程也很復雜，工作描述很具體，如工作內容、客戶關系等等，因為對工作的描述有利於對銷售人員的考核。卡爾文先生說，「改善招聘工作可以說是銷售管理的源頭。我們把銷售人員分成兩組，第一組為優秀人員，第二組為一般人員。成功的銷售人員有一些共同點：高超的銷售技巧，樂觀進取的精神以及堅強的性格，而這些將作為以後的招聘標准。」

「我們會通過不同的渠道尋找我們需要的人才，從公司其他崗位，或從競爭者那裡。」卡爾文先生接著說。

卡爾文先生還提到中美兩國的一個重要區別，就是信用驗證。在美國，要對應聘者的信用進行驗證並向他以前工作過的公司了解他的工作業績，這在中國是不可能的，一方面因為這種調查費用太高，更重要的是人們從觀念上不易接受。

談到面試，卡爾文先生說在美國招聘時首先在電話里進行面試，「請問哪位同學們知道這是為什麼？」

一個同學回答：「面對面的面試有時很直接，但雙方沒法進行輕松的交流，另一個原因電話面試可以節省雙方的時間吧！」

卡爾文先生點點頭，隨後補充道：「電話面試最重要的目的是考察面試者是否能成功地推銷自己，為自己爭取一個面對面面試的機會。如醫葯銷售人員，要用五分鍾向醫生推銷公司的產品，沒有銷售技巧是不行的。」

「在介紹如何進行成功的銷售管理之前，我們還必須了解三個基本假設：第一，普通銷售人員銷售實力比不上銷售經理，所以一個業績平平的銷售團隊究其原因，還是因為銷售管理不力。第二，銷售經理的工作是通過他人的工作得以實現的，你的成功取決於你的銷售人員的成功。第三，銷售經理的工作是製造英雄，而不是自己成為英雄。」

另外，在美國，面試還包括考試，如通過如何銷售以前的產品考察其銷售技能。如此嚴格的招聘過程既保證了人員的素質，又在一定程度上減少了人員流動以及因此給公司業務帶來的損失。

培訓最重要

中國的銷售經理們則抱怨自己一半的時間要用在對重要客戶的銷售上。但是，建立一支強有力的銷售團隊才是一個企業提高銷售業績的關鍵所在。羅伯特·卡爾文舉例說，通用電氣的優勢並不在於其產品有什麼特別之處，而正是在於其售後服務好，並有一支強有力的銷售團隊。銷售團隊能否將企業的產品或服務賣出好價錢，對於企業能否在市場中立足顯得至關重要。要建立銷售團隊，培訓自然是最重要的。

歐美企業每年都會投入大量的人力、物力、財力為銷售人員提供培訓。卡爾文先生講述了中美兩國在培訓方面的不同點：第一，定價的目的不同，中國定價是為了實現收入最大化，而美國的定價是實現利潤最大化；第二，在中國，銷售經理很少花時間對銷售人員進行培訓，而在美國，培訓銷售人員如何利用他的時間及下一步的工作規劃是銷售經理的一項重要工作；第三，現場輔導，這方面中國的銷售經理做得更是很少。即使銷售經理真到了現場，可大部分時間忙於別的事情，並沒有對下屬進行現場指導。

卡爾文先生對培訓提出了細致而獨到的建議。例如他提出，為銷售人員提供培訓的有效方式是作現場指導，即銷售經理與銷售人員一同拜訪客戶。此時，銷售經理的任務不是銷售，而是培訓員工。銷售經理看到銷售人員在客戶面前的現場表現，從而能夠有針對性地向銷售人員提供反饋，指出其哪些方面做得好，哪些方面有待改進。更重要的是，銷售經理可以直接接觸客戶，這樣有助於解決銷售人員離開組織後經常發生的客戶資源流失的問題。此外，讓資格老的銷售人員培訓新的銷售人員，在美國也很普遍。表現出色的老銷售人員將得到獎勵，可以說是一種三贏的策略。

為了進行有針對性的培訓，公司每半年檢測一下銷售人員對產品知識、對競爭者的了解，把他的分數與上次分數及其他人員的分數進行橫向縱向比較，然後根據問題有針對性地進行培訓。在每次營銷會議之後，會調查銷售人員從這次會議中學到了什麼，並聽取他們的建議。在美國公司，很多考試都在網上進行，便於記錄與查詢。這一點很值得中國公司借鑒與學習。許多公司由於培訓成本很高的原因，沒有對銷售人員進行定期的培訓，一方面影響銷售人員的工作熱情，另一方面不利於銷售隊伍的內部溝通。

一席話，同學們紛紛頷首，了解這些對於規范改善中國企業的銷售管理是至關重要的。

薪酬設計因人而異

羅伯特·卡爾文提醒大家：要使銷售人員關心利潤而非收入，就要在薪酬設計上給予傾斜，即按毛利（gross margin）確定傭金，激勵銷售人員關注價格。成功的銷售人員應該得到多少報酬，這決定於銷售的復雜性，那些從事夥伴關系和知識銷售的人員要比那些從事關系營銷的人員收入要高，這兩種銷售人員又要比從事實際交易的銷售人員收入要高，所以銷售的復雜性決定了報酬水平的高低。

銷售人員的報酬是採用固定工資還是浮動工資，卡爾文先生列舉了4個因素：一是銷售人員對銷售的影響，如果銷售的是一個品牌產品或已做了大量廣告的產品，這說明銷售人員對銷售的影響並不大，則採用固定工資為主。如果銷售人員銷售的是一家新公司的新產品，則銷售人員對銷售成功與否起到重要的作用，那麼他的工資中浮動工資會占很大比例。二是你想成為什麼類型的銷售人員，浮動工資會吸引那些更加有野心、自我激勵類型的銷售人員，固定工資對那些想在公司升到管理職務的人有吸引力。三是取決於產品的類型。四是銷售人員的行動結果對公司成功的影響程度。

卡爾文先生告訴大家，在美國公司每年都會對報酬體系進行改善，因為公司每年的產品、客戶群及競爭地位會發生變化。在歐美流行的做法是團隊激勵的方法，即一個團隊訂立目標，達成目標後會得到集體獎勵，而對公司的成功做出最大貢獻的員工會得到最高份額的獎勵。

此外非金錢激勵也很重要。在美國實行自上而下與自下而上相結合的方法。銷售人員對客戶有更深的了解，所以採取自下而上的方法會很大地提高預測的准確性。每年或每季度公司上下層會進行對話，由銷售人員提出數據進行預測，探討商業環境對業務的影響，如奧運會或者新產品上市對公司的影響等等。通過這樣的對話，公司會得到更精確的預測。另外還採取一種10－10模式：即讓每個銷售人員列出自己的10個最大業務，10個有潛力的業務和10大可望實現的業務，也讓銷售人員預測一下最好的及最差的情況及其可能性。從而每個銷售人員都會對自己的工作有基本的預測與管理。在中國，銷售經理往往不相信銷售人員提供的數據，基本採用從上而下的溝通方式，這大大影響銷售預測的真實性和有效性。

在美國，有大量的非金錢激勵，銷售人員很想讓別人意識到他的價值，因此公司會有不同的頭銜，根據不同的評估項目頒發不同的獎項。總經理也會寫信給銷售人員進行激勵。如果銷售人員幹了很長時間，公司會給其一個頭銜，比如一開始是銷售人員，取得一定的工作業績後，會被提拔到銷售經理，然後再被提拔到銷售總監。在公司里成立銷售俱樂部，銷售人員有機會與公司的高層領導進行交流。銷售人員心理上得到很大的激勵。另外把銷售人員根據業績排隊，公開展示，大大提高了激勵的效果。

銷售經理決定的

對於銷售人員的數量和銷售領域的寬度，銷售經理有很大的控制權。卡爾文先生介紹說，在這一點，歐美模式與中國模式有很大不同。在歐美，銷售區域是根據潛力及銷售量進行劃分的。為什麼這一點很重要呢？因為往往公司20%的銷售人員能產生60%至70%的銷售額。如果銷售區域有類似的銷售潛力，則整個團隊就會實現最大的銷售業績。問題是你如何在一定的地理范圍內評估公司產品及服務的潛力呢？

一個區域內需要多少銷售人員一方面取決於市場潛力，另一方面是要看銷售人員的工作量和工作能力。譬如看銷售人員擁有ABC三類客戶的數量，A類客戶要求一定的拜訪頻率如每月一次，B類客戶要求另一種拜訪頻率如每個季度一次，C類客戶可能需要每半年拜訪一次。根據客戶種類及拜訪頻率就可以得出銷售人員的工作強度。一個銷售人員一年可能需要進行1000次拜訪才能滿足ABC三類客戶的要求。

通過比較工作量及拜訪能力，我們可以判斷銷售人員工作量與能力是否匹配。根據以上的分析結果以及市場潛力，銷售經理就可以對區域進行適當調整。

下面我們來評價一下銷售人員的能力：一個銷售人員一天能進行4次拜訪，一周能進行20次，一個月能進行80次，一年能進行拜訪960次。這是銷售人員的拜訪能力。通過比較工作量及拜訪能力，我們可以判斷銷售人員工作量與能力是否匹配。根據以上的分析結果以及市場潛力，銷售經理就可以對區域進行適當調整。另外銷售人員作為成本、收入和利潤中心，公司要定期或非定期對其進行業績評估，先計算出銷售人員創造的收入，扣除產品成本，可以計算出其利潤。有時候會要求銷售人員提供其工作時間表，以對其工作進行有效的評估。因為調查發現，如果銷售人員花在客戶身上的時間不多，將很大地降低其銷售業績。